Kategorie: Neukundengewinnung

Veröffentlicht am 8. August 2018

Leads akquirieren geht heute anders!

Leads akquirieren ist eine permanente Aufgabe

Wenn Sie komplexe und erklärungsbedürftige Lösungen verkaufen, dann brauchen Sie sicher auch stets neue Leads. Bestandskunden sind mit den Lösungen oft für Sales Funnel & Leads akquirieren 5, 10 oder gar 15 Jahre versorgt. Niemand will seine ERP Software alle 3 Jahre wechseln.

Bei großen Anlagen oder Maschinen ist es etwas anders. Aber auch dort gibt es viele Kunden, die diese Lösungen nur alle paar Jahre kaufen. Aber dann sind es auch wichtige Projekte. Beschaffungen, die nicht einfach bestellt werden, sondern unter verschiedenen Blickwinkeln betrachtet werden.

Ganz sicher sind diese Beschaffungen nicht die von C-Teilen, die regelmäßig beschafft werden. Verkäufer sollten stetig den Kontakt zu potenziellen Kunden suchen. Lead generation sollte nicht erst starten, wenn der Sales Funnel leer ist.

Klassisch war das die Telefonakquise zur Neukundengewinnung. Aber heute????

Ja, der Magnet bestand vor 10 Jahren noch zu 70% aus der Akquise am Telefon. Dann noch Newsletter und Anzeigen. Und wie könnte das heute aussehen? Oder besser, wie müsste das heute aussehen?

Wie sieht denn der Customer Journey heute aus?

In der Vergangenheit haben wir eher nur vom Vertriebsprozess gesprochen. Vom Lead bis zum Abschluss waren es oft nur ein paar wenige Stationen. Customer journey - Leads akquirieren

Aber der Blick auf den Customer Journey macht viel Sinn. Die vielen unterschiedlichen Wege, auf denen Kunden im B2B Vertrieb zu uns finden, ist zwar nicht einfach zu bedienen, aber es geht. Es geht, wenn man einen Plan hat und eine Systematik.

Und darum geht es heute sehr stark. Dann werden Sie mehr Leads bekommen.

Die Unternehmen brauchen eine Systematik um Leads zu akquirieren. Lustig sind auch die Darstellungen, bei der der Customer Journey als ein Pfad dargestellt wird.

Leider ist ja heute ganz anders. Die Leads kommen auf ganz unterschiedlichen Pfaden zu uns, wenn wir das unterstützen. Die einen suchen nach den Webseiten, andere lesen Blogbeiträge. So wie sie auch Fachzeitschriften lesen. Andere nutzen auch Social Media. Auch im B2B Vertrieb müssen wir jeden Pfad mit Kontaktchancen zu uns ausstatten.

Es braucht eher das Spinnennetz, damit die Leads dran hängen bleiben. Erst der letzte Teil der Reise ist dann auf einem klaren Pfad. Meist.

Das Netz von Social Media soll die Leads sammeln.

Jeder Markt in den man verkauft und vom dem man Leads braucht ist anders. Für manche Anbieter sind deren Märkte sehr homogen, zum Beispiel Leads - akquirierennur Pharma-Unternehmen. Oder nur Versicherungen.

Wenn Sie aber zum Beispiel Controlling Lösungen verkaufen, dann ist der Markt sehr heterogen. Wer erfolgreich Leads fischen will, der sollte ein passendes Netz auslegen. Und den richtigen Köder verwenden.

Die Netze müssen zu den Zielgruppen passen.

Und mit Netzen meine ich nicht nur die unterschiedlichen Social Media Plattformen. Viel mehr meine ich die Art und Weise diese zu nutzen.

Eine Bäckerei könnte sehr gut mit tollen Bildern von leckeren Kuchen und anderen Backwaren arbeiten. Wenn man komplexe technische Lösungen verkauft, wird man mit Bildern nicht so viel erreichen. Zahlen, Fakten und Anwendungsbeispiele könnten da er richtige Weg sein.

Andere bauen auf Live Veranstaltungen mit Show und Vorträgen. Plus das klassische Marketing via Mailing.

Ich beispielsweise arbeite mit Blogbeiträgen rund um das Thema B2B Vertrieb. Bei etwa 160 Blogbeiträgen finden sehr viele Menschen ein Thema, an dem diese hängen bleiben. Aber nur der Blog reicht nicht, um Leads zu generieren. Die Menschen müssen ja davon erfahren.

Und hier kommen wieder die Social Media zum Einsatz. Mit diesen können Sie im Internet „plakatieren“. Am Besten dort, wo Ihre potenziellen Kunden vorbei kommen.

Lead generation braucht nicht nur Social Media – es braucht einen Plan.

Mit einem intelligenten System von verschiedenen Maßnahmen, können Sie mit kalkulierbarem Aufwand Leads akquirieren. Finden Sie heraus, wie Ihre Kunden bei der Suche nach einem Anbieter vorgehen? Welche Pfade wählen diese? Werden die idealen Suchworte genutzt? Welche anderen Themen könnten sinnvoll genutzt werden?

Sprechen Sie uns an, wenn Sie gerne mehr Leads hätten. Ich bringe gerne meine Erfahrungen ein.

Denn der Vertrieb braucht zuallererst Leads. Und dafür braucht es ein Konzept. Telefonakquise ist auch heute noch ein wichtiger Baustein in vielen Märkten. Aber das genügt nicht, um mehr Leads zu akquirieren.

War dieser Verkaufstipp zu Leads akquirieren nützlich?

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Veröffentlicht am 21. August 2017

Verkaufstipp No.100 – Wann das UWG E-Mail Marketing gestattet!

Der 100. Verkaufstipp ist ein Geschenk!

Dieser Verkaufstipp mit der Nummer 100 wurde mir vom „Berufsverband der Rechtsjournalisten e.V.“ 10. Verkaufstipps - E-Mail Marketingzur Verfügung gestellt. E-Mail Marketing ist doch für ganz viele ein spannendes Thema.

Der BvDR e.V. besteht aus Rechtsjournalisten und Rechtsanwälten aus ganz Deutschland. Die nachfolgenden Ausführungen stellen nur deren Einschätzung generell dar. Keine Rechtsberatung. (mehr …)

Veröffentlicht am 12. März 2016

Verkaufstipp No.87 – Setzen Sie die Neukundenakquise auf den Stundenplan

Stetige Akquise am Telefon – Schlüssel zur Neukundengewinnung

Wann haben Sie zuletzt Telefonakquise gemacht? Und davor? Machen Sie die Akquise am Telefon Telefon Akquise zur erfolgreichen Leadgenerierung und Neukundengewinnungdenn regelmäßig? Jede Woche? Jeden Monat?

Im Lösungsvertrieb ist es unerlässlich, dass ein Verkäufer regelmäßig Leads generiert. Er muss neue Interessenten finden, denn man lebt von den neuen Verkaufsprojekten. Man braucht jede neue Opportunity. Akquise ist also Pflicht. Leider oft ohne Spaß.

Im Produktvertrieb mit überwiegend Bestandskunden ist die gute Betreuung dieser Bestandskunden natürlich vorrangig. Erst dann kommt die Akquise von Neukunden.

Aber, … 

Aber egal, wie gut Verkäufer Bestandskunden betreuen, es gehen immer welche verloren. Wenn Ihr Unternehmen nicht schrumpfen will, müssen Ihre Verkäufer regelmäßig Akquise machen. Oder sonst jemand.

Wenn der Verkäufer mehr Umsatz machen und das Unternehmen wachsen will, dann geht es nur durch mehr Neukunden. Mehr Akquise. Ja, manchmal viel mehr Neukundenakquise.

Deshalb: Verkaufstipp No.87 – Setzen Sie die Neukundenakquise auf den Stundenplan!

Für Akquise haben wir eine spezielle Abteilung!

„Für Akquise haben wir eine spezielle Abteilung, Das müssen wir Verkäufer nicht machen. Dafür haben wir gar keine Zeit.“

Gut und schlecht! Ich habe einige Erfahrung mit Verkäufern, die nicht mehr selbst Telefonakquise machen. Diese besagt, dass diese Verkäufer den Bezug zum Markt verlieren. Langsam aber sicher.

Sie meckern über die schlechte Leistung der Kollegen in der Akquise. Diese würden sie zu Leuten schicken, die überhaupt nicht kaufen wollen. Jedenfalls nicht sofort.

