Kategorie: Motivation im Verkauf

Veröffentlicht am 17. Dezember 2017

Vertriebscoach ergänzt das Vertriebstraining in der Praxis

Vertriebscoach & Vertriebscoaching in der Praxis.

Vertriebscoaching ist ein ganz wichtiger Teil der Weiterbildung Vertrieb. Vor allem, wenn es um Vertriebscoach. Coaching. Training on the job.Profis im Vertrieb geht. Eigentlich muss man sagen Vertriebscoaching wäre ein wichtiger Teil. Denn es wird kaum gemacht. Weder für junge Verkäufer im Außendienst, noch für Profis wird der Vertriebscoach genutzt.

„Wir haben Profis im Vertrieb, wir brauchen kein Vertriebstraining“. Sowas sagen wahrscheinlich dieselben, die abends gerne mal Fußball schauen. Die den Profis im Sport zuschauen, die 50zig Mal mehr verdienen, aber täglich trainieren. Täglich! Und zusätzlich einen persönlichen Coach haben.

Für die Jungen gilt dann der Spruch, „Die muss man nicht so verhätscheln, die müssen ins kalte Wasser. Das mussten wir auch“! Wenn wir denen auch noch einen eigenen Vertriebscoach geben, dann schnappen die über. Das ist vor allem deshalb Bull – Sh.., weil damit Geld kaput gemacht wird. Es wird Umsatz verloren und oder DB. Das ganze Team würde besser werden und mehr Umsatz machen.

Ein gutes Vertriebstraining und ein erfahrener Vertriebscoach würden die jungen Verkäufer sehr schnell produktiv machen. Und für „alte Hasen“ kann nur ein Vertriebscoach die speziellen Punkte bearbeiten. Manchmal ist es super, die Jungen und Erfahrenen zu mischen, jeder lernt vom anderen. Manchmal braucht es eine ganz individuelle Herangehensweise damit alle ihre Jobs noch besser machen. Vertriebscoaching mit einem erfahrenen Vertriebscoach eben.

Ein Coach für junge Mediziner.

Vermutlich wäre es anders, wenn die „Jungen“ Mediziner wären. Denn, wollen wir junge Ärzte, die bisher nur Orangenschalen zusammen genäht haben? Nein, wir wollen junge Ärzte, die unter den Augen von erfahrenen, Menschen in der Praxis gearbeitet haben. Weil es nützt mit einem Coach zu arbeiten, wenn es Menschen schnell voran bringt. Weil Coaching einen Mitarbeiter in Ausbildung schnell produktiver macht.

Das leistet ein Vertriebscoach für jungen Verkäufer.

Für Profis im Vertrieb, mit viel Erfahrung im Außendienst geht es um mehr. Für die geht es darum deren speziellen Potenziale zu verstärken. Denn diese sind meist einzigartig. Das macht in einem Seminar zur Ausbildung nur bis zu einem bestimmten Punkt Sinn. Dann braucht es spezielles Vertriebstraining, also einen Vertriebscoach. Einen, der auch mit in den Außendienst geht.

Wenn Sie Vertriebstraining für Ihre Profis wünschen, dann gönnen Sie denen Vertriebscoaching. Bei diesen Jobs spielen sich die Investitionen schnell wieder rein.

Mit Verkaufscoaching beleuchten wir Verkaufsgespräche und Verhandlungen in der Praxis. Also nicht nur Rollenspiele. Auch wenn Sie diesen Teil der Ausbildung sehr lieben.

Ein Vertriebscoach kann diesen Anforderungen an Weiterbildung und Ausbildung sehr gut gerecht werden. Und Ihre Mitarbeiter werden mehr verkaufen.

Vertriebscoach – Vertriebstraining im Außendienst

Ja, die Besten in jeder Disziplin trainieren immer weiter. Im Bereich Vertrieb eben mit einem Vertriebscoach. Nur mit dieser Haltung wird man zu einem der Besten. Wie erfolgreiche Fußballer oder die Software Programierer, so auch die Verkäufer.

Dirk Nowitzki hatte einen persönlichen Coach. Mit diesem hat er die Arbeit mit dem Team individuell ergänzt. Das war seine erfolgreiche Art, zum wertvollsten Spieler im Team zu werden. Damit hat er das schon sehr erfolgreiche Team noch aufgewertet.

Ein Vertriebscoach bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Aber auch nur, wenn sich diese Verkäufer auch die Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen. Möglichst mit dem Feedback durch einen Coach. Egal, ob externer Vertriebscoach oder Vertriebsleiter als Coach.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung ganz besonders. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis im Außendienst. In einem life Gespräch. Von einem Profi zu Profi. Das sind anspruchsvolle Jobs und diese brauchen top Ausbildung und top Weiterbildung und Coaching.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten.

Motivation durch Vertriebscoach für die Mitarbeiter im Außendienst.

Gönnen Sie sich einen Vertriebscoach für die Mitarbeiter im Außendienst. In meiner Praxis erlebe ich es regelmäßig, dass die Motivation steigt und sich auch die Verkäufer freuen, wenn sie mehr verkaufen.

Vielen Verkäufern tut ein Vertriebscoach auch gut, weil die Verkäufer als Ingeneure oder sonstige Fachleute oft niemals eine Ausbildung für den Vertrieb erhalten haben. Bei anderen Jobs wäre das undenkbar. Das kann so ein Verkaufscoach ausgleichen.

Die Mitarbeiter im Außendienst nutzen mein Sparring oft sehr gerne, weil sie oft vom Home Office aus arbeiten und wenig Austausch mit Kollegen haben. Außerdem wird bei diesem Sparring auch alles benannt, was gut läuft. Ja, auch das erfolgreiche Verhalten wird gesehen und nicht als „normal“ betrachtet.

Das gibt viel Sicherheit für das Tun und ist deshalb Motivation pur. Ganz ohne „Tschakka“ und Gedöns. Ja, als Vertriebscoach machen wir uns sogar auf die Suche nach dem was gut ist. Gehört zu diesen Jobs.

Wir sehen das als eine sehr erfolgreiche Methode, damit auch erfolgreiche Mitarbeiter im Außendienst noch mehr verkaufen.

Vertriebscoach im Solution Selling

Gerade in den komplexen Situationen im Lösungsvertrieb, bringt ein Vertriebscoach Verkäufer weiter. Als „Sales Training on the job“ bringen wir hier die eher technisch orientierten Verkäufer voran.

Wenn wir die Situationen in der Praxis der Verkaufsgespräche erleben, können wir konkrete Unterstützung geben. Das ist nach Seminaren der logisch nächste Schritt. On the job, in der Praxis.

Und noch wichtiger ist es für die Profis im Solution Selling. Diese kenne oft bereits die Methoden des Lösungsvertrieb. Aber verhalten Sie sich auch entsprechend. Nur selten ist ein Verkaufscoach dabei, der kompetent Feedback geben kann. Wenn dieses aber auf Dauer fehlt, dann fehlt es an Orientierung und Sicherheit im Verhalten.

