Kategorie: Verkaufstechniken

Veröffentlicht am 21. Juni 2015

Verkaufstipp No.78 – Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 2

Anfrageklärung ist eine Chance für direkten Verkauf

Anfrageklärung und das Nachfassen sind wichtig Prozessschritte in einem Verkaufsprozess. Anfrageklärung und Nachfassen im VerkaufLeider werden diese beiden Verkaufsgespräche kaum oder nicht geführt.

Stellen Sie sich vor, Sie sind heute mal der Einkäufer. Ihr ERP – System hat Ihnen heute morgen 27 Artikel zur Wiederbeschaffung ausgegeben. Natürlich nur B und C Teile.

Die A-Teile bestellt der Chef selbst, die sind wichtig und teuer. Der Gesamtwert der zu bestellenden Teile beträgt etwas über 30.000,- Euro. Mal sehen, ob wir diese Teile, trotz Kostensteigerung, nicht für unter 30 KEURO bekommen können? Denken Sie sich.

Die möglichen Anbieter sind mit Mailadresse jeweils hinterlegt. Ein paar Klicks und die Anfragen sind raus. Ab jetzt können Sie sich den höherwertigen B-Teilen widmen. Bei denen wollen Sie die relevanten Einsparungen machen. Um das zu erreichen sollten Sie gut informiert sein.

An C-Teilen sparen, ohne Rabatt zu geben

In diesen Denkprozess hinein kommt der Anruf eines der Lieferanten, die Sie gerade angefragt haben. Es geht um ein C-Teil mit einem Wert von 18,41 netto, von dem wir 20 Stück benötigen. Die freundliche Dame vom Verkaufsinnendienst hat ein paar Fragen zur Anwendung bzw. Verwendung der Teile.

Dann hat sie einen Vorschlag für ein alternatives Teil, das den Anforderungen entspricht. Aber es kostet nur 17,92. Sie könnte Ihnen eine AB senden und die Ware würde übermorgen eintreffen. Wenn Sie telefonisch bestellen, würden Sie 5% Rabatt erhalten. Weil man sich das Angebot erspart. Also wie, wenn die Bestellung über den Webshop getätigt wird. Hört sich doch super an!

Wie attraktiv klingt dieses Verkaufsgespräch zur Anfrageklärung für Sie als Einkäufer. Sie hätten einen Vorgang abgeschlossen, und das Budget dafür sogar unterschritten. Und Sie hätten wieder Zeit für die wichtigeren B-Teile. Vorstellbar? Ich denke schon. Natürlich nur, wenn Sie keine öffentliche Einrichtung sind. Die ja für alles mindestens drei Angebote einholen müssen.

Die Vereinfachung der Beschaffungs- und Verkaufsprozesse ist bei C-Teilen der effektivste Ansatz zur Reduktion von Kosten. Außerdem ist es für viele Einkäufer wichtig, die C-Teile mit geringen Werten schnell vom Tisch zu haben. Sie möchten den Kopf frei haben für wichtigere Teile.

Helfen Sie Ihren Kunden dabei. Seinen Sie zuvorkommend, bevor es der Wettbewerb ist.

Anfrageklärung zeigt Kompetenz durch gute Bedarfsanalyse

Wenn ein Kunde verschiedene sehr ähnliche Teile anfragt, kann das schon ein Hinweis sein, dass dieser Kunden die Beratung des Anbieters benötigt. Gute Bedarfsanalyse kann dann eine schnelle und effektive Hilfe für den Kunden sein.

Uns als Anbieter hilft es, wenn dieser die Beratung mit einer sofortigen fernmündlichen Bestellung quittiert. Mindestens kennen wir danach den speziellen Bedarf des Kunden, haben einen guten Eindruck hinterlassen und die Beziehung verbessert. Möglicherweise konnten Sie auch die Anzahl der Positionen des Angebotes reduzieren.

Anfrageklärung zeigt auch Wertschätzung für den Kunden und seine Anfrage.

Wertgrenzen für Anfrageklärung und Nachfassen

Einige Unternehmen haben Wertgrenzen für diese Prozessschritte. „Alle Angebote ab 1.000,- Euro müssen nachgefasst werden, wenn der Auftrag nicht innerhalb von X Tagen eintrifft. Ja, solche Grenzen können helfen. Für die Anfrageklärung müsste der Grenzwert deutlich niedriger sein. Noch wichtiger jedoch wäre, die Anfrage genau zu lesen.

Fragen Sie sich ob es wohl Klärungsbedarf gibt und wenn, welche Fragen sich sinnvollerweise ergeben. Also Anfragen für ähnliche Teile, oder für Teile, die sehr lange nicht mehr angefragt wurden. Außerdem wenn es um Teile geht, für die es bereits neuere Versionen gibt. Sie kennen sich als Anbieter doch aus, nützen Sie Ihr Wissen für eine wertvolle Betreuung des Kunden. Und machen Sie dadurch mehr Umsatz.

Bauen Sie den Prozessschritt Klärung der Anfrage bewusst in Ihren Verkaufsprozess ein

Wie die Anfrageklärung in Ihren speziellen Verkaufsprozess passt, wissen Sie besser als ich. Sie kennen Ihr Unternehmen. Überlegen Sie nun noch, wie bei Ihren Kunden der Beschaffungsprozess hinsichtlich Ihrer Produkte meist aussieht. Wer beschafft die Teile? Wie gut kennen sich diese Personen mit der Anwendung und der Technik aus?

Welche Hilfe könnte diese Person benötigen, wenn diese sich nicht gut auskennt? Was könnte passieren, wenn Sie diese Person anrufen? Wie würde ein Anruf für die Anfrageklärung aufgenommen werden? Was spricht für die Anfrageklärung?

Möglicherweise muss man die strukturierte Anfrageklärung einige Wochen testen, um Erkenntnisse zu gewinnen. Suchen Sie nach dem neuen Weg für mehr zufriedene Kunden.

Entwickeln Sie Ihren Verkauf – zu mehr Umsatz und mehr Ertrag.

Wir helfen gerne!

Mehr zum Thema Anfrageklärung & Nachfassen finden Sie hier:

  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 1
  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 3

Wenn Sie sich für diese Themen als Seminar interessieren, dann lassen Sie uns das wissen.

War dieser Verkaufstipp zur Anfrageklärung nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Verkaufstipp No.78 – Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 2.

Veröffentlicht am 11. Juni 2015

Verkaufstipp No.77 – Verkaufen mit Anfrageklärung und Nachfassen

Anfrageklärung und Nachfassen sind sehr wichtige Verkaufsgespräche

Anfrageklärung und Nachfassen sind sehr wichtige Verkaufsgespräche. Leider werden diese Schritte oft nicht oder kaum gezielt vertrieblich genutzt.
Anfrageklärung und Nachfassen sind wichtige Verkaufsgespräche

Ich hatte einen Kunden, der überwiegend Produkte verkaufte, die für seine Kunden C-Teile waren. Für deren Kunden ist es wichtig, diese C-Teile mit geringem Aufwand zu beschaffen.

Die Beschaffungen wurden sehr kurzfristig abgewickelt. Meist innerhalb von etwa drei Tagen. Deshalb war man sehr stolz darauf mehr als 85% Verfügbarkeit im Lager zu haben.

Wenn Anfragen via Mail rein kamen, so wurden diese zügig in ein Angebot verwandelt. Dieses wurde dann per Mail an den Einkäufer gesendet. Unabhängig von Wert und Umfang war die Vorgabe innerhalb von 24 Stunden ein Angebot zu erstellen. Logisch.

Ein Großteil der Angebote wurde innerhalb von zwei oder drei Tagen als Bestellung bestätigt. Und dann

Die Angebote, auf die keine Bestellung erfolgte, wurden eine Woche später nachgefasst. So lautet die Vorgabe. Pro Monat sollten über 80 % der Angebote ohne Bestellung nachgefasst werden.

Tatsächlich war es oft Monatsende bis nachgefasst wurde. Nur, um die Statistik zu befriedigen.

Sie ahnen bereits, dass die Erfolgsquote beim Nachfassen unterirdisch schlecht war.

Deshalb der Verkaufstipp No.77 – Verkaufen mit Anfrageklärung und Nachfassen bringen Aufträge!

Verkaufsprozess muss zum Beschaffungsprozess passen

Stellen Sie sich vor, wie das auf den Kunden wirkt. Er fragt nach einem Angebot und bekommt zwar schnell, aber Kommentarlos ein solches. Während der Wettbewerber anruft und sich nach verschiedenen Rahmenbedingungen erkundigt bleibt dieser Anbieter still.

Der Wettbewerber hilft dem Einkäufer, aus den möglichen Produkten, das für die Anwendung ideale zu ermitteln. Deshalb darf er dann auch eine Auftragsbestätigung versenden.

Mein Kunde meldet sich eine Woche später oder am Monatsende telefonisch. Er will nun wissen ob das Angebot angekommen und was aus der Anfrage geworden sei.

Ich stelle mir vor, dass dieses Verhalten besonders für Neukunden und C-Kunden irritierend ist. C-Kunden bestellen nicht sehr oft. Und erlebt dann das!

Man fragt bei einem Lieferanten an und bekommt ohne Nachfrage und kommentarlos ein Angebot. Toll.

Eine Woche oder 14 Tage später wird dann via Telefon nachgefragt. Erst jetzt im letzten Schritt des Verkaufsprozess kommt es zum Gespräch. Meist erst nachdem der Kunde bestellt hat.

