Kategorie: Preisverhandlungen

Veröffentlicht am 30. April 2019

Verkaufstipp No.114 – Phantom-Anker oder doch lieber Value Proposition

Was ist der Phantom-Anker?

Pantom-Anker oder Value Proposition

Im Harvard Business Manager (HBM) vom Mai 2019 wird auf Seite 12 von einer Studie zur Anwendung von Phantom-Anker im Vertrieb berichtet. Nazli Bhatia und Brian C. Gunia hatten die Studie im September 2018 veröffentlicht.

Wir wissen alle, der erste Preis, der für ein Produkt genannt wird, schafft einen wichtigen Orientierungsrahmen. Oder eben einen Anker, an dem wir weitere Preise zu einem Produkt oder einer Produktgattung festmachen. Damit hat der erste Preis als Anker eine besondere Wirkung und Kraft.

(mehr …)
Veröffentlicht am 21. Februar 2016

Verhandlung – Der Faktor Macht – Teil 2

Positionen einer Verhandlung stärken

Schön, wenn Sie sich nach dem ersten Teil nun auch für den zweiten Teil Macht und Stärke in einer Verhandlungüber Macht in Verhandlungen interessiert. In diesem zweiten Beitrag zum Thema Macht und Machtbalance geht es darum, wie man in Zukunft seine Positionen in einer Verhandlung stärken kann. Möglichst ohne dass sich die Basis der Verhandlung ändern.

Welche schwächenden Faktoren lassen sich verändern? Wie kann man seinem Vorgehen Kraft und Überzeugung verleihen?

Professionell vorbereitet, mit Liebe zum Detail ist ein wichtiger Schlüssel, wenn Sie mehr Erfolg in Verhandlungen haben wollen. Ein Verkaufsprojekt von der Akquise bis zur Opportunity zu entwickeln, kostet viel Zeit und Ressourcen. Wenn Verkäufer sich für solche Verhandlungen nun nicht optimal vorbereiten, dann ist das nicht professionell.

„Das brauchen wir nicht speziell vorbereiten, das machen doch immer so.“ ist nicht cool. Das ist fast schon dumm. Sicher ist es eine Frage von Effizienz, top vorbereitet zu sein. Wenn Verkäufer besser werden sollen, dann sollten Sie mehr tun als bisher. Oder? Verhandlungen sind da der richtige Ansatz.

Macht ist in jeder Verhandlung eine subjektive Bewertung

Im letzten Blogbeitrag zum Thema Macht in Verhandlungen wurde deutlich, dass Stärke oder Macht in einer Verhandlung eine sehr subjektive Bewertung ist. Eine psychologische „Sache“ oder ein Frage der richtigen Einstellung. Oder sehen Sie das noch anders?

Objektiv ausgedrückt gilt: Wer die verhandelte Vereinbarung weniger benötigt, hat mehr Macht über sein Gegenüber.

Aber genau diese Einschätzung, ist äußerst subjektiv. Wie wollte man messen, wie sehr man ein Ergebnis benötigt. Dazu kommt die Frage, ob man diese Vereinbarung dringender benötigt als das Gegenüber in der Verhandlung.

Wenn wir einen Auftrag dringend brauchen …

Selbst wenn wir ein positives Ergebnis dringend benötigen, so kann es doch sein, dass die andere Partei es noch nötiger braucht. Oder, dass diese glaubt, es zu brauchen. Eben dies haben wir mit den Geschichten im letzten Beitrag dargestellt.

Und selbst wenn wir das Ergebnis dringender benötigen, dann ist doch die Frage, ob man sich dies anmerken lässt. Es gibt genügend Gründe optimistisch und sehr sicher aufzutreten. Tun Sie das. Bringen Sie sich vor einer Verhandlung in einen mental starken Zustand. Das geht. Wirklich!

Aber Achtung: Körpersprache kann verraten, was Sie Ihren Mund nicht sagen lassen. Psychologische Themen finden oft in der Körpersprache ihren Ausdruck. Deshalb sorgen Sie für ein echtes gutes Gefühl.

Stimmen Sie sich professionell ein. Reden Sie sich ein gutes Gefühl nicht nur „mal“ ein. Arbeiten Sie daran, bis Sie die Stärke und das Selbstvertrauen fühlen. Bis es ein Grinsen auf Ihr Gesicht treibt. Das lässt sich auch üben. Wenn Sie das können, dann ist es jeweils inner kurzer Zeit geschafft.

Der wichtigste „Trick“ der Profis in Verhandlungen

Selbstsicheres Auftreten verbessert die Stärke in Verhandlungen. Damit meine ich kein künstlich lässiges oder gar überhebliches Auftreten. Vielmehr geht es darum, dass wir als Verhandler sicher sind und professionell auftreten.

