Kategorie: Vertriebsstrategie

Veröffentlicht am 30. August 2019

Verkaufstipp No.115 – Fehler im Vertriebsmanagement

Fehler von Verkäufern und Vertriebsleitern

Vertriebsmanagement, Fahler im ..

Kürzlich habe ich mir ein eBook herunter geladen. Es versprach, die drei häufigsten Fehler von Vertriebsleitern zu behandeln. Fehler der Vertriebsleiter, die zum Verlust von Umsatz führen. Ich kenne den Autor und weiß, dass dieser selbst Unternehmer ist und die Probleme gut kennt. Denn er ist selbst im Vertriebsmanagement tätig und hat diese Fehler und mehr schon selbst gemacht.

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Veröffentlicht am 28. April 2019

Das Betriebssysteme des Vertriebs

Betriebssysteme des Vertriebs für mehr Erfolg

Betriebssysteme des Vertriebs

In unserer Beratung und unserem Vertriebstraining gehen wir verschiedene Themen des B2B Vertrieb an. Aber so etwas, wie Betriebssysteme des Vertriebs sind nur selten zu finden.

Da würden wir mit unseren Kunden gerne häufiger daran arbeiten. Dann könnten wir nicht nur das Verkaufsgespräch der Verkäufer optimieren. Denn das genügt nur selten.

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Veröffentlicht am 16. April 2019

Verkaufstipp No.113 – Wie oft brauchen Vertriebsprofis Fortbildung?

Brauchen auch Vertriebsprofis Verkaufstraining?

Ob nun Verkaufstraining oder Vertriebstraining, aber Vertriebsprofis brauchen Weiterbildung Vertrieb.

Warum sogar Vertriebsprofis regelmäßig Training brauchen?

  • Weil sich bei allen Menschen Fehler einschleichen!
  • Weil die Welt sich verändert. Sich sehr schnell verändert!
  • Nur stetiges Training stellt sicher, dass die Vertriebsstrategien sich so entwickeln, wie es geplant ist.

Drei starke Gründe also.

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Veröffentlicht am 7. November 2018

Vertriebssteuerung via Umsatz, wie Frontscheibe zukleben?

Warum wir die Frontscheibe unserer Autos nicht zukleben,
aber immer noch mit Umsatz steuern!

Natürlich kleben wir die Frontscheiben unserer Autos nicht zu. Sonst können wir ja nicht mehr gut Zugeklebte Frontscheibe - zur Steuerung im Solution Sellingnach vorne schauen! Aber wie ist das mit der Vertriebssteuerung via Umsatz im Lösungsvertrieb?

Warum steuern wir selbst im Solution Selling noch mit Umsatz als Kennzahl. Oder halt mit AE. Aber beide Zahlen sagen etwas darüber, was bereits passiert ist. Beide Zahlen behandeln Themen, die nicht mehr beeinflussbar sind. Aufträge sind gekommen oder halt nicht. Das ist alles bereits Historie.

Beim Fahren eines Autos ist es wichtig, dass wir vorausschauen. Dass wir die nächste Kurve oder Kreuzung antizipieren und die Geschwindigkeit anpassen. Würden wir erst nach der Kurve bremsen und lenken, dann wäre das schlecht. Das würde passieren, wenn wir steuern indem wir in den Rückspiegel schauen.

Bei der Steuerung des Vertriebs arbeiten viele mit den Zahlen der Vergangenheit. Umsatz oder AE. Das ist wie Autofahren, indem wir die Frontscheibe zukleben und mit den Rückspiegeln unsere Situation auf der Straße beobachten. Es würde gehen, aber wir müssten sehr langsam fahren. Ich habs probiert! 🙂

Aber nur mit Sensor nach vorne wegen der Hinternisse. Man kommt nicht gut voran. Und eben so wenig gelingt es mit Vertriebssteuerung via Umsatz.

Deshalb: Vertriebssteuerung via Umsatz ist wie Frontscheibe zukleben!

Vertriebssteuerung via Umsatz – Besser den Blick nach vorne!

Besser ist es die Frontscheibe frei zu machen und das Licht einzuschalten, damit wir weit nach vorne sehen. Vertriebssteuerung via Umsatz im Solution Selling

Was würde das für den Verkauf von erklärungsbedürftigen Lösungen bedeuten? Wir würden dann vor allem mit den Kennzahlen der Akquise und den Status der Verkaufschancen arbeiten.

