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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Kunden überzeugen

Beachten Sie den Kundentypen und seine Bedürfnisse

Die Verkaufstipps ab der No.28 beschäftigen sich mit den diversen Kundentypen. Sie geben Kundentyp freundlicher Finanzbeamterkonkrete Tipps zu jedem der sechs Kundentypen. Heute der Kundentyp freundlicher Finanzbeamter.

Gehen Sie immer auf die Kundentypen und deren Bedürfnisse ein, wenn Ihnen die Kunden wichtig sind. Dann leben Sie Kundenorientierung. Als Folge wird jedes Verkaufsgespräch leichter und der Verkäufer hat mehr Erfolg.

Der Kundentyp freundlicher Finanzbeamter hat einen Hang zu den Sachthemen und den Details. Aber nicht in dem Maße wie der Zauderer.

Er hat nämlich eine „menschliche“ Seite. Und die will auch mal lachen und sich unterhalten. » Weiterlesen


Gehen Sie auf jeden Kundentypen individuell ein

Kundentyp Macher als EntscheiderDie Verkaufstipps ab der No.28 beschäftigen sich mit den verschiedenen Kundentypen  und geben konkrete Tipps zu jedem Persönlichkeitstyp. Heute der Kundentyp Macher.

Kundenorientierung im Verkaufsgespräch bedeutet bei jedem Kundentypen auf dessen Bedürfnisse achten. Gehen Sie auf den Typ ein und Sie verkaufen viel leichter.

Der Kundentyp Macher ist der schwierigste Kundentyp. Der Macher möchte vor allem als Macher gesehen werden. Deshalb möchte er weder viel Smalltalk hören, noch Details zum Produkt oder einer Lösung. Für Details hat er Mitarbeiter.

Sie möchten sich durchsetzen.

Kundentyp Macher liebt den Wettkampf

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Motive & Bedürfnisse der diversen Kundentypen beachten

Kundentyp Lebensfroher MenschDie Verkaufstipps ab der No.28 beschäftigen sich mit den verschiedenen Kundentypen. Sie enthalten konkrete Tipps zu jedem Persönlichkeitstyp und dem Umgang mit diesem im Verkaufsgespräch. Heute der Kundentyp lebensfroher Mensch.

Kundenorientierung im Verkaufsgespräch bedeutet immer, auf den Kundentyp eingehen. Also auf dessen Motive und Bedürfnisse zu achten. Jeder Kunde ist anders.

Beachten Sie den Kundentyp und Sie gewinnen mehr Kunden und mehr Aufträge. Interessiert?

Gut gelaunt genießen – der Kundentyp lebensfroher Mensch

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Kundentypen erkennen und im Verkaufsgespräch beachten

Kundenorientierung im Verkaufsgespräch bedeutet auf jeden Kunden eingehen. Auf jeden Kundentypen, dessen Motive und Kundentyp Rationaler Zauderer - BedenkenträgerBedürfnisse zu achten. Beachten Sie die Typen, wie den Kundentyp rationaler Zauderer und Sie gewinnen.

Die nächsten Verkaufstipps werden sich mit den diversen Kundentypen beschäftigen. Wenn Sie wollen, können Sie dort mehr konkrete Tipps zu jedem Persönlichkeitstyp lesen. Wir stellen die Kundentypen vor und geben Hinweise in Bezug auf den Umgang mit diesen Typen. Vor allem Umgang im Verkaufsgespräch.

Wenn Verkäufer den Kundentyp kennen, dann kennen Sie auch dessen Motive und Interesse.

Kundentyp rationaler Zauderer – mit Liebe zum Detail
und dem Blick für das Haar in der Suppe.

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Emotionen im B2B Verkaufsgespräch?

Ja, sprechen Sie auch in B2B Verkaufsgesprächen Emotionen an. Jede Entscheidung wird Emotionen entscheiden - entsprechend der Kundentypen, auch im B2B-Vertriebemotional getroffen und dann rationalisiert.

Die Ratio liefert nur den Grund nach.

Eine Entscheidung hat also vor allem mit Freude, Angst, Erwartungen und Hoffnungen zu tun.

Oder sie sind die Folge von Neugier, Abscheu, Ekel, Furcht oder Vertrauen.

