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Kategorie: Vertriebssteuerung

Veröffentlicht am 20. April 2019

Business Case im Vertrieb

Solution Selling hat mit dem Business Case ein starkes Tool

Business Case als Solution Selling Tool

Business Case ist ein Begriff, der sehr stark aus dem Projektmanagement kommt.

Die Definition habe ich vom Projektmanagemen Glossar aus dem „Projekt Magazin“ entliehen.

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Veröffentlicht am 9. April 2019

Vertriebsprozesse im Solution Selling

Interview mit Götz Müller von Kaizen 2 go

Götz Müller, der Spezialist für Kaizen, interviewte Manfred Schröder zum Thema Vertriebsprozesse im Solution Selling. Das Interview können Sie hier hören:

Das Interview geht auf viele Element des Solution Selling ein, nicht nur den Vertriebsprozess. Götz Müller stellt kluge Fragen, um das Thema zu beleuchten.

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Veröffentlicht am 1. März 2019

Verkaufstipp No.112 – Gesunder Menschenverstand statt KI im Service

Menschen sollen in Service & Support wieder selbst denken!

Verrückte Welt! Überall steht doch KI oder AI auf der Agenda. In Service & Support war KI teils bereits etabliert. Und jetzt?

Telefonverkauf, Support & Service

Und jetzt berichtet der HBM – Harvard Business Manager unter der Überschrift „Wie künstliche Intelligenz helfen kann – und wie nicht“ über einen Strategiewechsel in Support und Service eines sehr großen Anbieters. (HBM März 2019).

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Veröffentlicht am 7. November 2018

Vertriebssteuerung via Umsatz im Solution Selling – Frontscheibe zukleben?

Warum wir die Frontscheibe unserer Autos nicht zukleben,
aber immer noch mit Umsatz steuern!

Natürlich kleben wir die Frontscheiben unserer Autos nicht zu. Sonst können wir ja nicht mehr gut Zugeklebte Frontscheibe - zur Steuerung im Solution Sellingnach vorne schauen! Aber wie ist das mit der Vertriebssteuerung via Umsatz im Solution Selling?

Warum steuern wir selbst im Solution Selling noch mit Umsatz als Kennzahl. Oder halt mit AE. Aber beide Zahlen sagen etwas darüber, was bereits passiert ist. Beide Zahlen behandeln Themen, die nicht mehr beeinflussbar sind. Aufträge sind gekommen oder halt nicht. Das ist alles bereits Historie.

Beim Fahren eines Autos ist es wichtig, dass wir vorausschauen. Dass wir die nächste Kurve oder Kreuzung antizipieren und die Geschwindigkeit anpassen. Würden wir erst nach der Kurve bremsen und lenken, dann wäre das schlecht. Das würde passieren, wenn wir steuern indem wir in den Rückspiegel schauen. (mehr …)

Veröffentlicht am 21. Juni 2017

Vertrieb in Zeiten Industrie 4.0! Teil 3 – Investitionsgüter

Erklärungsbedürftige Investitionsgüter verkaufen – in Zeiten Industrie 4.0?

Dieser Beitrag handelt vom Thema: erklärungsbedürftige Investitionsgüter in Zeiten Industrie 4.0.

Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Rückblick auf Teile 1 & 2

Wir müssen uns auch im B2B Vertrieb mit Industrie 4.0 beschäftigen.

Der Vertrieb muss immer prüfen, wie technische und gesellschaftliche Entwicklungen den Vertrieb beeinflussen. Mindestens ist zu prüfen, ob!

Vertrieb soll Andere dazu bringen, etwas zu tun. Zu kaufen. Was ist, wenn dieser Vertrieb selbst nicht mehr Innovativ ist, selbst nichts Neues tut? Wäre das nicht ein trauriges Bild?

Vertrieb muss aktive sein und offen für neue Ideen. Nur so kann er auch andere anstecken. (mehr …)

Veröffentlicht am 27. März 2017

Opportunity Management – mit Projektmanagement Vertrieb zum Erfolg steuern!

Warum Projektmanagement Vertrieb so wichtig ist?

Projektmanagement Vertrieb ist Opportunity Management für Verkaufschancen. Große Projekte sind in der Regel auch sehr komplex. Außerdem zieht sich die Opportunity Management im Lösungsvertrieb / Solution SellingUmsetzung oft über viele Monate oder gar Jahre hin. Deshalb werden diese gezielt und mit System gesteuert.

Auf jeden Fall, sollten sie das.

