Kategorie: Verkaufstipps

Veröffentlicht am 13. März 2018

Verkaufstipp No.104 – Bauplan Value Proposition und mehr Aufträge gewinnen

Mit der Value Proposition mehr Aufträge gewinnen.

Die Value Proposition kann sowohl im Solution Selling, wie im Projektvertrieb ein extrem wertvolles Instrument des Vertriebs sein. Nutzen Sie die Value Propositon und Sie werden mehr Aufträge Value-Proposition-im Solution Selling und mehr Aufträge gewinnengewinnen. Ganz besonders im Lösungsvertrieb muss die gezielte Bedarfsanalyse vorausgehen.

Wenn Verkäufer die Bedarfsanalyse im Verkauf gut einsetzten, dann verstehen sie ihre Kunden viel besser. Das merken Kunden und fassen viel schneller Vertrauen.

Wenn das gelingt, werden Verkäufer ganz sicher mehr Aufträge gewinnen. Wollen Sie das? Ja? Gut, wenn Sie das wollen, dann lesen Sie hier weiter. Wenn Sie vorher noch mehr über die Value Proposition wissen möchten, dann schauen Sie hier:

Ja, zum Thema Value Proposition gibt es hier viel zu lesen.

Der Bauplan einer Value Proposition.

Mit der Bedarfsanalyse haben die Verkäufer den Fokuss auf den wichtigen Themen der Kunden. Und Sie helfen den Kunden diese Themen von allen Seiten zu beleuchten. Gemeinsam wird der Bedarf geklärt und der Nutzen einer Lösung gesucht.

Nutzen meint hier nicht den Nutzen, den der Verkäufer im Kopf hat und dem Kunden erklären will. Vielmehr meint es den konkreten Nutzen, den der Kunde für sich sieht. Wenn Kunden wissen, was sie wollen, dann wissen Sie meist auch, warum sie bestimmte Lösungen haben wollen. Welchen Nutzen Sie erwarten.

Das muss auch die Value Proposition enthalten, wenn wir mehr Aufträge gewinnen wollen.

Eine kompakte Value Proposition sollte diese Elemente enthalten:

  1. Das „WAS“, also alle wichtigen Teile der Aufgabenstellung. Was will der Kunde.
  2. Die Erwartungen des Kunden. Welchen Nutzen erhofft sich der Kunde. Warum will er etwas?
  3. Geht es kurz um die Lösung. Und in dürren Worten darum, warum ein Anbieter das beste Konzept hat.

Gerade im Solution Selling geht es nicht darum, dem Kunden seine Lösung zu erklären. Vor allem möchte der Kunde wissen, ob der Verkäufer die Aufgabe und das Ziel verstanden hat. Nur wenn die Kunden das spüren, kann der Verkäufer mehr Aufträge gewinnen. Die Value Proposition kann die Sicherheit verstärken, dass der Verkäufer den Kunden verstanden.

Wenn das gelingt, ist der Preis nicht mehr so wichtig. Gelingt das nicht, dann ist der Preis oft die bestimmende Größe. Oder noch schlechter! Der Invest wird nicht entschieden. „Lost to no decision„.

Die Value Proposition gehört in jedes Angebot

Die Darstellung der Value Proposition ist eine zentrale Aufgabe von Verkäufern. Nur, wenn die wichtigsten Elemente zusammen passen, ergibt sich eine überzeugende Value Proposition. Diese Elemente sind erstens die Anforderungen des Kunden und zweitens die wichtigen Aspekte der Leistung.

Die Erwartungen ausgedrückt in Euro machen dies dann komplett rund.

Einen solchen Vorschlag muss der Kunde aber unbedingt bestätigen. Noch besser ist es, wenn der Verkäufer die Value Proposition mit dem Kunden zusammen erstellt.

Eine solche Value Proposition ist ein entscheidender Teil in einem Angebot. Sie hilft dem Kunden, sein eigenes Management zu überzeugen. Und eine Entscheidung des Management herbei zu führen.

Damit der Kunde am Ende kaufen kann. Das ist modernes Verkaufen heute. Es ist vielmehr „kaufen lassen“. So werden Verkäufer in Zukunft mehr Aufträge gewinnen. Und den Gewinn erhöhen. Value Proposition ist ein wichtiges Thema in unserem Seminar.

Zusammen mit der Bedarfsanalyse vermitteln wir das in unserem Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Solution Selling„.

War dieser Verkaufstipp zu Value Proposition nützlich?

Sind Themen, wie die hier vorgestellte Value Proposition für Sie interessant? Haben Sie Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp unbedingt behandeln sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch bitte. Außerdem freuen wir uns über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gut oder besonders gut gefallen hat.

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Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining.
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Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Value Proposition vertiefen. Das war der Verkaufstipp No.104 – Bauplan Value Proposition und mehr Aufträge gewinnen!

Veröffentlicht am 7. Januar 2018

Verkaufstipp 103 – Verkäufer und Service Kollegen sind ein Team

Wann haben Sie zuletzt mit Ihren Kollegen vom Service gesprochen?

Die Kollegen vom Service, egal ob Wartungstechniker, Hotline oder Anwendungsberatung, Service - Kollegen sorgen für Kundenzufriedenheit.sollten für Verkäufer regelmäßige Gesprächspartner sein. Sie alle zusammen sorgen für die Zufriedenheit der Kunden.

Wenn Sie sich als Verkäufer als Erster unter Gleichen sehen, als Account Manager, dann ist es sogar Ihr Job.

Mit dem Service zu sprechen ist ein Weg, mehr über die Bestandskunden zu erfahren.

Kundenzufriedenheit ist ein wichtiges Ziel. Nicht nur, wenn es darum geht, mehr zu verkaufen.

Hohe Kundenzufriedenheit bietet für Vieles eine Chance:

  • Regelmäßige Umsätze für Wartung oder sonstiger Service.
  • Bereitschaft als Referenz genannt zu werden.
  • Ein Testimonial abzugeben.

Alles Punkte, die neben dem Umsatz für Neuverkäufe sehr wichtig sind. Wenn Sie nur auf den kurzfristigen Erfolg schielen, dann springen Sie zu kurz. Wenn es um Bestandskunden geht, dann sollten Sie ein stabiles Fundament schaffen.

Der gute Kontakt zu den Kollegen und der Austausch gehört da mit dazu.

Deshalb: Verkaufstipp 103 – Verkäufer und Service Kollegen sind ein Team.

Die Kunden vertrauen dem Kollegen vom Service.

Die Kollegen vom Service helfen den Kunden. Ohne etwas von Ihnen zu wollen. Typischerweise vertrauen die Kunden dem Service deshalb. Oft sind sie bereits über mehrere Jahre in Kontakt.

Oft weiß der Service längst von den Plänen des Kunden, ein neues Gerät zu kaufen. Oder weitere Lizenzen.

Der könnte ja auch mal was sagen, wenn der das schon weiß„.

Ja, das stimmt. Aber, warum sollte er? Oft fühlt der Kollege mehr Verbundenheit mit dem Kunden. Im technischen Bereich sind die oft „per Du“.

Haben Sie auch diese gute Beziehung zum Kollegen? Konnten Sie dessen Vertrauen gewinnen? Haben Sie es je versucht?

Dafür habe ich gar keine Zeit mehr! Der Stress im Vertrieb ist zu groß!

Ja, klar haben Sie Stress! Wenn Sie schon die einfachen Wege zu mehr Umsatz nicht gehen, dann verdienen Sie es nicht anders. Wer sich nicht um die Bestandskunden kümmert, der ist selber schuld. Und da gehören die eigenen Kollegen vom Service dazu.

Oder interessiert es Sie gar nicht, was beim Kunden passiert?

Service und Vertrieb – Ein Geben und Nehmen.

Was können wir Verkäufer dem Service geben? Wir haben doch gar nichts, was der braucht. Falsch, ganz falsch!

Wenn wir tatsächlich sonst gar nichts haben, dann können wir dem Kollegen immer noch Anerkennung geben. Ist das nichts? Wenn wir es ernst meinen ist das etwas sehr begehrtes.

Aber wir können mehr tun.

Beim ersten Kontakt können wir Kunde und Service einander vorstellen. Wir können den Service gut informieren und ihn auf dem Laufenden halten. Dadurch kommt ein Gefühl von Team auf. Das ist für viele Menschen sehr wertvoll.

