Kategorie: Solution Selling

Veröffentlicht am 6. Januar 2018

López Effekt & Investitionsgüter im Lösungsvertrieb

Investitionsgüter oder C Teile?
Was kann man gegen die López im Einkauf machen?

Es ist erschreckend, wie viele „López“ es noch immer im Einkauf gibt! Obwohl der López Effekt längst gut López Effekt im Einkauf und Lösungsvertriebbekannt ist. Und obwohl dieser bereits viele Millionen gekostet hat.

Der VW Konzern hat über eine Mrd. bezahlt, um López wieder los zu werden. Für eine Mrd. musste VW Teile bei GM kaufen und 100 Mio. waren nur für Schadensersatz fällig.

Die fehlende moralische Integrität war eine der Treibfedern seines handelns. Extremer Ehrgeiz eine andere. Wenn man heute vom López Effekt spricht, dann ist das negativ besetzt. Fehlende moralische Integrität zeigt sich auch sehr gut im VW Diesel Skandal.

López Effekt meint den großen Druck auf Lieferanten, der zunächst zu sinkenen Preisen führt. Dann aber auch zu geringer Qualität und schlechten Teilen.

Schon John Ruskin hatte im 19. Jahrhundert das Prinzip verstanden:

„Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgend jemand ein wenig schlechter machen und etwas billiger verkaufen könnte.“

Heute beschweren sich die Herstellen, dass die Zulieferer so stark geworden sind. Aber das ist ein selbst gemachtes Problem.

  • Lopez hat erst die kleinen Anbieter kaputt gespart.
  • Dann hat man auf Systemlieferanten bestanden und damit die Starken noch stärker gemacht.
  • Dann kam man auf die glorreiche Idee des Single-Sourcing.

Glückwunsch. Sparen ist das große Ziel, koste es, was es wolle! Jetzt sind immer öfter die Lieferanten am längeren Hebel. Für diese strategische Leistung bekommen die Vorstände ihre Millionen.

Und was hat dies nun mit Vertrieb zu tun? Gar mit Solution Selling? Wir möchten das ja anders machen!

Welche Chance bietet der López Effekt für Verkäufer?

Gibt es für Verkäufer etwas Gutes aus dieser Geschichte? Ja, klar! Jetzt müsste auch dem verbortesten López Effekt im Einkauf und Lösungsvertrieb auf Lieferantenunter den Einkäufern klar sein, dass man es auch übertreiben kann. Meint man.

Lopez wurde vom SuperLopez zum Skrupellosen! Die Probleme mit dem Golf IV sollten allen bekannt sein. Und dabei ging es nur um C Teile. Die Probleme mit der Qualität waren immens. Der Schaden am Image noch viel schlimmer und noch teurer. Ähnlich dem Skandal von heute.

Diese Mahnung sollten wir als Verkäufer lebendig halten. Für alles, was wir verkaufen.

Aber immer wieder erlebe ich Fälle, die mich erschüttern. Tatsächliche Fälle in großen namhaften Unternehmen, die unfassbar sind. In 2017 habe ich von einem gehört, das glauben Sie nicht. Aber wir können daraus lernen.

Der López Effekt beim Einkauf von Investitionsgütern – Solution Selling.

Bei dem Fall, von dem ich berichten will, ging es um die Optimierung einer Fertigungsumgebung. Diese sollte mit modernsten Mitteln optimiert werden. Das Volumen für die Optimierung lag bei etwa einer Million Euro.

Also eine nicht unwesentliche Entscheidung. Vor allem, weil sowohl Kosten eingespart werden sollten, als auch der Prozess schneller und sicherer werden sollte. Alle wichtigen Bereiche waren involviert. Es gab mehrere Anbieter, obwohl High Tech verwendet werden sollte und nur wenige damit Erfahrung hatten.

Schließlich gab es nur noch zwei Anbieter. Sagen wir A und B. A war bereits im Haus vertreten und hatte einen guten Ruf. Er konnte jedoch keine Erfahrung mit der Technologie vorweisen. Anders bei B. Der konnte viel Erfahrung bei einem namhaften Unternehmen vorweisen. Aber er war hier noch nicht als Anbieter gelistet. Nach Aussagen der technischen Abteilung eine Formsache.

Dies stellte sich als Wunschdenken heraus.

Der Einkauf schaltete sich ein und forderte alle möglichen Informationen. Außerdem vielerlei Details zum Angebot. Details, die der Einkauf sicher nicht verstand. Er wollte auch die Leistungselemente ganz differenziert mit Kosten aufgelistet haben. Er forderte also, die Kalkulation offenzulegen.

Das ist schon unverschämt, weil es ein wichtiger Teil des Know How ist. Hier noch mehr, weil es nur dazu dienen sollte, den Anbieter hinzuhalten.

López sparte auch bei den Stammdaten von Lieferanten.

Erst viel später stellte sich heraus, dass die Technik gerne den Anbieter B und seine Leistung gewählt hätte. Der Einkauf wollte aber keinen neuen Lieferanten anlegen. Es ist ja bekannt, dass das Anlegen und Pflegen von Stammdaten von Lieferanten sehr teuer ist.

Über das Thema kann man bei Beratungsunternehmen lesen:

„Eindampfen“ von C- Artikellieferanten: Ziel „aus 20 mach 1!“

Im Detail ging es bei diesem Beispiel um Büroklammern. Da ist es nachvollziehbar. Dass ein Leiter Einkauf jedoch nicht den Unterschied sieht, ob es um Büroklammern für 200,00 im Monat geht oder um eine Investition von einer Mio und einem Einsparpotential von etwa einer halben Mio. im Jahr, ist erstaunlich.

Jetzt könnte man argumentieren, dass dieser Leiter Logistik besonders dumm wäre. Ja, könnte man. Aber viel eher ist es eine Frage von Politik. Von Unternehmenspolitik. Das klare und vorgegebene Ziel ist, die Anzahl der Lieferanten zu senken. Das ist das Ziel des Einkaufs. Das Ziel der optimalen Fertigung ist für den Einkauf nicht wichtig. So scheint es.

Können Verkäufer im Solution Selling auf solche Spiele Einfluß nehmen? Sollten sie das versuchen? Was meinen Sie?

Wie kann konsequentes Solution Selling helfen?

Lassen Sie mich gleich sagen, Solution Selling ist kein Schalter. Kein Schalter, den man drückt und dann gewinnt man alles. Das ist klar.

Aber die stringente Buying Center Analyse hätte sehr früh gezeigt, dass der Einkauf sich sträubt. Beim Gespräch mit dem Werksleiter hätte dies angesprochen werden müssen. Den hätte man dafür gewinnen müssen. Alle anderen waren politisch zu schwach. Oder sie hatten keine Lust auf politische „Spielchen“.

Die gekonnte Buying Center Analyse hätte früher gezeigt, was das wichtigste Problem ist. Jedenfalls nicht die Technik.

Außerdem hätte man mit sehr guter Bedarfsanalyse und der Value Proposition den ROI viel stärker betonen müssen. Das ist viel zu kurz gekommen. Einkäufer sind BWLer. Da zählt zuerst mal der ROI. Nicht die tolle Technik. Hier hatte sich der Verkäufer auf den Projektleiter verlassen. Das reicht aber nicht, wenn es um eine Million geht. Schon gar nicht, wenn man die Nase eigentlich vorne hat.

Ja, der Leiter des Einkaufs hatte sein politisches Ziel erreicht. Und er hatte allen gezeigt, wer das Sagen hat. Egal, was es das Unternehmen kostet. Genau das ist typisch López. Leider.

Noch lange nach der Beschaffung waren die Techniker der Meinung, dass B die bessere Lösung gewesen wäre. Ob die das auch laut genug zur rechten Zeit gesagt haben? Das sicher nicht!

Als Verkäufer im Solution Selling müssen wir immer öfter mit solch unsinnigen Entscheidungen leben. Aber wir sollten nicht aufgeben. Vielmehr sollten wir lernen noch besser die Elemente des Lösungsvertrieb einzusetzen. Zu viele Verkäufer sind noch ausgesprochen technisch geprägt. Das ist gut.

Aber sie sollten sich auch eine große Portion strategisches Denken und Vorgehen aneignen.

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Veröffentlicht am 30. Oktober 2017

Value Selling und Value based Selling – von der Idee zum Konzept

Value Selling oder V… based Sales – die Idee zählt

Ich sage es Ihnen gleich, die Idee des Value Selling ist nicht neu. Die Idee ist mindestens 40 Jahre alt. Aber sie ist immer noch Value Selling & Value Based Selling, wie Solution Selling und Account Management; oder besser Value Propositiongut und richtig. Und es wird immer noch oft dagegen verstoßen.

Deshalb habe ich hiermit das Thema Value Selling in meinen Blog aufgenommen.

Beim Value Selling geht es wohl vor allem darum, den Blickwinkel zu verändern. Vor allem, als Verkäufer nicht so sehr vom Produkt oder der Lösung zu sprechen, sondern vom Wert für den Kunden.

Der gute Neil Rackham würde jetzt wohl sagen: „Aber dafür muss der Verkäufer den Wert für den Kunden kennen“.

Und das stimmt natürlich. Damit wäre sein SPIN Selling wieder im Spiel. Wenn ein Verkäufer „Value Selling“ will, muss er den Wert erst mal kennen. Den Wert für den Kunden.

Um den Wert oder den Nutzen für den Kunden zu kennen, empfiehlt Rackham die Bedarfsanalyse. Die nach dem Wert für den Kunden forschende Bedarfsanalyse. Ja, schon in der 70er ging es um den Wert des Bedarfs. Nicht erst seit Value Selling.

Aber wird das immer bedacht. Leider nein! Und deshalb hat Value Selling als Idee Platz. Zu Recht.

Was ist Value based Selling?
Wert oder Mehrwert verkaufen?

„Selbstverständlich ist es die vordringliche Aufgabe im Verkauf, die Eigenschaften der Dienstleistung und der Produkte zu transportieren“.
Dies hatte ich von einem Kollegen gelesen. Aber, stimmt das noch?

Sollen wir im Vertrieb heute immer noch die Eigenschaften, die Features transportieren? Wirklich, „die Eigenschaften der Produkte ….“? Im Jahr 2018 oder später. Ist das ernst gemeint?

Solution Selling ist dem Bedarf der Kunden auf der Spur. Und dem Nutzen, den er sucht. Und dann gilt es diesen Nutzen zu bewerten. Die Value Proposition ist das geeignete Instrument für das Solution Selling, aber auch für das Account Management.

Wenn Sie mich fragen, dann ist in Value Selling noch immer viel zu viel Orientierung am Produkt. Jedenfalls in dem Satz oben. Um zu ermessen, ob sich unser Produkt oder unsere Lösung rentiert, müssen wir den Wert für den Kunden verstehen. Sie dürfen diesen auch Nutzen nennen.

Ob Wert oder Mehrwert ist ein Gehampel um die Definition. Ohne jeden Wert für Verkäufer oder die Kunden. Die Fragen sind doch ganz einfach.

Sind die Kosten des Problems größer
oder kleiner als die Kosten der Lösung.

Wenn die Lösung teurer als das Problem ist, dann behält der Kunde das Problem. Sonst jedoch kauft er gerne die Lösung. Wenn es mehrere Anbieter gibt, die gute und „preiswerte“ Lösungen anbieten, kann der Kunde wählen. Preiswert bedeutet hier, dass die Lösung weniger kostet als das Problem.

