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Kategorie: Verkaufstipps

Veröffentlicht am 13. März 2018

Verkaufstipp No.104 – Bauplan für die Value Proposition

Mit der Value Proposition mehr Aufträge gewinnen.

Die Value Proposition kann sowohl im Solution Selling, wie im Projektvertrieb ein extrem wertvolles Instrument des Vertriebs sein. Nutzen Sie die Value Propositon und Sie werden mehr Aufträge Value-Proposition-im Solution Selling und mehr Aufträge gewinnengewinnen.

Ganz besonders im Lösungsvertrieb muss die gezielte Bedarfsanalyse vorausgehen. Wenn Verkäufer die Bedarfsanalyse im Verkauf gut einsetzten, dann verstehen sie ihre Kunden viel besser. Das merken Kunden und fassen viel schneller Vertrauen.

Wenn das gelingt, werden Verkäufer mehr Aufträge gewinnen.

Wollen Sie das? Ja? Gut, wenn Sie das wollen, dann lesen Sie hier weiter.
(mehr …)

Veröffentlicht am 7. Januar 2018

Verkaufstipp 103 – Verkäufer und Service Kollegen sind ein Team

Wann haben Sie zuletzt mit Ihren Kollegen vom Service gesprochen?

Die Kollegen vom Service, egal ob Wartungstechniker, Hotline oder Anwendungsberatung, Service - Kollegen sorgen für Kundenzufriedenheit.sollten für Verkäufer regelmäßige Gesprächspartner sein. Sie alle zusammen sorgen für die Zufriedenheit der Kunden.

Wenn Sie sich als Verkäufer als Erster unter Gleichen sehen, als Account Manager, dann ist es sogar Ihr Job.

Mit dem Service zu sprechen ist ein Weg, mehr über die Bestandskunden zu erfahren.

Kundenzufriedenheit ist ein wichtiges Ziel. Nicht nur, wenn es darum geht, mehr zu verkaufen. (mehr …)

Veröffentlicht am 20. Dezember 2017

Verkaufstipp 102 – Gesprächsführung Verkaufsgespräch

Warum ist Gesprächsführung so wichtig?

Gesprächsführung ist so wichtig, weil ein guter Dialog zwischen Fremden eher ein Zufall ist. Wenn wir also ein Ziel verfolgen, dann sollten wir dem Zufall Konstruktivismus und Gesprächsführungeine gute Chance geben.

Wenn wir es schaffen, dass sich beide wohl fühlen, gelingt ein guter Dialog eher. Dann werden die Menschen sich offener austauschen.

Wenn wir die Welt von verschiedenen Standpunkten sehen, dann kann sie sehr seltsam wirken. Und doch dieselbe sein.

Unterschiedliche Meinungen werden dann als Bereicherung empfunden und weniger als Hürde.

Und das ist es doch, was Verkäufer beherrschen müssen. Wenn Sie aufrecht ans Ziel kommen wollen. Nur, wenn wir authentisch sind, werden wir als Verkäufer mehr Erfolg haben. (mehr …)

Veröffentlicht am 19. Oktober 2017

Verkaufstipp No.101 – Verkäufer in der Krise, Zufriedenheit der Kunden sinkt

Die Zufriedenheit der Kunden mit dem Vertrieb sinkt massiv.

Wie der HBM in seiner Ausgabe 4/2017 berichtet, sinkt die Zufriedenheit der Kunden massiv. Die Kunden sind mit der Leistung des Vertriebs immer Krise der Verkäufer-Vertrieb Die Krise der Verkäufer - Zufriedenheit der Kunden sinktweniger zufrieden.

In 2004 war nur jeder fünfte nicht zufrieden. Aktuell haben 45 % erklärt, dass sie mit der Leistung der Verkäufer nicht zufrieden sind.

45% der befragten Einkäufer im B2B Markt sind nicht zufrieden. Wow!

Das macht die Gewinnung von Neukunden sehr schwierig. Da läuft etwas sehr falsch. Aber was? Was hat sich verändert? Sind die Verkäufer schlechter geworden?

Sind die Verkäufer schlechter geworden?

Wenn nur noch etwa die Hälfte der Einkäufer mit der Arbeit der Verkäufer zufrieden ist, sind die jetzt schlechter? Kann das sein?

