Kategorie: Solution Selling

Veröffentlicht am 15. September 2012

Verkaufstipp No.13 – Das Buying Center Analyse Tool- Entscheider entdecken

Buying Center Analyse Tool im Solution Selling

Wenn in Ihren Vertriebsprojekten typischerweise mehrere Mitarbeiter des Kunden mitentscheiden, dann spricht man Buying Center Analyse Tool im Lösungsvertrieb + Kundentypenvon einem Buying Center. Das kompliziert meist die Entscheidung des Kunden. Das Buying Center Analyse Tool hilft deshalb, die Entscheider als Team zu entdecken.

Verkäufer erhalten neue Einsichten, wenn sie die Entscheider und die Strukturen der Macht analysieren. Denn nicht alle haben dieselben Motive. Je nach Rolle im Prozess.

Die Entscheider-Analyse hilft dem Verkäufer die Rollen zu erkennen und die Strukturen der Macht. Das sind Themen in unserem Vertriebstraining für das Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Die Rollen im Buying Center entdecken.

Wenn eine Maschine beschafft wird, ist sicherlich der Leiter der Produktion involviert. Aber fast immer auch ein Meister oder ein Maschinenführer mit viel Erfahrung. Diese Personen sind ja betroffen.

Außerdem könnte jemand aus der Entwicklung mitreden wollen. Weil die neue Maschine auch die zukünftigen Möglichkeiten für neue Produkte bestimmt. Ein Entwickler würde sicher andere Prioritäten haben.

Ganz sicher ist der Einkauf mit der Beschaffung befasst. Und natürlich die Geschäftsführung. Die Geschäftsführung ist als Genehmiger der letztendliche Entscheider. Weil so eine Maschine in der Regel eine der großen Investitionen ist. Mehr Entscheider vermittelt das Gefühl von mehr Sicherheit.

Aber vor allem, es macht jeden Schritt langsamer. Wenn wir die Entscheider kennen, können Verkäufer besser agieren.

Mit der Analyse der DMU (Desisione making Unit) erkunden die Verkäufer die Interessen und Motive der diversen Entscheider. Außerdem stellen sie fest, ob bereits alle Beteiligten bekannt sind. Es ist wichtig, keine der wichtigen Rollen zu übersehen. Dieser könnte sonst zu einem Problem werden.

Häufig ist die Kenntnis der Entscheider im Buying Center der Schlüssel für den Erfolg. Ganz besonders, wenn sie im Lösungsvertrieb tätig sind. Dann sollten sie die Entscheider im Blick haben. Alle Entscheider. Bei allen wichtigen Projekten.

Mehr über die Buying Center Analyse finden Sie auch bei Wikipedia.

Außerdem ist das Buying Center Analyse Tool, ein Teil unserer Weiterbildung Vertrieb:

Mehr Erfolg im Solution Selling

Das Buying Center Analyse Tool zeigt diverse Rollen

Jeder der Entscheider hat auf Grund seiner Funktion, aber auch seiner  Rolle andere Interessen. Der Einkäufer hat andere Interessen als der Anwender. Der Leiter der Produktion hat wieder andere Motive. Daneben ergeben sich Motive auf Grund der diversen Persönlichkeiten.

Mancher betont die Sicherheit und zieht deshalb das Nachfolgemodell der bestehenden Anlage vor. Ein anderer ist eher ein Abenteurer und orientiert sich an der Zukunft. Der möchte die Möglichkeiten und „Spielereien“ der neuesten Technik. Jeder wünscht sich etwas anderes.

Wenn Verkäufer die Buying Center Analyse nutzen, dann gelingt es, die Komplexität von Rollen, Kundentypen und das Geflecht der Macht zu erkennen. Beim manchen CRM Systemen ist es Teil des Opportunity Managements. Leider finden sich diese nicht sehr oft. Das wäre aber sehr wichtig.

Die Motive der Entscheider im Buying Center erkennen

Verkäufer sollten jeden Entscheider auf dessen Rolle, Funktion und Kundentyp hin analysieren. Wenn Verkäufer das tun, dann werden sie leichter verstehen, was jeder der Entscheider braucht. Wenn er das versteht, wird klar, welche Themen bei einer Präsentation für die Kunden wichtig sind. Auf was es für diesen ankommt. Auch hier gibt die Buying Center Analyse gute Hinweise für den Vertrieb.

Ob Sicherheit, Status oder Beziehung. Jeder braucht ein Stück davon. Aber wie viel? Dies zu erkennen und das mit den Rollen zusammen zu analysieren. Das ist die Buying Center Analyse.

Dann kennt der Verkäufer die Motive und damit die Schwerpunkte. Dann wird er viel leichter verkaufen.

Wäre das für Sie ein guter Grund, sich mit dem Thema zu befassen? Wir könnten Sie darin sehr gut unterstützen. Und Sie würden dann schnell mehr verkaufen. Es winkt ein hoher ROI.

Seminare für Verkäufer von der Nr. 1 im Solution Selling:

Mehr Erfolg im Solution Selling„.

War dieser Tipp zum Buying Center Analyse Tool nützlich?

Sind diese Themen, wie das Buying Center, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Und wir bringen Solution Selling und das Buying Center Analyse Tool gleich mit.

Verkaufstipp No.13 – Das Buying Center Analyse Tool- Entscheider entdecken!

Veröffentlicht am 23. Juli 2012

Die Komplexität im Lösungsvertrieb beherrschen – Lösungen verkaufen

Komplexität im Solution Selling managen & Lösungen verkaufen.

Mit der Komplexität im Solution Selling umzugehen ist ein zentrales Thema Komplexer technischer Vertrieb und technische Lösungen verkaufendieser Strategie. Technischer Vertrieb kann nur so komplexe Lösungen verkaufen. Mit viel mehr Erfolg verkaufen.

Die hohe Komplexität ist das Merkmal des B2B Lösungsvertriebs. Solution Selling ist die Strategie, wenn Sie diese Komplexität in den Griff bekommen wollen. Damit können Verkäufer viel leichter Lösungen verkaufen.

Wenn Verkäufer auf einige oder alle der folgenden Faktoren treffen, raten wir zur Methode des Solution Selling:

  • Produkte oder Leistungen sind komplex und erklärungsbedürftig.
  • Die Leistungen werden individuell angepasst.
  • Der Invest hat nachhaltige Folgen für die Geschäftstätigkeit des Kunden.
  • Durch die Beschaffung werden hohe Kosten bzw. ein hohe Investitionen erzeugt.
  • Der Vertriebsprozess dauert meist zwischen 6 und 36 Monaten.
  • Die Entscheidung der Beschaffung wird meist durchein Buying Center getroffen.
  • Viele Verkaufschancen enden im Nichts.

