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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Verhandlungstechniken

Kleine Reihe zu „Verhandlungstraining 1 bis N

Das Thema Verhandeln oder Verhandlungstechniken ist für alle Menschen relevant. Betrachtet man es aber mit dem Blick von Verkäufern, dann wird es speziell. Wenn man in einer Geiselnahme verhandelt, darf das BKA den Geiselnehmer als Ultima Ration erschießen. Wenn Sie ein Haus kaufen, können Sie bei der Kaufverhandlung davon ausgehen, dass Sie mit diesem Verkäufer nie mehr verhandeln müssen. Die Reihe „Verhandlungstraining I – N“ behandelt vor allem Verkaufsverhandlungen.

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Liefervezug, Servicetechniker fällt aus oder ….

Es gibt immer wieder Dinge, die nicht funktionieren. Dinge, die dem Kunden versprochen wurden, Lieferverzug und andere unangenehme Wahrheiten verkündenkönnen nicht realisiert werden. Oder nicht genau so, wie vom Verkäufer versprochen. Wie eben den Lieferverzug oder andere Verspätungen. Da hilft meist kein argumentieren. Und jeder ist froh, wenn er es dem Kunden nicht sagen muss. Kennen Sie das?

Eher unangenehm ist auch, einem Kunden zu sagen, dass die teure Investition von vor 10 Jahren das Ende des Lebenszyklus bald erreicht hat. Also, dass es in einem halben Jahr aus der Wartung genommen wird. Und, dass es dann auch keine Ersatzteile mehr geben wird. Dieses Thema ist so spannend, weil es nicht nur einen Kunden trifft, sondern immer gleich ganz viele. Was also tun? » Weiterlesen


Selbstbewußte Kunden überzeugen sich selbst

Ja, Kunden überzeugen sich selbst. Verkäufer haben trotzdem eine wichtige Rolle. Aber welche? Kunden überzeugen sich selbst

In der Vergangenheit gelang es, Kunden mit guten Argumenten zu überzeugen. Früher wussten die Verkäufer mehr über die Produkte und deren Anwendung. Und Kunden haben früher dankbar und mit offenem Mund zugehört. Dies stimmte in den 60er und 70er Jahren. Dann immer weniger. Und heute, in der Industrie 4.0 Welt des heutigen B2B Vertriebs, gar nicht mehr.

Das berichten erfahrene Verkäufer im Außendienst, genau wie die Psychologen. Der Vertrieb muss sich endlich darauf einstellen. Kunden haben heute meist schon viel im Internet über eine Leistung gelesen, bevor sie Verkäufer dazu holen. Die digitale Transformation hat längst begonnen und wirkt sehr stark. Gerade auch im Einkauf und damit im Vertrieb. » Weiterlesen


Wie man neue Märkte schafft, wo es keine Konkurrenz gibt.

Blue Ocean Strategy! Weniger Features, leichter verkaufen, mehr Umsatz! Ist das nicht der Traum eines jeden Unternehmers und jedes Verkäufers? Solche Produktstrategien Blue ocean strategy - mehr Erfolg im Produktvertriebsind doch nur ein Traum? Oder nicht?

Ein Markt ohne Konkurrenz?

Sicher! Doch es ist nicht dieses Heilsversprechen, das mich für diese Produktstrategie begeistert. Das steckt viel mehr dahinter. Ob es Sinn macht, muss jeder Anbieter selbst entdecken. » Weiterlesen


Tipps, damit Sie besser präsentieren.

Unser Publikum, unsere Kunden, könnten sich viel mehr merken, wenn wir besser präsentierenBesser praesentieren würden. Und es wäre für uns selbst sehr nützlich. Wir könnten nämlich leichter verkaufen.

Deshalb heute einige Tipps aus meinen Beobachtungen von vielen Präsentationen. Eigenen und denen von Kunden.

Gerade im Vertrieb von komplexen Lösungen sind die Präsentationen immer wieder sehr wichtig. Aber leider gibt es viele Chancen, das Publikum zu verlieren.

Besser präsentieren, damit Sie das Publikum bei der Stange halten und den Auftrag machen.

1. Starten Sie Präsentationen nicht mit Vollgas.

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Welche Verhandlungsstrategien gibt es?

