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Kategorie: Value Proposition

Veröffentlicht am 30. April 2019

Verkaufstipp No.114 – Phantom-Anker oder doch lieber Value Proposition

Was ist der Phantom-Anker?

Pantom-Anker oder Value Proposition

Im Harvard Business Manager (HBM) vom Mai 2019 wird auf Seite 12 von einer Studie zur Anwendung von Phantom-Anker im Vertrieb berichtet. Nazli Bhatia und Brian C. Gunia hatten die Studie im September 2018 veröffentlicht.

Wir wissen alle, der erste Preis, der für ein Produkt genannt wird, schafft einen wichtigen Orientierungsrahmen. Oder eben einen Anker, an dem wir weitere Preise zu einem Produkt oder einer Produktgattung festmachen. Damit hat der erste Preis als Anker eine besondere Wirkung und Kraft.

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Veröffentlicht am 7. Mai 2012

Fragetechnik – Schlüssel zum Kunden im Lösungsvertrieb

Fragetechnik zur Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch

Kein anderes Element im Verkaufsgespräch ist so bedeutend wie die Bedarfsanalyse. Wenn ein Verkäufer die Fragetechnik zur Bedarfsanalyse im VertriebFragetechnik zur Bedarfsanalyse gut beherrscht, kann er die Wünsche der Kunden viel leichter ermitteln.

Verkäufer finden aber nicht nur heraus, was Ihre Kunden benötigen. Vielmehr ermitteln sie etwas viel wichtigeres, als das „was„.

Sie finden heraus, warum die Kunden den Bedarf haben! Welche Ziele sie verfolgen. Welche Hoffnungen die Kunden mit dem Invest verbinden. Das ist der wirkliche Nutzen.

Warum das WARUM in der Bedarfsanalyse so wichtig ist? (mehr …)