Kennen Sie diese Punkte? Erleben Sie das in Ihrem Vertrieb von Lösungen?

Dann braucht es einen Plan wie im Projektmanagement. Im Solution Selling ist es das Opportunity Management. Wenn Sie in Zukunft mehr Erfolg haben wollen, sollten Sie dieses nutzen. Denn so werden Verkäufer mehr komplexe Lösungen verkaufen.

Wenn Sie das interessiert, dann lesen Sie weiter.

Mehr zum Solution Selling Vertriebstraining finden Sie unter:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Komplexität der Entscheidung bringt lange Vertriebsprozesse.

Zusammengefasst kann man sagen, „es geht um viel“. Deshalb sind viele Menschen über einen langen Zeitraum mit Komplexe Lösungen verkaufen - die Methode Lösungsvertrieb - Solution Selling - B2B-Vertriebder Auswahl und der Entscheidung beschäftigt. Es braucht System und Geduld, wenn Verkäufer komplexe Lösungen verkaufen.

Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um Software oder IT-Infrastruktur handelt, die für den Kunden eingerichtet werden.

Oder ob es um Maschinen oder Anlagen geht, die in einen Prozess in der Fertigung integriert werden.

Selbst Versicherungsschutz für Unternehmen haben diese Komplexität. Genau, wie andere komplexe Dienstleistungen.

Als Anbieter in einem solchen Markt geht es darum, diese Komplexität im Solution Selling zu managen. Wenn möglich, zu reduzieren. Verkaufen in diesen Märkten hat hohe Anteile von Opportunity Management. Chancen müssen gut gesteuert werden, wenn Verkäufer Lösungen verkaufen.

Verkäufer müssen mit allen Beteiligten in Kontakt sein. Sie sollten die Motive und Bedürfnisse eines jeden kennen. Und diese bedienen. Anders lässt sich ein Buying Center nicht gut managen.

Nur, wenn Verkäufer das Opportunity Management nutzen, lässt sich die Komplexität in den Griff bekommen. Schritt für Schritt über den Prozess hinweg. Es braucht Übung und Geduld. Aber es bringt Erfolg.

Vertrauen aufbauen, wenn Sie Lösungen verkaufen.

Es gilt Vertrauen auf der persönlichen und der Business Ebene aufzubauen. Auch, wenn manche „rationalen“ Ingenieure das nicht gerne glauben wollen. Alle Entscheidungen fallen aus emotionalen Gründen.

Angst ist eine der stärksten Emotionen! Und Vertrauen das beste Gegenmittel. Wenn fast 60% der Verkaufschancen nicht entschieden werden, bedeutet das auch fehlendes Vertrauen in die Lösungen. Und in die Verkäufer. Da muss man dran arbeiten.

Die Frage ist immer wieder, wie kann „Vertrauen“ im Laufe der Verkaufsgespräche aufgebaut werden. Wie können sich Verkäufer Vertrauen bei den diversen Entscheidern erarbeiten. Speziell, wenn sie komplexe Lösungen verkaufen.

Im Maschinen- und Anlagenbau oder beim Verkauf von Software, immer gibt es ein Buying Center. Immer muss zu mehr als einer Person die Beziehung aufgebaut werden. Immer an mehr als einen verkauft werden.

Wie baut der rationale Produktionsleiter Vertrauen zu jemanden auf? Wie der dominante Geschäftsführer oder der an Zahlen orientierte kaufmännische Leiter? Bei manchen Projekten redet gar der Betriebsrat mit. Was wünscht der sich vom Verkäufer? Was genau braucht der?

Die Kundentypen im Buying Center

Welche Ängste und Erwartungen hat jeder und welche Rolle hat er im Buying Center? Wenn der Verkäufer all diese Rollen und Kundentypen entdeckt hat, kann er daraus eine Strategie machen.

Es lohnt sich, diese Fragen im Verkaufsgespräch für jeden einzelnen akribisch zu klären. Nur so können Verkäufer die Antworten finden. Verkäufer im Lösungsvertrieb sollten das alles mit System analysieren. Und jedem seine passenden Lösungen verkaufen.

Er sollte jeden Menschen einzeln und als Teil des Buying Center betrachten. Hier hilft es, wenn der Vertriebsprozess sehr lang ist. Aber nur, wenn der Verkäufer die Zeit gut nutzt. Jeder hat die Wahl. Arbeiten mit System oder viel beten.

Basis der Planung für jede Verkaufschance sollte die Bedarfsanalyse sein. Diese muss unbedingt auch die Folgen der Beschaffung auf die Geschäftstätigkeit des Kunden beleuchten.

Nur so kann man dessen Wünsche und Bedenken wirklich verstehen.

Eine umfassende Analyse der Mitglieder im Buying Center zeigt die Kundentypen, die Rollen und Bedürfnisse auf. Außerdem lassen sich so die Strukturen der Macht und die Verflechtungen in diesem Buying Center erkennen.

Buying Center Analyse ist Teil unserer Weiterbildung Vertrieb:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Wenn Sie Lösungen verkaufen, sind die Prozesse oft nicht definiert.

Das dritte wichtige Thema ist die Analyse des Beschaffungsprozesses. Häufig ist dieser für solche seltenen Beschaffungen nicht festgelegt. Schon gar nicht, wenn es sich um etwas, wie ein neues ERP – System oder eine komplett neue Anlage handelt.

Das macht es umso wichtiger, das Thema früh zu beleuchten. Damit kann der Verkäufer auch einen klärenden Prozess beim Kunden anstoßen. Mehr dazu im Blogbeitrag „Vertriebsprozess aktiv gestalten“.

Wir haben für diese Bereiche Ideen und Ansätze. Diese würden wir gerne mit Ihnen und Ihren Verkäufern teilen. Ein Vertriebstraining wäre dafür ein guter Rahmen. Vor allem, wenn Sie komplexe Lösungen verkaufen.

Wenn Sie Fragen dazu haben, dann freuen wir uns auf Ihren Anruf!

War dieser Blogbeitrag zu „Lösungen verkaufen“ nützlich?

Sind diese Themen, wie „Lösungen verkaufen„, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie auch „Lösungen verkaufen“. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen, damit Sie noch mehr Lösungen verkaufen.