Oder dass die Lösung noch für weitere Bereiche wertvoll ist. Also einen Wert darstellt.

Die Erkenntnisse verschiedener Studien zeigen, dass das Verhalten bei Entscheidungen sehr unterschiedlich ist.

Auch Produkte mit niedrigem Preis können einen hohen Wert darstellen

Bei einfachen Produkten steht sehr oft der Preis im Vordergrund. Der Preis ist damit das Kriterium, den richtigen Anbieter aus den Angeboten auszuwählen. Oft lässt der Einkäufer hier kein Value Selling zu. Das muss lange zuvor in der Fachabteilung passieren.

Einer meiner Kunden verkauft C-Teile, die im Wert von 5,00 Euro bis deutlich über 100,00 verkauft werden. Einer der Verkäufer erzählte mir von einem Fall, in dem etwa 50 C-Teile eine Apotheke vier Tage lang blockiert hat. Die Teile kosteten weniger als 6,50 pro Stück, also in Summer weniger als 400,00 Euro. Sie waren ein wichtiger Teil des Lagersystems. Zwei Techniker benötigten diese 4 Tage, um das System wieder zu reparieren. Außerdem stand dieses System in Spanien.

Der Verkäufer war nicht böse. Die Teile waren die des Wettbewerbs.

Die Lehre daraus ist jedoch: Ein Teil mag einen niedrigen Preis haben. Hier 6,50 Euro. Und doch kann der Wert viel höher sein. Hier 2 Techniker mal 4 Tage + Flugreise + Ausfall der Apotheke.

Bei komplexen Lösungen geht es um den Wert, nicht den Preis.

Bei komplexen Lösungen geht es um deutlich mehr. Oft sind es dann schwer quantifizierbare Fragestellungen, wie die „bessere Lösung“. Gerne genommen wird auch „mehr Vertrauen“.

Wenn nun Value Selling oder Value based Selling, auch nach Wert oder bewerteten Nutzen suchen, ist das prima. Aber neue Begriffe hätte es nicht gebraucht. Wichtiger wäre mir, wenn die beiden Konzept stärker hervorheben, dass es um den Wert geht, den der Kunde in der Lösung sieht.

Value Selling spricht noch zu viel davon, dass der Verkäufer eine Argumentation finden muss. Dabei geht es vor allem um die Argumentation des Kunden.

Hier kommt wieder die Value Proposition ins Spiel.

Value Selling – Produktverkauf oder Lösungsverkauf

Für beide Konzepte stehen Professoren aus Baden-Württemberg. Hinter Value Selling steht Prof. Dr. Zupancic von der Heilbronn Value Selling als Version des Solution SellingBusiness School.

Marco Schmäh von der European School of Business in Reutlingen steht hinter Value based Selling.

Während Zupancic Value Selling eher im Bereich von Investitionsgütern sieht, ist Schmäh stolz, auch Produkthersteller zu den Anwendern zu zählen. In seinem Fall, sowohl Produktanbieter, wie Anbieter von komplexen Investitionsgütern.

Es ist sicher grundsätzlich richtig überall nach Wert zu forschen.

Bei komplexen Lösungen, wie Maschinen, Anlagen oder Software erschließt sich der Gedanke sehr leicht. Hier empfiehlt sich das Konzept des Lösungsvertrieb. Oder in englisch des Solution Selling. Diese Konzepte postulieren seit fast 40 Jahren die Orientierung am Wert.
Egal ob Rackham oder Bosworth.

Der Wert von Commodities.

Aber sollten wir mit dem Kunden tatsächlich nach dem Wert für Commodities forschen. Den Wert einfacher Produkte wie Büroklammern oder Papier für den Kopierer? Jeder Verkäufer mit ein bisschen Erfahrung kann das beantworten. Aber nicht jeder, der forscht hat je verkauft.

Wenn wir über den Wert von Commodities mit dem Einkäufer sprechen wollen, dann schmeißt uns der aus dem Büro. Zu recht. Jeder kennt und versteht den Nutzen. Es geht auch deshalb fast nur um die Kosten der Beschaffung.

Das stimmt genau solange, wie wir als Verkäufer nur über Produkte sprechen wollen. Hier könnten die eigenlichen Werte außerhalb der Produkte liegen – wie die Logistik einer Firma Würth.

Value Sales – der Wert der Lieferbeziehung

Wenn wir jedoch den Blick heben und vom Produkt zur Lieferbeziehung schwenken, bekommt das Value based selling & Value SellingThema Wert  wieder Kontur.

Doch zunächst die packende Definition von „Value Based Selling“ von Prof. Schmäh, wie sie in Wikipedia steht:

„Value Based Selling ist eine wertorientierte Verkaufsphilosophie bei der durch eine proaktive Vorgehensweise in der kundenorientierten Leistungsgestaltung eine Verbesserung der Kundenleistung dahingehend erreicht werden soll, dass die Vorteile für einen Kunden auch den wahrgenommenen Wert der Leistung und den erzielbaren Preis positiv beeinflussen.

Im Mittelpunkt des Ansatzes steht eine möglichst vollständige Befriedigung der komplexen Kundenbedürfnisse. Beim Value Based Selling werden dem Kunden konkrete qualitative und quantitative Leistungs-Vorteile zur Verbesserung seiner Wettbewerbslage (Wachstumssteigerung und/oder Kostenminimierung) aufgezeigt.“  – Schmäh 2006[1]

Zwei tolle Sätze! Nicht wahr. Wahrscheinlich Nobel-Preis-verdächtig!

Was dahinter steht, ist der Gedanke, dass nicht das einzelne Produkt, die einzelne Lieferung, den Wert darstellt. Vielmehr ist es die Lieferbeziehung, die den Wert für den Kunden ausmachen muss.

So gesehen, können wir uns gut hinter Value ..based.. Selling stellen.

Es ist nicht falsch, aber überhaupt nichts Neues.

V… based Sales, Wert der Kundenbeziehung.

Diese Art der vertrieblichen Arbeit sehen wir im Bereich des Account Management. Nicht nur bei Key Accounts, sondern auch bei A- und B-Kunden. Auch dabei geht es um den Wert der Zusammenarbeit. Aber während Schmäh den Wert der Kundenbeziehung beleuchtet, geht es um mehr. Beim Account Management geht es um den Wert, den die Lieferbeziehung für den Kunden hat.

Value Selling darf nicht nur den Wert der Leistung, des Produkts, stehenbleiben.

Die Lieferbeziehung muss sich für den Kunden lohnen. Wenn sie das tut, dann haben wir gute Chancen. Als Anbieter werden wir nur Erfolg haben, wenn wir zuvor den Kunden erfolgreich machen.

Value Selling oder Value based Selling muss den Wert betonen, den der Kunde von der Lieferbeziehung hat. Wenn wir das tun, haben wir den richtigen Blick auf den Sachverhalt.

Erst muss der Kunden einen Wert entdecken, dann kann es sich auch für den Anbieter lohnen. Und das wird es auch. Wenn wir gut sind. Value Selling ist vor allem eine Einstellung.

Es geht also um mehr, als etwas Wert zu kommunizieren. Value Selling muss bedeuten, dass wir als Anbieter und in unserem handeln wertvoll sind. Dass wir für den Kunden nach Wert suchen.

Value Selling – für den Kunden voller Wert sein.
Wert sein, nicht nur Wert kommunizieren!

Value Proposition ist klare Kundenorientierung.

Lesen Sie doch mehr zum Theme Value Proposition. Ein Konzept, das den Wert für den Kunden ermittelt. Im Grunde ist die Value Proposition nicht ohne eine top Bedarfanalyse möglich.

Die Value Proposition stellt nicht den Wert des Produktes in den Vordergrund. Vielmehr geht es um den Wert den der Kunde sieht.

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Veröffentlicht am 26. August 2017

Buying Center Analyse – Kurze Anleitung für mehr Aufträge

Vertriebstraining für konkrete Buying Center Anwendung

Buying Center Analyse - Rollen für mehr AufträgeBuying Center Analyse und viele der Rollen sind recht bekannt. Wenn ich jedoch hinterfrage, wie oft das Wissen genutzt wird, ist es dünn. Schade! Sehr schade!! Man könnte damit mehr Aufträge gewinnen.

Glücklicherweise ist die Buying Center Analyse ein Modell, das man leicht verstehen kann. Außerdem oder trotzdem ist es sehr wirksam. Äußerst wirksam. Ein echtes Sahneschnittchen der Sales Tools.

Und doch nutzen Verkäufer es nur sehr selten, um die Chancen zu verbessern.

Warum nicht? Diese Frage beschäftigt mich schon längere Zeit. Da fühle ich mich, wie der Rufer in der Wüste.

Wenn Sie wollen, dann können Sie folgendes Vertriebstraining dazu buchen:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Aber das müssen Sie nicht buchen. Lesen Sie einfach weiter.

Analyse der Entscheider hilft leicht, um mehr Aufträge zu gewinnen.

Vermutlich ist die Anzahl der Artikel über die Buying Center Analyse umgekehrt proportional zur praktischen Nutzung. Sie wurde also viel öfter beschrieben als verwendet.

Das ist ganz schlecht. Vor allem, weil die Analyse leicht für mehr Aufträge sorgen könnte. Davon bin ich zutiefst überzeugt. Deshalb möchte ich auch Sie davon überzeugen.

Heute! Jetzt!

Aber das geht natürlich nur, wenn Sie das wollen! Möchten Sie denn gerne mehr Aufträge gewinnen? Und wäre das auch akzeptabel, wenn das zu weniger Aufwand führt? Nicht mehr? Und würden Sie mir als Vertriebstrainer auch glauben, wenn ich behaupte, dass Sie dafür kein Vertriebstraining brauchen?

Dieses Mal nicht!

Natürlich würde ich Sie gerne kennenlernen. Auch in einem meiner Seminare. Zum Beispiel im Verkaufstraining für das Solution Selling:

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Damit Sie mehr Aufträge gewinnen.

Kurzanleitung für die Buying Center Analyse:

Jetzt folgt unser kostenloses online Vertriebstraining. Folgen Sie der Kurzanleitung. Wenn Sie denken, das ist zu einfach, dann ist es gut. Es ist einfach. Folgen Sie den Punkte und machen Sie es nicht ohne Not komplizierter.

Nach einer Stunde sollte das erste Projekt analysiert sein. Zukünftig kann das auch deutlich schneller gehen.

Kurzanleitung zur Anwendung der Buying Center Analyse:

  1. Wählen Sie eine komplexe Verkaufschance, die Sie gewinnen wollen.
  2. Machen Sie eine Liste der Entscheider. Die, die Sie kennen und von denen Sie wissen.
  3. Ergänzen Sie die Liste um die Funktionen, Abteilungen und Hierarchien.
  4. Ordnen Sie jedem eine oder mehrere Rollen aus der Liste unten zu.
  5. Start der Analyse durch folgende Fragen:
    – Sind alle Rollen durch Entscheider besetzt?
    – Sind die unbesetzten Rollen möglicherweise von Bedeutung?
    Z.B. Anwender, Gralshüter, Einkäufer oder Genehmiger.
    – Kennen Sie die Interessen der wichtigsten Stakeholder?
    – Wie sind die Beziehungsstrukturen der Entscheider? Wer kann mit wem? Wer mit wem nicht?
    – Wie sind die Strukturen der Macht? Auch die informellen?
  6. Ergänzen Sie die Liste um die Rollen, die Sie noch kennenlernen wollen.
  7. Verwandeln Sie die Erkenntnisse – die Antworten und fehlenden Antworten – in konkrete Aktionen. Machen Sie Ihren Plan, um mehr Aufträge zu gewinnen.

