Kategorie: Verkaufsgespräch

Veröffentlicht am 21. Januar 2014

Verkaufstipp No.57 – Spielen Sie als Verkäufer in der 1. Liga?

Wer sind Sie als Verkäufer? Sind Sie „recht gut“, wenn Sie Verkaufsgespräche führen?

Oder sind Sie als Verkäufer ein Verkaufsprofi? Ein Profi, der täglich das Niveau im Wählen Sie als Verkäufer die Einstellung eines Verkaufsprofis! mit BestandskundenVerkaufsgespräch optimiert?

Viele Verkäufer erzählen mir im Vertriebstraining, dass sie im Verkaufsgespräch „intuitiv“ agieren. Hm, hm?!?

Möchten Sie, dass Ihr Elektriker oder Ihr Zahnarzt „intuitiv“ arbeitet?

Nein, von denen fordern wir, dass sie genau wissen, was sie tun. Und sehr klar und bewusst das Richtige tun.

Auch von einem Fußballprofi erwarten wir, dass er sein Metier beherrscht. Bei Elfmetern, Ecken oder auch beim heute extrem schnellen Passspiel, erwarten wir, dass das viele Tausend Mal geübt und beherrscht wird. Wenn einer hoffte, dass Intuition reicht, dann irrt er.

Und Verkäufer? Arbeiten wir wie Profis? Oder „intuitiv“.

Als Verkäufer könnten wir jeden Tag trainieren. Wir könnten uns vor einem Kundentermin vornehmen ein bestimmtes Verhalten zu praktizieren. Hinterher können wir bei einem Bordsteingespräch mit uns selbst reflektieren, wie gut uns das gelungen ist.

Aber nur, wenn wir die Dinge bewusst versuchen, ist es wie trainieren. Nur dann kommen wir weiter.

Verkäufer müssen in der Disziplin Kommunikation zu Profis werden. Es geht darum, gezielt zu fragen, um wichtige Infos zu ermitteln. Wenn Verkäufer gezielt den Kundenbedarf ermitteln und den Kunden einbinden, werden diese mehr Erfolg haben.

Wir müssen bewusst und aktiv zuhören, damit wir auch die „Botschaften zwischen den Zeilen“ hören. Wenn wir etwas präsentieren oder erklären, geht es darum, die Infos des Kunden und seine gezeigten Emotionen mit unseren Produkten und Leistungen zu verbinden.

Warum sollten Kunden einem Verkäufer zuhören?

Insgesamt geht es immer darum, dass die Kommunikation nicht einseitig geschieht. Vielmehr muss es uns gelingen, in einen Dialog zu kommen. Dies gilt insbesondere bei Kunden, die gar kein Interesse an den Leistungen haben.

Wenn wir uns nicht die Zeit nehmen, den Kunden zuzuhören, warum sollten diese uns zuhören? Da es ein Dialog werden soll, müssen wir uns auch immer Gedanke über den Kunden machen. Welchen Persönlichkeitstyp oder Kundentyp haben wir vor uns? Auf was sollten wir achten, wenn wir mit diesem Verkaufsgespräche führen.

Machen Sie jedes Jahr zu Ihrem Profijahr im Verkauf – viel Spass und viel Erfolg.

Welches Niveau von Fragenstellen, Zuhören, Präsentieren und Menschenkenntnis muss man beherrschen, um sich als Profi – Verkäufer sehen zu dürfen?

Es ist egal, welches Niveau Sie heute haben. Wenn Sie sich entscheiden, dass Sie als Verkäufer ein Profi sein wollen, dann bedeutet das, dass Sie immer besser werden wollen. Und dass Sie an jedem Tag daran arbeiten. Das macht den Profi aus. Egal, ob als Sportler oder Verkäufer.

An jedem Tag nehmen Sie sich ein oder zwei Gespräche oder Telefonate vor, deren Gesprächsführung Sie besonders planen und reflektieren. Das kostet kaum Zeit und bringt Sie in kurzer Zeit voran. Verkäufer sollten immer trainieren. Immer dazu lernen wollen.

Und lesen Sie regelmäßig unsere Verkaufs-Tipps, da können Sie immer wieder von Vertriebsstrategien, Verkaufstechniken wie Abschlusstechniken lesen und wichtige Impulse erhalten.

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Das war der Verkaufstipp No.57 – Spielen Sie als Verkäufer in der 1. Liga?

 

Veröffentlicht am 30. November 2013

Verkaufstipp No.55 – Erfolgreiche Verkaufsgespräche führen & das Wort „aber“.

Erfolgreiche Verkaufsgespräche führen – Aber ohne „aber“.

Wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen wollen, gibt es einige wichtige Regeln. Erfolgreiche Gesprächsführung erfordert, dass diese Kunden nicht in den Widerstand gehen. Sparen Sie am „aber“.

Mehr erfolgreiche Verkaufsgespräche führen
Mehr erfolgreiche Verkaufsgespräche führen – ohne „muss“ und „aber“!

Sie kennen das, jemand lobt Ihre Meinung und betont, wie richtig diese oder jene Aussage sei und dann kommt: „aber ….“. Im Grunde wird gesagt, dass man überhaupt nicht recht hat. Oft spürt man, dass das „aber“ kommt und der Magen grummelt schon bevor das „aber“ gesagt wurde.

Erst wird einem Honig ums Maul gestrichen, damit man dann den sauren Drops des Irrtums besser schlucken kann. Aber wer will das schon?

Die positive Absicht des Honigs ist, dass die harte Wahrheit etwas gefedert wird. Wird sie aber nicht. Und das zu Recht.

Denn noch immer glaubt der, der „aber“ sagt, dass vor allem er recht hat. Und der andere nicht. Sind Sie gerne derjenige, der irrt?

Seien Sie versichert, Kunden mögen das auch nicht.

Erfolgreiche Verkaufsgespräche führen geht vor allem ohne „ABER“.

Darf man im Verkaufsgespräch generell nicht widersprechen?

Sollen wir Kunden denn nun gar nicht mehr widersprechen? Manchmal irren die doch genau wie wir. Muss man Ihnen das Perspektive und erfolgreiche Verkaufsgespräche führennicht sagen? Nein, wir müssen ihnen nicht sagen, dass sie sich irren! Das hilft doch eh nichts.

Wir können aber unsere Wahrheit gleichberechtigt daneben stellen.

Es gibt nicht „die eine Wahrheit“. Nicht einmal in den Naturwissenschaften.

Wenn wir in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen eine Wahrheit neben die andere stellen, dann brauchen wir auch den Honigtopf nicht. Da helfen Formulierungen, wie: „Ich verstehe, warum Sie das so sehen. Allerdings sehe ich es in meiner Welt etwas anders. Interessiert Sie, wie ich das sehe“.

Es geht also darum, auch bei unterschiedlichen Sichten und „Wahrheiten“, die Augenhöhe zu erhalten. Es geht gar nicht, wenn wir uns über den Kunden zu stellen.

Wenn wir dann darüber reden, warum wir etwas für die Wahrheit halten, dann kommen wir uns meist näher. Dann fangen wir an, unsere Blickwinkel abzugleichen und die Bedingungen für die entsprechenden Annahmen zu untersuchen. So kommen wir immer näher.

Dann nehmen wir uns gegenseitig ernst. Damit können wir erfolgreiche Verkaufsgespräche führen.

Wenn wir erfolgreiche Verkaufsgespräche führen, erkunden wir den Blickwinkel des Kunden.

Natürlich ist es wichtig, gemeinsame Wahrheiten für einen Sachverhalt zu finden, wenn wir Verkaufsgespräche führen. Nur dann können wir erfolgreich verkaufen. Damit das gelingt, ist es wichtig, dass dieser Prozess nicht durch Widerstand und Rechthaberei behindert wird. Das Wort „aber“ kann dies jedoch in unglaublicher Weise.

„Ja, aber …“ hat eine unglaubliche Kraft. Leider negativer Art.

Sehr ähnlich verhalten sich die Worte „muss, müssen, musst,“ vor allem in Kombination mit „Du“ oder „Sie“. Ich liebe es, wenn in Verkaufsgesprächen von Verkäufern die Formulierung verwendet wird:

Aber Sie müssen doch verstehen ….“.

Spätestens ab diesem Zeitpunkt wird das Gespräch spannend. Selbst in den Rollenspielen meiner Vertriebstrainings lässt sich das sehr gut beobachten.

„Du-Botschaften“ kombiniert mit den Worten „aber“,  „muss“, „müssen“, wirken massiv Abschluss verhindernd. Sie wirken immer wie ein Vorwurf oder eine Vorschrift.

Im Übrigen helfen diese Worte auch nicht bei Ihrem Lebenspartner und den Kindern. Egal um welchen Persönlichkeitstyp oder Kundentyp es sich handelt.

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Verkaufstipp No.55 – Erfolgreiche Verkaufsgespräche führen & das Wort „aber“.