Wenn Sie Verhandlungsstrategien schon in Google gesucht haben, dann wissen Sie, dass Verhandlungsstrategien - richtig verhandelnviele Strategien als solche dargestellt werden. Aber im Grunde sind es vier, die gut untersucht sind.

Häufig lesen Sie dann vom Thomas-Kilman Modell und vom Harvard Konzept. Beide haben die aktuellen Verhandlungsstrategien stark geprägt.

Aber sind Sie in der Praxis, im Vertrieb und Verkauf brauchbar? Das besprechen wir im Folgenden.

Im Vertriebstraining vermitteln wir Verhandlungstechniken für die Praxis. Etwas Theorie und viel Praxis. Schauen Sie doch mal rein: „Richtig verhandeln„.

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Mit der Value Proposition mehr Aufträge gewinnen.

Die Value Proposition kann sowohl im Solution Selling, wie im Projektvertrieb ein extrem wertvolles Instrument des Vertriebs sein. Nutzen Sie die Value Propositon und Sie werden mehr Aufträge Value-Proposition-im Solution Selling und mehr Aufträge gewinnengewinnen.

Ganz besonders im Lösungsvertrieb muss die gezielte Bedarfsanalyse vorausgehen. Wenn Verkäufer die Bedarfsanalyse im Verkauf gut einsetzten, dann verstehen sie ihre Kunden viel besser. Das merken Kunden und fassen viel schneller Vertrauen.

Wenn das gelingt, werden Verkäufer mehr Aufträge gewinnen.

Wollen Sie das? Ja? Gut, wenn Sie das wollen, dann lesen Sie hier weiter.
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Wann haben Sie zuletzt mit Ihren Kollegen vom Service gesprochen?

Die Kollegen vom Service, egal ob Wartungstechniker, Hotline oder Anwendungsberatung, Service - Kollegen sorgen für Kundenzufriedenheit.sollten für Verkäufer regelmäßige Gesprächspartner sein. Sie alle zusammen sorgen für die Zufriedenheit der Kunden.

Wenn Sie sich als Verkäufer als Erster unter Gleichen sehen, als Account Manager, dann ist es sogar Ihr Job.

Mit dem Service zu sprechen ist ein Weg, mehr über die Bestandskunden zu erfahren.

Kundenzufriedenheit ist ein wichtiges Ziel. Nicht nur, wenn es darum geht, mehr zu verkaufen. » Weiterlesen


Warum ist Gesprächsführung wichtig?

Gesprächsführung ist so wichtig, weil ein guter Dialog zwischen Fremden eher ein Zufall ist. Wenn wir also ein Ziel verfolgen, dann sollten wir dem Zufall Konstruktivismus und Gesprächsführungeine gute Chance geben.

Wenn wir es schaffen, dass sich beide wohl fühlen, gelingt ein guter Dialog eher. Dann werden die Menschen sich offener austauschen.

Wenn wir die Welt von verschiedenen Standpunkten sehen, dann kann sie sehr seltsam wirken. Und doch dieselbe sein.

Unterschiedliche Meinungen werden dann als Bereicherung empfunden und weniger als Hürde.

Und das ist es doch, was Verkäufer beherrschen müssen. Wenn Sie aufrecht ans Ziel kommen wollen. Nur, wenn wir authentisch sind, werden wir als Verkäufer mehr Erfolg haben. » Weiterlesen


Die Kundenzufriedenheit mit dem Vertrieb sinkt massiv

Wie der HBM in seiner Ausgabe 4/2017 berichtet, sinkt die Kundenzufriedenheit massiv. Die Kunden sind mit der Leistung des Vertriebs immer Krise der Verkäufer-Vertrieb Die Krise der Verkäufer - Kundenzufriedenheit sinktweniger zufrieden.

In 2004 war nur jeder fünfte nicht zufrieden. Aktuell haben 45 % erklärt, dass sie mit der Leistung der Verkäufer nicht zufrieden sind.

45 % der befragten Einkäufer im B2B Markt sind nicht zufrieden. Wow!

Das macht die Gewinnung von Neukunden sehr schwierig. Da läuft etwas sehr falsch. Aber was? Was hat sich verändert? Sind die Verkäufer schlechter geworden?

Sind die Verkäufer schlechter geworden?

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