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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Buchtipps-Vertrieb

Brain Script von Hans-Georg Häusel – der einfache Weg zum Kunden?

Warum Kunden kaufen!? Gibt es darauf wirklich eine für den Verkauf nützliche Antwort? Kann es so einfach sein?
Brain Script - Warum Kundentypen kaufen! Motive im VerkaufNein, und das ist auch gar nicht das Versprechen von Dr. Häusel. Der promovierte Psychologe zeigt aber schon erkennbare Kundentypen. Wie das Konzept „Triune Brain“ und Structogram in den 70ern, zeigt Häusel auf drei Hauptmotive.
Diese Motive sind denen aus den 70ern ausgesprochen ähnlich – Stimulanz (Hedonismus) – Balance (Sicherheit) – Dominanz (Streben nach Macht und Anerkennung).
Im Klappentext heißt es schon „Den rationalen und bewussten Konsumenten gibt es nicht. Weit über 70 % fallen unbewusst.“ Und auf die restlichen 30 % haben wir als Kunden auch kaum Einfluss. Aber als Verkäufer? Wirklich?

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Warum Sie die Kundentypen der wichtigsten Kunden kennen sollten?

Der Persönlichkeitstyp eines Menschen sagt enorm viel über seine Motive. Durch diese Motive wird der Kundentyp + Kundentypen im Vertrieb / Verkauf / Buying CenterTyp überhaupt bestimmt. Mit dem Kundentyp kennen wir also die Motive und Erwartungen unserer Kunden. Wir wissen damit auch, auf welche Themen sie Wert legen.

Schon wenn wir nur die Grundtypen, wie Sicherheit, Beziehung und Anerkennung bestimmen können, haben wir viel erkannt. Dieses Wissen können wir professionell im Verkaufsgespräch nutzen.

Wer den individuellen Kundentyp berücksichtigt, führt bessere Verkaufsgespräche! » Weiterlesen


Planen Sie schwierige Verkaufsgespräche strategisch und taktisch

Wenn Sie schwierige Verkaufsgespräche führen, hängt die Dynamik von zwei Faktoren ab. Von den Beteiligten und von den Schwierige Verkaufsgespräche einfangenThemen. Und ganz besonders von der Reihenfolge dieser Themen.

Je mehr Sie sich als Verkäufer über diese Elemente Gedanken machen, desto gezielter können Sie ein schwieriges Verkaufsgespräch gestalten. Oder auch eine wichtige Verhandlung.

Schon wenn Sie den Termin vereinbaren, können Sie entscheiden, ob Sie Ihrem Kunden oder Interessenten den genauen Grund nennen. Möglicherweise lassen Sie ihm sogar eine Agenda mit allen Themen zukommen. Sie können im Vorfeld auch klären, welche wichtigen Themen er gerne besprechen würde. Diese würden dann mit in die Agenda des Verkaufsgesprächs einfließen.

Das alles hat eine positive Wirkung auf ein Verkaufsgespräch, wird aber fast nie gemacht. Warum eigentlich nicht? » Weiterlesen


Small Talk im Verkaufsgespräch ist nicht immer gefragt.

Für manche Kundentypen ist Small talk unerlässlich! Für andere Kunden Verkaufsgespräche mit Bestandskunden. Inklusive Small Talk.unerträglich! Für Dritte ist Small Talk eine Frage vom richtigen Zeitpunkt.

Stellen Sie sich einen Kunden vom Kundentyp „Macher“ vor. Er hat einen großen Schreibtisch aus dunklem Mahagoni, Urkunden aufgehängt und Pokale auf dem Sideboard. Er jagt von einem Meeting zum nächsten und hält alle auf Trab.

Wie offen ist dieser Kundentyp wohl für Small Talk?

Small Talk ist nicht bei allen der richtige Einstieg. » Weiterlesen


Emotionen verkaufen!

Nur wenn Sie wichtige Emotionen Ihrer Gesprächspartner berühren, werden Sie mit mehr Erfolg verkaufen. Emotionen bewegen Menschen im VerkaufsgesprächWenn Sie ernsthafte Verkaufsgespräche führen, müssen Sie Emotionen ansprechen.

Das gilt sogar für die sachliche Bedarfsanalyse im B2B Vertrieb. Emotionale Themen bewegen die Menschen. Und Ihre Kunden zum Kauf.

Für die wichtigsten Motive eines Menschen gibt es auch die entsprechenden Emotionen. Beim Motiv Sicherheit, die Emotion Angst.

Für das Motiv Beziehung ist die Emotion Liebe, als die stärkste Ausprägung. Das können Verkäufer nur in wenigen Fällen leisten. Aber Zuneigung oder zumindest Interesse sollte jeder Verkäufer  seinen Kunden entgegen bringen. Jedem, sonst hat der Verkäufer ein Problem.