Als Verkäufer können wir den Kollegen um seine technische Einschätzung fragen. Wenn Sie das tun, bekundet es auch Wertschätzung und Anerkennung.

Service & Vertrieb – Team für mehr Kundenzufriedenheit.

Sprechen Sie mit den Kollegen vom Service. Gehen Sie in einen Dialog. Bauen Sie Vertrauen auf. Es wird sich mindestens Menschlich lohnen. Wenn Sie auf diesem Weg nur die Bestandskunden besser betreuen, hat es sich gelohnt. Aber es wird sich immer wieder auch eine neue Chance ergeben. Auch für Umsatz.

Als Team werden sie die Kundenzufriedenheit leichter erreichen. Es ist Ihr Job! Nutzen Sie die Chance!

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Mehr Info zu B2B Vertrieb?

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Veröffentlicht am 20. Dezember 2017

Verkaufstipp 102 – Gesprächsführung-Methoden im Verkaufsgespräch

Warum ist Gesprächsführung so wichtig?

Gesprächsführung-Methoden sind so wichtig, weil ein guter Dialog zwischen Fremden eher ein Zufall ist. Wenn wir also ein Ziel verfolgen, dann sollten wir dem Zufall Konstruktivismus und Gesprächsführung Methodeneine gute Chance geben.

Wenn wir es schaffen, dass sich beide wohl fühlen, gelingt ein guter Dialog eher. Dann werden die Menschen sich offener austauschen.

Wenn wir die Welt von verschiedenen Standpunkten sehen, dann kann sie sehr seltsam wirken. Und doch dieselbe sein.

Unterschiedliche Meinungen werden dann als Bereicherung empfunden und weniger als Hürde. Gesprächsführung-Methoden können helfen mehr Austausch zu befördern.

Und das ist es doch, was Verkäufer beherrschen müssen. Wenn Sie aufrecht ans Ziel kommen wollen. Nur, wenn wir authentisch sind, werden wir als Verkäufer mehr Erfolg haben.

Deshalb behandeln wir in diesem Verkaufstipp 102 Methoden um die Gesprächsführung zu optimieren. Das ist wirklich sehr wichtig.

Typische Probleme im Verkaufsgespräch.

Wenn wir die Gesprächsführung Methoden nicht sehr gut beherrschen, passiert es zu häufig, dass:

  • Gespräche nicht in Gang kommen.
  • Oder stecken bleiben.
  • Dass die Menschen an einander vorbei reden.
  • Einer mit seiner Sicht hinterm Berg hält.
  • Das die Menschen nicht ehrlich, oder
  • nicht authentisch sind.
  • Der Dialog in eine Sackgasse gerät.
  • Wir die Welt völlig anders sehen. Und es nicht merken. Siehe Elefant.
  • Man zu lange über das redet, was nicht so wichtig ist.
  • Oder man zu lange über die Probleme spricht und die Zeit für die Lösung fehlt.

Wenn wir gute Gespräche führen wollen, dann gilt es diese Fehler zu vermeiden. Ganz besonders, wenn es um Verkaufsgespräche geht. Oder andere wichtige Gespräche. Ob privat oder beruflich.

Ziel der Gesprächsführung Methoden ist es, ein Klima zu schaffen, in dem sich die Partner wohl fühlen und in einen interessierten Austausch gehen. Außerdem ist es elementar, dass man die wichtigen Themen bespricht. Also nicht bei Nebenthemen hängen bleibt. Wenn das passiert, kommt man nicht zum Ziel.

Man bekommt keinen Abschluss, keinen Auftrag.

Die dritte Aufgabe ist, ein Ziel zu erreichen. Also zu einer Vereinbarung zu kommen. Zu einer Lösung oder verbindlichen Übereinkunft. Nur ein Thema zu besprechen ist selten hilfreich. Außer beim Frisör.

Gesprächsführung Methoden als Service an den Gesprächspartner

Wenn wir die Gesprächsführung übernehmen, dann bemühen wir uns darum, Fehler zu vermeiden. Es bedeutet also nicht, dass wir das Gespräch dominieren. Nein, wer die Gesprächsführung beherrscht, erbringt einen Service.

Im Vorfeld bedeutet Gesprächsführung, dass wir uns Vorbereiten. Dass wir uns über unsere Ziele klar werden. Und uns Gedanken über die möglichen oder bekannten Ziele des Partners machen. Auch ist es wichtig, dass wir uns Gedanken über eine Reihenfolge, eine Agenda machen. Kritische Themen sollten wir in der ersten Hälfte des Gesprächs behandeln.

Wenn wir einen echten Dialog wollen, dann sollte auch die Agenda bereits abgestimmt werden. Ein Dialog auf Augenhöhe beginnt mit dem ersten Schritt.

Ein guter Weg, um einen Dialog zu führen, im Sinne von leiten, ist, gute Fragen zu stellen. Selbst die besten Moderatoren haben diese „guten Fragen“ nicht spontan im Kopf. Nein, diese sollten vorbereitet sein.

Vorbereitung ist damit ein Schlüssel für gute Gesprächsführung!

Vorbereitung bedeutet vor allem:

  • Ziel für sich definieren.
  • Möglicher Ziele des Partners erkunden
  • Struktur des Gesprächs definieren. Kritische Themen beachten.
  • Agenda abstimmen.
  • Fragen zur Gesprächsführung vorbereiten.

Diese Vorbereitung dient nicht dem Ziel, das Gespräch wie auf einer Eisenbahnschiene laufen zu lassen. Vielmehr soll diese Vorbereitung helfen, in der Praxis flexibel auf den Partner eingehen zu können.

Gesprächsführung Methoden hat damit drei Dinge im Blick:

  • Den Prozess des Gesprächs,
  • Die Bedürfnisse des Partners.
  • Das Ziel oder den Grund für den Dialog.

Die Aufgabe dieser Moderation ist ein Service an den oder die Partner.

Das Thema Gesprächsführung behandeln wir in unserem Seminar

Überzeugende Verkaufsgespräche„.

Was sind lösungsorientierte Methoden?

Lösungsorientiert ist ein Begriff, der aus der therapeutischen Beratung kommt. Trotzdem sind viele der Gedanken auch im normalen Dialog sehr hilfreich. Gerade im Ziel-orientierten Verkaufsgespräch sind die dort verwendeten Fragetechniken ein sehr gutes Mittel.

Es sind gerade die Fragetechniken, die helfen ein Gespräch zu führen. Lösungsorientiert zu fragen bedeutet einerseits den Grund für das Gespräch zu erkunden. Aber dann den Horizont der Möglichkeiten zu erfragen, um die Aufgabe noch besser zu verstehen. Sie merken schon, wenn das passieren soll, braucht es sehr gute Gesprächsführung-Methoden.

Auch die Analyse von Wechselwirkungen diverser Schritte und Reaktionen sollten Sie unbedingt analysieren.

Zuletzt ist es wichtig, mit geschlossenen Fragen auf den Punkt zu kommen.

Gesprächsführung Methoden im Verkaufsgespräch

Auch im Gespräch mit Kunden, also, wenn wir Verkaufsgespräche führen ist diese Kompetenz sehr hilfreich. Dann geht es auch darum, zu fragen, was das Gesprächsführung, ein Service im VerkaufsgesprächZiel des Kunden ist. Welche Aufgabe er lösen möchte. Welche Möglichkeiten geschaffen sind, wenn das Ziel erreicht ist.

Fragetechniken im Verkauf und Bedarfsanalyse sind ganz wichtige Kompetenzen. Speziell im Solution Selling. Gute Fragen zu stellen ist Ausdruck von Kundenorientierung.

Immer wieder geht es darum, die Welt des Kunden zu verstehen. Das ist eine zentrale Aufgabe der Gesprächsführung.

Zu oft glauben wir, dass wir schon wissen, was der Kunde will und braucht. Auch wenn die Abweichungen gering sind, wir liegen oft daneben. Das stört unsere Kunden. Es vermittelt das Gefühl, dass wir gar nicht wirklich interessiert sind.

Der Verlust des Vertrauens ist die Folge.

Machen Sie eine gute Bedarfsanalyse und zeigen Sie das Ergebnis als Value Proposition. Mit der Value Proposition dokumentieren Sie sehr deutlich, dass Sie die Aufgabe des Kunden verstanden haben. Sie macht klar, dass der Verkäufer gut zugehört hat, wenn er die Worte des Kunden verwendet.