Im Solution Selling gehen wir von Vertriebszyklen von 6 bis 36 Monaten aus. Also 12 bis 18 Monaten im Mittel. Wenn man nur mit Umsatz und AE steuern würde, dann würde man nicht erkennen, dass zu wenig Akquise gemacht würde. Und das passiert leider sehr oft. Deshalb ist Vertriebssteuerung via Umsatz gar nicht gut für die Zukunft.

Bei Maschinen und Anlagen kommt der Umsatz oft erst mit sechs bis 8 Monaten nach dem AE. So, wie diese hergestellt und installiert werden. Also die üblichen Teilzahlungen. Diese sind jedoch kaum mehr beeinflussbar. Dafür meist sehr zuverlässig. Das wirkt gut für die Vertriebssteuerung, aber … es hilft nicht.

Andererseits kann man geringere Erfolge in der Akquise lange kaschieren. Marktentwicklungen bei Vertriebssteuerung im Solution SellingMaschinen und Anlage kommen erst sehr verzögert bei den Kennzahlen an. Wer dann erst gegenlenkt, wird die Kurve nicht mehr rechtzeitig erwischen. Der holpert über den Acker. Und das passiert regelmäßig.

Die wichtigen Kennzahlen für Umsätze oder AE, die wir beeinflussen können, liegen in der Akquise.

Welche Zahlen sehen sich Ihre Geschäftsführer an?

Mit welchen Zahlen führen Sie Ihren Vertrieb, Ihren Außendienst? Wie funktioniert Ihre Vertriebssteuerung?

Wir glauben, Opportunity Management ist das ideale Tool für die Vertriebssteuerung im Solution Selling. Warum? Fragen Sie uns!

Verkaufsgespräch über Ihr Verkaufstraining.

Was sollten Ihre Verkäufer besser machen, um bald zu den besten Verkäufern zu werden? Wie müssten die Vertriebssteuerung verbessert werden? Inwieweit nutzen Sie heute schon das Opportunity Management oder nur den Sales Funnel? Nutzen Sie das OM in Verbindung mit der Sales Pipeline zur besseren Vertriebssteuerung? Und mit welchen Kennzahlen?

Wir fokussieren uns seit sehr vielen Jahren konsequent auf den B2B Vertrieb. Neben Vertriebstraining für das Solution Selling bieten wir auch Verkaufstraining für das Account Management. Wenn das eher Ihr Thema ist, freuen wir uns ebenso auf Ihren Anruf und den Kontakt. Gerne schulen wir Ihre Account Manager.

Rufen Sie uns an, wenn Sie mit uns sprechen möchten. Oder
 senden Sie uns eine Nachricht, wenn Ihnen das lieber ist.

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Vielen Dank, wenn Sie auf uns zugekommen sind. Wir freuen uns auf den Kontakt und unseren Austausch zu Ihren Fragen. Wir beraten Sie gerne zum Thema Vertriebstraining.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie ist es mit diesen Punkten:

VertriebsschulungVerkaufsgesprächBuying CenterValue PropositionRichtig verhandelnB2B VertriebWeiterbildung VertriebSolution SellingSales TrainingSales FunnelVerkaufstrainingBedarfsanalyse 

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Verkaufstraining aus Stuttgart:

Für Ulm. Aber auch gern in Rastatt, Mannheim, Nürnberg, Bamberg, Landsberg am Lech, Augsburg und Günzburg.

Also gibt es Lösungsvertrieb nicht nur für Hamburg, Köln, Essen, München, Dortmund, Frankfurt, Mainz oder Berlin. Aber, wenn Sie wollen, dann sehr gerne auch in diesen Städten.

Und natürlich kommen wir auch gerne in die Schweiz und nach Österreich.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Wir fühlen uns im deutschsprachigen Raum daheim. Aber wir bieten unsere Seminare auch in englischer Sprache.

Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Wenn Sie uns rufen.

Kennen Sie auch die Verkaufstipps und unseren Blog? Dort finden Sie noch viel mehr Infos zu Solution Sales und Sales Funnel.

Veröffentlicht am 2. Oktober 2018

Verkaufstipp No.107- Blue Ocean Strategy

Wie man neue Märkte schafft, wo es keine Konkurrenz gibt.

Blue Ocean Strategy! Weniger Features, leichter verkaufen, mehr Umsatz! Wenn das nicht der Traum eines jeden Unternehmers und jedes Verkäufers ist, dann weiß ich nicht, was! Solche Strategien für den Produktsverkauf Blue ocean strategy - mehr Erfolg im Produktvertriebsind doch nur ein Traum? Oder nicht?

