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Blog-Kategorie: Verkaufstipps

Neukundenakquise vor schnellen Umsätzen.

Überall ist Umsatzdruck! Zu jedem Quartalsende oder gar Monatsende erhöhen sich die Nachfragen der Sprechroboter für die Telefonie und Neukundenakquise am TelefonVertriebsleiter nach dem Umsatz. Das Quartal oder der Monat muss unbedingt noch geschafft werden. Und wieder rennt jeder Verkäufer den kurzfristigen Chancen auf Umsatz hinterher. Die Neukundenakquise ist nun viel zu oft vergessen.

Ja, die strategisch wichtige Neukundenakquise ist vergessen.

Was zählt ist der Umsatz heute. Der Umsatz der Zukunft ist ohne Bedeutung. Die Leute, die diesen Umsatz heute fordern, nennen sich selbst Manager. Spannend. Denn eigentlich sollte bei Managern das strategische Denken sehr stark sein.

Wenn am Quartalsende noch Umsatz fehlt, setzt das Hirn teilweise aus.

Das Einfordern des Umsatz heute passiert leider auch dann, wenn dieser Umsatz nur mit großen Anstrengungen vorgezogen werden kann.

Sollte die Neukundenakquise nicht vorgehen?

Es werden sehr große Anstrengungen für Umsatz unternommen, der diesen Verkäufern einige Tage später einfach zufallen würde. Ohne Mühe. Und man hätte Akquise machen können. Und den Umsatz der Zukunft gesichert.

Manchmal wird dieser vorgezogene Umsatz sogar mit Rabatten erkauft. Und die Geschäftsleitung sieht zu. Sie fordert das ein. Warum fordern diese nicht die Zielerreichung bei der Neukundenakquise? Das wäre doch ein tolles Ziel. Aber davon habe ich noch wenig gehört. Außer, wenn es ein Akquise – Team gibt.

Warum ist der Fokus so stark auf dem „Umsatz Heute„? Zur gleichen Zeit wird die Neukundenakquise und der strategische Aufbau neuer Kunden vernachlässigt. Das kann doch nicht sein! Das Management dürfte dem nicht zuschauen. Schon gar nicht, dürfte das Management das fordern.

Es ist verständlich, dass Verkäufer neben dem Kampf um schnellen Umsatz, nicht noch viel Zeit für möglichen Umsatz in der Zukunft haben. Gleichzeitig sind die Auswirkungen immens dramatisch.

Verkäufer sollten sich an diesen Punkten nicht treiben lassen. Denn die Zeche müssen sie selbst bezahlen. Im nächsten Quartal erinnert sich kein Vertriebsleiter mehr an die Opfer und Mühen.

Manche Kunden haben schnell gelernt, dass man zum Ende des Quartals leichter den hohen Rabatt bekommt. Verkäufer haben diese Kunden mit der regelmäßigen Quartals-Rallye konditioniert. Kunden wären dumm, das nicht zu nutzen. Kaum ein Kunde ist dumm. Schon gar kein Einkäufer.

Die stetige Neukundenakquise muss den Vorrang haben. Und es wird sich auszahlen. Immer!

Abrieb an Bestandskunden durch Neukundenakquise ersetzen.

In allen Branchen gibt es einen natürlichen „Abrieb“ an Bestandskunden. Diese Unternehmen, wechseln die Technologie, gehen Konkurs, werden mit anderen verschmolzen oder verändern das Produktprogramm. Manche haben einfach einen neuen Einkaufsleiter. Und der bevorzugt einen anderen Lieferanten.

Abrieb an Bestandskunden ist also ganz normal. Deshalb ist Neukundenakquise das strategische „MUSS“.

Wenn sie diese natürlichen Abrieb auch kennen, benötigen Sie jetzt und in Zukunft immer wieder neue Kunden. Planen Sie sich die aktive Neukundenakquise fest ein. Das Sommerloch ist ein guter Zeitpunkt dafür. Oder auch die Winterpause. Oder, wenn immer Sie es für richtig halten.