Die Verkäufer merken gar nicht mehr, wenn der Markt sich verändert. Sie können den meist schlechter bezahlten Kollegen auch keine Tipps mehr geben. Wie sollten sie, wenn sie gar nicht mehr den Kontakt zum Markt haben. Dabei wäre es wichtig deren Fähigkeiten, wie Fragetechniken immer wieder zu optimieren. Aber ohne eigene Akquise geht das nicht.

Außerdem könnten Verkäufer, die auch noch selbst Neukundenakquise am Telefon machen, Erfahrung der Verkaufsgespräche in die Telefonakquise einbringen. Aber eben, wenn sie diese Akquise nicht mehr machen, dann geht das nicht.

Die „verwöhnten“ Verkäufer kennen nur noch die gefilterte Welt der Interessenten. Sie warten auf die gebratenen Tauben.

Das ist für die Akquise ganz schlecht.

Regelmäßige Kundengewinnung ist für alle unerlässlich

Es ist toll, wenn es eine spezielle Abteilung gibt, die für die Akquise von Neukunden zuständig ist. Und die beständig Leads generiert. Aber alle Verkäufer sollten stetig, also mindesten einen halben Tag pro Woche, Neukundenakquise machen.

Hörer in die Hand nehmen und Neukunden anrufen. Dabei sollten sie eine Liste von mindesten 40 Ansprechpartnern oder Unternehmen in Angriff nehmen. Dann erst lohnt es sich.

In der heutigen Situation mit den unzähligen Besprechungen kommen dann doch nur max 10 Gespräche mit den richtigen Zielpersonen zustande. Aber erstens sind es 10 wichtige Kontakte mehr und zweitens bleiben die Verkäufer mit dem Markt in Kontakt.

Es ist sehr kritisch, wenn Verkäufer den Kontakt zum Markt verlieren.

„Ich komme nicht zur Akquise!“

Wer ist Herr Ihrer Zeit? Wenn das Ihr Chef ist, dann geben Sie diesem diesen Verkaufs-Tipp! Sonst liegt es an Ihnen, den Schlüssel Akquise für mehr Erfolg im Verkauf fest einzuplanen. Es geht ja um Ihren Erfolg.

Machen Sie Wochenpläne und planen Sie die Akquise von Neukunden ein. Bei mir steht das an mindesten drei Tagen pro Woche im Kalender. Sofern ich nicht in Seminaren bin. Das funktioniert in der Theorie und in der Praxis!

Aber nur, wenn Sie dies auch wollen. Und, wollen Sie das?

Es gibt immer eine Ausrede für die Telefonakquise

Für die regelmäßige Telefonakquise gibt es immer eine gute Ausrede. Da muss ein Kunde dringend zurück gerufen werden. Da muss man dringend mit der Logistik oder Produktion etwas abstimmen und und und…. Aber die zentrale Aufgabe von Verkäufern ist verkaufen. Von der Akquise bis zum Abschluss.

Klären Sie Ihre Prioritäten!

Spielen Sie das ganze Spiel Vertrieb

Manche Verkäufer sind wie die Stürmer im Fußball. Sie mögen den Abschluss. Aber Aufbau oder gar lästige Dinge, wie die Verteidigung überlassen Sie gerne den Kollegen. Solange die Spiele gewonnen werden, ist das ok. Wenn es jedoch schwieriger wird, dann sollten die Stürmer mithelfen.

Mitarbeiter im Vertrieb lieben den Abschluss. Den neuen Auftrag lieben sie mehr als eine Liste für die Telefonakquise. Das ist ok. Es ist jedoch professionell, wenn sie sich trotzdem daran machen.

Damit der Ball überhaupt in den 16er der Gegner kommt. Sonst brauchen wir über den Abschluss nicht spekulieren.

Entdecken Sie den Spaß an der Telefonakquise

Bei der Generierung von Leads muss man viele Telefonate machen, die nichts bringen. Es ist wie beim Goldwaschen! Aber wenn man an der richtigen Stellen konzentriert arbeitet, findet man immer wieder ein Goldnugget. Denken und handeln Sie wie ein Profi.

Aber nicht alles, außer den Nuggets, ist unnützer Kies, Sand und Katzengold. Viele der Gespräche ohne kurzfristige Vertriebschance sind interessant. Zum Beispiel, wenn man etwas über den Markt erfährt. Andere machen einfach Spaß, weil Menschen mit Witz und Charme dabei sind.

Diese Gespräche versüßen die anstrengende Arbeit der Telefonakquise zur Neukundengewinnung. Auch das ist Teil gezielter Akquise. Und wir entdecken neue Ansprechpartner und bekommen die Durchwahl.

In diesem Sinne – entdecken Sie Ihre Liebe zur Akquise! Stetige Telefonakquise – und viele Neukunden!

War dieser Tipp zur Telefonakquise nützlich?

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Veröffentlicht am 17. Oktober 2015

Verkaufstipp No.82 – Messe ist ein Mehrkampf – Turnier des Vertriebs

Ist Ihr Team mit Messetraining gut auf die nächste Messe vorbereitet?

Niemand würde an einem 10-Kampf – Turnier teilnehmen, wenn er sich nicht vorbereitet hat. Messetraining zahlt sich auf der Messe ausNiemand startet in Kona auf Hawaii beim Ironman, ohne sich auf die Disziplinen dieses Sports vorzubereiten. Und Verkaufsteams vor einer Messe? Was machen die?

Könnte ein Messeauftritt erfolgreicher werden, wenn Sie ein Messetraining durchführen. Haben Sie ein solches Vertriebstraining vor der nächsten Messe geplant? Was sind die kritischen Disziplinen? Was ist anders als sonst im Vertrieb?

Viele Messeteams werden von ihren Trainern und „Vereinspräsidenten“ ohne Vorbereitung und Strategie in die Mehrkampf-Turniere geschickt. Messeauftritte sind nicht Alltag für Verkäufer. Viel weniger noch für den Innendienst. Messeauftritte sind eine völlig andere Disziplin.

Viele Kollegen vom Innendienst sind unglücklich, wenn sie mit auf die Messe „müssen“. Klar, die Tour de France macht auch mehr Spaß, wenn man vorher trainiert hat. Wie wäre es mit Messetraining?

Machen Sie es anders, wenn Sie die nächste „Trade-Show“ vorbereiten. Gönnen Sie Ihren Verkäufern Vorbereitung. Wie beim Sport. Ein Messetraining, das Ihr Team vorbereitet und inspiriert.

Eine gut besuchte Messe und ein toller Messestand, ohne inspirierendes Messeteam ist wertlos. Aber nicht kostenlos!

Selbst, wenn der Messeauftritt kostenlos wäre, wollen Sie ein solches Bild von Amateuren abgeben? Was denken Kunden, wenn Sie so auftreten?

Verstehen Sie, warum wir die Messe als Mehrkampfturnier sehen – und das Team Messetraining benötigt?

Gönnen Sie Ihren Teams ein Messetraining, in Deutsch und / oder Englisch.

Wenn Messeauftritt, dann mit Messetraining gut vorbereitet.

Sicher gibt es auch für Ihre Branchen bald wieder eine der wichtigen Messen. Egal, ob es die Motek ist, die CeBIT, die Hannover Messe, die EMO oder die AMB in Stuttgart. Wenn Sie wollen unterstützen wir Sie. Auch für die Vision oder andere wichtige Messen in München, Düsseldorf oder Frankfurt, können Sie uns buchen.

Nutzen Sie jede Ihrer Messen optimal! Wenn schon Messeauftritt, dann richtig. Nicht blamieren, sondern glänzen.

Trainer unterstützen Sie deshalb mit Messetraining und dem Messe-Coaching. Das ist Messetraining auf der Messe. Der Trainer geht mit auf die Messe und unterstützen das Team life. Die Coaches unterstützen die Kommunikation, die Ansprache und die Körpersprache Ihrer Verkäufer. Und optimieren damit das Auftreten. Und sie tun das immer gut gelaunt. Also, Messetraining vor Ort.

Hier unsere Maximen, die Sie gerne als Anregungen verstehen, aber auch übernehmen dürfen. Auch, wenn Sie das Messetraining nicht oder nicht bei uns buchen.

Maximen für mehr Erfolg auf der Messe
Mehr Neukunden gewinnen.

