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Kategorie: Verkaufstechniken

Veröffentlicht am 25. September 2013

Verkaufstipp No.49 – Mit Psychologie Kunden überzeugen

Kunden überzeugen – mit den 7 psychologischen Prinzipien

Wenn Sie die 7 Prinzipien in Ihre Verkaufsgespräche einbauen, werden Sie mit noch mehr Erfolg Kunden überzeugen passiert im Hirn. Psychologische Prinzipien nutzen.verkaufen. Sie werden leichter Kunden überzeugen. Ich meine wirklich Kunden überzeugen. Sie werden sie nicht mehr überreden.

Deshalb werden diese Kunden in Zukunft gerne kaufen. Sehr gerne bei Ihnen kaufen. Wäre das was?

Im Verkaufsgespräch zu überzeugen, ist ein wichtiges Thema im Vertriebstraining.

Kunden überzeugen wir mit Kundennutzen und psychologisch richtigem Verhalten, sagt Robert Cialdini.

Die „7 Prinzipien des Überzeugens“ durch geeignete Gesprächsführung helfen uns dabei. Kunden überzeugen gelingt dann viel leichter.

Aber wie geht das: „Kunden überzeugen“?

Das erklären wir im Verkaufsseminar:

Überzeugende Verkaufsgespräche„!

Ist das auch ethisch sauber? Das ist für Viele wichtig.
Für uns auch! Und auch das klären wir im Seminar.

Wie soll das funktioieren?
Psychologisch überzeugen?

Unser Hirn nutzt an vielen Stellen recht fixe Muster. Speziell, wenn es um Reaktionen auf Einflüsse von außen geht. Manche dieser Reaktionen sind für uns Menschen in Stresssituationen, wie bei Gefahren, sehr wichtig. Sie sind wie Reflexe. Sie kommen von alleine. Wenn sie notwendig sind, sichern sie unser Überleben.

Deshalb sind sie ganz tief in unser Hirn und unser Verhalten eingebrannt. Das können wir nutzen, wenn wir Kunden überzeugen wollen.

Die Psychologie des Überzeugens erklärt uns diese Muster. Außerdem zeigt uns Cialdini, wie wir diese Automatismen in Zukunft für den Vertrieb nutzen können. Ist das nicht sehr willkommen?

Hier ein sehr bekanntes Beispiel für Muster im Hirn:

Eines der längst bekannten fixen Muster wird durch das „Kindchenschema“ ausgelöst. Kindchenschema bedeutet, der für Babies typische relativ große Kopf, die hohe Stirn, die großen runden Augen und die weichen Bäckchen. „Einfach süss“. Dieses Schema löst bei fast allen Menschen einen Instinkt aus. Den Instinkt diese Baby zu beschützen.

Dieser Instinkt ist für das Überleben von Babies von sehr großer Bedeutung. Damit wird auch das Überleben der Menschheit und damit die Zukunft dieser Welt gesichert. Gut, wenn es ein Reflex ist. Wer weiß, was sonst passieren würde.

Das Kindchenschema hilft uns nicht, wenn wir Kunden überzeugen wollen. Und das ist gut so. Aber es macht deutlich, um was es geht. Das Prinzip. Also solche Muster zu nutzen. O.K.?

Wenn Sie nur nach der Verkaufsschulung suchen, um leichter „Kunden überzeugen“ zu können, dann hier:

Überzeugende Verkaufsgespräche„!

Psychologische Automatismen nutzen & Kunden überzeugen.

Solche Programme gibt es im Hirn an diversen Stellen mit diversen Zielen. Diese zu nutzen, macht die gezielte Beeinflussung Anderer leichter. Diese Möglichkeit zu überzeugen, können Sie vielfältig positiv nutzen.

Kunden überzeugen ist nur eine davon. Sie können auch Mitarbeiter oder Kollegen überzeugen. Oder Ihre Partner. Und Ihre Kinder. Wäre das nicht toll?

Zum Beispiel um Ihr Kind dazu zu bewegen, sich besser auf eine Klassenarbeit vorzubereiten. Oder Sie können die Kraft der Psychologie nutzen, damit Kinder gerne früher zu Bett gehen.