Die Komplexität im Lösungsvertrieb beherrschen – Lösungen verkaufen!

Veröffentlicht am 10. Juni 2012

Vertriebsprozess im Lösungsvertrieb aktiv gestalten

Verkäufer müssen den Vertriebsprozess aktiv gestalten

Im Solution Selling haben wir es oft mit einem sehr langen Vertriebsprozess zu tun. Sechs bis 36 Monaten Verkaufszyklen und Vertriebsprozess gestaltensind meist normal und eine Herausforderung. So lange Vertriebsprozesse müssen gut gesteuert werden.

Manche Verkaufschancen ruhen für Wochen und Monate bis es wieder einen Schritt vorwärts geht. Trotzdem gilt es, diese Zeit zu nutzen. Oder gerade deshalb.

Die Verkäufer rufen immer wieder an und versuchen Termine zu machen. Jedoch bekommen sie ein ums andere Mal gesagt, dass man noch nicht soweit ist.

Diese Situation ist im Solution Selling fast schon die Regel.

Kennen Sie das auch? Wie gehen Sie damit um? Welche Überlegungen zur Optimierung haben Sie bisher angestellt? Haben Sie Tricks und Kniffe gefunden? Oder eine Strategie?

Natürlich ist eine gute Wiedervorlage ein prima Sache, aber meist genügt das nicht. Es braucht auch Ideen. Ideen, wie man zu einem Teil im Prozess wird. Wenn es geht ein Teil des Teams beim Kunden.

Buying Center und Bedeutung der Beschaffung

Diese langen Vertriebsprozesse sind im Lösungsvertrieb völlig normal. Wegen der Bedeutung dieser Beschaffungen werden die Anbieter schon in einer sehr frühen Phase der Beschaffung hinzu gezogen. Zu diesem Zeitpunkt ist häufig noch gar nicht entschieden, ob überhaupt gekauft wird.

Es geht in diesen Phasen oft nur um eine erste Sichtung der Optionen. Diese Entscheidung muss das Management der Kunden erst noch treffen. Meist viele Monate später. Fast 60% enden als „Lost zu no decision“. Fast 60%!! Kein Wettbewerber gewinnt einen solchen Anteil. Man darf also nicht zu früh zu viel Ressourcen verschwenden.

Oft sind die Entscheiderteams interdisziplinär zusammengesetzt und werden als Buying Center oder DMU bezeichnet.

Im Grunde ist es für Verkäufer von Vorteil, früh in den Vertriebsprozess einzusteigen. Aus Kundensicht ist es natürlich der Prozess der Beschaffung. Die Verkäufer brauchen jedoch viel Geduld in diesen Fällen.

Die Größe und die Bedeutung der Beschaffung bringen es mit sich, dass die Kunden jeden Schritt gründlich prüfen. Außerdem müssen diese immer wieder prüfen, ob der Prozess in die richtige Richtung geht.

In der Regel handelt es sich um Investitionen, die direkte Auswirkungen auf die Geschäftstätigkeit haben. Man verspricht sich höhere Stückzahlen oder eine bessere Qualität. Oder oft beides.

Interne Prozesse werden durch neue Software verändert. Neue Maschinen ermöglichen neue Angebote an den Markt. Oder Maschinen und Anlagen verbessern durch höhere Geschwindigkeit, Flexibilität oder Qualität die Wettbewerbsfähigkeit.

Aber welcher Anbieter wird diese Erwartungen am besten erfüllen? Das braucht Zeit und Vertrauen. Wenn Verkäufer früh in den Vertriebsprozess einsteigen, dann können sie mit den Kunden das Projekt entwickeln. Sie können die Zeit nutzen, um Vertrauen aufzubauen.

Wie Verkäufer den Vertriebsprozess optimal gestalten, behandeln wir in unserem Vertriebstraining

Noch mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Entscheider haben wenig Erfahrung mit großen Investitionen

Gleichzeitig gibt es im Unternehmen nur relativ wenig Erfahrung mit dem Beschaffungsprozess dieser großen Anschaffungen. Beschaffungen, die außer dem hohen Wert auch eine sehr große Bedeutung haben. Diese Leistungen werden in vielen Unternehmen nur alle 5 bis 15 Jahre beschafft.

Kaum ein Manager beschafft diese Leistungen mehr als einmal in derselben Funktion und Hierarchiestufe. Oft nur einmal in seinem Leben.

Die Beurteilung des richtigen Weges hat verschiedene Facetten und für jeden der Blickwinkel wird jemand an der Entscheidung beteiligt. Dies kann ganz offiziell geschehen, in der Form eines Projektteams „Neue ERP-Software“.

Noch häufiger geschieht dies informell, durch Befragung der Betroffenen. Von Maschinenführern, Meistern, dem Leiter der Finanzen oder dem Produktionsleiter. Heute ist der Verantwortliche für Qualitätssicherung oft eine wichtige Instanz bei diesen Entscheidungen.

Im kaufmännischen Bereich sind es die Anwender, die Einkaufen oder Belege buchen und der kaufmännische Leiter. Und oft wird auch der Betriebsrat Interesse an den Investitionen anmelden.

Diese Beteiligten treffen sich dann auf Einladung eines Projektleiters, um sich verschiedene Lösungen zu beleuchten. Oder, um Kriterien und Wünsche zu besprechen.

Wichtig ist, dass immer mehrere Personen an der Entscheidung beteiligt sind. Und dieses Buying Center gilt es zu kennen und einzubinden. Nur so können Verkäufer die Wünsche und Nöte der einzelnen Entscheider bedienen.

Verkäufer sollten den langen Vertriebsprozess nutzen, all diese Entscheider kennen zu lernen.

Verkäufer kann Beschaffungsprozess vorschlagen

Als Anbieter erhöhen wir unsere Chancen, wenn wir den Prozess der Entscheidungsfindung unterstützen. Wenn wir einen  Prozess zur Beschaffung vorschlagen können, der dem Kunden hilft, wird er diesen Vorschlag oft annehmen. Oder Verkäufer und Interessent vereinbaren gemeinsam ein Vorgehen.

Wenn es Verkäufern zu Beginn des Vertriebsprozess gelingt, das Vorgehen zu vereinbaren, bringt sie dies in eine deutlich bessere Position. Verkäufer müssen dann nicht um jeden weiteren Schritt kämpfen, sondern haben diese Schritte ja vereinbart. Sie haben einen Wert für den Vertriebsprozess. Und den Kunden.

