Kategorie: Solution Selling

Veröffentlicht am 20. April 2019

Business Case im Vertrieb

Solution Selling hat mit dem Business Case ein starkes Tool

Business Case als Solution Selling Tool

Business Case ist ein Begriff, der sehr stark aus dem Projektmanagement kommt.

Die Definition habe ich vom Projektmanagemen Glossar aus dem „Projekt Magazin“ entliehen.

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Veröffentlicht am 9. April 2019

Vertriebsprozesse im Solution Selling

Interview mit Götz Müller von Kaizen 2 go

Götz Müller, der Spezialist für Kaizen, interviewte Manfred Schröder zum Thema Vertriebsprozesse im Solution Selling. Das Interview können Sie hier hören:

Das Interview geht auf viele Element des Solution Selling ein, nicht nur den Vertriebsprozess. Götz Müller stellt kluge Fragen, um das Thema zu beleuchten.

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Veröffentlicht am 18. Februar 2019

Solution Selling – Neues Buch

Erfolgreicher Lösungsvertrieb mit System

Buch Solution Selling - Mehr Erfolg im LösungsvertriebSolution Selling – Neues Buch

Ich freue mich, dass Sie sich für das Buch
„Solution Selling“
Betriebssystem für den Vertrieb von erklärungsbedürftigen Lösungen“
interessieren.

Ich würde mich freuen, wenn es auch noch Ihre Erwartungen voll erfüllen würde. Ja, das wäre toll. Für Sie und für mich.

Noch mehr hoffe ich, dass es Ihre Vertriebsarbeit in Zukunft unterstützt.

Der Haufe-Verlag schreibt über das Buch Solution Selling:

Der Vertrieb von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Lösungen ist für Verkäufer eine große Herausforderung. Hier liefert das Buch eine durchdachte Gesamtsystematik in Form eines Betriebssystems.

Dieses Betriebssystem besteht aus einem abgestimmten Set an Werkzeugen zu den Themen Bedarfsanalyse, Buying Center Analyse, Vertriebsprozess und Opportunity Management.

Anne Schweppenhäuser von C!CERO Organisationsentwicklung schreibt:

Sie schreibt in ihrer Rezension im Blog:

…. habe ich in Manfred Schröders Buch sehr gerne gelesen (und rezensiert), weil ich dort

  • eine Vielzahl anregender und neuer Gedanken zur Strukturierung von Vertriebs- und Verkaufsprozessen gefunden habe;
  • Gemeinsamkeiten zu mir bekannten Herangehensweisen und Methoden in Coaching und Beratung entdeckt habe;
  • an vertraute Konzepte der Psychologie, der Kommunikation und der Verhandlungsführung erinnert wurde.

Manfred Schröder ist ein lesenswertes und handlungsleitendes Buch für Vertriebsprofis gelungen, die sich persönlich und fachlich weiterentwickeln und ihren Vertriebserfolg systematisch steigern wollen.

Wenn Sie sich für die komplette Rezension interessieren, Sie finden Sie hier.

Solution Selling – Der Autor

Der Autor hat selbst viele Jahre lang komplexe Lösungen in Deutschland verkauft. Inzwischen ist er als Berater, Trainer und Dozent für das Thema Solution Selling tätig.

Wenn es Ihnen gefällt, freuen wir uns auf eine Bewertung in Amazon. Wenn das nicht so ist, dann wäre eine Mail an den Autor eine freundliche Geste. Damit es mit der nächsten Auflage besser wird. Wenn Sie uns helfen, dann wäre das ganz hilfreich.

Wenn Sie sich eher für den Produktvertrieb an meist Bestandskunden interessieren, dann haben wir News für Sie. Ein Buch zu diesem Thema ist in Arbeit. Wenn Sie dazu wichtige Fragen oder auch Gedanken haben, dann würden wir gerne mit Ihnen reden. Interesse? Wäre toll! Einfach melden.

Solution Selling – Das Buch bestellen

Hier können Sie das Buch Solution Selling bestellen.
Und natürlich hier bei Amazon.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen. Aber noch mehr wünsche ich Ihnen, viel Erfolg bei der Umsetzung. Feiern Sie das Mehr an Aufträgen!

Mehr wichtige Themen:

Wenn Sie sich für weitere Themen im Umfeld von Vertriebstraining und Solution Selling interessieren, wie wäre es hiermit:

VertriebsschulungSolution SellingVerkaufsgesprächBuying CenterValue PropositionRichtig verhandeln – Weiterbildung VertriebAccount ManagerSales TrainingVerkaufstrainingMessetraining   

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen. Kennen Sie auch die Verkaufs Tipps und unseren Blog? Dort finden Sie sehr viele Infos zum Thema Vertrieb und Verkauf.

Wenn Sie sich für Solution Selling und Vertriebscoaching interessieren, dann sind Sie hier genau richtig. Mit Opportunity Coaching haben wir das Angebot, um diesen Bedarf korrekt zu treffen. Wir arbeiten dabei mit einzelnen Coachees und beleuchten deren Vertriebschancen im Detail. Wenn wir mit Ihren Verkäufern arbeiten, dann wird der Umsatz steigen. Sicher!

Diese Arbeit hilft, die Verkäufer schnell noch ein ganzes Stück zu entwickeln. Es ist interessant, dass das auch mit sehr erfahrenen Verkäufern gelingt. Wäre das eine gute Idee für Ihr Team?