Vermutlich hat diese Analyse weniger als eine Stunde gedauert. Außerdem vermute ich, dass Ihnen dabei wichtige Punkte bewusst geworden sind. Wenn das so ist, dann freue ich mich über eine kurze Mail. Wenn Sie länger gebraucht haben, würde mich interessieren, ob es sich trotzdem gelohnt hat.

Ich wünsche Ihnen, dass Sie dieses Projekt gewinnen. Wenn Sie noch Infos benötigen, dann schreiben Sie mir ein Mail. Dieses Mal ohne Kosten für Sie.

Wenn Sie glauben, dass ein Seminar für Sie besser wäre, dann buchen Sie doch:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Die Rollen im Buying Center

Die Rollen, als zentralem Teil der Buying Center Analyse sind sehr wichtig. Sie verändern den gewohnten Blickwinkel von Abteilung und Funktionen.

Als Rollen sind die folgenden Typen der Entscheider weit verbreitet:

  • Projektleiter.
  • Experte (intern / extern).
  • Anwender / User / Betroffener.
  • Gralshüter. Gatekeeper.
  • Initiator.
  • Einkäufer.
  • Genehmiger.

Dies sind alles Entscheider, die ihren Teil beitragen. Jeder den seinen. Und jeder vertritt die jeweiligen Interessen. Der Rolle entsprechend.

Wenn Sie weitere Rollen kennen und nutzen wollen, immer gerne.

Genehmiger und Golf-Platz Kontakte und mehr Aufträge gewinnen.

Wenn Sie schon von Golf-Platz-Entscheidungen gehört haben, dann weil ein Verkäufer dort den

Right Point - Buying Center Analyse - Teil des Verkaufschancen oder Opportunity Management
Buying Center Analyse mit Pointman von der Right Point IT GmbH, Berlin.

Genehmiger getroffen hat. Am Buying Center vorbei.

Die Entscheidungen fallen meist nicht wirklich auf dem Golfplatz. Aber jemand hatte hier einen direkten Zugang zum Genehmiger. Und hat diesen genutzt.

Das würden Sie doch auch tun? Wenn Sie diesen Genehmiger kennen würden!

Der Genehmiger ist sehr oft kaum zu sehen. Trotzdem ist er derjenige, der auch alleine entscheiden kann. Deshalb sollten wir diesen unbedingt kennenlernen.

Wenn die Entscheidung im Buying Center unentschieden steht, wählt der Genehmiger den, den er kennt.

Sorgen Sie dafür, dass er Sie kennt. Seien Sie immer diesen Schritt voraus.

Kurzanleitung nutzen und mehr Aufträge gewinnen

Hoffentlich habe ich es geschafft, Sie zu überzeugen. Ein Mail mit der Botschaft „Ich habe sie genutzt und gewonnen“, wäre mir Lohn genug.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und mehr Aufträge.

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Veröffentlicht am 19. August 2017

Vertrieb in Zeiten Industrie 4.0 – Software Monetization – Geld im Schlaf verdienen?

Software Monetization bietet ganz neue Chancen

Wenn Sie in einem Software Unternehmen arbeiten oder auch bei einem Hersteller von technischen Iot und Software Monetization - Teil von Industrie 4.0 & Solution SellingGeräten, dann kennen Sie das Thema Weiterentwicklung. Aber kennen Sie auch die Idee des Software Monetization?

Gerade in Zeiten Industrie 4.0 kommt diese Idee der Software Monetization eine große Bedeutung zu. Es hat schon begonnen! Viele kleine neue Features bekommen die Kunden heute oft einfach im Rahmen des Wartungsvertrags. Ganz automatisch. Die Mehrleistung wird nicht in Rechnung gestellt.

Noch nicht! Warum eigentlich nicht? Software Monetization wird dies ändern! Und helfen Geld zu verdienen!

Deshalb: Software Monetization – easy money durch Industrie 4.0?

Warum werden neue Features in der Software nicht berechnet?

Weil es nicht so einfach möglich ist! Die heutigen Systeme zur Verwaltung von Lizenzen geben das meist nicht her. Nehmen wir CAD-Systeme. Die werden von vielen Unternehmen gekauft! Dort arbeiten sehr viele Mitarbeiter mit dieser Software.

Aber nicht alle nutzen dieselben Module. Es gibt verschiedenste Featurs, die nicht alle benötigen. Aber wie sollte man all die Spezialitäten verwalten? Software Monetization muss das möglich machen. Wenn es gelänge, dass die Kunden neue Funktionen Ihrer Software, wie Apps, lizenzieren könnten, dann könnten diese Software Unternehmen ihr Geld „im Schlaf verdienen“.

Wenn Kunden eine Funktion bräuchten, würden sie diese einfach anklicken und kaufen. Wäre das nicht toll?

Software Monetization macht´s möglich. Und das sagt Wiki zum Thema.

IoT – Internet of Things erfordert Software Monetization

Auch Geräte und Maschinen werden immer mehr von der Software darin bestimmt. Heute wird Industrie 4.0 - Herausforderung für das Solution Selling?diese einfach dazu geliefert. Ohne Software sind diese Maschinen und Geräte ja nicht arbeitsfähig.

Eine differenzierte Lizenzverwaltung war bisher nicht üblich. Differenziert nach Anzahl User, Funktionen oder Zeit. Das hat sich schon etwas verändert. Jetzt ist es möglich. Es wird nur noch kaum genutzt.

Zukünftig kann auch Software für technisches Equipment pro Feature und genutzter Zeiteinheit lizenziert und berechnet werden. Kunden zahlen, was sie nutzen.

Pay per Use. Da geht der Trend hin.

Das Schlagwort ist Pay per Use – Die Zukunft ist jetzt!

Bei Geräten ist es besonders spannend, wenn die Software ausreicht, um die Software Monetization - neue Vertragsarten für das Solution SellingLeistung der Geräte zu erhöhen. Zukünftig können diese Verbesserungen der Leistung gezielt vom Kunden gekauft werden.

Ein Beispiel: Ein Kunde hat einen Drucker mit einer Leistung von 5 Seiten pro Minute und maximal 500 Seiten im Monat gekauft. Wenn Software Monetization genutzt wird, kann der Kunde die Leistung selbst upgraden. Über die Tastatur kann die Leistung auf 10 Seiten pro Minute erhöht werden.

Wenn Sie gerade ein Buch schreiben und mehr ausdrucken möchten, können Kunden die Seitenzahl pro Monate erhöhen. Auf Zeit oder auch auf Dauer.

Fahrzeuge könnten mit 130 PS und ohne Tempomat verkauft werden. Später, wenn der Kunden das wünscht, kann die Leistung auf 180 PS erhöht werden. Außerdem lässt sich der Tempomat aktivieren. In der Elektronik ist beides schon heute steuerbar. Zukünftig können Kunden dies über einen App-Shop kaufen.

Software Monetization machts möglich.

Software Monetization macht all das und viel mehr möglich.

Ähnliches ist für komplexe elektronische und elektromechanische Geräte und Werkzeugmaschinen denkbar. Wichtig ist, dass diese Veränderungen sich auf den Umsatz des Herstellers auswirken. Denn natürlich sind alle diese Upgrades zahlungspflichtige Features.

Upselling hat selten mehr Spass gemacht.

Gleichzeitig steigen die Anforderungen an den Vertrieb. Besonders im B2B Vertrieb. Erklärungsbedürftiges wird noch beratungsintensiver. Die Vertriebsstrategie des Solution Selling wird noch wichtiger.

Hier finden Sie unsere Verkaufsschulung dazu:

Mehr Erfolg im Solution Selling„.

Neue Konzepte im Vertrieb – Warum ein Rolls Royce nicht genügt?

Rolls Royce hat das Konzept Pay per use in großem Stil bekannt gemacht. Die Airlines kaufen keine Software Monetization - Vertrieb und Industrieb 4.Turbinen mehr. Sie kaufen Flugstunden. Wartung inklusive.

Und in diesem Fall sollten es schon immer mindestens zwei Rolls Royce Turbinen sein. Eine für den linken Flügel und eine für den rechten Flügel.

Außerdem werden den Airlines Infos über die Nutzung und den Verbrauch angeboten. Beides erlaubt den Fluglinien Sprit zu sparen. Viel Sprit zu sparen. Diese Info ist deshalb auch viel Geld wert. Auch diese Information wird verkauft.

Big Data macht es möglich. Der neue Megatrend im Vertrieb ist klar. Wenn es technisch machbar ist gilt: Pay per Use! Das ist eine Form der Software Monetization. Außerdem wird möglichst jede Leistung separat berechnet.

Früher galt es möglichst teuer zu verkaufen und mit vielen Service Extras zu versüßen. Wenn Unternehmen Software Monetization nutzen, können die Verkäufer gezielt den Bedarf adressieren. Später kann er sich den Kunden über die zusätzlichen Features versüssen. Features waren Argumentationshilfen. Ob der Kunde einen Nutzen davon hatte, oder nicht.

Mit Software Monetization sind Features ein einfache Quelle für Umsatz.

Pay per … bietet viele Konzepte

Software Monetization macht es möglich, Leistung sehr differenziert zu berechnen: Deshalb: Pay per….

  1. Feature
  2. Time
  3. User / Seat

In jedem Markt wird die Differenzierung anders aussehen. Aber immer muss die Software zur Abrechnung oder Lizenzierung dies möglich machen. Software Monetization ist der Schlüssel. Dieses Konzept lässt sich auch auf anderes als Geräte und Maschinen übertragen.

Wenn Sie an Kassensystem im Supermarkt denken. Da sind mal alle besetzt und mal nur eine oder zwei. Mit Pay per Use fangen die Händler die Spitzen im Feiertags und Wochenend-Geschäft ab. Jedoch ohne dass der Einzelhändler die gesamte Investition tragen muss. Vielmehr werden die „Kosten“ Zeitgerecht abgerechnet. Bei Wiegesystemen an der Fleisch- und Wursttheke ist eher die unterschiedliche Funktionalität interessant. Die Voraussetzung, diese Idee zu nutzen, ist, jede Nutzung abrechnen zu können.

Software Monetization wird also tief in die Vertragsarten eingreifen. Da gibt es noch viel zu bedenken.

Solution Selling ist noch komplexer durch Pay per Use oder ….

Solution Selling wird also noch etwas komplexer. Der Vertrieb wird also erst Mal nicht abgeschafft. Schon gar nicht der Lösungsvertrieb. Noch kann die Software keine Bedarfsanalyse machen, die sich am einzelnen Kunden orientiert. Noch kann sie nicht den Augenaufschlag und den Tonfall des Kunden wahrnehmen. Und schon gar nicht kann die Software dies bewerten. Deshalb bieten wir auch in der Zukunft unsere Verkaufsschulung:

Mehr Erfolg im Solution Selling„!

Software Monetarisierung kann als durchaus komplexes Konzept gesehen werden. Nichts, was von heute auf morgen umgesetzt werden kann.

Wenn Sie das Thema angehen, sind diese Grundlagen wichtig:

  • Lizenzierbare Leistungspakete für Software, Maschinen und Geräte.
  • Eine leistungsfähige Lizenzverwaltung.
  • Know How in Produkt Management, Vertrieb und Entwicklung.

