Kategorie: Vertriebstraining für den B2B Vertrieb

Veröffentlicht am 16. April 2019

Verkaufstipp No.113 – Wie oft brauchen Vertriebsprofis Fortbildung?

Brauchen auch Vertriebsprofis Verkaufstraining?

Ob nun Verkaufstraining oder Vertriebstraining, aber Vertriebsprofis brauchen Weiterbildung Vertrieb.

Warum sogar Vertriebsprofis regelmäßig Training brauchen?

  • Weil sich bei allen Menschen Fehler einschleichen!
  • Weil die Welt sich verändert. Sich sehr schnell verändert!
  • Nur stetiges Training stellt sicher, dass die Vertriebsstrategien sich so entwickeln, wie es geplant ist.

Drei starke Gründe also.

(mehr …)
Veröffentlicht am 9. November 2018

Verkaufstipp No.109 – Lieferverzug & andere Wahrheiten verkünden

Liefervezug, Servicetechniker fällt aus oder ….

Es gibt immer wieder Dinge, die nicht funktionieren. Dinge, die dem Kunden versprochen wurden, Lieferverzug und andere unangenehme Wahrheiten verkündenkönnen nicht realisiert werden. Oder nicht genau so, wie vom Verkäufer versprochen. Wie eben den Lieferverzug oder andere Verspätungen. Da hilft meist kein argumentieren. Und jeder ist froh, wenn er es dem Kunden nicht sagen muss. Kennen Sie das?

Eher unangenehm ist auch, einem Kunden zu sagen, dass die teure Investition von vor 10 Jahren das Ende des Lebenszyklus bald erreicht hat. Also, dass es in einem halben Jahr aus der Wartung genommen wird. Und, dass es dann auch keine Ersatzteile mehr geben wird.

Dieses Thema ist so spannend, weil es nicht nur einen Kunden trifft, sondern immer gleich ganz viele. Was also tun? (mehr …)

Veröffentlicht am 17. Dezember 2017

Vertriebscoach ergänzt das Vertriebstraining in der Praxis

Vertriebscoach & Vertriebscoaching in der Praxis.

Vertriebscoaching ist ein ganz wichtiger Teil der Weiterbildung Vertrieb. Vor allem, wenn es um Vertriebscoach. Coaching. Training on the job.Profis im Vertrieb geht. Eigentlich muss man sagen Vertriebscoaching wäre ein wichtiger Teil. Denn es wird kaum gemacht. Weder für junge Verkäufer im Außendienst, noch für Profis wird der Vertriebscoach genutzt.

„Wir haben Profis im Vertrieb, wir brauchen kein Vertriebstraining“. Sowas sagen wahrscheinlich dieselben, die abends gerne mal Fußball schauen. Die den Profis im Sport zuschauen, die 50zig Mal mehr verdienen, aber täglich trainieren. Täglich! Und zusätzlich einen persönlichen Coach haben.

Für die Jungen gilt dann der Spruch, „Die muss man nicht so verhätscheln, die müssen ins kalte Wasser. Das mussten wir auch“! Wenn wir denen auch noch einen eigenen Vertriebscoach geben, dann schnappen die über. Das ist vor allem deshalb Bull – Sh.., weil damit Geld kaput gemacht wird. Es wird Umsatz verloren und oder DB. Das ganze Team würde besser werden und mehr Umsatz machen.

Ein gutes Vertriebstraining und ein erfahrener Vertriebscoach würden die jungen Verkäufer sehr schnell produktiv machen. Und für „alte Hasen“ kann nur ein Vertriebscoach die speziellen Punkte bearbeiten. Manchmal ist es super, die Jungen und Erfahrenen zu mischen, jeder lernt vom anderen. Manchmal braucht es eine ganz individuelle Herangehensweise damit alle ihre Jobs noch besser machen. Vertriebscoaching mit einem erfahrenen Vertriebscoach eben.

Ein Coach für junge Mediziner.

Vermutlich wäre es anders, wenn die „Jungen“ Mediziner wären. Denn, wollen wir junge Ärzte, die bisher nur Orangenschalen zusammen genäht haben? Nein, wir wollen junge Ärzte, die unter den Augen von erfahrenen, Menschen in der Praxis gearbeitet haben. Weil es nützt mit einem Coach zu arbeiten, wenn es Menschen schnell voran bringt. Weil Coaching einen Mitarbeiter in Ausbildung schnell produktiver macht.

Das leistet ein Vertriebscoach für jungen Verkäufer.

Für Profis im Vertrieb, mit viel Erfahrung im Außendienst geht es um mehr. Für die geht es darum deren speziellen Potenziale zu verstärken. Denn diese sind meist einzigartig. Das macht in einem Seminar zur Ausbildung nur bis zu einem bestimmten Punkt Sinn. Dann braucht es spezielles Vertriebstraining, also einen Vertriebscoach. Einen, der auch mit in den Außendienst geht.

Wenn Sie Vertriebstraining für Ihre Profis wünschen, dann gönnen Sie denen Vertriebscoaching. Bei diesen Jobs spielen sich die Investitionen schnell wieder rein.

Mit Verkaufscoaching beleuchten wir Verkaufsgespräche und Verhandlungen in der Praxis. Also nicht nur Rollenspiele. Auch wenn Sie diesen Teil der Ausbildung sehr lieben.

Ein Vertriebscoach kann diesen Anforderungen an Weiterbildung und Ausbildung sehr gut gerecht werden. Und Ihre Mitarbeiter werden mehr verkaufen.

Vertriebscoach – Vertriebstraining im Außendienst

Ja, die Besten in jeder Disziplin trainieren immer weiter. Im Bereich Vertrieb eben mit einem Vertriebscoach. Nur mit dieser Haltung wird man zu einem der Besten. Wie erfolgreiche Fußballer oder die Software Programierer, so auch die Verkäufer.

Dirk Nowitzki hatte einen persönlichen Coach. Mit diesem hat er die Arbeit mit dem Team individuell ergänzt. Das war seine erfolgreiche Art, zum wertvollsten Spieler im Team zu werden. Damit hat er das schon sehr erfolgreiche Team noch aufgewertet.

Ein Vertriebscoach bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Aber auch nur, wenn sich diese Verkäufer auch die Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen. Möglichst mit dem Feedback durch einen Coach. Egal, ob externer Vertriebscoach oder Vertriebsleiter als Coach.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung ganz besonders. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis im Außendienst. In einem life Gespräch. Von einem Profi zu Profi. Das sind anspruchsvolle Jobs und diese brauchen top Ausbildung und top Weiterbildung und Coaching.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten.

Motivation durch Vertriebscoach für die Mitarbeiter im Außendienst.

Gönnen Sie sich einen Vertriebscoach für die Mitarbeiter im Außendienst. In meiner Praxis erlebe ich es regelmäßig, dass die Motivation steigt und sich auch die Verkäufer freuen, wenn sie mehr verkaufen.

Vielen Verkäufern tut ein Vertriebscoach auch gut, weil die Verkäufer als Ingeneure oder sonstige Fachleute oft niemals eine Ausbildung für den Vertrieb erhalten haben. Bei anderen Jobs wäre das undenkbar. Das kann so ein Verkaufscoach ausgleichen.

Die Mitarbeiter im Außendienst nutzen mein Sparring oft sehr gerne, weil sie oft vom Home Office aus arbeiten und wenig Austausch mit Kollegen haben. Außerdem wird bei diesem Sparring auch alles benannt, was gut läuft. Ja, auch das erfolgreiche Verhalten wird gesehen und nicht als „normal“ betrachtet.

Das gibt viel Sicherheit für das Tun und ist deshalb Motivation pur. Ganz ohne „Tschakka“ und Gedöns. Ja, als Vertriebscoach machen wir uns sogar auf die Suche nach dem was gut ist. Gehört zu diesen Jobs.

Wir sehen das als eine sehr erfolgreiche Methode, damit auch erfolgreiche Mitarbeiter im Außendienst noch mehr verkaufen.

Vertriebscoach im Solution Selling

Gerade in den komplexen Situationen im Lösungsvertrieb, bringt ein Vertriebscoach Verkäufer weiter. Als „Sales Training on the job“ bringen wir hier die eher technisch orientierten Verkäufer voran.

Wenn wir die Situationen in der Praxis der Verkaufsgespräche erleben, können wir konkrete Unterstützung geben. Das ist nach Seminaren der logisch nächste Schritt. On the job, in der Praxis.

Und noch wichtiger ist es für die Profis im Solution Selling. Diese kenne oft bereits die Methoden des Lösungsvertrieb. Aber verhalten Sie sich auch entsprechend. Nur selten ist ein Verkaufscoach dabei, der kompetent Feedback geben kann. Wenn dieses aber auf Dauer fehlt, dann fehlt es an Orientierung und Sicherheit im Verhalten.

Vertriebscoaching ist dafür ideal geeignet. Und es bringt ganz direkt und konkreten Nutzen. Einfach nur mal einen Vertriebscoach für ein paar Stunden im Monat buchen. Fragen Sie uns an.

Die wichtigen Elemente des Solution Selling werden beleuchtet und optimiert:

Es lohnt sich diese Themen immer wieder aufzufrischen und zu optimieren. Wenn Sie das immer wieder tun, werden Sie viel mehr Aufträge gewinnen.