Im Kontext des Verkaufs ermöglicht die Kenntnis dieser Programme, die gezielte Beeinflussung von Kunden. Im Verkauf und in Verhandlungen. Kunden überzeugen ist als Verkäufer sehr wichtig. Deshalb müssen Verkäufer diese Prinzipien kennen!

Denn sie wirken auch, wenn Sie diese unbewusst falsch nutzen. Dann natürlich zu Ihrem eigenen Nachteil. Anstatt Kunden überzeugen, wird der Verkäufer überzeugt. Zu seinem Nachteil. Oder anstatt Kunden überzeugen, verunsichern Sie diese.

Begründen im Verkaufsgespräch: „denn Qualität hat seinen Preis“.

„Alles hat seinen Preis“ ist einer der Lehrsätze, die jeder in seinem Leben schon gehört hat. Da kann sogar fast jeder zustimmen. Solche Programme führen dazu, dass fast alle Menschen auch an die Gleichung „hoher Preis = hohe Qualität“ glauben. Wenn es solche Programme gibt, sollten wir diese kennen.

Als Verkäufer können wir damit Kunden überzeugen.

Die Forscher haben auch ermittelt, dass es hilft, wenn wir eine Bitte begründen. Natürlich, das ist ja klar, werden Sie sagen. Es ist jedoch überraschend, dass es fast egal ist, wie stichhaltig diese Begründungen sind. Viel wichtiger ist, dass ein Wort wie „weil“ oder „deshalb“ benutzt wird. Ein Wort also, das die Begründung anzeigt.

Hier haben wir also eine automatisierte Reaktion auf das „Begründungswort“.

Ähnlich automatisiertes Verhalten zeigen wir gegenüber Experten. Wir tendieren sehr stark dazu, zu glauben, was ein Experte uns sagt. Mindestens bewirkt es, dass wir viel ernsthafter zuhören. Mitunter nur, weil der Gesprächspartner professionell auftritt und sich selbst als Autorität bezeichnet. Auch dann, wenn die Autorität noch gar nicht bewiesen wurde.

Auch Autorität hilft Verkäufern beim „Kunden überzeugen“. Experten können leichter die Kunden überzeugen.

Psychologische Ansätze helfen beim Kunden gewinnen.

Für unser Verkaufstraining haben wir die 7 Ansätze von Cialdini ausgewählt. Sieben psychologische Prinzipien, mit denen wir andere im Verkaufsgespräch leichter überzeugen können. In loser Folge werden wir Ihnen in der nächsten Zeit diese Ansätze zur Gesprächsführung vorstellen:

Alle diese Prinzipien beruhen auf Automatismen im Hirn. Diese können sich in Zukunft nützlich auf unsere Aufgabe als Verkäufer auswirken. Wenn, oder wann immer wir Kunden überzeugen wollen! Und wenn wir die Prinzipien kennen.

Oft genug hilft die Kenntnis der Prinzipien einfach nur, Fehler zu vermeiden. Das ist auch schon prima.

Wie Verkäufer „Kunden überzeugen“ können Ihre Verkäufer in unserer Verkaufsschulung lernen:

Überzeugende Verkaufsgespräche„!

Das Kontrastprinzip und seine Verwendung im Verkaufsgespräch

Das Kontrastprinzip hat zunächst gar nichts mit Verkaufen oder der Gesprächsführung zu tun. Das Prinzip gilt generell für den Umgang unseres Gehirns mit Reizen.

Es besagt, dass unser Hirn zwei kurz hintereinander folgende Reize

  1. vergleicht und
  2. der Unterschied anders wahrgenommen wird, als er real ist

Heben Sie doch bei Gelegenheit zwei Gewichte von 100g und 200g kurz hintereinander hoch. Wenn sie das tun, werden Sie den „deutlichen“ Unterschied feststellen. Wenn man diese Gewichte mit einer Woche Abstand anhebt, würde man vermuten, dass diese Gewichte etwa gleich schwer sind.