Machen Sie sich einen Plan, wenn Sie etwas erreichen wollen. Stellen Sie die Unternehmen zusammen, die Sie in den nächsten Wochen als Neukunden gewinnen wollen. Suchen Sie nach den Ansprechpartnern in Xing, Linkedin und Co. Und berücksichtigen Sie diese bei Ihrer Terminierung.

Wenn die Neukundenakquise gelingen soll, muss sie geplant werden. Sie müssen sie sehr gut planen.

Verkaufsgespräche mit Neukunden zahlen sich in der Zukunft aus. Gehen Sie das Thema strategisch und taktisch an. Opfern Sie Ihre Umsatzzukunft nicht einem kurzfristigen Erfolg. Jedenfalls nicht regelmäßig. Machen Sie Neukundenakquise, wenn als Verkäufer was reißen wollen. Regelmäßig!

Wenn Sie mehr zum Thema Neukundenakquise lesen wollen: Verkaufstipp No.61 + Verkaufstipp No.87

War dieser Verkaufstipp zu Neukundenakquise nützlich?

Sind diese Themen, wie Neukundenakquise, für Sie interessant? Haben Sie Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Manfred Schröder
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Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächSales ForecastAkquiseValue PropositionBuying Center AnalyseNeukundengewinnungAccount ManagerSolution SellingBestandskundenSales FunnelBedarfsanalyseVerkaufstraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen. Denken Sie stets an die Akquise von Neukunden.


Emotionen im B2B Verkaufsgespräch?

Ja, sprechen Sie auch in B2B Verkaufsgesprächen Emotionen an. Jede Entscheidung wird Emotionen entscheiden - entsprechend der Kundentypen, auch im B2B-Vertriebemotional getroffen und dann rationalisiert.

Die Ratio liefert nur den Grund nach.

Eine Entscheidung hat also vor allem mit Freude, Angst, Erwartungen und Hoffnungen zu tun.

Oder sie sind die Folge von Neugier, Abscheu, Ekel, Furcht oder Vertrauen.

Die Einen fühlen sich Sicherer, wenn sie mit der Bahn reisen. Andere ziehen die Fahrt mit dem eigenen PKW vor. Weil sie dabei das Steuer selbst in der Hand haben. Dieses „selbst in der Hand haben“ gibt diesen Sicherheit. Und möglicherweise ein „Wohl fühlen“.

Alles Emotionen! Leben als Mensch ist voll von Emotionen. Auch im Business. Wenn das nicht spannend ist!

Und immer werden daneben auch sachliche Gründe geliefert. Was immer das sein soll – sachlich.

80 % der Entscheidungen im Management fallen emotional.

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Wer profitiert vom Preisgespräch?

Wenn Sie in Preisverhandlungen mit dem Einkauf gehen, sollten Sie sich gut vorbereiten. Preisverhandlungen mit dem Einkauf sind wie PokerspieleWenn Sie diese Vorbereitung mit Ihren Unterstützern machen, um so besser.

Wenn Sie das nicht tun, dann nutzen Sie ganz wichtige Chancen nicht. Gibt es diese Menschen, die von Ihren Produkten profitieren? Solche, die jetzt schon überzeugt sind?

Wer unterstützt beim Kunden Ihr Angebot?

Typischerweise sind es ja die Fachabteilungen, die Ihre Produkte nutzen oder Ihre Leistungen beanspruchen. Helfen Sie denen, das zu bekommen, was sie sich wünschen.

Haben Sie sich der Unterstützung dieser Menschen versichert? Kennen Sie deren Argumente und deren Kraft zur Durchsetzung in dieser Sache? Haben die in diesem Punkt etwas zu sagen? Das wäre gut.

Wie ist das persönliche Verhältnis zwischen Fachabteilung und Einkauf?

Nutzen Sie diese Kräfte! Wo immer möglich, sollten Sie sich mit diesen eng abstimmen. Lassen Sie sich helfen. Es ist ja gut für beide.