Letzteres können Sie nicht einfach kaufen. Wenn man das Thema umsetzen will, muss ein Unternehmen das Know How im selbst entwickeln. Mindestens in großen Teilen. Häufig wird versucht, das Thema nur von der Entwicklung zu realisieren. „Ist ja nur etwas Lizenzverwaltung“. Das ist nicht richtig!

Erstens ist das Thema viel komplexer und zweiten braucht es deshalb die anderen Bereiche. Es geht ja um Kundenwünsche. Um die Bereitschaft, einzelne Leistungen zu kaufen oder sonst zu lizenzieren. Es geht um Gewohnheiten von Kunden und um Vertragsrecht.

Software Monetization ist sehr spannend

Nur ein paar Software Entwickler reicht nicht. So wichtig diese sind. Wenn Sie Software Monetization angehen wollen, dann braucht es mehr. Auch, wenn Sie die Software nicht selbst programmieren.

Die technische Seite der digitalen Transformation ist die einfachere. Die können Unternehmen teilweise zukaufen.

Die Transformation im Kopf ist der schwierigere Prozess!

Wenn Sie Berater zu diesem Thema suchen, werden Sie feststellen, wie stark andere bereits daran arbeiten. Es sind kaum kompetente Berater verfügbar. Knapp, wie SAP Berater in den späten 90ern.

Wenn Ihr Unternehmen in dem Thema eine Chance sieht, haben Sie sicher schon gestartet. Oder Sie sollten sehr bald mit den ersten einfachen Schritten beginnen. Damit Sie Wissen zu Software Monetization schnell aufbauen.

Early Adopters haben bereits vor zwei oder drei Jahren begonnen. Die Innovators verdienen schon Geld mit dem Konzept. Und Sie?? Wo stehen Sie?

Was bleibt für den heutigen Vertrieb? Alles IoT?

Wird die digitale Transformation den Vertrieb hinweg fegen? Braucht man den Vertrieb noch, IoT - Industrie 4.0 - Software Monetization im Solution Sellingwenn alles automatisiert wird? Wenn Software Monetization mit Erfolg verkauft?

Wird der Vertrieb zu einem „Thing“ im „Internet of Things“? – Ganz Sicher nicht!

Vor allem, wenn es um den Vertrieb von komplexen und erklärungsbedürftigen Leistungen handelt. Da ist dann Solution Selling noch immer die Strategie der Wahl. Für einfache Produkte, für Upgrades und Cross-Selling wird der passive elektronische Verkauf eine wichtige Rolle spielen.

Aber nur mit modernen Software Monetization Strategien ist das möglich. Aber auch bei menschlichem Vertrieb im Solution Selling werden die Pay per Use Konzepte grundlegend werden. Kunden werden die nutzungsgerechte Abrechnung einfordern.

Wenn auch nur ein Anbieter damit anfängt, dann …. Besser ist es, wenn Sie der Erste sind. Oder mindestens einer der Early Birds! Außerdem gilt es zu bedenken: Das Nutzer Tracking liefert nicht nur Zahlen für die Abrechnung! Wenn der Vertrieb diese Zahlen richtig zu lesen weiß, dann erkennt er leicht neue Chancen.

Chancen für aktives Up-selling und Cross-Selling. Von Mensch zu Mensch. Auch das ist ein großer Nutzen von Software Monetization. Solution Selling der Zukunft nutzt auch das.

Digitale Transformation & IoT brauchen starke Lizenzverwaltung á la Software Monetization

Wenn von starker Lizenzverwaltung gesprochen wird, dann bedeutet das mehr als sehr differenzierte Lizenzierung. Die IT-Welt ist offen, wie nie zuvor. Wenn Sie wollen, können wir die ganz viele Apps, Applikationen und Software Erweiterungen einfach aus dem Internet herunter laden.

Diese offene Welt benötigt viel mehr Schutz für das geistige Eigentum. Es gibt Schätzungen, die besagen, dass für jeden lizenzierten User mindestens ein weiterer eine Software ohne Lizenz nutzt. Etwa bei CAD-Software. Es geht also um sehr viel Geld. Systeme im Geiste der Software Monetization würden damit nicht nur Software Diebstahl verhindern.

Viele der schwarz-Nutzer müssten lizenzieren, wenn sie die Software längerfristig nutzen wollten. Denn irgendwann passt die vorhanden Version nicht mehr zum Betriebssystem oder der Datenbank. Moderne Lizenzsystem bieten also neben der flexiblen Lizenzierung auch deutlich mehr Sicherheit. Und nicht zuletzt senken sie die Kosten der Software-Verteilung im Zuge der Updates. Aber das ist ein eigenes Thema.

Prüfen Sie die Chancen der Zukunft für Ihr Unternehmen. Software Monetization ist eine ganz wichtige Chance.

Wann haben Sie damit begonnen?

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Manfred Schröder
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Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz und natürlich nach Österreich. Weiterbildung Vertrieb, die Basis der Zukunft. Wie entwickelt sich Software Monetization für den Vertrieb von Morgen?

Veröffentlicht am 21. Juni 2017

Vertrieb in Zeiten Industrie 4.0! – Erklärungsbedürftige Investitionsgüter

Erklärungsbedürftige Investitionsgüter verkaufen – in Zeiten Industrie 4.0?

Dieser Beitrag handelt vom Thema: erklärungsbedürftige Investitionsgüter in Zeiten Industrie 4.0.

Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Rückblick auf Teile 1 & 2

Wir müssen uns auch im B2B Vertrieb mit Industrie 4.0 beschäftigen.

Der Vertrieb muss immer prüfen, wie technische und gesellschaftliche Entwicklungen den Vertrieb beeinflussen. Mindestens ist zu prüfen, ob!

Vertrieb soll Andere dazu bringen, etwas zu tun. Zu kaufen. Was ist, wenn dieser Vertrieb selbst nicht mehr Innovativ ist, selbst nichts Neues tut? Wäre das nicht ein trauriges Bild?

Vertrieb muss aktive sein und offen für neue Ideen. Nur so kann er auch andere anstecken.

Ich haben den Blickwinkel unserer Kunden gewählt. Den Blickwinkel der Einkäufer. Diese betrachten Produkte unter dem Fokus A-Teile, B-Teile, C-Teile und Investitionsgüter.

Gehören Ihre Produkte in eine dieser Kategorien? Oder sind Sie mit dem Produktprogramm in mehr als einer Gruppe? Lesen Sie nach, was Sie interessiert.

Für Anbieter von C-Teilen werden moderne und B2B gerechte Shops ein Teil der Lösung. Ein anderer Teil wird klassisch 4.0, die System zu System Kopplung sein.

Gamification wird dazu beitragen, dass die Kunden viele Varianten leicht selbst generieren können.

Für B- wie für A-Teile wird das Account Management eine zentrale Rolle einnehmen. Zumindest bei A-Teilen ist dabei die Arbeit mit den Buying Center der Kunden zu berücksichtigen.

Nur wer seine Kunden, deren Bedürfnisse und deren Machtstrukturen kennt, wird erfolgreich sein. Auch in Zeiten von Industrie 4.0.

Hat Industrie 4.0 auch Einfluss auf den Lösungsvertrieb von erklärungsbedürftigen Investitionsgüter?

Erklärungsbedürftige Investitionsgüter dieser Kategorie werden nur alle 5 bis 15 Jahre beschafft. Es geht um Software, Maschinen, Anlagen, komplexe Dienstleistungen und ähnliches mehr. Beim Kauf benötigen die Kunden deshalb Beratung. Oft genug Beratung durch den Anbieter. Oft oder sogar fast immer.

Ein Vertrieb wie bei Produkten ist kaum vorstellbar. Also Webshops und System zu System Kopplungen sind nicht der Weg! Ja, das ist so. Aber es gibt andere Themen und Hürden.

Die Fülle an Infos im Internet gaukelt den Kunden etwas vor, das den Kauf behindert. Kunden glauben, dass sie durch die Analyse im Netz sehr viel Wissen haben. Etwa 60 % des Beschaffungsprozess vergeht, bevor Kunden die Lieferanten aktiv hinzu bitten.

In der Vergangenheit haben die Kunden gerne das Know How und die Erfahrung der Anbieter bei der Beschaffung genutzt. Diese persönlichen Kontakte waren wichtige Prüfsteine für die spätere Zusammenarbeit. Es konnten Beziehungen und Vertrauen entstehen, das später sehr hilfreich war. Ja, auch für den Kunden.

Einige Unternehmen schließen den persönlichen Kontakt heute ganz bewusst aus. Oder halten diesen mindestens sehr gering. Man möchte die Entscheidung unvoreingenommen treffen. Man tut so, als wenn nur die Lösung wichtig sei. Nicht die Menschen.

Das ist ein großer Irrtum. Eigentlich weiß man es längst besser.

Manch junger dynamischer Einkäufer glaubt nach der Suche im Internet, weitreichendes Wissen zu haben. Aber leider wird dabei vergessen, dass dieses Faktenwissen nicht die jahrelange Erfahrung der Kundenberater ersetzen kann.

Aber dafür braucht es auch gute Verkäufer. Mit der Kompetenz zur Beratung. Und der richtigen Einstellung! Challenger Sale und Insight Selling beschreiben diese Anforderungen sehr gut.

Ausschreibungen im Internet – kein Fortschritt für das Solution Selling

Das beschaffende Unternehmen macht die Bedarfsanalyse nach über 10 Jahren zum ersten Mal. Die Erklärungsbedürftige Investitionsgüter - Verkaufen in Zeiten Industrie 4.0Berater der Anbieter machen diese regelmäßig. Sie kennen die wichtigen Fragen und Aspekte zu dem betreffenden Thema. Sie wissen, auf was man unbedingt achten sollte.

Und sie können den Kunden auf die wichtigen Abwägungen hinweisen. Wenn sie die Anforderungen der Branche kennen.

All das verliert aber seine Wirkung, wenn man nur eingeladen wird, eine Ausschreibung zu beantworten. Wenn diese Ausschreibungen auch noch im Internet auszufüllen sind, wird der persönlich Kontakt unterbunden. Oft und gerne wird mit geschlossenen Fragen arbeitet. Dann lassen sich die Antworten leicht auswerten.

Aber ohne wichtige Unterschiede offen zu legen. Jeder Anbieter kann fast alles.

Ein Software-Haus hat mir berichtet, dass einige von deren Kunden bereits den gesamten Prozess bis zur Shortlist ohne persönlichen Kontakt durchführen. Wer auf die Shortlist kommen will, sollte nicht zu viele der Fragen mit „nein“ beantworten. Eine Shortlist der Ja-Sager!

Wenn man sich nicht kennt und keine Verbindlichkeit empfindet, sind die Antworten oft zu einem hohen Anteil im Bereich der „alternative Fakten“. Aber man kann eine Frage auch mal falsch verstanden haben. Und andere machen das ja auch und außerdem, die Einkäufer zwingen einem ja dazu. Ausreden! Ja, Ausreden.

Es ist unsere Entscheidung als Verkäufer, wie Ernst wir genommen werden wollen.

Oder man verzichtet als ernsthafter Anbieter ganz auf das Ausfüllen von Pflichtenheften. Es gibt andere Wege!

Ernsthafte Anbieter verzichten auf das Ausfüllen von Pflichtenheften

 Ja, es gibt einige Anbieter, die darauf verzichten Pflichtenhefte zu bearbeiten. Das ist oft klug und effizient. Denn auch diese aufwändigen Verfahren verlaufen oft im Sand. In den USA sind es bereits 60 % der Verkaufschancen die als „Lost to no decision“ enden.