Damit helfen Verkäufern den Kunden, eine Entscheidung zu treffen. Sie unterstützen nun den Kunden indem sie den Prozess gemeinsam vorantreiben. Es sind ja die Verkäufer, die diese Prozesse viele Male bereits durchlaufen haben. Die sich deshalb auskennen. Und also Experten sein sollten.

Nutzen Sie als Verkäufer diese Erfahrung und bieten Sie Ihren Kunden diese als Berater an.

Ein solches Vorgehen setzt voraus, dass wir als Anbieter einen guten Prozess vorschlagen können. Außerdem wäre es wichtig, wenn unsere Systeme uns bei der Verfolgung gut unterstützen würden. Ein Vertriebsprozess, der erst mit der Eingabe des Auftrags in SAP beginnt, ist da wenig hilfreich. Und doch ist es leider genau so üblich. Ein CRM oder CAS wäre ganz wichtig.

Als Anbieter müssen Verkäufer sich auch als Manager der Verkaufschance verstehen.

Der Rollenwechsel zum Berater im Vertriebsprozess.

Wenn uns dies jedoch gelingt, dann sind wir deutlich näher am Kunden. Damit nehmen Verkäufer auch eine andere Rolle ein. Sie sind weder der Verkäufer, der „schon wieder“ anruft. Der sich immer wieder erkundigt, wie es steht. Noch sind Verkäufer nur die technischen Berater, die nur auf Nachfrage reagieren. Die nur Warten, um dann technische Fragen zu beantworten.

Verkäufer müssen aber viel aktiver werden. Sie sollten die Chancen voran treiben.

Verkäufer nehmen dann eine akzeptierte aktive Rolle ein und gestalten den Beschaffungsprozess des Kunden mit. Bereits im Vertriebsprozess werden Verkäufer zum Partner und Dienstleister des Kunden. Auch wenn sie den Prozess dadurch nicht immer verkürzen können, sind sie im Vorteil!

Weil diese Verkäufer schon als Partner im Vertriebsprozess akzeptiert sind. Oder sehen Sie das anders?

Haben Sie Ihren Vertriebsprozess kundengerecht definiert?

Wie könnte ein Vertriebsprozess aussehen, den die Kunden in Ihrem Markt gut finden würde? Wie und an welcher Stelle im Vertriebsprozess sollten Sie oder Ihre Verkäufer diese Vorgehen vorschlagen?

Wenn Sie diese Fragen mit einem erfahrenen Partner für Solution Selling besprechen möchten, dann wenden Sie sich doch an uns. Wir bieten Ihnen viel Erfahrung, in Workshops und im Vertriebstraining. Rufen Sie uns einfach an. Sie kennen Ihren Markt. Wir kennen die Optionen für einen Vertriebprozess.

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Veröffentlicht am 28. Mai 2012

Bedeutung der top Bedarfsanalyse im Verkauf

Solution Selling braucht top Bedarfsanalyse

Wieso wird die top Bedarfsanalyse immer wichtiger für den Lösungsvertrieb? Welche Faktoren führen dazu? Bedarfsanalyse im Verkauf

Es sind vor allem zwei Faktoren, die im Solution Selling dazu beitragen.

Zunächst möchte ich die Fülle der Funktionalität anführen, die unsere Kunden mit fast jedem Produkt erhalten. Jede Videokamera hat weit mehr Funktionen, wie die Mehrheit der Benutzer anwenden kann. Von den Excel – Funktionen werden nur etwa 10% genutzt.

Wenn Sie die Komplexität von ERP Software wie beispielsweise SAP kennen, dann wissen Sie, dass davon immer nur ein Teil genutzt wird. Meist ein kleiner Teil.

Die benötigten Features müssen dann auch noch individuell zusammengestellt werden. „Die Software wird customized“. Aber welche der Features sind wichtig? Welche Funktionen braucht man als Anwender?

Ja, das ist Beratung. Und diese beginnt meist im ersten Verkaufsgespräch. Mit top Bedarfsanalyse. So lernen wir den Kunden kennen, sein Unternehmen und seine Wünsche. Das Wissen um seinen Bedarf und seiner Wünsche bringt uns dem Auftrag und unserem Umsatz einen großen Schritt näher.

Deshalb: Top Bedarfsanalyse und Fragetechniken sind der Erfolgsturbo im Vertrieb!

Top Bedarfsanalyse hilft Kunden, wichtige Fragen zu klären.

Diese Fragen sind besonders schwierig, wenn man als Kunde in der Beschaffung eine Auswahl treffen muss. Welche Funktionen wird man benötigen? Wenn sich der Verkäufer auf diese Weise mit dieser Frage beschäftigt, dann ist es schwierig. Weil oft das Ziel oder die Aufgabenstellung noch nicht geklärt sind. Also ein Schritt nach dem anderen. Erst die Ziele und Wünsche klären, dann im nächsten Schritt die notwendigen Funktionen. Sehr gute Fragetechniken im Verkaufsgespräch sind da sehr wertvoll.

Das Ziel sollte zunächst klären, was gebraucht wird. Das ist die zentrale Aufgabe der Bedarfsanalyse. Also Schritt für Schritt Fragetechniken anwenden. Offene Fragen stellen, Probleme und Wünsche erkunden und verstehen, also zuhören und Wissen aufbauen, dann werden Sie auch Ihre Ziele erreichen und einen Auftag erhalten. Fragetechniken und zuhören sind im Verkaufsgespräch elementar wichtig, wenn Sie Umsatz machen wollen.

Die Unternehmen wollen zwar nie gerne über ihre Probleme sprechen, aber die Kunden erwarten, daß wir zuhören und diese wirklich verstehen.

Die Frage, welche Funktionen gebraucht werden kann der Kunde meist nicht exakt beantworten. Er könnte jedoch die Frage beantworten, was er damit erreichen will. Welche Probleme und Aufgaben gelöst werden sollen. Was heute noch fehlt und  wo er hin will.

Der Verkäufer hätte dann die Aufgabe die Ziele in Funktionen zu übersetzen. Wenn der Verkäufer, wie ein Berater, die richtigen Fragen bereit hält, finden die Kunden auch die Antworten. So stellen wir uns top Bedarfsanalyse vor. Wenn wir diese so durchführen, ist sie immens effektiv.

Bedarfsanalyse im Verkauf ist Teil unseres Seminars:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Ja, fragen, zuhören und verstehen. Das ist den Unternehmen wichtig.