Wir finden dies in der Entwicklung von Software, bei komplexen Produkte wie Maschinen oder Anlagen.

Gleiches gilt für Verkaufschancen im Projektvertrieb. Insbesondere im Lösungsvertrieb. Opportunity Management übernimmt hier diese Steuerung der Verkaufschancen. Und erhöht damit die Chance auf Erfolg deutlich. (mehr …)

Veröffentlicht am 25. September 2015

Kaffeetrinker oder strategischer Account Manager?

Wählen Sie Ihre Rolle im Account Management!

Account Manager im B2B Vertrieb von Key Account und Vertriebspartnern oder Account Manager, Account Management und KundenentwicklungKaffeetrinker?

Bei der Vertriebsstrategie Account Management geht es um die strukturierte Entwicklung von Geschäftspartnern oder Kunden. Es geht um Key Accounts, also Schlüsselkunden, Großkunden und Vertriebspartner im indirekten Vertrieb.

Die zentralen Themen des Account Management sind im Vertrieb an diese Zielgruppen immer wieder gleich.

Wenn man Management mit „Führung“ übersetzt, dann bedeutet es hier, den Kunden zum Erfolg führen. Account Management steht damit für den deutschen Begriff Kundenentwicklung. Der wird leider kaum mehr gebraucht.

Verkäufer oder Account Manager müssen die Interessen der Kunden immer im Blick haben. Verkäufer werden nur Erfolg haben, wenn sie mithelfen, dass diese Partner in Zukunft mehr Erfolg haben. (mehr …)

Veröffentlicht am 14. September 2015

Vertriebsplanung im Lösungsvertrieb

Der umgekehrte Verkaufstrichter als Planungstool

Schon bald nach den Sommerferien gehen die meisten Unternehmen in die Phase der Unternehmensplanung und damit beginnt auch wieder die Vertriebsplanung. Verkaufstrichter für die Vertriebsplanung

Das ist für den Vertrieb immer eine schwierige Aufgaben, denn woher soll man wissen, wie das nächste Jahr läuft.

Ist immer ein bisschen wie Lotto spielen, glauben viele Verkäufer.

Am Ende ist die Umsatz- und Absatzplanung noch das einfachste. Oft gibt die Geschäftsleitung der Vertriebsleitung 5 % oder 10 % vor, damit die Ertragsziele erreicht werden können.

Eine Buttom up Planung oder gar eine Gegenstrom – Planung ist im Vertrieb leider extrem selten. Aus vielen Gründen wäre das jedoch ein großer Gewinn für die Unternehmen. (mehr …)

Veröffentlicht am 26. Juli 2015

Vertriebsprozesse und KPI im Lösungsvertrieb

Podcast zum Thema Vertriebsprozesse und KPI
Manfred Schröder im Interview mit Götz Müller – Kaizen-2-go –

Heute möchte ich Sie hier auf einen Podcast hinweisen. In diesem interviewte Götz Müller den KPI im LösungsvertriebVertriebstrainer und Berater Manfred Schröder zu den Themen Vertriebsprozesse und KPI.

Das Gespräch war auch deshalb spannend, weil das Hauptthema zunächst Vertriebsprozesse war. Aber das Interview behandelte immer mehr den engen Zusammenhang zum Thema KPI im Vertrieb. Dieser wurde sehr deutlich heraus gearbeitet.

Wenn Sie den entsprechenden Blog-Beitrag zu den Kennzahlen im Lösungsvertrieb noch nicht kennen, dann können Sie diesen HIER lesen.

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Veröffentlicht am 8. Juli 2015

Steuern mit speziellen KPI im Lösungsvertrieb

Warum ist Umsatz als KPI im Lösungsvertrieb nicht relevant?

Es war im Herbst 1989 und als junger Verkäufer im IT Markt waren mir KPI im Lösungsvertrieb noch nicht bekannt. KPI im Lösungsvertrieb - Kennzahlen im Vertrieb

Wir wurden im Vertriebsmeeting aufgefordert, alles „rein zu holen“, was irgend möglich war. Wir sollten alle Verkaufsprojekte, die kurz vor dem „natürlichen“ Abschluss standen, unbedingt abschließen. Notfalls mit „Unterstützung“. Also mit Rabatten.

Die deutsche Tochter des damals zweitgrößten Computerherstellers der Welt stand vor dem ersten Quartal, in dem das Umsatzziel gefährdet war. Die Geschäftsstelle in Stuttgart bemühte sich und konnte einen Beitrag leisten. Geschafft!?! Ja! Nein, denkste! (mehr …)