Kategorie: Vertriebsmethoden

Veröffentlicht am 20. April 2019

Business Case im Vertrieb

Solution Selling hat mit dem Business Case ein starkes Tool

Business Case als Solution Selling Tool

Business Case ist ein Begriff, der sehr stark aus dem Projektmanagement kommt.

Die Definition habe ich vom Projektmanagemen Glossar aus dem „Projekt Magazin“ entliehen.

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Veröffentlicht am 17. April 2019

Richtig verhandeln Teil 4 – Weitere Verhandlungstaktiken

Verkaufsverhandlungen - - Fortbildung Vertrieb - Verhandlungstaktiken - Verhandlungstraining - negotiation training
Verkaufsverhandlungen und Verhandlungstaktiken

Welche Verhandlungstaktiken Sie jeweils nutzen, hängt von diversen Punkten ab. Zwei der Punkte sind die jeweilige Situation und die gewählte Verhandlungsstrategie.

Aber natürlich sind auch Ihre Persönlichkeit und Ihre Gewohnheiten sehr wichtige Kriterien. Es geht auch nicht darum, möglichst viele Verhandlungstaktiken zu nutzen. Aber sie sollten alle Taktiken auf dem Schirm haben. Denn nur dann haben Sie die Wahl.

Verhandlungstaktiken, die Verhandlungen erfolgreicher machen!

Überraschen Sie die Verhandlungspartner.

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Veröffentlicht am 9. April 2019

Vertriebsprozesse im Solution Selling

Interview mit Götz Müller von Kaizen 2 go

Götz Müller, der Spezialist für Kaizen, interviewte Manfred Schröder zum Thema Vertriebsprozesse im Solution Selling. Das Interview können Sie hier hören:

Das Interview geht auf viele Element des Solution Selling ein, nicht nur den Vertriebsprozess. Götz Müller stellt kluge Fragen, um das Thema zu beleuchten.

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Veröffentlicht am 15. März 2019

Richtig verhandeln Teil 3 – Taktiken in Verhandlungen

Taktiken in Verhandlungen sollten keine Tricks sein!

Taktiken in Verhandlungen haben wir bereits in Teil 1 und Teil 2 zu diesem Thema besprochen. Es ist wichtig, dass die gewählte Verhandlungsstrategie mit den Elementen der Taktik umgesetzt wird.

Außerdem ist es sehr wichtig, dass diese Taktiken in Verhandlungen keine plumpen Tricks sind. In B2B – Verhandlungen wird das schnell durchschaut und Sie verlieren.

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Veröffentlicht am 3. Januar 2019

Richtig verhandeln Teil 2 – Mit der richtigen Taktik in Verhandlungen gewinnen

Die richtige Taktik – nicht fiese Tricks – verwenden

Ich war immer erstaunt, wenn ich erlebte, wie in der C-Jugend des Fußballs, Spiele vorbereitet werden. Da sprach man über die Strategie und Taktik. Und das, obwohl das in diesen Fällen nie wichtige Spiele waren. Wenn wir richtig verhandeln, dann machen wir genau das ebenfalls. Die richtige Taktik in Verhandlungen ist dann ein wichtiges Thema.

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Veröffentlicht am 16. Februar 2018

Richtig verhandeln Teil 1 – Mit Strategie und Taktik mehr gewinnen

Strategie und Taktik in Verhandlungen.

Planen Sie Ihre Verhandlungen heute so gezielt, wie Fussballspiele vorbereitet werden? Wenn wir richtig verhandeln wollen, dann machen wir genau das. Wir Richtig verhandeln mit Strategie und Taktik. Verhandlungen gewinnen.empfehlen als Strategie das Harvard Konzept.

Das Harvard Konzept ist aus ganz vielen Gründen genau richtig. Diese Gründe haben wir an anderer Stelle beschrieben.

Heute möchten wir vor allem auf die Taktik eingehen. Diese braucht es, um richtig verhandeln zu können.

Für Verhandlungen ist es wichtig, dass wir die Varianten der Taktik gut beherrschen. Außerdem müssen wir die taktischen Möglichkeiten bewusst und gezielt einsetze

Mit Taktik richtig verhandeln, nicht üble Tricks anwenden

Verkäufer sind zwar meist keine Chorknaben, aber die meisten haben doch ethische Grundsätze. Und das ist wichtig, wenn man regelmäßig mit Menschen zu tun hat. Und mit unseren Kunden haben wir regelmäßig zu tun. Deshalb sollten wir auf blöde Tricks verzichten.

Aber, wenn wir in komplexen Verhandlungen eine gute Taktik anwenden, dann helfen wir dem Kunden, sich für den richtigen Partner zu entscheiden. Für uns! Oder glauben Sie nicht, dass Sie die beste Wahl für Ihren Kunden sind?

Richtig verhandeln mit gezielter Taktik

Heute möchte ich Ihnen eine Reihe von taktischen Überlegungen vorstellen, die eine Verhandlung positiv beeinflussen können. In einem weitern Blogbeitrag werden wir dann weitere Varianten der Taktik besprechen.

