Kategorie: Buying Center

Veröffentlicht am 26. August 2017

Buying Center Analyse – Kurze Anleitung für mehr Aufträge

Vertriebstraining für konkrete Buying Center Anwendung

Buying Center Analyse - Rollen für mehr AufträgeBuying Center Analyse und viele der Rollen sind recht bekannt. Wenn ich jedoch hinterfrage, wie oft das Wissen genutzt wird, ist es dünn. Schade! Sehr schade!! Man könnte damit mehr Aufträge gewinnen.

Glücklicherweise ist die Buying Center Analyse ein Modell, das man leicht verstehen kann. Außerdem oder trotzdem ist es sehr wirksam. Äußerst wirksam. Ein echtes Sahneschnittchen der Sales Tools.

Und doch nutzen Verkäufer es nur sehr selten, um die Chancen zu verbessern.

Warum nicht? Diese Frage beschäftigt mich schon längere Zeit. Da fühle ich mich, wie der Rufer in der Wüste.

Wenn Sie wollen, dann können Sie folgendes Vertriebstraining dazu buchen:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Aber das müssen Sie nicht buchen. Lesen Sie einfach weiter.

Analyse der Entscheider hilft leicht, um mehr Aufträge zu gewinnen.

Vermutlich ist die Anzahl der Artikel über die Buying Center Analyse umgekehrt proportional zur praktischen Nutzung. Sie wurde also viel öfter beschrieben als verwendet.

Das ist ganz schlecht. Vor allem, weil die Analyse leicht für mehr Aufträge sorgen könnte. Davon bin ich zutiefst überzeugt. Deshalb möchte ich auch Sie davon überzeugen.

Heute! Jetzt!

Aber das geht natürlich nur, wenn Sie das wollen! Möchten Sie denn gerne mehr Aufträge gewinnen? Und wäre das auch akzeptabel, wenn das zu weniger Aufwand führt? Nicht mehr? Und würden Sie mir als Vertriebstrainer auch glauben, wenn ich behaupte, dass Sie dafür kein Vertriebstraining brauchen?

Dieses Mal nicht!

Natürlich würde ich Sie gerne kennenlernen. Auch in einem meiner Seminare. Zum Beispiel im Verkaufstraining für das Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Damit Sie mehr Aufträge gewinnen.

Kurzanleitung für die Buying Center Analyse:

Jetzt folgt unser kostenloses online Vertriebstraining. Folgen Sie der Kurzanleitung. Wenn Sie denken, das ist zu einfach, dann ist es gut. Es ist einfach. Folgen Sie den Punkte und machen Sie es nicht ohne Not komplizierter.

Nach einer Stunde sollte das erste Projekt analysiert sein. Zukünftig kann das auch deutlich schneller gehen.

Kurzanleitung zur Anwendung der Buying Center Analyse:

  1. Wählen Sie eine komplexe Verkaufschance, die Sie gewinnen wollen.
  2. Machen Sie eine Liste der Entscheider. Die, die Sie kennen und von denen Sie wissen.
  3. Ergänzen Sie die Liste um die Funktionen, Abteilungen und Hierarchien.
  4. Ordnen Sie jedem eine oder mehrere Rollen aus der Liste unten zu.
  5. Start der Analyse durch folgende Fragen:
    – Sind alle Rollen durch Entscheider besetzt?
    – Sind die unbesetzten Rollen möglicherweise von Bedeutung?
    Z.B. Anwender, Gralshüter, Einkäufer oder Genehmiger.
    – Kennen Sie die Interessen der wichtigsten Stakeholder?
    – Wie sind die Beziehungsstrukturen der Entscheider? Wer kann mit wem? Wer mit wem nicht?
    – Wie sind die Strukturen der Macht? Auch die informellen?
  6. Ergänzen Sie die Liste um die Rollen, die Sie noch kennenlernen wollen.
  7. Verwandeln Sie die Erkenntnisse – die Antworten und fehlenden Antworten – in konkrete Aktionen. Machen Sie Ihren Plan, um mehr Aufträge zu gewinnen.

Vermutlich hat diese Analyse weniger als eine Stunde gedauert. Außerdem vermute ich, dass Ihnen dabei wichtige Punkte bewusst geworden sind. Wenn das so ist, dann freue ich mich über eine kurze Mail. Wenn Sie länger gebraucht haben, würde mich interessieren, ob es sich trotzdem gelohnt hat.

Ich wünsche Ihnen, dass Sie dieses Projekt gewinnen. Wenn Sie noch Infos benötigen, dann schreiben Sie mir ein Mail. Dieses Mal ohne Kosten für Sie.

Wenn Sie glauben, dass ein Seminar für Sie besser wäre, dann buchen Sie doch:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Die Rollen im Buying Center

Die Rollen, als zentralem Teil der Buying Center Analyse sind sehr wichtig. Sie verändern den gewohnten Blickwinkel von Abteilung und Funktionen.

Als Rollen sind die folgenden Typen der Entscheider weit verbreitet:

  • Projektleiter.
  • Experte (intern / extern).
  • Anwender / User / Betroffener.
  • Gralshüter. Gatekeeper.
  • Initiator.
  • Einkäufer.
  • Genehmiger.

Dies sind alles Entscheider, die ihren Teil beitragen. Jeder den seinen. Und jeder vertritt die jeweiligen Interessen. Der Rolle entsprechend.

Wenn Sie weitere Rollen kennen und nutzen wollen, immer gerne.

Genehmiger und Golf-Platz Kontakte und mehr Aufträge gewinnen.

Wenn Sie schon von Golf-Platz-Entscheidungen gehört haben, dann weil ein Verkäufer dort den

Right Point - Buying Center Analyse - Teil des Verkaufschancen oder Opportunity Management
Buying Center Analyse mit Pointman von der Right Point IT GmbH, Berlin.

Genehmiger getroffen hat. Am Buying Center vorbei.

Die Entscheidungen fallen meist nicht wirklich auf dem Golfplatz. Aber jemand hatte hier einen direkten Zugang zum Genehmiger. Und hat diesen genutzt.

Das würden Sie doch auch tun? Wenn Sie diesen Genehmiger kennen würden!

Der Genehmiger ist sehr oft kaum zu sehen. Trotzdem ist er derjenige, der auch alleine entscheiden kann. Deshalb sollten wir diesen unbedingt kennenlernen.

Wenn die Entscheidung im Buying Center unentschieden steht, wählt der Genehmiger den, den er kennt.

Sorgen Sie dafür, dass er Sie kennt. Seien Sie immer diesen Schritt voraus.

