Ich bin damit einverstanden, dass meine Daten zur Beantwortung der Anfrage vearbeitet werden. Weitere Informationen und Widerrufshinweise finden Sie in der Datenschutzerklärung.

* Pflichtfelder

Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Solution Selling

Warum wir die Frontscheibe unserer Autos nicht zukleben,
aber immer noch mit Umsatz steuern!

Natürlich kleben wir die Frontscheiben unserer Autos nicht zu. Sonst können wir ja nicht mehr gut Zugeklebte Frontscheibe - zur Steuerung im Solution Sellingnach vorne schauen! Aber wie ist das mit der Vertriebssteuerung im Solution Selling?

Warum steuern wir selbst im Solution Selling noch mit Umsatz als Kennzahl. Oder halt mit AE. Aber beide Zahlen sagen etwas darüber, was bereits passiert ist. Beide Zahlen behandeln Themen, die nicht mehr beeinflussbar sind. Aufträge sind gekommen oder halt nicht.

Beim Fahren eines Autos ist es wichtig, dass wir vorausschauen. Dass wir die nächste Kurve oder Kreuzung antizipieren und die Geschwindigkeit anpassen. Würden wir erst nach der Kurve bremsen und lenken, dann wäre das schlecht.

Bei der Steuerung des Vertriebs arbeiten viele mit den Zahlen der Vergangenheit. Umsatz oder AE. Das ist wie Autofahren, indem wir die Frontscheibe zukleben und mit den Rückspiegeln unsere Situationen auf der Straße beobachten. Es würde gehen, aber wir müssten sehr langsam fahren. Ich habs probiert! 🙂
Aber nur mit Sensor nach vorne wegen der Hinternisse.

Vertriebssteuerung im Solution Selling – Blick nach vorne!

Besser ist es die Frontscheibe frei zu machen und das Licht einzuschalten, damit wir weit nach vorne sehen.Vertriebssteuerung im Solution Selling

Was würde das für den Vertrieb von komplexen Lösungen bedeuten? Wir würden dann vor allem mit den Kennzahlen der Akquise und den Status der Verkaufschancen arbeiten.

Im Solution Selling gehen wir von Vertriebszyklen von 6 bis 36 Monaten aus. Also 12 bis 18 Monaten im Mittel. Wenn man nur mit Umsatz und AE steuern würde, dann würde man nicht erkennen, dass zu wenig Akquise gemacht würde. Und das passiert leider sehr oft.

Bei Maschinen und Anlagen kommt der Umsatz oft erst mit sechs bis 8 Monaten nach dem AE. So, wie diese hergestellt und installiert werden. Also die üblichen Teilzahlungen. Diese sind jedoch kaum mehr beeinflussbar. Dafür meist sehr zuverlässig. Das wirkt gut für die Vertriebssteuerung, aber … es hilft nicht.

Andererseits kann man geringere Erfolge in der Akquise lange kaschieren. Marktentwicklungen bei Vertriebssteuerung im Solution SellingMaschinen und Anlage kommen erst sehr verzögert bei den Kennzahlen an. Wer dann erst gegenlenkt, wird die Kurve nicht mehr rechtzeitig erwischen. Der holpert über den Acker. Und das passiert regelmäßig.

Die wichtigen Kennzahlen für Umsätze oder AE, die wir beeinflussen können, liegen in der Akquise.

Welche Zahlen sehen sich Ihre Geschäftsführer an?

Mit welchen Zahlen führen Sie Ihren Vertrieb, Ihren Außendienst? Wie funktioniert Ihre Vertriebssteuerung?

Wir glauben, Opportunity Management ist das ideale Tool für die Vertriebssteuerung im Solution Selling. Warum? Fragen Sie uns!

Verkaufsgespräch über Ihr Vertriebstraining

Was sollten Ihre Verkäufern besser machen, um zu den Top Verkäufern zu werden? Wie müssten wir die Vertriebssteuerung verbessern? Nutzen Sie heute schon das Opportunity Management oder nur den Sales Funnel oder die Sales Pipeline zur Vertriebssteuerung. Und mit welchen Kennzahlen?

Wir haben uns seit Jahren konsequent auf den B2B Vertrieb konzentriert. Neben Vertriebstraining für das Solution Selling bieten wir auch Vertriebstraining zum Thema Strategisch verkaufen – Account Management. Wenn das eher Ihr Thema ist, freuen wir uns ebenso auf Ihren Anruf. Gerne schulen wir Ihre Account Manager.

Rufen Sie uns an, wenn Sie mit uns sprechen möchten. Oder
 senden Sie uns eine Nachricht mit dem Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

Das Formular für den Kontakt zu uns finden Sie rechts oben. Im Umschlag und in der Sidebar.

Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt und unseren Austausch zu Ihren Fragen und zum Thema Vertriebstraining.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie ist es mit diesen Punkten:

VertriebsschulungVerkaufsgesprächBuying Center AkquiseValue PropositionRichtig verhandelnSales ForecastB2B VertriebWeiterbildung VertriebSolution SellingSales TrainingSales FunnelVerkaufstrainingBedarfsanalyse 

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Vertriebstraining aus Stuttgart:

Für Ulm. Aber auch gern in Mannheim, Karlsruhe, Rastatt, Nürnberg, Bamberg, Landsberg am Lech, Augsburg, Landshut und Günzburg.

Also gibt es Solution Selling nicht nur für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz oder Berlin. Aber, wenn Sie wollen, dann sehr gerne auch in diesen Städten.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz und nach Österreich. Sehr gerne nach Zürich, Bern, Basel, Wien, Salzburg oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere Orte nicht ausschließen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich.Wir fühlen uns im deutschsprachigen Raum daheim. Aber wir bieten unsere Seminare auch in englischer Sprache.

Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Wenn Sie uns rufen.

Kennen Sie auch die Verkaufstipps und unseren Blog? Dort finden Sie noch viel mehr Infos zu Solution Sales und Sales Funnel.

 


Wie man neue Märkte schafft, wo es keine Konkurrenz gibt.

Blue Ocean Strategy! Weniger Features, leichter verkaufen, mehr Umsatz! Ist das nicht der Traum eines jeden Unternehmers und jedes Verkäufers? Solche Produktstrategien Blue ocean strategy - mehr Erfolg im Produktvertriebsind doch nur ein Traum? Oder nicht?

Ein Markt ohne Konkurrenz?

Sicher! Doch es ist nicht dieses Heilsversprechen, das mich für diese Produktstrategie begeistert. Das steckt viel mehr dahinter. Ob es Sinn macht, muss jeder Anbieter selbst entdecken.

Dieses Buch, Blue Ocean Strategy, hat neben seinem reißerischen Untertitel, Inhalte zum Thema Produktstrategien. Inhalte mit Substanz. Deshalb sollten Sie es lesen.

Viele der Ideen sind Ihre Zeit wert. Denn es braucht neues Denken in der Produktentwicklung. Aber auch bei den Verkäufern. Auch Verkäufer, die glauben, es bräuchte immer mehr Features, sind auf dem Holzweg. » Weiterlesen


Personalentwicklung im Vertrieb –
Nur Vertriebstraining ist zu wenig

Kürzlich habe ich mit einem Vertriebsleiter aus der Mitte Deutschlands telefoniert. Er wollte oder sollte von Produktvertrieb auf Lösungsvertrieb umstellen. Sie Personalentwicklung braucht den Vertriebsleiterwürden in einigen Bereichen jetzt mehr und mehr Lösungen verkaufen, nicht mehr nur Produkte. Das hatte mir schon der Mann der Personalentwicklung gesagt.

Für diesen wichtigen Schritt wollte man in zwei Tage Vertriebstraining investieren. Ist doch schon was. Und zu meiner großen Freude wollte der Vertriebsleiter alle seine 14 Verkäufer in einem Training haben. » Weiterlesen


Software Monetization bietet ganz neue Chancen

Wenn Sie in einem Software Unternehmen arbeiten oder auch bei einem Hersteller von technischen Iot und Software Monetization - Teil von Industrie 4.0 & Solution SellingGeräten, dann kennen Sie das Thema Weiterentwicklung. Aber kennen Sie auch die Idee des Software Monetization?

Gerade in Zeiten Industrie 4.0 kommt diese Idee der Software Monetization eine große Bedeutung zu. Es hat schon begonnen!

Viele kleine neue Features bekommen die Kunden heute oft einfach im Rahmen des Wartungsvertrags. Ganz automatisch. Die Mehrleistung wird nicht in Rechnung gestellt. Noch nicht!

Warum eigentlich nicht? Software Monetization wird dies ändern! Und helfen Geld zu verdienen! » Weiterlesen


Muss sich der B2B Vertrieb wirklich mit Industrie 4.0 beschäftigen?

Rückblick auf Teil 1

Ich sage eindeutig ja! Wir müssen uns im B2B Vertrieb auch mit Industrie 4.0 beschäftigen.

Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Der Vertrieb muss immer überlegen, wie technische und gesellschaftliche Entwicklungen den Austausch von Leistungen verändern. Hier findet beides statt.

Ich haben den Blickwinkel unserer Kunden gewählt. Den Blickwinkel der Einkäufer. Diese betrachten Produkte unter dem Fokus A-Teile, B-Teile, C-Teile und Investitionsgüter. » Weiterlesen


Muss sich der B2B Vertrieb mit Industrie 4.0 beschäftigen?