Ein Markt ohne Konkurrenz? Wirklich keine?

Sicher! Doch es ist überhaupt nicht dieses Heilsversprechen, das mich für diese Produktstrategie so sehr einnimmt. Es ist das, was dahinter steckt. Ob es Sinn macht, muss jeder Anbieter für sich selbst entdecken.

Dieses Konzept, die Blue Ocean Strategy, hat neben seinem lockenden Untertitel, Inhalte zum Thema Produktvertrieb und Strategien. Inhalte mit Substanz. Deshalb sollten Sie sich damit dringend beschäftigen. (mehr …)

Veröffentlicht am 21. Februar 2018

Personalentwicklung & Vertriebstraining ?!?

Personalentwicklung im Vertrieb –
Nur Vertriebstraining ist zu wenig

Kürzlich habe ich mit einem Vertriebsleiter aus der Mitte Deutschlands telefoniert. Er wollte oder sollte von Produktvertrieb auf Lösungsvertrieb umstellen. Sie Personalentwicklung braucht den Vertriebsleiterwürden in einigen Bereichen jetzt mehr und mehr Lösungen verkaufen, nicht mehr nur Produkte. Das hatte mir schon der Mann der Personalentwicklung gesagt.

Für diesen wichtigen Schritt wollte man in zwei Tage Vertriebstraining investieren. Ist doch schon was. Und zu meiner großen Freude wollte der Vertriebsleiter alle seine 14 Verkäufer in einem Training haben.

Ich wies Ihn darauf hin, dass dieses Ansinnen für die Aufgabe wenig effektiv sein würde. Er wolle alle seine Leute dabei beobachten und die hätten ja alle das gleiche Problem. Außerdem könne man sich die Vorstellungsrunde sparen, weil sich ja alle schon kennen.

Ich wies den Vertriebsleiter darauf hin, dass die Teilnehmer sehr viel mehr mitnehmen würden, wenn die Gruppen kleiner wären. Er könne ja trotzdem alle erleben. Ja, aber dann müsste er ja zwei Tage mehr mit den Seminare verbringen. Man konnte hören, wie lästig er den Gedanken fand. Ich war nun jedoch sehr überrascht und drückte dies auch aus.

Ich fragte: „Aber Sie sind doch der Vertriebsleiter, oder?“ „Ja schon, und …?“ war die Antwort. „Hm, Ihre Leute zu begleiten und zu entwickeln ist doch Ihre Kernaufgabe, oder nicht?“. Jetzt war er sehr aufgebracht ob meiner Ignoranz. Er teilte mir mit, dass er noch viele andere Aufgaben hätte und nicht einfach mal zwei Tage unnötig im Seminar hocken könne.

Hätte ich es nicht längst geahnt, jetzt war es klar: Dieses Seminar war nur unnötiger Humbug! Jedenfalls für diesen Vertriebsleiter.

Was soll das Solution Selling? Verkaufen ist Verkaufen!

Ich kann nur vermuten, dass dies die Haltung dieses Vertriebsleiters ist. Er wollte keine Weiterbildung Vertrieb für Solution Selling. Das bisschen Veränderungen ist doch keine große Sache. Das macht man doch bisher auch schon. Und ganz erfolgreich. Immer die Theoretiker, die sich sowas ausdenken!

Nürnberger Trichter auf den Kopf und rein mit dem Wissen.

Aber, liebe Vertriebsleiter, es geht eben nicht nur um Wissen. Es geht um Verhalten. Und noch schlimmer: Es geht um Verhaltensänderungen. Etwas, was wir über Jahre so gemacht haben, sollen wir nun anders machen. Über 10 oder 20 Jahre haben wir uns ein bestimmtes Verhalten im Umgang mit Kunden angewöhnt. Glauben Sie ernsthaft ein Trainer kann das in zwei Seminartagen ändern.

Nein, das kann auch der beste Trainer nicht. Wir können nur die Impulse in einem Veränderungsprozess der Personalentwicklung geben. Lernen und die eigentliche Personalentwicklung, die Entwicklung von Verkäufern findet in der Praxis statt. Der Vertriebsleiter hat hier eine wichtige Aufgabe als Coach.

Gott sei Dank verstehen die meisten meiner Kunden (also die Vertriebsleiter) das.

