Kategorie: Buchtipps-Vertrieb

Veröffentlicht am 18. Februar 2019

Solution Selling – Neues Buch

Erfolgreicher Lösungsvertrieb mit System

Buch Solution Selling - Mehr Erfolg im LösungsvertriebSolution Selling – Neues Buch

Ich freue mich, dass Sie sich für das Buch
„Solution Selling“
Betriebssystem für den Vertrieb von erklärungsbedürftigen Lösungen“
interessieren.

Ich würde mich freuen, wenn es auch noch Ihre Erwartungen voll erfüllen würde. Ja, das wäre toll. Für Sie und für mich.

Noch mehr hoffe ich, dass es Ihre Vertriebsarbeit in Zukunft unterstützt.

Der Haufe-Verlag schreibt über das Buch Solution Selling:

Der Vertrieb von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Lösungen ist für Verkäufer eine große Herausforderung. Hier liefert das Buch eine durchdachte Gesamtsystematik in Form eines Betriebssystems.

Dieses Betriebssystem besteht aus einem abgestimmten Set an Werkzeugen zu den Themen Bedarfsanalyse, Buying Center Analyse, Vertriebsprozess und Opportunity Management.

Anne Schweppenhäuser von C!CERO Organisationsentwicklung schreibt:

Sie schreibt in ihrer Rezension im Blog:

…. habe ich in Manfred Schröders Buch sehr gerne gelesen (und rezensiert), weil ich dort

  • eine Vielzahl anregender und neuer Gedanken zur Strukturierung von Vertriebs- und Verkaufsprozessen gefunden habe;
  • Gemeinsamkeiten zu mir bekannten Herangehensweisen und Methoden in Coaching und Beratung entdeckt habe;
  • an vertraute Konzepte der Psychologie, der Kommunikation und der Verhandlungsführung erinnert wurde.

Manfred Schröder ist ein lesenswertes und handlungsleitendes Buch für Vertriebsprofis gelungen, die sich persönlich und fachlich weiterentwickeln und ihren Vertriebserfolg systematisch steigern wollen.

Wenn Sie sich für die komplette Rezension interessieren, Sie finden Sie hier.

Solution Selling – Der Autor

Der Autor hat selbst viele Jahre lang komplexe Lösungen in Deutschland verkauft. Inzwischen ist er als Berater, Trainer und Dozent für das Thema Solution Selling tätig.

Wenn es Ihnen gefällt, freuen wir uns auf eine Bewertung in Amazon. Wenn das nicht so ist, dann wäre eine Mail an den Autor eine freundliche Geste. Damit es mit der nächsten Auflage besser wird. Wenn Sie uns helfen, dann wäre das ganz hilfreich.

Wenn Sie sich eher für den Produktvertrieb an meist Bestandskunden interessieren, dann haben wir News für Sie. Ein Buch zu diesem Thema ist in Arbeit. Wenn Sie dazu wichtige Fragen oder auch Gedanken haben, dann würden wir gerne mit Ihnen reden. Interesse? Wäre toll! Einfach melden.

Solution Selling – Das Buch bestellen

Hier können Sie das Buch Solution Selling bestellen.
Und natürlich hier bei Amazon.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen. Aber noch mehr wünsche ich Ihnen, viel Erfolg bei der Umsetzung. Feiern Sie das Mehr an Aufträgen!

Mehr wichtige Themen:

Wenn Sie sich für weitere Themen im Umfeld von Vertriebstraining und Solution Selling interessieren, wie wäre es hiermit:

VertriebsschulungSolution SellingVerkaufsgesprächBuying CenterValue PropositionRichtig verhandeln – Weiterbildung VertriebAccount ManagerSales TrainingVerkaufstrainingMessetraining   

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen. Kennen Sie auch die Verkaufs Tipps und unseren Blog? Dort finden Sie sehr viele Infos zum Thema Vertrieb und Verkauf.

Wenn Sie sich für Solution Selling und Vertriebscoaching interessieren, dann sind Sie hier genau richtig. Mit Opportunity Coaching haben wir das Angebot, um diesen Bedarf korrekt zu treffen. Wir arbeiten dabei mit einzelnen Coachees und beleuchten deren Vertriebschancen im Detail. Wenn wir mit Ihren Verkäufern arbeiten, dann wird der Umsatz steigen. Sicher!

