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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Solution Selling

Investitionsgüter oder C Teile?
Was kann man gegen die López im Einkauf machen?

Es ist erschreckend, wie viele „López“ es noch immer im Einkauf gibt! Obwohl der López Effekt längst gut López Effekt im Einkauf und Lösungsvertriebbekannt ist. Und obwohl dieser bereits viele Millionen gekostet hat.

Der VW Konzern hat über eine Mrd. bezahlt, um López wieder los zu werden. Für eine Mrd. musste VW Teile bei GM kaufen und 100 Mio. waren nur für Schadensersatz fällig.

Die fehlende moralische Integrität war eine der Treibfedern seines handelns. Extremer Ehrgeiz eine andere. Wenn man heute vom López Effekt spricht, dann ist das negativ besetzt. » Weiterlesen


Wie technischer Vertrieb noch erfolgreicher wird!

Technischer Vertrieb ist meist zu technisch. Früher hieß es im Computervertrieb „zu viel Wissen technischer Vertrieb braucht Vertriebstrainingschadet“. Das muss nicht so sein. Vielmehr verspricht die Kombination von fachlichem Wissen und vertrieblichen Können viel Umsatz.

Aber was genau macht den Unterschied? Auf was sollten Verkäufer im technischen Vertrieb achten?

Technischer Vertrieb meint in diesem Artikel jeglichen fachlich orientierten Vertrieb. Das können Ingenieure und Techniker sein, die verkaufen. Genauso können es aber auch Betriebswirte und Kaufleute sein, die Lösungen im Controlling oder der Logistik verkaufen. » Weiterlesen


Muss sich der B2B Vertrieb wirklich mit Industrie 4.0 beschäftigen?

Rückblick auf Teil 1

Ich sage eindeutig ja! Wir müssen uns im B2B Vertrieb auch mit Industrie 4.0 beschäftigen.

Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Der Vertrieb muss immer überlegen, wie technische und gesellschaftliche Entwicklungen den Austausch von Leistungen verändern. Hier findet beides statt.

Ich haben den Blickwinkel unserer Kunden gewählt. Den Blickwinkel der Einkäufer. Diese betrachten Produkte unter dem Fokus A-Teile, B-Teile, C-Teile und Investitionsgüter. » Weiterlesen


Fast 60 % der Opportunities werden an die Angst verloren

Mit dem Buch Insight Selling wurden in den USA Zahlen einer aktuellen Studie veröffentlicht. Diese Untersuchungen Solution Selling - Sicherheit reduziert die Angst vor dem Risikosagen, dass 60 % der Verkaufschancen an „NO Decision“ verloren werden. Mindesten ein Teil der 60 % werden an Angst vor dem Risiko verloren.

Diese Chancen werden also nicht an Wettbewerber verloren, sondern an „keine Entscheidung“. Angst vor einer falschen Entscheidung ist ein starker Gegner. Zumindest werden diese Verkäufe mit einer deutlichen Verschiebung realisiert.

Auch in Deutschland kennen wir viele Projekte, die nicht oder mit sehr viel Verzögerung realisiert werden. Möglicherweise keine 60 %, aber sicher über 30 %. Verzögerungen von zwei, drei Jahren und mehr. Das gilt sowohl für Maschinen und Anlagen, wie für Software und andere Investitionsgüter. Also überall im Solution Selling. » Weiterlesen


Argumentation von Nutzen war gestern – heute ist Value Proposition

In den letzten 24 Monaten wurde der Begriff Value Proposition immer häufiger benutzt. Dabei scheint eine einheitliche value proposition im LösungsvertriebDefinition nicht wichtig zu sein. Der Begriff klingt gut, wichtig oder für manche gar sexy.

Auch das Buch „Value Proposition Design“ hat die Verwendung befeuert. Ich hörte einen Bekannten vom Buch und dem Gedanken erzählen. „Man müsse die Value Proposition für die eigenen Produkte und Leistungen klar definieren.“ Was ist daran neu? Haben wir das nicht immer schon gemacht?

Was ist heute mit Value Proposition gemeint? Gibt es eine einheitliche Definition? Oder ist das im Grunde egal? Verstehen Sie uns bitte nicht falsch, wir finden die Value Proposition sehr nützlich.

Wenn Sie die Value Proposition ganz konkret im Lösungsvertrieb nutzen, werden Sie schnell mehr Erfolg haben. Value Proposition ist Teil unseres Verkaufsseminars:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„. » Weiterlesen


Verkaufsmethoden für den Lösungsvertrieb

Zwei Bücher mit dem Titel Insight Selling sind auf dem Markt erschienen. Beide 2014 Insight Selling Harris - Im Solution Selling?veröffentlicht.