So sollte Nachfassen im Verkauf nicht stattfinden.

Wie mir die Verkäufer im Innendienst meines Kunden sagten waren diese Anrufe oft nicht sehr angenehm. So macht Nachfassen gar keinen Spass. Wir können das sicher alle gut verstehen.

Nachfassen ist wichtig! Aber so ist es falsch. Das geht viel besser. Viel viel besser.

Anfrage – Anfrageklärung – Angebot – Nachfassen

Dass heute viele Geschäfte getätigt werden, ohne dass Menschen miteinander sprechen, ist normal geworden. Aber erst im letzten Prozessschritt, wenn die Bestellung nicht schnell genug herein kommt, zum Hörer zu greifen, ist falsch. Und dann ein Aufwand ohne Sinn.

Wenn Ihnen eine Anfrage nicht Grund genug ist beim Kunden anzurufen, dann haben Sie den Erfolg nicht verdient. Sie haben dem Nachfassen keine Grundlage gegeben. Wenn Interesse an Ihrem Unternehmen und Produkten nicht Grund genug ist, beim Kunden anzurufen, was denn dann.

Ganz klar, dann verdienen Sie es auch nicht, beim Nachfassen erfolgreich zu verkaufen. Das Nachfassen wirkt dann wie eine Mahnung! Nicht wie ein wertschätzendes Verkaufsgespräch. Und für meine Kunden ist es auch sehr sehr unangenehm. Aber die GL will es so. Noch immer.

Es wirkt sehr Ich-bezogen, wenn ich mich nicht um die Anfrage des Kunden kümmere, aber meinem Angebot hinterher telefoniere. Die Anfrage ist egal, aber ich will wissen, was aus meinem Angebot geworden ist.

Anfrageklärung und Nachfassen sind zwei Prozessschritte. Zwei Schritte, die als Verkaufsgespräche getrennt geführt werden, aber logisch zusammen gehören. Wenn Sie die Anfrageklärung gut machen, dann können Sie sich das Nachfassen oft sparen. Weil Sie gar kein Angebot versenden, sondern gleich eine Auftragsbestätigung.

Regeln, wie 80 % Nachfassen ist klasse. Aber nicht, wenn man die Dinge aus dem Kontext reißt. Auftragsklärung und Nachfassen sind beide wichtig. Aber Nachfassen ohne Auftragsklärung ist falsch.

Mehr zum Thema Anfrageklärung und Nachfassen finden Sie hier:

  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung und Nachfassen Teil 2
  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung und Nachfassen Teil 3

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Veröffentlicht am 7. Juni 2015

Verkaufstipp No.76 – Abschlusstechniken im Verkauf Teil 3 – Reaktanz vermeiden

Reaktanz erhöht die Hürden beim Verkaufsabschluss

Wikipedia schreibt über Reaktanz (Nicht nur bezogen auf Verkaufsabschluss): Abschlusstechniken im Verkauf - Reaktanz

Unter psychologischer Reaktanz versteht man eine komplexe Abwehrreaktion, die als Widerstand gegen äußere oder innere Einschränkungen aufgefasst werden kann.

Reaktanz wird in der Regel durch psychischen Druck (z.B. Nötigung, Drohungen, emotionale Argumentführung) oder die Einschränkung von Spielräumen (z.B. Verbote, Zensur) ausgelöst.

Als Reaktanz im eigentlichen Sinne bezeichnet man dabei nicht das ausgelöste Verhalten, sondern die zugrunde liegende Motivation oder Einstellung.

Soweit Wiki zu Reaktanz. Haben Sie das schon einmal erlebt? Haben Sie Kinder?

Reaktanz ist psychologische Abwehr gegen Verkäufer

Reaktanz im Verkaufsgespräch ist also Widerstand gegen den verbalen Druck. Aber bedeutet Abschlusstechnik im Verkauf nicht gerade, den Druck zu erhöhen? Wir wollen damit doch auf den Punkt kommen.

Kommt beim Kunden Reaktanz auf, dann war es deutlich zu viel. Das Verkaufsgespräch oder die Abschlusstechnik war schlecht gemacht. Wenn wir dem Kunden mit „offenem Visier“ kommunizieren, ist es meist besser.

Wenn wir sagen, dass wir nun alles besprochen und bedacht haben und ihn dann fragen, ob er die Entscheidung nun fällen kann, dann setzt das den Kunden nicht so stark unter Druck. Deshalb passiert in aller Regel nichts Negatives. Er muss nicht mit Reaktanz antworten.

Wird aber versteckt oder gar ganz offen Druck aufgebaut, dann wehrt sich dieser Kunde häufig. Noch schlimmer ist, wenn der Verkäufer versucht, den Kunden zu manipulieren.

Ich selbst reagiere auf Versuche, mich zu manipulieren, mit kompletter Blockade. Wie geht es Ihnen in manipulativen Verkaufsgesprächen? Wie reagieren Sie selbst?

Gute Verkäufer haben das nicht nötig. Sie erleben die Reaktanz im Verkaufsgespräch auch kaum mal.

Manipulation ist der Hinterhof des Verkaufens und fördert Reaktanz.

Wenn ich Formulierungen höre, wie „finden Sie nicht auch, dass…“, „Sie müssen…“, „Sie müssen doch selbst zugeben, dass..“ dann werde ich sehr widerspenstig. Ich empfinde das als unzulässige Manipulation und weiß, man will mich überrumpeln.

Jemand mit einem überteuerten Produkt versuchte mich einmal mit den Worten „das hätte ich nicht von Ihnen gedacht, dass Sie so geizig ….“ in die Ecke zu drängen. Ich kann Ihnen sagen, das Verkaufsgespräch war dann sehr schnell beendet. Ohne Abschluss für diesen Verkäufer. Die Grenzen sind sicher sehr verschieden, aber ich kenne niemand, der das als lustiges Spiel empfindet.

Gott sei Dank funktionieren diese Versuche nur selten. Leider dann oft mit den schwächeren Kunden im B2C Bereich. So werden alte Leute überrumpelt. Im B2B Verkauf haben diese Methoden kaum Erfolg. Ethisch sind diese Methoden mindestens fragwürdig.

Zu viel Druck und Manipulation im Abschluss ist keine Verkaufstechnik im B2B-Vertrieb. Jedenfalls keine, die Erfolg verspricht.

Aber was können wir dann tun, wir wollen den Kunden ja nicht dem Wettbewerb überlassen.

Der Grundgedanke ist, Druck vermindern – Führung übernehmen. Mehr zu diesem Ansatz im Verkaufs-Tipp No.84.

„Sie müssen …“ zeigt eine falsche Denkhaltung im Verkaufsgespräch

Worte wie „Sie müssen“, „Aber“ und ähnliches mehr zeigt wenig Kundenorientierung. Vielmehr stellt es die Sicht des Verkäufers über die des Kunden. Schon das kann leicht Reaktanz hervorrufen. Es reicht manchmal, dass uns diese Formulierungen mehrfach in einem Gespräch heraus rutschen und es wird schwierig.

Überprüfen Sie Ihre Sprache und versuchen Sie diese Worte zu reduzieren oder zu vermeiden.

Die Bedeutung der Argumente des Kunden haben wir im Verkaufs-Tipp No.80 eingehend behandelt.

Was tun, wenn Sie Reaktanz im Verkaufsabschluss wahrnehmen?

Wenn Sie Reaktanz wahrnehmen, dann ist klar, dass der Kunden sich nicht wohl fühlt mit der Situation. Es ist möglich, dass alleine der Druck eine Entscheidung treffen zu müssen, ein Problem für ihn ist. Aber es könnte auch Ihre Art zu verkaufen sein.

Wenn Sie so weitermachen, dann verstärken Sie das Gefühl des Kunden:

  • In die Ecke gedrängt zu werden oder
  • manipuliert zu werden oder
  • überrumpelt zu werden.

Das ist weder gewollt noch hilfreich. Jetzt ist es wichtig, den Druck komplett raus zu nehmen. Wichtig ist es, erst mal wieder Vertrauen herzustellen. Wir sollten jetzt wieder in einen Dialog einsteigen, also Fragen stellen. Nutzen Sie die Methode Nr. 3 aus den Verkaufs-Tipps 75. Lassen Sie sich deshalb Zeit und geben Sie dem Kunden ebendiese.

Wie Sie Kunden effektiv und strukturiert überzeugen können, finden Sie unter den psychologischen Ansätzen des Überzeugens.

Denken Sie daran, wenn Sie wieder mal auf Reaktanz stoßen:

  • Druck herausnehmen
  • Zeit lassen
  • Fragen stellen
  • Zuhören
  • Einwände quittieren, ergründen und Prozessschritte beleuchten

Dann können Sie die Situation oft noch retten. Mehr zum Thema Verhandlungstechniken finden Sie auch auf unserer Webseite.

Das waren die Überschriften in den Verkaufstipps No.75 zum Thema Abschlusstechniken:

  • Wege der Einwandbehandlung in der Abschlussphase
    1. lassen Sie Einwände vorbei ziehen – zum Licht führen.
    2. quittieren Sie die Einwände und übernehmen Sie die Führung zum Licht.
    3. Einwände quittieren, ergründen und Prozessschritte beleuchten
  • Die Kunst die richtige Entscheidungshilfe im Verkaufsabschluss zu bieten

Hier geht es zum Verkaufstipp No.75.

