Kategorie: Verkaufsgespräch

Veröffentlicht am 21. Juni 2015

Verkaufstipp No.78 – Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 2

Anfrageklärung ist eine Chance für direkten Verkauf

Anfrageklärung und das Nachfassen sind wichtig Prozessschritte in einem Verkaufsprozess. Anfrageklärung und Nachfassen im VerkaufLeider werden diese beiden Verkaufsgespräche kaum oder nicht geführt.

Stellen Sie sich vor, Sie sind heute mal der Einkäufer. Ihr ERP – System hat Ihnen heute morgen 27 Artikel zur Wiederbeschaffung ausgegeben. Natürlich nur B und C Teile.

Die A-Teile bestellt der Chef selbst, die sind wichtig und teuer. Der Gesamtwert der zu bestellenden Teile beträgt etwas über 30.000,- Euro. Mal sehen, ob wir diese Teile, trotz Kostensteigerung, nicht für unter 30 KEURO bekommen können? Denken Sie sich.

Die möglichen Anbieter sind mit Mailadresse jeweils hinterlegt. Ein paar Klicks und die Anfragen sind raus. Ab jetzt können Sie sich den höherwertigen B-Teilen widmen. Bei denen wollen Sie die relevanten Einsparungen machen. Um das zu erreichen sollten Sie gut informiert sein.

An C-Teilen sparen, ohne Rabatt zu geben

In diesen Denkprozess hinein kommt der Anruf eines der Lieferanten, die Sie gerade angefragt haben. Es geht um ein C-Teil mit einem Wert von 18,41 netto, von dem wir 20 Stück benötigen. Die freundliche Dame vom Verkaufsinnendienst hat ein paar Fragen zur Anwendung bzw. Verwendung der Teile.

Dann hat sie einen Vorschlag für ein alternatives Teil, das den Anforderungen entspricht. Aber es kostet nur 17,92. Sie könnte Ihnen eine AB senden und die Ware würde übermorgen eintreffen. Wenn Sie telefonisch bestellen, würden Sie 5% Rabatt erhalten. Weil man sich das Angebot erspart. Also wie, wenn die Bestellung über den Webshop getätigt wird. Hört sich doch super an!

Wie attraktiv klingt dieses Verkaufsgespräch zur Anfrageklärung für Sie als Einkäufer. Sie hätten einen Vorgang abgeschlossen, und das Budget dafür sogar unterschritten. Und Sie hätten wieder Zeit für die wichtigeren B-Teile. Vorstellbar? Ich denke schon. Natürlich nur, wenn Sie keine öffentliche Einrichtung sind. Die ja für alles mindestens drei Angebote einholen müssen.

Die Vereinfachung der Beschaffungs- und Verkaufsprozesse ist bei C-Teilen der effektivste Ansatz zur Reduktion von Kosten. Außerdem ist es für viele Einkäufer wichtig, die C-Teile mit geringen Werten schnell vom Tisch zu haben. Sie möchten den Kopf frei haben für wichtigere Teile.

Helfen Sie Ihren Kunden dabei. Seinen Sie zuvorkommend, bevor es der Wettbewerb ist.

Anfrageklärung zeigt Kompetenz durch gute Bedarfsanalyse

Wenn ein Kunde verschiedene sehr ähnliche Teile anfragt, kann das schon ein Hinweis sein, dass dieser Kunden die Beratung des Anbieters benötigt. Gute Bedarfsanalyse kann dann eine schnelle und effektive Hilfe für den Kunden sein.

Uns als Anbieter hilft es, wenn dieser die Beratung mit einer sofortigen fernmündlichen Bestellung quittiert. Mindestens kennen wir danach den speziellen Bedarf des Kunden, haben einen guten Eindruck hinterlassen und die Beziehung verbessert. Möglicherweise konnten Sie auch die Anzahl der Positionen des Angebotes reduzieren.

Anfrageklärung zeigt auch Wertschätzung für den Kunden und seine Anfrage.

Wertgrenzen für Anfrageklärung und Nachfassen

Einige Unternehmen haben Wertgrenzen für diese Prozessschritte. „Alle Angebote ab 1.000,- Euro müssen nachgefasst werden, wenn der Auftrag nicht innerhalb von X Tagen eintrifft. Ja, solche Grenzen können helfen. Für die Anfrageklärung müsste der Grenzwert deutlich niedriger sein. Noch wichtiger jedoch wäre, die Anfrage genau zu lesen.

Fragen Sie sich ob es wohl Klärungsbedarf gibt und wenn, welche Fragen sich sinnvollerweise ergeben. Also Anfragen für ähnliche Teile, oder für Teile, die sehr lange nicht mehr angefragt wurden. Außerdem wenn es um Teile geht, für die es bereits neuere Versionen gibt. Sie kennen sich als Anbieter doch aus, nützen Sie Ihr Wissen für eine wertvolle Betreuung des Kunden. Und machen Sie dadurch mehr Umsatz.

Bauen Sie den Prozessschritt Klärung der Anfrage bewusst in Ihren Verkaufsprozess ein

Wie die Anfrageklärung in Ihren speziellen Verkaufsprozess passt, wissen Sie besser als ich. Sie kennen Ihr Unternehmen. Überlegen Sie nun noch, wie bei Ihren Kunden der Beschaffungsprozess hinsichtlich Ihrer Produkte meist aussieht. Wer beschafft die Teile? Wie gut kennen sich diese Personen mit der Anwendung und der Technik aus?

Welche Hilfe könnte diese Person benötigen, wenn diese sich nicht gut auskennt? Was könnte passieren, wenn Sie diese Person anrufen? Wie würde ein Anruf für die Anfrageklärung aufgenommen werden? Was spricht für die Anfrageklärung?

Möglicherweise muss man die strukturierte Anfrageklärung einige Wochen testen, um Erkenntnisse zu gewinnen. Suchen Sie nach dem neuen Weg für mehr zufriedene Kunden.

Entwickeln Sie Ihren Verkauf – zu mehr Umsatz und mehr Ertrag.

Wir helfen gerne!

Mehr zum Thema Anfrageklärung & Nachfassen finden Sie hier:

  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 1
  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 3

Wenn Sie sich für diese Themen als Seminar interessieren, dann lassen Sie uns das wissen.

War dieser Verkaufstipp zur Anfrageklärung nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie den Blog kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem verwenden wir die Adresse nur für neue Beiträge.

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaches

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

* Pflichtfelder

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account ManagementValue PropositionHarvard KonzeptBuying CenterSolution SellingVerkaufstrainingMessetraining

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Verkaufstipp No.78 – Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung & Nachfassen Teil 2.

Veröffentlicht am 11. Juni 2015

Verkaufstipp No.77 – Verkaufen mit Anfrageklärung und Nachfassen

Anfrageklärung und Nachfassen sind sehr wichtige Verkaufsgespräche

Anfrageklärung und Nachfassen sind sehr wichtige Verkaufsgespräche. Leider werden diese Schritte oft nicht oder kaum gezielt vertrieblich genutzt.
Anfrageklärung und Nachfassen sind wichtige Verkaufsgespräche

Ich hatte einen Kunden, der überwiegend Produkte verkaufte, die für seine Kunden C-Teile waren. Für deren Kunden ist es wichtig, diese C-Teile mit geringem Aufwand zu beschaffen.

Die Beschaffungen wurden sehr kurzfristig abgewickelt. Meist innerhalb von etwa drei Tagen. Deshalb war man sehr stolz darauf mehr als 85% Verfügbarkeit im Lager zu haben.

Wenn Anfragen via Mail rein kamen, so wurden diese zügig in ein Angebot verwandelt. Dieses wurde dann per Mail an den Einkäufer gesendet. Unabhängig von Wert und Umfang war die Vorgabe innerhalb von 24 Stunden ein Angebot zu erstellen. Logisch.

Ein Großteil der Angebote wurde innerhalb von zwei oder drei Tagen als Bestellung bestätigt. Und dann

Die Angebote, auf die keine Bestellung erfolgte, wurden eine Woche später nachgefasst. So lautet die Vorgabe. Pro Monat sollten über 80 % der Angebote ohne Bestellung nachgefasst werden.

Tatsächlich war es oft Monatsende bis nachgefasst wurde. Nur, um die Statistik zu befriedigen.

Sie ahnen bereits, dass die Erfolgsquote beim Nachfassen unterirdisch schlecht war.

Deshalb der Verkaufstipp No.77 – Verkaufen mit Anfrageklärung und Nachfassen bringen Aufträge!

