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Kategorie: Verkaufstechniken

Veröffentlicht am 21. Juni 2015

Verkaufstipp No.78 – Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 2

Anfrageklärung ist eine Chance für direkten Verkauf

Anfrageklärung und das Nachfassen sind wichtig Prozessschritte in einem Verkaufsprozess. Anfrageklärung und Nachfassen im VerkaufLeider werden diese beiden Verkaufsgespräche kaum oder nicht geführt.

Stellen Sie sich vor, Sie sind heute mal der Einkäufer. Ihr ERP – System hat Ihnen heute morgen 27 Artikel zur Wiederbeschaffung ausgegeben. Natürlich nur B und C Teile.

Die A-Teile bestellt der Chef selbst, die sind wichtig und teuer. (mehr …)

Veröffentlicht am 11. Juni 2015

Verkaufstipp No.77 – Verkaufen mit Anfrageklärung und Nachfassen

Anfrageklärung und Nachfassen sind sehr wichtige Verkaufsgespräche

Anfrageklärung und Nachfassen sind sehr wichtige Verkaufsgespräche. Leider werden diese Schritte oft nicht oder kaum gezielt vertrieblich genutzt.
Anfrageklärung und Nachfassen sind wichtige Verkaufsgespräche

Ich hatte einen Kunden, der überwiegend Produkte verkaufte, die für seine Kunden C-Teile waren. Für deren Kunden ist es wichtig, diese C-Teile mit geringem Aufwand zu beschaffen.

Die Beschaffungen wurden sehr kurzfristig abgewickelt. Meist innerhalb von etwa drei Tagen. Deshalb war man sehr stolz darauf mehr als 85% Verfügbarkeit im Lager zu haben.

Wenn Anfragen via Mail rein kamen, so wurden diese zügig in ein Angebot verwandelt. Dieses wurde dann per Mail an den Einkäufer gesendet. Unabhängig von Wert und Umfang war die Vorgabe innerhalb von 24 Stunden ein Angebot zu erstellen. Logisch.

Ein Großteil der Angebote wurde innerhalb von zwei oder drei Tagen als Bestellung bestätigt. Und dann? (mehr …)

Veröffentlicht am 7. Juni 2015

Verkaufstipp No.76 – Abschlusstechniken im Verkauf Teil 3 – Reaktanz vermeiden

Reaktanz erhöht die Hürden beim Verkaufsabschluss

Wikipedia schreibt über Reaktanz (Nicht nur bezogen auf Verkaufsabschluss):Abschlusstechniken im Verkauf - Reaktanz

Unter psychologischer Reaktanz versteht man eine komplexe Abwehrreaktion, die als Widerstand gegen äußere oder innere Einschränkungen aufgefasst werden kann.

Reaktanz wird in der Regel durch psychischen Druck (z.B. Nötigung, Drohungen, emotionale Argumentführung) oder die Einschränkung von Spielräumen (z.B. Verbote, Zensur) ausgelöst.

Als Reaktanz im eigentlichen Sinne bezeichnet man dabei nicht das ausgelöste Verhalten, sondern die zugrunde liegende Motivation oder Einstellung.

Soweit Wiki zu Reaktanz. Haben Sie das schon einmal erlebt? Haben Sie Kinder?

Reaktanz ist psychologische Abwehr gegen Verkäufer

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Veröffentlicht am 8. April 2015

Verkaufstipp No.75 – Abschlusstechniken im Verkauf Teil 2 – Einwandbehandlung

Messetraining Erfolgreiche Einwandbehandlung in der Abschlussphase

Einwandbehandlung in der Abschlussphase ist die Fortsetzung zu Verkaufstipp No.74.
Abschlusstechniken und Einwandbehandlung im VerkaufSchauen Sie sich die Graphik bitte nochmals genau an. Es ist deutlich zu erkennen, dass vor allem das Risiko (blau) in der Bedeutung ansteigt.

Einwände sind Ausdruck von Unsicherheit. Einwandbehandlung muss also vor allem Sicherheit vermitteln.

Für manche Kunden sinkt das gefühlte Risiko, wenn der Preis sinkt. Aber das ist doch nur Kosmetik. Und der Nachlass kostet den Anbieter viel Geld. Viel DB.

In den USA sagen aktuelle Untersuchungen, dass etwa 60 % der Verkaufschancen an „No decision“ verloren werden. 60 % der Vorhaben werden nicht entschieden. Das ist Ausdruck von gefühltem Risiko. Die Kunden haben Angst.

