Kategorie: Opportunity Management

Veröffentlicht am 20. Januar 2019

Sales Opportunities gewinnen – Abschluß mit dem 9. Kontakt

Wann sind Opportunities „reif“?

Wie oft müssen wir einen Kunden treffen oder mit diesem telefonieren, bis wir den Verkauf abschließen können. Ab wann können wir Sales Opportunities gewinnen, wann sind diese“reif“.

Die Statistik links zeigt uns Zahlen dazu aus den USA. Die stimmen nicht unbedingt für uns in Deutschland oder DACH. Aber sie geben uns gute Hinweise.

Lesen Sie doch mal diese erschreckenden Zahlen zu Sales Opportunities in den USA.

(mehr …)
Veröffentlicht am 17. Dezember 2017

Vertriebscoach ergänzt das Vertriebstraining in der Praxis

Training on the Job – Vertriebscoaching in der Praxis.

Vertriebscoaching ist ein ganz wichtiger Teil der Weiterbildung Vertrieb. Vor allem, wenn es um Vertriebscoach. Coaching. Training on the job.Profis im Vertrieb geht. Eigentlich muss man sagen Vertriebscoaching wäre ein wichtiger Teil. Denn es wird kaum gemacht. Weder für junge Verkäufer, noch für Profis wird der Vertriebscoach genutzt.

„Wir haben Profis im Vertrieb, wir brauchen kein Vertriebstraining“. Sowas sagen wahrscheinlich dieselben, die abends gerne mal Fußball schauen. Die Profis im Sport zuschauen, die 50 zig Mal mehr verdienen, aber täglich trainieren. Und einen persönlichen Coach haben.

Für die jungen gilt dann der Spruch, „Die muss man nicht so verhätscheln, die müssen ins kalte Wasser. Das mussten wir auch“! Das ist vor allem deshalb B-S, weil damit Geld kaput gemacht wird. Es wird Umsatz verloren.

Ein gutes Vertriebstraining und ein erfahrener Vertriebscoach würden die jungen Verkäufer schnell produktiv machen. Und für „alte Hasen“ kann nur ein Vertriebscoach die speziellen Punkte bearbeiten. Manchmal ist es super, die Jungen und Erfahrenen zu mischen, jeder lernt vom anderen. Und manchmal braucht es eine ganz individuelle Herangehensweise. Vertriebscoaching mit einem erfahrenen Vertriebscoach eben.

Ein Coach für junge Mediziner.

Vermutlich wäre es anders, wenn die „Jungen“ Mediziner wären. Denn, wollen wir junge Ärzte, die bisher nur Orangenschalen zusammen genäht haben? Nein, wir wollen junge Ärzte, die unter den Augen von erfahrenen, Menschen in der Praxis gearbeitet haben. Weil es nützt! Weil es Menschen schnell voran bringt.

Das leistet ein Vertriebscoach für jungen Verkäufer.

Für Profis im Vertrieb mit viel Erfahrung geht es um mehr. Für die geht es darum deren speziellen Potenziale zu verstärken. Denn diese sind einzigartig. Das macht in einem Seminar nur bis zu einem bestimmten Punkt Sinn. Dann braucht es spezielles Vertriebstraining, also einen Vertriebscoach.

Wenn Sie Vertriebstraining für Ihre Profis wünschen, dann gönnen Sie denen Vertriebscoaching.

Mit „Sales Training on the job“ beleuchten wir Verkaufsgespräche und Verhandlungen in der Praxis. Also nicht nur Rollenspiele. Auch wenn Sie diese sehr lieben.

Vertriebscoach – Vertriebstraining für die Besten.

Ja, die Besten in jeder Disziplin trainieren immer weiter. Nur mit dieser Haltung wird man zu einem der Besten. Wie die Fußballer oder die Software Programierer, so auch die Verkäufer. Dirk Nowitzki hatte einen persönlichen Coach. Mit diesem hat er das Team-Training individuell ergänzt.

Ein Vertriebscoach bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Aber auch nur, wenn sich diese Verkäufer auch die Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen. Möglichst mit einem Coach. Egal, ob externer Vertriebscoach oder Vertriebsleiter als Coach.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung ganz besonders. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Gespräch. Von einem Profi zu Profi.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten.

Vertriebscoach im Solution Selling

Gerade in den komplexen Situationen im Lösungsvertrieb, bringt ein Vertriebscoach Verkäufer weiter. Als „Sales Training on the job“ bringen wir hier die eher technisch orientierten Verkäufer voran.

Wenn wir die Situationen in der Praxis der Verkaufsgespräche erleben, können wir konkrete Unterstützung geben. Das ist nach Seminaren der logische nächste Schritt. On the job, in der Praxis.

Und noch wichtiger ist es für die Profis im Solution Selling. Diese kenne oft die Modell bereits. Aber verhalten Sie sich auch entsprechend. Nur selten ist jemand dabei, der kompetent Feedback geben kann. Wenn dieses aber auf Dauer fehlt, dann fehlt es an Orientierung und Sicherheit im Verhalten.

Vertriebscoaching ist dafür ideal geeignet. Und es bringt ganz direkt und konkreten Nutzen.

Die wichtigen Elemente des Solution Selling werden beleuchtet und optimiert:

Es lohnt sich diese Themen immer wieder aufzufrischen und zu optimieren. Wenn Sie das immer wieder tun, werden Sie viel mehr Aufträge gewinnen.

Ist Vertriebscoaching schon Teil Ihrer Vertriebsentwicklung? Wenn nicht, dann sollten Sie dringend darüber nachdenken.

War dieser Beitrag zum Vertriebscoach nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Beitrag beantworten sollten? Haben Sie selbst interessante Erfahrungen gemacht, die Sie gerne mit uns teilen würden?

Wenn das so sein sollte, dann freuen wir uns auf Ihren Kommentar. Wir freuen uns auch über Kommentare, wenn Sie einen Beitrag wertvoll finden.

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alphaSalesmodernes Vertriebstraining für den B2B-Vertrieb.
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VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account ManagementValue PropositionHarvard KonzeptBuying CenterVerhandlungstechnikenVerkaufstrainingMessetrainingSales FunnelSolution Selling

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Vertriebsschulungen aus Stuttgart:

Für Frankfurt, Mainz, Würzburg, Mannheim, Koblenz, Köln, Cologne, Bonn, Hürth, Brühl und Aachen.

Also nicht nur für Hamburg, München, Essen, Bochum, Dortmund oder Berlin.

Außerdem kommen wir auch sehr gerne in die Schweiz und nach Österreich.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für Vertriebstraining interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

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Veröffentlicht am 26. August 2017

Buying Center Analyse – Kurze Anleitung für mehr Aufträge

Vertriebstraining für konkrete Buying Center Anwendung

Buying Center Analyse - Rollen für mehr AufträgeBuying Center Analyse und viele der Rollen sind recht bekannt. Wenn ich jedoch hinterfrage, wie oft das Wissen genutzt wird, ist es dünn. Schade! Sehr schade!! Man könnte damit mehr Aufträge gewinnen.

Glücklicherweise ist die Buying Center Analyse ein Modell, das man leicht verstehen kann. Außerdem oder trotzdem ist es sehr wirksam. Äußerst wirksam. Ein echtes Sahneschnittchen der Sales Tools.

Und doch nutzen Verkäufer es nur sehr selten, um die Chancen zu verbessern.

Warum nicht? Diese Frage beschäftigt mich schon längere Zeit. Da fühle ich mich, wie der Rufer in der Wüste.

Wenn Sie wollen, dann können Sie folgendes Vertriebstraining dazu buchen:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Aber das müssen Sie nicht buchen. Lesen Sie einfach weiter.

Analyse der Entscheider hilft leicht, um mehr Aufträge zu gewinnen.

Vermutlich ist die Anzahl der Artikel über die Buying Center Analyse umgekehrt proportional zur praktischen Nutzung. Sie wurde also viel öfter beschrieben als verwendet.

Das ist ganz schlecht. Vor allem, weil die Analyse leicht für mehr Aufträge sorgen könnte. Davon bin ich zutiefst überzeugt. Deshalb möchte ich auch Sie davon überzeugen.

Heute! Jetzt!

Aber das geht natürlich nur, wenn Sie das wollen! Möchten Sie denn gerne mehr Aufträge gewinnen? Und wäre das auch akzeptabel, wenn das zu weniger Aufwand führt? Nicht mehr? Und würden Sie mir als Vertriebstrainer auch glauben, wenn ich behaupte, dass Sie dafür kein Vertriebstraining brauchen?

Dieses Mal nicht!

Natürlich würde ich Sie gerne kennenlernen. Auch in einem meiner Seminare. Zum Beispiel im Verkaufstraining für das Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Damit Sie mehr Aufträge gewinnen.

Kurzanleitung für die Buying Center Analyse:

Jetzt folgt unser kostenloses online Vertriebstraining. Folgen Sie der Kurzanleitung. Wenn Sie denken, das ist zu einfach, dann ist es gut. Es ist einfach. Folgen Sie den Punkte und machen Sie es nicht ohne Not komplizierter.

Nach einer Stunde sollte das erste Projekt analysiert sein. Zukünftig kann das auch deutlich schneller gehen.

Kurzanleitung zur Anwendung der Buying Center Analyse:

  1. Wählen Sie eine komplexe Verkaufschance, die Sie gewinnen wollen.
  2. Machen Sie eine Liste der Entscheider. Die, die Sie kennen und von denen Sie wissen.
  3. Ergänzen Sie die Liste um die Funktionen, Abteilungen und Hierarchien.
  4. Ordnen Sie jedem eine oder mehrere Rollen aus der Liste unten zu.
  5. Start der Analyse durch folgende Fragen:
    – Sind alle Rollen durch Entscheider besetzt?
    – Sind die unbesetzten Rollen möglicherweise von Bedeutung?
    Z.B. Anwender, Gralshüter, Einkäufer oder Genehmiger.
    – Kennen Sie die Interessen der wichtigsten Stakeholder?
    – Wie sind die Beziehungsstrukturen der Entscheider? Wer kann mit wem? Wer mit wem nicht?
    – Wie sind die Strukturen der Macht? Auch die informellen?
  6. Ergänzen Sie die Liste um die Rollen, die Sie noch kennenlernen wollen.
  7. Verwandeln Sie die Erkenntnisse – die Antworten und fehlenden Antworten – in konkrete Aktionen. Machen Sie Ihren Plan, um mehr Aufträge zu gewinnen.

Vermutlich hat diese Analyse weniger als eine Stunde gedauert. Außerdem vermute ich, dass Ihnen dabei wichtige Punkte bewusst geworden sind. Wenn das so ist, dann freue ich mich über eine kurze Mail. Wenn Sie länger gebraucht haben, würde mich interessieren, ob es sich trotzdem gelohnt hat.