Kurzanleitung nutzen und mehr Aufträge gewinnen

Hoffentlich habe ich es geschafft, Sie zu überzeugen. Ein Mail mit der Botschaft „Ich habe sie genutzt und gewonnen“, wäre mir Lohn genug.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und mehr Aufträge.

Wenn Solution Selling die richtige Strategie für Sie ist, dann empfehlen wir Ihnen unser Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

War dieser Beitrag zur Buying Center Analyse nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Werden Sie mehr Aufträge gewinnen, wenn Sie diese Tipps umsetzen? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten?

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Manfred Schröder
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VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionHarvard KonzeptVerkaufstrainingMessetraining – VerhandlungstechnikenSolution SellingSales Training

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Veröffentlicht am 20. März 2016

Verkaufstipp No.88 – Kundentyp wichtiger Kunden bestimmen

Warum Sie die Kundentypen der wichtigsten Kunden kennen sollten?

Der Persönlichkeitstyp eines Menschen sagt enorm viel über seine Motive. Durch diese Motive wird der Kundentyp + Kundentypen im Vertrieb / Verkauf / Buying CenterTyp überhaupt bestimmt. Mit dem Kundentyp kennen wir also die Motive und Erwartungen unserer Kunden. Wir wissen damit auch, auf welche Themen sie Wert legen.

Schon wenn wir nur die Grundtypen, wie Sicherheit, Beziehung und Anerkennung bestimmen können, haben wir viel erkannt. Dieses Wissen können wir professionell im Verkaufsgespräch nutzen.

Wer den individuellen Kundentyp berücksichtigt,
führt bessere Verkaufsgespräche!

Deshalb, der Verkaufstipp No.88 – Kundentyp wichtiger Kunden bestimmen!

Psychologische Ansätze der Typen sind zu theoretisch!

Ja, das höre ich manchmal. Noch öfter höre ich jedoch, dass das ein spannendes Thema ist. Leider wird es zu selten ganz konkret in der Praxis angewendet. Deshalb hier der Aufruf:

Bestimmen Sie die Kundentypen Ihrer wichtigsten zehn Kunden.

Beleuchten Sie in nächster Zukunft die wichtigsten Entscheider Ihrer wichtigsten Kunden. Ob nun zehn oder nur fünf Ihrer Kunden, aber starten Sie damit. Wenn Sie deren Kundentyp bis heute noch nicht bestimmt haben. Sie wissen doch, „es gibt nichts Gutes, außer man tut es“. Das stimmt auch für den Kundentyp.

Natürlich wäre es gut, wenn es im CRM dafür ein Feld geben würde. Aber darauf wollen wir doch nicht warten. Sicher gibt es ein Textfeld, das dafür genutzt werden kann. Oder Sie machen sich eine kleine Liste für die wichtigsten Menschen bei Ihren wichtigsten Kunden. Ob mit Excel oder auf Papier ist nicht der springende Punkt. Wenn Sie glauben, dass es Sie voran bringt, dann starten Sie jetzt.

Wir erleben immer wieder, wie genau diese Analyse, zu Vertriebserfolgen führt.

Welche Kundentypen werden unterschieden?

Wenn Sie nach wichtigen Infos zur Bestimmung der Kundentypen suchen, dann schauen Sie in diesen Blogbeiträgen und auf der Webseite:

  • Webseite zu Kundentypen
  • Der „Rationale Zauderer“ im Blickpunkt           Blogbeitrag 1
  • Näheres zum Lebensfrohen Menschentyp         Blogbeitrag 2
  • Mehr über den Kundentyp Macher –                   Blogbeitrag 3
  • Small Talk und Kundentypen                               Blogbeitrag 4

Es gibt noch eine Reihe weiterer Blogbeiträge, in denen Sie Infos finden. Sie müssen jedoch nicht alle lesen. Viel wichtiger ist, dass Sie mit der Umsetzung starten. Wenn Sie jetzt damit starten, die Kunden der nächsten Termine zu analysieren, dann spüren Sie den direkten Nutzen.

Übung und Praxis vor der Theorie der Typen.

Schreiben Sie Ihre Liste mit den 5 bis 10 wichtigsten Kunden. Notieren Sie sich zu jedem ein paar Stichworte darüber, was Sie von diesen bisher wissen. Alles, seit dem ersten Kennenlernen in der Akquise bis heute.

Dann lesen Sie die einfache Typisierung auf meiner Webseite. Den einen oder anderen Kunden können Sie jetzt schon ganz gut zuordnen. Sie wissen schon jetzt, welche Motive und Erwartungen diesen antreiben. Bei anderen ahnen Sie es und können im entsprechenden Blogbeitrag ab der No.28 vertieft nachlesen.

Kundentyp erkennen

Professionell analysieren bedeutet hier vor allem, erst mal damit beginnen. Und tragen Sie den Kundentyp zu den Infos über die Kunden in ein freies Feld im CRM – System ein. Oder eben in einem Textfeld.

Erkenntnisse über den Kundentyp im Verkaufsgespräch

Es geht hier ja nicht um die akademische Leistung, Kundentypen zu bestimmen. Im Vertrieb geht es darum bessere Verkaufsgespräche zu führen. Das Ziel ist, in Zukunft mehr zu verkaufen. Einfach und klar. Deshalb sollten Verkäufer bei jedem Kundentyp überlegen, welche Bedeutung die Erkenntnisse für die Verkaufsgespräche haben.

Wie gehen Sie in Zukunft in das Verkaufsgespräch? Welche Themen sprechen Sie an? Nehmen Sie eher Ihren Vertriebsleiter mit oder einen Spezialisten? Setzten Sie eher auf „modern und innovativ“ oder auf „bewährt und sicher“? Verkäufer können all diese Blickwinkel beleuchten, oder?

Ideal, wenn es jeweils der richtigen für den Kunden ist.

Kundentyp & Buying Center Analyse im Solution Selling

Die Kundentypen zu bestimmen ist Teil der Buying Center Analyse im Lösungsvertrieb, wie auch im Account Management. Sowohl im Vertrieb komplexer Lösungen als auch im Vertrieb an Bestandskunden von Produkten haben wir über längere Zeit regelmäßig Kontakt zu unseren Kunden. Deren Typen und Motive zu kennen, kann also wirklich helfen, mehr Umsatz zu machen.

Kommen Sie Ihren Kunden näher – bestimmen Sie deren Kundentyp!
Gleich Morgen! 

War dieser Verkaufstipp zum Kundentyp nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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VertriebstrainingVerkaufsgesprächAccount Manager  – Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterWeiterbildung VertriebBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining

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Veröffentlicht am 25. September 2015

Kaffeetrinker oder strategischer Account Manager?