Unter anderem hilft es, wenn wir uns gute Alternativen zu einem Verhandlungsergebnis erarbeiten.

BATNA nach dem Harvard-Konzept ist ein Mittel, um sich nicht selbst unter Druck zu setzen.

Um mehr Sicherheit zu empfinden und auch sicherer zu sein, gilt es:

  • Eine positive Denkhaltung einnehmen.
  • Rückendeckung durch Vorgesetzte oder ähnliches.
  • BATNA nach Harvard Konzept erarbeiten.
  • Sehr gute Vorbereitung. Sachlich und mental.

Die sachliche und psychologisch, emotionale Vorbereitung ist der wichtigste „Trick“ der Verhandlungsprofis. Außerdem ist ein Konzept gut. Eines, wie das Harvard Konzept.

Gute Vorbereitung mit einem klaren Konzept gibt sehr viel Sicherheit. Das ist nicht nur für die ganz wichtigen Verhandlungen gut. Deshalb sollten wir uns das gönnen. Und mehr Aufträge gewinnen.

Vorbereitung ist die wichtigste der Verhandlungstechniken

Gehen Sie in Gedanken und auf der Basis einer Vorbereitungs-Checkliste die Verhandlung Schritt für Schritt durch. Klären Sie für sich alle wichtigen Fragen. Das verleiht viel Sicherheit und Stärke im Auftreten. Die wichtigsten Punkte in der Vorbereitung sind:

  • Ziel, Mindestziele und Ausstiegspunkte.
  • Persönlichkeit / Kundentypen der Verhandlungspartner.
  • Machtverhältnisse im Buying Center.
  • Umgang mit Machtspielen der Anderen.
  • Argumentation der eigenen Positionen und Interessen.
  • mögliche Interessen der Gegner.
  • die entsprechenden Fragen und Fragetechniken.
  • Alternativen nach Harvard KonzeptBATNA.
  • notwendige Sachinformationen.
  • meinen Wert für den Gegenüber in der Verhandlung und den.
  • BATNA – die besten Alternativen des Gegenübers.

Diese Punkte können durch gute Vorbereitung sichergestellt werden. Sie verleihen dem Verkäufer in der Verhandlung Sicherheit und Stärke. Vorbereitung ist die wichtigste der Verhandlungstechnik.

Die sachliche Vorbereitung ist natürlich von sehr großer Bedeutung.

Aber genauso wichtig ist die persönliche und psychologische Einstimmung auf die Verhandlung. Verhandler müssen sich um die eigene innere Haltung kümmern. Jedenfalls, wenn sie gewinnen wollen.

Mehr zu unserem Seminar Verhandlungstechniken. Damit Sie in Zukunft noch mehr verkaufen.

Innere Haltung bestimmt die Ausstrahlung

Die Gefühle Angst und Unterlegenheit schwächen uns Menschen sehr. Wenn ein Verhandler mit diesen Gefühlen in eine Verhandlung geht, hat er von vorne herein die schwächere Position. Dieses Geschenk sollte man dem Gegenüber in der Verhandlung nicht machen.

Emotionen werden durch Körpersprache ausgedrückt. Der Gegner kann die Ängste und Unsicherheiten entdecken. Auch wenn man gar nicht davon spricht.

„No Deal needed“ – könnte die Grundhaltung sein, sagen die Amerikaner. Ganz bestimmt brauchen Verkäufer kein schlechtes Ergebnis einer Verhandlung. Ein Auftrag mit einem schlechten Preis macht nur Ärger.

Verkäufer sollten an dieser Stelle Unterstützung durch die Geschäftsleitung erhalten. Aber auch, wenn man einen Auftrag dringend braucht, darf das in der Verhandlung nicht ausstrahlen. Sorgen Sie für eine starke innere Haltung.

BATNA – Eine gute Idee des Harvard Konzept.

BATNA – Best alternative to a negotiated aggreement – ist Teil des Harvard Konzept und stärkt die inneren Haltung. Wenn man sich vor Augen hält, dass es Alternativen gibt, kann man freier verhandeln. Und wird dies auch ausstrahlen. Und genau das stärkt wiederum seine Position.

Kein Vertrag ist oft besser ein schlechter Vertrag. Und wenn der schlechte Vertrag dann mit dem Wettbewerb geschlossen wird, dann kann das sogar ein Gewinn werden.

Mehr zum Harvard Konzept finden Sie auf unseren Seiten und bei Wikipedia.

Verhandler brauchen Vertrauen und Rückendeckung

Wer verhandelt braucht Selbstvertrauen. Aber auch das Vertrauen und die Rückendeckung seiner „Auftraggeber“. Wenn der Vertriebsleiter einem Verkäufer im Nacken sitzt und unbedingt einen Auftrag fordert, der schwächt die Position des Verkäufers.

