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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Kunden überzeugen

Psychologie des Überzeugens – Reziprozitätsprinzip
Kunden im Verkaufsgespräch überzeugen.

Wie können Sie Ihre Kunden systematisch und mit noch mehr Erfolg überzeugen? Hier hilft die Kunden überzeugen passiert im Hirn - Reziprozitätsprinzip im B2B Vertrieb Psychologie des Überzeugens. Wenn Sie die 7 Prinzipien in Ihre Verkaufsgespräche einbauen, werden Sie das schaffen. Hier das Reziprozitätsprinzip.

Im Verkaufstipp No.49 haben wir Ihnen einen Überblick zur Psychologie des Überzeugens gegeben. Außerdem haben wir das Kontrastprinzip knapp vorgestellt. Heute geht es um das Prinzip der Reziprozität.

Das Reziprozitätsprinzip, das Prinzip der Gegenseitigkeit, stellt ein Grundprinzip menschlichen Handelns dar. Es gilt weit über Verkaufsgespräche hinaus.

Es ist fest in den diversen Völkern dieser Erde verankert. Auf allen Kontinenten. Also wirklich universell.

Und es ist von Kindheit an in uns als Programm vorhanden. Auch die verschiedenen Kundentypen trifft es gleichermaßen.

Das Reziprozitätsprinzip im Verkaufsgespräch

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Kunden überzeugen – mit den 7 psychologischen Prinzipien

Wenn Sie die 7 Prinzipien in Ihre Verkaufsgespräche einbauen, werden Sie mit noch mehr Erfolg Kunden überzeugen passiert im Hirn. Psychologische Prinzipien nutzen. verkaufen. Sie werden leichter Kunden überzeugen. Ich meine wirklich Kunden überzeugen. Sie werden sie nicht mehr überreden.

Deshalb werden diese Kunden in Zukunft gerne kaufen. Sehr gerne bei Ihnen kaufen. Wäre das was?

Im Verkaufsgespräch zu überzeugen, ist ein wichtiges Thema im Vertriebstraining.

Kunden überzeugen wir mit Kundennutzen und psychologisch richtigem Verhalten, sagt Robert Cialdini.

Die „7 Prinzipien des Überzeugens“ durch geeignete Gesprächsführung helfen uns dabei. Kunden überzeugen gelingt dann viel leichter.

Aber wie geht das: „Kunden überzeugen“?
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Aktives Zuhören stärkt Ihre Argumente.

Ihre Gesprächsführung wird deutlich effektiver. Außerdem erhalten Ihre Argumente im Verkaufsgespräch mehr Aktives Zuhören bringt mehr Erfolg ins Verkaufsgespräch und Wertschätzung für den KundenGewicht und Kraft. Durch aktives Zuhören zeigen Verkäufer Interesse und bringen dem Kunden viel Wertschätzung entgegen. Dadurch ist es für Verkäufer leichter, Kunden zu überzeugen.

Unsere Kunden wollen, dass man Ihre Probleme und Aufgaben versteht. Dies gilt noch viel mehr im Lösungsvertrieb. In der Bedarfsanalyse kommt es darauf an, die richtigen Fragen zu stellen und dann zuzuhören.

Wenn Verkäufer aktiv Zuhören, werden sie viel mehr über den Kunden erfahren. Und manchmal können Verkäufer vor allem durch zuhören die Kunden überzeugen.

Aktives Zuhören fokussiert uns auf das Verkaufsgespräch

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Value Proposition – Nutzenversprechen

Die Value Proposition, das Nutzenversprechen stellt den am Wert orientierten Kundennutzen Value Proposition - Nutzenversprechen, das interessiert Ihre Kunden einer Verkaufschance heraus. Sie bildet den Kern der Argumentation in Verkaufsgespräch und Verhandlung.

Im Rahmen meiner Vertriebstrainings frage ich oft die Verkäufer im Lösungsvertrieb, warum ein Kunde gerade bei ihnen kaufen soll. Obwohl die Verkäufer meist seit Monaten mit den Interessenten in Kontakt sind, wird es dann meist dünn und schwammig.

Es werden die Phrasen aus dem Prospekt zitiert. Es fehlen die konkreten Gründe dieses Kunden. Und wenn Verkäufer diese mal nennen, dann verbinden sie diese nicht mit der Leistung. Hake ich nach und insistiere, dann heißt es, es gäbe eine Vielzahl von Gründen. Mit diesen könne man mindestens eine Seite füllen. Ja, die Seite des eigenen Prospekts.

Aber das ist nicht hilfreich, das macht Marketing. Und noch immer fehlt es an Nutzen für den konkreten Kunden. Und damit fehlt auch das Nutzenversprechen. Große Invests brauchen einen klaren Nutzen. Wie einen guten ROI.

Die überzeugende Value Proposition fehlt noch immer. Kunden brauchen aber dieses starke Nutzenversprechen. Sie brauchen auch die Verbindung von Bedarf und der Leistung. Also die Antwort auf die Frage: Warum dieser Anbieter?

Die Value Proposition ist Teil in unserem Seminar: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„. » Weiterlesen


Welche Verhandlungstechniken kennen Sie?

Gerade im B2B Lösungsvertrieb werden Sie mit den Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzeptmehr Erfolg haben. Sie werden Verhandlungen erfolgreich abschließen und mehr Kunden gewinnen.

Schon wenn Sie nur das Buch lesen, werden Sie erfolgreicher verhandeln – wenn Sie das wollen.

Verhandlungstechniken nach dem Harvard-Konzept müssen in allen Verkaufsphasen gelebt werden. Das Verhandeln beginnt mit dem ersten Verkaufsgespräch und ist immer ein Teil der Kommunikation.