Tun Sie was Gutes für Ihren Vertrieb! Rufen Sie uns an!

Solution Selling – Neues Buch für den deutschsprachigen Raum!

 

Veröffentlicht am 20. Januar 2019

Sales Opportunities gewinnen – Abschluß mit dem 9. Kontakt

Wann sind Opportunities „reif“?

Wie oft müssen wir einen Kunden treffen oder mit diesem telefonieren, bis wir den Verkauf abschließen können. Ab wann können wir Sales Opportunities gewinnen, wann sind diese“reif“.

Die Statistik links zeigt uns Zahlen dazu aus den USA. Die stimmen nicht unbedingt für uns in Deutschland oder DACH. Aber sie geben uns gute Hinweise.

Lesen Sie doch mal diese erschreckenden Zahlen zu Sales Opportunities in den USA.

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Veröffentlicht am 7. November 2018

Vertriebssteuerung via Umsatz, wie Frontscheibe zukleben?

Warum wir die Frontscheibe unserer Autos nicht zukleben,
aber immer noch mit Umsatz steuern!

Natürlich kleben wir die Frontscheiben unserer Autos nicht zu. Sonst können wir ja nicht mehr gut Zugeklebte Frontscheibe - zur Steuerung im Solution Sellingnach vorne schauen! Aber wie ist das mit der Vertriebssteuerung via Umsatz im Lösungsvertrieb?

Warum steuern wir selbst im Solution Selling noch mit Umsatz als Kennzahl. Oder halt mit AE. Aber beide Zahlen sagen etwas darüber, was bereits passiert ist. Beide Zahlen behandeln Themen, die nicht mehr beeinflussbar sind. Aufträge sind gekommen oder halt nicht. Das ist alles bereits Historie.

Beim Fahren eines Autos ist es wichtig, dass wir vorausschauen. Dass wir die nächste Kurve oder Kreuzung antizipieren und die Geschwindigkeit anpassen. Würden wir erst nach der Kurve bremsen und lenken, dann wäre das schlecht. Das würde passieren, wenn wir steuern indem wir in den Rückspiegel schauen.

Bei der Steuerung des Vertriebs arbeiten viele mit den Zahlen der Vergangenheit. Umsatz oder AE. Das ist wie Autofahren, indem wir die Frontscheibe zukleben und mit den Rückspiegeln unsere Situation auf der Straße beobachten. Es würde gehen, aber wir müssten sehr langsam fahren. Ich habs probiert! 🙂

Aber nur mit Sensor nach vorne wegen der Hinternisse. Man kommt nicht gut voran. Und eben so wenig gelingt es mit Vertriebssteuerung via Umsatz.

Deshalb: Vertriebssteuerung via Umsatz ist wie Frontscheibe zukleben!

Vertriebssteuerung via Umsatz – Besser den Blick nach vorne!

Besser ist es die Frontscheibe frei zu machen und das Licht einzuschalten, damit wir weit nach vorne sehen. Vertriebssteuerung via Umsatz im Solution Selling

Was würde das für den Verkauf von erklärungsbedürftigen Lösungen bedeuten? Wir würden dann vor allem mit den Kennzahlen der Akquise und den Status der Verkaufschancen arbeiten.

Im Solution Selling gehen wir von Vertriebszyklen von 6 bis 36 Monaten aus. Also 12 bis 18 Monaten im Mittel. Wenn man nur mit Umsatz und AE steuern würde, dann würde man nicht erkennen, dass zu wenig Akquise gemacht würde. Und das passiert leider sehr oft. Deshalb ist Vertriebssteuerung via Umsatz gar nicht gut für die Zukunft.

Bei Maschinen und Anlagen kommt der Umsatz oft erst mit sechs bis 8 Monaten nach dem AE. So, wie diese hergestellt und installiert werden. Also die üblichen Teilzahlungen. Diese sind jedoch kaum mehr beeinflussbar. Dafür meist sehr zuverlässig. Das wirkt gut für die Vertriebssteuerung, aber … es hilft nicht.

Andererseits kann man geringere Erfolge in der Akquise lange kaschieren. Marktentwicklungen bei Vertriebssteuerung im Solution SellingMaschinen und Anlage kommen erst sehr verzögert bei den Kennzahlen an. Wer dann erst gegenlenkt, wird die Kurve nicht mehr rechtzeitig erwischen. Der holpert über den Acker. Und das passiert regelmäßig.

Die wichtigen Kennzahlen für Umsätze oder AE, die wir beeinflussen können, liegen in der Akquise.

Welche Zahlen sehen sich Ihre Geschäftsführer an?

Mit welchen Zahlen führen Sie Ihren Vertrieb, Ihren Außendienst? Wie funktioniert Ihre Vertriebssteuerung?

Wir glauben, Opportunity Management ist das ideale Tool für die Vertriebssteuerung im Solution Selling. Warum? Fragen Sie uns!

Verkaufsgespräch über Ihr Verkaufstraining.

Was sollten Ihre Verkäufer besser machen, um bald zu den besten Verkäufern zu werden? Wie müssten die Vertriebssteuerung verbessert werden? Inwieweit nutzen Sie heute schon das Opportunity Management oder nur den Sales Funnel? Nutzen Sie das OM in Verbindung mit der Sales Pipeline zur besseren Vertriebssteuerung? Und mit welchen Kennzahlen?

