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Kategorie: Vertriebsmethoden

Veröffentlicht am 22. Dezember 2014

Reference selling im Lösungsvertrieb optimal nutzen

Die besondere Bedeutung von reference selling

Reference selling hat im Solution Selling eine besondere Bedeutung.Reference selling - Referenzkunden Referenzen und Referenzbesuche können Neukunden deutlich leichter überzeugen.

Über die Komplexität des Lösungsvertriebs wurde hier ja schon öfter geschrieben. Trotzdem möchte ich noch einmal an die besonderen Herausforderungen erinnern.

Wenn in den USA fast 60 % der Opportunities als „Lost to no decision“ verloren gehen, dann haben diese Verkäufer es nicht geschafft. Sie haben es nicht geschafft, genügend Sicherheit zu vermitteln.

Und es ist viel Sicherheit notwendig, um die Komplexität zu überwinden. Wie können Referenzen helfen? (mehr …)

Veröffentlicht am 13. Dezember 2014

Verkaufstipp No.71 – Empfehlungsmarketing oder „Empfehlungen aktivieren“

Empfehlungen aktivieren, eine Aufgabe des Verkaufs!

Mit Marketing haben Empfehlungen wenig zu tun. Kaum jemand spricht Empfehlungen aus, weil das Empfehlungsmarketing ist Empfehlungen aktivierenMarketing einen guten Job gemacht hat. Kunden empfehlen Sie und Ihre Leistungen, weil sie zufrieden waren. Mit dem Verkäufer und den Leistungen.

Wenn Sie überhaupt Empfehlungen aussprechen.

Denn es braucht noch etwas. Ihre Kunden müssen an Sie denken und die Chancen haben, Sie zu empfehlen. (mehr …)

Veröffentlicht am 28. November 2014

Verkaufstipp No.70 – Referenzkunden als Teil der Strategie für Neukunden

Wie Referenzkunden bei der Akquise von Neukunden helfen.

„Reference selling“, also der gezielte Einsatz von Referenzkunden ist ein wichtiger Teil der Strategie für mehr Neukunden im B2B Vertrieb.Reference selling - Referenzkunden nutzen - Neukundengewinnung

Im angelsächsischen Sprachraum ist es normal mit Referenzen zu arbeiten.

Kollegen aus den USA haben uns mal gefragt, warum wir Produktpräsentationen denn beim Interessenten machen würden. Eine „Life-Präsentation“ bei einem bestehenden Kunden wäre doch viel effektiver.

Gute Idee, aber ist das machbar? Hier bei uns?

Kulturelle Unterschiede im Verkauf ernst nehmen.

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Veröffentlicht am 11. November 2014

Verkaufstipp No.69 – Referenzen und Empfehlungen sollten Teil Ihrer Neukundenstrategie sein

Referenzen und Empfehlungen helfen Ihren Neukunden, mit Sicherheit bei Ihnen zu kaufen.

Natürlich, Referenzen und Empfehlungen unterstützen vor allem den Vertrieb an Neukunden. Referenzen und Empfehlungen - Zufriedene Bestandskunden helfen verkaufenIhre Bestandskunden kennen Sie, Ihre Arbeitsweise, Ihre Qualität und Zuverlässigkeit.

Neukunden hilft es, wenn Sie von bestehenden Kunden eine Empfehlung bekommen.

Wenn sie hören, dass die Geschäftsverbindung mit Ihnen Nutzen stiftet. Und, dass man von Ihnen gut betreut wird.

Eine solche Empfehlung gibt Neukunden Sicherheit. Sicherheit bei der Entscheidung von Ihnen zu kaufen. So leicht können Sie das nicht ohne Empfehlung erreichen! Ganz egal wie gut Sie Ihre Verkaufsgespräche führen.

Hier hilft auch die Psychologie des Überzeugens. Ganz besonders die „soziale Bewährtheit“.

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Veröffentlicht am 14. Oktober 2014

Verkaufstipp No.68 – Besuchsplanung ist Teil der „Strategischen Kundenentwicklung“

Kümmern Sie sich bei der Besuchsplanung zuerst um die wichtigen A-Kunden.

Erst nach der taktischen Besuchsplanung darf der Verkäufer im Außendienst über Zeit- und Streckenersparnis durch Routenplanung nachdenken.

Kundensegmentierung definiert die Ziele der Besuchsplanung. Routenplanung bestimmend sein.
Die Karte brauchen Sie erst, wenn die Ziele klar sind. Routenplaner sollten nicht den Ton angeben.

Für viele Unternehmen geht es bei der Besuchsplanung um Effizienz. Also darum, möglichst viele Kunden zu besuchen und geringe Fahrzeiten zwischen den Stationen zu haben. Das ist grundsätzlich wichtig.

Aber, wenn dabei außer Acht gerät, die „richtigen“ Kunden zu besuchen, dann hilft das nichts.

Dann ist der Verkäufer effizient, aber nicht effektiv.

Stellen Sie die Leiter an die richtige Wand

Sie wissen sicher, effizient ist, wenn ein Sträfling, der ausbrechen will, eine Leiter benutzt, um über die Mauer zu kommen.

Effektiv ist, wenn die Leiter an der richtigen Mauer steht.

Erst die A-Kunden, dann die Optimierung.

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Veröffentlicht am 6. Oktober 2014

Buying Center Analyse – mehr Erfolg im komplexen Vertrieb

Das Buying Center – Schlüssel zum Solution Selling – Kunden.

Wenn Verkäufer auf mehr als einen Gesprächspartner treffen, dann handelt Buying Center Analyse im Lösungsvertrieb und Account Managementes sich um ein Buying Center. Verkäufer sollten dann unbedingt eine Buying Center Analyse durchführen.