Ist Vertriebscoaching schon Teil Ihrer Vertriebsentwicklung? Wenn nicht, dann sollten Sie dringend darüber nachdenken. Führungskräfte als Vertriebscoach ist auch ein guter Weg.

War dieser Beitrag zum Vertriebscoach nützlich?

Sind diese Themen, wie die Arbeit mit einem Vertriebscoach für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Beitrag beantworten sollten? Haben Sie selbst interessante Erfahrungen gemacht, die Sie gerne mit uns teilen würden?

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Veröffentlicht am 19. Juni 2016

Verkaufstipp No.91 – Schnelle Anpassung an Marktveränderungen oder Geduld üben

Hohe Dynamik im Hamsterrad – Leerlauf von Verkäufern

Nicht die Großen fressen die Kleinen,
sondern die Schnellen die Langsamen.

Solche Erkenntnisse zu Veränderungen oder auch die aus dem Buch „Die Mäuse-Strategie für Manager“ verleiten dazu, hohe Veränderungen bewusst gestaltenDynamik bei Richtungswechseln generell als gut, richtig und wichtig zu bewerten. Stimmt das denn so?

Ist es manchmal nicht besser, Geduld zu haben und in Ruhe eine Entwicklung abzuwarten? Die große Kunst ist, zu wissen was wann zu tun ist. Und es mit Kraft und Mut umzusetzen – das Beharren, wie das Verändern.

Wir können warten bis aus dem Abgestorbenen neues Leben entsteht, oder wir gestalten Veränderung aktiv – was genau sollten wir tun?

Oft reicht es aus, wenn wir einige Stunden inne halten. Einige Stunden ohne operative Hektik. Damit nicht die geistige Windstille die Zukunft bestimmt. Besser in Ruhe nachdenken, wenn man dann wieder kraftvoll weiter macht.

Das besprechen wir im Verkaufstipp No.91 – Schnelle Anpassung an Marktveränderungen oder Geduld üben!

Die Mäuse-Strategie hat Recht – Verkäufer und Anbieter brauchen die Bereitschaft zu Veränderungen

Erinnern Sie sich noch an Kassettenrekorder als Abspielgeräte für Musik. Klein und tragbar für damalige Verhältnisse und doch etwa 100 mal größer als ein IPod und auch der ist schon wieder Geschichte. Die Musik ist längst auf dem Smartphone geladen. Bei den Fernsehern wurden die Röhrengeräte durch Internet-fähige Flachbildschirme abgelöst, die tontechnisch in die Dolby Surround Anlage integriert sind.

Und gleichzeitig gibt es Elektrogeschäfte, die sehen aus wie vor 40 Jahren. Wie lange noch?

Es war einmal, da konnte jeder der ein bisschen programmieren konnte (Fortran, Cobol, C, ) und eine bisschen von Computern verstand (meist haben PC-Kenntnisse gereicht) mit einem sehr schönen Einkommen rechnen. Auch, wenn er nicht besonders genial war. Er tat trotzdem wie ein ganz großer Könner.

Es war einmal …. vor den Veränderungen…..

Das rasante EDV-Geschäft wurde von einer enormen Entwicklung des Software-Business abgelöst. Und beides wird von einem Internet – Boom sondergleichen in den Schatten gestellt. Das bringt gleich eine Vielzahl von Veränderungen auf verschiedenen Ebenen. Und noch immer versuchen etliche Systemhäuser die alten Märkte in herkömmlicher Art zu bedienen.

Bei einigen dieser Systemhäuser stehen noch immer die alten Produkte auf der Speisekarte. Ergänzt mit ein paar Leckereien aus der Gegenwart. Aber ohne Konzept für die Zukunft. Mancher kann Webseiten programmieren, hat aber mit Social Media und SEO nichts am Hut.

Die Kunden suchen in diesem Bereich aber Dienstleister, die vor allem helfen, komplette Konzepte zu realisieren. Marketing – Betriebswirtschaft und technische Realisierung. Da reicht es einfach nicht mehr, ein Stückchen „Middleware“, Programmierung oder Serversysteme anzubieten.

Erfolg wird sich aber auch mit zeitgemäßer Technik und Wissen nur einstellen, wenn man sich auf den Kunden einlässt. Wenn man dessen Bedürfnisse als Orientierung hat. Ja, wenn man Erfolg sucht, dann ab Besten bei den drängendsten Problemen der Kunden.

Die Anbieter von Lebensversicherungen warten im Käselager K – Veränderungen wurden ignoriert.

Seit über 10 Jahren wird der Markt für die Lebensversicherer immer schwieriger. Die klassische Kapital-Lebensversicherung wurde durch die Risiko-Lebensversicherung plus eine private Rentenversicherung abgelöst. Diese verkaufen sich jedoch bei weitem nicht, wie erhofft.

Die Kunden und die Verbraucherschützer stören sich an den immensen Provisionen. Aber trotz starker Veränderungen von der gesetzlichen Seite her und den Veränderungen am Markt arbeiten die Vertriebe weiter wie vor 10 Jahren. Nur eben ohne den Erfolg von damals. Wie soll sich etwas verbessern, wenn alles TUN sich am Bedarf der Anbieter ausrichtet.

Fokus auf den Bedarf der Kunden wäre Teil wichtiger Veränderungen

Manche sagen mir, dass sie schon einiges verändert hätten. Wo sie früher nur 4 Besuche in der Woche gemacht hatten wurden es zunächst 6 und jetzt 8 oder 10. Ja toll! Gleichzeitig wissen wir alle, dass in anderen Branchen 4 bis 6 Termine pro Tag auf dem Programm stehen. 4 Mal die Woche. Wenn sich der Markt massiv verändert hat, reichen kleine Veränderungen nicht.

Um die Kostenseite in den Griff zu bekommen, hat man viele Assistenzbereiche verkleinert. Studierte Mitarbeiter mit vielen Jahren Erfahrung im Vertrieb, machen jetzt „nebenbei“ die Abwicklung und die Schreibarbeiten. Super, das lohnt. Gleichzeitig dürfen die gelernten Versicherungskaufleute in einem Bereich, ähnlich einem Call Center arbeiten. Das ist gerecht, so macht keiner mehr was er gut kann und gerne macht.

Veränderungen dieser Art sind wie das Kratzen an der Wand und Suchen im leeren Käselager K. Es ist das Beharren auf einem Status, von dem man glaubt es sei der Status quo. Aber die Zeiten sind vorbei und kommen so nicht wieder. Auch, wenn wir noch nicht bereit sind, es zu glauben.

Ganze Völker glauben an das Käselager K

In Frankreich zeigt sich, dass ein großer Teil eines Volkes fest daran glaubt, dass Veränderungen nicht nötig sind. Dass das Verlassen des Käselagers K nur Risiken und Einbußen mit sich bringt.

Und zum gleichen Zeitpunkt kämpft die Hälfte des Volkes in England für eine große Veränderung mit hohen Risiken.

Faszinierend, oder?

Was könnten die Lehren für Verkäufer und Vertriebsleiter sein?

Man muss als Verkäufer oder Vertriebsorganisation nicht auf jeden Zug aufspringen. Aber die Züge beobachten sollte man schon. Nur wenn wir das tun, können wir beurteilen, auf welchen der Züge wir aufspringen sollten.

Vor 10 Jahren sagte man mir, dass Facebook der Verkaufskanal Nummer 1 für Dienstleister, wie Trainer werden würde. Diese Rolle wird Facebook auch in 10 weiteren Jahren nicht einnehmen. Aber Social Media als Ganzes, hat einen festen Platz bekommen. Nicht, weil Verkäufer oder Organisationen das so entschieden haben. Sondern weil die Kunden diese Wege gehen.

Gibt es Veränderungen im Beschaffungsprozess?

Als Verkäufer müssen wir immer beobachten, was Kunden tun. Und dann immer wieder innehalten und reflektieren, was das für die Vertriebsarbeit bedeutet. Wie verändert sich das Verhalten von Unternehmen bei Beschaffungen oder bei der Sammlung von Informationen? Sind wir dort zu finden, wo diese suchen?

Leben wir Verkaufsprozesse, die mit den Prozessen der Kunden kompatibel sind? Gestalten wir Verkaufsveranstaltungen, Präsentationen und Verkaufsgespräche noch Kundengerecht und Zeitgemäß? Leben wir Vertrieb 4.0, der zu Industrie 4.0 passt? Auch, wenn das vor allem noch Schlagworte sind.

Wir können immer die Zahl der Telefonate erhöhen. Oder die Zahl der Termine. Es lässt sich mehr in Xing recherchieren und die Präsentationen verbessern. Wir können Teststellungen anbieten oder die PoC im Prozess nach hinten oder vorne verlegen. Wenn wir dabei herausfinden, was das Richtige ist, haben wir gewonnen. Mindesten an Erkenntnis.

Denken Sie bei Veränderungen an die Mäusestrategie

Die Lehre aus der Mäusestrategie muss sein, regelmäßig inne zu halten. Inne halten und die Art zu verkaufen reflektieren. Gleichzeitig gilt es immer wieder kleine Veränderungen vorzunehmen und Neues zu testen. Wir müssen nicht die ganze Strategie verändern, wir können heute den einen Schritt mehr in Richtung Akquise tun und morgen mehr auf das Thema Psychologie im Verkauf achten. Regelmäßiges Vertriebstraining könnte so ein Innehalten sein.