Für die meisten Menschen sind 100g oder 200g gefühlt eher gleich schwer. Außer wenn Sie Trüffel kaufen und bezahlen müssen.

Aber wie kann das helfen, um leichter Kunden überzeugen zu können?

Das Kontrastprinzip

Sie kennen dieses vergleichen und die diversen Bewertungen auch bei Farben. Nicht nur, dass manche Farben nicht als schön wahrgenommen werden. Ein und dieselbe Farbe sieht auf unterschiedlichem Hintergrund anders aus. Und wird auch  als eine andere Farbe wahrgenommen.

Das bedeutet, der Vergleich verändert auch die Operanden.

Wer gerade sehr intensiv über Zehntausende oder Millionen nachgedacht hat, für den sind 9,- Euro für eine Kugel Speiseeis Kleingeld. Und dies, so versichern uns die Wissenschaftler, auch dann, wenn die Werte gar nichts miteinander zu tun haben. Spannend, oder? Wenn sie so unsinnig sind wie hier.

Dies würde bedeuten, dass der Autoverkäufer nicht nur über eine Luxuslimousine mit seinen Kunden sprechen sollte. Vielmehr sollte er das Gespräch auf Häuser oder Yachten lenken. Dadurch könnten deren Preise im Hirn aufgerufen werden. Wenn das möglich ist.

Hauptsache die Zahlen sind sehr hoch. Ein inhaltlicher Zusammenhang muss nicht gegeben sein. Sie könnten auch über die 1.210.193.422 Inder sprechen, die es auf der Welt gibt. Der Betrag für einen PKW der Mittelklasse würde auf jeden Fall als geringer empfunden werden.

Nein, nein, Sie sollen in Zukunft nicht über unsinnige Dinge sprechen. Es ging nur um das Prinzip. Und wir müssen es nicht ausreizen. Wir wollen Kunden überzeugen, nicht mit Ihnen spielen oder sie übertölpeln.

Aber, wenn schon unsinnige Vergleiche helfen, wie stark wirken dann sinnvolle Vergleiche. Wie Sie mit solchen in Zukunft Kunden überzeugen, kommt jetzt. Oder im Seminar: „Überzeugende Verkaufsgespräche„.

Anzug oder Pullover – Kunden überzeugen durch Kontrast

Wenn ein Kunde zu Ihnen kommt und zwei Dinge kaufen möchte, sagen wir einen guten Business-Anzug und einen Pullover. Dann sollten Sie zunächst den Anzug verkaufen. Hat er diesen erst für 500,- Euro gekauft, dann fällt der Kaschmir – Pullover für 120,- Euro viel leichter.

Würden Sie mit dem Pullover starten, dann wäre die Obergrenze möglicherweise Schurwolle für 70,- Euro.

Was dann auch die psychologische Preisgrenze des Anzugs negativ beeinflussen könnte. Der Kunde würde möglicherweise den billigeren Pullover und den einfacheren Anzug kaufen. Allerdings würde er nach kurzer Zeit mit der Wahl unglücklich sein.

Den Preis hätte er längst vergessen, aber der billige Anzug hängt im Schrank. Und der wäre mit dem schlechten Laden assoziiert.

Wenn dieser Kunde dann noch mit dem Spott der Ehefrau leben muss, hätte er gerne mehr bezahlt.

Kunden überzeugen bedeutet häufig, dass wir diesen im Verkaufsgespräch helfen, eine gute Entscheidung zu treffen.

Und jetzt kommts. Kunden überzeugen durch Kontrastprinzip im Solution Selling.

Value Proposition nutzt das Kontrastprinzip

Wieso kommen wir nun plötzlich auf die Value Proposition? Na, weil es ein einfaches Instrument ist. Und sehr viel Wirkung erzielt.

Mit der Bedarfsanalyse ermitteln wir den vom Kunden empfundenen Nutzen. Und wir haben ermittelt, welchen Wert der Kunde diesem Nutzen beimisst. Dem Value! Oft als ROI ausgedrückt.

