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Blog-Kategorie: Buchtipps-Vertrieb

Erfolgreicher Lösungsvertrieb mit System

Buch Solution Selling - Mehr Erfolg im LösungsvertriebIch freue mich, dass Sie sich für das Buch
„Solution Selling
Betriebssystem für den Vertrieb von erklärungsbedürftigen Lösungen“
interessieren.

Ich hoffe, dass es Ihre Erwartungen erfüllen wird.

Noch mehr hoffe ich, dass es Ihre Vertriebsarbeit in Zukunft unterstützt.

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Wann sind Sales Opportunities „reif“?

Wie oft müssen wir einen Kunden treffen oder mit diesem telefonieren, bis wir den Verkauf abschließen können. Wann sind Sales Opportunities „reif“.

Die Statistik links zeigt uns Zahlen dazu aus den USA. Die stimmen nicht unbedingt für uns in Deutschland oder DACH. Aber sie geben uns gute Hinweise.

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Warum wir die Frontscheibe unserer Autos nicht zukleben,
aber immer noch mit Umsatz steuern!

Natürlich kleben wir die Frontscheiben unserer Autos nicht zu. Sonst können wir ja nicht mehr gut Zugeklebte Frontscheibe - zur Steuerung im Solution Sellingnach vorne schauen! Aber wie ist das mit der Vertriebssteuerung im Solution Selling?

Warum steuern wir selbst im Solution Selling noch mit Umsatz als Kennzahl. Oder halt mit AE. Aber beide Zahlen sagen etwas darüber, was bereits passiert ist. Beide Zahlen behandeln Themen, die nicht mehr beeinflussbar sind. Aufträge sind gekommen oder halt nicht.

Beim Fahren eines Autos ist es wichtig, dass wir vorausschauen. Dass wir die nächste Kurve oder Kreuzung antizipieren und die Geschwindigkeit anpassen. Würden wir erst nach der Kurve bremsen und lenken, dann wäre das schlecht. » Weiterlesen


Selbstbewußte Kunden überzeugen sich selbst

Ja, Kunden überzeugen sich selbst. Verkäufer haben trotzdem eine wichtige Rolle. Aber welche? Kunden überzeugen sich selbst

In der Vergangenheit gelang es, Kunden mit guten Argumenten zu überzeugen. Früher wussten die Verkäufer mehr über die Produkte und deren Anwendung. Und Kunden haben früher dankbar und mit offenem Mund zugehört. Dies stimmte in den 60er und 70er Jahren. Dann immer weniger. Und heute, in der Industrie 4.0 Welt des heutigen B2B Vertriebs, gar nicht mehr.

Das berichten erfahrene Verkäufer im Außendienst, genau wie die Psychologen. Der Vertrieb muss sich endlich darauf einstellen. Kunden haben heute meist schon viel im Internet über eine Leistung gelesen, bevor sie Verkäufer dazu holen. Die digitale Transformation hat längst begonnen und wirkt sehr stark. Gerade auch im Einkauf und damit im Vertrieb. » Weiterlesen


Leads akquirieren ist eine permanente Aufgabe

Wenn Sie komplexe und erklärungsbedürftige Lösungen verkaufen, dann brauchen Sie sicher auch stets neue Leads. Bestandskunden sind mit den Lösungen oft fürSales Funnel & Leads akquirieren 5, 10 oder gar 15 Jahre versorgt. Niemand will seine ERP Software alle 3 Jahre wechseln.

Bei großen Anlagen oder Maschinen ist es etwas anders. Aber auch dort gibt es viele Kunden, die diese Lösungen nur alle paar Jahre kaufen. Aber dann sind es auch wichtige Projekte. Beschaffungen, die nicht einfach bestellt werden, sondern unter verschiedenen Blickwinkeln betrachtet werden.

Ganz sicher sind diese Beschaffungen nicht die von C-Teilen, die regelmäßig beschafft werden. Verkäufer sollten stetig den Kontakt zu potenziellen Kunden suchen. Lead generation sollte nicht erst starten, wenn der Sales Funnel leer ist.

Klassisch war das die Telefonakquise zur Neukundengewinnung. Aber heute????

