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Kategorie: Verkaufen mit System

Veröffentlicht am 1. März 2019

Verkaufstipp No.112 – Gesunder Menschenverstand statt KI im Service

Menschen sollen in Service & Support wieder selbst denken!

Verrückte Welt! Überall steht doch KI oder AI auf der Agenda. In Service & Support war KI teils bereits etabliert. Und jetzt?

Telefonverkauf, Support & Service

Und jetzt berichtet der HBM – Harvard Business Manager unter der Überschrift „Wie künstliche Intelligenz helfen kann – und wie nicht“ über einen Strategiewechsel in Support und Service eines sehr großen Anbieters. (HBM März 2019).

(mehr …)
Veröffentlicht am 6. Januar 2018

López Effekt & Investitionsgüter im Lösungsvertrieb

Investitionsgüter oder C Teile?
Was kann man gegen die López im Einkauf machen?

Es ist erschreckend, wie viele „López“ es noch immer im Einkauf gibt! Obwohl der López Effekt längst gut López Effekt im Einkauf und Lösungsvertriebbekannt ist. Und obwohl dieser bereits viele Millionen gekostet hat.

Der VW Konzern hat über eine Mrd. bezahlt, um López wieder los zu werden. Für eine Mrd. musste VW Teile bei GM kaufen und 100 Mio. waren nur für Schadensersatz fällig.

Die fehlende moralische Integrität war eine der Treibfedern seines handelns. Extremer Ehrgeiz eine andere. Wenn man heute vom López Effekt spricht, dann ist das negativ besetzt. (mehr …)

Veröffentlicht am 5. Juli 2017

Verkaufstipp No.99 – Technischer Vertrieb braucht Vertriebstraining

Wie technischer Vertrieb noch erfolgreicher wird!

Technischer Vertrieb ist meist zu technisch. Früher hieß es im Computervertrieb „zu viel Wissen technischer Vertrieb braucht Vertriebstrainingschadet“. Das muss nicht so sein. Vielmehr verspricht die Kombination von fachlichem Wissen und vertrieblichen Können viel Umsatz.

Aber was genau macht den Unterschied? Auf was sollten Verkäufer im technischen Vertrieb achten?

Technischer Vertrieb meint in diesem Artikel jeglichen fachlich orientierten Vertrieb. Das können Ingenieure und Techniker sein, die verkaufen. Genauso können es aber auch Betriebswirte und Kaufleute sein, die Lösungen im Controlling oder der Logistik verkaufen.

Technischer Vertrieb meint hier also auch fachlicher Vertrieb.

Technischer Vertrieb lebt mit der Gefahr des alten Spruches:

Fachidiot schlägt Kunden tot.  Zitat.

Wir erleben es allerorten. Leider. Der fachkundige Verkäufer sagt seinen Kunden wie die Welt funktioniert. Wenn er jetzt noch glaubt, er hätte dem Kunden einen Gefallen getan, dann ist die Tragik komplett.

„Technischer Vertrieb“ – Die wichtigsten Regeln

Technischer Vertrieb bringt noch mehr Erfolg hervor, wenn das technische Geplänkel reduziert wird. Denn auch hier geht es nicht so sehr um die technische Lösung, sondern vor allem um den Nutzen daraus.

Es geht um die Ziele und Wünsche des Kunden. Nicht um die Technik des Anbieters. Manchmal trifft es sich, dass jemand auf der Kundenseite ein großes Interesse an der Technik hat, dann ist das ein gutes Thema. So wie Small Talk für andere.

Aber Achtung technischer Vertrieb! Wenn das nur einer von mehreren beteiligten Personen ist, dann nicht übertreiben.

Verkäufer müssen herausfinden welche Lösungen gebraucht werden, um den Nutzen zu realisieren. Außerdem geht es nicht darum, ob der Verkäufer die Lösung gut findet. Vielmehr geht es darum, was der Kunde sich erhofft. Technischer Vertrieb muss immer wieder die Brücke zwischen den Wünschen und Zielen des Kunden und der Lösung darstellen.

Deshalb müssen Verkäufer im technischen Vertrieb auf einige wichtige Punkte achten, wenn sie mehr Erfolg haben wollen.

