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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Solution Selling

Komplexität im Solution Selling managen & Lösungen verkaufen.

Mit der Komplexität im Solution Selling umzugehen ist ein zentrales Thema Komplexer technischer Vertrieb und technische Lösungen verkaufendieser Strategie. Technischer Vertrieb kann nur so komplexe Lösungen verkaufen. Mit viel mehr Erfolg verkaufen.

Die hohe Komplexität ist das Merkmal des B2B Lösungsvertriebs. Solution Selling ist die Strategie, wenn Sie diese Komplexität in den Griff bekommen wollen. Damit können Verkäufer viel leichter Lösungen verkaufen.

Wenn Verkäufer auf einige oder alle der folgenden Faktoren treffen, raten wir zur Methode des Solution Selling:

  • Produkte oder Leistungen sind komplex und erklärungsbedürftig.
  • Die Leistungen werden individuell angepasst.
  • Der Invest hat nachhaltige Folgen für die Geschäftstätigkeit des Kunden.
  • Durch die Beschaffung werden hohe Kosten bzw. ein hohe Investitionen erzeugt.
  • Der Vertriebsprozess dauert meist zwischen 6 und 36 Monaten.
  • Die Entscheidung der Beschaffung wird meist durch Buying Center getroffen.
  • Viele Verkaufschancen enden im Nichts.

Kennen Sie diese Punkte? Erleben Sie das in Ihrem Vertrieb von Lösungen?

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Verkäufer müssen den Vertriebsprozess aktiv gestalten

Im Solution Selling haben wir es oft mit einem sehr langen Vertriebsprozess zu tun. Sechs bis 36 Monaten Verkaufszyklen und Vertriebsprozess gestaltensind meist normal und eine Herausforderung. Ein so langer Vertriebsprozess muss gut gesteuert werden.

Manche Verkaufschancen ruhen für Wochen und Monate bis es wieder einen Schritt vorwärts geht. Trotzdem gilt es, diese Zeit zu nutzen. Oder gerade deshalb.

Die Verkäufer rufen immer wieder an und versuchen Termine zu machen. Jedoch bekommen sie ein ums andere Mal gesagt, dass man noch nicht soweit ist.

Diese Situation ist im Solution Selling fast schon die Regel.

Kennen Sie das auch? Wie gehen Sie damit um? Welche Überlegungen zur Optimierung haben Sie bisher angestellt? Haben Sie Tricks und Kniffe gefunden? Oder eine Strategie? » Weiterlesen


Solution Selling braucht gute Bedarfsanalyse

Wieso wird die Bedarfsanalyse immer wichtiger für den Lösungsvertrieb? Welche Faktoren führen dazu? Es sind vor allem Bedarfsanalyse im Verkaufzwei Faktoren, die im Solution Selling dazu führen.

Zunächst möchte ich die Fülle der Funktionalität anführen, die unsere Kunden mit fast jedem Produkt erhalten. Jede Videokamera hat weit mehr Funktionen, wie die Mehrheit der Benutzer anwenden kann. Von den Excel – Funktionen werden nur etwa 10% genutzt.

Wenn Sie die Komplexität von ERP Software wie beispielsweise SAP kennen, dann wissen Sie, dass davon immer nur ein Teil genutzt wird. Meist ein kleiner Teil.

Die benötigten Features müssen dann auch noch individuell zusammengestellt werden. „Die Software wird customized“. Aber welche der Features sind wichtig? Welche Funktionen braucht man als Anwender?

Ja, das ist Beratung. Und diese beginnt meist im Vertriebsprozess. Mit der Bedarfsanalyse! » Weiterlesen


Verkaufsgespräche im Lösungsvertrieb bewußt gestalten

Verkaufsgespräche sind zentrale Elemente im Vertrieb. Trotzdem werden sie häufig ohne Vorbereitung Verkaufsgespräche führenund bewusste Gestaltung geführt. Oft ist das Ziel des Gesprächs nicht präzise definiert. „Etwas verkaufen .. “ ist als Ziel nicht ausreichend.

Die Frage ist doch was, wie viel? Oder auch was soll dieses Gespräch dazu beitragen, dass der Kunde zukünftig kauft. Sogar ein treuer Kunde wird.

Wenn wir Verkaufsgespräche mit Erfolg führen wollen, brauchen wir ganz klare Ziele. Ziele, die uns leiten können. Zum Thema Ziel muss dann auch die Frage gestellt werden, welche Ziele der Gesprächspartner hat.

Nur, wenn die Ziele zusammenpassen haben wir eine faire Chance, im Verkaufsgespräch etwas zu erreichen.

