Kategorie: Verkaufstechniken

Veröffentlicht am 9. November 2018

Verkaufstipp No.109 – Lieferverzug & andere Wahrheiten verkünden

Liefervezug, Servicetechniker fällt aus oder ….

Es gibt immer wieder Dinge, die nicht funktionieren. Dinge, die dem Kunden versprochen wurden, Lieferverzug und andere unangenehme Wahrheiten verkündenkönnen nicht realisiert werden. Oder nicht genau so, wie vom Verkäufer versprochen. Wie eben den Lieferverzug oder andere Verspätungen. Da hilft meist kein argumentieren. Und jeder ist froh, wenn er es dem Kunden nicht sagen muss. Kennen Sie das?

Eher unangenehm ist auch, einem Kunden zu sagen, dass die teure Investition von vor 10 Jahren das Ende des Lebenszyklus bald erreicht hat. Also, dass es in einem halben Jahr aus der Wartung genommen wird. Und, dass es dann auch keine Ersatzteile mehr geben wird.

Dieses Thema ist so spannend, weil es nicht nur einen Kunden trifft, sondern immer gleich ganz viele. Was also tun? (mehr …)

Veröffentlicht am 15. Oktober 2018

Verkaufstipp No.108 – Kunden überzeugen sich selbst

Selbstbewußte Kunden überzeugen sich selbst

Ja, Kunden überzeugen sich selbst. Verkäufer haben trotzdem eine wichtige Rolle. Aber welche? Kunden überzeugen sich selbst

In der Vergangenheit gelang es, Kunden mit guten Argumenten zu überzeugen. Früher wussten die Verkäufer mehr über die Produkte und deren Anwendung. Und Kunden haben früher dankbar und mit offenem Mund zugehört.

Dies stimmte in den 60er und 70er Jahren. Dann immer weniger. Und heute, in der Welt von Industrie 4.0 und des heutigen B2B Vertriebs, gar nicht mehr. (mehr …)

Veröffentlicht am 23. September 2016

Verkaufstipp No.95 – Testimonials – Poesiealbum der Verkäufer

Testimonials – besser als eine Produktbeschreibung

Lesen Sie die Referenzaussagen von Kunden Ihrer Geschäftspartner? Ich lese diese Testimonials sehr häufig. Testimonials für Ihre Lösungen - Referenzaussagen zufriedener Kunden

Es interessiert mich, ob die Bestandskunden etwas loben, was mir auch wichtig ist. Dann schaue ich natürlich auch, ob der Kunde und seine Situation für mich auch relevant ist.

Oft ist das für mich aufschlussreicher als eine Produktbeschreibung.

Fragen Sie Ihre zufriedenen Kunden nach Testimonials?

Das scheint immer wieder ein Problem zu sein. Irgendwie gibt es nie den richtigen Moment, einen Kunden nach einer Referenzaussage zu fragen.

Ist der Kunden ganz neu, wollen viele Verkäufer nicht fragen, weil dieser Kunde ja erst die Erfahrung machen muss. Unzufriedene Kunden kann man natürlich auch nicht fragen. Und hat der Kunde die Leistung gerade gelobt, dann wollen viele Verkäufer nicht zu gierig wirken.

Sie merken schon, den richtigen Moment gibt es nicht. Deshalb sehen wir im B2B Vertrieb auch recht wenig Testimonials. Das ist sehr schade. Denn viele Ihrer Interessenten würden sich für die Aussagen von Bestandskunden sehr interessieren.

Dass dieser Beitrag zum Thema Testimonials jetzt endlich geschrieben wird, haben Sie Frau M. zu verdanken. Sie hatte mich beauftragt für Ihr Team ein Messetraining durchzuführen. Das Training ist super gelaufen. Das waren tolle, engagierte Teilnehmer.

Zwei Tage nach dem Training rief Frau M. an. Sie wolle mir sagen, wie toll und praxisnah das Seminar für die Teilnehmer gewesen war. Die Teilnehmer hätten ihr gesagt, dass sie auf der Messe sehr davon profitieren würden. Es wurden auch Ideen, die im Seminar entstanden waren, für die kommende Messe umgesetzt.

Es war also tatsächlich mit einem lebendigen und inspirierenden Messeauftritt zu rechnen.

Deshalb: Verkaufstipp No.95 – Testimonials – Poesiealbum der Verkäufer!

Nach Referenzaussagen fragen oder nicht fragen, das war hier die Frage

Sie hat mir noch ein bisschen von den Aussagen einzelner Teilnehmer erzählt als sich in meinem Kopf die Frage nach einem Testimonial formte.

Aber halt! Würde ich jetzt nicht überziehen, wenn ich nach dem Testimonial fragen würde? Würde ich das gute Verhältnis gefährden? Andererseits waren die Teilnehmer wohl wirklich sehr zufrieden gewesen. Warum also nicht? Kennen Sie diesen inneren Dialog auch?

Wie so oft ist es der Ton, der die Musik macht! Die Frage, eher Bitte, sollte ohne Druck gestellt werden. Es ist nicht wichtig, dass die Frage sofort beantwortet wird. Und wir sollten uns auch klar machen, dass der Kunde ebenfalls eine Positive Wirkung im Testimonial sehen kann.

Jedenfalls ist uns seine Meinung nicht egal. Sie ist uns wichtig. Außerdem, diesen Kunden zu unseren Kunden zählen zu dürfen, ist uns ebenfalls wichtig.

Lassen Sie nicht den Kunden die Arbeit des Testimonials machen!

Ich fasse die positiven Äußerungen meiner Kunden in wenigen Worten zusammen. Und achte darauf, dass ich die Lobpreisungen nicht überziehe. Eher reduziere ich. In zwei bis vier Sätzen wird dann ein Text formuliert, der dann dem Kunden zugesandt wird.

Bisher empfanden es alle Kunden als wertvolle Unterstützung, eine Vorlage zu haben. Eine Vorlage für das Testimonial, die man dann ändern kann. Natürlich ist es von Vorteil, wenn sich der Wortlaut an der Persönlichkeit des Kunden, also dem Kundentyp orientiert.

Was dann vom Kunden zurück kommt, wird benutzt. Ich mache keinerlei Änderungen mehr. Mehr dazu: Testimonials der alphaSales.

Auch der B2B Vertrieb kann die Unterstützung von positiven Kundenaussagen gut vertragen. Egal ob B2B Vertrieb als Solution Selling oder bei Bestandskunden im Account Management.

Und obendrein stärken Testimonials die Beziehung zum Kunden! Wieso das? Lesen Sie mehr darüber im Beitrag über Commitment und Konsistenz. Auch Wikipedia behandelt das Thema in einem interessanten Beitrag.

Fragen Sie Ihre zufriedenen Kunden nach Testimonials, oder haben Sie keinen Platz mehr auf Ihrer Webseite?

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Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Ideen. Aber es geht ja um Kennen und Können. Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen. Das stimmt ganz besonders für das Verkaufen und Verhandeln.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Oder als Nachbrenner nach dem Verkaufstraining für alle.