Der technische Verkauf muss:

    • Wissen nutzen, um gute Fragen zu stellen.
    • Die wichtigen Themen des Kunden ansprechen und dann aktiv zuhören.
    • Den Weitwinkel des Außenstehenden nutzen. Das Branchenwissen nutzen.
    • Auf Fachsimpelei verzichten, wenn es zur Rechthaberei wird. Und es aktiv nutzen, wenn es die Beziehung stärkt.
    • Technischer Vertrieb darf aber nie der „Vertrieb“ vergessen.

Das klingt ziemlich simpel. Gelingt aber nur sehr wenigen Verkäufer im technischen Vertrieb. Diese Verkäufer sollten Experten in der Bedarfsanalyse sein. Aber sie sollten eben nicht bei der technischen Klärung stehen bleiben. Viel zu oft beobachte ich Verkäufer, die nur die technische Lösung verkaufen. Oft nur das technische Gerät.

Welchen Nutzen und welche Ziele der Kunde anstrebt, wird oft nicht erkundet. Und wenn, dann auch nicht mit System verfolgt. Das ist zu wenig. Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch muss sein. Und wird viel mehr bewirken.

Mehr zu Bedarfsanalyse im Verkauf im Verkaufsseminar.

Aber:
Technischer Vertrieb darf eine andere Meinung haben

Verstehen Sie mich nicht falsch. Verkäufer dürfen Ideen einbringen und eine andere Meinung haben. Oft technischer Vertrieb braucht spezielles Vertriebstraininghaben sie ja wirklich mehr Know How.

Es geht um die Art und Weise und das Selbstverständnis.

Oft werden die Lösungen des Verkäufers zwar vehement, aber viel zu früh ausgepackt. Der Verkäufer glaubt zu wissen, was der Kunden will. Das ist viel zu oft ein Trugschluss.

Erst, wenn wir wissen, was das Ziel des Kunden ist und welche Motive ihn antreiben, sollten wir über Lösungen sprechen. Oder besser noch, erst wenn der Kunde weiß, dass wir die Ziele verstanden haben.

Erst verstehen, dann verstanden werden.

Technischer Vertrieb darf dann gerne alternative Sichten einbringen. Dann haben diese sogar einen hohen Wert für den Kunden. Allerdings sollten wir sie als alternative Wege aufzeigen. Als Idee oder Vorschlag. Nicht als den einzig wahren Weg. Dann hat der Kunde die Wahl.

Die Wahl zwischen der Lösung, wie er sie sich vorgestellt hat. Und der Lösung, die der Verkäufer auch anbieten kann.

Beide berücksichtigen die Ziele des Kunden zu 100 %. Das muss sein. Sonst macht es keinen Sinn.

Das meint auch die Vertriebsstrategie Insight Selling (oder Challenger Selling) mit ihren Ansätzen.

Technischer Verkauf braucht Kompetenz & Fragetechnik

Wenn technische Verkäufer ihr Wissen nutzen, um gute Fragen zu stellen, dann ist das produktiv. Wenn sie also Fragetechniken nutzen, um den Kunden besser zu verstehen. Oder wenn sie mit Fragetechniken dem Kunden helfen seine Aufgabenstellung klar zu formulieren, dann ist das ein echter Mehrwert.

Dann muss Technischer Vertrieb auch nicht mehr sagen: „Die Kunden wissen oft nicht, was sie wollen.“ Nein, sie werden diesen Kunden mit Know How und guten Fragen helfen, das Problem zu formulieren.

Und nur, wenn Verkäufer den Wert der Lösung kennen, verstehen sie den Kunden. Ich meine, auch das ist Value Selling.

Wenn das so gelingt, was glauben Sie, wer wird wohl die Lösungen verkaufen?

Technischer Vertrieb verlangt nicht nach Argumentation, sondern nach Fragetechniken!

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VertriebstrainingVerkaufsgesprächSales Forecast Account Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterSolution SellingBedarfsanalyseVerkaufstrainingMessetraining

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Technischer Vertrieb – Training aus Stuttgart:

Für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz, Mannheim und Berlin. Technischer Vertrieb verkauft hier auch. Egal, ob Software oder Maschinen. Oder sehr komplexe Dienstleistungen.

Also nicht nur „Weiterbildung technischer Vertrieb“ für Verkäufer in Rastatt, Freiburg, Heilbronn, Crailsheim, Konstanz, Wangen und Ulm.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für „Verkaufen als technischer Vertrieb“ interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen mit unserem Vertriebstraining gerne zu Ihnen.

