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Kategorie: Verkaufstipps

Veröffentlicht am 11. Mai 2013

Verkaufstipp No. 44 – Sprechen Sie Emotionen an, wenn Sie Verkaufsgespräche führen

Emotionen verkaufen!

Nur wenn Sie wichtige Emotionen Ihrer Gesprächspartner berühren, werden Sie mit mehr Erfolg verkaufen. Emotionen bewegen Menschen im VerkaufsgesprächWenn Sie ernsthafte Verkaufsgespräche führen, müssen Sie Emotionen ansprechen.

Das gilt sogar für die sachliche Bedarfsanalyse im B2B Vertrieb. Emotionale Themen bewegen die Menschen. Und Ihre Kunden zum Kauf.

Für die wichtigsten Motive eines Menschen gibt es auch die entsprechenden Emotionen. Beim Motiv Sicherheit, die Emotion Angst.

Für das Motiv Beziehung ist die Emotion Liebe, als die stärkste Ausprägung. Das können Verkäufer nur in wenigen Fällen leisten. Aber Zuneigung oder zumindest Interesse sollte jeder Verkäufer  seinen Kunden entgegen bringen. Jedem, sonst hat der Verkäufer ein Problem.

Können wir im Verkaufsgespräch wirklich über emotionale Themen sprechen?

Ja klar. Und übrigens tun die meisten Verkäufer das längst. Sie sprechen doch sicher immer mal über Qualität und Sicherheit. Damit spricht man doch über Ängste. Nicht direkt, das wäre schlecht. Es geht um Ängste, die unsere Kunden im Zusammenhang mit den Produkten und deren Beschaffung haben.

Wir sprechen über Freude oder Vor-Freude, wenn unsere Kunden an den Erfolg von Projekten denken. Wenn wir darüber reden, dann reden wir auch über Emotionen.

Die Hirnforschung sagt uns, dass wir Kunden nur dann zum Kauf bewegen können, wenn Emotionen im Spiel sind. Die Kraft einer (Verkaufs-)Botschaft hängt demnach von der emotionalen Bedeutung ab. Ohne wird es nichts. Leider gar nichts.

Software bringt andere Emotionen als eine Kreuzfahrt.

Bei Maschinen und Anlagen ist das zentrale Motiv meist Sicherheit. Deshalb ist Qualität so wichtig. Wenn Sie Software verkaufen, geht es oft vor allem um Vertrauen. Vertrauen, das Sie erst noch aufbauen müssen. Unsicherheit beim Kauf von Software ist verständlich. Weil die meisten Ziele bei der Einführung von Software nicht erreicht werden. Das ist eine klare Aufgabe für den Verkäufer.

Vertrauen entsteht in dem Maße wie die Beziehung wächst. Gegenseitiges Interesse und Zuneigung bestimmen das Wachstum der Beziehung. Immer wieder ist es das Interesse am Kunden, das ein Verkäufer haben und zeigen muss. Zum Beispiel durch eine sehr gute Bedarfsanalyse. Aber auch passender Small Talk kann der richtige Weg sein.

Im Verkaufsgespräch müssen Verkäufer sich zunächst Vertrauen erarbeiten. Erst mit einem Grundstock an Vertrauen können Verkäufer die Emotionen Mut, Neugier und möglicherweise Stolz dezent adressieren. Das braucht viel Nähe und Vertrauen.

Der Kunde soll die Gründe ja selbst entdecken, das Wagnis eines neuen Projektes gerade mit Ihnen einzugehen. Emotionen wollen wir eher nur berühren. Wir wollen sie nicht besprechen.

Referenzbesuche sind hier auch ein probates Mittel, um Sicherheit zu vermitteln und Verbindung herzustellen. Emotionale Themen, wie Sicherheit, können wir also gut ansprechen, die dahinter stehende Angst eher weniger.

Welche Emotionen verkaufen?

Welche Emotionen sind in Ihrem Markt wichtig? Sicherheit, Vertrauen, Mut, Stolz, Sehnsucht, Glück, Liebe? Das hängt davon ab, ob Sie Maschinen oder Kreuzfahrten verkaufen. Mit Mountain Bikes werden andere Emotionen verbunden und Motive adressiert, wie mit Motorrädern. Mit Schrauben wieder ganz andere, als mit Software für die Buchhaltung.

Im Vertriebstraining erarbeiten wir mit den Teilnehmern die relevanten Emotionen und Motive einer Branche und den Umgang mit diesen Themen.