Die Forderung „koste es was es wolle“ vor einer Verhandlung kann sehr teuer werden. Unnötig teuer. Denn schon die eigene Seite hat die Machtbalance negativ beeinflusst.

Dumm, teuer und unwürdig für eine Vertriebsorganisation. Und doch Alltag in Deutschland.

Dies stimmt insbesondere, wenn die Umsatzzahlen des Verkäufers schlecht sind. Genauso sehr belastet jedoch das Gefühl, dass man kein wettbewerbsfähiges Angebot machen kann. Wenn ein Verkäufer nicht an sein Angebot glaubt, kann er fast nur verlieren.

Denken Sie an die Körpersprache, die immer die Emotionen ausdrückt. In einer solchen Situation sollte der Verkäufer möglicherweise nicht oder nicht alleine bei einer Verhandlung antreten. Verkaufsprofis arbeiten in einer solchen Situation an Ihrer Einstellung oder wechseln den Job.

Und manchmal hilft ein provokatives Vertriebstraining. Fragen Sie uns danach.

Resümee – Mehr Macht & Stärke in einer Verhandlung

Gute Vorbereitung, sachlich und emotional sind absolut notwendig, um professionell und stark zu verhandeln. Außerdem braucht es Vertrauen und Selbstvertrauen. Wenn diese fehlen, wird die Körpersprache uns verraten.

Gute Vorbereitung bringt Sicherheit. Aber prüfen Sie auch Ihre innere Haltung. Sind Sie wirklich zuversichtlich? Fühlen Sie sich wohl, in diese Verhandlung zu gehen?

Der nächste Blogbeitrag behandelt das Thema Machtspiele. Wie können wir mit Machtspielen umgehen? Was können sie bringen? Was, wenn damit übertrieben wird? Interesse? Wenn Sie mehr über Macht und Machtspiele in einer Verhandlung erfahren wollen, dann hier.

War dieser Beitrag zu Macht in Verhandlungen nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

Blog-Beiträge abonnieren

Abonnieren Sie die Verkaufs-Tipps kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie hinterlegen lediglich Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem wird die hinterlegte Mailadresse ausschließlich für diese Blogbeiträge verwendet.

Weitere Infos und Whitepaper zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb allgemein finden Sie im Blog. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaches

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht via Kontaktformular, wenn Ihnen das lieber ist.

* Pflichtfelder

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterMessetrainingWeiterbildung VertriebAccount ManagerVerkaufstraining

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Veröffentlicht am 3. Februar 2016

Verhandlungen – Der Faktor Macht

Macht, Stärke und Druck in Verhandlungen

Ist es Macht, um das es in Verhandlungen vor allem geht? Einige, auch erfahrene Verkäufer und Macht und Stärke in VerhandlungenVerkaufstrainer sehen das so. Andererseits gibt es das wissenschaftlich fundierte Harvard Konzept, das die „sachorientierte“ Verhandlung propagiert.

Ganz sicher ist, Verhandlungen haben immer auch mit Macht oder Machtlosigkeit zu tun. Und wem das Wort „Macht“ zu stark ist, der benutze das Wort Stärke stattdessen.

In diesem und weiteren Beiträgen möchte ich Ihnen einige Gedanken zu den Themen Macht, Stärke und Druck in Verhandlungen darlegen.

Wenn Sie wollen, dann lesen Sie doch einige Ideen, wie wir mit Macht umgehen könnten.

Und wie man sich für Verhandlungen selbst stärker macht.

Deshalb dieser Beitrag zu: Macht – wichtigster Faktor bei Verhandlungen im Vertrieb?

Wichtige Fragen zum Thema Macht in Verhandlungen

Dabei werden folgende Fragen zum Faktor Macht in Verhandlungen beleuchtet:

  • Welche Faktoren stärken den Einfluss einer Partei auf eine Verhandlung?
  • Wie kommt es zur Verschlechterung einer Position in Verhandlungen?
  • Was genau bedeutet Macht oder Stärke? Was ist objektive Macht, was subjektive Macht?
  • Wie gehe ich in Verhandlungen mit Macht um?
  • Wie kann man Entscheidungsdruck aufbauen?
  • Können Verkäufer die Machtbalance testen, wenn sie sich über die Machtverhältnisse nicht sicher sind?
  • Wie sollten wir mit Machtspielen umgehen?
  • Darf man Stärke in Verhandlungen ausnutzen?
  • Wie gehen wir mit einer Schwäche in Verhandlungen um?

Sie sehen, es gibt eine Reihe relevanter Fragen. Mit welcher sollten wir starten?