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Veröffentlicht am 30. März 2015

Verkaufstipp No.74 – Abschlusstechniken im Verkauf

Verkäufer müssen die Abschlussphase erkennen & gestalten.

Warum sind Abschlusstechniken so bedeutend und so wirksam?

Abschlusstechniken im Verkauf
Die Bedeutung der Themen verändert sich über die Verkaufsphasen.

Wie Sie aus der Grafik erkennen können,hat das Risiko (Blau) für den Kunden in der Abschlussphase eine besonders große Bedeutung.

Die Kosten (Grün) nehmen in der Bedeutung den zweiten Platz ein. Gleichzeitig sinkt die Bedeutung der Lösung. Das hat Auswirkungen!

Die beiden häufigsten Fehler in der Abschlussphase

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Veröffentlicht am 23. April 2014

Verkaufstipp No.62 – Stiften Sie Verkäufer-Nutzen? Oder wollen Sie nur verkaufen?

Verkäufer-Nutzen? Reicht es nicht zu verkaufen?

Kunden wollen keine Verkaufsgespräche, bei denen Verkäufer als Prospektvorleser und Kaffeetrinker fungieren! Sie wollen Verkäufer, die beraten oder sonst Nutzen stiften! Verkäufer-Nutzen! Stiften Sie Nutzen - Kunden-Nutzen im VerkaufsgesprächVerkäufer-Nutzen! Es reicht nicht Produkt-Nutzen zu kommunizieren. Verkäufer müssen selbst Nutzen stiften.

Sie sind nützlich? Weil Sie gute Produkte verkaufen?
Das reicht heute leider nicht mehr. Sie müssen nützlich sein, durch die Art und Weise, wie Sie verkaufen. Nicht nur den Nutzen der Produkte kommunizieren. Das kann das Internet oft besser.

Viele Verkäufer machen das aus dem Bauch heraus richtig und manchmal richtig gut. Aber bei weitem nicht alle. Gerade im Produktverkauf mit dem starken Wettbewerb. Außerdem müssen sie wegen der Austauschbarkeit von Produkten und Anbietern viel mehr bieten.

Stiften Sie nicht den Kaffee, sondern Verkäufer-Nutzen!

Neuere Konzepte, wie  Insight Selling, verlangen dies ganz pointiert.

Verkäufer-Nutzen, damit sich ein Gespräch lohnt.

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Veröffentlicht am 21. Januar 2014

Verkaufstipp No.57 – Spielen Sie als Verkäufer in der 1. Liga?

Wer sind Sie als Verkäufer? Sind Sie „recht gut“, wenn Sie Verkaufsgespräche führen?

Oder sind Sie als Verkäufer ein Verkaufsprofi? Ein Profi, der täglich das Niveau im Wählen Sie als Verkäufer die Einstellung eines Verkaufsprofis! mit BestandskundenVerkaufsgespräch optimiert?

Viele Verkäufer erzählen mir im Vertriebstraining, dass sie im Verkaufsgespräch „intuitiv“ agieren. Hm, hm?!?

Möchten Sie, dass Ihr Elektriker oder Ihr Zahnarzt „intuitiv“ arbeitet?

Nein, von denen fordern wir, dass sie genau wissen, was sie tun. Und sehr klar und bewusst das Richtige tun.

Auch von einem Fußballprofi erwarten wir, dass er sein Metier beherrscht. Bei Elfmetern, Ecken oder auch beim heute extrem schnellen Passspiel, erwarten wir, dass das viele Tausend Mal geübt und beherrscht wird. Wenn einer hoffte, dass Intuition reicht, dann irrt er.

Und Verkäufer? Arbeiten wir wie Profis? Oder „intuitiv“. (mehr …)

Veröffentlicht am 14. November 2013

Verkaufstipp No.53 – Kunden von Preiserhöhungen überzeugen

Jahresendgeschäft und Preiserhöhungen im Verkaufsgespräch behandeln und Kunden überzeugen.

Herbst, Zeit der Preisverhandlungen und Preiserhöhungen
Herbst, Zeit des Jahresendgeschäfts, der Jahresverträge und der Verhandlungen und Preiserhöhungen.

Jeden Herbst ist es wieder die Zeit des Jahresendgeschäfts. Gleichzeitig wissen einige Unternehmen bereits, dass Sie die Preise erhöhen wollen.