Veröffentlicht am 15. April 2017

Vertrieb in Zeiten Industrie 4.0 – Teil 2

Muss sich der B2B Vertrieb wirklich mit Industrie 4.0 beschäftigen?

Rückblick auf Teil 1

Ich sage eindeutig ja! Wir müssen uns im B2B Vertrieb auch mit Industrie 4.0 beschäftigen.

Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Der Vertrieb muss sich immer überlegen, wie technische und gesellschaftliche Entwicklungen den Austausch von Leistungen verändern. Hier findet beides statt.

Ich haben den Blickwinkel unserer Kunden gewählt. Den Blickwinkel der Einkäufer. Diese betrachten Produkte unter dem Fokus A-Teile, B-Teile, C-Teile und Investitionsgüter. (mehr …)

Veröffentlicht am 27. November 2016

„Lost to no decision” – Angst, der unsichtbare Wettbewerb

Fast 60 % der Opportunities werden an die Angst verloren

Mit dem Buch Insight Selling wurden in den USA Zahlen einer aktuellen Studie veröffentlicht. Diese Untersuchungen Solution Selling - Sicherheit reduziert die Angst vor dem Risikosagen, dass 60 % der Verkaufschancen an „NO Decision“ verloren werden. Mindesten ein Teil der 60 % werden an Angst vor dem Risiko verloren.

Diese Chancen werden also nicht an Wettbewerber verloren, sondern an „keine Entscheidung“. Angst vor einer falschen Entscheidung ist ein starker Gegner. Zumindest werden diese Verkäufe mit einer deutlichen Verschiebung realisiert.

Auch in Deutschland kennen wir viele Projekte, die nicht oder mit sehr viel Verzögerung realisiert werden. Möglicherweise keine 60 %, aber sicher über 30 %. Verzögerungen von zwei, drei Jahren und mehr. Also ist die Angst auch hier ein wichtiger Faktor. Das gilt sowohl für Maschinen und Anlagen, wie für Software und andere Investitionsgüter. Also überall im Solution Selling.

Offensichtlich ist es in diesen Fällen nicht gelungen, aufzuzeigen, dass die Chancen die Risiken weit überwiegen. Aber, wie können wir emotionale Themen, wie Angst, angehen.

Angst wie einen Wettbewerber im Vertrieb behandeln

Das Thema Risiko und Angst muss aktiver bearbeitet werden. Besonders im Solution Selling. Schlussendlich muss es auch einen festen Platz im Vertriebstraining bekommen.

Lost to no Decision - Angst und fehlende SicherheitVerkäufer sollten heraus arbeiten, dass die Chancen sehr realistisch sind und die Risiken kalkulierbar. Aber da es dabei um Emotionen geht, ist das nicht einfach.

An diesen beiden kritischen Punkten muss man mit den klassischen Methoden arbeiten. Mit dem Vorgehen der RABEN oder der SPIN Methodik. Da ist es wichtig, dass man die Bedeutung und den Wert der Chancen sauber ermittelt. Aber das können auch heute noch nicht alle Verkäufer im Lösungsvertrieb.

Und auf der anderen Seite gilt es, das Risiko, bzw. das Risiko-Empfinden zu minimieren. „Lost to no decision“ können wir nur in Schach halten, wenn uns beides gelingt:

  1. Die Chancen in der Bedarfsanalyse noch besser heraus zu arbeiten.
  2. Die Angst vor den Risiken zu reduzieren. Indem wir noch gezielter das Vertrauen aufbauen.

Die wertorientierte Bedarfsanalyse im Verkauf ist sicher eine sehr guter Weg, um die Chance aufzuwerten. Das sollten  Verkäufer konsequent umsetzten.

Etwas Anderes ist die Reduzierung der Angst vor dem Risiko. Wie können wir das vom Interessenten subjektiv empfundene Risiko reduzieren? Bei allen, die an der Entscheidung beteiligt sind?

Dabei ist sicherlich auch die Buying Center Analyse sehr wichtig. Die kritischen Entscheider müssen genau betrachtet werden. Vor allem die Risiko scheuen Entscheider. Der Projektleiter, der Gralshüter aber auch die Experten gilt es zu beleuchten. Und wie immer den Genehmiger. Die Macht im Hintergrund.