Machen Sie als Verkäufer den Unterschied.

Die Fülle an Funktionen ist der erste Grund, warum top Bedarfsanalyse so wichtig ist. Der zweite Faktor ist der die Freiheit der Wahl.

Für jede Leistung und jedes Produkt gibt es eine Reihe von guten Anbietern. Eindeutige Unterschiede sind meist nicht auf den ersten Blick zu erkennen. Oft sogar erst, wenn man einen guten Einblick hat. Also nach der Entscheidung und nach einigen Erfahrungen mit der Leistung. Welcher Anbieter ist der richtige? Welche Kriterien sollten bei der Auswahl angelegt werden?

Für all diese Fragen ist top Bedarfsanalyse der richtige Weg im Verkaufsgespräch. Begleiten Sie als Verkäufer Ihre Kunden auf deren Weg zur Entscheidung. Sie kennen sich aus! Nutzen Sie Ihr Wissen, um die bei der Bedarfsanalyse die richtigen Fragen zu stellen. Die Antworten muss der Kunde bei der Beschaffung von komplexen Investitionsgütern oder Lösungen selbst finden.

Nur er kann entscheiden, welches Ziel er hat, was ihm wichtig ist.

Ja, die Verkäufer können die richtigen und offene Fragen stellen. Außerdem können sie die Übersetzung der Ziele und Probleme in Funktionen vornehmen. Ohne darüber zu reden. Erst mal. Und das ist deren Aufgabe!

Wenn Verkäufer die Kunden zu früh beeinflussen und damit die Willensbildung stören, riskieren diese, dass die Kunden Reaktanz zeigen. Kurz vor der Entscheidung bekommen sie Zweifel und stellen alles bis dahin erarbeitete in Frage. Das kann passieren, wenn sich Kunden manipuliert oder gedrängt fühlen. Machen Sie langsam, gehen Sie in Ruhe Schritt für Schritt vor.

Der Verkäufer agiert in dieser Phase besser wie ein Berater und nutzt seine Fragetechnik.

Die RABEN Methodik zur Bedarfsanalyse im Verkauf trainieren wir im Seminar:

„Wertorientierte Bedarfsanalyse“. Das finden Sie hier.

Und Bedarfsanalyse ist ein wichtiger Teil in unserem Vertriebstraining für das Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Durch Fragetechnik zur top Bedarfsanalyse helfen, wie ein Coach.

In den Phasen Bedarfsanalyse und Optionsprüfung sollten wir den Kunden nur dadurch unterstützen, dass wir gute offene Fragen anbieten. Ähnlich einem Coach helfen wir dem Kunden durch diese Fragen, Klarheit zu bekommen. Als Verkäufer bekommen wir so die Chance, die Probleme und Aufgaben des Interessenten wirklich zu verstehen.

Große Beschaffungen werden meist durch ein Buying-Center entschieden. Mit der Bedarfsanalyse können wir den Kunden damit nicht nur sehr gut unterstützen. Wir können auch die verschiedenen Interessen und Wünsche kennenlernen.

Außerdem können wir uns damit als empathischen Berater und als Experten für das Thema empfehlen. Wenn wir uns Mühe geben und uns auf den Kunden einlassen. Nur dann. Nicht drängen, aber die Fäden in der Hand behalten. Mit Fragen, bzw. mit Fragetechniken!

Helfen Sie Ihren Kunden, heraus zu finden, was diesen wirklich wichtig ist. Spielen Sie Optionen und deren Folgen durch. Stellen Sie Optionen in Frage, um am Ende noch mehr Klarheit für den richtigen Weg zu schaffen. Genauso machen es gute Berater.

Gute Verkäufer sollten es ebenso machen. Bedarfsanalyse wird dadurch zu einer wertvollen und Vertrauen bildenden Dienstleistung.

Die Vielfalt der Optionen, die immensen Wahlmöglichkeiten können Entscheidungen für uns alle erschweren. Aber für gute Verkäufer bietet genau diese Problematik die Möglichkeit, mit guter Beratung den Unterschied zu machen. Nutzen Sie Ihre Chance mit guter Fragetechnik zur Bedarfsanalyse im Verkauf.

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Wenn Sie selbst interessante Erfahrungen gemacht haben, die Sie gerne mit uns teilen würden, dann schreiben Sie uns.

Außerdem freuen wir uns über Ihre Kommentare. Wenn Sie unseren Beitrag wertvoll finden, freuen wir uns besonders über Ihren Kommentar. Damit wir wissen, was gefällt und was nicht so sehr.

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Und wir bringen die Bedarfsanalyse für Sie mit. Wenn Sie wollen.

Veröffentlicht am 7. Mai 2012

Fragetechnik – Schlüssel zum Kunden im Lösungsvertrieb

Fragetechnik zur Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch

Kein anderes Element im Verkaufsgespräch ist so bedeutend wie die Bedarfsanalyse. Wenn ein Verkäufer die Fragetechnik zur Bedarfsanalyse im VertriebFragetechnik zur Bedarfsanalyse gut beherrscht, kann er die Wünsche der Kunden viel leichter ermitteln.

Verkäufer finden aber nicht nur heraus, was Ihre Kunden benötigen. Vielmehr ermitteln sie etwas viel wichtigeres, als das „was„.

Sie finden heraus, warum die Kunden den Bedarf haben! Welche Ziele sie verfolgen. Welche Hoffnungen die Kunden mit dem Invest verbinden. Das ist der wirkliche Nutzen.

Warum das WARUM in der Bedarfsanalyse so wichtig ist?

Wenn Sie Fragetechniken zur Bedarfsanalyse beherrschen, entdecken Sie die Motive hinter dem Bedarf und erfahren viel über den Kunden. Fragetechnik und Bedarf sind der Schlüssel. Besonders, wenn es um komplexe Lösungen geht.

Und, wenn Verkäufer die Motive kennen, dann können sie leichter verkaufen. Besser noch, Sie machen es dem Kunden leichter, zu kaufen.

Das alles sind wichtige Inhalte im Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Motive hinter einem Kundenbedarf erfragen

Erst, wenn wir auch die Motive hinter dem Bedarf des Kunden kennen, wissen wir, um was es wirklich geht. Erst dann können wir die Dringlichkeit und die Bedeutung erkennen. Beides gibt Aufschluss über den Wert des Bedarfs. In den USA gilt, „No Pain – no gain„. Das allein ist schon wichtig.

Deshalb das WARUM in der Bedarfsanalyse. Wichtige Fragetechnik für mehr Erfolg.