Diese Arbeit hilft, die Verkäufer schnell noch ein ganzes Stück zu entwickeln. Es ist interessant, dass das auch mit sehr erfahrenen Verkäufern gelingt. Wäre das eine gute Idee für Ihr Team?

Tun Sie was Gutes für Ihren Vertrieb! Rufen Sie uns an!

Solution Selling – Neues Buch für den deutschsprachigen Raum!

 

Veröffentlicht am 17. September 2016

Buchtipp-Verkauf: Mark Twain – Großer Verkaufstrainer

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Mark Twain, der Tom Sawyer geschrieben hat? – Verkaufstrainer?

Gab es damals überhaupt schon Vertriebstrainer oder Verkaufstrainer? Ehrlich, ich weiß es nicht. Aber, wenn Sie sein tom-sayer-mark-twain als Vertriebstrainer & VerkaufstrainerBuch „Tom Sawyer“ lesen, dann stellen Sie fest, dieser Autor von Weltliteratur ist ein Genie als Verkäufer.

Sigmund Freud war 1876, als Twain das Buch schrieb, gerade 20 Jahre alt. Und doch verstand der Autor offensichtlich ganz viel von Psychologie.

Deshalb dieser Buchtipp-Verkauf:
Mark Twain – Großer Verkaufstrainer!

Psychologie des Überzeugens wurde erst über 100 Jahre später geschrieben

Und doch nutzte Tom Sawyer einige genau jener Prinzipien. Am deutlichsten wird das Prinzip der Knappheit. Aber auch Autorität und Commitment und Konsistenz sind gut zu erkennen.

Tom Sawyer wird wegen seiner Faulheit von Tante Polly bestraft und muss den Zaun streichen. Als er damit begonnen hatte schlendert sein Freund Ben, Apfel essend, heran. Er wolle schwimmen gehen, aber Tom würde wohl lieber arbeiten, machte sich Ben lustig.

Tom hatte natürlich keine Lust, zu arbeiten und überdies hätte er zu gerne den Apfel seines Freundes gegessen. Und wenige Minuten später hatte er Ben soweit. Dieser bettelte darum, auch streichen zu dürfen und offerierte am Ende sogar seinen Apfel als Gegenleistung für ein paar Zaunlatten.

Immer mehr Freunde kamen vorbei, um zu lästern. Und sie blieben, um zu streichen! Wofür Sie mit Murmeln, Papierdrachen, Bindfaden, einer toten Ratte und vielen anderen Gegenständen von Wert bezahlten.

Wie konnte Tom Sawyer „Zaun-streichen“ verkaufen?

Hauptsächlich weil er es geschafft hat, das Streichen zu etwas besonderem, etwas wertvollem zu machen. Einerseits hat er das Streichen als schwierig dargestellt und als eine tolle Aufgaben – keine Arbeit.

Andererseits hat er jegliche Unterstützung erst mal abgelehnt. Weil Tante Polly ganz bestimmt nicht mit der Qualität Anderer einverstanden wäre. Nur seinen Fähigkeiten vertraute sie bei diesem wichtigen Zaun zur Straße hin.

Jedenfalls war genau das sein Argument. Ein toller Verkäufer. Sogar ohne Verkaufstrainer.

Mehr Detail möchte ich hier nicht verraten. Wenn Sie den Charme des Buches lieber im Original nachlesen wollen, verstehe ich das gut. Es lohnt sich wirklich. Viel Spaß dabei.

Sind Sie als Verkäufer sicher, dass Sie Ihre Leistungen angemessen wertvoll anbieten. Und stellen Sie die Autorität Ihres Unternehmens optimal dar? Von der Inszenierung des Tom Sawyer können viele Verkäufer sich eine dicke Scheibe abschneiden.

Lesen Sie das Buch und Sie werden mit viel Spaß viele Ideen erhalten.

Außerdem dürfen Sie gerne mein Vertriebstraining buchen:

Überzeugende Verkaufsgespräche„.

Mark Twain – Psychologie und Vertriebstraining

Sicher verstehen Sie jetzt, warum ich von Mark Twain als Verkaufstrainer so begeistert bin. Er wusste schon vor über 100 Jahren, wie Menschen von etwas überzeugt werden können. Wie man Kunden psychologisch überzeugt.

Und dabei war die Psychologie noch in den Kinderschuhen. Und eine Psychologie des Überzeugens entwickelte sich erst 100 Jahre später.