Hier muss auch auf die Kundentypen geschaut werden. Die Kundentypen mit hohem Streben nach Sicherheit stehen da ganz vorne.

Wie können wir gezielt mehr Vertrauen aufbauen. Eine Basis stellt die Verbindlichkeit im handeln dar. Im Blogbeitrag Nr. 93 habe ich darüber geschrieben, dass Verbindlichkeit eine gute Basis für Vertrauen und deren Aufbau ist. Vertrauen mindert die Angst.

Maßnahmen gegen die Angst vor dem Risiko

60 % „Lost to no Decision“ rechtfertigen einen hohen Aufwand in die Analyse des Risiko-Empfindens. Da gibt es viel zu gewinnen. Auch wenn wir in Deutschland nur von 30 bis 40 % „Lost to No decision“ ausgehen. Das würde ausreichen, um sehr viel Recherche und Systematik zu rechtfertigen.

Aber neben der Recherche müssen wir natürlich auch Maßnahmen ergreifen. Die Klassiker, wie Referenzen, Referenzbesuche, Proof of Concept (PoC), wie Testinstallation, Bau von Prototypen und Geschäftsleitungskontakte.

Aber wir müssen diese gezielter und bewusster einsetzen. Wir müssen darauf achten, dass die Proof of Concept, möglichst spät im Vertriebsprozess stattfinden. Nämlich dann, wenn das Risiko eine Rolle spielt. Und die Angst am Größten ist. Dass wir genau dann in den Entscheidungsprozess eingreifen und Elemente der Sicherheit anbieten.

Außerdem ist es wichtig, zu wissen, was der Kunden mit der Maßnahme erreichen will. Lesen Sie dazu unseren Beitrag zu Proof of Concept.

Der richtige Zeitpunkt ist im Solution Selling wichtig

Diese Graphik von Michael Bosworth zeigt, wie das Risiko zum Abschluss hin an Bedeutung gewinnt. Das gilt es zuAbschlusstechniken im Verkauf - Angst durch Sicherheit reduzierenbeachten. In den Phasen davor können Kunden leichter über möglicher Bedenken und Sorgen sprechen. Etwas tun kann man erst, wenn das Projekt schon kurz vor der Entscheidung steht. Trotzdem darf es auch nicht zu spät sein.

Verkäufer dürfen die o.g. Maßnahmen nicht schon vorher, zur Unzeit verschwenden. Manchmal werden Prototypen als Köder genutzt – mit schlechtem Erfolg.

Wenn wir uns um das Risiko bewusste kümmern wollen, dann muss das in der Bedarfsanalyse passieren. Verkäufer sollten dann neben den Chancen und dem Wert auch die Risiken beleuchtet. Also den Kunden fragen, welche Risiken er sieht.

Welche Gründe könnte es geben Projekt nicht zu realisiere?. Ganz so, wie man auch erkundet, welche Gründe für das Projekt sprechen.

Es ist besser früh von den Bedenken, Ängsten und Vorbehalten zu wissen. Wenn wir diese schon früh kennen, dann können wir uns früh Maßnahmen überlegen. Dann haben wir bessere Chancen, diese Ängste und Vorbehalte zu zerstreuen oder in ihrer Bedeutung zu reduzieren. Mit Elementen die Sicherheit vermitteln.

Möglicherweise führen diese Kenntnisse auch dazu, dass man in ein solches Projekt nicht weiter investiert. Wenn Verkäufer erst alle Ressourcen ausschöpfen und dann erfahren, dass das Projekt gar nicht realisiert wird, ist das sehr teuer.

Wenn Verkäufer rechtzeitig aussteigen, ist viel gespart und einiges gewonnen.

Besser früh aus aussichtslosen Projekten aussteigen

Es können viele Punkte sein, die neben den Ängsten als Showstopper wirken können. Oft sind es ausgesprochen unrealistische Erwartungen. Zu kurze Zeiten für die Realisierung, hohe ROI – Erwartungen oder anderes.

Dann ist es besser, früh ein solches Projekt abzubrechen. Spätestens im PoC würde ja klar werden, was realistisch möglich ist. Oder aber, der Anbieter lässt sich dann den PoC bezahlen, wie eine Studie zur Machbarkeit. Damit verhindert ein Anbieter, dass er auch noch in ein solches Projekt investiert.

