Kategorie: Verkaufen mit System

Veröffentlicht am 1. März 2019

Verkaufstipp No.112 – Service & Support – Gesunder Menschenverstand statt KI

Menschen sollen in Service und Support wieder selbst denken!

Verrückte Welt! Überall steht doch KI oder AI auf der Agenda. In Service und Support war KI teils bereits etabliert. Und jetzt?

Telefonverkauf, Support & Service

Und jetzt berichtet der HBM – Harvard Business Manager unter der Überschrift „Wie künstliche Intelligenz helfen kann – und wie nicht“ über einen Strategiewechsel in Support und Service eines sehr großen Anbieters. (HBM März 2019).

(mehr …)
Veröffentlicht am 6. Januar 2018

López Effekt & Investitionsgüter im Lösungsvertrieb

Investitionsgüter oder C Teile?
Was kann man gegen die López im Einkauf machen?

Es ist erschreckend, wie viele „López“ es noch immer im Einkauf gibt! Obwohl der López Effekt längst gut López Effekt im Einkauf und Lösungsvertriebbekannt ist. Und obwohl dieser bereits viele Millionen gekostet hat.

Der VW Konzern hat über eine Mrd. bezahlt, um López wieder los zu werden. Für eine Mrd. musste VW Teile bei GM kaufen und 100 Mio. waren nur für Schadensersatz fällig. (mehr …)

Veröffentlicht am 5. Juli 2017

Verkaufstipp No.99 – Technischer Vertrieb braucht Vertriebstraining

Wie technischer Vertrieb noch erfolgreicher wird!

Technischer Vertrieb ist meist zu technisch. Früher hieß es im Computervertrieb „zu viel Wissen technischer Vertrieb braucht Vertriebstrainingschadet“. Das muss nicht so sein. Vielmehr verspricht die Kombination von fachlichem Wissen und vertrieblichen Können viel Umsatz.

Aber was genau macht den Unterschied? Auf was sollten Verkäufer im technischen Vertrieb achten? (mehr …)

Veröffentlicht am 15. April 2017

Vertrieb in Zeiten Industrie 4.0 – Teil 2

Muss sich der B2B Vertrieb wirklich mit Industrie 4.0 beschäftigen?

Rückblick auf Teil 1

Ich sage eindeutig ja! Wir müssen uns im B2B Vertrieb auch mit Industrie 4.0 beschäftigen.

Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Der Vertrieb muss sich immer überlegen, wie technische und gesellschaftliche Entwicklungen den Austausch von Leistungen verändern. Hier findet beides statt.

Ich haben den Blickwinkel unserer Kunden gewählt. Den Blickwinkel der Einkäufer. Diese betrachten Produkte unter dem Fokus A-Teile, B-Teile, C-Teile und Investitionsgüter.

Wenn wir diese Fragestellung bearbeiten, dann sollten wir die Sicht der Kunden einnehmen.

In Teil 1 habe ich postuliert, dass C-Teile zukünftig über Shops oder über eine direkte Anbindung gekauft werden. Alles, was dafür geklärt werden muss, ist Aufgabe der Verkäufer. Also der Account Manager.

Lesen Sie mehr über die Gedanken, die wir in Teil 1 entwickelt haben.

Was ist bei A und B-Teilen anders?

Für A-Teile lässt sich das klarer sagen, als für B-Teile. A-Teile sind schon alleine wertmäßig bedeutender. Aber meist auch bedeutender für die technische Lösung des Kunden.

Es wird deshalb bewusster und sehr gezielt beschafft.

Das Account Management muss hier deutlich weiter gehen. Für Kunden von A-Teilen sollte ein Account Plan erstellt werden. Die Kundenentwicklung muss bewusst und gezielt geschehen.

Durch die technische Bedeutung gilt es, neben dem Einkauf, auch die Fachabteilungen einzubeziehen. Die Produktion bildet mit der Konstruktion und dem Einkauf häufig das Buying Center. Aber auch andere, wie die Entwicklung, können noch einen wichtigen Platz im Buying Center einnehmen.