60 % der Verkaufschancen werden nicht oder sehr viel später entschieden.

Hierfür viele Stunden an Pflichtenheften zu arbeiten, ohne die Menschen zu treffen und den wirklichen Bedarf kennenzulernen. Das macht keinen Spaß und ist nicht produktiv.

Wenn ein wichtiger Anbieter sich nicht beteiligt, dann wird der Einkäufer danach befragt. Er muss sich rechtfertigen. Manchmal werden dann Ausnahmen gemacht. Und gar nicht selten. Aber es braucht den Status und den Mut.

Vertrieb muss die Führung zurück erobern

Der Vertrieb muss die Führung im Prozess des Verkaufs zurück erobern. Das verlangt die Studie der Bitkom. Sie meint damit, die Verkäufer der IT und der Software Anbieter sollten diese Führung erobern.

Das drückt eher das Wunschdenken aus, das durch den IT Vertrieb der 70er und 80er Jahre geprägt ist. Vielmehr geht es darum den Kunden im Vertriebsprozess einen Service anzubieten. Einen guten Service, den diese gerne annehmen.

In einer modernen Gesellschaft ist nicht der eine oder der andere in der Führung. Und hat damit Macht. Nein es geht vielmehr darum, den Prozess gemeinsam zu gestalten. Wenn man gemeinsam auf Augenhöhe daran arbeitet, dann passt das in die heutige Zeit.

Wenn Kunden über moderne Systeme bereits einen Überblick haben, dann gilt es dieses Wissen als Grundlage zu nutzen. Darauf aufbauend brauchen wir aber viel mehr Verkäufer mit den Qualitäten von guten Beratern.

Und wir brauchen weniger Berater, die nur geringe Kompetenz als Verkäufer aufweisen. Also alles besser wissen als die Kunden und deshalb auch nicht zuhören. Weder dem Kunden, noch dem Verkäufer.

Der Vertrieb der Zukunft muss hohen Ansprüchen beim Service genügen.

Opportunity Management gehört zum Service unserer Verkäufer

Den Verkaufsprozess kundengerecht zu steuern, sollte zum Service des Vertriebs gehören. Er kümmert sich um Opportunity Management im Lösungsvertrieb - Verkaufschancen besser steuern die Wünsche und Bedarfe des Kunden hinsichtlich der Beschaffung. Also um den Prozess nicht nur der Leistung.

Der Vertrieb bietet einen sinnvollen Prozess und achten auf die Einhaltung von vereinbarten Terminen.

Opportunity Management ist das Projektmanagement des Solution Selling. Das ist sehr wichtig.

Und obwohl wir im Jahre 2017 stehen und über Industrie 4.0 reden, benutzt der Vertrieb dafür Excel. Ein Excel Sheet für das Opportunity Management? Ja, leider. Oder auch einfache Funktionen im des CRM System. Obwohl es um sehr große Projekte geht.

Und selbst das CRM ist nach technischen Kriterien von der IT ausgewählt worden. Und manchmal für wichtige Aufgaben des Vertriebs untauglich. Das ist so sinnvoll, wie wenn der Einkauf die IT Systeme bestimmt. Nur weil er diese beschafft. Der Vertrieb muss über seine Systeme entscheiden. Muss!

Auch das muss sich ändern. Wenn wir in Zukunft immer mehr Systeme nutzen, dann müssen sich die Anwender einmischen. Auch der Vertrieb.

Ein CRM ist nicht deshalb gut, weil es bereits in das Gesamtsystem integriert ist. Es ist nur dann gut, wenn es den Vertrieb optimal unterstützt. Und davon muss der Vertrieb etwas verstehen. Gerade in Zeiten Industrie 4.0.

IT hat eine wichtige beratende Funktion. Aber der Vertrieb muss diese Themen verstehen. Und er muss für seine Interessen kämpfen. Sonst sind die Systeme hoch integriert. Aber gar nicht geeignet für den Vertrieb. Und kosten diese sehr viel Zeit. Toll, wenn die IT wenigstens bei sich Zeit gespart hat.

Leider erlebe ich diese Verdrehung andauernd. Aber die Verantwortung ist beim Vertrieb und bei der Leitung.

Erklärungsbedürftige Investitionsgüter brauchen Solution Selling als System

Damit die Auswahl oder das Customizing eines CRM Systems gelingen kann, müssen die Anforderungen bekannt sein. Dabei kann nur mitreden, wer weiß, auf was es ankommt. Wenn man das nicht weiß, sollte man sich schlau machen.

Es muss klar sein, welche Prozesse des Vertriebs unbedingt unterstützt werden müssen. Und wie!

Es geht also um wichtige Fragen der Vertriebsstrategie. Geht es um Lösungsvertrieb oder Produktvertrieb? Welche Elemente sollen genutzt werden? Wie ist die optimale Arbeitsweise?

Ist Industrie 4.0 für den Lösungsvertrieb ohne Belang?

Ja und nein. Für die Systeme der Verkäufer ist Industrie 4.0 nicht sehr bedeutend. Etwas Software hier, ein Notepad da, aber nichts großes.

Aber wer heute Lösungen wie Software, Maschinen oder Anlagen verkauft, der muss das Thema Industrie 4.0 gut kennen. Sicher sind auch diese Systeme zukünftig mit in Gesamtsysteme eingebunden. Das bedeutet auch einen wichtigen Zuwachs an Komplexität, die inhaltlich begriffen und vertrieblich beherrscht werden muss.

Pay per Use und Software Monetization sind Themen, die immer mehr eine Rolle spielen. Gerade im Solution Selling, aber auch in Geräten, die von Software gesteuert werden.

Hier werden die Gedanken des Insight Selling umgesetzt werden müssen. Und darin liegt dann auch wieder die Chance.

Also nein, auch erklärungsbedürftige Investitionsgüter sind natürlich von Industrie 4.0 betroffen. Es ist nur noch nicht ganz klar, wie!

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Veröffentlicht am 27. März 2017

Opportunity Management – mit Projektmanagement Vertrieb zum Erfolg steuern!

Warum Projektmanagement Vertrieb so wichtig ist?

Projektmanagement Vertrieb ist Opportunity Management für Verkaufschancen. Große Projekte sind in der Regel auch sehr komplex. Außerdem zieht sich die Opportunity Management im Lösungsvertrieb / Solution SellingUmsetzung oft über viele Monate oder gar Jahre hin. Deshalb werden diese gezielt und mit System gesteuert.

Auf jeden Fall, sollten sie das.

Wir finden dies in der Entwicklung von Software, bei komplexen Produkte wie Maschinen oder Anlagen.

Gleiches gilt für Verkaufschancen im Projektvertrieb. Insbesondere im Lösungsvertrieb. Opportunity Management übernimmt hier diese Steuerung der Verkaufschancen. Und erhöht damit die Chance auf Erfolg deutlich.

Und was bringt es nun konkret, wenn man die Verkaufschancen gezielt und systematisch steuert? Wenn man Opportunity Management im Alltag des B2B Vertrieb praktiziert?

  1. Kurzfristig bringt es einfach nur mehr Abschlüsse und Aufträge!
  2. Mittelfristig erhalten Sie viel bessere Verkäufer!
  3. Mittelfristig wird der Sales Forecast deutlich belastbarer.
  4. Langfristig wird die Wettbewerbsfähigkeit gesteigert!
  5. Opportunity Management spart Vertriebskosten.

Die Wettbewerbsfähigkeit wird dadurch gesteigert, dass die Verkäufer viel besser werden. Nur wenn die Verkäufer ihr TUN steuern und bewusst beobachten, werden sie immer besser.

Mit Opportunity Management wird genau das erreicht. Nicht „einfach so“ oder ganz leicht. Aber ganz sicher! Wollen Sie das?

Opportunity Management (OM) fördert Fragetechniken

Wenn man Verkaufsprojekte erfolgreich steuern will, braucht man mehr Informationen. Mehr und genauere Infos über den Bedarf. Aber auch bessere Kenntnisse über die Entscheider und den Prozess dahinter. Wenn man das Buying Center nicht gut kennt, wie sollte man die Chancen richtig einschätzen? Das ist dann einfach Hoffnung.

Außerdem braucht man die Antworten auf die Schlüsselfragen im Projektvertrieb. Wichtige Fragen, wie Budget, die Zeitschiene, wichtige Kriterien, den letztendlichen Entscheider. Und einiges mehr. Es ist wichtig, dass diese Fragen nicht wie in einem Verhör abgefragt werden. Dazu braucht es gute Fragetechniken im Verkauf.

Wenn wir es schaffen einen guten Dialog zu führen, fällt das viel leichter. Das müssen wir üben. Immer wieder! Sie sind ja oft genug in einem Verkaufsgespräch! Achten Sie auf den Dialog und Ihre Fragen.

OM beobachtet, wie im Laufe des Vertriebsprozess diese Infos zusammen kommen. Oder eben nicht. Dann gibt das den Anstoß, diese zu erkunden. Immer wieder. Jeden Monat. Bis dieses Erfragen in Fleisch und Blut übergeht.

Dabei werden die Fragetechniken der Verkäufer immer besser.

Erst durch die perfekte Bedarfsanalyse wird auch die Value Proposition möglich. Nur wenn wir die Bedarfsanalyse gekonnt durchführen, erhält die Value Proposition ihre große Kraft. Nur ein paar Sätze, aber mit großem Erfolg.

Sätze, die weniger mit der Lösung, als mit der Aufgabe zu tun haben. Aber trotzdem verkaufen.

Projektmanagement Vertrieb und Sales Forecast

Wir alle wissen, ein qualifizierter Sales Forecast und belastbare Prognosen sind sehr wichtig für die gesamte Führung eines Unternehmens.

Aber Sie wissen ja auch, was man über Prognosen sagt. Ganz genau:

Prognosen sind schwierig. Vor allem, wenn sie sich auf die Zukunft beziehen.

Ja, ich liebe diesen alten Spruch von Karl Valentin.

Und genau deshalb ist der Sales Forecast nicht sehr beliebt bei Verkäufern. Auftragseingänge und Umsätze vorher zu sagen ist tatsächlich sehr schwer. Und wenn man später für die Fehler im Sales Forecast angemeckert wird, ist das kein Ansporn. Man wird ja nicht nur verantwortlich gemacht, wenn man zu viel voraussagt. Nein, auch, wenn nachher mehr Umsatz, mehr Aufträge kommen.

Opportunity Management unterstützt die Prognose durch die gesammelten Informationen. Und deren Abgleich mit den gemachten Erfahrungen. Viele machen den Sales Forecast nach Gefühl. Opportunity Management versachlicht die Einschätzung deutlich. So kommt man zu einem belastbaren Sales Forecast. Weniger Ärger, mehr Erfolg.

Ein gut begründeter und belastbarer Sales Forecast hilft allen. Er hilft auch dem Vertrieb. Nämlich dabei, sich auf die Chancen mit den besten Aussichten zu fokussieren.

Opportunity Management spart Vertriebskosten.

Wenn man sich auf die Vertriebsprojekte mit den besten Chancen fokussiert, werden weniger Ressourcen gebraucht. PreSales und andere Ressourcen des Vertriebs sind meist rar und teuer. Wenn wir diese gezielt dort einsetzen, wo wir die besten Chancen vermuten, ist das sehr vernünftig.

Es wird immer Verkäufer geben, die ihre Verkaufschancen besser an die Vertriebsleitung verkaufen, als andere. Auch schlechte Chancen. Dadurch werden diesen mehr Ressourcen zugeteilt, als sinnvoll. Wenn diese Ressourcen jedoch nur beschränkt vorhanden sind, dann fehlen sie nun an anderer Stelle.

