https://www.alphasales.de/feed/rdf/ https://www.alphasales.de/feed/rss/ https://www.alphasales.de/feed/ https://www.alphasales.de/feed/atom/ https://www.alphasales.de/comments/feed/

Kategorie: Opportunity Management

Veröffentlicht am 17. September 2012

Vertriebssteuerung durch Sales Forecast

Verkaufstrichter, nur wenig belastbarer Sales Forecast.

Die Vertriebssteuerung im Solution Selling ist noch immer eine schwierige Sache. Meist Vertriebssteuerung mit Sales Pipeline, Verkaufstrichter, Sales Forecast & Opportunity Managementsind Excel basierte Listen die Basis des Sales Forecast. Excel Listen mit den Verkaufschancen, dem erhofften Umsatz und dem Termin für den Abschluss.

Außerdem finden sich %-Zahlen für die Wahrscheinlichkeit, dass ein Auftrag gewonnen wird. So sieht heute ein Sales Forecast meistens aus. Wirklich? Ja, das ist so.

Aus diesen Excel – Listen wird der Sales Forecast extrahiert.

Diese sind oft noch sehr aufwendig, wenn es um eine Übersicht geht. Außerdem sind diese in der Bewertung der Chancen sehr individuell und ungenau. Ist es denn wirklich egal? Geht der Sales Forecast nicht besser? Es geht immerhin um die Vertriebssteuerung und die Steuerung des Unternehmens.

Es fehlt dem Verkaufstrichter meist an zuverlässiger Aussagekraft. Meist ist der Sales Forecast schlechter als die 3-Monats Wetter-Prognose. Oder ist das bei Ihnen besser?

Aber das ist es doch, was von einem Sales Forecast erwartet wird! Dieser muss doch belastbar sein. Er ist doch Teil der Finanzplanung. Und die Basis der Vertriebssteuerung. Wenn diese überhaupt stattfindet. Wie könnte die Lösung aussehen?

Ein noch besserer Sales Forecast oder etwas ganz anderes? (mehr …)

Veröffentlicht am 10. Juni 2012

Vertriebsprozess im Lösungsvertrieb aktiv gestalten

Verkäufer müssen den Vertriebsprozess aktiv gestalten

Im Solution Selling haben wir es oft mit einem sehr langen Vertriebsprozess zu tun. Sechs bis 36 Monaten Verkaufszyklen und Vertriebsprozess gestaltensind meist normal und eine Herausforderung. So lange Vertriebsprozesse müssen gut gesteuert werden.

Manche Verkaufschancen ruhen für Wochen und Monate bis es wieder einen Schritt vorwärts geht. Trotzdem gilt es, diese Zeit zu nutzen. Oder gerade deshalb.

Die Verkäufer rufen immer wieder an und versuchen Termine zu machen. Jedoch bekommen sie ein ums andere Mal gesagt, dass man noch nicht soweit ist.

Diese Situation ist im Solution Selling fast schon die Regel.

Kennen Sie das auch? Wie gehen Sie damit um? Welche Überlegungen zur Optimierung haben Sie bisher angestellt? Haben Sie Tricks und Kniffe gefunden? Oder eine Strategie? (mehr …)

Veröffentlicht am 7. April 2012

Vertriebsprozesse optimieren für mehr Erfolg

Vertriebsmethodik & Vertriebsprozesse optimieren den Ertrag steigern

Untersuchungen über verschiedene Märkte und Markttypen hinweg habe folgendes Vertriebsprozesse optimieren bringt im Solution Selling viel mehr Erfolgzum Thema Vertriebsprozesse optimieren gezeigt:

Wenn Unternehmen einen definierten Vertriebsprozess optmieren, haben diese meist deutlich mehr Erfolg. Es geht vor allem um eine bewährte Methodik und die stetige Optimierung. Dadurch gewinnen diese mehr Aufträge.

Sie machen mehr Umsatz, zu besseren Konditionen und bei geringere Kosten.

Das muss Sie nicht interessieren. Könnte aber. Wie ist das?

Für den Produktvertrieb an Bestandskunden könnte das die Methode des Account Management sein. Wenn Sie dort eine Account Plan nutzen und als Partner auftreten, werden Sie mehr verkaufen.

Wenn Sie komplexe Lösungen verkaufen, sollten Sie eher das Solution Selling nutzen. Weil das meist komplexe Projekte sind, gilt es vor allem Sicherheit zu vermitteln und Vertrauen aufzubauen. Denn die wichtigste Emotion ist die Angst. Mehr zu dieser Angst und „Lost to no decision“ finden Sie hier.

Wir nennen diese Sammlung von Methoden, ein Betriebssystem des Vertriebs. Es sorgt für ein gutes Zusammenspiel der Beteiligten und Methoden. Das wird noch erfolgreicher, wenn Sie Ihre Vertriebsprozesse optimieren. Immer und immer wieder.

Mehr zu unseren Verkaufsseminaren finden Sie hier. (mehr …)