Daneben spielen die Kundentypen eine Rolle, also die Persönlichkeitstypen Ihrer Kunden. Denn die Kundentypen ergeben sich aus den wichtigsten Motive der Menschen.

Arbeiten Sie die Emotionen heraus und überlegen Sie, wie Sie diese nutzen können, wenn Sie Verkaufsgespräche führen. Sie werden ja nicht über die Emotionen sprechen, sondern über Themen, die diese Emotionen bedienen.

War dieser Verkaufstipp zu Emotionen nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Und auch, wenn Ihnen einer mal nicht gefallen hat. So können wir dann lernen.

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Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräch und Akquise suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining.
Trainer / Berater
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Veröffentlicht am 4. Mai 2013

Verkaufstipp No. 43 – Verhandlungsstrategie mit Harvard Konzept

Welche Verhandlungsstrategie kennen Sie?

Gerade im B2B Lösungsvertrieb werden Sie mit einer Verhandlungsstrategie nach dem Harvard Konzept Verhandlungsstrategie nach dem Harvard Konzeptmehr Erfolg haben. Sie werden Verhandlungen erfolgreich abschließen und mehr Kunden gewinnen.

Schon wenn Sie nur das Buch lesen, werden Sie erfolgreicher verhandeln – wenn Sie das wollen.

Eine Verhandlungsstrategie nach dem Harvard Konzept muss in allen Verkaufsphasen gelebt werden. Das Verhandeln beginnt mit dem ersten Verkaufsgespräch und ist immer ein Teil der Kommunikation.

Teil 4 zur Reihe „Verhandlungsstrategie nach dem Harvard Konzept“

Dies ist der 4. Teil der Serie zum Thema Verhandlungsstrategie nach dem Harvard Konzept. Kennen Sie die Teile 1 bis 3 schon?

In unseren Verkaufstipps No.39, 41 und 42 haben Sie bereits die ersten drei Prinzipien des Harvard Konzept kennengelernt. Heute werden Sie das vierte und letzte Prinzip entdecken. Dieses kann man im Vertrieb nicht wörtlich nehmen und doch ist sie sehr wertvoll. Gerade im B2B Vertrieb.

Besonders, wenn Sie im Vertrieb von komplexen Lösungen, Verkaufsgespräche mit Erfolg führen wollen.

Harvard Konzept empfiehlt: beachten Sie diese Prinzipien.

Diese Prinzipien wirken auf manche Verkäufer sehr theoretisch. Auf manche Leser des Harvard Konzept wirkt das sehr zahm. Viel zu zahm. Das kann in schwierigen Verhandlungen gar nicht helfen! Meinen diese.
Aber stimmt das auch?

Und doch, wenn man die Prinzipien kennt und verstanden hat, dann erkennt man die ganz große Kraft. Das hat nichts mit weich verhandeln zu tun. Es ist sachlich und effektiv. Ja, das Harvard Konzept ist sehr effektiv.

Es gibt einen sehr erfahrenen Experten für Verhandlungen. Für diesen ist das Harvard Konzept auch viel zu weich. Er hatte im Job jedoch immer die Alternative, den Gegner in der Verhandlung zu erschießen. Entweder der Gegner hat nachgegeben oder er wurde erschossen. So schreibt er. Spannend, oder ..?

Er war Verhandler des BKA bei Geiselnahmen. Eine wichtige Aufgabe! Sehr wichtig! Aber nicht vergleichbar mit einer Verhandlung im Vertrieb.

Wir dürfen und wollen die Partner in den Verhandlungen nicht erschießen. Wenn es jetzt nicht mit dem Vertrag klappt, dann würden wir gerne im nächsten Jahr verkaufen. Ein toter Kunde hilft da nicht. Und, ich habe es geprüft, es ist im Vertrieb auch nicht erlaubt. Also das erschießen.

Hier die Prinzipien des Harvard Konzept:

  • Menschliche und sachliche Probleme getrennt behandeln.
  • Interessen, nicht Positionen in den Mittelpunkt stellen.
  • Lösungsvarianten und Wahlmöglichkeiten erarbeiten.
  • Objektive Entscheidungskriterien definieren.

In dieser Folge erläutern wir Ihnen das vierte Prinzip.

Harvard Konzept Teil 4 – Objektive Entscheidungskriterien definieren

Wenn Sie das Harvard Konzept lesen, dann wirkt dieser Punkt eher akademisch. Möglicherweise kommt Das Harvard Konzept - sachgerecht verhandeln - Verhandlungsstrategie und Verhandlungstraininghier das Gefühl auf, dass dieser Punkt sehr theoretisch ist. Es wird empfohlen die Kriterien des Kunden zu ermitteln und aufzuschreiben.

