Kategorie: Opportunity Management

Veröffentlicht am 20. Januar 2019

Sales Opportunities gewinnen – Abschluß mit dem 9. Kontakt

Wann sind Opportunities „reif“?

Wie oft müssen wir einen Kunden treffen oder mit diesem telefonieren, bis wir den Verkauf abschließen können. Ab wann können wir Sales Opportunities gewinnen, wann sind diese“reif“.

Die Statistik links zeigt uns Zahlen dazu aus den USA. Die stimmen nicht unbedingt für uns in Deutschland oder DACH. Aber sie geben uns gute Hinweise.

Lesen Sie doch mal diese erschreckenden Zahlen zu Sales Opportunities in den USA.

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Veröffentlicht am 17. Dezember 2017

Vertriebscoach ergänzt das Vertriebstraining in der Praxis

Vertriebscoach & Vertriebscoaching in der Praxis.

Vertriebscoaching ist ein ganz wichtiger Teil der Weiterbildung Vertrieb. Vor allem, wenn es um Vertriebscoach. Coaching. Training on the job.Profis im Vertrieb geht. Eigentlich muss man sagen Vertriebscoaching wäre ein wichtiger Teil. Denn es wird kaum gemacht. Weder für junge Verkäufer im Außendienst, noch für Profis wird der Vertriebscoach genutzt.

„Wir haben Profis im Vertrieb, wir brauchen kein Vertriebstraining“. Sowas sagen wahrscheinlich dieselben, die abends gerne mal Fußball schauen. Die den Profis im Sport zuschauen, die 50zig Mal mehr verdienen, aber täglich trainieren. Täglich! Und zusätzlich einen persönlichen Coach haben.

Für die Jungen gilt dann der Spruch, „Die muss man nicht so verhätscheln, die müssen ins kalte Wasser. Das mussten wir auch“! Wenn wir denen auch noch einen eigenen Vertriebscoach geben, dann schnappen die über. Das ist vor allem deshalb Bull – Sh.., weil damit Geld kaput gemacht wird. Es wird Umsatz verloren und oder DB. Das ganze Team würde besser werden und mehr Umsatz machen.

Ein gutes Vertriebstraining und ein erfahrener Vertriebscoach würden die jungen Verkäufer sehr schnell produktiv machen. Und für „alte Hasen“ kann nur ein Vertriebscoach die speziellen Punkte bearbeiten. Manchmal ist es super, die Jungen und Erfahrenen zu mischen, jeder lernt vom anderen. Manchmal braucht es eine ganz individuelle Herangehensweise damit alle ihre Jobs noch besser machen. Vertriebscoaching mit einem erfahrenen Vertriebscoach eben.

Ein Coach für junge Mediziner.

Vermutlich wäre es anders, wenn die „Jungen“ Mediziner wären. Denn, wollen wir junge Ärzte, die bisher nur Orangenschalen zusammen genäht haben? Nein, wir wollen junge Ärzte, die unter den Augen von erfahrenen, Menschen in der Praxis gearbeitet haben. Weil es nützt mit einem Coach zu arbeiten, wenn es Menschen schnell voran bringt. Weil Coaching einen Mitarbeiter in Ausbildung schnell produktiver macht.

Das leistet ein Vertriebscoach für jungen Verkäufer.

Für Profis im Vertrieb, mit viel Erfahrung im Außendienst geht es um mehr. Für die geht es darum deren speziellen Potenziale zu verstärken. Denn diese sind meist einzigartig. Das macht in einem Seminar zur Ausbildung nur bis zu einem bestimmten Punkt Sinn. Dann braucht es spezielles Vertriebstraining, also einen Vertriebscoach. Einen, der auch mit in den Außendienst geht.

Wenn Sie Vertriebstraining für Ihre Profis wünschen, dann gönnen Sie denen Vertriebscoaching. Bei diesen Jobs spielen sich die Investitionen schnell wieder rein.

Mit Verkaufscoaching beleuchten wir Verkaufsgespräche und Verhandlungen in der Praxis. Also nicht nur Rollenspiele. Auch wenn Sie diesen Teil der Ausbildung sehr lieben.

Ein Vertriebscoach kann diesen Anforderungen an Weiterbildung und Ausbildung sehr gut gerecht werden. Und Ihre Mitarbeiter werden mehr verkaufen.

Vertriebscoach – Vertriebstraining im Außendienst

Ja, die Besten in jeder Disziplin trainieren immer weiter. Im Bereich Vertrieb eben mit einem Vertriebscoach. Nur mit dieser Haltung wird man zu einem der Besten. Wie erfolgreiche Fußballer oder die Software Programierer, so auch die Verkäufer.

Dirk Nowitzki hatte einen persönlichen Coach. Mit diesem hat er die Arbeit mit dem Team individuell ergänzt. Das war seine erfolgreiche Art, zum wertvollsten Spieler im Team zu werden. Damit hat er das schon sehr erfolgreiche Team noch aufgewertet.

Ein Vertriebscoach bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Aber auch nur, wenn sich diese Verkäufer auch die Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen. Möglichst mit dem Feedback durch einen Coach. Egal, ob externer Vertriebscoach oder Vertriebsleiter als Coach.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung ganz besonders. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis im Außendienst. In einem life Gespräch. Von einem Profi zu Profi. Das sind anspruchsvolle Jobs und diese brauchen top Ausbildung und top Weiterbildung und Coaching.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten.

Motivation durch Vertriebscoach für die Mitarbeiter im Außendienst.

Gönnen Sie sich einen Vertriebscoach für die Mitarbeiter im Außendienst. In meiner Praxis erlebe ich es regelmäßig, dass die Motivation steigt und sich auch die Verkäufer freuen, wenn sie mehr verkaufen.

Vielen Verkäufern tut ein Vertriebscoach auch gut, weil die Verkäufer als Ingeneure oder sonstige Fachleute oft niemals eine Ausbildung für den Vertrieb erhalten haben. Bei anderen Jobs wäre das undenkbar. Das kann so ein Verkaufscoach ausgleichen.

Die Mitarbeiter im Außendienst nutzen mein Sparring oft sehr gerne, weil sie oft vom Home Office aus arbeiten und wenig Austausch mit Kollegen haben. Außerdem wird bei diesem Sparring auch alles benannt, was gut läuft. Ja, auch das erfolgreiche Verhalten wird gesehen und nicht als „normal“ betrachtet.

Das gibt viel Sicherheit für das Tun und ist deshalb Motivation pur. Ganz ohne „Tschakka“ und Gedöns. Ja, als Vertriebscoach machen wir uns sogar auf die Suche nach dem was gut ist. Gehört zu diesen Jobs.

Wir sehen das als eine sehr erfolgreiche Methode, damit auch erfolgreiche Mitarbeiter im Außendienst noch mehr verkaufen.

Vertriebscoach im Solution Selling

Gerade in den komplexen Situationen im Lösungsvertrieb, bringt ein Vertriebscoach Verkäufer weiter. Als „Sales Training on the job“ bringen wir hier die eher technisch orientierten Verkäufer voran.

Wenn wir die Situationen in der Praxis der Verkaufsgespräche erleben, können wir konkrete Unterstützung geben. Das ist nach Seminaren der logisch nächste Schritt. On the job, in der Praxis.

Und noch wichtiger ist es für die Profis im Solution Selling. Diese kenne oft bereits die Methoden des Lösungsvertrieb. Aber verhalten Sie sich auch entsprechend. Nur selten ist ein Verkaufscoach dabei, der kompetent Feedback geben kann. Wenn dieses aber auf Dauer fehlt, dann fehlt es an Orientierung und Sicherheit im Verhalten.