Bei der Leistung geht es immer weniger um das Produkt und seine Funktionen. Vielmehr geht es um Service. Service, wie umfassende Kundenbetreuung, Gewährleistung, technische Beratung, Finanzierung und Logistik. In Zeiten von JIT wird gerade für die teuren A-Teile kaum mehr jemand ein Lager anlegen wollen.

Die KFZ Industrie macht es vor. Die Autobahnen sind das Lager. Anstatt Regalen stehen da ganze LKW´s.

Der Verkäufer muss die Bedürfnisse des Kunden umfassend verstehen. Er muss mitdenken und organisieren.

Service kann auch in der Beschaffung selbst eine Rolle spielen.

Service bei der Beschaffung

Die Anforderungen an Shops sind sehr hoch geworden seit Amazon den Markt betrat. Industrie 4.0 - Herausforderung für den B2B-VertriebUnd diese Anforderungen werden weiter wachsen.

Wenn Sie heute spezielle Preislisten für die verschiedenen Firmen multinationaler Kunden machen, dann wird das in Zukunft alles vom Shop erwartet. Nicht mehr in einem PDF oder gar noch auf Papier.

Für alle Konzerntöchter eines Unternehmens in Deutschland. Oder weltweit. Mit Berücksichtigung der speziellen MWSt.-Regeln, Einfuhrzöllen und Incoterms.

Was immer wir als Anbieter tun, es geht darum den Prozess des Einkaufs einfach zu gestalten. Einfach, schnell und damit effizient. Wenn Sie über Optimierung nachdenken, das sind die Kriterien.

Gamification als Elemente der Shops

Wenn heute noch technisch geprägte Varianten-Generatoren am Werk sind, dann braucht es sehr bald einfachere Gamification für B2B-Vertrieb - Industrie 4.0Systeme. Generatoren, die durch spieltypische Elemente Spass machen und vereinfachen. Und das nicht nur für den grünen Kundentypen. Wenn Sie das Thema angehen, dann sollte es auch die Motive der anderen Kundentypen bedienen.

Leistungsstarke Grafiktreiber ermöglichen längst die Darstellung der gewählten Varianten. Noch besser ist es, wenn der Anwender gleich in der Grafik sein Customizing durchführt. Idealerweise mit Sprachunterstützung.

Ein bisschen blinken, hupen und Lob, wenn ein funktionierendes Modell entstanden ist. Muss ja nicht gleich wirken wie ein Flipperautomat aus den 70er Jahren. Aber Freude durch einfache Bedienung und akustische Unterstützung ist wünschenswert.

Account Management als Vertriebsstrategie

Das Account Management kümmert sich natürlich auch in Zukunft noch um die Anforderungen der Zukunft. Aber, neben den Anforderungen an die Produkte und Leistungen, geht es um die Anforderungen an den Prozess der Beschaffung. Dieses Thema wird in Zukunft deutlich wichtiger.

Für die Abrufe von A-Teilen und B-Teilen geht es um die optimale Unterstützung. Neben den Shops der Zukunft ist die System zu System Verbindung das große Thema. Und zwar als einfach zu bedienende Systeme.

Kürzlich sagte mir ein Vertriebs-ID, es wäre ihnen lieber, die Kunden würden nicht im Shop kaufen. Sondern ein Fax senden. Die Übernahme der Daten vom Shop ins Verkaufssystem wäre aufwändiger, als das Abschreiben des Fax. Auch die Gefahr von Fehlern sei viel höher. Wenn die Bestellung via Shop kommt!! Das darf doch im Jahr 2017 nicht wahr sein. Schlimm, oder?

Wenn Unternehmen im B2B Vertrieb Ihre Systeme nicht schnellstens in das Jahr 2017 transformieren, haben Sie in der Zukunft nichts verloren. Diese Unternehmen werden auch keine haben. Oder wenigstens nicht viel davon.

Gehen Sie die Themen an. Öffnen Sie sich für neue Wege zum Kunden. Es lohnt sich.

Reduktion von Lieferanten und Bündelung von Beschaffungsvolumina

Wenn Unternehmen die Reduktion von Lieferanten als strategisches Ziel definiert haben, ist wenig Platz für schwache Nischenanbieter. Wenn Sie das als Formulierung zu hart finden, dann prüfen Sie bitte kritisch Ihren Status. Noch ist etwas Zeit.