Wir fokussieren uns seit sehr vielen Jahren konsequent auf den B2B Vertrieb. Neben Vertriebstraining für das Solution Selling bieten wir auch Verkaufstraining für das Account Management. Wenn das eher Ihr Thema ist, freuen wir uns ebenso auf Ihren Anruf und den Kontakt. Gerne schulen wir Ihre Account Manager.

Rufen Sie uns an, wenn Sie mit uns sprechen möchten. Oder
 senden Sie uns eine Nachricht, wenn Ihnen das lieber ist.

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Vielen Dank, wenn Sie auf uns zugekommen sind. Wir freuen uns auf den Kontakt und unseren Austausch zu Ihren Fragen. Wir beraten Sie gerne zum Thema Vertriebstraining.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie ist es mit diesen Punkten:

VertriebsschulungVerkaufsgesprächBuying CenterValue PropositionRichtig verhandelnB2B VertriebWeiterbildung VertriebSolution SellingSales TrainingSales FunnelVerkaufstrainingBedarfsanalyse 

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Verkaufstraining aus Stuttgart:

Für Ulm. Aber auch gern in Rastatt, Mannheim, Nürnberg, Bamberg, Landsberg am Lech, Augsburg und Günzburg.

Also gibt es Lösungsvertrieb nicht nur für Hamburg, Köln, Essen, München, Dortmund, Frankfurt, Mainz oder Berlin. Aber, wenn Sie wollen, dann sehr gerne auch in diesen Städten.

Und natürlich kommen wir auch gerne in die Schweiz und nach Österreich.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Wir fühlen uns im deutschsprachigen Raum daheim. Aber wir bieten unsere Seminare auch in englischer Sprache.

Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Wenn Sie uns rufen.

Kennen Sie auch die Verkaufstipps und unseren Blog? Dort finden Sie noch viel mehr Infos zu Solution Sales und Sales Funnel.

Veröffentlicht am 15. Oktober 2018

Verkaufstipp No.108 – Kunden überzeugen sich selbst

Selbstbewußte Kunden überzeugen sich selbst

Ja, Kunden überzeugen sich selbst. Verkäufer haben trotzdem eine wichtige Rolle. Aber welche? Kunden überzeugen sich selbst

In der Vergangenheit gelang es, Kunden mit guten Argumenten zu überzeugen. Früher wussten die Verkäufer mehr über die Produkte und deren Anwendung. Und Kunden haben früher dankbar und mit offenem Mund zugehört.

Dies stimmte in den 60er und 70er Jahren. Dann immer weniger. Und heute, in der Welt von Industrie 4.0 und des heutigen B2B Vertriebs, gar nicht mehr.

Das berichten erfahrene Verkäufer im Außendienst, genau wie die Psychologen. Der Vertrieb muss sich endlich darauf einstellen. Kunden haben heute meist schon viel im Internet über eine Leistung gelesen, bevor sie Verkäufer dazu holen. Die digitale Transformation hat längst begonnen und wirkt sehr stark. Gerade auch im Einkauf und damit auch im Vertrieb.

Kunden sind heute sehr selbstbewusst und entscheiden selbst, was sie kaufen. Sie wissen selbst, was sie wollen oder nicht mehr wollen. Aber leider fragen die Verkäufer zu wenig danach.

Verkäufer machen Ihren Job oft noch immer wie in der „guten alten Zeit“. Selbst die Marketingabteilungen, die sonst modern auftreten, überlegen sich noch die Argumente, mit denen Verkäufer Kunden überzeugen können.

Bisweile höre ich sogar noch von Einwandbehandlung. Das ist, wie wenn man mit einem Opel Kapitän zum Kunden fährt.

Und deshalb: Verkaufstipp No.108 – Kunden überzeugen sich selbst!

Kunden überzeugen sich selbst, aber warum …

Verkäufer erzählen noch immer von den Produkte. Und deren Nutzen. So allgemein. Das ist zu wenig. Industrie 4.0 hat längst auch im Vertrieb Einzug gehalten. Aber dort werden nicht die Maschinen und Systeme übernehmen. Vielmehr wird es systematisch menschlicher.

Es wird individueller. Denn jeder Kunde, jedes Unternehmen, jeder Mensch will als Individuum wahrgenommen. Seine speziellen Wünsche und Hoffnungen sollen im Vordergrund stehen.

Kunden überzeugen sich selbst! Wenn das stimmt, warum erzählen viele Verkäufer dann noch immer so viel. Warum glauben die noch immer, sie müssten die Kunden überzeugen. Oft meint die GL und das Marketing, das wäre noch aktuell.

Kunden im B2B Vertrieb möchten immer weniger anderen vertrauen. Sie vertrauen immer mehr auf die eigene Erfahrung. Zu Recht oder zu Unrecht. Aber ganz sicher kennen die Kunden die eigenen Interessen und den Bedarf viel besser als ein Verkäufer. Deshalb gilt: Kunden überzeugen sich selbst!

Und wir Verkäufer müssen das viel besser nutzen.

Fragetechnik, Bedarfsanalyse und Value Proposition sind die neuen Tools

Gute Fragetechniken zur Bedarfsanalyse muss diesen Wandel unterstützen. Ganz besonders im Solution Selling, also im Vertrieb komplexer und erklärungsbedürftiger Leistungen und Lösungen. Modernes Vertriebstraining ist hier gefordert, die Kompetenzen aufzufrischen.