Preisverhandlungen sind Machtkämpfe

Preisverhandlungen sind meist reine Machtkämpfe. Vor allem, wenn man den Kunden nicht kennt. Wenn Sie ihn kennen, dann sollten Sie die Strategie darauf abstimmen. Es geht darum, was Sie sagen und wie Sie es vorbringen. Oder auch, was Sie nicht sagen.

Nehmen Sie Verhandlungen immer sehr ernst.

Wenn Verkäufer schon vor der ersten Verhandlung mehr über den Einkäufer wissen, hilft das sehr. Es ist gut, wenn man weiß, was das für ein Typ ist. Welchem Kundentypen er entspricht. Deshalb ist es so wichtig, sich mit den Kunden in den Fachabteilungen abzustimmen.

Mal einen Auftrag zu verlieren, kann man leicht verschmerzen. Aber die Unterstützer zu verärgern, ist ein zu hoher Preis. Ein viel zu hoher Preis.

Die Vorbereitung ist für alle Verkaufsgespräche wichtig. Aber für die Preisverhandlung ist sie absolut notwendig. Nutzen Sie die Fachabteilungen als Ressource und binden Sie diese ein.

Für Verhandlungstechniken bieten wir ein Seminar an:

Verhandlungstechniken – richtig verhandeln„.

War dieser Verkaufstipp zu Preisverhandlungen nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächSales ForecastAkquise Account Manager Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterWeiterbildung VertriebSolution Selling – Sales FunnelBedarfsanalyseVerkaufstraining

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Weiterbildung Vertrieb aus Stuttgart:

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Sehr gerne kommen wir auch nach Zürich, Bern, Chur, Basel, Wien, Linz, Graz oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere Orte nicht ausschließen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie mehr über unsere Weiterbildung Vertrieb wissen wollen. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

Die Seminare können wir in Deutsch und Englisch halten. Und, wenn Sie wollen, auch in schwyzerdütsch.

Wenn wir zu Ihnen kommen, dann reden über Vertriebstraining und Preisverhandlungen. Wäre das gut für Sie?


Kunden interessieren sich für Kundennutzen, nicht für Eigenschaften der Produkte.

Unterscheiden Sie „ProduktMerkmale, LeistungsVorteile und KundenNutzen“. Aber argumentieren Value Proposition - Nutzwertversprechen im Solution SellingSie in Verkaufsgesprächen noch erfolgreicher mit Kundennutzen.

Gehen Sie doch wieder einmal durch Ihre Präsentation und überprüfen Sie Ihre Argumente.

Sprechen Sie über wichtige Produktmerkmale oder über die Vorteile daraus. Oder zeigen Sie schon den Nutzen auf, der dem Kunde daraus entsteht? Und ist bei Ihnen vorgesehen, dass Sie auf den einzelnen Kunden eingehen.

Argumentieren Sie mit Kundennutzen oder nutzen Sie schon die Value Proposition. Das wäre toll.

„Langlebig“ ist kein Kundennutzen, im besten Fall ein Vorteil

Manche Eigenschaften sind so positiv besetzt, dass jeder Verkäufer diese für Kundennutzen hält.

Kürzlich sagte mir ein Verkäufer, dass seine Produkte „langlebig“ wären. Das wäre doch sicher Kundennutzen. Nein, ist es nicht. Es ist allenfalls ein Vorteil. Der Nutzen, der für den einzelnen Kunden daraus entsteht muss klar formuliert werden. Argumentieren Sie mit dem Nutzen, den der Kunde sieht.

Bei größeren Projekten im Lösungsvertrieb sollte daraus eine Value Proposition formuliert werden.

Wenn der Kunde das Produkt nur für kurze Zeit einsetzen will, dann ist die „Langlebigkeit“ kein Vorteil. Nur eine Eigenschaft. Eine Eigenschaft, die darauf hindeutet, dass das Produkt teurer als andere ist. Teurer als nötig. Wenn das Produkt nur kurze Zeit gebraucht wird, wäre weniger mehr.

