Kategorie: Verkaufstipps

Veröffentlicht am 15. Juni 2012

Verkaufstipp No.8 – Verhandlungen gewinnen – früher als gedacht!

Verkaufsgespräche sind immer auch Verhandlungen

Verhandlungen gewinnen - mit jedem VerkaufsgesprächViele Verkäufer glauben, Verhandlungen gewinnen wäre eine Aufgabe am Ende des Verkaufsprozesses. Tatsächlich beginnen Verhandlungen viel früher. Meist mit dem ersten Verkaufsgespräch und begleiten den gesamten Vertriebsprozess.

Spätestens, wenn Verkäufer das erste Mal den Preis nennen, beginnen die Verkaufsverhandlungen.

Ja, am Ende wird Verhandlungen gewinnen zum zentralen Thema.

Wie können wir diese Verkaufsverhandlungen optimal vorbereiten?

Was, wenn der Kunde falsche Annahmen trifft? Wie sollten wir damit umgehen?

Sie müssen es von Anfang an im Blick haben:
Verhandlungen gewinnen, mit jedem Verkaufsgespräch!

Jede Nennung des Preises ist Teil der Aufgabe „Verhandlungen gewinnen“.

Die Bedingungen der Verhandlung werden schon früh gesetzt. Mit der ersten Nennung von Preisen und Konditionen geht es los. Egal, ob diese vom Kunden oder vom Verkäufer genannt werden. Oder, ob diese Konditionen korrekt sind oder nicht. Sagt ein Kunde beispielsweise

Auf diesen Preis bekommen wir immer noch 30% Großhandelsrabatt und 3% Skonto.„, dann müssen Sie reagieren.

Wenn der Verkäufer nicht widerspricht, dann glaubt der Kunde daran. Und das hat Einfluss. Wenn Sie Verhandlungen gewinnen wollen, dann müssen Sie an diesen Stellen hellwach und sehr klar sein.

Es reicht auch nicht, wenn der Verkäufer nur weich mit einem: „Das werden wir dann sehen„, reagiert. Wenn Verkäufer das machen, dann gilt das für den Kunden als vereinbart. So wird man keine Verhandlungen gewinnen.

Das setzt sich im Kopf fest und kommt in der Verhandlung zur Wirkung. Verhandlungen finden in jeder Minute des Verkaufsgesprächs statt. Das dürfen Verkäufer nicht vergessen. Nie!

Mehr zum Thema Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept finden Sie auf unseren Seiten.

Senken Sie die Erwartungen auf Nachlässe beim Preis.

Verkäufer müssen die Nennung des Preis nicht unendlich hinauszögern. Auch nicht, wenn das manche Verkaufstrainer empfehlen. Wenn der Kunde danach fragt, dann geben Sie ihm eine Antwort, sonst ärgert sich dieser. Das wollen wir ganz sicher nicht. Wenn ich Kunde bin, dann nervt mich das sehr.

Verkäufer müssen selbstbewusst und souverän wirken. Komische Ausreden helfen da nicht.

Aber nennen Sie den Preis ganz bewusst und gezielt so, dass Ihre Verkaufsgespräche und die Verhandlungen positiv beeinflusst werden. Nennen Sie zu Beginn eher einen hohen Preis. Also eher am oberen Limit Ihrer realistischen Einschätzung. Wenn Sie mal einen Preis genannt haben, dann ist das der Anker, an dem sich der Kunde orientiert. Nur ungern gibt er später mehr aus.

Verhandlungen gewinnen, indem Sie Fragen stellen, bevor Sie einen Preis „ankern“.

Es ist auch ok, wenn Sie zunächst noch ein paar Fragen stellen, um zu einer guten Schätzung zu kommen.

Von erfahrenen Verkäufern erwarte ich jedoch einen souveränen Umgang mit dem Thema Preis. Das ist kein heises Eisen. Deshalb ist es sehr wichtig, dass wir das gut machen.

Senken Sie im Verkaufsgespräch die Erwartung auf Zugeständnisse beim Preis, als dass Sie Hoffnungen darauf machen. Stellen Sie nicht in Aussicht, dass es billiger wird.