Vertriebsprojekte, die keine Ressourcen bekommen, werden eher verloren. Niemand möchte gerne auf den Anbieter warten. Eine falsche Allokation ist damit doppelt teuer. Sie bewirkt keinen Nutzen und die Ressourcen fehlen bei den guten Vertriebschancen.

Projektmanagement Vertrieb kostet nur die Anstrengung

Projektmanagement Vertrieb ist Opportunity Management kostet nur die Anstrengung des Vertriebsleiters. Sie können OM auch mit Software-Systemen Opportunity Management ist das Projektmanagement des Vertriebsunterstützen und etwas Zeit sparen. Aber Sie müssen nicht.

Aber es geht nicht ohne einen gezielten Plan für dieses Vorgehen. Es geht vor allem nicht ohne konsequentes Handeln. Sie müssen die Vertriebschancen jeden Monat beleuchten. Mindestens!

Monat für Monat die nächsten Maßnahmen für jedes Projekt besprechen. Jeden Monat müssen Vertriebsleiter die Fortschritte beleuchten.

Das gibt den Verkäufern Orientierung, Klarheit und Sicherheit.

OM kann auch von Verkäufern für sich selbst gemacht werden. Auch mit Kollegen als Sparringspartner. Oder vom Vertriebsleiter mit jedem einzelnen Verkäufer. Stellen Sie alle Vertriebsprojekte auf den Prüfstand.

Nutzen Sie als Vertriebsleiter diese Möglichkeit auch für das Coaching von Verkäufern. Dabei können Sie Ihre Verkäufer im Außendienst besser kennenlernen. Und Sie können sie dahin führen, wo sie noch mehr Leisten können.

Wenn Sie als Vertriebsleiter das Thema noch nicht umgesetzt haben, dann stellen Sie sich doch folgende Frage:

Auf welchen der folgenden Punkte können Sie am ehesten verzichten:

  1. kurzfristig mehr Abschlüsse und Aufträge!
  2. langfristig die Wettbewerbsfähigkeit steigern!
  3. Sales Forecast deutlich belastbarer.
  4. Vertriebskosten einsparen.

Wenn Sie jetzt mit Ihrer Situation noch völlig zufrieden sind, herzlichen Glückwunsch. Wenn Sie glauben, man könnte das eine oder andere optimieren, dann tun Sie das. Fangen Sie mit dem OM an und werden Sie noch erfolgreicher.

In anderen Bereichen steuern Sie Ihre Projekt doch auch, deshalb Projektmanagement Vertrieb.

Wir unterstützen Sie gerne, wenn Sie das wünschen. Mit Workshops und Vertriebstraining können wir Sie im Solution Selling gerne unterstützen. Wir führen Sie auf dem Weg vom „Kennen“ zum „Können“.

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Veröffentlicht am 14. Januar 2017

Verkaufstipp No.98 – Geschichten und Bilder im Verkaufsgespräch

Wenn Bilder & Geschichten überzeugen –
Ein Zweibein saß auf einem Dreibein…

Ein Zweibein saß auf einem Dreibein und aß ein Einbein. Da kam ein Vierbein und biss den Geschichten & Bilder im VerkaufsgesprächZweibein in… Sie kennen dieses Beispiel sicher bereits. Es zeigt, wie Bilder im Verkaufsgespräch helfen können, sogar einen „komischen“ Sachverhalt zu verankern.

Bilder im Verkaufsgespräch helfen Sachverhalte zu erklären. So, dass der Kunde sie wiedergeben kann, wenn er gefragt wird.

Wenn Sie komplexe Produkte oder Lösungen verkaufen, dann benutzen Sie sicher auch Geschichten und Bilder um Sachverhalte zu erklären.

Ja, prima. Leider erlebe ich es zu häufig ganz anders.

Ohne viele Worte wissen wir bei dem Bild links, wer hier unterwegs ist. Und gegen wen gekämpft wird. Bilder im Verkaufsgespräch erzählen ganze Geschichten.

Wenn die Frage nach der Funktionsweise komplexer Systeme kommt, dann beginnt die Erläuterung oft so: „Also das ist schwierig. Dazu muss man verstehen, dass ….. und lassen Sie es mich mal so vereinfachen….“ und dann folgt eine sehr, sehr technische Erläuterung.

Der Kunde steht da wie ein Depp. Fühlt der sich dann gut? Nein, sicher nicht. Hilft das dem Verkauf? Nein. Selbst der Verkäufer wirkt in der Situation hilflos. Das darf nicht sein.

Deshalb: Verkaufstipp No.98 – Geschichten und Bilder im Verkaufsgespräch.

Komplexe Produkte brauchen Geschichten und Bilder im Verkaufsgespräch

Ja, es ist in Ordnung, wenn komplizierte Zusammenhänge oder Systeme auch so genannt werden.

Aber das darf keine Ausrede für schlechte Erklärungen sein. Im Gegenteil. Wenn Verkäufer regelmäßig diese Produkte oder Lösungen verkaufen, dann sollten sie ganz tolle Geschichtenerzähler sein.

Oft muss auch der Kunde seinem Vorgesetzten erklären, wie das Produkt oder System funktioniert. Und warum es so besonders geeignet ist. Was hilft diesem wohl am besten, wenn er sich dann erinnern soll? Eine sehr technische Erklärung oder eine mit Bildern und Geschichten? Erzählen Sie Geschichten und wählen Sie passende Bilder im Verkaufsgespräch.

Bitte bedenken Sie das, wenn Sie in Verkaufsgesprächen sind oder präsentieren. Besser noch, wenn Sie diese Termine vorbereiten. Und denken Sie in Zukunft auch an die Value Proposition. Nutzen Sie die Bilder, die der Kunde verwendet.

Verkäufer profitiert von guten Erklärungen im Verkaufsgespräch

Wenn Verkäufer gut erklären können, fühlt sich der Kunde besser. Und das steigert die Chance, zu verkaufen. Außerdem spart es dem Verkäufer Zeit. Letztlich bleibt von einer schlechten Erklärung immer das Gefühl, dass der Verkäufer das auch nicht ganz verstanden hat.

Geschichten und Bilder im VerkaufsgesprächGehen Sie als Verkäufer doch wieder mal durch Ihre Präsentationen und Erklärungen. Wo haben Sie schon gute Bilder und Geschichten um zu erklären? Sind Sie mit allem einverstanden und zufrieden? Oder wäre es gut, manches zu optimieren?

Bilder und Geschichten – so wirksam wie zu Zeiten der
Gebrüder Grimm.

Wie damals können Bilder auch Gefühle auslösen. Sehnsucht nach dem Mehr, Urlaub, Freiheit…. Wenn wir die Emotionen richtig aktivieren.

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Veröffentlicht am 2. Januar 2017

Den Weg zu Lösungen verkaufen – oder haben Sie was zu verschenken

Lösungsvertrieb bedeutet:
Den Weg zur den Lösungen verkaufen

So manch einer glaubt, dass Lösungsvertrieb bedeutet, Lösungen fix und fertig zu verkaufen. Nein, „fix & fertig“, das ist Den Weg zu Lösungen verkaufen - LösungsvertriebProduktvertrieb. Beim Lösungsvertrieb geht es darum, auch die Entwicklung der Lösung zu verkaufen.

Die Entwicklung der Lösung ist Teil dieser Lösung. Möglicherweise der wichtigste Teil. Denn es geht beim Lösungsvertrieb immer um individuelle Aufgaben. Lösungen verkaufen muss bedeuten, auch den Weg zur Lösung zu verkaufen. Trotzdem verschenken Anbieter diese Leistung viel zu oft.

Kunden bezahlen meist nur die technische Realisierung. Die geistige Leistung ist ohne Berechnung. Warum nur?

Das ist, wie wenn Sie einen Architekten beauftragen, aber nur bezahlen, wenn er das Haus auch baut. Architekten ist klar, dass sie Lösungen verkaufen. Bauen kann das Haus dann gerne ein anderer.

Wer für seine Ideen und Entwicklungen, also für die Lösungen des Kunden, kein Geld nimmt, schmälert damit deren Wert.

Bringen Sie Ihrer Frau Blumen mit, wenn Sie etwas verschenken wollen.

Wenn im Anlagenbau komplexe Anlagen kundenspezifisch gebaut werden sollen, dann sind das Gesamtlösungen. Die Konstruktion und auch die Kalkulation gehören zur Lösung.

Sie gehören zum Weg zur individuellen Lösung. Wie die Bedarfsanalyse. Deshalb sind diese Elemente zu bezahlen. Eigentlich, aber das passiert nicht immer. Viel zu häufig jedenfalls nicht.

Auch, wenn für vorhandene Maschinen Werkstückzuführungen oder die Teile-Entladung kundenspezifisch automatisiert werden, sind das Lösungen. Es bedarf oft viel Konzeption und Erfahrung, um in einem feststehenden Umfeld solche Optimierungen zu integrieren.

Und doch wird diese wichtige geistige Leistung meist nicht bezahlt. Drei oder mehr Anbieter werden gebeten für eine definierte Leistung, Konzepte zu entwickeln und zu kalkulieren. Für diese Konzepte werden schnell mal zwei bis fünf Tage Konstruktion und Kalkulation aufgewendet. Und mehr. Zu oft ohne Berechnung.

Es ist oft nicht möglich, den Weg zur Lösung zu verkaufen. Die Kunden seien große Unternehmen und man bräuchte die Aufträge. Aha! Es scheint einerseits eine Machtfrage zu sein. Und andererseits ist es eine Frage von Gewohnheit. Aber Gewohnheiten kann man verändern.

Jedenfalls ist es sinnvoll, den Weg zu den Lösungen zu verkaufen. Vorleistungen in diesem Umfang und von dieser Bedeutung zu verschenken ist unangemessen. Hier wird der Kern der Lösungen entwickelt.

Ohne Berechnung!! Obwohl hierin die eigentliche Lösung steckt. Die geistige Leistung. Sehr oft wird also die Lösung verschenkt und dann die Realisierung verkauft. Aber warum??

  • Weil das so üblich ist!
  • Das machen alle so!
  • Wir bekommen sonst keine Aufträge!

Weil manche Verkäufer und Vertriebsleiter keinen Ars… in der Hose haben!?!

Die letzte Begründung stammt übrigens nicht von den Verkäufern der Branche.

Die besten Lösungen werden vom billigsten Anbieter realisiert

Glücklicherweise passiert es nicht so oft. Aber es passiert. Die gute Lösung eines Anbieters wird dem Anbieter mit dem niedrigsten Stundensatz zur Realisierung vorgegeben. Die geistige Leistung eines Anbieters wird also genutzt, ohne dafür zu bezahlen.

Gerade die großen Unternehmen nutzen ihre Macht genau dafür. Große Unternehmen, die an anderer Stelle den Schutz des geistigen Eigentums so sehr verteidigen. Aber ja, es ist eine Frage der Macht. Und des Rückgrads.

Die geistige Leistung wird also verschenkt. Meist freiwillig. Das trifft natürlich meist kleinere Anbieter. Profitieren können andererseits vor allem die Großen einer Branche. Geistige Leistung wird also nicht nur im internationalen Bereich geklaut. Nein, das passiert auch in Europa, in Deutschland. Auch sehr renommierte Unternehmen nutzen ihre Macht gegenüber Lieferanten, um diese Leistungen ohne Bezahlung zu erhalten.