Nur wenige Anbieter haben eine so außergewöhnliche Leistung, dass sie auf Dauer mit altmodischen Systemen arbeiten können. Dies gilt ganz besonders für Anbieter von C-Teilen.

Diese brauchen nicht nur ein breites Sortiment und einen funktionierenden Vertrieb. Sie brauchen auch kundenfreundliche Systeme, die den Prozess der Beschaffung optimal unterstützt.

Industrie 4.0 wird Vertrieb verändern & Strategien erfordern

Wie für die C-Teile Anbieter skizziert, wird Industrie 4.0 nicht nur Einfluss auf den Vertrieb nehmen. Man wird sich auch Vertriebstraining für Industrie 4.0 Vertriebeinigen grundsätzlichen strategischen Fragen stellen müssen.

Die Ziele der systemischen Verbindungen und der Reduktion von Lieferanten werden zusammen Druck erzeugen. Der Trend zu größeren Einheiten wird verstärkt. Auch technologische Entwicklungen werden manchen Nischenanbieter obsolet machen.

Es wird sicher auch unsinniges passieren, das zum Nachteil gereicht. Aber das war immer so in Zeiten des Umbruchs. Da darf man sich nichts vormachen.

Unternehmen werden kritisch die eigene Position im Markt überprüfen müssen. Sie werden sich noch kritischer die Frage nach der dauerhaften Berechtigung ihres unternehmerischen Daseins fragen müssen. Und sie werden sich fragen müssen, wo die Entwicklung hingehen muss.

Was braucht ihr Markt der Zukunft. Welches Angebot oder Leistungsportfolio überzeugt die Kunden ausreichend.

Sehr strategische Fragen also. Nicht nur etwas mehr „EDV“ im Vertrieb.

Wenn einige Unternehmer bisher noch glaubten man könne die IT leicht outsorcen, dann sollten diese nochmal nachdenken. Spätesten jetzt müssten diese Unternehmen verstehen, dass die IT ein produktiver Bereich des Unternehmens ist.

Nur, wenn die IT den Kern des Unternehmens gut versteht, kann es diesen optimal mit Systemen unterstützen. Egal ob Maschinenbau, Anlagenbau oder Versicherung, die IT Systeme müssen ihr Business optimal unterstützen. Das braucht tiefes Branchenwissen an ganz vielen Stellen.

Und noch wichtiger, es braucht IT Verständnis im Management.

Ja, Hardware und Systeminfrastruktur kann man outsourcen. Aber niemals die Anwendungen. In diesen steckt spätestens ab Industrie 4.0 Ihr Know How.

Demnächst Teil 3 dieser Serie zu Vertrieb Industrie 4.0

Teil 3 betrachtet die Situation der Anbieter von Investitionsgütern. Es geht also um den Vertrieb von meist erklärungsbedürftigen, komplexen Produkte. Also die Märkte für Software, IT-Lösungen, Maschinen und Anlagen.

Es geht um die Frage, was passiert mit dem Lösungsvertrieb, dem Solution Selling mit Industrie 4.0. Was sind dort die wichtigsten Veränderungen? Gibt es diese überhaupt? Was bedeutet das für das Opportunity Management? Welchen Einfluss hat das auf das Buying Center?

Wichtige Fragen zur Strategie im Vertrieb gilt es zu betrachten. Demnächst in diesem Blog!

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Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen. Und vielen Dank, dass Sie bis hier alles gelesen haben. Bei uns finden Sie viele Infos, damit Sie noch besser verkaufen. Den Weg vom „Kennen“ zum „Können“ müssen Sie jedoch alleine finden. Oder wir dürfen Ihnen helfen, mit Vertriebscoaching. Wir sind gerne für Sie da.

Veröffentlicht am 27. November 2016

„Lost to no decision” – Angst, der unsichtbare Wettbewerb

Fast 60 % der Opportunities werden an die Angst verloren

Mit dem Buch Insight Selling wurden in den USA Zahlen einer aktuellen Studie veröffentlicht. Diese Untersuchungen Solution Selling - Sicherheit reduziert die Angst vor dem Risikosagen, dass 60 % der Verkaufschancen an „NO Decision“ verloren werden. Mindesten ein Teil der 60 % werden an Angst vor dem Risiko verloren.