Es sei denn Sie sind der Billigheimer und können nicht anders, als billig. Aber als Anbieter mit Qualität müssen Sie den Fokus auf die Leistung lenken. Weg vom Preis und Rabatten. Machen Sie keine Hoffnungen auf Rabatte. Dann wird der Kunden Ihre Leistung noch intensiver prüfen! Und das wollen Sie doch! Denn die ist ja sehr gut.

Verhandlungen gewinnen wir erst,
wenn die Lösung klar ist.

Achten Sie bei allen Aussagen zu Preisen und Konditionen peinlichst genau darauf, dass es Ihre Position in den Verhandlungen nicht schwächt. Werden Sie ruhig und konzentriert, wenn das Thema angesprochen wird. Preisverhandlungen machen erst Sinn, wenn alle anderen Merkmale der Leistung definiert sind.

Davor hat der Kunde Anspruch auf eine Preisorientierung. Diese sollte die späteren Verhandlungen jedoch unterstützen, nicht belasten. Gerade im Solution Selling sollte der Preis eine untergeordnete Rolle spielen. Wichtig ist eine passende Lösung. Und:

Die Lösung muss das Geld wert sein.

Mehrfach! Helfen Sie dem Kunden, das nicht zu vergessen. Errechnen Sie den ROI.

Damit tun Sie was der Verkaufstipp No.8 empfiehlt – Verhandlungen gewinnen – früher als gedacht!

War dieser Verkaufstipp zu „Verhandlungen gewinnen“ nützlich?

Sind diese Themen, wie Verhandlungen gewinnen, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Veröffentlicht am 8. Juni 2012

Verkaufstipp No. 7 – Beachten Sie die 70:30 Regel im Verkaufsgespräch

Beachten Sie die 70:30 Regel im Verkaufsgespräch

Die 70:30 Regel besagt, dass die Kunden 70% der Zeit sprechen sollten, der Verkäufer nur 30%. Das ist in der Praxis des 70:30 Regel & Aktives Zuhören bringt mehr Erfolg in VerkaufsgesprächeVerkaufs nicht immer einfach, denn Kunden wollen Informationen.

Trotzdem ist diese Daumenregel sehr wichtig und hilfreich.

Wenn Sie damit Schwierigkeiten haben, dann prüfen Sie doch, ob Sie im Verkaufsgespräch genügend Fragen stellen.

Beherrschen Sie Fragetechniken ausreichend gut? Und denken Sie auch daran, diese zu nutzen? Denn darauf kommt es an.

70:30 Regel – Verkaufstipp No. 7 – Beachten Sie die Gesprächsanteile!

Zwischen den Zeilen lesen – 70:30 Regel hilft.

Sie erinnern sich, offene Fragen bringen unsere Kunden zum Reden. Wenn Sie dann noch Fragen stellen, die der Kunde gerne beantwortet, dann bringen Sie diesen im Verkaufsgespräch leicht zum Reden. Als Verkäufer können Sie dann zuhören. Auch zwischen den Zeilen.

Zuhören und diesen Kunden und seine Motive entdecken. Möglicherweise können Sie auch aktiv zuhören.

Wenn Sie mehr über Fragetechniken wissen wollen, dann gehen Sie auf diese Seite.

Die 70:30 Regel wird auch in unserem Seminar „Überzeugende Verkaufsgespräche“ besprochen.

Fragetechniken & aktives Zuhören –
Das Rezept für Verkaufsgespräche

Wenn der Kunden 70% der Zeit im Verkaufsgespräch spricht, dann hat das wichtige positive Folgen:

  • Sie erfahren mehr über den Kunden und den Kundentyp.
  • Der Kunde erhält das Gefühl von Wertschätzung.
  • Sie haben genügend Zeit, sich gute Argumente einfallen zu lassen.
  • Menschen mögen Mitmenschen, die gut zuhören und dadurch Interesse zeigen.
  • Sie legen das typische Image der Verkäufer ab: redet viel und schafft nix.

Das könnte sich lohnen. Mehr über Fragetechniken im Verkauf. Lernen Sie mehr über Fragetechniken in unserem Vertriebstraining. Wenn Verkäufer gute Fragen stellen und interessiert zuhören, gewinnen diese leichter Kunden.