Veröffentlicht am 3. November 2013

Verkaufstipp No.52 – Commitment & Konsistenz – Salami-Taktik im Verkaufsgespräch

Commitment & Konsistenz – die Salami-Taktik

Sie wollen Ihre Kunden durch die 7 Prinzipien leichter überzeugen? Außerdem möchten Sie den Erfolg in Verkaufsgesprächen und Commitment und Konsistenz ist Salamitaktik im VerkaufsgesprächVerhandlungen steigern? Gerne. Hier die Wirkung von Commitment und Konsistenz. „Sich zu widersetzen ist am Anfang immer leichter, als am Ende.“ Das stellte schon Leonardo da Vinci im Mittelalter fest.

Wir alle kennen das als Salamitaktik. Es ist nichts Neues. Jetzt geht es darum, welche Wirkungen dieses Prinzip für Verkaufsgespräche und Verhandlungen haben kann.

Deshalb der Verkaufstipp No.52: Commitment & Konsistenz – Salami-Taktik im Verkaufsgespräch! Wenn Sie wissen wollen, wie man das Prinzip praktisch nutzen kann, dann lesen Sie weiter.

Commitment & Konsistenz als psychologisches Prinzip

Dieses Prinzip funktioniert, weil wir eine Neigung zu Konsistenz und Beständigkeit haben. Es bedeutet für uns Verlässlichkeit und Berechenbarkeit. Und diese sind sozial sehr erwünscht.

Eine bereits eingenommene Positionen (Commitment) zu verändern, wird mit Sprunghaftigkeit und Inkonsequenz gleichgesetzt. Deshalb vermeiden wir, in Widerspruch mit bisherigen Aussagen oder gar Handlungen zu geraten. Wenn man als Verkäufer als nicht zuverlässig gilt, ist das ganz schlecht. Das geht gar nicht. Das gilt es zu vermeiden.

Neben den sozialen Folgen, gibt es einen weiteren Grund. Noch einen Grund, warum wir unsere Positionen nur ungern und deshalb sehr selten räumen. Für unser Hirn ist Commitment eine Entscheidung. Und das ist stets mit einem großen Aufwand verbunden.

Nämlich eine Sichtweise zu definieren und in einem Bild zu speichern. Ist dies erst mal geschafft, so fällt es unserem Hirn sehr schwer ein solches Bild zu ersetzten. Es wird gar vermutet, dass es gar nicht möglich ist. Sondern, dass es nur die Möglichkeit gibt, ein weiteres Bild mit einer anderen Wahrheit hinzuzufügen.

Ein neues Bild mit einem neuen Commitment.

Wenn wir eine Position einnehmen und auch noch kundtun, dann glauben wir dadurch nun noch mehr an diese Position. Wir haben uns hinter diese Position gestellt. Wenn wir diese Gedanken auch sprachlich Ausdrücken, investieren wir weitere Energie in das zuvor definierte Bild. Damit wird es weiter gefestigt.

Wenn wir diese Position nun auch noch verteidigen müssen, festigt sich diese noch mehr. Es ist wie bei einer mittelalterlichen Schutzmauer. Nach jedem Angriff wird die Mauer verstärkt. Wie können wir dieses natürliche Verhalten, zu unseren Commitments stehen zu wollen, nutzen?

Welche Fehler müssen wir andererseits im Verkaufsgespräch vermeiden?

Psychologie in erfolgreiche Abschlüsse verwandeln

Am Anfang des Überzeugungsprozess müssen wir erkunden, wie offen unser Gegenüber für unser Anliegen ist. Weicht dessen Position im Verkaufsgespräch stark von unserer ab, dann dürfen wir nicht zu forsch herangehen.

Wenn wir jetzt Commitments fordern, wäre das sehr schlecht. Das könnte leicht konfrontativ wirken. Das sollten wir unbedingt vermeiden. Denn dann würde die bisherige Position, das bisherige Commitment verteidigt und damit gefestigt. Diese Person umzustimmen ist dann kurzfristig fast unmöglich. Das braucht dann oft sehr viel Zeit.

Achten Sie bei der Analyse auch auf die Persönlichkeit des Kunden. Den Kundentypen. Suchen Sie ganz vorsichtig nach einem Ansatz. Das kann eine kleine Unzufriedenheit mit der jetzigen Situation sein, dem heutigen Produkt oder dem Lieferanten. Von dort können Sie mit Fragen den Faden aufzunehmen. Bleiben Sie dran, bis er schließlich zu einer Lösung führt.

Ist jemand zu Beginn eher indifferent, so können wir etwas forscher herangehen. Aber Achtung! Fühlt sich jemand überrumpelt oder manipuliert, dann wird er sich gegen alles wehren. Nutzen Sie die Methode nicht gegen andere. Sondern machen Sie es Ihnen leichter, sich für Ihre Ideen, Produkte oder Meinungen zu entscheiden.

Nähern Sie sich in kleinen Schritten. Verlangen Sie nicht sofort vollständig Zustimmung zur größtmöglichen Variante.

Machen Sie es Ihren Kunden leicht.

Der Volksmund nennt es Salamitaktik.
Die Psychologie nennt es das Konsistenzprinzip.

Man fängt mit kleinen Schritten an und geht dann immer konsequenter auf das eigentliche Ziel zu. Von „ein paar Tage wegfahren“ bis zur „4 Wochen USA-Reise“, vom neuen „Kleinwagen“ für die Tochter zum „SLK zum Abitur“. Zunächst sind wir ja „nicht kleinlich“, dann sogar „großzügig“ und zuletzt „muss man sich auch mal etwas gönnen“.

Merken Sie wo das beginnt und dann hinführt. Schritt für Schritt in die richtige Richtung. So klappt das mit dem Commitment und der Konsistenz.

Bisheriges Commitment beachten hilft Kunden überzeugen

Wenn wir Kunden helfen wollen, sich für unsere Produkte zu entscheiden, dann sollten wir erkunden, wo wir ansetzen können. Also erst müssen wir diese Kunden und deren Bedürfnisse kennenlernen. Wir müssen verstehen, was deren Kriterien für eine Auswahl sind.

Erst dann können wir diese Richtung verfolgen, die Argumentation aufnehmen und beibehalten. Gute Bedarfsanalyse ist die Basis. Kennen Sie Menschen, die immer schon einen Mercedes, Audi oder BMW gefahren sind. Immer behauptet haben, dass das die besten Autos sind. Wir wissen natürlich, dass keine dieser Marken zu jedem Zeitpunkt das Beste war.

Trotzdem wechseln diese Menschen nicht die Marke. Entgegen anders lautenden Testberichten, behaupten diese, dass sie das beste Auto auf dem Markt fahren. Fakten spielen da keine Rolle. Das Gefühl ist der Chef. Sie bleiben einer einmal getroffenen Markenentscheidung treu.

Aber nicht alle Menschen entscheiden sich so klar für eine Automarke und diese können deshalb auch mal wechseln.

Kundentreue trotz Qualitätsproblemen

Viele Kunden bleiben Lieferanten treu, auch wenn diese Qualitäts- oder Lieferprobleme haben. Wir hören dann Argumente wie, „diesen kennen wir, möglicherweise ist es bei anderen noch schlimmer“.

Wenn wir auf einen solchen potentiellen Kunden treffen, dürfen wir nicht gegen den jetzigen Lieferanten argumentieren. Sonst gräbt sich der Kunde noch mehr in die bisherige Argumentation ein. Haben Sie Verständnis für die Situation. Der Kunde kennt die Qualität der anderen tatsächlich nicht. Deshalb könnte er durchaus recht haben.

Aber wäre es nicht gut, wenn er auch anderen Produkte kennenlernen würde. Anfangs nur mit kleinen Testmengen. So könnte man die Argumentation aufnehmen und die Konsistenz zu einem anderen Verhalten fördern. Wer A sagt muss auch B sagen. Wenn die Testlieferungen gut sind, dann sollte man die Mengen erhöhen und als nächstes die Liefertreue testen.

Sorgen Sie für ein neues Commitment! Wenn das mit Produkt A gut läuft, dann sollte man auch Produkt B testen. Im Lösungsvertrieb führt der Weg über kleine Tests oder Prototypen zu größeren Teststellungen und Kundenspezifischen Prototypen. Berücksichtigen Sie die psychologischen Prinzipien der Überzeugung in Ihrem Vertriebsprozess und Sie werden noch erfolgreicher sein.

Wie können Sie in Ihren Verhandlungen, bei der Telefonakquise oder in Verkaufsgesprächen diese Erkenntnisse nutzen?

Wie bauen Sie die Strategien so auf, dass dieser Hebel für Sie wirkt?

