Kategorie: Vertriebsmethoden

Veröffentlicht am 20. April 2019

Business Case im Vertrieb

Solution Selling hat mit dem Business Case ein starkes Tool

Business Case als Solution Selling Tool

Business Case ist ein Begriff, der sehr stark aus dem Projektmanagement kommt.

Die Definition habe ich vom Projektmanagemen Glossar aus dem „Projekt Magazin“ entliehen.

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Veröffentlicht am 17. April 2019

Richtig verhandeln Teil 4 – Weitere Verhandlungstaktiken

Verkaufsverhandlungen - - Fortbildung Vertrieb - Verhandlungstaktiken - Verhandlungstraining - negotiation training
Verkaufsverhandlungen und Verhandlungstaktiken

Welche Verhandlungstaktiken Sie jeweils nutzen, hängt von diversen Punkten ab. Zwei der Punkte sind die jeweilige Situation und die gewählte Verhandlungsstrategie.

Aber natürlich sind auch Ihre Persönlichkeit und Ihre Gewohnheiten sehr wichtige Kriterien. Es geht auch nicht darum, möglichst viele Verhandlungstaktiken zu nutzen. Aber sie sollten alle Taktiken auf dem Schirm haben. Denn nur dann haben Sie die Wahl.

Verhandlungstaktiken, die Verhandlungen erfolgreicher machen!

Überraschen Sie die Verhandlungspartner.

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Veröffentlicht am 9. April 2019

Vertriebsprozesse im Solution Selling

Interview mit Götz Müller von Kaizen 2 go

Götz Müller, der Spezialist für Kaizen, interviewte Manfred Schröder zum Thema Vertriebsprozesse im Solution Selling. Das Interview können Sie hier hören:

Das Interview geht auf viele Element des Solution Selling ein, nicht nur den Vertriebsprozess. Götz Müller stellt kluge Fragen, um das Thema zu beleuchten.

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Veröffentlicht am 15. März 2019

Richtig verhandeln Teil 3 – Taktiken in Verhandlungen

Taktiken in Verhandlungen sollten keine Tricks sein!

Taktiken in Verhandlungen haben wir bereits in Teil 1 und Teil 2 zu diesem Thema besprochen. Es ist wichtig, dass die gewählte Verhandlungsstrategie mit den Elementen der Taktik umgesetzt wird.

Außerdem ist es sehr wichtig, dass diese Taktiken in Verhandlungen keine plumpen Tricks sind. In B2B – Verhandlungen wird das schnell durchschaut und Sie verlieren.

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Veröffentlicht am 3. Januar 2019

Richtig verhandeln Teil 2 – Mit der richtigen Taktik in Verhandlungen gewinnen

Die richtige Taktik – nicht fiese Tricks – verwenden

Ich war immer erstaunt, wenn ich erlebte, wie in der C-Jugend des Fußballs, Spiele vorbereitet werden. Da sprach man über die Strategie und Taktik. Und das, obwohl das in diesen Fällen nie wichtige Spiele waren. Wenn wir richtig verhandeln, dann machen wir genau das ebenfalls. Die richtige Taktik in Verhandlungen ist dann ein wichtiges Thema.

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Veröffentlicht am 16. Februar 2018

Richtig verhandeln Teil 1 – Mit Strategie und Taktik mehr gewinnen

Strategie und Taktik in Verhandlungen.

Planen Sie Ihre Verhandlungen heute so gezielt, wie Fussballspiele vorbereitet werden? Wenn wir richtig verhandeln wollen, dann machen wir genau das. Wir Richtig verhandeln mit Strategie und Taktik. Verhandlungen gewinnen.empfehlen als Strategie das Harvard Konzept.

Das Harvard Konzept ist aus ganz vielen Gründen genau richtig. Diese Gründe haben wir an anderer Stelle beschrieben.

Heute möchten wir vor allem auf die Taktik eingehen. Diese braucht es, um richtig verhandeln zu können.

Für Verhandlungen ist es wichtig, dass wir die Varianten der Taktik gut beherrschen. Außerdem müssen wir die taktischen Möglichkeiten bewusst und gezielt einsetze

Mit Taktik richtig verhandeln, nicht üble Tricks anwenden

Verkäufer sind zwar meist keine Chorknaben, aber die meisten haben doch ethische Grundsätze. Und das ist wichtig, wenn man regelmäßig mit Menschen zu tun hat. Und mit unseren Kunden haben wir regelmäßig zu tun. Deshalb sollten wir auf blöde Tricks verzichten.