Vertriebscoaching ist dafür ideal geeignet. Und es bringt ganz direkt und konkreten Nutzen. Einfach nur mal einen Vertriebscoach für ein paar Stunden im Monat buchen. Fragen Sie uns an.

Die wichtigen Elemente des Solution Selling werden beleuchtet und optimiert:

Es lohnt sich diese Themen immer wieder aufzufrischen und zu optimieren. Wenn Sie das immer wieder tun, werden Sie viel mehr Aufträge gewinnen.

Ist Vertriebscoaching schon Teil Ihrer Vertriebsentwicklung? Wenn nicht, dann sollten Sie dringend darüber nachdenken. Führungskräfte als Vertriebscoach ist auch ein guter Weg.

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Sind diese Themen, wie die Arbeit mit einem Vertriebscoach für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Beitrag beantworten sollten? Haben Sie selbst interessante Erfahrungen gemacht, die Sie gerne mit uns teilen würden?

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alphaSalesmodernes Vertriebstraining für den B2B-Vertrieb.
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VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account ManagementValue PropositionHarvard KonzeptBuying CenterVerhandlungstechnikenVerkaufstrainingMessetrainingSales FunnelSolution Selling

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Vertriebsschulungen & Vertriebscoach aus Stuttgart:

Für Ihr Sales Team in Frankfurt, Mainz, Würzburg, Mannheim, Koblenz, Köln, Cologne, Bonn, Hürth, Brühl und Aachen. Also nicht nur für die Mitarbeiter in Hamburg, München, Essen, Bochum, Dortmund oder Berlin.

Außerdem kommen wir als Trainer und Vertriebscoach auch sehr gerne in die Schweiz und nach Österreich.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für Vertriebstraining interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

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Weitere Schlagworte für die wir gefunden werden: Vertriebscoach, Jobs im Außendienst, Ausbildung und Führungskräfte als Coach.

Veröffentlicht am 26. August 2017

Buying Center Analyse – Kurze Anleitung für mehr Aufträge

Vertriebstraining für konkrete Buying Center Anwendung

Buying Center Analyse - Rollen für mehr AufträgeBuying Center Analyse und viele der Rollen sind recht bekannt. Wenn ich jedoch hinterfrage, wie oft das Wissen genutzt wird, ist es dünn. Schade! Sehr schade!! Man könnte damit mehr Aufträge gewinnen. (mehr …)

Veröffentlicht am 21. Juni 2017

Vertrieb in Zeiten Industrie 4.0! – Erklärungsbedürftige Investitionsgüter

Erklärungsbedürftige Investitionsgüter verkaufen – in Zeiten Industrie 4.0?

Dieser Beitrag handelt vom Thema: erklärungsbedürftige Investitionsgüter in Zeiten Industrie 4.0.

Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Rückblick auf Teile 1 & 2

Wir müssen uns auch im B2B Vertrieb mit Industrie 4.0 beschäftigen.

Der Vertrieb muss immer prüfen, wie technische und gesellschaftliche Entwicklungen den Vertrieb beeinflussen. Mindestens ist zu prüfen, ob! (mehr …)

Veröffentlicht am 27. März 2017

Opportunity Management – mit Projektmanagement Vertrieb zum Erfolg steuern!

Warum Projektmanagement Vertrieb so wichtig ist?

Projektmanagement Vertrieb ist Opportunity Management für Verkaufschancen. Große Projekte sind in der Regel auch sehr komplex. Außerdem zieht sich die Opportunity Management im Lösungsvertrieb / Solution SellingUmsetzung oft über viele Monate oder gar Jahre hin. Deshalb werden diese gezielt und mit System gesteuert.

Auf jeden Fall, sollten sie das. (mehr …)

Veröffentlicht am 23. April 2014

Der Verkaufstrichter als Spiegel der Verkäufer-Seele

Verkaufsverhalten vom Verkaufstrichter ablesen

Wenn wir bei Kunden die Verkaufstrichter der verschiedenen Verkäufer vergleichen, dann finden Idealer Verkaufstrichter / ideal sales funnel - Sales Forecastwir sehr viele Informationen. Zum Beispiel können wir in diesen Sales Funnel sehr gut das Verhalten der jeweiligen Verkäufer ablesen. Es ist fast wie ein Fingerabdruck. Wenn man noch ein paar weitere Infos dazu bekommt, dann lässt sich der Typ des Verkäufers recht gut ablesen. Wenn man diesen als Leiter des Vertriebs lesen kann, dann weiß man auch, wie dieser Verkäufer zu führen ist. Es könnte sich also lohnen. Deshalb unser Beitrag: Der Verkaufstrichter als Spiegel der Verkäufer-Seele!

Der ideale Sales Funnel im Lösungsvertrieb

Der „ideale“ Verkaufstrichter ist gut gefüllt. Er enthält genügend Verkaufschancen Idealer Verkaufstrichter / ideal sales funnel - Sales Forecastfür jeden der Prozess-Schritte. Ein solcher Sales Funnel enthält auch genug Potenzial. Außerdem gewinnen diese Verkäufer immer wieder und regelmäßig Opportunities und machen damit Umsatz. Die Aufträge „ploppen“ also stetig aus dem „Verkaufstrichter. Damit wird auch der „Schweinezyklus“, von Konzentration auf Akquisition (ohne Umsatz) und dann Konzentration auf Abschluss (ohne Akquise) unterbrochen. Das ist sehr wichtig, weil das ewig so weitergehen kann. Aber das wäre nicht angemessen. Besser ist, wenn Aufträge als steter Tropfen heraus kommt. Aber auch die Neukundengewinnung stets betrieben wird.

Gut gefüllter Verkaufstrichter / Sales Funnel

Was für einen Verkaufstrichter „gut gefüllt“ ist, wird sehr unterschiedlich bewertet. Das können 20 Verkaufsprojekte sein oder auch 50. Die Anforderungen an den Sales Funnel definieren die Vertriebsleiter. Die ideale Anzahl von Chancen im Verkaufstrichter ist von drei Faktoren abhängig:

  1. davon, wie viele Projekte pro Jahr gewonnen werden sollten.
  2. von der Dauer des Verkaufsprozess im Durchschnitt.
  3. Außerdem wirkt der Faktor Abschlussquote stark in die Berechnung.

Diese zusammen bestimmen die „ideale“ Zahl der Chancen im Verkaufstrichter. „Gut gefüllt“ bedeutet zunächst genügend Verkaufschancen. Aber andererseits, eine ausgewogene Verteilung auch von Bedeutung. Beides ist sehr notwendig.

Die richtige Anzahl Verkaufschancen im Sales Funnel

Nehmen wir einen Verkäufer, der ein Projekt pro Monat abschließen soll. Gehen wir von einer Trefferquote von 30% aus und rechnen mit einem durchschnittlichen Verkaufsprozess von 12 Monaten. Dieser Verkäufer müsste jährlich mindesten 36 Projekte durch den Verkaufstrichter schleifen, um seine 12 Abschlüsse machen zu können. Projekte im Lösungsvertrieb haben oft einen Verkaufszyklus von 6 bis 36 Monaten. Wenn die mittlere Verweildauer im Trichter bei etwa 18 Monaten liegt, dann müsste der Verkäufer ständig 54 Chancen im Trichter haben. Und diese Verkaufschancen sollten auch noch sinnvoll über die Verkaufsphasen, den Verkaufstrichter verteilt sein.

Der Verkaufstrichter des zielorientierten Powerseller

Der Powerseller ist effizient und hat sein Ziel fest im Blick. Er hat einen guten Blick für das Wesentliche. Er erkennt immer die ertragreichen und vor allem chancenreichen Verkaufsprojekte.