Gründe dafür sind die höheren Kosten. Ob Rohstoffe, Energiekosten, gesetzliche Auflagen oder anderes mehr.

Die Investoren wollen ihre Rendite und schließlich sind Unternehmen genau dafür da.

Als Verkäufer wissen wir auch, dass es generell besser ist, die Kunden rechtzeitig über geplante Erhöhungen der Preise zu informieren.

Trotzdem wird das oft erst im letzten Moment gemacht. Das „schwierige“ Preisgespräch über Preiserhöhungen wird gescheut. Da nimmt man lieber nochmal den Auftrag ohne die Diskussionen mit.

Aber ist das wirklich besser? Wie ist das, wenn Sie der Kunde sind?

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Veröffentlicht am 3. November 2013

Verkaufstipp No.52 – Commitment & Konsistenz – Salami-Taktik im Verkaufsgespräch

Commitment & Konsistenz – die Salami-Taktik

Sie wollen Ihre Kunden durch die 7 Prinzipien leichter überzeugen? Außerdem möchten Sie den Erfolg in Verkaufsgesprächen und Commitment und Konsistenz ist Salamitaktik im VerkaufsgesprächVerhandlungen steigern? Gerne. Hier die Wirkung von Commitment und Konsistenz.

„Sich zu widersetzen ist am Anfang immer leichter, als am Ende.“ Das stellte schon Leonardo da Vinci im Mittelalter fest.

Wir alle kennen das als Salamitaktik. Es ist nichts Neues. Jetzt geht es darum welche Wirkungen dieses Prinzip für Verkaufsgespräche und Verhandlungen haben kann.

Wenn Sie wissen wollen, wie man das Prinzip praktisch nutzen kann, dann lesen Sie weiter.

Commitment & Konsistenz als psychologisches Prinzip

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Veröffentlicht am 9. Oktober 2013

Verkaufstipp No.50 – Mit dem Reziprozitätsprinzip mehr Kunden überzeugen.

Psychologie des Überzeugens – Reziprozitätsprinzip
Kunden im Verkaufsgespräch überzeugen.

Wie können Sie Ihre Kunden systematisch und mit noch mehr Erfolg überzeugen? Hier hilft die Kunden überzeugen passiert im Hirn - Reziprozitätsprinzip im B2B VertriebPsychologie des Überzeugens. Wenn Sie die 7 Prinzipien in Ihre Verkaufsgespräche einbauen, werden Sie das schaffen. Hier das Reziprozitätsprinzip.

Im Verkaufstipp No.49 haben wir Ihnen einen Überblick zur Psychologie des Überzeugens gegeben. Außerdem haben wir das Kontrastprinzip knapp vorgestellt. Heute geht es um das Prinzip der Reziprozität.

Das Reziprozitätsprinzip, das Prinzip der Gegenseitigkeit, stellt ein Grundprinzip menschlichen Handelns dar. Es gilt weit über Verkaufsgespräche hinaus.

Es ist fest in den diversen Völkern dieser Erde verankert. Auf allen Kontinenten. Also wirklich universell.

Und es ist von Kindheit an in uns als Programm vorhanden. Auch die verschiedenen Kundentypen trifft es gleichermaßen.

Das Reziprozitätsprinzip im Verkaufsgespräch

Wenn uns jemand einen Gefallen tut, dann schulden wir diesem auch einen Gefallen. Wer uns etwas schenkt, dem schenken wir auch etwas. Zum richtigen Anlass. Wer uns zu einem Fest einlädt, den laden wir zukünftig ebenfalls ein. All dies gilt, wenn wir in einer harmonischen Beziehung mit der Gesellschaft um uns herum leben wollen. Das stellt die Norm dar. Jeder weiß das.

Wir alle sind genau darauf programmiert.

Wie weit dieses Verhalten geht, hat Robert Cialdini mit diversen spannenden Tests bewiesen. Ein Test war, dass er an fremde Menschen in den USA Weihnachtskarten versendet hat. Der Rücklauf war sehr groß. Vor allem dafür, dass er die Karten an völlig Fremde versendet hatte. An Menschen, die keine Ahnung haben konnten, wer er ist.

Wer dieses Spiel der Gegenseitigkeit nicht mitspielt, also das Reziprozitätsprinzip nicht bedient, gilt als geizig. Außerdem als selbstsüchtig und undankbar. Wer wollte sich dieser Bewertung aussetzen.

