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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Motivation im Verkauf

Training on the Job – Vertriebscoaching in der Praxis.

Vertriebscoaching ist ein ganz wichtiger Teil der Weiterbildung Vertrieb. Vor allem, wenn es um Vertriebscoaching. Coaching. Training on the job.Profis im Vertrieb geht. Eigentlich muss man sagen Vertriebscoaching wäre ein wichtiger Teil. Denn es wird kaum gemacht. Weder für junge Verkäufer, noch für Profis.

„Wir haben Profis im Vertrieb, wir brauchen kein Vertriebstraining“. Sowas sagen wahrscheinlich dieselben, die abends gerne mal Fußball schauen. Die Profis im Sport zuschauen, die 50 zig Mal mehr verdienen, aber täglich trainieren.

Für die jungen gilt dann der Spruch, „Die muss man nicht so verhätscheln, die müssen ins kalte Wasser. Das mussten wir auch“! Das ist vor allem deshalb B-S, weil damit Geld kaput gemacht wird. Es wird Umsatz verloren.

Vermutlich wäre es anders, wenn die „Jungen“ Mediziner wären. Aber, wollen wir da junge Ärzte, die bisher nur Orangenschalen zusammen genäht haben? Nein, wir wollen junge Ärzte, die unter den Augen von erfahrenen, Menschen in der Praxis gearbeitet haben. Weil es nützt! Weil es Menschen schnell voran bringt.

Das leistet Vertriebscoaching für jungen Verkäufer.

Für Profis im Vertrieb mit viel Erfahrung geht es um mehr. Für die geht es darum deren speziellen Potenziale zu verstärken. Denn diese sind einzigartig. Das macht in einem Seminar nur bis zu einem bestimmten Punkt Sinn. Dann braucht es spezielles Vertriebstraining, also Vertriebscoaching.

Wenn Sie Vertriebstraining für Ihre Profis wünschen, dann gönnen Sie denen Vertriebscoaching. » Weiterlesen


Vertriebstraining für konkrete Buying Center Anwendung

Buying Center Analyse und viele der Rollen sind recht bekannt. Wenn ich jedoch hinterfrage, wie oft das Buying Center Analyse - Weiterbildung Vertrieb für Solution Selling und mehr Aufträge gewinnenWissen genutzt wird, ist es dünn. Schade! Sehr schade!! Man könnte damit mehr Aufträge gewinnen.

Glücklicherweise ist die Buying Center Analyse ein Modell, das man leicht verstehen kann. Außerdem oder trotzdem ist es sehr wirksam. Äußerst wirksam. Ein echtes Sahneschnittchen der Sales Tools.

Und doch nutzen Verkäufer es nur sehr selten, um die Chancen zu verbessern. » Weiterlesen


Erklärungsbedürftige Investitionsgüter verkaufen –
in Zeiten Industrie 4.0?

Dieser Beitrag handelt vom Thema: erklärungsbedürftige Investitionsgüter in Zeiten Industrie 4.0.

Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Rückblick auf Teile 1 & 2

Wir müssen uns auch im B2B Vertrieb mit Industrie 4.0 beschäftigen.

Der Vertrieb muss immer prüfen, wie technische und gesellschaftliche Entwicklungen den Vertrieb beeinflussen. Mindestens ist zu prüfen, ob!

Vertrieb soll Andere dazu bringen, etwas zu tun. Zu kaufen. Was ist, wenn dieser Vertrieb selbst nicht mehr Innovativ ist, selbst nichts Neues tut? Wäre das nicht ein trauriges Bild?

Vertrieb muss aktive sein und offen für neue Ideen. Nur so kann er auch andere anstecken. » Weiterlesen


Warum Projektmanagement im Vertrieb so wichtig ist?

Opportunity Management für Projekte im Vertrieb. Große Projekte sind in der Regel auch sehr komplex. Außerdem zieht sich die Opportunity Management im Lösungsvertrieb / Solution SellingUmsetzung oft über viele Monate oder gar Jahre hin. Deshalb werden diese gezielt und mit System gesteuert.