Diese Chancen werden also nicht an Wettbewerber verloren, sondern an „keine Entscheidung“. Angst vor einer falschen Entscheidung ist ein starker Gegner. Zumindest werden diese Verkäufe mit einer deutlichen Verschiebung realisiert. (mehr …)

Veröffentlicht am 24. September 2016

Value Proposition – neuer Begriff für Nutzenargumentation?

Argumentation von Nutzen war gestern – heute ist Value Proposition

In den letzten zwei bis drei Jahren wurde der Begriff Value Proposition immer häufiger benutzt. Dabei scheint eine einheitliche value proposition im LösungsvertriebDefinition nicht so wichtig zu sein. Der Begriff klingt gut, wichtig oder für manche gar sexy. Ist das der neue Begriff für Nutzenargumentation?

Auch das Buch „Value Proposition Design“ hat die Verwendung befeuert. Ich hörte einen Bekannten vom Buch und dem Gedanken erzählen. „Man müsse die Value Proposition für die eigenen Produkte und Leistungen klar definieren.“ Was ist daran neu? Haben wir das nicht immer schon gemacht? (mehr …)

Veröffentlicht am 21. August 2016

Challenger Sale – Ein Begriff – mehrere Vertriebskonzepte

Challenger Sale – eine Spielart des Insight Selling?

Neben dem Buch Challenger Sale gibt es zwei weitere, die die gleichen Challenger Sale - ein Buchtipp zentralen Ideen transportieren.

Auch Challenger Sale hat ein nettes Vorwort von Neil Rackham. Aber auch wenn anderes behauptet wird, Challenger Sale ist leider auch kein komplettes Vertriebskonzept.

Und man muss sich auch fragen, ob das wirklich ein Konzept für den Lösungsvertrieb sein muss. Oder eher für den Vertrieb von Produkten und damit für das Account Management. Wenn Account Manager diese Fähigkeiten beherrschen würden, wäre das auch sehr nützlich.

Aber es enthält sehr wertvolle Ideen und Ansätze für mehr Erfolg im Lösungsvertrieb und im Account Management.

Deshalb: Challenger Sale – diverse Begriffe, ein Vertriebskonzept. (mehr …)

Veröffentlicht am 10. Juli 2016

Verkaufstipp No.92–Den Vertrieb optimieren – den Sommer nutzen

Mal Schwimmbad, mal strategische Planung optimieren

Immer wieder wird es überraschend Sommer in Deutschland. Und dann kehrt Ruhe ein, Sommer in Deutschland - Verkauf ruhtim Verkauf. Einkäufer und die Ansprechpartner in den Fachabteilungen sind im Urlaub oder haben aus anderen Gründen keine Zeit, so manche Projektgruppe macht Sommerpause. Jetzt lässt sich eigentlich vor allem der Mittagsschlaf optimieren.

Nur mit großen Anstrengungen kann die Besuchsquote eingehalten werden. Und so manches Verkaufsgespräch dient ausschließlich der Quotenerreichung. Immerhin ist das Wetter gut und die Menschen fröhlich. Und heißt es nicht: „Mach Dir frohe Stunden – fahr zum Kunden“?

Ich hoffe, Sie gehören nicht zu jenen, die der Besuchsquote nachhächeln. Ich wünsche Ihnen von Herzen, dass Sie auch mal früher heimgehen und mit Freunden oder Ihren Kindern ins Schwimmbad gehen und dort einen langen Feierabend verbringen und genießen können.

Die aufgezwungene Ruhe des Sommers lässt sich aber auch nutzen um die zweite Jahreshälfte im Verkauf vorzubereiten. Und bedenken Sie, nach der Ferienzeit in Baden-Württemberg und Bayern ist nur noch ein Vierteljahr bis zur Weihnachtszeit. Mitte September bis Mitte Dezember. Die Zeit sollte optimal genutzt werden.

Hat die Strategie des ersten Halbjahres funktioniert?