So verstehen sie die Wünsche der Kunden wirklich. Das merken diese. Gerne.

Was glauben Sie, warum Gott uns zwei Ohren und nur einen Mund gegeben hat? Genau, damit wir doppelt so gut zuhören. Wie wäre es, wenn Sie es mit dem aktiven Zuhören angehen.

Prüfen Sie sich nach dem nächsten Verkaufsgespräch beim Bordsteingespräch.

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Verkaufstipp No. 7 – Beachten Sie die 70:30 Regel im Verkaufsgespräch!

Veröffentlicht am 2. Juni 2012

Verkaufstipp No.6 – Kundentypen erkennen.

Kunden im Verkaufsgespräch „Typen-gerecht“ behandeln

Warum sollten Kundentypen erkennen? Nun, wenn ein Kunde eher der „Sicherheits – Kundentyp“ ist, dann sollten Ihre Produkte Kundentyp kennen und Kundentypen erkennen - im B2B Vertriebnicht „innovativ“ und „völlig neu“ sein.

Mit diesen Kundentypen sprechen Sie besser darüber, dass die Produkte das Ergebnis jahrelanger Weiterentwicklung sind. Und außerdem TÜV-zertifiziert. Das bedient das Bedürfnis nach Sicherheit bei diesem Kundentyp. Leicht zu verstehen.

Wenn Sie es mit dem Kundentyp „Lebensfroher Mensch“ zu tun haben, dann sollten Sie diese Argumente schnell vergessen. Sprechen Sie mit diesem darüber, wie einfach die Handhabung ist. Und wie viel einfacher das Produkt sein Leben macht. Wenn möglich, dann zeigen Sie auf, welchen Komfort es mitbringt. Das bedient seine Motive.

Hören Sie diesem Kundentypen zu und lachen Sie mit ihm.

Ich hoffe, ich konnte darstellen, warum es so wichtig ist, dass Sie die Kundentypen erkennen.

Hier die drei Grundtypen und deren Haupt Motive:

Sicherheit – Lebensfreude – Status

Sie können sicher nachvollziehen, dass es Sinn macht, wenn Sie sich auf jeden Kundentyp einstellen. Und deshalb über die Eigenschaften der Leistung zu sprechen, die für diesen wichtig sind.

Die Aussagen stimmen ja alle. Nur der Fokus im Verkaufsgespräch wird auf den jeweiligen Kundentyp und dessen Motive angepasst. Oder hören Sie auf das, was der Kunden in Ihren Produkte sieht.

Der Verkaufstipp No.6 empfiehlt:

  1. Kundentypen erkennen und
  2. typisieren Sie Ihre Kunden.

Ist das in Ihrem CRM schon umgesetzt?

Kundentypen erkennen

Natürlich gibt es keine „sortenreinen“ Kundentypen. Es gibt nur Mischungen. Aber eine erstaunlich große Anzahl von Menschen sind so deutlich von einem Kundentyp geprägt. So stark, dass dieser Wesenszug sehr erkennbar ist. Die Motive werden sehr deutlich gelebt und sollten bedient werden.

Wenn Sie sich mit den Typen beschäftigen, dann werden Sie diese bald erkennen können. Das ist eine Frage der Übung und Fokussierung. Selbst qualifizierte Vor-Urteile sind hilfreich. Wenn Sie diese nach dem Termin überprüfen. Lassen Sie sich einfach drauf ein. Dann werden Sie es entdecken.

Wenn Sie unsere Verkaufs-Tipps No.1 und Verkaufs-Tipps No.5 nutzen, dann werden Sie mehr Verkaufserfolge erleben. Natürlich nur, wenn Sie zuvor über den Kundentyp nachdenken und entsprechend handeln.

Kundentypen werden auch in den Verkaufstipps ab No.28 behandelt. Oder schauen Sie auf der Webseite Kundentypen.

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Natürlich mit den Themen Vertriebstraining, Solution Selling und Kundentypen erkennen.