Personalentwicklung findet nicht ohne den Vertriebsleiter statt.

Lernen braucht den Vertriebsleiter. Es braucht die Rückmeldungen und Korrekturen. Deshalb ist es wichtig, dass die Vertriebsleiter im Seminar dabei sind. Nicht, um die Verkäufer zu beobachten. Erst mal, um die Inhalte selbst zu verstehen. Die Unterschiede im erwünschten Verhalten zu kennen und zu erkennen.

Ein verändertes Vorgehen im Vertrieb, der Wechsel von Produktvertrieb zu Solution Selling, ist ein Prozess. Das dauert. Und es braucht die Begleitung durch den Vertriebsleiter.

Allerdings ist das keine Zusatzaufgabe, sondern die Hauptaufgabe von Führung.

Vertriebstraining kann nur der Start einer Personalentwicklung sein.

Vertriebstraining kann nicht mehr sein als ein Impuls. Als Vertriebstrainer bin ich selbstbewusst genug, um zu wissen, dass dieser wichtig ist. Und es ist auch sehr gut, wenn es mehrere solcher Impulse gibt. Aber Personalentwicklung braucht nicht nur die Impulse, es braucht den Transfer im Alltag des Vertriebs.

Nur mal zwei gedrängte Tag mit möglichst vielen Teilnehmern, das ist reine Verschwendung. Allenfalls ein Ausrede für einen guten Weg. Und der einzige der etwas davon hat ist der Trainer. Der macht sein Training und bekommt sein Geld. Die Kunden sind unzufrieden, weil sich trotz gutem Training nichts verändert. Wieder ein Beweis, dass Vertriebstraining nichts bringt.

Also ich habe da nicht mitgemacht. Wir alle haben ja die Wahl.

Sprechen Sie mit uns, wenn Sie wirklich etwas bewegen möchten. Wir geben unser Bestes und beraten Sie gerne, was den Rest angeht.

War dieser Beitrag zum Thema „Personalentwicklung“ nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Beitrag beantworten sollten? Haben Sie selbst interessante Erfahrungen gemacht, die Sie gerne mit uns teilen würden?

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Manfred Schröderinnovatives Vertriebstraining für den B2B-Vertrieb.
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VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account Manager Value PropositionVerhandlungstechnikenBuying Center – Weiterbildung VertriebBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining

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Veröffentlicht am 19. August 2017

Vertrieb in Zeiten Industrie 4.0 – Software Monetization – Geld im Schlaf verdienen?

Software Monetization bietet ganz neue Chancen

Wenn Sie in einem Software Unternehmen arbeiten oder auch bei einem Hersteller von technischen Iot und Software Monetization - Teil von Industrie 4.0 & Solution SellingGeräten, dann kennen Sie das Thema Weiterentwicklung. Aber kennen Sie auch die Idee des Software Monetization?

Gerade in Zeiten Industrie 4.0 kommt diese Idee der Software Monetization eine große Bedeutung zu. Es hat schon begonnen! Viele kleine neue Features bekommen die Kunden heute oft einfach im Rahmen des Wartungsvertrags. Ganz automatisch. Die Mehrleistung wird nicht in Rechnung gestellt. (mehr …)

Veröffentlicht am 15. April 2017

Vertrieb in Zeiten Industrie 4.0 – Teil 2

Muss sich der B2B Vertrieb wirklich mit Industrie 4.0 beschäftigen?

Rückblick auf Teil 1

Ich sage eindeutig ja! Wir müssen uns im B2B Vertrieb auch mit Industrie 4.0 beschäftigen.

Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Der Vertrieb muss sich immer überlegen, wie technische und gesellschaftliche Entwicklungen den Austausch von Leistungen verändern. Hier findet beides statt.

Ich haben den Blickwinkel unserer Kunden gewählt. Den Blickwinkel der Einkäufer. Diese betrachten Produkte unter dem Fokus A-Teile, B-Teile, C-Teile und Investitionsgüter.

Wenn wir diese Fragestellung bearbeiten, dann sollten wir die Sicht der Kunden einnehmen.

In Teil 1 habe ich postuliert, dass C-Teile zukünftig über Shops oder über eine direkte Anbindung gekauft werden. Alles, was dafür geklärt werden muss, ist Aufgabe der Verkäufer. Also der Account Manager.

Lesen Sie mehr über die Gedanken, die wir in Teil 1 entwickelt haben.

Was ist bei A und B-Teilen anders?

