Kategorie: Buchtipps-Vertrieb

Veröffentlicht am 31. März 2015

Buchtipp-Verkauf: Solution Selling von Michael Bosworth

„Crating Buyers in Difficult Selling Markets“  – Der Buchtipp und Klassiker des Solution Selling!

Michael Bosworth wird in Wikipedia als einer der geistigen Väter des Solution Selling genannt. Solution Selling von Michael BosworthEs ist neben dem Buch von Neil Rackham, SPIN Selling, das prägende Buch zum Thema.

Deshalb weisen wir sehr gerne auf dieses wichtige Werk hin. Außerdem enthält es wichtige und sehr interessante Gedanken und Hinweise für das Solution Selling. Und ist sehr gut lesbar.

Als Verkäufer im Lösungsvertrieb, sollten Sie es unbedingt lesen. Eigentlich sollten Sie es längst gelesen haben. Aber es ist noch nicht zu spät.

Wenn Sie es jetzt lesen und umsetzen, werden Sie schon im nächsten Geschäftsjahr mehr Aufträge gewinnen. Viel Erfolg!

Solution Selling entstand in den 70er des letzten Jahrhunderts – von M. Bosworth.

Bereits in den 70ern des letzten Jahrhunderts begann man in den USA, sich Gedanken über die besonderen Anforderungen von komplexen Verkaufsprojekten zu machen. Es ging dabei um Computer, Kopierer, Maschinen und Anlagen. Ja, Kopierer galten 1975 noch als erklärungsbedürftig. Produkte also, mit hohen Investitionen und langen Verkaufszyklen.

Um diese mit mehr Erfolg zu verkaufen, benötigte man andere Strategien. Und Bosworth und Rackham haben diese entwickelt.

Das Buch stellt diese damals neue Ideen vor, die sehr gut nachvollziehbar sind. Außerdem gibt es hervorragende Hinweise für mehr Erfolg im Solution Selling.

Zu jener Zeit wurde in Deutschland „Einwandbehandlung“ gerade zur hohen Kunst des Verkaufs stilisiert. Bosworth hatte eine ganz andere Idee. Er wollte Einwandbehandlung durch gute Bedarfsanalyse vermeiden. Fast zeitgleich wurde dieser Gedanke noch deutlicher von Neil Rackham postuliert.

Noch heute gibt es in Deutschland viele Verkäufer, die Einwandbehandlung für die Königsdisziplin des Verkaufs halten. Meist behandelt das nur die Fehler, die der Verkäufer zuvor gemacht hat.

Wir bieten ein Vertriebstraining für den Lösungsvertrieb:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Solution Selling betrachtet den gesamten Verkaufsprozess

In Solution Selling wird sehr gut aufgezeigt, wie Verkäufer im Lösungsvertrieb den Vertriebsprozess gestalten sollten. Er lässt dabei Spielraum für individuelle Prozesse, von der Lead Generierung bis zum Abschluss.

Bosworth zeigt auf, welche Bedeutung die Bedarfsanalyse hat. Außerdem zeigt er, wie man mit Fragetechnik Vorstellungen beeinflussen und entwickeln kann. Dabei spricht Bosworth von Vision Engineering. „Visions“ in der Phase der Bedarfsanalyse finden sich heute wieder im Insight Selling.

Heute, 40 Jahre später.

Das Thema Buying Center-Analyse ist zum Zeitpunkt, da das Buch geschrieben wurde, noch sehr jung. Das ist möglicherweise ein Grund, warum Bosworth das Thema unter dem Begriff Buying Committee und in nur wenigen Zeilen behandelt. Diesem Thema nehmen sich zu diesem Zeitpunkt die Herren Webster und Wind an.

Opportunity Management ist als Begriff noch gar nicht vorhanden. Aber der Gedanke, den Vertriebsprozess aktiv und zielorientiert zu steuern ist für Bosworth sehr wichtig. Immer wieder geht es darum, Verkaufen als ein strukturiertes Vorgehen zu verstehen und umzusetzen. Ganz besonders im komplexen Lösungsvertrieb.

Das Buch ist inhaltlich noch immer aktuell, richtig und wichtig. Und es ist in einem verständlichen Englisch geschrieben.  Damit ist das Buch von Michael Bosworth eine echte Leseempfehlung für Verkäufer und Vertriebsleiter. Wenn sie im Lösungsvertrieb, dem Solution Selling, mit noch mehr Erfolg verkauf wollen.

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Das war der Buchtipp-Verkauf: Solution Selling von Michael Bosworth.