Ich wünsche Ihnen, dass Sie dieses Projekt gewinnen. Wenn Sie noch Infos benötigen, dann schreiben Sie mir ein Mail. Dieses Mal ohne Kosten für Sie.

Wenn Sie glauben, dass ein Seminar für Sie besser wäre, dann buchen Sie doch:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Die Rollen im Buying Center

Die Rollen, als zentralem Teil der Buying Center Analyse sind sehr wichtig. Sie verändern den gewohnten Blickwinkel von Abteilung und Funktionen.

Als Rollen sind die folgenden Typen der Entscheider weit verbreitet:

  • Projektleiter.
  • Experte (intern / extern).
  • Anwender / User / Betroffener.
  • Gralshüter. Gatekeeper.
  • Initiator.
  • Einkäufer.
  • Genehmiger.

Dies sind alles Entscheider, die ihren Teil beitragen. Jeder den seinen. Und jeder vertritt die jeweiligen Interessen. Der Rolle entsprechend.

Wenn Sie weitere Rollen kennen und nutzen wollen, immer gerne.

Genehmiger und Golf-Platz Kontakte und mehr Aufträge gewinnen.

Wenn Sie schon von Golf-Platz-Entscheidungen gehört haben, dann weil ein Verkäufer dort den

Right Point - Buying Center Analyse - Teil des Verkaufschancen oder Opportunity Management
Buying Center Analyse mit Pointman von der Right Point IT GmbH, Berlin.

Genehmiger getroffen hat. Am Buying Center vorbei.

Die Entscheidungen fallen meist nicht wirklich auf dem Golfplatz. Aber jemand hatte hier einen direkten Zugang zum Genehmiger. Und hat diesen genutzt.

Das würden Sie doch auch tun? Wenn Sie diesen Genehmiger kennen würden!

Der Genehmiger ist sehr oft kaum zu sehen. Trotzdem ist er derjenige, der auch alleine entscheiden kann. Deshalb sollten wir diesen unbedingt kennenlernen.

Wenn die Entscheidung im Buying Center unentschieden steht, wählt der Genehmiger den, den er kennt.

Sorgen Sie dafür, dass er Sie kennt. Seien Sie immer diesen Schritt voraus.

Kurzanleitung nutzen und mehr Aufträge gewinnen

Hoffentlich habe ich es geschafft, Sie zu überzeugen. Ein Mail mit der Botschaft „Ich habe sie genutzt und gewonnen“, wäre mir Lohn genug.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und mehr Aufträge.

Wenn Solution Selling die richtige Strategie für Sie ist, dann empfehlen wir Ihnen unser Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

War dieser Beitrag zur Buying Center Analyse nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Werden Sie mehr Aufträge gewinnen, wenn Sie diese Tipps umsetzen? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
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VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionHarvard KonzeptVerkaufstrainingMessetraining – VerhandlungstechnikenSolution SellingSales Training

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Veröffentlicht am 21. Juni 2017

Vertrieb in Zeiten Industrie 4.0! – Erklärungsbedürftige Investitionsgüter

Erklärungsbedürftige Investitionsgüter verkaufen – in Zeiten Industrie 4.0?

Dieser Beitrag handelt vom Thema: erklärungsbedürftige Investitionsgüter in Zeiten Industrie 4.0.

Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Rückblick auf Teile 1 & 2

Wir müssen uns auch im B2B Vertrieb mit Industrie 4.0 beschäftigen.

Der Vertrieb muss immer prüfen, wie technische und gesellschaftliche Entwicklungen den Vertrieb beeinflussen. Mindestens ist zu prüfen, ob!

Vertrieb soll Andere dazu bringen, etwas zu tun. Zu kaufen. Was ist, wenn dieser Vertrieb selbst nicht mehr Innovativ ist, selbst nichts Neues tut? Wäre das nicht ein trauriges Bild?

Vertrieb muss aktive sein und offen für neue Ideen. Nur so kann er auch andere anstecken.

Ich haben den Blickwinkel unserer Kunden gewählt. Den Blickwinkel der Einkäufer. Diese betrachten Produkte unter dem Fokus A-Teile, B-Teile, C-Teile und Investitionsgüter.

Gehören Ihre Produkte in eine dieser Kategorien? Oder sind Sie mit dem Produktprogramm in mehr als einer Gruppe? Lesen Sie nach, was Sie interessiert.

Für Anbieter von C-Teilen werden moderne und B2B gerechte Shops ein Teil der Lösung. Ein anderer Teil wird klassisch 4.0, die System zu System Kopplung sein.

Gamification wird dazu beitragen, dass die Kunden viele Varianten leicht selbst generieren können.

Für B- wie für A-Teile wird das Account Management eine zentrale Rolle einnehmen. Zumindest bei A-Teilen ist dabei die Arbeit mit den Buying Center der Kunden zu berücksichtigen.

Nur wer seine Kunden, deren Bedürfnisse und deren Machtstrukturen kennt, wird erfolgreich sein. Auch in Zeiten von Industrie 4.0.

Hat Industrie 4.0 auch Einfluss auf den Lösungsvertrieb von erklärungsbedürftigen Investitionsgüter?

Erklärungsbedürftige Investitionsgüter dieser Kategorie werden nur alle 5 bis 15 Jahre beschafft. Es geht um Software, Maschinen, Anlagen, komplexe Dienstleistungen und ähnliches mehr. Beim Kauf benötigen die Kunden deshalb Beratung. Oft genug Beratung durch den Anbieter. Oft oder sogar fast immer.

Ein Vertrieb wie bei Produkten ist kaum vorstellbar. Also Webshops und System zu System Kopplungen sind nicht der Weg! Ja, das ist so. Aber es gibt andere Themen und Hürden.

Die Fülle an Infos im Internet gaukelt den Kunden etwas vor, das den Kauf behindert. Kunden glauben, dass sie durch die Analyse im Netz sehr viel Wissen haben. Etwa 60 % des Beschaffungsprozess vergeht, bevor Kunden die Lieferanten aktiv hinzu bitten.

In der Vergangenheit haben die Kunden gerne das Know How und die Erfahrung der Anbieter bei der Beschaffung genutzt. Diese persönlichen Kontakte waren wichtige Prüfsteine für die spätere Zusammenarbeit. Es konnten Beziehungen und Vertrauen entstehen, das später sehr hilfreich war. Ja, auch für den Kunden.

Einige Unternehmen schließen den persönlichen Kontakt heute ganz bewusst aus. Oder halten diesen mindestens sehr gering. Man möchte die Entscheidung unvoreingenommen treffen. Man tut so, als wenn nur die Lösung wichtig sei. Nicht die Menschen.

Das ist ein großer Irrtum. Eigentlich weiß man es längst besser.

Manch junger dynamischer Einkäufer glaubt nach der Suche im Internet, weitreichendes Wissen zu haben. Aber leider wird dabei vergessen, dass dieses Faktenwissen nicht die jahrelange Erfahrung der Kundenberater ersetzen kann.

Aber dafür braucht es auch gute Verkäufer. Mit der Kompetenz zur Beratung. Und der richtigen Einstellung! Challenger Sale und Insight Selling beschreiben diese Anforderungen sehr gut.

Ausschreibungen im Internet – kein Fortschritt für das Solution Selling

Das beschaffende Unternehmen macht die Bedarfsanalyse nach über 10 Jahren zum ersten Mal. Die Erklärungsbedürftige Investitionsgüter - Verkaufen in Zeiten Industrie 4.0Berater der Anbieter machen diese regelmäßig. Sie kennen die wichtigen Fragen und Aspekte zu dem betreffenden Thema. Sie wissen, auf was man unbedingt achten sollte.

Und sie können den Kunden auf die wichtigen Abwägungen hinweisen. Wenn sie die Anforderungen der Branche kennen.

All das verliert aber seine Wirkung, wenn man nur eingeladen wird, eine Ausschreibung zu beantworten. Wenn diese Ausschreibungen auch noch im Internet auszufüllen sind, wird der persönlich Kontakt unterbunden. Oft und gerne wird mit geschlossenen Fragen arbeitet. Dann lassen sich die Antworten leicht auswerten.

Aber ohne wichtige Unterschiede offen zu legen. Jeder Anbieter kann fast alles.

Ein Software-Haus hat mir berichtet, dass einige von deren Kunden bereits den gesamten Prozess bis zur Shortlist ohne persönlichen Kontakt durchführen. Wer auf die Shortlist kommen will, sollte nicht zu viele der Fragen mit „nein“ beantworten. Eine Shortlist der Ja-Sager!

Wenn man sich nicht kennt und keine Verbindlichkeit empfindet, sind die Antworten oft zu einem hohen Anteil im Bereich der „alternative Fakten“. Aber man kann eine Frage auch mal falsch verstanden haben. Und andere machen das ja auch und außerdem, die Einkäufer zwingen einem ja dazu. Ausreden! Ja, Ausreden.

Es ist unsere Entscheidung als Verkäufer, wie Ernst wir genommen werden wollen.

Oder man verzichtet als ernsthafter Anbieter ganz auf das Ausfüllen von Pflichtenheften. Es gibt andere Wege!

Ernsthafte Anbieter verzichten auf das Ausfüllen von Pflichtenheften

 Ja, es gibt einige Anbieter, die darauf verzichten Pflichtenhefte zu bearbeiten. Das ist oft klug und effizient. Denn auch diese aufwändigen Verfahren verlaufen oft im Sand. In den USA sind es bereits 60 % der Verkaufschancen die als „Lost to no decision“ enden.

60 % der Verkaufschancen werden nicht oder sehr viel später entschieden.

Hierfür viele Stunden an Pflichtenheften zu arbeiten, ohne die Menschen zu treffen und den wirklichen Bedarf kennenzulernen. Das macht keinen Spaß und ist nicht produktiv.

Wenn ein wichtiger Anbieter sich nicht beteiligt, dann wird der Einkäufer danach befragt. Er muss sich rechtfertigen. Manchmal werden dann Ausnahmen gemacht. Und gar nicht selten. Aber es braucht den Status und den Mut.

Vertrieb muss die Führung zurück erobern

Der Vertrieb muss die Führung im Prozess des Verkaufs zurück erobern. Das verlangt die Studie der Bitkom. Sie meint damit, die Verkäufer der IT und der Software Anbieter sollten diese Führung erobern.

Das drückt eher das Wunschdenken aus, das durch den IT Vertrieb der 70er und 80er Jahre geprägt ist. Vielmehr geht es darum den Kunden im Vertriebsprozess einen Service anzubieten. Einen guten Service, den diese gerne annehmen.