Die Psychologie des Überzeugens hilft Verkäufern in jedem Verkaufsgespräch. Von der Bedarfsanalyse bis zur Verhandlung und dem Abschluss. Hier hilft Mark Twain als Verkaufstrainer mit seinem Vertriebstraining als Buch.

War dieser Verkaufstipp nützlich?

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Sie dürfen natürlich auch andere Themen wie Coaching oder Vertriebscoaching ansprechen. Unser Verkaufstraining geben gerne Auskunft.

Das war: Großer Verkaufstrainer – Mark Twain – Verkaufstipp No.95!

Veröffentlicht am 12. Juni 2016

Buchtipp-Verkauf: Die Mäuse-Strategie für Manager

Die Mäuse-Strategie für Manager – Veränderungen erfolgreich begegnen von Spencer Johnson

Die Mäuse-Strategie – „Who moved my cheese“ kam schon 1998 auf den Büchermarkt und ist mit seinem Erfolg von über 25 Die Mäuse-Strategie für Manager - auch VertriebsstrategieMillionen verkauften Exemplaren ein Klassiker in der Welt der Management Literatur.

Spencer Johnson gehört neben Ken Blanchard und Patrick Lencioni zu den besten Story – Tellern im Management oder Business Bereich. Diese Geschichte von zwei Mäusen und zwei sympathischen Zwergenmenschen ist auch eine Geschichte vom Beharren auf dem Status Quo. Auch wenn dieser gar nicht mehr gegeben ist.

Das typische Reiten toter Pferde.

Die Fabel verdeutlicht die Psychologie der Motive

Durch die Vereinfachung in einer Fabel erkennen wir die Zusammenhänge wie durch ein Vergrößerungsglas. Die Motive, Ängste, Erfahrungen, Enttäuschungen und Verwirrungen werden leicht erkennbar und verständlich. Trotzdem sind diese wenig hilfreich.

Vielmehr braucht es Mut und Hoffnung zur Veränderung. Dieses Buch kann Mut machen, mit den notwendigen Veränderungen offensiv umzugehen. Schließlich gibt es nichts zu verlieren. Wenn man das Neue mutig angeht, wird man meist gewinnen.

Sehr wichtig dabei ist die Kraft durchzuhalten. Genau dazu braucht es Optimismus und die feste Überzeugung, es zu schaffen.

Mäuse-Strategie – auch für Verkäufer und Vertriebsleiter

Das Buch wird als eines für Manager verkauft. Wenn ich es bedenke, dann würde ich es jedoch auch sehr den Herren Vertriebsleiter (auch Manager) und jedem Verkäufer empfehlen. Es gibt immer wieder auch im Kleinen, „Käselager“, die plötzlich leer sind.

Verkäufer, die manche Produkte nicht mehr verkaufen können. Und auch dort finden die gleichen Spiele der Negation der Veränderung statt. Aussagen, wie: „Das kann doch nicht sein“. „Warum gerade jetzt, warum gerade bei mir/uns?“ Das sind typische Spiele, die viele Menschen spielen. Man versucht am alten Status festzuhalten, obwohl es diesen nicht mehr gibt.

Wenn man aber zu lange auf dem alten Status beharrt, dann macht das die Situation nur noch schwieriger. Gleichzeitig gibt es diese Angst, wenn man zu schnell reagiert. Wenn man zu schnell etwas Bewährtes ändert. Aber schnell reagieren oder beharren, es ist auch eine Frage des Persönlichkeitstyps oder der Kundentypen.

So wie Grübel oder Wusel im Buch „Mäuse-Strategie„. Diese beiden Typen sind sehr schön dargestellt.

Märkte verändern sich massiv. Die Veränderungen der Marktteilnehmer sind oft nur gering. Mit den entsprechenden Folgen. Deshalb glaube ich, ist dieses Buch auch ganz besonders für Verkäufer und Vertriebsleiter geeignet. Die Einstellung von Verkäufern und der Umgang mit Veränderungen sollten in jedem Vertriebstraining oder Verkaufstraining wichtige Themen sein.

Urteil zum Buch „Die Mäuse-Strategie für Manager“

Das ist ein tolles Buch, wenn Sie Fabeln und Storytelling mögen. Wo die Realität alles kompliziert aussehen lässt, werden die Dinge hier einfach und damit erkennbar. Es ist sehr leicht lesbar und verbreitet Spaß beim lesen.