Dies kann sowohl im Vertrieb von sehr komplexen Produkten, also dem Lösungsvertrieb der Fall sein, wie auch im Account Management.

Der Vertrieb von komplexen Lösungen an B2B-Kunden hat eine ganze Reihe von Herausforderungen.

Wenn Verkäufer die Vertriebsstrategie des Solution Selling nutzen, können sie diesen am Besten begegnen. (mehr …)

Veröffentlicht am 2. Oktober 2014

Verkaufstipp No.67 – Strategische Kundenentwicklung für mehr Erfolg- Teil 2

Verkaufstraining Strategische Kundenentwicklung mit B-Kunden und C-Kunden

Der 66. Verkaufstipp besprach die strategische Kundenentwicklung. Wir haben aufgezeigt, wie die Vertriebsplanung für A-Kunden aussehen könnte. Heute möchten wir über die B- und C-Kunden nachdenken.

Strategische Kundenentwicklung ist eine wichtige Vertriebsstrategie, sie beginnt mit der Kundensegmentierung
Nein, Glück ist keine Strategie. So wenig wie „jeden Stein umdrehen“. Aber strategische Kundenentwicklung ist eine wichtige Vertriebsstrategie. Sie beginnt mit der Kundensegmentierung.

Erinnern Sie sich an die Geschichte mit meinem Coachee, dem Verkäufer, den ich einige Sitzungen betreuen durfte. Seine Strategie war „jeden Stein umdrehen“. Das ist mühsam und leider wenig effektiv.

Wegen der immer knapper werdenden „aktiven Verkaufszeit“, müssen wir als Verkäufer in Zukunft noch effektiver werden.

Wir dürfen nicht einfach Firmen besuchen und hoffen, dass immer mal ein Krümel oder mit Glück ein großer Brocken abfällt.

Bei mindestens 200,- bis 400,- Euro, die jeder Kundenbesuch kostet, müssen wir strukturiert und planvoll arbeiten.

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Veröffentlicht am 28. September 2014

Verkaufstipp No.66 – Strategische Kundenentwicklung – Account Management

„Strategische Kundenentwicklung“ bringt spürbar mehr Verkaufserfolg, oder wollen Sie „jeden Stein umdrehen“.

Es ist jetzt schon wieder einige Jahre her, da durfte ich einen sehr erfahrenen Verkäufer coachen. Account Management - Kundenentwicklung nach KundensegmentierungObwohl er neben seinen etwa 250 kleinen und mittleren Kunden auch sehr große Kunden betreute, waren seine Erfolge überschaubar. Strategische Kundenentwicklung wäre der richtige Ansatz gewesen.

Das jedoch kannte er nicht. Gar nicht. Auch deshalb war sein Erfolg sehr bescheiden. Sein Umsatz war weit hinter den Erwartungen. Deshalb durfte ich ihn eine kurze Zeit coachen.

Ich fragte ihn, wie er den B2B Markt seiner Commodities denn angehen würde. Er würde „jeden Stein umdrehen“, sagte er. Er besuchte auch die kleinsten seiner potentiellen Kunden und war offensichtlich stolz auf seinen Fleiß. Ja, Fleiß ist eine sehr lobenswerte Eigenschaft. (mehr …)

Veröffentlicht am 29. Januar 2014

Neukundenakquise via Telefon – Kunden akquirieren im B2B-Vertrieb

Neukunden akquirieren –
Basis des Erfolgs im Lösungsvertrieb

Wie ist die telefonische Neukundenakquise in Ihrem Unternehmen aufgestellt? Welche Neukundenakquise - Kunden akquirieren - im Lösungsvertrieb benötigt eine hohe Qualität bei der telefonische Neukundenakquisition.Bedeutung hat die Kundenakquise am Telefon in Ihrem Vertriebskonzept?

„Uns kennt man gut im Markt, wir werden für alle Kundenprojekte angefragt“.

Wenn ein Unternehmen dies mit Sicherheit von sich sagen kann, dann benötigt es keine Strategie um Neukunden zu akquirieren.

Aber nur bei einer Minderheit der Anbieter von komplexen Lösungen ist das so. Nur wenige können diese komfortable Situation heute noch für sich in Anspruch nehmen. Gehören Sie dazu? Ja? Glückwunsch. Nein? Dann lesen Sie unbedingt weiter. Lesen Sie, wie Sie Neukunden akquirieren können.

Die meisten der Anbieter müssen ihren Markt aktiv bearbeiten und Leads möglichst effizient generieren. (mehr …)

Veröffentlicht am 31. Dezember 2013

Verkaufstipp No.56 Bei Verkäufern ungeliebt, aber effektiv – Account Planning

Ein Account Plan bringt Verkäufern mehr Erfolg.

Zahlen jonglieren, oder sich über Kunden Gedanken zu Mit Account Planning das Account Management umsetzen und die Zielerreichung sichernmachen. Worum geht es beim Account Planning?

Natürlich es geht beim Account Planning um die Entwicklung der Kunden. Darum, mit diesem Ziele zu vereinbaren.

Dafür macht man eine Jahresplanung für Bestandskunden. Oder auch, wenn man via Vertriebspartner verkauft.

Häufig werden Planzahlen von der Vertriebsleitung gefordert oder gar vom Controlling. Das ist zur Unternehmensführung notwendig.

Aber dies hat nichts mit dem Account Plan zu tun, um das es hier geht. Account Planning soll vor allem dem Verkäufer helfen, mehr Umsatz zu machen. Punkt! Das ist doch das richtige Ziel!!!

Bei Account Planning geht es um Ihre wichtigen Kunden. Ihre A-Kunden gemäß Kundensegmentierung.

Account Planning optimiert die A-Kunden. (mehr …)