Maxime 1 – Messen sind verkäuferische Mehrkampf-Turniere.

Um echten Erfolg auf der Messe zu haben, muss das Messeteam in diversen Disziplinen brillieren. Und das nicht nur „Mal“. Vielmehr muss die Motivation über mehrere Tage hinweg vorhanden sein.

Wie bei den großen Turnieren im Fußball oder anderen Sportarten.

Maxime 2 – Besucher wollen angesprochen werden

Alle Messebesucher wollen interessante neue Kontakte finden. Für uns alle ist es schön, wenn sich Andere um uns bemühen. Wenn nicht wir selbst den ersten Schritt machen müssen. Das streichelt das Ego und tut deshalb gut.

Tun Sie Ihren Besuchern den Gefallen, sprechen Sie sie an. Gute Ansprache ist Wertschätzung.

Maxime 3 – Messegespräche sind ganz besondere Verkaufsgespräche

Messegespräche sind viel kürzer als gewöhnliche Verkaufsgespräche. Wir können auf manche Elemente ganz verzichten und dürfen direkt auf den Punkt kommen: Was möchte dieser Kunde?

Maxime 4 – Präsentationen sollen nicht umfassend informieren

Die Funktion von Präsentationen auf einer Messe ist, die wichtigsten Fragen zu beantworten, damit der Besucher das Bedürfnis bekommt, später mehr zu erfahren. Präsentationen auf der Messe sollen interessierter machen, Begeisterung und Neugier wecken. Achten Sie auf Messe – gerechte Kommunikation.

Maxime 5 – Wir müssen nicht mit jedem Besucher reden

Wir dürfen selektieren und Berater, Studenten, Professoren und Wettbewerber auf später – also nach 16:30 Uhr – vertrösten. Dann können wir uns angemessen um unsere wirklichen Arbeitgeber – unsere Kunden – kümmern.

Maxime 6 – Messen sind intellektuell und körperlich anspruchsvoll – nutzen Sie den Vorteil durch ein Messetraining.

Aus vielen Gründen sind Messen für alle Aussteller und Besucher sehr anstrengend und anspruchsvoll. Dies sollten wir berücksichtigen und zu unserem Vorteil nutzen.

Halten Sie sich fit. Trinken Sie viel Wasser. Machen Sie Pausen. Freuen Sie sich, wenn die Messe sehr gut besucht ist.

Maxime 7 – Messeauftritte sind TEAM – Veranstaltungen

Teamarbeit ist für Verkäufer sehr ungewohnt.

Für die Gesamtwirkung des Standes ist es jedoch ausgesprochen wichtig, dass sich das Unternehmen auf der Messe als Team präsentiert.

Maxime 8 – Die Standmannschaft muss für die Besucher inspirierend sein

Jeder Einzelne auf einem Stand muss für das Unternehmen und seine Leistungen brennen. Dann wird ein Funke auf die Messebesucher überspringen. Die Besucher am Stand spüren dadurch, dass hier ein inspirierender Geist herrscht und eine bemerkenswerte Leistung geboten wird.

Maximen für mehr Neukundengewinnung.

In unserem Messetraining werden wir die Herausforderungen der Messen zu Ihrem Vorteil machen. Mit Ihnen zusammen bearbeiten wir die Themen, die dem Team wichtig sind. Und wir beleuchten die Einstellung und suchen nach Gründen, sich auf den Messeauftritt zu freuen.

Mehr Spaß im Messetraining, aber vor allem mehr Spaß am Messeauftritt. Der Lohn sind mehr Neukunden. Das ist das Ziel.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg und inspirierte Gespräche auf Ihrer nächsten Messe. Ganz gleich, ob Sie mit unserer Unterstützung oder ohne zu dieser Messe fahren.

Das war der Verkaufstipp No.82 – Messe ist ein Mehrkampf – Turnier des Vertriebs. Oder sehen Sie das anders?

War dieser Verkaufstipp zu Messetraining nützlich?

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Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Veröffentlicht am 28. November 2014

Verkaufstipp No.70 – Referenzkunden als Teil der Strategie für Neukunden

Wie Referenzkunden bei der Akquise von Neukunden helfen.

„Reference selling“, also der gezielte Einsatz von Referenzkunden ist ein Reference selling - Referenzkunden nutzen - Neukundengewinnungwichtiger Teil der Strategie für mehr Neukunden im B2B Vertrieb. Und diese Bedeutung ist sogar unabhängig von den Branchen, in denen verkauft wird.

Im angelsächsischen Sprachraum ist es normal mit Referenzen zu arbeiten.

Kollegen aus den USA haben uns mal gefragt, warum wir Produktpräsentationen denn beim Interessenten machen würden. Eine „Life-Präsentation“ bei einem bestehenden Kunden wäre doch viel effektiver.

Gute Idee, aber ist das machbar? Hier bei uns im DACH-Raum?

Kulturelle Unterschiede im Verkauf ernst nehmen.

Die Botschaft hier soll nicht sein, wir hinken wieder mal hinterher. Vielmehr gilt, wir müssen die kulturellen Unterschiede ernst nehmen. Unsere Referenzkunden wollen meist nicht den Vertriebsjob für den Anbieter machen.

Aber wenn sie Kollegen bei der Auswahl helfen können, dann tun sie das. Sie wollen gerne den Neukunden mehr Sicherheit geben. Wenn sie selbst ganz zufrieden sind, dann sind viele auch zur Referenz bereit. Aber natürlich nur dann, wenn alles o.k. ist.

Trotzdem, was bei uns im Durchschnitt zu dem Thema Referenzkunden gemacht wird, ist zu wenig. Viel zu wenig! Selbst ein guter Referenzkunde wird manchmal kaum genutzt, obwohl dieser den Interessenten sehr wertvolle Tipps geben könnte.

Referenzen – eine Privatsache des Verkäufers?

Ich kenne Unternehmen, bei denen das Thema Referenzkunden eine Privatsache jedes Verkäufers ist. Wirklich, Referenzkunden eine Privatsache des Verkäufers? Hallo, geht´s noch? Was bitte ist daran privat? Alle sollen mehr Erfolg haben. Warum schaut ein Vertriebsleiter da zu? Wie sieht der denn seine Rolle? Sieht dieser nicht die strategische Bedeutung des Themas Referenzkunde?

Das Betriebssystem des Vertriebs kann nicht den Verkäufern überlassen werden. Das zu definieren ist eine wichtige Aufgabe der Führung. Das ist nicht delegierbar. Haben Sie Ihr Betriebssystem des Vertriebs schriftlich definiert? Ja? Prima! Gehören Referenzkunden dazu und wie ist der Umgang mit diesen geregelt?

Referenzen sind ein Weg im Vertrieb mehr Erfolg zu haben. Besonders bei der Akquise von Kunden.

Reference Selling als Methode braucht Referenzkunden

Es gibt bei vielen Unternehmen keine Übersichten der Referenzkunden. Übersichten nach Kunden mit Infos, wie Branchen, Größe der Unternehmen, Ansprechpartner intern und extern. Aber auch zu der Art der Anwendung und anderen wichtigen Parametern. Gut wären auch ein paar Tipps zum Unternehmer, die Namen anderer Beteiligter oder der Referenz als Ganzes.

„Das wollten wir immer mal machen“. Das hörte ich schon öfter. Viel zu oft.

Genau das aber wäre ein wichtiges Instrument zum Thema Referenzen. Wenn das vorhanden wäre, wäre das eine wichtige Hilfe für den Sales. Besonders für die Akquise von Neukunden.

Mit einem solchen Instrument und einem definierten Vorgehen wird „reference selling“ zur Methode. Dann könnten Verkäufer sie als Strategie nutzen. Das muss doch ein Leiter im Vertrieb in die Hand nehmen. Aber es scheint nicht so klar zu sein, dass das Thema Referenzen oder Referenzkunden nicht einfach nur ein Thema von vielen ist. Für manche Vertriebsleiter ist das Thema Referenzen wohl auch eine Aufgabe für das Marketing. Es gehört zu deren Services.

Ob für das ganze Unternehmen oder für den einzelnen Verkäufer. Egal, mehr Referenzkunden brächte mehr Neukunden.

Soziale Bewährtheit. – Warum Referenzkunden so wichtig sind?