Beide sprechen von der Erneuerung oder gar Revolution des Lösungsvertriebs / Solution Selling.

Und beide haben ihre Erkenntnisse aus „umfangreichen“ Studien. Mal mit 700 Einkäufern, die anderen mit 1.400 Geschäftsleuten. Und doch sind die Konzepte recht unterschiedlich. Aber es dreht sich um die gleichen Themen.

Es geht um Branchenverständnis, Marktkenntnis und wie diese eingebracht werden sollten.

Ein Buch ist im namhaften Wiley – Verlag erschienen und hat ein Vorwort vom Guru des Lösungsvertrieb Neil Rackham. Das andere ist vom Autor Michael Harris wohl selbst verlegt worden. » Weiterlesen


Mal Schwimmbad, mal strategische Planung optimieren

Immer wieder wird es überraschend Sommer in Deutschland. Und dann kehrt Ruhe ein, Sommer in Deutschland - Verkauf ruhtim Verkauf. Einkäufer und die Ansprechpartner in den Fachabteilungen sind im Urlaub oder haben aus anderen Gründen keine Zeit, so manche Projektgruppe macht Sommerpause. Jetzt lässt sich eigentlich vor allem der Mittagsschlaf optimieren.

Nur mit großen Anstrengungen kann die Besuchsquote eingehalten werden. Und so manches Verkaufsgespräch dient ausschließlich der Quotenerreichung. Immerhin ist das Wetter gut und die Menschen fröhlich. Und heißt es nicht: „Mach Dir frohe Stunden – fahr zum Kunden“? » Weiterlesen


Die Mäuse-Strategie für Manager – Veränderungen erfolgreich begegnen von Spencer Johnson

Die Mäuse-Strategie – „Who moved my cheese“ kam schon 1998 auf den Büchermarkt und ist mit seinem Erfolg von über 25 Die Mäuse-Strategie für Manager - auch VertriebsstrategieMillionen verkauften Exemplaren ein Klassiker in der Welt der Management Literatur.

Spencer Johnson gehört neben Ken Blanchard und Patrick Lencioni zu den besten Story- Tellern im Management oder Business Bereich. Diese Geschichte von zwei Mäusen und zwei sympathischen Zwergenmenschen ist auch eine Geschichte vom Beharren auf dem Status Quo. Auch wenn dieser gar nicht mehr gegeben ist. » Weiterlesen


Der verratene Verkauf – Grimm fordert das Betriebssystem des Verkaufs

Peter Grimm gebührt Ehre. Für zwei wichtige Gedanken, die die Bühnenartisten des Vertriebs nicht (er)kennen.

  1. Betriebssystem des Verkaufs
  2. Marktspiel des Verkaufs

Der Autor und erfahrene Vertriebsleiter fordert in seinem Buch viel mehr Systematik im Vertrieb. Die verschiedenen Bereiche des Verkaufs, die Grimm nach klaren Der verratene Verkauf - Betriebssystem des VerkaufsKriterien systematisiert haben will, sollen wie ein System aufeinander abgestimmt sein und ineinander greifen. Und dieses Gesamtsystem nennt er Betriebssystem des Verkaufs.

Ich finde diesen Begriff sehr passend. Gleichzeitig ist er eine Herausforderung. Denn dieser Gedanke bedeutet auch, dass ein Unternehmen nicht mehr alles Mögliche produzieren kann und der Vertrieb soll es dann halt verkaufen.

Nein, wenn es ein Gesamtsystem ist, dann müssen alle einen Beitrag zum Markterfolg leisten.

Wenn ich heute vom Betriebssystem des Lösungsvertriebs spreche, dann stand Peter Grimm Pate.

Kriterien des Betriebssystems des Vertriebs

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Grabsteine Ihrer Kundenbeziehungen lesen und Kunden zurück gewinnen

Wie Phoenix aus der Asche? Warum sollten abtrünnige Kunden wieder bei Ihnen kaufen?

Da gibt es eine ganze Menge guter Gründe. Fragen SiePhoenix - ehemalige Kunden zurück gewinnen - Bestandskunden sich doch selbst. Sie haben doch auch schon mal einen Anbieter gewechselt. Wer nicht?

Das Bekleidungsgeschäft, den Blumenladen, den Supermarkt, den Weinhändler, den Autohändler, das haben wir fast alle schon mal gewechselt.

Nicht immer, weil wir unzufrieden waren. Nicht immer waren wir nach dem Wechsel des Geschäftspartners zufriedener. » Weiterlesen