Vertriebscoaching ist dafür ideal geeignet. Und es bringt ganz direkt und konkreten Nutzen. Einfach nur mal einen Vertriebscoach für ein paar Stunden im Monat buchen. Fragen Sie uns an.

Die wichtigen Elemente des Solution Selling werden beleuchtet und optimiert:

Es lohnt sich diese Themen immer wieder aufzufrischen und zu optimieren. Wenn Sie das immer wieder tun, werden Sie viel mehr Aufträge gewinnen.

Ist Vertriebscoaching schon Teil Ihrer Vertriebsentwicklung? Wenn nicht, dann sollten Sie dringend darüber nachdenken. Führungskräfte als Vertriebscoach ist auch ein guter Weg.

War dieser Beitrag zum Vertriebscoach nützlich?

Sind diese Themen, wie die Arbeit mit einem Vertriebscoach für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Beitrag beantworten sollten? Haben Sie selbst interessante Erfahrungen gemacht, die Sie gerne mit uns teilen würden?

Wenn das so sein sollte, dann freuen wir uns auf Ihren Kommentar. Wir freuen uns auch über Kommentare, wenn Sie einen Beitrag wertvoll finden.

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Veröffentlicht am 7. August 2016

Verkaufstipp No.93 – Verbindlichkeit erzeugt Vertrauen

Wie lässt sich „Verbindlichkeit“ gezielt leben?

Dass „Verbindlichkeit“ für den Vertrieb wichtig ist, ist keine Neuigkeit. Verbindlichkeit steht dafür, dass Verbindlichkeit - verbindlich agieren und Commitment zeigenwir verlässlich tun, was wir sagen. Aber es steht auch dafür, dass wir ernst meinen was wir sagen. Und dass ganz grundsätzlich Ernsthaftigkeit in allem unserem Tun steckt.

Verbindlich zu handeln, erzeugt deshalb Vertrauen.

Als Verkäufer wünschen wir uns auch Verbindlichkeit von unseren Geschäftspartnern. Unsere Kunden sollen möglichst so bestellen, wie diese es uns zugesagt haben.

Geschäftspartner sollen Ihre Zusagen ebenso präzise einhalten, wie sie Rabatte und gute Preise einfordern.

Im Lösungsvertrieb mit seiner hohen Komplexität und seinen langen Verkaufszyklen, ist eine hohe Verbindlichkeit und ein hohes Maß an Vertrauen besonders wichtig. Im Account Management ist Vertrauen die Grundlage, um lange zusammen zu arbeiten.

Aber wenn Verbindlichkeit so wichtig ist, dann stellt sich die spannende Frage: Wie kann Verbindlichkeit erzeugt oder gelebt werden kann? Können wir das erzeugen? Und wie?

Das zeigen wir mit diesem Verkaufstipp No.93 – Verbindlichkeit erzeugt Vertrauen.

Unverbindlichkeit lehrt uns Verbindlichkeit

Wir alle kennen die Floskeln der Unverbindlichkeit. „Grundsätzlich können wir das gerne mal prüfen. Da sollten wir dann mal einen Termin im nächsten Jahr ins Auge fassen.“ Diese Antwort bedeutet „Nein“. Aber darauf kann man diese Person nicht festnageln. Sie ist nicht festgelegt. Die Hintertür ist offen. Falls jemand das Vorgehen in Frage stellt.

Unverbindlichkeit bedeutet also, nicht festgelegt zu sein. Warum wollen so viele Menschen nicht festgelegt werden? Es ist wohl so, dass viele Menschen die Verantwortung für Ihr eigenes Tun scheuen. Das würde fehlendes Selbstvertrauen ausdrücken. Und tut es auch.

Aber, wenn es schon an Selbstvertrauen fehlt, wie sollen Andere einem solchen Verkäufer Vertrauen schenken? Wenn es an Selbstvertrauen fehlt, wird es schwer das Vertrauen anderer zu gewinnen. Verbindlichkeit und Werte gehören eng zueinander. Zugegeben, es ist nicht immer einfach ethische Werte zu leben. Aber Werte geben Orientierung. Werte machen auch berechenbar.

Möglicherweise steckt auch der Wunsch dahinter, andere nicht zu verletzen. Ist es wirklich weniger verletzend etwas Unverbindliches zu sagen, anstatt einem klaren Nein? Das würde wenigstens bedeuten, dass man den Gegenüber ernst nimmt.

Dann lassen Sie uns doch Ende September oder Anfang Oktober wieder treffen. Rufen Sie mich doch dann einfach mal an.

Klingt ganz nett, ist aber nicht verbindlich. Ernsthaftigkeit würde bedeuten, Verkäufer und Kunde haben dasselbe Ziel für diesen Termin vor Augen. Es ist beiden klar, wer wann anruft, um den genauen Termin zu definieren. Noch etwas besser ist, gleich den Termin für das nächste Verkaufsgespräch zu vereinbaren. Aber das ist nicht immer möglich.

Ernsthaftes Interesse erzeugt Verbindlichkeit

Wenn wir als Verkäufer im direkten wie im indirekten Vertrieb verbindlich agieren wollen, dann muss immer die Frage über uns schweben, ob beide Seiten ernsthaftes Interesse an einem Kontakt haben. Die Kaffeekränzchen sollten den wenigen Kunden vorbehalten sein, die sich genau ein solches Verkaufsgespräch wünschen. Die gibt es.

Aber Umsatz macht mit diesen Ansprechpartnern kaum jemand.

Es finden immer wieder Verkaufsgespräche mit Gesprächspartnern statt, die keinen konkreten Bedarf haben. Diese Termine entspringen dem Wunschdenken, dass man als Verkäufer nur oft genug anklopfen muss, um einen Auftrag zu gewinnen.

Ja, eine bestimmte Kontaktzahl ist notwendig, um zu Abschlüssen zu kommen. Aber Verkäufer müssen für jeden der Kontakte einen ernsthaften Grund haben. Gute Gespräche brauchen Substanz, einen guten Grund, wenn es etwas werden soll.

Wenn es diesen Grund nicht gibt, macht der Besuch kaum Sinn und kostet nur Zeit.

Verbindlichkeit bedeutet in der Form:

  • konkrete Termine vereinbaren.
  • Termine einhalten.
  • konkrete Zusagen machen, oder Absagen.
  • beides einhalten.
  • ernsthafte Fragen zu relevanten Themen des Kunden stellen.
  • ernsthaft Lösungen zu den Themen des Kunden suchen.

Ja, das sind überwiegend formelle Punkte. Aber diese weisen dem Kunden den Weg. Sie geben Hinweise auf die grundsätzliche Haltung eines Verkäufers.

Verbindlichkeit im vertrieblichen Handeln.

Wenn Verkäufer nur oberflächlich über das Produktangebot sprechen, bringt das keinerlei Nutzen. Und keine Verbindlichkeit. Deshalb „ernsthafte Fragen stellen“. Gehen Sie in Verbindung mit dem Kunden.

Reden Sie über dessen Themen. Gehen Sie mit ihm in einen intensiven Austausch. Die Inhalte der Verkaufsgespräche müssen sich jedoch an den Bedürfnissen des Kunden oder Geschäftspartners orientieren. Suchen Sie nach Ideen, die den Kunden mehr Erfolg bringen. Dann sind Sie in Verbindung.