Veröffentlicht am 26. Mai 2012

Verkaufstipp No.5 – Top Verkaufsgespräche – gute Fragen & aktives Zuhören

Top Verkaufsgespräche führen

Die Notwendigkeit, top Verkaufsgespräche zu führen, wird immer klarer. Verkaufstraining, damit Sie top Verkaufsgespräche führenWichtiger noch:

Gute Verkaufsgespräche führen zu viel mehr Erfolg.

Das gelingt jedoch nur, wenn man sich auf seinen Kunden konzentriert. Und dabei Fragetechniken und „aktives zuhören“ gezielt nutzt.

Es geht ja genau darum, zu verstehen, wie der Gesprächspartner denkt und fühlt. Aber das werden wir nicht erfahren, wenn wir die Kunden „verhören“. Wenn wir zur Unzeit eine Menge „unserer“ Fragen stellen. Wichtiger als das Fragen ist das Zuhören.

Deshalb haben wir zwei Ohren und nur einen Mund.

Wenn wir aktiv Zuhören, dann führen wir meist „top Verkaufsgespräche„. Sie kennen das. Aber nutzen Sie es auch?

Verkäufer brauchen eine Verbindung zum Kunden. Sie brauchen sein Vertrauen. Erst dann können Verkäufer Erfolg haben. Es gibt keine Abkürzung, wenn Sie top Verkaufsgespräche führen wollen.

Und das gilt ganz besonders im Solution Selling.

Top Verkaufsgespräche sind der Erfolg vom richtigen Mix.

Leider wird „aktives Zuhören“ oft einfach mit Nachfragen verwechselt. Doch das ist nur ein Teil davon.

Ja, man darf auch Fragen stellen. Fragetechniken sind sogar sehr hilfreich und wichtig. Dabei ist jedoch darauf zu achten, dass der Gesprächspartner „in seiner Geschichte“ oder in seiner „Welt“ bleiben kann. Alles hat seine Zeit. Fragen und Zuhören. Und aktives Zuhören. Top Verkaufsgespräche sind eben der genau richtige Mix.

Wir wollen den Kunden durch unsere Fragen nicht irritieren. Deshalb das aktive Zuhören.

Aktives Zuhören bedeutet, dass man nur ganz behutsam in die Darstellung des Kunden eingreift. Er soll seine Gedanken ungestört vortragen können. Außerdem sollen unsere Einwürfe den Kunden ermuntern und bestätigen. Er soll weiter reden. Immer weiter reden. Damit wir wissen, was in seinem Kopf ist.

„Habe ich Sie richtig verstanden, dass … “ klärt einen Sachverhalt und zeigt, dass wir diesen verstehen wollen. Das schafft ein gutes Klima für ein Verkaufsgespräch, wenn wir das ernst meinen.

Aktives Zuhören – ein sehr feines Tool im top Verkaufsgespräch

Aktives Zuhören ist ein Werkzeug der Kommunikation. Wenn Fragetechnik die Raspel ist, wäre Zuhören die Feile. Wenn Verkäufer top Verkaufsgespräche führen wollen, dann müssen sie die Tools beherrschen.

Ein Werkzeug, das wir für top Verkaufsgespräche ebenso benötigen wie die Fragetechniken zur Bedarfsanalyse. Verkäufer sollten beides beherrschen. Und sehr gezielt einsetzen. Wenn das gelingt, fällt es ihnen leichter, den Bedarf der Kunden zu ermitteln. Denn dann führen Sie top Verkaufsgespräche.

Wenn Verkäufer den Bedarf besser verstehen, können sie diesen besser decken. Leichter verkaufen.

Fragetechniken sind von großer Bedeutung für den Erfolg im Vertrieb. Außerdem werden Verkäufer damit einen seriösen Eindruck zu hinterlassen. Mit guten Fragen wirken Verkäufer auch sehr kompetent. Aber nur, wenn Sie Fragetechniken beherrschen.

Die richtigen Fragen und aktives Zuhören hilft Verkäufern auch, die Motive und damit den Kundentypen erkennen. Mit den richtigen Fragen erkennen Verkäufer die Persönlichkeitstypen der Kunden. Diese Themen spielen eine große Rolle in unserem Vertriebstraining.

Unser Buchtipp zu diesem Thema ist „Das Verkäuferserminar“ von Thomas Gorden und Carl D. Zaiss.