Der Kern von Stärke in Verhandlungen

Lassen Sie mich mit zwei kleinen Geschichten beginnen:

Ein junger Mann bereitet sich auf sein Mitarbeitergespräch vor. Der Chef hatte Ihn zum Gespräch gebeten und er hoffte, dass dieser nicht allzu viel zu kritisieren hätte. Er konnte sich keine Probleme im Job leisten.

Seine Frau hatte gerade ihren Halbtagsjob verloren. Die Kinder waren erst ein und drei Jahre alt. Außerdem hatten sie gerade ein Haus gekauft und renoviert. Möglicherweise war es doch ein Fehler gewesen, gerade jetzt Eigentum anzuschaffen.

Nein, Probleme mit dem Chef wären speziell jetzt und in naher Zukunft ganz schlecht. Er war erst wenige Jahre im Job. Außerdem war er erst vor 20 Jahren nach Deutschland gekommen und sprach noch immer kein ganz sauberes Deutsch. Er machte sich echte Sorgen. Auch wenn er nicht wusste, welche Probleme es geben könnte. Trotzdem, er hatte Angst.

Dieser junge Mann hat ganz objektiv keine Macht. Oder würden Sie das anders beurteilen?

Eine ganz andere Geschichte über individuelle Stärke.

Ganz anders war die Situation eines jungen Ingenieurs, dessen Chef sich ebenfalls auf ein Mitarbeitergespräch vorbereitete. Hier machte sich der Chef Sorgen. Das Unternehmen war ein kleines mittelständisches und Inhaber geführtes Unternehmen. Es war umgeben von den große Unternehmen der Region. Bosch, Daimler, Siemens, Porsche.

Und all diese suchten ebenfalls junge talentierte Ingenieure. Es würde schwer werden, diesen jungen Mann zu halten. Er hatte sich innerhalb weniger Jahre zu einem hervorragenden und sehr beliebten Vertriebsingenieur entwickelt.

Außerdem konnte er mit Kunden und Kollegen ausgezeichnet kommunizieren. Er war sehr beliebt und konnte sich trotzdem, wo immer notwendig, durchsetzen. Dazu kamen seine Sprachkenntnisse, durch die er wichtige Märkte im Ausland betreuen konnte. Er sprach russisch und rumänisch. Und er verstand auch die Mentalität in jenen Ländern.

Wenn er diesen Mitarbeiter an einen der großen Nachbarn verlieren würde, wäre das ein großes Problem. Er wüsste nicht, wie er ihn in naher Zukunft ersetzen sollte.

Er würde auf alle Forderungen eingehen müssen, wenn er ihn behalten wollte. Und das wollte er unbedingt.

Hat dieser Chef Macht. Hier sitzt doch eindeutig der Mitarbeiter am längeren Hebel.

Verhandlungstechniken beginnen mit der Vorbereitung

So wie in diesen Geschichten der junge Mann und der Manager, denken auch Verkäufer sehr häufig. Diese Verkäufer konzentrieren sich auf ihre Befürchtungen. Deshalb übersehen sie leicht, welche Stärken vorhanden sind. Und sie machen sich zu wenig Gedanken darüber, welche Stärken andere in ihrem Angebot sehen könnten.

Sie haben es sich sicher selbst schon gedacht. Die beiden Geschichten sind die beiden Seiten ein und derselben Medaille. Was wir für „objektive“ Machtfaktoren halten sind meist nur subjektive Machtvorstellungen. Dabei spielt es keine Rolle, ob wir unsere Position, wie in den Beispielen, unterschätzen oder wegen zu viel Selbstbewusstsein überschätzen.

Macht und Machtlosigkeit sind reine Psychologie.

Wir sollten unsere Sicht immer intensiv hinterfragen, wenn wir in eine wichtige Verhandlung gehen. Es ist wichtig, dass wir eine realistischen Einschätzung eigener und fremder Stärke  haben.

Die Einschätzung der Machtbalance ist ein ganz starkes Element vor wichtigen Verhandlungen. Die SWOT-Analyse könnte helfen die Sicht objektiver zu machen.

Diese objektive Sicht ist vor allem wichtig, wenn sie hilft, Ihr Gefühl zu verbessern.

Vorbereitung ist ein wichtiges Element der Verhandlungstechniken. Dazu muss die Machtbalance beleuchtet werden. Aber auch die Ziele beider Seiten. Mehr dazu an anderer Stelle.

Macht in Verhandlungen ist nur ein Gefühl

Ja, wir müssen unsere Schwächen kennen, aber wir müssen uns auch unserer Stärken bewusst sein.

Macht ist zuallererst und überwiegend ein Gefühl.

Macht hat immer mit der Frage zu tun, wie sehr eine Seite ein bestimmtes Ergebnis einer Verhandlung braucht.