Kundennutzen entsteht, wenn wir genau das anbieten, was der Kunde braucht. Es geht nicht darum, wie wir argumentieren, sondern welchen Nutzen wir in den Fokus nehmen. Im B2B Vertrieb sollte es der Kundennutzen sein. Oder besser noch: die Value Proposition!

Wie argumentieren Sie im Verkaufsgespräch?

Überprüfen Sie die Argumente, die Sie benutzen, wenn Sie Verkaufsgespräche führen. Versuchen Sie überwiegend mit dem Kundennutzen zu argumentieren. Dazu müssen Verkäufer wissen, was der Kunde braucht.

Je besser Sie die Fragetechniken zur Bedarfsanalyse beherrschen, desto genauer können Sie den Nutzen für jeden Kunden formulieren. Dann wird es zu einer wirklich am Bedarf des Kunden orientierten Argumentation. Und das hilft zu verkaufen. Sehr sogar!

Üben Sie im nächsten Verkaufstraining doch wieder einmal das Argumentieren mit Kundennutzen.

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VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächSales ForecastAkquise Account Manager Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterWeiterbildung VertriebTechnischer Vertrieb

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Die Seminare können wir gern in Deutsch und Englisch halten.


Liebe ist …… das kennen Sie.
Kundenorientierung ist nichts anderes.

Kundenorientierung im Verkaufsgespräch zeigt dem Kunden, dass Sie nicht nur „was verkaufen Verkaufsgespräche führen - Kundenorientierung lebenwollen“. Zeigen Sie Ihr Interesse und helfen Sie dem Kunden zu kaufen.

Woran merken Sie selbst, dass Andere Interesse an Ihnen haben? Wenn sich jemand für Sie persönlich interessiert, dann sprechen sie über Ihre Hobbies, über Ihren Urlaub und Ihre Kinder.

Ihre Sorgen oder Hoffnungen stehen dann im Vordergrund und eben nicht die der anderen. Sie müssen sich nicht anhören, wie schön Gleitschirmfliegen ist, wenn Sie das nicht interessiert.

Verkaufsgespräche drehen sich um die Themen des Kunden

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Kundentypen in Verkaufsgesprächen beachten

Wenn Sie Ihre Verkaufsgespräche entsprechend den Kundentypen aufbauen, werden Kundentypen erkennen - StructogramSie bessere Gespräche führen. Und mehr Umsatz machen.

Im ersten Vertriebstraining als junger Verkäufer hat man uns eingetrichtert, in jedem Verkaufsgespräch immer erst Small Talk zu machen. Immer! Das glaubte man damals.

Ich war im technischen Vertrieb von IT-Hardware tätig. Viele der Kunden hatten kein Interesse daran, Small Talk zu machen. Sie hatten oft einfach keine Zeit.

Wetter, Fußball, Urlaub – nichts. Und ich hatte mich so gut vorbereitet.

Nicht alle Kundentypen wollen Small Talk machen. Nur einer von dreien. Etwa. Wenn Verkäufer das trotzdem tun, dann sind sie „Schwätzer“.

Verkäufer missachten zu oft die Kundentypen! » Weiterlesen


Wünschen Sie sich mehr Erfolg in jeder Verhandlung?

Nach welchen Verhandlungsstrategien verhandeln Sie heute? Worauf achten Sie, wenn Sie Verhandlung nach dem Harvard Konzept führen und Aufträge gewinnenPreise verhandeln? Wünschen Sie sich mehr Erfolg in jeder Verhandlung?

Kennen Sie das Harvard Konzept?

Das Harvard Konzept für Verhandlungstechniken definiert vier grundlegende Regeln. Wenn Sie eine Verhandlung erfolgreich führen wollen, dann stellen Sie die Interessen ins Zentrum. Die gemeinsamen Interessen der Parteien gehören in den Mittelpunkt der Verhandlung.

