Kategorie: Verkaufstipps

Veröffentlicht am 13. März 2018

Verkaufstipp No.104 – Bauplan Value Proposition und mehr Aufträge gewinnen

Mit der Value Proposition mehr Aufträge gewinnen.

Die Value Proposition kann sowohl im Solution Selling, wie im Projektvertrieb ein extrem wertvolles Instrument des Vertriebs sein. Nutzen Sie die Value Propositon und Sie werden mehr Aufträge Value-Proposition-im Solution Selling und mehr Aufträge gewinnengewinnen. Ganz besonders im Lösungsvertrieb muss die gezielte Bedarfsanalyse vorausgehen.

Wenn Verkäufer die Bedarfsanalyse im Verkauf gut einsetzten, dann verstehen sie ihre Kunden viel besser. Das merken Kunden und fassen viel schneller Vertrauen.

Wenn das gelingt, werden Verkäufer ganz sicher mehr Aufträge gewinnen. Wollen Sie das? Ja? Gut, wenn Sie das wollen, dann lesen Sie hier weiter. Wenn Sie vorher noch mehr über die Value Proposition wissen möchten, dann schauen Sie hier:

Ja, zum Thema Value Proposition gibt es hier viel zu lesen.

Der Bauplan einer Value Proposition.

Mit der Bedarfsanalyse haben die Verkäufer den Fokuss auf den wichtigen Themen der Kunden. Und Sie helfen den Kunden diese Themen von allen Seiten zu beleuchten. Gemeinsam wird der Bedarf geklärt und der Nutzen einer Lösung gesucht.

Nutzen meint hier nicht den Nutzen, den der Verkäufer im Kopf hat und dem Kunden erklären will. Vielmehr meint es den konkreten Nutzen, den der Kunde für sich sieht. Wenn Kunden wissen, was sie wollen, dann wissen Sie meist auch, warum sie bestimmte Lösungen haben wollen. Welchen Nutzen Sie erwarten.

Das muss auch die Value Proposition enthalten, wenn wir mehr Aufträge gewinnen wollen.

Eine kompakte Value Proposition sollte diese Elemente enthalten:

  1. Das „WAS“, also alle wichtigen Teile der Aufgabenstellung. Was will der Kunde.
  2. Die Erwartungen des Kunden. Welchen Nutzen erhofft sich der Kunde. Warum will er etwas?
  3. Geht es kurz um die Lösung. Und in dürren Worten darum, warum ein Anbieter das beste Konzept hat.

Gerade im Solution Selling geht es nicht darum, dem Kunden seine Lösung zu erklären. Vor allem möchte der Kunde wissen, ob der Verkäufer die Aufgabe und das Ziel verstanden hat. Nur wenn die Kunden das spüren, kann der Verkäufer mehr Aufträge gewinnen. Die Value Proposition kann die Sicherheit verstärken, dass der Verkäufer den Kunden verstanden.

Wenn das gelingt, ist der Preis nicht mehr so wichtig. Gelingt das nicht, dann ist der Preis oft die bestimmende Größe. Oder noch schlechter! Der Invest wird nicht entschieden. „Lost to no decision„.

Die Value Proposition gehört in jedes Angebot

Die Darstellung der Value Proposition ist eine zentrale Aufgabe von Verkäufern. Nur, wenn die wichtigsten Elemente zusammen passen, ergibt sich eine überzeugende Value Proposition. Diese Elemente sind erstens die Anforderungen des Kunden und zweitens die wichtigen Aspekte der Leistung.

Die Erwartungen ausgedrückt in Euro machen dies dann komplett rund.

Einen solchen Vorschlag muss der Kunde aber unbedingt bestätigen. Noch besser ist es, wenn der Verkäufer die Value Proposition mit dem Kunden zusammen erstellt.

Eine solche Value Proposition ist ein entscheidender Teil in einem Angebot. Sie hilft dem Kunden, sein eigenes Management zu überzeugen. Und eine Entscheidung des Management herbei zu führen.

Damit der Kunde am Ende kaufen kann. Das ist modernes Verkaufen heute. Es ist vielmehr „kaufen lassen“. So werden Verkäufer in Zukunft mehr Aufträge gewinnen. Und den Gewinn erhöhen. Value Proposition ist ein wichtiges Thema in unserem Seminar.

Zusammen mit der Bedarfsanalyse vermitteln wir das in unserem Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Solution Selling„.