Referenzen funktionieren nicht vor allem, weil wir mit diesen tollen Business – Partnern und deren Anwendung unserer Produkte noch mehr glänzen. Vielmehr funktionieren Referenzen vor allem dann, wenn die Referenzkunden sehr ähnlich dem Unternehmen des Neukunden ist.

Ähnliche Branchen, Größe, oder Anwendungsfall. Finden Sie heraus, was dem jeweiligen Neukunden wichtig ist. Man hat nicht immer alle Übereinstimmungen. Manchmal sind die Branchen der Referenzen auch nicht wichtig. Daß der Referenzkunde für ein BI oder Controlling Tool nur aus denselben Branchen, dem selben Business akzeptiert wird, muss nicht sein. Hauptsache, die Lösungen sind gut vergleichbar.

Soziale Bewährtheit“ bedeutet, dass wir etwas für uns als gut einstufen, wenn oder weil es von anderen so eingestuft wird. Wenn die eigene soziale Gruppe etwas akzeptiert, akzeptieren wir es zumindest leichter.

So funktionieren Marken und viele andere Dinge. Die Ähnlichkeit von Referenz und Interessent ist deshalb sehr wichtig. Ob die Lösung bei der Referenz überragend gut ist, ist nicht so bedeutend. Die Referenz muss „sehr gut passen“! Dann reicht es, wenn die Lösung „ganz gut“ funktioniert. „Sehr gut“ wäre natürlich besser.

Soziale Bewährtheit ist eines der wichtigsten Prinzipien, wenn es darum geht, Menschen zu überzeugen. Wir sollten diesen Gedanken deshalb sehr ernst nehmen.

Als Verkäufer habe ich oft zwei Referenzen genannt. Leider noch ohne das Prinzip der sozialen Bewährtheit zu kennen. Eine Referenz bei einem anderen Mittelständler, der aber eine andere Anwendung gelöst hat. Und eine zweite bei einem Großunternehmen. Wenn dieses Unternehmen die die gleiche Anwendung realisiert hatte.

Die Botschaft einer Referenz ist ein Salesjob.

Was sind die Botschaften dieser Referenzen an den Interessenten in diesem Beispiel?

  • Der Lieferant kann Mittelstand oder die richtige der vielen Branchen.
  • Die Lösung kann meine Anforderungen realisieren.
  • Sogar Großunternehmen können damit arbeiten – wir sind nicht am Ende der Fahnenstange.

In Summe geben Referenzkunden vor allem Sicherheit. Und darum geht es. Deshalb suchen unsere Kunden nach „sozialer Bewährtheit“.

Ich fragte einmal einen IT-Manager, warum das Unternehmen sich für SAP entschieden hat. Er sagte: „Wissen Sie, einen Mercedes in der Garage und SAP auf dem Rechner. Da macht man nichts falsch“.

Sozial Bewährtheit bei uns, im Land der Schwaben und Badener.

Deshalb einer meiner wichtigsten Tipps: Nutzen Sie „soziale Bewährtheit“, nutzen Sie Referenzkunden noch viel stärker als bisher.

Warum Referenzkunden stärker sind als Empfehlungen?

Im B2B Verkauf können sich die Interessenten nicht zufällig beim Fußball oder beim Elternabend treffen. Hier ist es eher das „Reference Selling“, also der Einsatz von Referenzkunden. Referenzen und Referenzbesuche geben dem Neukunden mehr Sicherheit.

Soziale Bewährtheit“ ist das Prinzip dahinter.  Sicherheit ist ganz besonders im Markt hochwertiger und komplexer Investitionsgüter von großer Bedeutung. Diese Entscheidungen haben meist eine große Tragweite. Gerade, wenn sie die Entscheider für lange Zeit binden.

Da wünscht sich jeder mehr Sicherheit. So wichtig das ist, Referenzen leisten sogar noch mehr.

Referenzen verstärken die Treue der Bestandskunden

Wenn Unternehmen sich als Referenz zu Verfügung stellen, wächst dadurch die Bindung zum Lieferanten.

Commitment und Konsistenz ist das Prinzip dahinter. Wer für eine Leistung eine Referenz abgibt, dem fällt es schwer, diese Leistung plötzlich nicht mehr gut zu finden. Der Referenzgeber würde sich selbst untreu werden.

Je häufiger eine Referenz anderen ein Produkt oder ein Unternehmen empfiehlt, desto stärker wird die Kundenbindung.

Die übernommene Verantwortung und Bindung wird sich meist auch dadurch ausdrücken, dass er bei Produktverbesserungen mitreden will. Das ist ein positiver Nebeneffekt.

Referenzen helfen also nicht nur, Neukunden zu überzeugen.
Sie sind auch ein starkes Instrument der Kundenbindung.

Wie gehen Sie mit Referenzkunden um? Wann sprechen Sie Neukunden darauf an, ob Sie als Referenz dienen könnten? Ist das Thema ein fester Teil Ihres Vertriebsprozess? Ist damit sichergestellt, dass Sie jeden Kunden darauf ansprechen? Haben Sie Ihren letzten Neukunden bereits auf das Thema angesprochen?

Ja, Sie sollten jeden Kunden darauf ansprechen. Dann wird dieser eine Entscheidung treffen. Die meisten Bestandskunden werden gerne als Referenz dienen. Ist ein Kunde noch nicht ausreichend zufrieden, dann wird er das nun formulieren. Wenn Sie von Problemen wissen, dann können Sie etwas tun. Sie können also nur gewinnen. Eine wichtige Erkenntnis oder eine neue Referenz.

Referenzkunden sind ein Gradmesser Ihrer Qualität und der Zufriedenheit der Kunden.

Referenzen machen Sie erfolgreicher. Aber nur, wenn Sie auch Referenzkunden haben. Und, wenn Sie diese aktiv im Verkauf nutzen. Lassen Sie sich von den Bestandskunden helfen. Die machen das meist gerne, wie wir anderen immer gerne Tipps geben!

Wollen Kunden Ihren Namen im Internet lesen?

Macht es Sinn die Namen der Referenzkunden im Internet, zum Beispiel auf der Webseite zu nennen? Es wäre für den Anbieter ja toll eine solche Empfehlung zu veröffentlichen. Aber ist es dem Anwender zuzumuten?

Nein, das geht gar nicht! Nicht, ohne daß Sie den Partner vorher fragen. Denn diese Form der Empfehlung, das Testimonial, ist ein besonders starke Fürsprache. Da  stellt sich ein Kunde gezielt mit seinem Namen hinter den Anbieter. Oft will das der Unternehmer selbst entscheiden.

Das ist wie in der Werbung: „Dafür bürge ich mit meinem Namen.“ Über so ein Testimonial will ein Kunden ganz sicher selbst entscheiden. Und nicht plötzlich seinen Namen im Internet finden.

War dieser Verkaufstipp zu Referenzkunden nützlich?

Sind diese Tipp für Sie interessant? Haben Sie wichtige Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp behandeln sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir uns sehr über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Und auch, wenn das mal nicht so ist, freuen wir uns über eine Nachricht und Ihre Tipps. So können wir lernen. Danke.

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Coaching, wenn Sie Verkaufstraining für die Besten wollen.

Weiterbildung Verkauf bringt viele neue Ideen. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen. Das stimmt ganz besonders für das Verkaufsen und Verhandeln.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Oder als Nachbrenner nach dem Verkaufstraining für alle.

Wenn Ihre Verkäufer schnell lernen sollen, dann benötigen sie Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Gespräch. Von Profi zu Profi. So wirkt das Verkaufstraining noch viel schneller.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Das klappt auch mit Verkaufstechniken. Also „ran an Speck“. Rufen Sie uns gleich heute an.

Verkaufstipp No.70 – Referenzkunden als Teil der Strategie für Neukunden.

Veröffentlicht am 11. November 2014

Verkaufstipp No.69 – Referenzen und Empfehlungen sollten Teil Ihrer Strategie sein

Referenzen und Empfehlungen helfen Ihren Neukunden, mit Sicherheit bei Ihnen zu kaufen.

Natürlich, Referenzen und Empfehlungen unterstützen vor allem den Vertrieb an Neukunden. Referenzen und Empfehlungen - Zufriedene Bestandskunden helfen verkaufenIhre Bestandskunden kennen Sie, Ihre Arbeitsweise, Ihre Qualität und Zuverlässigkeit.

Neukunden hilft es, wenn Sie von bestehenden Kunden eine Empfehlung bekommen.