Sein Verkaufstrichter sieht eher nach Magersucht aus. Von den erhaltenen Verkaufstrichter eines Powersellers / sales funnel of a power seller & positiver Sales ForecastLeads geht er nur die besten an. Kunden, die sich nicht auch mal von selbst rühren, „haben kein echtes Interesse“.

Das ist seine feste Überzeugung. Und er verhält sich entsprechend.

Er ist nicht an dem mühsamen Entwickeln von Kunden interessiert. Ihn interessiert vor allem der Abschluss. So kommt er mit einer kleinen Anzahl von Opportunities im Sales Funnel aus. Er „verschwendet“ keine Zeit dafür, Interessenten bzw. Leads über einen langen Zeitraum zu pflegen. Um dann irgendwann abzuschließen oder gar zu verlieren.

Nein. Entweder ein schneller Abschluß oder nicht.

Risiken mit dem Sales Funnel erkennen

Das hört sich zunächst vernünftig und effizient an. Es birgt aber natürlich die Gefahr, dass sich der Powerseller auf die wenigen guten Chancen im Verkaufstrichter konzentriert.

Mit seiner sehr selektiven Vorgehensweise vermeidet er nicht nur „unechte“ Interessenten. Nein, er vergrault auch echte Interessenten. Aber halt solche, die nicht bereit sind, diesem Verkäufer hinterher zu laufen. Deshalb benötigt dieser Verkäufer sehr viele Leads.

Viele Leads bleiben halt nicht lange im Verkaufstrichter oder werden bereits als „unechte“ Leads erledigt. Der Powerseller kommt auch schnell in Schwierigkeiten, wenn das Produkt oder die Lösung nicht mehr ganz so attraktiv ist. Er baut ja darauf, dass die Kunden ihm „hinterher laufen“. Die mühsame Arbeit der bodenständigen Beziehungspflege ist nicht sein Ding.

Er verbrennt damit auch mühsam generierte Leads. Das ist bitter, denn er hat diese Leads meist nicht selbst erarbeitet. Er ist der auf den Abschluss fokussierte Verkäufer für die guten Zeiten.

Und das zeigt auch sein Verkaufstrichter.

Der Interessenten-Pfleger und sein Verkaufstrichter

Der Interessenten Pfleger kümmert sich ausgezeichnet um alle Interessenten. Er sieht überall echtes Interesse.

Für ihn sind das alles echte Chancen. Dieser Typ ist bereit, viel in die Kunden zu investieren. Deshalb ist die kritische Bewertung der Chancen Verkaufstrichter des "Pflegers" - Kritischer Sales Forecastund der selektive Einsatz von Ressourcen bei ihm nicht zu finden. Er glaubt an jede Chance. Er hegt und pflegt die Leads.

Viele seiner Leads pflegt er schon Monate mit großer Hingabe und viel Optimismus. Er hat deshalb ein sehr gutes Verhältnis zu seinen Kunden. Auch dann noch, wenn diese sich für den Wettbewerb entschieden haben.

Entsprechend sehen seine Pipeline und sein Verkaufstrichter aus. Es finden sich ganz viele Projekte in den frühen Verkaufsphasen und kommen weder voran, noch werden sie gestrichen. Er gibt allem und jedem viele Chancen.

Sales Funnel zeigt die Geduld des Verkäufers.

Es fällt ihm schwer, die Projekte professionell zu entwickeln. Er mag es nicht, die Kunden und den Vertriebsprozess durch Fragen und Vorschläge zu „pushen„. Er sträubt sich, wenn er ein Verkaufsprojekt wegen zu geringer Chancen und zu hohem Aufwand streichen soll.

Das sieht man dem Sales funnel an. Sein Sales Forecast weißt stets sehr viele Projekte auf. Allerdings viele alte Chancen mit geringer Wahrscheinlichkeit. Er hat stets einen vollen Sales Funnel. Aber leider ohne viel Erfolg. Ohne viel Umsatz.

Ein Vertriebstraining in Sachen Qualifizierung könnte helfen. Das bieten wir mit unserer Verkaufsschulung:

Mehr Erfolg im Solution Selling„!

Der Pfleger verhätschelt die Chancen im Verkaufstrichter

Als Interessenten-Pfleger kümmert er sich um zu viele Kontakte. Er ist deshalb zu wenig auf die wesentlichen Chancen fokussiert. Auch bleibt zu wenig Zeit für diese guten Chancen. Deshalb forscht er auch zu wenig nach den Entscheidern.

Er möchte niemand durch zu forsches Fragen nach dem Budget drängen. Mit Fragen nach dem Zeitpunkt des Kaufs, dem Buying Center oder Ähnlichem wartet er lange. Sehr lange, denn er hat Angst, jemanden zu verärgern.

Viel lieber unterhält er sich einmal mehr mit dem Interessenten über die wunderbaren Möglichkeiten der eigenen Lösung. Die Zustimmung des Kunden vermittelt ihm ein gutes Gefühl. Und es vermittelt die Zuversicht, dass diese Person bei ihm kaufen wird. Seine Stärke sind die Prozessschritte im oberen Verkaufstrichter – Bereich.

Er braucht dringend einen Vertriebsleiter, der ihn zu aktivem Opportunity Management zwingt. Einen, der die Chancen im Sales Forecast auf den Prüfstand stellt.

Jeder Verkäufer geht den besten Weg

Verkäufer verhalten sich so, wie sie es tun, weil sie es genau so für richtig halten. Sie glauben fest daran, dass es jeweils der beste Weg zum Erfolg ist. Ob Powerseller oder Interessenten-Pfleger oder etwas dazwischen. Jeder glaubt, dass er so am sichersten sein Ziel, seinen Umsatz erreicht. Jeder fühlt sich unwohl, wenn er sein Verhalten verändern soll. Dazu braucht es die Systematik des Opportunity Management.Und einen starken Vertriebsleiter.

Opportunity Management im Lösungsvertrieb

Es ist eine Führungsaufgabe, die einzelnen Verkäufer zu unterstützen. Vertriebsleiter sollten so führen, dass die Eigenheiten der Verkaufsstile nicht zum Nachteil gereichen. Es geht nicht darum die Verkäufer zu verbiegen.

Vielmehr geht es erst Mal darum deren Stil zu erkennen. Dann geht es darum, die Stärken zu würdigen und die Nachteile abzumildern. Das bedeutet, diese unterschiedlichen Verkaufstrichter sagen auch etwas über die Führungsarbeit des Vertriebsleiters. Wenn ein Vertriebsleiter das Opportunity Management als Führungsprinzip im Lösungsvertrieb nutzt, kann er seine Verkäufer gut unterstützen.

Als Lohn erhält er deutlich bessere Pipelines und Verkaufstrichter. Auch sind die Sales Forecast belastbarer, wenn die Opportunities regelmäßig hinterfragt werden. Aktives Opportunity Management ist damit ein wichtiger Schlüssel für mehr Vertriebserfolg.

Wenn die Chancen gut gesteuert werden, dann verbessern sich die Verkäufer und machen mehr Umsatz. Gerne unterstützen wir Ihre Verkäufer durch Seminare, wie:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Dann verstehen Sie auch, wenn wir sagen: Verkaufstrichter oder Sales Funnel: Spiegel der Verkäuferseele.

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Manfred Schröder
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Noch mehr zu Vertriebstraining

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VertriebstrainingVerkaufsgesprächAccount ManagementValue PropositionRichtig gut verhandelnBuying CenterMessetrainingBedarfsanalyseSolution SellingSales TrainingVerkaufstraining

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Veröffentlicht am 16. Oktober 2013

Die Komplexität im Lösungsvertrieb in Umsatz verwandeln

Das Gesamtbild Lösungsvertrieb / Solution selling

Die Vertriebsstrategie Lösungsvertrieb ist ideal für den Maschinenbau, Anlagenbau, in der IT und in der Softwarebranche. Aber auch im Bereich anspruchsvoller Komplexität im Lösungsvertrieb - Solution SellingDienstleistungen, wie bei Versicherungen, hält sie das ideale Vorgehen bereit. Die Komplexität im Lösungsvertrieb ist sehr typisch für diese Branchen.