Wenn Ihre Verkäufer schnell lernen sollen, dann benötigen sie Feedback für das Verhalten in der Praxis. Von Profi zu Profi. So wirkt das Verkaufstraining noch viel schneller.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Deshalb Vertriebscoaching vor Ort und in der Praxis. Wenn Sie wollen, dass Ihre Verkäufer an die Testimonials denken.

Wir sind dabei. Und Sie?

Veröffentlicht am 17. September 2016

Buchtipp-Verkauf: Mark Twain – Großer Verkaufstrainer

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Mark Twain, der Tom Sawyer geschrieben hat? – Verkaufstrainer?

Gab es damals überhaupt schon Vertriebstrainer oder Verkaufstrainer? Ehrlich, ich weiß es nicht. Aber, wenn Sie sein tom-sayer-mark-twain als Vertriebstrainer & VerkaufstrainerBuch „Tom Sawyer“ lesen, dann stellen Sie fest, dieser Autor von Weltliteratur ist ein Genie als Verkäufer.

Sigmund Freud war 1876, als Twain das Buch schrieb, gerade 20 Jahre alt. Und doch verstand der Autor offensichtlich ganz viel von Psychologie.

Deshalb dieser Buchtipp-Verkauf:
Mark Twain – Großer Verkaufstrainer!

Psychologie des Überzeugens wurde erst über 100 Jahre später geschrieben

Und doch nutzte Tom Sawyer einige genau jener Prinzipien. Am deutlichsten wird das Prinzip der Knappheit. Aber auch Autorität und Commitment und Konsistenz sind gut zu erkennen.

Tom Sawyer wird wegen seiner Faulheit von Tante Polly bestraft und muss den Zaun streichen. Als er damit begonnen hatte schlendert sein Freund Ben, Apfel essend, heran. Er wolle schwimmen gehen, aber Tom würde wohl lieber arbeiten, machte sich Ben lustig.

Tom hatte natürlich keine Lust, zu arbeiten und überdies hätte er zu gerne den Apfel seines Freundes gegessen. Und wenige Minuten später hatte er Ben soweit. Dieser bettelte darum, auch streichen zu dürfen und offerierte am Ende sogar seinen Apfel als Gegenleistung für ein paar Zaunlatten.

Immer mehr Freunde kamen vorbei, um zu lästern. Und sie blieben, um zu streichen! Wofür Sie mit Murmeln, Papierdrachen, Bindfaden, einer toten Ratte und vielen anderen Gegenständen von Wert bezahlten.

Wie konnte Tom Sawyer „Zaun-streichen“ verkaufen?

Hauptsächlich weil er es geschafft hat, das Streichen zu etwas besonderem, etwas wertvollem zu machen. Einerseits hat er das Streichen als schwierig dargestellt und als eine tolle Aufgaben – keine Arbeit.

Andererseits hat er jegliche Unterstützung erst mal abgelehnt. Weil Tante Polly ganz bestimmt nicht mit der Qualität Anderer einverstanden wäre. Nur seinen Fähigkeiten vertraute sie bei diesem wichtigen Zaun zur Straße hin.

Jedenfalls war genau das sein Argument. Ein toller Verkäufer. Sogar ohne Verkaufstrainer.

Mehr Detail möchte ich hier nicht verraten. Wenn Sie den Charme des Buches lieber im Original nachlesen wollen, verstehe ich das gut. Es lohnt sich wirklich. Viel Spaß dabei.

Sind Sie als Verkäufer sicher, dass Sie Ihre Leistungen angemessen wertvoll anbieten. Und stellen Sie die Autorität Ihres Unternehmens optimal dar? Von der Inszenierung des Tom Sawyer können viele Verkäufer sich eine dicke Scheibe abschneiden.

Lesen Sie das Buch und Sie werden mit viel Spaß viele Ideen erhalten.

Außerdem dürfen Sie gerne mein Vertriebstraining buchen:

Überzeugende Verkaufsgespräche„.

Mark Twain – Psychologie und Vertriebstraining

Sicher verstehen Sie jetzt, warum ich von Mark Twain als Verkaufstrainer so begeistert bin. Er wusste schon vor über 100 Jahren, wie Menschen von etwas überzeugt werden können. Wie man Kunden psychologisch überzeugt.

Und dabei war die Psychologie noch in den Kinderschuhen. Und eine Psychologie des Überzeugens entwickelte sich erst 100 Jahre später.

Die Psychologie des Überzeugens hilft Verkäufern in jedem Verkaufsgespräch. Von der Bedarfsanalyse bis zur Verhandlung und dem Abschluss. Hier hilft Mark Twain als Verkaufstrainer mit seinem Vertriebstraining als Buch.

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Das war: Großer Verkaufstrainer – Mark Twain – Verkaufstipp No.95!

Veröffentlicht am 17. April 2016

Verkaufstipp No.89 – Der Wettbewerb im Verkaufsgespräch

Regeln zum Umgang mit Konkurrenten im Verkaufsgespräch

Kürzlich hat ein Interessent mich gefragt, warum das Thema Wettbewerb kaum in meinen Verkaufstipps Wettbewerb und Konkurrenten im Account Managementvorkommt. Ich denke, das kommt daher, dass ich das Thema nicht zu wichtig nehmen will.

Vor diesem Thema kommen viele andere wichtige Fähigkeiten, die ich von Verkäufern fordere.

Außerdem glaube ich, dass es reicht, wenn Verkäufer ein paar wenige Regeln beachten. Wenige, aber wichtige Regeln zum Umgang mit dem Wettbewerb im Verkaufsgespräch reichen völlig aus. Wenn Sie den Rest gut beherrschen.  

Verkäufer sollten diese Regeln zum Verhalten im Verkaufsgespräch hinsichtlich dem Wettbewerb unbedingt beachten.

1. Regel – Vor allem die eigenen Stärken gut kennen

Verkäufer müssen zuallererst die Stärken der eigenen Produkte oder eigenen Leistung gut kennen. Wenn Verkäder die Stärken der Wettbewerber zu gut kennt, fürchtet diese sich zu oft.

Oft hat er damit ein Problem. Das hilft Verkäufern nicht.

2. Regel – Nicht ohne Not über den Wettbewerb sprechen!

Auch das Wettbewerbsrecht, also das Gesetzt gegen den unlauteren Wettbewerb, setzt hier Grenzen. Wenn Verkäufer ungefragt den Wettbewerb im Verkaufsgespräch erwähnen, verletzt dies das Gesetz. Aber es macht auch gar keinen Sinn, wenn Verkäufer den Konkurrenten freiwillig dadurch aufwerten. Denn das tun Verkäufer, sie den Wettbewerb im Verkaufsgespräch erwähnen.

Wir dürfen uns nicht einfach mit dem Wettbewerb vergleichen. Und sollten das auch lassen. Wenn wir unsere Stärken kennen, dann sollten wir diese mit den Bedürfnissen des Kunden in Verbindung bringen. Das bringt uns und den Kunden weiter.