Aber, wenn wir in komplexen Verhandlungen eine gute Taktik anwenden, dann helfen wir dem Kunden, sich für den richtigen Partner zu entscheiden. Für uns! Oder glauben Sie nicht, dass Sie die beste Wahl für Ihren Kunden sind?

Richtig verhandeln mit gezielter Taktik

Heute möchte ich Ihnen eine Reihe von taktischen Überlegungen vorstellen, die eine Verhandlung positiv beeinflussen können. In einem weitern Blogbeitrag werden wir dann weitere Varianten der Taktik besprechen.

Initiative ergreifen und Stärke zeigen

Wenn Sie die Initiative ergreifen, zeigen Sie Stärke und wer den Takt schlägt. Das muss nicht aggressiv sein. Es zeigt trotzdem Selbstbewusstsein und Sicherheit.

Wenn Sie zum Beispiel eine Agenda vorschlagen, sind Sie freundlich, aber aktiv. Mit der Agenda können Sie die wichtigen Themen aufrufen. Und die Folge der Themen vorgeben. Der Verhandlungspartner muss nun aktiv werden und widersprechen, um das zu ändern. Oder gibt zum ersten Mal nach.

Schon damit beginnt die Verhandlung. Für manchen unerwartet, gar unbemerkt. Das bringt Ihnen oft einen Vorteil. Richtig verhandeln beginnt lange vor den Verhandlungen. Und doch, Verhandlungstechniken ohne Tricks und Kniffe.

Definieren der Situation und die Dominanz festigen

Fassen Sie zu Beginn der Verhandlung die Situation zusammen. Machen Sie das freundlich und bauen Sie ruhig die Sicht des Verhandlungspartners mit ein. So wird er Ihnen leichter zuhören und auch Ihre Sicht leichter ohne inneren Widerstand anhören.

So können Sie die Schwerpunkte setzen. Sie definieren, was wichtige Punkte sind und welche weniger Bedeutung haben. Überziehen Sie nicht, sonst zwingen Sie den Gegenüber zu Widerstand, also Reaktanz. Reaktanz ist das letzte, was wir wollen.

Richtig verhandeln ist meist unauffällig verhandeln. Verhandlungstechniken sollten aber immer ein klares Ziel haben.

Mit diesen ersten Punkten der Taktik nehmen Sie jedoch nicht nur Einfluss. Es kann gut sein, dass Sie durch die Initiative vor allem feststellen, wo Sie stehen. Wenn es nur das ist, ist das auch hilfreich.

Verhandlungen können mit Small Talk beginnen

Ja, wenn Sie es für richtig halten, dann beginnen Sie mit Small Talk. Wenn nicht, dann lassen Sie es. Führen sie Small Talk nicht aus Gewohnheit, sondern nur, wenn es nutzt. Wenn Sie schon die Agenda machen, dann bestimmen Sie doch eine Reihenfolge, die Ihnen hilft.

Nutzen Sie auch hier das Harvard Konzept als Wegweiser. Nehmen Sie die „Interessen“ als Themen auf. Die „Positionen“, wie den Preis stellen Sie besser hinten an.

Small Talk und auch die Interessen können sehr gut helfen, die Stimmung zu verbessern. Bei diesen Themen kann man Sympathie aufbauen, wenn man hier richtig agiert.

Richtig verhandeln, wenn zu hohe Forderungen kommen

Immer wieder werden unangemessen Forderungen gestellt. Forderungen nach hohen Rabatten oder anderen Zugeständnissen. Manchmal treibt es einem die Zornesröte ins Gesicht. Das fördert unbedachte Reaktionen.

Nur, wenn wir uns vorher klar machen, dass solche Forderungen kommen können, sind wir vorbereitet. Außerdem ist es wichtig, dass wir uns der Handlungsoptionen klar sind. Ja, wir können laut werden und die Unverschämtheit herausschreien. Das kann die richtige Reaktion sein.

Es kann aber auch komplett falsch sein. Weil es Schwäche zeigt. Ein provozierendes Grinsen kann mehr Stärke und Ruhe ausdrücken. Aber das kann auch schon zu viel sein. Eine ganz sachliche Reaktion kann noch viel mehr Kraft und Selbstsicherheit ausdrücken. Und ist mit Sicherheit weniger provozierend.

Ein Satz wie, „Ja, ich verstehe, dass Sie das als Einkäufer zunächst mal fordern. Das würde ich an Ihrer Stelle auch tun. Von meiner Warte aus ….. Das verstehen Sie sicher“. Wenn Sie so etwas ohne Häme und Arroganz sagen, wirken Sie stärker. Aber das ist manchmal nicht leicht.

