Kategorie: Kunden überzeugen

Veröffentlicht am 28. September 2019

Verkaufstipp No.116 – Innovationen verkaufen

Achtung Nebel, wenn Sie Innovationen verkaufen

Innovationen verkaufen - robot hand touching virtual screen over black

Es ist erst ein paar Wochen her, dass mir Teilnehmer eines Seminars erzählten, daß Sie große Probleme hätten, ihre Innovationen verkaufen mindesten vermitteln zu können. Sie hatten für einen speziellen Bereich eine Lösung entwickelt, die die Programmierung massiv erleichterte. Sie sagten den Interessenten, das wäre jetzt so einfach, daß die Lehrlinge manchmal schneller damit programmieren könnten, wie erfahrene Spezialisten.

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Veröffentlicht am 30. April 2019

Verkaufstipp No.114 – Phantom-Anker oder doch lieber Value Proposition

Was ist der Phantom-Anker?

Pantom-Anker oder Value Proposition

Im Harvard Business Manager (HBM) vom Mai 2019 wird auf Seite 12 von einer Studie zur Anwendung von Phantom-Anker im Vertrieb berichtet. Nazli Bhatia und Brian C. Gunia hatten die Studie im September 2018 veröffentlicht.

Wir wissen alle, der erste Preis, der für ein Produkt genannt wird, schafft einen wichtigen Orientierungsrahmen. Oder eben einen Anker, an dem wir weitere Preise zu einem Produkt oder einer Produktgattung festmachen. Damit hat der erste Preis als Anker eine besondere Wirkung und Kraft.

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Veröffentlicht am 9. Dezember 2016

Was wir von Donald Trump und der Google-Optimierung lernen können!

Vier-Wort-Sätze – Optimierung der Lesbarkeit

Jeder, der eine Webseite betreibt, möchte, dass diese auch gelesen wird. Dafür wurde diese schließlich erstellt. Damit eine Seite von Trump - Google Optimierung & Lösungsvertriebpotentiellen Kunden gefunden werden kann, muss zuerst Google diese Seite finden. Wenn Sie das ohne Optimierung der Seite nach SEO Regeln machen, wird es schwierig.

Aber nicht nur finden, sondern auch „gut finden“. Die Seite muss Google gefallen. Deshalb ist die Optimierung, also SEO so wichtig. (mehr …)

Veröffentlicht am 27. November 2016

„Lost to no decision” – Angst, der unsichtbare Wettbewerb

Fast 60 % der Opportunities werden an die Angst verloren

Mit dem Buch Insight Selling wurden in den USA Zahlen einer aktuellen Studie veröffentlicht. Diese Untersuchungen Solution Selling - Sicherheit reduziert die Angst vor dem Risikosagen, dass 60 % der Verkaufschancen an „NO Decision“ verloren werden. Mindesten ein Teil der 60 % werden an Angst vor dem Risiko verloren.

Diese Chancen werden also nicht an Wettbewerber verloren, sondern an „keine Entscheidung“. Angst vor einer falschen Entscheidung ist ein starker Gegner. Zumindest werden diese Verkäufe mit einer deutlichen Verschiebung realisiert. (mehr …)

Veröffentlicht am 6. November 2016

Verkaufstipp No.97 – Sieben Todsünden der Telefonie

Von der Telefonie für die Akquise zur Neukundengewinnung

Gastbeitrag von Karin Schuster, Expertin für Callcenter Telefonie

„Guten Tag, mein Name ist Karin Schuster von der alphaSales. Sind Sie Herr Schröder, Herr Manfred Telefonie - die 7 Todsünden der Akquise am TelefonSchröder?
Ich rufe Sie heute an, weil ich ein ganz besonderes Angebot für Sie habe.
Haben Sie kurz drei Minuten Zeit für mich?“

Na, haben Sie es auch erkannt. Den Anruf hatten Sie garantiert schon häufiger. Drei der Todsünden sind allein in diesem kleinen Abschnitt.

Sind Sie Herr Schröder, Manfred Schröder?“ (mehr …)

Veröffentlicht am 24. September 2016

Value Proposition – neuer Begriff für Nutzenargumentation?

Argumentation von Nutzen war gestern – heute ist Value Proposition

In den letzten zwei bis drei Jahren wurde der Begriff Value Proposition immer häufiger benutzt. Dabei scheint eine einheitliche value proposition im LösungsvertriebDefinition nicht so wichtig zu sein. Der Begriff klingt gut, wichtig oder für manche gar sexy. Ist das der neue Begriff für Nutzenargumentation?