Initiative ergreifen und Stärke zeigen

Wenn Sie die Initiative ergreifen, zeigen Sie Stärke und wer den Takt schlägt. Das muss nicht aggressiv sein. Es zeigt trotzdem Selbstbewusstsein und Sicherheit.

Wenn Sie zum Beispiel eine Agenda vorschlagen, sind Sie freundlich, aber aktiv. Mit der Agenda können Sie die wichtigen Themen aufrufen. Und die Folge der Themen vorgeben. Der Verhandlungspartner muss nun aktiv werden und widersprechen, um das zu ändern. Oder gibt zum ersten Mal nach.

Schon damit beginnt die Verhandlung. Für manchen unerwartet, gar unbemerkt. Das bringt Ihnen oft einen Vorteil. Richtig verhandeln beginnt lange vor den Verhandlungen. Und doch, Verhandlungstechniken ohne Tricks und Kniffe.

Definieren der Situation und die Dominanz festigen

Fassen Sie zu Beginn der Verhandlung die Situation zusammen. Machen Sie das freundlich und bauen Sie ruhig die Sicht des Verhandlungspartners mit ein. So wird er Ihnen leichter zuhören und auch Ihre Sicht leichter ohne inneren Widerstand anhören.

So können Sie die Schwerpunkte setzen. Sie definieren, was wichtige Punkte sind und welche weniger Bedeutung haben. Überziehen Sie nicht, sonst zwingen Sie den Gegenüber zu Widerstand, also Reaktanz. Reaktanz ist das letzte, was wir wollen.

Richtig verhandeln ist meist unauffällig verhandeln. Verhandlungstechniken sollten aber immer ein klares Ziel haben.

Mit diesen ersten Punkten der Taktik nehmen Sie jedoch nicht nur Einfluss. Es kann gut sein, dass Sie durch die Initiative vor allem feststellen, wo Sie stehen. Wenn es nur das ist, ist das auch hilfreich.

Verhandlungen können mit Small Talk beginnen

Ja, wenn Sie es für richtig halten, dann beginnen Sie mit Small Talk. Wenn nicht, dann lassen Sie es. Führen sie Small Talk nicht aus Gewohnheit, sondern nur, wenn es nutzt. Wenn Sie schon die Agenda machen, dann bestimmen Sie doch eine Reihenfolge, die Ihnen hilft.

Nutzen Sie auch hier das Harvard Konzept als Wegweiser. Nehmen Sie die „Interessen“ als Themen auf. Die „Positionen“, wie den Preis stellen Sie besser hinten an.

Small Talk und auch die Interessen können sehr gut helfen, die Stimmung zu verbessern. Bei diesen Themen kann man Sympathie aufbauen, wenn man hier richtig agiert.

Richtig verhandeln, wenn zu hohe Forderungen kommen

Immer wieder werden unangemessen Forderungen gestellt. Forderungen nach hohen Rabatten oder anderen Zugeständnissen. Manchmal treibt es einem die Zornesröte ins Gesicht. Das fördert unbedachte Reaktionen.

Nur, wenn wir uns vorher klar machen, dass solche Forderungen kommen können, sind wir vorbereitet. Außerdem ist es wichtig, dass wir uns der Handlungsoptionen klar sind. Ja, wir können laut werden und die Unverschämtheit herausschreien. Das kann die richtige Reaktion sein.

Es kann aber auch komplett falsch sein. Weil es Schwäche zeigt. Ein provozierendes Grinsen kann mehr Stärke und Ruhe ausdrücken. Aber das kann auch schon zu viel sein. Eine ganz sachliche Reaktion kann noch viel mehr Kraft und Selbstsicherheit ausdrücken. Und ist mit Sicherheit weniger provozierend.

Ein Satz wie, „Ja, ich verstehe, dass Sie das als Einkäufer zunächst mal fordern. Das würde ich an Ihrer Stelle auch tun. Von meiner Warte aus ….. Das verstehen Sie sicher“. Wenn Sie so etwas ohne Häme und Arroganz sagen, wirken Sie stärker. Aber das ist manchmal nicht leicht.

Ja, manchmal ist es auch gut, in aller Ruhe etwas Dramatisches zu sagen, wenn es zu heftig wird. In einer Verhandlung, die ich als Coach begleitet habe, war es der sehr kurze Satz: „Jetzt bin ich sehr enttäuscht!“ der die andere Seite massiv zum wanken brachte. Der Satz war kein „gewimmer“. Vielmehr war es eine harte Bewertung mit Ausrufezeichen.

Die Wirkung war überragend. Es war als wenn die Zeit eingefroren wäre. Und es dauerte, bis bei allen eingesickert war, was dieser kurze und sehr klare Satz bedeutete.