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Veröffentlicht am 18. Oktober 2013

Verkaufstipp No.51 – Das Kontrastprinzip für Verhandlungen und Verkaufsgespräche

Mehr Erfolg in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen durch die Psychologie des Überzeugens

Die Kombination der ersten beiden Prinzipien setzen wir häufig unbewusst ein. Kontrastprinzip, um Kunden zu überzeugenTrotzdem sind diese auch dann sehr wirkungsvoll. Es geht um das Kontrastprinzip und das Prinzip der Reziprozität.

Wäre es nicht gut, diese Prinzipien bewusst und gezielt einzusetzen. Würden Verkäufer dann nicht noch mehr Erfolg haben.

Gegenseitige Zugeständnisse, wie sie in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen regelmäßig vorkommen, gelten auch als Reziprozität. Wie sich das mit dem Kontrastprinzip verbinden lässt, zeigt das folgende kleine Beispiel:

Neue Verhandlungen nach Ablehnung.

Die Pfadfinder einer Kleinstadt veranstalten ein Sommerfest, um die Kasse etwas zu füllen. In der Zeit vor dem Fest laufen die Jungen durch die Stadt und bieten Eintrittskarten für je fünf (5) Euro an. Sie sprechen jeden an. Auch Männer und Frauen in Business-Kleidung. Für letztere wären die 5 Euro kein Problem. Aber sie haben typischerweise keinerlei Bezug zu den Pfadfindern. Oft sind sie nicht mal aus dieser Stadt.

Dies drücken die Anzugträger dann mit großem Bedauern aus. Auf dieses Argument scheinen die Pfadfinder nur zu warten. Sie drücken wiederum Verständnis für die Anzugträger aus und (Tara Tara) sie bieten einen Ausweg. Die Anzugträger könnten doch (wenigstens) Schokoriegel für je ein Euro kaufen. Sie machen also ein Zugeständnis, indem sie von der 5 Euro Eintrittskarte abrücken.

Das Reziprozitätsprinzip verlangt nun auch von der anderen Seite ein Zugeständnis. Er muss ja nun nicht mehr den Samstag Nachmittag opfern und 5 Euro bezahlen. Sondern er kann für ein oder mehr Euro Schokoriegel kaufen. Das ist doch ein deutliches Entgegenkommen. Das muss man honorieren.

Die Verringerung des Aufwands macht deutlich, dass hier auch das Kontrastprinzip wirkt. Ein oder zwei Euro im Kontrast zu fünf und einen Nachmittag, das ist ja nun ein ganz großer Nachlass. Und so verkauften die Jungs in der Stadt reichlich Schokoriegel. Und bekamen die eine oder andere Spende.

Wie wäre es wohl gelaufen, hätten die Pfadfinder gleich versucht, Schokoriegel zu verkaufen?

Harvard Konzept und Reziprozitätsprinzip

Das Harvard Konzept, das erfolgreichste Verhandlungskonzept der Welt, postuliert auch das Prinzip der Gegenseitigkeit. Es verlangt, dem Verhandlungspartner genau zuzuhören. Außerdem soll man die „Interessen“ beider Seiten so ernst zu nehmen, dass man Sie selbst verteidigt.

Die Erfahrungen zeigen sehr deutlich, dass dadurch auch die Gegenseite beide Interessen beachtet. Wenn das auch noch nicht ganz ohne eigenes Zutun funktioniert, aber es lohnt sich.

In meinem Vertriebstraining und in der Praxis als Vertriebscoach erlebe ich, wie Verhandlungspartner die Wünsche und Interessen der anderen Seite beachten. Wenn diese ebenfalls gut zuhört.

Das Thema Kontrastprinzip füllt das Harvard Konzept mit der Forderung die „Interessen hinter den Positionen“ zu ermitteln. Damit erhält man die Bedeutung, die diese Verhandlung für Parteien hat. Nun kann man diese, beiden Parteien immer wieder vor Augen führen.

Wenn Ihre Leistung dem Kunden hilft, jährlich 100.000 Euro mehr zu verdienen, dann darf diese Leistung bis zu 200.000 Euro kosten. Wenn eine ROI von zwei Jahren als angemessen erachtet wird.

Sehr häufig stellen wir fest, dass die Bedeutung deutlich höher als der Preis ist. Damit stellt das einen sehr effektiven Kontrast dar. Und der wirkt sehr positiv.

Der Kunde wird trotzdem immer wieder einen weiteren Kontrast ansprechen: Den Vergleich mit dem Wettbewerber.

Jedoch wirkt der Unterschied zum Wettbewerber eher vernachlässigbar im Vergleich zum potentiellen Mehrwert. Deshalb ist die Wert suchende Bedarfsanalyse so immens wichtig. Sie sorgt dafür, dass der Wettbewerbspreis nicht der einzige Kontrastpunkt ist.

Psychologie „Kontrastprinzip“ in Verkaufsverhandlungen

Lassen Sie mich noch ein weiteres Beispiel aufzeigen. Eines, das die enorme Kraft der Verbindung von Kontrastprinzip mit dem Reziprozitätsprinzip verdeutlicht. Um diese „Neue Verhandlung nach Zurückweisung – Taktik“ zu untersuchen hat man auf einem Uni-Campus Studenten angesprochen.

Diese wurden gebeten, Strafgefangene auf einen Tagesausflug in den Zoo zu begleiten. Wurde diese Frage direkt gestellt so war die Ablehnungsquote bei 87%.

Aber die Hälfte der Studenten wurde zuerst um deutlich mehr Engagement gebeten. Sie wurde gefragt, ob sie bereit wären Strafgefangene einmal pro Woche für ein Jahr beim Freigang zu begleiten. Hierfür erhielt man eine 100%ige Ablehnung. Dann wurde die kleinere Bitte nachgeschoben.  Also, die Strafgefangenen einmalig beim Tagesausflug in den Zoo zu begleiten.

Jetzt war die Ablehnungsquote nur 50%. Vorher ohne große Bitte 87 %. So kann man also die Quote der Ablehnung senken.

Man hat den Studenten gegenüber also ein Zugeständnis gemacht, was dann auch eines fordert. Und man hat einen großen Kontrast hergestellt. Einmal in den Zoo ist deutlich weniger als ein Jahr lang 2 Stunden pro Woche. Das wirkte offensichtlich so stark, dass die Ablehnung massiv sank. Von 87% auf nur noch 50%. Durch das Kontrastprinzip! Nicht schlecht! Oder?

Wie können Sie in Ihren Verhandlungen, bei der Telefonakquise oder in Verkaufsgesprächen diese Erkenntnisse nutzen? Wie bauen Sie die Strategien so auf, dass dieser Hebel für Sie wirkt?

Verkaufstipp No.51 – Das Kontrastprinzip + Reziprozität, die Erfolgskombination für Verhandlungen und Verkaufsgespräche!

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Veröffentlicht am 9. Oktober 2013

Verkaufstipp No.50 – Mit dem Reziprozitätsprinzip mehr Kunden überzeugen.

Psychologie des Überzeugens – Reziprozitätsprinzip
Kunden im Verkaufsgespräch überzeugen.

Wie können Sie Ihre Kunden systematisch und mit noch mehr Erfolg überzeugen? Hier hilft die Kunden überzeugen passiert im Hirn - Reziprozitätsprinzip im B2B VertriebPsychologie des Überzeugens. Wenn Sie die 7 Prinzipien in Ihre Verkaufsgespräche einbauen, werden Sie das schaffen. Hier das Reziprozitätsprinzip.

Im Verkaufstipp No.49 haben wir Ihnen einen Überblick zur Psychologie des Überzeugens gegeben. Außerdem haben wir das Kontrastprinzip knapp vorgestellt. Heute geht es um das Prinzip der Reziprozität.

Das Reziprozitätsprinzip, das Prinzip der Gegenseitigkeit, stellt ein Grundprinzip menschlichen Handelns dar. Es gilt weit über Verkaufsgespräche hinaus.

Es ist fest in den diversen Völkern dieser Erde verankert. Auf allen Kontinenten. Also wirklich universell.

Und es ist von Kindheit an in uns als Programm vorhanden. Auch die verschiedenen Kundentypen trifft es gleichermaßen.

Deshalb der Verkaufstipp No.50 – Mit dem Reziprozitätsprinzip mehr Kunden überzeugen. Wie können wir das im Vertrieb nutzen?

Das Reziprozitätsprinzip im Verkaufsgespräch

Wenn uns jemand einen Gefallen tut, dann schulden wir diesem auch einen Gefallen. Wer uns etwas schenkt, dem schenken wir auch etwas. Zum richtigen Anlass. Wer uns zu einem Fest einlädt, den laden wir zukünftig ebenfalls ein. All dies gilt, wenn wir in einer harmonischen Beziehung mit der Gesellschaft um uns herum leben wollen. Das stellt die Norm dar. Jeder weiß das.

Wir alle sind genau darauf programmiert.

