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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Bedarfsanalyse im Verkauf / Vertrieb

Fragetechniken sind die Basis für Verkaufserfolg

Mit guten Fragetechniken haben Sie als Verkäufer die Gesprächsführung im Verkaufsgespräch. Verkäufer ermitteln den Bedarf des Fragetechniken - Schlüssel zur Bedarfsanalyse im VerkaufKunden und leben damit echte Kundenorientierung.

Zur gleichen Zeit vermitteln Sie durch relevante Fragen Kompetenz auf der Sachebene und Interesse auf der Beziehungsebene. Das sind gute Grundlagen für mehr Verkaufserfolg.

Führen Sie doch mal wieder ein Bordsteingespräch – mit sich selbst. Prüfen Sie dabei, ob Sie mit der Verteilung der Anteile im Verkaufsgespräch zufrieden sind. Wer hatte die 70%, wer die 30%? Wie war das mit der 70:30-Regel?

Wie viele Fragen haben Sie gestellt? Haben Sie das Gespräch gesteuert, oder haben Sie es laufen lassen? Oder hat nur der Einkäufer auf den Rabatt hin gesteuert?

Fragetechniken für die Bedarfsanalyse.

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Leichtere Neukundenakquise durch Telefontraining

Regelmäßig Neukunden zu gewinnen, sichert den Umsatz und das Wachstum. Profis im Verkauf Telefonakquise für mehr Neukundenbetreiben stetig Telefonakquise. Und Sie nutzen auch Training, um noch besser zu werden.

Gerade am Anfang des Jahres, wenn der Druck noch geringer ist, sollten Verkäufer für das Jahr vorbauen.

Planen Sie immer wieder Aktionen für die Telefonakquise. Bereiten Sie diese immer gut vor.  Wenn möglich, schon im Herbst. Damit Sie im Januar direkt loslegen können.

Telefonakquise für neue Zielgruppen. » Weiterlesen


Präsentation im Verkauf besser inszenieren

Mit der Präsentation technischer Produkte elektrisieren

Mit der Präsentation technischer Produkte elektrisieren

Veranstaltungen für Kunden und die Präsentation sind ein sehr wichtiger Schritt im Vertrieb.

Es wird viel Geld investiert, um Teilnehmer für Veranstaltungen zu gewinnen. Das Ziel ist, damit Leads zu generieren. Leads, um Neukunden zu gewinnen.

Mit teuren Mailings werden die Mitglieder der Zielgruppe neugierig auf die Veranstaltung und das Produkt gemacht. Sie werden mit viel Aufwand gelockt und geködert.

Außerdem macht sich Ihr Callcenter die Mühe und lädt auch noch persönlich ein.

Sehr viel Aufwand und hohe Kosten, und dann? Und dann ….???? » Weiterlesen


Selbstmanagement im Vertrieb –
Managen Sie Ihre Zeit und Ihren Erfolg

Warum Zeitmanagement? Konnten Sie früher auch mehr Verkaufsgespräche pro Tag führen? Was genau hat Zeitmanagement für mehr aktive Verkaufszeitsich verändert?

Die Straßen sind verstopfter, die Menschen haben mehr Meetings und kürzere Arbeitszeiten. Und viele haben mehr Aufgaben übertragen bekommen.

Deshalb brauchen Verkäufer heute ein gezieltes Zeitmanagement.

Es bleibt weniger Zeit, in der Verkaufsgespräche stattfinden können. Viele Verkäufer im B2B Vertrieb brauchen auch länger, um die Verkaufsgespräche für eine Woche zu terminieren.

Die Arbeitswelt Ihrer Kunden ist verdichtet, deshalb haben diese weniger Zeit für Gespräche mit Verkäufern. Wenn es Lösungen dafür gibt, welche?

Aktive Verkaufszeit optimieren?

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Neukundenakquise vor schnellen Umsätzen.

Überall ist Umsatzdruck! Zu jedem Quartalsende oder gar Monatsende erhöhen sich die Nachfragen der Sprechroboter für die Telefonie und Neukundenakquise am TelefonVertriebsleiter nach dem Umsatz. Das Quartal oder der Monat muss unbedingt noch geschafft werden. Und wieder rennt jeder Verkäufer den kurzfristigen Chancen auf Umsatz hinterher. Die Neukundenakquise ist nun viel zu oft vergessen.

Ja, die strategisch wichtige Neukundenakquise ist vergessen.

Was zählt ist der Umsatz heute. Der Umsatz der Zukunft ist ohne Bedeutung. Die Leute, die diesen Umsatz heute fordern, nennen sich selbst Manager. Spannend. Denn eigentlich sollte bei Managern das strategische Denken sehr stark sein.

Wenn am Quartalsende noch Umsatz fehlt, setzt das Hirn teilweise aus.