Verkäufer müssen viel mehr dafür kämpfen, dass sie die guten Lösungen verkaufen können. Das ist immens wichtig.

Blindleistungen erhöhen die Vertriebskosten massiv

Meist wird noch nicht mal versucht, dass diese Leistung vom Kunden bezahlt wird. Selbst die Anbieter sehen das als notwendigen Vertriebsaufwand. Als Investition in Aufträge. Diese Sicht kommt den Einkäufern sehr entgegen.

Trotzdem höre ich die Vertriebsleiter immer wieder klagen. Denn natürlich steigen durch diese Blindleistungen die Vertriebskosten. Lösungen verkaufen muss also bedeuten, auch den Weg zur Lösung zu verkaufen.

Lösungen verkaufen - Blumen für den Partner.

Da das Problem sich durch ganze Branchen zieht, wird eine Veränderung schwierig. Aber sie ist möglich. Allerdings nur, wenn Sie, ja, Sie, anfangen, nach der Bezahlung des Konzeptes zu fragen. Bieten Sie im ersten Schritt die Entwicklung der Lösungen an. Also zwei bis 10 Tage. Was immer es braucht.

In manchen Branchen ist das völlig normal und üblich. Im Maschinenbau nur teilweise. Sehr häufig erlebe ich, dass Anbieter Lösungen kostenlos entwickeln.

Wenn Sie jedoch Lösungen verkaufen, dann verkaufen Sie die gesamte Lösungen. Also inklusive der zentralen Idee.

Werten Sie Ihre Leistung auf! Machen Sie diese Zahlungspflichtig! Nicht um jeden Preis. Nein, ich möchte nicht, dass Sie Aufträge verlieren. Aber einer meiner Kunden hat es so formuliert:

Wenn wir nicht hie und da einen Auftrag verlieren,
dann sind wir zu billig!

Probieren Sie für Ihre Konzepte einen vernünftigen Gegenwert zu bekommen, wenn Sie glauben, dass diese Konzepte etwas wert sind.

Das Problem & das Risiko müssen beim Kunden bleiben – Lösungen verkaufen.

Und es geht um eine weiteres. Wenn Anbieter die Lösung als Blindleistung des Vertriebs verschenken, dann verlagert der Kunde sein Problem auf den Lieferanten. Und außerdem das Risiko. Dieser gibt also seine geistige Leistung und bekommt dafür das Risiko. Wenn „sein“ Konzept dann nicht passt, muss dieser das lösen – obwohl der Kunde für dieses Konzept gar nie bezahlt hat. Seltsam, oder?

Die Kunden haben dann auch noch das Gefühl, ein Recht auf die perfekte Lösung zu haben. Das habe ich im Maschinen- und Anlagenbau zu oft erlebt.

Und bitte bedenken Sie: Wenn Kunden, zum Zeitpunkt der Verhandlung weder ein Problem noch Kosten haben, können diese sehr entspannt pokern. Sie können nur gewinnen! Und dann wundern sich Anbieter, dass sie immer wieder schlecht abschneiden.

Kunden müssen die Lösung ihrer Probleme kaufen.
Nicht nur die Realisierung!

Deshalb dieser Verkaufstipp: Lösungen & den Weg dahin verkaufen, nicht verschenken!

Verkaufen geht besser und erfolgreicher. Vertriebstraining der alphaSales kann helfen.

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Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
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Veröffentlicht am 9. Dezember 2016

Was wir von Donald Trump und der Google-Optimierung lernen können!

Vier-Wort-Sätze – Optimierung der Lesbarkeit

Jeder, der eine Webseite betreibt, möchte, dass diese auch gelesen wird. Dafür wurde diese schließlich erstellt. Damit eine Seite von Trump - Google Optimierung & Lösungsvertriebpotentiellen Kunden gefunden werden kann, muss zuerst Google diese Seite finden. Wenn Sie das ohne Optimierung der Seite nach SEO Regeln machen, wird es schwierig.

Aber nicht nur finden, sondern auch „gut finden“. Die Seite muss Google gefallen. Deshalb ist die Optimierung, also SEO so wichtig.

Wenn Google eine Seite mag, dann steht diese vorne auf den Ergebnislisten. Wenn Google eine Seite mag? Sie kennen das doch, SEO! Search Engine Optimization. Optimierung für die Suchmaschinen.

Früher hat das bedeutet, dass der entscheidende Suchbegriff häufig im Text vorkommen musste. Ja, die Keywords. Wenn man dann noch alle seine Freunde dazu bekommen hat, nach dieser Seite zu suchen, dann hatte man gewonnen. Fast jedenfalls.

Damals hatten noch nicht alle Vertriebsorganisationen ein werbende Webseite für Ihr Unternehmen. Der Wettbewerb war überschaubar. Und Clinton war Präsident der USA.

Noch immer sind die richtigen Buzzwords als Keywords wichtig. Das wird sich auch nicht ändern. Schließlich sollen die Kunden über den Abgleich der Suchbegriffe die Anbieter finden.

Aber, wenn wir heute die richtigen Keywords in der korrekten Anzahl haben, reicht das nicht mehr aus. Google möchte lesbare Seiten empfehlen. Seiten, die von Menschen gerne gelesen werden.

Aha?!? Und wie macht Google das? Was sind die Indikatoren für „lesbare“ Texte? Wie weiß Google, was Menschen das Lesen erleichtert? Wie misst man die, ob ein Text flüssig geschrieben ist?

So nebenbei mal eine Frage: Ist Ihnen Verständlichkeit auch wichtig? Wenn Sie Ihre Lösungen erklären, zum Beispiel? Oder nur, wenn man Ihnen etwas erklärt?

Was wir von Donald Trump und der Google-Optimierung lernen können! Vereinfachen, wenn es irgend geht!

Lesbar wie ein Gesetzestext – um Kunden zu begeistern?

Für die Lesbarkeit wurden Kriterien definiert und ein Messwert entwickelt. Der Fleschwert gibt diese wichtige Kennzahl „Lesbarkeit“ an. Er misst also anhand verschiedener Kriterien, wie leicht ein Text zu lesen ist. Als Bewertung wird dann schon mal zu lesen sein: Ihr Text hat einen Flesch-Wert von 42,5, das entspricht einem Gesetzestext. Ermutigend!

Ihre Präsentationen sollten da besser abschneiden!

Ein solcher Text wird nichts verkaufen. Ein solcher Text führt dazu, dass Menschen aufhören zu lesen. Weil diese Texte anstrengend sind. Sie machen keinen Spaß. Wenn Google dies feststellt, dann wird dieser Text nachrangig angeboten. Pech gehabt. Nicht genügend Mühe gegeben. Das geht besser.

Und hier kommt Donald Trump ins Spiel. Dieser hat gezeigt, wie man mit Vier-Wort-Sätzen ganze Reden gestalten kann. Er Loesungsvertrieb & Google Optimierungzeigte, wie viel verständlicher ein Redner wird.

Auch wenn ich sonst nicht viel verstehen, was Trump angeht.

Wenn wir wenig Fremdworte verwenden und auf Fachbegriffe weitgehend verzichten, werden wir leichter verstanden. Selbst größere Absätze sind leichter zu lesen.

Leichtere Lesbarkeit bedeutet, Leser der Webseite springen nicht so leicht ab. Sie bleiben und lesen den Text. Wenn wir das wollen, dann sollten wir einige Regeln beachten. Google gibt uns verschiedene Regeln an die Hand, die sich auch auf die Optimierung auswirken. Leider sind diese nirgends festgeschrieben.

Deshalb kann der Algorithmus immer wieder verändert werden. Aber die Lesbarkeit ist sicher ein wichtiges Kriterium.

Die folgenden scheinen aber ziemlich sicher zu gelten. Texte sind für Google leicht lesbar:

  • wenn sie wenige Silben pro Wort haben und
  • außerdem wenige Worte pro Satz, wie „make America great again“.
  • Gleichzeitig gilt: wenige Sätze pro Absatz und
  • wenige Absätze pro Überschrift.
  • Wenn jetzt noch möglichst viele Sätze und damit Gedanken mit Verbindungsworten verbunden sind, dann

nutzen Sie eine ausreichend einfache Sprache und sind leicht lesbar. Das also ist wichtig für den Erfolg Ihrer Texte im Web.

Mit Vier-Wort-Sätzen komplexe Lösungen verkaufen?

Aber wie ist das in der Realität. Insbesondere, wenn wir komplexe Produkte oder Lösungen verkaufen. Als Anbieter komplexer Lösungen wollen wir doch unseren Intellekt auch über anspruchsvolle Texte vermitteln.

Was würden Kunden denken, wenn Sie sehr einfache Texte verfassen würden? Wie würden Kunden reagieren, wenn wir im Verkaufsgespräch ganz einfache Begriffe verwenden würden? Oder in einer Präsentation einfach und verständlich sprechen würden? Was wäre dann wohl?

Was würde passieren, wenn Sie sprechen würden, wie ein Viertklässler?

Sie würden Präsident der USA!

Denn so wurden die Sätze von Donald Trump eingestuft. Und seine Zuhörer hatten das Gefühl, Ihn zu verstehen. Wenn wir auch wollen, dass unsere Kunden uns verstehen, dann sollten wir uns bemühen.

Wenn wir das umsetzen, müssen wir dann all die wichtigen Fachbegriffe und Fremdworte weglassen? Nein, sicher nicht. Die Texte müssen auch nicht die Lesbarkeit von Grimms Märchen erreichen. Unsere Leser sind intelligente informierte Profis in Ihren Jobs.

Aber im Selbstversuch habe ich verschiedenes festgestellt. Das wichtigste ist: man kann ohne Gesichtsverlust einfacher schreiben. Und sprechen. Ich musste gewohnte Pfade verlassen. Und ich durfte mich an Neues gewöhnen.

Weniger Fremdworte und Fachbegriffe machen einen Text nicht weniger attraktiv. Vielmehr werden die Texte flüssiger und für unsere Kunden besser lesbar. Dies gilt ganz besonders, wenn die Interessenten noch gar nicht so tief in den Themen drin stecken. Sich noch nicht so gut auskennen.

Ein Interessent für ein CRM System beispielsweise, hat sicher noch nicht das ganze Wissen. Noch ist ihm nicht jeder Fachbegriff geläufig.

Pflastern Sie deshalb Ihre Webseiten nicht mit Fachbegriffen zu. Die versteht nur der Wettbewerb. Aber der kauft ohnehin nicht.

Optimierung durch Vereinfachung – Lösungen verkaufen

Wer komplexe Lösungen im Web beschreibt muss sich viel mehr Mühe geben. Und das schadet auch niemandem, hilft aber manchem. Erst den Kunden, dann den Verkäufern. Wer gelesen werden möchte, der sollte seine Texte vereinfachen. Genauso, wenn man verstanden werden will.

Die Übersetzung der Fachwelt in eine allgemein verständliche Sprache ist ein Teil der Aufgabe des Lösungsvertriebs. Wenn wir es den Kunden erleichtern, unsere Texte zu verstehen, wird das positiv oder negativ wirken? Ich bin überzeugt, sehr positiv.

Und Trump? Nun, der hat sich nicht an die Regel Einsteins gehalten. Dieser hat nämlich gesagt:

Man muss die Dinge so einfach wie möglich machen.
Aber nicht einfacher.