3. Regel – Die Fragen eines Kunden zum Wettbewerb ganz sachlich beantworten

Mit Dreck zu werfen hinterlässt immer einen negatives Gefühl. Aber auch hier ist das Wettbewerbsrecht klar. Auch dieses verlangt einen sachlichen Umgang. Außerdem sollten Verkäufer auf die Kundentypen achten.

Der sicherheitsorientierte „Blaue“ Kunde braucht viele sachliche Informationen. Der „rote Kundentyp“ eher nur 2 bis 3 „knackige“ Punkte. Ja, es ist Kommunikation und Psychologie.

Lenken Sie Verkaufsgespräche zu Ihren Stärken

Lenken Sie Ihr Verkaufsgespräch in Zukunft mit den richtigen Fragen zu den Punkten, die dem Kunden wichtig sein könnten. Überlegen Sie dann, wie diese Bedarfe von Ihren Produkten gut abgedeckt werden könnten.

Suchen Sie nach den Punkten die dem Kunden wichtig sind und von Ihren Produkten gut gelöst sind. Unterstreichen Sie die große Bedeutung gerade dieser Bedürfnisse. Das ist auch im Interesse des Kunden.

Also auch für den Umgang mit dem Wettbewerb sind Fragetechniken, die Bedarfsanalyse und die Kenntnis der Kundentypen von großer Bedeutung. In  Zukunft noch mehr als heute, denn die Kunden werden immer selbständiger.

Den Wettbewerb sollten wir so gut kennen, dass wir diesem 1. nicht in die Falle tappen. Und 2., dass wir uns nicht in den Fällen verausgaben, in denen wir keine Chance haben. Wenn der Wettbewerb eine ordentliche Leistung bietet und der Interessent genau dessen Vorzüge liebt, dann verschwenden Sie keine Zeit. Auf zum nächsten Kunden.

Missionieren ist heute, in einer aufgeklärten Businessgesellschaft, sehr schwierig.

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Verkaufstipp No.89 – Der Wettbewerb im Verkaufsgespräch!

Veröffentlicht am 21. Februar 2016

Verhandlung – Der Faktor Macht – Teil 2

Positionen einer Verhandlung stärken

Schön, wenn Sie sich nach dem ersten Teil nun auch für den zweiten Teil Macht und Stärke in einer Verhandlungüber Macht in Verhandlungen interessiert. In diesem zweiten Beitrag zum Thema Macht und Machtbalance geht es darum, wie man in Zukunft seine Positionen in einer Verhandlung stärken kann. Möglichst ohne dass sich die Basis der Verhandlung ändern.

Welche schwächenden Faktoren lassen sich verändern? Wie kann man seinem Vorgehen Kraft und Überzeugung verleihen?

Professionell vorbereitet, mit Liebe zum Detail ist ein wichtiger Schlüssel, wenn Sie mehr Erfolg in Verhandlungen haben wollen. Ein Verkaufsprojekt von der Akquise bis zur Opportunity zu entwickeln, kostet viel Zeit und Ressourcen. Wenn Verkäufer sich für solche Verhandlungen nun nicht optimal vorbereiten, dann ist das nicht professionell.

„Das brauchen wir nicht speziell vorbereiten, das machen doch immer so.“ ist nicht cool. Das ist fast schon dumm. Sicher ist es eine Frage von Effizienz, top vorbereitet zu sein. Wenn Verkäufer besser werden sollen, dann sollten Sie mehr tun als bisher. Oder? Verhandlungen sind da der richtige Ansatz.

Macht ist in jeder Verhandlung eine subjektive Bewertung

Im letzten Blogbeitrag zum Thema Macht in Verhandlungen wurde deutlich, dass Stärke oder Macht in einer Verhandlung eine sehr subjektive Bewertung ist. Eine psychologische „Sache“ oder ein Frage der richtigen Einstellung. Oder sehen Sie das noch anders?

Objektiv ausgedrückt gilt: Wer die verhandelte Vereinbarung weniger benötigt, hat mehr Macht über sein Gegenüber.

Aber genau diese Einschätzung, ist äußerst subjektiv. Wie wollte man messen, wie sehr man ein Ergebnis benötigt. Dazu kommt die Frage, ob man diese Vereinbarung dringender benötigt als das Gegenüber in der Verhandlung.

Wenn wir einen Auftrag dringend brauchen …

Selbst wenn wir ein positives Ergebnis dringend benötigen, so kann es doch sein, dass die andere Partei es noch nötiger braucht. Oder, dass diese glaubt, es zu brauchen. Eben dies haben wir mit den Geschichten im letzten Beitrag dargestellt.

Und selbst wenn wir das Ergebnis dringender benötigen, dann ist doch die Frage, ob man sich dies anmerken lässt. Es gibt genügend Gründe optimistisch und sehr sicher aufzutreten. Tun Sie das. Bringen Sie sich vor einer Verhandlung in einen mental starken Zustand. Das geht. Wirklich!

Aber Achtung: Körpersprache kann verraten, was Sie Ihren Mund nicht sagen lassen. Psychologische Themen finden oft in der Körpersprache ihren Ausdruck. Deshalb sorgen Sie für ein echtes gutes Gefühl.

Stimmen Sie sich professionell ein. Reden Sie sich ein gutes Gefühl nicht nur „mal“ ein. Arbeiten Sie daran, bis Sie die Stärke und das Selbstvertrauen fühlen. Bis es ein Grinsen auf Ihr Gesicht treibt. Das lässt sich auch üben. Wenn Sie das können, dann ist es jeweils inner kurzer Zeit geschafft.

Der wichtigste „Trick“ der Profis in Verhandlungen

Selbstsicheres Auftreten verbessert die Stärke in Verhandlungen. Damit meine ich kein künstlich lässiges oder gar überhebliches Auftreten. Vielmehr geht es darum, dass wir als Verhandler sicher sind und professionell auftreten.

Unter anderem hilft es, wenn wir uns gute Alternativen zu einem Verhandlungsergebnis erarbeiten.

BATNA nach dem Harvard-Konzept ist ein Mittel, um sich nicht selbst unter Druck zu setzen.

Um mehr Sicherheit zu empfinden und auch sicherer zu sein, gilt es:

  • Eine positive Denkhaltung einnehmen.
  • Rückendeckung durch Vorgesetzte oder ähnliches.
  • BATNA nach Harvard Konzept erarbeiten.
  • Sehr gute Vorbereitung. Sachlich und mental.

Die sachliche und psychologisch, emotionale Vorbereitung ist der wichtigste „Trick“ der Verhandlungsprofis. Außerdem ist ein Konzept gut. Eines, wie das Harvard Konzept.

Gute Vorbereitung mit einem klaren Konzept gibt sehr viel Sicherheit. Das ist nicht nur für die ganz wichtigen Verhandlungen gut. Deshalb sollten wir uns das gönnen. Und mehr Aufträge gewinnen.

