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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Account Management

Testimonials – besser als eine Produktbeschreibung

Lesen Sie die Referenzaussagen von Kunden Ihrer Geschäftspartner? Ich lese diese Testimonials sehr häufig. Es interessiert mich, ob die Bestandskunden etwas Testimonials für Ihre Lösungen - Referenzaussagen zufriedener Kundenloben, was mir auch wichtig ist. Dann schaue ich natürlich auch, ob der Kunde und seine Situation für mich auch relevant ist.

Oft ist das für mich aufschlussreicher als eine Produktbeschreibung.

Fragen Sie Ihre zufriedenen Kunden nach Testimonials?

Das scheint immer wieder ein Problem zu sein. Irgendwie gibt es nie den richtigen Moment, einen Kunden nach einer Referenzaussage zu fragen. » Weiterlesen


Verkaufsmethoden für den Lösungsvertrieb

Zwei Bücher mit dem Titel Insight Selling sind auf dem Markt erschienen. Beide 2014 Insight Selling Harris - Im Solution Selling?veröffentlicht.

Beide sprechen von der Erneuerung oder gar Revolution des Lösungsvertriebs / Solution Selling.

Und beide haben ihre Erkenntnisse aus „umfangreichen“ Studien. Mal mit 700 Einkäufern, die anderen mit 1.400 Geschäftsleuten. Und doch sind die Konzepte recht unterschiedlich. Aber es dreht sich um die gleichen Themen.

Es geht um Branchenverständnis, Marktkenntnis und wie diese eingebracht werden sollten.

Ein Buch ist im namhaften Wiley – Verlag erschienen und hat ein Vorwort vom Guru des Lösungsvertrieb Neil Rackham. Das andere ist vom Autor Michael Harris wohl selbst verlegt worden. » Weiterlesen


Warum Sie die Kundentypen der wichtigsten Kunden kennen sollten?

Der Persönlichkeitstyp eines Menschen sagt enorm viel über seine Motive. Durch diese Motive wird der Kundentyp + Kundentypen im Vertrieb / Verkauf / Buying CenterTyp überhaupt bestimmt. Mit dem Kundentyp kennen wir also die Motive und Erwartungen unserer Kunden. Wir wissen damit auch, auf welche Themen sie Wert legen.

Schon wenn wir nur die Grundtypen, wie Sicherheit, Beziehung und Anerkennung bestimmen können, haben wir viel erkannt. Dieses Wissen können wir professionell im Verkaufsgespräch nutzen.

Wer den individuellen Kundentyp berücksichtigt, führt bessere Verkaufsgespräche! » Weiterlesen


Grabsteine Ihrer Kundenbeziehungen lesen und Kunden zurück gewinnen

Wie Phoenix aus der Asche? Warum sollten abtrünnige Kunden wieder bei Ihnen kaufen?

Da gibt es eine ganze Menge guter Gründe. Fragen SiePhoenix - ehemalige Kunden zurück gewinnen - Bestandskunden sich doch selbst. Sie haben doch auch schon mal einen Anbieter gewechselt. Wer nicht?

Das Bekleidungsgeschäft, den Blumenladen, den Supermarkt, den Weinhändler, den Autohändler, das haben wir fast alle schon mal gewechselt.

Nicht immer, weil wir unzufrieden waren. Nicht immer waren wir nach dem Wechsel des Geschäftspartners zufriedener. » Weiterlesen


Haben Sie Ihr Team mit Messetraining gut vorbereitet?

Niemand würde an einem 10-Kampf – Turnier teilnehmen, wenn er sich nicht vorbereitet hat. Messetraining zahlt sich auf der Messe ausNiemand startet in Kona auf Hawaii beim Ironman, ohne sich auf die Disziplinen dieses Sports vorzubereiten. Und Verkaufsteams vor einer Messe? Was machen die?

Könnte ein Messeauftritt erfolgreicher werden, wenn Sie ein Messetraining durchführen. Haben Sie ein solches Vertriebstraining vor dem nächsten Messeauftritt geplant?

Viele Messeteams werden von ihren Trainern und „Vereinspräsidenten“ ohne Vorbereitung und Strategie in die Mehrkampfturniere geschickt. Messeauftritte sind nicht Alltag für Verkäufer. Viel weniger noch für den Innendienst. Messeauftritte sind eine völlig andere Disziplin.

Viele Kollegen vom Innendienst sind unglücklich, wenn sie mit auf die Messe „müssen“. Klar, eine große Radtour macht auch mehr Spaß, wenn man vorher trainieren konnte. Wie wäre es mit Messetraining?  » Weiterlesen


Wählen Sie Ihre Rolle im Account Management!

