Kategorie: Vertriebssteuerung

Veröffentlicht am 3. Oktober 2019

Verkaufstipp No.117 – Die wichtigsten Aufgaben der Vertriebsleiter

„Wer glaubt, dass Vertriebsleiter den Vertrieb leiten, der glaubt auch, dass Zitronenfalter, Zitronen falten“

Dieses böse Zitat über Vertriebsleiter wird verschiedenen Menschen zugeschrieben, aber keiner will es gewesen sein. Trotzdem steht die Frage im Raum, was genau machen denn ein Vertriebsleiter?

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Veröffentlicht am 20. April 2019

Business Case im Vertrieb

Solution Selling hat mit dem Business Case ein starkes Tool

Business Case als Solution Selling Tool

Business Case ist ein Begriff, der sehr stark aus dem Projektmanagement kommt.

Die Definition habe ich vom Projektmanagemen Glossar aus dem „Projekt Magazin“ entliehen.

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Veröffentlicht am 9. April 2019

Vertriebsprozesse im Solution Selling

Interview mit Götz Müller von Kaizen 2 go

Götz Müller, der Spezialist für Kaizen, interviewte Manfred Schröder zum Thema Vertriebsprozesse im Solution Selling. Das Interview können Sie hier hören:

Das Interview geht auf viele Element des Solution Selling ein, nicht nur den Vertriebsprozess. Götz Müller stellt kluge Fragen, um das Thema zu beleuchten.

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Veröffentlicht am 1. März 2019

Verkaufstipp No.112 – Service & Support – Gesunder Menschenverstand statt KI

Menschen sollen in Service und Support wieder selbst denken!

Verrückte Welt! Überall steht doch KI oder AI auf der Agenda. In Service und Support war KI teils bereits etabliert. Und jetzt?

Telefonverkauf, Support & Service

Und jetzt berichtet der HBM – Harvard Business Manager unter der Überschrift „Wie künstliche Intelligenz helfen kann – und wie nicht“ über einen Strategiewechsel in Support und Service eines sehr großen Anbieters. (HBM März 2019).

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Veröffentlicht am 7. November 2018

Vertriebssteuerung via Umsatz, wie Frontscheibe zukleben?

Warum wir die Frontscheibe unserer Autos nicht zukleben,
aber immer noch mit Umsatz steuern!

Natürlich kleben wir die Frontscheiben unserer Autos nicht zu. Sonst können wir ja nicht mehr gut Zugeklebte Frontscheibe - zur Steuerung im Solution Sellingnach vorne schauen! Aber wie ist das mit der Vertriebssteuerung via Umsatz im Lösungsvertrieb?

Warum steuern wir selbst im Solution Selling noch mit Umsatz als Kennzahl. Oder halt mit AE. Aber beide Zahlen sagen etwas darüber, was bereits passiert ist. Beide Zahlen behandeln Themen, die nicht mehr beeinflussbar sind. Aufträge sind gekommen oder halt nicht. Das ist alles bereits Historie.

Beim Fahren eines Autos ist es wichtig, dass wir vorausschauen. Dass wir die nächste Kurve oder Kreuzung antizipieren und die Geschwindigkeit anpassen. Würden wir erst nach der Kurve bremsen und lenken, dann wäre das schlecht. Das würde passieren, wenn wir steuern indem wir in den Rückspiegel schauen.

Bei der Steuerung des Vertriebs arbeiten viele mit den Zahlen der Vergangenheit. Umsatz oder AE. Das ist wie Autofahren, indem wir die Frontscheibe zukleben und mit den Rückspiegeln unsere Situation auf der Straße beobachten. Es würde gehen, aber wir müssten sehr langsam fahren. Ich habs probiert! 🙂

Aber nur mit Sensor nach vorne wegen der Hinternisse. Man kommt nicht gut voran. Und eben so wenig gelingt es mit Vertriebssteuerung via Umsatz.

Deshalb: Vertriebssteuerung via Umsatz ist wie Frontscheibe zukleben!

Vertriebssteuerung via Umsatz – Besser den Blick nach vorne!

Besser ist es die Frontscheibe frei zu machen und das Licht einzuschalten, damit wir weit nach vorne sehen.Vertriebssteuerung via Umsatz im Solution Selling

Was würde das für den Verkauf von erklärungsbedürftigen Lösungen bedeuten? Wir würden dann vor allem mit den Kennzahlen der Akquise und den Status der Verkaufschancen arbeiten.

