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Blog-Kategorie: Verkaufstechniken

Liefervezug, Servicetechniker fällt aus oder ….

Es gibt immer wieder Dinge, die nicht funktionieren. Dinge, die dem Kunden versprochen wurden, Lieferverzug und andere unangenehme Wahrheiten verkündenkönnen nicht realisiert werden. Oder nicht genau so, wie vom Verkäufer versprochen. Wie eben den Lieferverzug oder andere Verspätungen. Da hilft meist kein argumentieren. Und jeder ist froh, wenn er es dem Kunden nicht sagen muss. Kennen Sie das?

Eher unangenehm ist auch, einem Kunden zu sagen, dass die teure Investition von vor 10 Jahren das Ende des Lebenszyklus bald erreicht hat. Also, dass es in einem halben Jahr aus der Wartung genommen wird. Und, dass es dann auch keine Ersatzteile mehr geben wird. Dieses Thema ist so spannend, weil es nicht nur einen Kunden trifft, sondern immer gleich ganz viele. Was also tun? » Weiterlesen


Selbstbewußte Kunden überzeugen sich selbst

Ja, Kunden überzeugen sich selbst. Verkäufer haben trotzdem eine wichtige Rolle. Aber welche? Kunden überzeugen sich selbst

In der Vergangenheit gelang es, Kunden mit guten Argumenten zu überzeugen. Früher wussten die Verkäufer mehr über die Produkte und deren Anwendung. Und Kunden haben früher dankbar und mit offenem Mund zugehört. Dies stimmte in den 60er und 70er Jahren. Dann immer weniger. Und heute, in der Industrie 4.0 Welt des heutigen B2B Vertriebs, gar nicht mehr.

Das berichten erfahrene Verkäufer im Außendienst, genau wie die Psychologen. Der Vertrieb muss sich endlich darauf einstellen. Kunden haben heute meist schon viel im Internet über eine Leistung gelesen, bevor sie Verkäufer dazu holen. Die digitale Transformation hat längst begonnen und wirkt sehr stark. Gerade auch im Einkauf und damit im Vertrieb. » Weiterlesen


Testimonials – besser als eine Produktbeschreibung

Lesen Sie die Referenzaussagen von Kunden Ihrer Geschäftspartner? Ich lese diese Testimonials sehr häufig. Es interessiert mich, ob die Bestandskunden etwas Testimonials für Ihre Lösungen - Referenzaussagen zufriedener Kundenloben, was mir auch wichtig ist. Dann schaue ich natürlich auch, ob der Kunde und seine Situation für mich auch relevant ist.

Oft ist das für mich aufschlussreicher als eine Produktbeschreibung.

Fragen Sie Ihre zufriedenen Kunden nach Testimonials?

Das scheint immer wieder ein Problem zu sein. Irgendwie gibt es nie den richtigen Moment, einen Kunden nach einer Referenzaussage zu fragen. » Weiterlesen


Mark Twain, der Tom Sawyer geschrieben hat? – Verkaufstrainer?

Gab es damals überhaupt schon Vertriebstrainer oder Verkaufstrainer? Ehrlich, ich weiß es nicht. Aber, wenn Sie sein tom-sayer-mark-twain als Vertriebstrainer & VerkaufstrainerBuch „Tom Sawyer“ lesen, dann stellen Sie fest, dieser Autor von Weltliteratur ist ein Genie als Verkäufer.

Sigmund Freud war 1876, als Twain das Buch schrieb, gerade 20 Jahre alt. Und doch verstand der Autor offensichtlich ganz viel von Psychologie.

Psychologie des Überzeugens wurde erst über 100 Jahre später geschrieben

Und doch nutzte Tom Sawyer einige genau jener Prinzipien. Am deutlichsten wird das Prinzip der Knappheit. Aber auch Autorität und Commitment und Konsistenz sind gut zu erkennen. » Weiterlesen


Regeln zum Umgang mit Konkurrenten im Verkaufsgespräch

Kürzlich hat ein Interessent mich gefragt, warum das Thema Wettbewerb kaum in meinen Verkaufstipps Wettbewerb und Konkurrenten im Account Managementvorkommt. Ich denke, das kommt daher, dass ich das Thema nicht zu wichtig nehmen will.

Vor diesem Thema kommen viele andere wichtige Fähigkeiten, die ich von Verkäufern fordere.

Außerdem glaube ich, dass es reicht, wenn Verkäufer ein paar wenige Regeln beachten. Wenige, aber wichtige Regeln zum Umgang mit dem Wettbewerb im Verkaufsgespräch reichen völlig aus. Wenn Sie den Rest gut beherrschen.  » Weiterlesen


Positionen einer Verhandlung stärken

Schön, wenn Sie sich nach dem ersten Teil nun auch für den zweiten Teil über Macht in Verhandlungen interessiert. In diesem zweiten Beitrag zum Thema Macht und Machtbalance geht es darum, wie man in Zukunft seine Positionen in einer Verhandlung stärken kann. Möglichst ohne Macht und Stärke in Verhandlungendass sich die Grundlagen der Verhandlung ändern.