Die kurze Antwort ist:

  1. Die Einkäufer sind viel besser geworden. Sie nutzen das Web extensiv.
  2. Verkäufer sind stehen geblieben. Zu wenig Weiterbildung Vertrieb. Zu wenig strategisches Verkaufen.
  3. Damit ist klar, die Anforderungen sind massiv gestiegen.

Schön, dass der HBM so deutlich über die Zufriedenheit der Kunden berichtet. Als Vertriebstrainer ist uns das schon aufgefallen. Außerdem gibt es andere Studien, die ähnliches berichten.

Verkäufer werden eingeladen, wenn fast alles klar ist.

Wie auch der HBM berichtet, recherchieren Einkäufer sehr intensiv, wenn sie neue Lieferanten suchen. Wenn sie neue Teile oder andere Anbieter benötigen, dann nutzen sie die Möglichkeiten des Web sehr intensiv.

Einen Verkäufer wollen sie meist erst sehen, wenn etwa 60 % des Prozess gelaufen sind. Das sagen aktuelle Studien. Der HBM berichtet dann von Einkäufern, die gut vorbereitet auf die Verkäufer treffen. Wenn diese dann nicht vorbereitet sind, dann sind die Einkäufer enttäuscht. Denn die haben sich vorbereitet, haben Zeit investiert und dann das!

Wir verstehen, wenn dann die Zufriedenheit der Kunden sinkt.

Wenn sich herausstellt, dass der Verkäufer nicht mehr über das Produkt weiß, als der Einkäufer selbst und viel weniger über die Branche, dann …. Ja, dann geht die Zufriedenheit der Kunden in die Knie.

Wenn der Verkäufer früher die wandelnde Produktinfo war, ist er heute dafür nicht mehr nötig. Zumindest reicht das überhaupt nicht mehr aus. Kunden wollen immer mehr Branchen Know How auf Seiten des Vertrieb. Das zeigen auch die beiden Konzepte „Insight Selling“ und „Challenger Sale“.

Kunden wollen sich auf der Basis von gutem Branchen Know How über Anwendungen unterhalten. Nicht über Produkte und deren Funktionen.

In anderen Fällen geht es kaum um die Produkte. Wenn die Qualität stimmt, dann geht es um andere Faktoren der Zusammenarbeit. Auch für diese Kunden ist das Verständnis für die Branche sehr wichtig. Aber diese wollen noch mehr. Sie wollen, dass sich der Anbieter präzise auf deren Bedürfnisse einstellt. Wenn das gelingt, winkt ein längerfristiges, gutes und stabiles Business.

Mit strategischem Verkaufen können Account Manager die Bestandskunden viel besser bedienen.

Ein höheres Service Level der Vertriebs ist notwendig

Die HBM Studie sagt, dass das Branchen Know How über den Aufbau von Vertrauen entscheidet. Ich denke, es ist eher die Frage, ob der Geschäftspartner sich die Zeit genommen hat, sich zu informieren.

„Verkäufer sollten sich mehr auf spezifische Probleme konzentrieren … und nicht einfach Standardpräsentationen liefern….“ Dieses Zitat zeigt das Ende der Geduld.

Lassen Sie mich das vereinfacht darstellen,wie ein Einkäufer das fühlen muss:

  1. Da kommt ein Verkäufer, der keine Ahnung hat.
  2. Er stellt kaum Fragen und hört nicht zu.
  3. Stattdessen zeigt er eine Standardpräsentation ohne Substanz.
  4. Glaubt, dass er damit einen Auftrag erhält.

Und dann liest man, dass die Verkäufer keine Zeit für die Vorbereitung haben. Und natürlich sind sie nicht Schuld. Sondern andere. Kundenorientierung für mehr Zufriedenheit der Kunden sieht anders aus!

Liebe Verkäufer, wenn Sie einen Besuch weniger machen, damit die anderen Besuche gut vorbereitet sind, kann sich das lohnen. Übernehmen Sie die Verantwortung für Ihr handeln. Mit den Firmenpräsentation langweilen Verkäufer mit Begeisterung die Kunden. Ich warte schon lange auf die Frage der Kunden:

Langweilen Sie sich auch? Oder langweilen Sie nur mich?

Die Präsentation ist das Impressum der Geschäftsanbahnung. Die ist erst interessant, wenn das Angebot interessiert. Aber solange Verkäufer nicht in den Dialog kommen, wird das nichts. Zufriedenheit der Kunden wird damit nicht erreicht.