Die Bedarfsanalyse ist der beste Weg, wenn Sie Verbindlichkeit herstellen wollen. Mit der Bedarfsanalyse stellen Sie ganz schnell fest, ob ein konkreter Bedarf vorliegt. Aber natürlich nur, wenn Sie auch ganz ernsthaft fragen. Wenn Sie dazu auch aktiv zuhören und dann weiter bohren, bis Sie die Sicht des Kunden ganz verstanden haben. Es ist ja klar. Er muss nicht Ihr Produkt verstehen. Verkäufer müssen die Anliegen des Kunden verstehen.

Garantiert! Siehe auch Insight Selling.

Verbindlichkeit ist immer wirksam! Ganz unabhängig von den Produkten, den Märkten und den Kundentypen.

Was tun, wenn Sie eine Zusage mal nicht einhalten können?

Wäre es dann nicht besser, etwas weniger konkret zu sein? Nein. Da bin ich ganz sicher!

Aber mehr zu dieser spannenden Frage im nächsten Beitrag.

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Veröffentlicht am 19. Juni 2016

Verkaufstipp No.91 – Schnelle Anpassung an Marktveränderungen oder Geduld üben

Hohe Dynamik im Hamsterrad – Leerlauf von Verkäufern

Nicht die Großen fressen die Kleinen,
sondern die Schnellen die Langsamen.

Solche Erkenntnisse zu Veränderungen oder auch die aus dem Buch „Die Mäuse-Strategie für Manager“ verleiten dazu, hohe Veränderungen bewusst gestaltenDynamik bei Richtungswechseln generell als gut, richtig und wichtig zu bewerten. Stimmt das denn so?

Ist es manchmal nicht besser, Geduld zu haben und in Ruhe eine Entwicklung abzuwarten? Die große Kunst ist, zu wissen was wann zu tun ist. Und es mit Kraft und Mut umzusetzen – das Beharren, wie das Verändern.

Wir können warten bis aus dem Abgestorbenen neues Leben entsteht, oder wir gestalten Veränderung aktiv – was genau sollten wir tun?

Oft reicht es aus, wenn wir einige Stunden inne halten. Einige Stunden ohne operative Hektik. Damit nicht die geistige Windstille die Zukunft bestimmt. Besser in Ruhe nachdenken, wenn man dann wieder kraftvoll weiter macht.

Das besprechen wir im Verkaufstipp No.91 – Schnelle Anpassung an Marktveränderungen oder Geduld üben!

Die Mäuse-Strategie hat Recht – Verkäufer und Anbieter brauchen die Bereitschaft zu Veränderungen

Erinnern Sie sich noch an Kassettenrekorder als Abspielgeräte für Musik. Klein und tragbar für damalige Verhältnisse und doch etwa 100 mal größer als ein IPod und auch der ist schon wieder Geschichte. Die Musik ist längst auf dem Smartphone geladen. Bei den Fernsehern wurden die Röhrengeräte durch Internet-fähige Flachbildschirme abgelöst, die tontechnisch in die Dolby Surround Anlage integriert sind.

Und gleichzeitig gibt es Elektrogeschäfte, die sehen aus wie vor 40 Jahren. Wie lange noch?

Es war einmal, da konnte jeder der ein bisschen programmieren konnte (Fortran, Cobol, C, ) und eine bisschen von Computern verstand (meist haben PC-Kenntnisse gereicht) mit einem sehr schönen Einkommen rechnen. Auch, wenn er nicht besonders genial war. Er tat trotzdem wie ein ganz großer Könner.

Es war einmal …. vor den Veränderungen…..

Das rasante EDV-Geschäft wurde von einer enormen Entwicklung des Software-Business abgelöst. Und beides wird von einem Internet – Boom sondergleichen in den Schatten gestellt. Das bringt gleich eine Vielzahl von Veränderungen auf verschiedenen Ebenen. Und noch immer versuchen etliche Systemhäuser die alten Märkte in herkömmlicher Art zu bedienen.

Bei einigen dieser Systemhäuser stehen noch immer die alten Produkte auf der Speisekarte. Ergänzt mit ein paar Leckereien aus der Gegenwart. Aber ohne Konzept für die Zukunft. Mancher kann Webseiten programmieren, hat aber mit Social Media und SEO nichts am Hut.

Die Kunden suchen in diesem Bereich aber Dienstleister, die vor allem helfen, komplette Konzepte zu realisieren. Marketing – Betriebswirtschaft und technische Realisierung. Da reicht es einfach nicht mehr, ein Stückchen „Middleware“, Programmierung oder Serversysteme anzubieten.

Erfolg wird sich aber auch mit zeitgemäßer Technik und Wissen nur einstellen, wenn man sich auf den Kunden einlässt. Wenn man dessen Bedürfnisse als Orientierung hat. Ja, wenn man Erfolg sucht, dann ab Besten bei den drängendsten Problemen der Kunden.

Die Anbieter von Lebensversicherungen warten im Käselager K – Veränderungen wurden ignoriert.

Seit über 10 Jahren wird der Markt für die Lebensversicherer immer schwieriger. Die klassische Kapital-Lebensversicherung wurde durch die Risiko-Lebensversicherung plus eine private Rentenversicherung abgelöst. Diese verkaufen sich jedoch bei weitem nicht, wie erhofft.

Die Kunden und die Verbraucherschützer stören sich an den immensen Provisionen. Aber trotz starker Veränderungen von der gesetzlichen Seite her und den Veränderungen am Markt arbeiten die Vertriebe weiter wie vor 10 Jahren. Nur eben ohne den Erfolg von damals. Wie soll sich etwas verbessern, wenn alles TUN sich am Bedarf der Anbieter ausrichtet.

Fokus auf den Bedarf der Kunden wäre Teil wichtiger Veränderungen

Manche sagen mir, dass sie schon einiges verändert hätten. Wo sie früher nur 4 Besuche in der Woche gemacht hatten wurden es zunächst 6 und jetzt 8 oder 10. Ja toll! Gleichzeitig wissen wir alle, dass in anderen Branchen 4 bis 6 Termine pro Tag auf dem Programm stehen. 4 Mal die Woche. Wenn sich der Markt massiv verändert hat, reichen kleine Veränderungen nicht.

Um die Kostenseite in den Griff zu bekommen, hat man viele Assistenzbereiche verkleinert. Studierte Mitarbeiter mit vielen Jahren Erfahrung im Vertrieb, machen jetzt „nebenbei“ die Abwicklung und die Schreibarbeiten. Super, das lohnt. Gleichzeitig dürfen die gelernten Versicherungskaufleute in einem Bereich, ähnlich einem Call Center arbeiten. Das ist gerecht, so macht keiner mehr was er gut kann und gerne macht.

Veränderungen dieser Art sind wie das Kratzen an der Wand und Suchen im leeren Käselager K. Es ist das Beharren auf einem Status, von dem man glaubt es sei der Status quo. Aber die Zeiten sind vorbei und kommen so nicht wieder. Auch, wenn wir noch nicht bereit sind, es zu glauben.

