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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Account Management

„Strategische Kundenentwicklung“ bringt spürbar mehr Verkaufserfolg, oder wollen Sie „jeden Stein umdrehen“.

Es ist jetzt schon wieder einige Jahre her, da durfte ich einen sehr erfahrenen Verkäufer coachen. Account Management - Kundenentwicklung nach KundensegmentierungObwohl er neben seinen etwa 250 kleinen und mittleren Kunden auch sehr große Kunden betreute, waren seine Erfolge überschaubar. Strategische Kundenentwicklung wäre der richtige Ansatz gewesen.

Das jedoch kannte er nicht. Gar nicht. Auch deshalb war sein Erfolg sehr bescheiden. Sein Umsatz war weit hinter den Erwartungen. Deshalb durfte ich ihn eine kurze Zeit coachen.

Ich fragte ihn, wie er den B2B Markt seiner Commodities denn angehen würde. Er würde „jeden Stein umdrehen“, sagte er. Er besuchte auch die kleinsten seiner potentiellen Kunden und war offensichtlich stolz auf seinen Fleiß. Ja, Fleiß ist eine sehr lobenswerte Eigenschaft.

Aber das Ziel ist Umsatz und DB!  –   Nicht Fleiß.   –  Und Lob bekommt ein Verkäufer für erreichte Ziele.

Kundenentwicklung mit den Ansätzen des Account Management ist in Deutschland grundsätzlich bekannt. Aber Account Management wird von Verkäufern kaum genutzt. Schon gar nicht konsequent.

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Warum verkaufen Sie gerne – was ist Ihre Motivation?

In meinen Verkaufsseminaren und Vertriebstrainings stelle ich diese Frage nach der Motivation regelmäßig und ich Motivation im Verkauf - Verkäufer motivieren sich besser selbstmöchte gerne wissen, wie sich Verkäufer selbst motivieren.

Ich höre da sehr unterschiedliche Antworten. Aber vor den Antworten höre ich ganz lange ……. nichts. Gar ….  nichts. Überhaupt nichts ……. sehr beredtes Schweigen.

Sie können sich den inneren Prozess sicher vorstellen, der in den Teilnehmern meiner Verkaufsseminare abläuft. „Ich verkaufe gerne? Stimmt das denn? Was soll ich sagen? Na ja, eigentlich schon?“

Ich kann es von außen rattern sehen. Wie motivieren sich diese Verkäufer wohl? Was treibt diese Menschen an. Denn die meisten machen einen ordentlichen Job.

Motive von Verkäufern, gut zu verkaufen.

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Im Verkaufsgespräch die Kaufsignale rechtzeitig erkennen

Wenn Verkäufer die Kaufsignale des Kunden im Verkaufsgespräch Kaufsignale im Verkaufgesprächrechtzeitig erkennen, ist das sehr wichtig. Diese Verkäufer werden mit mehr Abschlüssen und damit mehr Umsatz belohnt.

Die körpersprachlichen Kaufsignale werden in der Literatur sehr gepriesen. Aber nur Spezialisten, wie Samy Molcho, können diese sicher erkennen.

Was wären wohl Kaufsignale des Körpers, die zeigen, dass der Kunde eine Entscheidung getroffen hat?

Er könnte seine Sitzhaltung verändern: Von angespannt zu entspannt.

Heute möchte ich jedoch auf die sprachlichen Kaufsignale eingehen. Die sind viel leichter zu verstehen. Wenn man sie hört! Achten Sie bewusst darauf? » Weiterlesen


Wie erfolgreich war das letzte Verkaufsgespräch?

Bordsteingespräch - Schauen Sie in den Spiegel Ihrer Verkaufsgespräche und werden Sie immer besser!

Bordsteingespräch – Schauen Sie in den Spiegel Ihrer Verkaufsgespräche und werden Sie immer besser!

Bordsteingespräch bedeutet die Frage zu stellen, was man aus einem Verkaufsgespräch lernen kann. Oder lernen sollte. Wenn man besser werden will.