Es stößt Denkprozesse an und gibt die wichtigsten Hinweise. Unbedingt lesen – egal welchen Job Sie haben. Jedes Leben hält einige Veränderungen bereit. Mehr Buchtipps finden Sie hier und dort.

War dieser Buchtipp „Mäuse-Strategie“ nützlich?

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VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionHarvard KonzeptOpportunity ManagementBuying CenterSolution SellingBestandskunden

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Buchtipp-Verkauf: Die Mäuse-Strategie für Manager!

Veröffentlicht am 19. April 2016

Buchtipp-Verkauf: Brain Script – Warum Kunden kaufen!

Brain Script von Hans-Georg Häusel – der einfache Weg zum Kunden?

Warum Kunden kaufen!? Gibt es darauf wirklich eine für den Verkauf nützliche Antwort? Kann es so einfach sein? Nein, und das ist auch gar Brain Script - Warum Kundentypen kaufen! Motive im Verkaufnicht das Versprechen von Dr. Häusel in seinem Buch Brain Script. Der promovierte Psychologe zeigt aber schon erkennbare Kundentypen. Wie das Konzept „Triune Brain“ und Structogram in den 70ern, zeigt Häusel auf drei Hauptmotive.

 
Diese Motive sind denen aus den 70ern ausgesprochen ähnlich – Stimulanz (Hedonismus) – Balance (Sicherheit) – Dominanz (Streben nach Macht und Anerkennung).
 
Im Klappentext heißt es schon „Den rationalen und bewussten Konsumenten gibt es nicht. Weit über 70 % fallen unbewusst.“ Und auf die restlichen 30 % haben wir als Kunden auch kaum Einfluss. Aber als Verkäufer? Wirklich?

Das Buch der Kundentypen basiert auf den Erkenntnissen der Gehirnforschung

Der Autor erläutert sehr verständlich einige Basisthemen der Hirnforschung und zeigt auf, wie diese Erkenntnisse über Kundentypen für Marketing und Verkauf genutzt werden können. Der Leser muss nicht wissenschaftlicher Mitarbeiter sein, um die Darstellungen zu verstehen.
 
Spannend sind auch die Unterschiede zwischen den verschiedenen Kundentypen, Frauen und Männern, Jungen und Alten.

Was man tun kann, wenn man will, dass Kunden kaufen.

Fast ein Drittel des Buches „Brain Script/ widmet sich dann dieser Frage. Auch wenn das Buch fast immer auf den B2C Markt ausgerichtet ist, so können die Erkenntnisse auch leicht in den B2B Markt übersetzt werden. Auch dort kann sich jeder die Karte der Motive, die Limbic Map (eingetragenes Warenzeichen) seines Produktes oder Leistungsangebotes entwickeln.

Diese Karte kann leicht zeigen, welche Motive durch ein Produkt angesprochen werden. Dieses sollte dann eine klare Ausrichtung für die Vermarktungsstrategie und die Vertriebsstrategie ergeben, aber auch Leitlinien für das Vorgehen im einzelnen Verkaufsgespräch.

Mehr Buchtipps finden Sie hier und dort.

Urteil zum Buch „Brain Script – Warum Kunden kaufen“:

Die Kundentypen und die Denkschemata von Menschen zu kennen, ist Pflicht für jeden Verkäufer. Das Buch ist jede Minute wert. Ein wissenschaftlich fundierter Lesespaß. Wahrscheinlich sollte man das Buch alle zwei Jahre lesen.

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Buchtipp-Verkauf: Brain Script – Warum Kunden kaufen!

Veröffentlicht am 12. März 2016

Buchtipp-Verkauf: Das Harvard Konzept – Buch

Das Harvard Konzept Buch – Stärke durch Strategie & Taktik

Das Harvard Konzept Buch ist das Konzept für Verhandlungstechniken. Deshalb ist es gut, dass es sowohl in der Praxis Buchtipp Harvard Konzept - sachgerecht verhandeln - Verhandlungstechniken & Verhandlungstrainingerprobt ist, als auch wissenschaftlich  belegt. Keine andere Strategie hat das moderne Verhandeln so sehr beeinflusst. Auch die Verhandlungen im Vertrieb.

Wenn Sie mit Erfolg verhandeln wollen, ist das ein ganz wichtiges Konzept. Oder sogar, das wichtigste Konzept überhaupt.