Auf jeden Fall, sollten sie das.

Wir finden dies in der Entwicklung von Software, bei komplexen Produkte wie Maschinen oder Anlagen.

Gleiches gilt für Verkaufschancen im Projektvertrieb. Insbesondere im Lösungsvertrieb. Opportunity Management übernimmt hier diese Steuerung der Verkaufschancen. Und erhöht damit die Chance auf Erfolg deutlich. » Weiterlesen


Verkaufsverhalten vom Verkaufstrichter ablesen

Wenn wir bei Kunden die Verkaufstrichter der verschiedenen Verkäufer vergleichen, dann finden Idealer Verkaufstrichter / ideal sales funnel - Sales Forecastwir sehr viele Informationen. Zum Beispiel können wir in diesen sehr gut das Verhalten der jeweiligen Verkäufer ablesen.

Es ist fast wie ein Fingerabdruck. Wenn man noch ein paar weitere Infos dazu bekommt, dann lässt sich der Typ des Verkäufers recht gut ablesen.

Wenn man diesen als Leiter des Vertriebs lesen kann, dann weiß man auch, wie dieser Verkäufer zu führen ist. Es könnte sich also lohnen.

Der ideale Verkaufstrichter im Lösungsvertrieb

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Das Gesamtbild Lösungsvertrieb / Solution selling

Die Vertriebsstrategie Lösungsvertrieb ist ideal für den Maschinenbau, Anlagenbau, in der IT und in der Softwarebranche. Aber auch im Bereich anspruchsvoller Komplexität im Lösungsvertrieb - Solution SellingDienstleistungen, wie bei Versicherungen, hält sie das ideale Vorgehen bereit. Die Komplexität im Lösungsvertrieb ist sehr typisch für diese Branchen.

Heute möchte ich für Sie in groben Zügen das Gesamtbild des Lösungsvertriebs (Solution Selling) zeichnen. Ich möchte Sie anregen, Ihre eigene Strategie zu reflektieren.

Verkaufen Sie vor allem Produkte? Oder ist Ihr Fokus auf dem Problem des Kunden? Kennen Sie bei jedem der Fälle in der Akquise, den Pain des Kunden?

Was ist Ihr zentrales Leistungsangebot? Ein Produkt oder Know How?

Wie sieht Ihr Betriebssystem des Vertriebs für erklärungsbedürftige Investitionsgüter oder Dienstleistungen aus? » Weiterlesen


Sales Opportunities im Solution Selling mit Erfolg steuern.

Opportunity Management ist ein Konzept, um komplexe Sales Opportunities besser steuern zu können. Solution Selling ist der beste Ansatz, wenn man Maschinen, Sales Opportunities im Lösungsvertrieb erfolgreicher steuern - Opportunity Management.Anlagen, Software und andere komplexe Lösungen mit Erfolg verkaufen möchte.

Es geht dabei also um komplexe Lösungen, Solution Selling.

Opportunity Management ist so wichtig, weil Sie damit Sales Opportunities, sicherer abschließen werden.

Aber die Verkäufer werden in Zukunft nicht nur sicherer abschließen. Schon der Sales Forecast wird deutlich belastbarer. Wäre das ein guter Grund, um noch mehr zu lesen?

Opportunity Management beleuchtet Verkaufschancen

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Value Proposition – Nutzenversprechen

Die Value Proposition, das Nutzenversprechen stellt den am Wert orientierten Kundennutzen Value Proposition - Nutzenversprechen, das interessiert Ihre Kunden einer Verkaufschance heraus. Sie bildet den Kern der Argumentation in Verkaufsgespräch und Verhandlung.