Verkäufer werden oft von ihren Vertriebsleitern negativ beeinflusst. Die Verkäufer sollen den Auftrag „unbedingt noch in diesem Monat reinholen“. Das schwächt die Position des Verkäufers! Als Folge verliert das Unternehmen ganz schnell viel Geld. Nur wegen einem unbedachten Satz des Chefs.

Machtbalance hängt aber auch vom Kundentyp der Verhandler und der Persönlichkeit des Verkäufers ab. Deshalb ist bei den Überlegungen zur Machtbalance stets auch das Buying Center einzubeziehen. Gute Fragetechniken sind eine wichtige Möglichkeit die Psychologie und die Macht positiv zu beeinflussen.

Jedes Verkaufsgespräch enthält auch Anteile einer Verhandlung, deshalb gilt es auch dort Verhandlungstechniken anzuwenden. Achten Sie dabei auf die Kundentypen im Buying Center und berücksichtigen Sie die Machtbalance.

Der nächste Blogbeitrag behandelt dann Faktoren, die die Position in Verhandlungen stärken. Und solche Punkte, wie den Vertriebsleiter, die die Macht verringern.

War dieser Blogbeitrag zu Macht in Verhandlungen nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie den Blog kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem verwenden wir die Adresse nur für neue Beiträge.

Weitere Infos zu B2B Vertrieb?

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaching.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

* Pflichtfelder

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionHarvard KonzeptOpportunity ManagementBuying CenterBestandskundenSolution SellingMessetrainingVerkaufstraining

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Veröffentlicht am 14. November 2013

Verkaufstipp No.53 – Kunden von Preiserhöhungen überzeugen

Jahresendgeschäft und Preiserhöhungen im Verkaufsgespräch behandeln und Kunden überzeugen.

Herbst, Zeit der Preisverhandlungen und Preiserhöhungen
Herbst, Zeit des Jahresendgeschäfts, der Jahresverträge und der Verhandlungen und Preiserhöhungen.

Jeden Herbst ist es wieder die Zeit des Jahresendgeschäfts. Gleichzeitig wissen einige Unternehmen bereits, dass Sie die Preise erhöhen wollen.

Gründe dafür sind die höheren Kosten. Ob Rohstoffe, Energiekosten, gesetzliche Auflagen oder anderes mehr.

Die Investoren wollen ihre Rendite und schließlich sind Unternehmen genau dafür da.

Als Verkäufer wissen wir auch, dass es generell besser ist, die Kunden rechtzeitig über geplante Erhöhungen der Preise zu informieren.

Trotzdem wird das oft erst im letzten Moment gemacht. Das „schwierige“ Preisgespräch über Preiserhöhungen wird gescheut. Da nimmt man lieber nochmal den Auftrag ohne die Diskussionen mit.

Aber ist das wirklich besser? Wie ist das, wenn Sie der Kunde sind?

Preiserhöhungen kurbeln den Umsatz an

Könnte es sein, dass anstehende Preiserhöhungen ab dem 1. Januar das Jahresendgeschäft sogar noch ankurbeln könnte? Ist es vorstellbar, dass Kunden vor diesem Hintergrund, die Bestellung etwas größer ausfallen lässt? Natürlich wird das nicht für jedes Produkt in jedem Markt möglich sein.

Aber oft genug bedanken sich Kunden für den rechtzeitigen Hinweis und kaufen.

Sollten Sie deshalb besonders schwierige Verkaufsgespräche führen müssen, dann besser jetzt. Besser früher, als erst kurz vor der Preiserhöhung, wenn es bereits die anstehende Bestellung betrifft.

Dann nämlich ist der Kunde wirklich sauer. Oder würde es Ihnen anders ergehen?

Schwierige Verkaufsgespräche schaffen Klarheit

Außerdem könnte das „schwierige Verkaufsgespräch“ einige Dinge offenlegen, die längst auf den Tisch gehören. Kürzlich las ich in einem Besuchsbericht, dass ein Kunde nicht mehr bestellen würde. Der Grund war, dass der Verkaufsinnendienst völlig uninteressiert und passiv wäre.

Der Kunde würde wie 08/15 behandelt werden. Das sind keine schönen Botschaften. Aber je früher wir von einer solchen Entwicklung erfahren, desto besser. Wenn wir früher davon hören, können wir früher reagieren. Bevor wir den Kunden und den Umsatz verlieren. Und, wenn es wirklich am Verkäufer liegt, verärgert der nicht auch noch andere Kunden.

Ein schwieriges Verkaufsgespräch über Preiserhöhungen kann diese notwendige Offenheit provozieren. Es kann aber auch dazu führen, dass ein Kunde wegen der höheren Preise meckert. Um dann jedoch zu erklären, dass er trotzdem weiter kauft. Wegen des spitzen Service, der tollen Qualität oder der guten Betreuung. Alles schon erlebt. Sie auch?