Wie weit dieses Verhalten geht, hat Robert Cialdini mit diversen spannenden Tests bewiesen. Ein Test war, dass er an fremde Menschen in den USA Weihnachtskarten versendet hat. Der Rücklauf war sehr groß. Vor allem dafür, dass er die Karten an völlig Fremde versendet hatte. An Menschen, die keine Ahnung haben konnten, wer er ist.

Wer dieses Spiel der Gegenseitigkeit nicht mitspielt, also das Reziprozitätsprinzip nicht bedient, gilt als geizig. Außerdem als selbstsüchtig und undankbar. Wer wollte sich dieser Bewertung aussetzen.

Das Prinzip der Reziprozität ist tief in den Seelen der Gesellschaften verankert. In den Menschen aller Völker.

Kleine Vorleistungen um Verbindlichkeit zu erzeugen

Dabei reicht es manchmal, wenn man mit einer kleinen Leistung in Vorleistung geht. Hierzu zwei Beispiele zum Reziprozitätsprinzip:

Cialdini führte einen, für die Probanden nicht durchschaubaren Test, durch. Dabei wurden immer zwei Personen zwecks der Analyse von Bildern in einen Raum gebracht. Eine der Personen war jedoch der Assistent des Testleiters.

Dieser verließ bei der Hälfte der Tests in einer kurzen Pause den Raum. Er holte sich eine Flasche Cola und brachte der zweiten Person ebenfalls eine Flasche mit. Er hätte den Testleiter gefragt, ob er eine Cola haben könnte, und hätte dann eben auch eine zweite Flasche mitgebracht. Ansonsten ging er nicht hinaus und tat der anderen Person keinen Gefallen.

In einer weiteren Pause nutzte der Assistent die Abwesenheit des „Leiters“. Er bat die andere Person, von ihm Lose zu kaufen. Lose, mit denen man ein Auto gewinnen könne. Es wäre für Ihn eine große Hilfe. Wenn er mehr Lose als seine Kollegen verkaufen würde. Dann würde er auch noch eine Prämie von 50,- Dollar erhalten. Ein Los kostete 25 Cents und natürlich würde jeder Kauf helfen. Aber je mehr desto besser.

Reziprozitätsprinzip oder Sympathie?

Die Personen, die eine Cola bekommen hatten, kauften im Schnitt doppelt so viele Lose, wie die ohne den Gefallen. Das Reziprozitätsprinzip wirkte sich also aus.

In einer Erweiterung des Tests wurden die Probanden anschließend befragt. Es ging darum, deren Sympathie zum Assistenten zu ermitteln. Wie zu erwarten war, war der Grad an Sympathie bei denen höher, die eine Cola bekommen hatten. Hing der Erfolg des Reziprozitätsprinzip von der Sympathie ab?

Aber offensichtlich war das für die Entscheidung, Lose zu kaufen, nicht wichtig. Auch Menschen, die den Assistenten nicht sympathisch fanden, aber eine Cola bekommen hatten, kauften mit der gleichen Rate Lose wie die mit Sympathie für den Assi. So stark ist das Reziprozitätsprinzip.

Ist das nicht irre? Aber wie können wir im Vertrieb Reziprozität nutzen.

Lernen von den Hare Krishna Jünger.

Das Reziprozitätsprinzip funktioniert auch dann, wenn wenig Sympathie für den Empfänger der Gegenleistung vorhanden ist. Das wissen wir ja schon. Das zeigen aber auch die Beobachtungen der Hare Krishna Jünger beim Sammeln von Spenden.

Als in den 70ern die Spendeneinnahmen einbrachen, änderten die Jünger ihre Taktik. An Bahnhöfen und Flughäfen standen sie nun wieder in Gruppen und verteilten Geschenke. Die Bibel, ein Exemplar der Kirchenzeitung oder eine Blume. Sobald die Geschenke verteilt waren, wurden die Beschenkten um eine Spende gebeten.

Sehr viele gaben. Sogar dann, wenn Sie sich zuvor gegen das Geschenk gewehrt hatten. Das Reziprozitätsprinzip wirkt auch dann. Solange das Geben mit einem Lächeln verbunden ist. Es also von Herzen kommt. Gefühlt.

Die Einnahmen der Krishnas wuchsen immens.

In der Folge machten viele Menschen einen großen Bogen um alle Glatzköpfe mit der orangefarbenen Bekleidung. Sie wollten der Gefahr entgehen, Geschenke zu erhalten. Denn dann wären sie gezwungen gewesen, wieder zu spenden. Ja, das Reziprozitätsprinzip klappt auch unter schwierigen Bedingungen.

In der Praxis des Verkaufs kennen wir den Einsatz von Gratisproben. Proben, die neben der Testfunktion eben auch ein Geschenk sind. Erst kürzlich hatte ich ein kostenloses Abo einer großen deutschen Tageszeitung.

Auch wenn man das Prinzip kennt, spürt man doch das ungute Gefühl im Bauch, wenn man das kostenpflichtige Abo im Anschluss ablehnt. Kennen Sie das von der Wurst- oder Käsetheke?

Auch dort wirkt das Reziprozitätsprinzip! Und es wirkt. Immer! Na ja, fast! Oft genug.

Sinnvolle Vorleistungen im Vertrieb

Was bedeutet das für uns als Verkäufer? Wie können wir in Vorleistung gehen, damit der Interessent uns einen Gefallen schuldet? Was genau ist die realistische Gegenleistung für den Gefallen?

Der kostenlose Versand eines Whitepapers wird wohl kaum dazu führen, dass der Interessent als Gegenleistung eine teure Maschine oder Software kauft. Möglicherweise ist der Kunde aber jetzt dazu bereit, uns einen persönlichen Termin zu gewähren. Oder er ist uns beim Zugang zur Macht behilflich.

Das Whitepaper könnte uns also ein Verkaufsgespräch verschaffen. Immerhin. Das ist die Idee des Reziprozitätsprinzip. Das könnte doch klappen, oder? Aber nur, wenn Sie den Service nicht klein reden:

Das Reziprozitätsprinzip wirk durch wertvolle Formulierung.

„Kein Problem, das machen wir immer so. Das ist gar kein Aufwand, das mache ich ganz einfach.“ Solche Aussagen sind kein Hinweis auf den Wert eines Gefallens. Wählen Sie deshalb wertvolle Formulierungen: „Umfangreiche Informationen sind bei einer solchen Entscheidung von großer Bedeutung. Deshalb ist es uns wichtig, dass… …und geben Ihnen gerne die Möglichkeit…..“. Das deutet eher auf einen Wert hin.

Wie bei der Cola geht es nicht um den Wert im Sinne von Geld, den es für den Geber bedeutet. Vielmehr geht es darum, dass der Geber eine Vorleistung erbringt. Den „inneren“ Wert. Er hat an den anderen gedacht. Ihm einen Gefallen getan. Aber es sollte schon als Gefallen empfunden werden. Sonst wirkt das Reziprozitätsprinzip nicht.

Tun Sie Ihren Kunden immer wieder einen Gefallen. Erbringen Sie eine Vorleistung auch durch ein Entgegenkommen. Aber machen Sie immer deutlich, dass diese einen Wert darstellen. Verderben Sie diese Vorleistungen nicht durch entwertende Formulierungen.

Nur dann wirkt das Reziprozitätsprinzip. Aber dann hat es wirklich Power.

Kunden in Verkaufsgesprächen zu überzeugen, ist ein wichtiges Thema in Vertriebstrainings. Kunden gewinnen wir mit Kundennutzen und psychologisch richtigem Verhalten.

Reziprozitätsprinzip und das Thema Pflichtenheft.

Ich habe schon Verkäufer gehört, die sich für den Erhalt eines Pflichtenheftes überschwänglich bedankten. Damit ist dann der Kunde in Vorleistung gegangen. Und der Verkäufer ist in der Verpflichtung. Ganz so, als wenn so ein Pflichtenheft ein Geschenk und großer Spass wäre.

Und das, obwohl er nun die ganze Arbeit machen muss. Arbeit, von der vor allem der Kunde profitiert. Der erhält ja nun sehr gut vergleichbare Angebote. Der Kunde hat den Nutzen. Der Verkäufer die Arbeit.

Sie sehen, wenn wir nicht aufpassen, dann arbeiten diese psychologischen Prinzipien gegen uns. Auch das Reziprozitätsprinzip. Das darf nicht passieren.

Deshalb ist es so wichtig, die Prizipien der Psychologie des Überzeugens gut zu kennen. Also nicht nur das Reziprozitätsprinzip.

Ein wichtiges Plus dieser Prinzipien des Überzeugens ist, dass Sie für alle Situationen und Kundentypen gelten. Sie müssen nicht überlegen, bei welchem Kundentypen Sie gerade sind.

Überlegen Sie doch, an welchen Stellen Sie Ihren Kunden einen Gefallen tun können. Suchen Möglichkeiten mit denen Sie in Vorleistung gehen können. Oder wo Sie es längst tun. Aber noch ohne die optimale Kommunikation. Und verbessern Sie ab jetzt die Kommunikation dazu.