Gleiches sollten Sie auch bei jedem Verkaufsgespräch tun.

Fokussieren Sie sich nicht auf die unterschiedlichen Positionen, sagt eine dieser Regeln. Dieses Prinzip des Harvard Konzept bedeutet, sich immer daran zu erinnern, warum man die Verhandlung führt. Es geht um die Leistung, eine gute Lösung für den Kunden ist. Diese gute Lösung ist der Grund, warum man nun die Verhandlung führt.

Die Diskussion über die unterschiedlichen Preisvorstellungen ist notwendig. Dabei darf man aber nie vergessen, dass man eine gute Lösung verhandelt. Eine gute Lösung für die Aufgabenstellung des Kunden.

Wäre dem nicht so, dann bräuchte man ja überhaupt nicht zu verhandeln. Das wird im Eifer des Gefechts schon mal vergessen. Man fokussiert sich aus Versehen auf die Unterschiede der Positionen. Schade. Oft führt das sogar zu Streit. Obwohl ein guter Grund vorhanden wäre, sich schnell zu einigen.

Wenn Sie etwas ändern wollen, buchen Sie doch unser Seminar: „Verhandlungstechniken„.

In der Verhandlung gezielt Interessen ansprechen.

Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept bedeutet, dass man die Interessen im Blick hat. Und die Interessen beider Parteien anspricht. Gemeinsame oder komplementäre Interessen. Die Gründe, wegen derer man überhaupt am Tisch sitzt. Der eine hat eine Aufgabe und der andere die passende Lösung. So einfach ist das.

Wenn man sich nun nicht einigen kann, weil jeder auf seinem Preis besteht, dann ist das lausig.

Machen Sie deutlich, wenn Sie eine sehr gute Lösung für die Aufgabenstellung des Kunden haben. Und was dabei die wichtigen Aspekte sind. Dadurch verlieren die trennenden Punkte an Bedeutung. Außerdem verbessern diese Übereinstimmungen das Klima der Verhandlung.

Betonen Sie auch in einer schwierigen Verhandlung, dass Sie gerne mit dem Kunden ins Geschäft kommen möchten. Betonen Sie das immer wieder. Aber natürlich nur, wenn es stimmt. Und sagen Sie, dass Sie hoffen, dass sie sich einigen können. Wenn der Eindruck entsteht, es wäre Ihnen egal, dann wirkt das arrogant. Dann wird es schwierig. Es sei denn …, aber das besprechen wir im Seminar.

Zeigen Sie auch immer wieder auf, warum es für den Kunden gut ist, dass Sie nicht nachgeben. Warum Sie nicht auf seine Rabattforderungen eingehen und dies auch zu seinem Besten ist.

Ja, es gibt viele Gründe, warum es schlecht für den Kunden wäre, wenn Sie auf seine Forderungen eingehen! Eine geringe Marge hemmt die Entwicklung. Wenn ein Unternehme zu wenig bezahlt, verliert es gute Leute. Und ähnliche Gründe mehr. Gerne gehen wir im Seminar genau auf Ihre Punkte ein.

Zeigen Sie in jeder Verhandlung und den Verkaufsgesprächen, dass Sie sich wirklich bemühen.

Das Harvard Konzept ist in der Praxis gut umsetzbar
und sehr rentabel

In vielen Verhandlungstrainings mit erfahrenen Verkäufern haben wir gemeinsam den Nutzen des Harvard Konzept für deren Märkte in der Praxis erfahren. Die Umsetzung bedeutet ein Umdenken, das sehr lohnend ist. Das auch einen sehr hohen ROI mit sich bringt.

Vorbereitung ist absolut notwendig, um nach dem Harvard Konzept professionell zu verhandeln.

