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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Lösungsvertrieb

Mit der Value Proposition mehr Aufträge gewinnen.

Die Value Proposition kann sowohl im Solution Selling, wie im Projektvertrieb ein extrem wertvolles Instrument des Vertriebs sein. Nutzen Sie die Value Propositon und Sie werden mehr Aufträge Value-Proposition-im Solution Selling und mehr Aufträge gewinnengewinnen.

Ganz besonders im Lösungsvertrieb muss die gezielte Bedarfsanalyse vorausgehen. Wenn Verkäufer die Bedarfsanalyse im Verkauf gut einsetzten, dann verstehen sie ihre Kunden viel besser. Das merken Kunden und fassen viel schneller Vertrauen.

Wenn das gelingt, werden Verkäufer mehr Aufträge gewinnen.

Wollen Sie das? Ja? Gut, wenn Sie das wollen, dann lesen Sie hier weiter.
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Personalentwicklung im Vertrieb –
Nur Vertriebstraining ist zu wenig

Kürzlich habe ich mit einem Vertriebsleiter aus der Mitte Deutschlands telefoniert. Er Personalentwicklung braucht den Vertriebsleiterwollte oder sollte von Produktvertrieb auf Lösungsvertrieb umstellen. Sie würden in einigen Bereichen jetzt mehr und mehr Lösungen verkaufen, nicht mehr nur Produkte. Das hatte mir schon der Mann der Personalentwicklung gesagt.

Für diesen wichtigen Schritt wollte man in zwei Tage Vertriebstraining investieren. Ist doch schon was. Und zu meiner großen Freude wollte der Vertriebsleiter alle seine 14 Verkäufer in einem Training haben. » Weiterlesen


Investitionsgüter oder C Teile?
Was kann man gegen die López im Einkauf machen?

Es ist erschreckend, wie viele „López“ es noch immer im Einkauf gibt! Obwohl der López Effekt längst gut López Effekt im Einkauf und Lösungsvertriebbekannt ist. Und obwohl dieser bereits viele Millionen gekostet hat.

Der VW Konzern hat über eine Mrd. bezahlt, um López wieder los zu werden. Für eine Mrd. musste VW Teile bei GM kaufen und 100 Mio. waren nur für Schadensersatz fällig.

Die fehlende moralische Integrität war eine der Treibfedern seines handelns. Extremer Ehrgeiz eine andere. Wenn man heute vom López Effekt spricht, dann ist das negativ besetzt. » Weiterlesen


Value Selling oder Value based Selling – die Idee zählt

Ich sage es Ihnen gleich, die Idee des Value Selling ist nicht neu. Die Idee ist mindestens 40 Jahre alt. Aber sie ist immer noch Value Selling & Value Based Selling, wie Solution Selling und Account Managementgut und richtig. Und es wird immer noch oft dagegen verstoßen.

Deshalb habe ich hiermit das Thema Value Selling in meinen Blog aufgenommen.

Beim Value Selling geht es wohl vor allem darum, den Blickwinkel zu verändern. Vor allem, als Verkäufer nicht so sehr vom Produkt oder der Lösung zu sprechen, sondern vom Wert für den Kunden.

Der gute Neil Rackham würde jetzt wohl sagen: „Aber dafür muss der Verkäufer den Wert für den Kunden kennen“. » Weiterlesen


Vertriebstraining für konkrete Buying Center Anwendung

Buying Center Analyse und viele der Rollen sind recht bekannt. Wenn ich jedoch hinterfrage, wie oft das Buying Center Analyse - Weiterbildung Vertrieb für Solution Selling und mehr Aufträge gewinnenWissen genutzt wird, ist es dünn. Schade! Sehr schade!! Man könnte damit mehr Aufträge gewinnen.

Glücklicherweise ist die Buying Center Analyse ein Modell, das man leicht verstehen kann. Außerdem oder trotzdem ist es sehr wirksam. Äußerst wirksam. Ein echtes Sahneschnittchen der Sales Tools.

Und doch nutzen Verkäufer es nur sehr selten, um die Chancen zu verbessern. » Weiterlesen


Software Monetization bietet ganz neue Chancen

Wenn Sie in einem Software Unternehmen arbeiten oder auch bei einem Hersteller von technischen Iot und Software Monetization - Teil von Industrie 4.0 & Solution SellingGeräten, dann kennen Sie das Thema Weiterentwicklung. Aber kennen Sie auch die Idee des Software Monetization?