Das waren die Überschriften in den Verkaufstipps No.74 zum Thema Abschlusstechniken:

  • Erfolgreiche Verkaufsabschlüsse brauchen ein gezieltes Vorgehen
  • Abschlusstechnik bedeutet nicht Tricks anwenden
  • Agieren wie ein Fallschirmspringerlehrer
  • Die Abschlussphase erkennen

Und ab zum Verkaufstipp No.74.

Einwände im Abschluss vermeiden – durch gute Bedarfsanalyse

In einem der nächsten Beiträge werden wir darauf eingehen, wie die meisten Einwände durch sehr gute Bedarfsanalyse komplett vermieden werden können. Wenn wir es schaffen, dass der Kunde sich die Lösung selbst verkauft, kommen keine Einwände.

War dieser Verkaufstipp zu Reaktanz nützlich?

Sind diese Themen, wie Reaktanz im Verkaufsgespräch, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Weitere Infos und Texte zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräch und Akquise finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

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Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Reaktanz im Verkaufsgespräch vertiefen.

Verkaufstipp No.76 – Abschlusstechniken im Verkauf Teil 3 – Reaktanz vermeiden.

Veröffentlicht am 8. April 2015

Verkaufstipp No.75 – Abschlusstechniken im Verkauf Teil 2 – Einwandbehandlung

Erfolgreiche Einwandbehandlung in der Abschlussphase

Einwandbehandlung in der Abschlussphase ist die Fortsetzung zu Verkaufstipp No.74.
Abschlusstechniken und Einwandbehandlung im VerkaufSchauen Sie sich die Graphik bitte nochmals genau an. Es ist deutlich zu erkennen, dass vor allem das Risiko (blau) in der Bedeutung ansteigt.

Einwände sind Ausdruck von Unsicherheit. Einwandbehandlung muss also vor allem Sicherheit vermitteln.

Für manche Kunden sinkt das gefühlte Risiko, wenn der Preis sinkt. Aber das ist doch nur Kosmetik. Und der Nachlass kostet den Anbieter viel Geld. Viel DB.

In den USA sagen aktuelle Untersuchungen, dass etwa 60 % der Verkaufschancen an „No decision“ verloren werden. 60 % der Vorhaben werden nicht entschieden. Das ist Ausdruck von gefühltem Risiko. Die Kunden haben Angst.

Wenn Ihr Kunde sich mit einer Entscheidung schwer tut, weil er das Risiko scheut, dann braucht es Zuwendung. Dann helfen einstudierten stereotypen Floskeln der Einwandbehandlung sicher nicht.

Das bedeutet jedoch nicht, dass wir darauf verzichten, uns auf die regelmäßig auftauchenden Einwände vorzubereiten. Einwandbehandlung ist ein wichtiges Element im Verkaufsgespräch. Insbesondere beim Abschluss. Aber muss Einwandbehandlung so sein, dass läppische Ausreden aufgesagt werden. Muss doch nicht, oder?

Einwände drücken meist wichtige Ängste der Kunden aus, die Risiken vermeiden möchten. Für den Verkäufer wäre es sehr schlecht, wenn diese Kunden aus Angst „das Kinde mit dem Bade ausschütten“. Also trotz aller Verkaufsgespräche, nicht kaufen. Wenn Verkäufer jetzt jedoch nur Einwandbehandlung machen, wird das nicht überzeugen. So wird das Ziel nicht erreicht. Das ist zu wenig.

Deshalb ist es besonders wichtig, diese Ängste ernst zu nehmen. Und dem Kunden im Abschluss zu helfen. Das ist die Aufgabe der Verkäufer. Angst nehmen und Sicherheit geben ist die richtige Einwandbehandlung.

Deshalb der Verkaufstipp No.75:
Abschlusstechniken im Verkauf Teil 2 – Einwandbehandlung!

„Lost to no decision“ – Einwandbehandlung sichert Umsatz

Wenn Verkäufer die Bedenken nicht ernst nehmen, ist die Chance groß, dass der Kunde sich nicht verstanden fühlt. Und sich deshalb von uns und dem Kaufvorhaben abwendet. In den USA tun das etwa 60 % der Kunden im Lösungsvertrieb. Das wollen wir vermeiden. Unbedingt.

Einwände zeigen uns, dass der Kunde jetzt in der Entscheidungsphase, der Abschlussphase ist. Das ist sehr gut. Das wollten wir doch hin. Es zeigt aber auch auf, dass es für diesen Kunden eine kritische Phase ist. Eine Phase, in der er Unterstützung benötigt. Verkäufer benötigen in dieser Phase das Fingerspitzengefühl eines Therapeuten.

Und wie ein Therapeut sollte er mit Fragen und Zuhören reagieren. Die besten Werkzeuge der Kommunikation. Auch für die moderne Einwandbehandlung.

Wege der Einwandbehandlung in der Abschlussphase

Erfahrene Verkäufer wissen, dass es jetzt drei Möglichkeiten gibt, mit den Bedenken umzugehen. Nehmen wir an, der Kunde äußert: „Das ist eine immense Investition! Ob sich das wirklich rentiert?“

Wenn Sie jetzt den richtigen Ton bei der Einwandbehandlung treffen, ist das schnell erledigt. Aber jeder braucht etwas anderes.

1. Einwände vorbei ziehen lassen – zum Licht führen.

Wenn wir das Gefühl haben, dass unser Kunde nicht wirklich sehr unsicher ist, dann sollten wir das Thema ruhen lassen. Dann sollten wir das Thema nicht dadurch aufbauschen, dass wir tiefer graben. Vielmehr sollten wir ihn auf die positiven Effekte hinweisen. Positive Folgen, die durch die Beschaffung erwartet werden. Und zwar vom Kunden. Folgen, die der Kunden genannt hat.

Möglichst die Effekte, die vom gesamten Buying Center des Kunden erwartet werden.

Das bedeutet, dass wir deren spezifische Erwartungen kennen müssen. Gut kennen müssen. Außerdem die Motive.

„Hm ja, das stimmt. Gleichzeitig werden sich dadurch für das Unternehmen ganz neue Möglichkeiten ergeben. Und langfristig …“ Einwandbehandlung erfordert die Kenntnis der Wünsche und Erwartungen des Kunden.

Die Grundlage hierfür ist eine sehr gute Bedarfsanalyse.

2. Einwände quittieren und Führung übernehmen.
Abschlusstechniken und Einwandbehandlung - den Kunden zum Licht führen
Helfen Sie Ihrem Kunden auf dem Weg zu seinem Erfolg!

Wenn wir etwas mehr Unruhe wahrnehmen und der Invest bedeutend ist, müssen wir mehr tun.

Wir gehen kurz auf den Einwand ein und führen den Kunden dann „zum Licht“.

Beispiel:Ich verstehe gut, dass Sie vor einer solchen Entscheidung noch mal innehalten. Es ist wichtig, sich die Chancen und Risiken vor Augen zu führen.

Außerdem ist es gut, dass wir in der Bedarfsanalyse und Konzeption Ihre Ziele und deren Chancen immer wieder hinterfragt haben. Und wir haben auch kritische Fragen alle positiv beantworten können. Das bedeutet, Sie haben alles getan, nicht wahr? Bald schon werden Sie die Früchte dieser Saat ernten“.

Zeigen Sie also zunächst Verständnis für die Bedenken. Diese sind tatsächlich normal. Erinnern Sie Ihren Kunden dann an die Ziele. Fragen Sie, ob diese Ziele noch gelten. Und sprechen Sie die Analysen und Tests in den vorangegangenen Phasen an.

Vor allem, machen Sie Ihrem Kunden Mut. Er ist jetzt unsicher, weil die Entscheidung ansteht. Helfen Sie Ihrem Kunden, diese wichtige Entscheidung zu treffen. Das ist die Aufgabe von Verkäufern.

Wenn wir bei der Einwandbehandlung überzeugend sein wollen, dann müssen wir selbst überzeugt sein.

Denken Sie an die Risiko-Kurve oben, das Empfinden für das Risiko steigt zur Entscheidung hin stark an. Hier brauchen manche Kunden die Hilfe des Verkäufers. Nicht irgendwelche Sprüche. Nichts, was man auswendig lernen könnte.

Einwandbehandlung ist also viel mehr. Einwandbehandlung ist vor allem Hilfestellung im Abschluss. Nicht ein Trick.

3. Einwände quittieren, ergründen und Prozessschritte beleuchten

Wenn es sich wirklich um eine sehr schwerwiegende Entscheidung handelt, dürfen wir nicht nur kurz drüber hinweg gehen. Jetzt sollten wir auf unsere besten Fähigkeiten in der Kommunikation zurückgreifen. Genau: Fragen stellen plus zuhören! Und zeigen Sie Verständnis. Auch das ist Einwandbehandlung. Moderne Einwandbehandlung, wie sie in unsere Zeit passt.

Empathisch wie bei einem Kind, aber angemessen für einen Manager.

Fragen Sie nach dem Hintergrund der Bedenken. Fragen Sie, ob neue Anforderungen hinzugekommen sind. Oder ob sich Parameter verändert haben, seit der Konzeption. Falls ja, müssen Sie erneut die Schleife drehen: Bedarfsanalyse – Konzeption – Angebot.

Meist ist es jedoch so, dass sich nichts geändert hat. Nur die Verkaufsphase. Prima!