Mehr zu richtig verhandeln mit Taktik im nächsten Beitrag

Im nächsten Beitrag werde ich über die gezielte Nutzung von Überraschung, Unterbrechungen und dem Einsatz von Ich-Botschaften schreiben.

Über Verhandeln nach dem Harvard Konzept und das Thema Macht in Verhandlungen haben wir schon häufiger geschrieben. Lesen Sie nach bei:

Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept.
Faktor Macht in Verhandlungen.

Wenn Sie Fragen oder Anmerkungen haben, dann melden Sie sich bitte.

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Veröffentlicht am 7. Januar 2018

Verkaufstipp 103 – Verkäufer und Service Kollegen sind ein Team

Wann haben Sie zuletzt mit Ihren Kollegen vom Service gesprochen?

Die Kollegen vom Service, egal ob Wartungstechniker, Hotline oder Anwendungsberatung, Service - Kollegen sorgen für Kundenzufriedenheit.sollten für Verkäufer regelmäßige Gesprächspartner sein. Sie alle zusammen sorgen für die Zufriedenheit der Kunden.

Wenn Sie sich als Verkäufer als Erster unter Gleichen sehen, als Account Manager, dann ist es sogar Ihr Job.

Mit dem Service zu sprechen ist ein Weg, mehr über die Bestandskunden zu erfahren.

Kundenzufriedenheit ist ein wichtiges Ziel. Nicht nur, wenn es darum geht, mehr zu verkaufen.

Hohe Kundenzufriedenheit bietet für Vieles eine Chance:

  • Regelmäßige Umsätze für Wartung oder sonstiger Service.
  • Bereitschaft als Referenz genannt zu werden.
  • Ein Testimonial abzugeben.

Alles Punkte, die neben dem Umsatz für Neuverkäufe sehr wichtig sind. Wenn Sie nur auf den kurzfristigen Erfolg schielen, dann springen Sie zu kurz. Wenn es um Bestandskunden geht, dann sollten Sie ein stabiles Fundament schaffen.

Der gute Kontakt zu den Kollegen und der Austausch gehört da mit dazu.

Deshalb: Verkaufstipp 103 – Verkäufer und Service Kollegen sind ein Team.

Die Kunden vertrauen dem Kollegen vom Service.

Die Kollegen vom Service helfen den Kunden. Ohne etwas von Ihnen zu wollen. Typischerweise vertrauen die Kunden dem Service deshalb. Oft sind sie bereits über mehrere Jahre in Kontakt.

Oft weiß der Service längst von den Plänen des Kunden, ein neues Gerät zu kaufen. Oder weitere Lizenzen.

Der könnte ja auch mal was sagen, wenn der das schon weiß„.

Ja, das stimmt. Aber, warum sollte er? Oft fühlt der Kollege mehr Verbundenheit mit dem Kunden. Im technischen Bereich sind die oft „per Du“.

Haben Sie auch diese gute Beziehung zum Kollegen? Konnten Sie dessen Vertrauen gewinnen? Haben Sie es je versucht?

Dafür habe ich gar keine Zeit mehr! Der Stress im Vertrieb ist zu groß!

Ja, klar haben Sie Stress! Wenn Sie schon die einfachen Wege zu mehr Umsatz nicht gehen, dann verdienen Sie es nicht anders. Wer sich nicht um die Bestandskunden kümmert, der ist selber schuld. Und da gehören die eigenen Kollegen vom Service dazu.

Oder interessiert es Sie gar nicht, was beim Kunden passiert?

Service und Vertrieb – Ein Geben und Nehmen.

Was können wir Verkäufer dem Service geben? Wir haben doch gar nichts, was der braucht. Falsch, ganz falsch!

Wenn wir tatsächlich sonst gar nichts haben, dann können wir dem Kollegen immer noch Anerkennung geben. Ist das nichts? Wenn wir es ernst meinen ist das etwas sehr begehrtes.

Aber wir können mehr tun.

Beim ersten Kontakt können wir Kunde und Service einander vorstellen. Wir können den Service gut informieren und ihn auf dem Laufenden halten. Dadurch kommt ein Gefühl von Team auf. Das ist für viele Menschen sehr wertvoll.

Als Verkäufer können wir den Kollegen um seine technische Einschätzung fragen. Wenn Sie das tun, bekundet es auch Wertschätzung und Anerkennung.

Service & Vertrieb – Team für mehr Kundenzufriedenheit.

Sprechen Sie mit den Kollegen vom Service. Gehen Sie in einen Dialog. Bauen Sie Vertrauen auf. Es wird sich mindestens Menschlich lohnen. Wenn Sie auf diesem Weg nur die Bestandskunden besser betreuen, hat es sich gelohnt. Aber es wird sich immer wieder auch eine neue Chance ergeben. Auch für Umsatz.

Als Team werden sie die Kundenzufriedenheit leichter erreichen. Es ist Ihr Job! Nutzen Sie die Chance!

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Veröffentlicht am 6. Januar 2018

López Effekt & Investitionsgüter im Lösungsvertrieb

Investitionsgüter oder C Teile?
Was kann man gegen die López im Einkauf machen?