Account Manager im B2B Vertrieb von Key Account und Vertriebspartnern oder Account Manager, Account Management und KundenentwicklungKaffeetrinker?

Bei der Vertriebsstrategie Account Management geht es um die strukturierte Entwicklung von Geschäftspartnern oder Kunden. Es geht um Key Accounts, also Schlüsselkunden, Großkunden und Vertriebspartner im indirekten Vertrieb.

Die zentralen Themen des Account Management sind im Vertrieb an diese Zielgruppen immer wieder gleich.

Wenn man Management mit „Führung“ übersetzt (Leo), dann bedeutet es hier, den Kunden zum Erfolg führen. Account Management steht damit für den deutschen Begriff Kundenentwicklung. Der wird leider kaum mehr gebraucht.

Verkäufer oder Account Manager müssen die Interessen der Kunden immer im Blick haben. Verkäufer werden nur Erfolg haben, wenn sie mithelfen, dass diese Partner in Zukunft mehr Erfolg haben. » Weiterlesen


Der umgekehrte Verkaufstrichter als Planungstool

Schon bald nach den Sommerferien gehen die meisten Unternehmen in die Phase der Unternehmensplanung und damit beginnt auch wieder die Vertriebsplanung. Verkaufstrichter für die Vertriebsplanung

Das ist für den Vertrieb immer eine schwierige Aufgaben, denn woher soll man wissen, wie das nächste Jahr läuft.

Ist immer ein bisschen wie Lotto spielen, glauben viele Verkäufer.

Am Ende ist die Umsatz- und Absatzplanung noch das einfachste. Oft gibt die Geschäftsleitung der Vertriebsleitung 5 % oder 10 % vor, damit die Ertragsziele erreicht werden können.

Eine Buttom up Planung oder gar eine Gegenstrom – Planung ist im Vertrieb leider extrem selten. Aus vielen Gründen wäre das jedoch ein großer Gewinn für die Unternehmen. » Weiterlesen


Podcast zum Thema Vertriebsprozesse und KPI
Manfred Schröder im Interview mit Götz Müller – Kaizen-2-go –

Heute möchte ich Sie hier auf einen Podcast hinweisen. In diesem interviewte Götz Müller den KPI im LösungsvertriebVertriebstrainer und Berater Manfred Schröder zu den Themen Vertriebsprozesse und KPI.

Das Gespräch war auch deshalb spannend, weil das Hauptthema zunächst Vertriebsprozesse war. Aber das Interview behandelte immer mehr den engen Zusammenhang zum Thema KPI im Vertrieb. Dieser wurde sehr deutlich heraus gearbeitet.

Wenn Sie den entsprechenden Blog-Beitrag zu den Kennzahlen im Lösungsvertrieb noch nicht kennen, dann können Sie diesen HIER lesen.

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Wie man neue Märkte schafft, wo es keine Konkurrenz gibt.

Von W.Chan Kim + Renée MauborgneBlue Ocean Strategy - Blaue Ozean Strategie über Produktstrategien & Positionierung

Ist das nicht der Traum eines jeden Unternehmers und jedes Verkäufers? Solche Produktstrategien sind doch der Traum? Oder?

Ein Markt ohne Konkurrenz?

Sicher, doch es ist nicht dieses Heilsversprechen, das mich das Buch empfehlen lässt.

Dieses Buch hat neben seinem reißerischen Untertitel, Inhalte zum Thema Produktstrategien mit Substanz.

Deshalb sollten Sie es lesen. Viele der Ideen sind es wert.

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Warum ist Umsatz als KPI im Lösungsvertrieb nicht relevant?

Es war im Herbst 1989 und als junger Verkäufer im IT Markt waren mir KPI im Lösungsvertrieb noch nicht bekannt. KPI im Lösungsvertrieb - Kennzahlen im Vertrieb

Wir wurden im Vertriebsmeeting aufgefordert, alles „rein zu holen“, was irgend möglich war. Wir sollten alle Verkaufsprojekte, die kurz vor dem „natürlichen“ Abschluss standen, unbedingt abschließen. Notfalls mit „Unterstützung“. Also mit Rabatten.

Die deutsche Tochter des damals zweitgrößten Computerherstellers der Welt stand vor dem ersten Quartal, in dem das Umsatzziel gefährdet war. Die Geschäftsstelle in Stuttgart bemühte sich und konnte einen Beitrag leisten. Geschafft!?! Ja! Nein, denkste! » Weiterlesen