War dieser Verkaufstipp „top Verkaufsgespräche“ nützlich?

Sind diese Themen, wie top Verkaufsgespräche, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

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Top Verkaufsgespräche im Solution Selling sind überall wichtig.

Verkaufstipp No.5 – Top Verkaufsgespräche – gute Fragen & aktives Zuhören!

Veröffentlicht am 19. Mai 2012

Verkaufstipp No. 4 – Kürzen Sie Ihre Verkaufspräsentationen

Verkaufspräsentationen kundengerecht kürzen.

Die meisten Präsentationen wirken langweilig. Sie sind einfach zu lang. Die Verkaufspräsentationen sollte Präsentationen der Spitzenklasse seinMeist haben die Verkaufspräsentationen recht wenig mit den Kunden zu tun. Sie ist meist nur das Impressum des Anbieters! Mehr nicht. Und wer liest denn schon das Impressum?

Außerdem sind die Präsentationen oft schon nicht mehr aktuell. „Da stehen noch 500 Nutzer. Aber inzwischen sind es sogar bereits 650. Ich muss das mal ändern“.

Wen interessiert so etwas? Solche und ähnliche Bemerkungen verdeutlichen den Sachverhalt.

Verkäufer haben mir auch schon gesagt, dass der Vortrag der Verkaufspräsentationen sie langweilen würde. Aber der Chef finde diese immer noch toll. Wie kommt das wohl beim Kunden an, wenn der Verkäufer schon gelangweilt ist?

Ich bin sicher, ich bin nicht der Einzige, der die Langeweile bemerkt hat. Und ich habe es sehr schnell bemerkt!

Das muss besser werden! Füllen Sie die Verkaufspräsentationen mit Leben. Hauchen Sie dem Vortrag Esprit ein.

Lesen Sie mehr über lebendige Präsentationen. Hier!

Wie soll man eine Präsentation lebendig und begeistert vortragen, wenn man selbst gelangweilt ist. Selbst der beste Schauspieler wird dann nicht in Höchstform sein. Das geht besser.

Gerade im Solution Selling von komplexen Produkten ist die Präsentation extrem wichtig. Eine gute Inszenierung schafft es, dass mehr wichtige Punkte im Kopf des Kunden hängen bleiben! Punkte, die für den Erfolg wichtig sind.

Verkaufspräsentationen sollen Fragen offen lassen.

Manche Verkäufer glauben auch, die Präsentationen müssten alle Fragen beantworten. Das ist falsch. Ganz falsch sogar:

  1. Es ist gar nicht möglich mit Verkaufspräsentationen alle Fragen zu beantworten.
  2. Es ist langweilig, wenn die Kunden wenig Fragen stellen.
  3. Vielmehr ist es gut für eine Präsentation, wenn Fragen gestellt werden. Dadurch entsteht ein Dialog. Dafür muss der Redner Platz lassen.

Erst dadurch, dass Sie Fragen offen lassen, wissen Sie, was Ihre Kunden wirklich interessiert. Eine Frage ist nicht der Hinweis, dass Sie etwas vergessen haben. Es zeigt nur, hier hat jemand ein spezifisches Interesse.

Ist es nicht vor allem das, auf was wir hoffen?

Die Fragen machen eine Präsentation zu einem Gespräch, zu einem guten Verkaufsgespräch. Und die Antworten auf Fragen des Publikums bleiben hängen. Das ist wichtig.

Wenn Verkäufer also den Mut zur Lücke haben, werden sie gewinnen.

Kurze und lebendige Verkaufspräsentationen begeistern Kunden

Gehen Sie in Ihren Präsentationen noch mehr auf Ihre Zuhörer ein. Kürzen Sie Ihre Präsentation auf die Hälfte und nutzen Sie die gewonnen Zeit für einen Dialog mit den Kunden. Überlegen Sie sich nicht, was Ihre Kunden wohl hören möchten, fragen Sie Ihre Kunden.

Überlegen Sie allenfalls, was Ihre Zuhörer brauchen, um Ihrerseits gute Fragen zu stellen. Schaffen Sie Raum für die Fragen und Anmerkungen der Zuhörer.