Für große politische Verhandlungen oder wichtige Tarifauseinandersetzung ist das angemessen. Man kann sogar einen Ausschuss beauftragen die Kriterien für eine gute Lösung zu erarbeiten.  Der erarbeitet dann ein Papier mit den gemeinsamen Kriterien.

Das ist für den Verkauf, auch großer Projekte, nicht angemessen. Andererseits wird von Verkäufern an dieser Stelle meist zu wenig erkundet. Viele kennen die Kriterien für die Entscheidung Ihrer Kunden nicht. Oder nicht gut genug.

Später sind sie dann verwundert, wenn der Wettbewerber den Zuschlag erhält. Mit der Bedarfsanalyse erkunden gute Verkäufer die Motive des Kunden. Genauso sollten sie auch die Kriterien für eine positive Entscheidung ermitteln. Auch ohne einen Ausschuss.

Ja, das geht wirklich auch ohne. Aber nicht ohne eine gute Bedarfsanalyse. Damit ist die gute Bedarfsanalyse eine ganz wichtige Basis für eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie.

Oft haben unsere Kunden diese Kriterien nicht erarbeitet. Dann kann es zu einem Machtpoker mit dem Buying Center des Kunden kommen. Und wir als Verkäufer sind dem Zufall der Sympathien ausgeliefert.

Wenn wir die Kriterien ermitteln oder mit dem Kunden erarbeiten, dann haben wir die Möglichkeit unsere Chancen zu verbessern. Dies verringert den Faktor Glück oder Zufall. Das ist gezieltes Verkaufen.

Wenn Sie Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept in der Verhandlung am Ende nutzen wollen, dann müssen Sie rechtzeitig die Kriterien des Kunden ermitteln.

Bedarfsanalyse plus eine gemeinsam entwickelte Value Proposition sind das richtige Mittel.

Verhandlungsstrategie basierend auf den vier Prinzipien des Harvard Konzept

Setzen Sie die vier Regeln des Harvard Konzept für Verkaufsverhandlungen ein. Bauen Sie eine stabile Beziehungsebene zu allen Entscheidern auf. Und behalten Sie diese stets im Auge. Entwickeln sich Probleme mit den Menschen, dann bearbeiten Sie diese. Kümmern Sie sich als Erstes darum.

Möglichst bevor Sie auf der Sachebene weiter verhandeln. Denn das macht erst Sinn, wenn die Beziehung wieder stimmt.

Stellen Sie die Interessen der beiden Parteien in den Mittelpunkt der Verhandlung. Nicht die unterschiedlichen Positionen. Heben Sie besonders die gemeinsamen Interessen hervor. „Kunde sucht eine Lösung. Verkäufer bietet Lösung“. Passt!

Es ist gut, wenn Sie dem Kunden als Angebot nicht eine Vielzahl von Optionen zur Entscheidung vorlegen. Das würde die Auswahl erschweren. Hier sollte er geführt werden. Aber zu Beginn der Verkaufsgespräche oder Verhandlungen ist es gut, wenn wir zunächst ganz offen nach Handlungsoptionen suchen.

Diese sollten wir erst im zweiten Schritt bewerten, um zu einem Ergebnis zu kommen. Die Harvard Verhandlungsstrategie weiß, dass wir die  Chancen verbessern, wenn wir immer wieder bereit sind, nach Alternativen zu suchen. Ganz besonders in schwierigen Phasen von Verhandlungen.

Bei diesem Schritt der Bewertung sind dann die Entscheidungskriterien zur Auswahl sehr hilfreich. Besonders gut ist es, wenn diese im Vorfeld definiert wurden. Möglichst noch, wenn das Klima noch nicht angespannt ist. Das ist in Verhandlungen manchmal der Fall. Wenn das Harvard Konzept nicht beachtet wird. Oder auch obwohl es gelebt wird.

Nutzen Sie die Systematik des Harvard Konzept für erfolgreichere Verkaufsgespräche und Verhandlungen. Wenn Sie die Methode in einem Verkaufstraining kennenlernen oder vertiefen möchten, dann finden Sie mit uns den richtigen Partner.

War dieser Tipp zu Verhandlungsstrategie nützlich?

Sind diese Themen, wie Verhandlungstraining, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Aber auch dann, wenn Ihnen einer mal nicht so gefallen hat. Dann können wir draus lernen.