Es ist erschreckend, wie viele „López“ es noch immer im Einkauf gibt! Obwohl der López Effekt längst gut López Effekt im Einkauf und Lösungsvertriebbekannt ist. Und obwohl dieser bereits viele Millionen gekostet hat.

Der VW Konzern hat über eine Mrd. bezahlt, um López wieder los zu werden. Für eine Mrd. musste VW Teile bei GM kaufen und 100 Mio. waren nur für Schadensersatz fällig.

Die fehlende moralische Integrität war eine der Treibfedern seines handelns. Extremer Ehrgeiz eine andere. Wenn man heute vom López Effekt spricht, dann ist das negativ besetzt. Fehlende moralische Integrität zeigt sich auch sehr gut im VW Diesel Skandal.

López Effekt meint den großen Druck auf Lieferanten, der zunächst zu sinkenen Preisen führt. Dann aber auch zu geringer Qualität und schlechten Teilen.

Schon John Ruskin hatte im 19. Jahrhundert das Prinzip verstanden:

„Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgend jemand ein wenig schlechter machen und etwas billiger verkaufen könnte.“

Heute beschweren sich die Herstellen, dass die Zulieferer so stark geworden sind. Aber das ist ein selbst gemachtes Problem.

  • Lopez hat erst die kleinen Anbieter kaputt gespart.
  • Dann hat man auf Systemlieferanten bestanden und damit die Starken noch stärker gemacht.
  • Dann kam man auf die glorreiche Idee des Single-Sourcing.

Glückwunsch. Sparen ist das große Ziel, koste es, was es wolle! Jetzt sind immer öfter die Lieferanten am längeren Hebel. Für diese strategische Leistung bekommen die Vorstände ihre Millionen.

Und was hat dies nun mit Vertrieb zu tun? Gar mit Solution Selling? Wir möchten das ja anders machen!

Welche Chance bietet der López Effekt für Verkäufer?

Gibt es für Verkäufer etwas Gutes aus dieser Geschichte? Ja, klar! Jetzt müsste auch dem verbortesten López Effekt im Einkauf und Lösungsvertrieb auf Lieferantenunter den Einkäufern klar sein, dass man es auch übertreiben kann. Meint man.

Lopez wurde vom SuperLopez zum Skrupellosen! Die Probleme mit dem Golf IV sollten allen bekannt sein. Und dabei ging es nur um C Teile. Die Probleme mit der Qualität waren immens. Der Schaden am Image noch viel schlimmer und noch teurer. Ähnlich dem Skandal von heute.

Diese Mahnung sollten wir als Verkäufer lebendig halten. Für alles, was wir verkaufen.

Aber immer wieder erlebe ich Fälle, die mich erschüttern. Tatsächliche Fälle in großen namhaften Unternehmen, die unfassbar sind. In 2017 habe ich von einem gehört, das glauben Sie nicht. Aber wir können daraus lernen.

Der López Effekt beim Einkauf von Investitionsgütern – Solution Selling.

Bei dem Fall, von dem ich berichten will, ging es um die Optimierung einer Fertigungsumgebung. Diese sollte mit modernsten Mitteln optimiert werden. Das Volumen für die Optimierung lag bei etwa einer Million Euro.

Also eine nicht unwesentliche Entscheidung. Vor allem, weil sowohl Kosten eingespart werden sollten, als auch der Prozess schneller und sicherer werden sollte. Alle wichtigen Bereiche waren involviert. Es gab mehrere Anbieter, obwohl High Tech verwendet werden sollte und nur wenige damit Erfahrung hatten.

Schließlich gab es nur noch zwei Anbieter. Sagen wir A und B. A war bereits im Haus vertreten und hatte einen guten Ruf. Er konnte jedoch keine Erfahrung mit der Technologie vorweisen. Anders bei B. Der konnte viel Erfahrung bei einem namhaften Unternehmen vorweisen. Aber er war hier noch nicht als Anbieter gelistet. Nach Aussagen der technischen Abteilung eine Formsache.

Dies stellte sich als Wunschdenken heraus.

Der Einkauf schaltete sich ein und forderte alle möglichen Informationen. Außerdem vielerlei Details zum Angebot. Details, die der Einkauf sicher nicht verstand. Er wollte auch die Leistungselemente ganz differenziert mit Kosten aufgelistet haben. Er forderte also, die Kalkulation offenzulegen.

Das ist schon unverschämt, weil es ein wichtiger Teil des Know How ist. Hier noch mehr, weil es nur dazu dienen sollte, den Anbieter hinzuhalten.

López sparte auch bei den Stammdaten von Lieferanten.

Erst viel später stellte sich heraus, dass die Technik gerne den Anbieter B und seine Leistung gewählt hätte. Der Einkauf wollte aber keinen neuen Lieferanten anlegen. Es ist ja bekannt, dass das Anlegen und Pflegen von Stammdaten von Lieferanten sehr teuer ist.