Gesprächsführung ist also vor allem:

  • Gute Fragen stellen.
  • Gut zuhören. Aktiv zuhören.
  • Auf Beziehung achten und Vertrauen herstellen.

Das sind die wichtigen Basics. Die Grundlagen.

Gesprächsführung, wichtiger Service im Verkaufsgespräch

Gesprächsführung bedeutet noch einen Schritt weiter zu gehen. Weiter als gut zuhören und gute Fragetechniken. Es bedeutet aus dem Gehörten etwas zu machen. Beispielsweise:

  • Vorschläge oder Ideen zu sammeln.
  • Diese Ideen zu strukturieren.
  • Auch zu kommentieren. Und kommentieren zu lassen.
  • Themen zu vertiefen und Lösungen zu erarbeiten.
  • Oder auch Themen zu wechseln. Wenn sie nicht zum Ziel führen.
  • Und stets das Ziel im Blick zu haben.

Ja, das sind typische Aufgaben eines Moderators. Diese Aufgabe haben Verkäufer sehr häufig. Wenn wir diese übernehmen können, dann haben wir uns eine sehr gute Position erarbeitet. Dann haben wir auch Vertrauen.

Nein, nichts überaschendes, nichts Neues. Aber man muss es tun. Bewusst tun, nicht zufällig. Nicht ab und zu. Sondern immer.

In jedem Verkaufsgespräch und in jeder Verhandlung. Gute Gesprächsführung ist Teil der Verhandlungstechniken. Wenn Sie diese beherrschen, dann werden Sie auch besser verhandeln und mehr Aufträge gewinnen.

Wenn Sie sicher sein wollen, dass Sie es gut machen, dann führen Sie doch in nächster Zeit das Bordsteingespräch mit sich selbst. Nach jedem Verkaufsgespräch. Fragen Sie sich, wie gut Ihre Gesprächsführung war.

Oder Sie nutzen Weiterbildung Vertrieb, um diese Kompetenz zu stärken.

War dieser Tipp zu Gesprächsführung nützlich?

Sind Themen, wie die Gesprächsführung für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Wenn Sie außer zu Gesprächsführung noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgesprächAccount Management  – Value PropositionVerhandlungstechnikenBuying CenterWeiterbildung VertriebMessetrainingBedarfsanalyseSolution SellingSales Funnel      

Viel Spaß, was immer Sie rund um die  Themaen Vertriebstraining und Gesprächsführung vertiefen.

Veröffentlicht am 19. Oktober 2017

Verkaufstipp No.101 – Verkäufer in der Krise, Zufriedenheit der Kunden

Die Zufriedenheit der Kunden mit dem Vertrieb sinkt massiv.

Wie der HBM in seiner Ausgabe 4/2017 berichtet, sinkt die Zufriedenheit der Kunden massiv. Die Kunden sind mit der Leistung des Vertriebs immer Krise der Verkäufer-Vertrieb Die Krise der Verkäufer - Zufriedenheit der Kunden sinktweniger zufrieden.

In 2004 war nur jeder fünfte nicht zufrieden. Aktuell haben 45 % erklärt, dass sie mit der Leistung der Verkäufer nicht zufrieden sind.

45% der befragten Einkäufer im B2B Markt sind nicht zufrieden. Wow!

Das macht die Gewinnung von Neukunden sehr schwierig. Da läuft etwas sehr falsch. Aber was? Was hat sich verändert? Sind die Verkäufer schlechter geworden?

Deshalb der Verkaufstipp No.101 – Verkäufer in der Krise, Zufriedenheit der Kunden sinkt! Das ist für Verkäufer sehr gefährlich!

Sind die Verkäufer schlechter geworden?

Wenn nur noch etwa die Hälfte der Einkäufer mit der Arbeit der Verkäufer zufrieden ist, sind die jetzt schlechter? Kann das sein?

Die kurze Antwort ist:

  1. Die Einkäufer sind viel besser geworden. Sie nutzen das Web extensiv.
  2. Verkäufer sind stehen geblieben. Zu wenig Weiterbildung Vertrieb. Zu wenig strategisches Verkaufen.
  3. Damit ist klar, die Anforderungen sind massiv gestiegen.

Schön, dass der HBM so deutlich über die Zufriedenheit der Kunden berichtet. Als Vertriebstrainer ist uns das schon aufgefallen. Außerdem gibt es andere Studien, die ähnliches berichten.

Verkäufer werden eingeladen, wenn fast alles klar ist.

Wie auch der HBM berichtet, recherchieren Einkäufer sehr intensiv, wenn sie neue Lieferanten suchen. Wenn sie neue Teile oder andere Anbieter benötigen, dann nutzen sie die Möglichkeiten des Web sehr intensiv.

Einen Verkäufer wollen sie meist erst sehen, wenn etwa 60 % des Prozess gelaufen sind. Das sagen aktuelle Studien. Der HBM berichtet dann von Einkäufern, die gut vorbereitet auf die Verkäufer treffen. Wenn diese dann nicht vorbereitet sind, dann sind die Einkäufer enttäuscht. Denn die haben sich vorbereitet, haben Zeit investiert und dann das!

Wir verstehen, wenn dann die Zufriedenheit der Kunden sinkt.

Wenn sich herausstellt, dass der Verkäufer nicht mehr über das Produkt weiß, als der Einkäufer selbst und viel weniger über die Branche, dann …. Ja, dann geht die Zufriedenheit der Kunden in die Knie.

Wenn der Verkäufer früher die wandelnde Produktinfo war, ist er heute dafür nicht mehr nötig. Zumindest reicht das überhaupt nicht mehr aus. Kunden wollen immer mehr Branchen Know How auf Seiten des Vertrieb. Das zeigen auch die beiden Konzepte „Insight Selling“ und „Challenger Sale“.

Kunden wollen sich auf der Basis von gutem Branchen Know How über Anwendungen unterhalten. Nicht über Produkte und deren Funktionen.

In anderen Fällen geht es kaum um die Produkte. Wenn die Qualität stimmt, dann geht es um andere Faktoren der Zusammenarbeit. Auch für diese Kunden ist das Verständnis für die Branche sehr wichtig. Aber diese wollen noch mehr. Sie wollen, dass sich der Anbieter präzise auf deren Bedürfnisse einstellt. Wenn das gelingt, winkt ein längerfristiges, gutes und stabiles Business.

Mit strategischem Verkaufen können Account Manager die Bestandskunden viel besser bedienen.

Ein höheres Service Level der Vertriebs ist notwendig

Die HBM Studie sagt, dass das Branchen Know How über den Aufbau von Vertrauen entscheidet. Ich denke, es ist eher die Frage, ob der Geschäftspartner sich die Zeit genommen hat, sich zu informieren.

„Verkäufer sollten sich mehr auf spezifische Probleme konzentrieren … und nicht einfach Standardpräsentationen liefern….“ Dieses Zitat zeigt das Ende der Geduld.

Lassen Sie mich das vereinfacht darstellen,wie ein Einkäufer das fühlen muss:

  1. Da kommt ein Verkäufer, der keine Ahnung hat.
  2. Er stellt kaum Fragen und hört nicht zu.
  3. Stattdessen zeigt er eine Standardpräsentation ohne Substanz.
  4. Glaubt, dass er damit einen Auftrag erhält.

Und dann liest man, dass die Verkäufer keine Zeit für die Vorbereitung haben. Und natürlich sind sie nicht Schuld. Sondern andere. Kundenorientierung für mehr Zufriedenheit der Kunden sieht anders aus!

Liebe Verkäufer, wenn Sie einen Besuch weniger machen, damit die anderen Besuche gut vorbereitet sind, kann sich das lohnen. Übernehmen Sie die Verantwortung für Ihr handeln. Mit den Firmenpräsentation langweilen Verkäufer mit Begeisterung die Kunden. Ich warte schon lange auf die Frage der Kunden:

Langweilen Sie sich auch? Oder langweilen Sie nur mich?

Die Präsentation ist das Impressum der Geschäftsanbahnung. Die ist erst interessant, wenn das Angebot interessiert. Aber solange Verkäufer nicht in den Dialog kommen, wird das nichts. Zufriedenheit der Kunden wird damit nicht erreicht.

