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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Bedarfsanalyse im Verkauf / Vertrieb

Selbstbewußte Kunden überzeugen sich selbst

Ja, Kunden überzeugen sich selbst. Verkäufer haben trotzdem eine wichtige Rolle. Aber welche? Kunden überzeugen sich selbst

In der Vergangenheit gelang es, Kunden mit guten Argumenten zu überzeugen. Früher wussten die Verkäufer mehr über die Produkte und deren Anwendung. Und Kunden haben früher dankbar und mit offenem Mund zugehört. Dies stimmte in den 60er und 70er Jahren. Dann immer weniger. Und heute, in der Industrie 4.0 Welt des heutigen B2B Vertriebs, gar nicht mehr.

Das berichten erfahrene Verkäufer im Außendienst, genau wie die Psychologen. Der Vertrieb muss sich endlich darauf einstellen. Kunden haben heute meist schon viel im Internet über eine Leistung gelesen, bevor sie Verkäufer dazu holen. Die digitale Transformation hat längst begonnen und wirkt sehr stark. Gerade auch im Einkauf und damit im Vertrieb.

Kunden sind heute sehr selbstbewusst und entscheiden selbst, was sie kaufen. Sie wissen selbst, was sie wollen oder nicht mehr wollen. Aber leider fragen die Verkäufer zu wenig danach. Sie machen Ihren Job noch immer wie in der „guten alten Zeit“. Selbst die Marketingabteilungen, die sonst modern auftreten, überlegen sich noch die Argumente, mit denen Verkäufer Kunden überzeugen können. Bisweile höre ich sogar noch von Einwandbehandlung. Das ist, wie wenn man mit einem Opel Kapitän zum Kunden fährt.

Kunden überzeugen sich selbst, aber warum …

Verkäufer erzählen noch immer von den Produkte. Und deren Nutzen. So allgemein. Das ist zu wenig. Industrie 4.0 hat längst auch im Vertrieb Einzug gehalten. Aber dort werden nicht die Maschinen und Systeme übernehmen. Vielmehr wird es systematisch menschlicher. Es wird individueller. Denn jeder Kunde, jedes Unternehmen, jeder Mensch will als Individuum wahrgenommen. Seine speziellen Wünsche und Hoffnungen sollen im Vordergrund stehen.

Kunden überzeugen sich selbst! Wenn das stimmt, warum erzählen viele Verkäufer dann noch immer so viel. Warum glauben die noch immer, sie müssten die Kunden überzeugen. Oft meint die GL und das Marketing, das wäre noch aktuell.

Kunden im B2B Vertrieb möchten immer weniger anderen vertrauen. Sie vertrauen immer mehr auf die eigene Erfahrung. Zu Recht oder zu Unrecht. Aber ganz sicher kennen die Kunden die eigenen Interessen und den Bedarf viel besser als ein Verkäufer. Deshalb gilt: Kunden überzeugen sich selbst!

Fragetechnik, Bedarfsanalyse und Value Proposition sind die neuen Tools

Gute Fragetechniken zur Bedarfsanalyse muss diesen Wandel unterstützen. Ganz besonders im Solution Selling, also im Vertrieb komplexe und erklärungsbedürftiger Leistungen und Lösungen. Moderne Vertriebstraining ist hier gefordert, die Kompetenzen aufzufrischen.

Kunden möchten sich selbst überzeugen. Nicht überzeugt werden. Schon gar nicht, wollen sie im Verkaufsgespräch überredet werden. Und als Geschäftskunden im B2B Kontakt zwei Mal nicht.

Wenn, dann wünschen Kunden sich einen Berater auf Augenhöhe. Einen der seine Erfahrung einbringt. Der sich aber auch in der Branche auskennt. Jemand, der hilft, dass sein Kunde eine gute Lösung für eine Aufgabe kauft. Kaufen kann. „Verkaufen“ wird immer mehr zu „Kaufchance bieten“. Verkäufer werden zu Beratern im Beschaffungsprozess.

Aber Achtung: Es geht nicht zurück zum technischen Produktberater. Wenn Sie als Berater im Vertrieb akzeptiert werden wollen, müssen Sie mehr leisten. Verkäufer werden zum „Facilitator“, zum Ermöglicher oder man braucht sie nicht mehr.

Lesen Sie auch das Konzept Insight Selling. Es wird Ihr Denken verändern.