Für A-Teile lässt sich das klarer sagen, als für B-Teile. A-Teile sind schon alleine wertmäßig bedeutender. Aber meist auch bedeutender für die technische Lösung des Kunden.

Es wird deshalb bewusster und sehr gezielt beschafft.

Das Account Management muss hier deutlich weiter gehen. Für Kunden von A-Teilen sollte ein Account Plan erstellt werden. Die Kundenentwicklung muss bewusst und gezielt geschehen.

Durch die technische Bedeutung gilt es, neben dem Einkauf, auch die Fachabteilungen einzubeziehen. Die Produktion bildet mit der Konstruktion und dem Einkauf häufig das Buying Center. Aber auch andere, wie die Entwicklung, können noch einen wichtigen Platz im Buying Center einnehmen.

Bei der Leistung geht es immer weniger um das Produkt und seine Funktionen. Vielmehr geht es um Service. Service, wie umfassende Kundenbetreuung, Gewährleistung, technische Beratung, Finanzierung und Logistik. In Zeiten von JIT wird gerade für die teuren A-Teile kaum mehr jemand ein Lager anlegen wollen.

Die KFZ Industrie macht es vor. Die Autobahnen sind das Lager. Anstatt Regalen stehen da ganze LKW´s.

Der Verkäufer muss die Bedürfnisse des Kunden umfassend verstehen. Er muss mitdenken und organisieren.

Service kann auch in der Beschaffung selbst eine Rolle spielen.

Service bei der Beschaffung

Die Anforderungen an Shops sind sehr hoch geworden seit Amazon den Markt betrat. Industrie 4.0 - Herausforderung für den B2B-VertriebUnd diese Anforderungen werden weiter wachsen.

Wenn Sie heute spezielle Preislisten für die verschiedenen Firmen multinationaler Kunden machen, dann wird das in Zukunft alles vom Shop erwartet. Nicht mehr in einem PDF oder gar noch auf Papier.

Für alle Konzerntöchter eines Unternehmens in Deutschland. Oder weltweit. Mit Berücksichtigung der speziellen MWSt.-Regeln, Einfuhrzöllen und Incoterms.

Was immer wir als Anbieter tun, es geht darum den Prozess des Einkaufs einfach zu gestalten. Einfach, schnell und damit effizient. Wenn Sie über Optimierung nachdenken, das sind die Kriterien.

Gamification als Elemente der Shops

Wenn heute noch technisch geprägte Varianten-Generatoren am Werk sind, dann braucht es sehr bald einfachere Gamification für B2B-Vertrieb - Industrie 4.0Systeme. Generatoren, die durch spieltypische Elemente Spass machen und vereinfachen. Und das nicht nur für den grünen Kundentypen. Wenn Sie das Thema angehen, dann sollte es auch die Motive der anderen Kundentypen bedienen.

Leistungsstarke Grafiktreiber ermöglichen längst die Darstellung der gewählten Varianten. Noch besser ist es, wenn der Anwender gleich in der Grafik sein Customizing durchführt. Idealerweise mit Sprachunterstützung.

Ein bisschen blinken, hupen und Lob, wenn ein funktionierendes Modell entstanden ist. Muss ja nicht gleich wirken wie ein Flipperautomat aus den 70er Jahren. Aber Freude durch einfache Bedienung und akustische Unterstützung ist wünschenswert.

Account Management als Vertriebsstrategie

Das Account Management kümmert sich natürlich auch in Zukunft noch um die Anforderungen der Zukunft. Aber, neben den Anforderungen an die Produkte und Leistungen, geht es um die Anforderungen an den Prozess der Beschaffung. Dieses Thema wird in Zukunft deutlich wichtiger.

Für die Abrufe von A-Teilen und B-Teilen geht es um die optimale Unterstützung. Neben den Shops der Zukunft ist die System zu System Verbindung das große Thema. Und zwar als einfach zu bedienende Systeme.

Kürzlich sagte mir ein Vertriebs-ID, es wäre ihnen lieber, die Kunden würden nicht im Shop kaufen. Sondern ein Fax senden. Die Übernahme der Daten vom Shop ins Verkaufssystem wäre aufwändiger, als das Abschreiben des Fax. Auch die Gefahr von Fehlern sei viel höher. Wenn die Bestellung via Shop kommt!! Das darf doch im Jahr 2017 nicht wahr sein. Schlimm, oder?

