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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Kunden überzeugen

Den Abschluss im Verkauf gestalten

In der Verkaufstipps No.74, No.75 und No.76 haben wir die Themen Abschluss und Kunden zum Abschluss im Verkauf führenAbschlusstechniken betrachtet. Aus verschiedenen Blickwinkeln haben wir auf diese Themen im Abschluss geschaut und Hinweise vorgestellt.

Vielen Dank all denen, die die Beträge durch ein „gefällt mir“ oder ähnlich gewürdigt haben.

Führung übernehmen, haben wir auch als Weg aufgezeigt, um Einwände von Kunden angemessen zu parieren.

Mit diesem Beitrag möchten wir dem Gedanken:

Druck vermindern – Führung übernehmen

noch mehr Raum geben. Das Thema Reaktanz im Abschluss haben wir Ihnen ja bereits vorgestellt. » Weiterlesen


Kunden haben im Verkaufsgespräch höhere Ansprüche,
wie zu Woodstock – Zeiten.

Viele Verkäufer wollen im Verkaufsgespräch, dass die Kunden sie verstehen. Gleichzeitig tun Ein Verkaufsgespräch muss den Anforderungen heute und in der Zukunft gerecht werden.sie sich schwer, zu verstehen, dass zuerst der Kunde verstanden werden will.  Ja, verstanden werden muss.

Denn nur so erfahren Verkäufer, was einem Kunden wichtig ist. Wenn wir im Verkaufsgespräch nicht zuhören, dann kann der Kunde auch im Internet kaufen!

Dort hört auch niemand zu, aber es quatscht einem auch niemand voll. Ist doch so! Verkaufsgespräch muss Dialog bedeuten.

Woodstock ist 50 Jahre her. Aber viele höre noch gerne die Musik von damals.

Das ist ok.

Aber im Verkauf sollten wir weiter sein! Ein Verkaufsgespräch sollte besser sein. Kundenorientierter! » Weiterlesen


Wollen Sie bessere Argumente oder Kunden überzeugen?

Wenn wir argumentieren und Kunden überzeugen wollen, dann haben die Argumentation - gute Argumente können Kunden überzeugenArgumente unterschiedlich viel Kraft. Das erleben wir im Alltag wie im Verkauf.

Wie können wir leichter und effektiver Kunden überzeugen? Was macht die Bedeutung für den Kunden aus? Was sind die wichtigsten Kriterien?

Wie funktioniert das Überzeugen? Was hat es mit Psychologie zu tun?

Wer kann Kunden überzeugen? Wirklich überzeugen? » Weiterlesen


Reaktanz erhöht die Hürden beim Verkaufsabschluss

Wikipedia schreibt über Reaktanz (Nicht nur bezogen auf Verkaufsabschluss):Abschlusstechniken im Verkauf - Reaktanz

Unter psychologischer Reaktanz versteht man eine komplexe Abwehrreaktion, die als Widerstand gegen äußere oder innere Einschränkungen aufgefasst werden kann.

Reaktanz wird in der Regel durch psychischen Druck (z.B. Nötigung, Drohungen, emotionale Argumentführung) oder die Einschränkung von Spielräumen (z.B. Verbote, Zensur) ausgelöst.

Als Reaktanz im eigentlichen Sinne bezeichnet man dabei nicht das ausgelöste Verhalten, sondern die zugrunde liegende Motivation oder Einstellung.

Soweit Wiki zu Reaktanz. Haben Sie das schon einmal erlebt? Haben Sie Kinder?

Reaktanz ist psychologische Abwehr gegen Verkäufer

» Weiterlesen


Erfolgreiche Einwandbehandlung in der Abschlussphase

Einwandbehandlung in der Abschlussphase ist die Fortsetzung zu Verkaufstipp No.74.
Abschlusstechniken und Einwandbehandlung im VerkaufSchauen Sie sich die Graphik bitte nochmals genau an. Es ist deutlich zu erkennen, dass vor allem das Risiko (blau) in der Bedeutung ansteigt.

Einwände sind Ausdruck von Unsicherheit. Einwandbehandlung muss also vor allem Sicherheit vermitteln.

Für manche Kunden sinkt das gefühlte Risiko, wenn der Preis sinkt. Aber das ist doch nur Kosmetik. Und der Nachlass kostet den Anbieter viel Geld. Viel DB.

In den USA sagen aktuelle Untersuchungen, dass etwa 60 % der Verkaufschancen an „No decision“ verloren werden. 60 % der Vorhaben werden nicht entschieden. Das ist Ausdruck von gefühltem Risiko. Die Kunden haben Angst.

» Weiterlesen


Kundenservice mit Konzept

Dass wir neben den Produkten auch unseren Kundenservice aktiv präsentieren sollen, ist bekannt. Kundenservice macht den Produktvertrieb erfolgreichAber Service wird im Verkaufsgespräch viel zu wenig mit Konzept verkauft.