Wenn dieser Wert höher ist als die Kosten der Investition, dann haben wir eine gute Chance zu verkaufen. Wenn das so ist, dann müssen wir diesen Kontrast in den Mittelpunkt stellen. Sonst geht es immer um den Kontrast zum Wettbewerb. Das wollen wir sicher nicht.

Nein, wir müssen den Kontrast zum bewerteten Nutzen des Kunden hervor heben. Immer wieder. Die Value Proposition ist dazu das richtige Mittel.

Wenn der ROI attraktiv ist, dann geht es ganz stark darum, deutlich zu machen, dass wir das Ziel mit mehr Sicherheit erreichen. Sicherer als die anderen Anbieter. Ohne, dass wir über diese sprechen. Hier kommt dann das Prinzip der Autorität ins Spiel.

Beispiel für psychologisch falsche Einflussnahme –
Kunden überzeugen geht anders!

Der amerikanische Psychologe Cialdini berichtet von einem Fall von Überbuchung bei einer Fluglinie. Um einige Passagiere dazu zu bewegen, einen späteren Flug am selben Tag zu nutzen, bot man Ihnen eine Entschädigung. Nur um Spaß zu machen fragte der Mitarbeiter der Fluglinie zunächst, wer bereit wäre den Flug für 10.000,-$ umzubuchen. Alle lachten.

Dann bot er sehr ernsthaft den üblichen Betrag von 200,- $. Niemand reagierte und er musste auf 300,- erhöhen. Aber auch da fand er nicht genügend Menschen, die umgestiegen wären. Er musste nochmals auf 500,-$ erhöhen. Was denken Sie wäre passiert, hätte der gute Mann zunächst 5,- $ geboten.

Ein teurer Spaß. Kunden überzeugen geht besser. Viel besser!

Wir kennen das aus Preisverhandlungen, die erste Zahl setzt eine Marke, die sehr stark wirkt. Die Psychologie des Überzeugens ist Teil unseres Vertriebstraining „Überzeugende Verkaufsgespräche führen„. Dieses Seminar kann sich ganz schnell lohnen.

Fairer Einsatz psychologischer Ansätze im Verkauf

In Vertriebstrainings im Lösungsvertrieb arbeiten wir intensiv daran, mit Kunden über alternative Kosten zu sprechen. Kosten die entstehen, wenn eine Investition nicht getätigt wird. Oder, wenn gar eine qualitativ schlechtere Lösung gekauft wird.

Besser jedoch ist, man spricht mit dem Kunden über die Marktchancen, die eine Investition ermöglicht.

Bedenkt man alle Auswirkungen, dann kommt man immer zu recht hohen Beträgen. Beträge, die meist deutlich über dem Preis der Beschaffung liegen. Diese lassen dann das Angebot relativ preiswert erscheinen. Und das ist es ja auch.

Mit diesen Opportunitätskosten haben wir einen sehr fairen und trotzdem wirksamen Ansatz. Die Wirkung des Kontrastprinzips lässt sich also auch ganz fair nutzen. Das ist ein guter Einstieg in eine langfristige Beziehung zum Kunden. Im B2B Vertrieb ist es das, was wir suchen.

Wenn wir nur über den angebotenen Preis und die angebotene Leistung sprechen, dann hört sich das ja vernünftig an. Aber, wenn wir an das Kontrastprinzip denken, dann reicht das eben nicht aus. Es braucht mehr, um den Kunden zu überzeugen. Mindestens können wir das Prinzip positiv nutzen.

Wir helfen dem Kunden, sich leichter für unser Angebot zu entscheiden. Das bringt ihm eine gute Leistung und sichert bei uns Arbeitsplätze. Gute Kunden sollten wir nicht den besseren Verkäufern mit den schlechten Leistungen überlassen. Das wäre sehr bitter.

Die Psychologie des Überzeugens kann sich gegen uns wenden

Nutzen wir das Kontrastprinzip nicht bewusst und gezielt, dann kann es gegen uns wirken. Dann wird der Kunde den Kontrast zum Angebot des Wettbewerbs betrachten! Welches möglicherweise etwas billiger ist. Etwas billiger, aber deutlich schlechter.

