Kategorie: Verkaufstipps

Veröffentlicht am 19. Mai 2012

Verkaufstipp No. 4 – Kürzen Sie Ihre Verkaufspräsentationen

Verkaufspräsentationen kundengerecht kürzen.

Die meisten Präsentationen wirken langweilig. Sie sind einfach zu lang. Die Verkaufspräsentationen sollte Präsentationen der Spitzenklasse seinMeist haben die Verkaufspräsentationen recht wenig mit den Kunden zu tun. Sie ist meist nur das Impressum des Anbieters! Mehr nicht. Und wer liest denn schon das Impressum?

Außerdem sind die Präsentationen oft schon nicht mehr aktuell. „Da stehen noch 500 Nutzer. Aber inzwischen sind es sogar bereits 650. Ich muss das mal ändern“.

Wen interessiert so etwas? Solche und ähnliche Bemerkungen verdeutlichen den Sachverhalt.

Verkäufer haben mir auch schon gesagt, dass der Vortrag der Verkaufspräsentationen sie langweilen würde. Aber der Chef finde diese immer noch toll. Wie kommt das wohl beim Kunden an, wenn der Verkäufer schon gelangweilt ist?

Ich bin sicher, ich bin nicht der Einzige, der die Langeweile bemerkt hat. Und ich habe es sehr schnell bemerkt!

Das muss besser werden! Füllen Sie die Verkaufspräsentationen mit Leben. Hauchen Sie dem Vortrag Esprit ein.

Lesen Sie mehr über lebendige Präsentationen. Hier!

Wie soll man eine Präsentation lebendig und begeistert vortragen, wenn man selbst gelangweilt ist. Selbst der beste Schauspieler wird dann nicht in Höchstform sein. Das geht besser.

Gerade im Solution Selling von komplexen Produkten ist die Präsentation extrem wichtig. Eine gute Inszenierung schafft es, dass mehr wichtige Punkte im Kopf des Kunden hängen bleiben! Punkte, die für den Erfolg wichtig sind.

Verkaufspräsentationen sollen Fragen offen lassen.

Manche Verkäufer glauben auch, die Präsentationen müssten alle Fragen beantworten. Das ist falsch. Ganz falsch sogar:

  1. Es ist gar nicht möglich mit Verkaufspräsentationen alle Fragen zu beantworten.
  2. Es ist langweilig, wenn die Kunden wenig Fragen stellen.
  3. Vielmehr ist es gut für eine Präsentation, wenn Fragen gestellt werden. Dadurch entsteht ein Dialog. Dafür muss der Redner Platz lassen.

Erst dadurch, dass Sie Fragen offen lassen, wissen Sie, was Ihre Kunden wirklich interessiert. Eine Frage ist nicht der Hinweis, dass Sie etwas vergessen haben. Es zeigt nur, hier hat jemand ein spezifisches Interesse.

Ist es nicht vor allem das, auf was wir hoffen?

Die Fragen machen eine Präsentation zu einem Gespräch, zu einem guten Verkaufsgespräch. Und die Antworten auf Fragen des Publikums bleiben hängen. Das ist wichtig.

Wenn Verkäufer also den Mut zur Lücke haben, werden sie gewinnen.

Kurze und lebendige Verkaufspräsentationen begeistern Kunden

Gehen Sie in Ihren Präsentationen noch mehr auf Ihre Zuhörer ein. Kürzen Sie Ihre Präsentation auf die Hälfte und nutzen Sie die gewonnen Zeit für einen Dialog mit den Kunden. Überlegen Sie sich nicht, was Ihre Kunden wohl hören möchten, fragen Sie Ihre Kunden.

Überlegen Sie allenfalls, was Ihre Zuhörer brauchen, um Ihrerseits gute Fragen zu stellen. Schaffen Sie Raum für die Fragen und Anmerkungen der Zuhörer.

Gute Verkaufs-Präsentationen:

  • begeistern den Referenten und die Zuhörer.
  • sind so kurz, dass Zeit für Fragen bleibt.
  • ermuntern und eröffnen den Dialog.
  • deshalb dürfen Verkäufer nicht alle Fragen beantworten.