Welche schwächenden Faktoren lassen sich verändern?
Wie kann man seinem Vorgehen Kraft und Überzeugung verleihen?

Professionell vorbereitet, mit Liebe zum Detail ist ein wichtiger Schlüssel, wenn Sie mehr Erfolg in Verhandlungen haben wollen. Ein Verkaufsprojekt von der Akquise bis zur Opportunity zu entwickeln, kostet viel Zeit und Ressourcen. Wenn Verkäufer sich für solche Verhandlungen nun nicht optimal vorbereiten, dann ist das nicht professionell.

„Das brauchen wir nicht speziell vorbereiten, das machen doch immer so.“ ist nicht cool. Das ist fast schon dumm. Sicher ist es eine Frage von Effizienz, professionell vorbereitet zu sein. Wenn Verkäufer besser werden sollen, dann sollten Sie mehr tun als bisher. Oder? Verhandlungen sind da der richtige Ansatz. » Weiterlesen


Kunden kaufen Stärke – Wie im Verkaufsgespräch betonen?

Kennen Sie das? Wenn sich Verkäufer eines Unternehmens treffen, dann wird ganz viel über die Stärken u. Schwächen im VerkaufsgesprächProdukte des eigenen Unternehmens geschimpft. Das taugt alles nichts. Natürlich machen diese Verkäufer das nicht im Verkaufsgespräch. Sagen diese. Aber ist das so?

Im Vertriebstraining passiert das oft ganz genauso. Da wird am Anfang gemeckert und geklagt. Eigentlich bräuchte man kein Verkaufstraining, man bräuchte nur bessere Produkte. Das Verkaufsgespräch würde man schon lange beherrschen. Wenn nur …!

Ich provoziere dann gerne ein bisschen und frage, ob die Produkte wirklich so schlecht wären. Ja, ganz bestimmt und .. und ……

Warum Kunden „schlechte“ Produkte kaufen?

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Macht, Stärke und Druck in Verhandlungen

Ist es Macht, um das es in Verhandlungen vor allem geht? Einige, auch erfahrene Verkäufer und Macht und Stärke in VerhandlungenVerkaufstrainer sehen das so. Andererseits gibt es das wissenschaftlich fundierte Harvard Konzept, das die „sachorientierte“ Verhandlung propagiert.

Ganz sicher ist, Verhandlungen haben immer auch mit Macht oder Machtlosigkeit zu tun. Und wem das Wort „Macht“ zu stark ist, der benutze das Wort Stärke stattdessen.

In diesem und weiteren Beiträgen möchte ich Ihnen einige Gedanken zu den Themen Macht, Stärke und Druck in Verhandlungen darlegen.

Wenn Sie wollen, dann lesen Sie doch einige Ideen, wie wir mit Macht umgehen könnten.

Und wie man sich für Verhandlungen selbst stärker macht.

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Den Abschluss im Verkauf gestalten

In der Verkaufstipps No.74, No.75 und No.76 haben wir die Themen Abschluss und Kunden zum Abschluss im Verkauf führenAbschlusstechniken betrachtet. Aus verschiedenen Blickwinkeln haben wir auf diese Themen im Abschluss geschaut und Hinweise vorgestellt.

Vielen Dank all denen, die die Beträge durch ein „gefällt mir“ oder ähnlich gewürdigt haben.

Führung übernehmen, haben wir auch als Weg aufgezeigt, um Einwände von Kunden angemessen zu parieren.

Mit diesem Beitrag möchten wir dem Gedanken:

Druck vermindern – Führung übernehmen

noch mehr Raum geben. Das Thema Reaktanz im Abschluss haben wir Ihnen ja bereits vorgestellt. » Weiterlesen


Nachfassen, der Turbo im B2B Vertrieb

Wie die Anfrageklärung, die Bedarfsanalyse, die Präsentation und die Verhandlung Anfrageklärung & Nachfassen - so gewinnen sie mehr Kunden!ist das Nachfassen ein ganz normales Verkaufsgespräch.

Dort wo Sie einfache Prozesse haben (Anfrage, Angebot, Bestellung) da gehören die Anfrageklärung und das Nachfassen als Elemente sowieso dazu.

Jeder sinnvolle Kontakt mit dem Kunden hilft, die Chancen zu erhöhen. Also nutzen Sie diese effektiv!

Nachfassen wird noch viel zu wenig als Chance gesehen. Das verhindert oft, dass Verkäufer das gut und gezielt tun.

Nutzen Sie als Verkäufer diese gute Chance für einen Abschluss. » Weiterlesen