Verkaufsprozess muss zum Beschaffungsprozess passen

Stellen Sie sich vor, wie das auf den Kunden wirkt. Er fragt nach einem Angebot und bekommt zwar schnell, aber Kommentarlos ein solches. Während der Wettbewerber anruft und sich nach verschiedenen Rahmenbedingungen erkundigt bleibt dieser Anbieter still.

Der Wettbewerber hilft dem Einkäufer, aus den möglichen Produkten, das für die Anwendung ideale zu ermitteln. Deshalb darf er dann auch eine Auftragsbestätigung versenden.

Mein Kunde meldet sich eine Woche später oder am Monatsende telefonisch. Er will nun wissen ob das Angebot angekommen und was aus der Anfrage geworden sei.

Ich stelle mir vor, dass dieses Verhalten besonders für Neukunden und C-Kunden irritierend ist. C-Kunden bestellen nicht sehr oft. Und erlebt dann das!

Man fragt bei einem Lieferanten an und bekommt ohne Nachfrage und kommentarlos ein Angebot. Toll.

Eine Woche oder 14 Tage später wird dann via Telefon nachgefragt. Erst jetzt im letzten Schritt des Verkaufsprozess kommt es zum Gespräch. Meist erst nachdem der Kunde bestellt hat.

So sollte Nachfassen im Verkauf nicht stattfinden.

Wie mir die Verkäufer im Innendienst meines Kunden sagten waren diese Anrufe oft nicht sehr angenehm. So macht Nachfassen gar keinen Spass. Wir können das sicher alle gut verstehen.

Nachfassen ist wichtig! Aber so ist es falsch. Das geht viel besser. Viel viel besser.

Anfrage – Anfrageklärung – Angebot – Nachfassen

Dass heute viele Geschäfte getätigt werden, ohne dass Menschen miteinander sprechen, ist normal geworden. Aber erst im letzten Prozessschritt, wenn die Bestellung nicht schnell genug herein kommt, zum Hörer zu greifen, ist falsch. Und dann ein Aufwand ohne Sinn.

Wenn Ihnen eine Anfrage nicht Grund genug ist beim Kunden anzurufen, dann haben Sie den Erfolg nicht verdient. Sie haben dem Nachfassen keine Grundlage gegeben. Wenn Interesse an Ihrem Unternehmen und Produkten nicht Grund genug ist, beim Kunden anzurufen, was denn dann.

Ganz klar, dann verdienen Sie es auch nicht, beim Nachfassen erfolgreich zu verkaufen. Das Nachfassen wirkt dann wie eine Mahnung! Nicht wie ein wertschätzendes Verkaufsgespräch. Und für meine Kunden ist es auch sehr sehr unangenehm. Aber die GL will es so. Noch immer.

Es wirkt sehr Ich-bezogen, wenn ich mich nicht um die Anfrage des Kunden kümmere, aber meinem Angebot hinterher telefoniere. Die Anfrage ist egal, aber ich will wissen, was aus meinem Angebot geworden ist.

Anfrageklärung und Nachfassen sind zwei Prozessschritte. Zwei Schritte, die als Verkaufsgespräche getrennt geführt werden, aber logisch zusammen gehören. Wenn Sie die Anfrageklärung gut machen, dann können Sie sich das Nachfassen oft sparen. Weil Sie gar kein Angebot versenden, sondern gleich eine Auftragsbestätigung.

Regeln, wie 80 % Nachfassen ist klasse. Aber nicht, wenn man die Dinge aus dem Kontext reißt. Auftragsklärung und Nachfassen sind beide wichtig. Aber Nachfassen ohne Auftragsklärung ist falsch.

Mehr zum Thema Anfrageklärung und Nachfassen finden Sie hier:

  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung und Nachfassen Teil 2
  • Ernsthaft verkaufen mit Anfrageklärung und Nachfassen Teil 3

War dieser Verkaufstipp zu „Anfrageklärung und Nachfassen“ nützlich?

Sind diese Themen, wie „Anfrageklärung und Nachfassen„, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Wenn Sie einen Blog mal nicht so toll finden, dann schreiben Sie uns doch bitte auch. Dann können wir was lernen. Vielen Dank.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie den Blog kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem nutzen wir die Adresse nur für neue Beiträge.

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräch und Akquise suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaches.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

* Pflichtfelder

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächSales Forecast Account Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterKundensegmentierungMessetrainingVerkaufstraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Veröffentlicht am 7. Juni 2015

Verkaufstipp No.76 – Abschlusstechniken im Verkauf Teil 3 – Reaktanz vermeiden

Reaktanz erhöht die Hürden beim Verkaufsabschluss

Wikipedia schreibt über Reaktanz (Nicht nur bezogen auf Verkaufsabschluss): Abschlusstechniken im Verkauf - Reaktanz

Unter psychologischer Reaktanz versteht man eine komplexe Abwehrreaktion, die als Widerstand gegen äußere oder innere Einschränkungen aufgefasst werden kann.

Reaktanz wird in der Regel durch psychischen Druck (z.B. Nötigung, Drohungen, emotionale Argumentführung) oder die Einschränkung von Spielräumen (z.B. Verbote, Zensur) ausgelöst.

Als Reaktanz im eigentlichen Sinne bezeichnet man dabei nicht das ausgelöste Verhalten, sondern die zugrunde liegende Motivation oder Einstellung.

Soweit Wiki zu Reaktanz. Haben Sie das schon einmal erlebt? Haben Sie Kinder?

Reaktanz ist psychologische Abwehr gegen Verkäufer

Reaktanz im Verkaufsgespräch ist also Widerstand gegen den verbalen Druck. Aber bedeutet Abschlusstechnik im Verkauf nicht gerade, den Druck zu erhöhen? Wir wollen damit doch auf den Punkt kommen.

Kommt beim Kunden Reaktanz auf, dann war es deutlich zu viel. Das Verkaufsgespräch oder die Abschlusstechnik war schlecht gemacht. Wenn wir dem Kunden mit „offenem Visier“ kommunizieren, ist es meist besser.

Wenn wir sagen, dass wir nun alles besprochen und bedacht haben und ihn dann fragen, ob er die Entscheidung nun fällen kann, dann setzt das den Kunden nicht so stark unter Druck. Deshalb passiert in aller Regel nichts Negatives. Er muss nicht mit Reaktanz antworten.

Wird aber versteckt oder gar ganz offen Druck aufgebaut, dann wehrt sich dieser Kunde häufig. Noch schlimmer ist, wenn der Verkäufer versucht, den Kunden zu manipulieren.

Ich selbst reagiere auf Versuche, mich zu manipulieren, mit kompletter Blockade. Wie geht es Ihnen in manipulativen Verkaufsgesprächen? Wie reagieren Sie selbst?

Gute Verkäufer haben das nicht nötig. Sie erleben die Reaktanz im Verkaufsgespräch auch kaum mal.

Manipulation ist der Hinterhof des Verkaufens und fördert Reaktanz.

Wenn ich Formulierungen höre, wie „finden Sie nicht auch, dass…“, „Sie müssen…“, „Sie müssen doch selbst zugeben, dass..“ dann werde ich sehr widerspenstig. Ich empfinde das als unzulässige Manipulation und weiß, man will mich überrumpeln.

Jemand mit einem überteuerten Produkt versuchte mich einmal mit den Worten „das hätte ich nicht von Ihnen gedacht, dass Sie so geizig ….“ in die Ecke zu drängen. Ich kann Ihnen sagen, das Verkaufsgespräch war dann sehr schnell beendet. Ohne Abschluss für diesen Verkäufer. Die Grenzen sind sicher sehr verschieden, aber ich kenne niemand, der das als lustiges Spiel empfindet.

Gott sei Dank funktionieren diese Versuche nur selten. Leider dann oft mit den schwächeren Kunden im B2C Bereich. So werden alte Leute überrumpelt. Im B2B Verkauf haben diese Methoden kaum Erfolg. Ethisch sind diese Methoden mindestens fragwürdig.

Zu viel Druck und Manipulation im Abschluss ist keine Verkaufstechnik im B2B-Vertrieb. Jedenfalls keine, die Erfolg verspricht.

Aber was können wir dann tun, wir wollen den Kunden ja nicht dem Wettbewerb überlassen.

Der Grundgedanke ist, Druck vermindern – Führung übernehmen. Mehr zu diesem Ansatz im Verkaufs-Tipp No.84.

„Sie müssen …“ zeigt eine falsche Denkhaltung im Verkaufsgespräch

Worte wie „Sie müssen“, „Aber“ und ähnliches mehr zeigt wenig Kundenorientierung. Vielmehr stellt es die Sicht des Verkäufers über die des Kunden. Schon das kann leicht Reaktanz hervorrufen. Es reicht manchmal, dass uns diese Formulierungen mehrfach in einem Gespräch heraus rutschen und es wird schwierig.