Schauen Sie Ihre Verkaufspräsentationen doch wieder mal ganz kritisch durch. Viel Erfolg und begeisterte Kunden mit den neuen Vorträgen. Mehr zu professionell präsentieren.

Außerdem unterstützen wir Sie gerne mit Workshops und Vertriebstraining. Wir könnten mit Ihnen zusammen das Drehbuch für die Verkaufspräsentationen entwickeln. Fragen Sie uns an.

Lesen Sie zum Thema Präsentationen auch den Verkaufstipp No.72 – Verkaufspräsentationen optimieren.

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Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Tipps haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Verkaufspräsentationen können wohl fast an allen Orten besser werden. Oder nicht?

Veröffentlicht am 11. Mai 2012

Verkaufstipp No.3 – Gehen Sie Neukunden strukturiert und strategisch an

Sales Training Systematisieren Sie Ihre Neukundengewinnung

Gehen Sie bei der Akquise von Neukunden unbedingt mit System vor. Wenn Sie das tun, sparen Sie viel Zeit und haben deutlich mehr Erfolg. Neukundenakquise - Akquise von Neukunden - NeukundengewinnungStrategische Vertriebskonzepte helfen mehr Neukunden zu gewinnen.

Fast in jedem Markt ist es notwendig regelmäßig neue Unternehmen als Kunden zu gewinnen. Manche Verkäufer sind besonders fleißig und rufen ganz viele Unternehmen an. Andere sind sehr effizient und besuchen Unternehmen am Wegesrand. Wenn noch Zeit ist.

Effektiver ist es strukturiert und strategisch vorzugehen. Wenn Sie einfach nur viele Neukunden sammeln wollen, dann tun Sie das. Wenn Sie rentable Kunden wollen, dann gehen Sie mit System dran.

Wir unterstützen Sie dabei gerne. Mit Telefonakquise. Oder Training dafür.

Bestimmen Sie Ihre wichtigsten Zielgruppen. Das sind die Branchen oder Teilbranchen, bei denen Sie die besten Chancen haben. Meist, weil Ihr Angebot sehr gut zum Bedarf der Neukunden passt.

Außerdem sollte deren Bedarf ausreichend lohnend sein. Damit die Mühe auch Umsatz bringen kann. Die dritte Anforderung ist, dass in der Branche genug Geld verdient wird. So stellen Sie sicher, dass eine Beschaffung nicht an der Investitionskraft scheitert. Neukunden müssen sich lohnen.

Am Ende winkt der ROI, weil Sie neue Bestandskunden entwickeln können.

Akquise von Neukunden muss sich lohnen.

Nach diesen Kriterien sollten Sie die einzelnen Zielkunden bestimmen und sich Infos über diese beschaffen. Das Internet und Business Social Media wie Xing und Linked In bieten hierbei gute Unterstützung. Entdecken Sie Ihre Neukunden.

Investieren Sie Zeit in die strategische Vorbereitung. Besonders wenn Sie neue Branchen angehen wollen. Effektivität geht vor Effizienz. Viele Neukunden sind nicht so gut, wie rentable Neukunden. Nur diese werden auch zu rentablen Bestandskunden.

Mehr Informationen über strategische Vertriebskonzepte finden Sie auf der Webseite.

Wir bieten Ihnen Coaching, Workshops und Vertriebstraining, um Sie optimal zu unterstützen. Vom Konzept bis zur Begleitung am Telefon. Oder wir nehmen selbst den Hörer in die Hand. Und finden Ihre Neukunden. Versprochen.

Wenn Sie wollen!

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Sind diese Themen, wie Akquise von Neukunden für Sie interessant. Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Haben Sie selbst gute Erfahrungen gemacht, die Sie gerne teile würden? Dann freuen uns auf Ihren Kommentar. Sie könnten dies auch tun, wenn Sie unseren Tipp als Erinnerung einfach gut und sinnvoll finden.

Wir freuen uns auf Ihre Kommentare.

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Wenn Sie uns kennenlernen möchten, kommen wir gern zu Ihnen. Das kostet Sie wenig und bringt viel. Es ist möglich, dass dann mehr Neukunden gewinnen.

Verkaufstipp No.3 – Gehen Sie Neukunden strukturiert und strategisch an!