Kunden möchten sich selbst überzeugen. Nicht überzeugt werden. Schon gar nicht, wollen sie im Verkaufsgespräch überredet werden. Und als Geschäftskunden im B2B Kontakt zwei Mal nicht. Deshalb suchen diese Kunden erst spät den Kontakt zu Verkäufern.

Wenn, dann wünschen Kunden sich einen Berater auf Augenhöhe. Einen der seine Erfahrung einbringt. Der sich aber auch in der Branche auskennt. Jemand, der hilft, dass sein Kunde eine gute Lösung für eine Aufgabe kauft. Kaufen kann. „Verkaufen“ wird immer mehr zu „Kaufchance bieten“. Verkäufer werden zu Beratern im Beschaffungsprozess.

Aber Achtung: Es geht nicht zurück zum technischen Produktberater. Wenn Sie als Berater im Vertrieb akzeptiert werden wollen, müssen Sie mehr leisten. Verkäufer werden zum „Facilitator“, zum Ermöglicher oder man braucht sie nicht mehr.

Lesen Sie auch das Konzept Insight Selling. Es wird Ihr Denken verändern.

Wie bei allen Beratern ist die Kernkompetenz die Fragetechnik und das aktive Zuhören. Es geht dabei um die Bedarfsanalyse im weitesten Sinn. Nur, wenn wir als Verkäufer wirklich verstehen, was die Kunden brauchen, können wir diese optimal unterstützen. Nur, wenn wir deren Wünsche, Hoffnungen und Träume kennen, können wir etwas bieten, das den Kunden zufrieden macht.

Das ist die Funktion der Value Proposition!

Mit der Bedarfsanalyse erfahren wir von deren Wünschen und Hoffnung. Aber erst mit der Value Proposition zeigen wir dies sehr deutlich. So kann der Kunden feststellen, dass wir ihn verstanden haben. Außerdem kann er leicht feststellen, wenn das noch nicht ganz geschafft ist. Auch das ist so wichtig. Wichtig um Vertrauen aufzubauen. Deshalb gilt immer Bedarfsanalyse plus Value Proposition!

Die Value Proposition ist Teil unserer Weiterbildung Vertrieb zu:

Solution Selling!

War dieser Tipp nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Vertriebstraining
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

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Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account Managerment Value PropositionBuying CenterWeiterbildung VertriebBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution SellingMessetrainingVerhandlungstraining

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Veröffentlicht am 8. August 2018

Leads akquirieren geht heute anders!

Leads akquirieren ist eine permanente Aufgabe

Wenn Sie komplexe und erklärungsbedürftige Lösungen verkaufen, dann brauchen Sie sicher auch stets neue Leads. Bestandskunden sind mit den Lösungen oft für Sales Funnel & Leads akquirieren 5, 10 oder gar 15 Jahre versorgt. Niemand will seine ERP Software alle 3 Jahre wechseln.

Bei großen Anlagen oder Maschinen ist es etwas anders. Aber auch dort gibt es viele Kunden, die diese Lösungen nur alle paar Jahre kaufen. Aber dann sind es auch wichtige Projekte. Beschaffungen, die nicht einfach bestellt werden, sondern unter verschiedenen Blickwinkeln betrachtet werden.

Ganz sicher sind diese Beschaffungen nicht die von C-Teilen, die regelmäßig beschafft werden. Verkäufer sollten stetig den Kontakt zu potenziellen Kunden suchen. Lead generation sollte nicht erst starten, wenn der Sales Funnel leer ist.

Klassisch war das die Telefonakquise zur Neukundengewinnung. Aber heute????

Ja, der Magnet bestand vor 10 Jahren noch zu 70% aus der Akquise am Telefon. Dann noch Newsletter und Anzeigen. Und wie könnte das heute aussehen? Oder besser, wie müsste das heute aussehen?

Wie sieht denn der Customer Journey heute aus?

In der Vergangenheit haben wir eher nur vom Vertriebsprozess gesprochen. Vom Lead bis zum Abschluss waren es oft nur ein paar wenige Stationen. Customer journey - Leads akquirieren

Aber der Blick auf den Customer Journey macht viel Sinn. Die vielen unterschiedlichen Wege, auf denen Kunden im B2B Vertrieb zu uns finden, ist zwar nicht einfach zu bedienen, aber es geht. Es geht, wenn man einen Plan hat und eine Systematik.

Und darum geht es heute sehr stark. Dann werden Sie mehr Leads bekommen.

Die Unternehmen brauchen eine Systematik um Leads zu akquirieren. Lustig sind auch die Darstellungen, bei der der Customer Journey als ein Pfad dargestellt wird.

Leider ist ja heute ganz anders. Die Leads kommen auf ganz unterschiedlichen Pfaden zu uns, wenn wir das unterstützen. Die einen suchen nach den Webseiten, andere lesen Blogbeiträge. So wie sie auch Fachzeitschriften lesen. Andere nutzen auch Social Media. Auch im B2B Vertrieb müssen wir jeden Pfad mit Kontaktchancen zu uns ausstatten.

Es braucht eher das Spinnennetz, damit die Leads dran hängen bleiben. Erst der letzte Teil der Reise ist dann auf einem klaren Pfad. Meist.

Das Netz von Social Media soll die Leads sammeln.

Jeder Markt in den man verkauft und vom dem man Leads braucht ist anders. Für manche Anbieter sind deren Märkte sehr homogen, zum Beispiel Leads - akquirierennur Pharma-Unternehmen. Oder nur Versicherungen.