Wenn ein Kunde diese Dinge nach der Aufregung über die Erhöhung sagt, ist das prima. Denn dann prägt sich das in seinem Hirn ganz besonders fest ein. Als Verkäufer muss man da nur aktiv zuhören. Und Danke sagen.

Nur selten werden Preiserhöhungen dankbar angenommen. Als Kunde muss man sich wehren. Auch wenn man im Grunde weiß, dass diese oft gerechtfertigt sind.

Gespräche über Preiserhöhungen sind den Preisverhandlungen sehr ähnlich. Es gelten die selben wichtigen 11 Regeln für Preisgespräche.

Also wählen Sie eine positive Einstellung zu Preiserhöhungen. Wenn nicht Sie, wer dann?

Preiserhöhungen sind gut für die Unternehmen

Packen Sie den Stier bei den Hörnern. Preiserhöhungen sind etwas Gutes. Sie sichern das Unternehmen, die Qualität der Produkte, die Arbeitsplätze und die Weiterentwicklung der Produkte.

Von diesen Punkten profitiert auch Ihr Kunde. Meist sogar ganz besonders. Er weiß das ganz genau.

Seien Sie da ganz selbstbewusst. Und überzeugen Sie Ihre Kunden. Nutzen Sie die 7 Prinzipien des Überzeugens. Geben Sie sich dabei viel Mühe. Der Kunden spürt dadurch die Wertschätzung.

Nutzen Sie die Chance und forcieren Sie Ihr Jahresendgeschäft. Oder sind Sie schon satt?

Lesen Sie auch unsere Verkaufs-Tipps zu Abschlusstechniken.

War dieser Verkaufstipp zu Preiserhöhungen nützlich?

Sind diese Themen, wie Preiserhöhungen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Wenn Ihnen ein Beitrag nicht gefallen hat, dann freuen wir uns zwar nicht, aber eine Nachricht ist trotzdem hilfreich.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie den Blog kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem wird die Adresse nur für neue Beiträge verwendet.

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräch und Akquise suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Verkaufstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaches.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht, wenn Ihnen das lieber ist.

* Pflichtfelder

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionRichtig verhandelnBuying CenterBedarfsanalyseSolution SellingMessetrainingSales Training

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Preiserhöhungen vertiefen.

Verkaufstipp No.53 – Kunden von Preiserhöhungen überzeugen!

Veröffentlicht am 23. November 2012

Verkaufstipp No.20 – Bereiten Sie Preisverhandlungen gut vor

Wer profitiert vom Preisgespräch?

Wenn Sie in Preisverhandlungen mit dem Einkauf gehen, sollten Sie sich gut vorbereiten. Preisverhandlungen mit dem Einkauf sind wie PokerspieleNoch besser ist es, wenn Sie diese Vorbereitung mit Ihren Unterstützern machen.

Wenn Sie das nicht tun, dann nutzen Sie ganz wichtige Chancen nicht. Gibt es diese Menschen, die von Ihren Produkten profitieren? Solche, die jetzt schon überzeugt sind?

Wer unterstützt beim Kunden Ihr Angebot?

Typischerweise sind es ja die Fachabteilungen, die Ihre Produkte nutzen oder Ihre Leistungen beanspruchen. Helfen Sie denen, das zu bekommen, was sie sich wünschen.

Haben Sie sich der Unterstützung dieser Menschen versichert? Kennen Sie deren Argumente und deren Kraft zur Durchsetzung in dieser Sache? Haben die in diesem Punkt etwas zu sagen? Das wäre gut.

Wie ist das persönliche Verhältnis zwischen Fachabteilung und Einkauf?

Nutzen Sie diese Kräfte! Wo immer möglich, sollten Sie sich mit diesen eng abstimmen. Lassen Sie sich helfen. Es ist ja gut für beide.

Preisverhandlungen müssen gut vorbereitet werden – Verkaufstipp No.20!

Preisverhandlungen sind Machtkämpfe

Preisverhandlungen sind meist reine Machtkämpfe. Vor allem, wenn man den Kunden nicht kennt. Wenn Sie ihn kennen, dann sollten Sie die Strategie darauf abstimmen. Es geht darum, was Sie sagen und wie Sie es vorbringen. Oder auch, was Sie nicht sagen.

Nehmen Sie Verhandlungen immer sehr ernst.

Wenn Verkäufer schon vor der ersten Verhandlung mehr über den Einkäufer wissen, hilft das sehr. Es ist gut, wenn man weiß, was das für ein Typ ist. Welchem Kundentypen er entspricht. Deshalb ist es so wichtig, sich mit den Kunden in den Fachabteilungen abzustimmen.