Vorbereitung ist die wichtigste der Verhandlungstechniken

Gehen Sie in Gedanken und auf der Basis einer Vorbereitungs-Checkliste die Verhandlung Schritt für Schritt durch. Klären Sie für sich alle wichtigen Fragen. Das verleiht viel Sicherheit und Stärke im Auftreten. Die wichtigsten Punkte in der Vorbereitung sind:

  • Ziel, Mindestziele und Ausstiegspunkte.
  • Persönlichkeit / Kundentypen der Verhandlungspartner.
  • Machtverhältnisse im Buying Center.
  • Umgang mit Machtspielen der Anderen.
  • Argumentation der eigenen Positionen und Interessen.
  • mögliche Interessen der Gegner.
  • die entsprechenden Fragen und Fragetechniken.
  • Alternativen nach Harvard KonzeptBATNA.
  • notwendige Sachinformationen.
  • meinen Wert für den Gegenüber in der Verhandlung und den.
  • BATNA – die besten Alternativen des Gegenübers.

Diese Punkte können durch gute Vorbereitung sichergestellt werden. Sie verleihen dem Verkäufer in der Verhandlung Sicherheit und Stärke. Vorbereitung ist die wichtigste der Verhandlungstechnik.

Die sachliche Vorbereitung ist natürlich von sehr großer Bedeutung.

Aber genauso wichtig ist die persönliche und psychologische Einstimmung auf die Verhandlung. Verhandler müssen sich um die eigene innere Haltung kümmern. Jedenfalls, wenn sie gewinnen wollen.

Mehr zu unserem Seminar Verhandlungstechniken. Damit Sie in Zukunft noch mehr verkaufen.

Innere Haltung bestimmt die Ausstrahlung

Die Gefühle Angst und Unterlegenheit schwächen uns Menschen sehr. Wenn ein Verhandler mit diesen Gefühlen in eine Verhandlung geht, hat er von vorne herein die schwächere Position. Dieses Geschenk sollte man dem Gegenüber in der Verhandlung nicht machen.

Emotionen werden durch Körpersprache ausgedrückt. Der Gegner kann die Ängste und Unsicherheiten entdecken. Auch wenn man gar nicht davon spricht.

„No Deal needed“ – könnte die Grundhaltung sein, sagen die Amerikaner. Ganz bestimmt brauchen Verkäufer kein schlechtes Ergebnis einer Verhandlung. Ein Auftrag mit einem schlechten Preis macht nur Ärger.

Verkäufer sollten an dieser Stelle Unterstützung durch die Geschäftsleitung erhalten. Aber auch, wenn man einen Auftrag dringend braucht, darf das in der Verhandlung nicht ausstrahlen. Sorgen Sie für eine starke innere Haltung.

BATNA – Eine gute Idee des Harvard Konzept.

BATNA – Best alternative to a negotiated aggreement – ist Teil des Harvard Konzept und stärkt die inneren Haltung. Wenn man sich vor Augen hält, dass es Alternativen gibt, kann man freier verhandeln. Und wird dies auch ausstrahlen. Und genau das stärkt wiederum seine Position.

Kein Vertrag ist oft besser ein schlechter Vertrag. Und wenn der schlechte Vertrag dann mit dem Wettbewerb geschlossen wird, dann kann das sogar ein Gewinn werden.

Mehr zum Harvard Konzept finden Sie auf unseren Seiten und bei Wikipedia.

Verhandler brauchen Vertrauen und Rückendeckung

Wer verhandelt braucht Selbstvertrauen. Aber auch das Vertrauen und die Rückendeckung seiner „Auftraggeber“. Wenn der Vertriebsleiter einem Verkäufer im Nacken sitzt und unbedingt einen Auftrag fordert, der schwächt die Position des Verkäufers.

Die Forderung „koste es was es wolle“ vor einer Verhandlung kann sehr teuer werden. Unnötig teuer. Denn schon die eigene Seite hat die Machtbalance negativ beeinflusst.

Dumm, teuer und unwürdig für eine Vertriebsorganisation. Und doch Alltag in Deutschland.

Dies stimmt insbesondere, wenn die Umsatzzahlen des Verkäufers schlecht sind. Genauso sehr belastet jedoch das Gefühl, dass man kein wettbewerbsfähiges Angebot machen kann. Wenn ein Verkäufer nicht an sein Angebot glaubt, kann er fast nur verlieren.

Denken Sie an die Körpersprache, die immer die Emotionen ausdrückt. In einer solchen Situation sollte der Verkäufer möglicherweise nicht oder nicht alleine bei einer Verhandlung antreten. Verkaufsprofis arbeiten in einer solchen Situation an Ihrer Einstellung oder wechseln den Job.

Und manchmal hilft ein provokatives Vertriebstraining. Fragen Sie uns danach.

Resümee – Mehr Macht & Stärke in einer Verhandlung

Gute Vorbereitung, sachlich und emotional sind absolut notwendig, um professionell und stark zu verhandeln. Außerdem braucht es Vertrauen und Selbstvertrauen. Wenn diese fehlen, wird die Körpersprache uns verraten.

Gute Vorbereitung bringt Sicherheit. Aber prüfen Sie auch Ihre innere Haltung. Sind Sie wirklich zuversichtlich? Fühlen Sie sich wohl, in diese Verhandlung zu gehen?

Der nächste Blogbeitrag behandelt das Thema Machtspiele. Wie können wir mit Machtspielen umgehen? Was können sie bringen? Was, wenn damit übertrieben wird? Interesse? Wenn Sie mehr über Macht und Machtspiele in einer Verhandlung erfahren wollen, dann hier.

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Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Veröffentlicht am 14. Februar 2016

Verkaufstipp No.86 – Im Verkaufsgespräch die Stärken betonen

Kunden kaufen Stärke –
Wie im Verkaufsgespräch betonen?

Kennen Sie das? Wenn sich Verkäufer eines Unternehmens treffen, dann wird ganz viel über die Stärken u. Schwächen, wenn wir ein Verkaufsgespräch führenProdukte des eigenen Unternehmens geschimpft. Das taugt alles nichts. Natürlich machen diese Verkäufer das nicht im Verkaufsgespräch. Sagen diese. Aber ist das so?

Im Vertriebstraining passiert das oft ganz genauso. Da wird am Anfang gemeckert und geklagt. Eigentlich bräuchte man kein Verkaufstraining, man bräuchte nur bessere Produkte. Das Verkaufsgespräch würde man schon lange beherrschen. Wenn nur …!

Ich provoziere dann gerne ein bisschen und frage, ob die Produkte wirklich so schlecht wären. Ja, ganz bestimmt und .. und ……

Deshalb der Verkaufstipp No.86: Im Verkaufsgespräch die Stärken betonen!

Warum Kunden „schlechte“ Produkte kaufen?

Dann frage ich, welche „dummen Kunden“ denn dann immer noch kaufen würden. Und warum diese nicht merken würden, dass das alles nichts taugt?