Wenn Unternehmen im B2B Vertrieb Ihre Systeme nicht schnellstens in das Jahr 2017 transformieren, haben Sie in der Zukunft nichts verloren. Diese Unternehmen werden auch keine haben. Oder wenigstens nicht viel davon.

Gehen Sie die Themen an. Öffnen Sie sich für neue Wege zum Kunden. Es lohnt sich.

Reduktion von Lieferanten und Bündelung von Beschaffungsvolumina

Wenn Unternehmen die Reduktion von Lieferanten als strategisches Ziel definiert haben, ist wenig Platz für schwache Nischenanbieter. Wenn Sie das als Formulierung zu hart finden, dann prüfen Sie bitte kritisch Ihren Status. Noch ist etwas Zeit.

Nur wenige Anbieter haben eine so außergewöhnliche Leistung, dass sie auf Dauer mit altmodischen Systemen arbeiten können. Dies gilt ganz besonders für Anbieter von C-Teilen.

Diese brauchen nicht nur ein breites Sortiment und einen funktionierenden Vertrieb. Sie brauchen auch kundenfreundliche Systeme, die den Prozess der Beschaffung optimal unterstützt.

Industrie 4.0 wird Vertrieb verändern & Strategien erfordern

Wie für die C-Teile Anbieter skizziert, wird Industrie 4.0 nicht nur Einfluss auf den Vertrieb nehmen. Man wird sich auch Vertriebstraining für Industrie 4.0 Vertriebeinigen grundsätzlichen strategischen Fragen stellen müssen.

Die Ziele der systemischen Verbindungen und der Reduktion von Lieferanten werden zusammen Druck erzeugen. Der Trend zu größeren Einheiten wird verstärkt. Auch technologische Entwicklungen werden manchen Nischenanbieter obsolet machen.

Es wird sicher auch unsinniges passieren, das zum Nachteil gereicht. Aber das war immer so in Zeiten des Umbruchs. Da darf man sich nichts vormachen.

Unternehmen werden kritisch die eigene Position im Markt überprüfen müssen. Sie werden sich noch kritischer die Frage nach der dauerhaften Berechtigung ihres unternehmerischen Daseins fragen müssen. Und sie werden sich fragen müssen, wo die Entwicklung hingehen muss.

Was braucht ihr Markt der Zukunft. Welches Angebot oder Leistungsportfolio überzeugt die Kunden ausreichend.

Sehr strategische Fragen also. Nicht nur etwas mehr „EDV“ im Vertrieb.

Wenn einige Unternehmer bisher noch glaubten man könne die IT leicht outsorcen, dann sollten diese nochmal nachdenken. Spätesten jetzt müssten diese Unternehmen verstehen, dass die IT ein produktiver Bereich des Unternehmens ist.

Nur, wenn die IT den Kern des Unternehmens gut versteht, kann es diesen optimal mit Systemen unterstützen. Egal ob Maschinenbau, Anlagenbau oder Versicherung, die IT Systeme müssen ihr Business optimal unterstützen. Das braucht tiefes Branchenwissen an ganz vielen Stellen.

Und noch wichtiger, es braucht IT Verständnis im Management.

Ja, Hardware und Systeminfrastruktur kann man outsourcen. Aber niemals die Anwendungen. In diesen steckt spätestens ab Industrie 4.0 Ihr Know How.

Demnächst Teil 3 dieser Serie zu Vertrieb Industrie 4.0

Teil 3 betrachtet die Situation der Anbieter von Investitionsgütern. Es geht also um den Vertrieb von meist erklärungsbedürftigen, komplexen Produkte. Also die Märkte für Software, IT-Lösungen, Maschinen und Anlagen.

Es geht um die Frage, was passiert mit dem Lösungsvertrieb, dem Solution Selling mit Industrie 4.0. Was sind dort die wichtigsten Veränderungen? Gibt es diese überhaupt? Was bedeutet das für das Opportunity Management? Welchen Einfluss hat das auf das Buying Center?

Wichtige Fragen zur Strategie im Vertrieb gilt es zu betrachten. Demnächst in diesem Blog!

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VertriebstrainingVerkaufsgesprächSales ForecastAccount ManagementValue PropositionHarvard KonzeptBuying CenterSolution SellingTechnischer VertriebVerkaufstrainingMessetraining

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Veröffentlicht am 16. März 2017

Vertrieb in Zeiten Industrie 4.0 – Neue Herausforderungen?

Muss sich der B2B Vertrieb mit Industrie 4.0 beschäftigen?