Auch das Buch „Value Proposition Design“ hat die Verwendung befeuert. Ich hörte einen Bekannten vom Buch und dem Gedanken erzählen. „Man müsse die Value Proposition für die eigenen Produkte und Leistungen klar definieren.“ Was ist daran neu? Haben wir das nicht immer schon gemacht? (mehr …)

Veröffentlicht am 17. September 2016

Buchtipp-Verkauf: Mark Twain – Großer Verkaufstrainer

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Mark Twain, der Tom Sawyer geschrieben hat? – Verkaufstrainer Mark Twain?

Gab es damals überhaupt schon Vertriebstrainer oder Verkaufstrainer? Ehrlich, ich weiß es nicht. Aber, wenn Sie sein Verkaufstrainer Mark TwainBuch „Tom Sawyer“ lesen, dann stellen Sie fest, dieser Autor von Weltliteratur ist ein Genie als Verkäufer. Ja, er wäre sogar als der berühmte Verkaufstrainer Mark Twain ganz großartig. 

Sigmund Freud war 1876, als Twain das Buch schrieb, gerade 20 Jahre alt. Und doch verstand der Autor offensichtlich ganz viel von Psychologie.

Deshalb dieser Buchtipp-Verkauf:
Mark Twain – Großer Verkaufstrainer!

Psychologie des Überzeugens wurde erst über 100 Jahre später geschrieben

Und doch nutzte Tom Sawyer einige genau jener Prinzipien. Am deutlichsten wird das Prinzip der Knappheit. Aber auch Autorität und Commitment und Konsistenz sind gut zu erkennen.

Tom Sawyer wird wegen seiner Faulheit von Tante Polly bestraft und muss den Zaun streichen. Als er damit begonnen hatte schlendert sein Freund Ben, Apfel essend, heran. Er wolle schwimmen gehen, aber Tom würde wohl lieber arbeiten, machte sich Ben lustig.

Tom hatte natürlich keine Lust, zu arbeiten und überdies hätte er zu gerne den Apfel seines Freundes gegessen. Und wenige Minuten später hatte er Ben soweit. Dieser bettelte darum, auch streichen zu dürfen und offerierte am Ende sogar seinen Apfel als Gegenleistung für ein paar Zaunlatten.

Immer mehr Freunde kamen vorbei, um zu lästern. Und sie blieben, um zu streichen! Wofür Sie mit Murmeln, Papierdrachen, Bindfaden, einer toten Ratte und vielen anderen Gegenständen von Wert bezahlten.

Verkaufstrainer Mark Twain kann „Zaun streichen“ verkaufen? Aber wie?

Hauptsächlich weil er es geschafft hat, das Streichen zu etwas besonderem, etwas wertvollem zu machen. Einerseits hat er das Streichen als schwierig dargestellt und als eine tolle Aufgaben – keine Arbeit.

Andererseits hat er jegliche Unterstützung erst mal abgelehnt. Weil Tante Polly ganz bestimmt nicht mit der Qualität Anderer einverstanden wäre. Nur seinen Fähigkeiten vertraute sie bei diesem wichtigen Zaun zur Straße hin. Er hat „Zaun streichen“ verknappt.

Jedenfalls war genau das sein Argument. Ein toller Verkäufer. Ausgedacht vom weltberühmten Verkaufstrainer Mark Twain.

Mehr Detail möchte ich hier nicht verraten. Wenn Sie den Charme des Buches lieber im Original nachlesen wollen, verstehe ich das gut. Es lohnt sich wirklich. Viel Spaß dabei.

Sind Sie als Verkäufer sicher, dass Sie Ihre Leistungen angemessen wertvoll anbieten. Und stellen Sie die Autorität Ihres Unternehmens optimal dar? Von der Inszenierung des Tom Sawyer können viele Verkäufer sich eine dicke Scheibe abschneiden.

Lesen Sie das Buch und Sie werden mit viel Spaß viele Ideen erhalten.

Außerdem dürfen Sie gerne mein Vertriebstraining buchen:

Überzeugende Verkaufsgespräche„.

Verkaufstrainer Mark Twain – Psychologie und Vertriebstraining

Sicher verstehen Sie jetzt, warum ich von Mark Twain als Verkaufstrainer so begeistert bin. Er wusste schon vor über 100 Jahren, wie Menschen von etwas überzeugt werden können. Wie man Kunden psychologisch überzeugt.

Und dabei war die Psychologie noch in den Kinderschuhen. Und eine Psychologie des Überzeugens entwickelte sich erst 100 Jahre später.

Die Psychologie des Überzeugens hilft Verkäufern in jedem Verkaufsgespräch. Von der Bedarfsanalyse bis zur Verhandlung und dem Abschluss. Hier hilft Mark Twain als Verkaufstrainer mit seinem Vertriebstraining als Buch.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
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Das war: Großer Verkaufstrainer Mark Twain – Verkaufstipp No.95!