Wir werden dynamischer, wenn wir die Laufschuhe anbehalten und immer bereit sind, auf kleine Veränderungen mit kleinen Anpassungen zu reagieren.

Dieses Mal hoffe ich auf Ihren Zuspruch und Ihren Widerspruch in den Kommentaren. Wie sehen Sie das als Verkäufer und Vertriebsleiter oder Geschäftsführer?

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Verkaufstipp No.91–Schnelle Anpassung an Veränderungen vs. Geduld!

Veröffentlicht am 27. Januar 2015

Verkaufstipp No.72 – Präsentationen auf Erfolg optimieren

Präsentationen – schlecht genutzte Chancen des Vertriebs

Präsentationen sind ein wichtiges Element im Vertrieb. Deshalb sollten diese sehr gut dargeboten werden. Verkaufspräsentationen sollten Präsentationen der Spitzenklasse sein und Nutzenargumente entwickelnDie meisten Präsentationen sind aber nur „ganz o.k.“.

Wenn ich mit Verkäufern darüber spreche, sind diese ganz zufrieden mit sich. „Auch nicht schlechter als andere“. Stimmt! Aber das reicht nicht!

Das reicht nirgendwo mehr! Bei keinem Sport und schon gar nicht im Job. Deshalb muss es Ihr Ziel sein, tolle und begeisternde Präsentationen zu halten. Präsentationen im Vertrieb können und sollen Spaß machen.

Infotainment ist der Begriff dazu. Sie wollen doch, dass die Kunden sich das merken können.

Warum nutzen Sie die Chance nicht und versuchen, in Zukunft besser zu sein als die Anderen? Besser als die meisten? Informativer und unterhaltsamer als die Wettbewerber!

Wie können Sie das erreichen?

Präsentationen mit Power Point –
fragen Sie Ihren Arzt oder Apotheker

Power Point ist die Schlafdroge des Managements schlechthin. Nichts ist schlimmer!

Denken Sie immer daran, es geht nicht darum, möglichst viele Folien zu zeigen. Vielmehr kommt es darauf an, die Interessenten in Präsentationen für Ihre Leistungen zu begeistern. Sie wollen die Menschen für sich gewinnen.

Schreiben Sie die Folien nicht voll. Sondern wählen Sie Bilder, die das Hirn erreichen. Erinnern Sie sich „Ein Bild sagt mehr als …..“. Sie können das besser, also nehmen Sie sich zwei Stunden Zeit und bereiten Sie die Präsentation der Zukunft vor. Ihren Erfolg der Zukunft.

Oder nehmen Sie sich einen Tag und erzählen dann Geschichten. Erfolgsgeschichten, damit Ihre Zuhörer von einer besseren Zukunft träumen können.

Träume, die Ihre Produkte und Leistungen in wichtigen Nebenrollen enthalten.

Was gefällt Ihnen als Gast bei Präsentationen?

Es gefällt uns als Zuhörer typischerweise, wenn:

  • man auf unsere spezielle Situation eingeht.
  • ein Dialog mit uns als Teilnehmern stattfindet.
  • wir Struktur erkennen können.
  • die Dauer angemessen und die Kommunikation sympathisch ist.
  • die Liebe zu seinem Unternehmen und Produkt spürbar ist. Ohne ein Besserwisser zu sein.
  • die Präsentation lebendig ist.
  • die Präsentation leicht ist, wie ein Spiel und eben soviel Spaß macht.

Es gefällt uns nicht, wenn:

  • uns die 08/15 Präsentation gezeigt wird.
  • zu viel Theorie vorab erzählt wird.
  • am Anfang lang und breit vom Anbieter erzählt wird.
  • Details erzählt werden, wenn der Überblick genügt.
  • jede Frage zu stören scheint („Ah, das kommt später, da muss ich Sie vertrösten).

Als Zuschauer einer Verkaufspräsentation finden wir es doch auch gut, wenn unsere wichtigsten Fragen schnell beantwortet werden. Ohne lange Umschweife und Bla Bla. Wir wollen sehen, ob die Maschinen, Anlage, Software oder was sonst, unsere Anforderungen in der Zukunft erfüllt.

Leider haben die meisten Präsentationen das Ziel, ganz bestimmte Infos zum Zuhörer zu transportieren. Infos, die der Anbieter für wichtig hält. Die ihm wichtig sind. Aber ist es nicht der Kunde, auf den es ankommt?

Präsentationen sollten deshalb mehr wie ein Verkaufsgespräch sein – viel mehr wie ein Dialog!

Wer liest schon das Impressum der Präsentation?

Die Zuhörer fallen bei der Präsentation des Anbieters regelmäßig in ein Wachkoma.

Sie haben die Augen offen, fragen später aber genau die Themen nach, die Sie präsentiert haben. Wieso? Weil sich erst mal niemand für das Impressum interessiert.

Nur, wenn der Inhalt der Zeitung echt super ist, lesen wir das Impressum. Erst, wenn wir wissen, dass die vorgestellte Lösung passt, interessiert uns das Unternehmen, das sie anbietet. Vorher nicht oder kaum.

Wenn wir erst das Impressum verlesen, dann schlafen schon alle, wenn der spannende Teil kommt.

Präsentationen sind Einladungen zum Dialog.

Präsentationen sollen Lust auf den Dialog mit Ihnen machen, oder? Also geben Sie sich genau damit Mühe. Jede Frage der Zuhörer hilft Ihnen, genau das anzusprechen, was dieses Publikum wissen möchte. Also, zumindest einer im Publikum.

Geben Sie eher kürzere Antworten, damit noch Raum für weitere Fragen ist. Und niemand durch lange Antworten gelangweilt wird. Fragen sind nicht Ausdruck eines Mangels. Vielmehr zeigen Sie das Interesse des Zuhörers. Also geben Sie nicht alle Antworten auf ein Mal.

Versuchen Sie Ihre Präsentation so flexibel wie möglich zu gestalten. Oder erkunden Sie sich im Vorfeld, was die Kunden interessiert.

Bei Maschinen oder Softwarevorstellungen gehen Sie zu den Punkten, nach denen die Teilnehmer gefragt haben. Bei Power Point Vorträgen ist das schwieriger, aber mit etwas Übung möglich. Oder lösen Sie sich von den Folien. Dann sind Sie ganz beim Publikum.

Verkäufer sind professionelle Kommunikatoren, oder sollten es sein. Auch in Verkaufspräsentationen. Lesen Sie demnächst mehr zu diesem Thema.

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Das war der Verkaufstipp No.72 – Präsentationen auf Erfolg optimieren!

Veröffentlicht am 12. Juni 2014

Verkaufstipp No.64 – Kaufsignale erkennen im Verkaufsgespräch

Weiterbildung VertriebIm Verkaufsgespräch die Kaufsignale rechtzeitig erkennen

Wenn Verkäufer die Kaufsignale des Kunden im Verkaufsgespräch Kaufsignale im Verkaufgesprächrechtzeitig erkennen, ist das sehr wichtig. Diese Verkäufer werden mit mehr Abschlüssen und damit mehr Umsatz belohnt.

Die körpersprachlichen Kaufsignale werden in der Literatur sehr gepriesen. Aber nur Spezialisten, wie Samy Molcho, können diese sicher erkennen.

Was wären wohl Kaufsignale des Körpers, die zeigen, dass der Kunde eine Entscheidung getroffen hat?

Er könnte seine Sitzhaltung verändern: Von angespannt zu entspannt.

Heute möchte ich jedoch auf die sprachlichen Kaufsignale eingehen. Die sind viel leichter zu verstehen. Wenn man sie hört! Achten Sie bewusst darauf?

Wenn wir Verkaufsgespräche führen, sollten wir immer auf das achten, was der Kunde sagt. Aber Kaufsignale zu erkennen ist doppelt wichtig. Also nicht nur aktiv zuhören, sondern auch anschauen.

Erstens liefern diese Signale uns einen Hinweis darauf, dass der Kunden innerlich eine Entscheidung getroffen hat. Schließlich dürfen wir nun die „Verkündung der Entscheidung“ anstoßen.

Zweitens bedeutet es, dass wir nun besser mit dem Argumentieren aufhören. Denn es würde den Kunden ab jetzt langweilen. Im schlimmsten Fall findet er noch einen Punkt, der ihn vom Kauf abhält.

Es sind nicht wenige Verkäufer, die sich Ihre Verkaufs-Abschlüsse selbst zerreden.

Kaufsignale – Wenn der Kunden weiter denkt

Was also sind ein Beispiele für sprachliche Kaufsignale? Das sind alle Aussagen, die darauf hindeuten, dass der Kunde bereits über den Kauf hinaus denkt.

„Wann muss denn das Fundament für die neue Anlage fertig sein? Wie lange muss das durchhärten, um ….? Welchen Service bieten Sie für dieses Produkt genau? Wie ist die Erreichbarkeit? Und Sie sind ganz sicher, dass die Lieferung pünktlich eintreffen wird?“

Bei diesen Fragen geht es nicht primär darum, diese zu beantworten. Das sollten Sie als höflicher Mensch schon noch tun. Aber Sie müssen vor allem registrieren, dass innerlich oft bereits eine Entscheidung gefallen ist. Geben Sie also die Antwort und setzen Sie mit Abschlusstechniken nach. (Ab Verkaufstipp No.74 finden Sie eine kurze Reihe zu Abschlusstechniken).