In Summe wird es immer wichtiger, dass neben der Bedarfsanalyse eine sehr bewusste Analyse des Risikos stattfindet. Wo sieht der Kunde Risiken? Gibt es Fallstricke? Wer sind die Gegner des Projektes oder des Anbieter? Was kann dazu führen, dass der Kunde ein Projekt stoppt? Diese Analyse sollte kurz nach der Bedarfsanalyse stattfinden.

Verkäufer müssen diese Analyse in Gedanken parallel zu Bedarfsanalyse machen.

Sie ist Teil des Opportunity Checks, und Verkäufer sollten sie regelmäßig durchführen. Damit lässt sich die Quote der „Lost to no Decision“ senken. Wenn Verkäufer die Ängste kennen, dann können sie den Kunden an den kritischen Stellen helfen.

Den unsichtbaren Gegner Angst im Solution Selling bezwingen.

Vertriebsorganisationen im Lösungsvertrieb müssen den Wettbewerber „No decsision“ viel ernster nehmen. Er holt sich mit 60 % der Verkaufschancen mehr als jeder andere Wettbewerber. Angst braucht Sicherheit. Achten Sie auf die Kundentypen.

Auch mit Vertriebstraining müssen wir zukünftig das Thema gezielter angehen. Insbesondere gilt es jetzt:

  1. Themen Risiko und Ängste auf die Agenda nehmen.

  2. Risiko und Bedenken sehr früh und bewusst beleuchten.

  3. Sicherheit gebende Elemente gezielt und optimiert einsetzen

    • mit den Kunden über deren Erwartungen sprechen

    • Themen, die beim Referenzbesuch relevant sind

    • Folgen der Sicherheitselement / Maßnahmen

Diese Maßnahmen um die Sicherheit zu erhöhen, helfen nicht nur gegen „No Decision“. Vielmehr wirken diese gleichzeitig auch gegen den Wettbewerb. Wir geben mehr Sicherheit. Wenn wir das Thema ernst nehmen und angehen.

Was bedeutet 60 % No Decision für den Sales Forecast?

Was bedeutet es für den Sales Forecast, wenn 60 % „Lost to no decision“ werden? Die Bewertung von Chancen muss verändert werden. Es muss immer getrennt werden in:

  1. Go – wird das Projekt realisiert? Und…
  2. Get – werden wir die Verkaufschance gewinnen?

Es ist wie bei der Formel 1: You have to finish first, before you can finish first.

Wenn 1. Go zu 100 % klar ist, weil eine gesetzliche Änderung das erfordert, dann ist das so. Dann geht es nur noch um die Wettbewerber. Aber in allen anderen Fällen ist no decision mit 60 % der wichtigste Wettbewerber.

Das muss auch im Sales Forecast deutlich werden. Und es verändert die Bedeutung des Opportunity Management und Coaching.

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Veröffentlicht am 24. September 2016

Value Proposition – neuer Begriff für Nutzenargumentation?

Argumentation von Nutzen war gestern – heute ist Value Proposition

In den letzten zwei bis drei Jahren wurde der Begriff Value Proposition immer häufiger benutzt. Dabei scheint eine einheitliche value proposition im LösungsvertriebDefinition nicht so wichtig zu sein. Der Begriff klingt gut, wichtig oder für manche gar sexy. Ist das der neue Begriff für Nutzenargumentation?

Auch das Buch „Value Proposition Design“ hat die Verwendung befeuert. Ich hörte einen Bekannten vom Buch und dem Gedanken erzählen. „Man müsse die Value Proposition für die eigenen Produkte und Leistungen klar definieren.“ Was ist daran neu? Haben wir das nicht immer schon gemacht?

Was ist heute mit Value Proposition gemeint? Gibt es eine einheitliche Definition? Oder ist das im Grunde egal? Verstehen Sie uns bitte nicht falsch, wir finden die Value Proposition sehr nützlich. Und um das klar zu stellen, für uns ist Value Proposition viel mehr als nur eine neue Nutzenargumentation.

Wenn Sie die Value Proposition ganz konkret im Lösungsvertrieb nutzen, werden Sie schnell mehr Erfolg haben. Value Proposition ist Teil unseres Verkaufsseminars:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„. (mehr …)

Veröffentlicht am 21. August 2016

Challenger Sale – Ein Begriff – mehrere Vertriebskonzepte

Challenger Sale – eine Spielart des Insight Selling?