Heute möchte ich für Sie in groben Zügen das Gesamtbild des Lösungsvertriebs (Solution Selling) zeichnen. Ich möchte Sie anregen, Ihre eigene Strategie zu reflektieren. Verkaufen Sie vor allem Produkte? Oder ist Ihr Fokus auf dem Problem des Kunden? Kennen Sie bei jedem der Fälle in der Akquise, den Pain des Kunden?

Was ist Ihr zentrales Leistungsangebot? Ein Produkt oder Know How? Wie sieht Ihr Betriebssystem des Vertriebs für erklärungsbedürftige Investitionsgüter oder Dienstleistungen aus?

Hier die wichtigsten Themen des B2B Lösungsvertrieb

In der Folge werde ich auf diese Themenbereiche eingehen. Diese begründen auch die große Komplexität im Lösungsvertrieb:

Diese Themen finden sich als Überschrift auch in anderen B2B Märkten. Außerdem auch im Markt für Konsumgüter. Die Inhalte sind jedoch völlig andere. Und sollten es unbedingt sein. Im Markt für Konsumgüter sind alle Konsumenten das Ziel. Die Ansprache findet pauschal statt, teils sogar mit Werbung im TV.

Im B2B Vertrieb sehen sich viele als Anbieter von sehr guten Produkten. Und erwarten deshalb gute Umsätze. Die Produkte verkaufen sich selbst. Oder sollen es jedenfalls. Der Beobachtungszeitraum ist typischerweise ein Jahr.

Häufig werden auch Jahreslieferverträge geschlossen.

Das ist im Solution Selling ganz anders.

B2B Lösungsvertrieb bedeutet, dass wir jede einzelne Verkaufschance verfolgen. Jede einzelne Opportunity lohnt sich. Und vor allem, jede ist für den Kunden von großer Bedeutung. Wenn dieser Kunde eine Maschine oder Anlage kauft, so nimmt dies Einfluss auf seine Geschäftstätigkeit.

Er kann nun schneller, präziser, flexibler oder zu geringeren Kosten produzieren. Oder er hat seine Kapazitäten ausgeweitet. Beschafft er neue Software, so hat auch das eine langfristige Wirkung auf seine Arbeitsweise. Egal, ob es sich um CAD Lösungen, Laborsysteme, ERP Lösungen oder sonstige Software handelt.

Auch anspruchsvolle Dienstleistungen nehmen ähnlichen Einfluss. Im Solution Selling kommt es auf die einzelne Beschaffung und damit auf jede Opportunity an.

Positionierung als Spezialist Ihrer Lösungen

Als Lösungsanbieter ist es wichtig, dass Sie für Ihr Thema Autorität und Kompetenz haben. Aber das reicht noch nicht, Sie müssen die Kompetenz haben und transportieren. Diese muss klar und sehr prägnant kommuniziert werden. Je spitzer Anbieter ihre Kernkompetenz formulieren, desto mehr heben diese sich vom Wettbewerb ab.

Dadurch werden sie als Spezialist gesehen. Die Komplexität im Lösungsvertrieb ergibt sich auch daraus, dass alle Anbieter Berater und Lieferant sind. Nur wenn Anbieter die Autorität als Berater haben, bekommen sie auch die Kompetenz zur Lösung zuerkannt. Diese Positionierung hat direkten Einfluss auf alle Veröffentlichungen. Auf jedes gedruckte Wort, aber auch auf die direkte Kommunikation mit den Kunden.

Diese Positionierung muss in der Begrüßung bei der Akquisition von Neukunden vorkommen. Und sich bei allen Kontakten mit Kunden wiederfinden. Ganz besonders in jedem Verkaufsgespräch. Die Positionierung zu festigen, ist die Aufgabe von Referenzen und Präsentationen sein.

Akquise von Neukunden und Leadmanagement

Nur wenige Anbieter haben das Glück eine Marktposition zu haben, die dafür sorgt, dass sie bei jedem Projekt angefragt werden. Mit ganz großer Sicherheit, bei jedem Projekt.

Dies bedeutet, dass diese also nicht proaktiv Akquisition von Neukunden betreiben müssen. Diese Unternehmen sollten trotzdem alle Anfragen oder Leads verfolgen. Sie sollten genau darauf achten, dass diese sorgfältig bearbeitet werden. Das klingt selbstverständlich, aber ist nicht immer gegeben. Wenn Sie Akquise von Neukunden betreiben, dann sollte diese auf einem Konzept basieren. Telefonakquise, Kundenveranstaltungen, Messen, Mailings und Ähnliches müssen aufeinander abgestimmt sein.

Insgesamt sollten die Kontakte immer besser qualifiziert und schließlich dem Sales Funnel zugeführt werden. Akquise am Telefon ist bei Verkäufern oft nicht sehr beliebt. Schaffen Sie deshalb ein System, das die stetige Ansprache von Neukunden sicherstellt. Leadmanagement verfolgt den Kontakt, bis er zu einer Verkaufschance wird. Dann sollte das Opportunity Management übernehmen. Die Grenzen sind dabei fließend und nur für Ihren spezifischen Fall definierbar.

Wichtig ist, dass Sie Anfragen oder Verkaufschancen in frühen Stadium nicht aus den Augen verlieren.

Bedarfsanalyse – Schlüssel für den Erfolg & die Komplexität im Lösungsvertrieb

Die Bedarfsanalyse ist das zentrale Werkzeug für den Solution Selling. Sie hilft uns, Komplexität im Lösungsvertrieb - Solution Sellingden Kunden wirklich zu verstehen. Sie hilft uns aber auch, dem Kunden zu verdeutlichen, dass wir ihn verstehen. Komplexität im Lösungsvertrieb bedeutet leider auch, dass unsere Leistungen ganz verschiedene Ausprägungen haben können.

Das ist manchmal schwer zu vermitteln. Für eine erfolgreiche Bedarfsanalyse müssen wir einerseits die technischen Fakten ermitteln. Andererseits gewinnen wir erst, wenn wir auch verstanden haben, welchen Wert der Kunde der Beschaffung beimisst. Wir müssen verstehen, welche Ängste, Befürchtungen, Vorbehalte er hat. Und welche Hoffnungen, Träume und Erwartungen er mit dem Invest verbindet.

Diese können unternehmerischer oder persönlicher Natur sein. Aber sicher ist, Emotionen entscheiden einen Kauf. Auch im Solution Selling. Die Value Proposition soll die zentralen Elemente des Bedarfs eines Kunden mit den Fähigkeiten unserer Leistungen verbinden. Außerdem muss sie den Wert, der von der Beschaffung erwartet wird, herausstellen.

Die Value Proposition soll also die Erwartungen und Hoffnungen in Euro ausdrücken. Das ist keine einfache Aufgabe. Aber sehr, sehr wichtig. Und sehr wirksam. Fragetechnik und aktives Zuhören sind die zentralen Mittel des beratenden Verkaufs.

Die Schlüsselfragen des Vertriebs, sind die Fragen zu Budget, Zeitplan, Entscheidungskompetenz und Ähnlichem mehr. Diese Fragen sind ebenfalls Teil der Bedarfsanalyse. Sie helfen, die Verkaufschance sauber zu qualifizieren. Erst damit kann die Entscheidung über den Einsatz von Ressourcen gefällt werden. Fragen helfen also die Kosten des Vertriebs zu senken. Und Fragen helfen, der Komplexität im Lösungsvertrieb gut zu begegnen.

