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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Solution Selling

Verkaufsgespräche im Lösungsvertrieb bewußt gestalten

Verkaufsgespräche sind zentrale Elemente im Vertrieb. Trotzdem werden sie häufig ohne Vorbereitung Verkaufsgespräche führenund bewusste Gestaltung geführt. Oft ist das Ziel des Gesprächs nicht präzise definiert. „Etwas verkaufen .. “ ist als Ziel nicht ausreichend.

Die Frage ist doch was, wie viel? Oder auch was soll dieses Gespräch dazu beitragen, dass der Kunde zukünftig kauft. Sogar ein treuer Kunde wird.

Wenn wir Verkaufsgespräche mit Erfolg führen wollen, brauchen wir ganz klare Ziele. Ziele, die uns leiten können. Zum Thema Ziel muss dann auch die Frage gestellt werden, welche Ziele der Gesprächspartner hat.

Nur, wenn die Ziele zusammenpassen haben wir eine faire Chance, im Verkaufsgespräch etwas zu erreichen.

Warum das im Lösungsvertrieb besonders wichtig ist? Weil unsere Verkaufszyklen sehr lang sind. Der Aufwand ist groß und die Volumina in Euro erheblich. Für unsere Kunden sind die Themen sehr wichtig. Verkäufer sollten diese deshalb auch sehr ernst nehmen.

Wichtige Verkaufsgespräche brauchen eine gute Gesprächsführung. Das geht nur mit Ziel und Plan.

Die Bedarfsanalyse ist deshalb ein wichtiges Element im Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

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Vertriebsmethodik & Vertriebsprozesse steigern den Ertrag

Untersuchungen über verschiedene Märkte und Markttypen hinweg habe folgendes Verkaufszyklen und Vertriebsprozesse im Solution Selling gestaltenzum Thema Vertriebsprozesse gezeigt:

Wenn Unternehmen einen definierten Vertriebsprozess nutzen und eine bewährte Methodik im Einsatz haben, haben diese mehr Erfolg. Sie gewinnen mehr Aufträge.

Sie machen mehr Umsatz, zu besseren Konditionen und bei geringere Kosten.

Das muss Sie nicht interessieren. Könnte aber. Wie ist das?

Für den Produktvertrieb an Bestandskunden könnte das die Methode des Account Management sein. Wenn Sie dort eine Account Plan nutzen und als Partner auftreten, werden Sie mehr verkaufen.

Wenn Sie komplexe Lösungen verkaufen, sollten Sie eher das Solution Selling nutzen. Weil das meist komplexe Projekte sind, gilt es vor allem Sicherheit zu vermitteln und Vertrauen aufzubauen. Denn die wichtigste Emotion ist die Angst. Mehr zu dieser Angst und „Lost to no decision“ finden Sie hier.

Wir nennen diese Sammlung von Methoden, ein Betriebssystem des Vertriebs. Es sorgt für ein gutes Zusammenspiel der Beteiligten und Methoden.

Mehr zu unseren Verkaufsseminaren finden Sie hier. » Weiterlesen


Pipeline und Sales Forecast sind im Vertrieb unbeliebt

Pipeline und Sales Forecast sind meist nur ungeliebte Berichtssysteme. Sie bereiten weder Pipeline & Sales Forecast im Opportunity Management des Solution Selling - den Verkäufern noch den Vertriebsleitern Freude. Trotzdem müssen diese den Sales Forecast monatlich liefern.

Noch schlimmer ist, diese Sales Forecast stiften kaum einen Nutzen. Weder für diese Menschen, noch für andere im Unternehmen. Eigentlich wäre die Pipeline für die Planung der Liquidität sehr wichtig. Aber die meisten Pipeline Zahlen taugen nichts.

Weil sie nicht belastbar sind. Diese Art von Sales Forecast ist wenig hilfreich. Und damit sind diese Planungen daraus ohne Wert. Aber wie würde es besser gehen? » Weiterlesen


Solution Selling / Loesungsvertrieb oder Produktvertrieb

Wir beschäftigen uns seit Jahren intensiv mit der Vertriebsstrategie Loesungsvertrieb, B2B Loesungsvertrieboder Solution Selling.

Wir grenzen diesen sehr deutlich zu anderen Strategien ab. Wie z.B. dem Account Management im Produktvertrieb.

Der Loesungsvertrieb ist u.a. dadurch gekennzeichnet, dass sich alle Bemühungen des Vertriebs an den speziellen Aufgaben des Kunden ausrichten.

Die Probleme und Aufgaben des Kunden stehen im Mittelpunkt. Also nicht die Produkte und Leistungen des Anbieters. Denn diese sind meist sehr anpassbar. Denn darum geht es meist im Solution Selling. » Weiterlesen


Nutzen Sie unser kostenloses Probetraining. So können Sie auch Ihren zukünftigen Verkaufstrainer kennenlernen. Moderne und gehirngerechte Didaktik und wichtige Themen für Ihre Verkäufer im Innen- und Außendienst. » Weiterlesen