Jetzt kommen die Gründe für den Kauf der Produkte. Oft werden jetzt genau die Kundenbedürfnisse aufgezählt, die zum jeweiligen Produkt oder zur Leistung passen. Was also beklagt wird ist, dass das Produkt nicht noch mehr Bedarfe abdeckt. Und der Frust darüber sitzt oft tief. Und im Verkaufsgespräch?

Die Erkenntnis bleibt! Es gibt in der Regel genügend Kunden mit Interesse an den Produkten! Weil diese den passenden Bedarf haben. Wenn der Bedarf zu den Stärken eines Angebots passt, dann gibt es eine gute Chance. Denn Kunden kaufen die Stärken im Produkt.

Wenn das stimmt, wie sollte man das Verkaufsgespräch dann gestalten?

Wenn Sie die Antworten im Seminar erfahren wollen, dann gehen Sie doch zur Verkaufsschulung:

Überzeugende Verkaufsgespräche führen„!

Das Verkaufsgespräch zu den Stärken führen

Das Zweite, was ich dann nach dem „Gemecker“ häufig erlebe ist, dass Verkäufer sich gegenseitig Tipps geben. Verkäufer geben sich Tipps, wie man die Schwächen „weg argumentieren“ kann. Kollegiale Hilfe bei der Argumentation im Verkaufsgespräch ist zunächst etwas sehr Gutes.

Die Argumente, warum eine Schwäche „nicht so schlimm ist“, dürfen aber nicht das einzige bleiben.

Wenn wir uns nochmal klar machen, dass unsere Kunden wegen der Stärke des Produktes kaufen, dann wird das Ziel klar. Es geht dann darum, das Verkaufsgespräch zu diesen Stärken zu führen. Ein „… aber dafür können wir XY sehr gut“, reicht natürlich nicht aus.

Was, wenn Kunden Schwächen ansprechen?

Wenn das Verkaufsgespräch an dem Punkt ist, dass wir Schwächen verteidigen müssen, dann ist es fast schon zu spät.

Verkäufer sollten das Verkaufsgespräch mit der Bedarfsanalyse zu den Stärken des Produktes oder der Optimum Kundenservice durch Bedarfsanalyse im VerkaufsgesprächLeistung führen.

Oft genug steckt die entscheidende Stärke gar nicht im Produkt. Sondern in der Lieferfähigkeit, im Markennamen, im Service oder sonstigen Dingen.

Mehr über Bedarfsanalyse im Verkauf

Wer Schwächen verteidigt, der reitet auf Themen herum, bei denen man nicht gewinnen kann. Wenn das mal nötig ist, dann sollte es aber kurz gehalten werden.

Verkäufer sollten möglichst schnell wieder die Gesprächsführung übernehmen und den Kunden zur Bedarfsanalyse oder zur Aufgabenstellung des Kunden führen. Und zur Stärke des Angebots.

Wie wir ein Verkaufsgespräch führen, trainieren wir gerne mit Ihnen. Gesprächsführung und andere Themen behandeln wir in der Verkaufsschulung:

Überzeugende Verkaufsgespräche führen„!

Und wenn die Bedarfsanalyse nicht für unser Produkt passt?

Sollte man einfach aufgeben, wenn die Bedarfsanalyse keinen passenden Bedarf ergibt? Gegenfrage: Wie oft gewinnen Verkäufer, wenn der Bedarf nicht zum Produkt passt? Selten? Ja, das sehe ich auch so.

Warum sollte man sich also in so einen Fall verbeißen? Das Ansehen der Verkäufer leidet, wenn sie das tun. Außerdem kostet es enorm viel Zeit. Und Kraft. Die Erfahrung zeigt, dass es besser ist, die Karten auf den Tisch zu legen. Dann bekommen Verkäufer beim nächsten Bedarf wieder eine faire Chance. Ich erinnere mich an einen Anruf, bei dem ein Interessent sagte:

„Herr Schröder, jetzt haben wir eine Aufgabe, die für Sie passt.“

Wir hatten ein sehr gutes Verkaufsgespräch. Man sieht sich zweimal, wenn man sich Mühe gibt.

Gesprächsführung und andere Themen behandeln wir in der Verkaufsschulung:

Überzeugende Verkaufsgespräche führen„!

Top Bedarfsanalyse ist die Basis im Verkaufsgespräch.

Leider wird die Bedarfsanalyse oft nicht gut genug gemacht. Vielmehr vermischt sie sich oft mit der Produktpräsentation. Das bedeutet, man ist bereits mit dem Produkt im Rennen. Dann hören Verkäufer meist nur noch teilweise zu.

Um die beste Wirkung zu erzielen, ist es wichtig, dass man zunächst ausschließlich die Bedarfsanalyse macht. Verkäufer sollten dazu Fragetechniken sehr gut beherrschen. Dabei dürfen sich die Fragen nicht nur auf die gewünschten Funktionen beziehen. Vielmehr ist es sehr wichtig, auch die Hintergründe zu erfragen und den benötigten Service.

Service sticht Produkt im Verkaufsgespräch.

Wenn jetzt die Funktionalität nur so einigermaßen, der Service jedoch perfekt passt, dann wissen Verkäufer, wie sie weitermachen können.

Mit gezielter und professionell durchgeführter Bedarfsanalyse ist das Verkaufsgespräch weniger „stochern im Nebel“. Gute Bedarfsanalyse verschafft dem Verkäufer einen souveränen Auftritt als Berater. Die Bedarfsanalyse liefert außerdem viele Informationen über den Kunden, wie Entscheidungswegen, und Kundentypen.

Ganz wichtig ist auch, Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch zeigt lebendiges Interesse am Kunden.

Resümee zu „Stärken im Verkaufsgespräch“.

Verkäufer sollten Kunden im Verkaufsgespräch mit der Bedarfsanalyse zur Stärke des Angebotes führen. Argumentation der Stärken bringt den Erfolg. Vor allem, weil sich Kunden ohnehin für die Stärke im Angebot interessieren.

Verkäufer müssen darauf achten, dass die Schwächen des Angebotes nicht das eigene Denken beherrscht. Die Gesprächsstrategie im Verkaufsgespräch muss immer auf die Stärke ausgerichtet sein. Darauf, dass diese Stärken im Mittelpunkt stehen, wo immer das geht.

War dieser Verkaufstipp zum Verkaufsgespräch nützlich?

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Veröffentlicht am 3. Februar 2016

Verhandlungen – Der Faktor Macht

Macht, Stärke und Druck in Verhandlungen

Ist es Macht, um das es in Verhandlungen vor allem geht? Einige, auch erfahrene Verkäufer und Macht und Stärke in VerhandlungenVerkaufstrainer sehen das so. Andererseits gibt es das wissenschaftlich fundierte Harvard Konzept, das die „sachorientierte“ Verhandlung propagiert.

Ganz sicher ist, Verhandlungen haben immer auch mit Macht oder Machtlosigkeit zu tun. Und wem das Wort „Macht“ zu stark ist, der benutze das Wort Stärke stattdessen.