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Mit der Value Proposition mehr Aufträge gewinnen.

Die Value Proposition kann sowohl im Solution Selling, wie im Projektvertrieb ein extrem wertvolles Instrument des Vertriebs sein. Nutzen Sie die Value Propositon und Sie werden mehr Aufträge Value-Proposition-im Solution Selling und mehr Aufträge gewinnengewinnen.

Ganz besonders im Lösungsvertrieb muss die gezielte Bedarfsanalyse vorausgehen. Wenn Verkäufer die Bedarfsanalyse im Verkauf gut einsetzten, dann verstehen sie ihre Kunden viel besser. Das merken Kunden und fassen viel schneller Vertrauen.

Wenn das gelingt, werden Verkäufer mehr Aufträge gewinnen.

Wollen Sie das? Ja? Gut, wenn Sie das wollen, dann lesen Sie hier weiter.
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Personalentwicklung im Vertrieb –
Nur Vertriebstraining ist zu wenig

Kürzlich habe ich mit einem Vertriebsleiter aus der Mitte Deutschlands telefoniert. Er wollte oder sollte von Produktvertrieb auf Lösungsvertrieb umstellen. Sie Personalentwicklung braucht den Vertriebsleiterwürden in einigen Bereichen jetzt mehr und mehr Lösungen verkaufen, nicht mehr nur Produkte. Das hatte mir schon der Mann der Personalentwicklung gesagt.

Für diesen wichtigen Schritt wollte man in zwei Tage Vertriebstraining investieren. Ist doch schon was. Und zu meiner großen Freude wollte der Vertriebsleiter alle seine 14 Verkäufer in einem Training haben. » Weiterlesen


Strategie und Taktik in Verhandlungen.

Planen Sie Ihre Verhandlungen heute so gezielt, wie Fussballspiele vorbereitet werden? Wenn wir richtig verhandeln wollen, dann machen wir genau das. Wir Richtig verhandeln mit Strategie und Taktik. Verhandlungen gewinnen.empfehlen als Strategie das Harvard Konzept.

Das Harvard Konzept ist aus ganz vielen Gründen genau richtig. Diese Gründe haben wir an anderer Stelle beschrieben.

Heute möchten wir vor allem auf die Taktik eingehen. Diese braucht es, um richtig verhandeln zu können.

Für Verhandlungen ist es wichtig, dass wir die Varianten der Taktik gut beherrschen. Außerdem müssen wir die taktischen Möglichkeiten bewusst und gezielt einsetzen. » Weiterlesen


Investitionsgüter oder C Teile?
Was kann man gegen die López im Einkauf machen?

Es ist erschreckend, wie viele „López“ es noch immer im Einkauf gibt! Obwohl der López Effekt längst gut López Effekt im Einkauf und Lösungsvertriebbekannt ist. Und obwohl dieser bereits viele Millionen gekostet hat.

Der VW Konzern hat über eine Mrd. bezahlt, um López wieder los zu werden. Für eine Mrd. musste VW Teile bei GM kaufen und 100 Mio. waren nur für Schadensersatz fällig.

Die fehlende moralische Integrität war eine der Treibfedern seines handelns. Extremer Ehrgeiz eine andere. Wenn man heute vom López Effekt spricht, dann ist das negativ besetzt. » Weiterlesen


Value Selling oder Value based Selling – die Idee zählt

Ich sage es Ihnen gleich, die Idee des Value Selling ist nicht neu. Die Idee ist mindestens 40 Jahre alt. Aber sie ist immer noch Value Selling & Value Based Selling, wie Solution Selling und Account Managementgut und richtig. Und es wird immer noch oft dagegen verstoßen.

Deshalb habe ich hiermit das Thema Value Selling in meinen Blog aufgenommen.

Beim Value Selling geht es wohl vor allem darum, den Blickwinkel zu verändern. Vor allem, als Verkäufer nicht so sehr vom Produkt oder der Lösung zu sprechen, sondern vom Wert für den Kunden.

Der gute Neil Rackham würde jetzt wohl sagen: „Aber dafür muss der Verkäufer den Wert für den Kunden kennen“. » Weiterlesen