Über das Thema kann man bei Beratungsunternehmen lesen:

„Eindampfen“ von C- Artikellieferanten: Ziel „aus 20 mach 1!“

Im Detail ging es bei diesem Beispiel um Büroklammern. Da ist es nachvollziehbar. Dass ein Leiter Einkauf jedoch nicht den Unterschied sieht, ob es um Büroklammern für 200,00 im Monat geht oder um eine Investition von einer Mio und einem Einsparpotential von etwa einer halben Mio. im Jahr, ist erstaunlich.

Jetzt könnte man argumentieren, dass dieser Leiter Logistik besonders dumm wäre. Ja, könnte man. Aber viel eher ist es eine Frage von Politik. Von Unternehmenspolitik. Das klare und vorgegebene Ziel ist, die Anzahl der Lieferanten zu senken. Das ist das Ziel des Einkaufs. Das Ziel der optimalen Fertigung ist für den Einkauf nicht wichtig. So scheint es.

Können Verkäufer im Solution Selling auf solche Spiele Einfluß nehmen? Sollten sie das versuchen? Was meinen Sie?

Wie kann konsequentes Solution Selling helfen?

Lassen Sie mich gleich sagen, Solution Selling ist kein Schalter. Kein Schalter, den man drückt und dann gewinnt man alles. Das ist klar.

Aber die stringente Buying Center Analyse hätte sehr früh gezeigt, dass der Einkauf sich sträubt. Beim Gespräch mit dem Werksleiter hätte dies angesprochen werden müssen. Den hätte man dafür gewinnen müssen. Alle anderen waren politisch zu schwach. Oder sie hatten keine Lust auf politische „Spielchen“.

Die gekonnte Buying Center Analyse hätte früher gezeigt, was das wichtigste Problem ist. Jedenfalls nicht die Technik.

Außerdem hätte man mit sehr guter Bedarfsanalyse und der Value Proposition den ROI viel stärker betonen müssen. Das ist viel zu kurz gekommen. Einkäufer sind BWLer. Da zählt zuerst mal der ROI. Nicht die tolle Technik. Hier hatte sich der Verkäufer auf den Projektleiter verlassen. Das reicht aber nicht, wenn es um eine Million geht. Schon gar nicht, wenn man die Nase eigentlich vorne hat.

Ja, der Leiter des Einkaufs hatte sein politisches Ziel erreicht. Und er hatte allen gezeigt, wer das Sagen hat. Egal, was es das Unternehmen kostet. Genau das ist typisch López. Leider.

Noch lange nach der Beschaffung waren die Techniker der Meinung, dass B die bessere Lösung gewesen wäre. Ob die das auch laut genug zur rechten Zeit gesagt haben? Das sicher nicht!

Als Verkäufer im Solution Selling müssen wir immer öfter mit solch unsinnigen Entscheidungen leben. Aber wir sollten nicht aufgeben. Vielmehr sollten wir lernen noch besser die Elemente des Lösungsvertrieb einzusetzen. Zu viele Verkäufer sind noch ausgesprochen technisch geprägt. Das ist gut.

Aber sie sollten sich auch eine große Portion strategisches Denken und Vorgehen aneignen.

Mehr dazu finden Sie in unserem Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

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Veröffentlicht am 17. Dezember 2017

Vertriebscoach ergänzt das Vertriebstraining in der Praxis

Training on the Job – Vertriebscoaching in der Praxis.

Vertriebscoaching ist ein ganz wichtiger Teil der Weiterbildung Vertrieb. Vor allem, wenn es um Vertriebscoach. Coaching. Training on the job.Profis im Vertrieb geht. Eigentlich muss man sagen Vertriebscoaching wäre ein wichtiger Teil. Denn es wird kaum gemacht. Weder für junge Verkäufer, noch für Profis wird der Vertriebscoach genutzt.

„Wir haben Profis im Vertrieb, wir brauchen kein Vertriebstraining“. Sowas sagen wahrscheinlich dieselben, die abends gerne mal Fußball schauen. Die Profis im Sport zuschauen, die 50 zig Mal mehr verdienen, aber täglich trainieren. Und einen persönlichen Coach haben.

Für die jungen gilt dann der Spruch, „Die muss man nicht so verhätscheln, die müssen ins kalte Wasser. Das mussten wir auch“! Das ist vor allem deshalb B-S, weil damit Geld kaput gemacht wird. Es wird Umsatz verloren.

Ein gutes Vertriebstraining und ein erfahrener Vertriebscoach würden die jungen Verkäufer schnell produktiv machen. Und für „alte Hasen“ kann nur ein Vertriebscoach die speziellen Punkte bearbeiten. Manchmal ist es super, die Jungen und Erfahrenen zu mischen, jeder lernt vom anderen. Und manchmal braucht es eine ganz individuelle Herangehensweise. Vertriebscoaching mit einem erfahrenen Vertriebscoach eben.