Aber was soll man tun? Was ist der Schlüssel? Wie erzeugen wir mit Kundenservice Wirkung?

Stellen Sie den Service als Konzept mit großer Klarheit dar! Möglichst mit wenigen Worten!

„Wir streben an, 90% unserer Aufträge innerhalb von drei Tagen auszuliefern. Wir beobachten diesen Wert sehr genau und wissen deshalb, dass wir dies in 11 der letzten 12 Monate geschafft haben. Weitere 5 % müssen innerhalb von maximal 5 Tagen ausgeliefert werden. Außerdem beobachten wir die Abweichung zwischen Lieferavis und Auslieferung und haben dort eine Abweichung von unter einem Prozent.“

Das klingt doch wie jemand, der seinen Verkauf und Kundenservice im Griff hat? Ist es nicht das, was unsere Kunden wünschen? „Wir sind Service-orientiert“ und „wir haben einen tollen Service“ ist zu wenig. Und viel zu unklar. Ohne Konzept. Kundenservice muss mehr sein.

Wenn wir mit Kundenservice überzeugen wollen, dann braucht dies Klarheit, Konzept und einen Plan.

Zeigen Sie den Nutzen Ihres Kundenservice auf

Fügen Sie noch hinzu,“das ist für unsere Kunden wichtig, weil…..“, dann ergibt sich auch aus dem Niveau des Kundenservice ein Nutzen.

Wenn Sie die Ziele und das Konzept Ihres Service nicht kennen sollten, dann erkundigen Sie sich. Gleich morgen. Oder besser noch, HEUTE. Jetzt.

Es kommt nicht auf die absolut kürzesten Lieferzeiten und das höchste Serviceniveau an. Es kommt darauf an, dass Sie im Verkaufsgespräch ein klares Konzept des Kundenservice darstellen.

Sollte Ihr Verkaufsleiter kein solches Konzept der Serviceziele und Servicewerte zur Verfügung stellen können, dann können Sie damit nicht gut für sich werben. Aber damit ist kaum zu rechnen.

Was wir häufiger erleben ist, dass die Servicekonzepte dem Außendienst nicht ausreichend klar sind. Gehen Sie in den Dialog und holen Sie sich die Informationen zum Kundenservice.

Untermauern Sie Ihr Verkaufsgespräch über Produkte mit einem klaren Konzept für den Service.

War dieser Verkaufstipp zum Thema Kundenservice nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
Trainer / Berater
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VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächSales ForecastAkquise Account Management Value PropositionVerhandlungstrainingBuying CenterKundensegmentierungSolution SellingBestandskundenRichtig verhandelnMessetraining   

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Kundenservice vertiefen.

Vertriebstraining aus Stuttgart:

Ja, natürlich bieten wir unsere Verkaufsschulung auch für Böblingen, Reutlingen und Heilbronn. Aber nicht nur da, sondern auch in Crailsheim, Konstanz, Singen, Freiburg, Karlsruhe und Ulm.

Also Vertriebstraining für die Profis nicht nur in München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Hannover, Frankfurt, Mainz, Mannheim oder Berlin.

Sehr gerne bringen wir unser Verkaufstraining auch in die Schweiz. Nach Bern, Zürich, Basel, Luzern St. Gallen oder Chur. Auch sehr gern kommen wir für ein Seminar nach Österreich. Denn die Verkäufer in Wien, Graz, Linz, St. Pölten, Salzburg oder Innsbruck möchten oft auch mehr über Solution Selling wissen.

Technischer Vertrieb braucht überall die Verbindung von Know How und vertrieblichen Fähigkeiten. Das ist Kundenservice.

Und damit möchten wir andere Orte nicht ausschließen. Unser Vertriebstraining ist mobil. Wir kommen zu Ihnen. Wenn Sie wollen!

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie mehr über unsere Weiterbildung Vertrieb wissen wollen. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Das ist unser Kundenservice für Sie.


Mit der richtigen Bedarfsanalyse offenbaren die Kunden die wichtigsten Argumente

Lassen Sie Ihre Kunden kommen und nutzen Sie den Schwung der Kaufmotive. Wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen wollen, muss der Kunde die Argumente selbst liefern.

Nutzen Sie die Argumente des Kunden um erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen.

Nutzen Sie die Argumente des Kunden um erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen.

In Märkte einzudringen, die vom Wettbewerber beherrscht werden, gehört zu den besonderen Herausforderungen für Verkäufer. Allerdings haben nur wenige Verkäufer damit wirklich Erfahrung. Noch weniger Verkäufer haben damit Erfolg.