Nutzen Sie die Chance, anders zu arbeiten als die Kollegen vom Wettbewerb. Wenn die so weitermachen, dann könnten Sie sich sehr positiv abheben.

Weniger Termine, aber gut vorbereitet, bringt Zufriedenheit der Kunden

Und wenn Sie einen Kunden wegen eines Termins hinhalten müssen, weil Sie vorher keine Zeit haben, dann ist das ein positives Signal. Knappheit macht sexy. Nicht umsonst ist es eines der Prinzipien des Überzeugens. „Nein, da müsste ich ja unvorbereitet zu Ihnen kommen. Das macht keinen Sinn“. Das zeigt Klarheit.

Trotzdem werden Verkäufer sich nicht in jeder Branche super auskennen. Wenn diese dann aber so viel Wissen haben, dass sie gute Fragen stellen, dann ist es auch gut. Für die meisten Kunden jedenfalls.

Zu geringe Investitionen in gutes Vertriebstraining

Im Artikel steht etwas von „viel Geld in Vertriebstrainings investiert“, um Top Präsentationen zu halten. Aha! Erstens hat kaum ein Unternehmen, das ich treffe wirklich in Weiterbildung Vertrieb investiert. Da werden alle paar Jahre mal ein oder zwei Tage Training genehmigt.

Aber es fehlt an strategischer Personalentwicklung im Vertrieb. Da fehlt es meist an allem:

  1. Es ist in den Unternehmen oft nicht klar, welche Vertriebsstrategie eine Branche benötigt.
  2. Der Trainer wird nach unklaren Kriterien ausgewählt.
  3. Ziele und Vorgaben existieren häufig nicht. Oder sie sind sehr schwammig.
  4. Nach dem Seminar ist es wichtig, ob es Spaß gemacht hat. Nicht, ob es substanziell war. Nicht, was weiter genutzt wird!
  5. Das Vertriebsmanagement ist nicht auf den Transfer in den Alltag vorbereitet. Weitere Mittel stehen auch nicht bereit. Viel zu oft sind die Vertriebsleiter nicht im Seminar dabei. Deshalb wissen sie auch nicht, was trainiert wurde. Und können den Transfer nicht leisten..

So wird die Investition in Vertriebstraining verpuffen. Die Zufriedenheit der Kunden wird nicht steigen.

Wenn Personalentwicklung im Vertrieb so gezielt betrieben würde, wie die Produktentwicklung, dann wäre das extrem erfolgreich. Aber meist ist der Fokus auf der Produktentwicklung. Dort werden die großen Gelder ausgegeben. Oft genug verbrannt, weil die Kunden nicht brauchen, was entwickelt wurde. Oder einfach nicht bereit sind, dafür zu bezahlen.

Etwas davon für Vertriebstraining und die neuen Produkte würden noch erfolgreicher verkauft. Aber kein weiteres Produkttraining, ein Vertriebstraining.

Aber vor allem, die Verkäufer wären längst für die Zukunft gerüstet. Die Kunden wären zufrieden.

Bedenken Sie, Kundenzufriedenheit wäre schön. Aber wir sollten darauf zielen, die Kunden zu begeistern. Wie könnten wir das wohl erreichen?

„Way of Selling“ steigert Abschlussquote um 20 %

Der o.g. Artikel berichtet auch von einem Mobilkom Unternehmen, das mit einem Vertriebskonzept den Abschluss um 20 % steigerte. Ähnliches berichtete die Gartner Group schon vor einigen Jahren.

Wir nennen ein solches rundes Vertriebskonzept ein „Betriebssystem des Vertriebs„. Das sollte auf jeden Fall definiert und dann trainiert werden.

Mehr Umsatz durch Systematik! Warum glauben immer noch so viele Verkäufer, dass Systematik im Vertrieb nichts bringt? Da wo Verkäufer Systematik nutzen, bringt diese schnelle und dauerhafte Erfolge.

Wir bieten Ihnen die Systematik für das Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Außerdem bieten wir ein Seminar für den strategischen Vertrieb an Bestandskunden:

Strategisch Verkaufen – Account Management„.

Lesen Sie den Artikel des HBM unbedingt. Hier der Link. Fragen Sie doch mal Ihre Einkäufer, wie die das Thema sehen. Und fragen Sie sich, „sind wir schon so gut, wie wir sein könnten“.

Ich freue mich auf viele Kommentare.

War dieser Verkaufstipp zu Zufriedenheit der Kunden nützlich?

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VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgespräch Account Manager Value PropositionVerhandlungstechnikenBuying Center – Weiterbildung VertriebSales FunnelVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Veröffentlicht am 21. August 2017

Verkaufstipp No.100 – Wann das UWG E-Mail Marketing gestattet!

Der 100. Verkaufstipp ist ein Geschenk!

Dieser Verkaufstipp mit der Nummer 100 wurde mir vom „Berufsverband der Rechtsjournalisten e.V.“ 10. Verkaufstipps - E-Mail Marketingzur Verfügung gestellt. E-Mail Marketing ist doch für ganz viele ein spannendes Thema.

Der BvDR e.V. besteht aus Rechtsjournalisten und Rechtsanwälten aus ganz Deutschland. Die nachfolgenden Ausführungen stellen nur deren Einschätzung generell dar. Keine Rechtsberatung.

Bitte fragen Sie zu konkreten Fragen den Anwalt für Wettbewerbsrecht Ihres Vertrauens.

Ich bedanke mich sehr herzlich für das Geschenk bei Jenna Parker. Sie ist die Verantwortliche für
Presse- und Öffentlichkeitsarbeit beim Verband.

Ist das B2B E-Mail Marketing mit dem UWG vereinbar?

Das Direktmarketing über Telemedien ist ein unerlässliches Instrument bei der Neukundengewinnung. E-Mail Marketing - Verkaufs-TippsAllen voran das E-Mail Marketing. Hierbei können viele potentielle Neukunden in kurzer Zeit und bei vergleichsweise geringem Aufwand kontaktiert werden.

Ob nun beim B2C– oder B2B-E-Mail Marketing:

Beachten müssen Sie in jedem Falle die Vorgaben des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb, das UWG.

Die Bestimmungen, auf die es ankommt,  enthält  der §7 UWG. Also die Regelungen, die auch auf das E-Mail Marketing Anwendung finden.

Aber was genau dürfen Sie beim E-Mail-Direktmarketing? Welche Grenzen müssen Sie einhalten?

Wann ist das B2B-E-Mail Marketing unzulässig?

Die wichtigste Voraussetzung, die Sie als Unternehmer beim Direktmarketing erfüllen müssen, ergibt sich aus §§ 7 II Nr. 3 UWG, 28 III Bundesdatenschutzgesetz (BDSG):

Es bedarf der freiwilligen, sachkundigen, transparenten, widerrufbaren und expliziten Einwilligung des Betroffenen in die jeweiligen Werbemaßnahmen.

Die Eintragung in Verzeichnisse oder Listen sind dabei regelmäßig nicht als generelles Einverständnis zu werten. Gleiches gilt für die Angaben im Impressum einer Webseite.

Beim B2B-Marketing muss der Werbende mithin zunächst die Einwilligung des anzusprechenden Unternehmens einholen. Gegebenenfalls ebenso über entsprechende Telemedien. Dies gilt gleichermaßen für Kontakte per Mail oder per Telefon.

Liegt eine solche Einwilligung nicht vor, dann steht das Licht mindestens auf gelb. Dann ist das Direktmarketing auch bei unentgeltlichen Produkten wie Newslettern in aller Regel nicht zulässig. Dann ist dies als belästigende Werbung anzuerkennen.

Der so gestaltete Kundenfang ist unlauter und damit gemäß UWG verboten.

Es gibt einem Beschluss des Bundesgerichtshofes vom 20. Mai 2009 (Az: I ZR 218/07). Nach diesem kann dabei im Übrigen auch schon eine einzige unerwünschte Werbemail abmahnwürdig sein. Weil für diese keine Einwilligung des Betroffenen vorlag, kann diese Mail rechtswidrig sein.

Wann ist ebenfalls eine unzumutbare Belästigung anzunehmen?

Neben der fehlenden Zustimmung des Betroffenen können zudem weitere Aspekte die Unzulässigkeit von E-Mail Marketing bewirken.

Wird die Identität des Absenders verschleiert, verheimlicht oder fehlen gültige Kontaktmöglichkeiten zu Ihrem Unternehmen, ist von unlauterer Werbung auszugehen.