Nur, wenn wir aus den Gesprächen für die nächsten Verkaufsgespräche etwas lernen, werden wir besser. So können wir uns selbst optimieren und in Zukunft mehr Aufträge gewinnen.

Besser werden sollten wir alle! Aber arbeiten wir daran? Arbeiten Sie daran? Wollen Sie mehr Umsatz machen? Oder sind Sie schon satt und zufrieden.

Führen Sie diese „Bordsteingespräche“ regelmäßig?

Ob Sie diese Gespräche mit einem Kollegen, Ihrem Chef oder, als Selbstgespräch, mit sich alleine führen, ist gleichgültig.

Überprüfen Sie immer wieder das Niveau Ihrer Verkaufsgespräche. » Weiterlesen


Verkäufer-Nutzen? Reicht es nicht zu verkaufen?

Kunden wollen keine Verkaufsgespräche, bei denen Verkäufer als Prospektvorleser und Kaffeetrinker fungieren! Sie wollen Verkäufer, die beraten oder sonst Nutzen stiften! Verkäufer-Nutzen! Stiften Sie Nutzen - Kunden-Nutzen im VerkaufsgesprächVerkäufer-Nutzen! Es reicht nicht Produkt-Nutzen zu kommunizieren. Verkäufer müssen selbst Nutzen stiften.

Sie sind nützlich? Weil Sie gute Produkte verkaufen?
Das reicht heute leider nicht mehr. Sie müssen nützlich sein, durch die Art und Weise, wie Sie verkaufen. Nicht nur den Nutzen der Produkte kommunizieren. Das kann das Internet oft besser.

Viele Verkäufer machen das aus dem Bauch heraus richtig und manchmal richtig gut. Aber bei weitem nicht alle. Gerade im Produktverkauf mit dem starken Wettbewerb. Außerdem müssen sie wegen der Austauschbarkeit von Produkten und Anbietern viel mehr bieten.

Stiften Sie nicht den Kaffee, sondern Verkäufer-Nutzen!

Neuere Konzepte, wie  Insight Selling, verlangen dies ganz pointiert.

Verkäufer-Nutzen, damit sich ein Gespräch lohnt.

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Welche Bedeutung hat das Neukunden – Geschäft für Sie?

Hand aufs Herz, wie viel Zeit widmen Sie dieser wichtigen Vertriebsaufgabe? Für viele Die Neukunden sind die Bestandskunden von morgen. Deshalb ist Neukundengewinnung so wichtigVertriebe ist dieses Thema ein Dauerbrenner. Denn alle wünschen sich Wachstum. Alle brauchen Neukunden. Nur wenige kümmern sich wirklich darum.

Wer stetig ernten möchte, muss aber auch immer wieder säen. Die Neukunden von heute sind die Bestandskunden von morgen. Wenn man nicht sät, wird man nicht ernten.

Wenn Sie im Solution Selling oder im Projektgeschäft sind, in dem Sie oft einzelne große Verkaufschancen brauchen, kennen Sie das Thema.

Die Leiter des Vertriebs brauchen mehr neue Kunden, wenn sie Wachstum generieren wollen. Die Verkäufer verbringen jedoch lieber mehr Zeit mit Bestandskunden. Denn das erscheint diesen sicherer. Und ist oft einfacher. Sie brauchen dann mehr „Hunter-Typen“.

Sollte man als Vertriebsleiter einfach mehr Druck machen?

Wir zeigen im Seminar, wie viel Spaß die Kaltakquise zur Neukundengewinnung machen kann. Sollten wir das zusammen angehen? Dann klicken Sie hier und nehmen Sie mit uns Kontakt auf:

Telefontraining zu Neukundengewinnung„.

Warum sind Neukunden wichtig?

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Kundenservice mit Konzept

Dass wir neben den Produkten auch unseren Kundenservice aktiv präsentieren sollen, ist bekannt. Kundenservice macht den Produktvertrieb erfolgreichAber Service wird im Verkaufsgespräch viel zu wenig mit Konzept verkauft.