In diesem und weiteren Beiträgen möchte ich Ihnen einige Gedanken zu den Themen Macht, Stärke und Druck in Verhandlungen darlegen.

Wenn Sie wollen, dann lesen Sie doch einige Ideen, wie wir mit Macht umgehen könnten.

Und wie man sich für Verhandlungen selbst stärker macht.

Deshalb dieser Beitrag zu: Macht – wichtigster Faktor bei Verhandlungen im Vertrieb?

Wichtige Fragen zum Thema Macht in Verhandlungen

Dabei werden folgende Fragen zum Faktor Macht in Verhandlungen beleuchtet:

  • Welche Faktoren stärken den Einfluss einer Partei auf eine Verhandlung?
  • Wie kommt es zur Verschlechterung einer Position in Verhandlungen?
  • Was genau bedeutet Macht oder Stärke? Was ist objektive Macht, was subjektive Macht?
  • Wie gehe ich in Verhandlungen mit Macht um?
  • Wie kann man Entscheidungsdruck aufbauen?
  • Können Verkäufer die Machtbalance testen, wenn sie sich über die Machtverhältnisse nicht sicher sind?
  • Wie sollten wir mit Machtspielen umgehen?
  • Darf man Stärke in Verhandlungen ausnutzen?
  • Wie gehen wir mit einer Schwäche in Verhandlungen um?

Sie sehen, es gibt eine Reihe relevanter Fragen. Mit welcher sollten wir starten?

Der Kern von Stärke in Verhandlungen

Lassen Sie mich mit zwei kleinen Geschichten beginnen:

Ein junger Mann bereitet sich auf sein Mitarbeitergespräch vor. Der Chef hatte Ihn zum Gespräch gebeten und er hoffte, dass dieser nicht allzu viel zu kritisieren hätte. Er konnte sich keine Probleme im Job leisten.

Seine Frau hatte gerade ihren Halbtagsjob verloren. Die Kinder waren erst ein und drei Jahre alt. Außerdem hatten sie gerade ein Haus gekauft und renoviert. Möglicherweise war es doch ein Fehler gewesen, gerade jetzt Eigentum anzuschaffen.

Nein, Probleme mit dem Chef wären speziell jetzt und in naher Zukunft ganz schlecht. Er war erst wenige Jahre im Job. Außerdem war er erst vor 20 Jahren nach Deutschland gekommen und sprach noch immer kein ganz sauberes Deutsch. Er machte sich echte Sorgen. Auch wenn er nicht wusste, welche Probleme es geben könnte. Trotzdem, er hatte Angst.

Dieser junge Mann hat ganz objektiv keine Macht. Oder würden Sie das anders beurteilen?

Eine ganz andere Geschichte über individuelle Stärke.

Ganz anders war die Situation eines jungen Ingenieurs, dessen Chef sich ebenfalls auf ein Mitarbeitergespräch vorbereitete. Hier machte sich der Chef Sorgen. Das Unternehmen war ein kleines mittelständisches und Inhaber geführtes Unternehmen. Es war umgeben von den große Unternehmen der Region. Bosch, Daimler, Siemens, Porsche.

Und all diese suchten ebenfalls junge talentierte Ingenieure. Es würde schwer werden, diesen jungen Mann zu halten. Er hatte sich innerhalb weniger Jahre zu einem hervorragenden und sehr beliebten Vertriebsingenieur entwickelt.

Außerdem konnte er mit Kunden und Kollegen ausgezeichnet kommunizieren. Er war sehr beliebt und konnte sich trotzdem, wo immer notwendig, durchsetzen. Dazu kamen seine Sprachkenntnisse, durch die er wichtige Märkte im Ausland betreuen konnte. Er sprach russisch und rumänisch. Und er verstand auch die Mentalität in jenen Ländern.

Wenn er diesen Mitarbeiter an einen der großen Nachbarn verlieren würde, wäre das ein großes Problem. Er wüsste nicht, wie er ihn in naher Zukunft ersetzen sollte.

Er würde auf alle Forderungen eingehen müssen, wenn er ihn behalten wollte. Und das wollte er unbedingt.

Hat dieser Chef Macht. Hier sitzt doch eindeutig der Mitarbeiter am längeren Hebel.

Verhandlungstechniken beginnen mit der Vorbereitung

So wie in diesen Geschichten der junge Mann und der Manager, denken auch Verkäufer sehr häufig. Diese Verkäufer konzentrieren sich auf ihre Befürchtungen. Deshalb übersehen sie leicht, welche Stärken vorhanden sind. Und sie machen sich zu wenig Gedanken darüber, welche Stärken andere in ihrem Angebot sehen könnten.

Sie haben es sich sicher selbst schon gedacht. Die beiden Geschichten sind die beiden Seiten ein und derselben Medaille. Was wir für „objektive“ Machtfaktoren halten sind meist nur subjektive Machtvorstellungen. Dabei spielt es keine Rolle, ob wir unsere Position, wie in den Beispielen, unterschätzen oder wegen zu viel Selbstbewusstsein überschätzen.

Macht und Machtlosigkeit sind reine Psychologie.

Wir sollten unsere Sicht immer intensiv hinterfragen, wenn wir in eine wichtige Verhandlung gehen. Es ist wichtig, dass wir eine realistischen Einschätzung eigener und fremder Stärke  haben.

Die Einschätzung der Machtbalance ist ein ganz starkes Element vor wichtigen Verhandlungen. Die SWOT-Analyse könnte helfen die Sicht objektiver zu machen.

Diese objektive Sicht ist vor allem wichtig, wenn sie hilft, Ihr Gefühl zu verbessern.

Vorbereitung ist ein wichtiges Element der Verhandlungstechniken. Dazu muss die Machtbalance beleuchtet werden. Aber auch die Ziele beider Seiten. Mehr dazu an anderer Stelle.

Macht in Verhandlungen ist nur ein Gefühl

Ja, wir müssen unsere Schwächen kennen, aber wir müssen uns auch unserer Stärken bewusst sein.

Macht ist zuallererst und überwiegend ein Gefühl.

Macht hat immer mit der Frage zu tun, wie sehr eine Seite ein bestimmtes Ergebnis einer Verhandlung braucht.

Verkäufer werden oft von ihren Vertriebsleitern negativ beeinflusst. Die Verkäufer sollen den Auftrag „unbedingt noch in diesem Monat reinholen“. Das schwächt die Position des Verkäufers! Als Folge verliert das Unternehmen ganz schnell viel Geld. Nur wegen einem unbedachten Satz des Chefs.

Machtbalance hängt aber auch vom Kundentyp der Verhandler und der Persönlichkeit des Verkäufers ab. Deshalb ist bei den Überlegungen zur Machtbalance stets auch das Buying Center einzubeziehen. Gute Fragetechniken sind eine wichtige Möglichkeit die Psychologie und die Macht positiv zu beeinflussen.