Wählen Sie Ihre Rolle im Account Management!

Account Manager im B2B Vertrieb von Key Account und Vertriebspartnern oder Account Manager, Account Management und KundenentwicklungKaffeetrinker?

Bei der Vertriebsstrategie Account Management geht es um die strukturierte Entwicklung von Geschäftspartnern oder Kunden. Es geht um Key Accounts, also Schlüsselkunden, Großkunden und Vertriebspartner im indirekten Vertrieb.

Die zentralen Themen des Account Management sind im Vertrieb an diese Zielgruppen immer wieder gleich.

Wenn man Management mit „Führung“ übersetzt, dann bedeutet es hier, den Kunden zum Erfolg führen. Account Management steht damit für den deutschen Begriff Kundenentwicklung. Der wird leider kaum mehr gebraucht.

Verkäufer oder Account Manager müssen die Interessen der Kunden immer im Blick haben. Verkäufer werden nur Erfolg haben, wenn sie mithelfen, dass diese Partner in Zukunft mehr Erfolg haben.

Produktleistung ist die Basis für Account Management

Account Management ist immer dann das zentrale Thema der Kundenbeziehung, wenn es um den Vertrieb von Produkten geht. Die spezifischen Produkte und die Qualität sind jedoch nicht groß von Bedeutung. Nicht, wenn es um strategische Kundenentwicklung geht.

Das ist so, weil deren Spitzenqualität einfach vorausgesetzt wird. Strategische Zusammenarbeit macht nur Sinn, wenn die Leistung es wert ist. Sonst macht das Ganze gar keinen Sinn.

Es geht um Reputation und Vertrauen. Schließlich natürlich darum, miteinander Geld zu verdienen. Dauerhaft, stetig und zuverlässig.

Wenn ein Hersteller von Süßwaren versucht, seinen Schokoriegel in den LEH rein zu verkaufen, ist der Geschmack der Riegel unwichtig. Der Händler kauft die Markenstärke und die Leistung des Marketing dieses Herstellers. Dieser muss helfen, den Riegel auch wieder raus zu verkaufen.

Nur, wenn das gelingt ist er wohl gelitten. Sonst fliegt er wieder raus. Der Riegel.

Ein IT-Systemhaus wird zum Wiederverkäufer von Software, wenn diese Software seine Strategie unterstützt. Die Software muss für die spezielle Strategie förderlich ist. Und von hoher Qualität.

Ein Versicherungsmakler nimmt einen Versicherer in sein Portefeuille auf, wenn dessen Produkte das Angebot abrunden. Wie auch immer es abgerundet wird. Manchmal, weil der Versicherer eine gute Leistung im Service hat. Oder weil dieser für ein Thema eine regionale Größe darstellt.

Account Manager sind die Gärtner im Vertrieb

Die Stärke der Anbieter ermöglicht es dem Vertriebspartner, dass dieser die Policen mit wenig Aufwand verkaufen kann. Das ist in anderen Branchen ganz ähnlich.

Produktleistung ist also nicht der Grund, wenn ein
Geschäftspartner mit dem Hersteller eine Verbindung eingeht.
Sondern die Voraussetzung.

Die Leistungen wie Marktmacht, Marketing, Service, Know How bei einem Hersteller von Software oder einem Berater, sind die eigentlichen Gründe. Ja, es sind individuell sehr verschiedenen Beweggründe. Diese bewegen Wiederverkäufer, Großkunden oder Key Account mit dem Hersteller Geschäfte zu machen.

Meist sind diese Geschäftsverbindungen auf Dauer angelegt. Account Manager haben die Aufgabe, diese aufzubauen und zu pflegen. Wie ein Gärtner oder Farmer.

Wenn Sie sich für das Seminar interessieren, dann schauen Sie mal:

Strategisch verkaufen„.

Strategischer Verkauf muss die Lücke finden

Wenn ein Account Manager eine Geschäftsverbindung aufbauen oder intensivieren will, so muss er die Motive des Partners gut kennen. Und diese dann gezielt bedienen. Dann wird er sein Ziel deutlich häufiger erreichen.

In der Regel sind es zwei Ansätze, um die Beweggründe und Motive herauszufinden. Das erste ist, die Strategie des Geschäftspartners verstehen. Gleich ob im LEH, bei Versicherungsmaklern, bei IT-Anbietern, Softwareunternehmen oder Handelsvertreter. Erst dieses Verständnis gibt dem Verkäufer die Möglichkeit, auf Augenhöhe zu kommunizieren.

Wenn man Geschäftspartner sein will, muss man die Strategie verstehen. Und seinen Platz darin finden und einnehmen. Hat man das geschafft, geht es darum diesen Platz zu behaupten.

Und zweitens geht es darum, dass Account Manager wissen, was der Partner als seine drängendsten Probleme  betrachtet. Was sind deren Interessen, die „Pains“? Was ist die Lücke, die bei einem Partner offen ist? Welches sind die Schwachpunkt, die der Partner gerne schließen möchte?

Bei welchem Thema kann der Account Manager helfen? Hier kann sich der Verkäufer einbringen und eine Reputation als Account Manager aufbauen.

Fragetechnik, Bedarfsanalyse und Kompetenz als Berater gehören zur idealen Ausstattung von Account Manager. Ganz gleich, ob sie Key Account Manager, Partnerbetreuer, Maklerbetreuer oder Partner Manager genannt werden.

Buying Center – die Entscheider entschlüsseln

Die Ziele und die drängendsten Aufgaben sind nicht die einzigen Punkte, die ein Account Manager ermitteln soll. Vielmehr ist es enorm wichtig, die beteiligten Entscheider zu kennen. Wenn wir das Buying Center des Kunden entschlüsseln, steigen die Chancen für Erfolg immens.

Kennen wir die Strukturen der Macht und die Interessen der einzelnen Entscheider? Und wie beeinflussen diese sich gegenseitig? Wie können wir unsere Stärken so vermitteln, dass diese auf das Buying Center optimal wirken? Für jeden Entscheider muss der Account Manager, dessen Kundentyp und Interessen kennen. Außerdem dessen Macht und seine Verflechtung im Unternehmen.

Der Account Manager muss wissen, wie die Rollen und formelle Funktionen im Buying Center gelebt werden. Und die Kundentypen bestimmen auch, wie diese Menschen kommunizieren.

Diese Analysen sind bei der Akquise besonders spannend. Interessant sind immer die ersten Kontakte auf dem Weg, neue Partner zu gewinnen. Die Analysen bleiben jedoch eine ständige Aufgabe des Account Manager. Weil die Verhältnisse der Macht und Interessen sich immer wieder ändern. Was heute noch gilt, kann sich in kurze Zeit schon wieder verändert haben.