Ganze Völker glauben an das Käselager K

In Frankreich zeigt sich, dass ein großer Teil eines Volkes fest daran glaubt, dass Veränderungen nicht nötig sind. Dass das Verlassen des Käselagers K nur Risiken und Einbußen mit sich bringt.

Und zum gleichen Zeitpunkt kämpft die Hälfte des Volkes in England für eine große Veränderung mit hohen Risiken.

Faszinierend, oder?

Was könnten die Lehren für Verkäufer und Vertriebsleiter sein?

Man muss als Verkäufer oder Vertriebsorganisation nicht auf jeden Zug aufspringen. Aber die Züge beobachten sollte man schon. Nur wenn wir das tun, können wir beurteilen, auf welchen der Züge wir aufspringen sollten.

Vor 10 Jahren sagte man mir, dass Facebook der Verkaufskanal Nummer 1 für Dienstleister, wie Trainer werden würde. Diese Rolle wird Facebook auch in 10 weiteren Jahren nicht einnehmen. Aber Social Media als Ganzes, hat einen festen Platz bekommen. Nicht, weil Verkäufer oder Organisationen das so entschieden haben. Sondern weil die Kunden diese Wege gehen.

Gibt es Veränderungen im Beschaffungsprozess?

Als Verkäufer müssen wir immer beobachten, was Kunden tun. Und dann immer wieder innehalten und reflektieren, was das für die Vertriebsarbeit bedeutet. Wie verändert sich das Verhalten von Unternehmen bei Beschaffungen oder bei der Sammlung von Informationen? Sind wir dort zu finden, wo diese suchen?

Leben wir Verkaufsprozesse, die mit den Prozessen der Kunden kompatibel sind? Gestalten wir Verkaufsveranstaltungen, Präsentationen und Verkaufsgespräche noch Kundengerecht und Zeitgemäß? Leben wir Vertrieb 4.0, der zu Industrie 4.0 passt? Auch, wenn das vor allem noch Schlagworte sind.

Wir können immer die Zahl der Telefonate erhöhen. Oder die Zahl der Termine. Es lässt sich mehr in Xing recherchieren und die Präsentationen verbessern. Wir können Teststellungen anbieten oder die PoC im Prozess nach hinten oder vorne verlegen. Wenn wir dabei herausfinden, was das Richtige ist, haben wir gewonnen. Mindesten an Erkenntnis.

Denken Sie bei Veränderungen an die Mäusestrategie

Die Lehre aus der Mäusestrategie muss sein, regelmäßig inne zu halten. Inne halten und die Art zu verkaufen reflektieren. Gleichzeitig gilt es immer wieder kleine Veränderungen vorzunehmen und Neues zu testen. Wir müssen nicht die ganze Strategie verändern, wir können heute den einen Schritt mehr in Richtung Akquise tun und morgen mehr auf das Thema Psychologie im Verkauf achten. Regelmäßiges Vertriebstraining könnte so ein Innehalten sein.

Wir werden dynamischer, wenn wir die Laufschuhe anbehalten und immer bereit sind, auf kleine Veränderungen mit kleinen Anpassungen zu reagieren.

Dieses Mal hoffe ich auf Ihren Zuspruch und Ihren Widerspruch in den Kommentaren. Wie sehen Sie das als Verkäufer und Vertriebsleiter oder Geschäftsführer?

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Verkaufstipp No.91–Schnelle Anpassung an Veränderungen vs. Geduld!

Veröffentlicht am 12. Juni 2016

Buchtipp-Verkauf: Die Mäuse-Strategie für Manager

Die Mäuse-Strategie für Manager – Veränderungen erfolgreich begegnen von Spencer Johnson

Die Mäuse-Strategie – „Who moved my cheese“ kam schon 1998 auf den Büchermarkt und ist mit seinem Erfolg von über 25 Die Mäuse-Strategie für Manager - auch VertriebsstrategieMillionen verkauften Exemplaren ein Klassiker in der Welt der Management Literatur.

Spencer Johnson gehört neben Ken Blanchard und Patrick Lencioni zu den besten Story – Tellern im Management oder Business Bereich. Diese Geschichte von zwei Mäusen und zwei sympathischen Zwergenmenschen ist auch eine Geschichte vom Beharren auf dem Status Quo. Auch wenn dieser gar nicht mehr gegeben ist.

Das typische Reiten toter Pferde.

Die Fabel verdeutlicht die Psychologie der Motive

Durch die Vereinfachung in einer Fabel erkennen wir die Zusammenhänge wie durch ein Vergrößerungsglas. Die Motive, Ängste, Erfahrungen, Enttäuschungen und Verwirrungen werden leicht erkennbar und verständlich. Trotzdem sind diese wenig hilfreich.

Vielmehr braucht es Mut und Hoffnung zur Veränderung. Dieses Buch kann Mut machen, mit den notwendigen Veränderungen offensiv umzugehen. Schließlich gibt es nichts zu verlieren. Wenn man das Neue mutig angeht, wird man meist gewinnen.

Sehr wichtig dabei ist die Kraft durchzuhalten. Genau dazu braucht es Optimismus und die feste Überzeugung, es zu schaffen.

Mäuse-Strategie – auch für Verkäufer und Vertriebsleiter

Das Buch wird als eines für Manager verkauft. Wenn ich es bedenke, dann würde ich es jedoch auch sehr den Herren Vertriebsleiter (auch Manager) und jedem Verkäufer empfehlen. Es gibt immer wieder auch im Kleinen, „Käselager“, die plötzlich leer sind.

Verkäufer, die manche Produkte nicht mehr verkaufen können. Und auch dort finden die gleichen Spiele der Negation der Veränderung statt. Aussagen, wie: „Das kann doch nicht sein“. „Warum gerade jetzt, warum gerade bei mir/uns?“ Das sind typische Spiele, die viele Menschen spielen. Man versucht am alten Status festzuhalten, obwohl es diesen nicht mehr gibt.

Wenn man aber zu lange auf dem alten Status beharrt, dann macht das die Situation nur noch schwieriger. Gleichzeitig gibt es diese Angst, wenn man zu schnell reagiert. Wenn man zu schnell etwas Bewährtes ändert. Aber schnell reagieren oder beharren, es ist auch eine Frage des Persönlichkeitstyps oder der Kundentypen.

So wie Grübel oder Wusel im Buch „Mäuse-Strategie„. Diese beiden Typen sind sehr schön dargestellt.

Märkte verändern sich massiv. Die Veränderungen der Marktteilnehmer sind oft nur gering. Mit den entsprechenden Folgen. Deshalb glaube ich, ist dieses Buch auch ganz besonders für Verkäufer und Vertriebsleiter geeignet. Die Einstellung von Verkäufern und der Umgang mit Veränderungen sollten in jedem Vertriebstraining oder Verkaufstraining wichtige Themen sein.

Urteil zum Buch „Die Mäuse-Strategie für Manager“

Das ist ein tolles Buch, wenn Sie Fabeln und Storytelling mögen. Wo die Realität alles kompliziert aussehen lässt, werden die Dinge hier einfach und damit erkennbar. Es ist sehr leicht lesbar und verbreitet Spaß beim lesen.