Im Solution Selling gehen wir von Vertriebszyklen von 6 bis 36 Monaten aus. Also 12 bis 18 Monaten im Mittel. Wenn man nur mit Umsatz und AE steuern würde, dann würde man nicht erkennen, dass zu wenig Akquise gemacht würde. Und das passiert leider sehr oft. Deshalb ist Vertriebssteuerung via Umsatz gar nicht gut für die Zukunft.

Bei Maschinen und Anlagen kommt der Umsatz oft erst mit sechs bis 8 Monaten nach dem AE. So, wie diese hergestellt und installiert werden. Also die üblichen Teilzahlungen. Diese sind jedoch kaum mehr beeinflussbar. Dafür meist sehr zuverlässig. Das wirkt gut für die Vertriebssteuerung, aber … es hilft nicht.

Andererseits kann man geringere Erfolge in der Akquise lange kaschieren. Marktentwicklungen bei Vertriebssteuerung im Solution SellingMaschinen und Anlage kommen erst sehr verzögert bei den Kennzahlen an. Wer dann erst gegenlenkt, wird die Kurve nicht mehr rechtzeitig erwischen. Der holpert über den Acker. Und das passiert regelmäßig.

Die wichtigen Kennzahlen für Umsätze oder AE, die wir beeinflussen können, liegen in der Akquise.

Welche Zahlen sehen sich Ihre Geschäftsführer an?

Mit welchen Zahlen führen Sie Ihren Vertrieb, Ihren Außendienst? Wie funktioniert Ihre Vertriebssteuerung?

Wir glauben, Opportunity Management ist das ideale Tool für die Vertriebssteuerung im Solution Selling. Warum? Fragen Sie uns!

Verkaufsgespräch über Ihr Verkaufstraining.

Was sollten Ihre Verkäufer besser machen, um bald zu den besten Verkäufern zu werden? Wie müssten die Vertriebssteuerung verbessert werden? Inwieweit nutzen Sie heute schon das Opportunity Management oder nur den Sales Funnel? Nutzen Sie das OM in Verbindung mit der Sales Pipeline zur besseren Vertriebssteuerung? Und mit welchen Kennzahlen?

Wir fokussieren uns seit sehr vielen Jahren konsequent auf den B2B Vertrieb. Neben Vertriebstraining für das Solution Selling bieten wir auch Verkaufstraining für das Account Management. Wenn das eher Ihr Thema ist, freuen wir uns ebenso auf Ihren Anruf und den Kontakt. Gerne schulen wir Ihre Account Manager.

Rufen Sie uns an, wenn Sie mit uns sprechen möchten. Oder
 senden Sie uns eine Nachricht, wenn Ihnen das lieber ist.

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Vielen Dank, wenn Sie auf uns zugekommen sind. Wir freuen uns auf den Kontakt und unseren Austausch zu Ihren Fragen. Wir beraten Sie gerne zum Thema Vertriebstraining.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie ist es mit diesen Punkten:

VertriebsschulungVerkaufsgesprächBuying CenterValue PropositionRichtig verhandelnB2B VertriebWeiterbildung VertriebSolution SellingSales TrainingSales FunnelVerkaufstrainingBedarfsanalyse 

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Verkaufstraining aus Stuttgart:

Für Ulm. Aber auch gern in Rastatt, Mannheim, Nürnberg, Bamberg, Landsberg am Lech, Augsburg und Günzburg.

Also gibt es Lösungsvertrieb nicht nur für Hamburg, Köln, Essen, München, Dortmund, Frankfurt, Mainz oder Berlin. Aber, wenn Sie wollen, dann sehr gerne auch in diesen Städten.

Und natürlich kommen wir auch gerne in die Schweiz und nach Österreich.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Wir fühlen uns im deutschsprachigen Raum daheim. Aber wir bieten unsere Seminare auch in englischer Sprache.

Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Wenn Sie uns rufen.

Kennen Sie auch die Verkaufstipps und unseren Blog? Dort finden Sie noch viel mehr Infos zu Solution Sales und Sales Funnel.