Überprüfen Sie Ihre Sprache und versuchen Sie diese Worte zu reduzieren oder zu vermeiden.

Die Bedeutung der Argumente des Kunden haben wir im Verkaufs-Tipp No.80 eingehend behandelt.

Was tun, wenn Sie Reaktanz im Verkaufsabschluss wahrnehmen?

Wenn Sie Reaktanz wahrnehmen, dann ist klar, dass der Kunden sich nicht wohl fühlt mit der Situation. Es ist möglich, dass alleine der Druck eine Entscheidung treffen zu müssen, ein Problem für ihn ist. Aber es könnte auch Ihre Art zu verkaufen sein.

Wenn Sie so weitermachen, dann verstärken Sie das Gefühl des Kunden:

  • In die Ecke gedrängt zu werden oder
  • manipuliert zu werden oder
  • überrumpelt zu werden.

Das ist weder gewollt noch hilfreich. Jetzt ist es wichtig, den Druck komplett raus zu nehmen. Wichtig ist es, erst mal wieder Vertrauen herzustellen. Wir sollten jetzt wieder in einen Dialog einsteigen, also Fragen stellen. Nutzen Sie die Methode Nr. 3 aus den Verkaufs-Tipps 75. Lassen Sie sich deshalb Zeit und geben Sie dem Kunden ebendiese.

Wie Sie Kunden effektiv und strukturiert überzeugen können, finden Sie unter den psychologischen Ansätzen des Überzeugens.

Denken Sie daran, wenn Sie wieder mal auf Reaktanz stoßen:

  • Druck herausnehmen
  • Zeit lassen
  • Fragen stellen
  • Zuhören
  • Einwände quittieren, ergründen und Prozessschritte beleuchten

Dann können Sie die Situation oft noch retten. Mehr zum Thema Verhandlungstechniken finden Sie auch auf unserer Webseite.

Das waren die Überschriften in den Verkaufstipps No.75 zum Thema Abschlusstechniken:

  • Wege der Einwandbehandlung in der Abschlussphase
    1. lassen Sie Einwände vorbei ziehen – zum Licht führen.
    2. quittieren Sie die Einwände und übernehmen Sie die Führung zum Licht.
    3. Einwände quittieren, ergründen und Prozessschritte beleuchten
  • Die Kunst die richtige Entscheidungshilfe im Verkaufsabschluss zu bieten

Hier geht es zum Verkaufstipp No.75.

Das waren die Überschriften in den Verkaufstipps No.74 zum Thema Abschlusstechniken:

  • Erfolgreiche Verkaufsabschlüsse brauchen ein gezieltes Vorgehen
  • Abschlusstechnik bedeutet nicht Tricks anwenden
  • Agieren wie ein Fallschirmspringerlehrer
  • Die Abschlussphase erkennen

Und ab zum Verkaufstipp No.74.

Einwände im Abschluss vermeiden – durch gute Bedarfsanalyse

In einem der nächsten Beiträge werden wir darauf eingehen, wie die meisten Einwände durch sehr gute Bedarfsanalyse komplett vermieden werden können. Wenn wir es schaffen, dass der Kunde sich die Lösung selbst verkauft, kommen keine Einwände.

War dieser Verkaufstipp zu Reaktanz nützlich?

Sind diese Themen, wie Reaktanz im Verkaufsgespräch, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie die Verkaufs-Tipps kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem verwenden wir Ihre Adresse nur für diese Beiträge.

Weitere Infos und Texte zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräch und Akquise finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaches.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

* Pflichtfelder

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgesprächSales Forecast Account Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterSolution SellingMessetraining VerkaufstechnikenVerkaufstraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Reaktanz im Verkaufsgespräch vertiefen.

Verkaufstipp No.76 – Abschlusstechniken im Verkauf Teil 3 – Reaktanz vermeiden.

Veröffentlicht am 8. April 2015

Verkaufstipp No.75 – Abschlusstechniken im Verkauf Teil 2 – Einwandbehandlung

Erfolgreiche Einwandbehandlung in der Abschlussphase

Einwandbehandlung in der Abschlussphase ist die Fortsetzung zu Verkaufstipp No.74.
Abschlusstechniken und Einwandbehandlung im VerkaufSchauen Sie sich die Graphik bitte nochmals genau an. Es ist deutlich zu erkennen, dass vor allem das Risiko (blau) in der Bedeutung ansteigt.

Einwände sind Ausdruck von Unsicherheit. Einwandbehandlung muss also vor allem Sicherheit vermitteln.

Für manche Kunden sinkt das gefühlte Risiko, wenn der Preis sinkt. Aber das ist doch nur Kosmetik. Und der Nachlass kostet den Anbieter viel Geld. Viel DB.

In den USA sagen aktuelle Untersuchungen, dass etwa 60 % der Verkaufschancen an „No decision“ verloren werden. 60 % der Vorhaben werden nicht entschieden. Das ist Ausdruck von gefühltem Risiko. Die Kunden haben Angst.

Wenn Ihr Kunde sich mit einer Entscheidung schwer tut, weil er das Risiko scheut, dann braucht es Zuwendung. Dann helfen einstudierten stereotypen Floskeln der Einwandbehandlung sicher nicht.

Das bedeutet jedoch nicht, dass wir darauf verzichten, uns auf die regelmäßig auftauchenden Einwände vorzubereiten. Einwandbehandlung ist ein wichtiges Element im Verkaufsgespräch. Insbesondere beim Abschluss. Aber muss Einwandbehandlung so sein, dass läppische Ausreden aufgesagt werden. Muss doch nicht, oder?

Einwände drücken meist wichtige Ängste der Kunden aus, die Risiken vermeiden möchten. Für den Verkäufer wäre es sehr schlecht, wenn diese Kunden aus Angst „das Kinde mit dem Bade ausschütten“. Also trotz aller Verkaufsgespräche, nicht kaufen. Wenn Verkäufer jetzt jedoch nur Einwandbehandlung machen, wird das nicht überzeugen. So wird das Ziel nicht erreicht. Das ist zu wenig.

Deshalb ist es besonders wichtig, diese Ängste ernst zu nehmen. Und dem Kunden im Abschluss zu helfen. Das ist die Aufgabe der Verkäufer. Angst nehmen und Sicherheit geben ist die richtige Einwandbehandlung.

Deshalb der Verkaufstipp No.75:
Abschlusstechniken im Verkauf Teil 2 – Einwandbehandlung!

„Lost to no decision“ – Einwandbehandlung sichert Umsatz

Wenn Verkäufer die Bedenken nicht ernst nehmen, ist die Chance groß, dass der Kunde sich nicht verstanden fühlt. Und sich deshalb von uns und dem Kaufvorhaben abwendet. In den USA tun das etwa 60 % der Kunden im Lösungsvertrieb. Das wollen wir vermeiden. Unbedingt.

Einwände zeigen uns, dass der Kunde jetzt in der Entscheidungsphase, der Abschlussphase ist. Das ist sehr gut. Das wollten wir doch hin. Es zeigt aber auch auf, dass es für diesen Kunden eine kritische Phase ist. Eine Phase, in der er Unterstützung benötigt. Verkäufer benötigen in dieser Phase das Fingerspitzengefühl eines Therapeuten.

Und wie ein Therapeut sollte er mit Fragen und Zuhören reagieren. Die besten Werkzeuge der Kommunikation. Auch für die moderne Einwandbehandlung.

Wege der Einwandbehandlung in der Abschlussphase

Erfahrene Verkäufer wissen, dass es jetzt drei Möglichkeiten gibt, mit den Bedenken umzugehen. Nehmen wir an, der Kunde äußert: „Das ist eine immense Investition! Ob sich das wirklich rentiert?“

Wenn Sie jetzt den richtigen Ton bei der Einwandbehandlung treffen, ist das schnell erledigt. Aber jeder braucht etwas anderes.

1. Einwände vorbei ziehen lassen – zum Licht führen.

Wenn wir das Gefühl haben, dass unser Kunde nicht wirklich sehr unsicher ist, dann sollten wir das Thema ruhen lassen. Dann sollten wir das Thema nicht dadurch aufbauschen, dass wir tiefer graben. Vielmehr sollten wir ihn auf die positiven Effekte hinweisen. Positive Folgen, die durch die Beschaffung erwartet werden. Und zwar vom Kunden. Folgen, die der Kunden genannt hat.

Möglichst die Effekte, die vom gesamten Buying Center des Kunden erwartet werden.