Das Risiko wird jetzt als bedeutend empfunden. Jetzt muss deshalb Sicherheit vermittelt werden. Gehen Sie mit dem Kunden jetzt nochmal durch den Entscheidungsprozess. Zeigen Sie dabei auf, dass jeder Schritt sorgfältig und einer nach dem anderen gemacht wurde.

Die Bedarfe wurden exakt analysiert und es wurden alle wichtigen Beteiligten eingebunden. Bei der Konzeption wurden alle definierten Aspekte bedacht. Und alles wurde gründlich überprüft.

Formulieren Sie diese Punkte eher als Fragen und lassen Sie den Kunden stets bestätigen.

Einwandbehandlung – ein Grund zu Freude

Referenzen und Tests waren alle positiv. Es wurde alles bedacht und beachtet! Die Ziele sind so richtig, wie das Konzept!

Wichtig ist jedoch, dass Sie das dem Kunden nicht sagen (wie unter 2.). Vielmehr sollten Sie dem Kunden Fragen stellen. Durch geeignete Fragen bringen Sie den Kunden dazu, die richtigen Antworten selbst zu geben. Wenn er diese positiven Antworten denkt oder gar sagt, dann fühlt er sie auch.

Also geben Sie Ihrem Kunden Zeit. Aber bleiben Sie dabei und führen Sie ihn durch diesen Prozess.

Kurz dargestellt in vier Schritten:
1. Einwände ergründen.
2. Änderungen der Parameter und Kriterien klären.
3. Beschaffungsprozess Schritt für Schritt mit Fragen beleuchten.
4. Ziele und Konzept bestätigen lassen.

Ab jetzt können Sie sich über Einwände freuen, sie sind ein gutes Zeichen. Der Vertriebsprozess ist jetzt in eine wichtige Phase getreten. Helfen Sie Ihrem Kunden zu kaufen. Geben Sie ihm Sicherheit. Die Sicherheit, die der Kunde benötigt, um mit einem guten Gefühl zu kaufen.

Die Kunst die richtige Entscheidungshilfe im Verkaufsabschluss zu bieten.

Die Schwierigkeit ist, die Bedenken nicht dadurch aufzublähen, dass man diese zu ernst nimmt. Andererseits aber dürfen wir den Kunden nicht dadurch verstimmen, dass wir über seine Ängste hinweg gehen. Auf gar keinen Fall sollten wir den Kunden in dieser Phase alleine lassen.

Im Zweifel wählen Sie den zweiten Weg. Wenn das nicht genügt, können Sie immer noch zu 3. der Einwandbehandlung übergehen.

Nur, wenn es sich um eine sehr weitreichende Entscheidung handelt und Sie den Kunden bereits als sicherheitsorientierten Kundentypen kennen, dann handeln Sie gleich nach dem 3. Weg. Sie brauchen also, wie immer, viel Feingefühl und die Kenntnis der Kundentypen. Abschlussgespräche sind die größte Herausforderung, wenn Sie Verkaufsgespräche führen.

Lassen Sie sich und Ihren Kunden Zeit. Und üben Sie Einwandbehandlung doch mal im Vertriebstraining der alphaSales.

Einwandbehandlung im Abschluss vermeiden

In einem der nächsten Beiträge werden wir darauf eingehen, wie Einwände vermieden werden. Ja, wie die meisten Einwände durch wertorientierte Bedarfsanalyse komplett vermieden werden können.

Wenn wir es schaffen, dass der Kunde sich die Lösung selbst verkauft, kommen keine Einwände. Keine Einwände, ergo keine Einwandbehandlung. Auch eine Lösung, oder ?

Das waren die Überschriften in den Verkaufstipps No.74 zum Thema Abschlusstechniken:

  • Erfolgreiche Verkaufsabschlüsse brauchen ein gezieltes Vorgehen.
  • Abschlusstechnik bedeutet nicht Tricks anwenden.
  • Agieren wie ein Lehrer für Fallschirmspringer.
  • Die Abschlussphase erkennen.

Der Verkaufstipp No.76 behandelt das Thema Reaktanz im Verkaufsabschluss

Lassen Sie sich das Thema nicht entgehen. Es ist ebenso spannend, wie Einwandbehandlung.

War dieser Verkaufstipp zu Einwandbehandlung nützlich?

Sind diese Themen, wie die Einwandbehandlung, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Wenn einer mal nicht gefallen, dann wüssten wir das auch gerne. So können wir lernen. Danke.

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Veröffentlicht am 30. März 2015

Verkaufstipp No.74 – Abschlusstechniken im Verkauf

Verkäufer müssen die Abschlussphase erkennen & gestalten.

Warum sind Abschlusstechniken so bedeutend und so wirksam?

Abschlusstechniken im Verkauf
Die Bedeutung der Themen verändert sich über die Verkaufsphasen.

Wie Sie aus der Grafik erkennen können,hat das Risiko (Blau) für den Kunden in der Abschlussphase eine besonders große Bedeutung.

Die Kosten (Grün) nehmen in der Bedeutung den zweiten Platz ein. Gleichzeitig sinkt die Bedeutung der Lösung. Das hat Auswirkungen!

Deshalb der Verkaufstipp No.74: Abschlusstechniken im Verkauf.

Die beiden häufigsten Fehler in der Abschlussphase

Manche Abschlüsse kommen nicht zustande, weil Kunden „zugetextet“ werden. Oft hat der Verkäufer gar nicht gemerkt, dass der Kunde gerne kaufen würde. Durch zu viel „Text“ wurde der Kunde dann aber wieder unsicher. Schlechte Abschlusstechniken!!

Der Verkäufer hat stolz alle 125 Funktionen erläutert. Nun fragt sich der Interessent, ob er diese Funktionen alle braucht. Er fragt sich, ob ein einfacheres Produkt nicht auch genügt. Auch wenn der Verkäufer noch spricht, der Kunden läuft innerlich schon davon.

Andere Kunden werden im Moment der Entscheidung alleine gelassen. Obwohl sie gerade jetzt Unterstützung benötigen würden. Verkäufer im Auto- oder Möbelhaus lassen Interessenten schon mal stehen mit dem Satz:

„Überlegen Sie mal in Ruhe und melden sich dann bei mir“.

Das funktioniert oft oder auch nur manchmal. Und manchmal ist es genau richtig. Aber zu oft falsch. Nein, Verkäufer sollen nicht zu einer Entscheidung drängen, sondern da bleiben und Sicherheit vermitteln. Das ist es, auf was es ankommt. Das ist Teil guter Abschlusstechniken!

Abschlusstechniken bedeuten nicht Tricks anwenden.

Was immer wir in der Abschlussphase tun, sollten wir als Verkäufer bewusst tun. Nicht zufällig. Abschlusstechniken meint nicht, dass wir mit Tricks den Kunden übertölpeln. Es bedeutet, dass wir ihm helfen eine Entscheidung zu treffen. Eine Entscheidung, mit der dieser sich dann wohl fühlt.

Der Kunde muss heute nicht unbedingt kaufen. Aber wir möchten, dass er sich mit unserer Beratung so wohl fühlt, dass er gerne wiederkommt. Typischerweise haben wir es als Verkäufer geschafft, Vertrauen aufzubauen. Dann wird er sich wohl fühlen, wenn er auch noch gekauft hat.

Vielen Menschen fällt es schwer, Entscheidungen zu treffen. Deshalb ist es wichtig, dass Verkäufer ihre Kunden in dieser Phase mit guten Abschlusstechniken unterstützen. Abschlüsse herbeiführen ist eine der typischen Aufgaben wenn Verkäufer Verkaufsgespräche führen.

Deshalb müssen Verkäufer auch diese Gespräche beherrschen und wissen, was zu tun ist. Also die Abschlusstechniken im Griff haben.

Agieren wie ein Lehrer für Fallschirmspringer.

Ich vergleiche es gerne mit dem Fallschirmspringer-Lehrer, der beim ersten Sprung seinen Schülern einen kleinen Schubs gibt. Er muss dabei sicher sein, dass der Schüler sich später dafür bedankt.

Er darf keinen Herzinfarkt bekommen, weil es ihn überfordert.

Der „Anstoß“ darf nicht so stark sein, dass der Wille des Schülers ausgeschaltet ist. Der Lehrer muss wissen, wann er dem Schüler gar rät, nicht zu springen. Er muss erkennen, wenn Blutdruck und Puls auf immense Angst hinweisen. Kaufreue und Umtausch wären die Folge von Fehlern.

Gute Abschlusstechniken vermeiden unzufriedene Kunden.

Kunden spüren, wenn Verkäufer verantwortlich mit dem Vertrauen umgehen. Es entsteht auf beiden Seiten Verbindlichkeit.

Abschlussphase erkennen – Abschlusstechniken einsetzen

Wenn wir in der Abschlussphase das Richtige machen wollen, dann müssen wir wissen, wann wir in dieser Phase sind. Aber es gibt ja kein Ortseingangsschild „Abschlussphase“ im Verkauf.

Das oben dargestellte stark vereinfachte Phasenmodell zeigt uns die Bedeutung von vier wichtigen Themen im Vertriebsprozess. Diese Bedeutungen verändern sich von Phase zu Phase. In der Abschlussphase ist zu erkennen, dass plötzlich das Thema Risiko von überragender Bedeutung ist. Auch die Kosten oder der Preis sind nun viel wichtiger.

Abschlusstechniken sollen helfen, wenn diese Situation eintritt.