War dieser Verkaufstipp zu Value Proposition nützlich?

Sind Themen, wie die hier vorgestellte Value Proposition für Sie interessant? Haben Sie Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp unbedingt behandeln sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch bitte. Außerdem freuen wir uns über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gut oder besonders gut gefallen hat.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen, dann abonnieren Sie den Blog doch einfach kostenlos. Geben Sie uns einfach Ihre Mailadresse, Sie können das Abo jederzeit und ganz einfach beenden. Außerdem verwenden wir die Adresse nur für diese Beiträge.

Wenn Sie weitere Infos suchen, Sie finden Sie im Blog und den Veröffentlichungen. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining.
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

* Pflichtfelder

Wenn Sie noch mehr Info´s brauchen

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächAccount ManagerValue PropositionHarvard KonzeptBuying CenterSales FunnelBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Value Proposition vertiefen. Das war der Verkaufstipp No.104 – Bauplan Value Proposition und mehr Aufträge gewinnen!

(mehr …)

Veröffentlicht am 7. Januar 2018

Verkaufstipp 103 – Verkäufer und Service Kollegen sind ein Team

Wann haben Sie zuletzt mit Ihren Kollegen vom Service gesprochen?

Die Kollegen vom Service, egal ob Wartungstechniker, Hotline oder Anwendungsberatung, Service - Kollegen sorgen für Kundenzufriedenheit.sollten für Verkäufer regelmäßige Gesprächspartner sein. Sie alle zusammen sorgen für die Zufriedenheit der Kunden.

Wenn Sie sich als Verkäufer als Erster unter Gleichen sehen, als Account Manager, dann ist es sogar Ihr Job. (mehr …)

Veröffentlicht am 20. Dezember 2017

Verkaufstipp 102 – Gesprächsführung-Methoden im Verkaufsgespräch

Warum ist Gesprächsführung so wichtig?

Gesprächsführung-Methoden sind so wichtig, weil ein guter Dialog zwischen Fremden eher ein Zufall ist. Wenn wir also ein Ziel verfolgen, dann sollten wir dem Zufall Konstruktivismus und Gesprächsführung Methodeneine gute Chance geben.

Wenn wir es schaffen, dass sich beide wohl fühlen, gelingt ein guter Dialog eher. Dann werden die Menschen sich offener austauschen.

Wenn wir die Welt von verschiedenen Standpunkten sehen, dann kann sie sehr seltsam wirken. Und doch dieselbe sein. (mehr …)

Veröffentlicht am 19. Oktober 2017

Verkaufstipp No.101 – Verkäufer in der Krise, Zufriedenheit der Kunden

Die Zufriedenheit der Kunden mit dem Vertrieb sinkt massiv.

Wie der HBM in seiner Ausgabe 4/2017 berichtet, sinkt die Zufriedenheit der Kunden massiv. Die Kunden sind mit der Leistung des Vertriebs immer Krise der Verkäufer-Vertrieb Die Krise der Verkäufer - Zufriedenheit der Kunden sinktweniger zufrieden.

In 2004 war nur jeder fünfte nicht zufrieden. Aktuell haben 45 % erklärt, dass sie mit der Leistung der Verkäufer nicht zufrieden sind.

45% der befragten Einkäufer im B2B Markt sind nicht zufrieden. Wow! (mehr …)

Veröffentlicht am 21. August 2017

Verkaufstipp No.100 – Wann das UWG E-Mail Marketing gestattet!

Der 100. Verkaufstipp ist ein Geschenk!

Dieser Verkaufstipp mit der Nummer 100 wurde mir vom „Berufsverband der Rechtsjournalisten e.V.“ 10. Verkaufstipps - E-Mail Marketingzur Verfügung gestellt. E-Mail Marketing ist doch für ganz viele ein spannendes Thema.

Der BvDR e.V. besteht aus Rechtsjournalisten und Rechtsanwälten aus ganz Deutschland. Die nachfolgenden Ausführungen stellen nur deren Einschätzung generell dar. Keine Rechtsberatung. (mehr …)

Veröffentlicht am 5. Juli 2017

Verkaufstipp No.99 – Technischer Vertrieb braucht Vertriebstraining

Wie technischer Vertrieb noch erfolgreicher wird!

Technischer Vertrieb ist meist zu technisch. Früher hieß es im Computervertrieb „zu viel Wissen technischer Vertrieb braucht Vertriebstrainingschadet“. Das muss nicht so sein. Vielmehr verspricht die Kombination von fachlichem Wissen und vertrieblichen Können viel Umsatz.