„Verstehe ich Sie richtig, Sie gehen davon aus, dass Sie unser Produkt (Maschine, Fahrzeug, Software, Dienstleistung…) kaufen werden. Ich habe jedoch noch nicht verstanden, ob in der Variante A oder B und mit oder ohne Zubehörpaket. Haben Sie das für sich bereits entschieden?“ Oft heißt es dann, „Sie wissen doch, dass wir immer mit der „Variante B“ geliebäugelt haben. Und natürlich mit dem kompletten Zubehörpaket, was denken Sie denn“?

Diese Antworten wünsche ich Ihnen. Aber vor allem wünsche ich Ihnen, dass Sie die Kaufsignale erkennen. Wenn Ihnen das gelingt. Denn, dann wissen Sie, was beim Kunden läuft.

Kaufsignale erkennen und im Verkaufsgespräch nutzen

Welche Worte Sie verwenden, ist natürlich Ihnen überlassen, die Worte müssen zu Ihnen passen. Wichtig hingegen ist, dass Sie erstens die Kaufsignale wahrnehmen und dies zweitens auch umsetzen. Wenn Sie das nicht tun und deshalb in der Argumentation verharren, sind die Chancen groß, dass Sie diesen Interessenten verlieren.

Je einfacher die Produkte und Leistungen sind, um so wichtiger ist es, die Kaufsignale zu erkennen, und direkt den Abschluss zu suchen. Bei Beschaffungen, wie einer großen komplexen Anlage mit eigenem Fundament, ist das etwas anders.

Da kann man manchmal nicht direkt in den Abschluss übergehen. Gleichwohl muss man realisieren, dass man nun in die nächste Phase des Vertriebsprozess eingetreten ist. Jetzt gilt es, das letztendliche Genehmigungsverfahren zu unterstützen und voranzutreiben.

Überhörte Kaufsignale sind wahrscheinlich einer der häufigsten Fehler von Verkäufern. Wenn Sie Kaufsignale in Verkaufsgesprächen richtig nutzen wollen, erfordert das hohe Konzentration. Es bedeutet die Signale zu hören und dann auch den Mut und die Technik zu haben, diese richtig umzusetzen.

Seien Sie sensibel für die Kaufsignale, es lohnt sich sehr.

War dieser Verkaufstipp zu Kaufsignale nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Verkaufstipp No.64 – Kaufsignale erkennen im Verkaufsgespräch!

Veröffentlicht am 23. April 2014

Der Verkaufstrichter als Spiegel der Verkäufer-Seele

Verkaufsverhalten vom Verkaufstrichter ablesen

Wenn wir bei Kunden die Verkaufstrichter der verschiedenen Verkäufer vergleichen, dann finden Idealer Verkaufstrichter / ideal sales funnel - Sales Forecastwir sehr viele Informationen. Zum Beispiel können wir in diesen Sales Funnel sehr gut das Verhalten der jeweiligen Verkäufer ablesen. Es ist fast wie ein Fingerabdruck. Wenn man noch ein paar weitere Infos dazu bekommt, dann lässt sich der Typ des Verkäufers recht gut ablesen. Wenn man diesen als Leiter des Vertriebs lesen kann, dann weiß man auch, wie dieser Verkäufer zu führen ist. Es könnte sich also lohnen. Deshalb unser Beitrag: Der Verkaufstrichter als Spiegel der Verkäufer-Seele!

Der ideale Sales Funnel im Lösungsvertrieb

Der „ideale“ Verkaufstrichter ist gut gefüllt. Er enthält genügend Verkaufschancen Idealer Verkaufstrichter / ideal sales funnel - Sales Forecastfür jeden der Prozess-Schritte. Ein solcher Sales Funnel enthält auch genug Potenzial. Außerdem gewinnen diese Verkäufer immer wieder und regelmäßig Opportunities und machen damit Umsatz. Die Aufträge „ploppen“ also stetig aus dem „Verkaufstrichter. Damit wird auch der „Schweinezyklus“, von Konzentration auf Akquisition (ohne Umsatz) und dann Konzentration auf Abschluss (ohne Akquise) unterbrochen. Das ist sehr wichtig, weil das ewig so weitergehen kann. Aber das wäre nicht angemessen. Besser ist, wenn Aufträge als steter Tropfen heraus kommt. Aber auch die Neukundengewinnung stets betrieben wird.

Gut gefüllter Verkaufstrichter / Sales Funnel

Was für einen Verkaufstrichter „gut gefüllt“ ist, wird sehr unterschiedlich bewertet. Das können 20 Verkaufsprojekte sein oder auch 50. Die Anforderungen an den Sales Funnel definieren die Vertriebsleiter. Die ideale Anzahl von Chancen im Verkaufstrichter ist von drei Faktoren abhängig:

  1. davon, wie viele Projekte pro Jahr gewonnen werden sollten.
  2. von der Dauer des Verkaufsprozess im Durchschnitt.
  3. Außerdem wirkt der Faktor Abschlussquote stark in die Berechnung.

Diese zusammen bestimmen die „ideale“ Zahl der Chancen im Verkaufstrichter. „Gut gefüllt“ bedeutet zunächst genügend Verkaufschancen. Aber andererseits, eine ausgewogene Verteilung auch von Bedeutung. Beides ist sehr notwendig.

Die richtige Anzahl Verkaufschancen im Sales Funnel

Nehmen wir einen Verkäufer, der ein Projekt pro Monat abschließen soll. Gehen wir von einer Trefferquote von 30% aus und rechnen mit einem durchschnittlichen Verkaufsprozess von 12 Monaten. Dieser Verkäufer müsste jährlich mindesten 36 Projekte durch den Verkaufstrichter schleifen, um seine 12 Abschlüsse machen zu können. Projekte im Lösungsvertrieb haben oft einen Verkaufszyklus von 6 bis 36 Monaten. Wenn die mittlere Verweildauer im Trichter bei etwa 18 Monaten liegt, dann müsste der Verkäufer ständig 54 Chancen im Trichter haben. Und diese Verkaufschancen sollten auch noch sinnvoll über die Verkaufsphasen, den Verkaufstrichter verteilt sein.

Der Verkaufstrichter des zielorientierten Powerseller

Der Powerseller ist effizient und hat sein Ziel fest im Blick. Er hat einen guten Blick für das Wesentliche. Er erkennt immer die ertragreichen und vor allem chancenreichen Verkaufsprojekte.

Sein Verkaufstrichter sieht eher nach Magersucht aus. Von den erhaltenen Verkaufstrichter eines Powersellers / sales funnel of a power seller & positiver Sales ForecastLeads geht er nur die besten an. Kunden, die sich nicht auch mal von selbst rühren, „haben kein echtes Interesse“.

Das ist seine feste Überzeugung. Und er verhält sich entsprechend.

Er ist nicht an dem mühsamen Entwickeln von Kunden interessiert. Ihn interessiert vor allem der Abschluss. So kommt er mit einer kleinen Anzahl von Opportunities im Sales Funnel aus. Er „verschwendet“ keine Zeit dafür, Interessenten bzw. Leads über einen langen Zeitraum zu pflegen. Um dann irgendwann abzuschließen oder gar zu verlieren.

Nein. Entweder ein schneller Abschluß oder nicht.

Risiken mit dem Sales Funnel erkennen

Das hört sich zunächst vernünftig und effizient an. Es birgt aber natürlich die Gefahr, dass sich der Powerseller auf die wenigen guten Chancen im Verkaufstrichter konzentriert.

Mit seiner sehr selektiven Vorgehensweise vermeidet er nicht nur „unechte“ Interessenten. Nein, er vergrault auch echte Interessenten. Aber halt solche, die nicht bereit sind, diesem Verkäufer hinterher zu laufen. Deshalb benötigt dieser Verkäufer sehr viele Leads.

Viele Leads bleiben halt nicht lange im Verkaufstrichter oder werden bereits als „unechte“ Leads erledigt. Der Powerseller kommt auch schnell in Schwierigkeiten, wenn das Produkt oder die Lösung nicht mehr ganz so attraktiv ist. Er baut ja darauf, dass die Kunden ihm „hinterher laufen“. Die mühsame Arbeit der bodenständigen Beziehungspflege ist nicht sein Ding.

Er verbrennt damit auch mühsam generierte Leads. Das ist bitter, denn er hat diese Leads meist nicht selbst erarbeitet. Er ist der auf den Abschluss fokussierte Verkäufer für die guten Zeiten.

Und das zeigt auch sein Verkaufstrichter.

Der Interessenten-Pfleger und sein Verkaufstrichter

Der Interessenten Pfleger kümmert sich ausgezeichnet um alle Interessenten. Er sieht überall echtes Interesse.

Für ihn sind das alles echte Chancen. Dieser Typ ist bereit, viel in die Kunden zu investieren. Deshalb ist die kritische Bewertung der Chancen Verkaufstrichter des "Pflegers" - Kritischer Sales Forecastund der selektive Einsatz von Ressourcen bei ihm nicht zu finden. Er glaubt an jede Chance. Er hegt und pflegt die Leads.

Viele seiner Leads pflegt er schon Monate mit großer Hingabe und viel Optimismus. Er hat deshalb ein sehr gutes Verhältnis zu seinen Kunden. Auch dann noch, wenn diese sich für den Wettbewerb entschieden haben.