Nutzen Sie die Chance, anders zu arbeiten als die Kollegen vom Wettbewerb. Wenn die so weitermachen, dann könnten Sie sich sehr positiv abheben.

Weniger Termine, aber gut vorbereitet, bringt Zufriedenheit der Kunden

Und wenn Sie einen Kunden wegen eines Termins hinhalten müssen, weil Sie vorher keine Zeit haben, dann ist das ein positives Signal. Knappheit macht sexy. Nicht umsonst ist es eines der Prinzipien des Überzeugens. „Nein, da müsste ich ja unvorbereitet zu Ihnen kommen. Das macht keinen Sinn“. Das zeigt Klarheit.

Trotzdem werden Verkäufer sich nicht in jeder Branche super auskennen. Wenn diese dann aber so viel Wissen haben, dass sie gute Fragen stellen, dann ist es auch gut. Für die meisten Kunden jedenfalls.

Zu geringe Investitionen in gutes Vertriebstraining

Im Artikel steht etwas von „viel Geld in Vertriebstrainings investiert“, um Top Präsentationen zu halten. Aha! Erstens hat kaum ein Unternehmen, das ich treffe wirklich in Weiterbildung Vertrieb investiert. Da werden alle paar Jahre mal ein oder zwei Tage Training genehmigt.

Aber es fehlt an strategischer Personalentwicklung im Vertrieb. Da fehlt es meist an allem:

  1. Es ist in den Unternehmen oft nicht klar, welche Vertriebsstrategie eine Branche benötigt.
  2. Der Trainer wird nach unklaren Kriterien ausgewählt.
  3. Ziele und Vorgaben existieren häufig nicht. Oder sie sind sehr schwammig.
  4. Nach dem Seminar ist es wichtig, ob es Spaß gemacht hat. Nicht, ob es substanziell war. Nicht, was weiter genutzt wird!
  5. Das Vertriebsmanagement ist nicht auf den Transfer in den Alltag vorbereitet. Weitere Mittel stehen auch nicht bereit. Viel zu oft sind die Vertriebsleiter nicht im Seminar dabei. Deshalb wissen sie auch nicht, was trainiert wurde. Und können den Transfer nicht leisten..

So wird die Investition in Vertriebstraining verpuffen. Die Zufriedenheit der Kunden wird nicht steigen.

Wenn Personalentwicklung im Vertrieb so gezielt betrieben würde, wie die Produktentwicklung, dann wäre das extrem erfolgreich. Aber meist ist der Fokus auf der Produktentwicklung. Dort werden die großen Gelder ausgegeben. Oft genug verbrannt, weil die Kunden nicht brauchen, was entwickelt wurde. Oder einfach nicht bereit sind, dafür zu bezahlen.

Etwas davon für Vertriebstraining und die neuen Produkte würden noch erfolgreicher verkauft. Aber kein weiteres Produkttraining, ein Vertriebstraining.

Aber vor allem, die Verkäufer wären längst für die Zukunft gerüstet. Die Kunden wären zufrieden.

Bedenken Sie, Kundenzufriedenheit wäre schön. Aber wir sollten darauf zielen, die Kunden zu begeistern. Wie könnten wir das wohl erreichen?

„Way of Selling“ steigert Abschlussquote um 20 %

Der o.g. Artikel berichtet auch von einem Mobilkom Unternehmen, das mit einem Vertriebskonzept den Abschluss um 20 % steigerte. Ähnliches berichtete die Gartner Group schon vor einigen Jahren.

Wir nennen ein solches rundes Vertriebskonzept ein „Betriebssystem des Vertriebs„. Das sollte auf jeden Fall definiert und dann trainiert werden.

Mehr Umsatz durch Systematik! Warum glauben immer noch so viele Verkäufer, dass Systematik im Vertrieb nichts bringt? Da wo Verkäufer Systematik nutzen, bringt diese schnelle und dauerhafte Erfolge.

Wir bieten Ihnen die Systematik für das Solution Selling: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Außerdem bieten wir ein Seminar für den strategischen Vertrieb an Bestandskunden:

Strategisch Verkaufen – Account Management„.

Lesen Sie den Artikel des HBM unbedingt. Hier der Link. Fragen Sie doch mal Ihre Einkäufer, wie die das Thema sehen. Und fragen Sie sich, „sind wir schon so gut, wie wir sein könnten“.

