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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Kunden überzeugen

Motive, Kaufmotive & Kundentyp entdecken

Wollen Sie verstehen, was ein Kunde braucht um gerne bei Ihnen zu kaufen. Wenn ja, dann Kundentyp Abenteurer hat spezifische Kaufmotiveversetzen Sie sich in seine Situation. Machen Sie sich all der Dinge bewusst, die diesen Kunden als Mensch wie als Angestellten beeinflussen. Entdecken Sie seine Motive und Kaufmotive.

Sie werden möglicherweise feststellen, dass Sie viel über diese Person wissen. Viel mehr als Ihnen bewusst war. Stellen Sie Ihr optimistisches Wunschdenken als Verkäufer dafür mal zurück. Versuchen Sie nur diesen Kunden zu begreifen.

Dann werden Sie seine Motive und Kaufmotive entdecken. Und den Kundentyp.

Warum sollte dieser Kunde kaufen? Was ist seine Kaufmotive? » Weiterlesen


Bessere Vorbereitung von Verkaufsgesprächen bringt Verkäufer voran.

Gesprächspartner nehmen Vorbereitung positiv als Kundenorientierung wahr.Erst Vorbereitung, dann im Verkaufsgespräch gemeinsam diskutieren

Nach einem der letzten Seminare sagte ein über 40 Jähriger, dass er durch das Training einiges verändert hätte. Trotz all seiner Erfahrung.

Die größte Änderung durch das Vertriebstraining wäre, dass er nun sehr viel mehr in die Vorbereitung investieren würde.

In wichtige Verkaufsgespräche und Verhandlungen ginge er nun nur noch mit guter Vorbereitung.

Er hatte erkannt, wie viel besser seine Gespräche dadurch würden. Aber vor allem, um wie viel erfolgreicher. » Weiterlesen


Verkaufsgespräche sind immer auch Verhandlungen

Verhandlungen in jedem VerkaufsgesprächViele Verkäufer glauben, Verhandlungen wäre eine Phase am Ende des Verkaufsprozesses. Tatsächlich beginnen Verhandlungen viel früher. Meist mit dem ersten Verkaufsgespräch und begleiten den gesamten Vertriebsprozess.

Spätestens, wenn Verkäufer das erste Mal den Preis nennen, beginnen die Verhandlungen.

Ja, am Ende werden die Verhandlungen zum zentralen Thema.

Wie können wir die Verhandlungen optimal vorbereiten?

Was, wenn der Kunde falsche Annahmen trifft? Wie sollten wir damit umgehen?

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Beachten Sie die 70:30 Regel im Verkaufsgespräch

Die 70:30 Regel besagt, dass die Kunden 70% der Zeit sprechen sollten, der Verkäufer nur 30%. Das ist in der Praxis des 70:30 Regel & Aktives Zuhören bringt mehr Erfolg in VerkaufsgesprächeVerkaufs nicht immer einfach, denn Kunden wollen Informationen.

Trotzdem ist diese Daumenregel sehr wichtig und hilfreich.

Wenn Sie damit Schwierigkeiten haben, dann prüfen Sie doch, ob Sie im Verkaufsgespräch genügend Fragen stellen.

Beherrschen Sie Fragetechniken ausreichend gut? Und denken Sie auch daran, diese zu nutzen? Denn darauf kommt es an. » Weiterlesen


Kundentyp im Verkaufsgespräch „Kundentypen-gerecht“ behandeln

Warum sollten Sie das tun? Nun, wenn ein Kunde eher der „Sicherheits – Kundentyp“ ist, dann sollten Ihre Produkte Kundentypen kennen und Kundentyp erkennen - im B2B Vertriebnicht „innovativ“ und „völlig neu“ sein.

Mit diesen Kundentyp sprechen Sie besser darüber, dass die Produkte das Ergebnis jahrelanger Weiterentwicklung sind. Und außerdem TÜV-zertifiziert. Das bedient das Bedürfnis nach Sicherheit bei diesem Kundentyp. Leicht zu verstehen.

Wenn Sie es mit dem Kundentyp „Lebensfroher Mensch“ zu tun haben, dann sollten Sie diese Argumente schnell vergessen. Sprechen Sie mit diesem darüber, wie einfach die Handhabung ist.

Und wie viel einfacher das Produkt sein Leben macht. Wenn möglich, dann zeigen Sie auf, welchen Komfort es mitbringt. Das bedient seine Motive.

Hören Sie diesem Kundentypen zu und lachen Sie mit ihm.

Hier die drei Grundtypen und deren Haupt Motive:

Sicherheit – Lebensfreude – Status » Weiterlesen


Top Verkaufsgespräche führen

Die Notwendigkeit, top Verkaufsgespräche zu führen, wird immer klarer. Verkaufstraining, damit Sie top Verkaufsgespräche führenWichtiger noch:

Gute Verkaufsgespräche führen zu viel mehr Erfolg.