In einer modernen Gesellschaft ist nicht der eine oder der andere in der Führung. Und hat damit Macht. Nein es geht vielmehr darum, den Prozess gemeinsam zu gestalten. Wenn man gemeinsam auf Augenhöhe daran arbeitet, dann passt das in die heutige Zeit.

Wenn Kunden über moderne Systeme bereits einen Überblick haben, dann gilt es dieses Wissen als Grundlage zu nutzen. Darauf aufbauend brauchen wir aber viel mehr Verkäufer mit den Qualitäten von guten Beratern.

Und wir brauchen weniger Berater, die nur geringe Kompetenz als Verkäufer aufweisen. Also alles besser wissen als die Kunden und deshalb auch nicht zuhören. Weder dem Kunden, noch dem Verkäufer.

Der Vertrieb der Zukunft muss hohen Ansprüchen beim Service genügen.

Opportunity Management gehört zum Service unserer Verkäufer

Den Verkaufsprozess kundengerecht zu steuern, sollte zum Service des Vertriebs gehören. Er kümmert sich um Opportunity Management im Lösungsvertrieb - Verkaufschancen besser steuern die Wünsche und Bedarfe des Kunden hinsichtlich der Beschaffung. Also um den Prozess nicht nur der Leistung.

Der Vertrieb bietet einen sinnvollen Prozess und achten auf die Einhaltung von vereinbarten Terminen.

Opportunity Management ist das Projektmanagement des Solution Selling. Das ist sehr wichtig.

Und obwohl wir im Jahre 2017 stehen und über Industrie 4.0 reden, benutzt der Vertrieb dafür Excel. Ein Excel Sheet für das Opportunity Management? Ja, leider. Oder auch einfache Funktionen im des CRM System. Obwohl es um sehr große Projekte geht.

Und selbst das CRM ist nach technischen Kriterien von der IT ausgewählt worden. Und manchmal für wichtige Aufgaben des Vertriebs untauglich. Das ist so sinnvoll, wie wenn der Einkauf die IT Systeme bestimmt. Nur weil er diese beschafft. Der Vertrieb muss über seine Systeme entscheiden. Muss!

Auch das muss sich ändern. Wenn wir in Zukunft immer mehr Systeme nutzen, dann müssen sich die Anwender einmischen. Auch der Vertrieb.

Ein CRM ist nicht deshalb gut, weil es bereits in das Gesamtsystem integriert ist. Es ist nur dann gut, wenn es den Vertrieb optimal unterstützt. Und davon muss der Vertrieb etwas verstehen. Gerade in Zeiten Industrie 4.0.

IT hat eine wichtige beratende Funktion. Aber der Vertrieb muss diese Themen verstehen. Und er muss für seine Interessen kämpfen. Sonst sind die Systeme hoch integriert. Aber gar nicht geeignet für den Vertrieb. Und kosten diese sehr viel Zeit. Toll, wenn die IT wenigstens bei sich Zeit gespart hat.

Leider erlebe ich diese Verdrehung andauernd. Aber die Verantwortung ist beim Vertrieb und bei der Leitung.

Erklärungsbedürftige Investitionsgüter brauchen Solution Selling als System

Damit die Auswahl oder das Customizing eines CRM Systems gelingen kann, müssen die Anforderungen bekannt sein. Dabei kann nur mitreden, wer weiß, auf was es ankommt. Wenn man das nicht weiß, sollte man sich schlau machen.

Es muss klar sein, welche Prozesse des Vertriebs unbedingt unterstützt werden müssen. Und wie!

Es geht also um wichtige Fragen der Vertriebsstrategie. Geht es um Lösungsvertrieb oder Produktvertrieb? Welche Elemente sollen genutzt werden? Wie ist die optimale Arbeitsweise?

Ist Industrie 4.0 für den Lösungsvertrieb ohne Belang?

Ja und nein. Für die Systeme der Verkäufer ist Industrie 4.0 nicht sehr bedeutend. Etwas Software hier, ein Notepad da, aber nichts großes.

Aber wer heute Lösungen wie Software, Maschinen oder Anlagen verkauft, der muss das Thema Industrie 4.0 gut kennen. Sicher sind auch diese Systeme zukünftig mit in Gesamtsysteme eingebunden. Das bedeutet auch einen wichtigen Zuwachs an Komplexität, die inhaltlich begriffen und vertrieblich beherrscht werden muss.

Pay per Use und Software Monetization sind Themen, die immer mehr eine Rolle spielen. Gerade im Solution Selling, aber auch in Geräten, die von Software gesteuert werden.

Hier werden die Gedanken des Insight Selling umgesetzt werden müssen. Und darin liegt dann auch wieder die Chance.

Also nein, auch erklärungsbedürftige Investitionsgüter sind natürlich von Industrie 4.0 betroffen. Es ist nur noch nicht ganz klar, wie!

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Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen. Bei uns finden Sie viele Infos, damit Sie noch besser verkaufen. Den Weg vom „Kennen“ zum „Können“ müssen Sie jedoch alleine finden.

In unseren Seminaren helfen wir Ihnen gerne, diese Schritte zu gehen. Melden Sie sich. Wir sind gerne für Sie da. Vor allem bei dem Thema erklärungsbedürftige Investitionsgüter.

Veröffentlicht am 27. März 2017

Opportunity Management – mit Projektmanagement Vertrieb zum Erfolg steuern!

Warum Projektmanagement Vertrieb so wichtig ist?

Projektmanagement Vertrieb ist Opportunity Management für Verkaufschancen. Große Projekte sind in der Regel auch sehr komplex. Außerdem zieht sich die Opportunity Management im Lösungsvertrieb / Solution SellingUmsetzung oft über viele Monate oder gar Jahre hin. Deshalb werden diese gezielt und mit System gesteuert.

Auf jeden Fall, sollten sie das.

Wir finden dies in der Entwicklung von Software, bei komplexen Produkte wie Maschinen oder Anlagen.

Gleiches gilt für Verkaufschancen im Projektvertrieb. Insbesondere im Lösungsvertrieb. Opportunity Management übernimmt hier diese Steuerung der Verkaufschancen. Und erhöht damit die Chance auf Erfolg deutlich.

Und was bringt es nun konkret, wenn man die Verkaufschancen gezielt und systematisch steuert? Wenn man Opportunity Management im Alltag des B2B Vertrieb praktiziert?

  1. Kurzfristig bringt es einfach nur mehr Abschlüsse und Aufträge!
  2. Mittelfristig erhalten Sie viel bessere Verkäufer!
  3. Mittelfristig wird der Sales Forecast deutlich belastbarer.
  4. Langfristig wird die Wettbewerbsfähigkeit gesteigert!
  5. Opportunity Management spart Vertriebskosten.

Die Wettbewerbsfähigkeit wird dadurch gesteigert, dass die Verkäufer viel besser werden. Nur wenn die Verkäufer ihr TUN steuern und bewusst beobachten, werden sie immer besser.

Mit Opportunity Management wird genau das erreicht. Nicht „einfach so“ oder ganz leicht. Aber ganz sicher! Wollen Sie das?

Opportunity Management (OM) fördert Fragetechniken

Wenn man Verkaufsprojekte erfolgreich steuern will, braucht man mehr Informationen. Mehr und genauere Infos über den Bedarf. Aber auch bessere Kenntnisse über die Entscheider und den Prozess dahinter. Wenn man das Buying Center nicht gut kennt, wie sollte man die Chancen richtig einschätzen? Das ist dann einfach Hoffnung.

Außerdem braucht man die Antworten auf die Schlüsselfragen im Projektvertrieb. Wichtige Fragen, wie Budget, die Zeitschiene, wichtige Kriterien, den letztendlichen Entscheider. Und einiges mehr. Es ist wichtig, dass diese Fragen nicht wie in einem Verhör abgefragt werden. Dazu braucht es gute Fragetechniken im Verkauf.

Wenn wir es schaffen einen guten Dialog zu führen, fällt das viel leichter. Das müssen wir üben. Immer wieder! Sie sind ja oft genug in einem Verkaufsgespräch! Achten Sie auf den Dialog und Ihre Fragen.

OM beobachtet, wie im Laufe des Vertriebsprozess diese Infos zusammen kommen. Oder eben nicht. Dann gibt das den Anstoß, diese zu erkunden. Immer wieder. Jeden Monat. Bis dieses Erfragen in Fleisch und Blut übergeht.

Dabei werden die Fragetechniken der Verkäufer immer besser.

Erst durch die perfekte Bedarfsanalyse wird auch die Value Proposition möglich. Nur wenn wir die Bedarfsanalyse gekonnt durchführen, erhält die Value Proposition ihre große Kraft. Nur ein paar Sätze, aber mit großem Erfolg.

Sätze, die weniger mit der Lösung, als mit der Aufgabe zu tun haben. Aber trotzdem verkaufen.

Projektmanagement Vertrieb und Sales Forecast

Wir alle wissen, ein qualifizierter Sales Forecast und belastbare Prognosen sind sehr wichtig für die gesamte Führung eines Unternehmens.

Aber Sie wissen ja auch, was man über Prognosen sagt. Ganz genau:

Prognosen sind schwierig. Vor allem, wenn sie sich auf die Zukunft beziehen.

Ja, ich liebe diesen alten Spruch von Karl Valentin.

Und genau deshalb ist der Sales Forecast nicht sehr beliebt bei Verkäufern. Auftragseingänge und Umsätze vorher zu sagen ist tatsächlich sehr schwer. Und wenn man später für die Fehler im Sales Forecast angemeckert wird, ist das kein Ansporn. Man wird ja nicht nur verantwortlich gemacht, wenn man zu viel voraussagt. Nein, auch, wenn nachher mehr Umsatz, mehr Aufträge kommen.

Opportunity Management unterstützt die Prognose durch die gesammelten Informationen. Und deren Abgleich mit den gemachten Erfahrungen. Viele machen den Sales Forecast nach Gefühl. Opportunity Management versachlicht die Einschätzung deutlich. So kommt man zu einem belastbaren Sales Forecast. Weniger Ärger, mehr Erfolg.

Ein gut begründeter und belastbarer Sales Forecast hilft allen. Er hilft auch dem Vertrieb. Nämlich dabei, sich auf die Chancen mit den besten Aussichten zu fokussieren.

Opportunity Management spart Vertriebskosten.

Wenn man sich auf die Vertriebsprojekte mit den besten Chancen fokussiert, werden weniger Ressourcen gebraucht. PreSales und andere Ressourcen des Vertriebs sind meist rar und teuer. Wenn wir diese gezielt dort einsetzen, wo wir die besten Chancen vermuten, ist das sehr vernünftig.