Es stößt Denkprozesse an und gibt die wichtigsten Hinweise. Unbedingt lesen – egal welchen Job Sie haben. Jedes Leben hält einige Veränderungen bereit. Mehr Buchtipps finden Sie hier und dort.

War dieser Buchtipp „Mäuse-Strategie“ nützlich?

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Veröffentlicht am 16. Mai 2016

Einstellungstest – Verkäufer für Lösungsvertrieb erkennen

Welche Kompetenz braucht ein Verkäufer im Solution selling?

Lassen sich die wichtigen Kompetenzen für den Verkauf oder Vertrieb mit einem Einstellungstest überhaupt überprüfen? Einstellungstest Verkäufer - Kompetenz für Lösungsvertrieb erkennenVerkäufer im B2B Vertrieb für erklärungsbedürftige Produkte benötigen doch sicher zunächst ein gewisses fachliches Wissen. Stimmt!

Und kein allgemeiner Einstellungstest für Verkäufer und Berater kann dieses messen! Stimmt auch. Aber ein Vertriebsleiter kann (mehr …)

Veröffentlicht am 19. April 2016

Buchtipp-Verkauf: Brain Script – Warum Kunden kaufen!

Brain Script von Hans-Georg Häusel – der einfache Weg zum Kunden?

Warum Kunden kaufen!? Gibt es darauf wirklich eine für den Verkauf nützliche Antwort? Kann es so einfach sein? Nein, und das ist auch gar Brain Script - Warum Kundentypen kaufen! Motive im Verkaufnicht das Versprechen von Dr. Häusel in seinem Buch Brain Script. Der promovierte Psychologe zeigt aber schon erkennbare Kundentypen. Wie das Konzept „Triune Brain“ und Structogram in den 70ern, zeigt Häusel auf drei Hauptmotive.

 
Diese Motive sind denen aus den 70ern ausgesprochen ähnlich – Stimulanz (Hedonismus) – Balance (Sicherheit) – Dominanz (Streben nach Macht und Anerkennung).
 
Im Klappentext heißt es schon „Den rationalen und bewussten Konsumenten gibt es nicht. Weit über 70 % fallen unbewusst.“ Und auf die restlichen 30 % haben wir als Kunden auch kaum Einfluss. Aber als Verkäufer? Wirklich?

Das Buch der Kundentypen basiert auf den Erkenntnissen der Gehirnforschung

Der Autor erläutert sehr verständlich einige Basisthemen der Hirnforschung und zeigt auf, wie diese Erkenntnisse über Kundentypen für Marketing und Verkauf genutzt werden können. Der Leser muss nicht wissenschaftlicher Mitarbeiter sein, um die Darstellungen zu verstehen.
 
Spannend sind auch die Unterschiede zwischen den verschiedenen Kundentypen, Frauen und Männern, Jungen und Alten.

Was man tun kann, wenn man will, dass Kunden kaufen.

Fast ein Drittel des Buches „Brain Script/ widmet sich dann dieser Frage. Auch wenn das Buch fast immer auf den B2C Markt ausgerichtet ist, so können die Erkenntnisse auch leicht in den B2B Markt übersetzt werden. Auch dort kann sich jeder die Karte der Motive, die Limbic Map (eingetragenes Warenzeichen) seines Produktes oder Leistungsangebotes entwickeln.

Diese Karte kann leicht zeigen, welche Motive durch ein Produkt angesprochen werden. Dieses sollte dann eine klare Ausrichtung für die Vermarktungsstrategie und die Vertriebsstrategie ergeben, aber auch Leitlinien für das Vorgehen im einzelnen Verkaufsgespräch.

Mehr Buchtipps finden Sie hier und dort.

Urteil zum Buch „Brain Script – Warum Kunden kaufen“:

Die Kundentypen und die Denkschemata von Menschen zu kennen, ist Pflicht für jeden Verkäufer. Das Buch ist jede Minute wert. Ein wissenschaftlich fundierter Lesespaß. Wahrscheinlich sollte man das Buch alle zwei Jahre lesen.

War dieser Buchtipp zu „Brain Script“ nützlich?

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Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie ist es mit diesen Punkten:

VertriebsschulungBuying CenterRichtig verhandelnWeiterbildung VertriebstrainingSolution SellingSales TrainingVerkaufstrainingMessetraining

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Buchtipp-Verkauf: Brain Script – Warum Kunden kaufen!

Veröffentlicht am 14. September 2014

Verkaufstipp No.65 – Motivieren Sie sich als Verkäufer selbst

Warum verkaufen Sie gerne – was ist Ihre Motivation?

In meinen Verkaufsseminaren und Vertriebstrainings stelle ich diese Frage nach der Motivation regelmäßig und ich Motivation im Verkauf - Verkäufer motivieren sich besser selbstmöchte gerne wissen, wie sich Verkäufer selbst motivieren.

Ich höre da sehr unterschiedliche Antworten. Aber vor den Antworten höre ich ganz lange ……. nichts. Gar ….  nichts. Überhaupt nichts ……. sehr beredtes Schweigen.

Sie können sich den inneren Prozess sicher vorstellen, der in den Teilnehmern meiner Verkaufsseminare abläuft. „Ich verkaufe gerne? Stimmt das denn? Was soll ich sagen? Na ja, eigentlich schon?“

Ich kann es von außen rattern sehen. Wie motivieren sich diese Verkäufer wohl? Was treibt diese Menschen an. Denn die meisten machen einen ordentlichen Job.

Motive von Verkäufern, gut zu verkaufen

Und dann kommen die Antworten. „Ich arbeite gerne mit Menschen. Verkaufen ermöglicht mir, ein Haus zu haben. Und auch gut für die Kinder zu sorgen. Verkaufen gibt mir die Möglichkeit, andere Kulturen kennenzulernen. Mit Japanern Karaoke zu singen und mit Russen zu trinken. Für mich ist es wichtig, nicht immer am Schreibtisch sitzen zu müssen“.

Das alles kann Menschen sehr gut motivieren. Aber nur, wenn wir auch daran denken. Es in Verbindung sehen.

Als ehemaliger Verkäufer, liebe ich am Verkaufen, dass ich mir die Anerkennung meiner Kunden erarbeiten kann. Mein professionelles Engagement sorgt dafür, dass bei meinen Kunden alles reibungslos läuft. Meine Leitlinie war und ist, top Leistung für den Kunden und top DB für mein Unternehmen.

Diese Messbarkeit, wie sie auch im Sport üblich ist, motiviert mich und spornt mich an.  Auch heute noch, als  Vertriebstrainer. Oder gar noch mehr.

Außerdem bietet mir dieser Beruf die Möglichkeit, meine Neugier auszuleben. Mit der Bedarfsanalyse erhalte ich einen tiefen Einblick in die Unternehmen der Kunden. Auf der Beziehungsebene lerne ich Menschen kennen, deren Motive und Wünsche.

Was treibt Sie an, was motiviert Sie, wie motivieren Sie sich?