Warum das im Lösungsvertrieb besonders wichtig ist? Weil unsere Verkaufszyklen sehr lang sind. Der Aufwand ist groß und die Volumina in Euro erheblich. Für unsere Kunden sind die Themen sehr wichtig. Verkäufer sollten diese deshalb auch sehr ernst nehmen.

Wichtige Verkaufsgespräche brauchen eine gute Gesprächsführung. Das geht nur mit Ziel und Plan.

Die Bedarfsanalyse ist deshalb ein wichtiges Element im Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

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Vertriebsmethodik & Vertriebsprozesse steigern den Ertrag

Untersuchungen über verschiedene Märkte und Markttypen hinweg habe folgendes Verkaufszyklen und Vertriebsprozesse im Solution Selling gestaltenzum Thema Vertriebsprozesse gezeigt:

Wenn Unternehmen einen definierten Vertriebsprozess nutzen und eine bewährte Methodik im Einsatz haben, haben diese mehr Erfolg. Sie gewinnen mehr Aufträge.

Sie machen mehr Umsatz, zu besseren Konditionen und bei geringere Kosten.

Das muss Sie nicht interessieren. Könnte aber. Wie ist das?

Für den Produktvertrieb an Bestandskunden könnte das die Methode des Account Management sein. Wenn Sie dort eine Account Plan nutzen und als Partner auftreten, werden Sie mehr verkaufen.

Wenn Sie komplexe Lösungen verkaufen, sollten Sie eher das Solution Selling nutzen. Weil das meist komplexe Projekte sind, gilt es vor allem Sicherheit zu vermitteln und Vertrauen aufzubauen. Denn die wichtigste Emotion ist die Angst. Mehr zu dieser Angst und „Lost to no decision“ finden Sie hier.

Wir nennen diese Sammlung von Methoden, ein Betriebssystem des Vertriebs. Es sorgt für ein gutes Zusammenspiel der Beteiligten und Methoden.

Mehr zu unseren Verkaufsseminaren finden Sie hier. » Weiterlesen


Pipeline und Sales Forecast sind im Vertrieb unbeliebt

Pipeline und Sales Forecast sind meist nur ungeliebte Berichtssysteme. Sie bereiten weder Pipeline & Sales Forecast im Opportunity Management des Solution Selling - den Verkäufern noch den Vertriebsleitern Freude. Trotzdem müssen diese den Sales Forecast monatlich liefern.

Noch schlimmer ist, diese Sales Forecast stiften kaum einen Nutzen. Weder für diese Menschen, noch für andere im Unternehmen. Eigentlich wäre die Pipeline für die Planung der Liquidität sehr wichtig. Aber die meisten Pipeline Zahlen taugen nichts.

Weil sie nicht belastbar sind. Diese Art von Sales Forecast ist wenig hilfreich. Und damit sind diese Planungen daraus ohne Wert. Aber wie würde es besser gehen? » Weiterlesen


Studie zu Aktivitäten von Verkäufern

Die Themen Verwendung von Verkaufszeit und „Aktive Verkaufszeit“ sind enorm wichtig. Miller-Vertriebstraining Account Management - Verkaufszeit optimierenHeiman hat sich diesen Themen in seiner Studie 2011 gewidmet.

Zum achten Mal hat Miller-Heiman eine Umfrage veröffentlicht, die sich zum Ziel gesetzt hat, Aktivitäten im Verkauf zu beleuchten.

An der Miller-Heiman Verkaufsstudie nahmen 1.700 Verkaufsleiter und Verkäufer im Außendienst teil. » Weiterlesen


Solution Selling / Loesungsvertrieb oder Produktvertrieb

Wir beschäftigen uns seit Jahren intensiv mit der Vertriebsstrategie Loesungsvertrieb, B2B Loesungsvertrieboder Solution Selling.

Wir grenzen diesen sehr deutlich zu anderen Strategien ab. Wie z.B. dem Account Management im Produktvertrieb.

Der Loesungsvertrieb ist u.a. dadurch gekennzeichnet, dass sich alle Bemühungen des Vertriebs an den speziellen Aufgaben des Kunden ausrichten.

Die Probleme und Aufgaben des Kunden stehen im Mittelpunkt. Also nicht die Produkte und Leistungen des Anbieters. Denn diese sind meist sehr anpassbar. Denn darum geht es meist im Solution Selling. » Weiterlesen


Nutzen Sie unser kostenloses Probetraining. So können Sie auch Ihren zukünftigen Verkaufstrainer kennenlernen. Moderne und gehirngerechte Didaktik und wichtige Themen für Ihre Verkäufer im Innen- und Außendienst. » Weiterlesen