Gute Verkaufs-Präsentationen:

  • begeistern den Referenten und die Zuhörer.
  • sind so kurz, dass Zeit für Fragen bleibt.
  • ermuntern und eröffnen den Dialog.
  • deshalb dürfen Verkäufer nicht alle Fragen beantworten.

Schauen Sie Ihre Verkaufspräsentationen doch wieder mal ganz kritisch durch. Viel Erfolg und begeisterte Kunden mit den neuen Vorträgen. Mehr zu professionell präsentieren.

Außerdem unterstützen wir Sie gerne mit Workshops und Vertriebstraining. Wir könnten mit Ihnen zusammen das Drehbuch für die Verkaufspräsentationen entwickeln. Fragen Sie uns an.

Lesen Sie zum Thema Präsentationen auch den Verkaufstipp No.72 – Verkaufspräsentationen optimieren.

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Verkaufspräsentationen können wohl fast an allen Orten besser werden. Oder nicht?

Veröffentlicht am 11. Mai 2012

Verkaufstipp No.3 – Gehen Sie Neukunden strukturiert und strategisch an

Sales Training Systematisieren Sie Ihre Neukundengewinnung

Gehen Sie bei der Akquise von Neukunden unbedingt mit System vor. Wenn Sie das tun, sparen Sie viel Zeit und haben deutlich mehr Erfolg. Neukundenakquise - Akquise von Neukunden - NeukundengewinnungStrategische Vertriebskonzepte helfen mehr Neukunden zu gewinnen.

Fast in jedem Markt ist es notwendig regelmäßig neue Unternehmen als Kunden zu gewinnen. Manche Verkäufer sind besonders fleißig und rufen ganz viele Unternehmen an. Andere sind sehr effizient und besuchen Unternehmen am Wegesrand. Wenn noch Zeit ist.

Effektiver ist es strukturiert und strategisch vorzugehen. Wenn Sie einfach nur viele Neukunden sammeln wollen, dann tun Sie das. Wenn Sie rentable Kunden wollen, dann gehen Sie mit System dran.

Wir unterstützen Sie dabei gerne. Mit Telefonakquise. Oder Training dafür.

Bestimmen Sie Ihre wichtigsten Zielgruppen. Das sind die Branchen oder Teilbranchen, bei denen Sie die besten Chancen haben. Meist, weil Ihr Angebot sehr gut zum Bedarf der Neukunden passt.

Außerdem sollte deren Bedarf ausreichend lohnend sein. Damit die Mühe auch Umsatz bringen kann. Die dritte Anforderung ist, dass in der Branche genug Geld verdient wird. So stellen Sie sicher, dass eine Beschaffung nicht an der Investitionskraft scheitert. Neukunden müssen sich lohnen.

Am Ende winkt der ROI, weil Sie neue Bestandskunden entwickeln können.

Akquise von Neukunden muss sich lohnen.

Nach diesen Kriterien sollten Sie die einzelnen Zielkunden bestimmen und sich Infos über diese beschaffen. Das Internet und Business Social Media wie Xing und Linked In bieten hierbei gute Unterstützung. Entdecken Sie Ihre Neukunden.

Investieren Sie Zeit in die strategische Vorbereitung. Besonders wenn Sie neue Branchen angehen wollen. Effektivität geht vor Effizienz. Viele Neukunden sind nicht so gut, wie rentable Neukunden. Nur diese werden auch zu rentablen Bestandskunden.

Mehr Informationen über strategische Vertriebskonzepte finden Sie auf der Webseite.

Wir bieten Ihnen Coaching, Workshops und Vertriebstraining, um Sie optimal zu unterstützen. Vom Konzept bis zur Begleitung am Telefon. Oder wir nehmen selbst den Hörer in die Hand. Und finden Ihre Neukunden. Versprochen.

Wenn Sie wollen!

War dieser Verkaufstipp zu Akquise von Neukunden nützlich?

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Haben Sie selbst gute Erfahrungen gemacht, die Sie gerne teile würden? Dann freuen uns auf Ihren Kommentar. Sie könnten dies auch tun, wenn Sie unseren Tipp als Erinnerung einfach gut und sinnvoll finden.

Wir freuen uns auf Ihre Kommentare.

