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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Verhandlungstechniken

Erfolgreiche Verkaufsabschlüsse brauchen ein gezieltes Vorgehen – Abschlusstechniken

Warum sind Abschlusstechniken so bedeutend und so wirksam?

Wie Sie aus der Grafik erkennen können, hat das Risiko (Blau) für den Kunden in der Abschlussphase  eine besonders große Bedeutung. Die Kosten (Grün) nehmen in der Bedeutung den zweiten Platz ein. Gleichzeitig sinkt die Bedeutung der Lösung. Das hat Auswirkungen!

 

Abschlusstechniken im Verkauf

Die Bedeutung der Themen verändert sich über die Verkaufsphasen.

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In schwierigen Situationen Verhandlungen führen

Was macht die griechische Verhandlungstechnik aus? Warum hat man dadurch Verhandlungsstrategien und Verhandlungstechnik erfordern Verhandlungstrainingdas Gefühl, dass die neue griechische Regierung mit Ihren Forderungen recht und gleichzeitig unrecht hat?

Da ist einerseits die harte Forderung nach Schuldenschnitt. „Unglaublich, erst Schulden machen, dann nicht bezahlen wollen!“ „Da gibt es doch rechtsgültige Verträge!“

Dann aber bestechen da Argumente, die besagen, dass der Würgegriff des Spardiktats eine Abwärtsspirale der Wirtschaft verursacht hat. So wird Griechenland nie mehr auf die Füße kommen. Das kann es ja auch nicht sein!

Verhandeln auf griechisch. Schade, dass Plato und Socrates nicht helfen können.

Bei Vielen von uns schlagen genau die beiden oben genannten Herzen in der Brust.

Vielen Verkäufern geht es in Verhandlungen mit Kunden oft ganz ähnlich. Aber warum?

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Präsentationen – schlecht genutzte Chancen des Vertriebs

Präsentationen sind ein wichtiges Element im Vertrieb. Deshalb Verkaufspräsentationen sollten Präsentationen der Spitzenklasse sein und Nutzenargumente entwickelnsollten diese sehr gut dargeboten werden. Die meisten Präsentationen sind aber nur „ganz o.k.“.

Wenn ich mit Verkäufern darüber spreche, sind diese ganz zufrieden mit sich. „Auch nicht schlechter als andere“. Stimmt! Aber das reicht nicht!

Das reicht nirgendwo mehr! Bei keinem Sport und schon gar nicht im Job. Deshalb muss es Ihr Ziel sein, tolle und begeisternde Präsentationen zu halten. Präsentationen im Vertrieb können und sollen Spaß machen.

Infotainment ist der Begriff dazu. Sie wollen doch, dass die Kunden sich das merken können. » Weiterlesen


Empfehlungen aktivieren, eine Aufgabe des Verkaufs!

Mit Marketing haben Empfehlungen wenig zu tun. Kaum jemand spricht Empfehlungsmarketing ist Empfehlungen aktivierenEmpfehlungen aus, weil das Marketing einen guten Job gemacht hat. Kunden empfehlen Sie und Ihre Leistungen, weil sie zufrieden waren. Mit dem Verkäufer und den Leistungen.

Wenn Sie überhaupt Empfehlungen aussprechen.

Denn es braucht noch etwas. Ihre Kunden müssen an Sie denken und die Chancen haben, Sie zu empfehlen. » Weiterlesen


Wie Referenzen bei der Akquise von Neukunden helfen

Reference selling, also der gezielte Einsatz von Referenzkunden ist ein wichtiger Reference selling - Referenzkunden nutzen - NeukundengewinnungTeil der Strategie für mehr Neukunden im B2B Vertrieb.

Im angelsächsischen Sprachraum ist es normal mit Referenzen zu arbeiten.

Kollegen aus den USA haben uns mal gefragt, warum wir Produktpräsentationen denn beim Interessenten machen würden. Eine „Life-Präsentation“ bei einem bestehenden Kunden wäre doch viel effektiver.

Gute Idee, aber ist das machbar? Hier bei uns? » Weiterlesen


Referenzen und Empfehlungen helfen Ihren Neukunden, mit Sicherheit bei Ihnen zu kaufen.

Referenzen und Empfehlungen - Zufriedene Bestandskunden helfen verkaufen

Referenzen und Empfehlungen helfen Ihren Neukunden, mit Sicherheit bei Ihnen zu kaufen. Lassen Sie sich beim Verkaufen von zufriedenen Kunden helfen und erhöhen Sie die Kundenbindung.

Natürlich, Referenzen und Empfehlungen unterstützen vor allem den Vertrieb an Neukunden. Ihre Bestandskunden kennen Sie, Ihre Arbeitsweise, Ihre Qualität und Zuverlässigkeit.

Neukunden hilft es, wenn Sie von bestehenden Kunden eine Empfehlung bekommen.

Wenn sie hören, dass die Geschäftsverbindung mit Ihnen Nutzen stiftet. Und, dass man von Ihnen gut betreut wird.

Eine solche Empfehlung gibt Neukunden Sicherheit. Sicherheit bei der Entscheidung von Ihnen zu kaufen. So leicht können Sie das nicht ohne Empfehlung erreichen! Ganz egal wie gut Sie Ihre Verkaufsgespräche führen.