Veröffentlicht am 8. Mai 2012

Verkaufstipp No. 2 – Machen Sie eine ABC – Analyse Ihrer Kunden

Nutzen Sie Kundensegmentierung zur Analyse

Machen Sie eine Kundensegmentierung mit der ABC-Kunden – Analyse. Und planen Sie Ihre Aktivitäten dann Kundensegmentierung oder ABC-Kunden Analyse bringt Sie voranentsprechend. Das ist das Wichtigste.

  • Wann haben Sie zuletzt eine ABC-Kunden – Analyse zur Kundensegmentierung gemacht?
  • Welche Ihrer Kunden bestimmen Ihren Umsatzerfolg?
  • Um wen sollten Sie sich unbedingt kümmern?
  • Welche gehören zu den 20%, die 60 oder 70% Ihres Umsatzes ausmachen?
  • Was machen Sie bei diesen, um deren Umsatz zu sichern oder gar auszubauen?
  • Wie sieht Ihre Vertriebsstrategie aus?

Haben Sie gute Antworten? Prima. Wenn nicht, dann sollten Sie weiterlesen und erfahren, wie die Kundensegmentierung Ihnen helfen kann. Ja genau, Ihnen als Verkäufer.

Wenn Verkäufer die Kundensegmentierung gezielt nutzen, werden diese viel mehr Erfolg haben. Nutzen Sie unseren Workshop oder das Vertriebstraining für das Account Management.

Deshalb der Verkaufstipp No. 2: Kundensegmentierung mittels ABC – Analyse.

Kundenplanung für die A-Kunden der Kundensegmentierung

Manche Verkäufer zeigen sehr viel Fleiß. Sie „drehen  jeden Stein um“. Aber bei manchen Unternehmen ist nichts zu holen. Sie sind zu klein. Oder sie haben speziell in Ihrem Produktbereich zu wenig Bedarf. Da lohnt es sich nicht, wenn Verkäufer mit viel Aufwand akquirieren. Egal wie viel Akquise Sie machen.

Von diesen C-Kunden muss der Umsatz fast von alleine kommen, sonst lohnt er sich nicht.

Bei den A- und den B-Kunden jedoch lohnt sich der Aufwand. Um die A-Kunden sollten Sie sich sogar mit einer definierten Strategie kümmern. Dort könnten Sie relativ viel verlieren und haben andererseits die besten Chancen viel zu gewinnen. Aber wenn Sie sich kümmern, werden Sie viel mehr erreichen.

Entwickeln Sie mit diesen A-Kunden einen Account-Plan. Das Account Management will den Kunden mit System zu mehr Erfolg führen. Dabei geht es vor allem um den Kunden. Der Account Manager muss sich zwar überlegen, welche Produkte ein Kunde benötigt. Vor allem aber, muss sich der Verkäufer überlegen, was der Kunde sonst noch braucht.

Das strategische Ziel ist, den Kunden erfolgreich zu machen. Dann werden auch die Acount Manager Erfolg haben.

Wenn Verkäufer verstehen, dass es die Chance gibt, Kunden zu mehr Umsatz zu führen, dann werden diese auch einen Plan machen. Und systematisch mehr Erfolg haben. Darum geht es im Account Management. Deshalb braucht es die Kundensegmentierung.

Wenn Sie auch Ihre Interessenten nach den ABC Kriterien beleuchten, dann werden Sie deutlich effizienter verkaufen. Kundensegmentierung oder ABC-Kunden Analyse macht Sie sicher erfolgreicher.

Nutzen Sie die Kundensegmentierung und die Umsetzung gemäß Account Management. Oder buchen Sie unser Vertriebstraining:

Strategisch verkaufen für Account Manager„.

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Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Haben Sie selbst gute Erfahrungen gemacht, die Sie gerne teile würden? Dann freuen wir uns auf Ihren Kommentar. Sie könnten dies auch tun, wenn Sie unseren Tipp als Erinnerung einfach gut und sinnvoll finden. Wir würden uns freuen.

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VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächValue PropositionHarvard KonzeptBuying CenterSolution SellingAccount Manager

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Vertriebstraining aus Stuttgart:

Für Berlin, Potsdam, Leipzig, Frankfurt an der Oder, Magdeburg und Cottbus.