Ja, richtig gelesen. Buying Center verändern sich permanent. Es gibt neue Manager und vorhandene Manager, die bei bestimmten Themen mitreden wollen. Wenn ihnen diese besonders wichtig sind. Es gibt immer wieder Veränderungen von Machtverhältnissen, was die Möglichkeit für Einflussnahme der Account Manager verändert. Zu deren Gunsten oder Ungunsten.

Es ist wie ein Spiel, bei dem sich immer wieder die Regeln ändern und neue Spieler hinzu kommen.

Verkäufer müssen für wertvolle Kundenkontakte sorgen

Es gibt Entwicklungen in den Märkten, die von den Entscheidern im Buying Center unterschiedlich wahrgenommen werden. Es bleibt also eine beständige Aufgabe. Account Manager müssen mit den Entscheidern des Partners im Gespräch zu bleiben. Egal, ob Key Account, Großkunden oder Vertriebspartner.

Für jeden der Entscheider, wie dem Genehmiger, dem Anwender, dem Experten und dem Einkäufer gilt es eine Planung der Kontakte zu machen. Gut wäre es, wenn wir für jeden Entscheider die spezifischen Themen und die richtige  Besuchsfrequenz bestimmen.

Wen lädt man zum Kamingespräch beim Top Management? Wen auf die nächste Messe? Wer wird zum nächsten Technologieforum eingeladen? Wie kann man die Vertriebsprozesse so aufsetzen, dass die richtige Menge an hochwertigen Kontakten entsteht?

Kontakte sind die Basis für gute Geschäfte. Aber diese Kontakte sollten einen Wert darstellen. Die gemeinsamen Besuche im Station haben an Wert verloren. Die Zeit der Kunden ist knapp. Wer einen Tag oder auch nur einen halben investiert, erhofft sich Nutzen.

Der Account Manager sollten einen Plan haben, wie er dies wertvoll umsetzt.

Strategischer Verkauf braucht den Account Plan

Viel zu viele Verkäufer und Partnerbetreuer verkaufen aktiv, aber ohne Plan. Wie mit einem Bauchladen ausgestattet gehen sie immer wieder zum Kunden. Sie zeigen auf, welche Produkte sie anbieten und welche Leistungen das Unternehmen erbringen könnte. Sie hoffen, dass der Kunde etwas findet, was diesem gefällt. Diese nennen sich allenfalls Account Manager.

Aber sie sind wie brave Spieler beim Fußball. Sie bieten sich immer wieder an. Aber sie ergreifen nicht die Initiative! Sie übernehmen nicht die Führung. Das reicht nicht. Nein, nicht mehr.

Bei diesem Vorstellen von Produkten trinken sie gerne eine Tasse Kaffee. Deshalb werden sie von Vertriebspartnern gerne mal Kaffeetrinker oder Prospektvorleser genannt. Wollen Sie das? Sehen Sie sich so?

Ist das das Sinnbild eines aktiven Verkäufers im Account Management? Ist das ein Account Manager, der Führung übernimmt? Sicher nicht. Ganz sicher nicht. Was wollen Sie?

Account Manager bauen strategische Beziehungen auf

Wirkliche Account Manager gehen einen anderen Weg. Wenn Account Manager den Job ernst nehmen, dann geht es darum, mit dem Partner dessen Bedürfnisse zu definieren. Wo hat dieser Lücken im Angebot? Welche Infos fehlen ihm? Wie verändert sich der Markt? Welcher Service würde ihm helfen?

Schließlich geht es darum, ein Angebot zu definieren, das hilft, die Geschäftstätigkeit des Kunden zu befördern. Produkte, Service und Betreuung.

Das bedeutet, ein planvolles Vorgehen zu definieren, das dem Vertriebspartner oder Großkunden hilft.

Account Manager machen Ihre Kunden erfolgreich!

Account Planning ist die Basis für den Erfolg der Kunden. Das passiert nicht so nebenbei. Erfolg ist was er – folgt, wenn man das Richtige tut. Deshalb ist der Plan die Basis. Auch das ist Teil in unserem Seminar. Das können Account Manager bei uns lernen.

Nutzen Sie unser Know How und unser Modell für Ihre strategische Kundenentwicklung. Entwickeln Sie mit uns Ihr Account Management für Ihre Großkunden und Vertriebspartner. Lassen Sie uns Ihre Verkäufer ermuntern, Führung zu übernehmen. Und den Kunden zu mehr Erfolg zu verhelfen.

Hier mehr zum Seminar: „Strategisch Verkaufen

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Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgesprächSales ForecastValue PropositionHarvard KonzeptBuying CenterKundensegmentierungSolution SellingVerkaufstrainingMessetrainingSales Training

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Veröffentlicht am 6. Oktober 2014

Buying Center Analyse – mehr Erfolg im komplexen Vertrieb

Das Buying Center – Schlüssel zum Solution Selling – Kunden.

Wenn Verkäufer auf mehr als einen Gesprächspartner treffen, dann handelt Buying Center Analyse im Lösungsvertrieb und Account Managementes sich um ein Buying Center. Verkäufer sollten dann unbedingt eine Buying Center Analyse durchführen.

Dies kann sowohl im Vertrieb von sehr komplexen Produkten, also dem Lösungsvertrieb der Fall sein, wie auch im Account Management.

Der Vertrieb von komplexen Lösungen an B2B-Kunden hat eine ganze Reihe von Herausforderungen.

Wenn Verkäufer die Vertriebsstrategie des Solution Selling nutzen, können sie diesen am Besten begegnen. Einer dieser Punkte ist der Umstand, dass keine Person alleine, eine solche Entscheidungen trifft. Das entscheiden meist mehrere Manager zusammen.

Wenn Verkäufer auf solche Fälle treffen, dann ist die Buying Center Analyse der richtige Weg. Diese Analyse bringt einen guten Überblick. Und damit Sicherheit in die Bewertung der Verkaufschance.

Damit erhöht sich auch die Sicherheit des Sales Forecast.

Manche schreiben eher von der DMU, der Decision Making Unit. Diese beleuchtet die Funktionen und Rollen der einzelnen Entscheider. Außerdem beleuchtet sie die Verhältnisse zwischen der Mitglieder im Buying Center. Dabei geht es um das Geflecht der Macht und um die Beziehungen.

Wenn Verkäufer diese nutzen, erhalten sie wichtige Erkenntnisse und verkaufen mehr.

Deshalb: Buying Center Analyse – starkes Element für mehr Erfolg im Vertrieb!

Warum die Buying Center Analyse?