Mehr zur Psychologie des Überzeugens:

Lesen Sie diese Verkaufstipps oder fragen Sie nach unserem Seminar „Kunden überzeugen„.

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Veröffentlicht am 25. September 2013

Verkaufstipp No.49 – Mit Psychologie Kunden leichter überzeugen

Kunden leichter überzeugen – mit den 7 psychologischen Prinzipien

Wenn Sie die 7 Prinzipien in Ihre Verkaufsgespräche einbauen, werden Sie mit noch mehr Erfolg Kunden leichter überzeugen passiert im Hirn. Psychologische Prinzipien nutzen.verkaufen. Sie werden Kunden leichter überzeugen. Ich meine wirklich Kunden leichter überzeugen. Sie werden sie nicht mehr überreden.

Deshalb werden diese Kunden in Zukunft gerne kaufen. Sehr gerne bei Ihnen kaufen. Wäre das was?

Im Verkaufsgespräch zu überzeugen, ist ein wichtiges Thema im Vertriebstraining. Kunden überzeugen wir mit Kundennutzen und psychologisch richtigem Verhalten, sagt Robert Cialdini.

Die „7 Prinzipien des Überzeugens“ durch geeignete Gesprächsführung helfen uns dabei. Kunden überzeugen gelingt dann viel leichter.

Deshalb Verkaufstipp No.49: Mit Psychologie Kunden leichter überzeugen.

Aber wie geht das: „Kunden leichter überzeugen“?

Das erklären wir im Verkaufsseminar:

Überzeugende Verkaufsgespräche„!

Ist das auch ethisch sauber? Das ist für Viele wichtig.
Für uns auch! Und auch das klären wir im Seminar.

Wie soll das funktioieren?
Psychologisch überzeugen?

Unser Hirn nutzt an vielen Stellen recht fixe Muster. Speziell, wenn es um Reaktionen auf Einflüsse von außen geht. Manche dieser Reaktionen sind für uns Menschen in Stresssituationen, wie bei Gefahren, sehr wichtig. Sie sind wie Reflexe. Sie kommen von alleine. Wenn sie notwendig sind, sichern sie unser Überleben.

Deshalb sind sie ganz tief in unser Hirn und unser Verhalten eingebrannt. Das können wir nutzen, wenn wir Kunden überzeugen wollen.

Die Psychologie des Überzeugens erklärt uns diese Muster. Außerdem zeigt uns Cialdini, wie wir diese Automatismen in Zukunft für den Vertrieb nutzen können. Ist das nicht sehr willkommen?

Hier ein sehr bekanntes Beispiel für Muster im Hirn:

Eines der längst bekannten fixen Muster wird durch das „Kindchenschema“ ausgelöst. Kindchenschema bedeutet, der für Babys typische relativ große Kopf, die hohe Stirn, die großen runden Augen und die weichen Bäckchen. „Einfach süss“. Dieses Schema löst bei fast allen Menschen einen Instinkt aus. Den Instinkt diese Baby zu beschützen.

Dieser Instinkt ist für das Überleben von Babies von sehr großer Bedeutung. Damit wird auch das Überleben der Menschheit und damit die Zukunft dieser Welt gesichert. Gut, wenn es ein Reflex ist. Wer weiß, was sonst passieren würde.

Das Kindchenschema hilft uns nicht, wenn wir Kunden überzeugen wollen. Und das ist gut so. Aber es macht deutlich, um was es geht. Das Prinzip. Also solche Muster zu nutzen. O.K.?

Wenn Sie nur nach der Verkaufsschulung suchen, um „Kunden leichter überzeugen“ zu können, dann hier:

Überzeugende Verkaufsgespräche„!

Psychologische Automatismen nutzen & Kunden überzeugen.

Solche Programme gibt es im Hirn an diversen Stellen mit diversen Zielen. Diese zu nutzen, macht die gezielte Beeinflussung Anderer leichter. Diese Möglichkeit zu überzeugen, können Sie vielfältig positiv nutzen.

Kunden überzeugen ist nur eine davon. Sie können auch Mitarbeiter oder Kollegen überzeugen. Oder Ihre Partner. Und Ihre Kinder. Wäre das nicht toll?

Zum Beispiel um Ihr Kind dazu zu bewegen, sich besser auf eine Klassenarbeit vorzubereiten. Oder Sie können die Kraft der Psychologie nutzen, damit Kinder gerne früher zu Bett gehen.

Im Kontext des Verkaufs ermöglicht die Kenntnis dieser Programme, die gezielte Beeinflussung von Kunden. Im Verkauf und in Verhandlungen. Kunden überzeugen ist als Verkäufer sehr wichtig. Deshalb müssen Verkäufer diese Prinzipien kennen!

Denn sie wirken auch, wenn Sie diese unbewusst falsch nutzen. Dann natürlich zu Ihrem eigenen Nachteil. Anstatt Kunden überzeugen, wird der Verkäufer überzeugt. Zu seinem Nachteil. Oder anstatt Kunden leichter überzeugen, verunsichern Sie diese.

Begründen im Verkaufsgespräch: „denn Qualität hat seinen Preis“.

„Alles hat seinen Preis“ ist einer der Lehrsätze, die jeder in seinem Leben schon gehört hat. Da kann sogar fast jeder zustimmen. Solche Programme führen dazu, dass fast alle Menschen auch an die Gleichung „hoher Preis = hohe Qualität“ glauben. Wenn es solche Programme gibt, sollten wir diese kennen.

Als Verkäufer können wir damit Kunden überzeugen.

Die Forscher haben auch ermittelt, dass es hilft, wenn wir eine Bitte begründen. Natürlich, das ist ja klar, werden Sie sagen. Es ist jedoch überraschend, dass es fast egal ist, wie stichhaltig diese Begründungen sind. Viel wichtiger ist, dass ein Wort wie „weil“ oder „deshalb“ benutzt wird. Ein Wort also, das die Begründung anzeigt.

Hier haben wir also eine automatisierte Reaktion auf das „Begründungswort“.

Ähnlich automatisiertes Verhalten zeigen wir gegenüber Experten. Wir tendieren sehr stark dazu, zu glauben, was ein Experte uns sagt. Mindestens bewirkt es, dass wir viel ernsthafter zuhören. Mitunter nur, weil der Gesprächspartner professionell auftritt und sich selbst als Autorität bezeichnet. Auch dann, wenn die Autorität noch gar nicht bewiesen wurde.

Auch Autorität hilft Verkäufern beim „Kunden überzeugen“. Experten können leichter die Kunden überzeugen.

Psychologische Ansätze helfen beim Kunden gewinnen.

Für unser Verkaufstraining haben wir die 7 Ansätze von Cialdini ausgewählt. Sieben psychologische Prinzipien, mit denen wir andere im Verkaufsgespräch leichter überzeugen können. In loser Folge werden wir Ihnen in der nächsten Zeit diese Ansätze zur Gesprächsführung vorstellen:

Alle diese Prinzipien beruhen auf Automatismen im Hirn. Diese können sich in Zukunft nützlich auf unsere Aufgabe als Verkäufer auswirken. Wenn, oder wann immer wir Kunden überzeugen wollen! Und wenn wir die Prinzipien kennen.

Oft genug hilft die Kenntnis der Prinzipien einfach nur, Fehler zu vermeiden. Das ist auch schon prima.

Wie Verkäufer „Kunden überzeugen“ können Ihre Verkäufer in unserer Verkaufsschulung lernen:

Überzeugende Verkaufsgespräche„!

Das Kontrastprinzip und seine Verwendung im Verkaufsgespräch

Das Kontrastprinzip hat zunächst gar nichts mit Verkaufen oder der Gesprächsführung zu tun. Das Prinzip gilt generell für den Umgang unseres Gehirns mit Reizen.

Es besagt, dass unser Hirn zwei kurz hintereinander folgende Reize

  1. vergleicht und
  2. der Unterschied anders wahrgenommen wird, als er real ist

Heben Sie doch bei Gelegenheit zwei Gewichte von 100g und 200g kurz hintereinander hoch. Wenn sie das tun, werden Sie den „deutlichen“ Unterschied feststellen. Wenn man diese Gewichte mit einer Woche Abstand anhebt, würde man vermuten, dass diese Gewichte etwa gleich schwer sind.

Für die meisten Menschen sind 100g oder 200g gefühlt eher gleich schwer. Außer wenn Sie Trüffel kaufen und bezahlen müssen.

Aber wie kann das helfen, um leichter Kunden überzeugen zu können?

Das Kontrastprinzip

Sie kennen dieses vergleichen und die diversen Bewertungen auch bei Farben. Nicht nur, dass manche Farben nicht als schön wahrgenommen werden. Ein und dieselbe Farbe sieht auf unterschiedlichem Hintergrund anders aus. Und wird auch  als eine andere Farbe wahrgenommen.