Das Einfordern des Umsatz heute passiert leider auch dann, wenn dieser Umsatz nur mit großen Anstrengungen vorgezogen werden kann.

Sollte die Neukundenakquise nicht vorgehen?

Es werden sehr große Anstrengungen für Umsatz unternommen, der diesen Verkäufern einige Tage später einfach zufallen würde. Ohne Mühe. Und man hätte Akquise machen können. Und den Umsatz der Zukunft gesichert.

Manchmal wird dieser vorgezogene Umsatz sogar mit Rabatten erkauft. Und die Geschäftsleitung sieht zu. Sie fordert das ein. Warum fordern diese nicht die Zielerreichung bei der Neukundenakquise? Das wäre doch ein tolles Ziel. Aber davon habe ich noch wenig gehört. Außer, wenn es ein Akquise – Team gibt.

Warum ist der Fokus so stark auf dem „Umsatz Heute„? Zur gleichen Zeit wird die Neukundenakquise und der strategische Aufbau neuer Kunden vernachlässigt. Das kann doch nicht sein! Das Management dürfte dem nicht zuschauen. Schon gar nicht, dürfte das Management das fordern.

Es ist verständlich, dass Verkäufer neben dem Kampf um schnellen Umsatz, nicht noch viel Zeit für möglichen Umsatz in der Zukunft haben. Gleichzeitig sind die Auswirkungen immens dramatisch.

Verkäufer sollten sich an diesen Punkten nicht treiben lassen. Denn die Zeche müssen sie selbst bezahlen. Im nächsten Quartal erinnert sich kein Vertriebsleiter mehr an die Opfer und Mühen.

Manche Kunden haben schnell gelernt, dass man zum Ende des Quartals leichter den hohen Rabatt bekommt. Verkäufer haben diese Kunden mit der regelmäßigen Quartals-Rallye konditioniert. Kunden wären dumm, das nicht zu nutzen. Kaum ein Kunde ist dumm. Schon gar kein Einkäufer.

Die stetige Neukundenakquise muss den Vorrang haben. Und es wird sich auszahlen. Immer!

Abrieb an Bestandskunden durch Neukundenakquise ersetzen.

In allen Branchen gibt es einen natürlichen „Abrieb“ an Bestandskunden. Diese Unternehmen, wechseln die Technologie, gehen Konkurs, werden mit anderen verschmolzen oder verändern das Produktprogramm. Manche haben einfach einen neuen Einkaufsleiter. Und der bevorzugt einen anderen Lieferanten.

Abrieb an Bestandskunden ist also ganz normal. Deshalb ist Neukundenakquise das strategische „MUSS“.

Wenn sie diese natürlichen Abrieb auch kennen, benötigen Sie jetzt und in Zukunft immer wieder neue Kunden. Planen Sie sich die aktive Neukundenakquise fest ein. Das Sommerloch ist ein guter Zeitpunkt dafür. Oder auch die Winterpause. Oder, wenn immer Sie es für richtig halten.

Machen Sie sich einen Plan, wenn Sie etwas erreichen wollen. Stellen Sie die Unternehmen zusammen, die Sie in den nächsten Wochen als Neukunden gewinnen wollen. Suchen Sie nach den Ansprechpartnern in Xing, Linkedin und Co. Und berücksichtigen Sie diese bei Ihrer Terminierung.

Wenn die Neukundenakquise gelingen soll, muss sie geplant werden. Sie müssen sie sehr gut planen.

Verkaufsgespräche mit Neukunden zahlen sich in der Zukunft aus. Gehen Sie das Thema strategisch und taktisch an. Opfern Sie Ihre Umsatzzukunft nicht einem kurzfristigen Erfolg. Jedenfalls nicht regelmäßig. Machen Sie Neukundenakquise, wenn als Verkäufer was reißen wollen. Regelmäßig!

Wenn Sie mehr zum Thema Neukundenakquise lesen wollen: Verkaufstipp No.61 + Verkaufstipp No.87

War dieser Verkaufstipp zu Neukundenakquise nützlich?

Sind diese Themen, wie Neukundenakquise, für Sie interessant? Haben Sie Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Wir freuen uns, wenn wir erfahren, was gefällt und was nicht so.

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Manfred Schröder
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VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächSales ForecastAkquiseValue PropositionBuying Center AnalyseNeukundengewinnungAccount ManagerSolution SellingBestandskundenSales FunnelBedarfsanalyseVerkaufstraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen. Denken Sie stets an die Akquise von Neukunden.


Emotionen im B2B Verkaufsgespräch?

Ja, sprechen Sie auch in B2B Verkaufsgesprächen Emotionen an. Jede Entscheidung wird Emotionen entscheiden - entsprechend der Kundentypen, auch im B2B-Vertriebemotional getroffen und dann rationalisiert.