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Veröffentlicht am 2. Mai 2013

Verkaufstipp No. 42 – Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept

Mit dem Harvard Konzept mehr Kunden gewinnen

Verhandlungen beginnen mit dem ersten Verkaufsgespräch. Erfahrene Harvard Konzept - top Verhandlungstechniken für den Verkauf.Verkäufer haben von Beginn an das Harvard Konzept im Kopf. Wenn Sie erst in der Schlussverhandlung damit anfangen, ist es  zu spät. Fast immer zu spät.

Verhandlungstechniken müssen bereits im Verkaufsprozess vor der Verhandlung bedacht werden.

Das Verhandeln beginnt mit dem ersten Verkaufsgespräch. Wer erst kurz vor der Verhandlung an das Verhandeln denkt wird schlecht vorbereitet sein.

Nicht pokern sondern sachorientierte Verhandlungen führen. Darum geht es im Harvard Konzept.

Und Sie? Was wünschen Sie sich? Mehr Erfolg in Verhandlungen? Mehr Sicherheit beim verhandeln?

Sicherheit in Verhandlungen durch das Harvard Konzept. (mehr …)

Veröffentlicht am 21. April 2013

Verkaufstipp No.41 – Richtig verhandeln und mehr verkaufen.

Verhandeln Sie mit den richtigen Verhandlungstechniken?

Gerade im B2B Lösungsvertrieb werden Sie mit guten Verhandlungstechniken mehr erreichen. Verhandeln - Verhandlungstechniken nach dem Harvard KonzeptWenn Sie richtig verhandeln, bekommen Sie erst Respekt, dann bessere Preise. Und dann die Aufträge mit mehr Umsatz.

Die Basics vermitteln wir in unserem Verhandlungstraining. Und das können Sie buchen“ Hier!

Schon wenn Sie nur das Buch zum Harvard Konzept lesen, werden Ihre Verkäufer mit mehr Erfolg verhandeln. Wenn Sie das wollen.

Das Harvard Konzept sollte auch in den Verkaufsphasen vor der eigentlichen Verhandlung bedacht werden. Denn das Verhandeln geht mit dem ersten Verkaufsgespräch los.

Denken Sie in jedem Verkaufsgespräch daran, dass Sie gleichzeitig bereits richtig verhandeln.

In unserem Verkaufstipp No.39 haben wir Ihnen bereits das erste Prinzip vorgestellt. Hier folgt das zweite. Dieses ist noch wichtiger, wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen und noch besser verhandeln wollen. Wer will wohl nicht besser verhandeln? (mehr …)

Veröffentlicht am 11. April 2013

Verkaufstipp No.40 – Gehirngerechte Argumentation – mit Kundennutzen überzeugen

Kundennutzen ist Zucker für das Gehirn des Kunden

Kundennutzen im Verkaufsgespräch ist Zucker für das Gehirn des Kunden. Statt Kundennutzen ist Zucker für´s Gehirn des Kunden im Verkaufsgesprächzu argumentieren, sollten Verkäufer erst mal Fragen stellen. Erst den Bedarf ermitteln und dann mit einer guten Value Proposition begründen. Das wird Kunden überzeugen. Oder besser noch …

Kunden im B2B Vertrieb wollen nicht überzeugt werden. Viel besser ist es, wenn Kunden sich selbst überzeugen.

Kunden möchten nicht, dass Ihre Fragen als Einwände oder Vorwände behandelt werden. Deshalb möchten Sie Antworten und nicht auswendig gelernte Floskeln.

Wenn es wichtige Fragen sind, ist ein Dialog der richtige Weg.

Die Anforderungen an die Kommunikation von Verkäufern steigen stets. Verkäufer müssen mehr Gespür für die Bedürfnisse der verschiedenen Kundentypen entwickeln.

Und sie sollten an Verkaufsgespräche mit System und Konzept herangehen.

Einwandbehandlung mit Floskeln hat ausgedient.

(mehr …)

Veröffentlicht am 6. April 2013

Verkaufstipp No.39 – Verhandlungen nach dem Harvard Konzept

Mehr Erfolg in Verhandlungen mit dem Harvard Konzept

Gerade im B2B Lösungsvertrieb werden Sie mit dem Harvard Konzept mehr Verhandlungen erfolgreich Verhandlungen und Verhandlungstechniken nach dem Harvard-Konzept bedeutet Interessen in Einklang zu bringenabschließen. Und damit mehr Kunden gewinnen. Schon wenn Sie nur das Buch lesen, werden Sie mit mehr Erfolg verhandeln. Wenn Sie das wollen.