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Wenn Sie uns kennenlernen möchten, kommen wir gern zu Ihnen. Das kostet Sie wenig und bringt viel. Es ist möglich, dass dann mehr Neukunden gewinnen.

Verkaufstipp No.3 – Gehen Sie Neukunden strukturiert und strategisch an!

Veröffentlicht am 8. Mai 2012

Verkaufstipp No. 2 – Machen Sie eine ABC – Analyse Ihrer Kunden

Nutzen Sie Kundensegmentierung zur Analyse

Machen Sie eine Kundensegmentierung mit der ABC-Kunden – Analyse. Und planen Sie Ihre Aktivitäten dann Kundensegmentierung oder ABC-Kunden Analyse bringt Sie voranentsprechend. Das ist das Wichtigste.

  • Wann haben Sie zuletzt eine ABC-Kunden – Analyse zur Kundensegmentierung gemacht?
  • Welche Ihrer Kunden bestimmen Ihren Umsatzerfolg?
  • Um wen sollten Sie sich unbedingt kümmern?
  • Welche gehören zu den 20%, die 60 oder 70% Ihres Umsatzes ausmachen?
  • Was machen Sie bei diesen, um deren Umsatz zu sichern oder gar auszubauen?
  • Wie sieht Ihre Vertriebsstrategie aus?

Haben Sie gute Antworten? Prima. Wenn nicht, dann sollten Sie weiterlesen und erfahren, wie die Kundensegmentierung Ihnen helfen kann. Ja genau, Ihnen als Verkäufer.

Wenn Verkäufer die Kundensegmentierung gezielt nutzen, werden diese viel mehr Erfolg haben. Nutzen Sie unseren Workshop oder das Vertriebstraining für das Account Management.

Deshalb der Verkaufstipp No. 2: Kundensegmentierung mittels ABC – Analyse.

Kundenplanung für die A-Kunden der Kundensegmentierung

Manche Verkäufer zeigen sehr viel Fleiß. Sie „drehen  jeden Stein um“. Aber bei manchen Unternehmen ist nichts zu holen. Sie sind zu klein. Oder sie haben speziell in Ihrem Produktbereich zu wenig Bedarf. Da lohnt es sich nicht, wenn Verkäufer mit viel Aufwand akquirieren. Egal wie viel Akquise Sie machen.

Von diesen C-Kunden muss der Umsatz fast von alleine kommen, sonst lohnt er sich nicht.

Bei den A- und den B-Kunden jedoch lohnt sich der Aufwand. Um die A-Kunden sollten Sie sich sogar mit einer definierten Strategie kümmern. Dort könnten Sie relativ viel verlieren und haben andererseits die besten Chancen viel zu gewinnen. Aber wenn Sie sich kümmern, werden Sie viel mehr erreichen.

Entwickeln Sie mit diesen A-Kunden einen Account-Plan. Das Account Management will den Kunden mit System zu mehr Erfolg führen. Dabei geht es vor allem um den Kunden. Der Account Manager muss sich zwar überlegen, welche Produkte ein Kunde benötigt. Vor allem aber, muss sich der Verkäufer überlegen, was der Kunde sonst noch braucht.

Das strategische Ziel ist, den Kunden erfolgreich zu machen. Dann werden auch die Acount Manager Erfolg haben.

Wenn Verkäufer verstehen, dass es die Chance gibt, Kunden zu mehr Umsatz zu führen, dann werden diese auch einen Plan machen. Und systematisch mehr Erfolg haben. Darum geht es im Account Management. Deshalb braucht es die Kundensegmentierung.

Wenn Sie auch Ihre Interessenten nach den ABC Kriterien beleuchten, dann werden Sie deutlich effizienter verkaufen. Kundensegmentierung oder ABC-Kunden Analyse macht Sie sicher erfolgreicher.

Nutzen Sie die Kundensegmentierung und die Umsetzung gemäß Account Management. Oder buchen Sie unser Vertriebstraining:

Strategisch verkaufen für Account Manager„.

War dieser Verkaufstipp zur ABC-Kunden – Analyse nützlich?

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Und damit möchten wir andere wichtige Orte nicht ausschließen. Nicht, wenn es um so wichtige Themen wie Kundensegmentierung und Account Management und dem Vertriebstraining dazu geht.