Entsprechend sehen seine Pipeline und sein Verkaufstrichter aus. Es finden sich ganz viele Projekte in den frühen Verkaufsphasen und kommen weder voran, noch werden sie gestrichen. Er gibt allem und jedem viele Chancen.

Sales Funnel zeigt die Geduld des Verkäufers.

Es fällt ihm schwer, die Projekte professionell zu entwickeln. Er mag es nicht, die Kunden und den Vertriebsprozess durch Fragen und Vorschläge zu „pushen„. Er sträubt sich, wenn er ein Verkaufsprojekt wegen zu geringer Chancen und zu hohem Aufwand streichen soll.

Das sieht man dem Sales funnel an. Sein Sales Forecast weißt stets sehr viele Projekte auf. Allerdings viele alte Chancen mit geringer Wahrscheinlichkeit. Er hat stets einen vollen Sales Funnel. Aber leider ohne viel Erfolg. Ohne viel Umsatz.

Ein Vertriebstraining in Sachen Qualifizierung könnte helfen. Das bieten wir mit unserer Verkaufsschulung:

Mehr Erfolg im Solution Selling„!

Der Pfleger verhätschelt die Chancen im Verkaufstrichter

Als Interessenten-Pfleger kümmert er sich um zu viele Kontakte. Er ist deshalb zu wenig auf die wesentlichen Chancen fokussiert. Auch bleibt zu wenig Zeit für diese guten Chancen. Deshalb forscht er auch zu wenig nach den Entscheidern.

Er möchte niemand durch zu forsches Fragen nach dem Budget drängen. Mit Fragen nach dem Zeitpunkt des Kaufs, dem Buying Center oder Ähnlichem wartet er lange. Sehr lange, denn er hat Angst, jemanden zu verärgern.

Viel lieber unterhält er sich einmal mehr mit dem Interessenten über die wunderbaren Möglichkeiten der eigenen Lösung. Die Zustimmung des Kunden vermittelt ihm ein gutes Gefühl. Und es vermittelt die Zuversicht, dass diese Person bei ihm kaufen wird. Seine Stärke sind die Prozessschritte im oberen Verkaufstrichter – Bereich.

Er braucht dringend einen Vertriebsleiter, der ihn zu aktivem Opportunity Management zwingt. Einen, der die Chancen im Sales Forecast auf den Prüfstand stellt.

Jeder Verkäufer geht den besten Weg

Verkäufer verhalten sich so, wie sie es tun, weil sie es genau so für richtig halten. Sie glauben fest daran, dass es jeweils der beste Weg zum Erfolg ist. Ob Powerseller oder Interessenten-Pfleger oder etwas dazwischen. Jeder glaubt, dass er so am sichersten sein Ziel, seinen Umsatz erreicht. Jeder fühlt sich unwohl, wenn er sein Verhalten verändern soll. Dazu braucht es die Systematik des Opportunity Management.Und einen starken Vertriebsleiter.

Opportunity Management im Lösungsvertrieb

Es ist eine Führungsaufgabe, die einzelnen Verkäufer zu unterstützen. Vertriebsleiter sollten so führen, dass die Eigenheiten der Verkaufsstile nicht zum Nachteil gereichen. Es geht nicht darum die Verkäufer zu verbiegen.

Vielmehr geht es erst Mal darum deren Stil zu erkennen. Dann geht es darum, die Stärken zu würdigen und die Nachteile abzumildern. Das bedeutet, diese unterschiedlichen Verkaufstrichter sagen auch etwas über die Führungsarbeit des Vertriebsleiters. Wenn ein Vertriebsleiter das Opportunity Management als Führungsprinzip im Lösungsvertrieb nutzt, kann er seine Verkäufer gut unterstützen.

Als Lohn erhält er deutlich bessere Pipelines und Verkaufstrichter. Auch sind die Sales Forecast belastbarer, wenn die Opportunities regelmäßig hinterfragt werden. Aktives Opportunity Management ist damit ein wichtiger Schlüssel für mehr Vertriebserfolg.

Wenn die Chancen gut gesteuert werden, dann verbessern sich die Verkäufer und machen mehr Umsatz. Gerne unterstützen wir Ihre Verkäufer durch Seminare, wie:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Dann verstehen Sie auch, wenn wir sagen: Verkaufstrichter oder Sales Funnel: Spiegel der Verkäuferseele.

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Manfred Schröder
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Veröffentlicht am 16. Oktober 2013

Die Komplexität im Lösungsvertrieb in Umsatz verwandeln

Das Gesamtbild Lösungsvertrieb / Solution selling

Die Vertriebsstrategie Lösungsvertrieb ist ideal für den Maschinenbau, Anlagenbau, in der IT und in der Softwarebranche. Aber auch im Bereich anspruchsvoller Komplexität im Lösungsvertrieb - Solution SellingDienstleistungen, wie bei Versicherungen, hält sie das ideale Vorgehen bereit. Die Komplexität im Lösungsvertrieb ist sehr typisch für diese Branchen.

Heute möchte ich für Sie in groben Zügen das Gesamtbild des Lösungsvertriebs (Solution Selling) zeichnen. Ich möchte Sie anregen, Ihre eigene Strategie zu reflektieren. Verkaufen Sie vor allem Produkte? Oder ist Ihr Fokus auf dem Problem des Kunden? Kennen Sie bei jedem der Fälle in der Akquise, den Pain des Kunden?

Was ist Ihr zentrales Leistungsangebot? Ein Produkt oder Know How? Wie sieht Ihr Betriebssystem des Vertriebs für erklärungsbedürftige Investitionsgüter oder Dienstleistungen aus?

Hier die wichtigsten Themen des B2B Lösungsvertrieb

In der Folge werde ich auf diese Themenbereiche eingehen. Diese begründen auch die große Komplexität im Lösungsvertrieb:

Diese Themen finden sich als Überschrift auch in anderen B2B Märkten. Außerdem auch im Markt für Konsumgüter. Die Inhalte sind jedoch völlig andere. Und sollten es unbedingt sein. Im Markt für Konsumgüter sind alle Konsumenten das Ziel. Die Ansprache findet pauschal statt, teils sogar mit Werbung im TV.

Im B2B Vertrieb sehen sich viele als Anbieter von sehr guten Produkten. Und erwarten deshalb gute Umsätze. Die Produkte verkaufen sich selbst. Oder sollen es jedenfalls. Der Beobachtungszeitraum ist typischerweise ein Jahr.

Häufig werden auch Jahreslieferverträge geschlossen.

Das ist im Solution Selling ganz anders.

B2B Lösungsvertrieb bedeutet, dass wir jede einzelne Verkaufschance verfolgen. Jede einzelne Opportunity lohnt sich. Und vor allem, jede ist für den Kunden von großer Bedeutung. Wenn dieser Kunde eine Maschine oder Anlage kauft, so nimmt dies Einfluss auf seine Geschäftstätigkeit.

Er kann nun schneller, präziser, flexibler oder zu geringeren Kosten produzieren. Oder er hat seine Kapazitäten ausgeweitet. Beschafft er neue Software, so hat auch das eine langfristige Wirkung auf seine Arbeitsweise. Egal, ob es sich um CAD Lösungen, Laborsysteme, ERP Lösungen oder sonstige Software handelt.

Auch anspruchsvolle Dienstleistungen nehmen ähnlichen Einfluss. Im Solution Selling kommt es auf die einzelne Beschaffung und damit auf jede Opportunity an.

Positionierung als Spezialist Ihrer Lösungen

Als Lösungsanbieter ist es wichtig, dass Sie für Ihr Thema Autorität und Kompetenz haben. Aber das reicht noch nicht, Sie müssen die Kompetenz haben und transportieren. Diese muss klar und sehr prägnant kommuniziert werden. Je spitzer Anbieter ihre Kernkompetenz formulieren, desto mehr heben diese sich vom Wettbewerb ab.

Dadurch werden sie als Spezialist gesehen. Die Komplexität im Lösungsvertrieb ergibt sich auch daraus, dass alle Anbieter Berater und Lieferant sind. Nur wenn Anbieter die Autorität als Berater haben, bekommen sie auch die Kompetenz zur Lösung zuerkannt. Diese Positionierung hat direkten Einfluss auf alle Veröffentlichungen. Auf jedes gedruckte Wort, aber auch auf die direkte Kommunikation mit den Kunden.

Diese Positionierung muss in der Begrüßung bei der Akquisition von Neukunden vorkommen. Und sich bei allen Kontakten mit Kunden wiederfinden. Ganz besonders in jedem Verkaufsgespräch. Die Positionierung zu festigen, ist die Aufgabe von Referenzen und Präsentationen sein.

Akquise von Neukunden und Leadmanagement

Nur wenige Anbieter haben das Glück eine Marktposition zu haben, die dafür sorgt, dass sie bei jedem Projekt angefragt werden. Mit ganz großer Sicherheit, bei jedem Projekt.

Dies bedeutet, dass diese also nicht proaktiv Akquisition von Neukunden betreiben müssen. Diese Unternehmen sollten trotzdem alle Anfragen oder Leads verfolgen. Sie sollten genau darauf achten, dass diese sorgfältig bearbeitet werden. Das klingt selbstverständlich, aber ist nicht immer gegeben. Wenn Sie Akquise von Neukunden betreiben, dann sollte diese auf einem Konzept basieren. Telefonakquise, Kundenveranstaltungen, Messen, Mailings und Ähnliches müssen aufeinander abgestimmt sein.