Können wir im Verkaufsgespräch wirklich über emotionale Themen sprechen?

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Auf die Kundentypen und deren Bedarf eingehen.

Gehen Sie auf die verschiedenen Kundentypen und deren Bedürfnisse ein. Dann praktizieren Sie noch mehr  Kundentyp AbenteurerKundenorientierung im Verkaufsgespräch. Sie werden dadurch mit noch mehr Erfolg verkaufen.
Heute mehr zum Kundentyp Abenteurer.

Die Verkaufstipps ab der No.28 behandeln die verschiedenen Kundentypen.  Wir geben konkrete Tipps zum Umgang mit jedem der sechs alphaSales – Kundentypen.

Der Kundentyp Abenteurer hat die Neugier und die Freude an Beziehungen des Lebensfrohen. Und daneben noch einige der Fähigkeiten des Machers.

Er kann Dinge vorantreiben, wenn diese ihm wichtig sind. Dann geht er auch gerne neue Wege und damit Risiken ein. Er liebt das Spiel. Auch das mit dem Feuer.

Für Ihn geht es nicht so sehr um Macht, als mehr darum Neues zu schaffen. Nervenkitzel und Spass zu haben.

Kundentyp Abenteurer will Neues tun und erleben.

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Kundentypen und Kundenorientierung

Gehen Sie auf jeden der sechs Kundentypen und deren Bedürfnisse ein. Dann erst leben Sie  Kundentyp RegisseurKundenorientierung im Verkaufsgespräch und werden dadurch erfolgreicher verkaufen.
Hier der Kundentyp Regisseur.

Die Verkaufstipps ab der No.28 behandeln die diversen Kundentypen.

Die Blogbeiträge geben konkrete Hinweise zum Umgang mit jedem der sechs Kundentypen.

Bleiben Sie dran, wenn Sie mehr erfahren möchten.

Der Kundentyp Regisseur treibt Projekte präzise voran.

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Beachten Sie den Kundentypen und seine Bedürfnisse

Die Verkaufstipps ab der No.28 beschäftigen sich mit den diversen Kundentypen. Sie geben Kundentyp freundlicher Finanzbeamterkonkrete Tipps zu jedem der sechs Kundentypen. Heute der Kundentyp freundlicher Finanzbeamter.

Gehen Sie immer auf die Kundentypen und deren Bedürfnisse ein, wenn Ihnen die Kunden wichtig sind. Dann leben Sie Kundenorientierung. Als Folge wird jedes Verkaufsgespräch leichter und der Verkäufer hat mehr Erfolg.

Der Kundentyp freundlicher Finanzbeamter hat einen Hang zu den Sachthemen und den Details. Aber nicht in dem Maße wie der Zauderer.

Er hat nämlich eine „menschliche“ Seite. Und die will auch mal lachen und sich unterhalten. » Weiterlesen


Gehen Sie auf jeden Kundentypen individuell ein

Kundentyp Macher als EntscheiderDie Verkaufstipps ab der No.28 beschäftigen sich mit den verschiedenen Kundentypen  und geben konkrete Tipps zu jedem Persönlichkeitstyp. Heute der Kundentyp Macher.

Kundenorientierung im Verkaufsgespräch bedeutet bei jedem Kundentypen auf dessen Bedürfnisse achten. Gehen Sie auf den Typ ein und Sie verkaufen viel leichter.

Der Kundentyp Macher ist der schwierigste Kundentyp. Der Macher möchte vor allem als Macher gesehen werden. Deshalb möchte er weder viel Smalltalk hören, noch Details zum Produkt oder einer Lösung. Für Details hat er Mitarbeiter.

Sie möchten sich durchsetzen.

Kundentyp Macher liebt den Wettkampf

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Motive & Bedürfnisse der diversen Kundentypen beachten

Kundentyp Lebensfroher MenschDie Verkaufstipps ab der No.28 beschäftigen sich mit den verschiedenen Kundentypen. Sie enthalten konkrete Tipps zu jedem Persönlichkeitstyp und dem Umgang mit diesem im Verkaufsgespräch. Heute der Kundentyp lebensfroher Mensch.

Kundenorientierung im Verkaufsgespräch bedeutet immer, auf den Kundentyp eingehen. Also auf dessen Motive und Bedürfnisse zu achten. Jeder Kunde ist anders.

Beachten Sie den Kundentyp und Sie gewinnen mehr Kunden und mehr Aufträge. Interessiert?

Gut gelaunt genießen – der Kundentyp lebensfroher Mensch

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