Das bedeutet, der Vergleich verändert auch die Operanden.

Wer gerade sehr intensiv über Zehntausende oder Millionen nachgedacht hat, für den sind 9,- Euro für eine Kugel Speiseeis Kleingeld. Und dies, so versichern uns die Wissenschaftler, auch dann, wenn die Werte gar nichts miteinander zu tun haben. Spannend, oder? Wenn sie so unsinnig sind wie hier.

Dies würde bedeuten, dass der Autoverkäufer nicht nur über eine Luxuslimousine mit seinen Kunden sprechen sollte. Vielmehr sollte er das Gespräch auf Häuser oder Yachten lenken. Dadurch könnten deren Preise im Hirn aufgerufen werden. Wenn das möglich ist.

Hauptsache die Zahlen sind sehr hoch. Ein inhaltlicher Zusammenhang muss nicht gegeben sein. Sie könnten auch über die 1.210.193.422 Inder sprechen, die es auf der Welt gibt. Der Betrag für einen PKW der Mittelklasse würde auf jeden Fall als geringer empfunden werden.

Nein, nein, Sie sollen in Zukunft nicht über unsinnige Dinge sprechen. Es ging nur um das Prinzip. Und wir müssen es nicht ausreizen. Wir wollen Kunden überzeugen, nicht mit Ihnen spielen oder sie übertölpeln.

Aber, wenn schon unsinnige Vergleiche helfen, wie stark wirken dann sinnvolle Vergleiche. Wie Sie mit solchen in Zukunft Kunden überzeugen, kommt jetzt. Oder im Seminar: „Überzeugende Verkaufsgespräche„.

Anzug oder Pullover – Kunden überzeugen durch Kontrast

Wenn ein Kunde zu Ihnen kommt und zwei Dinge kaufen möchte, sagen wir einen guten Business-Anzug und einen Pullover. Dann sollten Sie zunächst den Anzug verkaufen. Hat er diesen erst für 500,- Euro gekauft, dann fällt der Kaschmir – Pullover für 120,- Euro viel leichter.

Würden Sie mit dem Pullover starten, dann wäre die Obergrenze möglicherweise Schurwolle für 70,- Euro.

Was dann auch die psychologische Preisgrenze des Anzugs negativ beeinflussen könnte. Der Kunde würde möglicherweise den billigeren Pullover und den einfacheren Anzug kaufen. Allerdings würde er nach kurzer Zeit mit der Wahl unglücklich sein.

Den Preis hätte er längst vergessen, aber der billige Anzug hängt im Schrank. Und der wäre mit dem schlechten Laden assoziiert.

Wenn dieser Kunde dann noch mit dem Spott der Ehefrau leben muss, hätte er gerne mehr bezahlt.

Kunden überzeugen bedeutet häufig, dass wir diesen im Verkaufsgespräch helfen, eine gute Entscheidung zu treffen.

Und jetzt kommts. Kunden überzeugen durch Kontrastprinzip im Solution Selling.

Value Proposition nutzt das Kontrastprinzip

Wieso kommen wir nun plötzlich auf die Value Proposition? Na, weil es ein einfaches Instrument ist. Und sehr viel Wirkung erzielt.

Mit der Bedarfsanalyse ermitteln wir den vom Kunden empfundenen Nutzen. Und wir haben ermittelt, welchen Wert der Kunde diesem Nutzen beimisst. Dem Value! Oft als ROI ausgedrückt.

Wenn dieser Wert höher ist als die Kosten der Investition, dann haben wir eine gute Chance zu verkaufen. Wenn das so ist, dann müssen wir diesen Kontrast in den Mittelpunkt stellen. Sonst geht es immer um den Kontrast zum Wettbewerb. Das wollen wir sicher nicht.

Nein, wir müssen den Kontrast zum bewerteten Nutzen des Kunden hervor heben. Immer wieder. Die Value Proposition ist dazu das richtige Mittel.

Wenn der ROI attraktiv ist, dann geht es ganz stark darum, deutlich zu machen, dass wir das Ziel mit mehr Sicherheit erreichen. Sicherer als die anderen Anbieter. Ohne, dass wir über diese sprechen. Hier kommt dann das Prinzip der Autorität ins Spiel.

Beispiel für psychologisch falsche Einflussnahme –
Kunden überzeugen geht anders!

Der amerikanische Psychologe Cialdini berichtet von einem Fall von Überbuchung bei einer Fluglinie. Um einige Passagiere dazu zu bewegen, einen späteren Flug am selben Tag zu nutzen, bot man Ihnen eine Entschädigung. Nur um Spaß zu machen fragte der Mitarbeiter der Fluglinie zunächst, wer bereit wäre den Flug für 10.000,-$ umzubuchen. Alle lachten.

Dann bot er sehr ernsthaft den üblichen Betrag von 200,- $. Niemand reagierte und er musste auf 300,- erhöhen. Aber auch da fand er nicht genügend Menschen, die umgestiegen wären. Er musste nochmals auf 500,-$ erhöhen. Was denken Sie wäre passiert, hätte der gute Mann zunächst 5,- $ geboten.

Ein teurer Spaß. Kunden überzeugen geht besser. Viel besser!

Wir kennen das aus Preisverhandlungen, die erste Zahl setzt eine Marke, die sehr stark wirkt. Die Psychologie des Überzeugens ist Teil unseres Vertriebstraining „Überzeugende Verkaufsgespräche führen„. Dieses Seminar kann sich ganz schnell lohnen.

Fairer Einsatz psychologischer Ansätze im Verkauf

In Vertriebstrainings im Lösungsvertrieb arbeiten wir intensiv daran, mit Kunden über alternative Kosten zu sprechen. Kosten die entstehen, wenn eine Investition nicht getätigt wird. Oder, wenn gar eine qualitativ schlechtere Lösung gekauft wird.

Besser jedoch ist, man spricht mit dem Kunden über die Marktchancen, die eine Investition ermöglicht.

Bedenkt man alle Auswirkungen, dann kommt man immer zu recht hohen Beträgen. Beträge, die meist deutlich über dem Preis der Beschaffung liegen. Diese lassen dann das Angebot relativ preiswert erscheinen. Und das ist es ja auch.

Mit diesen Opportunitätskosten haben wir einen sehr fairen und trotzdem wirksamen Ansatz. Die Wirkung des Kontrastprinzips lässt sich also auch ganz fair nutzen. Das ist ein guter Einstieg in eine langfristige Beziehung zum Kunden. Im B2B Vertrieb ist es das, was wir suchen.

Wenn wir nur über den angebotenen Preis und die angebotene Leistung sprechen, dann hört sich das ja vernünftig an. Aber, wenn wir an das Kontrastprinzip denken, dann reicht das eben nicht aus. Es braucht mehr, um den Kunden zu überzeugen. Mindestens können wir das Prinzip positiv nutzen.

Wir helfen dem Kunden, sich leichter für unser Angebot zu entscheiden. Das bringt ihm eine gute Leistung und sichert bei uns Arbeitsplätze. Gute Kunden sollten wir nicht den besseren Verkäufern mit den schlechten Leistungen überlassen. Das wäre sehr bitter.

Die Psychologie des Überzeugens kann sich gegen uns wenden

Nutzen wir das Kontrastprinzip nicht bewusst und gezielt, dann kann es gegen uns wirken. Dann wird der Kunde den Kontrast zum Angebot des Wettbewerbs betrachten! Welches möglicherweise etwas billiger ist. Etwas billiger, aber deutlich schlechter.

Wenn es uns gelingt, das Kontrastprinzip in Zukunft richtig einzusetzen, dann werden Sie die Kunden besser steuern können. Die Psychologie des Überzeugens wirkt. Wir haben in der Hand, wie!

Dann wird der Kunde den Fokus auf die Fragestellung richten, ob die offerierte Lösung den erkannten Bedarf deckt. Oder gar die hohen Erwartungen übertrifft. Er bekommt eher, was er braucht. So können wir Kunden überzeugen.

Die Bedarfsanalyse nach der RABEN Methodik ist ein wichtiges Element in unserem Verkaufstraining. Im Verkaufsgespräch hilft sie den Nutzen für den Kunden klar herauszuarbeiten. Damit lässt sich das Kontrastprinzip leichter für Verhandlungen nutzen. Das meinen wir mit Kunden überzeugen.

So kann die Psychologie des Überzeugens positiv genutzt werden. Ganz einfach. Wenn man die Bedarfsanalyse beherrscht. Kunden überzeugen beginnt nicht mit der Argumentation. Nein, sehr lange davor.

Mehr zum Thema finden Sie hier. Noch mehr hier. Viel Spaß beim lesen.

War dieser Verkaufstipp zu „Kunden überzeugen“ nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Und wenn er Ihnen nicht gefallen hat, dann schreiben Sie uns doch bitte auch. Nur so werden wir besser.