Insgesamt sollten die Kontakte immer besser qualifiziert und schließlich dem Sales Funnel zugeführt werden. Akquise am Telefon ist bei Verkäufern oft nicht sehr beliebt. Schaffen Sie deshalb ein System, das die stetige Ansprache von Neukunden sicherstellt. Leadmanagement verfolgt den Kontakt, bis er zu einer Verkaufschance wird. Dann sollte das Opportunity Management übernehmen. Die Grenzen sind dabei fließend und nur für Ihren spezifischen Fall definierbar.

Wichtig ist, dass Sie Anfragen oder Verkaufschancen in frühen Stadium nicht aus den Augen verlieren.

Bedarfsanalyse – Schlüssel für den Erfolg & die Komplexität im Lösungsvertrieb

Die Bedarfsanalyse ist das zentrale Werkzeug für den Solution Selling. Sie hilft uns, Komplexität im Lösungsvertrieb - Solution Sellingden Kunden wirklich zu verstehen. Sie hilft uns aber auch, dem Kunden zu verdeutlichen, dass wir ihn verstehen. Komplexität im Lösungsvertrieb bedeutet leider auch, dass unsere Leistungen ganz verschiedene Ausprägungen haben können.

Das ist manchmal schwer zu vermitteln. Für eine erfolgreiche Bedarfsanalyse müssen wir einerseits die technischen Fakten ermitteln. Andererseits gewinnen wir erst, wenn wir auch verstanden haben, welchen Wert der Kunde der Beschaffung beimisst. Wir müssen verstehen, welche Ängste, Befürchtungen, Vorbehalte er hat. Und welche Hoffnungen, Träume und Erwartungen er mit dem Invest verbindet.

Diese können unternehmerischer oder persönlicher Natur sein. Aber sicher ist, Emotionen entscheiden einen Kauf. Auch im Solution Selling. Die Value Proposition soll die zentralen Elemente des Bedarfs eines Kunden mit den Fähigkeiten unserer Leistungen verbinden. Außerdem muss sie den Wert, der von der Beschaffung erwartet wird, herausstellen.

Die Value Proposition soll also die Erwartungen und Hoffnungen in Euro ausdrücken. Das ist keine einfache Aufgabe. Aber sehr, sehr wichtig. Und sehr wirksam. Fragetechnik und aktives Zuhören sind die zentralen Mittel des beratenden Verkaufs.

Die Schlüsselfragen des Vertriebs, sind die Fragen zu Budget, Zeitplan, Entscheidungskompetenz und Ähnlichem mehr. Diese Fragen sind ebenfalls Teil der Bedarfsanalyse. Sie helfen, die Verkaufschance sauber zu qualifizieren. Erst damit kann die Entscheidung über den Einsatz von Ressourcen gefällt werden. Fragen helfen also die Kosten des Vertriebs zu senken. Und Fragen helfen, der Komplexität im Lösungsvertrieb gut zu begegnen.

Buying Center Analyse – Machtsysteme der Entscheider

In den komplexen Verkaufssituationen finden sich auf der Kundenseite meist verschiedene Ansprechpartner. Meist ist es eine Reihe von Entscheidern mit unterschiedlicher Kompetenz.

Wenn es um eine Maschine oder Anlage geht, könnte diese mit dem Produktionsleiter besprochen werden. Neben diesem finden sich meist weitere Entscheider oder Beeinflusser. Dies könnten Meister oder externe Experten sein. Aber auch der kaufmännische Leiter als Finanzchef könnte mitreden wollen. Oft ist ein Geschäftsführer oder die ganze Geschäftsführung die letzte Instanz. Alle zusammen bilden das Buying Center. Wir sollten uns überlegen, wie wir jeden von diesen adressieren können. Und natürlich, was wir über jeden wissen. Nur dann können wir den Nutzen aus der Komplexität im Lösungsvertrieb ziehen.

Das Buying Center muss man kennen

In 8 von 10 verlorenen Fällen, werden die wahren Entscheider nicht richtig ermittelt. Dies sagt eine Studie der Info AG in der Schweiz. Und auch in Deutschland ist die Buying Center Analyse noch nicht üblich. Sie ist noch immer sehr selten und dann meist nicht durch ein System unterstützt. Man muss ja nicht jedes Mal, die ganze Theorie durchleben. Aber es ist sehr wichtig, zumindest nach dem Genehmiger, dem letzten Entscheider zu fragen. Oft hilft es auch, den Kreis der möglichen Ansprechpartner zu erweitern. Zu oft klammert sich der Verkäufer an eine Person. Die Buying Center Analyse hilft uns aber sehr gut, die Funktionen, Kundentypen und Rollen zu erkennen.

Verkäufer können diese Systematik nutzen, um die Rollen der Beteiligten zu hinterfragen. Dabei können Verkäufer auch feststellen, wenn eine wichtige Rolle noch nicht besetzt ist. Wenn wir uns in der Bewertung der Entscheider mal irren, ist das normal. Wenn wir uns keine Mühe geben, die Infos zu erhalten, dann sind wir nicht professionell. Dann sind Verkäufer faul. Das geht gar nicht. Oft jedoch, kennen auch die VL nicht die Systematik der Buying Center.

Das ist aber wegen der Komplexität im Lösungsvertrieb ganz immens wichtig.

Verkaufspräsentationen – müssen Spass machen

Bei Verkaufspräsentationen sind Kunden stets glücklich, wenn diese nicht zu lange dauern. Und wenn diese rhetorisch lebendig gehalten werden. Als Anbieter haben wir anderer Ziele, als die Kunden zu „bespaßen“. Oft frage ich mich jedoch, welche Ziele da verfolgt werden.

Dem Kunden sollte es ja schon Spaß machen. Oder sehen Sie das anders. Das Mindeste, was wir erreichen müssen ist, dass die Kunden unsere Kompetenz begreifen. Wir müssen unsere Inhalte darauf abstimmen, dass diese Kompetenz erkannt wird. Oft geht die zentrale Botschaft in der Vielzahl der Infos unter. Oder es gibt diese zentrale Botschaft gar nicht!

„Reduce to the max.“ Viel hilft viel, stimmt auch hier nicht. Reduzieren Sie die Anzahl der Infos. Aber gehen Sie immer wieder auf den Kern Ihrer Kompetenz ein. Dann bleibt das hängen. Erzählen Sie Geschichten dazu und nutzen Sie Bilder. Auch Sprachbilder bleiben hängen.

Präsentationen– zeigen, was man kann!?

„Wir müssen doch zeigen, was wir alles können“! So wird dann argumentiert. Die Kompetenz muss jedoch erkennbar bleiben. Das Ziel darf nicht sein, möglichst viel zu zeigen, sondern das Richtige. Das Wichtige. Die Komplexität im Lösungsvertrieb zwingt uns bei den Präsentationen zu vereinfachen. Aber das ist nicht schlecht. Wenn wir uns an den Wünschen des Kunden ausrichten, erhöht das die Chancen enorm.

Präsentationen können helfen, die Komplexität im Lösungsvertrieb zu reduzieren. Wäre das nicht sehr gut und wichtig? Ja, das macht Arbeit. Aber sehr lohnende Arbeit. Bei speziellen Kundenpräsentationen zu konkreten Verkaufsprojekten können wir uns ganz auf diese einstellen.

Es kommt darauf an, bei der Präsentation vor allem auf die Aufgabe des Kunden einzugehen. Nur daran müssen wir unsere Kompetenz festmachen. Erst, wenn der Kunde verstanden hat, dass wir Ihn verstanden haben, interessiert er sich wirklich. Wenn er dann erkennt, dass wir die Kompetenz zur Lösung mitbringen, hat er fast schon gekauft.

Es ist gar nicht so schwer. Gehen Sie es an. Gerne können wir Sie dabei unterstützen. Machen Sie es sich leicht! Lassen Sie den Kunden, sich selbst die Lösungen verkaufen.

Verhandlungstechniken nach Harvard Konzept

Wenn wir komplexe Lösungen verkaufen, dann steht die Lösung der Aufgabe des einzelnen Kunden im Vordergrund. Aber auch, wenn die ideale Lösung wichtiger ist, als ein etwas besserer Preis, werden unsere Kunden verhandeln wollen. Sie werden nicht darauf verzichten, den genannten Preis infrage zu stellen.

Diese Verhandlungen bedürfen jedoch anderer Verhandlungstechniken, als im Produktvertrieb. Die dort gefürchteten Preisgespräche sind sehr viel härter. Aber auch dafür bieten wir Seminare. Das Harvard Konzept bietet für Verhandlungen im Lösungsvertrieb einen sehr guten Ansatz. Wir müssen dafür auch gut vorbereitet sein.

Aber dann haben Verkäufer sehr gute Chancen, die Verhandlungen positiv abzuschließen. Dann gewinnen wir Aufträge mit einem guten DB.

Vertriebsprozesse reduzieren Komplexität im Lösungsvertrieb

Haben Sie den „idealen Prozess für Ihren Vertrieb“ und für Ihren Markt definiert? Haben Sie festgelegt, in welchen Schritten Sie Kunden und Verkaufschancen entwickeln wollen?