Buying Center Analyse – Machtsysteme der Entscheider

In den komplexen Verkaufssituationen finden sich auf der Kundenseite meist verschiedene Ansprechpartner. Meist ist es eine Reihe von Entscheidern mit unterschiedlicher Kompetenz.

Wenn es um eine Maschine oder Anlage geht, könnte diese mit dem Produktionsleiter besprochen werden. Neben diesem finden sich meist weitere Entscheider oder Beeinflusser. Dies könnten Meister oder externe Experten sein. Aber auch der kaufmännische Leiter als Finanzchef könnte mitreden wollen. Oft ist ein Geschäftsführer oder die ganze Geschäftsführung die letzte Instanz. Alle zusammen bilden das Buying Center. Wir sollten uns überlegen, wie wir jeden von diesen adressieren können. Und natürlich, was wir über jeden wissen. Nur dann können wir den Nutzen aus der Komplexität im Lösungsvertrieb ziehen.

Das Buying Center muss man kennen

In 8 von 10 verlorenen Fällen, werden die wahren Entscheider nicht richtig ermittelt. Dies sagt eine Studie der Info AG in der Schweiz. Und auch in Deutschland ist die Buying Center Analyse noch nicht üblich. Sie ist noch immer sehr selten und dann meist nicht durch ein System unterstützt. Man muss ja nicht jedes Mal, die ganze Theorie durchleben. Aber es ist sehr wichtig, zumindest nach dem Genehmiger, dem letzten Entscheider zu fragen. Oft hilft es auch, den Kreis der möglichen Ansprechpartner zu erweitern. Zu oft klammert sich der Verkäufer an eine Person. Die Buying Center Analyse hilft uns aber sehr gut, die Funktionen, Kundentypen und Rollen zu erkennen.

Verkäufer können diese Systematik nutzen, um die Rollen der Beteiligten zu hinterfragen. Dabei können Verkäufer auch feststellen, wenn eine wichtige Rolle noch nicht besetzt ist. Wenn wir uns in der Bewertung der Entscheider mal irren, ist das normal. Wenn wir uns keine Mühe geben, die Infos zu erhalten, dann sind wir nicht professionell. Dann sind Verkäufer faul. Das geht gar nicht. Oft jedoch, kennen auch die VL nicht die Systematik der Buying Center.

Das ist aber wegen der Komplexität im Lösungsvertrieb ganz immens wichtig.

Verkaufspräsentationen – müssen Spass machen

Bei Verkaufspräsentationen sind Kunden stets glücklich, wenn diese nicht zu lange dauern. Und wenn diese rhetorisch lebendig gehalten werden. Als Anbieter haben wir anderer Ziele, als die Kunden zu „bespaßen“. Oft frage ich mich jedoch, welche Ziele da verfolgt werden.

Dem Kunden sollte es ja schon Spaß machen. Oder sehen Sie das anders. Das Mindeste, was wir erreichen müssen ist, dass die Kunden unsere Kompetenz begreifen. Wir müssen unsere Inhalte darauf abstimmen, dass diese Kompetenz erkannt wird. Oft geht die zentrale Botschaft in der Vielzahl der Infos unter. Oder es gibt diese zentrale Botschaft gar nicht!

„Reduce to the max.“ Viel hilft viel, stimmt auch hier nicht. Reduzieren Sie die Anzahl der Infos. Aber gehen Sie immer wieder auf den Kern Ihrer Kompetenz ein. Dann bleibt das hängen. Erzählen Sie Geschichten dazu und nutzen Sie Bilder. Auch Sprachbilder bleiben hängen.

Präsentationen– zeigen, was man kann!?

„Wir müssen doch zeigen, was wir alles können“! So wird dann argumentiert. Die Kompetenz muss jedoch erkennbar bleiben. Das Ziel darf nicht sein, möglichst viel zu zeigen, sondern das Richtige. Das Wichtige. Die Komplexität im Lösungsvertrieb zwingt uns bei den Präsentationen zu vereinfachen. Aber das ist nicht schlecht. Wenn wir uns an den Wünschen des Kunden ausrichten, erhöht das die Chancen enorm.

Präsentationen können helfen, die Komplexität im Lösungsvertrieb zu reduzieren. Wäre das nicht sehr gut und wichtig? Ja, das macht Arbeit. Aber sehr lohnende Arbeit. Bei speziellen Kundenpräsentationen zu konkreten Verkaufsprojekten können wir uns ganz auf diese einstellen.

Es kommt darauf an, bei der Präsentation vor allem auf die Aufgabe des Kunden einzugehen. Nur daran müssen wir unsere Kompetenz festmachen. Erst, wenn der Kunde verstanden hat, dass wir Ihn verstanden haben, interessiert er sich wirklich. Wenn er dann erkennt, dass wir die Kompetenz zur Lösung mitbringen, hat er fast schon gekauft.

Es ist gar nicht so schwer. Gehen Sie es an. Gerne können wir Sie dabei unterstützen. Machen Sie es sich leicht! Lassen Sie den Kunden, sich selbst die Lösungen verkaufen.

Verhandlungstechniken nach Harvard Konzept

Wenn wir komplexe Lösungen verkaufen, dann steht die Lösung der Aufgabe des einzelnen Kunden im Vordergrund. Aber auch, wenn die ideale Lösung wichtiger ist, als ein etwas besserer Preis, werden unsere Kunden verhandeln wollen. Sie werden nicht darauf verzichten, den genannten Preis infrage zu stellen.

Diese Verhandlungen bedürfen jedoch anderer Verhandlungstechniken, als im Produktvertrieb. Die dort gefürchteten Preisgespräche sind sehr viel härter. Aber auch dafür bieten wir Seminare. Das Harvard Konzept bietet für Verhandlungen im Lösungsvertrieb einen sehr guten Ansatz. Wir müssen dafür auch gut vorbereitet sein.

Aber dann haben Verkäufer sehr gute Chancen, die Verhandlungen positiv abzuschließen. Dann gewinnen wir Aufträge mit einem guten DB.

Vertriebsprozesse reduzieren Komplexität im Lösungsvertrieb

Haben Sie den „idealen Prozess für Ihren Vertrieb“ und für Ihren Markt definiert? Haben Sie festgelegt, in welchen Schritten Sie Kunden und Verkaufschancen entwickeln wollen?

Wie wissen Sie, ob Ihr Vertriebsprozess synchron mit dem Prozess des Kunden ist? Haben Sie einen festen Prozess für den Vertrieb, wie in anderen Bereichen? Ja, im Solution Selling läuft jedes Projekt etwas anders. Die Frage ist jedoch: Wenn wir die Kompetenz in diesem Markt haben, wieso bringen wir diese nicht in den Beschaffungsprozess des Kunden ein.

Untersuchungen zeigen, wer dies tut, der macht seinen Vertrieb um bis zu 40% effektiver. 40% effektiver im Vergleich zu seinen Wettbewerbern. Ist das ein reizvolles Ziel für Ihren Vertrieb. Wann haben Entwicklungen im Bereich der Entwicklung von Produkten diesen Vorsprung geschaffen? Aber mit einem guten Vertrieb ist das möglich. Heute!

Entwickeln Sie Ihre Verkäufer zu einem neuen Niveau.

Opportunity Management – Komplexität im Lösungsvertrieb beherrschen

Das Opportunity Management sollte die Klammer für diese Elemente des Solution Selling darstellen. Es kann das Betriebssystem für Ihren Vertrieb sein. Leads und Opportunities sollen zu Aufträgen entwickelt werden. Dies dauert in der Regel mehrere Wochen und oder Monate.

Nicht selten treffen wir auf Verkaufszyklen von 6 bis 36 Monate. Ja, das ist lange. Für manche Verkäufer zu lange, um „dran“ zu bleiben. Auf der anderen Seite werden so manche toten Pferde geritten.

