Kategorie: Verkaufstipps

Veröffentlicht am 30. April 2019

Verkaufstipp No.114 – Phantom-Anker oder doch lieber Value Proposition

Was ist der Phantom-Anker?

Pantom-Anker oder Value Proposition

Im Harvard Business Manager (HBM) vom Mai 2019 wird auf Seite 12 von einer Studie zur Anwendung von Phantom-Anker im Vertrieb berichtet. Nazli Bhatia und Brian C. Gunia hatten die Studie im September 2018 veröffentlicht.

Wir wissen alle, der erste Preis, der für ein Produkt genannt wird, schafft einen wichtigen Orientierungsrahmen. Oder eben einen Anker, an dem wir weitere Preise zu einem Produkt oder einer Produktgattung festmachen. Damit hat der erste Preis als Anker eine besondere Wirkung und Kraft.

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Veröffentlicht am 9. April 2019

Vertriebsprozesse im Solution Selling

Interview mit Götz Müller von Kaizen 2 go

Götz Müller, der Spezialist für Kaizen, interviewte Manfred Schröder zum Thema Vertriebsprozesse im Solution Selling. Das Interview können Sie hier hören:

Das Interview geht auf viele Element des Solution Selling ein, nicht nur den Vertriebsprozess. Götz Müller stellt kluge Fragen, um das Thema zu beleuchten.

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Veröffentlicht am 1. März 2019

Verkaufstipp No.112 – Service & Support – Gesunder Menschenverstand statt KI

Menschen sollen in Service und Support wieder selbst denken!

Verrückte Welt! Überall steht doch KI oder AI auf der Agenda. In Service und Support war KI teils bereits etabliert. Und jetzt?

Telefonverkauf, Support & Service

Und jetzt berichtet der HBM – Harvard Business Manager unter der Überschrift „Wie künstliche Intelligenz helfen kann – und wie nicht“ über einen Strategiewechsel in Support und Service eines sehr großen Anbieters. (HBM März 2019).

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Veröffentlicht am 18. Januar 2019

Verkaufstipp No.111 Win-Win in Verhandlungen – nur Romantik?

Ist Win-Win in Verhandlungen zu schön, um wahr zu sein?

Win-Win in Verhandlungen

Sind die Ziele des Harvard Konzept nur akademische Ideen von Theoretikern? Ist Win-Win in Verhandlungen wirklich so naiv wie das so oft dargestellt wird?

Sind die selbst ernannten Experten der Praxis wirklich so viel besser?

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Veröffentlicht am 23. Dezember 2018

Verkaufstipp No.110 – Verhandlungstraining I

Kleine Reihe zu „Verhandlungstraining 1 bis N“

Verhandlungstraining I - richtig verhandeln

Das Thema Verhandeln oder Verhandlungstechniken ist für alle Menschen relevant. Betrachtet man es aber mit dem Blick von Verkäufern, dann wird es speziell. Der Verkaufstipp No.110 mit „Verhandlungstraining I“ geht dem Thema Verkaufsverhandlungen auf den Grund.

Wenn man in einer Geiselnahme verhandelt, darf das BKA den Geiselnehmer als Ultima Ration erschießen. Wenn Sie ein Haus kaufen, können Sie bei der Kaufverhandlung davon ausgehen, dass Sie mit diesem Verkäufer nie mehr verhandeln müssen. Die Reihe „Verhandlungstraining I – N“ behandelt vor allem Verkaufsverhandlungen.

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Veröffentlicht am 9. November 2018

Verkaufstipp No.109 – Lieferverzug & andere Wahrheiten verkünden

Liefervezug, Servicetechniker fällt aus oder ….

Es gibt immer wieder Dinge, die nicht funktionieren. Dinge, die dem Kunden versprochen wurden, Lieferverzug und andere unangenehme Wahrheiten verkündenkönnen nicht realisiert werden. Oder nicht genau so, wie vom Verkäufer versprochen. Wie eben den Lieferverzug oder andere Verspätungen. Da hilft meist kein argumentieren. Und jeder ist froh, wenn er es dem Kunden nicht sagen muss. Kennen Sie das?

