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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Opportunity Management

Verkäufer müssen den Vertriebsprozess aktiv gestalten

Im Solution Selling haben wir es oft mit einem sehr langen Vertriebsprozess zu tun. Sechs bis 36 Monaten Verkaufszyklen und Vertriebsprozess gestaltensind meist normal und eine Herausforderung. Ein so langer Vertriebsprozess muss gut gesteuert werden.

Manche Verkaufschancen ruhen für Wochen und Monate bis es wieder einen Schritt vorwärts geht. Trotzdem gilt es, diese Zeit zu nutzen. Oder gerade deshalb.

Die Verkäufer rufen immer wieder an und versuchen Termine zu machen. Jedoch bekommen sie ein ums andere Mal gesagt, dass man noch nicht soweit ist.

Diese Situation ist im Solution Selling fast schon die Regel.

Kennen Sie das auch? Wie gehen Sie damit um? Welche Überlegungen zur Optimierung haben Sie bisher angestellt? Haben Sie Tricks und Kniffe gefunden? Oder eine Strategie? » Weiterlesen


Vertriebsmethodik & Vertriebsprozesse steigern den Ertrag

Untersuchungen über verschiedene Märkte und Markttypen hinweg habe folgendes Verkaufszyklen und Vertriebsprozesse im Solution Selling gestaltenzum Thema Vertriebsprozesse gezeigt:

Wenn Unternehmen einen definierten Vertriebsprozess nutzen und eine bewährte Methodik im Einsatz haben, haben diese mehr Erfolg. Sie gewinnen mehr Aufträge.

Sie machen mehr Umsatz, zu besseren Konditionen und bei geringere Kosten.

Das muss Sie nicht interessieren. Könnte aber. Wie ist das?

Für den Produktvertrieb an Bestandskunden könnte das die Methode des Account Management sein. Wenn Sie dort eine Account Plan nutzen und als Partner auftreten, werden Sie mehr verkaufen.

Wenn Sie komplexe Lösungen verkaufen, sollten Sie eher das Solution Selling nutzen. Weil das meist komplexe Projekte sind, gilt es vor allem Sicherheit zu vermitteln und Vertrauen aufzubauen. Denn die wichtigste Emotion ist die Angst. Mehr zu dieser Angst und „Lost to no decision“ finden Sie hier.

Wir nennen diese Sammlung von Methoden, ein Betriebssystem des Vertriebs. Es sorgt für ein gutes Zusammenspiel der Beteiligten und Methoden.

Mehr zu unseren Verkaufsseminaren finden Sie hier. » Weiterlesen