Das Prinzip der Reziprozität ist tief in den Seelen der Gesellschaften verankert. In den Menschen aller Völker.

Kleine Vorleistungen um Verbindlichkeit zu erzeugen

Dabei reicht es manchmal, wenn man mit einer kleinen Leistung in Vorleistung geht. Hierzu zwei Beispiele zum Reziprozitätsprinzip:

Cialdini führte einen, für die Probanden nicht durchschaubaren Test, durch. Dabei wurden immer zwei Personen zwecks der Analyse von Bildern in einen Raum gebracht. Eine der Personen war jedoch der Assistent des Testleiters.

Dieser verließ bei der Hälfte der Tests in einer kurzen Pause den Raum. Er holte sich eine Flasche Cola und brachte der zweiten Person ebenfalls eine Flasche mit. Er hätte den Testleiter gefragt, ob er eine Cola haben könnte, und hätte dann eben auch eine zweite Flasche mitgebracht. Ansonsten ging er nicht hinaus und tat der anderen Person keinen Gefallen.

In einer weiteren Pause nutzte der Assistent die Abwesenheit des „Leiters“. Er bat die andere Person, von ihm Lose zu kaufen. Lose, mit denen man ein Auto gewinnen könne. Es wäre für Ihn eine große Hilfe. Wenn er mehr Lose als seine Kollegen verkaufen würde. Dann würde er auch noch eine Prämie von 50,- Dollar erhalten. Ein Los kostete 25 Cents und natürlich würde jeder Kauf helfen. Aber je mehr desto besser.

Reziprozitätsprinzip oder Sympathie?

Die Personen, die eine Cola bekommen hatten, kauften im Schnitt doppelt so viele Lose, wie die ohne den Gefallen. Das Reziprozitätsprinzip wirkte sich also aus.

In einer Erweiterung des Tests wurden die Probanden anschließend befragt. Es ging darum, deren Sympathie zum Assistenten zu ermitteln. Wie zu erwarten war, war der Grad an Sympathie bei denen höher, die eine Cola bekommen hatten. Hing der Erfolg des Reziprozitätsprinzip von der Sympathie ab?

Aber offensichtlich war das für die Entscheidung, Lose zu kaufen, nicht wichtig. Auch Menschen, die den Assistenten nicht sympathisch fanden, aber eine Cola bekommen hatten, kauften mit der gleichen Rate Lose wie die mit Sympathie für den Assi. So stark ist das Reziprozitätsprinzip.

Ist das nicht irre? Aber wie können wir im Vertrieb Reziprozität nutzen.

Lernen von den Hare Krishna Jünger.

Das Reziprozitätsprinzip funktioniert auch dann, wenn wenig Sympathie für den Empfänger der Gegenleistung vorhanden ist. Das wissen wir ja schon. Das zeigen aber auch die Beobachtungen der Hare Krishna Jünger beim Sammeln von Spenden.

Als in den 70ern die Spendeneinnahmen einbrachen, änderten die Jünger ihre Taktik. An Bahnhöfen und Flughäfen standen sie nun wieder in Gruppen und verteilten Geschenke. Die Bibel, ein Exemplar der Kirchenzeitung oder eine Blume. Sobald die Geschenke verteilt waren, wurden die Beschenkten um eine Spende gebeten.

Sehr viele gaben. Sogar dann, wenn Sie sich zuvor gegen das Geschenk gewehrt hatten. Das Reziprozitätsprinzip wirkt auch dann. Solange das Geben mit einem Lächeln verbunden ist. Es also von Herzen kommt. Gefühlt.

Die Einnahmen der Krishnas wuchsen immens.

In der Folge machten viele Menschen einen großen Bogen um alle Glatzköpfe mit der orangefarbenen Bekleidung. Sie wollten der Gefahr entgehen, Geschenke zu erhalten. Denn dann wären sie gezwungen gewesen, wieder zu spenden. Ja, das Reziprozitätsprinzip klappt auch unter schwierigen Bedingungen.

In der Praxis des Verkaufs kennen wir den Einsatz von Gratisproben. Proben, die neben der Testfunktion eben auch ein Geschenk sind. Erst kürzlich hatte ich ein kostenloses Abo einer großen deutschen Tageszeitung.

Auch wenn man das Prinzip kennt, spürt man doch das ungute Gefühl im Bauch, wenn man das kostenpflichtige Abo im Anschluss ablehnt. Kennen Sie das von der Wurst- oder Käsetheke?