Aber was genau macht den Unterschied? Auf was sollten Verkäufer im technischen Vertrieb achten? (mehr …)

Veröffentlicht am 14. Januar 2017

Verkaufstipp No.98 – Geschichten und Bilder im Verkaufsgespräch

Wenn Bilder & Geschichten überzeugen –
Ein Zweibein saß auf einem Dreibein…

Ein Zweibein saß auf einem Dreibein und aß ein Einbein. Da kam ein Vierbein und biss den Geschichten & Bilder im VerkaufsgesprächZweibein in… Sie kennen dieses Beispiel sicher bereits. Es zeigt, wie Bilder im Verkaufsgespräch helfen können, sogar einen „komischen“ Sachverhalt zu verankern. (mehr …)

Veröffentlicht am 6. November 2016

Verkaufstipp No.97 – Sieben Todsünden der Telefonie

Von der Telefonie für die Akquise zur Neukundengewinnung

Gastbeitrag von Karin Schuster, Expertin für Callcenter Telefonie

„Guten Tag, mein Name ist Karin Schuster von der alphaSales. Sind Sie Herr Schröder, Herr Manfred Telefonie - die 7 Todsünden der Akquise am TelefonSchröder?
Ich rufe Sie heute an, weil ich ein ganz besonderes Angebot für Sie habe.
Haben Sie kurz drei Minuten Zeit für mich?“

Na, haben Sie es auch erkannt. Den Anruf hatten Sie garantiert schon häufiger. Drei der Todsünden sind allein in diesem kleinen Abschnitt.

Sind Sie Herr Schröder, Manfred Schröder?“ (mehr …)

Veröffentlicht am 4. November 2016

Verkaufstipp No.96 – Verkaufsgespräch mit Ziel und Plan

Ohne Ziel und Plan ist jegliches Ergebnis ein Erfolg

Ein Erfolg ist das, was erfolgt, wenn man das Richtige tut. Wie oft gehen Ziele & Pläne im Verkaufsgespräch synchronisieren Verkäufer in ein Verkaufsgespräch, ohne ein klares Ziel und ohne einen Plan? Viel zu oft, wenn Sie mich fragen.

Meist haben Verkäufer selbst für wichtige Verkaufsgespräche keine Agenda. Weder Ziele noch ein Plan oder gar eine Agenda sind klar definiert! „Einen Auftrag holen“ ist keine klare Definition für das Ziel eines Verkaufsgesprächs. Und „Schau ´mer mal“ ist keine Agenda. (mehr …)

Veröffentlicht am 23. September 2016

Verkaufstipp No.95 – Testimonials – Poesiealbum der Verkäufer

Testimonials – besser als eine Produktbeschreibung

Lesen Sie die Referenzaussagen von Kunden Ihrer Geschäftspartner? Ich lese diese Testimonials sehr häufig. Testimonials für Ihre Lösungen - Referenzaussagen zufriedener Kunden

Es interessiert mich, ob die Bestandskunden etwas loben, was mir auch wichtig ist. Dann schaue ich natürlich auch, ob der Kunde und seine Situation für mich auch relevant ist.

Oft ist das für mich aufschlussreicher als eine Produktbeschreibung.

Fragen Sie Ihre zufriedenen Kunden nach Testimonials?

Das scheint immer wieder ein Problem zu sein. Irgendwie gibt es nie den richtigen Moment, einen Kunden nach einer Referenzaussage zu fragen.

Ist der Kunden ganz neu, wollen viele Verkäufer nicht fragen, weil dieser Kunde ja erst die Erfahrung machen muss. Unzufriedene Kunden kann man natürlich auch nicht fragen. Und hat der Kunde die Leistung gerade gelobt, dann wollen viele Verkäufer nicht zu gierig wirken.

Sie merken schon, den richtigen Moment gibt es nicht. Deshalb sehen wir im B2B Vertrieb auch recht wenig Testimonials. Das ist sehr schade. Denn viele Ihrer Interessenten würden sich für die Aussagen von Bestandskunden sehr interessieren.

Dass dieser Beitrag zum Thema Testimonials jetzt endlich geschrieben wird, haben Sie Frau M. zu verdanken. Sie hatte mich beauftragt für Ihr Team ein Messetraining durchzuführen. Das Training ist super gelaufen. Das waren tolle, engagierte Teilnehmer.