Warum verkaufen Sie gerne? Wir verbringen sehr viel Zeit mit unserem Beruf und sind viel von Zuhause weg. Deshalb müssen wir für uns selbst wissen, warum. Was ist der Gegenwert? Diesen wahrzunehmen kann uns immer wieder motivieren. Und niemand sonst kennt diesen Wert.

Dieser Wert kann uns besonders motivieren und anspornen, wenn wir in schwierigen Zeiten sind. Wenn wir noch viel mehr „Gas geben“ müssen.

Es gibt auch negative Punkte, solche, die nicht motivieren.

Es gibt auch negative Punkte, um die wir uns kümmern müssen. Wir müssen nicht alles hinnehmen.

Manches Negative können wir reduzieren oder verändern und damit unseren Spaß vergrößern. Aber nichts davon passiert von alleine. Sie müssen sich darum kümmern.

Wenn wir es nicht tun, tut es meist niemand. Übernehmen Sie die komplette Verantwortung für sich selbst.

Für Verkäufer gilt das Münchhausen–Prinzip

Für Verkäufer gilt das Münchhausen–Prinzip, sie müssen sich selbst am Schopf aus dem Sumpf ziehen. Ihr Verkaufsleiter kann das meist nicht. Er kann Sie nicht motivieren. Erstens ist er nicht da und zweitens kennt er Sie nicht so gut, wie Sie sich selbst kennen könnten.

Er kann nicht beantworten, warum sie gerne verkaufen. Fragen Sie ihn doch mal.

Die Motivationsforschung ist da sehr klar. Führungskräfte machen schon einen guten Job, wenn sie uns nicht de-motivieren. Motivieren können wir uns am ehesten selbst.

Warten Sie also nicht länger darauf, dass ein Anderer das tut.

Motivieren Sie sich noch heute selbst

Machen Sie sich selbst Mut, wenn das mal nötig ist. Sagen Sie sich, warum genau Sie diesen Beruf so gerne ausüben. Welche Motive bedient das Verkaufen. Wodurch entsteht der Spaß, die Freude, der Stolz, das gute Gefühl, was immer Verkaufen für Sie ist. Wenn das nicht mehr klar ist, dann müssen Sie damit aufhören.

Warum verkaufen Sie gerne? Falls Sie dies nicht beantworten können, sollten Sie sich nach einem anderen Job umsehen.

Allen anderen wünsche ich, dass sie durch die guten Gründe noch engagierter Verkaufen. Und dadurch noch mehr Spaß am Verkaufen haben. Der Verkaufserfolg wird dann sicher noch steigen.

Denn „Erfolg“ ist, was „erfolgt, wenn wir das Richtige richtig tun“. Viel Spaß!

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Manfred Schröder
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Auch das Lesen von Verkaufstipps kann motivieren. Ich möchte Sie jedenfalls motivieren, diese zu lesen, wenn irgend möglich.

Verkaufstipp No.65 – Motivieren Sie sich als Verkäufer selbst!

Veröffentlicht am 11. Februar 2014

Verkaufstipp No.59 – Den ersten Eindruck in Verkaufsgesprächen optimieren!

Machen Sie Eindruck im Verkaufsgespräch?

Der erste Eindruck im Verkaufsgespräch bestimmt den Verlauf und den Erfolg . Verstärken Sie die Wirkung Ihres ersten Eindrucks und steigern Sie Ihren Erfolg.

Für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch gibt es keine zweite Chance!
Für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch gibt es keine zweite Chance! Setzen Sie sich auch im Verkaufsgespräch ins rechte Licht.

Für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch gibt es keine zweite Chance.

Sie kennen diesen Satz und wissen um die Bedeutung des ersten Eindrucks. Die Frage ist jedoch: Nutzen wir dieses Wissen?

Welches Verhalten haben Sie sich gezielt angewöhnt, um eine positive Wirkung zu erzielen?

Welche positive Wirkung auf das Verkaufsgespräch und den Kunden möchten Sie mit dem ersten Eindruck im Verkaufsgespräch erzielen? Ich zum Beispiel möchte „interessiert, souverän und kompetent“ wirken.

Bei anderen Vertriebsaufgaben könnte „fröhlich, offen und gut gelaunt“ wichtiger sein. Das hängt davon ab, was wir verkaufen. Und natürlich, davon, wer wir sind und wen wir besuchen.

Es geht also um den Eindruck im Verkaufsgespräch – auf den ersten Blick.

Ein Lächeln – nicht nur für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch.

Ein freundliches Lächeln sollten wir alle auf den Lippen tragen. Weil niemand noch einen schlecht gelaunten Mitmenschen braucht. Das Lächeln sollte Ausdruck der inneren Haltung sein. Sorgen Sie bei der Gesprächsvorbereitung für genau diese innere Haltung. Sorgen Sie für Ihre gute Laune.

Wenn ein Gespräch nur suboptimal verlaufen ist, dann sollten wir erst mal innehalten und durchatmen. Wir könnten auch eine „sympathische“ Kollegin oder einen witzigen Kollegen anrufen, um uns wieder positiv zu stimmen.

Sie können nach der freundlichen und lächelnden Begrüßung zunächst einen „Schenkelklopfer“ vom letzten Wochenende erzählen. Andere stellen eine gezielte Frage zum Branchenklima und der Bereitschaft der Branche noch mehr zu investieren. Was Sie tun, hängt von Ihnen ab.

Und von Ihrem Verhältnis zum Kunden, dessen Kundentyp und der Funktion des Gesprächspartners ab.

Wenn Sie glauben, ein Witz wäre für den Kunden angebracht und Sie das auch mögen, prima.

Erzeugen Sie in der ersten Minute im Verkaufsgespräch gezielt Wirkung

In der ersten Minute des ersten Kundengesprächs müssen Sie nicht oder nicht viel sprechen. Ein freundliches Lächeln begleitet von einer positiven Bemerkung und gefolgt von einer interessierten Frage, sind meist ein besserer Einstieg. Ganz besonders im B2B Vertrieb.

Diese erste Frage darf aber weder belanglos sein, noch zu tief gehen. Wir wollen ja nicht direkt, möglicherweise noch im Stehen, mitten ins Verkaufsgespräch springen. Wenn wir Kunden irgendwann gut kennen, dann ist auch das möglich und für manche Kundentypen sogar wünschenswert. Manche haben „nicht viel Zeit“ und wollen schnell „auf den Punkt kommen“. Da soll alles ganz schnell gehen.

Die Fragen, die Sie sich stellen sollten ist, wer sind Sie und wie wollen Sie gesehen werden. Der Fachmann, der Kumpel der Fachabteilung, der stets hilfsbereite Diener, der abgeklärte Geschäftsmann, der ehrliche hanseatische Kaufmann oder was auch immer. Wer sind Sie, wenn Sie beim Kunden sind?

Sie sind kein Schauspieler, deshalb ist es umso wichtiger, dass Ihr Verhalten, Ihr Auftritt als Verkäufer „echt“, also authentisch ist. Aber möglichst auch attraktiv für den Kunden. Lesen Sie dazu auch den Verkaufstipp No.54.

