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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Motivation im Verkauf

Training on the Job – Vertriebscoaching in der Praxis.

Vertriebscoaching ist ein ganz wichtiger Teil der Weiterbildung Vertrieb. Vor allem, wenn es um Vertriebscoaching. Coaching. Training on the job.Profis im Vertrieb geht. Eigentlich muss man sagen Vertriebscoaching wäre ein wichtiger Teil. Denn es wird kaum gemacht. Weder für junge Verkäufer, noch für Profis.

„Wir haben Profis im Vertrieb, wir brauchen kein Vertriebstraining“. Sowas sagen wahrscheinlich dieselben, die abends gerne mal Fußball schauen. Die Profis im Sport zuschauen, die 50 zig Mal mehr verdienen, aber täglich trainieren.

Für die jungen gilt dann der Spruch, „Die muss man nicht so verhätscheln, die müssen ins kalte Wasser. Das mussten wir auch“! Das ist vor allem deshalb B-S, weil damit Geld kaput gemacht wird. Es wird Umsatz verloren.

Vermutlich wäre es anders, wenn die „Jungen“ Mediziner wären. Aber, wollen wir da junge Ärzte, die bisher nur Orangenschalen zusammen genäht haben? Nein, wir wollen junge Ärzte, die unter den Augen von erfahrenen, Menschen in der Praxis gearbeitet haben. Weil es nützt! Weil es Menschen schnell voran bringt.

Das leistet Vertriebscoaching für jungen Verkäufer.

Für Profis im Vertrieb mit viel Erfahrung geht es um mehr. Für die geht es darum deren speziellen Potenziale zu verstärken. Denn diese sind einzigartig. Das macht in einem Seminar nur bis zu einem bestimmten Punkt Sinn. Dann braucht es spezielles Vertriebstraining, also Vertriebscoaching.

Wenn Sie Vertriebstraining für Ihre Profis wünschen, dann gönnen Sie denen Vertriebscoaching. » Weiterlesen


Wie lässt sich „Verbindlichkeit“ gezielt leben?

Dass „Verbindlichkeit“ für den Vertrieb wichtig ist, ist keine Neuigkeit. Verbindlichkeit steht dafür, dass Verbindlichkeit - verbindlich agieren und Commitment zeigenwir verlässlich tun, was wir sagen. Aber es steht auch dafür, dass wir ernst meinen was wir sagen. Und dass ganz grundsätzlich Ernsthaftigkeit in allem unserem Tun steckt.

Verbindlich zu handeln, erzeugt deshalb Vertrauen.

Als Verkäufer wünschen wir uns auch Verbindlichkeit von unseren Geschäftspartnern. Unsere Kunden sollen möglichst so bestellen, wie diese es uns zugesagt haben.

Geschäftspartner sollen Ihre Zusagen ebenso präzise einhalten, wie sie Rabatte und gute Preise einfordern.

Im Lösungsvertrieb mit seiner hohen Komplexität und seinen langen Verkaufszyklen, ist eine hohe Verbindlichkeit und ein hohes Maß an Vertrauen besonders wichtig. Im Account Management ist Vertrauen die Grundlage, um lange zusammen zu arbeiten.

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Hohe Dynamik im Hamsterrad – Leerlauf von Verkäufern

Nicht die Großen fressen die Kleinen, sondern die Schnellen die Langsamen.

Solche Erkenntnisse zu Veränderungen oder auch die aus dem Buch „Die Mäuse-Strategie für Manager“ verleiten dazu, hohe Veränderungen bewusst gestaltenDynamik bei Richtungswechseln generell als gut, richtig und wichtig zu bewerten. Stimmt das denn so?

Ist es manchmal nicht besser, Geduld zu haben und in Ruhe eine Entwicklung abzuwarten? Die große Kunst ist, zu wissen was wann zu tun ist. Und es mit Kraft und Mut umzusetzen – das Beharren, wie das Verändern.

Wir können warten bis aus dem Abgestorbenen neues Leben entsteht, oder wir gestalten Veränderung aktiv – was genau sollten wir tun?

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Die Mäuse-Strategie für Manager – Veränderungen erfolgreich begegnen von Spencer Johnson

Die Mäuse-Strategie – „Who moved my cheese“ kam schon 1998 auf den Büchermarkt und ist mit seinem Erfolg von über 25 Die Mäuse-Strategie für Manager - auch VertriebsstrategieMillionen verkauften Exemplaren ein Klassiker in der Welt der Management Literatur.

Spencer Johnson gehört neben Ken Blanchard und Patrick Lencioni zu den besten Story- Tellern im Management oder Business Bereich. Diese Geschichte von zwei Mäusen und zwei sympathischen Zwergenmenschen ist auch eine Geschichte vom Beharren auf dem Status Quo. Auch wenn dieser gar nicht mehr gegeben ist. » Weiterlesen


Welche Kompetenz braucht ein Verkäufer im Solution selling?

Lassen sich die wichtigen Kompetenzen für den Verkauf oder Vertrieb mit einem Einstellungstest überhaupt überprüfen? Einstellungstest Verkäufer - Kompetenz für Lösungsvertrieb erkennenVerkäufer im B2B Vertrieb für erklärungsbedürftige Produkte benötigen doch sicher zunächst ein gewisses fachliches Wissen. Stimmt!

Und kein allgemeiner Einstellungstest für Verkäufer und Berater kann dieses messen! Stimmt auch. Aber ein Vertriebsleiter kann das sicher ganz leicht beurteilen.

Schwer zu messen hingegen, sind aber Interesse, Erfahrung, Disziplin und vor allem, die innere Einstellung. Die aber doch von großer Bedeutung sind. Außerdem sind die Kompetenzen im Bereich der Beziehung und der Lernfreude für alle Verkäufer wichtig. Was ist mit dem Thema Kommunikation? Alles wichtige Felder und Kompetenzen von Verkäufern.