Die Ratio liefert nur den Grund nach.

Eine Entscheidung hat also vor allem mit Freude, Angst, Erwartungen und Hoffnungen zu tun.

Oder sie sind die Folge von Neugier, Abscheu, Ekel, Furcht oder Vertrauen.

Die Einen fühlen sich Sicherer, wenn sie mit der Bahn reisen. Andere ziehen die Fahrt mit dem eigenen PKW vor. Weil sie dabei das Steuer selbst in der Hand haben. Dieses „selbst in der Hand haben“ gibt diesen Sicherheit. Und möglicherweise ein „Wohl fühlen“.

Alles Emotionen! Leben als Mensch ist voll von Emotionen. Auch im Business. Wenn das nicht spannend ist!

Und immer werden daneben auch sachliche Gründe geliefert. Was immer das sein soll – sachlich.

80 % der Entscheidungen im Management fallen emotional.

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Wer profitiert vom Preisgespräch?

Wenn Sie in Preisverhandlungen mit dem Einkauf gehen, sollten Sie sich gut vorbereiten. Preisverhandlungen mit dem Einkauf sind wie PokerspieleWenn Sie diese Vorbereitung mit Ihren Unterstützern machen, um so besser.

Wenn Sie das nicht tun, dann nutzen Sie ganz wichtige Chancen nicht. Gibt es diese Menschen, die von Ihren Produkten profitieren? Solche, die jetzt schon überzeugt sind?

Wer unterstützt beim Kunden Ihr Angebot?

Typischerweise sind es ja die Fachabteilungen, die Ihre Produkte nutzen oder Ihre Leistungen beanspruchen. Helfen Sie denen, das zu bekommen, was sie sich wünschen.

Haben Sie sich der Unterstützung dieser Menschen versichert? Kennen Sie deren Argumente und deren Kraft zur Durchsetzung in dieser Sache? Haben die in diesem Punkt etwas zu sagen? Das wäre gut.

Wie ist das persönliche Verhältnis zwischen Fachabteilung und Einkauf?

Nutzen Sie diese Kräfte! Wo immer möglich, sollten Sie sich mit diesen eng abstimmen. Lassen Sie sich helfen. Es ist ja gut für beide.

Preisverhandlungen sind Machtkämpfe

Preisverhandlungen sind meist reine Machtkämpfe. Vor allem, wenn man den Kunden nicht kennt. Wenn Sie ihn kennen, dann sollten Sie die Strategie darauf abstimmen. Es geht darum, was Sie sagen und wie Sie es vorbringen. Oder auch, was Sie nicht sagen.

Nehmen Sie Verhandlungen immer sehr ernst.

Wenn Verkäufer schon vor der ersten Verhandlung mehr über den Einkäufer wissen, hilft das sehr. Es ist gut, wenn man weiß, was das für ein Typ ist. Welchem Kundentypen er entspricht. Deshalb ist es so wichtig, sich mit den Kunden in den Fachabteilungen abzustimmen.

Mal einen Auftrag zu verlieren, kann man leicht verschmerzen. Aber die Unterstützer zu verärgern, ist ein zu hoher Preis. Ein viel zu hoher Preis.

Die Vorbereitung ist für alle Verkaufsgespräche wichtig. Aber für die Preisverhandlung ist sie absolut notwendig. Nutzen Sie die Fachabteilungen als Ressource und binden Sie diese ein.

Für Verhandlungstechniken bieten wir ein Seminar an:

Verhandlungstechniken – richtig verhandeln„.

War dieser Verkaufstipp zu Preisverhandlungen nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Andere finden Ihre Anregungen sicher hilfreich.

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VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächSales ForecastAkquise Account Manager Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterWeiterbildung VertriebSolution Selling – Sales FunnelBedarfsanalyseVerkaufstraining

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Weiterbildung Vertrieb aus Stuttgart:

Für Reutlingen, Heilbronn, Crailsheim, Konstanz, Singen, Calw, Freiburg, Rastatt, Karlsruhe und Ulm.

Also nicht nur für München, Hamburg, Köln, Bochum, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz, Mannheim oder Berlin.

Sehr gerne kommen wir auch nach Zürich, Bern, Chur, Basel, Wien, Linz, Graz oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere Orte nicht ausschließen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie mehr über unsere Weiterbildung Vertrieb wissen wollen. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

Die Seminare können wir in Deutsch und Englisch halten. Und, wenn Sie wollen, auch in schwyzerdütsch.

Wenn wir zu Ihnen kommen, dann reden über Vertriebstraining und Preisverhandlungen. Wäre das gut für Sie?


Kunden interessieren sich für Kundennutzen, nicht für Eigenschaften der Produkte.

