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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Solution Selling

Warum wir die Frontscheibe unserer Autos nicht zukleben,
aber immer noch mit Umsatz steuern!

Natürlich kleben wir die Frontscheiben unserer Autos nicht zu. Sonst können wir ja nicht mehr gut Zugeklebte Frontscheibe - zur Steuerung im Solution Sellingnach vorne schauen! Aber wie ist das mit der Vertriebssteuerung im Solution Selling?

Warum steuern wir selbst im Solution Selling noch mit Umsatz als Kennzahl. Oder halt mit AE. Aber beide Zahlen sagen etwas darüber, was bereits passiert ist. Beide Zahlen behandeln Themen, die nicht mehr beeinflussbar sind. Aufträge sind gekommen oder halt nicht.

Beim Fahren eines Autos ist es wichtig, dass wir vorausschauen. Dass wir die nächste Kurve oder Kreuzung antizipieren und die Geschwindigkeit anpassen. Würden wir erst nach der Kurve bremsen und lenken, dann wäre das schlecht.

Bei der Steuerung des Vertriebs arbeiten viele mit den Zahlen der Vergangenheit. Umsatz oder AE. Das ist wie Autofahren, indem wir die Frontscheibe zukleben und mit den Rückspiegeln unsere Situationen auf der Straße beobachten. Es würde gehen, aber wir müssten sehr langsam fahren. Ich habs probiert! 🙂
Aber nur mit Sensor nach vorne wegen der Hinternisse.

Vertriebssteuerung im Solution Selling – Blick nach vorne!

Besser ist es die Frontscheibe frei zu machen und das Licht einzuschalten, damit wir weit nach vorne sehen.Vertriebssteuerung im Solution Selling

Was würde das für den Vertrieb von komplexen Lösungen bedeuten? Wir würden dann vor allem mit den Kennzahlen der Akquise und den Status der Verkaufschancen arbeiten.

Im Solution Selling gehen wir von Vertriebszyklen von 6 bis 36 Monaten aus. Also 12 bis 18 Monaten im Mittel. Wenn man nur mit Umsatz und AE steuern würde, dann würde man nicht erkennen, dass zu wenig Akquise gemacht würde. Und das passiert leider sehr oft.

Bei Maschinen und Anlagen kommt der Umsatz oft erst mit sechs bis 8 Monaten nach dem AE. So, wie diese hergestellt und installiert werden. Also die üblichen Teilzahlungen. Diese sind jedoch kaum mehr beeinflussbar. Dafür meist sehr zuverlässig. Das wirkt gut für die Vertriebssteuerung, aber … es hilft nicht.

Andererseits kann man geringere Erfolge in der Akquise lange kaschieren. Marktentwicklungen bei Vertriebssteuerung im Solution SellingMaschinen und Anlage kommen erst sehr verzögert bei den Kennzahlen an. Wer dann erst gegenlenkt, wird die Kurve nicht mehr rechtzeitig erwischen. Der holpert über den Acker. Und das passiert regelmäßig.

Die wichtigen Kennzahlen für Umsätze oder AE, die wir beeinflussen können, liegen in der Akquise.

Welche Zahlen sehen sich Ihre Geschäftsführer an?

Mit welchen Zahlen führen Sie Ihren Vertrieb, Ihren Außendienst? Wie funktioniert Ihre Vertriebssteuerung?

Wir glauben, Opportunity Management ist das ideale Tool für die Vertriebssteuerung im Solution Selling. Warum? Fragen Sie uns!

Verkaufsgespräch über Ihr Vertriebstraining

Was sollten Ihre Verkäufern besser machen, um zu den Top Verkäufern zu werden? Wie müssten wir die Vertriebssteuerung verbessern? Nutzen Sie heute schon das Opportunity Management oder nur den Sales Funnel oder die Sales Pipeline zur Vertriebssteuerung. Und mit welchen Kennzahlen?

Wir haben uns seit Jahren konsequent auf den B2B Vertrieb konzentriert. Neben Vertriebstraining für das Solution Selling bieten wir auch Vertriebstraining zum Thema Strategisch verkaufen – Account Management. Wenn das eher Ihr Thema ist, freuen wir uns ebenso auf Ihren Anruf. Gerne schulen wir Ihre Account Manager.

Rufen Sie uns an, wenn Sie mit uns sprechen möchten. Oder
 senden Sie uns eine Nachricht mit dem Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

Das Formular für den Kontakt zu uns finden Sie rechts oben. Im Umschlag und in der Sidebar.

Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt und unseren Austausch zu Ihren Fragen und zum Thema Vertriebstraining.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie ist es mit diesen Punkten:

VertriebsschulungVerkaufsgesprächBuying Center AkquiseValue PropositionRichtig verhandelnSales ForecastB2B VertriebWeiterbildung VertriebSolution SellingSales TrainingSales FunnelVerkaufstrainingBedarfsanalyse 

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Vertriebstraining aus Stuttgart:

Für Ulm. Aber auch gern in Mannheim, Karlsruhe, Rastatt, Nürnberg, Bamberg, Landsberg am Lech, Augsburg, Landshut und Günzburg.