Veröffentlicht am 21. Juni 2017

Vertrieb in Zeiten Industrie 4.0! – Erklärungsbedürftige Investitionsgüter

Erklärungsbedürftige Investitionsgüter verkaufen – in Zeiten Industrie 4.0?

Dieser Beitrag handelt vom Thema: erklärungsbedürftige Investitionsgüter in Zeiten Industrie 4.0.

Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Rückblick auf Teile 1 & 2

Wir müssen uns auch im B2B Vertrieb mit Industrie 4.0 beschäftigen.

Der Vertrieb muss immer prüfen, wie technische und gesellschaftliche Entwicklungen den Vertrieb beeinflussen. Mindestens ist zu prüfen, ob! (mehr …)

Veröffentlicht am 27. März 2017

Opportunity Management – mit Projektmanagement Vertrieb zum Erfolg steuern!

Warum Projektmanagement Vertrieb so wichtig ist?

Projektmanagement Vertrieb ist Opportunity Management für Verkaufschancen. Große Projekte sind in der Regel auch sehr komplex. Außerdem zieht sich die Opportunity Management im Lösungsvertrieb / Solution SellingUmsetzung oft über viele Monate oder gar Jahre hin. Deshalb werden diese gezielt und mit System gesteuert.

Auf jeden Fall, sollten sie das. (mehr …)

Veröffentlicht am 25. September 2015

Kaffeetrinker oder strategischer Account Manager?

Wählen Sie Ihre Rolle im Account Management!

Account Manager im B2B Vertrieb von Key Account und Vertriebspartnern oder Account Manager, Account Management und KundenentwicklungKaffeetrinker?

Bei der Vertriebsstrategie Account Management geht es um die strukturierte Entwicklung von Geschäftspartnern oder Kunden. Es geht um Key Accounts, also Schlüsselkunden, Großkunden und Vertriebspartner im indirekten Vertrieb.

Die zentralen Themen des Account Management sind im Vertrieb an diese Zielgruppen immer wieder gleich.

Wenn man Management mit „Führung“ übersetzt, dann bedeutet es hier, den Kunden zum Erfolg führen. Account Management steht damit für den deutschen Begriff Kundenentwicklung. Der wird leider kaum mehr gebraucht.

Verkäufer oder Account Manager müssen die Interessen der Kunden immer im Blick haben. Verkäufer werden nur Erfolg haben, wenn sie mithelfen, dass diese Partner in Zukunft mehr Erfolg haben.

Produktleistung ist die Basis für Account Management

Account Management ist immer dann das zentrale Thema der Kundenbeziehung, wenn es um den Vertrieb von Produkten geht. Die spezifischen Produkte und die Qualität sind jedoch nicht groß von Bedeutung. Nicht, wenn es um strategische Kundenentwicklung geht.

Das ist so, weil deren Spitzenqualität einfach vorausgesetzt wird. Strategische Zusammenarbeit macht nur Sinn, wenn die Leistung es wert ist. Sonst macht das Ganze gar keinen Sinn.

Es geht um Reputation und Vertrauen. Schließlich natürlich darum, miteinander Geld zu verdienen. Dauerhaft, stetig und zuverlässig.

Wenn ein Hersteller von Süßwaren versucht, seinen Schokoriegel in den LEH rein zu verkaufen, ist der Geschmack der Riegel unwichtig. Der Händler kauft die Markenstärke und die Leistung des Marketing dieses Herstellers. Dieser muss helfen, den Riegel auch wieder raus zu verkaufen.

Nur, wenn das gelingt ist er wohl gelitten. Sonst fliegt er wieder raus. Der Riegel.

Ein IT-Systemhaus wird zum Wiederverkäufer von Software, wenn diese Software seine Strategie unterstützt. Die Software muss für die spezielle Strategie förderlich ist. Und von hoher Qualität.

Ein Versicherungsmakler nimmt einen Versicherer in sein Portefeuille auf, wenn dessen Produkte das Angebot abrunden. Wie auch immer es abgerundet wird. Manchmal, weil der Versicherer eine gute Leistung im Service hat. Oder weil dieser für ein Thema eine regionale Größe darstellt.

Account Manager sind die Gärtner im Vertrieb

Die Stärke der Anbieter ermöglicht es dem Vertriebspartner, dass dieser die Policen mit wenig Aufwand verkaufen kann. Das ist in anderen Branchen ganz ähnlich.