Meist wird im eigenen Terrain verkauft. An Kunden, die man schon kennt und bei denen das eigene Produkt einen festen Platz hat. Ja, auch den gilt es immer wieder, auf´s Neue zu verteidigen.

Heute möchten wir uns jedoch mit der Situation befassen, wenn Sie Produkte in Märkte verkaufen sollen, in denen andere Anbieter längst die Platzhirsche sind.

Sicherlich haben Ihre Kollegen im Marketing und das Produktmanagement Ihnen gute Argumente mit auf den Weg gegeben. Man hat Ihnen gesagt, warum die neue Produktlinie von den Kunden gebraucht wird. Ja dass diese gar nicht mehr ohne die Produkte auskommen wollen. » Weiterlesen


Wer sind Sie als Verkäufer? Sind Sie „recht gut“, wenn Sie Verkaufsgespräche führen?

Oder sind Sie als Verkäufer ein Verkaufsprofi? Ein Profi, der täglich das Niveau im Wählen Sie als Verkäufer die Einstellung eines Verkaufsprofis! mit BestandskundenVerkaufsgespräch optimiert?

Viele Verkäufer erzählen mir im Vertriebstraining, dass sie im Verkaufsgespräch „intuitiv“ agieren. Hm, hm?!?

Möchten Sie, dass Ihr Elektriker oder Ihr Zahnarzt „intuitiv“ arbeitet?

Nein, von denen fordern wir, dass sie genau wissen, was sie tun. Und sehr klar und bewusst das Richtige tun.

Auch von einem Fußballprofi erwarten wir, dass er sein Metier beherrscht. Bei Elfmetern, Ecken oder auch beim heute extrem schnellen Passspiel, erwarten wir, dass das viele Tausend Mal geübt und beherrscht wird. Wenn einer hoffte, dass Intuition reicht, dann irrt er.

Und Verkäufer? Arbeiten wir wie Profis? Oder „intuitiv“. » Weiterlesen


Commitment & Konsistenz – die Salami-Taktik

Sie wollen Ihre Kunden durch die 7 Prinzipien leichter überzeugen? Außerdem möchten Sie den Erfolg in Verkaufsgesprächen und Commitment und Konsistenz ist Salamitaktik im VerkaufsgesprächVerhandlungen steigern? Gerne. Hier die Wirkung von Commitment und Konsistenz.

„Sich zu widersetzen ist am Anfang immer leichter, als am Ende.“ Das stellte schon Leonardo da Vinci im Mittelalter fest.

Wir alle kennen das als Salamitaktik. Es ist nichts Neues. Jetzt geht es darum welche Wirkungen dieses Prinzip für Verkaufsgespräche und Verhandlungen haben kann.

Wenn Sie wissen wollen, wie man das Prinzip praktisch nutzen kann, dann lesen Sie weiter.

Commitment & Konsistenz als psychologisches Prinzip

» Weiterlesen


Mehr Erfolg in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen durch die Psychologie des Überzeugens

Die Kombination der ersten beiden Prinzipien setzen wir häufig unbewusst ein. Kontrastprinzip, um Kunden zu überzeugenTrotzdem sind diese auch dann sehr wirkungsvoll. Es geht um das Kontrastprinzip und das Prinzip der Reziprozität.

Wäre es nicht gut, diese Prinzipien bewusst und gezielt einzusetzen. Würden Verkäufer dann nicht noch mehr Erfolg haben?

Gegenseitige Zugeständnisse, wie sie in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen regelmäßig vorkommen, gelten auch als Reziprozität. Wie sich das mit dem Kontrastprinzip verbinden lässt, zeigt das folgende kleine Beispiel:

Neue Verhandlungen nach Ablehnung.

Die Pfadfinder einer Kleinstadt veranstalten ein Sommerfest, um die Kasse etwas zu füllen. In der Zeit vor dem Fest laufen die Jungen durch die Stadt und bieten Eintrittskarten für je fünf (5) Euro an. Sie sprechen jeden an. Auch Männer und Frauen in Business-Kleidung. Für letztere wären die 5 Euro kein Problem. Aber sie haben typischerweise keinerlei Bezug zu den Pfadfindern. Oft sind sie nicht mal aus dieser Stadt.

Dies drücken die Anzugträger dann mit großem Bedauern aus. Auf dieses Argument scheinen die Pfadfinder nur zu warten. Sie drücken wiederum Verständnis für die Anzugträger aus und (Tara Tara) sie bieten einen Ausweg. Die Anzugträger könnten doch (wenigstens) Schokoriegel für je ein Euro kaufen. Sie machen also ein Zugeständnis, indem sie von der 5 Euro Eintrittskarte abrücken.

