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Kategorie: Verkaufsgespräch

Veröffentlicht am 25. Januar 2013

Verkaufstipp No.29 – Der Kundentyp „Lebensfroher Mensch“

Motive & Bedürfnisse der diversen Kundentypen beachten

Kundentyp Lebensfroher MenschDie Verkaufstipps ab der No.28 beschäftigen sich mit den verschiedenen Kundentypen. Sie enthalten konkrete Tipps zu jedem Persönlichkeitstyp und dem Umgang mit diesem im Verkaufsgespräch. Heute der Kundentyp lebensfroher Mensch.

Kundenorientierung im Verkaufsgespräch bedeutet immer, auf den Kundentyp eingehen. Also auf dessen Motive und Bedürfnisse zu achten. Jeder Kunde ist anders.

Beachten Sie den Kundentyp und Sie gewinnen mehr Kunden und mehr Aufträge. Interessiert?

Gut gelaunt genießen – der Kundentyp lebensfroher Mensch

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Veröffentlicht am 19. Januar 2013

Verkaufstipp No.28 – „Rationaler Zauderer“ im Verkaufsgespräch

Kundentypen erkennen und im Verkaufsgespräch beachten

Kundenorientierung im Verkaufsgespräch bedeutet auf jeden Kunden eingehen. Auf jeden Kundentypen, dessen Motive und Kundentyp Rationaler Zauderer - BedenkenträgerBedürfnisse zu achten. Beachten Sie die Typen, wie den Kundentyp rationaler Zauderer und Sie gewinnen.

Die nächsten Verkaufstipps werden sich mit den diversen Kundentypen beschäftigen. Wenn Sie wollen, können Sie dort mehr konkrete Tipps zu jedem Persönlichkeitstyp lesen. Wir stellen die Kundentypen vor und geben Hinweise in Bezug auf den Umgang mit diesen Typen. Vor allem Umgang im Verkaufsgespräch.

Wenn Verkäufer den Kundentyp kennen, dann kennen Sie auch dessen Motive und Interesse.

Kundentyp rationaler Zauderer – mit Liebe zum Detail
und dem Blick für das Haar in der Suppe.

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Veröffentlicht am 11. Januar 2013

Verkaufstipp No.27 – Der Elevator Pitch für die Akquise

Elevator Pitch – Präsentation im Mini Format

Nutzen Sie heute schon die Turbo Präsentation, den Elevator Pitch? Tun Sie das und gewinnen Sie Kunden mit der Magie Elevator Pitch - Turbo Präsentationeines Zauberstabs.

Wie viele Stockwerke benötigen Sie, um auf den Punkt zu kommen?

Stellen Sie sich vor, Sie treffen endlich den Vorstand Ihres wichtigsten  Zielkunden. Er muss direkt in die nächste Sitzung. Er bietet Ihnen jedoch an, mit Ihm im Aufzug in die fünfzehnte Etage zu fahren.

Diese Zeit gibt er Ihnen, Ihr Anliegen vorzutragen.

Ein guter „Elevator Pitch“ hilft Ihnen diese Verkaufschance professionell zu nutzen. Wenn Sie jetzt mit langatmigen Erklärungen kommen, ist diese Möglichkeit vorbei.

Sie müssen jetzt nicht das Projekt verkaufen. Jetzt müssen Sie nur das Verkaufsgespräch verkaufen, das Sie benötigen.

Aber, wer trifft schon den Vorstand im Aufzug?
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Veröffentlicht am 8. Januar 2013

Verkaufstipp No.26 – Gute Fragetechniken im Verkaufsgespräch

Fragetechniken sind die Basis für Verkaufserfolg

Mit guten Fragetechniken haben Sie als Verkäufer die Gesprächsführung im Verkaufsgespräch. Verkäufer ermitteln den Bedarf des Fragetechniken - Schlüssel zur Bedarfsanalyse im VerkaufKunden und leben damit echte Kundenorientierung.

Zur gleichen Zeit vermitteln Sie durch relevante Fragen Kompetenz auf der Sachebene und Interesse auf der Beziehungsebene. Das sind gute Grundlagen für mehr Verkaufserfolg.

Führen Sie doch mal wieder ein Bordsteingespräch – mit sich selbst. Prüfen Sie dabei, ob Sie mit der Verteilung der Anteile im Verkaufsgespräch zufrieden sind. Wer hatte die 70%, wer die 30%? Wie war das mit der 70:30-Regel?

Wie viele Fragen haben Sie gestellt? Haben Sie das Gespräch gesteuert, oder haben Sie es laufen lassen? Oder hat nur der Einkäufer auf den Rabatt hin gesteuert?

Fragetechniken für die Bedarfsanalyse.

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Veröffentlicht am 3. Dezember 2012

Verkaufstipp No.21 – Emotionen bestimmen Kaufentscheidungen

Emotionen im B2B Verkaufsgespräch?

Ja, sprechen Sie auch in B2B Verkaufsgesprächen Emotionen an. Jede Entscheidung wird Emotionen entscheiden - entsprechend der Kundentypen, auch im B2B-Vertriebemotional getroffen und dann rationalisiert.

Die Ratio liefert nur den Grund nach.

Eine Entscheidung hat also vor allem mit Freude, Angst, Erwartungen und Hoffnungen zu tun.

Oder sie sind die Folge von Neugier, Abscheu, Ekel, Furcht oder Vertrauen.