Jedes Verkaufsgespräch enthält auch Anteile einer Verhandlung, deshalb gilt es auch dort Verhandlungstechniken anzuwenden. Achten Sie dabei auf die Kundentypen im Buying Center und berücksichtigen Sie die Machtbalance.

Der nächste Blogbeitrag behandelt dann Faktoren, die die Position in Verhandlungen stärken. Und solche Punkte, wie den Vertriebsleiter, die die Macht verringern.

War dieser Blogbeitrag zu Macht in Verhandlungen nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Veröffentlicht am 14. Dezember 2015

Verkaufstipp No.84 Abschluss im Verkauf (4) – Druck vermindern & Führung übernehmen

Den Abschluss im Verkauf gestalten

In der Verkaufstipps No.74, No.75 und No.76 haben wir die Themen Abschluss im Verkauf und Kunden zum Abschluss im Verkauf führenAbschlusstechniken betrachtet. Aus verschiedenen Blickwinkeln haben wir auf diese Themen im Abschluss geschaut und Hinweise vorgestellt.

Vielen Dank all denen, die die Beträge durch ein „gefällt mir“ oder ähnlich gewürdigt haben.

Führung übernehmen, haben wir auch als Weg aufgezeigt, um Einwände von Kunden angemessen zu parieren.

Mit diesem Beitrag möchten wir dem Gedanken:

Druck vermindern – Führung übernehmen

noch mehr Raum geben. Das Thema Reaktanz im Abschluss haben wir Ihnen ja bereits vorgestellt.

Mehr Führung soll negative Reaktionen wie Reaktanz vermeiden und den Kunden für unseren Einfluss offen halten. Es ist also ganz sicher keine Strategie des „Abwarten und Tee trinken“. Wir wollen aktiv gestalten. Aber eben ohne noch mehr Druck zu erzeugen. Besonders im Abschluss!

Deshalb der Verkaufstipp No.84: Abschluss im Verkauf (4) – Druck vermindern & Führung übernehmen.

Wie können wir Kunden zum Abschluss im Verkauf führen?

Interessenten sind meist fremde Menschen. Diese wollen zunächst gar nicht von uns geführt werden. Wir können diese nur solange führen, wie die das selbst zulassen. Sie werden unsere Führung nur zulassen, solange sie das Gefühl haben, dass sie davon profitieren. Und solange sie sich nicht eingeschränkt oder unter Druck fühlen.

Wir können ausschließlich über unsere Fähigkeiten und Kompetenzen führen. Insbesondere helfen uns diese vier Punkte:

  • Fragetechniken und Bedarfsanalyse. Die wichtigen Anliegen und Bedarfe erkunden.
  • einen Verkaufsprozess oder besser, einen Beschaffungsprozess als Treppe nutzen.
  • Sicherheit vermitteln.
  • Dem Kunden dessen Ziel immer wieder vor Augen führen.

Natürlich können wir mit diesen Punkten nicht erst in der Abschlussphase anfangen. Diese Punkte müssen uns über den gesamten Vertriebsprozess begleiten. Manches müssen wir erkunden oder aufbauen.

Fragetechniken & Bedarfsanalyse

Wer unsere Verkaufstipps regelmäßig liest, der weiß schon, dass wir sehr von der Kraft der Fragetechniken im Verkauf überzeugt sind.

Natürlich geht es in den ersten Verkaufsgesprächen um die Bedarfsanalyse. Es geht um das „WAS“ und „WARUM“. Gerade das „Warum“ liefert uns immer wieder wichtige Argumente für den Abschluss.

Dann geht es aber auch um das Budget und vor allem um die Entscheider. Möglicherweise geht es gar um ein ganzes Buying Center und den Entscheidungsprozess.

Beim Abschluss im Verkauf muss der Verkäufer das Buying Center kennen.

Im Sinne von Abschlusstechniken geht es darum, dass wir all diese Fragen rechtzeitig stellen. Dann können wir in der Abschlussphase die Frage stellen, ob diese Punkte noch immer wichtig sind. Ob diese noch immer relevant sind. Damit können wir diese Argumente in den Ring werfen, ohne dass wir Druck ausüben.

Es ist besser zu fragen, als zu sagen: „Ja aber, damals haben Sie doch gesagt…..!“ Es ist ja möglich, dass dieses Argument nicht mehr gilt. Dinge ändern sich. Fragen Sie danach.

Von zentraler Bedeutung ist auch immer, verhandeln wir überhaupt mit dem richtigen oder den richtigen Entscheider.

Vertriebsprozess – Beschaffungsprozess

Wenn Sie wissen, wie der Kunden in dem Beschaffungsprozess vorgehen will, dann kann man auch das immer wieder Kunden zum Abschluss im Verkauf führenaufgreifen. „Steht ihr Ziel noch, dass Sie bis zum …… die Entscheidung treffen wollen? Sind wir noch im Zeitplan?“. Wir klären nur. Ja, das kann auch mal Druck erzeugen, aber das wird nicht ausbleiben. Wir sagen auch nicht, gar keinen Druck, nur Druck vermindern. Vor allem glauben wir, dass Sie erfolgreicher sind, wenn Sie mehr Führung übernehmen.

Und wenn der Kunde keinen Beschaffungsprozess definiert hat? Wenn wir das früh wissen, dann sollten wir mit dem Kunden zusammen die wichtigsten Prozessschritte definieren.

Sicherheit vermitteln

Schauen Sie sich doch einmal mehr die obige Grafik an. In der Abschlussphase steigt die Bedeutung des Risikos. Deshalb ist es in dieser Phase so wichtig, Sicherheit zu vermitteln. Das können wir auf verschiedene Arten:

  • gute Beziehungsebene ist eine wichtige Voraussetzung, um führen zu dürfen
  • eigene Autorität hervorheben und damit eine sichere Basis geben
  • zeigen Sie auf, dass der Kunden mit Ihnen die richtige Entscheidung trifft
  • zeigen Sie auch auf, dass der Kunden im Beschaffungsprozess sorgfältig war

Referenzen haben jetzt die größte Wirkung (s. Blogbeiträge Entscheidungssicherheit/Proof of Concept). Bei diesen Themen folgt ihnen der Interessent leichter. Sie dienen seinen Interessen.

Ziele vor Auge führen

Gerade in der Abschlussphase ist es wichtig die Ziele der Beschaffung immer wieder anzusprechen. Es geht ja nicht nur darum, die richtige Entscheidung zu treffen. Es geht ja eigentlich um viel mehr.

Mit der neuen Maschine, Anlage, Software, durch die Schulung, Beratung … will der Kunde ja viel effizienter werden. Oder man möchte einen neuen Markt ansprechen, oder Risiken vermeiden. Aber auch eher emotionale Themen, wie „moderner“, „innovativer wirken“ oder ähnliches sind wichtig.

Und alle diese Themen sind sehr wirksam! Aber erst wir sie kennen und ansprechen können.