Aber es gibt auch noch Hinweise zur Durchsetzbarkeit von möglichen Lösungen. Wenn wir nicht gewinnen können, dann sollten wir schnell raus aus dem Projekt. Lieber keine Zeit verschwenden.

Wenn wir Fragetechnik beherrschen, erfahren wir, ob weitere Bereiche von der Lösung profitieren. Haben andere auch einen Nutzen von der neuen Lösung? Werden diese deshalb die von uns vorgeschlagene Lösung, eher unterstützen? Oder haben diese eigenen Pläne? Bevorzugen die einen anderen Anbieter? Fragen über Fragen!

Gute Fragetechnik hilft, die Fragen so zu stellen, dass Verkäufer auch die Antworten erhalten.

Wie sind unsere Chancen? Was sollen wir in den Sales Forecast schreiben?

Im Lösungsvertrieb sind die technischen Aspekte von Lösungen von großer Bedeutung. Aber noch wichtiger für den technischen Verkauf ist die Verbindung von Technik mit den Motiven. Und damit dem Wert, der die Lösung für den Kunden hat.

Technischer Vertrieb braucht sehr gute Fragetechnik. Fragetechnik zur Bedarfsanalyse ermittelt den Nutzen, der von der Beschaffung erhofft wird. Der „Gain“ des Kunden.

Das sollten Verkäufer im Blick haben, wenn sie Lösungen verkaufen wollen.

Fragetechnik hilft, den Wert einer Lösung zu ermitteln.

Im  Solution Selling geht es in der Regel um Entscheidungen, die den Kern eines Unternehmens betreffen. Neue Verfahren ermöglichen verbesserte Qualität. Neue Anlagen verkürzen die Lieferzeiten und erhöhen die Flexibilität. Oft sogar bei sinkenden Kosten.

Außerdem geht es um Beratung und Konzepte, die Abläufe optimieren.

Investitionen in neue Lösungen sind meist hoch und langfristig bindend. Damit sind sie enorm wichtig. Welche Bedeutung genau, das finden wir mit der Fragetechnik zur Bedarfsanalyse heraus. Wenn wir gute Fragen stellen.

Fragetechnik ist deshalb eine wichtige Kompetenz der Verkäufer im Lösungsvertrieb.

Natürlich sollen die Fragen in einem natürlichen Dialog gestellt werden. Nicht in einem bohrenden Interview. Das mögen wir Menschen nicht. Wenn es uns gelingt, dass unsere Fragen Interesse ausdrücken, dann ist es gut. Dann fühlt der Kunde unsere Wertschätzung. Das bringt das Verkaufsgespräch leicht voran.

Deshalb ist Fragetechnik zur Bedarfsanalyse ein wichtiger Inhalt im Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Bedarfsanalyse und Value Proposition

Mit den Erkenntnissen der Bedarfsanalyse sollten Verkäufer die Value Proposition erstellen. Wenn Verkäufer die Anforderungen, den erwarteten Nutzen der Kunden und die möglichen Lösungen des Anbieters zusammenstellen, dann ist das die Value Proposition.

Die Value Proposition ist deshalb die starke Argumentation, die Verkäufe befördert. Mehr dazu finden Sie hier.

Entscheider und Machtgefüge im Buying Center

Wichtige Entscheidungen werden in der Regel von mehreren Entscheidern zusammen getroffen. Der kaufmännische Leiter, der Produktionsleiter und der IT Leiter sind oft als Buying Center an einer wichtigen Entscheidung beteiligt.

Es gibt also nicht nur ein Ziel und ein Interesse. Vielmehr hat jeder seine Motive und Ziele. Auch wenn wir diese wichtigen Fragen erkunden möchten, benötigt es gute Fragetechnik.

Fragetechnik und Bedarfsanalyse sind die Pässe und Flanken des Verkaufs. Sie müssen immer wieder trainiert werden. Wie im Fußball. Nur so können Sie sicher sein, dass sie im Praxiseinsatz, im Top-Spiel, funktionieren.

Mit Erfolg zu verkaufen hat viel mit System und Methode zu tun. Daran sollten Verkäufer stets arbeiten. So entwickelt sich der Könner zum Profi. Wenn Ihre Verkäufer Profis werden wollen, dann nutzen Sie doch unsere Seminare.

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Sind diese Themen, wie Fragetechnik, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Beitrag beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, die Sie gerne mit uns teilen würden, dann freuen wir uns auf Ihren Beitrag.

Wir freuen uns aber auch über Kommentare zu unseren Beiträgen. Damit wir wissen, was gefällt und was nicht so sehr.

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Manfred Schröder
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Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining und Fragetechnik vertiefen wollen.

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Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz und natürlich nach Österreich.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Sehr gerne mit dem Thema Fragetechnik für die Bedarfsanalyse im Vertrieb.

Veröffentlicht am 20. April 2012

Kundentermin professionell vorbereiten und führen

Kundentermin im Lösungsvertrieb bewußt gestalten

Der Kundentermin und das Verkaufsgespräch sind zentrale Elemente im Vertrieb. Trotzdem werden sie häufig ohne Vorbereitung Kundentermin gut vorbereitenund bewusste Gestaltung geführt. Oft ist das Ziel des Kundentermins nicht präzise definiert. „Etwas verkaufen .. “ ist als Ziel nicht ausreichend.

Die Frage ist doch was, wie, und wie viel? Oder auch was soll dieses Gespräch dazu beitragen, dass der Kunde zukünftig kauft. Sogar ein treuer Kunde wird.

Wenn wir einen Kundentermin mit einem guten Verkaufsgespräch zum Erfolg führen wollen, brauchen wir ganz klare Ziele. Ziele, die uns leiten können. Zum Thema Ziel muss dann auch die Frage gestellt werden, welche Ziele der Gesprächspartner für diesen Kundentermin hat.

Nur, wenn die Ziele zusammenpassen haben wir eine faire Chance, im Verkaufsgespräch etwas zu erreichen.

Warum das im Lösungsvertrieb besonders wichtig ist? Weil unsere Verkaufszyklen sehr lang sind. Der Aufwand ist groß und die Volumina in Euro erheblich. Für unsere Kunden sind die Themen sehr wichtig. Verkäufer sollten diese deshalb auch sehr ernst nehmen.

Kundentermin professionell vorbereiten und zielorientiert durchführen!

Wichtige Kundentermine brauchen eine gute Gesprächsführung. Das geht nur mit Ziel und Plan.