Das bedeutet, dass wir deren spezifische Erwartungen kennen müssen. Gut kennen müssen. Außerdem die Motive.

„Hm ja, das stimmt. Gleichzeitig werden sich dadurch für das Unternehmen ganz neue Möglichkeiten ergeben. Und langfristig …“ Einwandbehandlung erfordert die Kenntnis der Wünsche und Erwartungen des Kunden.

Die Grundlage hierfür ist eine sehr gute Bedarfsanalyse.

2. Einwände quittieren und Führung übernehmen.
Abschlusstechniken und Einwandbehandlung - den Kunden zum Licht führen
Helfen Sie Ihrem Kunden auf dem Weg zu seinem Erfolg!

Wenn wir etwas mehr Unruhe wahrnehmen und der Invest bedeutend ist, müssen wir mehr tun.

Wir gehen kurz auf den Einwand ein und führen den Kunden dann „zum Licht“.

Beispiel:Ich verstehe gut, dass Sie vor einer solchen Entscheidung noch mal innehalten. Es ist wichtig, sich die Chancen und Risiken vor Augen zu führen.

Außerdem ist es gut, dass wir in der Bedarfsanalyse und Konzeption Ihre Ziele und deren Chancen immer wieder hinterfragt haben. Und wir haben auch kritische Fragen alle positiv beantworten können. Das bedeutet, Sie haben alles getan, nicht wahr? Bald schon werden Sie die Früchte dieser Saat ernten“.

Zeigen Sie also zunächst Verständnis für die Bedenken. Diese sind tatsächlich normal. Erinnern Sie Ihren Kunden dann an die Ziele. Fragen Sie, ob diese Ziele noch gelten. Und sprechen Sie die Analysen und Tests in den vorangegangenen Phasen an.

Vor allem, machen Sie Ihrem Kunden Mut. Er ist jetzt unsicher, weil die Entscheidung ansteht. Helfen Sie Ihrem Kunden, diese wichtige Entscheidung zu treffen. Das ist die Aufgabe von Verkäufern.

Wenn wir bei der Einwandbehandlung überzeugend sein wollen, dann müssen wir selbst überzeugt sein.

Denken Sie an die Risiko-Kurve oben, das Empfinden für das Risiko steigt zur Entscheidung hin stark an. Hier brauchen manche Kunden die Hilfe des Verkäufers. Nicht irgendwelche Sprüche. Nichts, was man auswendig lernen könnte.

Einwandbehandlung ist also viel mehr. Einwandbehandlung ist vor allem Hilfestellung im Abschluss. Nicht ein Trick.

3. Einwände quittieren, ergründen und Prozessschritte beleuchten

Wenn es sich wirklich um eine sehr schwerwiegende Entscheidung handelt, dürfen wir nicht nur kurz drüber hinweg gehen. Jetzt sollten wir auf unsere besten Fähigkeiten in der Kommunikation zurückgreifen. Genau: Fragen stellen plus zuhören! Und zeigen Sie Verständnis. Auch das ist Einwandbehandlung. Moderne Einwandbehandlung, wie sie in unsere Zeit passt.

Empathisch wie bei einem Kind, aber angemessen für einen Manager.

Fragen Sie nach dem Hintergrund der Bedenken. Fragen Sie, ob neue Anforderungen hinzugekommen sind. Oder ob sich Parameter verändert haben, seit der Konzeption. Falls ja, müssen Sie erneut die Schleife drehen: Bedarfsanalyse – Konzeption – Angebot.

Meist ist es jedoch so, dass sich nichts geändert hat. Nur die Verkaufsphase. Prima!

Das Risiko wird jetzt als bedeutend empfunden. Jetzt muss deshalb Sicherheit vermittelt werden. Gehen Sie mit dem Kunden jetzt nochmal durch den Entscheidungsprozess. Zeigen Sie dabei auf, dass jeder Schritt sorgfältig und einer nach dem anderen gemacht wurde.

Die Bedarfe wurden exakt analysiert und es wurden alle wichtigen Beteiligten eingebunden. Bei der Konzeption wurden alle definierten Aspekte bedacht. Und alles wurde gründlich überprüft.

Formulieren Sie diese Punkte eher als Fragen und lassen Sie den Kunden stets bestätigen.

Einwandbehandlung – ein Grund zu Freude

Referenzen und Tests waren alle positiv. Es wurde alles bedacht und beachtet! Die Ziele sind so richtig, wie das Konzept!

Wichtig ist jedoch, dass Sie das dem Kunden nicht sagen (wie unter 2.). Vielmehr sollten Sie dem Kunden Fragen stellen. Durch geeignete Fragen bringen Sie den Kunden dazu, die richtigen Antworten selbst zu geben. Wenn er diese positiven Antworten denkt oder gar sagt, dann fühlt er sie auch.

Also geben Sie Ihrem Kunden Zeit. Aber bleiben Sie dabei und führen Sie ihn durch diesen Prozess.

Kurz dargestellt in vier Schritten:
1. Einwände ergründen.
2. Änderungen der Parameter und Kriterien klären.
3. Beschaffungsprozess Schritt für Schritt mit Fragen beleuchten.
4. Ziele und Konzept bestätigen lassen.

Ab jetzt können Sie sich über Einwände freuen, sie sind ein gutes Zeichen. Der Vertriebsprozess ist jetzt in eine wichtige Phase getreten. Helfen Sie Ihrem Kunden zu kaufen. Geben Sie ihm Sicherheit. Die Sicherheit, die der Kunde benötigt, um mit einem guten Gefühl zu kaufen.

Die Kunst die richtige Entscheidungshilfe im Verkaufsabschluss zu bieten.

Die Schwierigkeit ist, die Bedenken nicht dadurch aufzublähen, dass man diese zu ernst nimmt. Andererseits aber dürfen wir den Kunden nicht dadurch verstimmen, dass wir über seine Ängste hinweg gehen. Auf gar keinen Fall sollten wir den Kunden in dieser Phase alleine lassen.

Im Zweifel wählen Sie den zweiten Weg. Wenn das nicht genügt, können Sie immer noch zu 3. der Einwandbehandlung übergehen.

Nur, wenn es sich um eine sehr weitreichende Entscheidung handelt und Sie den Kunden bereits als sicherheitsorientierten Kundentypen kennen, dann handeln Sie gleich nach dem 3. Weg. Sie brauchen also, wie immer, viel Feingefühl und die Kenntnis der Kundentypen. Abschlussgespräche sind die größte Herausforderung, wenn Sie Verkaufsgespräche führen.

Lassen Sie sich und Ihren Kunden Zeit. Und üben Sie Einwandbehandlung doch mal im Vertriebstraining der alphaSales.

Einwandbehandlung im Abschluss vermeiden

In einem der nächsten Beiträge werden wir darauf eingehen, wie Einwände vermieden werden. Ja, wie die meisten Einwände durch wertorientierte Bedarfsanalyse komplett vermieden werden können.

Wenn wir es schaffen, dass der Kunde sich die Lösung selbst verkauft, kommen keine Einwände. Keine Einwände, ergo keine Einwandbehandlung. Auch eine Lösung, oder ?

Das waren die Überschriften in den Verkaufstipps No.74 zum Thema Abschlusstechniken:

  • Erfolgreiche Verkaufsabschlüsse brauchen ein gezieltes Vorgehen.
  • Abschlusstechnik bedeutet nicht Tricks anwenden.
  • Agieren wie ein Lehrer für Fallschirmspringer.
  • Die Abschlussphase erkennen.

Der Verkaufstipp No.76 behandelt das Thema Reaktanz im Verkaufsabschluss

Lassen Sie sich das Thema nicht entgehen. Es ist ebenso spannend, wie Einwandbehandlung.

War dieser Verkaufstipp zu Einwandbehandlung nützlich?

Sind diese Themen, wie die Einwandbehandlung, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Wenn einer mal nicht gefallen, dann wüssten wir das auch gerne. So können wir lernen. Danke.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie den Blog kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem verwenden wir die Adresse nur für neue Beiträge.

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling

Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining.
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaches.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

* Pflichtfelder

Wenn Sie außer Einwandbehandlung noch mehr von uns sehen wollen. Wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterSolution SellingMessetraining VertriebscoachingVerkaufstrainingMessetraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining und Einwandbehandlung vertiefen.

Veröffentlicht am 12. Juni 2014

Verkaufstipp No.64 – Kaufsignale erkennen im Verkaufsgespräch

Weiterbildung VertriebIm Verkaufsgespräch die Kaufsignale rechtzeitig erkennen

Wenn Verkäufer die Kaufsignale des Kunden im Verkaufsgespräch Kaufsignale im Verkaufgesprächrechtzeitig erkennen, ist das sehr wichtig. Diese Verkäufer werden mit mehr Abschlüssen und damit mehr Umsatz belohnt.