Darüber hinaus macht ein Verstoß gegen § 6 Telemediengesetz (TMG) das B2B-Marketing unzulässig: Wenn der Betroffene die Identität des Auftraggebers nicht feststellen kann, liegt Rechtswidrigkeit vor.  Gleiches gilt, wenn der Empfänger zum Aufruf einer widerrechtlich gestalteten Webseite aufgefordert wird.

Wann ist das B2B-E-Mail Marketing zulässig?

Aus dem Vorgenannten ergibt sich:

Email marketing - UWG - Verkaufs-TippsWenn eine Einwilligung in den Empfang von Werbemails vorhanden ist, sind diese zumeist erlaubt.
§ 7 III UWG gestattet jedoch auch eine Abweichung von den bisher genannten Maßgaben.

Nämlich bei Bestandskunden Ihres Unternehmens.

Wenn die nachfolgend aufgeführten Voraussetzungen gleichzeitig erfüllt sind, bedarf es der Zustimmung des Betroffenen regelmäßig nicht.

Ihre Pflicht, als Werbender die Einwilligung der Betroffenen einzuholen, entfällt, wenn:

  1. Sie die E-Mail-Adresse des Empfängers im Rahmen eines Verkaufs oder einer Dienstleistung von diesem erhalten haben.
  2. Sie über diese Adresse ähnliche Waren oder Dienstleistungen bewerben.
  3. Der Empfänger der Verwendung der E-Mail-Adresse nicht widersprochen hat.
  4. Der Empfänger bei Erhebung und Verarbeitung seiner E-Mail-Adresse explizit auf sein Widerspruchsrecht hingewiesen wurde. Dieses muss er ohne unverhältnismäßigen Aufwand an Kosten wahrnehmen können.

Liegt keinerlei Berechtigung für die B2B E-Mail Werbung vor, müssen Sie als werbendes Unternehmen mit einer Abmahnung rechnen. Damit einhergehend besteht ein Unterlassungsanspruch aufseiten des Betroffenen. Dieser Anspruch besteht auch bei den Industrie- und Handelskammern.

In letzter Konsequenz können Schadensersatzansprüche entstehen.

Beachten Sie beim B2B E-Mail Marketing die Vorgaben des § 7 UWG. Schützen Sie also vor allem auch Ihr eigenes Unternehmen vor unnötigen Kosten.

Weitere Informationen zum Thema Marketingrecht gemäß UWG finden Sie unter www.abmahnung.org/uwg/. Zudem bietet das kostenlose Portal viele weitere Infos rund um das Werberecht. Wann beispielsweise Abmahnungen bei einem Verstoß gegen das UWG drohen. Und wie Sie dann richtig auf diese Abmahnungen reagieren.

Über den Verband der Rechtsjournalisten e.V.

Der BvDR e.V. ist der Zusammenschluss von Rechtsjournalisten und Anwälten aus ganz Deutschland. Diese schreiben und veröffentlichen Rechtsbeiträge zu verschiedensten Themen.

Der Verband wurde im August 2015 von dem Anwalt Mathis Ruff in Berlin ins Leben gerufen. Übergeordnetes Ziel ist es, umfassende Informationsportale zu schaffen. Portale auf denen sich Interessierte über alle relevanten Rechtsbereiche informieren können.

Außerdem wird ein Verzeichnis der deutschen Anwälte aufgebaut und gepflegt.

Der Verband sieht sich an dieser Stelle ausschließlich als Plattform und bietet daher nur Infos, aber keine Rechtsberatung an. Das ist sehr wichtig.

Wenn Sie mehr über den Verband erfahren möchten, dann schauen Sie hier BvDR e.V..

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Das war: Verkaufstipp No.100 – Wann das UWG E-Mail Marketing gestattet!

Veröffentlicht am 5. Juli 2017

Verkaufstipp No.99 – Technischer Vertrieb braucht Vertriebstraining

Wie technischer Vertrieb noch erfolgreicher wird!

Technischer Vertrieb ist meist zu technisch. Früher hieß es im Computervertrieb „zu viel Wissen technischer Vertrieb braucht Vertriebstrainingschadet“. Das muss nicht so sein. Vielmehr verspricht die Kombination von fachlichem Wissen und vertrieblichen Können viel Umsatz.

Aber was genau macht den Unterschied? Auf was sollten Verkäufer im technischen Vertrieb achten?

Technischer Vertrieb meint in diesem Artikel jeglichen fachlich orientierten Vertrieb. Das können Ingenieure und Techniker sein, die verkaufen. Genauso können es aber auch Betriebswirte und Kaufleute sein, die Lösungen im Controlling oder der Logistik verkaufen.

Technischer Vertrieb meint hier also auch fachlicher Vertrieb.

Technischer Vertrieb lebt mit der Gefahr des alten Spruches:

Fachidiot schlägt Kunden tot.Zitat.

Wir erleben es allerorten. Leider. Der fachkundige Verkäufer sagt seinen Kunden wie die Welt funktioniert. Wenn er jetzt noch glaubt, er hätte dem Kunden einen Gefallen getan, dann ist die Tragik komplett.

Deshalb: Verkaufstipp No.99 – Technischer Vertrieb braucht Vertriebstraining!

„Technischer Vertrieb“ – Die wichtigsten Regeln

Technischer Vertrieb bringt noch mehr Erfolg hervor, wenn das technische Geplänkel reduziert wird. Denn auch hier geht es nicht so sehr um die technische Lösung, sondern vor allem um den Nutzen daraus.

Es geht um die Ziele und Wünsche des Kunden. Nicht um die Technik des Anbieters. Manchmal trifft es sich, dass jemand auf der Kundenseite ein großes Interesse an der Technik hat, dann ist das ein gutes Thema. So wie Small Talk für andere.

Aber Achtung technischer Vertrieb! Wenn das nur einer von mehreren beteiligten Personen ist, dann nicht übertreiben.

Verkäufer müssen herausfinden welche Lösungen gebraucht werden, um den Nutzen zu realisieren. Außerdem geht es nicht darum, ob der Verkäufer die Lösung gut findet. Vielmehr geht es darum, was der Kunde sich erhofft. Technischer Vertrieb muss immer wieder die Brücke zwischen den Wünschen und Zielen des Kunden und der Lösung darstellen.

Deshalb müssen Verkäufer im technischen Vertrieb auf einige wichtige Punkte achten, wenn sie mehr Erfolg haben wollen.

Der technische Verkauf muss:

    • Wissen nutzen, um gute Fragen zu stellen.
    • Die wichtigen Themen des Kunden ansprechen und dann aktiv zuhören.
    • Den Weitwinkel des Außenstehenden nutzen. Das Branchenwissen nutzen.
    • Auf Fachsimpelei verzichten, wenn es zur Rechthaberei wird. Und es aktiv nutzen, wenn es die Beziehung stärkt.
    • Technischer Vertrieb darf aber nie der „Vertrieb“ vergessen.

Das klingt ziemlich simpel. Gelingt aber nur sehr wenigen Verkäufer im technischen Vertrieb. Diese Verkäufer sollten Experten in der Bedarfsanalyse sein. Aber sie sollten eben nicht bei der technischen Klärung stehen bleiben. Viel zu oft beobachte ich Verkäufer, die nur die technische Lösung verkaufen. Oft nur das technische Gerät.

Welchen Nutzen und welche Ziele der Kunde anstrebt, wird oft nicht erkundet. Und wenn, dann auch nicht mit System verfolgt. Das ist zu wenig. Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch muss sein. Und wird viel mehr bewirken.

Mehr zu Bedarfsanalyse im Verkauf im Verkaufsseminar.

Aber: Technischer Vertrieb darf eine andere Meinung haben

Verstehen Sie mich nicht falsch. Verkäufer dürfen Ideen einbringen und eine andere Meinung haben. Oft technischer Vertrieb braucht spezielles Vertriebstraininghaben sie ja wirklich mehr Know How.

Es geht um die Art und Weise und das Selbstverständnis.

Oft werden die Lösungen des Verkäufers zwar vehement, aber viel zu früh ausgepackt. Der Verkäufer glaubt zu wissen, was der Kunden will. Das ist viel zu oft ein Trugschluss.