Ich sage eindeutig ja! Wir müssen uns im B2B Vertrieb auch mit Industrie 4.0 beschäftigen. Allerdings müssen wir uns im Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Vertrieb permanent mit allem Neuen befassen. Wir müssen immer überlegen, wie uns Veränderungen betreffen.

Industrie 4.0 könnte aber sehr vieles verändern. Schon heute sind Kunden viel besser informiert.

Welchen Nutzen können wir im Vertrieb daraus ziehen? Welche Herausforderungen können für unsere Branche aus einer Entwicklung erwachsen? Soll man reagieren und wenn ja, wie? Und auch wann?

Wenn eine Idee wie Industrie 4.0, von so vielen gedacht und verfolgt wird, dürfen Verkäufer diese nicht außer Acht lassen. Ganz sicher nicht. Auch wenn man es lange für ein Schlagwort hält.

Auch nicht, wenn die Vertriebsleitung möglicherweise denkt, dass man zu klein wäre, um es umzusetzen.

Universitäten befassen sich ebenso damit, wie etwa 60 % der ITK Unternehmen (Zahl der BitKom). Wir alle sollten klären, wie es uns betreffen kann. In unserem Markt, unserem Segment. Vogel Strauß ist keine Strategie für den Umgang mit Industrie 4.0.

Industrie 4.0 – ist das wirklich was Neues?

Hier kommt von mir ein klares Nein, aber! Nein es ist nicht neu, Unternehmen, Zulieferer und Kunden als ein Gesamtsystem zu verstehen.

Neu ist der Begriff und die klare Idee, alle Dinge miteinander elektronisch zu verbinden. Neu ist auch die technische Machbarkeit. Datenbanken und Speichermedien sind ebenso leistungsfähig wie die Netze in den Ballungsgebieten schon sind. Oder bald sein werden.

Aber der Gedanke, alles miteinander zu verbinden war schon lange da. Als ich selbst 1987 in die Computerindustrie kam, war der Gedanke als Fiktion der Zukunft allgegenwärtig. Die ersten Schlagworte waren CIM – Computer integrated Manufactoring.

Unternehmen wir HP oder DEC hatten schon damals ihre weltweiten Netze. Man konnte Mails versenden. Aber nur innerhalb der eigenen Netze.

Trifft Industrie 4.0 den Vertrieb wirklich?

Ja natürlich. Alles was automatisierbar ist, wird auch automatisiert. Ich rate jedoch hinsichtlich der Auswirkungen von Industrie 4.0 klar zu differenzieren.

So zu differenzieren, wie es die Kunden tun. In A-Teile, B- und C-Teile. Und Investitionsgüter.

C-Teile in Zeiten Industrie 4.0

Wenn Industrie 4.0 für die Steigerung der Effizienz steht, dann stimmt das für C-Teile ganz besonders. Manche Unternehmen vergessen als Anbieter, dass Ihre wichtigen A-Produkte für den Einkäufer nur C-Teile sind.

Wenn man wissen will, wie der Vertrieb von C-Teilen in Zukunft erfolgt, dann blickt man am Besten auf den B2C Markt. Amazon, Zalando & Co. Haben sehr leistungsfähige Logistiksysteme aufgebaut und bieten Shops, die den Kunden sehr gut unterstützen.

Und auch für den B2B Shop setzt Amazon den Maßstab. Die Menschen sind an diese Benutzerführung gewohnt. Auch als Einkäufer. Hält Ihr Shop diesem Maßstab stand?

Aber Shops sind nur für die C-Kunden der C-Teile. Wenn man als Unternehmen diese Teile regelmäßig benötigt, dann Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?braucht man eine engere Verzahnung. Man braucht in Zukunft vor allem einen Rahmenvertrag, der alles mögliche klärt.

Auch und ganz besonders, wie die ERP Systeme miteinander kommunizieren. Eine ganz neue Dimension.

Der Mensch soll mit Industrie 4.0 als Störfaktor ausgeschaltet werden. Deshalb werden die Bestellungen direkt in die Logistiksysteme oder ERP Systeme des Anbieters eingebucht.

Eingebucht, geprüft, Lieferzeiten errechnet, AB mit Liefertermin elektronisch versandt.