Die Bedarfsanalyse ist deshalb ein wichtiges Element im Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Strukturieren Sie den Kundentermin

Wie sollte das Verkaufsgespräch im Kundentermin aufgebaut sein? Sollten Sie bei diesem Kunden wirklich mit Small Talk beginnen? Wenn Sie es mit einem sehr sachlichen Menschen zu tun haben oder mit einem echten Macher, dann ist „Geschwätz“ völlig falsch. Dann brauchen Sie eine andere Strategie für Ihre Gesprächsführung.

Beachten Sie die Kundentyp Ihres Geschäftspartners und gestalten Sie den Aufbau der Verkaufsgespräche entsprechend.

Ob Bedarfsanalyse, Nutzen-Argumentation, Verhandlung oder Preisgespräche die wichtig sind, hängt vom Markt ab. Was auch immer entscheident ist, Sie sollten die Gesprächsführung anpassen.

Während im Lösungsvertrieb die Bedarfsanalyse das Mittel ist, um den Kunden zu überzeugen, ist es im Produktvertrieb eher die Argumentation von Kundennutzen, die dem Kunden den Kauf erleichtert.

Je nach Markt sollten Sie unterschiedliche Werkzeuge sicher beherrschen, um die Kunden wirklich zu erreichen.

Deshalb bieten wir Vertriebstraining für das Account Management im Produktvertrieb und Solution Selling, um Lösungen zu verkaufen. Rufen Sie uns an, wenn nicht ganz klar ist, wo Sie sich einreihen.

Professionelle Verkäufer bereiten den Kundentermin vor

Gute Vorbereitung muss nicht viel Zeit in Anspruch nehmen! Eine kleine Checkliste kann Ihnen dabei helfen. Aber ohne Vorbereitung und bewusste Gesprächsführung nutzen Verkäufer nicht ihr ganzes Potential. Sie können viel mehr erreichen, wenn Sie das wollen. Mit nur wenig mehr Aufwand.

Mehr darüber, wie Sie optimale Verkaufsgespräche führen, erfahren Sie in unseren Seminaren. Modernes Vertriebstraining, das wichtige Inhalte mit Spaß vermittelt.

Mehr über Verkaufsgespräche und Kundentermine finden Sie auch in unserem Blogbeitrag: „Kaffeetrinker oder strategische Account Manager„. Beiträge zu den Persönlichkeiten von Kunden, den Kundentypen, finden Sie bei den Verkaufstipps.

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Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz, nach Zürich, St. Gallen, Bern, Chur, Basel und Luzern. Und natürlich nach Österreich, also nach Wien, Graz oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere wichtige Orte nicht ausschließen. Wir kommen und beraten Sie gerne.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen gerne zu Ihnen.

Kundentermin professionell vorbereiten und führen!

Veröffentlicht am 7. April 2012

Vertriebsprozesse optimieren für mehr Erfolg

Vertriebsmethodik & Vertriebsprozesse optimieren den Ertrag steigern

Untersuchungen über verschiedene Märkte und Markttypen hinweg habe folgendes Vertriebsprozesse optimieren bringt im Solution Selling viel mehr Erfolgzum Thema Vertriebsprozesse optimieren gezeigt:

Wenn Unternehmen einen definierten Vertriebsprozess optmieren, haben diese meist deutlich mehr Erfolg. Es geht vor allem um eine bewährte Methodik und die stetige Optimierung. Dadurch gewinnen diese mehr Aufträge.

Sie machen mehr Umsatz, zu besseren Konditionen und bei geringere Kosten.

Das muss Sie nicht interessieren. Könnte aber. Wie ist das?

Für den Produktvertrieb an Bestandskunden könnte das die Methode des Account Management sein. Wenn Sie dort eine Account Plan nutzen und als Partner auftreten, werden Sie mehr verkaufen.

Wenn Sie komplexe Lösungen verkaufen, sollten Sie eher das Solution Selling nutzen. Weil das meist komplexe Projekte sind, gilt es vor allem Sicherheit zu vermitteln und Vertrauen aufzubauen. Denn die wichtigste Emotion ist die Angst. Mehr zu dieser Angst und „Lost to no decision“ finden Sie hier.

Wir nennen diese Sammlung von Methoden, ein Betriebssystem des Vertriebs. Es sorgt für ein gutes Zusammenspiel der Beteiligten und Methoden. Das wird noch erfolgreicher, wenn Sie Ihre Vertriebsprozesse optimieren. Immer und immer wieder.

Mehr zu unseren Verkaufsseminaren finden Sie hier.

Methoden und Vertriebsprozesse optimieren

Die wichtigsten Argumente sind:

  • nur wer Prozesse definiert hat, kann diese auch optimieren – best practice.
  • Definierte Vertriebsprozesse erlauben, Projektstati transparent zu kommunizieren.
  • Vertriebsprozesse ermöglichen einen Abgleich mit dem Prozess des Kunden.

Warum ist es so wichtig, stets die Vertriebsprozesse zu optimieren?

Im Solution Selling haben wir es meist mit langen Verkaufszyklen zu tun. Erfolgreiche Verkäufer gestalten diese Zeit ganz bewusst. Sie achten dabei sehr auf die Synchronität mit den Prozessen zur Beschaffung der Kunden. Sie stimmen diese Prozesse gar aufeinander ab.

Aber viele Verkäufer achten gar nicht auf die Prozesse. Nicht auf die des Kunden, nicht auf die eigenen. Wenn wir aber anerkennen, dass der Wettbewerb in fast allen Märkten schärfer wird, sollten wir etwas tun.

Wir sollten nicht nur das Verkaufsgespräch im Blick  haben, sondern auch die Vertriebsprozesse und die Strategie. Verkaufen hat immer mehr Anteile von Strategie und Verkaufsgespräch. Und immer mehr gewinnt die Strategie. Denken Sie dran.

Der Status im Prozess entscheidet auch darüber, ob und wie viel Ressourcen in Verkaufschancen investiert werden. Falls auch Sie Vertriebskosten senken möchten, dies wäre ihr Vorgehen.

Im Solution Selling sind es die vier Elemente, die den Erfolg sichern:

Alle vier Themenfelder gilt es zu beherrschen. Im Solution Selling geht es also bei weitem nicht nur um ein geniales Verkaufsgespräch. Wenn Ihre Verkäufer nicht diese Systematik nutzen, wird es schwierig, die Komplexität zu beherrschen. Auch, wenn wir noch so gute Verkaufsgespräche führen.