Also gibt es Solution Selling nicht nur für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz oder Berlin. Aber, wenn Sie wollen, dann sehr gerne auch in diesen Städten.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz und nach Österreich. Sehr gerne nach Zürich, Bern, Basel, Wien, Salzburg oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere Orte nicht ausschließen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich.Wir fühlen uns im deutschsprachigen Raum daheim. Aber wir bieten unsere Seminare auch in englischer Sprache.

Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Wenn Sie uns rufen.

Kennen Sie auch die Verkaufstipps und unseren Blog? Dort finden Sie noch viel mehr Infos zu Solution Sales und Sales Funnel.

 


Erklärungsbedürftige Investitionsgüter verkaufen –
in Zeiten Industrie 4.0?

Dieser Beitrag handelt vom Thema: erklärungsbedürftige Investitionsgüter in Zeiten Industrie 4.0.

Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Rückblick auf Teile 1 & 2

Wir müssen uns auch im B2B Vertrieb mit Industrie 4.0 beschäftigen.

Der Vertrieb muss immer prüfen, wie technische und gesellschaftliche Entwicklungen den Vertrieb beeinflussen. Mindestens ist zu prüfen, ob!

Vertrieb soll Andere dazu bringen, etwas zu tun. Zu kaufen. Was ist, wenn dieser Vertrieb selbst nicht mehr Innovativ ist, selbst nichts Neues tut? Wäre das nicht ein trauriges Bild?

Vertrieb muss aktive sein und offen für neue Ideen. Nur so kann er auch andere anstecken. » Weiterlesen


Warum Projektmanagement im Vertrieb so wichtig ist?

Opportunity Management für Projekte im Vertrieb. Große Projekte sind in der Regel auch sehr komplex. Außerdem zieht sich die Opportunity Management im Lösungsvertrieb / Solution SellingUmsetzung oft über viele Monate oder gar Jahre hin. Deshalb werden diese gezielt und mit System gesteuert.

Auf jeden Fall, sollten sie das.

Wir finden dies in der Entwicklung von Software, bei komplexen Produkte wie Maschinen oder Anlagen.

Gleiches gilt für Verkaufschancen im Projektvertrieb. Insbesondere im Lösungsvertrieb. Opportunity Management übernimmt hier diese Steuerung der Verkaufschancen. Und erhöht damit die Chance auf Erfolg deutlich. » Weiterlesen


Wählen Sie Ihre Rolle im Account Management!

Account Manager im B2B Vertrieb von Key Account und Vertriebspartnern oder Account Manager, Account Management und KundenentwicklungKaffeetrinker?

Bei der Vertriebsstrategie Account Management geht es um die strukturierte Entwicklung von Geschäftspartnern oder Kunden. Es geht um Key Accounts, also Schlüsselkunden, Großkunden und Vertriebspartner im indirekten Vertrieb.

Die zentralen Themen des Account Management sind im Vertrieb an diese Zielgruppen immer wieder gleich.

Wenn man Management mit „Führung“ übersetzt (Leo), dann bedeutet es hier, den Kunden zum Erfolg führen. Account Management steht damit für den deutschen Begriff Kundenentwicklung. Der wird leider kaum mehr gebraucht.

Verkäufer oder Account Manager müssen die Interessen der Kunden immer im Blick haben. Verkäufer werden nur Erfolg haben, wenn sie mithelfen, dass diese Partner in Zukunft mehr Erfolg haben. » Weiterlesen


Der umgekehrte Verkaufstrichter als Planungstool

Schon bald nach den Sommerferien gehen die meisten Unternehmen in die Phase der Unternehmensplanung und damit beginnt auch wieder die Vertriebsplanung. Verkaufstrichter für die Vertriebsplanung

Das ist für den Vertrieb immer eine schwierige Aufgaben, denn woher soll man wissen, wie das nächste Jahr läuft.

Ist immer ein bisschen wie Lotto spielen, glauben viele Verkäufer.

Am Ende ist die Umsatz- und Absatzplanung noch das einfachste. Oft gibt die Geschäftsleitung der Vertriebsleitung 5 % oder 10 % vor, damit die Ertragsziele erreicht werden können.

Eine Buttom up Planung oder gar eine Gegenstrom – Planung ist im Vertrieb leider extrem selten. Aus vielen Gründen wäre das jedoch ein großer Gewinn für die Unternehmen. » Weiterlesen


Podcast zum Thema Vertriebsprozesse und KPI
Manfred Schröder im Interview mit Götz Müller – Kaizen-2-go –

Heute möchte ich Sie hier auf einen Podcast hinweisen. In diesem interviewte Götz Müller den KPI im LösungsvertriebVertriebstrainer und Berater Manfred Schröder zu den Themen Vertriebsprozesse und KPI.