Zwei Tage nach dem Training rief Frau M. an. Sie wolle mir sagen, wie toll und praxisnah das Seminar für die Teilnehmer gewesen war. Die Teilnehmer hätten ihr gesagt, dass sie auf der Messe sehr davon profitieren würden. Es wurden auch Ideen, die im Seminar entstanden waren, für die kommende Messe umgesetzt.

Es war also tatsächlich mit einem lebendigen und inspirierenden Messeauftritt zu rechnen.

Deshalb: Verkaufstipp No.95 – Testimonials – Poesiealbum der Verkäufer!

Nach Referenzaussagen fragen oder nicht fragen, das war hier die Frage

Sie hat mir noch ein bisschen von den Aussagen einzelner Teilnehmer erzählt als sich in meinem Kopf die Frage nach einem Testimonial formte.

Aber halt! Würde ich jetzt nicht überziehen, wenn ich nach dem Testimonial fragen würde? Würde ich das gute Verhältnis gefährden? Andererseits waren die Teilnehmer wohl wirklich sehr zufrieden gewesen. Warum also nicht? Kennen Sie diesen inneren Dialog auch?

Wie so oft ist es der Ton, der die Musik macht! Die Frage, eher Bitte, sollte ohne Druck gestellt werden. Es ist nicht wichtig, dass die Frage sofort beantwortet wird. Und wir sollten uns auch klar machen, dass der Kunde ebenfalls eine Positive Wirkung im Testimonial sehen kann.

Jedenfalls ist uns seine Meinung nicht egal. Sie ist uns wichtig. Außerdem, diesen Kunden zu unseren Kunden zählen zu dürfen, ist uns ebenfalls wichtig.

Lassen Sie nicht den Kunden die Arbeit des Testimonials machen!

Ich fasse die positiven Äußerungen meiner Kunden in wenigen Worten zusammen. Und achte darauf, dass ich die Lobpreisungen nicht überziehe. Eher reduziere ich. In zwei bis vier Sätzen wird dann ein Text formuliert, der dann dem Kunden zugesandt wird.

Bisher empfanden es alle Kunden als wertvolle Unterstützung, eine Vorlage zu haben. Eine Vorlage für das Testimonial, die man dann ändern kann. Natürlich ist es von Vorteil, wenn sich der Wortlaut an der Persönlichkeit des Kunden, also dem Kundentyp orientiert.

Was dann vom Kunden zurück kommt, wird benutzt. Ich mache keinerlei Änderungen mehr. Mehr dazu: Testimonials der alphaSales.

Auch der B2B Vertrieb kann die Unterstützung von positiven Kundenaussagen gut vertragen. Egal ob B2B Vertrieb als Solution Selling oder bei Bestandskunden im Account Management.

Und obendrein stärken Testimonials die Beziehung zum Kunden! Wieso das? Lesen Sie mehr darüber im Beitrag über Commitment und Konsistenz. Auch Wikipedia behandelt das Thema in einem interessanten Beitrag.

Fragen Sie Ihre zufriedenen Kunden nach Testimonials, oder haben Sie keinen Platz mehr auf Ihrer Webseite?

War dieser Verkaufstipp zu Testimonials nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Aber auch, wenn einer mal nicht gefallen hat. Dann können wir was lernen. Vielen Dank.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie den Blog kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem verwenden wir die Adresse nur für neue Beiträge.

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräche und Vertrieb suchen, Sie finden Sie im Blog. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder  senden Sie uns eine Nachricht, wenn Ihnen das lieber ist.

Weiter mit anderen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account ManagementSales Training Value PropositionVerhandlungstechnikenBuying CenterBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Coaching, wenn Sie Verkaufstraining für die Besten wollen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Ideen. Aber es geht ja um Kennen und Können. Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen. Das stimmt ganz besonders für das Verkaufen und Verhandeln.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Oder als Nachbrenner nach dem Verkaufstraining für alle.

Wenn Ihre Verkäufer schnell lernen sollen, dann benötigen sie Feedback für das Verhalten in der Praxis. Von Profi zu Profi. So wirkt das Verkaufstraining noch viel schneller.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Deshalb Vertriebscoaching vor Ort und in der Praxis. Wenn Sie wollen, dass Ihre Verkäufer an die Testimonials denken.

Wir sind dabei. Und Sie?