Die Autoren Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton haben sich damit ein Denkmal gebaut. Und uns allen, die wir viel und gezielt verhandeln, ein äußerst wirksames Konzept für Verhandlungen an die Hand gegeben.
Sowohl für den Verkauf, wie für andere Bereiche. Das Harvard Konzept.

Verhandeln nach sinnvollen Regeln – Harvard Konzept

Leider kennt es kaum jemand im Vertrieb. Und das obwohl schon das Buch jede Minute wert ist. Das Lesen macht Spaß. Wenn man dann noch im Job davon profitieren kann, sollte man sich den Spaß gönnen. Das Harvard Konzept stellt die besten Verhandlungstechniken für die Praxis vor. Wir nutzen genau diese auch in unserem Verhandlungstraining. So werden Sie dann besser verhandeln.
Wenn man Fußball spielt oder gerne Fußball schaut, kennt man die Regeln. Das ist normal. Aber, was für ein Spiel normal ist, ist für Profis im Verkauf leider noch immer selten. Viele Verkäufer kennen die Regeln erfolgreicher Verhandlungen nicht. Sie verlassen sich auf den Bauch. Diese Verkäufer verhandeln immer wieder, ohne die Regeln zu kennen. Auch nach vielen Jahren noch. Profis im Vertrieb!?!
Wenn man gar Profi sein will oder ist, dann muss man die Regeln nicht nur kennen. Man muss sie auch nützen, bis zu deren Grenzen.
Die Regeln und Mechanismen in Verhandlungen.
Alles im Buchtipp-Verkauf: Das Buch „Harvard Konzept“.

Sachgerecht verhandeln – erfolgreich verhandeln

Das ist der Untertitel zum Harvard Konzept Buch. Anspruchsvoll, aber das Konzept berechtigt dazu. Es ist einfach genug, um es im täglichen Vertrieb und im Verkauf in der Praxis einzusetzen. Bei jeder Verhandlung.
Es behandelt aber nicht nur die Verhandlungen im Verkauf. Nein, es behandelt auch schwierige Situationen, wie Blockaden und Powerplay des Gegners. Außerdem verdeutlicht es in vielen Geschichten die Anwendung. Damit ist es ganz nah an der Praxis der Verhandlungen.
Wenn Verkäufer auch nur die vier Grundprinzipien für Verhandlungen einsetzen, werden die Verhandlungstechniken verbessert. Sie werden deutlich besser verhandeln. Und diese Verkäufer werden mehr Aufträge gewinnen.
Mit diesem Konzept werden Verkäufer besser und mit mehr Erfolg verhandeln. Das beschützt die Beziehung zum Kunden und erhöht den Erfolg. Außerdem erhöht es die Reputation des Verkäufers und seines Unternehmens. Gute und professionelle Verkäufer haben ein hohes Ansehen.
BATNA ist ein anderes der wichtigen Themen. Die „Best alternative to a negotiated aggreement“ reicht weit über die vier Prinzipien hinaus. Das Harvard Konzept enthält viele moderne Verhandlungstechniken, die Verkäufern helfen, mehr Verhandlungen zu gewinnen.
Deshalb sollten alle Verkäufer das Buch lesen und das Verhandlungstraining zu buchen.
Wenn Verkäufer die Regeln kennen und einsetzen, werden Sie mehr gewinnen und zu besseren Preisen. Außerdem bleiben Sie auch bei verlorenen Verhandlungen in einem guten Kontakt. Oft bekommen sie später eine zweite Chance.
Könnte sich das lohnen, wenn man das erlernen könnte?

Das Harvard Konzept enthält viele Beispiele aus der Praxis

Im Buch wird sehr lebendig vorgestellt, wie man mit sachlicher Argumentation mehr Verhandlungen gewinnt. Wie durch Trennung von Position und Interesse mehr Erfolg erreicht wird. Die Theorien sind sehr verständlich erläutert.

Alle Prinzipien sind ausreichend mit Beispielen aus der Praxis von Politik, Wirtschaft und Familie unterlegt. Das macht das Buch gut lesbar, leicht verständlich und übertragbar. Das sorgt auch für ausreichend Nähe zur Praxis. Aber die vielen Geschichten machen auch einfach Spaß.

Das Harvard Konzept zu kennen, hilft in jedem Verkaufsgespräch.