Im Solution Selling ist die Steuerung durch das Opportunity Management das A und O. Das bringt Ordnung ins Chaos. Und Verkäufer können die Komplexität im Griff behalten. Jedenfalls besser als ohne.

Und meist besser als der Wettbewerb.

Hier finden Sie die Veröffentlichung Vertriebsprozess als Umsatzturbo. Rufen Sie uns an, wenn Sie das Thema interessiert.

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Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionRichtig verhandelnBuying CenterSolution SellingVerkaufstrainingMessetraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Solution Selling vertiefen.

Vertriebsschulungen aus Stuttgart:

Ja stimmt, genau genommen aus Leonberg. Aber trotzdem für Reutlingen, Tübingen, Heilbronn bis Crailsheim. Und für den Südwesten, also Konstanz, Singen, Wangen, Freiburg, Rastatt und Ulm. Wichtig ist natürlich auch die badische Hauptstadt Karlsruhe. Das KIT ist dort die Quelle für sehr viel Innovation.

Also nicht nur für München, Hamburg, Köln, Essen, Bochum, Dortmund und Wuppertal. Gerne auch für und in Hannover, Frankfurt, Wiesbaden, Mainz, Mannheim oder Berlin. Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz und nach Österreich.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Egal, wo im DACH – Raum. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen, wenn Sie wollen.

Lassen Sie uns wissen, was Sie interessiert. Training für Solution Selling ist unser Thema Nr.1 für uns. Auch Vertriebsprozesse optimieren.

Aber wir haben mehr.

Veröffentlicht am 29. März 2012

Pipeline und Sales Forecast als Instrumente im Lösungsvertrieb

Pipeline und Sales Forecast sind im Vertrieb unbeliebt

Pipeline und Sales Forecast sind meist nur ungeliebte Berichtssysteme. Sie bereiten weder Pipeline & Sales Forecast im Opportunity Management des Solution Selling -den Verkäufern noch den Vertriebsleitern Freude. Trotzdem müssen diese den Sales Forecast monatlich liefern.

Noch schlimmer ist, diese Sales Forecast stiften kaum einen Nutzen. Weder für diese Menschen, noch für andere im Unternehmen. Eigentlich wäre die Pipeline für die Planung der Liquidität sehr wichtig. Aber die meisten Pipeline Zahlen taugen nichts.

Weil sie nicht belastbar sind. Diese Art von Sales Forecast ist wenig hilfreich. Und damit sind diese Planungen daraus ohne Wert. Aber wie würde es besser gehen? (mehr …)

Veröffentlicht am 9. März 2012

Loesungsvertrieb – was genau ist das?

Solution Selling / Loesungsvertrieb oder Produktvertrieb

Wir beschäftigen uns seit Jahren intensiv mit der Vertriebsstrategie Loesungsvertrieb, B2B Loesungsvertrieboder Solution Selling.

Wir grenzen diesen sehr deutlich zu anderen Strategien ab. Wie z.B. dem Account Management im Produktvertrieb.

Der Loesungsvertrieb ist u.a. dadurch gekennzeichnet, dass sich alle Bemühungen des Vertriebs an den speziellen Aufgaben des Kunden ausrichten.

Die Probleme und Aufgaben des Kunden stehen im Mittelpunkt. Also nicht die Produkte und Leistungen des Anbieters. Denn diese sind meist sehr anpassbar. Denn darum geht es meist im Solution Selling.

Es handelt sich in der Regel um komplexe Situationen mit großer Relevanz für den Kunden. Die Entscheidungen werden fast immer von einem Buying Center nach einem langen Vertriebsprozess entschieden.

Wenn Verkäufer die Entscheider gut kennen, ist das enorm wichtig für den Erfolg im Lösungsvertrieb.

Die Buying Center Analyse ist Teil in unserem Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Loesungsvertrieb„.

Die Bedarfsanalyse ist der Schlüssel im Loesungsvertrieb.

Aber auch die bewusste Gestaltung der langen Zyklen ist von großer Bedeutung. Der Schlüssel im Solution Selling jedoch ist die Bedarfsanalyse im Verkauf. Gekonnte Bedarfsanalyse ermöglicht dem Verkäufer den Kunden zu verstehen und zu beraten.

Und der Kunde wird das Interesse des Verkäufers spüren. Das ist sehr wichtig. Denn dies wirkt auf der Sach- wie auf der Beziehungsebene. Das befördert die Beziehung besser als Small Talk.

Die Klammer aller Aktivitäten im Loesungsvertrieb bildet das Opportunity Management. Wenn Sie mehr dazu lesen möchten, gerne. Sie finden es hier.

Alle diese Punkte sind Teile in unserem Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Loesungsvertrieb„.

Solution Selling – Konzept für den komplexen Vertrieb

Unser Konzept für den Loesungsvertrieb unterstützt die Verkäufer im optimalen Umgang mit diesen sehr komplexen Chancen. Diese Strategie lässt Verkäufer mit System verkaufen und deshalb mehr Aufträge gewinnen.

Klingt das für Sie interessant? Möchten Sie auch mehr Aufträge gewinnen? Es ist ganz leicht, wenn man es wirklich will. Viele Verkäufer im technischen Vertrieb sind bereits gut in der fachlichen Klärung. Jetzt braucht es noch die Fragen nach dem Nutzen! Die Fragen nach dem Wert einer Lösung.

Genau das ist der große Unterschied. Sie sagen nicht dem Kunden, was er davon hat. Sie lassen sich vom Kund erzählen, was er von der Lösung erwartet. Er soll sagen, wie viel Geld er mit dem Invest verdienen will. Darum geht es in der Bedarfsanalyse. Jedenfalls im Solution Selling.

Die Elemente des Loesungsvertriebs, wie die Bedarfsanalyse müssen gezielt trainiert werden. Gleiches gilt für die Buying Center Analyse. Nur dadurch wird sichergestellt, dass alle Elemente systematisch genutzt und zu einem echten Vorteil für Ihr Unternehmen werden. Ein echter Vorteil im Wettbewerb. Werden Sie zur Nr. 1 für Ihre Kunden.

Bei uns finden Sie die Profis zum Thema Lösungsvertrieb oder Solution Selling.

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Weitere Infos und Texte zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräche und mehr finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit. Kennen Sie schon unsere Verkaufstipps?

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Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen mit unserer Weiterbildung Vertrieb zu Ihnen. Sehr gerne für das Thema Lösungsvertrieb, das Solution Selling!