Ich freue mich auf viele Kommentare.

War dieser Verkaufstipp zu Zufriedenheit der Kunden nützlich?

Sind diese Themen, wie Zufriedenheit der Kunden, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Manfred Schröder
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Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaches

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Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgespräch Account Manager Value PropositionVerhandlungstechnikenBuying Center – Weiterbildung VertriebSales FunnelVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Veröffentlicht am 21. August 2017

Verkaufstipp No.100 – Wann das UWG E-Mail Marketing gestattet!

VerkaufstrainingDer 100. Verkaufstipp ist ein Geschenk!

Dieser Verkaufstipp mit der Nummer 100 wurde mir vom „Berufsverband der Rechtsjournalisten e.V.“ 10. Verkaufstipps - E-Mail Marketingzur Verfügung gestellt. E-Mail Marketing ist doch für ganz viele ein spannendes Thema.

Der BvDR e.V. besteht aus Rechtsjournalisten und Rechtsanwälten aus ganz Deutschland. Die nachfolgenden Ausführungen stellen nur deren Einschätzung generell dar. Keine Rechtsberatung.

Bitte fragen Sie zu konkreten Fragen den Anwalt für Wettbewerbsrecht Ihres Vertrauens.

Ich bedanke mich sehr herzlich für das Geschenk bei Jenna Parker. Sie ist die Verantwortliche für
Presse- und Öffentlichkeitsarbeit beim Verband.

Ist das B2B E-Mail Marketing mit dem UWG vereinbar?

(mehr …)

Veröffentlicht am 5. Juli 2017

Verkaufstipp No.99 – Technischer Vertrieb braucht Vertriebstraining

Wie technischer Vertrieb noch erfolgreicher wird!

Technischer Vertrieb ist meist zu technisch. Früher hieß es im Computervertrieb „zu viel Wissen technischer Vertrieb braucht Vertriebstrainingschadet“. Das muss nicht so sein. Vielmehr verspricht die Kombination von fachlichem Wissen und vertrieblichen Können viel Umsatz.

Aber was genau macht den Unterschied? Auf was sollten Verkäufer im technischen Vertrieb achten?

Technischer Vertrieb meint in diesem Artikel jeglichen fachlich orientierten Vertrieb. Das können Ingenieure und Techniker sein, die verkaufen. Genauso können es aber auch Betriebswirte und Kaufleute sein, die Lösungen im Controlling oder der Logistik verkaufen.

Technischer Vertrieb meint hier also auch fachlicher Vertrieb.

Technischer Vertrieb lebt mit der Gefahr des alten Spruches:

Fachidiot schlägt Kunden tot.  Zitat.

Wir erleben es allerorten. Leider. Der fachkundige Verkäufer sagt seinen Kunden wie die Welt funktioniert. Wenn er jetzt noch glaubt, er hätte dem Kunden einen Gefallen getan, dann ist die Tragik komplett.

„Technischer Vertrieb“ – Die wichtigsten Regeln

Technischer Vertrieb bringt noch mehr Erfolg hervor, wenn das technische Geplänkel reduziert wird. Denn auch hier geht es nicht so sehr um die technische Lösung, sondern vor allem um den Nutzen daraus.

Es geht um die Ziele und Wünsche des Kunden. Nicht um die Technik des Anbieters. Manchmal trifft es sich, dass jemand auf der Kundenseite ein großes Interesse an der Technik hat, dann ist das ein gutes Thema. So wie Small Talk für andere.

Aber Achtung technischer Vertrieb! Wenn das nur einer von mehreren beteiligten Personen ist, dann nicht übertreiben.

Verkäufer müssen herausfinden welche Lösungen gebraucht werden, um den Nutzen zu realisieren. Außerdem geht es nicht darum, ob der Verkäufer die Lösung gut findet. Vielmehr geht es darum, was der Kunde sich erhofft. Technischer Vertrieb muss immer wieder die Brücke zwischen den Wünschen und Zielen des Kunden und der Lösung darstellen.

Deshalb müssen Verkäufer im technischen Vertrieb auf einige wichtige Punkte achten, wenn sie mehr Erfolg haben wollen.