Urteil zum Buch Harvard Konzept:

Das Harvard Konzept ist Pflichtlektüre für jedermann im Verkauf. Es lohnt die Zeit und gibt viele Ideen. Und es ist so unterhaltsam, dass man es auch in der Badewanne oder gemütlich auf der Couch lesen kann.
Wenn Sie bessere Ergebnisse von Verhandlungen wollen, dann ist das Harvard Konzept ein MUSS! Ohne wenn und aber!
Hier der Kommentar von Wikipedia zum Harvard Konzept.

War dieser Buchtipp zum Harvard Konzept nützlich?

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Manfred Schröder
alphaSales – modernesVertriebstraining
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VertriebstrainingVerkaufsgesprächSales Forecast Account Management Value PropositionAkquiseFragetechnikenBuying CenterMessetrainingWeiterbildung VertriebVerhandlungstraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Weiterbildung Vertrieb und Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept vertiefen. Viel Spaß auch, wenn Sie das Buch Harvard Konzept lesen.

Veröffentlicht am 1. Februar 2016

Buchtipp-Verkauf: Der verratene Verkauf von Peter Grimm

Der verratene Verkauf – Grimm fordert das Betriebssystem des Verkaufs

Peter Grimm gebührt Ehre. Für zwei wichtige Gedanken, die die Bühnenartisten des Vertriebs nicht (er)kennen. Sein Buch „Der verratene Verkauf“ betont:

  1. Betriebssystem des Verkaufs
  2. Marktspiel des Verkaufs

Der Autor und erfahrene Vertriebsleiter fordert in seinem Buch viel mehr Der verratene Verkauf - Betriebssystem des Verkaufs Systematik im Vertrieb. Grimm fordert, die verschiedenen Bereiche des Verkaufs nach klaren Kriterien zu systematisieren. Diese Bereiche sollen wie ein System abgestimmt sein und verzahnt arbeiten. Und dieses Gesamtsystem nennt er: Betriebssystem des Verkaufs.

Ich finde diesen Begriff sehr passend. Gleichzeitig ist er eine Herausforderung. Denn dieser Gedanke bedeutet auch, dass ein Unternehmen nicht mehr alles Mögliche produzieren kann und der Vertrieb soll es dann halt verkaufen.

Nein, wenn es ein Gesamtsystem ist, dann müssen alle einen Beitrag zum Markterfolg leisten.

Wenn ich heute vom Betriebssystem des Lösungsvertriebs spreche, dann stand Peter Grimm Pate. Vielen Dank.

Kriterien des Betriebssystems des Vertriebs

Die Kriterien des Betriebssystem bedeuten eine Ausrichtung an dem was Grimm Markttyp nennt. Das ist für Ihn die Unterscheidung nach B2B Vertrieb oder B2C. Aber auch nach anderen Kriterien wie, Produktvertrieb, Lösungsvertrieb, Konsumgüter, Commodities.

Peter Grimm nennt es Marktspiel! Das ist auch ein schöner Begriff.

Er definiert vier Basisanforderungen an ein Betriebssystem:

  • Klarheit des Marktspiels
  • Kunden – Rollen – Macht – Entscheidungsmuster – wir sprechen von Buying Center
  • Ressourceneinsatz und -effizienz (s. unser Blogbeitrag)
  • Innovation und Vertriebsprozesse

Im Buch wird sein Betriebssystem des Verkaufs hervorgehoben. Er nennt es Customing. Dieses mag nicht jedermanns Vorstellung von einer Systematik im Vertrieb sein. Aber jeder, der sich für mehr Systematik im Vertrieb erwärmen kann, wird in diesem Buch wertvolle Ideen für sein individuelles „Betriebssystem“ der Vertriebs entdecken.

Unser Betriebssystem für den Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Leistungen im B2B Vertrieb, nennen wir Lösungsvertrieb. Das ist unsere Übersetzung von Solution Selling im angelsächsischen Bereich. Aber wir haben nicht nur den Begriff übersetzt. Wir haben auch das Vorgehen angepasst. Das deutschsprachige Europa ist nicht wie der Rest.

In den ersten Kapiteln geißelt der Autor die vielen Fehlleistungen von Vertriebsorganisationen. Zu recht. Leider jedoch zu lang. Sie können das Buch auch erst mit dem Kapitel 5 oder gar 6 beginnen.

Marktspiel und Betriebssystem des Verkaufs werden erst ab dort vorgestellt.