Also nicht nur für München, Hamburg, Köln, Düsseldorf, Essen, Dortmund, Hannover, Frankfurt, Wiesbaden, Mainz, Mannheim Stuttgart und Ulm.

Und damit möchten wir andere wichtige Orte nicht ausschließen. Nicht, wenn es um so wichtige Themen wie Kundensegmentierung und Account Management und dem Vertriebstraining dazu geht.

Veröffentlicht am 7. Mai 2012

Verkaufstipp No.1 – Stellen Sie mehr Fragen im Verkaufsgespräch

Bedarfsanalyse ist das Fragen nach dem „was“ und dem „warum“.

Stellen Sie mehr Fragen im Verkaufsgespräch. Fragen Sie in der Bedarfsanalyse nicht nur nach dem „was“, sondern auch nach Fragetechniken zur Bedarfsanalyse im Vertrieb - Bessere Fragen stellendem „warum“. Sie werden in Zukunft viel mehr Wertvolles über die Motive und Hintergründe erfahren.

Das haben Sie in Verkaufsseminaren schon oft gehört. Beherzigen Sie es denn auch noch? Beobachten Sie sich doch wieder einmal selbst.

Achten Sie darauf, ob Sie die Fragetechniken noch immer gekonnt und gezielt nutzen.

Mit der Bedarfsanalyse die Motive des Kunden er-fragen.

Wenn Sie im Verkaufsgespräch nur nach dem „was“ fragen, also nach dem sachlichen Bedarf eines Kunden, dann werden Sie viele wichtige technische Informationen erhalten. Aber erst, wenn Sie auch das „Warum“ ergründen, werden Sie das Wichtige erfahren. Das, was für den Kunden und für Sie, wirklich wichtig ist.

Die richtigen Fragen und Fragetechniken bringen den Erfolg in der Bedarfsanalyse.

Sie lernen die Gründe, Motive und Interessen kennen. Jetzt kann der Kunde seine Hoffnungen und Wünsche ausdrücken. Die Ziele, die er mit der Beschaffung verbindet. Mit den richtigen Fragen erfahren Sie die psychologische Bedeutung. Das ist Fragetechnik und wirkliche Bedarfsanalyse. Deshalb, stellen Sie die richtigen Fragen.

Wenn Sie die Hoffnungen und Wünsche nicht kennen, dann reduziert sich das Verkaufsgespräch auf wichtige technische Fragen und den Preis. Technischer Vertrieb soll meist komplexe Produkte oder Lösungen verkaufen. Dann sind die technischen Fragen zu wenig.

Wenn Verkäufer komplexe erklärungsbedürftige Lösungen verkaufen, dann müssen sie über mehr sprechen. Nur Technik und Preis ist zu wenig. Und zu teuer.

Verkäufer sollten ein wertvolles Verkaufsgespräch führen. Sie sollten über die wichtigen Themen sprechen. Und mit den richtigen Fragen deren Wert ermitteln.

Wenn Sie jedoch nur einfache Produkte verkaufen, also sogenannte „Commodities“, dann gibt es nicht viel zu besprechen. Jedenfalls nicht über das Produkt oder die Lösungen.

Möglicherweise sind andere Themen für den Einkäufer viel interessanter. Nein, ich meine nicht den Small Talk, Sport und Fußball. Die Logistik rund um die Commodities könnte ein interessantes Thema sein. Oder der Service. Oder …. Nutzen Sie gute Fragetechniken und stellen Sie die richtigen Fragen. Das hilft.

Genau hier setzt unser Tipp an – fragen Sie mehr. Nutzen Sie Fragetechniken für den Verkauf – jetzt und in Zukunft.

Fragen zeigt Interesse und praktische Kundenorientierung.

War der Verkaufstipp zu Fragetechniken nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Haben Sie selbst gute Erfahrungen gemacht, die Sie gerne teile würden?

Falls ja, dann freuen wir uns auf Ihren Kommentar. Sie könnten dies auch tun, wenn Sie unseren Tipp als Erinnerung einfach gut und sinnvoll finden. Wir freuen uns.

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Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Mit den Themen Vertriebstraining, Fragetechniken und Bedarfsanalyse. Wenn Sie das wünschen.

Verkaufstipp No.1 – Stellen Sie mehr Fragen im Verkaufsgespräch!