Aber was soll man tun? Was ist der Schlüssel? Wie erzeugen wir mit Kundenservice Wirkung?

Stellen Sie den Service als Konzept mit großer Klarheit dar! Möglichst mit wenigen Worten!

„Wir streben an, 90% unserer Aufträge innerhalb von drei Tagen auszuliefern. Wir beobachten diesen Wert sehr genau und wissen deshalb, dass wir dies in 11 der letzten 12 Monate geschafft haben. Weitere 5 % müssen innerhalb von maximal 5 Tagen ausgeliefert werden. Außerdem beobachten wir die Abweichung zwischen Lieferavis und Auslieferung und haben dort eine Abweichung von unter einem Prozent.“

Das klingt doch wie jemand, der seinen Verkauf und Kundenservice im Griff hat? Ist es nicht das, was unsere Kunden wünschen? „Wir sind Service-orientiert“ und „wir haben einen tollen Service“ ist zu wenig. Und viel zu unklar. Ohne Konzept. Kundenservice muss mehr sein.

Wenn wir mit Kundenservice überzeugen wollen, dann braucht dies Klarheit, Konzept und einen Plan.

Zeigen Sie den Nutzen Ihres Kundenservice auf

Fügen Sie noch hinzu,“das ist für unsere Kunden wichtig, weil…..“, dann ergibt sich auch aus dem Niveau des Kundenservice ein Nutzen.

Wenn Sie die Ziele und das Konzept Ihres Service nicht kennen sollten, dann erkundigen Sie sich. Gleich morgen. Oder besser noch, HEUTE. Jetzt.

Es kommt nicht auf die absolut kürzesten Lieferzeiten und das höchste Serviceniveau an. Es kommt darauf an, dass Sie im Verkaufsgespräch ein klares Konzept des Kundenservice darstellen.

Sollte Ihr Verkaufsleiter kein solches Konzept der Serviceziele und Servicewerte zur Verfügung stellen können, dann können Sie damit nicht gut für sich werben. Aber damit ist kaum zu rechnen.

Was wir häufiger erleben ist, dass die Servicekonzepte dem Außendienst nicht ausreichend klar sind. Gehen Sie in den Dialog und holen Sie sich die Informationen zum Kundenservice.

Untermauern Sie Ihr Verkaufsgespräch über Produkte mit einem klaren Konzept für den Service.

War dieser Verkaufstipp zum Thema Kundenservice nützlich?

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Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaches

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VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächSales ForecastAkquise Account Management Value PropositionVerhandlungstrainingBuying CenterKundensegmentierungSolution SellingBestandskundenRichtig verhandelnMessetraining   

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Kundenservice vertiefen.

Vertriebstraining aus Stuttgart:

Ja, natürlich bieten wir unsere Verkaufsschulung auch für Böblingen, Reutlingen und Heilbronn. Aber nicht nur da, sondern auch in Crailsheim, Konstanz, Singen, Freiburg, Karlsruhe und Ulm.

Also Vertriebstraining für die Profis nicht nur in München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Hannover, Frankfurt, Mainz, Mannheim oder Berlin.

Sehr gerne bringen wir unser Verkaufstraining auch in die Schweiz. Nach Bern, Zürich, Basel, Luzern St. Gallen oder Chur. Auch sehr gern kommen wir für ein Seminar nach Österreich. Denn die Verkäufer in Wien, Graz, Linz, St. Pölten, Salzburg oder Innsbruck möchten oft auch mehr über Solution Selling wissen.

Technischer Vertrieb braucht überall die Verbindung von Know How und vertrieblichen Fähigkeiten. Das ist Kundenservice.

Und damit möchten wir andere Orte nicht ausschließen. Unser Vertriebstraining ist mobil. Wir kommen zu Ihnen. Wenn Sie wollen!

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie mehr über unsere Weiterbildung Vertrieb wissen wollen. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Das ist unser Kundenservice für Sie.