Veröffentlicht am 7. Mai 2012

Verkaufstipp No.1 – Stellen Sie mehr Fragen im Verkaufsgespräch

Bedarfsanalyse ist das Fragen nach dem „was“ und dem „warum“.

Stellen Sie mehr Fragen im Verkaufsgespräch. Fragen Sie in der Bedarfsanalyse nicht nur nach dem „was“, sondern auch nach Fragetechniken zur Bedarfsanalyse im Vertrieb - Bessere Fragen stellendem „warum“. Sie werden in Zukunft viel mehr Wertvolles über die Motive und Hintergründe erfahren.

Das haben Sie in Verkaufsseminaren schon oft gehört. Beherzigen Sie es denn auch noch? Beobachten Sie sich doch wieder einmal selbst.

Achten Sie darauf, ob Sie die Fragetechniken noch immer gekonnt und gezielt nutzen.

Mit der Bedarfsanalyse die Motive des Kunden er-fragen.

Wenn Sie im Verkaufsgespräch nur nach dem „was“ fragen, also nach dem sachlichen Bedarf eines Kunden, dann werden Sie viele wichtige technische Informationen erhalten. Aber erst, wenn Sie auch das „Warum“ ergründen, werden Sie das Wichtige erfahren. Das, was für den Kunden und für Sie, wirklich wichtig ist.

Die richtigen Fragen und Fragetechniken bringen den Erfolg in der Bedarfsanalyse.

Sie lernen die Gründe, Motive und Interessen kennen. Jetzt kann der Kunde seine Hoffnungen und Wünsche ausdrücken. Die Ziele, die er mit der Beschaffung verbindet. Mit den richtigen Fragen erfahren Sie die psychologische Bedeutung. Das ist Fragetechnik und wirkliche Bedarfsanalyse. Deshalb, stellen Sie die richtigen Fragen.

Wenn Sie die Hoffnungen und Wünsche nicht kennen, dann reduziert sich das Verkaufsgespräch auf wichtige technische Fragen und den Preis. Technischer Vertrieb soll meist komplexe Produkte oder Lösungen verkaufen. Dann sind die technischen Fragen zu wenig.

Wenn Verkäufer komplexe erklärungsbedürftige Lösungen verkaufen, dann müssen sie über mehr sprechen. Nur Technik und Preis ist zu wenig. Und zu teuer.

Verkäufer sollten ein wertvolles Verkaufsgespräch führen. Sie sollten über die wichtigen Themen sprechen. Und mit den richtigen Fragen deren Wert ermitteln.

Wenn Sie jedoch nur einfache Produkte verkaufen, also sogenannte „Commodities“, dann gibt es nicht viel zu besprechen. Jedenfalls nicht über das Produkt oder die Lösungen.

Möglicherweise sind andere Themen für den Einkäufer viel interessanter. Nein, ich meine nicht den Small Talk, Sport und Fußball. Die Logistik rund um die Commodities könnte ein interessantes Thema sein. Oder der Service. Oder …. Nutzen Sie gute Fragetechniken und stellen Sie die richtigen Fragen. Das hilft.

Genau hier setzt unser Tipp an – fragen Sie mehr. Nutzen Sie Fragetechniken für den Verkauf – jetzt und in Zukunft.

Fragen zeigt Interesse und praktische Kundenorientierung.

War der Verkaufstipp zu Fragetechniken nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Haben Sie selbst gute Erfahrungen gemacht, die Sie gerne teile würden?

Falls ja, dann freuen wir uns auf Ihren Kommentar. Sie könnten dies auch tun, wenn Sie unseren Tipp als Erinnerung einfach gut und sinnvoll finden. Wir freuen uns.

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Weitere Infos und Texte zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb allgemein finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
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Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz, nach Zürich, Bern, Chur, Basel und Luzern. Und natürlich nach Österreich, also nach Wien, Graz oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere wichtige Orte nicht ausschließen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Mit den Themen Vertriebstraining, Fragetechniken und Bedarfsanalyse. Wenn Sie das wünschen.

Verkaufstipp No.1 – Stellen Sie mehr Fragen im Verkaufsgespräch!