Erst, wenn wir wissen, was das Ziel des Kunden ist und welche Motive ihn antreiben, sollten wir über Lösungen sprechen. Oder besser noch, erst wenn der Kunde weiß, dass wir die Ziele verstanden haben.

Erst verstehen, dann verstanden werden.

Technischer Vertrieb darf dann gerne alternative Sichten einbringen. Dann haben diese sogar einen hohen Wert für den Kunden. Allerdings sollten wir sie als alternative Wege aufzeigen. Als Idee oder Vorschlag. Nicht als den einzig wahren Weg. Dann hat der Kunde die Wahl.

Die Wahl zwischen der Lösung, wie er sie sich vorgestellt hat. Und der Lösung, die der Verkäufer auch anbieten kann.

Beide berücksichtigen die Ziele des Kunden zu 100 %. Das muss sein. Sonst macht es keinen Sinn.

Das meint auch die Vertriebsstrategie Insight Selling (oder Challenger Selling) mit ihren Ansätzen.

Technischer Verkauf braucht Kompetenz & Fragetechnik

Wenn technische Verkäufer ihr Wissen nutzen, um gute Fragen zu stellen, dann ist das produktiv. Wenn sie also Fragetechniken nutzen, um den Kunden besser zu verstehen. Oder wenn sie mit Fragetechniken dem Kunden helfen seine Aufgabenstellung klar zu formulieren, dann ist das ein echter Mehrwert.

Dann muss Technischer Vertrieb auch nicht mehr sagen: „Die Kunden wissen oft nicht, was sie wollen.“ Nein, sie werden diesen Kunden mit Know How und guten Fragen helfen, das Problem zu formulieren.

Und nur, wenn Verkäufer den Wert der Lösung kennen, verstehen sie den Kunden. Ich meine, auch das ist Value Selling.

Wenn das so gelingt, was glauben Sie, wer wird wohl die Lösungen verkaufen?

Technischer Vertrieb verlangt nicht nach Argumentation, sondern nach Fragetechniken!

War der Verkaufstipp zu „technischer Vertrieb“ nützlich?

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Falls ja, dann freuen wir uns auf Ihren Kommentar. Sie könnten dies auch tun, wenn Sie unseren Tipp als Erinnerung einfach gut und sinnvoll finden. Wir freuen uns.

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Technischer Vertrieb – Training aus Stuttgart:

Für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz, Mannheim und Berlin. Technischer Vertrieb verkauft hier auch. Egal, ob Software oder Maschinen. Oder sehr komplexe Dienstleistungen.

Also nicht nur „Weiterbildung technischer Vertrieb“ für Verkäufer in Rastatt, Freiburg, Heilbronn, Crailsheim, Konstanz, Wangen und Ulm. Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für „Verkaufen als technischer Vertrieb“ interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen mit unserem Vertriebstraining gerne zu Ihnen.

Veröffentlicht am 14. Januar 2017

Verkaufstipp No.98 – Geschichten und Bilder im Verkaufsgespräch

Wenn Bilder & Geschichten überzeugen –
Ein Zweibein saß auf einem Dreibein…

Ein Zweibein saß auf einem Dreibein und aß ein Einbein. Da kam ein Vierbein und biss den Geschichten & Bilder im VerkaufsgesprächZweibein in… Sie kennen dieses Beispiel sicher bereits. Es zeigt, wie Bilder im Verkaufsgespräch helfen können, sogar einen „komischen“ Sachverhalt zu verankern.

Bilder im Verkaufsgespräch helfen Sachverhalte zu erklären. So, dass der Kunde sie wiedergeben kann, wenn er gefragt wird.

Wenn Sie komplexe Produkte oder Lösungen verkaufen, dann benutzen Sie sicher auch Geschichten und Bilder um Sachverhalte zu erklären.

Ja, prima. Leider erlebe ich es zu häufig ganz anders.

Ohne viele Worte wissen wir bei dem Bild links, wer hier unterwegs ist. Und gegen wen gekämpft wird. Bilder im Verkaufsgespräch erzählen ganze Geschichten.

Wenn die Frage nach der Funktionsweise komplexer Systeme kommt, dann beginnt die Erläuterung oft so: „Also das ist schwierig. Dazu muss man verstehen, dass ….. und lassen Sie es mich mal so vereinfachen….“ und dann folgt eine sehr, sehr technische Erläuterung.

Der Kunde steht da wie ein Depp. Fühlt der sich dann gut? Nein, sicher nicht. Hilft das dem Verkauf? Nein. Selbst der Verkäufer wirkt in der Situation hilflos. Das darf nicht sein.

Deshalb: Verkaufstipp No.98 – Geschichten und Bilder im Verkaufsgespräch.

Komplexe Produkte brauchen Geschichten und Bilder im Verkaufsgespräch

Ja, es ist in Ordnung, wenn komplizierte Zusammenhänge oder Systeme auch so genannt werden.

Aber das darf keine Ausrede für schlechte Erklärungen sein. Im Gegenteil. Wenn Verkäufer regelmäßig diese Produkte oder Lösungen verkaufen, dann sollten sie ganz tolle Geschichtenerzähler sein.

Oft muss auch der Kunde seinem Vorgesetzten erklären, wie das Produkt oder System funktioniert. Und warum es so besonders geeignet ist. Was hilft diesem wohl am besten, wenn er sich dann erinnern soll? Eine sehr technische Erklärung oder eine mit Bildern und Geschichten? Erzählen Sie Geschichten und wählen Sie passende Bilder im Verkaufsgespräch.

Bitte bedenken Sie das, wenn Sie in Verkaufsgesprächen sind oder präsentieren. Besser noch, wenn Sie diese Termine vorbereiten. Und denken Sie in Zukunft auch an die Value Proposition. Nutzen Sie die Bilder, die der Kunde verwendet.

Verkäufer profitiert von guten Erklärungen im Verkaufsgespräch

Wenn Verkäufer gut erklären können, fühlt sich der Kunde besser. Und das steigert die Chance, zu verkaufen. Außerdem spart es dem Verkäufer Zeit. Letztlich bleibt von einer schlechten Erklärung immer das Gefühl, dass der Verkäufer das auch nicht ganz verstanden hat.

Geschichten und Bilder im VerkaufsgesprächGehen Sie als Verkäufer doch wieder mal durch Ihre Präsentationen und Erklärungen. Wo haben Sie schon gute Bilder und Geschichten um zu erklären? Sind Sie mit allem einverstanden und zufrieden? Oder wäre es gut, manches zu optimieren?

Bilder und Geschichten – so wirksam wie zu Zeiten der
Gebrüder Grimm.

Wie damals können Bilder auch Gefühle auslösen. Sehnsucht nach dem Mehr, Urlaub, Freiheit…. Wenn wir die Emotionen richtig aktivieren.

War dieser Verkaufstipp zu Bilder im Verkaufsgespräch nützlich?

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Veröffentlicht am 6. November 2016

Verkaufstipp No.97 – Sieben Todsünden der Telefonie

Von der Telefonie für die Akquise zur Neukundengewinnung

Gastbeitrag von Karin Schuster, Expertin für Callcenter Telefonie

„Guten Tag, mein Name ist Karin Schuster von der alphaSales. Sind Sie Herr Schröder, Herr Manfred Telefonie - die 7 Todsünden der Akquise am TelefonSchröder?
Ich rufe Sie heute an, weil ich ein ganz besonderes Angebot für Sie habe.
Haben Sie kurz drei Minuten Zeit für mich?“

Na, haben Sie es auch erkannt. Den Anruf hatten Sie garantiert schon häufiger. Drei der Todsünden sind allein in diesem kleinen Abschnitt.

Sind Sie Herr Schröder, Manfred Schröder?“

Das ist der Beginn in nahezu jedem Callcenter! Mal im Ernst, wer will wirklich mit einem solchen Callcenter telefonieren?

Ich habe ein ganz besonderes Angebot für Sie“

Wenn Sie es bis jetzt noch nicht gemerkt haben, dann wissen Sie jetzt, dass ein Callcenter anruft. Jetzt merkt es auch der Letzte. Und es klingt nicht viel attraktiver als die Aussage: „Sie sind der gesuchte Erbe eines großen Vermögens in Afrika! Geben Sie mir doch ihre Kontonummer und die Passwörter.“

Haben Sie kurz drei Minuten Zeit?“

Hören Sie in sich selbst hinein, wollen Sie diese Frage wirklich mit „Ja“ beantworten? Drängt sich Ihnen da nicht eher oder ganz massiv der Gedanke auf: “Der Anrufer stiehlt mir meine Zeit“.