Es wird immer Verkäufer geben, die ihre Verkaufschancen besser an die Vertriebsleitung verkaufen, als andere. Auch schlechte Chancen. Dadurch werden diesen mehr Ressourcen zugeteilt, als sinnvoll. Wenn diese Ressourcen jedoch nur beschränkt vorhanden sind, dann fehlen sie nun an anderer Stelle.

Vertriebsprojekte, die keine Ressourcen bekommen, werden eher verloren. Niemand möchte gerne auf den Anbieter warten. Eine falsche Allokation ist damit doppelt teuer. Sie bewirkt keinen Nutzen und die Ressourcen fehlen bei den guten Vertriebschancen.

Projektmanagement Vertrieb kostet nur die Anstrengung

Projektmanagement Vertrieb ist Opportunity Management kostet nur die Anstrengung des Vertriebsleiters. Sie können OM auch mit Software-Systemen Opportunity Management ist das Projektmanagement des Vertriebsunterstützen und etwas Zeit sparen. Aber Sie müssen nicht.

Aber es geht nicht ohne einen gezielten Plan für dieses Vorgehen. Es geht vor allem nicht ohne konsequentes Handeln. Sie müssen die Vertriebschancen jeden Monat beleuchten. Mindestens!

Monat für Monat die nächsten Maßnahmen für jedes Projekt besprechen. Jeden Monat müssen Vertriebsleiter die Fortschritte beleuchten.

Das gibt den Verkäufern Orientierung, Klarheit und Sicherheit.

OM kann auch von Verkäufern für sich selbst gemacht werden. Auch mit Kollegen als Sparringspartner. Oder vom Vertriebsleiter mit jedem einzelnen Verkäufer. Stellen Sie alle Vertriebsprojekte auf den Prüfstand.

Nutzen Sie als Vertriebsleiter diese Möglichkeit auch für das Coaching von Verkäufern. Dabei können Sie Ihre Verkäufer im Außendienst besser kennenlernen. Und Sie können sie dahin führen, wo sie noch mehr Leisten können.

Wenn Sie als Vertriebsleiter das Thema noch nicht umgesetzt haben, dann stellen Sie sich doch folgende Frage:

Auf welchen der folgenden Punkte können Sie am ehesten verzichten:

  1. kurzfristig mehr Abschlüsse und Aufträge!
  2. langfristig die Wettbewerbsfähigkeit steigern!
  3. Sales Forecast deutlich belastbarer.
  4. Vertriebskosten einsparen.

Wenn Sie jetzt mit Ihrer Situation noch völlig zufrieden sind, herzlichen Glückwunsch. Wenn Sie glauben, man könnte das eine oder andere optimieren, dann tun Sie das. Fangen Sie mit dem OM an und werden Sie noch erfolgreicher.

In anderen Bereichen steuern Sie Ihre Projekt doch auch, deshalb Projektmanagement Vertrieb.

Wir unterstützen Sie gerne, wenn Sie das wünschen. Mit Workshops und Vertriebstraining können wir Sie im Solution Selling gerne unterstützen. Wir führen Sie auf dem Weg vom „Kennen“ zum „Können“.

War dieser Beitrag zum Opportunity Management für Sie nützlich?

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VertriebstrainingVerkaufsgesprächSales ForecastAccount ManagementValue PropositionHarvard KonzeptBuying CenterVerkaufstrainingMessetrainingSales TrainingSolution Selling

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Melden Sie sich. Wir sind gerne für Sie da.

Veröffentlicht am 23. April 2014

Der Verkaufstrichter als Spiegel der Verkäufer-Seele

Verkaufsverhalten vom Verkaufstrichter ablesen

Wenn wir bei Kunden die Verkaufstrichter der verschiedenen Verkäufer vergleichen, dann finden Idealer Verkaufstrichter / ideal sales funnel - Sales Forecastwir sehr viele Informationen. Zum Beispiel können wir in diesen Sales Funnel sehr gut das Verhalten der jeweiligen Verkäufer ablesen. Es ist fast wie ein Fingerabdruck. Wenn man noch ein paar weitere Infos dazu bekommt, dann lässt sich der Typ des Verkäufers recht gut ablesen. Wenn man diesen als Leiter des Vertriebs lesen kann, dann weiß man auch, wie dieser Verkäufer zu führen ist. Es könnte sich also lohnen. Deshalb unser Beitrag: Der Verkaufstrichter als Spiegel der Verkäufer-Seele!

Der ideale Sales Funnel im Lösungsvertrieb

Der „ideale“ Verkaufstrichter ist gut gefüllt. Er enthält genügend Verkaufschancen Idealer Verkaufstrichter / ideal sales funnel - Sales Forecastfür jeden der Prozess-Schritte. Ein solcher Sales Funnel enthält auch genug Potenzial. Außerdem gewinnen diese Verkäufer immer wieder und regelmäßig Opportunities und machen damit Umsatz. Die Aufträge „ploppen“ also stetig aus dem „Verkaufstrichter. Damit wird auch der „Schweinezyklus“, von Konzentration auf Akquisition (ohne Umsatz) und dann Konzentration auf Abschluss (ohne Akquise) unterbrochen. Das ist sehr wichtig, weil das ewig so weitergehen kann. Aber das wäre nicht angemessen. Besser ist, wenn Aufträge als steter Tropfen heraus kommt. Aber auch die Neukundengewinnung stets betrieben wird.

Gut gefüllter Verkaufstrichter / Sales Funnel

Was für einen Verkaufstrichter „gut gefüllt“ ist, wird sehr unterschiedlich bewertet. Das können 20 Verkaufsprojekte sein oder auch 50. Die Anforderungen an den Sales Funnel definieren die Vertriebsleiter. Die ideale Anzahl von Chancen im Verkaufstrichter ist von drei Faktoren abhängig:

  1. davon, wie viele Projekte pro Jahr gewonnen werden sollten.
  2. von der Dauer des Verkaufsprozess im Durchschnitt.
  3. Außerdem wirkt der Faktor Abschlussquote stark in die Berechnung.

Diese zusammen bestimmen die „ideale“ Zahl der Chancen im Verkaufstrichter. „Gut gefüllt“ bedeutet zunächst genügend Verkaufschancen. Aber andererseits, eine ausgewogene Verteilung auch von Bedeutung. Beides ist sehr notwendig.

Die richtige Anzahl Verkaufschancen im Sales Funnel

Nehmen wir einen Verkäufer, der ein Projekt pro Monat abschließen soll. Gehen wir von einer Trefferquote von 30% aus und rechnen mit einem durchschnittlichen Verkaufsprozess von 12 Monaten. Dieser Verkäufer müsste jährlich mindesten 36 Projekte durch den Verkaufstrichter schleifen, um seine 12 Abschlüsse machen zu können. Projekte im Lösungsvertrieb haben oft einen Verkaufszyklus von 6 bis 36 Monaten. Wenn die mittlere Verweildauer im Trichter bei etwa 18 Monaten liegt, dann müsste der Verkäufer ständig 54 Chancen im Trichter haben. Und diese Verkaufschancen sollten auch noch sinnvoll über die Verkaufsphasen, den Verkaufstrichter verteilt sein.

Der Verkaufstrichter des zielorientierten Powerseller

Der Powerseller ist effizient und hat sein Ziel fest im Blick. Er hat einen guten Blick für das Wesentliche. Er erkennt immer die ertragreichen und vor allem chancenreichen Verkaufsprojekte.

Sein Verkaufstrichter sieht eher nach Magersucht aus. Von den erhaltenen Verkaufstrichter eines Powersellers / sales funnel of a power seller & positiver Sales ForecastLeads geht er nur die besten an. Kunden, die sich nicht auch mal von selbst rühren, „haben kein echtes Interesse“.

Das ist seine feste Überzeugung. Und er verhält sich entsprechend.

Er ist nicht an dem mühsamen Entwickeln von Kunden interessiert. Ihn interessiert vor allem der Abschluss. So kommt er mit einer kleinen Anzahl von Opportunities im Sales Funnel aus. Er „verschwendet“ keine Zeit dafür, Interessenten bzw. Leads über einen langen Zeitraum zu pflegen. Um dann irgendwann abzuschließen oder gar zu verlieren.

Nein. Entweder ein schneller Abschluß oder nicht.

Risiken mit dem Sales Funnel erkennen

Das hört sich zunächst vernünftig und effizient an. Es birgt aber natürlich die Gefahr, dass sich der Powerseller auf die wenigen guten Chancen im Verkaufstrichter konzentriert.

Mit seiner sehr selektiven Vorgehensweise vermeidet er nicht nur „unechte“ Interessenten. Nein, er vergrault auch echte Interessenten. Aber halt solche, die nicht bereit sind, diesem Verkäufer hinterher zu laufen. Deshalb benötigt dieser Verkäufer sehr viele Leads.

Viele Leads bleiben halt nicht lange im Verkaufstrichter oder werden bereits als „unechte“ Leads erledigt. Der Powerseller kommt auch schnell in Schwierigkeiten, wenn das Produkt oder die Lösung nicht mehr ganz so attraktiv ist. Er baut ja darauf, dass die Kunden ihm „hinterher laufen“. Die mühsame Arbeit der bodenständigen Beziehungspflege ist nicht sein Ding.

Er verbrennt damit auch mühsam generierte Leads. Das ist bitter, denn er hat diese Leads meist nicht selbst erarbeitet. Er ist der auf den Abschluss fokussierte Verkäufer für die guten Zeiten.

Und das zeigt auch sein Verkaufstrichter.

Der Interessenten-Pfleger und sein Verkaufstrichter

Der Interessenten Pfleger kümmert sich ausgezeichnet um alle Interessenten. Er sieht überall echtes Interesse.

Für ihn sind das alles echte Chancen. Dieser Typ ist bereit, viel in die Kunden zu investieren. Deshalb ist die kritische Bewertung der Chancen Verkaufstrichter des "Pflegers" - Kritischer Sales Forecastund der selektive Einsatz von Ressourcen bei ihm nicht zu finden. Er glaubt an jede Chance. Er hegt und pflegt die Leads.

Viele seiner Leads pflegt er schon Monate mit großer Hingabe und viel Optimismus. Er hat deshalb ein sehr gutes Verhältnis zu seinen Kunden. Auch dann noch, wenn diese sich für den Wettbewerb entschieden haben.

Entsprechend sehen seine Pipeline und sein Verkaufstrichter aus. Es finden sich ganz viele Projekte in den frühen Verkaufsphasen und kommen weder voran, noch werden sie gestrichen. Er gibt allem und jedem viele Chancen.

Sales Funnel zeigt die Geduld des Verkäufers.

Es fällt ihm schwer, die Projekte professionell zu entwickeln. Er mag es nicht, die Kunden und den Vertriebsprozess durch Fragen und Vorschläge zu „pushen„. Er sträubt sich, wenn er ein Verkaufsprojekt wegen zu geringer Chancen und zu hohem Aufwand streichen soll.

