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Kategorie: Verkaufsgespräch

Veröffentlicht am 15. Oktober 2018

Verkaufstipp No.108 – Kunden überzeugen sich selbst

Selbstbewußte Kunden überzeugen sich selbst

Ja, Kunden überzeugen sich selbst. Verkäufer haben trotzdem eine wichtige Rolle. Aber welche? Kunden überzeugen sich selbst

In der Vergangenheit gelang es, Kunden mit guten Argumenten zu überzeugen. Früher wussten die Verkäufer mehr über die Produkte und deren Anwendung. Und Kunden haben früher dankbar und mit offenem Mund zugehört.

Dies stimmte in den 60er und 70er Jahren. Dann immer weniger. Und heute, in der Welt von Industrie 4.0 und des heutigen B2B Vertriebs, gar nicht mehr. (mehr …)

Veröffentlicht am 20. Dezember 2017

Verkaufstipp 102 – Gesprächsführung Verkaufsgespräch

Warum ist Gesprächsführung so wichtig?

Gesprächsführung ist so wichtig, weil ein guter Dialog zwischen Fremden eher ein Zufall ist. Wenn wir also ein Ziel verfolgen, dann sollten wir dem Zufall Konstruktivismus und Gesprächsführungeine gute Chance geben.

Wenn wir es schaffen, dass sich beide wohl fühlen, gelingt ein guter Dialog eher. Dann werden die Menschen sich offener austauschen.

Wenn wir die Welt von verschiedenen Standpunkten sehen, dann kann sie sehr seltsam wirken. Und doch dieselbe sein.

Unterschiedliche Meinungen werden dann als Bereicherung empfunden und weniger als Hürde.

Und das ist es doch, was Verkäufer beherrschen müssen. Wenn Sie aufrecht ans Ziel kommen wollen. Nur, wenn wir authentisch sind, werden wir als Verkäufer mehr Erfolg haben. (mehr …)

Veröffentlicht am 14. Januar 2017

Verkaufstipp No.98 – Geschichten und Bilder im Verkaufsgespräch

Wenn Bilder & Geschichten überzeugen –
Ein Zweibein saß auf einem Dreibein…

Ein Zweibein saß auf einem Dreibein und aß ein Einbein. Da kam ein Vierbein und biss den Geschichten & Bilder im VerkaufsgesprächZweibein in… Sie kennen dieses Beispiel sicher bereits. Es zeigt, wie Bilder im Verkaufsgespräch helfen, selbst einen „komischen“ Sachverhalt zu verankern.

Bilder im Verkaufsgespräch helfen Sachverhalte zu erklären. So, dass der Kunde sie wiedergeben kann, wenn er gefragt wird.

Wenn Sie komplexe Produkte oder Lösungen verkaufen, dann benutzen Sie sicher auch Geschichten und Bilder um Sachverhalte zu erklären. (mehr …)

Veröffentlicht am 9. Dezember 2016

Was wir von Donald Trump und der Google-Optimierung lernen können!

Vier-Wort-Sätze – Optimierung der Lesbarkeit

Jeder, der eine Webseite betreibt, möchte, dass diese auch gelesen wird. Dafür wurde diese schließlich erstellt. Damit eine Seite von Trump - Google Optimierung & Lösungsvertriebpotentiellen Kunden gefunden werden kann, muss zuerst Google diese Seite finden. Wenn Sie das ohne Optimierung der Seite nach SEO Regeln machen, wird es schwierig.

Aber nicht nur finden, sondern auch „gut finden“. Die Seite muss Google gefallen. Deshalb ist die Optimierung, also SEO so wichtig.

Wenn Google eine Seite mag, dann steht diese vorne auf den Ergebnislisten. Wenn Google eine Seite mag? Sie kennen das doch, SEO! Search Engine Optimization. Optimierung für die Suchmaschinen. (mehr …)

Veröffentlicht am 4. November 2016

Verkaufstipp No.96 – Verkaufsgespräch mit Ziel und Plan

Ohne Ziel und Plan ist jegliches Ergebnis ein Erfolg

Ein Erfolg ist das, was erfolgt, wenn man das Richtige tut. Wie oft gehenZiele & Pläne im Verkaufsgespräch synchronisieren Verkäufer in ein Verkaufsgespräch, ohne ein klares Ziel und ohne einen Plan? Viel zu oft, wenn Sie mich fragen.

Meist haben Verkäufer selbst für wichtige Verkaufsgespräche keine Agenda. Weder Ziele noch ein Plan oder gar eine Agenda sind klar definiert! „Einen Auftrag holen“ ist keine klare Definition für das Ziel eines Verkaufsgesprächs. Und „Schau ´mer mal“ ist keine Agenda.
(mehr …)

Veröffentlicht am 17. September 2016

Buchtipp-Verkauf: Mark Twain – Großer Verkaufstrainer

Mark Twain, der Tom Sawyer geschrieben hat? – Verkaufstrainer?