Wenn es uns gelingt, das Kontrastprinzip in Zukunft richtig einzusetzen, dann werden Sie die Kunden besser steuern können. Die Psychologie des Überzeugens wirkt. Wir haben in der Hand, wie!

Dann wird der Kunde den Fokus auf die Fragestellung richten, ob die offerierte Lösung den erkannten Bedarf deckt. Oder gar die hohen Erwartungen übertrifft. Er bekommt eher, was er braucht. So können wir Kunden überzeugen.

Die Bedarfsanalyse nach der RABEN Methodik ist ein wichtiges Element in unserem Verkaufstraining. Im Verkaufsgespräch hilft sie den Nutzen für den Kunden klar herauszuarbeiten. Damit lässt sich das Kontrastprinzip leichter für Verhandlungen nutzen. Das meinen wir mit Kunden überzeugen.

So kann die Psychologie des Überzeugens positiv genutzt werden. Ganz einfach. Wenn man die Bedarfsanalyse beherrscht. Kunden überzeugen beginnt nicht mit der Argumentation. Nein, sehr lange davor.

Mehr zum Thema finden Sie hier. Noch mehr hier. Viel Spaß beim lesen.

War dieser Verkaufstipp zu „Kunden überzeugen“ nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Wir möchten ja unsere Kunden überzeugen.

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Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräch und Akquise suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling

Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Verkaufstraining
Trainer / Berater
BDVT. Der Verband für Trainer, Berater und Coaches.

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Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächSales ForecastAccount Manager  – Value PropositionVerhandlungstechnikenBuying CenterMessetrainingSales FunnelBedarfsanalyseSolution SellingNeukundenVerkaufstechniken       

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und „Kunden überzeugen“ vertiefen.

Veröffentlicht am 11. April 2013

Verkaufstipp No.40 – Gehirngerechte Argumentation – mit Kundennutzen überzeugen

Kundennutzen ist Zucker für das Gehirn des Kunden

Kundennutzen im Verkaufsgespräch ist Zucker für das Gehirn des Kunden. Statt Kundennutzen ist Zucker für´s Gehirn des Kunden im Verkaufsgesprächzu argumentieren, sollten Verkäufer erst mal Fragen stellen. Erst den Bedarf ermitteln und dann mit einer guten Value Proposition begründen. Das wird Kunden überzeugen. Oder besser noch …

Kunden im B2B Vertrieb wollen nicht überzeugt werden. Viel besser ist es, wenn Kunden sich selbst überzeugen.

Kunden möchten nicht, dass Ihre Fragen als Einwände oder Vorwände behandelt werden. Deshalb möchten Sie Antworten und nicht auswendig gelernte Floskeln.

Wenn es wichtige Fragen sind, ist ein Dialog der richtige Weg.

Die Anforderungen an die Kommunikation von Verkäufern steigen stets. Verkäufer müssen mehr Gespür für die Bedürfnisse der verschiedenen Kundentypen entwickeln.

Und sie sollten an Verkaufsgespräche mit System und Konzept herangehen.

Einwandbehandlung mit Floskeln hat ausgedient.

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Veröffentlicht am 6. April 2013

Verkaufstipp No.39 – Verhandlungen nach dem Harvard Konzept

Mehr Erfolg in Verhandlungen mit dem Harvard Konzept

Gerade im B2B Lösungsvertrieb werden Sie mit dem Harvard Konzept mehr Verhandlungen erfolgreich Verhandlungen und Verhandlungstechniken nach dem Harvard-Konzept bedeutet Interessen in Einklang zu bringenabschließen. Und damit mehr Kunden gewinnen. Schon wenn Sie nur das Buch lesen, werden Sie mit mehr Erfolg verhandeln. Wenn Sie das wollen.

Mit unserem Verhandlungstraining geht es natürlich schneller! 🙂 Klar!

Die Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept sind an der Universität in Harvard entwickelt worden. Trotzdem haben diese einen sehr hohen Nutzen in der Praxis von Verhandlungen. Auch im Alltag von Verkäufern.