Produktleistung ist also nicht der Grund, wenn ein
Geschäftspartner mit dem Hersteller eine Verbindung eingeht.
Sondern die Voraussetzung.

Die Leistungen wie Marktmacht, Marketing, Service, Know How bei einem Hersteller von Software oder einem Berater, sind die eigentlichen Gründe. Ja, es sind individuell sehr verschiedenen Beweggründe. Diese bewegen Wiederverkäufer, Großkunden oder Key Account mit dem Hersteller Geschäfte zu machen.

Meist sind diese Geschäftsverbindungen auf Dauer angelegt. Account Manager haben die Aufgabe, diese aufzubauen und zu pflegen. Wie ein Gärtner oder Farmer.

Wenn Sie sich für das Seminar interessieren, dann schauen Sie mal:

Strategisch verkaufen„.

Strategischer Verkauf muss die Lücke finden

Wenn ein Account Manager eine Geschäftsverbindung aufbauen oder intensivieren will, so muss er die Motive des Partners gut kennen. Und diese dann gezielt bedienen. Dann wird er sein Ziel deutlich häufiger erreichen.

In der Regel sind es zwei Ansätze, um die Beweggründe und Motive herauszufinden. Das erste ist, die Strategie des Geschäftspartners verstehen. Gleich ob im LEH, bei Versicherungsmaklern, bei IT-Anbietern, Softwareunternehmen oder Handelsvertreter. Erst dieses Verständnis gibt dem Verkäufer die Möglichkeit, auf Augenhöhe zu kommunizieren.

Wenn man Geschäftspartner sein will, muss man die Strategie verstehen. Und seinen Platz darin finden und einnehmen. Hat man das geschafft, geht es darum diesen Platz zu behaupten.

Und zweitens geht es darum, dass Account Manager wissen, was der Partner als seine drängendsten Probleme  betrachtet. Was sind deren Interessen, die „Pains“? Was ist die Lücke, die bei einem Partner offen ist? Welches sind die Schwachpunkt, die der Partner gerne schließen möchte?

Bei welchem Thema kann der Account Manager helfen? Hier kann sich der Verkäufer einbringen und eine Reputation als Account Manager aufbauen.

Fragetechnik, Bedarfsanalyse und Kompetenz als Berater gehören zur idealen Ausstattung von Account Manager. Ganz gleich, ob sie Key Account Manager, Partnerbetreuer, Maklerbetreuer oder Partner Manager genannt werden.

Buying Center – die Entscheider entschlüsseln

Die Ziele und die drängendsten Aufgaben sind nicht die einzigen Punkte, die ein Account Manager ermitteln soll. Vielmehr ist es enorm wichtig, die beteiligten Entscheider zu kennen. Wenn wir das Buying Center des Kunden entschlüsseln, steigen die Chancen für Erfolg immens.

Kennen wir die Strukturen der Macht und die Interessen der einzelnen Entscheider? Und wie beeinflussen diese sich gegenseitig? Wie können wir unsere Stärken so vermitteln, dass diese auf das Buying Center optimal wirken? Für jeden Entscheider muss der Account Manager, dessen Kundentyp und Interessen kennen. Außerdem dessen Macht und seine Verflechtung im Unternehmen.

Der Account Manager muss wissen, wie die Rollen und formelle Funktionen im Buying Center gelebt werden. Und die Kundentypen bestimmen auch, wie diese Menschen kommunizieren.

Diese Analysen sind bei der Akquise besonders spannend. Interessant sind immer die ersten Kontakte auf dem Weg, neue Partner zu gewinnen. Die Analysen bleiben jedoch eine ständige Aufgabe des Account Manager. Weil die Verhältnisse der Macht und Interessen sich immer wieder ändern. Was heute noch gilt, kann sich in kurze Zeit schon wieder verändert haben.

Ja, richtig gelesen. Buying Center verändern sich permanent. Es gibt neue Manager und vorhandene Manager, die bei bestimmten Themen mitreden wollen. Wenn ihnen diese besonders wichtig sind. Es gibt immer wieder Veränderungen von Machtverhältnissen, was die Möglichkeit für Einflussnahme der Account Manager verändert. Zu deren Gunsten oder Ungunsten.