Industrie 4.0 braucht „ERP – ERP“ Kopplung

Die Informationen werden so zur Verfügung gestellt, dass diese vom ERP des Kunden erkannt werden. Dieses erkennt damit, dass der Engpass beseitigt sein wird. Oder eben nicht. Mit Eintreffen der Ware, schließt sich dieser Kreis vollends. So wird der C-Teile Vertrieb mit Industrie 4.0 aussehen.

In Zukunft kann es dann nicht mehr passieren, dass etwas von Menschen verschlampt wird.

Wenn in Zukunft ganze Fabriken zum Stillstand kommen, dann sind es Softwarefehler. Oder auch mal ein Hackerangriff oder Anschläge. Aber nicht mehr die Mitarbeiter.

Wenn Industrie 4.0 den Vertrieb managed, was ist dann die Vertriebsstrategie? Account Management?

Industrie 4.0 braucht Account Management & Account Manager

Und die Verkäufer? Die tun endlich, was sie immer schon hätten tun sollen. Sie kümmern sich um den Bedarf des Kunden. Und zwar den Bedarf der Zukunft. Er klärt, welche Produkte und Lösungen Kunden in der Zukunft benötigen. Sie kümmern sich um die Märkte der Kunden und versuchen diese zu verstehen.

Ganz pragmatisch schließen Sie dann die Rahmenverträge. Sie vereinbaren mit den Kunden auch Abnahmemengen, Vorlaufzeiten und andere wichtige Punkte. ERP zu ERP Bestellungen machen nicht glücklich, wenn ein zu langer Liefertermin gemeldet wird. Schon gar nicht, wenn die Teile innerhalb von 3 Tagen verfügbar sein müssten.

Vieles davon machen Verkäufer von C-Teilen schon heute. Manchen ist aber noch nicht klar, dass die Aufgaben schon längst dem Account Management entsprechen.

Industrie 4.0 braucht Verkäufer mit Blick über den Tellerrand

Der Blick der Account Manager, der sich heute auf den Umsatz zum Jahresende richtet, wird sich verändern. Industrie 4.0 wird „strategisch verkaufen“ einfordern. Verkäufer müssen den Blick auf den Bedarf der Zukunft richten.

In Zukunft muss sich der Blick auf die nächsten zwei bis drei Jahre richten. Verkäufer müssen viel mehr zu Geschäftspartnern werden. Partner, die mitdenken und neue Ideen einbringen. Partner, die den Kunden auch mal herausfordern. Challenger Sales ist das Stichwort.

Account Management ist eine der beiden Vertriebsstrategien in unserem Angebot. Gerne bereiten wir Ihre Verkäufer auf die Aufgaben als Account Manager vor. Insbesondere die strategische Kundenplanung und Kundenentwicklung stehen im Vordergrund.

Lesen Sie die Teile 2 & 3 dieser Serie
zu Vertrieb Industrie 4.0

Teil 2 wird sich mit den A- und B-Teilen beschäftigen und die Frage stellen, wie kann Gamification den Verkauf fördern. Wie können spielerische Ansätze den Kunden helfen? Ist Gamification Teil von Industrie 4.0? Ist das nicht nur Spielerei?

Teil 3 betrachtet die Situation der Anbieter von Investitionsgütern. Es geht also um den Vertrieb von meist erklärungsbedürftigen, komplexen Produkte. Also die Märkte für Software, IT-Lösungen, Maschinen und Anlagen.

Es geht um die Frage, was passiert mit dem Lösungsvertrieb, dem Solution Selling mit Industrie 4.0. Was ist dort die wichtigsten Veränderung? Gibt es diese überhaupt?

Welchen Einfluss haben die Entwicklungen dort?

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Veröffentlicht am 2. Januar 2017

Den Weg zu Lösungen verkaufen – oder haben Sie was zu verschenken

Lösungsvertrieb bedeutet:
Den Weg zur den Lösungen verkaufen

So manch einer glaubt, dass Lösungsvertrieb bedeutet, Lösungen fix und fertig zu verkaufen. Nein, „fix & fertig“, das ist Den Weg zu Lösungen verkaufen - LösungsvertriebProduktvertrieb. Beim Lösungsvertrieb geht es darum, auch die Entwicklung der Lösung zu verkaufen.

Die Entwicklung der Lösung ist Teil dieser Lösung. Möglicherweise der wichtigste Teil. Denn es geht beim Lösungsvertrieb immer um individuelle Aufgaben. Lösungen verkaufen muss bedeuten, auch den Weg zur Lösung zu verkaufen. Trotzdem verschenken Anbieter diese Leistung viel zu oft. (mehr …)