Ein Coach für junge Mediziner.

Vermutlich wäre es anders, wenn die „Jungen“ Mediziner wären. Denn, wollen wir junge Ärzte, die bisher nur Orangenschalen zusammen genäht haben? Nein, wir wollen junge Ärzte, die unter den Augen von erfahrenen, Menschen in der Praxis gearbeitet haben. Weil es nützt! Weil es Menschen schnell voran bringt.

Das leistet ein Vertriebscoach für jungen Verkäufer.

Für Profis im Vertrieb mit viel Erfahrung geht es um mehr. Für die geht es darum deren speziellen Potenziale zu verstärken. Denn diese sind einzigartig. Das macht in einem Seminar nur bis zu einem bestimmten Punkt Sinn. Dann braucht es spezielles Vertriebstraining, also einen Vertriebscoach.

Wenn Sie Vertriebstraining für Ihre Profis wünschen, dann gönnen Sie denen Vertriebscoaching.

Mit „Sales Training on the job“ beleuchten wir Verkaufsgespräche und Verhandlungen in der Praxis. Also nicht nur Rollenspiele. Auch wenn Sie diese sehr lieben.

Vertriebscoach – Vertriebstraining für die Besten.

Ja, die Besten in jeder Disziplin trainieren immer weiter. Nur mit dieser Haltung wird man zu einem der Besten. Wie die Fußballer oder die Software Programierer, so auch die Verkäufer. Dirk Nowitzki hatte einen persönlichen Coach. Mit diesem hat er das Team-Training individuell ergänzt.

Ein Vertriebscoach bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Aber auch nur, wenn sich diese Verkäufer auch die Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen. Möglichst mit einem Coach. Egal, ob externer Vertriebscoach oder Vertriebsleiter als Coach.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung ganz besonders. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Gespräch. Von einem Profi zu Profi.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten.

Vertriebscoach im Solution Selling

Gerade in den komplexen Situationen im Lösungsvertrieb, bringt ein Vertriebscoach Verkäufer weiter. Als „Sales Training on the job“ bringen wir hier die eher technisch orientierten Verkäufer voran.

Wenn wir die Situationen in der Praxis der Verkaufsgespräche erleben, können wir konkrete Unterstützung geben. Das ist nach Seminaren der logische nächste Schritt. On the job, in der Praxis.

Und noch wichtiger ist es für die Profis im Solution Selling. Diese kenne oft die Modell bereits. Aber verhalten Sie sich auch entsprechend. Nur selten ist jemand dabei, der kompetent Feedback geben kann. Wenn dieses aber auf Dauer fehlt, dann fehlt es an Orientierung und Sicherheit im Verhalten.

Vertriebscoaching ist dafür ideal geeignet. Und es bringt ganz direkt und konkreten Nutzen.

Die wichtigen Elemente des Solution Selling werden beleuchtet und optimiert:

Es lohnt sich diese Themen immer wieder aufzufrischen und zu optimieren. Wenn Sie das immer wieder tun, werden Sie viel mehr Aufträge gewinnen.

Ist Vertriebscoaching schon Teil Ihrer Vertriebsentwicklung? Wenn nicht, dann sollten Sie dringend darüber nachdenken.

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Für Frankfurt, Mainz, Würzburg, Mannheim, Koblenz, Köln, Cologne, Bonn, Hürth, Brühl und Aachen.

Also nicht nur für Hamburg, München, Essen, Bochum, Dortmund oder Berlin.

Außerdem kommen wir auch sehr gerne in die Schweiz und nach Österreich.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für Vertriebstraining interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

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Veröffentlicht am 30. Oktober 2017

Value Selling und Value based Selling – von der Idee zum Konzept

Value Selling oder V… based Sales – die Idee zählt

Ich sage es Ihnen gleich, die Idee des Value Selling ist nicht neu. Die Idee ist mindestens 40 Jahre alt. Aber sie ist immer noch Value Selling & Value Based Selling, wie Solution Selling und Account Management; oder besser Value Propositiongut und richtig. Und es wird immer noch oft dagegen verstoßen.

Deshalb habe ich hiermit das Thema Value Selling in meinen Blog aufgenommen.

Beim Value Selling geht es wohl vor allem darum, den Blickwinkel zu verändern. Vor allem, als Verkäufer nicht so sehr vom Produkt oder der Lösung zu sprechen, sondern vom Wert für den Kunden.

Der gute Neil Rackham würde jetzt wohl sagen: „Aber dafür muss der Verkäufer den Wert für den Kunden kennen“.

Und das stimmt natürlich. Damit wäre sein SPIN Selling wieder im Spiel. Wenn ein Verkäufer „Value Selling“ will, muss er den Wert erst mal kennen. Den Wert für den Kunden.

Um den Wert oder den Nutzen für den Kunden zu kennen, empfiehlt Rackham die Bedarfsanalyse. Die nach dem Wert für den Kunden forschende Bedarfsanalyse. Ja, schon in der 70er ging es um den Wert des Bedarfs. Nicht erst seit Value Selling.