Ja, manchmal ist es auch gut, in aller Ruhe etwas Dramatisches zu sagen, wenn es zu heftig wird. In einer Verhandlung, die ich als Coach begleitet habe, war es der sehr kurze Satz: „Jetzt bin ich sehr enttäuscht!“ der die andere Seite massiv zum wanken brachte. Der Satz war kein „gewimmer“. Vielmehr war es eine harte Bewertung mit Ausrufezeichen.

Die Wirkung war überragend. Es war als wenn die Zeit eingefroren wäre. Und es dauerte, bis bei allen eingesickert war, was dieser kurze und sehr klare Satz bedeutete.

Mehr zu richtig verhandeln mit Taktik im nächsten Beitrag

Im nächsten Beitrag werde ich über die gezielte Nutzung von Überraschung, Unterbrechungen und dem Einsatz von Ich-Botschaften schreiben.

Über Verhandeln nach dem Harvard Konzept und das Thema Macht in Verhandlungen haben wir schon häufiger geschrieben. Lesen Sie nach bei:

Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept.
Faktor Macht in Verhandlungen.

Wenn Sie Fragen oder Anmerkungen haben, dann melden Sie sich bitte.

War dieser Beitrag zum Thema „Taktik in Verhandlungen“ nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Beitrag beantworten sollten? Haben Sie selbst interessante Erfahrungen gemacht, die Sie gerne mit uns teilen würden?

Wenn das so sein sollte, dann freuen wir uns auf Ihren Kommentar.

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Manfred Schröder – alphaSales
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odernes Vertriebstraining für den B2B-Vertrieb.
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VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterBedarfsanalyse im VerkaufVerkaufstrainingMessetrainingSolution SellingSales Training

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Veröffentlicht am 7. Januar 2018

Verkaufstipp 103 – Verkäufer und Service Kollegen sind ein Team

Wann haben Sie zuletzt mit Ihren Kollegen vom Service gesprochen?

Die Kollegen vom Service, egal ob Wartungstechniker, Hotline oder Anwendungsberatung, Service - Kollegen sorgen für Kundenzufriedenheit.sollten für Verkäufer regelmäßige Gesprächspartner sein. Sie alle zusammen sorgen für die Zufriedenheit der Kunden.

Wenn Sie sich als Verkäufer als Erster unter Gleichen sehen, als Account Manager, dann ist es sogar Ihr Job. (mehr …)

Veröffentlicht am 6. Januar 2018

López Effekt & Investitionsgüter im Lösungsvertrieb

Investitionsgüter oder C Teile?
Was kann man gegen die López im Einkauf machen?

Es ist erschreckend, wie viele „López“ es noch immer im Einkauf gibt! Obwohl der López Effekt längst gut López Effekt im Einkauf und Lösungsvertriebbekannt ist. Und obwohl dieser bereits viele Millionen gekostet hat.

Der VW Konzern hat über eine Mrd. bezahlt, um López wieder los zu werden. Für eine Mrd. musste VW Teile bei GM kaufen und 100 Mio. waren nur für Schadensersatz fällig. (mehr …)

Veröffentlicht am 17. Dezember 2017

Vertriebscoach ergänzt das Vertriebstraining in der Praxis

Training on the Job – Vertriebscoaching in der Praxis.

Vertriebscoaching ist ein ganz wichtiger Teil der Weiterbildung Vertrieb. Vor allem, wenn es um Vertriebscoach. Coaching. Training on the job.Profis im Vertrieb geht. Eigentlich muss man sagen Vertriebscoaching wäre ein wichtiger Teil. Denn es wird kaum gemacht. Weder für junge Verkäufer, noch für Profis wird der Vertriebscoach genutzt.

„Wir haben Profis im Vertrieb, wir brauchen kein Vertriebstraining“. Sowas sagen wahrscheinlich dieselben, die abends gerne mal Fußball schauen. Die Profis im Sport zuschauen, die 50 zig Mal mehr verdienen, aber täglich trainieren. Und einen persönlichen Coach haben.

Für die jungen gilt dann der Spruch, „Die muss man nicht so verhätscheln, die müssen ins kalte Wasser. Das mussten wir auch“! Das ist vor allem deshalb B-S, weil damit Geld kaput gemacht wird. Es wird Umsatz verloren.

Ein gutes Vertriebstraining und ein erfahrener Vertriebscoach würden die jungen Verkäufer schnell produktiv machen. Und für „alte Hasen“ kann nur ein Vertriebscoach die speziellen Punkte bearbeiten. Manchmal ist es super, die Jungen und Erfahrenen zu mischen, jeder lernt vom anderen. Und manchmal braucht es eine ganz individuelle Herangehensweise. Vertriebscoaching mit einem erfahrenen Vertriebscoach eben.