Hier hilft auch die Psychologie des Überzeugens. Ganz besonders die „soziale Bewährtheit“.

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Kümmern Sie sich bei der Besuchsplanung zuerst um die wichtigen A-Kunden.

Erst nach der taktischen Besuchsplanung darf der Verkäufer im Außendienst über Zeit- und Streckenersparnis durch Routenplanung nachdenken.

Kundensegmentierung definiert die Ziele der Besuchsplanung. Routenplanung bestimmend sein.

Die Karte brauchen Sie erst, wenn die Ziele klar sind. Routenplaner sollten nicht den Ton angeben.

Für viele Unternehmen geht es bei der Besuchsplanung um Effizienz. Also darum, möglichst viele Kunden zu besuchen und geringe Fahrzeiten zwischen den Stationen zu haben. Das ist grundsätzlich wichtig.

Aber, wenn dabei außer Acht gerät, die „richtigen“ Kunden zu besuchen, dann hilft das nichts.

Dann ist der Verkäufer effizient, aber nicht effektiv.

Stellen Sie die Leiter an die richtige Wand

Sie wissen sicher, effizient ist, wenn ein Sträfling, der ausbrechen will, eine Leiter benutzt, um über die Mauer zu kommen.

Effektiv ist, wenn die Leiter an der richtigen Mauer steht.

Erst die A-Kunden, dann die Optimierung.

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Strategische Kundenentwicklung mit B-Kunden und C-Kunden

Der 66. Verkaufstipp besprach die strategische Kundenentwicklung. Wir haben aufgezeigt, wie die Vertriebsplanung für A-Kunden aussehen könnte. Heute möchten wir über die B- und C-Kunden nachdenken.

Strategische Kundenentwicklung ist eine wichtige Vertriebsstrategie, sie beginnt mit der Kundensegmentierung

Nein, Glück ist keine Strategie. So wenig wie „jeden Stein umdrehen“. Aber strategische Kundenentwicklung ist eine wichtige Vertriebsstrategie. Sie beginnt mit der Kundensegmentierung.

Erinnern Sie sich an die Geschichte mit meinem Coachee, dem Verkäufer, den ich einige Sitzungen betreuen durfte. Seine Strategie war „jeden Stein umdrehen“. Das ist mühsam und leider wenig effektiv.

Wegen der immer knapper werdenden „aktiven Verkaufszeit“, müssen wir als Verkäufer in Zukunft noch effektiver werden.

Wir dürfen nicht einfach Firmen besuchen und hoffen, dass immer mal ein Krümel oder mit Glück ein großer Brocken abfällt.

Bei mindestens 200,- bis 400,- Euro, die jeder Kundenbesuch kostet, müssen wir strukturiert und planvoll arbeiten.

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„Strategische Kundenentwicklung“ bringt spürbar mehr Verkaufserfolg, oder wollen Sie „jeden Stein umdrehen“.

Es ist jetzt schon wieder einige Jahre her, da durfte ich einen sehr Account Management - Kundenentwicklung nach Kundensegmentierungerfahrenen Verkäufer coachen. Obwohl er neben seinen etwa 250 kleinen und mittleren Kunden auch sehr große Kunden betreuen durfte, waren seine Erfolge überschaubar. Strategische Kundenentwicklung wäre der richtige Ansatz gewesen.

Das jedoch kannte er nicht. Auch deshalb war sein Erfolg sehr bescheiden. Sein Umsatz war weit hinter den Erwartungen. Deshalb durfte ich ihn eine sehr kurze Zeit coachen.

Ich fragte ihn, wie er den B2B Markt seiner Commodities denn angehen würde. Er würde „jeden Stein umdrehen“, sagte er. Er besuchte auch die kleinsten seiner potentiellen Kunden und war offensichtlich stolz auf seinen Fleiß. Ja, Fleiß ist eine sehr lobenswerte Eigenschaft.

Aber das Ziel ist Umsatz oder DB! Nicht Fleiß. Und Lob bekommt ein Verkäufer für erreichte Ziele.

Kundenentwicklung mit den Ansätzen des Account Management ist in Deutschland grundsätzlich bekannt. Aber Account Management wird von Verkäufern kaum genutzt. Schon gar nicht konsequent.

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Warum verkaufen Sie gerne – was ist Ihre Motivation?

In meinen Verkaufsseminaren und Vertriebstrainings stelle ich diese Frage nach der Motivation regelmäßig und ich Motivation im Verkauf - Verkäufer motivieren sich besser selbstmöchte gerne wissen, wie sich Verkäufer motivieren.

Ich höre da sehr unterschiedliche Antworten. Aber vor den Antworten höre ich ganz lange … nichts. Gar nichts. Überhaupt nichts – beredtes Schweigen.

Sie können sich den inneren Prozess sicher vorstellen, der in den Teilnehmern meiner Verkaufsseminare abläuft. „Ich verkaufe gerne? Stimmt das denn? Was soll ich sagen? Na ja, eigentlich schon?“ Ich kann es von außen rattern sehen.

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