Kategorie: Verkaufsgespräch

Veröffentlicht am 15. Oktober 2018

Verkaufstipp No.108 – Kunden überzeugen sich selbst

Selbstbewußte Kunden überzeugen sich selbst

Ja, Kunden überzeugen sich selbst. Verkäufer haben trotzdem eine wichtige Rolle. Aber welche? Kunden überzeugen sich selbst

In der Vergangenheit gelang es, Kunden mit guten Argumenten zu überzeugen. Früher wussten die Verkäufer mehr über die Produkte und deren Anwendung. Und Kunden haben früher dankbar und mit offenem Mund zugehört.

Dies stimmte in den 60er und 70er Jahren. Dann immer weniger. Und heute, in der Welt von Industrie 4.0 und des heutigen B2B Vertriebs, gar nicht mehr. (mehr …)

Veröffentlicht am 20. Dezember 2017

Verkaufstipp 102 – Gesprächsführung-Methoden im Verkaufsgespräch

Warum ist Gesprächsführung so wichtig?

Gesprächsführung-Methoden sind so wichtig, weil ein guter Dialog zwischen Fremden eher ein Zufall ist. Wenn wir also ein Ziel verfolgen, dann sollten wir dem Zufall Konstruktivismus und Gesprächsführung Methodeneine gute Chance geben.

Wenn wir es schaffen, dass sich beide wohl fühlen, gelingt ein guter Dialog eher. Dann werden die Menschen sich offener austauschen.

Wenn wir die Welt von verschiedenen Standpunkten sehen, dann kann sie sehr seltsam wirken. Und doch dieselbe sein. (mehr …)

Veröffentlicht am 14. Januar 2017

Verkaufstipp No.98 – Geschichten und Bilder im Verkaufsgespräch

Wenn Bilder & Geschichten überzeugen –
Ein Zweibein saß auf einem Dreibein…

Ein Zweibein saß auf einem Dreibein und aß ein Einbein. Da kam ein Vierbein und biss den Geschichten & Bilder im VerkaufsgesprächZweibein in… Sie kennen dieses Beispiel sicher bereits. Es zeigt, wie Bilder im Verkaufsgespräch helfen können, sogar einen „komischen“ Sachverhalt zu verankern. (mehr …)

Veröffentlicht am 9. Dezember 2016

Was wir von Donald Trump und der Google-Optimierung lernen können!

Vier-Wort-Sätze – Optimierung der Lesbarkeit

Jeder, der eine Webseite betreibt, möchte, dass diese auch gelesen wird. Dafür wurde diese schließlich erstellt. Damit eine Seite von Trump - Google Optimierung & Lösungsvertriebpotentiellen Kunden gefunden werden kann, muss zuerst Google diese Seite finden. Wenn Sie das ohne Optimierung der Seite nach SEO Regeln machen, wird es schwierig.

Aber nicht nur finden, sondern auch „gut finden“. Die Seite muss Google gefallen. Deshalb ist die Optimierung, also SEO so wichtig. (mehr …)

Veröffentlicht am 4. November 2016

Verkaufstipp No.96 – Verkaufsgespräch mit Ziel und Plan

Ohne Ziel und Plan ist jegliches Ergebnis ein Erfolg

Ein Erfolg ist das, was erfolgt, wenn man das Richtige tut. Wie oft gehen Ziele & Pläne im Verkaufsgespräch synchronisieren Verkäufer in ein Verkaufsgespräch, ohne ein klares Ziel und ohne einen Plan? Viel zu oft, wenn Sie mich fragen.

Meist haben Verkäufer selbst für wichtige Verkaufsgespräche keine Agenda. Weder Ziele noch ein Plan oder gar eine Agenda sind klar definiert! „Einen Auftrag holen“ ist keine klare Definition für das Ziel eines Verkaufsgesprächs. Und „Schau ´mer mal“ ist keine Agenda. (mehr …)

Veröffentlicht am 17. September 2016

Buchtipp-Verkauf: Mark Twain – Großer Verkaufstrainer

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Mark Twain, der Tom Sawyer geschrieben hat? – Verkaufstrainer?