Ein Coach für junge Mediziner.

Vermutlich wäre es anders, wenn die „Jungen“ Mediziner wären. Denn, wollen wir junge Ärzte, die bisher nur Orangenschalen zusammen genäht haben? Nein, wir wollen junge Ärzte, die unter den Augen von erfahrenen, Menschen in der Praxis gearbeitet haben. Weil es nützt! Weil es Menschen schnell voran bringt.

Das leistet ein Vertriebscoach für jungen Verkäufer.

Für Profis im Vertrieb mit viel Erfahrung geht es um mehr. Für die geht es darum deren speziellen Potenziale zu verstärken. Denn diese sind einzigartig. Das macht in einem Seminar nur bis zu einem bestimmten Punkt Sinn. Dann braucht es spezielles Vertriebstraining, also einen Vertriebscoach.

Wenn Sie Vertriebstraining für Ihre Profis wünschen, dann gönnen Sie denen Vertriebscoaching.

Mit „Sales Training on the job“ beleuchten wir Verkaufsgespräche und Verhandlungen in der Praxis. Also nicht nur Rollenspiele. Auch wenn Sie diese sehr lieben.

Vertriebscoach – Vertriebstraining für die Besten.

Ja, die Besten in jeder Disziplin trainieren immer weiter. Nur mit dieser Haltung wird man zu einem der Besten. Wie die Fußballer oder die Software Programierer, so auch die Verkäufer. Dirk Nowitzki hatte einen persönlichen Coach. Mit diesem hat er das Team-Training individuell ergänzt.

Ein Vertriebscoach bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Aber auch nur, wenn sich diese Verkäufer auch die Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen. Möglichst mit einem Coach. Egal, ob externer Vertriebscoach oder Vertriebsleiter als Coach.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung ganz besonders. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Gespräch. Von einem Profi zu Profi.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten.

Vertriebscoach im Solution Selling

Gerade in den komplexen Situationen im Lösungsvertrieb, bringt ein Vertriebscoach Verkäufer weiter. Als „Sales Training on the job“ bringen wir hier die eher technisch orientierten Verkäufer voran.

Wenn wir die Situationen in der Praxis der Verkaufsgespräche erleben, können wir konkrete Unterstützung geben. Das ist nach Seminaren der logische nächste Schritt. On the job, in der Praxis.

Und noch wichtiger ist es für die Profis im Solution Selling. Diese kenne oft die Modell bereits. Aber verhalten Sie sich auch entsprechend. Nur selten ist jemand dabei, der kompetent Feedback geben kann. Wenn dieses aber auf Dauer fehlt, dann fehlt es an Orientierung und Sicherheit im Verhalten.

Vertriebscoaching ist dafür ideal geeignet. Und es bringt ganz direkt und konkreten Nutzen.

Die wichtigen Elemente des Solution Selling werden beleuchtet und optimiert:

Es lohnt sich diese Themen immer wieder aufzufrischen und zu optimieren. Wenn Sie das immer wieder tun, werden Sie viel mehr Aufträge gewinnen.

Ist Vertriebscoaching schon Teil Ihrer Vertriebsentwicklung? Wenn nicht, dann sollten Sie dringend darüber nachdenken.

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Viel Spaß, wenn Sie das Thema Vertriebstraining weiter vertiefen.

Vertriebsschulungen aus Stuttgart:

Für Frankfurt, Mainz, Würzburg, Mannheim, Koblenz, Köln, Cologne, Bonn, Hürth, Brühl und Aachen.

Also nicht nur für Hamburg, München, Essen, Bochum, Dortmund oder Berlin.

Außerdem kommen wir auch sehr gerne in die Schweiz und nach Österreich.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für Vertriebstraining interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

Kennen Sie auch die Verkaufstipps und unseren Blog? Noch viel mehr Infos für Verkäufer.

Veröffentlicht am 30. Oktober 2017

Value Selling und Value based Selling – von der Idee zum Konzept

Value Selling oder V… based Sales – die Idee zählt

Ich sage es Ihnen gleich, die Idee des Value Selling ist nicht neu. Die Idee ist mindestens 40 Jahre alt. Aber sie ist immer noch Value Selling & Value Based Selling, wie Solution Selling und Account Management; oder besser Value Propositiongut und richtig. Und es wird immer noch oft dagegen verstoßen.

Deshalb habe ich hiermit das Thema Value Selling in meinen Blog aufgenommen.

Beim Value Selling geht es wohl vor allem darum, den Blickwinkel zu verändern. Vor allem, als Verkäufer nicht so sehr vom Produkt oder der Lösung zu sprechen, sondern vom Wert für den Kunden.

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