Wenn sie hören, dass die Geschäftsverbindung mit Ihnen Nutzen stiftet. Und, dass man von Ihnen gut betreut wird.

Eine solche Empfehlung gibt Neukunden Sicherheit. Sicherheit bei der Entscheidung von Ihnen zu kaufen. So leicht können Sie das nicht ohne Empfehlung erreichen! Ganz egal wie gut Sie Ihre Verkaufsgespräche führen.

Hier hilft auch die Psychologie des Überzeugens. Ganz besonders die „soziale Bewährtheit„.

Referenzen und Empfehlungen schaffen Vertrauen

Aber es hilft auch Ihnen als Anbieter. Wenn ein Empfehlungsnehmer auf Sie zukommt, weil ein Freund ihm dies geraten hat, dann ist das super. Dann haben Sie schon einen großen Vorsprung vor dem Wettbewerb. Und Sie befinden sich mit diesem Interessenten auf Augenhöhe.

Ähnlich bei einem Interessenten, der nach dem Kontakt mit einem Bestandskunden mit Ihnen weiter verhandelt. Die Referenz hat dann sicher etwas über Sie gesagt, was dem Neukunden gut gefallen hat.

Das verändert die Situation zu Ihren Gunsten. Jetzt können Sie sich auf die Bedarfsanalyse und die Präsentation der Lösung konzentrieren.

Also lassen Sie sich von Ihren zufriedenen Kunden helfen. Überlassen Sie das aber nicht dem Zufall! Vielmehr sollten Sie diese Unterstützung befördern. Denn gleichzeitig sollte das auch Teil Ihres Konzepts zur Betreuung von Bestandskunden sein. Wenn Sie mehr Kunden gewinnen, dann ist das auch für Ihre Bestandskunden gut.

Außerdem, Kunden, die Ihr Unternehmen empfohlen haben, werden dadurch noch treuer. Sie entwickeln eine engere Bindung. Das ist so, weil sie sich „öffentlich“ zu Ihnen bekannt haben. Das ist Teil der Erkenntnisse der Psychologie des Überzeugens.

Wie und warum dies funktioniert, finden Sie im Verkaufs-Tipp No. 52 zum Thema Commitment und Konsistenz.

Referenzen oder Empfehlungen?

Referenzen und Empfehlungen haben also ganz ähnliche Wirkungen. Wo setzen wir welches Konzept ein? Was nützen Sie und haben Sie wirklich ein Konzept dafür?

Konzepte für mehr Empfehlungen nutzen wir dort, wo unsere Zielkunden sich kennen und treffen können. Dies ist überwiegend im B2C-Markt also im Geschäft mit Privatkunden. Hier sind die Banken, Bausparkassen, Finanzberater und Versicherungen aktiv. Aber auch Fitness Center und Weinhändler können Konzepte nutzen, damit zufriedene Kunden sie an ihre Freunde empfehlen.

So kann man leichter Kunden gewinnen.

Im B2B Vertrieb können sich die Kunden nicht mal beim Fußball oder beim Elternabend treffen. Hier ist es eher das „Reference Selling“, also der Einsatz von Referenzen der Stammkunden, die den Neukunden Sicherheit gibt. Und es hat positive Wirkung, wenn Kunden dem Neukunden damit mehr Sicherheit zu geben.

Dies gilt ganz besonders im Markt hochwertiger und komplexer Lösungen. Diese Entscheidungen haben meist eine große Tragweite und bindet die Entscheider für lange Zeit. Da wünscht sich jeder mehr Sicherheit. So wichtig das ist, Referenzen leisten noch mehr. Viel mehr!

Ad hoc oder mit Konzept für „Reference Selling“ und Empfehlungsgeschäft

„Ich gebe jedem Neukunden zwei Visitenkarten mit, damit er eine davon einem Freund geben kann.“

Das ist prima, aber noch kein Konzept. Das gilt auch, wenn Sie im B2B Vertrieb für jeden neuen Interessent eine passende Referenz suchen. Das ist viel Engagement, aber wenig Konzept dahinter. Immer wieder treiben Verkäufer sehr viel Aufwand, um eine passende Referenz zu finden.

In beiden Fällen könnte man leicht gezielter vorgehen und effizienter werden. Damit hätten Sie sicher mehr Erfolg. Referenzen und Empfehlungen sind Elemente im Verkauf, die wir gezielt nutzen müssen.

Wenn auch Sie regelmäßig neue Kunden benötigen, dann sollten Sie auf diese Elemente des Vertriebs nicht verzichten. Geben Sie Ihren Neukunden gezielt mehr Sicherheit und entwickeln Sie Konzepte, die zu Ihrem Markt passen.

Auf welche Punkte Sie bei Konzepten für mehr Empfehlungen und effizientem Einsatz von Referenzkunden achten könnten, wissen Sie sicher selbst. Die nächsten beiden Verkaufstipps werden diese Themen trotzdem behandeln und Ihre Kommentare sind wie immer sehr willkommen.

War dieser Verkaufstipp zu Referenzen und Empfehlungen nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Aber auch, wenn Ihnen einer mal nicht so gefallen hat, schreiben Sie uns bitte. Wir können draus lernen. Danke.

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Manfred Schröder
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Verkäufer werden immer besser, wenn sie daran arbeiten. Mit Freude und Spaß. Viel Erfolg.

Coaching, wenn Sie Verkaufstraining für die Besten wollen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Ideen. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen. Das stimmt ganz besonders für das Verkaufen und Verhandeln.

Deshalb Verkaufstraining im Seminar und in der Praxis.

Verkaufstipp No.69 – Referenzen und Empfehlungen sollten Teil Ihrer Strategie sein!

Veröffentlicht am 17. April 2014

Verkaufstipp No.61 – Pflege von Bestandskunden oder mehr Neukunden?

Welche Bedeutung haben mehr Neukunden für Sie?

Hand aufs Herz, wie viel Zeit widmen Sie dieser wichtigen Vertriebsaufgabe? Für viele Mehr Neukunden bedeutet mehr Bestandskunden in der Zukunft. Deshalb ist Neukundengewinnung so wichtigVertriebe ist dieses Thema ein Dauerbrenner. Denn alle wünschen sich Wachstum. Alle brauchen mehr Neukunden. Nur wenige kümmern sich wirklich darum.

Wer stetig ernten möchte, muss aber auch immer wieder säen. Die Neukunden von heute sind die Bestandskunden von morgen. Wenn man nicht sät, wird man nicht ernten.

Wenn Sie im Solution Selling oder im Projektgeschäft sind, in dem Sie oft einzelne große Verkaufschancen brauchen, kennen Sie das Thema.

Die Leiter des Vertriebs brauchen mehr neue Kunden, wenn sie Wachstum generieren wollen. Die Verkäufer verbringen jedoch lieber mehr Zeit mit Bestandskunden. Denn das erscheint diesen sicherer. Und ist oft einfacher. Sie brauchen dann mehr „Hunter-Typen“.

Sollte man als Vertriebsleiter einfach mehr Druck machen?

Wir zeigen im Seminar, wie viel Spaß die Kaltakquise zur Neukundengewinnung machen kann. Sollten wir das zusammen angehen? Dann klicken Sie hier und nehmen Sie mit uns Kontakt auf:

Telefontraining zu Neukundengewinnung„.

Warum sind Neukunden wichtig?

Die Umsatzziele werden häufig unabhängig von der Umsatzquelle definiert. Es ist also egal, ob der Umsatz von Neukunden oder von Bestandskunden kommt.

Die Verkäufer wählen den einfacheren Weg. Und sicheren Weg. Das ist sehr gut zu verstehen.

Neukundengewinnung bedeutet nämlich, zunächst Zeit zu investieren. Der Streit ist vorprogrammiert.

An dieser Stelle pflegen manche Manager zu sagen:

„Das eine tun, ohne das andere zu lassen.“

Was ist falsch daran, den Umsatz mit Bestandskunden zu machen? Nichts, gar nichts. Umsätze mit Neukunden müssen in der Regel sogar recht teuer erkauft werden. Bestandskunden gut zu betreuen ist viel billiger, als ständig Neukunden zu gewinnen. Provisionen kann der Verkäufer mit den bestehenden Kunden leichter verdienen.

Was hat er zu gewinnen, wenn er seine Zeit investiert? Warum sollte er es tun?