Die körpersprachlichen Kaufsignale werden in der Literatur sehr gepriesen. Aber nur Spezialisten, wie Samy Molcho, können diese sicher erkennen.

Was wären wohl Kaufsignale des Körpers, die zeigen, dass der Kunde eine Entscheidung getroffen hat?

Er könnte seine Sitzhaltung verändern: Von angespannt zu entspannt.

Heute möchte ich jedoch auf die sprachlichen Kaufsignale eingehen. Die sind viel leichter zu verstehen. Wenn man sie hört! Achten Sie bewusst darauf?

Wenn wir Verkaufsgespräche führen, sollten wir immer auf das achten, was der Kunde sagt. Aber Kaufsignale zu erkennen ist doppelt wichtig. Also nicht nur aktiv zuhören, sondern auch anschauen.

Erstens liefern diese Signale uns einen Hinweis darauf, dass der Kunden innerlich eine Entscheidung getroffen hat. Schließlich dürfen wir nun die „Verkündung der Entscheidung“ anstoßen.

Zweitens bedeutet es, dass wir nun besser mit dem Argumentieren aufhören. Denn es würde den Kunden ab jetzt langweilen. Im schlimmsten Fall findet er noch einen Punkt, der ihn vom Kauf abhält.

Es sind nicht wenige Verkäufer, die sich Ihre Verkaufs-Abschlüsse selbst zerreden.

Kaufsignale – Wenn der Kunden weiter denkt

Was also sind ein Beispiele für sprachliche Kaufsignale? Das sind alle Aussagen, die darauf hindeuten, dass der Kunde bereits über den Kauf hinaus denkt.

„Wann muss denn das Fundament für die neue Anlage fertig sein? Wie lange muss das durchhärten, um ….? Welchen Service bieten Sie für dieses Produkt genau? Wie ist die Erreichbarkeit? Und Sie sind ganz sicher, dass die Lieferung pünktlich eintreffen wird?“

Bei diesen Fragen geht es nicht primär darum, diese zu beantworten. Das sollten Sie als höflicher Mensch schon noch tun. Aber Sie müssen vor allem registrieren, dass innerlich oft bereits eine Entscheidung gefallen ist. Geben Sie also die Antwort und setzen Sie mit Abschlusstechniken nach. (Ab Verkaufstipp No.74 finden Sie eine kurze Reihe zu Abschlusstechniken).

„Verstehe ich Sie richtig, Sie gehen davon aus, dass Sie unser Produkt (Maschine, Fahrzeug, Software, Dienstleistung…) kaufen werden. Ich habe jedoch noch nicht verstanden, ob in der Variante A oder B und mit oder ohne Zubehörpaket. Haben Sie das für sich bereits entschieden?“ Oft heißt es dann, „Sie wissen doch, dass wir immer mit der „Variante B“ geliebäugelt haben. Und natürlich mit dem kompletten Zubehörpaket, was denken Sie denn“?

Diese Antworten wünsche ich Ihnen. Aber vor allem wünsche ich Ihnen, dass Sie die Kaufsignale erkennen. Wenn Ihnen das gelingt. Denn, dann wissen Sie, was beim Kunden läuft.

Kaufsignale erkennen und im Verkaufsgespräch nutzen

Welche Worte Sie verwenden, ist natürlich Ihnen überlassen, die Worte müssen zu Ihnen passen. Wichtig hingegen ist, dass Sie erstens die Kaufsignale wahrnehmen und dies zweitens auch umsetzen. Wenn Sie das nicht tun und deshalb in der Argumentation verharren, sind die Chancen groß, dass Sie diesen Interessenten verlieren.

Je einfacher die Produkte und Leistungen sind, um so wichtiger ist es, die Kaufsignale zu erkennen, und direkt den Abschluss zu suchen. Bei Beschaffungen, wie einer großen komplexen Anlage mit eigenem Fundament, ist das etwas anders.

Da kann man manchmal nicht direkt in den Abschluss übergehen. Gleichwohl muss man realisieren, dass man nun in die nächste Phase des Vertriebsprozess eingetreten ist. Jetzt gilt es, das letztendliche Genehmigungsverfahren zu unterstützen und voranzutreiben.

Überhörte Kaufsignale sind wahrscheinlich einer der häufigsten Fehler von Verkäufern. Wenn Sie Kaufsignale in Verkaufsgesprächen richtig nutzen wollen, erfordert das hohe Konzentration. Es bedeutet die Signale zu hören und dann auch den Mut und die Technik zu haben, diese richtig umzusetzen.

Seien Sie sensibel für die Kaufsignale, es lohnt sich sehr.

War dieser Verkaufstipp zu Kaufsignale nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Schreiben Sie uns bitte auch, wenn das mal nicht so war. Dann können wir was lernen. Danke.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie den Blog kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem wird die Adresse nur für neue Beiträge verwendet.

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaches

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

* Pflichtfelder

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgespräch  – Account Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterSolution SellingBestandskundenAccount ManagerMessetrainingVerkaufstraining

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Weiterbildung Vertrieb vertiefen.

Verkaufstipp No.64 – Kaufsignale erkennen im Verkaufsgespräch!

Veröffentlicht am 15. Mai 2014

Verkaufstipp No.63 – Nach jedem Verkaufsgespräch das „Bordsteingespräch“ führen

Wie erfolgreich war das letzte Verkaufsgespräch?

Bordsteingespräch bedeutet die Frage zu stellen, was man aus einem Verkaufsgespräch lernen kann. Oder lernen sollte. Bordsteingespräch - Schauen Sie in den Spiegel Ihrer Verkaufsgespräche und werden Sie immer besser!

Wenn man besser werden will. Nur, wenn wir aus den Gesprächen für die nächsten Verkaufsgespräche etwas lernen, werden wir besser.

So können wir uns selbst optimieren und in Zukunft mehr Aufträge gewinnen. Besser werden sollten wir alle! Aber arbeiten wir daran? Arbeiten Sie daran? Wollen Sie mehr Umsatz machen? Oder sind Sie schon satt und zufrieden.

Führen Sie diese „Bordsteingespräche“ regelmäßig?

Ob Sie diese Gespräche mit einem Kollegen, Ihrem Chef oder, als Selbstgespräch, mit sich alleine führen, ist gleichgültig. Überprüfen Sie immer wieder das Niveau Ihrer Verkaufsgespräche. Gerade, wenn Verkäufer schon viele Jahre im Verkauf sind, gilt es die Fertigkeiten auf den Prüfstein zu stellen. Es lauert die Gefahr, dass viele Kleinigkeiten nicht mehr so gut gemacht werden. Nicht mehr so gut wie früher.

Als erfahrener Verkäufer glaubt man, die Dinge im Griff zu haben. Aber reicht das aus? Über die Jahre sind Verkaufen und die Kunden immer anspruchsvoller geworden. Wir alle sind „eine gute Show“ gewohnt. Eine Präsentation, gerade auch eine Verkaufspräsentation darf nicht nur „informativ“ sein. Sie muss Spaß machen und mit Hingabe und Liebe vorgetragen werden. Wenn das nicht klappt, langweilen wir die Interessenten. Das wollen wir sicher nicht!

Das Verkaufsgespräch muss vor allem auf den Kunden und seine Bedürfnisse eingehen. Es muss lebendig sein, emotional bewegen, Angst auslösen, zum Lachen oder Schmunzeln bringen. Und wir sollen die Kunden damit begeistern und inspirieren. Haben Sie diese Anforderungen bei Ihrem letzten Verkaufsgespräch erfüllt? Wie stellen Sie sicher, dass Sie jedes Verkaufsgespräch optimal führen werden. Und Sie immer besser werden? Wir wollen ja nicht abstumpfen und dann langweilig sein.

Wenn wir die Kunden langweilen, weil es uns langweilt, dann haben wir verloren.

Deshalb brauchen wir das Bordsteingespräch. Deshalb prüfen wir immer wieder, ob es gut ist. Was wir tun und wie wir es tun.

Nach jedem Verkaufsgespräch ein Bordsteingespräch.

Analysieren Sie systematisch jedes Verkaufsgespräch. Systematisch soll bedeuten: kurz und knapp mit immer denselben Fragestellungen und Kriterien. Diese können Sie für sich selbst anlegen.

Systematisch soll auch bedeuten, dass Sie diese Bordsteingespräche immer führen. Nicht nur nach „wichtigen“ Gesprächen. Machen Sie sich doch eine Checkliste, die immer im Auto liegt.