Wie bei allen Beratern ist die Kernkompetenz die Fragetechnik und das aktive Zuhören. Es geht dabei um die Bedarfsanalyse im weitesten Sinn. Nur, wenn wir als Verkäufer wirklich verstehen, was die Kunden brauchen, können wir diese optimal unterstützen. Nur, wenn wir deren Wünsche, Hoffnungen und Träume kennen, können wir etwas bieten, das den Kunden zufrieden macht.

Mit der Bedarfsanalyse erfahren wir von deren Wünschen und Hoffnung. Aber erst mit der Value Proposition zeigen wir dies sehr deutlich. So kann der Kunden feststellen, dass wir ihn verstanden haben. Außerdem kann er leicht feststellen, wenn das noch nicht ganz geschafft ist. Auch das ist so wichtig. Wichtig um Vertrauen aufzubauen. Deshalb gilt immer Bedarfsanalyse plus Value Proposition!

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Vertriebstraining
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

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Warum ist Gesprächsführung wichtig?

Gesprächsführung ist so wichtig, weil ein guter Dialog zwischen Fremden eher ein Zufall ist. Wenn wir also ein Ziel verfolgen, dann sollten wir dem Zufall Konstruktivismus und Gesprächsführungeine gute Chance geben.

Wenn wir es schaffen, dass sich beide wohl fühlen, gelingt ein guter Dialog eher. Dann werden die Menschen sich offener austauschen.

Wenn wir die Welt von verschiedenen Standpunkten sehen, dann kann sie sehr seltsam wirken. Und doch dieselbe sein.

Unterschiedliche Meinungen werden dann als Bereicherung empfunden und weniger als Hürde.

Und das ist es doch, was Verkäufer beherrschen müssen. Wenn Sie aufrecht ans Ziel kommen wollen. Nur, wenn wir authentisch sind, werden wir als Verkäufer mehr Erfolg haben. » Weiterlesen


Wenn Bilder & Geschichten überzeugen –
Ein Zweibein saß auf einem Dreibein…

Ein Zweibein saß auf einem Dreibein und aß ein Einbein. Da kam ein Vierbein und biss den Geschichten & Bilder im VerkaufsgesprächZweibein in… Sie kennen dieses Beispiel sicher bereits. Es zeigt, wie Bilder im Verkaufsgespräch helfen, selbst einen „komischen“ Sachverhalt zu verankern.

Bilder im Verkaufsgespräch helfen Sachverhalte zu erklären. So, dass der Kunde sie wiedergeben kann, wenn er gefragt wird.

Wenn Sie komplexe Produkte oder Lösungen verkaufen, dann benutzen Sie sicher auch Geschichten und Bilder um Sachverhalte zu erklären. » Weiterlesen


Vier-Wort-Sätze – Optimierung der Lesbarkeit

Jeder, der eine Webseite betreibt, möchte, dass diese auch gelesen wird. Dafür wurde diese schließlich erstellt. Damit eine Seite von Trump - Google Optimierung & Lösungsvertriebpotentiellen Kunden gefunden werden kann, muss zuerst Google diese Seite finden.

Aber nicht nur finden, sondern auch „gut finden“. Die Seite muss Google gefallen. Deshalb ist die Optimierung, also SEO so wichtig.

Wenn Google eine Seite mag, dann steht diese vorne auf den Ergebnislisten. Wenn Google eine Seite mag? Sie kennen das doch, SEO! Search Engine Optimization. Optimierung für die Suchmaschinen. » Weiterlesen


Ohne Ziel und Plan ist jegliches Ergebnis ein Erfolg

Ein Erfolg ist das, was erfolgt, wenn man das Richtige tut. Wie oft gehen Verkäufer in ein Verkaufsgespräch, ohne ein Ziele & Pläne im Verkaufsgespräch synchronisierenklares Ziel und ohne einen Plan? Viel zu oft, wenn Sie mich fragen.

Meist haben Verkäufer selbst für wichtige Verkaufsgespräche keine Agenda. Weder Ziele noch ein Plan oder gar eine Agenda sind klar definiert! „Einen Auftrag holen“ ist keine klare Definition für das Ziel eines Verkaufsgesprächs. Und „Schau ´mer mal“ ist keine Agenda.

„Das Richtige tun“ orientiert sich, wie bekannt, am Ziel. Woher sollen wir wissen, was das Richtige ist, wenn es kein Ziel gibt. Wie wollen Verkäufer so ihre Ziele mit denen des Kunden synchronisieren? » Weiterlesen


Mark Twain, der Tom Sawyer geschrieben hat? – Verkaufstrainer?