Es ist wie ein Spiel, bei dem sich immer wieder die Regeln ändern und neue Spieler hinzu kommen.

Verkäufer müssen für wertvolle Kundenkontakte sorgen

Es gibt Entwicklungen in den Märkten, die von den Entscheidern im Buying Center unterschiedlich wahrgenommen werden. Es bleibt also eine beständige Aufgabe. Account Manager müssen mit den Entscheidern des Partners im Gespräch zu bleiben. Egal, ob Key Account, Großkunden oder Vertriebspartner.

Für jeden der Entscheider, wie dem Genehmiger, dem Anwender, dem Experten und dem Einkäufer gilt es eine Planung der Kontakte zu machen. Gut wäre es, wenn wir für jeden Entscheider die spezifischen Themen und die richtige  Besuchsfrequenz bestimmen.

Wen lädt man zum Kamingespräch beim Top Management? Wen auf die nächste Messe? Wer wird zum nächsten Technologieforum eingeladen? Wie kann man die Vertriebsprozesse so aufsetzen, dass die richtige Menge an hochwertigen Kontakten entsteht?

Kontakte sind die Basis für gute Geschäfte. Aber diese Kontakte sollten einen Wert darstellen. Die gemeinsamen Besuche im Station haben an Wert verloren. Die Zeit der Kunden ist knapp. Wer einen Tag oder auch nur einen halben investiert, erhofft sich Nutzen.

Der Account Manager sollten einen Plan haben, wie er dies wertvoll umsetzt.

Strategischer Verkauf braucht den Account Plan

Viel zu viele Verkäufer und Partnerbetreuer verkaufen aktiv, aber ohne Plan. Wie mit einem Bauchladen ausgestattet gehen sie immer wieder zum Kunden. Sie zeigen auf, welche Produkte sie anbieten und welche Leistungen das Unternehmen erbringen könnte. Sie hoffen, dass der Kunde etwas findet, was diesem gefällt. Diese nennen sich allenfalls Account Manager.

Aber sie sind wie brave Spieler beim Fußball. Sie bieten sich immer wieder an. Aber sie ergreifen nicht die Initiative! Sie übernehmen nicht die Führung. Das reicht nicht. Nein, nicht mehr.

Bei diesem Vorstellen von Produkten trinken sie gerne eine Tasse Kaffee. Deshalb werden sie von Vertriebspartnern gerne mal Kaffeetrinker oder Prospektvorleser genannt. Wollen Sie das? Sehen Sie sich so?

Ist das das Sinnbild eines aktiven Verkäufers im Account Management? Ist das ein Account Manager, der Führung übernimmt? Sicher nicht. Ganz sicher nicht. Was wollen Sie?

Account Manager bauen strategische Beziehungen auf

Wirkliche Account Manager gehen einen anderen Weg. Wenn Account Manager den Job ernst nehmen, dann geht es darum, mit dem Partner dessen Bedürfnisse zu definieren. Wo hat dieser Lücken im Angebot? Welche Infos fehlen ihm? Wie verändert sich der Markt? Welcher Service würde ihm helfen?

Schließlich geht es darum, ein Angebot zu definieren, das hilft, die Geschäftstätigkeit des Kunden zu befördern. Produkte, Service und Betreuung.

Das bedeutet, ein planvolles Vorgehen zu definieren, das dem Vertriebspartner oder Großkunden hilft.

Account Manager machen Ihre Kunden erfolgreich!

Account Planning ist die Basis für den Erfolg der Kunden. Das passiert nicht so nebenbei. Erfolg ist was er – folgt, wenn man das Richtige tut. Deshalb ist der Plan die Basis. Auch das ist Teil in unserem Seminar. Das können Account Manager bei uns lernen.

Nutzen Sie unser Know How und unser Modell für Ihre strategische Kundenentwicklung. Entwickeln Sie mit uns Ihr Account Management für Ihre Großkunden und Vertriebspartner. Lassen Sie uns Ihre Verkäufer ermuntern, Führung zu übernehmen. Und den Kunden zu mehr Erfolg zu verhelfen.