Auch dort wirkt das Reziprozitätsprinzip! Und es wirkt. Immer! Na ja, fast! Oft genug.

Sinnvolle Vorleistungen im Vertrieb

Was bedeutet das für uns als Verkäufer? Wie können wir in Vorleistung gehen, damit der Interessent uns einen Gefallen schuldet? Was genau ist die realistische Gegenleistung für den Gefallen?

Der kostenlose Versand eines Whitepapers wird wohl kaum dazu führen, dass der Interessent als Gegenleistung eine teure Maschine oder Software kauft. Möglicherweise ist der Kunde aber jetzt dazu bereit, uns einen persönlichen Termin zu gewähren. Oder er ist uns beim Zugang zur Macht behilflich.

Das Whitepaper könnte uns also ein Verkaufsgespräch verschaffen. Immerhin. Das ist die Idee des Reziprozitätsprinzip. Das könnte doch klappen, oder? Aber nur, wenn Sie den Service nicht klein reden:

Das Reziprozitätsprinzip wirk durch wertvolle Formulierung.

„Kein Problem, das machen wir immer so. Das ist gar kein Aufwand, das mache ich ganz einfach.“ Solche Aussagen sind kein Hinweis auf den Wert eines Gefallens. Wählen Sie deshalb wertvolle Formulierungen: „Umfangreiche Informationen sind bei einer solchen Entscheidung von großer Bedeutung. Deshalb ist es uns wichtig, dass… …und geben Ihnen gerne die Möglichkeit…..“. Das deutet eher auf einen Wert hin.

Wie bei der Cola geht es nicht um den Wert im Sinne von Geld, den es für den Geber bedeutet. Vielmehr geht es darum, dass der Geber eine Vorleistung erbringt. Den „inneren“ Wert. Er hat an den anderen gedacht. Ihm einen Gefallen getan. Aber es sollte schon als Gefallen empfunden werden. Sonst wirkt das Reziprozitätsprinzip nicht.

Tun Sie Ihren Kunden immer wieder einen Gefallen. Erbringen Sie eine Vorleistung auch durch ein Entgegenkommen. Aber machen Sie immer deutlich, dass diese einen Wert darstellen. Verderben Sie diese Vorleistungen nicht durch entwertende Formulierungen.

Nur dann wirkt das Reziprozitätsprinzip. Aber dann hat es wirklich Power.

Kunden in Verkaufsgesprächen zu überzeugen, ist ein wichtiges Thema in Vertriebstrainings. Kunden gewinnen wir mit Kundennutzen und psychologisch richtigem Verhalten.

Reziprozitätsprinzip und das Thema Pflichtenheft.

Ich habe schon Verkäufer gehört, die sich für den Erhalt eines Pflichtenheftes überschwänglich bedankten. Damit ist dann der Kunde in Vorleistung gegangen. Und der Verkäufer ist in der Verpflichtung. Ganz so, als wenn so ein Pflichtenheft ein Geschenk und großer Spass wäre.

Und das, obwohl er nun die ganze Arbeit machen muss. Arbeit, von der vor allem der Kunde profitiert. Der erhält ja nun sehr gut vergleichbare Angebote. Der Kunde hat den Nutzen. Der Verkäufer die Arbeit.

Sie sehen, wenn wir nicht aufpassen, dann arbeiten diese psychologischen Prinzipien gegen uns. Auch das Reziprozitätsprinzip. Das darf nicht passieren.

Deshalb ist es so wichtig, die Prizipien der Psychologie des Überzeugens gut zu kennen. Also nicht nur das Reziprozitätsprinzip.

Ein wichtiges Plus dieser Prinzipien des Überzeugens ist, dass Sie für alle Situationen und Kundentypen gelten. Sie müssen nicht überlegen, bei welchem Kundentypen Sie gerade sind.

Überlegen Sie doch, an welchen Stellen Sie Ihren Kunden einen Gefallen tun können. Suchen Möglichkeiten mit denen Sie in Vorleistung gehen können. Oder wo Sie es längst tun. Aber noch ohne die optimale Kommunikation. Und verbessern Sie ab jetzt die Kommunikation dazu.

Mehr zur Psychologie des Überzeugens:

Lesen Sie diese Verkaufstipps oder fragen Sie nach unserem Seminar „Kunden überzeugen„.

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Sind diese Themen, wie Reziprozitätsprinzip und Kunden überzeugen, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
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