Gerade noch hat die Bedarfsanalyse ergeben, dass eine unterkellerte Doppelgarage mit Satteldach und goldene Wasserhähne toll wären. Und jetzt ist alles zu teuer?!? Was ist passiert? Nichts, außer dass sich der Kunde jetzt in der Abschlussphase befindet.

Ähnlich erleben wir das bei Maschinen und Anlagen, bei Software und Dienstleistungen. In der Konzeptionsphase ist alles denkbar, alle „goldenen Locken“ kann man sich vorstellen.

Aber jetzt im Abschluss kommt die Angst vor der eigenen Courage. Jetzt gilt es richtig zu handeln.

Abschlusstechniken reduzieren das gefühlte Risiko der Kunden

Aber in der Abschlussphase kommt alles auf den Prüfstand. Insbesondere wird die Frage gestellt, welche Risiken gehe ich als Kunde ein. Welche Nachteile erkaufe ich mir? Wenn ich mich für das rote Kleid entscheide, kann ich nicht auch das blaue kaufen.

Wenn ich die Lösung mit den vielen Funktionen kaufe, dann muss ich diese auch nutzen. Können das meine Mitarbeiter? Brauchen wir das so oft, dass sich das lohnt? Sollen wir wirklich 2 Millionen in die neue Maschine investieren? Das bindet uns gewaltig und blockiert Liquidität?

Diese Fragen werden meist Einwände genannt und oft stereotyp beantwortet. Dieses Thema werden wir in einem der nächsten Beiträge behandeln. Heute halten wir fest, diese Fragen sind ein deutliches Zeichen sind. Ein Zeichen dafür, dass sich der Kunde in der Abschlussphase befindet.

Also freuen Sie sich, wenn die Einwände kommen. Sie haben jetzt das „Ortseingangsschild Abschlussphase“ erreicht. Wenn Sie jetzt den Weg kennen, sind Sie fast schon am Ziel.

Abschlusstechniken im Verkauf helfen Verkäufern zum einen, ein Erfolg versprechendes Verhalten zu praktizieren. Außerdem können Verkäufer damit auch den Anstoß geben die Phase zu wechseln. Voraussetzung ist, dass der Kunde grundsätzlich soweit ist.

Mehr über Abschlusstechniken im Verkauf in den nächsten Verkaufstipps. Unter anderem werden wir über die verschiedenen „Nein´s“ schreiben und über die Angst vor dem „Nein“.

Auch Einwandbehandlung in der Abschlussphase wird thematisiert. Aber vor allem, was können wir tun, um noch mehr Erfolg zu haben. Welche Verkaufstechniken können helfen?

Schreiben Sie uns, wenn Sie konkrete Fragen oder Anliegen haben.

War dieser Verkaufstipp zu Abschlusstechniken nützlich?

Sind diese Themen, wie Abschlusstechniken, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Uns selbst wenn einer mal nicht so gefallen hat, würden wir das gerne erfahren. Um besser zu werden. Danke.

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Mehr als Abschlusstechniken

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Veröffentlicht am 23. April 2014

Verkaufstipp No.62 – Stiften Sie Verkäufer-Nutzen? Oder wollen Sie nur verkaufen?

Verkäufer-Nutzen? Reicht es nicht zu verkaufen?

Kunden wollen keine Verkaufsgespräche, bei denen Verkäufer als Prospektvorleser und Kaffeetrinker fungieren! Sie wollen Verkäufer, die beraten oder sonst Nutzen stiften! Verkäufer-Nutzen! Stiften Sie Nutzen - Kunden-Nutzen im VerkaufsgesprächVerkäufer-Nutzen! Es reicht nicht Produkt-Nutzen zu kommunizieren.

Verkäufer müssen selbst Nutzen stiften. Sie sind nützlich? Weil Sie gute Produkte verkaufen? Das reicht heute leider nicht mehr.

Sie müssen nützlich sein, durch die Art und Weise, wie Sie verkaufen. Nicht nur den Nutzen der Produkte kommunizieren.

Das kann das Internet oft besser.

Viele Verkäufer machen das aus dem Bauch heraus richtig und manchmal richtig gut. Aber bei weitem nicht alle. Gerade im Produktverkauf mit dem starken Wettbewerb.

Außerdem müssen sie wegen der Austauschbarkeit von Produkten und Anbietern viel mehr bieten. Stiften Sie nicht den Kaffee, sondern Verkäufer-Nutzen! Neuere Konzepte, wie Insight Selling, verlangen dies ganz pointiert.

Verkäufer-Nutzen, damit sich ein Gespräch lohnt.

Wenn Sie immer wieder den Einkäufer oder den Mann in der Fachabteilung sprechen wollen, dann geben Sie diesen einen guten Grund. Machen Sie es für diese lohnend. Das Verkaufsgespräch muss sich doch auch für die Kunden lohnen. Denn der investiert Zeit. Und die ist knapp. Heute sogar sehr knapp.

Persönlicher Nutzen durch den Verkäufer. Einige Verkäufer unterstützen den Kunden bei schwierigen Situationen. Bei Lieferengpässen, Falschlieferungen und Problemen mit der Qualität. Sie kümmern sich um „ihre“ Kunden. Andere locken nur mit „persönlichen Sonderrabatten“.

Überlegen Sie, ob Sie nicht mehr tun könnten! Prüfen Sie, ob Ihre Kunden diesen Service überhaupt als etwas Besonderes wahrnehmen.

Welchen Verkäufer-Nutzen bringen Sie oder könnten Sie im Sinne von Service oder Beratung erbringen? Welche Informationen über den Markt haben Sie, die dem Kunden nützlich seine könnten? Es geht dabei nicht darum, Geheimnisse anderer Kunden zu verraten. Nein, das geht gar nicht.

Es geht schlicht darum, zu kommunizieren, was Sie am Markt feststellen. Sofern dies für Ihre Kunden interessant ist. Und es kann sein, dass für jeden Ihrer wichtigen Kunden etwas anderes „nützlich“ ist. Das können Ideen für Werbung, Abverkaufshilfen, Lagerhinweise, Versandoptimierung, Zeitungsartikel über die Branche und vieles mehr sein.

Verkäufer-Nutzen erlebbar machen

Nicht dafür, das gehört dazuÜberlegen Sie, wie Ihre Kunden von Ihnen profitieren könnten. Und wie Sie dies so deutlich machen können, dass die richtigen Leute davon wissen. Ich habe Verkäufer getroffen, die ihren Kunden ausgesprochen nützlich waren. Immer wieder und über eine lange Zeit. Aber die Verkäufer hielten dies für völlig normal. Wenn sich Kunden bedankten, dann antworteten diese „nicht dafür, das gehört dazu“.

Bescheidenheit ist eine Zier, doch besser geht es ohne ihr. Liebe Verkäufer, auf einen solchen Dank können Sie auch mit anderen Worten reagieren.

„Schön, dass Sie das wahrnehmen. Ich bemühe mich gerne für Sie und freue mich sehr, wenn Sie zufrieden sind“. Dies ist immer noch nicht prahlerisch und doch wird die Leistung angemessen thematisiert.

Dem Kunden haben Sie jetzt sogar noch die Chance gegeben, zu betonen, dass er wirklich zufrieden ist. Wenn Sie noch nicht überzeugt sind, wie Sie mit Dank umgehen wollen, dann lesen Sie doch mal den Beitrag zu Reziprozität.

Außerdem könnte auch der über Challenger Sale wichtig sein.

Verkäufer-Nutzen – Tue Gutes und rede darüber

Tue Gutes und rede darüber, heißt es in der Werbebranche. Für Sie und Ihre Verkaufsgespräche gilt: Seien Sie erstens nützlich und sorgen Sie zweitens dafür, dass es vom Kunden wahrgenommen wird.

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Veröffentlicht am 21. Januar 2014

Verkaufstipp No.57 – Spielen Sie als Verkäufer in der 1. Liga?

Wer sind Sie als Verkäufer? Sind Sie „recht gut“, wenn Sie Verkaufsgespräche führen?

Oder sind Sie als Verkäufer ein Verkaufsprofi? Ein Profi, der täglich das Niveau im Wählen Sie als Verkäufer die Einstellung eines Verkaufsprofis! mit BestandskundenVerkaufsgespräch optimiert?

Viele Verkäufer erzählen mir im Vertriebstraining, dass sie im Verkaufsgespräch „intuitiv“ agieren. Hm, hm?!?

Möchten Sie, dass Ihr Elektriker oder Ihr Zahnarzt „intuitiv“ arbeitet?

Nein, von denen fordern wir, dass sie genau wissen, was sie tun. Und sehr klar und bewusst das Richtige tun.

Auch von einem Fußballprofi erwarten wir, dass er sein Metier beherrscht. Bei Elfmetern, Ecken oder auch beim heute extrem schnellen Passspiel, erwarten wir, dass das viele Tausend Mal geübt und beherrscht wird. Wenn einer hoffte, dass Intuition reicht, dann irrt er.

Und Verkäufer? Arbeiten wir wie Profis? Oder „intuitiv“.

Als Verkäufer könnten wir jeden Tag trainieren. Wir könnten uns vor einem Kundentermin vornehmen ein bestimmtes Verhalten zu praktizieren. Hinterher können wir bei einem Bordsteingespräch mit uns selbst reflektieren, wie gut uns das gelungen ist.