Gab es damals überhaupt schon Vertriebstrainer oder Verkaufstrainer? Ehrlich, ich weiß es nicht. Aber, wenn Sie sein tom-sayer-mark-twain als Vertriebstrainer & VerkaufstrainerBuch „Tom Sawyer“ lesen, dann stellen Sie fest, dieser Autor von Weltliteratur ist ein Genie als Verkäufer.

Sigmund Freud war 1876, als Twain das Buch schrieb, gerade 20 Jahre alt. Und doch verstand der Autor offensichtlich ganz viel von Psychologie.

Psychologie des Überzeugens wurde erst über 100 Jahre später geschrieben

Und doch nutzte Tom Sawyer einige genau jener Prinzipien. Am deutlichsten wird das Prinzip der Knappheit. Aber auch Autorität und Commitment und Konsistenz sind gut zu erkennen. (mehr …)

Veröffentlicht am 17. August 2016

Verkaufstipp No.94 Verbindlichkeit im Verkauf – Wenn Sie Zusagen nicht halten können?

Was, wenn Verkäufer eine Zusage nicht einhalten können?

Mit dieser Frage hat der Verkaufstipp No.93 geendet. Zuvor hatten wir das Verbindlichkeit im Verkauf - Vertrauen aufbauen und Vertrauen rechtfertigenThema Verbindlichkeit im Verkauf und im Verkaufsgespräch beleuchtet. Insbesondere hatten wir festgestellt:

Verbindlichkeit im Verkauf fördert Vertrauen!
Und Vertrauen fördert Umsatz!

Vertrauen aufzubauen ist eine zentrale Aufgabe als Verkäufer. Möglicherweise ist es die mit Abstand wichtigste Aufgabe von Verkäufern, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und diese Reputation zu behalten.

Eine weitere bestätigte Erkenntnis meiner Seminarteilnehmer im Vertriebstraining möchte ich hier deutlich herausstellen: (mehr …)

Veröffentlicht am 7. August 2016

Verkaufstipp No.93 – Verbindlichkeit erzeugt Vertrauen

Wie lässt sich „Verbindlichkeit“ gezielt leben?

Dass „Verbindlichkeit“ für den Vertrieb wichtig ist, ist keine Neuigkeit. Verbindlichkeit steht dafür, dass Verbindlichkeit - verbindlich agieren und Commitment zeigenwir verlässlich tun, was wir sagen. Aber es steht auch dafür, dass wir ernst meinen was wir sagen. Und dass ganz grundsätzlich Ernsthaftigkeit in allem unserem Tun steckt.

Verbindlich zu handeln, erzeugt deshalb Vertrauen.

Als Verkäufer wünschen wir uns auch Verbindlichkeit von unseren Geschäftspartnern. Unsere Kunden sollen möglichst so bestellen, wie diese es uns zugesagt haben.

Geschäftspartner sollen Ihre Zusagen ebenso präzise einhalten, wie sie Rabatte und gute Preise einfordern.

Im Lösungsvertrieb mit seiner hohen Komplexität und seinen langen Verkaufszyklen, ist eine hohe Verbindlichkeit und ein hohes Maß an Vertrauen besonders wichtig. Im Account Management ist Vertrauen die Grundlage, um lange zusammen zu arbeiten.

(mehr …)

Veröffentlicht am 17. April 2016

Verkaufstipp No.89 – Der Wettbewerb im Verkaufsgespräch

Regeln zum Umgang mit Konkurrenten im Verkaufsgespräch

Kürzlich hat ein Interessent mich gefragt, warum das Thema Wettbewerb kaum in meinen Verkaufstipps Wettbewerb und Konkurrenten im Account Managementvorkommt. Ich denke, das kommt daher, dass ich das Thema nicht zu wichtig nehmen will.

Vor diesem Thema kommen viele andere wichtige Fähigkeiten, die ich von Verkäufern fordere.

Außerdem glaube ich, dass es reicht, wenn Verkäufer ein paar wenige Regeln beachten. Wenige, aber wichtige Regeln zum Umgang mit dem Wettbewerb im Verkaufsgespräch reichen völlig aus. Wenn Sie den Rest gut beherrschen.  (mehr …)

Veröffentlicht am 22. März 2016

Bedarfsanalyse im Verkauf – wenn langsamer schneller ist

Lösungen verkaufen oder Lösungen entwickeln?

Es war eine Rückmeldung nach einem Vertriebstraining „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“. In diesem wird auch das Thema Bedarfsanalyse im Verkauf behandelt.

Bedarfsanalyse im Verkauf - Lösungsvertrieb„Wenn wir den Bedarf viel gründlicher analysieren und insbesondere die Lösung viel langsamer und mit dem Kunden entwickeln, sind wir viel erfolgreicher. Und es geht schneller.“

Äh, wie bitte?

„Wenn wir den Bedarf viel gründlicher analysieren und insbesondere die Lösung viel langsamer und mit dem Kunden entwickeln, sind wir viel erfolgreicher. Und es geht schneller. Es geht wirklich schneller“! (mehr …)