Vieles davon ermittelt ein Einstellungstest für den Verkauf. Ja, wirklich. Der kann das heute tatsächlich sehr gut. Fast immer sicherer als Menschen das ermitteln können. Und immer objektiver. » Weiterlesen


Brain Script von Hans-Georg Häusel – der einfache Weg zum Kunden?

Warum Kunden kaufen!? Gibt es darauf wirklich eine für den Verkauf nützliche Antwort? Kann es so einfach sein?
Brain Script - Warum Kundentypen kaufen! Motive im VerkaufNein, und das ist auch gar nicht das Versprechen von Dr. Häusel. Der promovierte Psychologe zeigt aber schon erkennbare Kundentypen. Wie das Konzept „Triune Brain“ und Structogram in den 70ern, zeigt Häusel auf drei Hauptmotive.
Diese Motive sind denen aus den 70ern ausgesprochen ähnlich – Stimulanz (Hedonismus) – Balance (Sicherheit) – Dominanz (Streben nach Macht und Anerkennung).
Im Klappentext heißt es schon „Den rationalen und bewussten Konsumenten gibt es nicht. Weit über 70 % fallen unbewusst.“ Und auf die restlichen 30 % haben wir als Kunden auch kaum Einfluss. Aber als Verkäufer? Wirklich?

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Warum verkaufen Sie gerne – was ist Ihre Motivation?

In meinen Verkaufsseminaren und Vertriebstrainings stelle ich diese Frage nach der Motivation regelmäßig und ich Motivation im Verkauf - Verkäufer motivieren sich besser selbstmöchte gerne wissen, wie sich Verkäufer selbst motivieren.

Ich höre da sehr unterschiedliche Antworten. Aber vor den Antworten höre ich ganz lange ……. nichts. Gar ….  nichts. Überhaupt nichts ……. sehr beredtes Schweigen.

Sie können sich den inneren Prozess sicher vorstellen, der in den Teilnehmern meiner Verkaufsseminare abläuft. „Ich verkaufe gerne? Stimmt das denn? Was soll ich sagen? Na ja, eigentlich schon?“

Ich kann es von außen rattern sehen. Wie motivieren sich diese Verkäufer wohl? Was treibt diese Menschen an. Denn die meisten machen einen ordentlichen Job.

Motive von Verkäufern, gut zu verkaufen.

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Machen Sie Eindruck im Verkaufsgespräch?

Der erste Eindruck im Verkaufsgespräch bestimmt den Verlauf und den Erfolg . Verstärken Sie die Wirkung Ihres ersten Eindrucks und steigern Sie Ihren Erfolg.

Für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch gibt es keine zweite Chance!

Für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch gibt es keine zweite Chance! Setzen Sie sich auch im Verkaufsgespräch ins rechte Licht.

Für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch gibt es keine zweite Chance.

Sie kennen diesen Satz und wissen um die Bedeutung des ersten Eindrucks. Die Frage ist jedoch: Nutzen wir dieses Wissen?

Welches Verhalten haben Sie sich gezielt angewöhnt, um eine positive Wirkung zu erzielen?

Welche positive Wirkung auf das Verkaufsgespräch und den Kunden möchten Sie mit dem ersten Eindruck im Verkaufsgespräch erzielen? Ich zum Beispiel möchte „interessiert, souverän und kompetent“ wirken.

Bei anderen Vertriebsaufgaben könnte „fröhlich, offen und gut gelaunt“ wichtiger sein. Das hängt davon ab, was wir verkaufen. Und natürlich, davon, wer wir sind und wen wir besuchen.

Ein Lächeln – nicht nur für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch

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Sind Sie als Verkäufer schon eine Marke?
Spüren das Ihre Kunden im Verkaufsgespräch?

Besonders sein macht attraktiv. Es ist das Seltene, das wertvoll macht. Machen Sie sich als Verkäufer zur attraktiven Marke im Als Verkäufer wertvoll und selten - wertvoll als Partner im VerkaufsgesprächVerkaufsgespräch.

Einer meiner Teilnehmer im letzten Vertriebstraining hat mich an dieses Thema erinnert und damit diesen Blogbeitrag getriggert. Herzlichen Dank Herr W.

Ja, das Besondere ist attraktiv. Das kann man psychologisch belegen. Der amerikanische Psychologe Cialdini begründet es mit der Knappheit.

Aber daneben ist es auch leicht durch die menschlichen Motive zu belegen.

Warum besondere Verkäufer mehr verkaufen?

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Emotionen verkaufen!

Nur wenn Sie wichtige Emotionen Ihrer Gesprächspartner berühren, werden Sie mit mehr Erfolg verkaufen. Emotionen bewegen Menschen im VerkaufsgesprächWenn Sie ernsthafte Verkaufsgespräche führen, müssen Sie Emotionen ansprechen.

Das gilt sogar für die sachliche Bedarfsanalyse im B2B Vertrieb. Emotionale Themen bewegen die Menschen. Und Ihre Kunden zum Kauf.

Für die wichtigsten Motive eines Menschen gibt es auch die entsprechenden Emotionen. Beim Motiv Sicherheit, die Emotion Angst.

Für das Motiv Beziehung ist die Emotion Liebe, als die stärkste Ausprägung. Das können Verkäufer nur in wenigen Fällen leisten. Aber Zuneigung oder zumindest Interesse sollte jeder Verkäufer  seinen Kunden entgegen bringen. Jedem, sonst hat der Verkäufer ein Problem.

Können wir im Verkaufsgespräch wirklich über emotionale Themen sprechen?

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