Gab es damals überhaupt schon Vertriebstrainer oder Verkaufstrainer? Ehrlich, ich weiß es nicht. Aber, wenn Sie sein tom-sayer-mark-twain als Vertriebstrainer & VerkaufstrainerBuch „Tom Sawyer“ lesen, dann stellen Sie fest, dieser Autor von Weltliteratur ist ein Genie als Verkäufer.

Sigmund Freud war 1876, als Twain das Buch schrieb, gerade 20 Jahre alt. Und doch verstand der Autor offensichtlich ganz viel von Psychologie.

Deshalb dieser Buchtipp-Verkauf:
Mark Twain – Großer Verkaufstrainer!

Psychologie des Überzeugens wurde erst über 100 Jahre später geschrieben

Und doch nutzte Tom Sawyer einige genau jener Prinzipien. Am deutlichsten wird das Prinzip der Knappheit. Aber auch Autorität und Commitment und Konsistenz sind gut zu erkennen.

Tom Sawyer wird wegen seiner Faulheit von Tante Polly bestraft und muss den Zaun streichen. Als er damit begonnen hatte schlendert sein Freund Ben, Apfel essend, heran. Er wolle schwimmen gehen, aber Tom würde wohl lieber arbeiten, machte sich Ben lustig.

Tom hatte natürlich keine Lust, zu arbeiten und überdies hätte er zu gerne den Apfel seines Freundes gegessen. Und wenige Minuten später hatte er Ben soweit. Dieser bettelte darum, auch streichen zu dürfen und offerierte am Ende sogar seinen Apfel als Gegenleistung für ein paar Zaunlatten.

Immer mehr Freunde kamen vorbei, um zu lästern. Und sie blieben, um zu streichen! Wofür Sie mit Murmeln, Papierdrachen, Bindfaden, einer toten Ratte und vielen anderen Gegenständen von Wert bezahlten.

Wie konnte Tom Sawyer „Zaun-streichen“ verkaufen?

Hauptsächlich weil er es geschafft hat, das Streichen zu etwas besonderem, etwas wertvollem zu machen. Einerseits hat er das Streichen als schwierig dargestellt und als eine tolle Aufgaben – keine Arbeit.

Andererseits hat er jegliche Unterstützung erst mal abgelehnt. Weil Tante Polly ganz bestimmt nicht mit der Qualität Anderer einverstanden wäre. Nur seinen Fähigkeiten vertraute sie bei diesem wichtigen Zaun zur Straße hin.

Jedenfalls war genau das sein Argument. Ein toller Verkäufer. Sogar ohne Verkaufstrainer.

Mehr Detail möchte ich hier nicht verraten. Wenn Sie den Charme des Buches lieber im Original nachlesen wollen, verstehe ich das gut. Es lohnt sich wirklich. Viel Spaß dabei.

Sind Sie als Verkäufer sicher, dass Sie Ihre Leistungen angemessen wertvoll anbieten. Und stellen Sie die Autorität Ihres Unternehmens optimal dar? Von der Inszenierung des Tom Sawyer können viele Verkäufer sich eine dicke Scheibe abschneiden.

Lesen Sie das Buch und Sie werden mit viel Spaß viele Ideen erhalten.

Außerdem dürfen Sie gerne mein Vertriebstraining buchen:

Überzeugende Verkaufsgespräche„.

Mark Twain – Psychologie und Vertriebstraining

Sicher verstehen Sie jetzt, warum ich von Mark Twain als Verkaufstrainer so begeistert bin. Er wusste schon vor über 100 Jahren, wie Menschen von etwas überzeugt werden können. Wie man Kunden psychologisch überzeugt.

Und dabei war die Psychologie noch in den Kinderschuhen. Und eine Psychologie des Überzeugens entwickelte sich erst 100 Jahre später.

Die Psychologie des Überzeugens hilft Verkäufern in jedem Verkaufsgespräch. Von der Bedarfsanalyse bis zur Verhandlung und dem Abschluss. Hier hilft Mark Twain als Verkaufstrainer mit seinem Vertriebstraining als Buch.

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Das war: Großer Verkaufstrainer – Mark Twain – Verkaufstipp No.95!

Veröffentlicht am 17. August 2016

Verkaufstipp No.94 Verbindlichkeit im Verkauf – Zusagen nicht halten?

Was, wenn Verkäufer eine Zusage nicht einhalten können?