Aber wird das immer bedacht. Leider nein! Und deshalb hat Value Selling als Idee Platz. Zu Recht.

Was ist Value based Selling?
Wert oder Mehrwert verkaufen?

„Selbstverständlich ist es die vordringliche Aufgabe im Verkauf, die Eigenschaften der Dienstleistung und der Produkte zu transportieren“.
Dies hatte ich von einem Kollegen gelesen. Aber, stimmt das noch?

Sollen wir im Vertrieb heute immer noch die Eigenschaften, die Features transportieren? Wirklich, „die Eigenschaften der Produkte ….“? Im Jahr 2018 oder später. Ist das ernst gemeint?

Solution Selling ist dem Bedarf der Kunden auf der Spur. Und dem Nutzen, den er sucht. Und dann gilt es diesen Nutzen zu bewerten. Die Value Proposition ist das geeignete Instrument für das Solution Selling, aber auch für das Account Management.

Wenn Sie mich fragen, dann ist in Value Selling noch immer viel zu viel Orientierung am Produkt. Jedenfalls in dem Satz oben. Um zu ermessen, ob sich unser Produkt oder unsere Lösung rentiert, müssen wir den Wert für den Kunden verstehen. Sie dürfen diesen auch Nutzen nennen.

Ob Wert oder Mehrwert ist ein Gehampel um die Definition. Ohne jeden Wert für Verkäufer oder die Kunden. Die Fragen sind doch ganz einfach.

Sind die Kosten des Problems größer
oder kleiner als die Kosten der Lösung.

Wenn die Lösung teurer als das Problem ist, dann behält der Kunde das Problem. Sonst jedoch kauft er gerne die Lösung. Wenn es mehrere Anbieter gibt, die gute und „preiswerte“ Lösungen anbieten, kann der Kunde wählen. Preiswert bedeutet hier, dass die Lösung weniger kostet als das Problem.

Oder dass die Lösung noch für weitere Bereiche wertvoll ist. Also einen Wert darstellt.

Die Erkenntnisse verschiedener Studien zeigen, dass das Verhalten bei Entscheidungen sehr unterschiedlich ist.

Auch Produkte mit niedrigem Preis können einen hohen Wert darstellen

Bei einfachen Produkten steht sehr oft der Preis im Vordergrund. Der Preis ist damit das Kriterium, den richtigen Anbieter aus den Angeboten auszuwählen. Oft lässt der Einkäufer hier kein Value Selling zu. Das muss lange zuvor in der Fachabteilung passieren.

Einer meiner Kunden verkauft C-Teile, die im Wert von 5,00 Euro bis deutlich über 100,00 verkauft werden. Einer der Verkäufer erzählte mir von einem Fall, in dem etwa 50 C-Teile eine Apotheke vier Tage lang blockiert hat. Die Teile kosteten weniger als 6,50 pro Stück, also in Summer weniger als 400,00 Euro. Sie waren ein wichtiger Teil des Lagersystems. Zwei Techniker benötigten diese 4 Tage, um das System wieder zu reparieren. Außerdem stand dieses System in Spanien.

Der Verkäufer war nicht böse. Die Teile waren die des Wettbewerbs.

Die Lehre daraus ist jedoch: Ein Teil mag einen niedrigen Preis haben. Hier 6,50 Euro. Und doch kann der Wert viel höher sein. Hier 2 Techniker mal 4 Tage + Flugreise + Ausfall der Apotheke.

Bei komplexen Lösungen geht es um den Wert, nicht den Preis.

Bei komplexen Lösungen geht es um deutlich mehr. Oft sind es dann schwer quantifizierbare Fragestellungen, wie die „bessere Lösung“. Gerne genommen wird auch „mehr Vertrauen“.

Wenn nun Value Selling oder Value based Selling, auch nach Wert oder bewerteten Nutzen suchen, ist das prima. Aber neue Begriffe hätte es nicht gebraucht. Wichtiger wäre mir, wenn die beiden Konzept stärker hervorheben, dass es um den Wert geht, den der Kunde in der Lösung sieht.

Value Selling spricht noch zu viel davon, dass der Verkäufer eine Argumentation finden muss. Dabei geht es vor allem um die Argumentation des Kunden.

Hier kommt wieder die Value Proposition ins Spiel.

Value Selling – Produktverkauf oder Lösungsverkauf

Für beide Konzepte stehen Professoren aus Baden-Württemberg. Hinter Value Selling steht Prof. Dr. Zupancic von der Heilbronn Value Selling als Version des Solution SellingBusiness School.

Marco Schmäh von der European School of Business in Reutlingen steht hinter Value based Selling.

Während Zupancic Value Selling eher im Bereich von Investitionsgütern sieht, ist Schmäh stolz, auch Produkthersteller zu den Anwendern zu zählen. In seinem Fall, sowohl Produktanbieter, wie Anbieter von komplexen Investitionsgütern.