Die Einen fühlen sich Sicherer, wenn sie mit der Bahn reisen. Andere ziehen die Fahrt mit dem eigenen PKW vor. Weil sie dabei das Steuer selbst in der Hand haben. Dieses „selbst in der Hand haben“ gibt diesen Sicherheit. Und möglicherweise ein „Wohl fühlen“.

Alles Emotionen! Leben als Mensch ist voll von Emotionen. Auch im Business. Wenn das nicht spannend ist!

Und immer werden daneben auch sachliche Gründe geliefert. Was immer das sein soll – sachlich.

80 % der Entscheidungen im Management fallen emotional.

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Nutzenargumente & Kundennutzen im Verkaufsgespräch.

Wir erleben das immer wieder. Verkäufer sprechen im Verkaufsgespräch nur über die Vorteile eines Produktes. Oft sogarNutzenargumente und die Value Proposition können die Kunden überzeugen lediglich über Merkmale. Diese Verkäufer glauben jedoch, dass sie Nutzenargumente vortragen. Oder gar Kundennutzen.

Nutzen ist jedoch erst das, was für den einzelnen Kunden das Leben oder Arbeiten verbessert. Eben Kundenutzen.

Wer Nutzenargumente verwenden will, muss den Nutzen für den einzelnen Kunden genau kennen. Manche sprechen deshalb von Kundennutzen.

„Dieser 911er fährt über 250 km/h!“ » Weiterlesen


Buying Center Analyse im Solution Selling

Wenn in Ihren Vertriebsprojekten typischerweise mehrere Mitarbeiter des Kunden mitentscheiden, dann spricht man Buying Center Analyse im Lösungsvertrieb + Kundentypenvon einem Buying Center. Das kompliziert meist die Entscheidung des Kunden. Die Buying Center Analyse wirft deshalb einen Blick auf die Entscheider.

Verkäufer erhalten neue Einsichten, wenn sie die Entscheider und die Strukturen der Macht analysieren. Denn nicht alle haben die selben Motive. Je nach Rolle im Prozess.

Die Buying Center Analyse hilft dem Verkäufer die Rollen zu erkennen und die Strukturen der Macht. Das sind Themen in unserem Vertriebstraining für das Solution Selling: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Die Rollen in der Buying Center Analyse.

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Motive, Kaufmotive & Kundentyp entdecken

Wollen Sie verstehen, was ein Kunde braucht um gerne bei Ihnen zu kaufen. Wenn ja, dann Kundentyp Abenteurer hat spezifische Kaufmotiveversetzen Sie sich in seine Situation. Machen Sie sich all der Dinge bewusst, die diesen Kunden als Mensch wie als Angestellten beeinflussen. Entdecken Sie seine Motive und Kaufmotive.

Sie werden möglicherweise feststellen, dass Sie viel über diese Person wissen. Viel mehr als Ihnen bewusst war. Stellen Sie Ihr optimistisches Wunschdenken als Verkäufer dafür mal zurück. Versuchen Sie nur diesen Kunden zu begreifen.

Dann werden Sie seine Motive und Kaufmotive entdecken. Und den Kundentyp.

Warum sollte dieser Kunde kaufen? Was ist seine Kaufmotive? » Weiterlesen


Kundentyp im Verkaufsgespräch „Kundentypen-gerecht“ behandeln

Warum sollten Sie das tun? Nun, wenn ein Kunde eher der „Sicherheits – Kundentyp“ ist, dann sollten Ihre Produkte Kundentypen kennen und Kundentyp erkennen - im B2B Vertriebnicht „innovativ“ und „völlig neu“ sein.

Mit diesen Kundentyp sprechen Sie besser darüber, dass die Produkte das Ergebnis jahrelanger Weiterentwicklung sind. Und außerdem TÜV-zertifiziert. Das bedient das Bedürfnis nach Sicherheit bei diesem Kundentyp. Leicht zu verstehen.

Wenn Sie es mit dem Kundentyp „Lebensfroher Mensch“ zu tun haben, dann sollten Sie diese Argumente schnell vergessen. Sprechen Sie mit diesem darüber, wie einfach die Handhabung ist.

Und wie viel einfacher das Produkt sein Leben macht. Wenn möglich, dann zeigen Sie auf, welchen Komfort es mitbringt. Das bedient seine Motive.

Hören Sie diesem Kundentypen zu und lachen Sie mit ihm.

Hier die drei Grundtypen und deren Haupt Motive:

Sicherheit – Lebensfreude – Status » Weiterlesen