Überprüfen Sie Ihre Vorgehensmodell! Schauen Sie Ihre Projektlisten der Opportunities durch, Ihre Account-Pläne oder welche Pläne auch immer Sie hatten. Finden Sie heraus, was geklappt hat und warum. Gehen Sie beim Opportunity Management mal wieder richtig tief in die Details.

Dann schauen Sie Ihre Pläne für das Restjahr an. Passt das noch, sollte etwas angepasst werden. Sind es wirklich Pläne oder nur Hoffnungen?

Bestimmen Sie Ihre wichtigsten Ziele – Verkaufsprojekte oder Kunden

Herbst – Zeit der Messen

Der Herbst ist auch eine Zeit wichtiger Messen. In Stuttgart findet im September die AMB und im Oktober die Motek statt. Für die Kunststoffbranche gibt es im Oktober gleich zwei wichtige Messen, die K 2016 in Düsseldorf und die Fakuma in Friedrichshafen.

Daneben gibt es eine ganze Reihe weiterer wichtiger Messen. Wenn Sie selbst an einer solchen Messe teilnehmen, stellen sich verschiedene Frage:

  • Sollten Sie wieder Mal ein Messetraining machen, um mit mehr Esprit und Professionalität aufzutreten? Viel wichtiger aber ist,
  • welche Ihrer Kunden wollen Sie dort treffen? Wer sollte kommen, um die neuesten Technologien oder auch wichtige Kollegen vorzustellen.
  • Wie könnten Sie deren Neugier so wecken, dass nicht deren Stellvertreter kommen, sondern die Entscheider selbst.

Möglicherweise nutzen Sie die Zeit auch, um die Messe aufzupeppen. Machen Sie diese spannender. Sie wissen schon, weniger Text, mehr Bilder.

Als Sie früher Comics lasen, haben Ihre Eltern genau darüber gespottet. Aber auf der Messe ist genau das wichtig. Bilder vermitteln im vorbei gehen. Wenn Sie also Bilder nutzen, können Sie schneller kommunizieren.

Optimieren Sie Ihren Auftritt bei Kunden

Verkäufer optimieren
Verkäufer im Sommer! Er schläft nicht, er optimiert sich.

Wenn Sie nun schon dabei sind, dann nehmen Sie sich doch auch Ihren sonstigen Kundenauftritt vor. Wann haben Sie die Powerpoint zuletzt optimiert?

Ich erlebe immer wieder Sätze wie: „Da stehen noch 250 Kunden, aber mittlerweile haben wir bereits über 300 …..“ Was das gefühlsmäßig transportiert ist: „… aber ist mir doch egal, nur wegen Ihnen ändere ich doch die Präsentation nicht.“

Das ist Wertschätzung vom Feinsten. Wenn das Ihre Einstellung ist, dann sollte Sie den Vertrieb verlassen. Aber vermutlich sind die Dinge nur etwas eingerostet.

Wie viel Sie an Ihrer Verkaufspräsentation und Produktpräsentation verändern sollen? Das weiß ich nicht. Aber verändern Sie so lange, bis die Präsentation Ihnen wieder richtig Spaß macht. Das scheint mir das richtige Maß. Denn, wenn es wieder Spaß macht, dann bringt es auch mehr.

Verkaufen ist wie Sport, man muss sich immer optimieren.

Ja, für mich hat Verkaufen ganz viel mit Sport zu tun. Es braucht die gleiche Liebe und Hingabe, wenn man Spitzenleistungen bringen will. Wir müssen im Vertrieb, wie im Sport, immer in Wellen denken.

Anspannung und Entspannung. Vorbereitung und Leistungserbringung. Immer wieder müssen wir an der Technik feilen und Detail optimieren. Im Sport und im Vertrieb. Jetzt und mehr noch in der Zukunft. Wenn wir mehr nicht weniger Erfolg haben wollen.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen allen einen schönen Sommer 2016. Schwimmbad und gute Ideen um sich selbst zu optimieren!

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Das war: Verkaufstipp No.92–Den Vertrieb optimieren – den Sommer nutzen!

Veröffentlicht am 12. Juni 2016

Buchtipp-Verkauf: Die Mäuse-Strategie für Manager

Die Mäuse-Strategie für Manager – Veränderungen erfolgreich begegnen von Spencer Johnson

Die Mäuse-Strategie – „Who moved my cheese“ kam schon 1998 auf den Büchermarkt und ist mit seinem Erfolg von über 25 Die Mäuse-Strategie für Manager - auch VertriebsstrategieMillionen verkauften Exemplaren ein Klassiker in der Welt der Management Literatur.