Das Opportunity Management bringt auch Methodik in die vertriebliche Arbeit der Verkäufer. Das sichert ein strukturiertes Vorgehen. Mehr System ist ganz sicher auch ein Mehr an Erfolg. Nicht nur im Vertrieb von Lösungen, aber dort ganz besonders. Wir bieten Ihnen die Konzepte, Workshops und das Vertriebstraining, um Sie optimal zu unterstützen.

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

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Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Coaching, wenn Sie was für die Besten tun wollen. Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können. Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen.

Das stimmt ganz besonders für das Verhandeln. Mit Vertriebscoaching helfen wir nach einem Seminar bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. Immer wieder in vielen Gesprächen. Von Profi zu Profi.

Das kann nur Vertriebscoaching ganz nah am Menschen leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Coaching für Ihre besten Verkäufer. Das lohnt sich ganz sicher. Versprochen. Melden Sie sich doch bald bei uns. Dann können wir über Ihre Themen und Ziele sprechen und mit dem Wandel beginnen.

Veröffentlicht am 4. August 2013

Verkaufstipp No.47 – Sales Opportunities im Solution Selling steuern.

Sales Opportunities im Solution Selling mit Erfolg steuern.

Opportunity Management ist ein Konzept, um komplexe Sales Opportunities besser steuern zu können. Solution Selling ist der beste Ansatz, wenn man Maschinen, Sales Opportunities im Lösungsvertrieb erfolgreicher steuern - Opportunity Management.Anlagen, Software und andere komplexe Lösungen mit Erfolg verkaufen möchte.

Es geht dabei also um komplexe Lösungen, Solution Selling.

Opportunity Management ist so wichtig, weil Sie damit Sales Opportunities, sicherer abschließen werden.

Aber die Verkäufer werden in Zukunft nicht nur sicherer abschließen. Schon der Sales Forecast wird deutlich belastbarer. Wäre das ein guter Grund, um noch mehr zu lesen?

Opportunity Management beleuchtet Verkaufschancen

Das Opportunity Management spart an den hohen Vertriebskosten. Und zwar, weil Verkäufer weniger Kraft in die falschen Sales Opportunities stecken. Könnte sich das lohnen?

Für die Analyse sind diese Fragen zu den Sales Opportunities wichtig:

  • Passt der Bedarf präzise zu Ihren Leistungen?
  • Wie lautet Ihre Value Proposition?
  • Wie passt der Beschaffungsprozess zu Ihrem Verkaufsprozess?
  • Was sind Ihre nächsten Schritte im Verkaufsprozess?
  • Wie setzt sich das Buying Center zusammen? Wer ist der Genehmiger?
  • Wie ist die Machtstruktur im Buying Center?

Opportunity Management hilft Ihnen, den Überblick zu behalten und die richtigen Fragen zu stellen. Es hilft Ihnen, sich selbst immer wieder zu hinterfragen. Reden Sie mit den richtigen Leuten? Oder glauben Sie das nur? Kennen Sie das Buying Center der Sales Opportunities?

Machen Sie sich Gedanken über die Funktionen der Ansprechpartner. Aber auch über die Beziehung im Team und die Strukturen der Macht. Wenn Sie diese übersehen, kann das Überraschungen bringen.

Welche Beziehung besteht zwischen den Entscheidern? Wer hat Probleme mit wem? Zu welchen Typen gehören die einzelnen Gesprächspartner im Buying Center des Kunden.

Meist ist es nicht das Problem, dass es zu wenig Antworten gibt. Zu oft stellen wir zu wenig Fragen.

Buying Center der Sales Opportunities beachten.

Und beachten Sie die Kundentypen, wenn Sie Verkaufsgespräche führen. Wer unterstützt Ihre Sales Opportunities, wer behindert diese? Welche individuellen Interesse haben die Einzelnen und welche Motive treibt sie an? Was kann den einen oder anderen für Ihr Projekt gewinnen?

Wie sieht der Prozess der Entscheidung aus? Ist dieser klar definiert, oder entsteht der mit der Zeit? Sind die Ziele klar festgeschrieben? Oder ist die Definition des Anforderungsprofils Teil im Auswahlprozess?

Steht in irgendeiner Form ein Terminziel im Raum? Ist das Budget schon definiert oder gar schon genehmigt?

Viele Fragen, aber die Antworten darauf bringen Sie den Aufträgen näher. Nur, wenn Sie die Antworten kennen, kennen Sie auch das Projekt. Nur die technischen Anforderungen, werden meist nicht reichen, um zu verkaufen. Deshalb ist die Steuerung der Sales Opportunities so wichtig.

Das Opportunity Management ist deshalb Teil in unserem Vertriebstraining für das Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Lange Verkaufszyklen erfordern Opportunity Management

Diese Verkäufe haben meist einen langen Entscheidungsprozess. Deshalb lohnt es sich, wenn sich Verkäufer eine Strategie zurecht legen. Diese müssen Verkäufer dann immer wieder anpassen. Es ist gut, wenn Verkäufer dabei flexibel sind. Aber es braucht immer einen klaren Plan und ein Ziel.

Haben Sie für Ihre wichtigsten Sales Opportunities einen Plan? Sind die nächsten zwei bis vier Schritte klar? Achten Sie darauf, dass Ihr Vertriebsprozess synchron mit der Beschaffung des Kunden ist.

Stellen Sie deshalb sich selbst oder dem Vertrieb immer wieder wichtige Fragen zu den Sales Opportunities:

  • Woran machen Sie fest, bei welchem Prozessschritt Ihr Kunde steht?
  • Was genau ist der Kundenbedarf? Wie sieht sein „Pain“ aus?
  • Was macht das Angebot so interessant und unwiderstehlich, dass der Kunde am Ende – oder möglichst bald –  kaufen wird?
  • Wie lautet die Value Proposition, was macht den Mehrwert Ihrer Leistung aus?
  • Kennen Sie diesen Mehrwert und sind Sie ganz sicher, dass Ihre Kunden diese Sichtweise teilt?

Fragen über Fragen, aber genau darum geht es beim Opportunity Management. Wenn Sie sich monatlich diese wichtigen Fragen zu Ihren wichtigen Verkaufschancen stellen, werden Sie mehr abschließen. Manche Antworten kennen Sie schon. Andere finden sich, wenn der Verkäufer mit diesem Kunden das nächste Verkaufsgespräch führt.

Nur über dieses Opportunity Management kommen Verkäufer zu einer belastbaren Bewertung der Chancen. Und damit zu einem belastbaren Sales Forecast.

Und nur so können Verkäufer die langwierigen Sales Opportunities gut steuern und gewinnen.

War dieser Verkaufstipp zu Sales Opportunities nützlich?

Sind diese Themen, wie Steuerun der Sales Opportunities, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Welche Themen wären gerade Sie sehr spannend.

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Und auch, wenn es nicht so war. Dann sollten wir uns ja verbessern.

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Verkaufstipp No.47 – Sales Opportunities im Solution Selling steuern.

Veröffentlicht am 5. Mai 2013

Value Proposition – wertorientiertes Nutzenversprechen

Value Proposition – Nutzenversprechen

Die Value Proposition, also das Nutzenversprechen stellt den am Wert orientierten Kundennutzen Value Proposition - Nutzenversprechen, das interessiert Ihre Kundeneiner Verkaufschance heraus. Sie bildet den Kern der Argumentation in Verkaufsgespräch und Verhandlung.

Im Rahmen meiner Vertriebstrainings frage ich oft die Verkäufer im Lösungsvertrieb, warum ein Kunde gerade bei ihnen kaufen soll. Obwohl die Verkäufer meist seit Monaten mit den Interessenten in Kontakt sind, wird es dann meist dünn und schwammig.