Veröffentlicht am 21. August 2016

Challenger Sale – Ein Begriff – mehrere Vertriebskonzepte

Challenger Sale – eine Spielart des Insight Selling?

Neben dem Buch Challenger Sale gibt es zwei weitere, die die gleichenChallenger Sale - ein Buchtipp zentralen Ideen transportieren.

Auch Challenger Sale hat ein nettes Vorwort von Neil Rackham. Aber auch wenn anderes behauptet wird, Challenger Sale ist leider auch kein komplettes Vertriebskonzept.

Und man muss sich auch fragen, ob das wirklich ein Konzept für den Lösungsvertrieb sein muss. Oder eher für den Vertrieb von Produkten und damit für das Account Management. Wenn Account Manager diese Fähigkeiten beherrschen würden, wäre das auch sehr nützlich.

Aber es enthält sehr wertvolle Ideen und Ansätze für mehr Erfolg im Lösungsvertrieb und im Account Management.

Deshalb: Challenger Sale – diverse Begriffe, ein Vertriebskonzept. (mehr …)

Veröffentlicht am 17. August 2016

Verkaufstipp No.94 Verbindlichkeit im Verkauf – Zusagen nicht halten?

Was, wenn Verkäufer eine Zusage nicht einhalten können?

Verbindlichkeit im Verkauf - Vertrauen aufbauen und Vertrauen rechtfertigenMit dieser Frage hat der Verkaufstipp No.93 geendet.

Zuvor hatten wir das so wichtige Thema Verbindlichkeit im Verkauf und im Verkaufsgespräch beleuchtet. Ich hoffe, das hatte Sie interessiert und angesprochen.

Vor allem hatten wir festgestellt:

Verbindlichkeit im Verkauf fördert Vertrauen!

Und Vertrauen fördert Umsatz!

(mehr …)

Veröffentlicht am 5. Mai 2016

Verkaufstipp No.90 – Überzeugen mit starker Argumentation

Im Verkaufsgespräch mit starker Argumentation überzeugen

Kunden zu überzeugen ist die zentrale Aufgabe von Verkäufern. Im Verkaufsgespräch Argumentation - starke Argumente überzeugen im Verkaufsgesprächversuchen Verkäufer mit guter Argumentation zu überzeugen.

Aber bedenken wir als Verkäufer immer, wie gute Argumente funktionieren? Nutzen wir diese optimal?

Stellen wir uns in die Schuhe des Kunden? Oder gehen wir meist von uns aus. Nutzen wir Gründe, die wir uns ausgedacht haben?

Wie würde ein besserer Weg aussehen?

Nutzen – Argumente – Kundennutzen

Im Verkaufsgespräch, so sagen manche Lehrbücher, soll der geneigte Verkäufer mit Nutzen argumentieren. Am Besten mit Kundennutzen. Wirklich? Wie ist das wohl gemeint

„Unser Produkt kann …., das bedeutet für Sie, dass Sie leichter ….“
„Wenn Sie unser Produkt nutzen, dann können Sie …. schneller, billiger, zusätzlich…“

So also müsste ein solcher Satz lauten? Hm?!?

Ja, genauso wird es häufig gemacht. Es werden mehrere Merkmale aufgezählt und einen möglichen Nutzen benannt. Ein „möglicher Nutzen“? Einen, den sich der Verkäufer so denkt? Aha!

Oder der Verkäufer nennt einen Vorteil gegenüber einem Mitbewerbern. Das ist noch immer der meist genutzt Pfad. Das will kaum noch jemand hören.

Zeitgemäße Erkenntnisse über Argumentation und Überzeugen zeigen in eine andere Richtung. Diese sehen nur Erfolge, wenn Verkäufer im Verkaufsgespräch die speziellen Bedürfnisse des jeweiligen Kunden ansprechen. Der Satz müsste also lauten:

Ihnen ist also wichtig, dass …..! Das wird mit der Funktion XY unseres Produktes erreicht.“

Kundennutzen ist nur, wenn ein konkreter spezieller Bedarf eines Kunden bedient wird. Nicht, wenn der Verkäufer mit dem Nuten raten darf.

Mit dieser Kundennutzen-Argumentation kommt der Verkäufer weg vom Präsentieren von Merkmalen der Produkte. Er baut dann nicht mehr auf die Hoffnung, dass der Kunde alleine seinen Kaufgrund findet. Oder zufällig ein Bedarf für eine Funktion da ist.

Er baut nun auf der Bedarfsanalyse auf. Das ist sehr wichtig.

Mit der Umstellung konzentriert sich der Verkäufer auf die konkreten und speziellen Bedürfnisse des Kunden. Dadurch kann er nun wirklich Kundennutzen darstellen. Also den tatsächlichen Nutzen, der ein Kunde hat, weil der die Funktion braucht.