Wir möchten ja unsere Kunden überzeugen.

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Veröffentlicht am 13. August 2013

Verkaufstipp No.48 – Vorbereitung von Verkaufsgesprächen

Sales Training Sehr gute Vorbereitung von Verkaufsgesprächen muss sein.

Kunden haben immer höhere Ansprüche. Deshalb ist die gezielte Vorbereitung von Vorbereitung von Verkaufsgesprächen und VerhandlungenVerkaufsgesprächen zukünftig Pflicht.

Optimale Vorbereitung ist das Mittel, wenn Sie wichtige Kunden oder gar schwierige Einkäufer überzeugen wollen. Gute Vorbereitung von Verkaufsgesprächen und  Verhandlungen drückt auch Interesse am Kunden aus.

Verkaufsprofis wissen schon lange, dass top Verkaufsgespräche kein Zufall sind. Sie sind nicht das Ergebnis besonderen „künstlerischen Könnens“. Vielmehr ist es die Folge von Erfahrung, Vorbereitung und Anwendung von Know How.

Ja, es sind viele Faktoren, die den Erfolg im Verkauf beeinflussen. Einige dieser Faktoren lassen sich vom Verkäufer gezielt nutzen. Andere eher nicht so leicht.

Gute Vorbereitung ist deshalb so immens wichtig.

Verkaufsprofis nutzen die Vorbereitung.

Weniger erfolgreiche Verkäufer nutzen die „nicht beeinflussbaren“ Faktoren! Meist als Begründung für Ihren Misserfolg!

„Schicksal! Da kann man nichts machen“! Solche Sätze sind dann zu hören.

Erfolgreiche Verkäufer konzentrieren sich konsequent auf die Faktoren, die primär sie selbst in der Hand haben. Und nutzen diese sehr gezielt und konsequent. Sie nutzen diese, um ihre Chancen im Verkaufsgespräch zu erhöhen. Sie geben dem Glück eine faire Chance!

Vorbereitung von Verkaufsgesprächen gehört ganz sicher dazu.

Nutzen Sie Ihre persönlichen Erfolgsfaktoren, wenn Sie als Verkäufer immer besser werden wollen. Dann brauchen Sie auch keine Ausreden!

Checklisten zur Vorbereitung von Verkaufsgesprächen
und Verhandlungen

Manche arbeiten sehr systematisch wie Piloten und nutzen schon lange eine Checkliste. Damit rufen sie sich alle wichtigen Punkte und Fragen zu einem Kunden ins Gedächtnis.

Mit der Hilfe einer Checkliste für Verhandlungen und Verkaufsgespräche sparen diese Verkäufer Zeit. Außerdem stellen sie damit sicher, dass sie nichts Wichtiges vergessen können.

Insgesamt sorgen diese Verkäufer damit dafür, dass das Verkaufsgespräch oder die Verhandlung viel besser vorbereitet ist.

Diese Checklisten für Verkaufsgespräche und Verhandlungen enthalten meist Fragen wie:

  • Welches Ziel habe ich für diesen Kundenkontakt?
  • Wer wird von Kundenseite anwesend sein? Wie sieht das Buying Center aus?
  • Welchen Kundentypen treffe ich?
  • Wie sollte ich mit diesem umgehen?
  • Wie gehe ich im Gespräch vor? Welche „Dramaturgie“ plane ich?
  • Mit welchen Hürden ist zu rechnen?
  • Welche Machtfaktoren gibt es und welche Verhandlungstechniken könnten helfen?
  • Wie viel Umsatz haben wir ggfls. mit diesem Kunden bereits gemacht?
  • Wie kann ich die psychologischen Prinzipien nutzen und den Kunden überzeugen?

Das sind schon mal eine ganze Reihe wichtiger Punkte. Wenn Sie diese beantworten, dann haben Sie eine gute Basis für Erfolg.

Checkliste zur Vorbereitung von Verkaufsgesprächen

Es würde uns wundern, wenn Sie diese Liste nicht aus eigener Erfahrung leicht ergänzen könnten. Unser Verkaufstipp heute ist klar: Nutzen Sie Ihre persönliche Checkliste zur Vorbereitung von Verkaufsgesprächen. Wenn Sie das tun, werden Sie schneller und besser vorbereitet sein!

Und Sie werden bessere Verkaufsgespräche und Verhandlungen führen. Letzten Endes werden Sie mehr Aufträge erhalten. Wollen Sie das?

War dieser Verkaufstipp zu „Vorbereitung von Verkaufsgesprächen“ nützlich?

Sind diese Themen, wie Vorbereitung von Verkaufsgesprächen, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Verkaufstipp No.48 – Vorbereitung von Verkaufsgesprächen.

Veröffentlicht am 7. Juli 2013

Verkaufstipp No.46 – Aktives Zuhören ist der Turbo im Verkaufsgespräch!

Aktives Zuhören stärkt Ihre Argumente.

Ihre Gesprächsführung wird deutlich effektiver. Außerdem erhalten Ihre Argumente im Verkaufsgespräch mehr Aktives Zuhören bringt mehr Erfolg ins Verkaufsgespräch und Wertschätzung für den KundenGewicht und Kraft. Durch aktives Zuhören zeigen Verkäufer Interesse und bringen dem Kunden viel Wertschätzung entgegen. Dadurch ist es für Verkäufer leichter, Kunden zu überzeugen.

Unsere Kunden wollen, dass man Ihre Probleme und Aufgaben versteht. Dies gilt noch viel mehr im Lösungsvertrieb. In der Bedarfsanalyse kommt es darauf an, die richtigen Fragen zu stellen und dann zuzuhören.

Wenn Verkäufer aktiv Zuhören, werden sie viel mehr über den Kunden erfahren. Und manchmal können Verkäufer vor allem durch zuhören die Kunden überzeugen.

Aktives Zuhören fokussiert uns auf das Verkaufsgespräch

Aktives Zuhören, bedeutet, dass wir nicht nur gut lauschen und den Mund halten. Vielmehr kommt es darauf an, dass wir auch deutlich machen, dass wir zuhören und verstehen wollen. Wir zeigen damit, dass wir wirklich sehr großes Interesse haben. Und deshalb möglichst viel über den Kunden und seine Aufgaben oder gar Probleme erfahren möchten.

Kommentare, Bestätigung und Fragen zum Verständnis sind wichtige Elemente beim aktiven Zuhören. „Toll; Super; Und dann?, Habe ich Sie richtig verstanden, dass ..“? Das sind die typische Formulierungen.

Es kommt jedoch nicht auf „gespieltes“ Interesse an. Sondern darauf, dass Ihr Kunde Ihr echtes Interesse spürt. Wir spielen kein Spiel. Vielmehr soll durch aktives Zuhören im Verkaufsgespräch erreicht werden, dass der Kunde weiter spricht. Immer weiter über seine Welt, seine Aufgaben spricht.

Fragetechniken und aktives Zuhören – Erfolg im Verkaufsgespräch

Mit offenen Fragen unterbrechen wir den Fluss der Gedanken des Kunden. Trotzdem sind offene Fragen sehr wichtig. Aber eben nicht, wenn wir etwas über die Welt des Kunden erfahren möchten. Dann sollten wir immer für eine Weile zuhören. Aber nicht nur zuhören, sondern aktiv zuhören. Das ist ganz wichtig.

Wenn wir von diesen Gedanken des Kunden etwas erfahren, lernen wir etwas über seine Motive. Und damit auch über den Kundentypen. Beides ist wichtig, um eine gute Lösung zu finden. Außerdem, um sie dann auch zu verkaufen.

Fragen stellen und aktives Zuhören sind unterschiedliche Werkzeuge,
wie Raspel und Feile.

Wenn man deren Einsatz vermischt, macht man die Wirkung zunichte.

Genau so verhält es sich auch mit aktivem Zuhören und offenen Fragen in der Bedarfsanalyse im Verkauf. Beides sind wichtige Werkzeuge im Verkaufsgespräch. Beide sind sehr wirksam. Aber sie haben nicht die gleichen Aufgaben. Wir müssen beides beherrschen. Verkaufsgespräche werden mehr Erfolg zeitigen, wenn wir diese Techniken im Griff haben.

Aktives Zuhören ist Inhalt in unserem Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

War dieser Verkaufstipp zu aktives Zuhören nützlich?

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Verkaufstipp No.46 – Aktives Zuhören ist der Turbo im Verkaufsgespräch!

Veröffentlicht am 17. Mai 2013

Verkaufstipp No.45 – Small talk im Verkaufsgespräch – Für alle Kundentypen?

Small Talk im Verkaufsgespräch ist nicht immer gefragt.

Für manche Kundentypen ist Small talk unerlässlich! Andere Kunden finden ihn Verkaufsgespräche mit Bestandskunden. Inklusive Small Talk.unerträglich! Für Dritte ist Small Talk eine Frage vom richtigen Zeitpunkt.