Es werden die Phrasen aus dem Prospekt zitiert. Es fehlen die konkreten Gründe dieses Kunden. Und wenn Verkäufer diese mal nennen, dann verbinden sie diese nicht mit der Leistung. Hake ich nach und insistiere, dann heißt es, es gäbe eine Vielzahl von Gründen. Mit diesen könne man mindestens eine Seite füllen. Ja, die Seite des eigenen Prospekts.

Aber das ist nicht hilfreich, das macht Marketing. Und noch immer fehlt es an Nutzen für den konkreten Kunden. Und damit fehlt auch das Nutzenversprechen. Große Invests brauchen einen klaren Nutzen. Wie einen guten ROI.

Die überzeugende Value Proposition fehlt noch immer. Kunden brauchen aber dieses starke Nutzenversprechen. Sie brauchen auch die Verbindung von Bedarf und der Leistung. Also die Antwort auf die Frage: Warum dieser Anbieter?

Nutzenversprechen – die Value Proposition spiegelt Kundenwünsche.

Die Value Proposition ist Teil in unserem Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Entscheider wollen starke Argumente

Wenn Sie schon einmal Auge in Auge mit einem Entscheider verhandelt haben, dann wissen Sie, dass es meist nur recht wenige starke Argumente braucht. Es geht um den Unterschied zwischen „passt“ und „passt haargenau“. Und zwar in Bezug auf die wichtigsten Wünsche des Kunden.

Wenn ein Anbieter nicht die Mehrzahl der wichtigen Punkte anbieten kann, kommt er gar nicht auf die Shortlist. Wer hat den Kunden am besten verstanden und kann das auch zeigen?

„Mit diesem Anbieter haben wir bereits erfolgreich gearbeitet“. Das kann völlig ausreichen, wenn der Preis akzeptabel ist. Manchmal ist es diese gute Erfahrung. Ein anderes Mal geht es trotz vieler technischer Themen, nur um einen einzigen Aspekt.

Wenn der Aspekt dem Kunden ganz besonders wichtig ist. Das sollte man mit Fragen ermitteln können.

Wenn Sie in Ihrer Argumentation alles andere ansprechen, aber lassen diesen, für den Kunden wichtigen Aspekt außer Acht, dann kann das Ihr Aus bedeuten. Auch wenn Sie diesen Punkt super gelöst haben. Sie betonen ihn nicht, weil er so selbstverständlich ist. Leider nur für Sie so klar ist. Dumm gelaufen.

Sie werden den Auftrag nicht gewinnen. Und das zu Recht. Weil Sie den Kunden nicht verstanden haben. Gut möglich, dass Sie gar nicht richtig zugehört haben. Oder schon gar nicht richtig gefragt.

Sie haben seinen wichtigsten Grund nicht verstanden. Game lost!

Manchmal bekommen wir trotzdem die Chance zu Verhandlung. Der Kunde verhandelt nun ganz extrem, denn er will die Lösung ja gar nicht. Wenn keiner der Anbieter das Thema richtig getroffen hat kann es sogar sein, dass er trotzdem eine der Lösungen kauft. Aber mit nichts wird er richtig zufrieden sein. Wir alle kennen diese Fälle.

Das Nutzenversprechen zeigt, dass Sie verstehen.

Eine Value Proposition ist also das Ergebnis einer Bedarfsanalyse, die nach dem Wert sucht. Sie umfasst in wenigen Sätzen die wichtigsten Wünsche und Motive. Außerdem enthält sie die wichtigsten Elemente der Lösung. Mehr zum Bauplan einer Value Proposition finden Sie hier.

Wenn Sie neben dem Bedarf auch die Kriterien für die Entscheidung ermitteln konnten, dann sollten Sie vor allem diese Punkte im Nutzenversprechen behandeln und belegen.

In der Präsentation der Lösung, im Verkaufsgespräch oder im Angebot lässt sich die Value Proposition sehr gut nutzen. Sie zeigt dem Kunden, dass man ihn verstanden hat. Besprechen Sie diese deshalb mit Ihren Kunden. Diese sind meist gern bereit, Sie in der Formulierung zu unterstützen. Denn Sie benötigen diese Value Proposition ja selbst.

Ja, die Kunden nutzen die Value Proposition auch gerne. Zum Beispiel wenn sie die Entscheidung in der Geschäftsführung vortragen. Oder, wenn sie die Lösung vom Vorstand genehmigen lassen müssen.

Sie haben sicher auch schon erlebt, dass die Kunden sich Ihre Argumente geben lassen.

Value Proposition zeigt, wie gut die Verkaufschancen sind

Das Nutzenversprechen enthält nicht nur die Bedarfe und Bedürfnisse des Kunden. Es verbindet diese auch mit den Ansätzen der Lösung des Anbieters.

Im Rahmen des Opportunity Management können Sie nun überprüfen, ob Ihre Lösungen mit denen des Wettbewerbs mithalten können, schlechter oder viel besser sind.

Die Value Proposition gibt Aufschluss über die Strategie

Je nach Situation können Sie damit Ihre Verkaufsstrategie und die Verhandlungsstrategie planen. Sie können für sich entscheiden, wie viel Ressourcen Sie in das Verkaufsprojekt investieren wollen. Sie können entscheiden, ob Sie sich das Projekt mit einem niedrigen Preis kaufen wollen.

Das kann Sinn machen, weil Sie noch immer schlechter als der Wettbewerb sind. Aber viel besser werden wollen.

Oder Sie entscheiden sich in der gleichen Situation, aus dem Bieterrennen auszusteigen. Weil Sie andere Stärken entwickeln wollen. Alles kann richtig sein. Es soll jedoch auf einer soliden Basis entschieden werden.

Die Value Proposition vermittelt Sicherheit

Mit dem wertorientierten Nutzenversprechen, also der Value Proposition, sagen wir unserem Kunden, warum wir das beste Angebot haben. Warum wir genau für seine Aufgaben die beste Lösung haben. Und warum er mit uns seine Ziele sicher erreichen wird.

Begründet mit seinem Bedarf und seinen Kriterien.

Hirnforscher sagen uns schon lange, dass es immer emotionale Gründe sind, die entscheidend sind. Gerade im komplexen Solution Selling suchen viele Kunden nach einem Anbieter, der diese komplexen Lösungen im Zeit- und Budgetrahmen realisiert. Die Ängste vor zu hohen Kosten und Verzögerungen sind immens.

Seit es SAP gibt sogar noch mehr.

Die Value Proposition ist ein wichtiges Element im Vertriebsprozess komplexer Lösungen. Egal, ob im Maschinenbau, Anlagenbau, bei Software oder bei Versicherungen. Zeigen Sie, dass Sie die richtigen Schlüsse aus der Bedarfsanalyse gewonnen haben.

Ein Abschnitt im Angebot, maximal eine halbe Seite reicht völlig aus, um die wichtigsten Aspekte zu beschreiben. Überprüfen Sie Ihr Nutzenversprechen im Rahmen eines Verkaufsgesprächs, das ist auch dem Kunden wichtig.

Nutzen Sie die Value Proposition im Lösungsvertrieb als Verstärker für Ihre Präsentationen. Aber auch im Verkaufsgespräch und Angebote und zur Überprüfung Ihrer Chancen im Verkaufsprojekt.

Wir bieten Ihnen diese Konzepte, Workshops und das Vertriebstraining, um Sie optimal zu unterstützen.

War dieser Blogbeitrag zum Nutzenversprechen nützlich?

Sind diese Themen, wie die Value Proposition für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Weiterbildung Vertrieb aus Stuttgart:

Für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Bochum, Frankfurt, Mainz, Mannheim und Berlin. Aber natürlich arbeiten wir auch immer wieder gern für Firmen hier in Baden-Württemberg.