Spencer Johnson gehört neben Ken Blanchard und Patrick Lencioni zu den besten Story – Tellern im Management oder Business Bereich. Diese Geschichte von zwei Mäusen und zwei sympathischen Zwergenmenschen ist auch eine Geschichte vom Beharren auf dem Status Quo. Auch wenn dieser gar nicht mehr gegeben ist.

Das typische Reiten toter Pferde.

Die Fabel verdeutlicht die Psychologie der Motive

Durch die Vereinfachung in einer Fabel erkennen wir die Zusammenhänge wie durch ein Vergrößerungsglas. Die Motive, Ängste, Erfahrungen, Enttäuschungen und Verwirrungen werden leicht erkennbar und verständlich. Trotzdem sind diese wenig hilfreich.

Vielmehr braucht es Mut und Hoffnung zur Veränderung. Dieses Buch kann Mut machen, mit den notwendigen Veränderungen offensiv umzugehen. Schließlich gibt es nichts zu verlieren. Wenn man das Neue mutig angeht, wird man meist gewinnen.

Sehr wichtig dabei ist die Kraft durchzuhalten. Genau dazu braucht es Optimismus und die feste Überzeugung, es zu schaffen.

Mäuse-Strategie – auch für Verkäufer und Vertriebsleiter

Das Buch wird als eines für Manager verkauft. Wenn ich es bedenke, dann würde ich es jedoch auch sehr den Herren Vertriebsleiter (auch Manager) und jedem Verkäufer empfehlen. Es gibt immer wieder auch im Kleinen, „Käselager“, die plötzlich leer sind.

Verkäufer, die manche Produkte nicht mehr verkaufen können. Und auch dort finden die gleichen Spiele der Negation der Veränderung statt. Aussagen, wie: „Das kann doch nicht sein“. „Warum gerade jetzt, warum gerade bei mir/uns?“ Das sind typische Spiele, die viele Menschen spielen. Man versucht am alten Status festzuhalten, obwohl es diesen nicht mehr gibt.

Wenn man aber zu lange auf dem alten Status beharrt, dann macht das die Situation nur noch schwieriger. Gleichzeitig gibt es diese Angst, wenn man zu schnell reagiert. Wenn man zu schnell etwas Bewährtes ändert. Aber schnell reagieren oder beharren, es ist auch eine Frage des Persönlichkeitstyps oder der Kundentypen.

So wie Grübel oder Wusel im Buch „Mäuse-Strategie„. Diese beiden Typen sind sehr schön dargestellt.

Märkte verändern sich massiv. Die Veränderungen der Marktteilnehmer sind oft nur gering. Mit den entsprechenden Folgen. Deshalb glaube ich, ist dieses Buch auch ganz besonders für Verkäufer und Vertriebsleiter geeignet. Die Einstellung von Verkäufern und der Umgang mit Veränderungen sollten in jedem Vertriebstraining oder Verkaufstraining wichtige Themen sein.

Urteil zum Buch „Die Mäuse-Strategie für Manager“

Das ist ein tolles Buch, wenn Sie Fabeln und Storytelling mögen. Wo die Realität alles kompliziert aussehen lässt, werden die Dinge hier einfach und damit erkennbar. Es ist sehr leicht lesbar und verbreitet Spaß beim lesen.

Es stößt Denkprozesse an und gibt die wichtigsten Hinweise. Unbedingt lesen – egal welchen Job Sie haben. Jedes Leben hält einige Veränderungen bereit. Mehr Buchtipps finden Sie hier und dort.

War dieser Buchtipp „Mäuse-Strategie“ nützlich?

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Buchtipp-Verkauf: Die Mäuse-Strategie für Manager!