Ich sage eindeutig ja! Wir müssen uns im B2B Vertrieb auch mit Industrie 4.0 beschäftigen. Allerdings müssen wir uns im Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Vertrieb permanent mit allem Neuen befassen. Wir müssen immer überlegen, wie uns Veränderungen betreffen.

Industrie 4.0 könnte aber sehr vieles verändern. Schon heute sind Kunden viel besser informiert.

Welchen Nutzen können wir im Vertrieb daraus ziehen? Welche Herausforderungen können für unsere Branche aus einer Entwicklung erwachsen? Soll man reagieren und wenn ja, wie? Und auch wann?

Wenn eine Idee wie Industrie 4.0, von so vielen gedacht und verfolgt wird, dürfen Verkäufer diese nicht außer Acht lassen. Ganz sicher nicht. Auch wenn man es lange für ein Schlagwort hält.  » Weiterlesen


Lösungsvertrieb bedeutet:
Den Weg zur den Lösungen verkaufen

So manch einer glaubt, dass Lösungsvertrieb bedeutet, Lösungen fix und fertig zu verkaufen. Nein, „fix & fertig“, das ist Den Weg zu Lösungen verkaufen - LösungsvertriebProduktvertrieb. Beim Lösungsvertrieb geht es darum, auch die Entwicklung der Lösung zu verkaufen.

Die Entwicklung der Lösung ist Teil dieser Lösung. Möglicherweise der wichtigste Teil. Denn es geht beim Lösungsvertrieb immer um individuelle Aufgaben. Lösungen verkaufen muss bedeuten, auch den Weg zur Lösung zu verkaufen. Trotzdem verschenken Anbieter diese Leistung viel zu oft.

Kunden bezahlen meist nur die technische Realisierung. Die geistige Leistung ist ohne Berechnung. Warum nur?

Das ist, wie wenn Sie einen Architekten beauftragen, aber nur bezahlen, wenn er das Haus auch baut. Architekten ist klar, dass sie Lösungen verkaufen. Bauen kann das Haus dann gerne ein anderer.

Wer für seine Ideen und Entwicklungen, also für die Lösungen des Kunden, kein Geld nimmt, schmälert damit deren Wert. » Weiterlesen


Die Vertriebsstrategie ist nicht immer eindeutig

Welche Vertriebsstrategie sollten Sie anwenden? Produktvertrieb oder Lösungsvertrieb? Was entspricht Ihrem Markt am Produktvertrieb oder Lösungsvertriebbesten? Woran lässt sich die Wahl der Strategie festmachen?

Einerseits gibt es die bekannten Kriterien für den Lösungsvertrieb. Auf der anderen Seite gibt es noch viele Vertriebsleute, die glauben alles, was verkauft wird, müssten Lösungen sein.

Nein, nein, oft sind es eben nur Produkte. Nämlich dann, wenn die Kunden kein Problem oder zumindest eine schwierige Aufgabenstellung in dem Thema sehen.

Bei Schrauben oder einfachen Werkzeugen fehlt auch die hohe Komplexität.

Der Kunde entscheidet darüber, ob Solution Selling oder Produktvertrieb der richtige Ansatz ist. » Weiterlesen


Grabsteine Ihrer Kundenbeziehungen lesen und Kunden zurück gewinnen

Wie Phoenix aus der Asche? Warum sollten abtrünnige Kunden wieder bei Ihnen kaufen?

Da gibt es eine ganze Menge guter Gründe. Fragen SiePhoenix - ehemalige Kunden zurück gewinnen - Bestandskunden sich doch selbst. Sie haben doch auch schon mal einen Anbieter gewechselt. Wer nicht?

Das Bekleidungsgeschäft, den Blumenladen, den Supermarkt, den Weinhändler, den Autohändler, das haben wir fast alle schon mal gewechselt.

Nicht immer, weil wir unzufrieden waren. Nicht immer waren wir nach dem Wechsel des Geschäftspartners zufriedener. » Weiterlesen


Brauchen wir tatsächlich Facebook, Instagram & Co.?

Wollen wir Social Media wie Twitter oder Instagram, diesen „Dattelkram der Jugend“, wirklich nutzen?Social Media in Marketing und B2B Vertrieb + Lösungsvertrieb

Wir möchten doch ernsthafte und wichtige Informationen über komplexe Lösungen verbreiten!

Wir möchten doch mit ernsthaften Geschäftspartnern sachlich kommunizieren und verkaufen!

Stimmt das denn? Mit jedem Jahr, sogar mit jedem Monat, der vergeht, stimmt das immer weniger! Aber ist es schon so weit?

» Weiterlesen