Aber nur, wenn wir die Dinge bewusst versuchen, ist es wie trainieren. Nur dann kommen wir weiter.

Verkäufer müssen in der Disziplin Kommunikation zu Profis werden. Es geht darum, gezielt zu fragen, um wichtige Infos zu ermitteln. Wenn Verkäufer gezielt den Kundenbedarf ermitteln und den Kunden einbinden, werden diese mehr Erfolg haben.

Wir müssen bewusst und aktiv zuhören, damit wir auch die „Botschaften zwischen den Zeilen“ hören. Wenn wir etwas präsentieren oder erklären, geht es darum, die Infos des Kunden und seine gezeigten Emotionen mit unseren Produkten und Leistungen zu verbinden.

Warum sollten Kunden einem Verkäufer zuhören?

Insgesamt geht es immer darum, dass die Kommunikation nicht einseitig geschieht. Vielmehr muss es uns gelingen, in einen Dialog zu kommen. Dies gilt insbesondere bei Kunden, die gar kein Interesse an den Leistungen haben.

Wenn wir uns nicht die Zeit nehmen, den Kunden zuzuhören, warum sollten diese uns zuhören? Da es ein Dialog werden soll, müssen wir uns auch immer Gedanke über den Kunden machen. Welchen Persönlichkeitstyp oder Kundentyp haben wir vor uns? Auf was sollten wir achten, wenn wir mit diesem Verkaufsgespräche führen.

Machen Sie jedes Jahr zu Ihrem Profijahr im Verkauf – viel Spass und viel Erfolg.

Welches Niveau von Fragenstellen, Zuhören, Präsentieren und Menschenkenntnis muss man beherrschen, um sich als Profi – Verkäufer sehen zu dürfen?

Es ist egal, welches Niveau Sie heute haben. Wenn Sie sich entscheiden, dass Sie als Verkäufer ein Profi sein wollen, dann bedeutet das, dass Sie immer besser werden wollen. Und dass Sie an jedem Tag daran arbeiten. Das macht den Profi aus. Egal, ob als Sportler oder Verkäufer.

An jedem Tag nehmen Sie sich ein oder zwei Gespräche oder Telefonate vor, deren Gesprächsführung Sie besonders planen und reflektieren. Das kostet kaum Zeit und bringt Sie in kurzer Zeit voran. Verkäufer sollten immer trainieren. Immer dazu lernen wollen.

Und lesen Sie regelmäßig unsere Verkaufs-Tipps, da können Sie immer wieder von Vertriebsstrategien, Verkaufstechniken wie Abschlusstechniken lesen und wichtige Impulse erhalten.

War dieser Verkaufstipp zur 1. Liga der Verkäufer nützlich?

Sind diese Themen für Sie, als Verkäufer, interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir uns über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Aber auch, wenn dieser Ihnen, als Verkäufer mal nicht so geholfen hat. Dann würden wir gerne draus lernen.

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Das war der Verkaufstipp No.57 – Spielen Sie als Verkäufer in der 1. Liga?

 

Veröffentlicht am 14. November 2013

Verkaufstipp No.53 – Kunden von Preiserhöhungen überzeugen

Jahresendgeschäft und Preiserhöhungen im Verkaufsgespräch behandeln und Kunden überzeugen.

Herbst, Zeit der Preisverhandlungen und Preiserhöhungen
Herbst, Zeit des Jahresendgeschäfts, der Jahresverträge und der Verhandlungen und Preiserhöhungen.

Jeden Herbst ist es wieder die Zeit des Jahresendgeschäfts. Gleichzeitig wissen einige Unternehmen bereits, dass Sie die Preise erhöhen wollen.

Gründe dafür sind die höheren Kosten. Ob Rohstoffe, Energiekosten, gesetzliche Auflagen oder anderes mehr.

Die Investoren wollen ihre Rendite und schließlich sind Unternehmen genau dafür da.

Als Verkäufer wissen wir auch, dass es generell besser ist, die Kunden rechtzeitig über geplante Erhöhungen der Preise zu informieren.

Trotzdem wird das oft erst im letzten Moment gemacht. Das „schwierige“ Preisgespräch über Preiserhöhungen wird gescheut. Da nimmt man lieber nochmal den Auftrag ohne die Diskussionen mit.

Aber ist das wirklich besser? Wie ist das, wenn Sie der Kunde sind?

Preiserhöhungen kurbeln den Umsatz an

Könnte es sein, dass anstehende Preiserhöhungen ab dem 1. Januar das Jahresendgeschäft sogar noch ankurbeln könnte? Ist es vorstellbar, dass Kunden vor diesem Hintergrund, die Bestellung etwas größer ausfallen lässt? Natürlich wird das nicht für jedes Produkt in jedem Markt möglich sein.

Aber oft genug bedanken sich Kunden für den rechtzeitigen Hinweis und kaufen.

Sollten Sie deshalb besonders schwierige Verkaufsgespräche führen müssen, dann besser jetzt. Besser früher, als erst kurz vor der Preiserhöhung, wenn es bereits die anstehende Bestellung betrifft.

Dann nämlich ist der Kunde wirklich sauer. Oder würde es Ihnen anders ergehen?

Schwierige Verkaufsgespräche schaffen Klarheit

Außerdem könnte das „schwierige Verkaufsgespräch“ einige Dinge offenlegen, die längst auf den Tisch gehören. Kürzlich las ich in einem Besuchsbericht, dass ein Kunde nicht mehr bestellen würde. Der Grund war, dass der Verkaufsinnendienst völlig uninteressiert und passiv wäre.

Der Kunde würde wie 08/15 behandelt werden. Das sind keine schönen Botschaften. Aber je früher wir von einer solchen Entwicklung erfahren, desto besser. Wenn wir früher davon hören, können wir früher reagieren. Bevor wir den Kunden und den Umsatz verlieren. Und, wenn es wirklich am Verkäufer liegt, verärgert der nicht auch noch andere Kunden.

Ein schwieriges Verkaufsgespräch über Preiserhöhungen kann diese notwendige Offenheit provozieren. Es kann aber auch dazu führen, dass ein Kunde wegen der höheren Preise meckert. Um dann jedoch zu erklären, dass er trotzdem weiter kauft. Wegen des spitzen Service, der tollen Qualität oder der guten Betreuung. Alles schon erlebt. Sie auch?

Wenn ein Kunde diese Dinge nach der Aufregung über die Erhöhung sagt, ist das prima. Denn dann prägt sich das in seinem Hirn ganz besonders fest ein. Als Verkäufer muss man da nur aktiv zuhören. Und Danke sagen.

Nur selten werden Preiserhöhungen dankbar angenommen. Als Kunde muss man sich wehren. Auch wenn man im Grunde weiß, dass diese oft gerechtfertigt sind.

Gespräche über Preiserhöhungen sind den Preisverhandlungen sehr ähnlich. Es gelten die selben wichtigen 11 Regeln für Preisgespräche.

Also wählen Sie eine positive Einstellung zu Preiserhöhungen. Wenn nicht Sie, wer dann?

Preiserhöhungen sind gut für die Unternehmen

Packen Sie den Stier bei den Hörnern. Preiserhöhungen sind etwas Gutes. Sie sichern das Unternehmen, die Qualität der Produkte, die Arbeitsplätze und die Weiterentwicklung der Produkte.

Von diesen Punkten profitiert auch Ihr Kunde. Meist sogar ganz besonders. Er weiß das ganz genau.

Seien Sie da ganz selbstbewusst. Und überzeugen Sie Ihre Kunden. Nutzen Sie die 7 Prinzipien des Überzeugens. Geben Sie sich dabei viel Mühe. Der Kunden spürt dadurch die Wertschätzung.

Nutzen Sie die Chance und forcieren Sie Ihr Jahresendgeschäft. Oder sind Sie schon satt?

Lesen Sie auch unsere Verkaufs-Tipps zu Abschlusstechniken.

War dieser Verkaufstipp zu Preiserhöhungen nützlich?

Sind diese Themen, wie Preiserhöhungen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Verkaufstipp No.53 – Kunden von Preiserhöhungen überzeugen!

Veröffentlicht am 3. November 2013

Verkaufstipp No.52 – Commitment & Konsistenz – Salami-Taktik im Verkaufsgespräch

Commitment & Konsistenz – die Salami-Taktik

Sie wollen Ihre Kunden durch die 7 Prinzipien leichter überzeugen? Außerdem möchten Sie den Erfolg in Verkaufsgesprächen und Commitment und Konsistenz ist Salamitaktik im VerkaufsgesprächVerhandlungen steigern? Gerne. Hier die Wirkung von Commitment und Konsistenz. „Sich zu widersetzen ist am Anfang immer leichter, als am Ende.“ Das stellte schon Leonardo da Vinci im Mittelalter fest.

Wir alle kennen das als Salamitaktik. Es ist nichts Neues. Jetzt geht es darum, welche Wirkungen dieses Prinzip für Verkaufsgespräche und Verhandlungen haben kann.

Deshalb der Verkaufstipp No.52: Commitment & Konsistenz – Salami-Taktik im Verkaufsgespräch! Wenn Sie wissen wollen, wie man das Prinzip praktisch nutzen kann, dann lesen Sie weiter.

Commitment & Konsistenz als psychologisches Prinzip

Dieses Prinzip funktioniert, weil wir eine Neigung zu Konsistenz und Beständigkeit haben. Es bedeutet für uns Verlässlichkeit und Berechenbarkeit. Und diese sind sozial sehr erwünscht.