Kriterien für Ihre Analyse im Bordsteingespräch.

Es sind nicht viele Fragen, die Sie sich stellen müssen. Vor allem sind es diese:

  • Haben Sie genügend Fragen gestellt. Also Fragetechnik gut angewendet?
  • Haben Sie wirklich gut oder gar „aktiv“ zugehört?
  • Was haben Sie dadurch erfahren? Was steckt hinter der Information?
  • Haben Sie den Kunden und seine Bedürfnisse wirklich verstanden?
  • Was ist diesem Kunden wichtig? Welche Interessen und Wünsche hat er?
  • War er mit Ihrer Value Proposition einverstanden?
  • Um welchen Kundentyp handelt es sich?
  • Hat der Kunden Sie verstanden?
  • War Ihre Sprache, die Sprache des Kunden?
  • Haben Sie Ihre Leistung lebendig, mit Spaß und Begeisterung vorgestellt?
  • Haben Sie selbst noch Spaß an Ihrer Präsentation oder Ihrem Verkaufsgespräch?

Dann kommt der Bereich der anstehenden Aktivitäten:

  • Was ist jetzt zu tun, was muss veranlasst werden?
  • Welche Information benötigt der Verkaufs-Innendienst?
  • Was ist beim nächsten Termin bei diesem Kunden zu beachten?
  • Was an der Gesprächsführung sollten Sie generell ändern, um effektiver zu werden?

Viele wichtige Fragen. Sie sollten diese immer mal beim Bordsteingespräch beleuchten. Aber die wichtigsten kommen jetzt.

Die wichtigste Fragen der Selbstreflexion beim Bordsteingespräch oder im Verkauf überhaupt.

Die kritische Würdigung jedes Verkaufsgespräches ist immens wichtig. Aber es ist genauso wichtig, zu wissen, was wirklich gut läuft. Es ist sogar die wichtigste Fragestellung überhaupt:

  • Was habe ich gut gemacht, was war erfolgreich?
  • Was könnten Sie noch besser nutzen, weil es gut für Ihre Gesprächsführung ist?

Seien Sie auch dabei akribisch. Es ist wichtig zu wissen, mit was Sie positive Wirkung erzielen.

War dieser Verkaufstipp zum Bordsteingespräch nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir uns über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gut gefallen hat. Wenn das mal nicht so sein sollte, dann schreiben Sie uns doch bitte auch. Damit wir besser werden können. Danke.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie den Blog kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem wird die Adresse nur für neue Beiträge verwendet.

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Solution Sales, Verkaufsgespräch und Akquise suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaches.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht, wenn Ihnen das lieber ist.

* Pflichtfelder

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgesprächAccount ManagementValue PropositionHarvard KonzeptBuying CenterBedarfsanalyse VerkaufSolution SellingMessetrainingVerkaufstraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen. Weiterbildung Vertrieb ist ein wichtiges Thema für Verkäufer. Wenn diese immer besser werden wollen. Machen Sie mit, trainieren Sie wie die Profis.

Verkaufstipp No.63 – Nach jedem Verkaufsgespräch das „Bordsteingespräch“ führen.

Veröffentlicht am 23. April 2014

Verkaufstipp No.62 – Stiften Sie Verkäufer-Nutzen? Oder wollen Sie nur verkaufen?

Verkäufer-Nutzen? Reicht es nicht zu verkaufen?

Kunden wollen keine Verkaufsgespräche, bei denen Verkäufer als Prospektvorleser und Kaffeetrinker fungieren! Sie wollen Verkäufer, die beraten oder sonst Nutzen stiften! Verkäufer-Nutzen! Stiften Sie Nutzen - Kunden-Nutzen im VerkaufsgesprächVerkäufer-Nutzen! Es reicht nicht Produkt-Nutzen zu kommunizieren.

Verkäufer müssen selbst Nutzen stiften. Sie sind nützlich? Weil Sie gute Produkte verkaufen? Das reicht heute leider nicht mehr.

Sie müssen nützlich sein, durch die Art und Weise, wie Sie verkaufen. Nicht nur den Nutzen der Produkte kommunizieren.

Das kann das Internet oft besser.

Viele Verkäufer machen das aus dem Bauch heraus richtig und manchmal richtig gut. Aber bei weitem nicht alle. Gerade im Produktverkauf mit dem starken Wettbewerb.

Außerdem müssen sie wegen der Austauschbarkeit von Produkten und Anbietern viel mehr bieten. Stiften Sie nicht den Kaffee, sondern Verkäufer-Nutzen! Neuere Konzepte, wie Insight Selling, verlangen dies ganz pointiert.

Verkäufer-Nutzen, damit sich ein Gespräch lohnt.

Wenn Sie immer wieder den Einkäufer oder den Mann in der Fachabteilung sprechen wollen, dann geben Sie diesen einen guten Grund. Machen Sie es für diese lohnend. Das Verkaufsgespräch muss sich doch auch für die Kunden lohnen. Denn der investiert Zeit. Und die ist knapp. Heute sogar sehr knapp.

Persönlicher Nutzen durch den Verkäufer. Einige Verkäufer unterstützen den Kunden bei schwierigen Situationen. Bei Lieferengpässen, Falschlieferungen und Problemen mit der Qualität. Sie kümmern sich um „ihre“ Kunden. Andere locken nur mit „persönlichen Sonderrabatten“.

Überlegen Sie, ob Sie nicht mehr tun könnten! Prüfen Sie, ob Ihre Kunden diesen Service überhaupt als etwas Besonderes wahrnehmen.

Welchen Verkäufer-Nutzen bringen Sie oder könnten Sie im Sinne von Service oder Beratung erbringen? Welche Informationen über den Markt haben Sie, die dem Kunden nützlich seine könnten? Es geht dabei nicht darum, Geheimnisse anderer Kunden zu verraten. Nein, das geht gar nicht.

Es geht schlicht darum, zu kommunizieren, was Sie am Markt feststellen. Sofern dies für Ihre Kunden interessant ist. Und es kann sein, dass für jeden Ihrer wichtigen Kunden etwas anderes „nützlich“ ist. Das können Ideen für Werbung, Abverkaufshilfen, Lagerhinweise, Versandoptimierung, Zeitungsartikel über die Branche und vieles mehr sein.

Verkäufer-Nutzen erlebbar machen

Nicht dafür, das gehört dazuÜberlegen Sie, wie Ihre Kunden von Ihnen profitieren könnten. Und wie Sie dies so deutlich machen können, dass die richtigen Leute davon wissen. Ich habe Verkäufer getroffen, die ihren Kunden ausgesprochen nützlich waren. Immer wieder und über eine lange Zeit. Aber die Verkäufer hielten dies für völlig normal. Wenn sich Kunden bedankten, dann antworteten diese „nicht dafür, das gehört dazu“.

Bescheidenheit ist eine Zier, doch besser geht es ohne ihr. Liebe Verkäufer, auf einen solchen Dank können Sie auch mit anderen Worten reagieren.

„Schön, dass Sie das wahrnehmen. Ich bemühe mich gerne für Sie und freue mich sehr, wenn Sie zufrieden sind“. Dies ist immer noch nicht prahlerisch und doch wird die Leistung angemessen thematisiert.

Dem Kunden haben Sie jetzt sogar noch die Chance gegeben, zu betonen, dass er wirklich zufrieden ist. Wenn Sie noch nicht überzeugt sind, wie Sie mit Dank umgehen wollen, dann lesen Sie doch mal den Beitrag zu Reziprozität.

Außerdem könnte auch der über Challenger Sale wichtig sein.

Verkäufer-Nutzen – Tue Gutes und rede darüber

Tue Gutes und rede darüber, heißt es in der Werbebranche. Für Sie und Ihre Verkaufsgespräche gilt: Seien Sie erstens nützlich und sorgen Sie zweitens dafür, dass es vom Kunden wahrgenommen wird.

War dieser Verkaufstipp nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Und wenn einer mal nicht gefallen hat, dann schreiben Sie uns doch auch bitte eine Mail. Wir wollen Ihnen immer bessere Tipps liefern. Danke.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie den Blog kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem wird die Adresse nur für neue Beiträge verwendet.

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräch und Akquise suchen, Sie finden Sie im Blog. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Vertriebstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaches.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht, wenn Ihnen das lieber ist.

* Pflichtfelder

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgesprächAccount ManagementValue PropositionHarvard KonzeptBuying CenterMessetrainingSolution SellingVerkaufstrainingMessetrainingSales Training

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen. Verkaufstipp No.62 – Stiften Sie Verkäufer-Nutzen? Oder wollen Sie nur verkaufen?