Mit unserer Weiterbildung Vertrieb kommen wir aber auch gerne in den Norden Deutschlands. Auch die entwickeln spannende Lösungen, die verkauft werden wollen.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz und natürlich nach Österreich.

Bei den Verkaufstipps und im Blog finden sie noch viel mehr zu lesen. Auch über die Value Proposition – das Nutzenversprechen.

Value Proposition – wertorientiertes Nutzenversprechen!

Veröffentlicht am 26. März 2013

Verkaufschancen Management im Solution Selling

Verkaufschancen Management erhöht die Chancen im Verkauf

Die Chancen im Lösungsvertrieb sollten Sie mit Verkaufschancen Verkaufschancen Management im Lösungsvertrieb verbessert die Verkaufs-ChancenManagement steuern und dadurch mehr Aufträge gewinnen. Beim Vertrieb von komplexen Leistungen, wie Software oder im Maschinenbau, erhöht dies die Chancen auf Erfolg sehr deutlich.

Außerdem verbessert das Verkaufschancen Management die Effizienz im Vertrieb um 20% bis 40%.

Das jedenfalls ermittelte die Gartner Group vor wenigen Jahren. Wichtig ist, dass für diese Vertriebssteuerung ein Konzept mit festen Kriterien vorhanden ist. Egal, ob dieses Konzept auf Excel umgesetzt, oder mit einem speziellen System eingekauft wurde. Oder auch noch auf Papier. Mit Opportunity Management steigert der Vertrieb den Umsatz. Und senkt die Kosten. Warum? Lesen!

Die Elemente des Verkaufschancen Management

Diese Opportunity Management Systeme beinhalten vor allem diese Bereiche:

  • Sales Pipeline / Sales Funnel oder Verkaufstrichter.
  • Qualifizierung des Verkaufsprojektes mit den Modulen. – Bedarfssituation und Ziel des Kunden – Buying Center Analyse – Analyse des Wettbewerbs
  • Bewertung der Verkaufschance. Manchmal die Einordnung in ein Vertriebsprozess Konzept.
  • Entwicklung der Argumentation bis zur Value Proposition.

In den meisten Organisationen gibt es nur den Sales Funnel. Eine Auflistung der Chancen, an denen die einzelnen Verkäufer gerade arbeiten. In diesen Listen wird dann noch der Wert der Chance, ein Abschlusstermin und eine Wahrscheinlichkeit in % hinterlegt.

Eine Zeile pro Chance. Alle anderen Elemente sind allenfalls rudimentär vorhanden. Trotzdem werden mit diesen Listen in Excel, Chancen mit einem Millionenwert gesteuert. Kann das sein? Reicht das aus? Nein und Nein!

Wenn wir von Steuern sprechen, meinen wir die bewusste Entscheidung, ob Ressourcen in eine Chance investiert werden. Jetzt oder später. Ja oder nein.

In der Regel ist es so, dass die PreSales-Ressourcen knapp sind. Ganz egal, ob als Berater im Software Markt oder als Konstruktion und Kalkulation im Bereich des Maschinenbau oder Anlagenbau. PreSales-Ressourcen sind immer knapp. Verkaufschancen Management mit System wäre deshalb mehr als angemessen.

Aber wenn es noch nicht nicht gemacht wird, warum nicht? Effiziente Steuerung im Lösungsvertrieb braucht mehr.

Die höhere Wahrscheinlichkeit gewinnt.

Aber meist ist diese Wahrscheinlichkeit für Erfolg dem Bauchgefühl des Verkäufers überlassen. Der Verkäufer mit der höheren %-Zahl bekommt die Ressourcen.

Der Rest muss warten. Mit einer guten Vertriebssteuerung müsste die Bewertung anhand fester Kriterien erfolgen. Wenn der Bedarf des Kunden mit unseren Stärken sehr gut übereinstimmt, dann wäre das hoch zu werten.

Das würde sich dann in der Value Proposition wiederfinden. Auch, wenn wir zu den Entscheidern im Buying Center einen guten Draht haben. Außerdem ist der Status im Vertriebsprozess interessant. Oder besser noch der Kaufprozess beim Kunden. Diese Faktoren sollten Einfluss auf die Bewertung der Chance haben. Nicht ein Bauchgefühl. Oder nicht nur ein Bauchgefühl. Wenn ein Verkäufer, nach einem Ersttermin eine Wahrscheinlichkeit von über 50% angibt, ist das nicht glaubwürdig. Besonders wenn es um eine Anlage im Wert von etwa 1,5 Mio Euro geht. Egal wie positiv der Projektleiter uns als Anbieter sieht.

Diese Einschätzung drückt Optimismus aus und Hoffnung. Sonst nichts. Optimismus ist prima. Aber nicht bei der Bewertung von Verkaufschancen. Im Opportunity Management braucht es viel mehr.

Verkaufschancen Management braucht klare Kriterien, nicht %-Zahlen nach Bauch oder Würfel.

Was genau bedeuten bei Ihnen eine 50%ige Chance? Bedeutet das, dass das Projekt zu 50 % überhaupt kommt. Irgendwann. Oder dass, genau in vier Monaten, ein Auftrag von 1,5 Mio. Euro eingeht? Das ist zu klären. Ich empfehle meinen Kunden immer zwei Wahrscheinlichkeiten abzufragen:

  1. Die Wahrscheinlichkeit, dass das Projekt überhaupt bestellt wird.
  2. Die Wahrscheinlichkeit, dass man selbst den Auftrag gewinnt. Nicht ein anderer.

Wenn ein Teilnehmer im Vertriebstraining von einer 70%-igen Chance spricht, hake ich nach. Ich frage nach der Chance, dass das Projekt gar nicht realisiert wird. Meist wird diese Wahrscheinlichkeit mit nur 20% abgetan. Im Umkehrschluss bedeutet das eine 80% Chance, dass es überhaupt realisiert wird. Danach gilt die Wahrscheinlichkeit von 70%, dass dieser Verkäufer den Zuschlag erhält.

Ergo 80% x 70% = 56% Wahrscheinlichkeit Gesamt!
Das scheint meist viel näher an der Realität!

Im Rückblick über viele Vertriebsjahre und als Vertriebstrainer halte ich diese Zahl für die realistische. Trotzdem ist es nur eine Zahl. Eine Zahl, die oft vor allem Ausdruck von Hoffnung oder Verkaufsdruck ist. Besser wäre es, sie wäre klar definiert. Und ließe sich mit den o.g. Kriterien erklären.

Im Lösungsvertrieb oder Solution Selling können Sie die Effektivität Ihrer Verkäufer um 40% erhöhen. Das gelingt, wenn der Vertrieb realistische Methoden der Vertriebssteuerung, wie dem Opportunity Management nutzt. Weil sich alle Ressourcen um die realistischen Chance kümmern. Und, weil die Verkaufschancen damit systematisch erhöht werden.

Wir bieten Ihnen die Konzepte, Workshops und das Vertriebstraining, um Sie optimal zu unterstützen. Sie gewinnen mit einem belastbaren Sales Forecast und weil Sie mehr Projekte gewinnen.

War dieser Blogbeitrag zu Verkaufschancen Management nützlich?

Sind diese Themen, wie Opportunity Management, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Aber auch gern, wenn einer mal nicht gefallen hat. So können wir draus lernen.

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VertriebstrainingVerkaufsgesprächAccount Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterWeiterbildung VertriebVerkaufstrainingSolution SellingSales FunnelMessetraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Opportunity Management vertiefen. Im Blog finden Sie noch mehr Beiträge zum Thema Verkaufschancen Management. Schauen Sie doch immer mal rein. Da gibte es immer wieder neue Beiträge.