Urteil zum Buch „Der verratene Verkauf“:

Wenn Sie nach Ideen suchen, um mehr Struktur in Ihren Vertrieb bekommen, sollten Sie das Buch unbedingt lesen. Auch wenn es Ihnen mit Customing so geht wie mir, bekommen Sie immer noch reichlich Gegenwert für Ihre investierte Zeit. Und möglicherweise ist Customing gerade bei Ihnen ideal.

Wie könnte das individuelle Betriebssystem des Vertriebs für Ihr Unternehmen aussehen? Machen Sie Ihre Übersetzungen der Grimm´schen Gedanken. Gerne unterstützen wir Sie dabei.

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VertriebstrainingVerkaufsgesprächSales Forecast Account Management Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterBedarfsanalyseSolution SellingMessetrainingVerkaufstraining

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Für eine langfristige Optimierung im Vertrieb wäre es gut, wenn Sie auch auf Vertriebscoaching setzen würden. Mit Coaching würden Verkäufer individuell unterstützt. Das bringt auch sehr erfahrene Verkäufer deutlich voran.

Buchtipp-Verkauf: Der verratene Verkauf von Peter Grimm.

Veröffentlicht am 31. Dezember 2015

Buchtipp-Verkauf: SPIN Selling von Neil Rackham

SPIN Selling von Neil Rackham – Geburtshelfer der Bedarfsanalyse

SPIN Selling von Neil Rackham ist als Buch der Geburtshelfer der gezielten Bedarfsanalyse. SPIN Selling - Bedarfsanalyse im Verkauf, im Solution SellingSPIN Selling ist ein wichtiger Klassiker unter den Vertriebsstrategien. Obwohl schon 40 Jahre alt, sind das Buch und die Strategie noch immer aktuell.

Rackham konzentriert sich mit diesem Konzept vor allem um ein Thema des Vertriebs. Es geht bei Ihm um den Vertrieb komplexer Lösungen. Also den Lösungsvertrieb oder eben Solution Selling.

Er hat wissenschaftlich bewiesen, dass sein SPIN Selling sehr gut funktioniert. Das ist in der Geschichte des Vertriebs ganz ungewöhnlich. Leider!

Das Konzept passt ganz genau, wenn es um den Vertrieb von komplexen Lösungen geht. In den USA ist das das Solution Selling oder bei uns der Lösungsvertrieb.

Deshalb der Buchtipp-Verkauf: SPIN Selling von Neil Rackham.

Die SPIN Idee – Bestens validierte Vertriebsmethode

Neil Rackham gehört zu den ganz wenigen im Vertrieb, die wissenschaftlich untermauerte Thesen und Konzepte vorlegen. Trotzdem ist er in der Lage, sein SPIN Selling verständlich und mit vielen Beispielen aus der Praxis vorzutragen.

Es war Rackhams Idee, dass die Bedarfsanalyse der Schlüssel im Verkaufsgespräch ist. Er wollte deshalb, dass Verkäufer im Solution Selling, diese auch besser und gezielter betreiben. Heute ist klar, die Bedarfsanalyse ist für den Verkauf komplexer Produkte und Lösungen extrem wichtig.

Er wollte, dass Verkäufer nicht nur ein paar Argumente vortragen um Kunden zu überzeugen. Sein Ziel war, dass Verkäufer 1. ihre Kunden verstehen und 2. eine ROI Rechnung auf der Basis der Kundenbedürfnisse machen können. Value Selling als Systematik für die am Wert orientierte

Analyse des Bedarfs hat seinen Ursprung bei Rackham.

Neil Rackham´s Konzept leuchtet auch heute noch leicht ein. Und es entspricht immer noch zeitgemäßem Handeln im Vertrieb. Moderne Konzepte wie SPICE haben das fast 40 Jahre alte Konzept nur optimiert und klarer gemacht.
Die RABEN Methodik zur Bedarfsanalyse hat außerdem die Spezifika des deutschsprachigen Marktes berücksichtigt.

Die Unterschiede zwischen den USA und dem deutschsprachigen Markt ist immens. In vielerlei Hinsicht. Trotzdem war und ist Spin Selling ein großer Fortschritt.

SPIN Selling und Value Proposition

Neil Rackham hat mit SPIN Selling die Orientierung am Wert in die Bedarfsanalyse gebracht. Das ist ein immens wichtiger Beitrag. Leider haben die Solution Selling Ansätze den deutschsprachigen Raum noch fast nicht erreicht.