Im Rahmen meiner Vertriebstrainings frage ich oft die Verkäufer im Lösungsvertrieb, warum ein Kunde gerade bei ihnen kaufen soll. Obwohl die Verkäufer meist seit Monaten mit den Interessenten in Kontakt sind, wird es dann meist dünn und schwammig.

Es werden die Phrasen aus dem Prospekt zitiert. Es fehlen die konkreten Gründe dieses Kunden. Und wenn Verkäufer diese mal nennen, dann verbinden sie diese nicht mit der Leistung. Hake ich nach und insistiere, dann heißt es, es gäbe eine Vielzahl von Gründen. Mit diesen könne man mindestens eine Seite füllen. Ja, die Seite des eigenen Prospekts.

Aber das ist nicht hilfreich, das macht Marketing. Und noch immer fehlt es an Nutzen für den konkreten Kunden. Und damit fehlt auch das Nutzenversprechen. Große Invests brauchen einen klaren Nutzen. Wie einen guten ROI.

Die überzeugende Value Proposition fehlt noch immer. Kunden brauchen aber dieses starke Nutzenversprechen. Sie brauchen auch die Verbindung von Bedarf und der Leistung. Also die Antwort auf die Frage: Warum dieser Anbieter?

Die Value Proposition ist Teil in unserem Seminar: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„. » Weiterlesen


Opportunity Management erhöht die Chancen im Verkauf

Die Verkaufschancen im Lösungsvertrieb sollten Sie mit Opportunity Management steuern und gewinnen. Opportunity Management im Lösungsvertrieb verbessert die Verkaufs-Chancen

Beim Vertrieb von komplexen Leistungen, wie Software oder im Maschinenbau, erhöht dies die Chancen auf Erfolg sehr deutlich.

Außerdem verbessert Opportunity Management die Effizienz im Vertrieb um 20% bis 40%. Das jedenfalls ermittelte die Gartner Group vor wenigen Jahren.

Wichtig ist, dass für diese Vertriebssteuerung ein Konzept mit festen Kriterien vorhanden ist. Egal, ob dieses Konzept auf Excel umgesetzt, oder mit einem speziellen System eingekauft wurde. Oder auch noch auf Papier.

Mit Opportunity Management steigert der Vertrieb den Umsatz. Und senkt die Kosten. Warum? Lesen!

Die Elemente des Opportunity Management

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Verkaufstrichter, nur wenig belastbarer Sales Forecast.

Die Vertriebssteuerung im Solution Selling ist noch immer eine schwierige Sache. Meist Vertriebssteuerung mit Sales Pipeline, Verkaufstrichter, Sales Forecast & Opportunity Managementsind Excel basierte Listen die Basis des Sales Forecast. Excel Listen mit den Verkaufschancen, dem erhofften Umsatz und dem Termin für den Abschluss.

Außerdem finden sich %-Zahlen für die Wahrscheinlichkeit, dass ein Auftrag gewonnen wird. So sieht heute ein Sales Forecast meistens aus. Wirklich? Ja, das ist so.

Aus diesen Excel – Listen wird der Sales Forecast extrahiert.

Diese sind oft noch sehr aufwendig, wenn es um eine Übersicht geht. Außerdem sind diese in der Bewertung der Chancen sehr individuell und ungenau. Ist es denn wirklich egal? Geht der Sales Forecast nicht besser? Es geht immerhin um die Vertriebssteuerung und die Steuerung des Unternehmens.

Es fehlt dem Verkaufstrichter meist an zuverlässiger Aussagekraft. Meist ist der Sales Forecast schlechter als die 3-Monats Wetter-Prognose. Oder ist das bei Ihnen besser?

Aber das ist es doch, was von einem Sales Forecast erwartet wird! Dieser muss doch belastbar sein. Er ist doch Teil der Finanzplanung. Und die Basis der Vertriebssteuerung. Wenn diese überhaupt stattfindet. Wie könnte die Lösung aussehen?

Ein noch besserer Sales Forecast oder etwas ganz anderes? » Weiterlesen