Verbindlichkeit im Verkauf - Vertrauen aufbauen und Vertrauen rechtfertigenMit dieser Frage hat der Verkaufstipp No.93 geendet.

Zuvor hatten wir das so wichtige Thema Verbindlichkeit im Verkauf und im Verkaufsgespräch beleuchtet. Ich hoffe, das hatte Sie interessiert und angesprochen.

Vor allem hatten wir festgestellt:

Verbindlichkeit im Verkauf fördert Vertrauen!

Und Vertrauen fördert Umsatz!

(mehr …)

Veröffentlicht am 7. August 2016

Verkaufstipp No.93 – Verbindlichkeit erzeugt Vertrauen

Wie lässt sich „Verbindlichkeit“ gezielt leben?

Dass „Verbindlichkeit“ für den Vertrieb wichtig ist, ist keine Neuigkeit. Verbindlichkeit steht dafür, dass Verbindlichkeit - verbindlich agieren und Commitment zeigenwir verlässlich tun, was wir sagen. Aber es steht auch dafür, dass wir ernst meinen was wir sagen. Und dass ganz grundsätzlich Ernsthaftigkeit in allem unserem Tun steckt.

Verbindlich zu handeln, erzeugt deshalb Vertrauen.

Als Verkäufer wünschen wir uns auch Verbindlichkeit von unseren Geschäftspartnern. Unsere Kunden sollen möglichst so bestellen, wie diese es uns zugesagt haben.

Geschäftspartner sollen Ihre Zusagen ebenso präzise einhalten, wie sie Rabatte und gute Preise einfordern.

Im Lösungsvertrieb mit seiner hohen Komplexität und seinen langen Verkaufszyklen, ist eine hohe Verbindlichkeit und ein hohes Maß an Vertrauen besonders wichtig. Im Account Management ist Vertrauen die Grundlage, um lange zusammen zu arbeiten.

Aber wenn Verbindlichkeit so wichtig ist, dann stellt sich die spannende Frage: Wie kann Verbindlichkeit erzeugt oder gelebt werden kann? Können wir das erzeugen? Und wie?

Das zeigen wir mit diesem Verkaufstipp No.93 – Verbindlichkeit erzeugt Vertrauen.

Unverbindlichkeit lehrt uns Verbindlichkeit

Wir alle kennen die Floskeln der Unverbindlichkeit. „Grundsätzlich können wir das gerne mal prüfen. Da sollten wir dann mal einen Termin im nächsten Jahr ins Auge fassen.“ Diese Antwort bedeutet „Nein“. Aber darauf kann man diese Person nicht festnageln. Sie ist nicht festgelegt. Die Hintertür ist offen. Falls jemand das Vorgehen in Frage stellt.

Unverbindlichkeit bedeutet also, nicht festgelegt zu sein. Warum wollen so viele Menschen nicht festgelegt werden? Es ist wohl so, dass viele Menschen die Verantwortung für Ihr eigenes Tun scheuen. Das würde fehlendes Selbstvertrauen ausdrücken. Und tut es auch.

Aber, wenn es schon an Selbstvertrauen fehlt, wie sollen Andere einem solchen Verkäufer Vertrauen schenken? Wenn es an Selbstvertrauen fehlt, wird es schwer das Vertrauen anderer zu gewinnen. Verbindlichkeit und Werte gehören eng zueinander. Zugegeben, es ist nicht immer einfach ethische Werte zu leben. Aber Werte geben Orientierung. Werte machen auch berechenbar.

Möglicherweise steckt auch der Wunsch dahinter, andere nicht zu verletzen. Ist es wirklich weniger verletzend etwas Unverbindliches zu sagen, anstatt einem klaren Nein? Das würde wenigstens bedeuten, dass man den Gegenüber ernst nimmt.

Dann lassen Sie uns doch Ende September oder Anfang Oktober wieder treffen. Rufen Sie mich doch dann einfach mal an.

Klingt ganz nett, ist aber nicht verbindlich. Ernsthaftigkeit würde bedeuten, Verkäufer und Kunde haben dasselbe Ziel für diesen Termin vor Augen. Es ist beiden klar, wer wann anruft, um den genauen Termin zu definieren. Noch etwas besser ist, gleich den Termin für das nächste Verkaufsgespräch zu vereinbaren. Aber das ist nicht immer möglich.