Mal einen Auftrag zu verlieren, kann man leicht verschmerzen. Aber die Unterstützer zu verärgern, ist ein zu hoher Preis. Ein viel zu hoher Preis.

Die Vorbereitung ist für alle Verkaufsgespräche wichtig. Aber für die Preisverhandlung ist sie absolut notwendig. Nutzen Sie die Fachabteilungen als Ressource und binden Sie diese ein.

Für Verhandlungstechniken bieten wir ein Seminar an:

Verhandlungstechniken – richtig verhandeln„.

War dieser Verkaufstipp zu Preisverhandlungen nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Andere finden Ihre Anregungen sicher hilfreich.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. So wissen wir, was gefällt und was nicht so sehr.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie den Blog kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem wird die Adresse nur für diese Beiträge verwendet.

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräche und Akquise suchen, Sie finden Sie im Blog. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaches

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben. Oder, wenn Sie uns buchen möchten. Senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgespräch Account Manager Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterWeiterbildung VertriebSolution Selling – Sales FunnelBedarfsanalyseVerkaufstraining

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Weiterbildung Vertrieb aus Stuttgart:

Für Reutlingen, Heilbronn, Crailsheim, Konstanz, Singen, Calw, Freiburg, Rastatt und Ulm.

Also nicht nur für München, Hamburg, Köln, Bochum, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz, Mannheim oder Berlin.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie mehr über unsere Weiterbildung Vertrieb wissen wollen. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

Die Seminare können wir in Deutsch und Englisch halten. Und, wenn Sie wollen, auch in schwyzerdütsch.

Wenn wir zu Ihnen kommen, dann reden über Vertriebstraining und Preisverhandlungen. Wäre das gut für Sie?

Verkaufstipp No.20 – Bereiten Sie Preisverhandlungen gut vor!

Veröffentlicht am 22. Juli 2012

Verkaufstipp No.11 – Laden Sie den Kunden nicht zum Preisgespräche ein

Verhandlungen erfordern klare Aussagen

Meistens wirden Preisgespräche von den Verkäufern selbst eingeleitet. Preisgespräche gekonnt führen, aber nicht dazu einladen!Kann doch nicht sein. oder?

Doch, leider! In vielen Fällen laden diese geradezu zu Preisgesprächen ein. Allerdings ohne, dass es Ihnen bewusst ist.

Oft ist es die Art, wie Verkäufer den Preis nennen:

„Nach Liste kostet das Produkt 898,–Euro.“

In der Übersetzung des Kunden bedeutet das:
„Maximal 898,- Euro. Aber da ist noch Luft zum verhandeln. Bitte frage nach einem Rabatt“.  (Ende der Übersetzung).

(mehr …)

Veröffentlicht am 15. Juni 2012

Verkaufstipp No.8 – Verhandlungen gewinnen – früher als gedacht!

Verkaufsgespräche sind immer auch Verhandlungen

Verhandlungen gewinnen - mit jedem VerkaufsgesprächViele Verkäufer glauben, Verhandlungen gewinnen wäre eine Aufgabe am Ende des Verkaufsprozesses. Tatsächlich beginnen Verhandlungen viel früher. Meist mit dem ersten Verkaufsgespräch und begleiten den gesamten Vertriebsprozess.

Spätestens, wenn Verkäufer das erste Mal den Preis nennen, beginnen die Verkaufsverhandlungen.

Ja, am Ende wird Verhandlungen gewinnen zum zentralen Thema.

Wie können wir diese Verkaufsverhandlungen optimal vorbereiten?

Was, wenn der Kunde falsche Annahmen trifft? Wie sollten wir damit umgehen?

Sie müssen es von Anfang an im Blick haben:
Verhandlungen gewinnen, mit jedem Verkaufsgespräch!

Jede Nennung des Preises ist Teil der Aufgabe „Verhandlungen gewinnen“.

Die Bedingungen der Verhandlung werden schon früh gesetzt. Mit der ersten Nennung von Preisen und Konditionen geht es los. Egal, ob diese vom Kunden oder vom Verkäufer genannt werden. Oder, ob diese Konditionen korrekt sind oder nicht. Sagt ein Kunde beispielsweise

Auf diesen Preis bekommen wir immer noch 30% Großhandelsrabatt und 3% Skonto.„, dann müssen Sie reagieren.

Wenn der Verkäufer nicht widerspricht, dann glaubt der Kunde daran. Und das hat Einfluss. Wenn Sie Verhandlungen gewinnen wollen, dann müssen Sie an diesen Stellen hellwach und sehr klar sein.