Aber, haben Sie als Verkäufer oder Vertriebsleiter wirklich die Wahl?

Nein. Sie brauchen Neukunden.

Auf Dauer brauchen alle Vertriebe neue Kunden. Und deshalb auch eine Konzeption dafür.

Druck erzeugt Gegendruck. Das würde nur Kräfte verschleißen. Alle sollten von der Arbeit profitieren.

Wie kann man Neukunden gewinnen? Das vermitteln wir in unserem Vertriebstraining:

Telefontraining zu Neukundengewinnung„.

So macht die telefonische Kaltakquise wirklich spaß! Auch, weil Sie neue Kunden gewinnen.

Kundenerosion erfordert Akquise von Neukunden

Könnten Sie auf Dauer von den Bestandskunden leben? Bestandskunden, die in der Vergangenheit gewonnen wurden.  In allen Märkten gibt es typische Verluste von Kunden. Leider!

Unternehmen werden geschlossen, verkauft oder verwenden andere Technologien. Deshalb haben sie irgendwann keinen Bedarf mehr für die Produkte eines bestimmten Lieferanten. Das ist bitter, aber real.

Es gibt Märkte, in denen die Aufgabe des Außendienstes insbesondere die Gewinnung von Neukunden ist. Wenn das so ist, dann werden die Bestandskunden vom Innendienst betreut. Dafür braucht es klare Ziele und Abstimmung.

Prüfen Sie, wie viele Neukunden oder Umsatz mit Neukunden Sie regelmäßig benötigen. Machen Sie deshalb ein Konzept und entwickeln Sie eine Strategie. Damit kann es leichter gelingen, diesem „natürlichen Abrieb“ zu begegnen. Damit kann der Vertrieb der Forderung nach Wachstum Rechnung zu tragen.

Neue Kunden gewinnt kein Verkäufer einfach so. Das ist meist harte Arbeit. Diese ist wichtig und muss einem guten Plan folgen.

Bedenken Sie aber auch, dass Neukundengewinnung einen höheren Zeitbedarf pro Euro Umsatz hat.

Neukunden in der Kundensegmentierung verankern

Ergänzen Sie Ihre ABC-Kunden Strategie um den Buchstaben N. N wie Neukunden. Wenn Sie bei der Kundensegmentierung immer nur auf die ABC Bestandskunden achten, übersehen Sie die Neukunden. Definieren Sie Target Accounts. Zielkunden. Das sollten nur solche mit A-Kunden – Potenzial sein.

Das könnte dann folgendes bedeuten:

  • A-Kunden:
    10-20% Top-Kunden. monatlich besuchen, wöchentlich anrufen, top Betreuung.
  • B-Kunden:
    30-40 % Mittelbau. Quartalsbesuche, monatlich anrufen, auf potenzielle A-Kd. untersuchen.
  • C-Kunden:
    50% der Kunden mit etwa 10% Umsatzanteil. B-Kunden Potenzial suchen, nur bei Bedarf besuchen, Betreuung durch ID.
  • N-Kunden oder Target Accounts:
    Potenzielle Neukunden auflisten. 1- 3 Besuche als Kennenlern Programm. Dann gemäß dem Potenzial einstufen und betreuen. Erneute Analyse nach 12 oder 24 Monaten. Wöchentlich x Termine mit Neukunden oder y Anrufe zur Terminvereinbarung;

Wie viel Zeit Sie in Ihrem Markt auf Neukundengewinnung verwenden, entscheiden Sie. Sie sind die Verkäufer oder Vertriebsleiter, die die Marktkenntnis und Erfahrung haben. Machen Sie sich einen Plan, wenn Sie es ernst meinen. Gerne einfach und damit machbar. Aber planen Sie Zeit für das akquirieren von Neukunden ein.

Wenn Sie keine Strategie und keinen Plan machen, werden Sie nicht genug akquirieren. Oder gar gar nicht. Dann werden sie nicht mehr neue Kunden gewinnen. Oder nur per Zufall. Das ist nicht genug. Und wenn Sie keine Neukunden akquirieren, dann wird die Zahl der Bestandskunden nicht steigen.

Sowohl Kunden wie auch Ihre Zeit, sind kostbar. Der Plan, wie viel Zeit auf welche Kunden, sollte Sie nicht dem Zufall überlassen. Gezieltes Account Management muss Raum für das Akquirieren von Neukunden schaffen.

Verwenden Sie Ihre Zeit gezielt für Verkauf an Bestandskunden und die Akquise von Neukunden. Wenn das gelingt, werden Sie noch erfolgreicher im Verkauf. Das wünsche ich Ihnen sehr.

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Vertriebstraining aus Stuttgart:

Für Unternehmen in München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz, Nürnberg, Mannheim und Berlin.

Wir kommen aber auch sehr gerne zu Ihnen, wenn Sie in Heilbronn, Crailsheim, Calw, Konstanz oder Singen zuhause sind. Oder halt in Ravensburg, Wangen, Freiburg, Offenburg, Rastatt, Mannheim und Ulm.

Und natürlich wenn Sie in Hessen, Rheinland-Pfalz, Bayern oder Franken sitzen.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz, nach Zürich, Bern, Chur, Basel und Luzern. Und natürlich nach Österreich, also nach Wien, Linz, Graz oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere wichtige Orte nicht ausschließen.

Wir trainieren gerne Ihre Mitarbeiter, damit diese mit Spaß mehr Neukunden akquirieren.

Verkaufstipp No.61 – Pflege von Bestandskunden oder mehr Neukunden?

Veröffentlicht am 29. Januar 2014

Neukundenakquise via Telefon – Kunden akquirieren im B2B-Vertrieb

Neukunden akquirieren –
Basis des Erfolgs im Lösungsvertrieb

Wie ist Kunden akquirieren in Ihrem Unternehmen aufgestellt? Welche Neukundenakquise - Kunden akquirieren - im Lösungsvertrieb benötigt eine hohe Qualität bei der telefonische Neukundenakquisition.Bedeutung hat Kunden akquirieren am Telefon“ in Ihrem Vertriebskonzept?

„Uns kennt man gut im Markt, wir werden für alle Kundenprojekte angefragt“.

Wenn ein Unternehmen dies mit Sicherheit von sich sagen kann, dann benötigt es keine Strategie um Neukunden zu akquirieren.

Aber nur bei einer Minderheit der Anbieter von komplexen Lösungen ist das so. Nur wenige können diese komfortable Situation heute noch für sich in Anspruch nehmen. Gehören Sie dazu? Ja? Glückwunsch. Nein? Dann lesen Sie unbedingt weiter. Lesen Sie, wie Sie Kunden akquirieren können.

Die meisten der Anbieter müssen ihren Markt aktiv bearbeiten und Leads möglichst effizient generieren.

Kunden akquirieren am Telefon – mit Spaß und Erfolg:

Für die telefonische Akquise von Neukunden gibt es verschiedene Ansätze, die Erfolg versprechen:

  • Die Verkäufer telefonieren selbst aktiv, um Neukunden zu akquirieren.
  • Die Telefonakquise wird von einem eigenen Team gezielt durchgeführt.
  • Das Kundenakquise am Telefon wird an einen Dienstleister vergeben.
  • Die o.g. Möglichkeiten zur Neukundenakquise werden nach Bedarf gemischt.

Als Vertriebstrainer und Berater höre ich von sehr unterschiedlichen Ergebnissen. Oft auch, dass die Telemarketing Agenturen oder Callcenter (fast) gar nichts bringen. Auch dann nicht, wenn diese das behauptet haben und nach Erfolg bezahlt wurden.

Als Folge wurde so mancher unsinnige Termin gemacht. Bei der Erfolgsbewertung gibt es dann oft Diskussionen, weil es ja um viel Geld geht. Das ist sehr bitter und wirft ein schlechtes Bild. Manchmal gibt es dann sogar Streit. Schade.

Bei einfachen Produkten können Callcenter eine gute Maßnahme oder Ergänzung sein. Aber, wenn es um sehr komplexe Lösungen geht, dann sind Callcenter meist keine gute Wahl. Es ist einfach zu viel Know How notwendig. Das baut man nicht mal eben auf.

Wie auch immer Sie am Telefon Kunden akquirieren, es geht nicht ohne Spaß am Dialog. Wenn Menschen für Sie am Telefon Kunden akquirieren, müssen diese das mit Begeisterung tun. Und viel davon.