Wenn Sie aber zum Beispiel Controlling Lösungen verkaufen, dann ist der Markt sehr heterogen. Wer erfolgreich Leads fischen will, der sollte ein passendes Netz auslegen. Und den richtigen Köder verwenden.

Die Netze müssen zu den Zielgruppen passen.

Und mit Netzen meine ich nicht nur die unterschiedlichen Social Media Plattformen. Viel mehr meine ich die Art und Weise diese zu nutzen.

Eine Bäckerei könnte sehr gut mit tollen Bildern von leckeren Kuchen und anderen Backwaren arbeiten. Wenn man komplexe technische Lösungen verkauft, wird man mit Bildern nicht so viel erreichen. Zahlen, Fakten und Anwendungsbeispiele könnten da er richtige Weg sein.

Andere bauen auf Live Veranstaltungen mit Show und Vorträgen. Plus das klassische Marketing via Mailing.

Ich beispielsweise arbeite mit Blogbeiträgen rund um das Thema B2B Vertrieb. Bei etwa 160 Blogbeiträgen finden sehr viele Menschen ein Thema, an dem diese hängen bleiben. Aber nur der Blog reicht nicht, um Leads zu generieren. Die Menschen müssen ja davon erfahren.

Und hier kommen wieder die Social Media zum Einsatz. Mit diesen können Sie im Internet „plakatieren“. Am Besten dort, wo Ihre potenziellen Kunden vorbei kommen.

Lead generation braucht nicht nur Social Media – es braucht einen Plan.

Mit einem intelligenten System von verschiedenen Maßnahmen, können Sie mit kalkulierbarem Aufwand Leads akquirieren. Finden Sie heraus, wie Ihre Kunden bei der Suche nach einem Anbieter vorgehen? Welche Pfade wählen diese? Werden die idealen Suchworte genutzt? Welche anderen Themen könnten sinnvoll genutzt werden?

Sprechen Sie uns an, wenn Sie gerne mehr Leads hätten. Ich bringe gerne meine Erfahrungen ein.

Denn der Vertrieb braucht zuallererst Leads. Und dafür braucht es ein Konzept. Telefonakquise ist auch heute noch ein wichtiger Baustein in vielen Märkten. Aber das genügt nicht, um mehr Leads zu akquirieren.

War dieser Verkaufstipp zu Leads akquirieren nützlich?

Sind Themen, wie die Neukundengewinnung für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp behandeln sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch bitte. Außerdem freuen wir uns über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag besonders gut gefallen hat.

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Veröffentlicht am 13. März 2018

Verkaufstipp No.104 – Bauplan Value Proposition und mehr Aufträge gewinnen

Mit der Value Proposition mehr Aufträge gewinnen.

Die Value Proposition kann sowohl im Solution Selling, wie im Projektvertrieb ein extrem wertvolles Instrument des Vertriebs sein. Nutzen Sie die Value Propositon und Sie werden mehr Aufträge Value-Proposition-im Solution Selling und mehr Aufträge gewinnengewinnen. Ganz besonders im Lösungsvertrieb muss die gezielte Bedarfsanalyse vorausgehen.

Wenn Verkäufer die Bedarfsanalyse im Verkauf gut einsetzten, dann verstehen sie ihre Kunden viel besser. Das merken Kunden und fassen viel schneller Vertrauen.

Wenn das gelingt, werden Verkäufer ganz sicher mehr Aufträge gewinnen. Wollen Sie das? Ja? Gut, wenn Sie das wollen, dann lesen Sie hier weiter. Wenn Sie vorher noch mehr über die Value Proposition wissen möchten, dann schauen Sie hier:

Ja, zum Thema Value Proposition gibt es hier viel zu lesen.

Der Bauplan einer Value Proposition.

Mit der Bedarfsanalyse haben die Verkäufer den Fokuss auf den wichtigen Themen der Kunden. Und Sie helfen den Kunden diese Themen von allen Seiten zu beleuchten. Gemeinsam wird der Bedarf geklärt und der Nutzen einer Lösung gesucht.

Nutzen meint hier nicht den Nutzen, den der Verkäufer im Kopf hat und dem Kunden erklären will. Vielmehr meint es den konkreten Nutzen, den der Kunde für sich sieht. Wenn Kunden wissen, was sie wollen, dann wissen Sie meist auch, warum sie bestimmte Lösungen haben wollen. Welchen Nutzen Sie erwarten.

Das muss auch die Value Proposition enthalten, wenn wir mehr Aufträge gewinnen wollen.

Eine kompakte Value Proposition sollte diese Elemente enthalten:

  1. Das „WAS“, also alle wichtigen Teile der Aufgabenstellung. Was will der Kunde.
  2. Die Erwartungen des Kunden. Welchen Nutzen erhofft sich der Kunde. Warum will er etwas?
  3. Geht es kurz um die Lösung. Und in dürren Worten darum, warum ein Anbieter das beste Konzept hat.

Gerade im Solution Selling geht es nicht darum, dem Kunden seine Lösung zu erklären. Vor allem möchte der Kunde wissen, ob der Verkäufer die Aufgabe und das Ziel verstanden hat. Nur wenn die Kunden das spüren, kann der Verkäufer mehr Aufträge gewinnen. Die Value Proposition kann die Sicherheit verstärken, dass der Verkäufer den Kunden verstanden.