Wie wissen Sie, ob Ihr Vertriebsprozess synchron mit dem Prozess des Kunden ist? Haben Sie einen festen Prozess für den Vertrieb, wie in anderen Bereichen? Ja, im Solution Selling läuft jedes Projekt etwas anders. Die Frage ist jedoch: Wenn wir die Kompetenz in diesem Markt haben, wieso bringen wir diese nicht in den Beschaffungsprozess des Kunden ein.

Untersuchungen zeigen, wer dies tut, der macht seinen Vertrieb um bis zu 40% effektiver. 40% effektiver im Vergleich zu seinen Wettbewerbern. Ist das ein reizvolles Ziel für Ihren Vertrieb. Wann haben Entwicklungen im Bereich der Entwicklung von Produkten diesen Vorsprung geschaffen? Aber mit einem guten Vertrieb ist das möglich. Heute!

Entwickeln Sie Ihre Verkäufer zu einem neuen Niveau.

Opportunity Management – Komplexität im Lösungsvertrieb beherrschen

Das Opportunity Management sollte die Klammer für diese Elemente des Solution Selling darstellen. Es kann das Betriebssystem für Ihren Vertrieb sein. Leads und Opportunities sollen zu Aufträgen entwickelt werden. Dies dauert in der Regel mehrere Wochen und oder Monate.

Nicht selten treffen wir auf Verkaufszyklen von 6 bis 36 Monate. Ja, das ist lange. Für manche Verkäufer zu lange, um „dran“ zu bleiben. Auf der anderen Seite werden so manche toten Pferde geritten.

Das Opportunity Management bringt auch Methodik in die vertriebliche Arbeit der Verkäufer. Das sichert ein strukturiertes Vorgehen. Mehr System ist ganz sicher auch ein Mehr an Erfolg. Nicht nur im Vertrieb von Lösungen, aber dort ganz besonders. Wir bieten Ihnen die Konzepte, Workshops und das Vertriebstraining, um Sie optimal zu unterstützen.

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

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Coaching, wenn Sie was für die Besten tun wollen. Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können. Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen.

Das stimmt ganz besonders für das Verhandeln. Mit Vertriebscoaching helfen wir nach einem Seminar bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. Immer wieder in vielen Gesprächen. Von Profi zu Profi.

Das kann nur Vertriebscoaching ganz nah am Menschen leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Coaching für Ihre besten Verkäufer. Das lohnt sich ganz sicher. Versprochen. Melden Sie sich doch bald bei uns. Dann können wir über Ihre Themen und Ziele sprechen und mit dem Wandel beginnen.

Veröffentlicht am 5. Mai 2013

Value Proposition – wertorientiertes Nutzenversprechen

Value Proposition – Nutzenversprechen

Die Value Proposition, also das Nutzenversprechen stellt den am Wert orientierten Kundennutzen Value Proposition - Nutzenversprechen, das interessiert Ihre Kundeneiner Verkaufschance heraus. Sie bildet den Kern der Argumentation in Verkaufsgespräch und Verhandlung.

Im Rahmen meiner Vertriebstrainings frage ich oft die Verkäufer im Lösungsvertrieb, warum ein Kunde gerade bei ihnen kaufen soll. Obwohl die Verkäufer meist seit Monaten mit den Interessenten in Kontakt sind, wird es dann meist dünn und schwammig.

Es werden die Phrasen aus dem Prospekt zitiert. Es fehlen die konkreten Gründe dieses Kunden. Und wenn Verkäufer diese mal nennen, dann verbinden sie diese nicht mit der Leistung. Hake ich nach und insistiere, dann heißt es, es gäbe eine Vielzahl von Gründen. Mit diesen könne man mindestens eine Seite füllen. Ja, die Seite des eigenen Prospekts.

Aber das ist nicht hilfreich, das macht Marketing. Und noch immer fehlt es an Nutzen für den konkreten Kunden. Und damit fehlt auch das Nutzenversprechen. Große Invests brauchen einen klaren Nutzen. Wie einen guten ROI.

Die überzeugende Value Proposition fehlt noch immer. Kunden brauchen aber dieses starke Nutzenversprechen. Sie brauchen auch die Verbindung von Bedarf und der Leistung. Also die Antwort auf die Frage: Warum dieser Anbieter?

Nutzenversprechen – die Value Proposition spiegelt Kundenwünsche.

Die Value Proposition ist Teil in unserem Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Entscheider wollen starke Argumente

Wenn Sie schon einmal Auge in Auge mit einem Entscheider verhandelt haben, dann wissen Sie, dass es meist nur recht wenige starke Argumente braucht. Es geht um den Unterschied zwischen „passt“ und „passt haargenau“. Und zwar in Bezug auf die wichtigsten Wünsche des Kunden.

Wenn ein Anbieter nicht die Mehrzahl der wichtigen Punkte anbieten kann, kommt er gar nicht auf die Shortlist. Wer hat den Kunden am besten verstanden und kann das auch zeigen?

„Mit diesem Anbieter haben wir bereits erfolgreich gearbeitet“. Das kann völlig ausreichen, wenn der Preis akzeptabel ist. Manchmal ist es diese gute Erfahrung. Ein anderes Mal geht es trotz vieler technischer Themen, nur um einen einzigen Aspekt.

Wenn der Aspekt dem Kunden ganz besonders wichtig ist. Das sollte man mit Fragen ermitteln können.

Wenn Sie in Ihrer Argumentation alles andere ansprechen, aber lassen diesen, für den Kunden wichtigen Aspekt außer Acht, dann kann das Ihr Aus bedeuten. Auch wenn Sie diesen Punkt super gelöst haben. Sie betonen ihn nicht, weil er so selbstverständlich ist. Leider nur für Sie so klar ist. Dumm gelaufen.

Sie werden den Auftrag nicht gewinnen. Und das zu Recht. Weil Sie den Kunden nicht verstanden haben. Gut möglich, dass Sie gar nicht richtig zugehört haben. Oder schon gar nicht richtig gefragt.

Sie haben seinen wichtigsten Grund nicht verstanden. Game lost!

Manchmal bekommen wir trotzdem die Chance zu Verhandlung. Der Kunde verhandelt nun ganz extrem, denn er will die Lösung ja gar nicht. Wenn keiner der Anbieter das Thema richtig getroffen hat kann es sogar sein, dass er trotzdem eine der Lösungen kauft. Aber mit nichts wird er richtig zufrieden sein. Wir alle kennen diese Fälle.

Das Nutzenversprechen zeigt, dass Sie verstehen.

Eine Value Proposition ist also das Ergebnis einer Bedarfsanalyse, die nach dem Wert sucht. Sie umfasst in wenigen Sätzen die wichtigsten Wünsche und Motive. Außerdem enthält sie die wichtigsten Elemente der Lösung. Mehr zum Bauplan einer Value Proposition finden Sie hier.

Wenn Sie neben dem Bedarf auch die Kriterien für die Entscheidung ermitteln konnten, dann sollten Sie vor allem diese Punkte im Nutzenversprechen behandeln und belegen.

In der Präsentation der Lösung, im Verkaufsgespräch oder im Angebot lässt sich die Value Proposition sehr gut nutzen. Sie zeigt dem Kunden, dass man ihn verstanden hat. Besprechen Sie diese deshalb mit Ihren Kunden. Diese sind meist gern bereit, Sie in der Formulierung zu unterstützen. Denn Sie benötigen diese Value Proposition ja selbst.

Ja, die Kunden nutzen die Value Proposition auch gerne. Zum Beispiel wenn sie die Entscheidung in der Geschäftsführung vortragen. Oder, wenn sie die Lösung vom Vorstand genehmigen lassen müssen.

Sie haben sicher auch schon erlebt, dass die Kunden sich Ihre Argumente geben lassen.

Value Proposition zeigt, wie gut die Verkaufschancen sind

Das Nutzenversprechen enthält nicht nur die Bedarfe und Bedürfnisse des Kunden. Es verbindet diese auch mit den Ansätzen der Lösung des Anbieters.

Im Rahmen des Opportunity Management können Sie nun überprüfen, ob Ihre Lösungen mit denen des Wettbewerbs mithalten können, schlechter oder viel besser sind.

Die Value Proposition gibt Aufschluss über die Strategie

Je nach Situation können Sie damit Ihre Verkaufsstrategie und die Verhandlungsstrategie planen. Sie können für sich entscheiden, wie viel Ressourcen Sie in das Verkaufsprojekt investieren wollen. Sie können entscheiden, ob Sie sich das Projekt mit einem niedrigen Preis kaufen wollen.

Das kann Sinn machen, weil Sie noch immer schlechter als der Wettbewerb sind. Aber viel besser werden wollen.

Oder Sie entscheiden sich in der gleichen Situation, aus dem Bieterrennen auszusteigen. Weil Sie andere Stärken entwickeln wollen. Alles kann richtig sein. Es soll jedoch auf einer soliden Basis entschieden werden.

Die Value Proposition vermittelt Sicherheit

Mit dem wertorientierten Nutzenversprechen, also der Value Proposition, sagen wir unserem Kunden, warum wir das beste Angebot haben. Warum wir genau für seine Aufgaben die beste Lösung haben. Und warum er mit uns seine Ziele sicher erreichen wird.

Begründet mit seinem Bedarf und seinen Kriterien.

Hirnforscher sagen uns schon lange, dass es immer emotionale Gründe sind, die entscheidend sind. Gerade im komplexen Solution Selling suchen viele Kunden nach einem Anbieter, der diese komplexen Lösungen im Zeit- und Budgetrahmen realisiert. Die Ängste vor zu hohen Kosten und Verzögerungen sind immens.