Ernsthaftes Interesse erzeugt Verbindlichkeit

Wenn wir als Verkäufer im direkten wie im indirekten Vertrieb verbindlich agieren wollen, dann muss immer die Frage über uns schweben, ob beide Seiten ernsthaftes Interesse an einem Kontakt haben. Die Kaffeekränzchen sollten den wenigen Kunden vorbehalten sein, die sich genau ein solches Verkaufsgespräch wünschen. Die gibt es.

Aber Umsatz macht mit diesen Ansprechpartnern kaum jemand.

Es finden immer wieder Verkaufsgespräche mit Gesprächspartnern statt, die keinen konkreten Bedarf haben. Diese Termine entspringen dem Wunschdenken, dass man als Verkäufer nur oft genug anklopfen muss, um einen Auftrag zu gewinnen.

Ja, eine bestimmte Kontaktzahl ist notwendig, um zu Abschlüssen zu kommen. Aber Verkäufer müssen für jeden der Kontakte einen ernsthaften Grund haben. Gute Gespräche brauchen Substanz, einen guten Grund, wenn es etwas werden soll.

Wenn es diesen Grund nicht gibt, macht der Besuch kaum Sinn und kostet nur Zeit.

Verbindlichkeit bedeutet in der Form:

  • konkrete Termine vereinbaren.
  • Termine einhalten.
  • konkrete Zusagen machen, oder Absagen.
  • beides einhalten.
  • ernsthafte Fragen zu relevanten Themen des Kunden stellen.
  • ernsthaft Lösungen zu den Themen des Kunden suchen.

Ja, das sind überwiegend formelle Punkte. Aber diese weisen dem Kunden den Weg. Sie geben Hinweise auf die grundsätzliche Haltung eines Verkäufers.

Verbindlichkeit im vertrieblichen Handeln.

Wenn Verkäufer nur oberflächlich über das Produktangebot sprechen, bringt das keinerlei Nutzen. Und keine Verbindlichkeit. Deshalb „ernsthafte Fragen stellen“. Gehen Sie in Verbindung mit dem Kunden.

Reden Sie über dessen Themen. Gehen Sie mit ihm in einen intensiven Austausch. Die Inhalte der Verkaufsgespräche müssen sich jedoch an den Bedürfnissen des Kunden oder Geschäftspartners orientieren. Suchen Sie nach Ideen, die den Kunden mehr Erfolg bringen. Dann sind Sie in Verbindung.

Die Bedarfsanalyse ist der beste Weg, wenn Sie Verbindlichkeit herstellen wollen. Mit der Bedarfsanalyse stellen Sie ganz schnell fest, ob ein konkreter Bedarf vorliegt. Aber natürlich nur, wenn Sie auch ganz ernsthaft fragen. Wenn Sie dazu auch aktiv zuhören und dann weiter bohren, bis Sie die Sicht des Kunden ganz verstanden haben. Es ist ja klar. Er muss nicht Ihr Produkt verstehen. Verkäufer müssen die Anliegen des Kunden verstehen.

Garantiert! Siehe auch Insight Selling.

Verbindlichkeit ist immer wirksam! Ganz unabhängig von den Produkten, den Märkten und den Kundentypen.

Was tun, wenn Sie eine Zusage mal nicht einhalten können?

Wäre es dann nicht besser, etwas weniger konkret zu sein? Nein. Da bin ich ganz sicher!

Aber mehr zu dieser spannenden Frage im nächsten Beitrag.

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Sind diese Themen, wie Verbindlichkeit im Verkauf, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Aber auch, wenn das mal nicht der Fall war, interessiert uns das. Bitte schreiben Sie uns auch dann. Danke.

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Veröffentlicht am 17. April 2016

Verkaufstipp No.89 – Der Wettbewerb im Verkaufsgespräch

Regeln zum Umgang mit Konkurrenten im Verkaufsgespräch

Kürzlich hat ein Interessent mich gefragt, warum das Thema Wettbewerb kaum in meinen Verkaufstipps Wettbewerb und Konkurrenten im Account Managementvorkommt. Ich denke, das kommt daher, dass ich das Thema nicht zu wichtig nehmen will.

Vor diesem Thema kommen viele andere wichtige Fähigkeiten, die ich von Verkäufern fordere.