Wenn das gelingt, ist der Preis nicht mehr so wichtig. Gelingt das nicht, dann ist der Preis oft die bestimmende Größe. Oder noch schlechter! Der Invest wird nicht entschieden. „Lost to no decision„.

Die Value Proposition gehört in jedes Angebot

Die Darstellung der Value Proposition ist eine zentrale Aufgabe von Verkäufern. Nur, wenn die wichtigsten Elemente zusammen passen, ergibt sich eine überzeugende Value Proposition. Diese Elemente sind erstens die Anforderungen des Kunden und zweitens die wichtigen Aspekte der Leistung.

Die Erwartungen ausgedrückt in Euro machen dies dann komplett rund.

Einen solchen Vorschlag muss der Kunde aber unbedingt bestätigen. Noch besser ist es, wenn der Verkäufer die Value Proposition mit dem Kunden zusammen erstellt.

Eine solche Value Proposition ist ein entscheidender Teil in einem Angebot. Sie hilft dem Kunden, sein eigenes Management zu überzeugen. Und eine Entscheidung des Management herbei zu führen.

Damit der Kunde am Ende kaufen kann. Das ist modernes Verkaufen heute. Es ist vielmehr „kaufen lassen“. So werden Verkäufer in Zukunft mehr Aufträge gewinnen. Und den Gewinn erhöhen. Value Proposition ist ein wichtiges Thema in unserem Seminar.

Zusammen mit der Bedarfsanalyse vermitteln wir das in unserem Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Solution Selling„.

War dieser Verkaufstipp zu Value Proposition nützlich?

Sind Themen, wie die hier vorgestellte Value Proposition für Sie interessant? Haben Sie Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp unbedingt behandeln sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch bitte. Außerdem freuen wir uns über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gut oder besonders gut gefallen hat.

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Wenn Sie noch mehr Info´s brauchen

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächAccount ManagerValue PropositionHarvard KonzeptBuying CenterSales FunnelBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Value Proposition vertiefen. Das war der Verkaufstipp No.104 – Bauplan Value Proposition und mehr Aufträge gewinnen!

Veröffentlicht am 21. Februar 2018

Personalentwicklung & Vertriebstraining ?!?

Personalentwicklung im Vertrieb –
Nur Vertriebstraining ist zu wenig

Kürzlich habe ich mit einem Vertriebsleiter aus der Mitte Deutschlands telefoniert. Er wollte oder sollte von Produktvertrieb auf Lösungsvertrieb umstellen. Sie Personalentwicklung braucht den Vertriebsleiterwürden in einigen Bereichen jetzt mehr und mehr Lösungen verkaufen, nicht mehr nur Produkte. Das hatte mir schon der Mann der Personalentwicklung gesagt.

Für diesen wichtigen Schritt wollte man in zwei Tage Vertriebstraining investieren. Ist doch schon was. Und zu meiner großen Freude wollte der Vertriebsleiter alle seine 14 Verkäufer in einem Training haben.

Ich wies Ihn darauf hin, dass dieses Ansinnen für die Aufgabe wenig effektiv sein würde. Er wolle alle seine Leute dabei beobachten und die hätten ja alle das gleiche Problem. Außerdem könne man sich die Vorstellungsrunde sparen, weil sich ja alle schon kennen.

Ich wies den Vertriebsleiter darauf hin, dass die Teilnehmer sehr viel mehr mitnehmen würden, wenn die Gruppen kleiner wären. Er könne ja trotzdem alle erleben. Ja, aber dann müsste er ja zwei Tage mehr mit den Seminare verbringen. Man konnte hören, wie lästig er den Gedanken fand. Ich war nun jedoch sehr überrascht und drückte dies auch aus.

Ich fragte: „Aber Sie sind doch der Vertriebsleiter, oder?“ „Ja schon, und …?“ war die Antwort. „Hm, Ihre Leute zu begleiten und zu entwickeln ist doch Ihre Kernaufgabe, oder nicht?“. Jetzt war er sehr aufgebracht ob meiner Ignoranz. Er teilte mir mit, dass er noch viele andere Aufgaben hätte und nicht einfach mal zwei Tage unnötig im Seminar hocken könne.

Hätte ich es nicht längst geahnt, jetzt war es klar: Dieses Seminar war nur unnötiger Humbug! Jedenfalls für diesen Vertriebsleiter.

Was soll das Solution Selling? Verkaufen ist Verkaufen!

Ich kann nur vermuten, dass dies die Haltung dieses Vertriebsleiters ist. Er wollte keine Weiterbildung Vertrieb für Solution Selling. Das bisschen Veränderungen ist doch keine große Sache. Das macht man doch bisher auch schon. Und ganz erfolgreich. Immer die Theoretiker, die sich sowas ausdenken!

Nürnberger Trichter auf den Kopf und rein mit dem Wissen.

Aber, liebe Vertriebsleiter, es geht eben nicht nur um Wissen. Es geht um Verhalten. Und noch schlimmer: Es geht um Verhaltensänderungen. Etwas, was wir über Jahre so gemacht haben, sollen wir nun anders machen. Über 10 oder 20 Jahre haben wir uns ein bestimmtes Verhalten im Umgang mit Kunden angewöhnt. Glauben Sie ernsthaft ein Trainer kann das in zwei Seminartagen ändern.