Unterscheiden Sie „ProduktMerkmale, LeistungsVorteile und KundenNutzen“. Aber argumentieren Value Proposition - Nutzwertversprechen im Solution SellingSie in Verkaufsgesprächen noch erfolgreicher mit Kundennutzen.

Gehen Sie doch wieder einmal durch Ihre Präsentation und überprüfen Sie Ihre Argumente.

Sprechen Sie über wichtige Produktmerkmale oder über die Vorteile daraus. Oder zeigen Sie schon den Nutzen auf, der dem Kunde daraus entsteht? Und ist bei Ihnen vorgesehen, dass Sie auf den einzelnen Kunden eingehen.

Argumentieren Sie mit Kundennutzen oder nutzen Sie schon die Value Proposition. Das wäre toll.

„Langlebig“ ist kein Kundennutzen, im besten Fall ein Vorteil

Manche Eigenschaften sind so positiv besetzt, dass jeder Verkäufer diese für Kundennutzen hält.

Kürzlich sagte mir ein Verkäufer, dass seine Produkte „langlebig“ wären. Das wäre doch sicher Kundennutzen. Nein, ist es nicht. Es ist allenfalls ein Vorteil. Der Nutzen, der für den einzelnen Kunden daraus entsteht muss klar formuliert werden. Argumentieren Sie mit dem Nutzen, den der Kunde sieht.

Bei größeren Projekten im Lösungsvertrieb sollte daraus eine Value Proposition formuliert werden.

Wenn der Kunde das Produkt nur für kurze Zeit einsetzen will, dann ist die „Langlebigkeit“ kein Vorteil. Nur eine Eigenschaft. Eine Eigenschaft, die darauf hindeutet, dass das Produkt teurer als andere ist. Teurer als nötig. Wenn das Produkt nur kurze Zeit gebraucht wird, wäre weniger mehr.

Kundennutzen entsteht, wenn wir genau das anbieten, was der Kunde braucht. Es geht nicht darum, wie wir argumentieren, sondern welchen Nutzen wir in den Fokus nehmen. Im B2B Vertrieb sollte es der Kundennutzen sein. Oder besser noch: die Value Proposition!

Wie argumentieren Sie im Verkaufsgespräch?

Überprüfen Sie die Argumente, die Sie benutzen, wenn Sie Verkaufsgespräche führen. Versuchen Sie überwiegend mit dem Kundennutzen zu argumentieren. Dazu müssen Verkäufer wissen, was der Kunde braucht.

Je besser Sie die Fragetechniken zur Bedarfsanalyse beherrschen, desto genauer können Sie den Nutzen für jeden Kunden formulieren. Dann wird es zu einer wirklich am Bedarf des Kunden orientierten Argumentation. Und das hilft zu verkaufen. Sehr sogar!

Üben Sie im nächsten Verkaufstraining doch wieder einmal das Argumentieren mit Kundennutzen.

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Liebe ist …… das kennen Sie.
Kundenorientierung ist nichts anderes.

Kundenorientierung im Verkaufsgespräch zeigt dem Kunden, dass Sie nicht nur „was verkaufen Verkaufsgespräche führen - Kundenorientierung lebenwollen“. Zeigen Sie Ihr Interesse und helfen Sie dem Kunden zu kaufen.

Woran merken Sie selbst, dass Andere Interesse an Ihnen haben? Wenn sich jemand für Sie persönlich interessiert, dann sprechen sie über Ihre Hobbies, über Ihren Urlaub und Ihre Kinder.

Ihre Sorgen oder Hoffnungen stehen dann im Vordergrund und eben nicht die der anderen. Sie müssen sich nicht anhören, wie schön Gleitschirmfliegen ist, wenn Sie das nicht interessiert.

Verkaufsgespräche drehen sich um die Themen des Kunden

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Kundentypen in Verkaufsgesprächen beachten

Wenn Sie Ihre Verkaufsgespräche entsprechend den Kundentypen aufbauen, werden Kundentypen erkennen - StructogramSie bessere Gespräche führen. Und mehr Umsatz machen.

Im ersten Vertriebstraining als junger Verkäufer hat man uns eingetrichtert, in jedem Verkaufsgespräch immer erst Small Talk zu machen. Immer! Das glaubte man damals.

Ich war im technischen Vertrieb von IT-Hardware tätig. Viele der Kunden hatten kein Interesse daran, Small Talk zu machen. Sie hatten oft einfach keine Zeit.

Wetter, Fußball, Urlaub – nichts. Und ich hatte mich so gut vorbereitet.

Nicht alle Kundentypen wollen Small Talk machen. Nur einer von dreien. Etwa. Wenn Verkäufer das trotzdem tun, dann sind sie „Schwätzer“.

Verkäufer missachten zu oft die Kundentypen! » Weiterlesen