Der technische Verkauf muss:

    • Wissen nutzen, um gute Fragen zu stellen.
    • Die wichtigen Themen des Kunden ansprechen und dann aktiv zuhören.
    • Den Weitwinkel des Außenstehenden nutzen. Das Branchenwissen nutzen.
    • Auf Fachsimpelei verzichten, wenn es zur Rechthaberei wird. Und es aktiv nutzen, wenn es die Beziehung stärkt.
    • Technischer Vertrieb darf aber nie der „Vertrieb“ vergessen.

Das klingt ziemlich simpel. Gelingt aber nur sehr wenigen Verkäufer im technischen Vertrieb. Diese Verkäufer sollten Experten in der Bedarfsanalyse sein. Aber sie sollten eben nicht bei der technischen Klärung stehen bleiben. Viel zu oft beobachte ich Verkäufer, die nur die technische Lösung verkaufen. Oft nur das technische Gerät.

Welchen Nutzen und welche Ziele der Kunde anstrebt, wird oft nicht erkundet. Und wenn, dann auch nicht mit System verfolgt. Das ist zu wenig. Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch muss sein. Und wird viel mehr bewirken.

Mehr zu Bedarfsanalyse im Verkauf im Verkaufsseminar.

Aber:
Technischer Vertrieb darf eine andere Meinung haben

Verstehen Sie mich nicht falsch. Verkäufer dürfen Ideen einbringen und eine andere Meinung haben. Oft technischer Vertrieb braucht spezielles Vertriebstraininghaben sie ja wirklich mehr Know How.

Es geht um die Art und Weise und das Selbstverständnis.

Oft werden die Lösungen des Verkäufers zwar vehement, aber viel zu früh ausgepackt. Der Verkäufer glaubt zu wissen, was der Kunden will. Das ist viel zu oft ein Trugschluss.

Erst, wenn wir wissen, was das Ziel des Kunden ist und welche Motive ihn antreiben, sollten wir über Lösungen sprechen. Oder besser noch, erst wenn der Kunde weiß, dass wir die Ziele verstanden haben.

Erst verstehen, dann verstanden werden.

Technischer Vertrieb darf dann gerne alternative Sichten einbringen. Dann haben diese sogar einen hohen Wert für den Kunden. Allerdings sollten wir sie als alternative Wege aufzeigen. Als Idee oder Vorschlag. Nicht als den einzig wahren Weg. Dann hat der Kunde die Wahl.

Die Wahl zwischen der Lösung, wie er sie sich vorgestellt hat. Und der Lösung, die der Verkäufer auch anbieten kann.

Beide berücksichtigen die Ziele des Kunden zu 100 %. Das muss sein. Sonst macht es keinen Sinn.

Das meint auch die Vertriebsstrategie Insight Selling (oder Challenger Selling) mit ihren Ansätzen.

Technischer Verkauf braucht Kompetenz & Fragetechnik

Wenn technische Verkäufer ihr Wissen nutzen, um gute Fragen zu stellen, dann ist das produktiv. Wenn sie also Fragetechniken nutzen, um den Kunden besser zu verstehen. Oder wenn sie mit Fragetechniken dem Kunden helfen seine Aufgabenstellung klar zu formulieren, dann ist das ein echter Mehrwert.

Dann muss Technischer Vertrieb auch nicht mehr sagen: „Die Kunden wissen oft nicht, was sie wollen.“ Nein, sie werden diesen Kunden mit Know How und guten Fragen helfen, das Problem zu formulieren.

Und nur, wenn Verkäufer den Wert der Lösung kennen, verstehen sie den Kunden. Ich meine, auch das ist Value Selling.

Wenn das so gelingt, was glauben Sie, wer wird wohl die Lösungen verkaufen?

Technischer Vertrieb verlangt nicht nach Argumentation, sondern nach Fragetechniken!

War der Verkaufstipp zu „technischer Vertrieb“ nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Haben Sie selbst gute Erfahrungen gemacht, die Sie gerne teile würden?

Falls ja, dann freuen wir uns auf Ihren Kommentar. Sie könnten dies auch tun, wenn Sie unseren Tipp als Erinnerung einfach gut und sinnvoll finden. Wir freuen uns.

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Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen. Bei uns finden Sie viele Infos, damit Sie noch besser verkaufen. Den Weg vom „Kennen“ zum „Können“ müssen Sie jedoch alleine finden.