Hier mehr zum Seminar: „Strategisch Verkaufen

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Veröffentlicht am 14. September 2015

Vertriebsplanung im Lösungsvertrieb

Der umgekehrte Verkaufstrichter als Planungstool

Schon bald nach den Sommerferien gehen die meisten Unternehmen in die Phase der Unternehmensplanung und damit beginnt auch wieder die Vertriebsplanung. Verkaufstrichter für die Vertriebsplanung

Das ist für den Vertrieb immer eine schwierige Aufgaben, denn woher soll man wissen, wie das nächste Jahr läuft.

Ist immer ein bisschen wie Lotto spielen, glauben viele Verkäufer.

Am Ende ist die Umsatz- und Absatzplanung noch das einfachste. Oft gibt die Geschäftsleitung der Vertriebsleitung 5 % oder 10 % vor, damit die Ertragsziele erreicht werden können.

Eine Buttom up Planung oder gar eine Gegenstrom – Planung ist im Vertrieb leider extrem selten. Aus vielen Gründen wäre das jedoch ein großer Gewinn für die Unternehmen.

Egal, wie gut das Werkzeug zur Planung ist, es bleibt ein schwieriges Thema. Auf der anderen Seite muss man auch feststellen, dass kaum gute Tools für die Vertriebsplanung eingesetzt werden. Einen guten Weg zur operativen Vertriebsplanung für den Lösungsvertrieb möchte ich Ihnen heute vorstellen.

Deshalb: Vertriebsplanung im Lösungsvertrieb kostenlos optimieren!

Operative Vertriebsplanung

Für eine sinnvolle Vertriebsplanung im Lösungsvertrieb muss man nicht nur planen, wie viel Umsatz oder Absatz der Markt hergibt. Vielmehr ist auch die Frage von Bedeutung, ob die Ressourcen vorhanden sind, um die Chancen zu nutzen. Ist die Sales Power vorhanden, um alle Schritte im Vertriebsprozess ausreichend überzeugend zu gehen? Wie viele Anrufe zur Akquise werden benötigt, um zunächst die Projekte zu finden? Wie viele Chancen braucht man, um später einen Abschluss zu machen?

Davor stellen sich die Fragen, wie viele Erstgespräche, wie viele Präsentationen, wie viele Teilnehmer auf Veranstaltungen denn notwendig sind, um das Ziel zu erreichen? Hierfür braucht man nicht vor allem ein System, sondern Systematik. Es braucht einen Vertriebsprozess. Und belastbare Kennzahlen.

Es sollte kein Spiel mit geschätzten Zahlen sein, sondern ein einfaches fundiertes Vorgehen.

KPI sind die Basis für eine gute Vertriebsplanung

Hier stoßen wir auf das wichtige Thema des Beitrags über die KPI im Lösungsvertrieb. Also genau die Zahlen, die uns sagen, wie viele Anrufe es braucht, um einen Lead zu entdecken. Wie oft muss man Infos versenden? Wie viele Teilnehmer bei Info Veranstaltungen oder bei Webinaren braucht es, um zu Verkaufsgespräch – Erstterminen zu kommen?

Was ist der Anteil, der dann einen zweiten Termin wünscht? Und wie viele wiederum davon führen einen bezahlten Proof of Concept (PoC) durch? Und am Ende die Frage, wie viele davon schließen dann bei uns ab und kaufen?

Also wie viel Prozent „überleben“ einen Prozessschritt und gehen den nächsten.

Verkaufstrichter für die VertriebsplanungMit diesem Zahlengerüst können Sie die Ressourcen, wie Kapazitäten für Telefonakquise, Presales Berater, Aufwand für Kalkulation und ähnliches berechnen.

Wenn Sie dieses Modell für Ihren Markt und Ihr Team haben, dann können Sie klare Aussagen machen. Beispielsweise über die benötigten Ressourcen zu Erreichung Ihrer Umsatz und Absatz Ziele.

Mit der hier vorgestellten Systematik brauchen Sie nun nur noch unten rechts die Zielgröße der Anzahl Neukunden eingeben und Excel berechnet rückwärts den Bedarf an Ressourcen. Klingt einfach, aber der Trick ist, die KPI, die Zahlen zu Verfügung zu haben und diese dann stets zu pflegen.

Gute Annahmen sind ein Einstieg in die Vertriebsplanung.