Neben dem Buch Challenger Sale gibt es zwei weitere, die die gleichenChallenger Sale - ein Buchtipp zentralen Ideen transportieren.

Auch Challenger Sale hat ein nettes Vorwort von Neil Rackham. Aber auch wenn anderes behauptet wird, Challenger Sale ist leider auch kein komplettes Vertriebskonzept.

Und man muss sich auch fragen, ob das wirklich ein Konzept für den Lösungsvertrieb sein muss. Oder eher für den Vertrieb von Produkten und damit für das Account Management. Wenn Account Manager diese Fähigkeiten beherrschen würden, wäre das auch sehr nützlich.

Aber es enthält sehr wertvolle Ideen und Ansätze für mehr Erfolg im Lösungsvertrieb und im Account Management.

Verkaufsmethoden für den Lösungsvertrieb

Zwei Bücher mit dem Titel Insight Selling sind auf dem Markt erschienen. Beide 2014 Insight Selling Harris - Im Solution Selling?veröffentlicht.

Beide sprechen von der Erneuerung oder gar Revolution des Lösungsvertriebs / Solution Selling.

Und beide haben ihre Erkenntnisse aus „umfangreichen“ Studien. Mal mit 700 Einkäufern, die anderen mit 1.400 Geschäftsleuten. Und doch sind die Konzepte recht unterschiedlich. Aber es dreht sich um die gleichen Themen.

Es geht um Branchenverständnis, Marktkenntnis und wie diese eingebracht werden sollten.

Ein Buch ist im namhaften Wiley – Verlag erschienen und hat ein Vorwort vom Guru des Lösungsvertrieb Neil Rackham. Das andere ist vom Autor Michael Harris wohl selbst verlegt worden.

Insight Selling – „Surprising Research on What Sales Winners Do Differently“ von Mike Schulz und John E. Doerr mit dem Vorwort von Neil Rackham ist ein gut strukturierter Ansatz. Ein tolles Buch mit guten Gedanken und interessanten Zahlen.

Eine 13-seitige Zusammenfassung der Autoren habe ich als PDF verlinkt. Für diese Autoren bedeutet Insight „Innenansicht“. Sie wollen, dass Verkäufer nicht nur Wünsche der Kunden bedienen. Sie fordern, dass diese Verkäufer ihre Marktkenntnisse nutzen und mit dem Kunden über dessen Aufgabenstellung als Geschäftspartner diskutieren.

Insight Selling – Innensicht oder Einsicht der Kunden?

Educated me with new ideas or perspectives undCollaborated with me waren aus Sicht der Insight Selling Schulz & Doerr - Account Management und Solution SellingBefragten von Schulz / Doerr die wichtigsten Unterschiede. Diese Punkte machten auch den wichtigsten Unterschied zwischen Gewinnern und anderen Verkäufern. Moderne Verkäufer sollen sich also stärker einbringen und vor allem neue Ideen und Sichtweisen (Insights) in den Verkaufsprozess einbringen.

Ganz ähnlich will es Harris mit seinem Ansatz. Es wirkt bei ihm jedoch sehr Oberlehrerhaft. Wenn er fordert, dass Verkäufer die Kunden zu einer besseren Einsicht führen sollen, ist das belehrend. Diese Einsicht in die „bessere Idee des Verkäufers“ ist das „Insight“ von Michael Harris. Und so ist das ganze Buch.

Er zitiert einen McKinsey Report, der fordert, dass Verkäufer mehr von der Wertschöpfungskette einer Branche verstehen. Das ist noch richtig und wichtig. Verkäufer müssen wissen, wie eine Firma, deren Wettbewerb und andere Firmen einer Branche, Geld verdienen. Und er fordert, dass die Verkäufer Ihren Kunden sagen, wie das geht. Da beginnt bei mir das Stirnrunzeln. Mitreden können, ja! Besser wissen? Nein!!!

Obwohl es stimmt, dass Verkäufer viel zu oft, diesen Punkt nicht erfüllen, ist es überhaupt keine neue Idee. Schon vor 40 Jahren haben Michael Bosworth und Neil Rackham genau das  gefordert. Aber es scheint, zumindest Harris hat diese Bücher nie gelesen. Kein Wunder. Er hat sein Geld an der Wall Street verdient. Dort nämlich hat er nach einem Abschluss in Finanzwirtschaft lange gearbeitet.