Nein, das kann auch der beste Trainer nicht. Wir können nur die Impulse in einem Veränderungsprozess der Personalentwicklung geben. Lernen und die eigentliche Personalentwicklung, die Entwicklung von Verkäufern findet in der Praxis statt. Der Vertriebsleiter hat hier eine wichtige Aufgabe als Coach.

Gott sei Dank verstehen die meisten meiner Kunden (also die Vertriebsleiter) das.

Personalentwicklung findet nicht ohne den Vertriebsleiter statt.

Lernen braucht den Vertriebsleiter. Es braucht die Rückmeldungen und Korrekturen. Deshalb ist es wichtig, dass die Vertriebsleiter im Seminar dabei sind. Nicht, um die Verkäufer zu beobachten. Erst mal, um die Inhalte selbst zu verstehen. Die Unterschiede im erwünschten Verhalten zu kennen und zu erkennen.

Ein verändertes Vorgehen im Vertrieb, der Wechsel von Produktvertrieb zu Solution Selling, ist ein Prozess. Das dauert. Und es braucht die Begleitung durch den Vertriebsleiter.

Allerdings ist das keine Zusatzaufgabe, sondern die Hauptaufgabe von Führung.

Vertriebstraining kann nur der Start einer Personalentwicklung sein.

Vertriebstraining kann nicht mehr sein als ein Impuls. Als Vertriebstrainer bin ich selbstbewusst genug, um zu wissen, dass dieser wichtig ist. Und es ist auch sehr gut, wenn es mehrere solcher Impulse gibt. Aber Personalentwicklung braucht nicht nur die Impulse, es braucht den Transfer im Alltag des Vertriebs.

Nur mal zwei gedrängte Tag mit möglichst vielen Teilnehmern, das ist reine Verschwendung. Allenfalls ein Ausrede für einen guten Weg. Und der einzige der etwas davon hat ist der Trainer. Der macht sein Training und bekommt sein Geld. Die Kunden sind unzufrieden, weil sich trotz gutem Training nichts verändert. Wieder ein Beweis, dass Vertriebstraining nichts bringt.

Also ich habe da nicht mitgemacht. Wir alle haben ja die Wahl.

Sprechen Sie mit uns, wenn Sie wirklich etwas bewegen möchten. Wir geben unser Bestes und beraten Sie gerne, was den Rest angeht.

War dieser Beitrag zum Thema „Personalentwicklung“ nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Beitrag beantworten sollten? Haben Sie selbst interessante Erfahrungen gemacht, die Sie gerne mit uns teilen würden?

Wenn das so sein sollte, dann freuen wir uns auf Ihren Kommentar.

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Weitere Infos und Texte zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräche und richtig verhandeln finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit. Kennen Sie schon unsere Verkaufstipps?

Happy selling.
Manfred Schröderinnovatives Vertriebstraining für den B2B-Vertrieb.
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

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 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn wir gerade nicht erreichbar sind.

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VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account Manager Value PropositionVerhandlungstechnikenBuying Center – Weiterbildung VertriebBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining

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Weiterbildung Vertrieb aus Stuttgart:

Vertriebstraining für Frankfurt, Mainz, Würzburg, Mannheim, Koblenz, Köln, Bonn, Brühl und Aachen.

Also Weiterbildung Vertrieb nicht nur für Hamburg, München, Essen, Dortmund, Frankfurt und Berlin. Nein, für ganz Deutschland.

Außerdem kommen wir sehr gerne wir auch nach Zürich, Basel, Wien oder Innsbruck. Und in all die anderen schönen Orte, in die Sie uns einladen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für Vertriebstraining interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

Kennen Sie auch die Verkaufstipps und unseren Blog? Noch viel mehr Infos für Verkäufer.

Veröffentlicht am 16. Februar 2018

Richtig verhandeln Teil 1 – Mit Strategie und Taktik mehr gewinnen

Strategie und Taktik in Verhandlungen.

Planen Sie Ihre Verhandlungen heute so gezielt, wie Fussballspiele vorbereitet werden? Wenn wir richtig verhandeln wollen, dann machen wir genau das. Wir Richtig verhandeln mit Strategie und Taktik. Verhandlungen gewinnen.empfehlen als Strategie das Harvard Konzept.

Das Harvard Konzept ist aus ganz vielen Gründen genau richtig. Diese Gründe haben wir an anderer Stelle beschrieben.

Heute möchten wir vor allem auf die Taktik eingehen. Diese braucht es, um richtig verhandeln zu können.

Für Verhandlungen ist es wichtig, dass wir die Varianten der Taktik gut beherrschen. Außerdem müssen wir die taktischen Möglichkeiten bewusst und gezielt einsetze

Mit Taktik richtig verhandeln, nicht üble Tricks anwenden

Verkäufer sind zwar meist keine Chorknaben, aber die meisten haben doch ethische Grundsätze. Und das ist wichtig, wenn man regelmäßig mit Menschen zu tun hat. Und mit unseren Kunden haben wir regelmäßig zu tun. Deshalb sollten wir auf blöde Tricks verzichten.

Aber, wenn wir in komplexen Verhandlungen eine gute Taktik anwenden, dann helfen wir dem Kunden, sich für den richtigen Partner zu entscheiden. Für uns! Oder glauben Sie nicht, dass Sie die beste Wahl für Ihren Kunden sind?

Richtig verhandeln mit gezielter Taktik

Heute möchte ich Ihnen eine Reihe von taktischen Überlegungen vorstellen, die eine Verhandlung positiv beeinflussen können. In einem weitern Blogbeitrag werden wir dann weitere Varianten der Taktik besprechen.