Das sieht man dem Sales funnel an. Sein Sales Forecast weißt stets sehr viele Projekte auf. Allerdings viele alte Chancen mit geringer Wahrscheinlichkeit. Er hat stets einen vollen Sales Funnel. Aber leider ohne viel Erfolg. Ohne viel Umsatz.

Ein Vertriebstraining in Sachen Qualifizierung könnte helfen. Das bieten wir mit unserer Verkaufsschulung:

Mehr Erfolg im Solution Selling„!

Der Pfleger verhätschelt die Chancen im Verkaufstrichter

Als Interessenten-Pfleger kümmert er sich um zu viele Kontakte. Er ist deshalb zu wenig auf die wesentlichen Chancen fokussiert. Auch bleibt zu wenig Zeit für diese guten Chancen. Deshalb forscht er auch zu wenig nach den Entscheidern.

Er möchte niemand durch zu forsches Fragen nach dem Budget drängen. Mit Fragen nach dem Zeitpunkt des Kaufs, dem Buying Center oder Ähnlichem wartet er lange. Sehr lange, denn er hat Angst, jemanden zu verärgern.

Viel lieber unterhält er sich einmal mehr mit dem Interessenten über die wunderbaren Möglichkeiten der eigenen Lösung. Die Zustimmung des Kunden vermittelt ihm ein gutes Gefühl. Und es vermittelt die Zuversicht, dass diese Person bei ihm kaufen wird. Seine Stärke sind die Prozessschritte im oberen Verkaufstrichter – Bereich.

Er braucht dringend einen Vertriebsleiter, der ihn zu aktivem Opportunity Management zwingt. Einen, der die Chancen im Sales Forecast auf den Prüfstand stellt.

Jeder Verkäufer geht den besten Weg

Verkäufer verhalten sich so, wie sie es tun, weil sie es genau so für richtig halten. Sie glauben fest daran, dass es jeweils der beste Weg zum Erfolg ist. Ob Powerseller oder Interessenten-Pfleger oder etwas dazwischen. Jeder glaubt, dass er so am sichersten sein Ziel, seinen Umsatz erreicht. Jeder fühlt sich unwohl, wenn er sein Verhalten verändern soll. Dazu braucht es die Systematik des Opportunity Management.Und einen starken Vertriebsleiter.

Opportunity Management im Lösungsvertrieb

Es ist eine Führungsaufgabe, die einzelnen Verkäufer zu unterstützen. Vertriebsleiter sollten so führen, dass die Eigenheiten der Verkaufsstile nicht zum Nachteil gereichen. Es geht nicht darum die Verkäufer zu verbiegen.

Vielmehr geht es erst Mal darum deren Stil zu erkennen. Dann geht es darum, die Stärken zu würdigen und die Nachteile abzumildern. Das bedeutet, diese unterschiedlichen Verkaufstrichter sagen auch etwas über die Führungsarbeit des Vertriebsleiters. Wenn ein Vertriebsleiter das Opportunity Management als Führungsprinzip im Lösungsvertrieb nutzt, kann er seine Verkäufer gut unterstützen.

Als Lohn erhält er deutlich bessere Pipelines und Verkaufstrichter. Auch sind die Sales Forecast belastbarer, wenn die Opportunities regelmäßig hinterfragt werden. Aktives Opportunity Management ist damit ein wichtiger Schlüssel für mehr Vertriebserfolg.

Wenn die Chancen gut gesteuert werden, dann verbessern sich die Verkäufer und machen mehr Umsatz. Gerne unterstützen wir Ihre Verkäufer durch Seminare, wie:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Dann verstehen Sie auch, wenn wir sagen: Verkaufstrichter oder Sales Funnel: Spiegel der Verkäuferseele.

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Veröffentlicht am 16. Oktober 2013

Die Komplexität im Lösungsvertrieb in Umsatz verwandeln

Das Gesamtbild Lösungsvertrieb / Solution selling

Die Vertriebsstrategie Lösungsvertrieb ist ideal für den Maschinenbau, Anlagenbau, in der IT und in der Softwarebranche. Aber auch im Bereich anspruchsvoller Komplexität im Lösungsvertrieb - Solution SellingDienstleistungen, wie bei Versicherungen, hält sie das ideale Vorgehen bereit. Die Komplexität im Lösungsvertrieb ist sehr typisch für diese Branchen.

Heute möchte ich für Sie in groben Zügen das Gesamtbild des Lösungsvertriebs (Solution Selling) zeichnen. Ich möchte Sie anregen, Ihre eigene Strategie zu reflektieren. Verkaufen Sie vor allem Produkte? Oder ist Ihr Fokus auf dem Problem des Kunden? Kennen Sie bei jedem der Fälle in der Akquise, den Pain des Kunden?

Was ist Ihr zentrales Leistungsangebot? Ein Produkt oder Know How? Wie sieht Ihr Betriebssystem des Vertriebs für erklärungsbedürftige Investitionsgüter oder Dienstleistungen aus?

Hier die wichtigsten Themen des B2B Lösungsvertrieb

In der Folge werde ich auf diese Themenbereiche eingehen. Diese begründen auch die große Komplexität im Lösungsvertrieb:

Diese Themen finden sich als Überschrift auch in anderen B2B Märkten. Außerdem auch im Markt für Konsumgüter. Die Inhalte sind jedoch völlig andere. Und sollten es unbedingt sein. Im Markt für Konsumgüter sind alle Konsumenten das Ziel. Die Ansprache findet pauschal statt, teils sogar mit Werbung im TV.

Im B2B Vertrieb sehen sich viele als Anbieter von sehr guten Produkten. Und erwarten deshalb gute Umsätze. Die Produkte verkaufen sich selbst. Oder sollen es jedenfalls. Der Beobachtungszeitraum ist typischerweise ein Jahr.

Häufig werden auch Jahreslieferverträge geschlossen.

Das ist im Solution Selling ganz anders.

B2B Lösungsvertrieb bedeutet, dass wir jede einzelne Verkaufschance verfolgen. Jede einzelne Opportunity lohnt sich. Und vor allem, jede ist für den Kunden von großer Bedeutung. Wenn dieser Kunde eine Maschine oder Anlage kauft, so nimmt dies Einfluss auf seine Geschäftstätigkeit.

Er kann nun schneller, präziser, flexibler oder zu geringeren Kosten produzieren. Oder er hat seine Kapazitäten ausgeweitet. Beschafft er neue Software, so hat auch das eine langfristige Wirkung auf seine Arbeitsweise. Egal, ob es sich um CAD Lösungen, Laborsysteme, ERP Lösungen oder sonstige Software handelt.

Auch anspruchsvolle Dienstleistungen nehmen ähnlichen Einfluss. Im Solution Selling kommt es auf die einzelne Beschaffung und damit auf jede Opportunity an.

Positionierung als Spezialist Ihrer Lösungen

Als Lösungsanbieter ist es wichtig, dass Sie für Ihr Thema Autorität und Kompetenz haben. Aber das reicht noch nicht, Sie müssen die Kompetenz haben und transportieren. Diese muss klar und sehr prägnant kommuniziert werden. Je spitzer Anbieter ihre Kernkompetenz formulieren, desto mehr heben diese sich vom Wettbewerb ab.

Dadurch werden sie als Spezialist gesehen. Die Komplexität im Lösungsvertrieb ergibt sich auch daraus, dass alle Anbieter Berater und Lieferant sind. Nur wenn Anbieter die Autorität als Berater haben, bekommen sie auch die Kompetenz zur Lösung zuerkannt. Diese Positionierung hat direkten Einfluss auf alle Veröffentlichungen. Auf jedes gedruckte Wort, aber auch auf die direkte Kommunikation mit den Kunden.

Diese Positionierung muss in der Begrüßung bei der Akquisition von Neukunden vorkommen. Und sich bei allen Kontakten mit Kunden wiederfinden. Ganz besonders in jedem Verkaufsgespräch. Die Positionierung zu festigen, ist die Aufgabe von Referenzen und Präsentationen sein.

Akquise von Neukunden und Leadmanagement

Nur wenige Anbieter haben das Glück eine Marktposition zu haben, die dafür sorgt, dass sie bei jedem Projekt angefragt werden. Mit ganz großer Sicherheit, bei jedem Projekt.

Dies bedeutet, dass diese also nicht proaktiv Akquisition von Neukunden betreiben müssen. Diese Unternehmen sollten trotzdem alle Anfragen oder Leads verfolgen. Sie sollten genau darauf achten, dass diese sorgfältig bearbeitet werden. Das klingt selbstverständlich, aber ist nicht immer gegeben. Wenn Sie Akquise von Neukunden betreiben, dann sollte diese auf einem Konzept basieren. Telefonakquise, Kundenveranstaltungen, Messen, Mailings und Ähnliches müssen aufeinander abgestimmt sein.

Insgesamt sollten die Kontakte immer besser qualifiziert und schließlich dem Sales Funnel zugeführt werden. Akquise am Telefon ist bei Verkäufern oft nicht sehr beliebt. Schaffen Sie deshalb ein System, das die stetige Ansprache von Neukunden sicherstellt. Leadmanagement verfolgt den Kontakt, bis er zu einer Verkaufschance wird. Dann sollte das Opportunity Management übernehmen. Die Grenzen sind dabei fließend und nur für Ihren spezifischen Fall definierbar.

Wichtig ist, dass Sie Anfragen oder Verkaufschancen in frühen Stadium nicht aus den Augen verlieren.

Bedarfsanalyse – Schlüssel für den Erfolg & die Komplexität im Lösungsvertrieb

Die Bedarfsanalyse ist das zentrale Werkzeug für den Solution Selling. Sie hilft uns, Komplexität im Lösungsvertrieb - Solution Sellingden Kunden wirklich zu verstehen. Sie hilft uns aber auch, dem Kunden zu verdeutlichen, dass wir ihn verstehen. Komplexität im Lösungsvertrieb bedeutet leider auch, dass unsere Leistungen ganz verschiedene Ausprägungen haben können.

Das ist manchmal schwer zu vermitteln. Für eine erfolgreiche Bedarfsanalyse müssen wir einerseits die technischen Fakten ermitteln. Andererseits gewinnen wir erst, wenn wir auch verstanden haben, welchen Wert der Kunde der Beschaffung beimisst. Wir müssen verstehen, welche Ängste, Befürchtungen, Vorbehalte er hat. Und welche Hoffnungen, Träume und Erwartungen er mit dem Invest verbindet.

Diese können unternehmerischer oder persönlicher Natur sein. Aber sicher ist, Emotionen entscheiden einen Kauf. Auch im Solution Selling. Die Value Proposition soll die zentralen Elemente des Bedarfs eines Kunden mit den Fähigkeiten unserer Leistungen verbinden. Außerdem muss sie den Wert, der von der Beschaffung erwartet wird, herausstellen.