Lesen Sie weiter, wenn es Ihnen als Verkäufer schon passiert ist, dass nicht verstanden haben, warum sie nicht die erste Wahl waren? Wenn sie nicht gewannen, obwohl sie alle Anforderungen erfüllten. Sogar dann nicht, wenn Sie auch noch einen guten Preis anbieten konnten! Meist erfährt man erst viel später, was passiert war.

Aber später ist zu spät.

Dann haben Sie bereits viel Arbeit in eine Opportunity gesteckt. Außerdem haben Sie knappen Ressourcen gebunden. Das ist besonders ärgerlich, wenn man es vorher hätte wissen können.

Die Buying Center Analyse hilft Verkäufern, die Entscheider und deren Strukturen zu begreifen. Vor allem die Strukturen von Macht und Beziehungen. Das wiederum wird helfen, weniger Fehler zu machen. Und früher mit den richtigen Entscheidern zu sprechen.

Verkäufer würden also:

  • Zeit gewinnen und hätten kürzere Vertriebszyklen.
  • Ressourcen sparen.
  • Professioneller auftreten.
  • Andere im Verkaufsteam leichter mit dem Kunden vertraut machen und einbinden.
  • Und schließlich würden diese mehr verkaufen.

Könnte sich das für Ihre Verkäufer lohnen? Könnten Sie mehr Projekte gewinnen, wenn Sie die Buying Center Analyse anwenden? Wären ein oder zwei neue Kunden mehr, ein Erfolg.  Wenn wir Ihnen das versprechen könnten, würden Sie dann die Zeit investieren?

Das Buying Center ist Teil unserer Weiterbildung Vertrieb

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb / Solution Selling„.

Was ermitteln wir mit der Buying Center Analyse?

Buying Center oder DMU´s werden oft formell zusammen gestellt. Vor allem, wenn es um wichtige Entscheidungen geht. Wie die Beschaffung von langfristig wichtigen Leistungen. Aber auch informelle Buying Center sollten genau beleuchtet werden.

Es geht bei der DMU Analyse darum, Infos zu bekommen:

  • Welche Rolle jeder der Entscheider spielt.
  • Wer wie viel Macht hat oder vertritt.
  • Wie das Geflecht der Beziehungen im DMU aussieht.
  • Welche Interessen, Motive und Einstellungen die einzelnen Entscheider leiten.
  • Ob und welche politischen Ziele es gibt. Außerdem die Frage wer welche Ziele verfolgt.

Insgesamt geht es darum, dass sich Verkäufer die Rollen der Entscheider klar machen. Sie werden dann noch erfolgreicher. Wenn sie die Rollen kennen und sich der Strukturen zwischen diesen bewusst werden, dann werden Sie öfter verkaufen.

Buying Center Rollen & Rollenmodelle

Buying Center Analyse - RollenEs gibt diverse Rollenmodelle für die Buying Center Analyse. Fast alle kommen aus dem angelsächsischen Raum.

Aus den verschiedenen Modellen, hat die alphaSales ein einfach nutzbares Konzept entwickelt. Dieses lässt sich außerdem leicht für verschiedene Märkte anpassen.

Sie sind bei uns auch dann richtig, wenn Sie ein spezielles Rollenmodell für Ihren Markt entwickeln wollen. Viele der Rollen finden sich in den diversen Buying Center Modellen.

Die wichtigsten Buying Center Rollen:

Nachfolgend stellen wir die wichtigsten Rollen in unserem Modell vor:

  • Projektleiter
    • Hat relativ viel Macht.
    • Er koordiniert den Entscheidungsprozess.
  • Gralshüter
    • Achtet auf die Einhaltung bestimmter Regeln, Grundsätze oder Konzept.
    • Er hat damit ebenfalls eine starke Position.
  • Anwender
    • Hat oft ein Veto-Recht als Betroffener oder User.
    • Hat nicht selten auch eine Doppelrolle als sachkundiger Experte.
  • Experte
    • Kann ein interner, aber auch externen Sachverständiger sein.
    • Kann nur Meinungsbildung beeinflussen, kein Vetorecht.
  • Proporzvertreter
    • Vertritt eine weitere Organisationseinheit, die „am Tisch sitzen“ sollte.
    • Hat kaum formelle Einflussmöglichkeiten.
  • Gatekeeper
    • Kontrolliert den Zugang zur Macht, den letztendlichen Entscheider.
    • Oft in Personalunion mit dem Projektleiter.
  • Einkäufer

Diese Rollen finden sich in Buying Center der diversen Märkte wieder. Manchmal scheint eine Rolle nicht besetzt zu sein. Wenn das so aussieht, kann es sein, dass eine Person zwei Rollen besetzt.

Oder schlimmer, Sie kennen einen Beteiligten noch nicht. Suchen Sie nach dieser Rolle. Weil die wichtigen Rollen fast immer besetzt sind. Manchmal tauchen sie aber erst spät auf. Oft mit unberechenbarer Wirkung. Hier steckt ein hoher Wert der Buying Center Analyse.

Vergessen Sie den Genehmiger nicht.

Wer trifft die letzte Entscheidung? Wer genehmigt Ihre Investition? Diese Fragen sind von ganz zentraler Bedeutung. Viele Verkäufer hängen sich zu sehr an den Projektleiter. Sie beschäftigen sich zu wenig mit den anderen im Buying Center. Und schon gar nicht außerhalb des Buying Center.

Leider hilft die Analyse also nicht so leicht, den Genehmiger zu finden.

Wenn Verkäufer nicht nach dem Genehmiger suchen, ist das sehr gefährlich. Diesen Genehmiger sollten sie so früh, wie möglich kennenlernen. Dieser Genehmiger kann der Geschäftsführer oder die gesamte GL sein. Meist ist es eine einzelne Person auf C-Level. Aber er tritt nicht mit dem Buying Center auf. Oder nur sehr selten.

Verkäufer müssen diese Rolle erkunden, finden und eine Verbindung aufbauen.

In der Regel ist dieser Genehmiger durch den Projektleiter im Buying Center vertreten. Deshalb glaubt auch dieser Projektleiter, dass er mit seinem Buying Center die Entscheidung trifft. Es ist Typisch, wenn das Buying Center nur „Vorbereiter“ der Entscheidung ist.

Nicht selten werden deren Entscheidungen später von der Geschäftsführung umgestoßen.

Oder das  Buying Center bereitet gleich zwei Optionen der Entscheidung vor. Damit der Genehmiger seine Sicht einfließen lassen kann. Wenn wir dann keinen Zugang zum Genehmiger haben, überlassen wir den Erfolg dem Zufall. Wollen Sie das? Wohl eher nicht?