Veröffentlicht am 23. März 2014

Verkaufstipp No.60 – Kundenservice als Verkaufsargument für Produktverkauf nutzen

Kundenservice mit Konzept

Dass wir neben den Produkten auch unseren Kundenservice aktiv präsentieren sollen, ist bekannt. Kundenservice macht den Produktvertrieb erfolgreichAber Service wird im Verkaufsgespräch viel zu wenig mit Konzept verkauft.

Aber was soll man tun? Was ist der Schlüssel? Wie erzeugen wir mit Kundenservice Wirkung?

Stellen Sie den Service als Konzept mit großer Klarheit dar! Möglichst mit wenigen Worten!

„Wir streben an, 90% unserer Aufträge innerhalb von drei Tagen auszuliefern. Wir beobachten diesen Wert sehr genau und wissen deshalb, dass wir dies in 11 der letzten 12 Monate geschafft haben. Weitere 5 % müssen innerhalb von maximal 5 Tagen ausgeliefert werden. Außerdem beobachten wir die Abweichung zwischen Lieferavis und Auslieferung und haben dort eine Abweichung von unter einem Prozent.“

Das klingt doch wie jemand, der seinen Verkauf und Kundenservice im Griff hat? Ist es nicht das, was unsere Kunden wünschen? „Wir sind Service-orientiert“ und „wir haben einen tollen Service“ ist zu wenig. Und viel zu unklar. Ohne Konzept. Kundenservice muss mehr sein.

Wenn wir mit Kundenservice überzeugen wollen, dann braucht dies Klarheit, Konzept und einen Plan.

Zeigen Sie den Nutzen Ihres Kundenservice auf

Fügen Sie noch hinzu,“das ist für unsere Kunden wichtig, weil…..“, dann ergibt sich auch aus dem Niveau des Kundenservice ein Nutzen.

Wenn Sie die Ziele und das Konzept Ihres Service nicht kennen sollten, dann erkundigen Sie sich. Gleich morgen. Oder besser noch, HEUTE. Jetzt.

Es kommt nicht auf die absolut kürzesten Lieferzeiten und das höchste Serviceniveau an. Es kommt darauf an, dass Sie im Verkaufsgespräch ein klares Konzept des Kundenservice darstellen.

Sollte Ihr Verkaufsleiter kein solches Konzept der Serviceziele und Servicewerte zur Verfügung stellen können, dann können Sie damit nicht gut für sich werben. Aber damit ist kaum zu rechnen.

Was wir häufiger erleben ist, dass die Servicekonzepte dem Außendienst nicht ausreichend klar sind. Gehen Sie in den Dialog und holen Sie sich die Informationen zum Kundenservice.

Untermauern Sie Ihr Verkaufsgespräch über Produkte
mit einem klaren Konzept für den Service.

War dieser Verkaufstipp zum Thema Kundenservice nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie den Blog kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem wird die Adresse nur für neue Beiträge verwendet.

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaches

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

* Pflichtfelder

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionVerhandlungstrainingBuying CenterSolution SellingBestandskundenRichtig verhandelnMessetraining   

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Kundenservice vertiefen.

Vertriebstraining aus Stuttgart:

Ja, natürlich bieten wir unsere Verkaufsschulung auch für Böblingen, Reutlingen und Heilbronn. Aber nicht nur da, sondern auch in Crailsheim, Konstanz, Singen, Freiburg, Karlsruhe und Ulm.

Also Vertriebstraining für die Profis nicht nur in München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Hannover, Frankfurt, Mainz, Mannheim oder Berlin.

Sehr gerne bringen wir unser Verkaufstraining auch in die Schweiz. Nach Bern, Zürich, Basel, Luzern St. Gallen oder Chur. Auch sehr gern kommen wir für ein Seminar nach Österreich. Denn die Verkäufer in Wien, Graz, Linz, St. Pölten, Salzburg oder Innsbruck möchten oft auch mehr über Solution Selling wissen.

Technischer Vertrieb braucht überall die Verbindung von Know How und vertrieblichen Fähigkeiten. Das ist Kundenservice.

Und damit möchten wir andere Orte nicht ausschließen. Unser Vertriebstraining ist mobil. Wir kommen zu Ihnen. Wenn Sie wollen!

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie mehr über unsere Weiterbildung Vertrieb wissen wollen. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Das ist unser Kundenservice für Sie.

Verkaufstipp No.60 – Kundenservice als Verkaufsargument für Produktverkauf nutzen!

Veröffentlicht am 11. Februar 2014

Verkaufstipp No.59 – Den ersten Eindruck in Verkaufsgesprächen optimieren!

Machen Sie Eindruck im Verkaufsgespräch?

Der erste Eindruck im Verkaufsgespräch bestimmt den Verlauf und den Erfolg . Verstärken Sie die Wirkung Ihres ersten Eindrucks und steigern Sie Ihren Erfolg.

Für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch gibt es keine zweite Chance!
Für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch gibt es keine zweite Chance! Setzen Sie sich auch im Verkaufsgespräch ins rechte Licht.

Für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch gibt es keine zweite Chance.

Sie kennen diesen Satz und wissen um die Bedeutung des ersten Eindrucks. Die Frage ist jedoch: Nutzen wir dieses Wissen?

Welches Verhalten haben Sie sich gezielt angewöhnt, um eine positive Wirkung zu erzielen?

Welche positive Wirkung auf das Verkaufsgespräch und den Kunden möchten Sie mit dem ersten Eindruck im Verkaufsgespräch erzielen? Ich zum Beispiel möchte „interessiert, souverän und kompetent“ wirken.

Bei anderen Vertriebsaufgaben könnte „fröhlich, offen und gut gelaunt“ wichtiger sein. Das hängt davon ab, was wir verkaufen. Und natürlich, davon, wer wir sind und wen wir besuchen.

Es geht also um den Eindruck im Verkaufsgespräch – auf den ersten Blick.

Ein Lächeln – nicht nur für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch.

Ein freundliches Lächeln sollten wir alle auf den Lippen tragen. Weil niemand noch einen schlecht gelaunten Mitmenschen braucht. Das Lächeln sollte Ausdruck der inneren Haltung sein. Sorgen Sie bei der Gesprächsvorbereitung für genau diese innere Haltung. Sorgen Sie für Ihre gute Laune.

Wenn ein Gespräch nur suboptimal verlaufen ist, dann sollten wir erst mal innehalten und durchatmen. Wir könnten auch eine „sympathische“ Kollegin oder einen witzigen Kollegen anrufen, um uns wieder positiv zu stimmen.

Sie können nach der freundlichen und lächelnden Begrüßung zunächst einen „Schenkelklopfer“ vom letzten Wochenende erzählen. Andere stellen eine gezielte Frage zum Branchenklima und der Bereitschaft der Branche noch mehr zu investieren. Was Sie tun, hängt von Ihnen ab.

Und von Ihrem Verhältnis zum Kunden, dessen Kundentyp und der Funktion des Gesprächspartners ab.

Wenn Sie glauben, ein Witz wäre für den Kunden angebracht und Sie das auch mögen, prima.

Erzeugen Sie in der ersten Minute im Verkaufsgespräch gezielt Wirkung

In der ersten Minute des ersten Kundengesprächs müssen Sie nicht oder nicht viel sprechen. Ein freundliches Lächeln begleitet von einer positiven Bemerkung und gefolgt von einer interessierten Frage, sind meist ein besserer Einstieg. Ganz besonders im B2B Vertrieb.

Diese erste Frage darf aber weder belanglos sein, noch zu tief gehen. Wir wollen ja nicht direkt, möglicherweise noch im Stehen, mitten ins Verkaufsgespräch springen. Wenn wir Kunden irgendwann gut kennen, dann ist auch das möglich und für manche Kundentypen sogar wünschenswert. Manche haben „nicht viel Zeit“ und wollen schnell „auf den Punkt kommen“. Da soll alles ganz schnell gehen.

Die Fragen, die Sie sich stellen sollten ist, wer sind Sie und wie wollen Sie gesehen werden. Der Fachmann, der Kumpel der Fachabteilung, der stets hilfsbereite Diener, der abgeklärte Geschäftsmann, der ehrliche hanseatische Kaufmann oder was auch immer. Wer sind Sie, wenn Sie beim Kunden sind?

Sie sind kein Schauspieler, deshalb ist es umso wichtiger, dass Ihr Verhalten, Ihr Auftritt als Verkäufer „echt“, also authentisch ist. Aber möglichst auch attraktiv für den Kunden. Lesen Sie dazu auch den Verkaufstipp No.54.