Teil 4 zur Reihe „Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept“.

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Verhandeln Sie mit den richtigen Verhandlungstechniken?

Gerade im B2B Lösungsvertrieb werden Sie mit guten Verhandlungstechniken mehr erreichen. Macht und Stärke in Verhandlungen - Harvard Konzept für besseres verhandelnWenn Sie richtig verhandeln, bekommen Sie erst Respekt, dann bessere Preise. Und dann die Aufträge mit mehr Umsatz.

Die Basics vermitteln wir in unserem Verhandlungstraining. Und das können Sie buchen“ Hier!

Schon wenn Sie nur das Buch zum Harvard Konzept lesen, werden Ihre Verkäufer mit mehr Erfolg verhandeln. Wenn Sie das wollen.

Das Harvard Konzept sollte auch in den Verkaufsphasen vor der eigentlichen Verhandlung bedacht werden. Denn das Verhandeln geht mit dem ersten Verkaufsgespräch los.

Denken Sie in jedem Verkaufsgespräch daran, dass Sie gleichzeitig bereits verhandeln.

In unserem Verkaufstipp No.39 haben wir Ihnen bereits das erste Prinzip vorgestellt. Hier folgt das zweite. Dieses ist noch wichtiger, wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen und noch besser verhandeln wollen. Wer will wohl nicht besser verhandeln? » Weiterlesen


Kundennutzen ist Zucker für das Gehirn des Kunden

Kundennutzen im Verkaufsgespräch ist Zucker für das Gehirn des Kunden. Statt Kundennutzen ist Zucker für´s Gehirn des Kunden im Verkaufsgesprächzu argumentieren, sollten Verkäufer erst mal Fragen stellen. Erst den Bedarf ermitteln und dann mit einer guten Value Proposition begründen. Das wird Kunden überzeugen. Oder besser noch …

Kunden im B2B Vertrieb wollen nicht überzeugt werden. Viel besser ist es, wenn Kunden sich selbst überzeugen.

Kunden möchten nicht, dass Ihre Fragen als Einwände oder Vorwände behandelt werden. Deshalb möchten Sie Antworten und nicht auswendig gelernte Floskeln.

Wenn es wichtige Fragen sind, ist ein Dialog der richtige Weg.

Die Anforderungen an die Kommunikation von Verkäufern steigen stets. Verkäufer müssen mehr Gespür für die Bedürfnisse der verschiedenen Kundentypen entwickeln.

Und sie sollten an Verkaufsgespräche mit System und Konzept herangehen.

Einwandbehandlung mit Floskeln hat ausgedient.

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Mehr Erfolg in Verhandlungen mit dem Harvard Konzept

Gerade im B2B Lösungsvertrieb werden Sie mit dem Harvard Konzept mehr Verhandlungen erfolgreich Verhandlungen nach dem Harvard-Konzept bedeutet Interessen in Einklang zu bringenabschließen. Und damit mehr Kunden gewinnen. Schon wenn Sie nur das Buch lesen, werden Sie mit mehr Erfolg verhandeln. Wenn Sie das wollen.

Mit unserem Vertriebstraining geht es natürlich schneller! 🙂 Klar!

Die Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept sind an der Universität in Harvard entwickelt worden. Trotzdem haben diese einen sehr hohen Nutzen in der Praxis von Verhandlungen. Auch im Alltag im Vertrieb.

Dies gilt ganz besonders für den B2B Vertrieb. Heute und sicher auch in der Zukunft.

In Verhandlungen gewinnen wir nicht gegen den Kunden. » Weiterlesen


Gute Gesprächsführung führt zu mehr Erfolg im Verkaufsgespräch

Aktives Zuhören und Fragetechnik sind im Verkaufsgespräch doppelt wichtig. ErstensGesprächsführung im Verkaufsgespräch für die Gesprächsführung und als starker Ausdruck von Kundenorientierung.

Im Vertriebstraining stellen wir immer wieder fest, dass auch erfolgreiche Verkäufer nach „Schema F“ im Verkaufsgespräch vorgehen, egal bei welchem Kunden Sie sind.

Aber Ihre Kunden sind immer wieder andere Menschen und über die Jahre werden diese immer jünger. Natürlich nur im Verhältnis zu den Verkäufern.

Als Verkäufer ist es besser, wenn wir all diese Unterschiede beachten und diesen Rechnung tragen. Wenn Sie in der Praxis gute Gesprächsführung mit vielen Fragen nutzen, spricht erst mal der Kunde.

Sie haben noch Zeit und können zuhören. » Weiterlesen


Auf die Kundentypen und deren Bedarf eingehen.

Gehen Sie auf die verschiedenen Kundentypen und deren Bedürfnisse ein. Dann praktizieren Sie noch mehr  Kundentyp AbenteurerKundenorientierung im Verkaufsgespräch. Sie werden dadurch mit noch mehr Erfolg verkaufen.
Heute mehr zum Kundentyp Abenteurer.

Die Verkaufstipps ab der No.28 behandeln die verschiedenen Kundentypen.  Wir geben konkrete Tipps zum Umgang mit jedem der sechs alphaSales – Kundentypen.

Der Kundentyp Abenteurer hat die Neugier und die Freude an Beziehungen des Lebensfrohen. Und daneben noch einige der Fähigkeiten des Machers.

Er kann Dinge vorantreiben, wenn diese ihm wichtig sind. Dann geht er auch gerne neue Wege und damit Risiken ein. Er liebt das Spiel. Auch das mit dem Feuer.

Für Ihn geht es nicht so sehr um Macht, als mehr darum Neues zu schaffen. Nervenkitzel und Spass zu haben.

Kundentyp Abenteurer will Neues tun und erleben.

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