Es ist deshalb äußerst wichtig, schon früh einen guten Kontakt zum Genehmiger aufzubauen.

Warum Buying Center Analyse – Was ist der Nutzen?

Durch die Buying Center Analyse sinkt die Gefahr, dass Verkäufer wichtige Entscheider übersehen. Sie verschaffen sich Klarheit in Bezug auf die Interessen, Motive, Rollen und die Möglichkeit Einfluss zu nehmen.

Dadurch können Sie Chancen effektiver voran bringen. Außerdem kann man manches Engagement rechtzeitig beenden. Das spart wichtige Ressourcen. Davon gibt es meist nicht genug.

In Summe bedeutet das:

  • Zeitgewinn.
  • Einsparung von Ressourcen und
  • Senkung von Vertriebskosten.
  • Professionelleres Auftreten.
  • Leichtere Einbindung der Ressourcen durch bessere Vorbereitung der Ansprechpartner.

Die Buying Center Analyse ist ein wichtiger Teil des Opportunity Managements im Solution Selling. Nutzen Sie diese Konzepte, wenn die Vertriebsarbeit effektiver und erfolgreicher werden soll.

Wenn Sie mehr zum Thema „Buying Center Analyse“ erfahren möchten, dann lesen sie auch diesen Blog.

Wenn Sie wissen wollen, was Wiki zu diesem Thema sagt, dann hier.

Die Buying Center Analyse ist Teil unserer Weiterbildung Vertrieb:

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VertriebstrainingVerkaufsgesprächSales Forecast Account Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterWeiterbildung VertriebVerkaufstrainingMessetraining 

Viel Freude, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Coaching, wenn Sie Vertriebstraining für die Besten suchen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen. Das stimmt auch für die Buying Center Analyse.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Gespräch. Von Profi zu Profi.

Das kann nur Vertriebscoaching ganz nah am Menschen leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Gerade auch mit der Buying Center Analyse und dem Opportunity Management.

Also Vertriebstraining vor Ort. Wir sind dabei. Und Sie?

Vertriebsschulungen aus Stuttgart:

Für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz, Mannheim und Berlin.

Also Buying Center Analyse nicht nur für Heilbronn, Crailsheim, Konstanz, Wangen, Freiburg, Rastatt und Ulm.

Die Buying Center Analyse ist überall sinnvoll. Mindestens als Teil des Solution Selling.

Veröffentlicht am 15. Dezember 2012

Buying Center Rollen & Kundentypen im Lösungsvertrieb

Buying Center und Kundentypen im Solution Selling entdecken

In den komplexen Situationen des Lösungsvertriebs werden Kaufentscheidungen von mehreren Buying Center Analyse & Kundentypen im LösungsvertriebEntscheidern gemeinsam getroffen. Diese Gremien werden Buying Center genannt. Oder DMU – Decision Making Units. Und es sind die Buying Center Rollen, die es zu erkennen gilt.

Was bedeutet das für den Vertrieb? Und wie lässt sich das optimal nutzen?

Bei teuren Maschinen und Anlagen sind sowohl der Produktionsleiter, wie auch der Leiter Qualität und oft der Produktmanager beteiligt. Aber ebenso der kaufmännische Leiter und natürlich ein Geschäftsführer oder Vorstand.

Bei Software oder komplexen Dienstleistungen wäre die Zusammensetzung eine andere. Aber auch da werden diverse Beteiligte Ihre Interessen wahrnehmen. Und es gibt Strukturen der Macht zu bedenken. Und eben die Buying Center Rollen. Diese sind immer wieder ähnlich.

Was ist zu beachten, wenn Sie auf ein solches Buying Center treffen? Wie kann es Ihnen als Verkäufer helfen? Welche Risiken sind damit verbunden?

Buying Center Rollen & Kundentypen professionell entschlüsseln.

Die Buying Center Rollen Analyse.

In diesen Buying Center gibt es neben den Vertretern der Funktionen immer wieder typische Rollen. Eine dieser Rollen ist zum Beispiel der Projektleiter. Eine andere ist der Anwender. Diese werden oft gezielt und formell besetzt. Dann haben sie eine bestimmte Aufgabe im Team. Aber es gibt auch informelle Buying Center. Diese gibt es sogar sehr häufig.

Bei der Buying Center Analyse geht es um zwei Dinge. Zunächst ist zu prüfen, ob alle typischen Buying Center Rollen besetzt sind. Vor allem, ob wir die Entscheider mit den kritischen Rollen kennen.

Außerdem geht es darum, zu verstehen, was die einzelnen Mitglieder im Buying Center antreibt. Wenn Verkäufer das verstehen, dann können sie diese Motive bedienen. Und damit die Kunden leichter gewinnen.

Meist reden auch die Anwender einer Maschine oder von Software im Buying Center mit. Diesen geht es dann meist um eine einfache und verständliche Handhabung. Der Leiter Qualität redet intensiv mit, weil er die Einhaltung der QS Normen gesichert wissen will. Jeder hat seine Themen, Motive und Ziele.

Der Leiter der Produktion möchte die Leistung der Produktion und die Flexibilität steigern. Und der kaufmännische Leiter hat vor allem die Investition, die Liquidität und die Folgekosten im Blick.

Jeder hat andere Motive und Ziele. Gibt es einen gemeinsamen Nennen? Oder blockieren sich die Entscheider gegenseitig? Die Buying Center Analyse hilft uns, das zu erkennen.

Übrigens, die Buying Center Analyse ist Teil in unserem Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Funktionen, Rollen und Kundentypen erklären das Buying Center

Buying Center Analyse - RollenDas durch die Buying Center Rollen und Funktionen veranlasste Verhalten ist ein wichtiger Teil der Analyse. Es gilt aber auch einen Blick auf den Kundentyp zu werfen. Es ist wichtig, die Motive der möglichen Kunden zu entschlüsseln.

Nur, wenn Sie die Rollen und den Kundentypen zusammen betrachten, erhalten Sie eine Ahnung von deren Interessen.

Das unterstützt Verkäufer, wenn diese sich auf das Verkaufsgespräch vorbereiten. Es definiert, welche Argumente und Themen wichtig sind, wenn sie diese Entscheider leichter erreichen wollen.

Im Solution Selling, hängt viel von der Entschlüsselung der Buying Center und der Kundentypen ab. Das ist so, weil diese Invests immer im Team entschieden werden. Wenn wir die langen Verkaufszyklen optimal nutzen, werden diese sehr nützlich.

Einmal entschlüsselt, hilft dies bei jedem Verkaufsgespräch mit diesem Kunden.

Nutzen Sie die Zeit der langen Verkaufszyklen.