Initiative ergreifen und Stärke zeigen

Wenn Sie die Initiative ergreifen, zeigen Sie Stärke und wer den Takt schlägt. Das muss nicht aggressiv sein. Es zeigt trotzdem Selbstbewusstsein und Sicherheit.

Wenn Sie zum Beispiel eine Agenda vorschlagen, sind Sie freundlich, aber aktiv. Mit der Agenda können Sie die wichtigen Themen aufrufen. Und die Folge der Themen vorgeben. Der Verhandlungspartner muss nun aktiv werden und widersprechen, um das zu ändern. Oder gibt zum ersten Mal nach.

Schon damit beginnt die Verhandlung. Für manchen unerwartet, gar unbemerkt. Das bringt Ihnen oft einen Vorteil. Richtig verhandeln beginnt lange vor den Verhandlungen. Und doch, Verhandlungstechniken ohne Tricks und Kniffe.

Definieren der Situation und die Dominanz festigen

Fassen Sie zu Beginn der Verhandlung die Situation zusammen. Machen Sie das freundlich und bauen Sie ruhig die Sicht des Verhandlungspartners mit ein. So wird er Ihnen leichter zuhören und auch Ihre Sicht leichter ohne inneren Widerstand anhören.

So können Sie die Schwerpunkte setzen. Sie definieren, was wichtige Punkte sind und welche weniger Bedeutung haben. Überziehen Sie nicht, sonst zwingen Sie den Gegenüber zu Widerstand, also Reaktanz. Reaktanz ist das letzte, was wir wollen.

Richtig verhandeln ist meist unauffällig verhandeln. Verhandlungstechniken sollten aber immer ein klares Ziel haben.

Mit diesen ersten Punkten der Taktik nehmen Sie jedoch nicht nur Einfluss. Es kann gut sein, dass Sie durch die Initiative vor allem feststellen, wo Sie stehen. Wenn es nur das ist, ist das auch hilfreich.

Verhandlungen können mit Small Talk beginnen

Ja, wenn Sie es für richtig halten, dann beginnen Sie mit Small Talk. Wenn nicht, dann lassen Sie es. Führen sie Small Talk nicht aus Gewohnheit, sondern nur, wenn es nutzt. Wenn Sie schon die Agenda machen, dann bestimmen Sie doch eine Reihenfolge, die Ihnen hilft.

Nutzen Sie auch hier das Harvard Konzept als Wegweiser. Nehmen Sie die „Interessen“ als Themen auf. Die „Positionen“, wie den Preis stellen Sie besser hinten an.

Small Talk und auch die Interessen können sehr gut helfen, die Stimmung zu verbessern. Bei diesen Themen kann man Sympathie aufbauen, wenn man hier richtig agiert.

Richtig verhandeln, wenn zu hohe Forderungen kommen

Immer wieder werden unangemessen Forderungen gestellt. Forderungen nach hohen Rabatten oder anderen Zugeständnissen. Manchmal treibt es einem die Zornesröte ins Gesicht. Das fördert unbedachte Reaktionen.

Nur, wenn wir uns vorher klar machen, dass solche Forderungen kommen können, sind wir vorbereitet. Außerdem ist es wichtig, dass wir uns der Handlungsoptionen klar sind. Ja, wir können laut werden und die Unverschämtheit herausschreien. Das kann die richtige Reaktion sein.

Es kann aber auch komplett falsch sein. Weil es Schwäche zeigt. Ein provozierendes Grinsen kann mehr Stärke und Ruhe ausdrücken. Aber das kann auch schon zu viel sein. Eine ganz sachliche Reaktion kann noch viel mehr Kraft und Selbstsicherheit ausdrücken. Und ist mit Sicherheit weniger provozierend.

Ein Satz wie, „Ja, ich verstehe, dass Sie das als Einkäufer zunächst mal fordern. Das würde ich an Ihrer Stelle auch tun. Von meiner Warte aus ….. Das verstehen Sie sicher“. Wenn Sie so etwas ohne Häme und Arroganz sagen, wirken Sie stärker. Aber das ist manchmal nicht leicht.

Ja, manchmal ist es auch gut, in aller Ruhe etwas Dramatisches zu sagen, wenn es zu heftig wird. In einer Verhandlung, die ich als Coach begleitet habe, war es der sehr kurze Satz: „Jetzt bin ich sehr enttäuscht!“ der die andere Seite massiv zum wanken brachte. Der Satz war kein „gewimmer“. Vielmehr war es eine harte Bewertung mit Ausrufezeichen.

Die Wirkung war überragend. Es war als wenn die Zeit eingefroren wäre. Und es dauerte, bis bei allen eingesickert war, was dieser kurze und sehr klare Satz bedeutete.

Mehr zu richtig verhandeln mit Taktik im nächsten Beitrag

Im nächsten Beitrag werde ich über die gezielte Nutzung von Überraschung, Unterbrechungen und dem Einsatz von Ich-Botschaften schreiben.

Über Verhandeln nach dem Harvard Konzept und das Thema Macht in Verhandlungen haben wir schon häufiger geschrieben. Lesen Sie nach bei:

Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept.
Faktor Macht in Verhandlungen.

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Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Beitrag beantworten sollten? Haben Sie selbst interessante Erfahrungen gemacht, die Sie gerne mit uns teilen würden?

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