Telefonakquise Teams um Leads zu generieren.

Interne Teams haben die besten Chancen Neukunden zu akquirieren. Das stimmt jedoch nur, wenn diese fachlich und vertrieblich gut ausgebildet sind. Außerdem benötigen diese einen leichten Zugang zu Know How.

Diese internen Teams erlebe ich meist als sehr engagiert bei der Akquise von Neukunden und der Generierung von Leads. Sie haben den Willen, die Kollegen best möglich zu unterstützen.

Also, wenn ein Call Center, dann ein eigenes. Dann sehr gerne.

Es überrascht zwar, aber das Problem ist immer wieder die Übergabe an den Vertrieb. Manchmal sind die Verkäufer ob dieses tollen Services verwöhnt. Sie hätten am liebsten die gebratenen Tauben auf dem Teller. Also gleich die Aufträge? Nein, aber die fertig qualifizierten Opportunities mit hoher Chance auf den Abschluss.

Ein Lead, bei noch viel zu tun ist, lässt man leicht mal liegen. Kann das wirklich sein?? Ja, leider!!

Außerdem werden die Leads der Neukundenakquise häufig nicht ernst genommen. Deshalb werden sie nicht konsequent verfolgt. Meist noch nicht mal durch die Leitung des Vertriebs. Trotz der hohen Kosten. Habe ich oft genug gesehen.

Wenn das eigene Team nicht ernst genommen wird, warum betreibt man dann überhaupt den Aufwand? Die Gründe, die ich zu hören bekomme, sind beschämend. Das geht besser. Viel besser.

Es ist deshalb von großer Bedeutung, dass das Vorgehen strategisch ausgerichtet ist. Leads sollten nicht im Hauruck Verfahren generiert werden. Vielmehr sollte es ein stetiger Prozess sein. Ein Prozess der einem geplanten Vorgehen folgt. Über eine lange Zeit.

Und ein Prozess, der gedanklich nicht mit dem Lead endet. Schließlich sollen diese zu Opportunities entwickelt und dann gewonnen werden. Der Prozess muss also von der Qualifizierung der Adressen bis zum Abschluss betrachtet werden.

Alle Übergänge sind kritisch zu betrachten und zu beobachten. Da gehen immer wieder gute Chancen verloren. Oder werden einfach zu lange liegen gelassen. Bis sie verstaubt sind.

Verkäufer sollten selbst Kunden akquirieren.

Es geht nicht ohne die stetige  Telefonakquise durch die Verkäufer. Und diese muss einen relevanten Umfang haben. Sonst lohnt es nicht. Aber dann gibt keinen besseren Weg, wenn die Verkäufer ein tiefes Verständnis für ihren Markt zu bekommen sollen.

Verkäufer sollten am Telefon selbst Kunden akquirieren. Und zwar mindestens ein Vormittag pro Woche. Jede Woche! Ja, einen halben Tag!

Mit der Akquise am Telefon bekommen die Verkäufer ein sehr genaues Bild vom Markt. Und sie behalten auf Dauer die Bodenhaftung. Daneben steigt die Dankbarkeit für die Arbeit des Teams für die Akquise.

Es gibt einen überragenden Grund, der für die stetige Telefonakquise durch die Verkäufer spricht. Nur wenn die Verkäufer auch selbst Telefonakquise betreiben, ist ein Austausch auf Augenhöhe mit dem Akquise – Team möglich. Verkäufer und Verkäuferinnen müssen die Probleme der KollegInnen bei der Neukundenakquise verstehen.

Durch die weitere Bearbeitung der Leads können VerkäuferInnen wichtige Hinweise für die Telefonakquise erhalten und an das Akquise – Team weitergeben. Wenn diese umgesetzt werden, können Leads leichter oder besser zu echten Chancen (Opportunities) entwickelt werden. Oder man generiert nur top qualifizierte Leads.

Der Austausch ist auf jeden Fall immens wichtig. Deshalb muss auch der Vertrieb telefonieren.

Telefonakquise durch die Verkäufer ist also zwingend erforderlich. Es sollte unbedingt Teil Ihres Betriebssystem des Vertriebs sein. Verkäufer, die nicht selbst Akquise am Telefon machen, verlieren den Kontakt zum Markt. Das wäre ganz schlecht. Die einzelnen Gründe habe ich dargestellt.

Telefonische Neukundenakquise –  Erkenntnisse:

Wenn Sie am Telefon Kunden akquirieren wollen, dann achten Sie auf diese Punkte:

  1. Neukundenakquise im Lösungsvertrieb erfordert gutes fachliches Wissen und kann deshalb kaum nach außen vergeben werden.
  2. Verkäufer sollten immer an der telefonischen Kundenakquise beteiligt sein, damit der Austausch mit dem Telemarketing-Team eine Grundlage hat.
  3. Leads müssen konsequent verfolgt werden. Von Verkäufern und vom Management.

Mit dem steigenden Wettbewerb in vielen Märkten, sollte der frühe Kontakt zu möglichen Kunden strukturiert gestaltet werden. Leads, also Verkaufschancen systematisch zu suchen und dann als Opportunities konsequent zu verfolgen ist die richtige Strategie. Neben SEO für Ihre Webseite.

Es wird Ihren Erfolg deutlich steigern, wenn Sie eine klare Strategie haben. Und ganz bewusst umsetzen.

Neukundenakquise verbessert die Chancen

Viele Märkte im B2B Vertrieb könnten durch gute telefonische Neukundenakquise ihre Chancen im Wettbewerb verbessern. Dies gilt besonders, wenn es sich um Märkte im Lösungsvertrieb handelt. Also zum Beispiel dem Maschinenbau, dem Anlagenbau, bei Software oder der Beratung.

Das ist auch dann wichtig, wenn Akquise am Telefon nur ein Element der Leadgenerierung ist. Natürlich gibt es längst den Webauftritt. Außerdem die Messen und heute die Social Media – Aktivitäten.

Ohne Akquise am Telefon sind die anderen Maßnahmen jedoch weniger erfolgreich. Ja, Akquise steigert die Wirkung und den Wert der anderen Instrumente der Akquise.

Prüfen Sie, welcher Ansatz für Ihr Unternehmen und Ihren Markt der Richtige ist. Telefonische Neukundenakquise ist für alle wichtig, wählen Sie deren Gestalt. Wählen Sie Ihren Akquise – Mix ganz bewusst. Dann werden Sie mit viel mehr Erfolg Neukunden akquirieren.

Was wir für Sie tun könnten finden Sie auf unseren Seiten zum Thema Telefonakquise. Aber gerne spreche ich auch mit Ihnen, um Ihren Bedarf zu beleuchten. Lassen Sie uns dann gemeinsam einen Plan machen. Ich bin gerne dabei, wenn es darum geht, mehr Kunden zu akquirieren.

Haben Sie aus diesem Beitrag Impulse gewonnen? Wenn ja, dann würde mich ein Kommentar freuen. Besten Dank.

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Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Kundenakquise vertiefen. Kunden zu akquirieren ist von ganz großer Bedeutung.

P.S. Kennen Sie auch die kostenlosen Verkaufstipps? Kostenlos, aber nicht umsonst.

Vertriebstraining aus Stuttgart:

Kaltakquise für Firmen in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Wir fühlen uns in DACH daheim. Der Kulturraum und die deutsche Sprache ist für die Neukundenakquise wichtig. Das muss passen.

Aber wir bieten einige Seminare auch in englischer Sprache. Besonders Vertriebstraining für Solution Selling / Lösungsvertrieb. Aber auch für die Akquise von Neukunden.

Neukundenakquise via Telefon – Kunden akquirieren im B2B-Vertrieb!

Veröffentlicht am 2. Januar 2013

Verkaufstipp No.25 – Telefonakquise B2B – gekonnt zu mehr Kunden im B2B!

Leichtere Neukundenakquise durch Telefontraining

Regelmäßig Neukunden zu gewinnen, sichert den Umsatz und das Wachstum. Profis im Verkauf Telefonakquise B2B für mehr Neukundenbetreiben stetig Telefonakquise B2B. Aber nur im B2B Vertrieb. Und Sie nutzen auch Training, um noch besser zu werden. Auch besser für die Angerufenen.

Gerade am Anfang des Jahres, wenn der Druck noch geringer ist, sollten Verkäufer für das Jahr vorbauen.