Eine bereits eingenommene Positionen (Commitment) zu verändern, wird mit Sprunghaftigkeit und Inkonsequenz gleichgesetzt. Deshalb vermeiden wir, in Widerspruch mit bisherigen Aussagen oder gar Handlungen zu geraten. Wenn man als Verkäufer als nicht zuverlässig gilt, ist das ganz schlecht. Das geht gar nicht. Das gilt es zu vermeiden.

Neben den sozialen Folgen, gibt es einen weiteren Grund. Noch einen Grund, warum wir unsere Positionen nur ungern und deshalb sehr selten räumen. Für unser Hirn ist Commitment eine Entscheidung. Und das ist stets mit einem großen Aufwand verbunden.

Nämlich eine Sichtweise zu definieren und in einem Bild zu speichern. Ist dies erst mal geschafft, so fällt es unserem Hirn sehr schwer ein solches Bild zu ersetzten. Es wird gar vermutet, dass es gar nicht möglich ist. Sondern, dass es nur die Möglichkeit gibt, ein weiteres Bild mit einer anderen Wahrheit hinzuzufügen.

Ein neues Bild mit einem neuen Commitment.

Wenn wir eine Position einnehmen und auch noch kundtun, dann glauben wir dadurch nun noch mehr an diese Position. Wir haben uns hinter diese Position gestellt. Wenn wir diese Gedanken auch sprachlich Ausdrücken, investieren wir weitere Energie in das zuvor definierte Bild. Damit wird es weiter gefestigt.

Wenn wir diese Position nun auch noch verteidigen müssen, festigt sich diese noch mehr. Es ist wie bei einer mittelalterlichen Schutzmauer. Nach jedem Angriff wird die Mauer verstärkt. Wie können wir dieses natürliche Verhalten, zu unseren Commitments stehen zu wollen, nutzen?

Welche Fehler müssen wir andererseits im Verkaufsgespräch vermeiden?

Psychologie in erfolgreiche Abschlüsse verwandeln

Am Anfang des Überzeugungsprozess müssen wir erkunden, wie offen unser Gegenüber für unser Anliegen ist. Weicht dessen Position im Verkaufsgespräch stark von unserer ab, dann dürfen wir nicht zu forsch herangehen.

Wenn wir jetzt Commitments fordern, wäre das sehr schlecht. Das könnte leicht konfrontativ wirken. Das sollten wir unbedingt vermeiden. Denn dann würde die bisherige Position, das bisherige Commitment verteidigt und damit gefestigt. Diese Person umzustimmen ist dann kurzfristig fast unmöglich. Das braucht dann oft sehr viel Zeit.

Achten Sie bei der Analyse auch auf die Persönlichkeit des Kunden. Den Kundentypen. Suchen Sie ganz vorsichtig nach einem Ansatz. Das kann eine kleine Unzufriedenheit mit der jetzigen Situation sein, dem heutigen Produkt oder dem Lieferanten. Von dort können Sie mit Fragen den Faden aufzunehmen. Bleiben Sie dran, bis er schließlich zu einer Lösung führt.

Ist jemand zu Beginn eher indifferent, so können wir etwas forscher herangehen. Aber Achtung! Fühlt sich jemand überrumpelt oder manipuliert, dann wird er sich gegen alles wehren. Nutzen Sie die Methode nicht gegen andere. Sondern machen Sie es Ihnen leichter, sich für Ihre Ideen, Produkte oder Meinungen zu entscheiden.

Nähern Sie sich in kleinen Schritten. Verlangen Sie nicht sofort vollständig Zustimmung zur größtmöglichen Variante.

Machen Sie es Ihren Kunden leicht.

Der Volksmund nennt es Salamitaktik.
Die Psychologie nennt es das Konsistenzprinzip.

Man fängt mit kleinen Schritten an und geht dann immer konsequenter auf das eigentliche Ziel zu. Von „ein paar Tage wegfahren“ bis zur „4 Wochen USA-Reise“, vom neuen „Kleinwagen“ für die Tochter zum „SLK zum Abitur“. Zunächst sind wir ja „nicht kleinlich“, dann sogar „großzügig“ und zuletzt „muss man sich auch mal etwas gönnen“.

Merken Sie wo das beginnt und dann hinführt. Schritt für Schritt in die richtige Richtung. So klappt das mit dem Commitment und der Konsistenz.

Bisheriges Commitment beachten hilft Kunden überzeugen

Wenn wir Kunden helfen wollen, sich für unsere Produkte zu entscheiden, dann sollten wir erkunden, wo wir ansetzen können. Also erst müssen wir diese Kunden und deren Bedürfnisse kennenlernen. Wir müssen verstehen, was deren Kriterien für eine Auswahl sind.

Erst dann können wir diese Richtung verfolgen, die Argumentation aufnehmen und beibehalten. Gute Bedarfsanalyse ist die Basis. Kennen Sie Menschen, die immer schon einen Mercedes, Audi oder BMW gefahren sind. Immer behauptet haben, dass das die besten Autos sind. Wir wissen natürlich, dass keine dieser Marken zu jedem Zeitpunkt das Beste war.

Trotzdem wechseln diese Menschen nicht die Marke. Entgegen anders lautenden Testberichten, behaupten diese, dass sie das beste Auto auf dem Markt fahren. Fakten spielen da keine Rolle. Das Gefühl ist der Chef. Sie bleiben einer einmal getroffenen Markenentscheidung treu.

Aber nicht alle Menschen entscheiden sich so klar für eine Automarke und diese können deshalb auch mal wechseln.

Kundentreue trotz Qualitätsproblemen

Viele Kunden bleiben Lieferanten treu, auch wenn diese Qualitäts- oder Lieferprobleme haben. Wir hören dann Argumente wie, „diesen kennen wir, möglicherweise ist es bei anderen noch schlimmer“.

Wenn wir auf einen solchen potentiellen Kunden treffen, dürfen wir nicht gegen den jetzigen Lieferanten argumentieren. Sonst gräbt sich der Kunde noch mehr in die bisherige Argumentation ein. Haben Sie Verständnis für die Situation. Der Kunde kennt die Qualität der anderen tatsächlich nicht. Deshalb könnte er durchaus recht haben.

Aber wäre es nicht gut, wenn er auch anderen Produkte kennenlernen würde. Anfangs nur mit kleinen Testmengen. So könnte man die Argumentation aufnehmen und die Konsistenz zu einem anderen Verhalten fördern. Wer A sagt muss auch B sagen. Wenn die Testlieferungen gut sind, dann sollte man die Mengen erhöhen und als nächstes die Liefertreue testen.

Sorgen Sie für ein neues Commitment! Wenn das mit Produkt A gut läuft, dann sollte man auch Produkt B testen. Im Lösungsvertrieb führt der Weg über kleine Tests oder Prototypen zu größeren Teststellungen und Kundenspezifischen Prototypen. Berücksichtigen Sie die psychologischen Prinzipien der Überzeugung in Ihrem Vertriebsprozess und Sie werden noch erfolgreicher sein.

Wie können Sie in Ihren Verhandlungen, bei der Telefonakquise oder in Verkaufsgesprächen diese Erkenntnisse nutzen?

Wie bauen Sie die Strategien so auf, dass dieser Hebel für Sie wirkt?

War dieser Verkaufstipp nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch davon.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Und auch, wenn Ihnen einer leider nicht so gefallen hat. Damit wir draus lernen können.

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Veröffentlicht am 9. Oktober 2013

Verkaufstipp No.50 – Mit dem Reziprozitätsprinzip mehr Kunden überzeugen.

Psychologie des Überzeugens – Reziprozitätsprinzip
Kunden im Verkaufsgespräch überzeugen.

Wie können Sie Ihre Kunden systematisch und mit noch mehr Erfolg überzeugen? Hier hilft die Kunden überzeugen passiert im Hirn - Reziprozitätsprinzip im B2B VertriebPsychologie des Überzeugens. Wenn Sie die 7 Prinzipien in Ihre Verkaufsgespräche einbauen, werden Sie das schaffen. Hier das Reziprozitätsprinzip.

Im Verkaufstipp No.49 haben wir Ihnen einen Überblick zur Psychologie des Überzeugens gegeben. Außerdem haben wir das Kontrastprinzip knapp vorgestellt. Heute geht es um das Prinzip der Reziprozität.

Das Reziprozitätsprinzip, das Prinzip der Gegenseitigkeit, stellt ein Grundprinzip menschlichen Handelns dar. Es gilt weit über Verkaufsgespräche hinaus.

Es ist fest in den diversen Völkern dieser Erde verankert. Auf allen Kontinenten. Also wirklich universell.

Und es ist von Kindheit an in uns als Programm vorhanden. Auch die verschiedenen Kundentypen trifft es gleichermaßen.

Deshalb der Verkaufstipp No.50 – Mit dem Reziprozitätsprinzip mehr Kunden überzeugen. Wie können wir das im Vertrieb nutzen?

Das Reziprozitätsprinzip im Verkaufsgespräch

Wenn uns jemand einen Gefallen tut, dann schulden wir diesem auch einen Gefallen. Wer uns etwas schenkt, dem schenken wir auch etwas. Zum richtigen Anlass. Wer uns zu einem Fest einlädt, den laden wir zukünftig ebenfalls ein. All dies gilt, wenn wir in einer harmonischen Beziehung mit der Gesellschaft um uns herum leben wollen. Das stellt die Norm dar. Jeder weiß das.