Das gelingt jedoch nur, wenn man sich auf seinen Kunden konzentriert. Und dabei Fragetechniken und „aktives zuhören“ gezielt nutzt.

Es geht ja genau darum, zu verstehen, wie der Gesprächspartner denkt und fühlt. Aber das werden wir nicht erfahren, wenn wir die Kunden „verhören“. Wenn wir zur Unzeit eine Menge „unserer“ Fragen stellen. Wichtiger als das Fragen ist das Zuhören.

Deshalb haben wir zwei Ohren und nur einen Mund.

Wenn wir aktiv Zuhören, dann führen wir meist „top Verkaufsgespräche“. Sie kennen das. Aber nutzen Sie es auch?

Verkäufer brauchen eine Verbindung zum Kunden. Sie brauchen sein Vertrauen. Erst dann können Verkäufer Erfolg haben. Es gibt keine Abkürzung, wenn Sie top Verkaufsgespräche führen wollen.

Und das gilt ganz besonders im Solution Selling.

Top Verkaufsgespräche sind der Erfolg vom richtigen Mix. » Weiterlesen


Verkaufspräsentationen kundengerecht kürzen.

Die meisten Präsentationen wirken langweilig. Sie sind einfach zu lang. Die Verkaufspräsentationen sollte Präsentationen der Spitzenklasse seinMeist haben die Verkaufspräsentationen recht wenig mit den Kunden zu tun. Sie ist das Impressum des Anbieters! Mehr nicht. Und wer liest denn schon das Impressum?

Außerdem sind die Präsentationen oft schon nicht mehr aktuell. „Da stehen noch 500 Nutzer. Aber inzwischen sind es sogar bereits 650. Ich muss das mal ändern“.

Wen interessiert so etwas? Solche und ähnliche Bemerkungen verdeutlichen den Sachverhalt.

Verkäufer haben mir auch schon gesagt, dass der Vortrag der Verkaufspräsentationen sie langweilen würde. Aber der Chef finde diese immer noch toll. Wie kommt das wohl beim Kunden an, wenn der Verkäufer schon gelangweilt ist? » Weiterlesen


Systematisieren Sie Ihre Neukundengewinnung

Gehen Sie bei der Akquise von Neukunden unbedingt mit System vor. Wenn Sie das tun, sparen Sie viel Zeit und haben deutlich mehr Erfolg. Neukundenakquise - Akquise von Neukunden - NeukundengewinnungStrategische Vertriebskonzepte helfen mehr Neukunden zu gewinnen.

Fast in jedem Markt ist es notwendig regelmäßig neue Unternehmen als Kunden zu gewinnen. Manche Verkäufer sind besonders fleißig und rufen ganz viele Unternehmen an. Andere sind sehr effizient und besuchen Unternehmen am Wegesrand. Wenn noch Zeit ist.

Effektiver ist es strukturiert und strategisch vorzugehen. Wenn Sie einfach nur viele Neukunden sammeln wollen, dann tun Sie das. Wenn Sie rentable Kunden wollen, dann gehen Sie mit System dran.

Wir unterstützen Sie dabei gerne. Mit Telefonakquise. Oder Training dafür. » Weiterlesen


Nutzen Sie Kundensegmentierung

Machen Sie eine Kundensegmentierung mit der ABC-Kunden – Analyse. Und planen Sie Ihre Aktivitäten dann Kundensegmentierung oder ABC-Kunden Analyse bringt Sie voranentsprechend. Das ist das Wichtigste.

  • Wann haben Sie zuletzt eine ABC-Kunden – Analyse zur Kundensegmentierung gemacht?
  • Welche Ihrer Kunden bestimmen Ihren Umsatzerfolg?
  • Um wen sollten Sie sich unbedingt kümmern?
  • Welche gehören zu den 20%, die 60 oder 70% Ihres Umsatzes ausmachen?
  • Was machen Sie bei diesen, um deren Umsatz zu sichern oder gar auszubauen?
  • Wie sieht Ihre Vertriebsstrategie aus?

Haben Sie gute Antworten? Prima. Wenn nicht, dann sollten Sie weiterlesen und erfahren, wie die Kundensegmentierung Ihnen helfen kann. Ja genau, Ihnen als Verkäufer.

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Bedarfsanalyse ist das Fragen nach dem „was“ und dem „warum“.

Stellen Sie mehr Fragen im Verkaufsgespräch. Fragen Sie in der Bedarfsanalyse nicht nur nach dem „was“, sondern auch nach Fragetechniken zur Bedarfsanalyse im Vertrieb - Bessere Fragen stellendem „warum“. Sie werden in Zukunft viel mehr Wertvolles über die Motive und Hintergründe erfahren.

Das haben Sie in Verkaufsseminaren schon oft gehört. Beherzigen Sie es denn auch noch? Beobachten Sie sich doch wieder einmal selbst.

Achten Sie darauf, ob Sie die Fragetechniken noch immer gekonnt und gezielt nutzen. » Weiterlesen