Ist das das Ziel Ihrer Telefonie? Ich denke nicht!

Deshalb: Verkaufstipp No.97 – Sieben Todsünden der Telefonie!

Fehler in der Telefonie zur Akquise bauen Hürden auf

Jetzt haben Sie trotz allem die Hürde des Einstiegs in die Telefonie genommen und kommen tatsächlich zum Inhalt.

Sie haben Ihr Gespräch zumindest gedanklich vorbereitet und jetzt wollen Sie auch Ihre Gedanken loswerden. Wenn Sie schnell reden, dann können Sie mehr pro Minute sagen. Also raus mit den gut vor – formulierten Worten. Jetzt ist ja alles gut. Oder?

Doch halt! Was will denn eigentlich Ihr Gesprächspartner? Was will Ihr Kunde? Welche Informationen und wie viele davon will er am Telefon? Wenn wir angerufen werden, dann erwarten wir zumindest das Angebot für einen Dialog. Zuhören können, den Gesprächspartner erkennen und kennen lernen!

Das ist auch in aller Kürze die Aufgabe der Verkäufer bei der Telefonie. Wenn wir den Kunden ernst nehmen!

In der Telefonie zum Dialog – im Dialog zum Erfolg

Wenn Verkäufer einem Profi sein Handwerk erklären wollen, wird es schwierig. Es ist tödlich, wenn Sie dem Bäcker erklären, wie er Brot backen soll. Aber mit dem Bäcker über backen sprechen und ihn fragen, ob er dieses oder jenes schon ausprobiert hat, führt wesentlich leichter zu einem Gespräch.

So kann auch die Telefonie mit Erfolg zu einem Dialog werden. Ein Dialog, bei dem der Kunde am Ende kaufen möchte.

„Darf ich Ihnen (drei, fünf, …) Fragen stellen?“

Nein dürfen Sie nicht! Wie wäre es zum Beispiel mit: „Wir bieten alles von der Reißzwecke bis zur Ankerkette! Jetzt sollte ich natürlich wissen, welche Befestigung zu Ihnen passt. Außerdem wüsste ich gerne, ob Sie zum Faden auch die passende Nadel haben. Oder zur Ankerkette den passenden Poller“. Wenn Verkäufer ihre Kreativität nutzen, fällt der Dialog leicht. Aber mindestens leichter.

„Haben Sie ein Problem mit…?“

Wollten Sie selbst mit irgend einem Fremden am Telefon über Ihre Probleme reden oder sich auch nur sagen lassen, dass Sie welche haben?

„Darf ich mich wieder bei Ihnen melden?“

Wenn das Telefonat gut war, brauchen wir nicht zu fragen! Wenn es schlecht war, können wir uns das auch sparen. Sprechen Sie bei der Telefonie auf Augenhöhe mit Geschäftspartnern. Wenn Sie das tun, dann werden Sie mehr Erfolg haben.

Bessere Telefonie – ohne Leitfaden – mit Plan

So und wo bleiben jetzt die besseren Lösungen für die Akquise am Telefon? Was ist wichtig Sprechroboter für die Telefonie und Akquise am Telefonbei der Telefonie?

Es gibt nicht die eine Lösung. Genau das ist die Quintessenz aus vielen Jahren Erfahrung mit der Telefonie. Pauschalisierte Lösungen für die Telefonie oder Neukundengewinnung verbieten sich!

Jeder Gesprächspartner ist individuell. Ein anderer Kundentyp und hat auch nicht immer Zeit oder die gleiche Laune. Und ganz bestimmt hat er oft andere Sorgen.

Es geht darum ein echtes Zwiegespräch zu führen, einen Dialog, nicht um das Rezitieren von Texten. Dann können Verkäufer am Telefon auf die verschiedenen Kundentypen eingehen.

Sonst könnten wir den Kollegen links auf dem Bild, den Sprechroboter, für die Telefonie einsetzen.

Bei der Akquise am Telefon sollten wir einen Plan im Kopf haben, für die ersten Sekunden eine klare Botschaft. Aber es geht darum, schnellst möglich einen Dialog zu beginnen. Eine Kommunikation, die auf den Angerufenen eingeht. Telefonakquise, die sich an dessen Bedürfnisse anpasst, ohne unsere Interessen zu vergessen.

Dann wird’s besser und mit etwas Übung sogar gut. Mehr zum Thema Telefonie!

War dieser Verkaufstipp zur Telefonie nützlich?

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Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining und Telefonie vertiefen. Wenn Sie noch nicht alle Tipps kennen, dann schauen doch auch mal wieder dort.

In den Verkaufstipps finden Sie noch mehr zur Telefonie.

Veröffentlicht am 4. November 2016

Verkaufstipp No.96 – Verkaufsgespräch mit Ziel und Plan

Ohne Ziel und Plan ist jegliches Ergebnis ein Erfolg

Ein Erfolg ist das, was erfolgt, wenn man das Richtige tut. Wie oft gehen Ziele & Pläne im Verkaufsgespräch synchronisieren Verkäufer in ein Verkaufsgespräch, ohne ein klares Ziel und ohne einen Plan? Viel zu oft, wenn Sie mich fragen.

Meist haben Verkäufer selbst für wichtige Verkaufsgespräche keine Agenda. Weder Ziele noch ein Plan oder gar eine Agenda sind klar definiert! „Einen Auftrag holen“ ist keine klare Definition für das Ziel eines Verkaufsgesprächs. Und „Schau ´mer mal“ ist keine Agenda.

„Das Richtige tun“ orientiert sich, wie bekannt, am Ziel. Woher sollen wir wissen, was das Richtige ist, wenn es kein Ziel gibt. Wie wollen Verkäufer so ihre Ziele mit denen des Kunden synchronisieren.

Verkäufer tun in solchen Verkaufsgesprächen das, was sie immer tun. Sie orientieren sich am Bauchgefühl. Leider nicht an einem Ziel und auch nicht am Bedarf des Kunden. Das geht besser. Jeder Verkäufer kann das besser und hat den Lohn daraus verdient.

Deshalb unser Verkaufstipp No.96: Verkaufsgespräch mit Ziel und Plan!

Stimmen Sie Ihre Agenda mit dem Kunden ab

Der Appell hier, wie im Vertriebstraining ist: Verkäufer sollten das Ziel des Gesprächs definieren und eine Agenda als Fahrplan erstellen. Idealerweise stimmt er diese Agenda vor dem Gespräch mit dem Kunden ab. Oder auch zu Beginn des Gesprächs.

Warum sollten Verkäufer ihre Agenda mit dem Kunden abstimmen? Sind das nicht seine Punkte, die Themen, die ihm wichtig sind. Klar, das stimmt schon.

Aber, stimmt es nicht auch, dass er diese Punkte mit dem Kunden besprechen will? Also wird der Kunde sowieso erfahren, was besprochen wird. Er ist ja dabei. Warum sollte der Verkäufer nicht im Vorfeld mit dem Kunden über die Agenda sprechen? Welcher Nachteil könnte entstehen, wenn er die Agenda mit dem Kunden abstimmt?

Welche Vorteile hätte es, wenn der Kunde sich ernst genommen fühlt? Wenn er einbezogen wird?

Außerdem wäre es gut, den Kunden nach seinen wichtigen Themen zu fragen. Das transportiert Wertschätzung und gibt Verkäufern die Möglichkeit, sich innerlich auf die Themen vorzubereiten. Bei dieser Abstimmung der Agenda bekommen Verkäufer auch einen ersten Eindruck und können den Kundentypen erkennen. Das ist vor allem bei Erstgesprächen sehr wichtig.

Außerdem ist es schlichtweg höflich, den Kunden einzubinden.

Die Themen des Kunden sollten oben auf der Agenda stehen. Das ist doch ideal, weil es doch sowieso stark um die Wünsche der Kunden geht. Die falsche Reihenfolge kann überdies viele Probleme schaffen. Siehe Verkaufstipp No.81.

Die Agenda kann eine Randnotiz auf dem Block des Verkäufers sein

Meine Agenda steht oft am Rand meines Blocks. Hier notiere ich auch die Themen des Kunden und die Punkte, die mir während des Gesprächs noch auffallen. Am Ende des Verkaufsgesprächs schaue ich nochmal drüber und frage den Kunden, ob alle Punkte abschließend behandelt sind.