Lange Verkaufszyklen machen es möglich, dass man auf der persönlichen Ebene Einfluss nehmen kann. Das muss gezielt genutzt werden. Wie, das sagt Ihnen die Buying Center Analyse.

Wenn Verkäufer es außerdem schaffen, die Top Entscheider zu erreichen, dann sind die Zyklen von 12 bis 36 Monaten gut genutzt. Leider wird diese Zeit von den Verkäufern meist zu wenig genutzt. Sie sehen diese Zeit oft als unnötige Verzögerungen. Erst, wenn Verkäufer die Sicht ändern und eine Chance darin sehen, können sie diese nutzen.

Hier nützt auch das Opportunity Management mit seinen geplanten Vorgehen.

Die Analyse der Rollen und der Kundentypen helfen Verkäufern, die Motive besser zu verstehen. Wenn das gelingt, dann können Verkäufer das Verkaufsgespräch besser anpassen. Ja, selbst die Value Proposition ist davon abhängig. Nutzen Sie als Verkäufer diese Chance auf viel mehr Umsatz.

Die Buying Center Analyse ist ein gutes Tool, mehr zu erkennen. Wir haben für diese Themen Ideen und Ansätze. Diese teilen wir gerne mit Ihnen und Ihren Verkäufern.

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Veröffentlicht am 15. September 2012

Verkaufstipp No.13 – Das Buying Center Analyse Tool- Entscheider entdecken

Buying Center Analyse Tool im Solution Selling

Wenn in Ihren Vertriebsprojekten typischerweise mehrere Mitarbeiter des Kunden mitentscheiden, dann spricht man Buying Center Analyse Tool im Lösungsvertrieb + Kundentypenvon einem Buying Center. Das kompliziert meist die Entscheidung des Kunden. Das Buying Center Analyse Tool hilft deshalb, die Entscheider als Team zu entdecken.

Verkäufer erhalten neue Einsichten, wenn sie die Entscheider und die Strukturen der Macht analysieren. Denn nicht alle haben dieselben Motive. Je nach Rolle im Prozess.

Die Entscheider-Analyse hilft dem Verkäufer die Rollen zu erkennen und die Strukturen der Macht. Das sind Themen in unserem Vertriebstraining für das Solution Selling:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Die Rollen im Buying Center entdecken.

Wenn eine Maschine beschafft wird, ist sicherlich der Leiter der Produktion involviert. Aber fast immer auch ein Meister oder ein Maschinenführer mit viel Erfahrung. Diese Personen sind ja betroffen.

Außerdem könnte jemand aus der Entwicklung mitreden wollen. Weil die neue Maschine auch die zukünftigen Möglichkeiten für neue Produkte bestimmt. Ein Entwickler würde sicher andere Prioritäten haben.

Ganz sicher ist der Einkauf mit der Beschaffung befasst. Und natürlich die Geschäftsführung. Die Geschäftsführung ist als Genehmiger der letztendliche Entscheider. Weil so eine Maschine in der Regel eine der großen Investitionen ist. Mehr Entscheider vermittelt das Gefühl von mehr Sicherheit.

Aber vor allem, es macht jeden Schritt langsamer. Wenn wir die Entscheider kennen, können Verkäufer besser agieren.

Mit der Analyse der DMU (Desisione making Unit) erkunden die Verkäufer die Interessen und Motive der diversen Entscheider. Außerdem stellen sie fest, ob bereits alle Beteiligten bekannt sind. Es ist wichtig, keine der wichtigen Rollen zu übersehen. Dieser könnte sonst zu einem Problem werden.

Häufig ist die Kenntnis der Entscheider im Buying Center der Schlüssel für den Erfolg. Ganz besonders, wenn sie im Lösungsvertrieb tätig sind. Dann sollten sie die Entscheider im Blick haben. Alle Entscheider. Bei allen wichtigen Projekten.

Mehr über die Buying Center Analyse finden Sie auch bei Wikipedia.

Außerdem ist das Buying Center Analyse Tool, ein Teil unserer Weiterbildung Vertrieb:

Mehr Erfolg im Solution Selling

Das Buying Center Analyse Tool zeigt diverse Rollen

Jeder der Entscheider hat auf Grund seiner Funktion, aber auch seiner  Rolle andere Interessen. Der Einkäufer hat andere Interessen als der Anwender. Der Leiter der Produktion hat wieder andere Motive. Daneben ergeben sich Motive auf Grund der diversen Persönlichkeiten.

Mancher betont die Sicherheit und zieht deshalb das Nachfolgemodell der bestehenden Anlage vor. Ein anderer ist eher ein Abenteurer und orientiert sich an der Zukunft. Der möchte die Möglichkeiten und „Spielereien“ der neuesten Technik. Jeder wünscht sich etwas anderes.

Wenn Verkäufer die Buying Center Analyse nutzen, dann gelingt es, die Komplexität von Rollen, Kundentypen und das Geflecht der Macht zu erkennen. Beim manchen CRM Systemen ist es Teil des Opportunity Managements. Leider finden sich diese nicht sehr oft. Das wäre aber sehr wichtig.

Die Motive der Entscheider im Buying Center erkennen

Verkäufer sollten jeden Entscheider auf dessen Rolle, Funktion und Kundentyp hin analysieren. Wenn Verkäufer das tun, dann werden sie leichter verstehen, was jeder der Entscheider braucht. Wenn er das versteht, wird klar, welche Themen bei einer Präsentation für die Kunden wichtig sind. Auf was es für diesen ankommt. Auch hier gibt die Buying Center Analyse gute Hinweise für den Vertrieb.

Ob Sicherheit, Status oder Beziehung. Jeder braucht ein Stück davon. Aber wie viel? Dies zu erkennen und das mit den Rollen zusammen zu analysieren. Das ist die Buying Center Analyse.

Dann kennt der Verkäufer die Motive und damit die Schwerpunkte. Dann wird er viel leichter verkaufen.

Wäre das für Sie ein guter Grund, sich mit dem Thema zu befassen? Wir könnten Sie darin sehr gut unterstützen. Und Sie würden dann schnell mehr verkaufen. Es winkt ein hoher ROI.

Seminare für Verkäufer von der Nr. 1 im Solution Selling:

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Also nicht nur für Heilbronn, Crailsheim, Konstanz, Friedrichshafen, Wangen, Freiburg, Rastatt und Ulm.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz, und natürlich nach Österreich.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

Und wir bringen Solution Selling und das Buying Center Analyse Tool gleich mit.

Verkaufstipp No.13 – Das Buying Center Analyse Tool- Entscheider entdecken!