Die Value Proposition soll also die Erwartungen und Hoffnungen in Euro ausdrücken. Das ist keine einfache Aufgabe. Aber sehr, sehr wichtig. Und sehr wirksam. Fragetechnik und aktives Zuhören sind die zentralen Mittel des beratenden Verkaufs.

Die Schlüsselfragen des Vertriebs, sind die Fragen zu Budget, Zeitplan, Entscheidungskompetenz und Ähnlichem mehr. Diese Fragen sind ebenfalls Teil der Bedarfsanalyse. Sie helfen, die Verkaufschance sauber zu qualifizieren. Erst damit kann die Entscheidung über den Einsatz von Ressourcen gefällt werden. Fragen helfen also die Kosten des Vertriebs zu senken. Und Fragen helfen, der Komplexität im Lösungsvertrieb gut zu begegnen.

Buying Center Analyse – Machtsysteme der Entscheider

In den komplexen Verkaufssituationen finden sich auf der Kundenseite meist verschiedene Ansprechpartner. Meist ist es eine Reihe von Entscheidern mit unterschiedlicher Kompetenz.

Wenn es um eine Maschine oder Anlage geht, könnte diese mit dem Produktionsleiter besprochen werden. Neben diesem finden sich meist weitere Entscheider oder Beeinflusser. Dies könnten Meister oder externe Experten sein. Aber auch der kaufmännische Leiter als Finanzchef könnte mitreden wollen. Oft ist ein Geschäftsführer oder die ganze Geschäftsführung die letzte Instanz. Alle zusammen bilden das Buying Center. Wir sollten uns überlegen, wie wir jeden von diesen adressieren können. Und natürlich, was wir über jeden wissen. Nur dann können wir den Nutzen aus der Komplexität im Lösungsvertrieb ziehen.

Das Buying Center muss man kennen

In 8 von 10 verlorenen Fällen, werden die wahren Entscheider nicht richtig ermittelt. Dies sagt eine Studie der Info AG in der Schweiz. Und auch in Deutschland ist die Buying Center Analyse noch nicht üblich. Sie ist noch immer sehr selten und dann meist nicht durch ein System unterstützt. Man muss ja nicht jedes Mal, die ganze Theorie durchleben. Aber es ist sehr wichtig, zumindest nach dem Genehmiger, dem letzten Entscheider zu fragen. Oft hilft es auch, den Kreis der möglichen Ansprechpartner zu erweitern. Zu oft klammert sich der Verkäufer an eine Person. Die Buying Center Analyse hilft uns aber sehr gut, die Funktionen, Kundentypen und Rollen zu erkennen.

Verkäufer können diese Systematik nutzen, um die Rollen der Beteiligten zu hinterfragen. Dabei können Verkäufer auch feststellen, wenn eine wichtige Rolle noch nicht besetzt ist. Wenn wir uns in der Bewertung der Entscheider mal irren, ist das normal. Wenn wir uns keine Mühe geben, die Infos zu erhalten, dann sind wir nicht professionell. Dann sind Verkäufer faul. Das geht gar nicht. Oft jedoch, kennen auch die VL nicht die Systematik der Buying Center.

Das ist aber wegen der Komplexität im Lösungsvertrieb ganz immens wichtig.

Verkaufspräsentationen – müssen Spass machen

Bei Verkaufspräsentationen sind Kunden stets glücklich, wenn diese nicht zu lange dauern. Und wenn diese rhetorisch lebendig gehalten werden. Als Anbieter haben wir anderer Ziele, als die Kunden zu „bespaßen“. Oft frage ich mich jedoch, welche Ziele da verfolgt werden.

Dem Kunden sollte es ja schon Spaß machen. Oder sehen Sie das anders. Das Mindeste, was wir erreichen müssen ist, dass die Kunden unsere Kompetenz begreifen. Wir müssen unsere Inhalte darauf abstimmen, dass diese Kompetenz erkannt wird. Oft geht die zentrale Botschaft in der Vielzahl der Infos unter. Oder es gibt diese zentrale Botschaft gar nicht!

„Reduce to the max.“ Viel hilft viel, stimmt auch hier nicht. Reduzieren Sie die Anzahl der Infos. Aber gehen Sie immer wieder auf den Kern Ihrer Kompetenz ein. Dann bleibt das hängen. Erzählen Sie Geschichten dazu und nutzen Sie Bilder. Auch Sprachbilder bleiben hängen.

Präsentationen– zeigen, was man kann!?

„Wir müssen doch zeigen, was wir alles können“! So wird dann argumentiert. Die Kompetenz muss jedoch erkennbar bleiben. Das Ziel darf nicht sein, möglichst viel zu zeigen, sondern das Richtige. Das Wichtige. Die Komplexität im Lösungsvertrieb zwingt uns bei den Präsentationen zu vereinfachen. Aber das ist nicht schlecht. Wenn wir uns an den Wünschen des Kunden ausrichten, erhöht das die Chancen enorm.

Präsentationen können helfen, die Komplexität im Lösungsvertrieb zu reduzieren. Wäre das nicht sehr gut und wichtig? Ja, das macht Arbeit. Aber sehr lohnende Arbeit. Bei speziellen Kundenpräsentationen zu konkreten Verkaufsprojekten können wir uns ganz auf diese einstellen.

Es kommt darauf an, bei der Präsentation vor allem auf die Aufgabe des Kunden einzugehen. Nur daran müssen wir unsere Kompetenz festmachen. Erst, wenn der Kunde verstanden hat, dass wir Ihn verstanden haben, interessiert er sich wirklich. Wenn er dann erkennt, dass wir die Kompetenz zur Lösung mitbringen, hat er fast schon gekauft.

Es ist gar nicht so schwer. Gehen Sie es an. Gerne können wir Sie dabei unterstützen. Machen Sie es sich leicht! Lassen Sie den Kunden, sich selbst die Lösungen verkaufen.

Verhandlungstechniken nach Harvard Konzept

Wenn wir komplexe Lösungen verkaufen, dann steht die Lösung der Aufgabe des einzelnen Kunden im Vordergrund. Aber auch, wenn die ideale Lösung wichtiger ist, als ein etwas besserer Preis, werden unsere Kunden verhandeln wollen. Sie werden nicht darauf verzichten, den genannten Preis infrage zu stellen.

Diese Verhandlungen bedürfen jedoch anderer Verhandlungstechniken, als im Produktvertrieb. Die dort gefürchteten Preisgespräche sind sehr viel härter. Aber auch dafür bieten wir Seminare. Das Harvard Konzept bietet für Verhandlungen im Lösungsvertrieb einen sehr guten Ansatz. Wir müssen dafür auch gut vorbereitet sein.

Aber dann haben Verkäufer sehr gute Chancen, die Verhandlungen positiv abzuschließen. Dann gewinnen wir Aufträge mit einem guten DB.

Vertriebsprozesse reduzieren Komplexität im Lösungsvertrieb

Haben Sie den „idealen Prozess für Ihren Vertrieb“ und für Ihren Markt definiert? Haben Sie festgelegt, in welchen Schritten Sie Kunden und Verkaufschancen entwickeln wollen?

Wie wissen Sie, ob Ihr Vertriebsprozess synchron mit dem Prozess des Kunden ist? Haben Sie einen festen Prozess für den Vertrieb, wie in anderen Bereichen? Ja, im Solution Selling läuft jedes Projekt etwas anders. Die Frage ist jedoch: Wenn wir die Kompetenz in diesem Markt haben, wieso bringen wir diese nicht in den Beschaffungsprozess des Kunden ein.

Untersuchungen zeigen, wer dies tut, der macht seinen Vertrieb um bis zu 40% effektiver. 40% effektiver im Vergleich zu seinen Wettbewerbern. Ist das ein reizvolles Ziel für Ihren Vertrieb. Wann haben Entwicklungen im Bereich der Entwicklung von Produkten diesen Vorsprung geschaffen? Aber mit einem guten Vertrieb ist das möglich. Heute!

Entwickeln Sie Ihre Verkäufer zu einem neuen Niveau.

Opportunity Management – Komplexität im Lösungsvertrieb beherrschen

Das Opportunity Management sollte die Klammer für diese Elemente des Solution Selling darstellen. Es kann das Betriebssystem für Ihren Vertrieb sein. Leads und Opportunities sollen zu Aufträgen entwickelt werden. Dies dauert in der Regel mehrere Wochen und oder Monate.

Nicht selten treffen wir auf Verkaufszyklen von 6 bis 36 Monate. Ja, das ist lange. Für manche Verkäufer zu lange, um „dran“ zu bleiben. Auf der anderen Seite werden so manche toten Pferde geritten.

Das Opportunity Management bringt auch Methodik in die vertriebliche Arbeit der Verkäufer. Das sichert ein strukturiertes Vorgehen. Mehr System ist ganz sicher auch ein Mehr an Erfolg. Nicht nur im Vertrieb von Lösungen, aber dort ganz besonders. Wir bieten Ihnen die Konzepte, Workshops und das Vertriebstraining, um Sie optimal zu unterstützen.

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

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Coaching, wenn Sie was für die Besten tun wollen. Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können. Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen.

Das stimmt ganz besonders für das Verhandeln. Mit Vertriebscoaching helfen wir nach einem Seminar bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. Immer wieder in vielen Gesprächen. Von Profi zu Profi.

Das kann nur Vertriebscoaching ganz nah am Menschen leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Coaching für Ihre besten Verkäufer. Das lohnt sich ganz sicher. Versprochen. Melden Sie sich doch bald bei uns. Dann können wir über Ihre Themen und Ziele sprechen und mit dem Wandel beginnen.

Veröffentlicht am 4. August 2013

Verkaufstipp No.47 – Sales Opportunities im Solution Selling steuern.

Sales Opportunities im Solution Selling mit Erfolg steuern.

Opportunity Management ist ein Konzept, um komplexe Sales Opportunities besser steuern zu können. Solution Selling ist der beste Ansatz, wenn man Maschinen, Sales Opportunities im Lösungsvertrieb erfolgreicher steuern - Opportunity Management.Anlagen, Software und andere komplexe Lösungen mit Erfolg verkaufen möchte.

Es geht dabei also um komplexe Lösungen, Solution Selling.

Opportunity Management ist so wichtig, weil Sie damit Sales Opportunities, sicherer abschließen werden.

Aber die Verkäufer werden in Zukunft nicht nur sicherer abschließen. Schon der Sales Forecast wird deutlich belastbarer. Wäre das ein guter Grund, um noch mehr zu lesen?