Es reicht auch nicht, wenn der Verkäufer nur weich mit einem: „Das werden wir dann sehen„, reagiert. Wenn Verkäufer das machen, dann gilt das für den Kunden als vereinbart. So wird man keine Verhandlungen gewinnen.

Das setzt sich im Kopf fest und kommt in der Verhandlung zur Wirkung. Verhandlungen finden in jeder Minute des Verkaufsgesprächs statt. Das dürfen Verkäufer nicht vergessen. Nie!

Mehr zum Thema Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept finden Sie auf unseren Seiten.

Senken Sie die Erwartungen auf Nachlässe beim Preis.

Verkäufer müssen die Nennung des Preis nicht unendlich hinauszögern. Auch nicht, wenn das manche Verkaufstrainer empfehlen. Wenn der Kunde danach fragt, dann geben Sie ihm eine Antwort, sonst ärgert sich dieser. Das wollen wir ganz sicher nicht. Wenn ich Kunde bin, dann nervt mich das sehr.

Verkäufer müssen selbstbewusst und souverän wirken. Komische Ausreden helfen da nicht.

Aber nennen Sie den Preis ganz bewusst und gezielt so, dass Ihre Verkaufsgespräche und die Verhandlungen positiv beeinflusst werden. Nennen Sie zu Beginn eher einen hohen Preis. Also eher am oberen Limit Ihrer realistischen Einschätzung. Wenn Sie mal einen Preis genannt haben, dann ist das der Anker, an dem sich der Kunde orientiert. Nur ungern gibt er später mehr aus.

Verhandlungen gewinnen, indem Sie Fragen stellen, bevor Sie einen Preis „ankern“.

Es ist auch ok, wenn Sie zunächst noch ein paar Fragen stellen, um zu einer guten Schätzung zu kommen.

Von erfahrenen Verkäufern erwarte ich jedoch einen souveränen Umgang mit dem Thema Preis. Das ist kein heises Eisen. Deshalb ist es sehr wichtig, dass wir das gut machen.

Senken Sie im Verkaufsgespräch die Erwartung auf Zugeständnisse beim Preis, als dass Sie Hoffnungen darauf machen. Stellen Sie nicht in Aussicht, dass es billiger wird.

Es sei denn Sie sind der Billigheimer und können nicht anders, als billig. Aber als Anbieter mit Qualität müssen Sie den Fokus auf die Leistung lenken. Weg vom Preis und Rabatten. Machen Sie keine Hoffnungen auf Rabatte. Dann wird der Kunden Ihre Leistung noch intensiver prüfen! Und das wollen Sie doch! Denn die ist ja sehr gut.

Verhandlungen gewinnen wir erst,
wenn die Lösung klar ist.

Achten Sie bei allen Aussagen zu Preisen und Konditionen peinlichst genau darauf, dass es Ihre Position in den Verhandlungen nicht schwächt. Werden Sie ruhig und konzentriert, wenn das Thema angesprochen wird. Preisverhandlungen machen erst Sinn, wenn alle anderen Merkmale der Leistung definiert sind.

Davor hat der Kunde Anspruch auf eine Preisorientierung. Diese sollte die späteren Verhandlungen jedoch unterstützen, nicht belasten. Gerade im Solution Selling sollte der Preis eine untergeordnete Rolle spielen. Wichtig ist eine passende Lösung. Und:

Die Lösung muss das Geld wert sein.

Mehrfach! Helfen Sie dem Kunden, das nicht zu vergessen. Errechnen Sie den ROI.

Damit tun Sie was der Verkaufstipp No.8 empfiehlt – Verhandlungen gewinnen – früher als gedacht!

War dieser Verkaufstipp zu „Verhandlungen gewinnen“ nützlich?

Sind diese Themen, wie Verhandlungen gewinnen, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Dann wissen wir, was gefällt und was eher nicht so gut war.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie die Blog-Beiträge kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem wird die Mailadresse nur für diese Blogbeiträge verwendet.

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaches.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

* Pflichtfelder

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgespräch Account Manager Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterSolution SellingVerkaufstrainingMessetrainingVertriebscoachingSales Training

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Verhandlungen vertiefen.

Weiterbildung Vertrieb aus Stuttgart:

Für München, Hamburg, Köln, Düsseldorf, Essen, Dortmund, Hannover, Frankfurt, Wiesbaden, Mainz, Mannheim und Berlin.

Aber genauso gerne für Heilbronn, Crailsheim, Konstanz, Singen, Ravensburg, Freiburg, Rastatt, Karlsruhe und Ulm.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz, nach Zürich, Bern, Chur, Basel und Luzern. Und natürlich nach Österreich, also nach Wien, Graz oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere wichtige Orte nicht ausschließen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

Mit unseren Themen Vertriebstraining und gerne auch mit Verhandlungen.