Technischer Vertrieb – Training aus Stuttgart:

Für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz, Mannheim und Berlin. Technischer Vertrieb verkauft hier auch. Egal, ob Software oder Maschinen. Oder sehr komplexe Dienstleistungen.

Also nicht nur „Weiterbildung technischer Vertrieb“ für Verkäufer in Rastatt, Freiburg, Heilbronn, Crailsheim, Konstanz, Wangen und Ulm.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für „Verkaufen als technischer Vertrieb“ interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen mit unserem Vertriebstraining gerne zu Ihnen.

Veröffentlicht am 14. Januar 2017

Verkaufstipp No.98 – Geschichten und Bilder im Verkaufsgespräch

Wenn Bilder & Geschichten überzeugen –
Ein Zweibein saß auf einem Dreibein…

Ein Zweibein saß auf einem Dreibein und aß ein Einbein. Da kam ein Vierbein und biss den Geschichten & Bilder im VerkaufsgesprächZweibein in… Sie kennen dieses Beispiel sicher bereits. Es zeigt, wie Bilder im Verkaufsgespräch helfen, selbst einen „komischen“ Sachverhalt zu verankern.

Bilder im Verkaufsgespräch helfen Sachverhalte zu erklären. So, dass der Kunde sie wiedergeben kann, wenn er gefragt wird.

Wenn Sie komplexe Produkte oder Lösungen verkaufen, dann benutzen Sie sicher auch Geschichten und Bilder um Sachverhalte zu erklären. (mehr …)

Veröffentlicht am 6. November 2016

Verkaufstipp No.97 – Sieben Todsünden der Telefonie

Von der Telefonie für die Akquise zur Neukundengewinnung

Gastbeitrag von Karin Schuster, Expertin für Callcenter Telefonie

„Guten Tag, mein Name ist Karin Schuster von der alphaSales. Sind Sie Herr Schröder, Herr Manfred Telefonie - die 7 Todsünden der Akquise am TelefonSchröder?
Ich rufe Sie heute an, weil ich ein ganz besonderes Angebot für Sie habe.
Haben Sie kurz drei Minuten Zeit für mich?“

Na, haben Sie es auch erkannt. Den Anruf hatten Sie garantiert schon häufiger. Drei der Todsünden sind allein in diesem kleinen Abschnitt.

Sind Sie Herr Schröder, Manfred Schröder?“

Das ist der Beginn in nahezu jedem Callcenter! Mal im Ernst, wer will wirklich mit einem solchen Callcenter telefonieren?

Ich habe ein ganz besonderes Angebot für Sie“ (mehr …)

Veröffentlicht am 4. November 2016

Verkaufstipp No.96 – Verkaufsgespräch mit Ziel und Plan

Ohne Ziel und Plan ist jegliches Ergebnis ein Erfolg

Ein Erfolg ist das, was erfolgt, wenn man das Richtige tut. Wie oft gehenZiele & Pläne im Verkaufsgespräch synchronisieren Verkäufer in ein Verkaufsgespräch, ohne ein klares Ziel und ohne einen Plan? Viel zu oft, wenn Sie mich fragen.

Meist haben Verkäufer selbst für wichtige Verkaufsgespräche keine Agenda. Weder Ziele noch ein Plan oder gar eine Agenda sind klar definiert! „Einen Auftrag holen“ ist keine klare Definition für das Ziel eines Verkaufsgesprächs. Und „Schau ´mer mal“ ist keine Agenda.
(mehr …)

Veröffentlicht am 23. September 2016

Verkaufstipp No.95 – Testimonials – Poesiealbum der Verkäufer

Testimonials – besser als eine Produktbeschreibung

Lesen Sie die Referenzaussagen von Kunden Ihrer Geschäftspartner? Ich lese diese Testimonials sehr häufig. Es interessiert mich, ob die Bestandskunden etwas Testimonials für Ihre Lösungen - Referenzaussagen zufriedener Kundenloben, was mir auch wichtig ist. Dann schaue ich natürlich auch, ob der Kunde und seine Situation für mich auch relevant ist.

Oft ist das für mich aufschlussreicher als eine Produktbeschreibung.

Fragen Sie Ihre zufriedenen Kunden nach Testimonials?

Das scheint immer wieder ein Problem zu sein. Irgendwie gibt es nie den richtigen Moment, einen Kunden nach einer Referenzaussage zu fragen. (mehr …)