Das Gespräch war auch deshalb spannend, weil das Hauptthema zunächst Vertriebsprozesse war. Aber das Interview behandelte immer mehr den engen Zusammenhang zum Thema KPI im Vertrieb. Dieser wurde sehr deutlich heraus gearbeitet.

Wenn Sie den entsprechenden Blog-Beitrag zu den Kennzahlen im Lösungsvertrieb noch nicht kennen, dann können Sie diesen HIER lesen.

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Warum ist Umsatz als KPI im Lösungsvertrieb nicht relevant?

Es war im Herbst 1989 und als junger Verkäufer im IT Markt waren mir KPI im Lösungsvertrieb noch nicht bekannt. KPI im Lösungsvertrieb - Kennzahlen im Vertrieb

Wir wurden im Vertriebsmeeting aufgefordert, alles „rein zu holen“, was irgend möglich war. Wir sollten alle Verkaufsprojekte, die kurz vor dem „natürlichen“ Abschluss standen, unbedingt abschließen. Notfalls mit „Unterstützung“. Also mit Rabatten.

Die deutsche Tochter des damals zweitgrößten Computerherstellers der Welt stand vor dem ersten Quartal, in dem das Umsatzziel gefährdet war. Die Geschäftsstelle in Stuttgart bemühte sich und konnte einen Beitrag leisten. Geschafft!?! Ja! Nein, denkste! » Weiterlesen


Was ist Proof of Concept?

Proof of Concept wird auch als Test, Prototypen, Workshops, Simulation oder Sicherheit der Entscheidung im Lösungsvertrieb durch Proof of ConceptAnwendungstests bezeichnet. Aber egal wie, diese Proof of Concept steigern die Sicherheit der Entscheidung. Sie ermöglichen, die neue Lösung auf Herz und Niere zu testen.
Und viel mehr Sicherheit für die Entscheidung zu bekommen.

Immer sind Proof of Concept ein wichtiges und nützliches Instrument im Vertrieb. Richtig eingesetzt steigern sie die Sicherheit von Entscheidungen im Lösungsvertrieb sehr deutlich.

Gerade im Lösungsvertrieb sind die Risiken bei Beschaffungen besonders hoch. 58 % der Verkaufs-Chancen gehen „Lost to no decision“. So eine amerikanische Studie. Das schreit nach mehr Sicherheit. » Weiterlesen


Strategische Kundenentwicklung mit B-Kunden und C-Kunden

Der 66. Verkaufstipp besprach die strategische Kundenentwicklung. Wir haben aufgezeigt, wie die Vertriebsplanung für A-Kunden aussehen könnte. Heute möchten wir über die B- und C-Kunden nachdenken.

Strategische Kundenentwicklung ist eine wichtige Vertriebsstrategie, sie beginnt mit der Kundensegmentierung

Nein, Glück ist keine Strategie. So wenig wie „jeden Stein umdrehen“. Aber strategische Kundenentwicklung ist eine wichtige Vertriebsstrategie. Sie beginnt mit der Kundensegmentierung.

Erinnern Sie sich an die Geschichte mit meinem Coachee, dem Verkäufer, den ich einige Sitzungen betreuen durfte. Seine Strategie war „jeden Stein umdrehen“. Das ist mühsam und leider wenig effektiv.

Wegen der immer knapper werdenden „aktiven Verkaufszeit“, müssen wir als Verkäufer in Zukunft noch effektiver werden.

Wir dürfen nicht einfach Firmen besuchen und hoffen, dass immer mal ein Krümel oder mit Glück ein großer Brocken abfällt.

Bei mindestens 200,- bis 400,- Euro, die jeder Kundenbesuch kostet, müssen wir strukturiert und planvoll arbeiten.

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Opportunity Management erhöht die Chancen im Verkauf

Die Verkaufschancen im Lösungsvertrieb sollten Sie mit Opportunity Management steuern und gewinnen. Opportunity Management im Lösungsvertrieb verbessert die Verkaufs-Chancen

Beim Vertrieb von komplexen Leistungen, wie Software oder im Maschinenbau, erhöht dies die Chancen auf Erfolg sehr deutlich.

Außerdem verbessert Opportunity Management die Effizienz im Vertrieb um 20% bis 40%. Das jedenfalls ermittelte die Gartner Group vor wenigen Jahren.

Wichtig ist, dass für diese Vertriebssteuerung ein Konzept mit festen Kriterien vorhanden ist. Egal, ob dieses Konzept auf Excel umgesetzt, oder mit einem speziellen System eingekauft wurde. Oder auch noch auf Papier.

Mit Opportunity Management steigert der Vertrieb den Umsatz. Und senkt die Kosten. Warum? Lesen!

Die Elemente des Opportunity Management

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