Techniken im Abschluss gehören zu den wichtigsten Verkaufstechniken. Sie brauchen Sicherheit im Umgang mit dem Abschluss im Verkauf und mit Verhandlungstechniken um mit Erfolg zu verkaufen. Übernehmen Sie Führung. Führung statt Druck. Besonders beim Abschluss im Verkauf.

War dieser Verkaufstipp zum Thema Abschluss nützlich?

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Veröffentlicht am 26. Juni 2015

Verkaufstipp No.79 – Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 3

Nachfassen, der Turbo im B2B Vertrieb

Wie die Anfrageklärung, die Bedarfsanalyse, die Präsentation und die Verhandlung Anfrageklärung & Nachfassen - so gewinnen sie mehr Kunden!ist das Nachfassen ein ganz normales Verkaufsgespräch.

Dort wo Sie einfache Prozesse haben (Anfrage, Angebot, Bestellung) da gehören die Anfrageklärung und das Nachfassen als Elemente sowieso dazu.

Jeder sinnvolle Kontakt mit dem Kunden hilft, die Chancen zu erhöhen. Also nutzen Sie diese effektiv!

Nachfassen wird noch viel zu wenig als Chance gesehen. Das verhindert oft, dass Verkäufer das gut und gezielt tun.

Nutzen Sie als Verkäufer diese gute Chance für einen Abschluss.

Wann ist der richtige Zeitpunkt für das Nachfassen?

In meinen Vertriebstrainings ist das die meist gestellte Frage zu diesem Thema. Die Antwort ist relativ einfach und man kann Sie noch einfacher machen! Das Nachfassen muss in einem sinnvollen Verhältnis zum nächsten Schritt im Vertriebsprozess stehen. Es sollte nicht so früh sein, dass der Kunde das Angebot noch gar nicht geprüft haben kann und nicht so spät, dass Sie nur noch vom Tod des Angebots erfahren können.

Ich höre oft, dass man den Zeitpunkt oft verpasse. Man ist entweder zu früh oder zu spät. Das jedoch hat nichts damit zu tun, dass der Zeitpunkt so schwierig zu bestimmen wäre.

Es ist die nackte Angst vor dem „Nein“.

Die Angst vor der Ablehnung lässt viele Verkäufer zum Weltmeister der Ausreden werden.

Ganz einfach machen Sie es sich, wenn Sie bei der Anfrageklärung gleich den Zeitpunkt für das Nachfassen vereinbaren. „Ich schicke Ihnen jetzt gleich, das Angebot, wie wir es besprochen haben. Passt es Ihnen, wenn ich Sie Übermorgen anrufe, damit wir dann eventuelle Fragen klären können?“

„Äh nein, Übermorgen habe ich frei. Deshalb muss das bis Montag warten.“ Auf diese Weise sind Sie mit dem Kunden im Dialog und Sie bleiben es auch.

Was sagen oder fragen wir dann?

„Haben Sie mein Angebot schon erhalten?“ können wir uns meist sparen. Selbst die Schneckenpost ist heute so zuverlässig, dass Briefe nach zwei Tagen ankommen. Und langweilig es die Frage auch.

Wichtiger wäre zu erfahren: „Hatten Sie schon Zeit mein Angebot zu prüfen?“ „Entspricht mein Angebot ihren Vorstellungen?“ „Haben sich Fragen zu meinem Angebot ergeben.“

Wenn das Angebot nicht den Erwartungen entspricht, haben Sie jetzt ein zweite Chance, die Bedarfsanalyse zu dieser Anfrage besser zu machen und dann das Angebot zu optimieren. Bei aufgekommenen Fragen wird deutlich, dass der Kunde mit Interesse gelesen hat und noch mehr wissen will. Prima.

Übergang vom Nachfassen zum Abschluss

Wenn das Angebot den Vorstellungen entspricht, dann können wir jetzt in den Abschluss übergehen. Je nach Abschlusstechnik wählen Sie dazu Ihr Vorgehen. Sie können jetzt die Frage nach dem Auftrag stellen.

Verstärken Sie vorweg die Tatsache, dass das Angebot passt: „Prima, ich freue mich, dass das Angebot Ihren Erwartungen entspricht. Darf ich dann mit Ihrem (geschätzten) Auftrag rechnen?“ Der „geschätzte Auftrag“ ist sprachlich nicht mehr zeitgemäß, ich hoffe jedoch, dass Sie sich noch immer über Aufträge freuen und dies ausdrücken. Formulieren Sie Ihre eigenen individuellen Fragen und Sätze. Meine sind Spitze, für mich.

Wichtig ist, dass das Nachfass – Verkaufsgespräch nicht offen bleibt, also ohne Vereinbarung über den nächsten Schritt endet. Wenn möglich, machen Sie den Abschluss. Auch ein „Nein“ klärt den Vorgang.

Legen Sie auf jeden Fall den nächsten Schritt fest. „Dann sende ich Ihnen jetzt gleich eine Auftragsbestätigung und veranlasse den Versand. Ist das in Ihrem Sinn?“ „Gut, dann besprechen Sie die Punkte mit Ihrer Fachabteilung / ihrem Vorgesetztem und ich melde mich am Dienstag. Passt das auch für Sie?“

Machen Sie einen Vorschlag für das weitere Verfahren und holen Sie sich immer die Zustimmung. Bleiben Sie im Dialog. Nachfassen ist ein ganz normales Verkaufsgespräch.

Manchmal ist längst klar, dass das Angebot nur ein definierter Zwischenschritt ist, dem weitere folgen. „Abschluss“ bedeutet dann, dass dieser Zwischenschritt erledigt ist und es zum nächsten Prozessschritt geht. „Gut, dann vereinbaren wir jetzt den geplanten Referenztermin. Wann passt dieser in Ihren Kalender?“

Bauen Sie die Prozessschritte – bewusst in Ihren Verkaufsprozess ein

Überlassen Sie es nicht dem Zufall, ob Sie und wann Sie nachfassen. Es ist wichtig, dass Sie mit dem Kunden im Dialog bleiben, dass Sie das Gespräch anbieten. Ihr Kunde hat das verdient.

Überlegen Sie mit der Fertigstellung jedes Angebotes, wann Sie dieses nachfassen wollen und terminieren Sie dies. Ob als Wiedervorlage in Ihrem CRM oder als Outlook-Termin oder auf einer Nachfassliste, die immer auf Ihrem Schreibtisch liegt, ist unerheblich. Wichtig jedoch ist, dass es funktioniert.

Wichtiger als alles was ich hier schreibe ist jedoch:
konsequent nachfassen!

Mehr zum Thema Anfrageklärung & Nachfassen finden Sie hier:

  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 1
  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 2

In Wiki finden Sie mehr zum Thema Nachfassen. Dort wird das Nachfassen als ganz normaler Schritt im Vertriebsprozess gesehen. Oder haben wir das bereits erwähnt?

War dieser Verkaufstipp zum Nachfassen nützlich?

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Verkaufstipp No.79 – Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 3!