Wir alle sind genau darauf programmiert.

Wie weit dieses Verhalten geht, hat Robert Cialdini mit diversen spannenden Tests bewiesen. Ein Test war, dass er an fremde Menschen in den USA Weihnachtskarten versendet hat. Der Rücklauf war sehr groß. Vor allem dafür, dass er die Karten an völlig Fremde versendet hatte. An Menschen, die keine Ahnung haben konnten, wer er ist.

Wer dieses Spiel der Gegenseitigkeit nicht mitspielt, also das Reziprozitätsprinzip nicht bedient, gilt als geizig. Außerdem als selbstsüchtig und undankbar. Wer wollte sich dieser Bewertung aussetzen.

Das Prinzip der Reziprozität ist tief in den Seelen der Gesellschaften verankert. In den Menschen aller Völker.

Kleine Vorleistungen um Verbindlichkeit zu erzeugen

Dabei reicht es manchmal, wenn man mit einer kleinen Leistung in Vorleistung geht. Hierzu zwei Beispiele zum Reziprozitätsprinzip:

Cialdini führte einen, für die Probanden nicht durchschaubaren Test, durch. Dabei wurden immer zwei Personen zwecks der Analyse von Bildern in einen Raum gebracht. Eine der Personen war jedoch der Assistent des Testleiters.

Dieser verließ bei der Hälfte der Tests in einer kurzen Pause den Raum. Er holte sich eine Flasche Cola und brachte der zweiten Person ebenfalls eine Flasche mit. Er hätte den Testleiter gefragt, ob er eine Cola haben könnte, und hätte dann eben auch eine zweite Flasche mitgebracht. Ansonsten ging er nicht hinaus und tat der anderen Person keinen Gefallen.

In einer weiteren Pause nutzte der Assistent die Abwesenheit des „Leiters“. Er bat die andere Person, von ihm Lose zu kaufen. Lose, mit denen man ein Auto gewinnen könne. Es wäre für Ihn eine große Hilfe. Wenn er mehr Lose als seine Kollegen verkaufen würde. Dann würde er auch noch eine Prämie von 50,- Dollar erhalten. Ein Los kostete 25 Cents und natürlich würde jeder Kauf helfen. Aber je mehr desto besser.

Reziprozitätsprinzip oder Sympathie?

Die Personen, die eine Cola bekommen hatten, kauften im Schnitt doppelt so viele Lose, wie die ohne den Gefallen. Das Reziprozitätsprinzip wirkte sich also aus.

In einer Erweiterung des Tests wurden die Probanden anschließend befragt. Es ging darum, deren Sympathie zum Assistenten zu ermitteln. Wie zu erwarten war, war der Grad an Sympathie bei denen höher, die eine Cola bekommen hatten. Hing der Erfolg des Reziprozitätsprinzip von der Sympathie ab?

Aber offensichtlich war das für die Entscheidung, Lose zu kaufen, nicht wichtig. Auch Menschen, die den Assistenten nicht sympathisch fanden, aber eine Cola bekommen hatten, kauften mit der gleichen Rate Lose wie die mit Sympathie für den Assi. So stark ist das Reziprozitätsprinzip.

Ist das nicht irre? Aber wie können wir im Vertrieb Reziprozität nutzen.

Lernen von den Hare Krishna Jünger.

Das Reziprozitätsprinzip funktioniert auch dann, wenn wenig Sympathie für den Empfänger der Gegenleistung vorhanden ist. Das wissen wir ja schon. Das zeigen aber auch die Beobachtungen der Hare Krishna Jünger beim Sammeln von Spenden.

Als in den 70ern die Spendeneinnahmen einbrachen, änderten die Jünger ihre Taktik. An Bahnhöfen und Flughäfen standen sie nun wieder in Gruppen und verteilten Geschenke. Die Bibel, ein Exemplar der Kirchenzeitung oder eine Blume. Sobald die Geschenke verteilt waren, wurden die Beschenkten um eine Spende gebeten.

Sehr viele gaben. Sogar dann, wenn Sie sich zuvor gegen das Geschenk gewehrt hatten. Das Reziprozitätsprinzip wirkt auch dann. Solange das Geben mit einem Lächeln verbunden ist. Es also von Herzen kommt. Gefühlt.

Die Einnahmen der Krishnas wuchsen immens.

In der Folge machten viele Menschen einen großen Bogen um alle Glatzköpfe mit der orangefarbenen Bekleidung. Sie wollten der Gefahr entgehen, Geschenke zu erhalten. Denn dann wären sie gezwungen gewesen, wieder zu spenden. Ja, das Reziprozitätsprinzip klappt auch unter schwierigen Bedingungen.

In der Praxis des Verkaufs kennen wir den Einsatz von Gratisproben. Proben, die neben der Testfunktion eben auch ein Geschenk sind. Erst kürzlich hatte ich ein kostenloses Abo einer großen deutschen Tageszeitung.

Auch wenn man das Prinzip kennt, spürt man doch das ungute Gefühl im Bauch, wenn man das kostenpflichtige Abo im Anschluss ablehnt. Kennen Sie das von der Wurst- oder Käsetheke?

Auch dort wirkt das Reziprozitätsprinzip! Und es wirkt. Immer! Na ja, fast! Oft genug.

Sinnvolle Vorleistungen im Vertrieb

Was bedeutet das für uns als Verkäufer? Wie können wir in Vorleistung gehen, damit der Interessent uns einen Gefallen schuldet? Was genau ist die realistische Gegenleistung für den Gefallen?

Der kostenlose Versand eines Whitepapers wird wohl kaum dazu führen, dass der Interessent als Gegenleistung eine teure Maschine oder Software kauft. Möglicherweise ist der Kunde aber jetzt dazu bereit, uns einen persönlichen Termin zu gewähren. Oder er ist uns beim Zugang zur Macht behilflich.

Das Whitepaper könnte uns also ein Verkaufsgespräch verschaffen. Immerhin. Das ist die Idee des Reziprozitätsprinzip. Das könnte doch klappen, oder? Aber nur, wenn Sie den Service nicht klein reden:

Das Reziprozitätsprinzip wirk durch wertvolle Formulierung.

„Kein Problem, das machen wir immer so. Das ist gar kein Aufwand, das mache ich ganz einfach.“ Solche Aussagen sind kein Hinweis auf den Wert eines Gefallens. Wählen Sie deshalb wertvolle Formulierungen: „Umfangreiche Informationen sind bei einer solchen Entscheidung von großer Bedeutung. Deshalb ist es uns wichtig, dass… …und geben Ihnen gerne die Möglichkeit…..“. Das deutet eher auf einen Wert hin.

Wie bei der Cola geht es nicht um den Wert im Sinne von Geld, den es für den Geber bedeutet. Vielmehr geht es darum, dass der Geber eine Vorleistung erbringt. Den „inneren“ Wert. Er hat an den anderen gedacht. Ihm einen Gefallen getan. Aber es sollte schon als Gefallen empfunden werden. Sonst wirkt das Reziprozitätsprinzip nicht.

Tun Sie Ihren Kunden immer wieder einen Gefallen. Erbringen Sie eine Vorleistung auch durch ein Entgegenkommen. Aber machen Sie immer deutlich, dass diese einen Wert darstellen. Verderben Sie diese Vorleistungen nicht durch entwertende Formulierungen.

Nur dann wirkt das Reziprozitätsprinzip. Aber dann hat es wirklich Power.

Kunden in Verkaufsgesprächen zu überzeugen, ist ein wichtiges Thema in Vertriebstrainings. Kunden gewinnen wir mit Kundennutzen und psychologisch richtigem Verhalten.

Reziprozitätsprinzip und das Thema Pflichtenheft.

Ich habe schon Verkäufer gehört, die sich für den Erhalt eines Pflichtenheftes überschwänglich bedankten. Damit ist dann der Kunde in Vorleistung gegangen. Und der Verkäufer ist in der Verpflichtung. Ganz so, als wenn so ein Pflichtenheft ein Geschenk und großer Spass wäre.

Und das, obwohl er nun die ganze Arbeit machen muss. Arbeit, von der vor allem der Kunde profitiert. Der erhält ja nun sehr gut vergleichbare Angebote. Der Kunde hat den Nutzen. Der Verkäufer die Arbeit.

Sie sehen, wenn wir nicht aufpassen, dann arbeiten diese psychologischen Prinzipien gegen uns. Auch das Reziprozitätsprinzip. Das darf nicht passieren.

Deshalb ist es so wichtig, die Prizipien der Psychologie des Überzeugens gut zu kennen. Also nicht nur das Reziprozitätsprinzip.

Ein wichtiges Plus dieser Prinzipien des Überzeugens ist, dass Sie für alle Situationen und Kundentypen gelten. Sie müssen nicht überlegen, bei welchem Kundentypen Sie gerade sind.

Überlegen Sie doch, an welchen Stellen Sie Ihren Kunden einen Gefallen tun können. Suchen Möglichkeiten mit denen Sie in Vorleistung gehen können. Oder wo Sie es längst tun. Aber noch ohne die optimale Kommunikation. Und verbessern Sie ab jetzt die Kommunikation dazu.

Mehr zur Psychologie des Überzeugens:

Lesen Sie diese Verkaufstipps oder fragen Sie nach unserem Seminar „Kunden überzeugen„.

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Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
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