Veröffentlicht am 7. Mai 2012

Fragetechnik – Schlüssel zum Kunden im Lösungsvertrieb

Fragetechnik zur Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch

Kein anderes Element im Verkaufsgespräch ist so bedeutend wie die Bedarfsanalyse. Wenn ein Verkäufer die Fragetechnik zur Bedarfsanalyse im VertriebFragetechnik zur Bedarfsanalyse gut beherrscht, kann er die Wünsche der Kunden viel leichter ermitteln.

Verkäufer finden aber nicht nur heraus, was Ihre Kunden benötigen. Vielmehr ermitteln sie etwas viel wichtigeres, als das „was„.

Sie finden heraus, warum die Kunden den Bedarf haben! Welche Ziele sie verfolgen. Welche Hoffnungen die Kunden mit dem Invest verbinden. Das ist der wirkliche Nutzen.

Warum das WARUM in der Bedarfsanalyse so wichtig ist?

Wenn Sie Fragetechniken zur Bedarfsanalyse beherrschen, entdecken Sie die Motive hinter dem Bedarf und erfahren viel über den Kunden. Fragetechnik und Bedarf sind der Schlüssel. Besonders, wenn es um komplexe Lösungen geht.

Und, wenn Verkäufer die Motive kennen, dann können sie leichter verkaufen. Besser noch, Sie machen es dem Kunden leichter, zu kaufen.

Das alles sind wichtige Inhalte im Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Motive hinter einem Kundenbedarf erfragen

Erst, wenn wir auch die Motive hinter dem Bedarf des Kunden kennen, wissen wir, um was es wirklich geht. Erst dann können wir die Dringlichkeit und die Bedeutung erkennen. Beides gibt Aufschluss über den Wert des Bedarfs. In den USA gilt, „No Pain – no gain„. Das allein ist schon wichtig.

Deshalb das WARUM in der Bedarfsanalyse. Wichtige Fragetechnik für mehr Erfolg.

Aber es gibt auch noch Hinweise zur Durchsetzbarkeit von möglichen Lösungen. Wenn wir nicht gewinnen können, dann sollten wir schnell raus aus dem Projekt. Lieber keine Zeit verschwenden.

Wenn wir Fragetechnik beherrschen, erfahren wir, ob weitere Bereiche von der Lösung profitieren. Haben andere auch einen Nutzen von der neuen Lösung? Werden diese deshalb die von uns vorgeschlagene Lösung, eher unterstützen? Oder haben diese eigenen Pläne? Bevorzugen die einen anderen Anbieter? Fragen über Fragen!

Gute Fragetechnik hilft, die Fragen so zu stellen, dass Verkäufer auch die Antworten erhalten.

Wie sind unsere Chancen? Was sollen wir in den Sales Forecast schreiben?

Im Lösungsvertrieb sind die technischen Aspekte von Lösungen von großer Bedeutung. Aber noch wichtiger für den technischen Verkauf ist die Verbindung von Technik mit den Motiven. Und damit dem Wert, der die Lösung für den Kunden hat.

Technischer Vertrieb braucht sehr gute Fragetechnik. Fragetechnik zur Bedarfsanalyse ermittelt den Nutzen, der von der Beschaffung erhofft wird. Der „Gain“ des Kunden.

Das sollten Verkäufer im Blick haben, wenn sie Lösungen verkaufen wollen.

Fragetechnik hilft, den Wert einer Lösung zu ermitteln.

Im  Solution Selling geht es in der Regel um Entscheidungen, die den Kern eines Unternehmens betreffen. Neue Verfahren ermöglichen verbesserte Qualität. Neue Anlagen verkürzen die Lieferzeiten und erhöhen die Flexibilität. Oft sogar bei sinkenden Kosten.

Außerdem geht es um Beratung und Konzepte, die Abläufe optimieren.

Investitionen in neue Lösungen sind meist hoch und langfristig bindend. Damit sind sie enorm wichtig. Welche Bedeutung genau, das finden wir mit der Fragetechnik zur Bedarfsanalyse heraus. Wenn wir gute Fragen stellen.

Fragetechnik ist deshalb eine wichtige Kompetenz der Verkäufer im Lösungsvertrieb.

Natürlich sollen die Fragen in einem natürlichen Dialog gestellt werden. Nicht in einem bohrenden Interview. Das mögen wir Menschen nicht. Wenn es uns gelingt, dass unsere Fragen Interesse ausdrücken, dann ist es gut. Dann fühlt der Kunde unsere Wertschätzung. Das bringt das Verkaufsgespräch leicht voran.

Deshalb ist Fragetechnik zur Bedarfsanalyse ein wichtiger Inhalt im Vertriebstraining:

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Bedarfsanalyse und Value Proposition

Mit den Erkenntnissen der Bedarfsanalyse sollten Verkäufer die Value Proposition erstellen. Wenn Verkäufer die Anforderungen, den erwarteten Nutzen der Kunden und die möglichen Lösungen des Anbieters zusammenstellen, dann ist das die Value Proposition.

Die Value Proposition ist deshalb die starke Argumentation, die Verkäufe befördert. Mehr dazu finden Sie hier.

Entscheider und Machtgefüge im Buying Center

Wichtige Entscheidungen werden in der Regel von mehreren Entscheidern zusammen getroffen. Der kaufmännische Leiter, der Produktionsleiter und der IT Leiter sind oft als Buying Center an einer wichtigen Entscheidung beteiligt.

Es gibt also nicht nur ein Ziel und ein Interesse. Vielmehr hat jeder seine Motive und Ziele. Auch wenn wir diese wichtigen Fragen erkunden möchten, benötigt es gute Fragetechnik.

Fragetechnik und Bedarfsanalyse sind die Pässe und Flanken des Verkaufs. Sie müssen immer wieder trainiert werden. Wie im Fußball. Nur so können Sie sicher sein, dass sie im Praxiseinsatz, im Top-Spiel, funktionieren.

Mit Erfolg zu verkaufen hat viel mit System und Methode zu tun. Daran sollten Verkäufer stets arbeiten. So entwickelt sich der Könner zum Profi. Wenn Ihre Verkäufer Profis werden wollen, dann nutzen Sie doch unsere Seminare.

War dieser Blogbeitrag zu Fragetechnik nützlich?

Sind diese Themen, wie Fragetechnik, für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Beitrag beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, die Sie gerne mit uns teilen würden, dann freuen wir uns auf Ihren Beitrag.

Wir freuen uns aber auch über Kommentare zu unseren Beiträgen. Damit wir wissen, was gefällt und was nicht so sehr.

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Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz und natürlich nach Österreich.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Sehr gerne mit dem Thema Fragetechnik für die Bedarfsanalyse im Vertrieb.