Typischerweise sind die Verhandlungstechniken eng mit andern Themen des Verkaufs verbunden. Meist behandeln wir in diesem Zusammenhang auch die Themen Kundentypen und Buying Center Analyse. Beides sind Teile unserer Weiterbildung Vertrieb für das Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Vertriebstrainings zum Thema Verhandlungstechniken haben eine ausgesprochen hohe Rendite. Dieses Seminar bezahlt sich von alleine. Holen Sie sich diesen Ertrag. Er steht Ihnen zu!

Mehr zu diesem Seminar finden Sie hier: Seminar: Verhandlungstechnik!

War dieser Verkaufstipp zum Harvard Konzept nützlich?

Sind diese Themen, wie Verhandlung mit dem Harvard Konzept, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächSales ForecastAkquise Account Manager Value PropositionVerhandlungstechnikenBuying CenterBedarfsanalyse VertriebSolution SellingBestandskundenTechnischer Vertrieb

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Verkaufsschulungen aus Stuttgart:

Für Reutlingen, Heilbronn, Crailsheim, Konstanz, Singen, Ravensburg, Freiburg, Offenburg, Rastatt und Ulm.

Also nicht nur für München, Hamburg, Köln, Cologne, Essen, Dortmund, Hannover, Frankfurt, Mainz, Mannheim oder Berlin.

Sehr gerne kommen wir auch nach Zürich, Bern, Basel, Wien, Graz, Linz oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere Orte nicht ausschließen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie mehr über unsere Weiterbildung Vertrieb wissen wollen. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

Die Seminare Solution Selling und Value Proposition können wir in Deutsch und Englisch halten. Auch zum Thema Verhandlung mit dem Harvard Konzept.


Verbale und nonverbale Kaufsignale im Verkaufsgespräch

Beachten Sie die Kaufsignale Ihrer Kunden. Auch wenn die verschiedenen Kundentypen Kaufsignale im Verkaufsgespräch erkennensehr verschiedene Signale senden. Sie können auch diese Kaufsignale mit etwas Übung erkennen.

Es werden sowohl nonverbale wie auch sprachliche Kaufsignale gesendet.

Das spannende an den Kaufsignalen ist, dass Verkäufer mehr über den Status Kaufentscheidung wissen können, als der Kunde.

Aber nur, wenn die Verkäufer darauf achten und die Kaufsignale im Verkaufsgespräch erkennen.

Kaufentscheidungen sind immer emotional

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Nutzenargumente & Kundennutzen im Verkaufsgespräch.

Wir erleben das immer wieder. Verkäufer sprechen im Verkaufsgespräch nur über die Vorteile eines Produktes. Oft sogarNutzenargumente und die Value Proposition können die Kunden überzeugen lediglich über Merkmale. Diese Verkäufer glauben jedoch, dass sie Nutzenargumente vortragen. Oder gar Kundennutzen.

Nutzen ist jedoch erst das, was für den einzelnen Kunden das Leben oder Arbeiten verbessert. Eben Kundenutzen.

Wer Nutzenargumente verwenden will, muss den Nutzen für den einzelnen Kunden genau kennen. Manche sprechen deshalb von Kundennutzen.

„Dieser 911er fährt über 250 km/h!“ » Weiterlesen


Buying Center Analyse im Solution Selling

Wenn in Ihren Vertriebsprojekten typischerweise mehrere Mitarbeiter des Kunden mitentscheiden, dann spricht man Buying Center Analyse im Lösungsvertrieb + Kundentypenvon einem Buying Center. Das kompliziert meist die Entscheidung des Kunden. Die Buying Center Analyse wirft deshalb einen Blick auf die Entscheider.

Verkäufer erhalten neue Einsichten, wenn sie die Entscheider und die Strukturen der Macht analysieren. Denn nicht alle haben die selben Motive. Je nach Rolle im Prozess.

Die Buying Center Analyse hilft dem Verkäufer die Rollen zu erkennen und die Strukturen der Macht. Das sind Themen in unserem Vertriebstraining für das Solution Selling: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Die Rollen in der Buying Center Analyse.

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