Opportunity Management beleuchtet Verkaufschancen

Das Opportunity Management spart an den hohen Vertriebskosten. Und zwar, weil Verkäufer weniger Kraft in die falschen Sales Opportunities stecken. Könnte sich das lohnen?

Für die Analyse sind diese Fragen zu den Sales Opportunities wichtig:

  • Passt der Bedarf präzise zu Ihren Leistungen?
  • Wie lautet Ihre Value Proposition?
  • Wie passt der Beschaffungsprozess zu Ihrem Verkaufsprozess?
  • Was sind Ihre nächsten Schritte im Verkaufsprozess?
  • Wie setzt sich das Buying Center zusammen? Wer ist der Genehmiger?
  • Wie ist die Machtstruktur im Buying Center?

Opportunity Management hilft Ihnen, den Überblick zu behalten und die richtigen Fragen zu stellen. Es hilft Ihnen, sich selbst immer wieder zu hinterfragen. Reden Sie mit den richtigen Leuten? Oder glauben Sie das nur? Kennen Sie das Buying Center der Sales Opportunities?

Machen Sie sich Gedanken über die Funktionen der Ansprechpartner. Aber auch über die Beziehung im Team und die Strukturen der Macht. Wenn Sie diese übersehen, kann das Überraschungen bringen.

Welche Beziehung besteht zwischen den Entscheidern? Wer hat Probleme mit wem? Zu welchen Typen gehören die einzelnen Gesprächspartner im Buying Center des Kunden.

Meist ist es nicht das Problem, dass es zu wenig Antworten gibt. Zu oft stellen wir zu wenig Fragen.

Buying Center der Sales Opportunities beachten.

Und beachten Sie die Kundentypen, wenn Sie Verkaufsgespräche führen. Wer unterstützt Ihre Sales Opportunities, wer behindert diese? Welche individuellen Interesse haben die Einzelnen und welche Motive treibt sie an? Was kann den einen oder anderen für Ihr Projekt gewinnen?

Wie sieht der Prozess der Entscheidung aus? Ist dieser klar definiert, oder entsteht der mit der Zeit? Sind die Ziele klar festgeschrieben? Oder ist die Definition des Anforderungsprofils Teil im Auswahlprozess?

Steht in irgendeiner Form ein Terminziel im Raum? Ist das Budget schon definiert oder gar schon genehmigt?

Viele Fragen, aber die Antworten darauf bringen Sie den Aufträgen näher. Nur, wenn Sie die Antworten kennen, kennen Sie auch das Projekt. Nur die technischen Anforderungen, werden meist nicht reichen, um zu verkaufen. Deshalb ist die Steuerung der Sales Opportunities so wichtig.

Das Opportunity Management ist deshalb Teil in unserem Vertriebstraining für das Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Lange Verkaufszyklen erfordern Opportunity Management

Diese Verkäufe haben meist einen langen Entscheidungsprozess. Deshalb lohnt es sich, wenn sich Verkäufer eine Strategie zurecht legen. Diese müssen Verkäufer dann immer wieder anpassen. Es ist gut, wenn Verkäufer dabei flexibel sind. Aber es braucht immer einen klaren Plan und ein Ziel.

Haben Sie für Ihre wichtigsten Sales Opportunities einen Plan? Sind die nächsten zwei bis vier Schritte klar? Achten Sie darauf, dass Ihr Vertriebsprozess synchron mit der Beschaffung des Kunden ist.

Stellen Sie deshalb sich selbst oder dem Vertrieb immer wieder wichtige Fragen zu den Sales Opportunities:

  • Woran machen Sie fest, bei welchem Prozessschritt Ihr Kunde steht?
  • Was genau ist der Kundenbedarf? Wie sieht sein „Pain“ aus?
  • Was macht das Angebot so interessant und unwiderstehlich, dass der Kunde am Ende – oder möglichst bald –  kaufen wird?
  • Wie lautet die Value Proposition, was macht den Mehrwert Ihrer Leistung aus?
  • Kennen Sie diesen Mehrwert und sind Sie ganz sicher, dass Ihre Kunden diese Sichtweise teilt?

Fragen über Fragen, aber genau darum geht es beim Opportunity Management. Wenn Sie sich monatlich diese wichtigen Fragen zu Ihren wichtigen Verkaufschancen stellen, werden Sie mehr abschließen. Manche Antworten kennen Sie schon. Andere finden sich, wenn der Verkäufer mit diesem Kunden das nächste Verkaufsgespräch führt.

Nur über dieses Opportunity Management kommen Verkäufer zu einer belastbaren Bewertung der Chancen. Und damit zu einem belastbaren Sales Forecast.

Und nur so können Verkäufer die langwierigen Sales Opportunities gut steuern und gewinnen.

War dieser Verkaufstipp zu Sales Opportunities nützlich?

Sind diese Themen, wie Steuerun der Sales Opportunities, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Welche Themen wären gerade Sie sehr spannend.

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Und auch, wenn es nicht so war. Dann sollten wir uns ja verbessern.

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VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionVerhandlungstrainingBuying CenterWeiterbildung VertriebVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining

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Weiterbildung Vertrieb:

Opportunity Management für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz, Mannheim und Berlin. Und ganz viele andere Orte.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz. Sehr gerne nach Zürich, Bern, Chur, Basel und Luzern. Außerdem natürlich nach Österreich. Also nach Wien, Graz, Linz oder Innsbruck.

Rufen Sie uns an. Wir kommen mit dem Vertriebstraining zu Ihnen.

Verkaufstipp No.47 – Sales Opportunities im Solution Selling steuern.

Veröffentlicht am 5. Mai 2013

Value Proposition – wertorientiertes Nutzenversprechen

Value Proposition – Nutzenversprechen

Die Value Proposition, also das Nutzenversprechen stellt den am Wert orientierten Kundennutzen Value Proposition - Nutzenversprechen, das interessiert Ihre Kundeneiner Verkaufschance heraus. Sie bildet den Kern der Argumentation in Verkaufsgespräch und Verhandlung.

Im Rahmen meiner Vertriebstrainings frage ich oft die Verkäufer im Lösungsvertrieb, warum ein Kunde gerade bei ihnen kaufen soll. Obwohl die Verkäufer meist seit Monaten mit den Interessenten in Kontakt sind, wird es dann meist dünn und schwammig.

Es werden die Phrasen aus dem Prospekt zitiert. Es fehlen die konkreten Gründe dieses Kunden. Und wenn Verkäufer diese mal nennen, dann verbinden sie diese nicht mit der Leistung. Hake ich nach und insistiere, dann heißt es, es gäbe eine Vielzahl von Gründen. Mit diesen könne man mindestens eine Seite füllen. Ja, die Seite des eigenen Prospekts.

Aber das ist nicht hilfreich, das macht Marketing. Und noch immer fehlt es an Nutzen für den konkreten Kunden. Und damit fehlt auch das Nutzenversprechen. Große Invests brauchen einen klaren Nutzen. Wie einen guten ROI.

Die überzeugende Value Proposition fehlt noch immer. Kunden brauchen aber dieses starke Nutzenversprechen. Sie brauchen auch die Verbindung von Bedarf und der Leistung. Also die Antwort auf die Frage: Warum dieser Anbieter?

Nutzenversprechen – die Value Proposition spiegelt Kundenwünsche.

Die Value Proposition ist Teil in unserem Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Entscheider wollen starke Argumente

Wenn Sie schon einmal Auge in Auge mit einem Entscheider verhandelt haben, dann wissen Sie, dass es meist nur recht wenige starke Argumente braucht. Es geht um den Unterschied zwischen „passt“ und „passt haargenau“. Und zwar in Bezug auf die wichtigsten Wünsche des Kunden.

Wenn ein Anbieter nicht die Mehrzahl der wichtigen Punkte anbieten kann, kommt er gar nicht auf die Shortlist. Wer hat den Kunden am besten verstanden und kann das auch zeigen?

„Mit diesem Anbieter haben wir bereits erfolgreich gearbeitet“. Das kann völlig ausreichen, wenn der Preis akzeptabel ist. Manchmal ist es diese gute Erfahrung. Ein anderes Mal geht es trotz vieler technischer Themen, nur um einen einzigen Aspekt.

Wenn der Aspekt dem Kunden ganz besonders wichtig ist. Das sollte man mit Fragen ermitteln können.

Wenn Sie in Ihrer Argumentation alles andere ansprechen, aber lassen diesen, für den Kunden wichtigen Aspekt außer Acht, dann kann das Ihr Aus bedeuten. Auch wenn Sie diesen Punkt super gelöst haben. Sie betonen ihn nicht, weil er so selbstverständlich ist. Leider nur für Sie so klar ist. Dumm gelaufen.

Sie werden den Auftrag nicht gewinnen. Und das zu Recht. Weil Sie den Kunden nicht verstanden haben. Gut möglich, dass Sie gar nicht richtig zugehört haben. Oder schon gar nicht richtig gefragt.

Sie haben seinen wichtigsten Grund nicht verstanden. Game lost!

Manchmal bekommen wir trotzdem die Chance zu Verhandlung. Der Kunde verhandelt nun ganz extrem, denn er will die Lösung ja gar nicht. Wenn keiner der Anbieter das Thema richtig getroffen hat kann es sogar sein, dass er trotzdem eine der Lösungen kauft. Aber mit nichts wird er richtig zufrieden sein. Wir alle kennen diese Fälle.

Das Nutzenversprechen zeigt, dass Sie verstehen.

Eine Value Proposition ist also das Ergebnis einer Bedarfsanalyse, die nach dem Wert sucht. Sie umfasst in wenigen Sätzen die wichtigsten Wünsche und Motive. Außerdem enthält sie die wichtigsten Elemente der Lösung. Mehr zum Bauplan einer Value Proposition finden Sie hier.

Wenn Sie neben dem Bedarf auch die Kriterien für die Entscheidung ermitteln konnten, dann sollten Sie vor allem diese Punkte im Nutzenversprechen behandeln und belegen.

In der Präsentation der Lösung, im Verkaufsgespräch oder im Angebot lässt sich die Value Proposition sehr gut nutzen. Sie zeigt dem Kunden, dass man ihn verstanden hat. Besprechen Sie diese deshalb mit Ihren Kunden. Diese sind meist gern bereit, Sie in der Formulierung zu unterstützen. Denn Sie benötigen diese Value Proposition ja selbst.

Ja, die Kunden nutzen die Value Proposition auch gerne. Zum Beispiel wenn sie die Entscheidung in der Geschäftsführung vortragen. Oder, wenn sie die Lösung vom Vorstand genehmigen lassen müssen.

Sie haben sicher auch schon erlebt, dass die Kunden sich Ihre Argumente geben lassen.

Value Proposition zeigt, wie gut die Verkaufschancen sind

Das Nutzenversprechen enthält nicht nur die Bedarfe und Bedürfnisse des Kunden. Es verbindet diese auch mit den Ansätzen der Lösung des Anbieters.