Denn nur, wenn eine Produkteigenschaft auf ein Bedürfnis trifft, ergibt sich ein Kundennutzen. Voraussetzung dafür ist eine gute Bedarfsanalyse. Im B2B Vertrieb und im Solution Selling geht es in Zukunft nicht anders. Fragetechniken zu Bedarfsanalyse sind ganz und gar unerlässlich.

Anforderungen an starke Argumente

Eine wirksame Argumentation muss:

  • konkret und präzise sein – nicht allgemein.
  • direkten Bezug zu den Wünschen und Motive des Kunden haben.
  • bildhaft veranschaulichen.

Die Umstellung auf Bedarfsanalyse plus Kundennutzen – Argumentation erfüllt alle drei Punkte.

Verkäufer kommen präzise auf den Punkt. Denn sie sprechen dann über die konkreten Bedürfnisse des Kunden. Und bezogen auf die konkreten Situation. Das ist ein sehr direkter Bezug.

Wenn der Bedarf vom Kunden genannt wird, sieht er diesen auch vor seinem geistigen Auge. Und er sieht die Lösung. Die er von uns erhält. Dieser Nutzen bedient das Motiv des Kunden.

Bildhaft veranschaulichen“ kann aber auch bedeuten, dass Verkäufer Muster mitbringen oder Bilder auf dem Notepad. Aber noch immer sind Wortbilder sehr stark. Der große Vorteil von Wortbildern ist, dass jeder Hörer, sein eigenes Bild erzeugen kann. Sein Bild, seine Welt.

Value Proposition als gemeinsame Definition der Lösung

Noch einen Schritt weiter geht das Konzept der Value Proposition. Im B2B Vertrieb und speziell im Solution Selling wird dieser Ansatz schon lange empfohlen. Wir tun das auch aus Überzeugung.

Dort wird nach der Bedarfsanalyse die Value Proposition gemeinsam entwickelt. Nach der Bedarfsanalyse wird die Frage erarbeitet, wie die ideale Lösung aussehen sollte. Wenn diese Wünsche definiert sind, werden die Funktionen benannt, die diese bedienen.

Zwei Punkte sind hier anders:

  1. Vorgehen: Bedarfsanalyse, dann Definition der Lösung. Erst dann die Benennung der Funktionen.
  2. Alle Punkte von erstens werden gemeinsam vom Verkäufer mit dem Kunden erarbeitet.

Besonders durch das gemeinsame Erarbeiten erhält die Value Proposition eine immense Kraft. Diese Value Proposition kann an diversen Stellen genutzt werden. Zum Beispiel als Vorwort im Angebot oder als Teil der Lösungspräsentation mit dem Buying Center.

Weil der Kunde beteiligt war, treffen die Argumente genau den Bedarf.

Value Proposition ist Teil unseres Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Kunden wollen mehr als eine technische Lösung

Um Kunden zu überzeugen braucht es jedoch mehr als eine gute Lösung und gute Argumente. In einer Reihe von Verkaufstipps haben wir Ihnen bereits die „Psychologischen Prinzipien des Überzeugens“ vorgestellt.

Wenn Sie eine starke Argumentation erarbeiten wollen, gilt es diese zu beachten. Sie zeigen uns die wichtigsten Punkte auf. Ob Autorität, Sympathie oder Punkte wie Reziprozität umsetzbar sind, müssen die Verkäufer selbst entscheiden. Das ist von der jeweiligen Situation und den Themen im Verkaufsgespräch abhängig.

Aber die Prinzipien sollten im Kopf sein. Wir sollten diese sieben Prinzipien gut kennen, wenn wir sie in der Praxis nutzen wollen. Beziehungsweise, wenn wir die Chance zur Anwendung erkennen wollen.

Diverse Kundentypen – unterschiedliche Wünsche – diverse Argumentation

Wenn wir „Direkten Bezug zu den Wünschen und Motiven der Kunden haben“ wollen, dann sollten wir die Motive hinter den Wünschen entdecken. Die Kundentypen und Motive zumindest zu ergründen. Erst dann nämlich können wir die stärksten Argumente verwenden, um zu überzeugen.

Wie Benjamin Franklin einmal sagte:
Menschen sind am leichtesten von Argumenten zu überzeugen, die sie selbst entdeckt haben.“

Wenn wir die Kundentypen verstehen, dann können wir diesen die Argumente entlocken, mit denen diese sich dann selbst überzeugen können. Erst den Bedarf, dann das Motiv dahinter. Dann erarbeiten wir zusammen die ideale Lösung. Jetzt kann er überzeugt bei uns kaufen.

Wenn wir das schaffen, dann wird Argumentation
und Überzeugen ganz leicht.

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Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
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Verkaufstipp No.90 – Überzeugen mit starker Argumentation!