Anschließend gründete er dann ein eigenes Finanzunternehmen. Er war nie Verkäufer. Auch, wenn das in seinem Buch anders steht. Er nennt das Storytelling. Sein Wort für alternative Wahrheiten.

Auch mit Challenger Sale ist die Bedarfsanalyse noch immer nicht out

Nein, out ist die Bedarfsanalyse im Verkauf nicht. Verglichen mit den Ideen hier, scheint die klassische Bedarfsanalyse etwas altbacken. Aber wenn man Insight gewinnen will, dann ist das Verständnis für die Sicht des Kunden sehr wichtig.

Ob es klug ist, diese Sicht zu erfragen, um diese dann zu erschüttern. Erst erfragen, dann erschüttern und schließlich durch eine Verkäufer-gerechte Einsicht zu ersetzen. Das ist für mich ein sehr fragwürdiges Vorgehen. Wenn Harris dies trotzdem vorschlägt, so muss man bedenken, dass er gemütlich auf einer Insel vor Vancouver sitzt. Er hat nie verkauft und wird es nie tun.

Wir haben es weit überwiegend mit intelligenten Menschen bei unseren Kunden zu tun. Und immer mehr von diesen Kunden, sind gut informiert. Da scheint der Schulz/Doerr Vertriebsansatz viel mehr Erfolg zu versprechen.

Verkaufschancen verlieren – an den Wettbewerb oder an „No decision“?

Beide Konzepte, Challenger Sale und Insight Selling  gehen davon aus, dass zu viele Verkaufsprojekte an „no decision“ verloren werden. Das ist ganz sicher ein sehr interessanter Gedanke. Harris möchte, dass Verkäufer die bestehenden Sichtweisen von Kunden erschüttern! Und zwar so massiv, dass diese zu neuen, „besseren“ Einsichten kommen. Und dann kaufen.

Schulz/Doerr plädieren für den Weg, die Abwägung von Chancen und Risiko gezielter zu adressieren. Letzteres ist viel plausibler für mich. Aber lesen Sie selbst. Machen Sie sich ein Bild!

Wenn es stimmt, dass mehr Projekte an „keine Entscheidung“ verloren würden, dann müssen Verkäufer das Thema Risiko viel stärker beachten. In meinem Kundenstamm kenne ich keine solchen Zahlen.

Trotzdem ist der Gedanke sehr spannend. Denn der Anteil von sehr lang laufenden Verkaufschancen ist sehr hoch im Solution Selling. Vor allem auch Projekte, die immer weiter in die Zukunft verschoben werden.

Challenger Sale oder Insight Selling als Vertriebskonzept?

Wenn Sie von uns einen klaren Hinweis wollen, dann empfehle ich zunächst Challenger Sale und dann das Insight Selling von Schulz/Doerr.

Obwohl die Buchtitel gleich sind, wird im PDF das Konzept von Schulz / Doerr als Rain-Selling bezeichnet. Das ist gut, um Verwechslungen zu verhindern. Insight Selling – PDF .

Challenger Sale – Konzept für den Lösungsvertrieb

Egal, welches dieser Konzepte Unternehmen verfolgen. Keines davon ist ein komplettes Konzept für den Lösungsvertrieb. Es fehlen sehr wichtige Themen:

Diese wichtigen Themen des Solution Selling sind in keiner Form abgedeckt. Ein Konzept wie Challenger Sale gibt gute und nützliche Impulse, wenn Sie die Frage nach guten Verkaufsgesprächen stellen. Aber der Lösungsvertrieb braucht auch Antworten auf die anderen Fragen.

Insight Selling sagt viel darüber, in welchem Geist ein Verkaufsgespräch geführt werden sollte. Das ist wichtig und ein echter Mehrwert. Das gilt es zu beachten ohne die anderen Themen zu vernachlässigen.

Aber Solution Selling ist mehr, viel mehr als gute Verkaufsgespräche und Präsentationen. Es geht um Methoden und Systeme. Idealerweise das Betriebssystem des Lösungsvertrieb.

Insight Selling oder Challenger Sale im Account Management des Produktvertriebs

Warum behaupten die Autoren, dass Insight Selling und Challenger Sale vor allem im Solution Selling Bedeutung hat? Das erschließt sich nicht auf den ersten Blick. Erst mit der Zeit wird klar, dass der Begriff Lösung sehr verwässert wurde.