Mit unserem Verhandlungstraining geht es natürlich schneller! 🙂 Klar!

Die Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept sind an der Universität in Harvard entwickelt worden. Trotzdem haben diese einen sehr hohen Nutzen in der Praxis von Verhandlungen. Auch im Alltag von Verkäufern.

Dies gilt ganz besonders für den B2B Vertrieb. Verhandlungstechniken für heute und sicher auch in der Zukunft.

In Verhandlungen gewinnen wir nicht gegen den Kunden. (mehr …)

Veröffentlicht am 28. März 2013

Verkaufstipp No.38 – Im Verkaufsgespräch „wertvolle Formulierungen“ nutzen.

Beachten Sie die „Kleinigkeiten“ im Verkaufsgespräch

Verwenden sie im Verkaufsgespräch und in Verhandlungen in Zukunft wertvolle Verkaufsgespräche mit Bestandskunden - positive Formulierungen nutzen.Formulierungen. Besonders dann, wenn es um Zugeständnisse oder kostenlosen und doch wertvollen Dienst am Kunden geht. Jede Art von Service ist wertvoll.

„Kein Problem“, „das macht gar keine Mühe“, „das mache ich nebenbei“. Haben Sie solche Sätze schon mal gehört? Das sind leider viel zu häufig genutze Formulierungen.

Ganz besonders, wenn ein Kunde um einen Gefallen oder ein kleines Zugeständnis bittet. (mehr …)

Veröffentlicht am 22. März 2013

Verkaufstipp No.37 – Mit kundenorientierter Einstellung das Verkaufsgespräch führen

Professionelle Einstellung wählen und einnehmen

Sorgen Sie für eine professionelle und kundenorientierte Einstellung bei sich selbst und Sie werden Einstellung im Vertrieb wählen und einnehmenerfolgreiche Verkaufsgespräche führen.

Zur Vorbereitung von Verkaufsgesprächen gehört die Überprüfung der eigenen Einstellung. Der Einstellung zum konkreten Kunden und dem anstehenden Verkaufsgespräch.

Wer im Verkaufs-Innendienst arbeitet sollte dies mindestens täglich tun. Damit ist jeder für die diversen Kundengespräche optimal eingestellt. Gerade auch für die schwierigen.

Deshalb, wählen Sie Ihre Einstellung ganz bewusst. Das hat Wirkung! (mehr …)

Veröffentlicht am 1. März 2013

Verkaufstipp No.36 – Verkaufsgespräche sicher zum Abschluss führen und erfolgreich verkaufen

Verhandlungstechniken führen zum Abschluss

Gesprächsführung nach dem Harvard Konzept bringt Ihre Verkaufsgespräche sicher zu einem Mit dem Harvard-Konzept sicher zum AbschlussAbschluss. Fragetechniken und aktives Zuhören bringen Kundenorientierung und klären Einwände.

Gerade in schwierigen Verkaufsverhandlungen ist es wichtig in der Abschluss-Phase die Gesprächsführung sachlich und selbstsicher im Griff zu haben.

Es macht es leichter, wenn man einen klaren Plan dafür hat.

Das Harvard Konzept gibt dazu ausgesprochen gute Hinweise, die in der Praxis sehr gut umsetzbar sind. Fragen und zuhören sind auch dabei wichtige Schlüssel.

Was braucht es sonst noch, wenn ein Abschluss gelingen soll? (mehr …)

Veröffentlicht am 22. Februar 2013

Verkaufstipp No.35 – Gezielte Gesprächsführung im Verkaufsgespräch

Beachten Sie die Erfolgsfaktoren in Verkaufsgesprächen

Gezielte Gesprächsführung führt zu mehr Kundenorientierung im Gezielte Gesprächsführung durch gute Fragetechniken im VerkaufVerkaufsgespräch. Aktives Zuhören und gute Fragetechnik sind die Schlüssel zum Kunden.

Im vorigen Verkaufstipp haben wir die Vorbereitung von Verkaufsgesprächen und die Gesprächseröffnung behandelt.

Heute möchten wir Sie an wichtige Regeln im Hauptteil des Verkaufsgesprächs erinnern.

Wenn Kunden uns einen Termin geben, stellen Verkäufer sich oft die Frage, „was will der wohl“. Aber die wirklich wichtige Frage ist eine andere. (mehr …)