Planen Sie immer wieder Aktionen für die Telefonakquise B2B. Bereiten Sie diese immer gut vor.  Wenn möglich, schon im Herbst. Damit Sie im Januar direkt loslegen können.

Deshalb: Verkaufstipp No.25 – Telefonakquise B2B – gekonnt zu mehr Kunden im B2B!

Telefonakquise B2B für neue Zielgruppen.

Wählen Sie neue Zielgruppen. Machen Sie sich Listen und feilen Sie mal wieder an Ihrer „Eröffnung“. Könnten Sie etwas gewinnen, wenn Sie andere Bereiche, wie den Service, in Ihre Bemühungen einbinden?  Immerhin, gemeinsam können Sie mehr erreichen. Möglicherweise hilft das beiden.

Neben den Neukunden könnten auch bisherige C-Kunden eine interessante Zielgruppe für die Telefonakquise darstellen. Denken Sie auch mal an die früheren Kunden.

Dabei gehe ich davon aus, dass Sie Ihre A-Kunden im Griff haben und die B-Kunden sehr gut kennen.

Wählen Sie aus den C-Kunden diejenigen aus, die relevante Umsätze mit dem Wettbewerb machen. Diese Umsätze stehen Ihnen zu. Gehen Sie diese Kunden ganz gezielt an. Die größten Erfolge werden Sie haben, wenn Sie diese Kunden mit speziellen Ansätzen ansprechen.  Sie kennen diese Kunden ja schon. Nutzen Sie dieses Wissen.

Oder seien Sie kreativ. Lassen Sie sich etwas einfallen. Nur „mal wieder reden“ ist zu wenig.

Flankieren Sie die Telefonakquise B2B.

Jegliche Aktivitäten zur Neukundengewinnung haben eine höhere Erfolgschance, wenn es nicht nur einmalige Aktionen sind. Flankieren Sie Ihre Telefonakquise B2B durch weitere Maßnahmen. Diese anderen Aktionen könnten Messen oder ein Mailing sein.

Greifen Sie deshalb ruhig auf bewährte Maßnahmen aus der Vergangenheit zurück. Und passen Sie diese einfach an. Machen Sie die Kunden neugierig. Bieten Sie etwas.

Was immer Sie tun, wählen Sie die Zielgruppe bewusst und legen Sie sich die Argumente zurecht. Die Telefonakquise muss stets gut vorbereitet sein. Überlegen Sie auch, ob Ihre wichtigsten Gesprächspartner bestimmten Kundentypen entsprechen. Falls ja, dann sollte sich das in der Ansprache wiederfinden.

Erklären Sie den Kunden, warum diese gerade jetzt zu Ihnen wechseln sollten. Warum diese mehr Umsatz mit Ihnen machen sollten. Was genau haben diese Kunden davon, wenn diese sich für Sie entscheiden. Investieren Sie ruhig noch mehr Hirn und Zeit in die Argumente. Diese Argumentation verwenden sie deshalb sowohl in den Aktionen als auch in Ihrer Telefonakquise.

Wenn Sie neue Ideen suchen, dann nutzen Sie doch auch ein Telefontraining zur Neukundengewinnung. Oder machen Sie einen Workshop, um neue Ideen für die Telefonakquise zu entwickeln.

Sehr gerne mit uns! Wenn Sie wollen, dann greifen wir auch selbst zum Hörer. Falls das in Ihrer Branche möglich ist.

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Coaching, auch bei der Telefonakquise mit großem Nutzen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen. Das stimmt ganz besonders für die Telefonakquise.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis der Akquise. In einem life Gespräch.

Von Profi zu Profi.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Das klappt auch bei der Telefonakquise. Also „ran an Speck“. Lassen Sie uns zusammen telefonieren.

Deshalb Vertriebstraining vor Ort und in der Praxis. Wir sind dabei. Und Sie?

Veröffentlicht am 8. September 2012

Verkaufstipp No. 12 – Mehr Neukunden durch motivierten Messeauftritt.

Akquise auf der Messe benötigt die richtige Einstellung

Für viele Verkäufer gehört eine Messe zu einem Jahr wie Ostern und Weihnachten. Trotzdem ist der Messeauftritt - Messetraining - MessestandDienst beim Messeauftritt für viele Verkäufer eine ungeliebte Aufgabe.

Das Schlimme dabei ist: Vielen Mitarbeitern auf dem Messestand kann man das ansehen. Und das schadet dem Messeauftritt. Dieser sollte frohen Mutes und inspirierend sein.

Dabei bietet eine Messe so viel Chancen. Zum Beispiel Neukunden zu gewinnen. Wer im Vertrieb braucht keine Neukunden? Oder Lead für neue Aufträge? Das ist es doch, was wir uns vom Messeauftritt versprechen.

Trotzdem, das Ansprechen von Besuchern wird als unangenehme Pflicht empfunden. Auch Gespräche mit Studenten, Professoren, und anderen, die keinen Umsatz machen, gelten als unnütz. Das ist oft lästig, weil viele nicht wissen, wie man damit umgeht. Aber es gibt gute Wege dafür.

Die Umgebung, der Lärm, die Unruhe und die Zusammenarbeit mit Kolleginnen und Kollegen sind völlig anders als im Alltag. All das macht den Messeauftritt für manche lästig, weil die Teams nicht angemessen auf die Messe vorbereitet wurden. Ein Messetraining ist deshalb immens wichtig.

Es ist sehr teuer, sich das Messetraining zu sparen.

Wenn Sie auf der Messe mehr Neukunden gewinnen wollen, nutzen Sie doch unser lebendiges Messetraining.

Messeauftritt – Wie Sie Neukontakte durch Messetraining verdoppeln.

Mit dem Messeauftritt erfolgreich Neukunden gewinnen!

Wie können die typischen Bedingungen auf Messen zum Vorteil für den Verkäufer werden? Wie können diese es schaffen, dabei Neukunden zu gewinnen? Also nicht nur den alten Bekannten unter den Besuchern „Grüß Gott“ zu sagen? Und dann ein bisschen Verkaufsgespräch führen.

Das Ziel von jedem Messenauftritt ist die Neukundengewinnung. Zumindest die Vorstufe, die Neukontakte.

Nutzen Sie ein Messetraining, um Ihr Messeteam auf die nächste Messe vorzubereiten. Finden Sie eine positive Einstellung für den Dienst auf der Messe. Aber wichtiger noch, finden Sie die richtigen Strategien, um mehr Neukunden zu gewinnen. Wir helfen gerne.

Legen Sie sich sinnvolle Fragen zurecht, um mit den Besuchern der Messe leicht und geistvoll ins Gespräch zu kommen. Machen Sie es den Besuchern auf der Messe leicht, zu Ihnen zu kommen. Nicht allen Besuchern fällt dies leicht. Wir brauchen aber den Kontakt, um Neukunden zu finden.

Ein Verkaufsgespräch auf der Messe läuft anders als bei einem normalen Gesprächstermin. Produkte müssen „messegerecht“ präsentiert werden. Kommen Sie schnell auf den Punkt, indem Sie die Messebesucher fragen, was diese genau interessiert.

All das ist Teil in unserem lebendigen Messetraining. Das Ziel vor Augen: Neukunden!

Viel Spaß mit dem nächsten Messeauftritt! Durch Messetraining:

Eine Verdopplung der Neukontakte und Neukunden ist möglich und lukrativ, wenn Sie es angehen.

Noch wichtiger ist: Wenn Sie wollen, können Sie auf dem Messestand auch Spaß haben. Mit den Kollegen und den Besuchern. Viele Teams auf der Messe sind überaus sachlich. Sie agieren ohne Witz und Esprit. Das ist Ihre Chance. Machen Sie es besser!

Agieren Sie mit Witz, Charme und Esprit. Die Besucher werden es Ihnen danken. Diese werden die positive Energie wahrnehmen und zu Ihnen strömen. Versprochen.

Das gelingt, wenn Sie bereit sind, auch Ihre Energie zu investieren. Wir zeigen Ihnen wie.

Lesen Sie auch unseren Verkaufstipp No.82 zum Thema Messetraining oder gehen Sie gleich zu unserem Angebot.

War dieser Verkaufstipp zu Messe und
Messetraining nützlich?

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Verkaufstipp No. 12 – Mehr Neukunden durch motivierten Messeauftritt.