Dies gilt ganz besonders für den B2B Vertrieb. Verhandlungstechniken für heute und sicher auch in der Zukunft.

In Verhandlungen gewinnen wir nicht gegen den Kunden. (mehr …)

Veröffentlicht am 1. März 2013

Verkaufstipp No.36 – Verkaufsgespräche sicher zum Abschluss führen und erfolgreich verkaufen

Verhandlungstechniken führen zum Abschluss

Gesprächsführung nach dem Harvard Konzept bringt Ihre Verkaufsgespräche sicher zu einem Mit dem Harvard-Konzept sicher zum AbschlussAbschluss. Fragetechniken und aktives Zuhören bringen Kundenorientierung und klären Einwände.

Gerade in schwierigen Verkaufsverhandlungen ist es wichtig in der Abschluss-Phase die Gesprächsführung sachlich und selbstsicher im Griff zu haben.

Es macht es leichter, wenn man einen klaren Plan dafür hat.

Das Harvard Konzept gibt dazu ausgesprochen gute Hinweise, die in der Praxis sehr gut umsetzbar sind. Fragen und zuhören sind auch dabei wichtige Schlüssel.

Was braucht es sonst noch, wenn ein Abschluss gelingen soll? (mehr …)

Veröffentlicht am 16. Februar 2013

Verkaufstipp No.34 – Gesprächsführung für mehr Erfolg im Verkaufsgespräch

Gute Gesprächsführung führt zu mehr Erfolg im Verkaufsgespräch

Aktives Zuhören und Fragetechnik sind im Verkaufsgespräch doppelt wichtig. ErstensGesprächsführung im Verkaufsgespräch für die Gesprächsführung und als starker Ausdruck von Kundenorientierung.

Im Vertriebstraining stellen wir immer wieder fest, dass auch erfolgreiche Verkäufer nach „Schema F“ im Verkaufsgespräch vorgehen, egal bei welchem Kunden Sie sind.

Aber Ihre Kunden sind immer wieder andere Menschen und über die Jahre werden diese immer jünger. Natürlich nur im Verhältnis zu den Verkäufern.

Als Verkäufer ist es besser, wenn wir all diese Unterschiede beachten und diesen Rechnung tragen. Wenn Sie in der Praxis gute Gesprächsführung mit vielen Fragen nutzen, spricht erst mal der Kunde.

Sie haben noch Zeit und können zuhören. (mehr …)

Veröffentlicht am 10. Februar 2013

Verkaufstipp No.33 – Der Kundentyp Abenteurer im Verkaufsgespräch.

Auf die Kundentypen und deren Bedarf eingehen.

Gehen Sie auf die verschiedenen Kundentypen und deren Bedürfnisse ein. Dann praktizieren Sie noch mehr  Kundentyp AbenteurerKundenorientierung im Verkaufsgespräch. Sie werden dadurch mit noch mehr Erfolg verkaufen.
Heute mehr zum Kundentyp Abenteurer.

Die Verkaufstipps ab der No.28 behandeln die verschiedenen Kundentypen.  Wir geben konkrete Tipps zum Umgang mit jedem der sechs alphaSales – Kundentypen.

Der Kundentyp Abenteurer hat die Neugier und die Freude an Beziehungen des Lebensfrohen. Und daneben noch einige der Fähigkeiten des Machers.

Er kann Dinge vorantreiben, wenn diese ihm wichtig sind. Dann geht er auch gerne neue Wege und damit Risiken ein. Er liebt das Spiel. Auch das mit dem Feuer.

Für Ihn geht es nicht so sehr um Macht, als mehr darum Neues zu schaffen. Nervenkitzel und Spass zu haben.

Kundentyp Abenteurer will Neues tun und erleben.

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Veröffentlicht am 8. Januar 2013

Verkaufstipp No.26 – Gute Fragetechniken im Verkaufsgespräch

Fragetechniken sind die Basis für Verkaufserfolg

Mit guten Fragetechniken haben Sie als Verkäufer die Gesprächsführung im Verkaufsgespräch. Verkäufer ermitteln den Bedarf des Fragetechniken - Schlüssel zur Bedarfsanalyse im VerkaufKunden und leben damit echte Kundenorientierung.