Im Rahmen des Opportunity Management können Sie nun überprüfen, ob Ihre Lösungen mit denen des Wettbewerbs mithalten können, schlechter oder viel besser sind.

Die Value Proposition gibt Aufschluss über die Strategie

Je nach Situation können Sie damit Ihre Verkaufsstrategie und die Verhandlungsstrategie planen. Sie können für sich entscheiden, wie viel Ressourcen Sie in das Verkaufsprojekt investieren wollen. Sie können entscheiden, ob Sie sich das Projekt mit einem niedrigen Preis kaufen wollen.

Das kann Sinn machen, weil Sie noch immer schlechter als der Wettbewerb sind. Aber viel besser werden wollen.

Oder Sie entscheiden sich in der gleichen Situation, aus dem Bieterrennen auszusteigen. Weil Sie andere Stärken entwickeln wollen. Alles kann richtig sein. Es soll jedoch auf einer soliden Basis entschieden werden.

Die Value Proposition vermittelt Sicherheit

Mit dem wertorientierten Nutzenversprechen, also der Value Proposition, sagen wir unserem Kunden, warum wir das beste Angebot haben. Warum wir genau für seine Aufgaben die beste Lösung haben. Und warum er mit uns seine Ziele sicher erreichen wird.

Begründet mit seinem Bedarf und seinen Kriterien.

Hirnforscher sagen uns schon lange, dass es immer emotionale Gründe sind, die entscheidend sind. Gerade im komplexen Solution Selling suchen viele Kunden nach einem Anbieter, der diese komplexen Lösungen im Zeit- und Budgetrahmen realisiert. Die Ängste vor zu hohen Kosten und Verzögerungen sind immens.

Seit es SAP gibt sogar noch mehr.

Die Value Proposition ist ein wichtiges Element im Vertriebsprozess komplexer Lösungen. Egal, ob im Maschinenbau, Anlagenbau, bei Software oder bei Versicherungen. Zeigen Sie, dass Sie die richtigen Schlüsse aus der Bedarfsanalyse gewonnen haben.

Ein Abschnitt im Angebot, maximal eine halbe Seite reicht völlig aus, um die wichtigsten Aspekte zu beschreiben. Überprüfen Sie Ihr Nutzenversprechen im Rahmen eines Verkaufsgesprächs, das ist auch dem Kunden wichtig.

Nutzen Sie die Value Proposition im Lösungsvertrieb als Verstärker für Ihre Präsentationen. Aber auch im Verkaufsgespräch und Angebote und zur Überprüfung Ihrer Chancen im Verkaufsprojekt.

Wir bieten Ihnen diese Konzepte, Workshops und das Vertriebstraining, um Sie optimal zu unterstützen.

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Sind diese Themen, wie die Value Proposition für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Und wenn Ihnen mal ein Beitrag nicht gefallen hat, dann brauchen wir Ihre Rückmeldung erst recht. Nur so werden wir besser.

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Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Lösungsvertrieb, Verkaufsgespräch und Akquise suchen, Sie finden Sie im Blog. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Verkaufstraining
Trainer / Berater
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Weiterbildung Vertrieb aus Stuttgart:

Für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Bochum, Frankfurt, Mainz, Mannheim und Berlin. Aber natürlich arbeiten wir auch immer wieder gern für Firmen hier in Baden-Württemberg.

Mit unserer Weiterbildung Vertrieb kommen wir aber auch gerne in den Norden Deutschlands. Auch die entwickeln spannende Lösungen, die verkauft werden wollen.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz und natürlich nach Österreich.

Bei den Verkaufstipps und im Blog finden sie noch viel mehr zu lesen. Auch über die Value Proposition – das Nutzenversprechen.

Value Proposition – wertorientiertes Nutzenversprechen!

Veröffentlicht am 26. März 2013

Verkaufschancen Management im Solution Selling

Verkaufschancen Management erhöht die Chancen im Verkauf

Die Chancen im Lösungsvertrieb sollten Sie mit Verkaufschancen Verkaufschancen Management im Lösungsvertrieb verbessert die Verkaufs-ChancenManagement steuern und dadurch mehr Aufträge gewinnen. Beim Vertrieb von komplexen Leistungen, wie Software oder im Maschinenbau, erhöht dies die Chancen auf Erfolg sehr deutlich.

Außerdem verbessert das Verkaufschancen Management die Effizienz im Vertrieb um 20% bis 40%.

Das jedenfalls ermittelte die Gartner Group vor wenigen Jahren. Wichtig ist, dass für diese Vertriebssteuerung ein Konzept mit festen Kriterien vorhanden ist. Egal, ob dieses Konzept auf Excel umgesetzt, oder mit einem speziellen System eingekauft wurde. Oder auch noch auf Papier. Mit Opportunity Management steigert der Vertrieb den Umsatz. Und senkt die Kosten. Warum? Lesen!

Die Elemente des Verkaufschancen Management

Diese Opportunity Management Systeme beinhalten vor allem diese Bereiche:

  • Sales Pipeline / Sales Funnel oder Verkaufstrichter.
  • Qualifizierung des Verkaufsprojektes mit den Modulen. – Bedarfssituation und Ziel des Kunden – Buying Center Analyse – Analyse des Wettbewerbs
  • Bewertung der Verkaufschance. Manchmal die Einordnung in ein Vertriebsprozess Konzept.
  • Entwicklung der Argumentation bis zur Value Proposition.

In den meisten Organisationen gibt es nur den Sales Funnel. Eine Auflistung der Chancen, an denen die einzelnen Verkäufer gerade arbeiten. In diesen Listen wird dann noch der Wert der Chance, ein Abschlusstermin und eine Wahrscheinlichkeit in % hinterlegt.

Eine Zeile pro Chance. Alle anderen Elemente sind allenfalls rudimentär vorhanden. Trotzdem werden mit diesen Listen in Excel, Chancen mit einem Millionenwert gesteuert. Kann das sein? Reicht das aus? Nein und Nein!

Wenn wir von Steuern sprechen, meinen wir die bewusste Entscheidung, ob Ressourcen in eine Chance investiert werden. Jetzt oder später. Ja oder nein.

In der Regel ist es so, dass die PreSales-Ressourcen knapp sind. Ganz egal, ob als Berater im Software Markt oder als Konstruktion und Kalkulation im Bereich des Maschinenbau oder Anlagenbau. PreSales-Ressourcen sind immer knapp. Verkaufschancen Management mit System wäre deshalb mehr als angemessen.

Aber wenn es noch nicht nicht gemacht wird, warum nicht? Effiziente Steuerung im Lösungsvertrieb braucht mehr.

Die höhere Wahrscheinlichkeit gewinnt.

Aber meist ist diese Wahrscheinlichkeit für Erfolg dem Bauchgefühl des Verkäufers überlassen. Der Verkäufer mit der höheren %-Zahl bekommt die Ressourcen.

Der Rest muss warten. Mit einer guten Vertriebssteuerung müsste die Bewertung anhand fester Kriterien erfolgen. Wenn der Bedarf des Kunden mit unseren Stärken sehr gut übereinstimmt, dann wäre das hoch zu werten.

Das würde sich dann in der Value Proposition wiederfinden. Auch, wenn wir zu den Entscheidern im Buying Center einen guten Draht haben. Außerdem ist der Status im Vertriebsprozess interessant. Oder besser noch der Kaufprozess beim Kunden. Diese Faktoren sollten Einfluss auf die Bewertung der Chance haben. Nicht ein Bauchgefühl. Oder nicht nur ein Bauchgefühl. Wenn ein Verkäufer, nach einem Ersttermin eine Wahrscheinlichkeit von über 50% angibt, ist das nicht glaubwürdig. Besonders wenn es um eine Anlage im Wert von etwa 1,5 Mio Euro geht. Egal wie positiv der Projektleiter uns als Anbieter sieht.

Diese Einschätzung drückt Optimismus aus und Hoffnung. Sonst nichts. Optimismus ist prima. Aber nicht bei der Bewertung von Verkaufschancen. Im Opportunity Management braucht es viel mehr.

Verkaufschancen Management braucht klare Kriterien, nicht %-Zahlen nach Bauch oder Würfel.

Was genau bedeuten bei Ihnen eine 50%ige Chance? Bedeutet das, dass das Projekt zu 50 % überhaupt kommt. Irgendwann. Oder dass, genau in vier Monaten, ein Auftrag von 1,5 Mio. Euro eingeht? Das ist zu klären. Ich empfehle meinen Kunden immer zwei Wahrscheinlichkeiten abzufragen:

  1. Die Wahrscheinlichkeit, dass das Projekt überhaupt bestellt wird.
  2. Die Wahrscheinlichkeit, dass man selbst den Auftrag gewinnt. Nicht ein anderer.

Wenn ein Teilnehmer im Vertriebstraining von einer 70%-igen Chance spricht, hake ich nach. Ich frage nach der Chance, dass das Projekt gar nicht realisiert wird. Meist wird diese Wahrscheinlichkeit mit nur 20% abgetan. Im Umkehrschluss bedeutet das eine 80% Chance, dass es überhaupt realisiert wird. Danach gilt die Wahrscheinlichkeit von 70%, dass dieser Verkäufer den Zuschlag erhält.

Ergo 80% x 70% = 56% Wahrscheinlichkeit Gesamt!
Das scheint meist viel näher an der Realität!

Im Rückblick über viele Vertriebsjahre und als Vertriebstrainer halte ich diese Zahl für die realistische. Trotzdem ist es nur eine Zahl. Eine Zahl, die oft vor allem Ausdruck von Hoffnung oder Verkaufsdruck ist. Besser wäre es, sie wäre klar definiert. Und ließe sich mit den o.g. Kriterien erklären.

Im Lösungsvertrieb oder Solution Selling können Sie die Effektivität Ihrer Verkäufer um 40% erhöhen. Das gelingt, wenn der Vertrieb realistische Methoden der Vertriebssteuerung, wie dem Opportunity Management nutzt. Weil sich alle Ressourcen um die realistischen Chance kümmern. Und, weil die Verkaufschancen damit systematisch erhöht werden.

Wir bieten Ihnen die Konzepte, Workshops und das Vertriebstraining, um Sie optimal zu unterstützen. Sie gewinnen mit einem belastbaren Sales Forecast und weil Sie mehr Projekte gewinnen.

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Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Aber auch gern, wenn einer mal nicht gefallen hat. So können wir draus lernen.

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Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Opportunity Management vertiefen. Im Blog finden Sie noch mehr Beiträge zum Thema Verkaufschancen Management. Schauen Sie doch immer mal rein. Da gibte es immer wieder neue Beiträge.