Beim ersten Einsatz dieses Tools können Sie auch mit Annahmen rechnen. Gehen Sie die einzelnen Stufen durch und legen Sie eine „Überlebensquote“ fest.

Und wenn dann zunächst Zahlen auftauchen, wie die 5.208 Akquise Anrufe, die Ihnen viel zu hoch erscheinen, dann sollten Sie Ihre Prozesse nochmals beleuchten, oder beim ersten Mal Ihre Annahmen hinsichtlich der „Überlebenden“ korrigieren.

Insgesamt wird Ihnen der „umgekehrte“ Verkaufstrichter helfen. Helfen realistische Planzahlen zu erhalten. Außerdem können Sie Ihren Vertriebsprozess strukturiert zu hinterfragen. Auch das ist ein sehr nützlicher Effekt dieses einfachen Werkzeugs. Wenn Sie diese Zahlen für jeden Verkäufer erheben, dann kennen Sie auch die Punkte an denen der Einzelne, Schwächen oder zumindest Potenziale hat.

Wichtig ist, dass Sie Ihren speziellen Vertriebsprozess abbilden und Ihr eigenes Modell aufbauen. Für den Anfang sind qualifizierte Annahmen akzeptabel, aber auf Dauer werden diese zu wenig leisten.

Ein solches Modell zu Vertriebsplanung kann auch der einzelne Verkäufer für sich aufbauen. Besser wäre jedoch, diese Maßnahme für den gesamten Vertrieb zumindest für alle Verkäufer anzulegen. Aber besser klein und praxisnah als ausufernd.

Wenn Sie unser Tool im Excel Format nutzen möchten oder Fragen haben, dann schreiben Sie uns eine kurze Nachricht.

Mehr über:

Viele spannende Themen. Für Sie und Ihre Verkäufer.

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VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgespräch Account ManagementValue PropositionHarvard KonzeptBuying CenterBestandskundenSolution SellingMessetrainingSales TrainingBedarfsanalyse

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Vertriebsplanung ist ein spannendes Thema. Dafür bringen wir sehr gutes Know How mit ein. Wenn Sie das Thema mit uns angehen wollen, können wir sehr gute Unterstützung geben.

Veröffentlicht am 26. Juli 2015

Vertriebsprozesse und KPI im Lösungsvertrieb

Podcast zum Thema Vertriebsprozesse und KPI –
Manfred Schröder im Interview mit Götz Müller – Kaizen-2-go

Heute möchte ich Sie hier auf einen Podcast hinweisen. In diesem interviewte Götz Müller den KPI im LösungsvertriebVertriebstrainer und Berater Manfred Schröder zu den Themen Vertriebsprozesse und KPI.

Das Gespräch war auch deshalb spannend, weil das Hauptthema zunächst Vertriebsprozesse war. Aber das Interview behandelte immer mehr den engen Zusammenhang zum Thema KPI im Vertrieb. Dieser wurde sehr deutlich heraus gearbeitet.

Wenn Sie den entsprechenden Blog-Beitrag zu den Kennzahlen im Lösungsvertrieb noch nicht kennen, dann können Sie diesen HIER lesen.

Vertriebsprozesse, Mittel für mehr Vertriebserfolg

Götz Müller ist ein unabhängiger Berater mit dem Schwerpunkt Unternehmensprozesse, Optimierung und ähnliches mehr. Wenn er Vertriebsprozesse betrachtet, dann vor allem unter dem Aspekt der Prozesslogik. Und stets aus dem Blickwinkel des Experten.

Manfred Schröder hingegen, hat vor allem die vertriebliche Sinnhaftigkeit im Blick.

Der Vertriebsprozess muss für Ihn ein erfolgversprechendes vertriebliches Vorgehen abbilden. Es muss Hilfestellung geben, wenn es darum geht, Vertriebsprojekte voran zu bringen. Lesen Sie mehr über die alphaSales – Sicht auf Vertriebsprozesse. Wenn Sie mögen.

Hören Sie hier das gesamte ungekürzte Gespräch.

http://www.geemco.de/art…/kaizen-2-go-021-vertriebsprozesse/

Wenn Sie mögen, dann finden Sie hier mehr zur Vertriebsstrategie Lösungsvertrieb.

KPI zur Steuerung von Vertriebsprozessen im Lösungsvertrieb.

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