Gerade in Zeiten Industrie 4.0 kommt diese Idee der Software Monetization eine große Bedeutung zu. Es hat schon begonnen!

Viele kleine neue Features bekommen die Kunden heute oft einfach im Rahmen des Wartungsvertrags. Ganz automatisch. Die Mehrleistung wird nicht in Rechnung gestellt. Noch nicht!

Warum eigentlich nicht? Software Monetization wird dies ändern! Und helfen Geld zu verdienen! » Weiterlesen


Erklärungsbedürftige Investitionsgüter verkaufen – in Zeiten Industrie 4.0?

Dieser Beitrag handelt vom Thema: erklärungsbedürftige Investitionsgüter in Zeiten Industrie 4.0.

Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Rückblick auf Teile 1 & 2

Wir müssen uns auch im B2B Vertrieb mit Industrie 4.0 beschäftigen.

Der Vertrieb muss immer prüfen, wie technische und gesellschaftliche Entwicklungen den Vertrieb beeinflussen. Mindestens ist zu prüfen, ob!

Vertrieb soll Andere dazu bringen, etwas zu tun. Zu kaufen. Was ist, wenn dieser Vertrieb selbst nicht mehr Innovativ ist, selbst nichts Neues tut? Wäre das nicht ein trauriges Bild?

Vertrieb muss aktive sein und offen für neue Ideen. Nur so kann er auch andere anstecken. » Weiterlesen


Warum Projektmanagement im Vertrieb so wichtig ist?

Opportunity Management für Projekte im Vertrieb. Große Projekte sind in der Regel auch sehr komplex. Außerdem zieht sich die Opportunity Management im Lösungsvertrieb / Solution SellingUmsetzung oft über viele Monate oder gar Jahre hin. Deshalb werden diese gezielt und mit System gesteuert.

Auf jeden Fall, sollten sie das.

Wir finden dies in der Entwicklung von Software, bei komplexen Produkte wie Maschinen oder Anlagen.

Gleiches gilt für Verkaufschancen im Projektvertrieb. Insbesondere im Lösungsvertrieb. Opportunity Management übernimmt hier diese Steuerung der Verkaufschancen. Und erhöht damit die Chance auf Erfolg deutlich. » Weiterlesen


Wenn Bilder & Geschichten überzeugen –
Ein Zweibein saß auf einem Dreibein…

Ein Zweibein saß auf einem Dreibein und aß ein Einbein. Da kam ein Vierbein und biss den Geschichten & Bilder im VerkaufsgesprächZweibein in… Sie kennen dieses Beispiel sicher bereits. Es zeigt, wie Bilder im Verkaufsgespräch helfen, selbst einen „komischen“ Sachverhalt zu verankern.

Bilder im Verkaufsgespräch helfen Sachverhalte zu erklären. So, dass der Kunde sie wiedergeben kann, wenn er gefragt wird.

Wenn Sie komplexe Produkte oder Lösungen verkaufen, dann benutzen Sie sicher auch Geschichten und Bilder um Sachverhalte zu erklären. » Weiterlesen


Lösungsvertrieb bedeutet:
Den Weg zur den Lösungen verkaufen

So manch einer glaubt, dass Lösungsvertrieb bedeutet, Lösungen fix und fertig zu verkaufen. Nein, „fix & fertig“, das ist Den Weg zu Lösungen verkaufen - LösungsvertriebProduktvertrieb. Beim Lösungsvertrieb geht es darum, auch die Entwicklung der Lösung zu verkaufen.

Die Entwicklung der Lösung ist Teil dieser Lösung. Möglicherweise der wichtigste Teil. Denn es geht beim Lösungsvertrieb immer um individuelle Aufgaben. Lösungen verkaufen muss bedeuten, auch den Weg zur Lösung zu verkaufen. Trotzdem verschenken Anbieter diese Leistung viel zu oft.

Kunden bezahlen meist nur die technische Realisierung. Die geistige Leistung ist ohne Berechnung. Warum nur?

Das ist, wie wenn Sie einen Architekten beauftragen, aber nur bezahlen, wenn er das Haus auch baut. Architekten ist klar, dass sie Lösungen verkaufen. Bauen kann das Haus dann gerne ein anderer.

Wer für seine Ideen und Entwicklungen, also für die Lösungen des Kunden, kein Geld nimmt, schmälert damit deren Wert. » Weiterlesen