Seit es SAP gibt sogar noch mehr.

Die Value Proposition ist ein wichtiges Element im Vertriebsprozess komplexer Lösungen. Egal, ob im Maschinenbau, Anlagenbau, bei Software oder bei Versicherungen. Zeigen Sie, dass Sie die richtigen Schlüsse aus der Bedarfsanalyse gewonnen haben.

Ein Abschnitt im Angebot, maximal eine halbe Seite reicht völlig aus, um die wichtigsten Aspekte zu beschreiben. Überprüfen Sie Ihr Nutzenversprechen im Rahmen eines Verkaufsgesprächs, das ist auch dem Kunden wichtig.

Nutzen Sie die Value Proposition im Lösungsvertrieb als Verstärker für Ihre Präsentationen. Aber auch im Verkaufsgespräch und Angebote und zur Überprüfung Ihrer Chancen im Verkaufsprojekt.

Wir bieten Ihnen diese Konzepte, Workshops und das Vertriebstraining, um Sie optimal zu unterstützen.

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Sind diese Themen, wie die Value Proposition für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Und wenn Ihnen mal ein Beitrag nicht gefallen hat, dann brauchen wir Ihre Rückmeldung erst recht. Nur so werden wir besser.

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Weiterbildung Vertrieb aus Stuttgart:

Für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Bochum, Frankfurt, Mainz, Mannheim und Berlin. Aber natürlich arbeiten wir auch immer wieder gern für Firmen hier in Baden-Württemberg.

Mit unserer Weiterbildung Vertrieb kommen wir aber auch gerne in den Norden Deutschlands. Auch die entwickeln spannende Lösungen, die verkauft werden wollen.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz und natürlich nach Österreich.

Bei den Verkaufstipps und im Blog finden sie noch viel mehr zu lesen. Auch über die Value Proposition – das Nutzenversprechen.

Value Proposition – wertorientiertes Nutzenversprechen!

Veröffentlicht am 11. Februar 2013

Farmer-Hunter Strategie im Lösungsvertrieb

Vertriebsstrategie Farmer-Hunter bringt Schlagkraft in den Lösungsvertrieb

Farmer-Hunter Strategie ist als Vertriebsstrategie im Lösungsvertrieb häufig im Gespräch. Die Hunter stehen für die Farmer Hunter Strategie im LösungsvertriebKundengewinnung. Der Farmer steht für die Betreuung von Bestandskunden.

Also geht es um den Vertrieb an Neukunden und an Bestandskunden. Und um die Frage, wie beides organisiert wird.

Jedes Unternehmen benötigt beides. Gute Pflege der Bestandskunden und permanent genügend Neukunden.

Die Frage ist, ob ein Verkäufer beides kann, oder für jede Disziplin ein spezieller Verkäufer mehr Erfolg verspricht. Die Antwort ist nicht einfach.

Farmer Hunter Strategie – lohnt sich das denn?

Im Lösungsvertrieb (Solution Selling) gibt es viele anspruchsvolle Produkte und Leistungen. Diese erfordern nach dem ersten Abschluss immer noch einen recht hohen Aufwand an Betreuung. Aber leider bringen diese nur geringe Folgeumsätze.

Gleichzeitig brauchen Unternehmen stets Neukunden. Nicht nur, weil diese die „fetten“ Umsätze bringen. Auch, weil immer wieder Bestandskunden verloren gehen. Ohne „Verschulden“.

Wer viele Neukunden gewinnt, ist als Verkäufer der König. Wer fleißig mit seinen Bestandskunden kleinere Folgeaufträge macht, steht im Schatten. Leider auch dann, wenn er damit regelmäßig einen wichtigen Beitrag leistet.

Sogar, obwohl der DB beim Folgegeschäft meist deutlich höher ist.

In Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit, gibt es nur wenige Neukunden und ganze Unternehmen schielen auf den Umsatz mit Bestandskunden.

Betriebswirtschaftlich ist es eindeutig, beides wird benötigt. Beides muss durch die richtige Vertriebsstrategie sicher gestellt werden.

Hunter bringen Neukunden

Wenn wir Verkäufer näher beleuchten, stellen wir immer wieder eines fest. Die guten Hunter haben wenig Neigung, zu viel Zeit bei Bestandskunden zu verbringen. Sie sind lieber auf der Pirsch und jagen neuen Verkaufschancen nach.

Und die erfolgreichen Verkäufer für Bestandskunden pflegen lieber die alten Kontakte. Sie bauen lieber über diese neue Verbindungen auf, als dass sie Telefonakquise machen. Oft haben sie Angst davor, sich ein „Nein“ nach dem anderen abholen zu müssen. Was im Vertrieb an Neukunden normal ist.

Die Typologien der Verkäufer sind so unterschiedlich wie die Kundentypen.

So drängt sich die Idee auf, dass verschiedene Vertriebsteams auf die verschiedenen Ziele angesetzt werden. Hunter für die Neukunden und Farmer für den Verkauf an Bestandskunden. Das hört sich zunächst verlockend an und wird von einigen Strategen im Vertrieb propagiert.

Auf den ersten Blick ist die Farmer Hunter Strategie ein logisches Konzept.

Farmer Hunter Strategie hat auch eine Kehrseite

Allerdings hat die Farmer Hunter Strategie in der Praxis aber eine Reihe von Problemen und Unsicherheiten.

Woher wissen wir, welcher Verkäufer für welche Tätigkeit geeignet ist, wenn er nicht schon für das Unternehmen arbeitet? Und wenn er bereits für das Unternehmen arbeitet, will er dann wirklich seine bisherigen Kunden aufgeben?

Noch viel wichtiger ist eine andere Frage! Wie reagieren Kunden, die auf Grund des Vertrauens zum Verkäufer (Hunter) gekauft haben, wenn sie nach dem Kauf von einen ganz anderen Menschen betreut werden? Wenn Sie sich auf einen ganz anderen Persönlichkeitstyp (Farmer) einstellen müssen?

In den USA, wo das Konzept sehr viel häufiger umgesetzt wurde, gibt es etliche Berichte, die deutlich machen, wo die Nachteile liegen. Neben der „Verkrüppelung“ der Kundenbeziehung, sind es vor allem die hohen Kosten und die enorme Fluktuation, die gegen die Trennung in zwei verschieden Einheiten des Vertriebs sprechen.

Farmer Hunter Strategie und Business Development

Hunter arbeiten oft als Business Development Manager. Sie machen die häufig ungeliebte Arbeit der Akquise am Telefon. Sie finden viele Ansprechpartner, die sich nicht für das Angebot interessieren. Und wenn sie sich vorstellen dürfen, haben nur wenigen von den Besuchten einen konkreten Bedarf. Und das über Monate.

Jeremy Miller ist als Berater im Internet aktiv. Er berichtet von seinen Erfahrungen bei und mit seinen Kunden. Diese besagen, dass über 50% der neu eingestellten Hunter das erste Jahr nicht überstehen. Das ist eine immense Fluktuation! So hoch wird sie in Deutschland niemals sein. Aber …

Im Vertrieb erhält man Anerkennung (fast) nur für Erfolg, nicht für geleistete Arbeit. Deshalb benötigt ein Hunter eine enorme Frustrationstoleranz. Aber Frustrationstoleranz und Geduld sind im Vertrieb nicht die gesuchten Eigenschaften. Nicht für Verkäufer an Neukunden.

Deshalb die hohe Fluktuation. Als Ausgleich wird ein recht hohes Gehalt (Schmerzensgeld) bezahlt. Mit einem hohen Fixum im ersten Jahr. Das macht diese Strategie teuer.

Gleichzeitig haben Sie durch die Abgänge große Zeiträume, in denen niemand den Markt bearbeitet. Das bedeutet fehlender DB und fehlende Marktpräsenz. Die Farmer Hunter Strategie macht sich für die bezahlt, die durchhalten. Wenn auch die Kunden die Strategie akzeptieren. Das ist wichtig.

Moderne Ansätze im Marketing, die kontinuierlich daran arbeiten, dass den Verkäufern Leads zugeführt werden, sind meist deutlich kostengünstiger. Zum Beispiel durch ein Inhouse Telemarketing Team.

Farmer Hunter Strategie oder „One Face to the customer“?

Die Frage, ob Sie das Hunter Farmer Modell verfolgen sollten, oder ob der klassische „One Face to the customer“ Ansatz gefahren wird, muss individuell geprüft werden. Dieser Beitrag soll einige wichtige Anstöße zum Thema geben.

Wir bei der alphaSales haben für diese Themen Ideen und Ansätze, die wir gerne mit Ihnen und Ihren Verkäufern teilen.

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Manfred Schröder
alphaSales – modernes Verkaufstraining
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaches.

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Vertriebstraining für Frankfurt, Mainz, Würzburg, Mannheim, Koblenz, Köln, Bonn, Brühl und Aachen.

Also für mehr als nur für Hamburg, München, Essen, Bochum, Dortmund, Frankfurt und Berlin.

Außerdem kommen wir mit unserem Verkaufstraining auch sehr gerne nach Zürich, Chur, Luzern, Basel, Wien, Linz, Graz, Salzburg oder Innsbruck. Seminare bieten wir auch für die anderen schönen Orte, in die Sie uns einladen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für Vertriebstraining interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

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