Alle eher technischen und ein bisschen erklärungsbedürftige Produkte wurden in den letzten 25 Jahren zur Lösung erklärt. Aber ein bisschen erklären macht keine Lösung aus. Wie man eine Lösung definiert? Lesen Sie hier!

Wenn wir modernes Account Management betrachten, dann wird schnell klar, dass Insight Selling auch dort relevant ist. Challenger Sale fordert, sich als Verkäufer einzubringen. Damit ist gemeint, neue Ideen und Perspektiven zu vermitteln.

Ich bin überzeugt, dass dieses Einbringen auch im Account Management richtig und wichtig ist. Die Account Manager müssen Challenger sein, nicht Kaffeetrinker.

Hier finden Sie leicht Infos zu unserem Seminar:

Strategisch Verkaufen – Account Management„.

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Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Veröffentlicht am 10. Juli 2016

Verkaufstipp No.92–Den Sommer optimal für Vertrieb nutzen

Mal Schwimmbad, mal strategische Planung optimieren

Immer wieder wird es überraschend Sommer in Deutschland. Und dann kehrt Ruhe ein, Sommer in Deutschland - Verkauf ruhtim Verkauf. Einkäufer und die Ansprechpartner in den Fachabteilungen sind im Urlaub oder haben aus anderen Gründen keine Zeit, so manche Projektgruppe macht Sommerpause. Jetzt lässt sich eigentlich vor allem der Mittagsschlaf optimieren.

Nur mit großen Anstrengungen kann die Besuchsquote eingehalten werden. Und so manches Verkaufsgespräch dient ausschließlich der Quotenerreichung. Immerhin ist das Wetter gut und die Menschen fröhlich. Und heißt es nicht: „Mach Dir frohe Stunden – fahr zum Kunden“? (mehr …)

Veröffentlicht am 12. Juni 2016

Buchtipp-Verkauf: Die Mäuse-Strategie für Manager

Die Mäuse-Strategie für Manager – Veränderungen erfolgreich begegnen von Spencer Johnson

Die Mäuse-Strategie – „Who moved my cheese“ kam schon 1998 auf den Büchermarkt und ist mit seinem Erfolg von über 25 Die Mäuse-Strategie für Manager - auch VertriebsstrategieMillionen verkauften Exemplaren ein Klassiker in der Welt der Management Literatur.

Spencer Johnson gehört neben Ken Blanchard und Patrick Lencioni zu den besten Story- Tellern im Management oder Business Bereich. Diese Geschichte von zwei Mäusen und zwei sympathischen Zwergenmenschen ist auch eine Geschichte vom Beharren auf dem Status Quo. Auch wenn dieser gar nicht mehr gegeben ist. (mehr …)

Veröffentlicht am 1. Februar 2016

Buchtipp-Verkauf: Der verratene Verkauf von Peter Grimm

Der verratene Verkauf – Grimm fordert das Betriebssystem des Verkaufs

Peter Grimm gebührt Ehre. Für zwei wichtige Gedanken, die die Bühnenartisten des Vertriebs nicht (er)kennen.

  1. Betriebssystem des Verkaufs
  2. Marktspiel des Verkaufs

Der Autor und erfahrene Vertriebsleiter fordert in seinem Buch viel mehr Systematik im Vertrieb. Grimm fordert, die verschiedenen Bereiche des Verkaufs nach klaren Der verratene Verkauf - Betriebssystem des VerkaufsKriterien zu systematisieren. Diese Bereiche sollen wie ein System abgestimmt sein und verzahnt arbeiten. Und dieses Gesamtsystem nennt er: Betriebssystem des Verkaufs.

Ich finde diesen Begriff sehr passend. Gleichzeitig ist er eine Herausforderung. Denn dieser Gedanke bedeutet auch, dass ein Unternehmen nicht mehr alles Mögliche produzieren kann und der Vertrieb soll es dann halt verkaufen.

Nein, wenn es ein Gesamtsystem ist, dann müssen alle einen Beitrag zum Markterfolg leisten.

Wenn ich heute vom Betriebssystem des Lösungsvertriebs spreche, dann stand Peter Grimm Pate. Vielen Dank.

Kriterien des Betriebssystems des Vertriebs

(mehr …)