Natürlich ist es für wichtige und sehr formelle Kundengespräche besser, wenn die Agenda vorab via Mail abgestimmt ist. Der Aufwand sollte jedoch durch das Gespräch gerechtfertigt sein. Andererseits erreichen Verkäufer deutlich mehr, wenn sie mit System vorgehen.

Sie machen mehr Umsatz.

Unspezifisches Ziel ist besser als keine Ziele

Im Produktvertrieb führen Verkäufer viele Verkaufsgespräche nur zum Kennenlernen von Neukunden. Genau so wichtig ist das Kontakthalten zu Bestandskunden. Nur die Verkäufer selbst können beurteilen, ob diese Ziele ausreichende Gründe für einen Kundenbesuch darstellen.

Zwei Stunden Anfahrt ohne klares Ziel für das Verkaufsgespräch?

Ich habe Verkäufer nach dem Ziel von einem Verkaufsgespräch befragt, für die diese zwei Stunden gefahren waren. Wenn es keine klaren Ziele gibt,  Verkaufsgespräch mit Ziel und Agendaist die Chance groß, dass diese Verkaufsgespräche nur Zeitdiebe sind.

Schon Besuche mit einem Ziel, bleibt oft der Erfolg versagt. Wenn wir uns noch nicht mal ein Ziel setzen und einen Plan haben, ist davon schon zu erwarten.

Verkäufer brauchen auch Glück. Aber Verkäufer sollten dem Glück auch eine faire Chance geben. Durch gute Vorbereitung, durch Ziele und eine Agenda.

Fünf bis Zehn Minuten der Vorbereitung können ein Verkaufsgespräch deutlich erfolgreicher machen. Wäre das nicht lohnend?

Ziel und Agenda im Verkaufsgespräch – Wozu?

Es gibt sicher noch mehr gute Gründe, warum Ziele und Agenda nützlich sind. Hier die Wichtigsten aus unserer Sicht:

  • die Kunden werden besser eingebunden.
  • der Verkäufer wirkt kompetenter.
  • die Verkäufer haben die Gesprächsführung.
  • Verkäufer sind besser vorbereitet.
  • Gute Vorbereitung erhöht die Verbindlichkeit der Zusammenarbeit.
  • Verkaufsgespräche werden effizienter.
  • Verkäufer werden effektiver – sie werden mehr verkaufen.

Sind das genug Gründe, um noch besser vorbereitet in Verkaufsgespräche zu gehen? Das würde mich freuen und Ihnen mehr Umsatz bringen. Wenn Sie diese Erkenntnisse umsetzen.

War dieser Verkaufstipp zu Ziel und Plan im Verkaufsgespräch nützlich?

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Veröffentlicht am 23. September 2016

Verkaufstipp No.95 – Testimonials – Poesiealbum der Verkäufer

Testimonials – besser als eine Produktbeschreibung

Lesen Sie die Referenzaussagen von Kunden Ihrer Geschäftspartner? Ich lese diese Testimonials sehr häufig. Testimonials für Ihre Lösungen - Referenzaussagen zufriedener Kunden

Es interessiert mich, ob die Bestandskunden etwas loben, was mir auch wichtig ist. Dann schaue ich natürlich auch, ob der Kunde und seine Situation für mich auch relevant ist.

Oft ist das für mich aufschlussreicher als eine Produktbeschreibung.

Fragen Sie Ihre zufriedenen Kunden nach Testimonials?

Das scheint immer wieder ein Problem zu sein. Irgendwie gibt es nie den richtigen Moment, einen Kunden nach einer Referenzaussage zu fragen.

Ist der Kunden ganz neu, wollen viele Verkäufer nicht fragen, weil dieser Kunde ja erst die Erfahrung machen muss. Unzufriedene Kunden kann man natürlich auch nicht fragen. Und hat der Kunde die Leistung gerade gelobt, dann wollen viele Verkäufer nicht zu gierig wirken.

Sie merken schon, den richtigen Moment gibt es nicht. Deshalb sehen wir im B2B Vertrieb auch recht wenig Testimonials. Das ist sehr schade. Denn viele Ihrer Interessenten würden sich für die Aussagen von Bestandskunden sehr interessieren.

Dass dieser Beitrag zum Thema Testimonials jetzt endlich geschrieben wird, haben Sie Frau M. zu verdanken. Sie hatte mich beauftragt für Ihr Team ein Messetraining durchzuführen. Das Training ist super gelaufen. Das waren tolle, engagierte Teilnehmer.

Zwei Tage nach dem Training rief Frau M. an. Sie wolle mir sagen, wie toll und praxisnah das Seminar für die Teilnehmer gewesen war. Die Teilnehmer hätten ihr gesagt, dass sie auf der Messe sehr davon profitieren würden. Es wurden auch Ideen, die im Seminar entstanden waren, für die kommende Messe umgesetzt.

Es war also tatsächlich mit einem lebendigen und inspirierenden Messeauftritt zu rechnen.

Deshalb: Verkaufstipp No.95 – Testimonials – Poesiealbum der Verkäufer!

Nach Referenzaussagen fragen oder nicht fragen, das war hier die Frage

Sie hat mir noch ein bisschen von den Aussagen einzelner Teilnehmer erzählt als sich in meinem Kopf die Frage nach einem Testimonial formte.

Aber halt! Würde ich jetzt nicht überziehen, wenn ich nach dem Testimonial fragen würde? Würde ich das gute Verhältnis gefährden? Andererseits waren die Teilnehmer wohl wirklich sehr zufrieden gewesen. Warum also nicht? Kennen Sie diesen inneren Dialog auch?

Wie so oft ist es der Ton, der die Musik macht! Die Frage, eher Bitte, sollte ohne Druck gestellt werden. Es ist nicht wichtig, dass die Frage sofort beantwortet wird. Und wir sollten uns auch klar machen, dass der Kunde ebenfalls eine Positive Wirkung im Testimonial sehen kann.

Jedenfalls ist uns seine Meinung nicht egal. Sie ist uns wichtig. Außerdem, diesen Kunden zu unseren Kunden zählen zu dürfen, ist uns ebenfalls wichtig.

Lassen Sie nicht den Kunden die Arbeit des Testimonials machen!

Ich fasse die positiven Äußerungen meiner Kunden in wenigen Worten zusammen. Und achte darauf, dass ich die Lobpreisungen nicht überziehe. Eher reduziere ich. In zwei bis vier Sätzen wird dann ein Text formuliert, der dann dem Kunden zugesandt wird.

Bisher empfanden es alle Kunden als wertvolle Unterstützung, eine Vorlage zu haben. Eine Vorlage für das Testimonial, die man dann ändern kann. Natürlich ist es von Vorteil, wenn sich der Wortlaut an der Persönlichkeit des Kunden, also dem Kundentyp orientiert.

Was dann vom Kunden zurück kommt, wird benutzt. Ich mache keinerlei Änderungen mehr. Mehr dazu: Testimonials der alphaSales.

Auch der B2B Vertrieb kann die Unterstützung von positiven Kundenaussagen gut vertragen. Egal ob B2B Vertrieb als Solution Selling oder bei Bestandskunden im Account Management.

Und obendrein stärken Testimonials die Beziehung zum Kunden! Wieso das? Lesen Sie mehr darüber im Beitrag über Commitment und Konsistenz. Auch Wikipedia behandelt das Thema in einem interessanten Beitrag.

Fragen Sie Ihre zufriedenen Kunden nach Testimonials, oder haben Sie keinen Platz mehr auf Ihrer Webseite?

War dieser Verkaufstipp zu Testimonials nützlich?

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Coaching, wenn Sie Verkaufstraining für die Besten wollen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Ideen. Aber es geht ja um Kennen und Können. Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen. Das stimmt ganz besonders für das Verkaufen und Verhandeln.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Oder als Nachbrenner nach dem Verkaufstraining für alle.

Wenn Ihre Verkäufer schnell lernen sollen, dann benötigen sie Feedback für das Verhalten in der Praxis. Von Profi zu Profi. So wirkt das Verkaufstraining noch viel schneller.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Deshalb Vertriebscoaching vor Ort und in der Praxis. Wenn Sie wollen, dass Ihre Verkäufer an die Testimonials denken.

Wir sind dabei. Und Sie?