Eher unangenehm ist auch, einem Kunden zu sagen, dass die teure Investition von vor 10 Jahren das Ende des Lebenszyklus bald erreicht hat. Also, dass es in einem halben Jahr aus der Wartung genommen wird. Und, dass es dann auch keine Ersatzteile mehr geben wird.

Dieses Thema ist so spannend, weil es nicht nur einen Kunden trifft, sondern immer gleich ganz viele. Was also tun? (mehr …)

Veröffentlicht am 15. Oktober 2018

Verkaufstipp No.108 – Kunden überzeugen sich selbst

Selbstbewußte Kunden überzeugen sich selbst

Ja, Kunden überzeugen sich selbst. Verkäufer haben trotzdem eine wichtige Rolle. Aber welche? Kunden überzeugen sich selbst

In der Vergangenheit gelang es, Kunden mit guten Argumenten zu überzeugen. Früher wussten die Verkäufer mehr über die Produkte und deren Anwendung. Und Kunden haben früher dankbar und mit offenem Mund zugehört.

Dies stimmte in den 60er und 70er Jahren. Dann immer weniger. Und heute, in der Welt von Industrie 4.0 und des heutigen B2B Vertriebs, gar nicht mehr. (mehr …)

Veröffentlicht am 2. Oktober 2018

Verkaufstipp No.107- Blue Ocean Strategy

Wie man neue Märkte schafft, wo es keine Konkurrenz gibt.

Blue Ocean Strategy! Weniger Features, leichter verkaufen, mehr Umsatz! Wenn das nicht der Traum eines jeden Unternehmers und jedes Verkäufers ist, dann weiß ich nicht, was! Solche Strategien für den Produktsverkauf Blue ocean strategy - mehr Erfolg im Produktvertriebsind doch nur ein Traum? Oder nicht?

Ein Markt ohne Konkurrenz? Wirklich keine?

Sicher! Doch es ist überhaupt nicht dieses Heilsversprechen, das mich für diese Produktstrategie so sehr einnimmt. Es ist das, was dahinter steckt. Ob es Sinn macht, muss jeder Anbieter für sich selbst entdecken.

Dieses Konzept, die Blue Ocean Strategy, hat neben seinem lockenden Untertitel, Inhalte zum Thema Produktvertrieb und Strategien. Inhalte mit Substanz. Deshalb sollten Sie sich damit dringend beschäftigen. (mehr …)

Veröffentlicht am 28. August 2018

Verkaufstipp No.106 – Besser präsentieren mit Drehbuch

Tipps, damit Sie besser präsentieren.

Unser Publikum, unsere Kunden, könnten sich viel mehr merken, wenn wir besser präsentieren Besser praesentieren würden. Und es wäre für uns selbst sehr nützlich. Wir könnten nämlich leichter verkaufen.

Deshalb heute einige Tipps aus meinen Beobachtungen von sehr vielen Präsentationen. Eigenen und denen von Kunden. (mehr …)

Veröffentlicht am 3. Juni 2018

Verkaufstipp No.105 – Verhandlungsstrategien im Vertrieb

Welche Verhandlungsstrategien gibt es?

Wenn Sie Verhandlungsstrategien schon in Google gesucht haben, dann wissen Sie, dass Verhandlungsstrategien, Verhandlungstechniken & richtig verhandeln durch top Verhandlungstrainingviele Strategien als solche dargestellt werden. Aber im Grunde sind es vier, die gut untersucht sind.

Häufig lesen Sie dann vom Thomas-Kilman Modell und vom Harvard Konzept. Beide haben die aktuellen Verhandlungsstrategien stark geprägt.

Aber sind Sie in der Praxis, im Vertrieb und Verkauf brauchbar? Das besprechen wir im Folgenden. (mehr …)