Außerdem glaube ich, dass es reicht, wenn Verkäufer ein paar wenige Regeln beachten. Wenige, aber wichtige Regeln zum Umgang mit dem Wettbewerb im Verkaufsgespräch reichen völlig aus. Wenn Sie den Rest gut beherrschen.  

Verkäufer sollten diese Regeln zum Verhalten im Verkaufsgespräch hinsichtlich dem Wettbewerb unbedingt beachten.

1. Regel – Vor allem die eigenen Stärken gut kennen

Verkäufer müssen zuallererst die Stärken der eigenen Produkte oder eigenen Leistung gut kennen. Wenn Verkäder die Stärken der Wettbewerber zu gut kennt, fürchtet diese sich zu oft.

Oft hat er damit ein Problem. Das hilft Verkäufern nicht.

2. Regel – Nicht ohne Not über den Wettbewerb sprechen!

Auch das Wettbewerbsrecht, also das Gesetzt gegen den unlauteren Wettbewerb, setzt hier Grenzen. Wenn Verkäufer ungefragt den Wettbewerb im Verkaufsgespräch erwähnen, verletzt dies das Gesetz. Aber es macht auch gar keinen Sinn, wenn Verkäufer den Konkurrenten freiwillig dadurch aufwerten. Denn das tun Verkäufer, sie den Wettbewerb im Verkaufsgespräch erwähnen.

Wir dürfen uns nicht einfach mit dem Wettbewerb vergleichen. Und sollten das auch lassen. Wenn wir unsere Stärken kennen, dann sollten wir diese mit den Bedürfnissen des Kunden in Verbindung bringen. Das bringt uns und den Kunden weiter.

3. Regel – Die Fragen eines Kunden zum Wettbewerb ganz sachlich beantworten

Mit Dreck zu werfen hinterlässt immer einen negatives Gefühl. Aber auch hier ist das Wettbewerbsrecht klar. Auch dieses verlangt einen sachlichen Umgang. Außerdem sollten Verkäufer auf die Kundentypen achten.

Der sicherheitsorientierte „Blaue“ Kunde braucht viele sachliche Informationen. Der „rote Kundentyp“ eher nur 2 bis 3 „knackige“ Punkte. Ja, es ist Kommunikation und Psychologie.

Lenken Sie Verkaufsgespräche zu Ihren Stärken

Lenken Sie Ihr Verkaufsgespräch in Zukunft mit den richtigen Fragen zu den Punkten, die dem Kunden wichtig sein könnten. Überlegen Sie dann, wie diese Bedarfe von Ihren Produkten gut abgedeckt werden könnten.

Suchen Sie nach den Punkten die dem Kunden wichtig sind und von Ihren Produkten gut gelöst sind. Unterstreichen Sie die große Bedeutung gerade dieser Bedürfnisse. Das ist auch im Interesse des Kunden.

Also auch für den Umgang mit dem Wettbewerb sind Fragetechniken, die Bedarfsanalyse und die Kenntnis der Kundentypen von großer Bedeutung. In  Zukunft noch mehr als heute, denn die Kunden werden immer selbständiger.

Den Wettbewerb sollten wir so gut kennen, dass wir diesem 1. nicht in die Falle tappen. Und 2., dass wir uns nicht in den Fällen verausgaben, in denen wir keine Chance haben. Wenn der Wettbewerb eine ordentliche Leistung bietet und der Interessent genau dessen Vorzüge liebt, dann verschwenden Sie keine Zeit. Auf zum nächsten Kunden.

Missionieren ist heute, in einer aufgeklärten Businessgesellschaft, sehr schwierig.

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Verkaufstipp No.89 – Der Wettbewerb im Verkaufsgespräch!

Veröffentlicht am 22. März 2016

Bedarfsanalyse im Verkauf – wenn langsamer schneller ist

Lösungen verkaufen oder Lösungen entwickeln?

Es war eine Rückmeldung nach einem Vertriebstraining „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“. In diesem wird auch das Thema Bedarfsanalyse im Verkauf behandelt.

Bedarfsanalyse im Verkauf - Lösungsvertrieb„Wenn wir den Bedarf viel gründlicher analysieren und insbesondere die Lösung viel langsamer und mit dem Kunden entwickeln, sind wir viel erfolgreicher. Und es geht schneller.“

Äh, wie bitte? (mehr …)