Es ist sicher grundsätzlich richtig überall nach Wert zu forschen.

Bei komplexen Lösungen, wie Maschinen, Anlagen oder Software erschließt sich der Gedanke sehr leicht. Hier empfiehlt sich das Konzept des Lösungsvertrieb. Oder in englisch des Solution Selling. Diese Konzepte postulieren seit fast 40 Jahren die Orientierung am Wert.
Egal ob Rackham oder Bosworth.

Der Wert von Commodities.

Aber sollten wir mit dem Kunden tatsächlich nach dem Wert für Commodities forschen. Den Wert einfacher Produkte wie Büroklammern oder Papier für den Kopierer? Jeder Verkäufer mit ein bisschen Erfahrung kann das beantworten. Aber nicht jeder, der forscht hat je verkauft.

Wenn wir über den Wert von Commodities mit dem Einkäufer sprechen wollen, dann schmeißt uns der aus dem Büro. Zu recht. Jeder kennt und versteht den Nutzen. Es geht auch deshalb fast nur um die Kosten der Beschaffung.

Das stimmt genau solange, wie wir als Verkäufer nur über Produkte sprechen wollen. Hier könnten die eigenlichen Werte außerhalb der Produkte liegen – wie die Logistik einer Firma Würth.

Value Sales – der Wert der Lieferbeziehung

Wenn wir jedoch den Blick heben und vom Produkt zur Lieferbeziehung schwenken, bekommt das Value based selling & Value SellingThema Wert  wieder Kontur.

Doch zunächst die packende Definition von „Value Based Selling“ von Prof. Schmäh, wie sie in Wikipedia steht:

„Value Based Selling ist eine wertorientierte Verkaufsphilosophie bei der durch eine proaktive Vorgehensweise in der kundenorientierten Leistungsgestaltung eine Verbesserung der Kundenleistung dahingehend erreicht werden soll, dass die Vorteile für einen Kunden auch den wahrgenommenen Wert der Leistung und den erzielbaren Preis positiv beeinflussen.

Im Mittelpunkt des Ansatzes steht eine möglichst vollständige Befriedigung der komplexen Kundenbedürfnisse. Beim Value Based Selling werden dem Kunden konkrete qualitative und quantitative Leistungs-Vorteile zur Verbesserung seiner Wettbewerbslage (Wachstumssteigerung und/oder Kostenminimierung) aufgezeigt.“  – Schmäh 2006[1]

Zwei tolle Sätze! Nicht wahr. Wahrscheinlich Nobel-Preis-verdächtig!

Was dahinter steht, ist der Gedanke, dass nicht das einzelne Produkt, die einzelne Lieferung, den Wert darstellt. Vielmehr ist es die Lieferbeziehung, die den Wert für den Kunden ausmachen muss.

So gesehen, können wir uns gut hinter Value ..based.. Selling stellen.

Es ist nicht falsch, aber überhaupt nichts Neues.

V… based Sales, Wert der Kundenbeziehung.

Diese Art der vertrieblichen Arbeit sehen wir im Bereich des Account Management. Nicht nur bei Key Accounts, sondern auch bei A- und B-Kunden. Auch dabei geht es um den Wert der Zusammenarbeit. Aber während Schmäh den Wert der Kundenbeziehung beleuchtet, geht es um mehr. Beim Account Management geht es um den Wert, den die Lieferbeziehung für den Kunden hat.

Value Selling darf nicht nur den Wert der Leistung, des Produkts, stehenbleiben.

Die Lieferbeziehung muss sich für den Kunden lohnen. Wenn sie das tut, dann haben wir gute Chancen. Als Anbieter werden wir nur Erfolg haben, wenn wir zuvor den Kunden erfolgreich machen.

Value Selling oder Value based Selling muss den Wert betonen, den der Kunde von der Lieferbeziehung hat. Wenn wir das tun, haben wir den richtigen Blick auf den Sachverhalt.

Erst muss der Kunden einen Wert entdecken, dann kann es sich auch für den Anbieter lohnen. Und das wird es auch. Wenn wir gut sind. Value Selling ist vor allem eine Einstellung.

Es geht also um mehr, als etwas Wert zu kommunizieren. Value Selling muss bedeuten, dass wir als Anbieter und in unserem handeln wertvoll sind. Dass wir für den Kunden nach Wert suchen.

Value Selling – für den Kunden voller Wert sein.
Wert sein, nicht nur Wert kommunizieren!

Value Proposition ist klare Kundenorientierung.

Lesen Sie doch mehr zum Theme Value Proposition. Ein Konzept, das den Wert für den Kunden ermittelt. Im Grunde ist die Value Proposition nicht ohne eine top Bedarfanalyse möglich.

Die Value Proposition stellt nicht den Wert des Produktes in den Vordergrund. Vielmehr geht es um den Wert den der Kunde sieht.

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Manfred Schröder
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