Setzen Sie sich bei Ihren Neukunden ins richtige Licht. Inszenieren Sie Ihren ersten Eindruck, gleich beim nächsten Erstgespräch. Sie wissen ja:

„Für den ersten Eindruck im Verkaufsgespräch,
gibt es keine zweite Chance“.

Deshalb unser Verkaufstipp No.59 – Den ersten Eindruck in Verkaufsgesprächen optimieren!

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Veröffentlicht am 25. November 2013

Verkaufstipp No.54 – Kunden kaufen Besonderes, Verkäufer als Marke

MacherSind Sie als Verkäufer schon eine Marke?
Spüren das Ihre Kunden im Verkaufsgespräch?

Besonders sein macht attraktiv. Es ist das Seltene, das wertvoll macht. Machen Sie sich als Verkäufer zur attraktiven Marke im Verkäufer als Marke wertvoll und selten - wertvoll als Partner im VerkaufsgesprächVerkaufsgespräch.

Einer meiner Teilnehmer im letzten Vertriebstraining hat mich an dieses Thema erinnert und damit diesen Blogbeitrag getriggert. Herzlichen Dank Herr W.

Ja, das Besondere ist attraktiv. Das kann man psychologisch belegen. Der amerikanische Psychologe Cialdini begründet es mit der Knappheit. Ein Verkäufer als Marke gibt es selten. Viel zu selten.

Aber daneben ist es auch leicht durch die menschlichen Motive zu belegen.

Warum Verkäufer als Marke mehr verkaufen?

Betrachten wir zwei der sechs Kundentypen. Zunächst betrachten wir den grünen „Spaßtyp“ oder „lebensfrohen Menschen“. Für diesen sind Leichtigkeit, Genuss und Hedonismus wichtige Elemente.

Besondere Menschen haben für ihn Unterhaltungswert. Sie erfüllen den Wunsch nach eigener Besonderheit, jedoch ohne Anstrengung. Einfach durch den Kontakt zum „Besonderen“. Das alleine bereichert sein Leben und macht ihm Spaß. Er hat Freude am Verkäufer als Marke.

Der rote „Macher“ hat einen ausgeprägten Wunsch nach Anerkennung und Status. Der „Verkäufer der besonderen Art“ wäre seine Möglichkeit, sich selbst aufzuwerten. Das schmeichelt seinem Ego, wenn er mit besonders tollen Menschen zusammen ist. Das „toll“ ist immer auch Auslegung, aber gut für den „Macher„.

Die Frage ist jedoch, sind Sie heute schon besonders oder müssen Sie sich erst noch „neu erfinden“. So heißt das heute doch oft? Schauen Sie in sich hinein. Entdecken Sie mehr von sich selbst.

Wir alle sind etwas Besonderes! Erfolgreiche Verkäufer allemal. Aber was ist das, was uns besonders macht?

Zu oft haben sich unsere Charakterzüge abgeschliffen. Das Leben hat die Ecken und Kanten gerundet. Unser Verhalten ist oft unscharf geworden. Wir müssen unseren „Markenkern“ als Verkäufer neu herausarbeiten und wieder deutlich machen. Inhaltlich wie auch äußerlich.

Sind Sie wieder mutig Sie selbst. Sie sollten sich selbst vertrauen. Verkäufer als Marke vertrauen zunächst sich und dann auch anderen.

Wer sind Sie, welchem Typ entsprechen Sie?

Wenn Sie der messerscharfe Analyst sind, dann sind etwas zu lange dünner werdende Haare, Wollwesten und Pullunder nicht der äußere Ausdruck der inneren Haltung. Hängende Schultern und 10 kg Übergewicht sind nicht Ausdruck von Dynamik und Flexibilität. Auch wenn das körperlich Äußerliche und das geschäftliche Verhalten keinen Zusammenhang haben müssen.

Wir Menschen nehmen überwiegend visuell wahr. Und wir übertragen das Gesehene auf die gesamte Person des Gesprächspartners.

Machen Sie sich klar, wer Sie sein wollen. Fragen Sie sich, wie Sie wahrgenommen werden möchten. Was ist dafür hilfreich und was bringen Sie bereits mit.? Was ist vorhanden? Auch, wenn man es noch etwas besser inszenieren muss? Manche betreiben eine herausfordernde Sportart wie Gleitschirmfliegen oder Triathlon. Andere engagieren sich für eine wichtige Organisation.

Egal, welche Dinge Sie von der Masse abheben, nutzen Sie diese Punkte. Nutzen Sie diese so, dass es zu Ihrer Marke wird oder passt.

Kleider machen Leute – Verkäufer zur Marke!

Oft helfen einige wenige äußerliche Veränderungen. Kaufen Sie sich einen Satz moderner Hemden und Anzüge. Auch, wenn die alten noch tipp topp in Schuss sind. Wenn Sie noch 30 alte, kaum getragene Krawatten im Schrank haben, prüfen Sie, ob diese noch modern sind. Im Zweifel fragen Sie Ihre Tochter.

Was ist mit Ihrem Haarschnitt? Versuchen Sie das lichter werdende Haar durch etwas mehr Länge zu verbergen? Meist sieht das bescheiden aus! Zeigen Sie Kante und schneiden Sie das Haar kurz, sehr kurz oder ab.

Was ist aus Ihrem früher sportlichen Körper geworden? Würde es Ihnen auch gut tun, wenn Sie mal wieder 10 oder 15 kg verlieren würden. Wie ist Ihr Lebensstil, Ihre Essgewohnheiten, Kultur, Sport, Spaß und Spiel? Ist das ausgewogen? Ist heute die Freizeit mehr von Fernsehschauen und Essen gehen geprägt. Mehr als von Radfahren, wandern, Rockkonzerten und Demos?

Bringen Sie Schwung in Ihr Leben und die Dynamik wird in allen Bereichen spürbar. Auch für Ihre Kunden. Wenn Sie zur Marke werden wollen, dann gehen Sie es an.

Der detailverliebte Tüftler könnte wieder Mal seine Modelleisenbahn aufbauen. Und darin die Ruhe und den Ausgleich finden. Ruhe, die er dann auch im Kundengespräch ausstrahlt.

Es muss ja nicht jeder der sportliche, dynamische Verkäufer sein. Vielmehr geht es darum, dass Sie wieder mehr und deutlicher spürbar „Sie selbst“ sind.

Im Leben und wenn Sie Verkaufsgespräche führen.

Welche Marke sind Sie als Verkäufer?

Wie leben Sie Ihre Rolle als Verkäufer? Sind Sie der Spezialist, der alles beantworten kann. Oder sind Sie der Netzwerker, der immer jemanden kennt, der es weiß oder kann? Sind Sie der Anpackende, der auch Gummistiefel, Sicherheitsschuhe und Blaumann im Kofferraum hat.

Oder eher der Repräsentant, der sich leichter mit Geschäftsführern und Vorständen tut?

Wer den Spagat versucht, den wird es tendenziell zerreißen.

Kaum jemandem kann alles gleich gut und glaubhaft verkörpern. Viel wichtiger ist, dass Sie Ihre Fähigkeiten gezielt und bewusst nutzen. Damit können Sie die Inszenierung als Verkäufer komplettieren.