Die Einen fühlen sich Sicherer, wenn sie mit der Bahn reisen. Andere ziehen die Fahrt mit dem eigenen PKW vor. Weil sie dabei das Steuer selbst in der Hand haben. Dieses „selbst in der Hand haben“ gibt diesen Sicherheit. Und möglicherweise ein „Wohl fühlen“.

Alles Emotionen! Leben als Mensch ist voll von Emotionen. Auch im Business. Wenn das nicht spannend ist!

Und immer werden daneben auch sachliche Gründe geliefert. Was immer das sein soll – sachlich.

80 % der Entscheidungen im Management fallen emotional.

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Veröffentlicht am 16. November 2012

Verkaufstipp No.19 – Argumentieren Sie in Verkaufsgesprächen mit Kundennutzen

Kunden interessieren sich für Kundennutzen, nicht für Eigenschaften der Produkte.

Unterscheiden Sie „ProduktMerkmale, LeistungsVorteile und KundenNutzen“. Aber argumentieren mit Value Proposition "argumentieren" - Nutzwertversprechen im Solution SellingSie in Verkaufsgesprächen noch erfolgreicher mit Kundennutzen.

Gehen Sie doch wieder einmal durch Ihre Präsentation und überprüfen Sie Ihre Argumente.

Sprechen Sie über wichtige Produktmerkmale oder über die Vorteile daraus. Oder zeigen Sie schon den Nutzen auf, der dem Kunde daraus entsteht? Und ist bei Ihnen vorgesehen, dass Sie auf den einzelnen Kunden eingehen? (mehr …)

Veröffentlicht am 10. November 2012

Verkaufstipp No.18 – Im Verkaufsgespräch Kundenorientierung zeigen

Liebe ist …… das kennen Sie.
Kundenorientierung ist nichts anderes.

Kundenorientierung im Verkaufsgespräch zeigt dem Kunden, dass Sie nicht nur „was verkaufen Verkaufsgespräche führen - Kundenorientierung lebenwollen“. Zeigen Sie Ihr Interesse und helfen Sie dem Kunden zu kaufen.

Woran merken Sie selbst, dass Andere Interesse an Ihnen haben? Wenn sich jemand für Sie persönlich interessiert, dann sprechen sie über Ihre Hobbies, über Ihren Urlaub und Ihre Kinder.

Ihre Sorgen oder Hoffnungen stehen dann im Vordergrund und eben nicht die der anderen. Sie müssen sich nicht anhören, wie schön Gleitschirmfliegen ist, wenn Sie das nicht interessiert.

Verkaufsgespräche drehen sich um die Themen des Kunden

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Veröffentlicht am 30. Oktober 2012

Verkaufstipp No.17 – Im Verkaufsgespräch auf den Kundentypen achten

Kundentypen in Verkaufsgesprächen beachten

Wenn Sie Ihre Verkaufsgespräche entsprechend den Kundentypen aufbauen, werden Kundentypen erkennen - StructogramSie bessere Gespräche führen. Und mehr Umsatz machen.

Im ersten Vertriebstraining als junger Verkäufer hat man uns eingetrichtert, in jedem Verkaufsgespräch immer erst Small Talk zu machen. Immer! Das glaubte man damals.

Ich war im technischen Vertrieb von IT-Hardware tätig. Viele der Kunden hatten kein Interesse daran, Small Talk zu machen. Sie hatten oft einfach keine Zeit.

Wetter, Fußball, Urlaub – nichts. Und ich hatte mich so gut vorbereitet.

Nicht alle Kundentypen wollen Small Talk machen. Nur einer von dreien. Etwa. Wenn Verkäufer das trotzdem tun, dann sind sie „Schwätzer“.

Verkäufer missachten zu oft die Kundentypen! (mehr …)

Veröffentlicht am 21. September 2012

Verkaufstipp No.14 – Fokussieren Sie sich auf Nutzenargumente?

Nutzenargumente & Kundennutzen im Verkaufsgespräch.

Wir erleben das immer wieder. Verkäufer sprechen im Verkaufsgespräch nur über die Vorteile eines Produktes. Oft sogarNutzenargumente und die Value Proposition können die Kunden überzeugen lediglich über Merkmale. Diese Verkäufer glauben jedoch, dass sie Nutzenargumente vortragen. Oder gar Kundennutzen.

Nutzen ist jedoch erst das, was für den einzelnen Kunden das Leben oder Arbeiten verbessert. Eben Kundenutzen.

Wer Nutzenargumente verwenden will, muss den Nutzen für den einzelnen Kunden genau kennen. Manche sprechen deshalb von Kundennutzen.

„Dieser 911er fährt über 250 km/h!“ (mehr …)

Veröffentlicht am 22. Juli 2012

Verkaufstipp No.11 – Laden Sie den Kunden nicht zum Preisgespräche ein

Verhandlungen erfordern klare Aussagen

Meistens wirden Preisgespräche von den Verkäufern selbst eingeleitet. Preisgespräche gekonnt führen, aber nicht dazu einladen!Kann doch nicht sein. oder?

Doch, leider! In vielen Fällen laden diese geradezu zu Preisgesprächen ein. Allerdings ohne, dass es Ihnen bewusst ist.

Oft ist es die Art, wie Verkäufer den Preis nennen:

„Nach Liste kostet das Produkt 898,–Euro.“

In der Übersetzung des Kunden bedeutet das:
„Maximal 898,- Euro. Aber da ist noch Luft zum verhandeln. Bitte frage nach einem Rabatt“.  (Ende der Übersetzung).

(mehr …)