Zur gleichen Zeit vermitteln Sie durch relevante Fragen Kompetenz auf der Sachebene und Interesse auf der Beziehungsebene. Das sind gute Grundlagen für mehr Verkaufserfolg.

Führen Sie doch mal wieder ein Bordsteingespräch – mit sich selbst. Prüfen Sie dabei, ob Sie mit der Verteilung der Anteile im Verkaufsgespräch zufrieden sind. Wer hatte die 70%, wer die 30%? Wie war das mit der 70:30-Regel?

Wie viele Fragen haben Sie gestellt? Haben Sie das Gespräch gesteuert, oder haben Sie es laufen lassen? Oder hat nur der Einkäufer auf den Rabatt hin gesteuert?

Fragetechniken für die Bedarfsanalyse.

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Veröffentlicht am 3. Dezember 2012

Verkaufstipp No.21 – Emotionen bestimmen Kaufentscheidungen

Emotionen im B2B Verkaufsgespräch?

Ja, sprechen Sie auch in B2B Verkaufsgesprächen Emotionen an. Jede Entscheidung wird Emotionen entscheiden - entsprechend der Kundentypen, auch im B2B-Vertriebemotional getroffen und dann rationalisiert.

Die Ratio liefert nur den Grund nach.

Eine Entscheidung hat also vor allem mit Freude, Angst, Erwartungen und Hoffnungen zu tun.

Oder sie sind die Folge von Neugier, Abscheu, Ekel, Furcht oder Vertrauen.

Die Einen fühlen sich Sicherer, wenn sie mit der Bahn reisen. Andere ziehen die Fahrt mit dem eigenen PKW vor. Weil sie dabei das Steuer selbst in der Hand haben. Dieses „selbst in der Hand haben“ gibt diesen Sicherheit. Und möglicherweise ein „Wohl fühlen“.

Alles Emotionen! Leben als Mensch ist voll von Emotionen. Auch im Business. Wenn das nicht spannend ist!

Und immer werden daneben auch sachliche Gründe geliefert. Was immer das sein soll – sachlich.

80 % der Entscheidungen im Management fallen emotional.

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Veröffentlicht am 21. September 2012

Verkaufstipp No.14 – Fokussieren Sie sich auf Nutzenargumente?

Nutzenargumente & Kundennutzen im Verkaufsgespräch.

Wir erleben das immer wieder. Verkäufer sprechen im Verkaufsgespräch nur über die Vorteile eines Produktes. Oft sogarNutzenargumente und die Value Proposition können die Kunden überzeugen lediglich über Merkmale. Diese Verkäufer glauben jedoch, dass sie Nutzenargumente vortragen. Oder gar Kundennutzen.

Nutzen ist jedoch erst das, was für den einzelnen Kunden das Leben oder Arbeiten verbessert. Eben Kundenutzen.

Wer Nutzenargumente verwenden will, muss den Nutzen für den einzelnen Kunden genau kennen. Manche sprechen deshalb von Kundennutzen.

„Dieser 911er fährt über 250 km/h!“ (mehr …)

Veröffentlicht am 22. Juli 2012

Verkaufstipp No.11 – Laden Sie den Kunden nicht zum Preisgespräche ein

Verhandlungen erfordern klare Aussagen

Meistens wirden Preisgespräche von den Verkäufern selbst eingeleitet. Preisgespräche gekonnt führen, aber nicht dazu einladen!Kann doch nicht sein. oder?

Doch, leider! In vielen Fällen laden diese geradezu zu Preisgesprächen ein. Allerdings ohne, dass es Ihnen bewusst ist.

Oft ist es die Art, wie Verkäufer den Preis nennen:

„Nach Liste kostet das Produkt 898,–Euro.“

In der Übersetzung des Kunden bedeutet das:
„Maximal 898,- Euro. Aber da ist noch Luft zum verhandeln. Bitte frage nach einem Rabatt“.  (Ende der Übersetzung).

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