Veröffentlicht am 28. Februar 2015

Buchtipp-Verkauf: Selling the Wheel

Selling the Wheel – Choosing the best way to sell von Jeff Cox und Howard Stevens

Das Buch in diesem Buchtipp Verkauf behandelt das Thema „verkaufen in diversen Entwicklungsstufen und Buchtipp Verkauf: Selling the wheelMärkten“. Dazu beginnt das Buch vor sehr langer Zeit. In einer Zeit, als noch Pyramiden gebaut wurden.

Wir sind als Leser und Beobachter dabei, als jemand das Rad erfand. Und es stellte sich die Frage, für was war es den geeignet? Welche Leistung sollte der Verkäufer verkaufen?

Von der ersten Innovationsstufe über verschiedene Weiterentwicklungen, wird das Rad erst zu einer komplexen Lösung. Eine Lösung, die man erklären muss. Und schließlich wird das Rad zur Commodity.

Selling the Wheel stellt diese Entwicklungsstufen des Rades und die dazu passenden Vertriebsmethoden vor. Ein toller Ansatz und eine großartige Geschichte.

Ausführlich, leicht verständlich, sehr unterhaltsam. Der Autor hat dieses exzellente Buch sicher mit viel Spaß geschrieben, damit wir Spaß beim Lesen haben.

Buchtipp Verkauf: Selling the Wheel – Produkte und Verkaufsmethoden!

Unterschiedliche Markttypen bedürfen verschiedener Strategien

Es behandelt auf eindrückliche Weise die diversen Bedingungen und Anforderungen des Verkaufs. Damit werden die verschiedenen Marktypen wunderbar deutlich heraus gearbeitet. Die Autoren gehen auch auf die diversen Strategien und Verkäufertypen ein. Sie zeigen auf, was jeweils gebraucht wird.

Auch, wenn das Buch als Märchen daher kommt, so kann man doch sehr leicht die veränderten Kundentypen erkennen.

Erstklassiges Storytelling zum Thema Verkaufen

Leicht und locker geschrieben, mit Witz und Fantasie. Man könnte es auch lesen, wenn man sich nicht für Verkaufen interessiert. Es benutzt keinen erhobenen Zeigefinger und weiß nicht alles besser.

Selbst wenn Sie für dieses Buch Ihr Englisch wieder aufpolieren müssen, es lohnt sich. Diese Buch ist einer meiner Favoriten in der Kategorie Buchtipp Verkauf.

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Das war der Buchtipp-Verkauf: Selling the Wheel!

Veröffentlicht am 5. Februar 2015

Buchtipp Verkauf: Getting Naked – Beratungsorientiert verkaufen

Getting NAKED – Patrick Lencioni

Sehr moderne Verkaufsansätze für erklärungsbedürftige Produkte und Leistungen Buchtipp Verkauf - Patrick Lencioni über Solution Selling in der Beratungwerden in diesem Buchtipp Verkauf behandelt. Er betrachtet insbesondere Vertrieb im Umfeld von Beratungsleistung.
Lencioni schreibt gerne und sehr gekonnt Business Fabeln. Hier stellt er moderne Ansätze für den Verkauf vor. Ansätze die in allen Märkten funktionieren, in denen man Beratung verkauft.
Seine Kernidee in diesem Buch ist, warum die Beratung anpreisen? Wenn man doch einfach damit beginnen kann!

Erst verkaufen und dann beraten?

„Wenn wir den Auftrag erhalten, dann werden wir analysieren …..“. Lencioni schlägt jedoch vor, gleich im ersten Kontakt mit der Analyse zu beginnen. Was kann einen Kunden mehr vom Anbieter überzeugen, als wenn der seine Kompetenz sofort zeigt. Wenn er diese Beratung, um die es geht, lebt.
Durch die richtigen Fragen dazu. Tun, anstatt drüber zu reden.
In seiner fabelhaften Weise zeigt er die Unterschiede und die Folgen auf. Wer immer im Lösungsvertrieb aktiv ist, der wird in diesem Buch viele gute Anregungen finden. Wenn nicht, dann würde mich das sehr interessieren. Bitte schreiben Sie mir dann. Aber gerne auch, wenn Sie das Buch so gut fanden, wie ich es tue.
Getting Naked gibt es bisher nur in englischer Sprache. Aber es ist toll geschrieben und deshalb jede Mühe wert. Falls es ein Mühe ist.

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Das war der Buchtipp Verkauf: Getting Naked – Beratungsorientiert verkaufen!