Veröffentlicht am 1. Februar 2016

Buchtipp-Verkauf: Der verratene Verkauf von Peter Grimm

Der verratene Verkauf – Grimm fordert das Betriebssystem des Verkaufs

Peter Grimm gebührt Ehre. Für zwei wichtige Gedanken, die die Bühnenartisten des Vertriebs nicht (er)kennen. Sein Buch „Der verratene Verkauf“ betont:

  1. Betriebssystem des Verkaufs
  2. Marktspiel des Verkaufs

Der Autor und erfahrene Vertriebsleiter fordert in seinem Buch viel mehr Der verratene Verkauf - Betriebssystem des Verkaufs Systematik im Vertrieb. Grimm fordert, die verschiedenen Bereiche des Verkaufs nach klaren Kriterien zu systematisieren. Diese Bereiche sollen wie ein System abgestimmt sein und verzahnt arbeiten. Und dieses Gesamtsystem nennt er: Betriebssystem des Verkaufs.

Ich finde diesen Begriff sehr passend. Gleichzeitig ist er eine Herausforderung. Denn dieser Gedanke bedeutet auch, dass ein Unternehmen nicht mehr alles Mögliche produzieren kann und der Vertrieb soll es dann halt verkaufen.

Nein, wenn es ein Gesamtsystem ist, dann müssen alle einen Beitrag zum Markterfolg leisten.

Wenn ich heute vom Betriebssystem des Lösungsvertriebs spreche, dann stand Peter Grimm Pate. Vielen Dank.

Kriterien des Betriebssystems des Vertriebs

Die Kriterien des Betriebssystem bedeuten eine Ausrichtung an dem was Grimm Markttyp nennt. Das ist für Ihn die Unterscheidung nach B2B Vertrieb oder B2C. Aber auch nach anderen Kriterien wie, Produktvertrieb, Lösungsvertrieb, Konsumgüter, Commodities.

Peter Grimm nennt es Marktspiel! Das ist auch ein schöner Begriff.

Er definiert vier Basisanforderungen an ein Betriebssystem:

  • Klarheit des Marktspiels
  • Kunden – Rollen – Macht – Entscheidungsmuster – wir sprechen von Buying Center
  • Ressourceneinsatz und -effizienz (s. unser Blogbeitrag)
  • Innovation und Vertriebsprozesse

Im Buch wird sein Betriebssystem des Verkaufs hervorgehoben. Er nennt es Customing. Dieses mag nicht jedermanns Vorstellung von einer Systematik im Vertrieb sein. Aber jeder, der sich für mehr Systematik im Vertrieb erwärmen kann, wird in diesem Buch wertvolle Ideen für sein individuelles „Betriebssystem“ der Vertriebs entdecken.

Unser Betriebssystem für den Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Leistungen im B2B Vertrieb, nennen wir Lösungsvertrieb. Das ist unsere Übersetzung von Solution Selling im angelsächsischen Bereich. Aber wir haben nicht nur den Begriff übersetzt. Wir haben auch das Vorgehen angepasst. Das deutschsprachige Europa ist nicht wie der Rest.

In den ersten Kapiteln geißelt der Autor die vielen Fehlleistungen von Vertriebsorganisationen. Zu recht. Leider jedoch zu lang. Sie können das Buch auch erst mit dem Kapitel 5 oder gar 6 beginnen.

Marktspiel und Betriebssystem des Verkaufs werden erst ab dort vorgestellt.

Urteil zum Buch „Der verratene Verkauf“:

Wenn Sie nach Ideen suchen, um mehr Struktur in Ihren Vertrieb bekommen, sollten Sie das Buch unbedingt lesen. Auch wenn es Ihnen mit Customing so geht wie mir, bekommen Sie immer noch reichlich Gegenwert für Ihre investierte Zeit. Und möglicherweise ist Customing gerade bei Ihnen ideal.

Wie könnte das individuelle Betriebssystem des Vertriebs für Ihr Unternehmen aussehen? Machen Sie Ihre Übersetzungen der Grimm´schen Gedanken. Gerne unterstützen wir Sie dabei.

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Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Für eine langfristige Optimierung im Vertrieb wäre es gut, wenn Sie auch auf Vertriebscoaching setzen würden. Mit Coaching würden Verkäufer individuell unterstützt. Das bringt auch sehr erfahrene Verkäufer deutlich voran.

Buchtipp-Verkauf: Der verratene Verkauf von Peter Grimm.