Überlegen Sie als Ausgangspunkt, was Ihren Gesprächspartnern an Ihnen gefällt. Oder gar fasziniert, wenn Sie Verkaufsgespräche führen. Egal, ob es Dynamik, Bodenständigkeit, Flexibilität, Verbindlichkeit, Fachwissen, praktische Fähigkeiten, rhetorische Brillanz oder etwas anderes ist.

Nutzen Sie genau diese Punkte und inszenieren Sie diese Themen im Ganzen. Werden Sie zu einem besonderen Verkäufer.

Im Ganzen bedeutet, dass es nicht nur zufällig im Verkaufsgespräch vorkommt. Vielmehr, dass Ihr ganzer Auftritt und die Gesprächsführung entsprechend ausgerichtet sind. Im Small Talk muss sich das ebenso ausdrücken. Genau wie im Aufbau des „Business Talk“ und in der Art wie Sie Verkaufsgespräche beenden.

Aber ebenso muss sich Ihr Konzept in Ihrem Auftritt wiederfinden. In Ihrem Aussehen, Ihrer Kleidung, Aktentasche und in der Art, wie Sie gehen.

Außerdem in der Neugier, mit der Sie in die Welt des Kunden blicken.

Wenn dann jemand zu Ihnen sagt „Sie sind ja eine Marke!“, dann haben Sie es geschafft.

Werden Sie zu einem Verkäufer
mit klarem Markenkern!  Sie selbst.

Markant und erkennbar im Auftreten, professionell in der Kommunikation.

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Verkaufstipp No.54 – Kunden kaufen Besonderes, Verkäufer als Marke!

Veröffentlicht am 11. Mai 2013

Verkaufstipp No. 44 – Emotionen verkaufen, wenn Sie diese im Verkaufsgespräch berühren

Emotionen verkaufen!

Nur wenn Sie wichtige Emotionen Ihrer Gesprächspartner berühren, werden Sie mit mehr Erfolg verkaufen. Emotionen verkaufen, sie bewegen Menschen im VerkaufsgesprächWenn Sie ernsthafte Verkaufsgespräche führen, müssen Sie Emotionen ansprechen.

Das gilt sogar für die sachliche Bedarfsanalyse im B2B Vertrieb. Emotionale Themen bewegen die Menschen. Und Ihre Kunden zum Kauf.

Für die wichtigsten Motive eines Menschen gibt es auch die entsprechenden Emotionen. Beim Motiv Sicherheit, die Emotion Angst.

Für das Motiv Beziehung ist die Emotion Liebe, als die stärkste Ausprägung. Das können Verkäufer nur in wenigen Fällen leisten. Aber Zuneigung oder zumindest Interesse sollte jeder Verkäufer  seinen Kunden entgegen bringen. Jedem, sonst hat der Verkäufer ein Problem.

Können wir im Verkaufsgespräch wirklich über Emotionen verkaufen?

Ja klar. Und übrigens tun die meisten Verkäufer das längst. Sie sprechen doch sicher immer mal über Qualität und Sicherheit. Damit spricht man doch auch über Ängste. Nicht direkt, das wäre schlecht. Es geht um Ängste, die unsere Kunden im Zusammenhang mit den Produkten und deren Beschaffung haben. So können Emotionen verkaufen.

Wir sprechen über Freude oder Vor-Freude, wenn unsere Kunden an den Erfolg von Projekten denken. Wenn wir darüber reden, dann reden wir auch über Emotionen.

Die Hirnforschung sagt uns, dass wir Kunden nur dann zum Kauf bewegen können, wenn Emotionen im Spiel sind. Die Kraft einer (Verkaufs-)Botschaft hängt demnach von der emotionalen Bedeutung ab. Ohne wird es nichts. Leider gar nichts.

Bei Software werden andere Emotionen verkaufen, als bei einer Kreuzfahrt.

Bei Maschinen und Anlagen ist das zentrale Motiv meist Sicherheit. Deshalb ist Qualität so wichtig. Wenn Sie Software verkaufen, geht es oft vor allem um Vertrauen. Vertrauen, das Sie erst noch aufbauen müssen. Unsicherheit beim Kauf von Software ist verständlich. Weil die meisten Ziele bei der Einführung von Software nicht erreicht werden. Das ist eine klare Aufgabe für den Verkäufer.

Vertrauen entsteht in dem Maße wie die Beziehung wächst. Gegenseitiges Interesse und Zuneigung bestimmen das Wachstum der Beziehung. Immer wieder ist es das Interesse am Kunden, das ein Verkäufer haben und zeigen muss. Zum Beispiel durch eine sehr gute Bedarfsanalyse. Aber auch passender Small Talk kann der richtige Weg sein.

Im Verkaufsgespräch müssen Verkäufer sich zunächst Vertrauen erarbeiten. Erst mit einem Grundstock an Vertrauen können Verkäufer die Emotionen Mut, Neugier und möglicherweise Stolz dezent adressieren. Das braucht viel Nähe und Vertrauen.

Der Kunde soll die Gründe ja selbst entdecken, das Wagnis eines neuen Projektes gerade mit Ihnen einzugehen. Emotionen wollen wir eher nur berühren. Wir wollen sie nicht besprechen.

Referenzbesuche sind hier auch ein probates Mittel, um Sicherheit zu vermitteln und Verbindung herzustellen. Emotionale Themen, wie Sicherheit, können wir also gut ansprechen, die dahinter stehende Angst eher weniger.

Welche Emotionen verkaufen?

Welche Emotionen sind in Ihrem Markt wichtig? Sicherheit, Vertrauen, Mut, Stolz, Sehnsucht, Glück, Liebe? Das hängt davon ab, ob Sie Maschinen oder Kreuzfahrten verkaufen. Mit Mountain Bikes werden andere Emotionen verbunden und Motive adressiert, wie mit Motorrädern. Mit Schrauben wieder ganz andere, als mit Software für die Buchhaltung.

Im Vertriebstraining erarbeiten wir mit den Teilnehmern die relevanten Emotionen und Motive einer Branche und den Umgang mit diesen Themen.

Daneben spielen die Kundentypen eine Rolle, also die Persönlichkeitstypen Ihrer Kunden. Denn die Kundentypen ergeben sich aus den wichtigsten Motive der Menschen.

Arbeiten Sie die Emotionen heraus und überlegen Sie, wie Sie diese nutzen können, wenn Sie Verkaufsgespräche führen. Sie werden ja nicht über die Emotionen sprechen, sondern über Themen, die diese Emotionen bedienen.

War dieser Verkaufstipp zu Emotionen nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat. Und auch, wenn Ihnen einer mal nicht gefallen hat. So können wir dann lernen.

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Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Weiterbildung Vertrieb aus Stuttgart:

Vertriebstraining für Frankfurt, Mainz, Würzburg, Mannheim, Koblenz, Köln, Bonn, Brühl und Aachen. Also Weiterbildung Vertrieb für mehr als nur für Hamburg, München, Essen, Dortmund, Frankfurt und Berlin.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für Vertriebstraining interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Es wäre uns eine Ehre, wenn Sie uns beauftragen.

Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.