Gab es damals überhaupt schon Vertriebstrainer oder Verkaufstrainer? Ehrlich, ich weiß es nicht. Aber, wenn Sie sein tom-sayer-mark-twain als Vertriebstrainer & VerkaufstrainerBuch „Tom Sawyer“ lesen, dann stellen Sie fest, dieser Autor von Weltliteratur ist ein Genie als Verkäufer.

Sigmund Freud war 1876, als Twain das Buch schrieb, gerade 20 Jahre alt. Und doch verstand der Autor offensichtlich ganz viel von Psychologie.

Psychologie des Überzeugens wurde erst über 100 Jahre später geschrieben

Und doch nutzte Tom Sawyer einige genau jener Prinzipien. Am deutlichsten wird das Prinzip der Knappheit. Aber auch Autorität und Commitment und Konsistenz sind gut zu erkennen. » Weiterlesen


Was, wenn Verkäufer eine Zusage nicht einhalten können?

Mit dieser Frage hat der Verkaufstipp No.93 geendet. Zuvor hatten wir das Thema Verbindlichkeit im Verkauf und im Verkaufsgespräch beleuchtet. Verbindlichkeit im Verkauf - Vertrauen aufbauen und Vertrauen rechtfertigenInsbesondere hatten wir festgestellt:

Verbindlichkeit im Verkauf fördert Vertrauen!
Und Vertrauen fördert Umsatz!

Vertrauen aufzubauen ist eine zentrale Aufgabe als Verkäufer. Möglicherweise ist es die mit Abstand wichtigste Aufgabe von Verkäufern, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und diese Reputation zu behalten.

Eine weitere bestätigte Erkenntnis meiner Seminarteilnehmer im Vertriebstraining möchte ich hier deutlich herausstellen: » Weiterlesen


Wie lässt sich „Verbindlichkeit“ gezielt leben?

Dass „Verbindlichkeit“ für den Vertrieb wichtig ist, ist keine Neuigkeit. Verbindlichkeit steht dafür, dass Verbindlichkeit - verbindlich agieren und Commitment zeigenwir verlässlich tun, was wir sagen. Aber es steht auch dafür, dass wir ernst meinen was wir sagen. Und dass ganz grundsätzlich Ernsthaftigkeit in allem unserem Tun steckt.

Verbindlich zu handeln, erzeugt deshalb Vertrauen.

Als Verkäufer wünschen wir uns auch Verbindlichkeit von unseren Geschäftspartnern. Unsere Kunden sollen möglichst so bestellen, wie diese es uns zugesagt haben.

Geschäftspartner sollen Ihre Zusagen ebenso präzise einhalten, wie sie Rabatte und gute Preise einfordern.

Im Lösungsvertrieb mit seiner hohen Komplexität und seinen langen Verkaufszyklen, ist eine hohe Verbindlichkeit und ein hohes Maß an Vertrauen besonders wichtig. Im Account Management ist Vertrauen die Grundlage, um lange zusammen zu arbeiten.

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Regeln zum Umgang mit Konkurrenten im Verkaufsgespräch

Kürzlich hat ein Interessent mich gefragt, warum das Thema Wettbewerb kaum in meinen Verkaufstipps Wettbewerb und Konkurrenten im Account Managementvorkommt. Ich denke, das kommt daher, dass ich das Thema nicht zu wichtig nehmen will.

Vor diesem Thema kommen viele andere wichtige Fähigkeiten, die ich von Verkäufern fordere.

Außerdem glaube ich, dass es reicht, wenn Verkäufer ein paar wenige Regeln beachten. Wenige, aber wichtige Regeln zum Umgang mit dem Wettbewerb im Verkaufsgespräch reichen völlig aus. Wenn Sie den Rest gut beherrschen.  » Weiterlesen


Lösungen verkaufen oder Lösungen entwickeln?

Es war eine Rückmeldung nach einem Vertriebstraining „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“. In diesem wird auch das Thema Bedarfsanalyse im Verkauf behandelt.

Bedarfsanalyse im Verkauf - Lösungsvertrieb„Wenn wir den Bedarf viel gründlicher analysieren und insbesondere die Lösung viel langsamer und mit dem Kunden entwickeln, sind wir viel erfolgreicher. Und es geht schneller.“

Äh, wie bitte?

„Wenn wir den Bedarf viel gründlicher analysieren und insbesondere die Lösung viel langsamer und mit dem Kunden entwickeln, sind wir viel erfolgreicher. Und es geht schneller. Es geht wirklich schneller“! » Weiterlesen