Stellen Sie sich einen Kunden vom KundentypMacher vor. Er hat einen großen Schreibtisch aus dunklem Mahagoni, Urkunden aufgehängt und Pokale auf dem Sideboard. Er jagt von einem Meeting zum nächsten und hält alle auf Trab.

Wie offen ist dieser Kundentyp wohl für Small Talk? Small talk im Verkaufsgespräch – Wirklich nötig? Für alle Kundentypen? Hier im Verkaufstipp No. 45.

Small Talk ist nicht bei allen Kundentypen der richtige Einstieg.

Im Vertriebstraining arbeiten wir immer wieder an dieser Fragestellung. Wenn auch nicht alle den Small Talk mögen, benötigen wir aber doch zu allen eine gute Beziehung.

In der Vergangenheit glaubten Verkaufstrainer deshalb, jedes Verkaufsgespräch müsste mit Small Talk beginnen. Ich habe es noch so gelernt. Aber es ist falsch.

Die sachorientierten Kundentypen, wie der „rationale Zauderer„, möchten nicht über Privates oder Banales sprechen. Sie möchten eine individuelle Aufgabe gezielt lösen.

Wenn wir nicht deren Argwohn oder gar Unmut wecken wollen, so sollten wir deshalb deren Wünsche beachten. Also uns erst mal der gestellten Aufgabe widmen. Erst, wenn wir diese gut gelöst haben, sind wir es Wert, dass sich der sachliche Kundentyp mit uns unterhält. Dann aber auch über private Themen, sogar Small Talk. Wobei, zu „Small“ sollte der Talk nicht werden.

Technischer Vertrieb kommt mit wenig Bla Bla aus.

In zwei von drei Fällen müssen wir uns also erst das Vertrauen oder den Wert erarbeiten. Dann aber dürfen wir auch mit diesen Kundentypen über andere, als die Sachthemen sprechen. Damit können wir dann auch mit diesen Kunden die Beziehung festigen und vertiefen.

Nutzen Sie Small Talk in zurückhaltender Weise. Gerade im technischen Vertrieb sollte man sparsam mit damit umgehen. Es gibt für unsere Gesprächspartner im Verkaufsgespräch heute viel spannendere Themen als Fußball.

Die Frage, ob die Bayern oder Barca die Champions League gewinnen, ist unbedeutend. Fußball ist für viele unserer Kunden nur ein Spiel. Ein Zeitvertreib und damit nicht wichtig.

Aber für einen Kundentyp ist der Small Talk der Prüfstein der Persönlichkeit. Dieser orientiert sich an der Beziehung, die er zu anderen aufbauen kann. Der will erst den Menschen, dann erst den Fachmann kennenlernen. Dieser braucht den Small Talk wie der Fisch das Wasser.

Leben Sie Kundenorientierung.

Leben Sie Kundenorientierung bei den Inhalten der Verkaufsgespräche und in der Art, wie Sie Verkaufsgespräche führen.

Werden Sie den Kundentypen und damit der Unterschiedlichkeit der Menschen gerecht. Natürlich ist uns bewusst, dass es nicht nur die drei Haupt-Typen gibt. Sondern, dass jeder Mensch eine individuelle Mischung darstellt. Wenn wir also von diesen Kundentypen sprechen, dann meinen wir deren stärkste Ausprägung.

Wir wissen sehr gut, dass da auch andere Anteile vorhanden sind. Wie Sie auch!

Wichtig ist jetzt, dass Sie die Kenntnisse der Kundentypen nutzen. Wenn Sie Kunden überzeugen wollen, hilft das sehr. Versuchen Sie Ihre wichtigsten Kunden einzuschätzen und notieren Sie dies im CRM.

Verstehen Sie jetzt die Überschrift: Verkaufstipp No.45 – Small talk im Verkaufsgespräch – Für alle Kundentypen? Ich bin sicher, die Antwort ist „ja“.

War dieser Verkaufstipp zum Umgang mit Small Talk nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Veröffentlicht am 11. Mai 2013

Verkaufstipp No. 44 – Emotionen verkaufen, wenn Sie diese im Verkaufsgespräch berühren

Emotionen verkaufen!

Nur wenn Sie wichtige Emotionen Ihrer Gesprächspartner berühren, werden Sie mit mehr Erfolg verkaufen. Emotionen verkaufen, sie bewegen Menschen im VerkaufsgesprächWenn Sie ernsthafte Verkaufsgespräche führen, müssen Sie Emotionen ansprechen.

Das gilt sogar für die sachliche Bedarfsanalyse im B2B Vertrieb. Emotionale Themen bewegen die Menschen. Und Ihre Kunden zum Kauf.

Für die wichtigsten Motive eines Menschen gibt es auch die entsprechenden Emotionen. Beim Motiv Sicherheit, die Emotion Angst.

Für das Motiv Beziehung ist die Emotion Liebe, als die stärkste Ausprägung. Das können Verkäufer nur in wenigen Fällen leisten. Aber Zuneigung oder zumindest Interesse sollte jeder Verkäufer  seinen Kunden entgegen bringen. Jedem, sonst hat der Verkäufer ein Problem.

Können wir im Verkaufsgespräch wirklich über Emotionen verkaufen?

Ja klar. Und übrigens tun die meisten Verkäufer das längst. Sie sprechen doch sicher immer mal über Qualität und Sicherheit. Damit spricht man doch auch über Ängste. Nicht direkt, das wäre schlecht. Es geht um Ängste, die unsere Kunden im Zusammenhang mit den Produkten und deren Beschaffung haben. So können Emotionen verkaufen.

Wir sprechen über Freude oder Vor-Freude, wenn unsere Kunden an den Erfolg von Projekten denken. Wenn wir darüber reden, dann reden wir auch über Emotionen.

Die Hirnforschung sagt uns, dass wir Kunden nur dann zum Kauf bewegen können, wenn Emotionen im Spiel sind. Die Kraft einer (Verkaufs-)Botschaft hängt demnach von der emotionalen Bedeutung ab. Ohne wird es nichts. Leider gar nichts.

Bei Software werden andere Emotionen verkaufen, als bei einer Kreuzfahrt.

Bei Maschinen und Anlagen ist das zentrale Motiv meist Sicherheit. Deshalb ist Qualität so wichtig. Wenn Sie Software verkaufen, geht es oft vor allem um Vertrauen. Vertrauen, das Sie erst noch aufbauen müssen. Unsicherheit beim Kauf von Software ist verständlich. Weil die meisten Ziele bei der Einführung von Software nicht erreicht werden. Das ist eine klare Aufgabe für den Verkäufer.

Vertrauen entsteht in dem Maße wie die Beziehung wächst. Gegenseitiges Interesse und Zuneigung bestimmen das Wachstum der Beziehung. Immer wieder ist es das Interesse am Kunden, das ein Verkäufer haben und zeigen muss. Zum Beispiel durch eine sehr gute Bedarfsanalyse. Aber auch passender Small Talk kann der richtige Weg sein.

Im Verkaufsgespräch müssen Verkäufer sich zunächst Vertrauen erarbeiten. Erst mit einem Grundstock an Vertrauen können Verkäufer die Emotionen Mut, Neugier und möglicherweise Stolz dezent adressieren. Das braucht viel Nähe und Vertrauen.

Der Kunde soll die Gründe ja selbst entdecken, das Wagnis eines neuen Projektes gerade mit Ihnen einzugehen. Emotionen wollen wir eher nur berühren. Wir wollen sie nicht besprechen.

Referenzbesuche sind hier auch ein probates Mittel, um Sicherheit zu vermitteln und Verbindung herzustellen. Emotionale Themen, wie Sicherheit, können wir also gut ansprechen, die dahinter stehende Angst eher weniger.

Welche Emotionen verkaufen?

Welche Emotionen sind in Ihrem Markt wichtig? Sicherheit, Vertrauen, Mut, Stolz, Sehnsucht, Glück, Liebe? Das hängt davon ab, ob Sie Maschinen oder Kreuzfahrten verkaufen. Mit Mountain Bikes werden andere Emotionen verbunden und Motive adressiert, wie mit Motorrädern. Mit Schrauben wieder ganz andere, als mit Software für die Buchhaltung.

Im Vertriebstraining erarbeiten wir mit den Teilnehmern die relevanten Emotionen und Motive einer Branche und den Umgang mit diesen Themen.

Daneben spielen die Kundentypen eine Rolle, also die Persönlichkeitstypen Ihrer Kunden. Denn die Kundentypen ergeben sich aus den wichtigsten Motive der Menschen.

Arbeiten Sie die Emotionen heraus und überlegen Sie, wie Sie diese nutzen können, wenn Sie Verkaufsgespräche führen. Sie werden ja nicht über die Emotionen sprechen, sondern über Themen, die diese Emotionen bedienen.

War dieser Verkaufstipp zu Emotionen nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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