Setzen Sie sich bei Ihren Neukunden ins richtige Licht. Inszenieren Sie Ihren ersten Eindruck, gleich beim nächsten Erstgespräch. Sie wissen ja:

„Für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch,
gibt es keine zweite Chance“.

Deshalb unser Verkaufstipp No.59 – Den ersten Eindruck in Verkaufsgesprächen optimieren!

War dieser Verkaufstipp nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Auch, wenn der mal nicht gefallen hat, sind wir dankbar für eine Mail. Dann können wir besser werden.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie den Blog kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem wird die Adresse nur für neue Beiträge verwendet.

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaches

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

* Pflichtfelder

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionRichtig verhandelnBuying CenterSolution SellingBestandskundenVerkaufstrainingMessetraining

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Veröffentlicht am 29. Januar 2014

Verkaufstipp No.58 – Verkäufer-Judo für erfolgreiche Verkaufsgespräche

Mit der richtigen Bedarfsanalyse offenbaren die Kunden die wichtigsten Argumente

Lassen Sie Ihre Kunden kommen und nutzen Sie den Schwung der Nutzen Sie die Argumente des Kunden um erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen.Kaufmotive. Wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen wollen, muss der Kunde die Argumente selbst liefern.

Nutzen Sie die Argumente des Kunden um erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen.

In Märkte einzudringen, die vom Wettbewerber beherrscht werden, gehört zu den besonderen Herausforderungen für Verkäufer. Allerdings haben nur wenige Verkäufer damit wirklich Erfahrung. Noch weniger Verkäufer haben damit Erfolg.

Meist wird im eigenen Terrain verkauft. An Kunden, die man schon kennt und bei denen das eigene Produkt einen festen Platz hat. Ja, auch den gilt es immer wieder, auf´s Neue zu verteidigen.

Heute möchten wir uns jedoch mit der Situation befassen, wenn Sie Produkte in Märkte verkaufen sollen, in denen andere Anbieter längst die Platzhirsche sind.

Sicherlich haben Ihre Kollegen im Marketing und das Produktmanagement Ihnen gute Argumente mit auf den Weg gegeben. Man hat Ihnen gesagt, warum die neue Produktlinie von den Kunden gebraucht wird. Ja dass diese gar nicht mehr ohne die Produkte auskommen wollen.

Manchmal hat man damit Glück und die Produkte sind so innovativ, dass selbst der konservativste Kunde Ihnen die neuen Produkte aus der Hand reißt.

Viel häufiger jedoch erweist es sich, dass die Kunden „ihr Glück“ nicht erkennen. Dann ist es schwierig, erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen. Dann braucht es neue Ideen.

Wenn das so ist, dann brauchen Sie noch bessere Argumente. Argumente, die den Kunden überzeugen.

Mit Verkaufsargumenten erschlagen.

Obwohl die Verkäufer ihren Besuch mit vollmundigen Versprechungen ankündigen, dann 15 Minuten fehlerfrei, atemlos und ohne Unterbrechung alle bekannten Argumente mit leuchtenden Augen vortragen, kaufen die Kunden nicht. Die Kunden scheinen ihr Glück nicht fassen zu können und sind wohl deshalb mit Lob noch immer sehr zurückhaltend.

Jetzt legen Sie richtig los und zeigen die vielen Vorteile zum Wettbewerber auf und dessen Schwächen gleich mit. Jetzt wird klar, wie schwach der andere Anbieter wirklich ist.

Spätestens jetzt müsste der Kunde doch ins Grübeln kommen. Denn er kauft seit Jahren bei diesem leistungsschwachen Anbieter. Jetzt müsste er Ihnen das Bestellformular aus den Händen reißen und Ihre Füße küssen.

Aber es passiert nichts dergleichen. Sehr seltsam, wenn der nun nur nicht krank ist.

Statt dessen kratzt sich der Kunden am Kinn und sagt etwas wie: „Alles schön und gut, aber wir sind in diesem Bereich gut versorgt. Außerdem sind wir mit Ihrem Wettbewerber seit vielen Jahren sehr zufrieden. Insbesondere die Qualität und die Zuverlässigkeit seiner Mitarbeiter sind uns wichtig“.

Ja, äh, was? Darf der das? So ist das aber nicht geplant. So hat das Marketing nicht vorgesehen.

Dialog bringt Vertrauen und erfolgreiche Verkaufsgespräche

O.K., O.K, ich habe etwas überzeichnet, oder? Tatsache ist, dass viele Verkäufer noch immer glauben, dass Sie über ihre Produkte und deren Vorzüge reden müssten. Das ist leider nur teilweise richtig.

Besonders wenn wir etwas vorstellen wollen, das für andere neu ist. Dann müssen wir erst erkunden, was diese bereits wissen. Ideal ist es, wenn wir zunächst ermitteln, was diese Kunden über die neue Leistung denken. Dies gilt ganz besonders, wenn wir neue Ideen und Konzepte vorstellen wollen.

Was ist den Kunden an diesen Produkten oder Themen wichtig? Welche Kriterien legen sie an, welche Features sind absolut notwendig? Wo sehen sie Bedarf für Verbesserungen? Das sind die zentralen Punkte, die es zu erforschen gilt. Dann können Sie Kundenorientierung im Verkaufsgespräch umsetzen.

Außerdem können Sie mit der richtigen Fragetechnik auch den Kundentypen des Gesprächspartners erkennen. Erfolgreiche Verkaufsgespräche beginnen eben nicht mit den Produktfunktionen, sondern mit den Kundenwünschen.

Kundenwünsche entdecken und mit Verkaufspräsentation überzeugen.

Kennen wir die Wünsche und Kriterien des Kunden, dann können wir unsere Präsentationen darauf abstimmen. Wir nutzen dann natürlich deren Argumente. Und verbinden diese mit den Produktvorteilen, die uns bei diesem Kunden helfen. Das ergibt dann Kundennutzen. Ganz besonders gut klappt das mit der Value Proposition. Behalten Sie die im Auge.

Lesen Sie dazu auch den Blog Nr.104. Da geht es um den Bauplan der Value Proposition.

Alle anderen Argumente und Produktvorteile sind für diesen Kunden langweilig. Wenn diese mit den Wünschen des Kunden nichts zu tun haben, sind sie überflüssig und sogar schädlich.

Verstehen Sie jetzt den Kunden, der sich am Kinn kratzte?

Wenn wir die Argumente eines Kunden aufgreifen und damit seine Motive bedienen, dann ist das Verkäufer-Judo. Wir brauchen nur wenig Kraft und nutzen den Schwung und die Begeisterung des Kunden für erfolgreiche Verkaufsgespräche.

Wir nehmen seine Argumentation und liefern den Produktnutzen. Damit bekommt der Kunde seinen Kundennutzen.

Beginnen Sie Ihre Verkaufsgespräche mit Fragen. Das gilt ganz besonders, wenn Sie neue Kunden besuchen. Oder, wenn Sie bekannte Kunden mit neuen Produkten besuchen. Sollten Sie neue Kunden mit neuen Produkten besuchen, kann jedes Wort, das nicht Teil einer Frage ist, falsch sein.

Bei neuen Kunden gilt: Erst die Bedarfsanalyse, dann die Value Proposition, dann die Präsentation.

Wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen wollen, dann sollten Sie einen Dialog gestalten. Sie stellen Fragen und der Kunde erzählt. Führen Sie Ihre Kunden mit Fragen dahin, dass diese sich die Produkte selbst verkaufen.

Wenn Sie 30% der Zeit sprechen und der Kunde 70% dann sind Sie auf dem richtigen Weg. Mehr zur 70:30 – Regel. Lassen Sie den Kunden reden. Wenn der spricht, liefert er Ihnen die besten Argumente.

War dieser Verkaufstipp über erfolgreiche Verkaufsgespräche nützlich?

Sind diese Themen, wie zu „erfolgreiche Verkaufsgespräche“, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Wenn ein Beitrag mal nicht gefallen hat, dann ist eine Nachricht auch wichtig. Damit wir lernen können. Danke dafür!

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie den Blog kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem wird die Adresse nur für neue Beiträge verwendet.

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräch und Akquise suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Verkaufstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaches.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht, wenn Ihnen das lieber ist.

* Pflichtfelder

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionRichtig verhandelnBuying CenterSolution SellingVerkaufstrainingMessetrainingSales Training

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und erfolgreiche Verkaufsgespräche vertiefen. Hier finden Sie ganz viele Tipps, wenn Sie Ihr Verkaufsgespräch mit mehr Erfolg führen möchten.

Verkaufstipp No.58 – Verkäufer-Judo für erfolgreiche Verkaufsgespräche.