Wenn Trump die Welt erklärt, dann geht er an diesem Punkt zu weit. Viele andere Politiker scheinen diese Regel aber gar nicht zu kennen. Auch den ersten Teil nicht. Das war Trumps Chance. Verkäufer jedoch sollten sich jeden Tag daran halten. Insbesondere im Vertrieb von erklärungsbedürftigen Lösungen und Leistungen im Solution Selling.

In der Bedarfsanalyse können wir mit guten Fragetechniken leicht herausfinden, wie gut sich ein Interessent auskennt. Wir hören die Worte und Fachbegriffe, die er nutzt. Und die er nicht nutzt. Deshalb können wir uns dann auf diesen einstellen.

Für die Optimierung der Webseiten müssen wir dieses Wissen ebenso nutzen. Viel Erfolg damit.

Prüfen Sie den Erfolg der Optimierung ihrer Texte

Es gibt eine Vielzahl von Tools, um die Lesbarkeit zu prüfen. Zur Zeit ist dieser mein Favorit:

http://www.oneproseo.com/seo-site-check/

Wenn Sie die Texte Ihrer Präsentationen testen wollen, dafür gibt es andere Tools. Einfach googeln.

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Veröffentlicht am 27. November 2016

„Lost to no decision” – Angst, der unsichtbare Wettbewerb

Fast 60 % der Opportunities werden an die Angst verloren

Mit dem Buch Insight Selling wurden in den USA Zahlen einer aktuellen Studie veröffentlicht. Diese Untersuchungen Solution Selling - Sicherheit reduziert die Angst vor dem Risikosagen, dass 60 % der Verkaufschancen an „NO Decision“ verloren werden. Mindesten ein Teil der 60 % werden an Angst vor dem Risiko verloren.

Diese Chancen werden also nicht an Wettbewerber verloren, sondern an „keine Entscheidung“. Angst vor einer falschen Entscheidung ist ein starker Gegner. Zumindest werden diese Verkäufe mit einer deutlichen Verschiebung realisiert.

Auch in Deutschland kennen wir viele Projekte, die nicht oder mit sehr viel Verzögerung realisiert werden. Möglicherweise keine 60 %, aber sicher über 30 %. Verzögerungen von zwei, drei Jahren und mehr. Also ist die Angst auch hier ein wichtiger Faktor. Das gilt sowohl für Maschinen und Anlagen, wie für Software und andere Investitionsgüter. Also überall im Solution Selling.

Offensichtlich ist es in diesen Fällen nicht gelungen, aufzuzeigen, dass die Chancen die Risiken weit überwiegen. Aber, wie können wir emotionale Themen, wie Angst, angehen.

Deshalb dieser Beitrag: Die Angst als Wettbewerber im Solution Selling besiegen!

Angst wie einen Wettbewerber im Vertrieb behandeln

Das Thema Risiko und Angst muss aktiver bearbeitet werden. Besonders im Solution Selling. Schlussendlich muss es auch einen festen Platz im Vertriebstraining bekommen.

Lost to no Decision - Angst und fehlende SicherheitVerkäufer sollten heraus arbeiten, dass die Chancen sehr realistisch sind und die Risiken kalkulierbar. Aber da es dabei um Emotionen geht, ist das nicht einfach.

An diesen beiden kritischen Punkten muss man mit den klassischen Methoden arbeiten. Mit dem Vorgehen der RABEN oder der SPIN Methodik. Da ist es wichtig, dass man die Bedeutung und den Wert der Chancen sauber ermittelt. Aber das können auch heute noch nicht alle Verkäufer im Lösungsvertrieb.

Und auf der anderen Seite gilt es, das Risiko, bzw. das Risiko-Empfinden zu minimieren. „Lost to no decision“ können wir nur in Schach halten, wenn uns beides gelingt:

  1. Die Chancen in der Bedarfsanalyse noch besser heraus zu arbeiten.
  2. Die Angst vor den Risiken zu reduzieren. Indem wir noch gezielter das Vertrauen aufbauen.

Die wertorientierte Bedarfsanalyse im Verkauf ist sicher eine sehr guter Weg, um die Chance aufzuwerten. Das sollten  Verkäufer konsequent umsetzten.

Etwas Anderes ist die Reduzierung der Angst vor dem Risiko. Wie können wir das vom Interessenten subjektiv empfundene Risiko reduzieren? Bei allen, die an der Entscheidung beteiligt sind?

Dabei ist sicherlich auch die Buying Center Analyse sehr wichtig. Die kritischen Entscheider müssen genau betrachtet werden. Vor allem die Risiko scheuen Entscheider. Der Projektleiter, der Gralshüter aber auch die Experten gilt es zu beleuchten. Und wie immer den Genehmiger. Die Macht im Hintergrund.

Hier muss auch auf die Kundentypen geschaut werden. Die Kundentypen mit hohem Streben nach Sicherheit stehen da ganz vorne.

Wie können wir gezielt mehr Vertrauen aufbauen. Eine Basis stellt die Verbindlichkeit im handeln dar. Im Blogbeitrag Nr. 93 habe ich darüber geschrieben, dass Verbindlichkeit eine gute Basis für Vertrauen und deren Aufbau ist. Vertrauen mindert die Angst.

Maßnahmen gegen die Angst vor dem Risiko

60 % „Lost to no Decision“ rechtfertigen einen hohen Aufwand in die Analyse des Risiko-Empfindens. Da gibt es viel zu gewinnen. Auch wenn wir in Deutschland nur von 30 bis 40 % „Lost to No decision ausgehen. Das würde ausreichen, um sehr viel Recherche und Systematik zu rechtfertigen.

Aber neben der Recherche müssen wir natürlich auch Maßnahmen ergreifen. Die Klassiker, wie Referenzen, Referenzbesuche, Proof of Concept (PoC), wie Testinstallation, Bau von Prototypen und Geschäftsleitungskontakte.

Aber wir müssen diese gezielter und bewusster einsetzen. Wir müssen darauf achten, dass die Proof of Concept, möglichst spät im Vertriebsprozess stattfinden. Nämlich dann, wenn das Risiko eine Rolle spielt. Und die Angst am Größten ist. Dass wir genau dann in den Entscheidungsprozess eingreifen und Elemente der Sicherheit anbieten.

Außerdem ist es wichtig, zu wissen, was der Kunden mit der Maßnahme erreichen will. Lesen Sie dazu unseren Beitrag zu Proof of Concept.

Der richtige Zeitpunkt ist im Solution Selling wichtig

Diese Graphik von Michael Bosworth zeigt, wie das Risiko zum Abschluss hin an Bedeutung gewinnt. Das gilt es zu Abschlusstechniken im Verkauf - Angst durch Sicherheit reduzierenbeachten. In den Phasen davor können Kunden leichter über möglicher Bedenken und Sorgen sprechen. Etwas tun kann man erst, wenn das Projekt schon kurz vor der Entscheidung steht. Trotzdem darf es auch nicht zu spät sein.

Verkäufer dürfen die o.g. Maßnahmen nicht schon vorher, zur Unzeit verschwenden. Manchmal werden Prototypen als Köder genutzt – mit schlechtem Erfolg.

Wenn wir uns um das Risiko bewusste kümmern wollen, dann muss das in der Bedarfsanalyse passieren. Verkäufer sollten dann neben den Chancen und dem Wert auch die Risiken beleuchtet. Also den Kunden fragen, welche Risiken er sieht.

Welche Gründe könnte es geben Projekt nicht zu realisiere?. Ganz so, wie man auch erkundet, welche Gründe für das Projekt sprechen.

Es ist besser früh von den Bedenken, Ängsten und Vorbehalten zu wissen. Wenn wir diese schon früh kennen, dann können wir uns früh Maßnahmen überlegen. Dann haben wir bessere Chancen, diese Ängste und Vorbehalte zu zerstreuen oder in ihrer Bedeutung zu reduzieren. Mit Elementen die Sicherheit vermitteln.

Möglicherweise führen diese Kenntnisse auch dazu, dass man in ein solches Projekt nicht weiter investiert. Wenn Verkäufer erst alle Ressourcen ausschöpfen und dann erfahren, dass das Projekt gar nicht realisiert wird, ist das sehr teuer.

Wenn Verkäufer rechtzeitig aussteigen, ist viel gespart und einiges gewonnen.

Besser früh aus aussichtslosen Projekten aussteigen

Es können viele Punkte sein, die neben den Ängsten als Showstopper wirken können. Oft sind es ausgesprochen unrealistische Erwartungen. Zu kurze Zeiten für die Realisierung, hohe ROI – Erwartungen oder anderes.

Dann ist es besser, früh ein solches Projekt abzubrechen. Spätestens im PoC würde ja klar werden, was realistisch möglich ist. Oder aber, der Anbieter lässt sich dann den PoC bezahlen, wie eine Studie zur Machbarkeit. Damit verhindert ein Anbieter, dass er auch noch in ein solches Projekt investiert.

In Summe wird es immer wichtiger, dass neben der Bedarfsanalyse eine sehr bewusste Analyse des Risikos stattfindet. Wo sieht der Kunde Risiken? Gibt es Fallstricke? Wer sind die Gegner des Projektes oder des Anbieter? Was kann dazu führen, dass der Kunde ein Projekt stoppt? Diese Analyse sollte kurz nach der Bedarfsanalyse stattfinden.

Verkäufer müssen diese Analyse in Gedanken parallel zu Bedarfsanalyse machen.

Sie ist Teil des Opportunity Checks, und Verkäufer sollten sie regelmäßig durchführen. Damit lässt sich die Quote der „Lost to no Decision“ senken. Wenn Verkäufer die Ängste kennen, dann können sie den Kunden an den kritischen Stellen helfen.

Den unsichtbaren Gegner Angst im Solution Selling bezwingen.

Vertriebsorganisationen im Lösungsvertrieb müssen den Wettbewerber „No decsision“ viel ernster nehmen. Er holt sich mit 60 % der Verkaufschancen mehr als jeder andere Wettbewerber. Angst braucht Sicherheit. Achten Sie auf die Kundentypen.

Auch mit Vertriebstraining müssen wir zukünftig das Thema gezielter angehen. Insbesondere gilt es jetzt:

  1. Themen Risiko und Ängste auf die Agenda nehmen.

  2. Risiko und Bedenken sehr früh und bewusst beleuchten.

  3. Sicherheit gebende Elemente gezielt und optimiert einsetzen

    • mit den Kunden über deren Erwartungen sprechen

    • Themen, die beim Referenzbesuch relevant sind

    • Folgen der Sicherheitselement / Maßnahmen

Diese Maßnahmen um die Sicherheit zu erhöhen, helfen nicht nur gegen „No Decision“. Vielmehr wirken diese gleichzeitig auch gegen den Wettbewerb. Wir geben mehr Sicherheit. Wenn wir das Thema ernst nehmen und angehen.

Was bedeutet 60 % No Decision für den Sales Forecast?

Was bedeutet es für den Sales Forecast, wenn 60 % „Lost to no decision“ werden? Die Bewertung von Chancen muss verändert werden. Es muss immer getrennt werden in:

  1. Go – wird das Projekt realisiert? Und…
  2. Get – werden wir die Verkaufschance gewinnen?

Es ist wie bei der Formel 1: You have to finish first, before you can finish first.

Wenn 1. Go zu 100 % klar ist, weil eine gesetzliche Änderung das erfordert, dann ist das so. Dann geht es nur noch um die Wettbewerber. Aber in allen anderen Fällen ist no decision mit 60 % der wichtigste Wettbewerber.

Das muss auch im Sales Forecast deutlich werden. Und es verändert die Bedeutung des Opportunity Management und Coaching.

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