Machen Sie Eindruck im Verkaufsgespräch?

Der erste Eindruck im Verkaufsgespräch bestimmt den Verlauf und den Erfolg . Verstärken Sie die Wirkung Ihres ersten Eindrucks und steigern Sie Ihren Erfolg.

Für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch gibt es keine zweite Chance!

Für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch gibt es keine zweite Chance! Setzen Sie sich auch im Verkaufsgespräch ins rechte Licht.

Für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch gibt es keine zweite Chance.

Sie kennen diesen Satz und wissen um die Bedeutung des ersten Eindrucks. Die Frage ist jedoch: Nutzen wir dieses Wissen?

Welches Verhalten haben Sie sich gezielt angewöhnt, um eine positive Wirkung zu erzielen?

Welche positive Wirkung auf das Verkaufsgespräch und den Kunden möchten Sie mit dem ersten Eindruck im Verkaufsgespräch erzielen? Ich zum Beispiel möchte „interessiert, souverän und kompetent“ wirken.

Bei anderen Vertriebsaufgaben könnte „fröhlich, offen und gut gelaunt“ wichtiger sein. Das hängt davon ab, was wir verkaufen. Und natürlich, davon, wer wir sind und wen wir besuchen.

Ein Lächeln – nicht nur für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch

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Mit der richtigen Bedarfsanalyse offenbaren die Kunden die wichtigsten Argumente

Lassen Sie Ihre Kunden kommen und nutzen Sie den Schwung der Kaufmotive. Wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen wollen, muss der Kunde die Argumente selbst liefern.

Nutzen Sie die Argumente des Kunden um erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen.

Nutzen Sie die Argumente des Kunden um erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen.

In Märkte einzudringen, die vom Wettbewerber beherrscht werden, gehört zu den besonderen Herausforderungen für Verkäufer. Allerdings haben nur wenige Verkäufer damit wirklich Erfahrung. Noch weniger Verkäufer haben damit Erfolg.

Meist wird im eigenen Terrain verkauft. An Kunden, die man schon kennt und bei denen das eigene Produkt einen festen Platz hat. Ja, auch den gilt es immer wieder, auf´s Neue zu verteidigen.

Heute möchten wir uns jedoch mit der Situation befassen, wenn Sie Produkte in Märkte verkaufen sollen, in denen andere Anbieter längst die Platzhirsche sind.

Sicherlich haben Ihre Kollegen im Marketing und das Produktmanagement Ihnen gute Argumente mit auf den Weg gegeben. Man hat Ihnen gesagt, warum die neue Produktlinie von den Kunden gebraucht wird. Ja dass diese gar nicht mehr ohne die Produkte auskommen wollen. » Weiterlesen


Wer sind Sie als Verkäufer? Sind Sie „recht gut“, wenn Sie Verkaufsgespräche führen?

Oder sind Sie als Verkäufer ein Verkaufsprofi? Ein Profi, der täglich das Niveau im Wählen Sie als Verkäufer die Einstellung eines Verkaufsprofis! mit BestandskundenVerkaufsgespräch optimiert?

Viele Verkäufer erzählen mir im Vertriebstraining, dass sie im Verkaufsgespräch „intuitiv“ agieren. Hm, hm?!?

Möchten Sie, dass Ihr Elektriker oder Ihr Zahnarzt „intuitiv“ arbeitet?

Nein, von denen fordern wir, dass sie genau wissen, was sie tun. Und sehr klar und bewusst das Richtige tun.

Auch von einem Fußballprofi erwarten wir, dass er sein Metier beherrscht. Bei Elfmetern, Ecken oder auch beim heute extrem schnellen Passspiel, erwarten wir, dass das viele Tausend Mal geübt und beherrscht wird. Wenn einer hoffte, dass Intuition reicht, dann irrt er.

Und Verkäufer? Arbeiten wir wie Profis? Oder „intuitiv“. » Weiterlesen