Das Reziprozitätsprinzip verlangt nun auch von der anderen Seite ein Zugeständnis. Er muss ja nun nicht mehr den Samstag Nachmittag opfern und 5 Euro bezahlen. Sondern er kann für ein oder mehr Euro Schokoriegel kaufen. Das ist doch ein deutliches Entgegenkommen. Das muss man honorieren.

Die Verringerung des Aufwands macht deutlich, dass hier auch das Kontrastprinzip wirkt. Ein oder zwei Euro im Kontrast zu fünf und einen Nachmittag, das ist ja nun ein ganz großer Nachlass. Und so verkauften die Jungs in der Stadt reichlich Schokoriegel. Und bekamen die eine oder andere Spende.

Wie wäre es wohl gelaufen, hätten die Pfadfinder gleich versucht, Schokoriegel zu verkaufen?

Harvard Konzept und Reziprozitätsprinzip

Das Harvard Konzept, das erfolgreichste Verhandlungskonzept der Welt, postuliert auch das Prinzip der Gegenseitigkeit. Es verlangt, dem Verhandlungspartner genau zuzuhören. Außerdem soll man die „Interessen“ beider Seiten so ernst zu nehmen, dass man Sie selbst verteidigt.

Die Erfahrungen zeigen sehr deutlich, dass dadurch auch die Gegenseite beide Interessen beachtet. Wenn das auch noch nicht ganz ohne eigenes Zutun funktioniert, aber es lohnt sich.

In meinem Vertriebstraining und in der Praxis als Vertriebscoach erlebe ich, wie Verhandlungspartner die Wünsche und Interessen der anderen Seite beachten. Wenn diese ebenfalls gut zuhört.

Das Thema Kontrastprinzip füllt das Harvard Konzept mit der Forderung die „Interessen hinter den Positionen“ zu ermitteln. Damit erhält man die Bedeutung, die diese Verhandlung für Parteien hat. Nun kann man diese, beiden Parteien immer wieder vor Augen führen.

Wenn Ihre Leistung dem Kunden hilft, jährlich 100.000 Euro mehr zu verdienen, dann darf diese Leistung bis zu 200.000 Euro kosten. Wenn eine ROI von zwei Jahren als angemessen erachtet wird.

Sehr häufig stellen wir fest, dass die Bedeutung deutlich höher als der Preis ist. Damit stellt das einen sehr effektiven Kontrast dar. Und der wirkt sehr positiv.

Der Kunde wird trotzdem immer wieder einen weiteren Kontrast ansprechen: Den Vergleich mit dem Wettbewerber.

Jedoch wirkt der Unterschied zum Wettbewerber eher vernachlässigbar im Vergleich zum potentiellen Mehrwert. Deshalb ist die Wert suchende Bedarfsanalyse so immens wichtig. Sie sorgt dafür, dass der Wettbewerbspreis nicht der einzige Kontrastpunkt ist.

Psychologie „Kontrastprinzip“ in Verkaufsverhandlungen

Lassen Sie mich noch ein weiteres Beispiel aufzeigen. Eines, das die enorme Kraft der Verbindung von Kontrastprinzip mit dem Reziprozitätsprinzip verdeutlicht. Um diese „Neue Verhandlung nach Zurückweisung – Taktik“ zu untersuchen hat man auf einem Uni-Campus Studenten angesprochen.

Diese wurden gebeten, Strafgefangene auf einen Tagesausflug in den Zoo zu begleiten. Wurde diese Frage direkt gestellt so war die Ablehnungsquote bei 87%.

Aber die Hälfte der Studenten wurde zuerst um deutlich mehr Engagement gebeten. Sie wurde gefragt, ob sie bereit wären Strafgefangene einmal pro Woche für ein Jahr beim Freigang zu begleiten. Hierfür erhielt man eine 100%ige Ablehnung. Dann wurde die kleinere Bitte nachgeschoben.  Also, die Strafgefangenen einmalig beim Tagesausflug in den Zoo zu begleiten.

Jetzt war die Ablehnungsquote nur 50%. Vorher ohne große Bitte 87 %. So kann man also die Quote der Ablehnung senken.

Man hat den Studenten gegenüber also ein Zugeständnis gemacht, was dann auch eines fordert. Und man hat einen großen Kontrast hergestellt. Einmal in den Zoo ist deutlich weniger als ein Jahr lang 2 Stunden pro Woche. Das wirkte offensichtlich so stark, dass die Ablehnung massiv sank. Von 87% auf nur noch 50%. Durch das Kontrastprinzip! Nicht schlecht! Oder?

Wie können Sie in Ihren Verhandlungen, bei der Telefonakquise oder in Verkaufsgesprächen diese Erkenntnisse nutzen? Wie bauen Sie die Strategien so auf, dass dieser Hebel für Sie wirkt?

War dieser Verkaufstipp zum Kontrastprinzip nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining
Trainer / Berater
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