Die Analyse des Bedarfs konzentriert sich in Deutschland noch immer fast nur auf technische Aspekte. Es geht um das „WAS“? Das ist wichtig, keine Frage. Aber es das „WOZU“, es sind die Erwartungen die den Kunden kaufen lassen! Aber genau das ist für die Value Proposition so immens wichtig. Und die Value Proposition ist wichtig für den Erfolg im Vertrieb.

Lösungsvertrieb braucht deshalb SPIN Selling oder die RABEN Methode zur Bedarfsanalyse.

Solution Selling oder Lösungsvertrieb als Vertriebskonzept ist noch heute kaum bekannt. Trotzdem bin ich überzeugt, dass dieses Konzept in naher Zukunft das Verkaufen im Lösungsvertrieb optimieren wird. Wenn Sie als erster in Ihrem Markt auf Lösungsvertrieb setzen, gewinnen Sie.

Würde Ihnen das gefallen?

Urteil zum Buch von Neil Rackham:

SPIN Selling ist Pflichtlektüre für jedermann im Verkauf. Es lohnt die Zeit und gibt viele Ideen. Dies gilt auch dann, wenn der Leser nicht im Lösungsvertrieb verkauft. Falls er aber in diesem Segment verkauft, dann ist es ein Buch, das er unbedingt lesen und leben muss.

War dieser Buchtipp nützlich?

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Veröffentlicht am 23. Dezember 2015

Buchtipp-Verkauf: Psychologie des Überzeugens von Robert B. Cialdini

VertriebstrainingEin Lehrbuch für alle, die ihre Mitmenschen überzeugen und sich selbst auf die Schliche kommen wollen.

Das Buch hat starke wissenschaftliche Grundlagen! Aber es ist doch absolut lesbar geschrieben. Psychologie des Überzeugens - professionell Kunden überzeugenDas ist toll. Es enthält sehr viele Beispiele zu jedem der Prinzipien. Viele der Beispiele, wie man Menschen überzeugen kann, sind super interessant. Manche sogar amüsant.

Ich habe dieses Buch sehr gerne gelesen! Meistens. Manchmal waren es zu viele Beispiele. Beispiele dafür, wie man mit einem Prinzip überzeugen kann.

Ja natürlich, man könnte einfach zum nächsten Kapitel weitergehen. Aber eventuell verpasst man dann noch etwas Wichtiges. Tut man nicht. Lesen Sie solange Sie Spaß haben. Sie können bei jedem Kapitel dann aufhören, wenn Sie den Inhalt verstanden haben.

Die Prinzipien sind wirklich höchst wirksam. Ich hatte die Chance das in einem Kundenprojekt zu testen. Der Erfolg war sehr gut messbar.

Auf der anderen Seite sind es die verständlichen Beispiele, die man gut nachvollziehen kann, die uns helfen zu verstehen. Es hilft uns zu verstehen, wie wir die Prinzipien des Überzeugens gezielt in die Praxis der Verkäufer transferieren können. Es zeigt uns, wie wir Kunden leichter überzeugen können.

Mit Psychologie überzeugen – Transfer in den Vertrieb

Das Spannende ist der Transfer, also dieses Wissen in neues Handeln umzusetzen. Also welche der Ansätze, andere zu überzeugen, kann ich im Verkaufsgespräch nutzen, und wie? Erst der Transfer ist der Schlüssel zum Erfolg.

Erwarten Sie bei den Ansätzen bitte nicht völlig neue Dinge. Die gibt es nicht. Aber die Ansätze sind klar umrissen, benannt und wissenschaftlich fundiert. Das ist viel mehr als es in anderen Büchern gibt.

Möglicherweise berufen Sie als Vertriebsleiter einen Workshop für Ihre Verkäufer ein und stellen die Methoden vor. Dann könnten die Verkäufer ihre eigenen Ansätze überprüfen und optimieren. Dadurch würde aus diesem Buch sicher Nutzen in Euro und Cent entstehen.

Workshop: Mit Psychologie Kunden überzeugen

Achtung Überraschung! Ich wäre als Vertriebstrainer sogar bereit, so einen Workshop zu moderieren. Für uns Verkäufer ist ja nicht das Konzept oder die Theorien wichtig. Kunden überzeugen, gehört zu unserem täglichen Brot.

Aber wir müssen für uns selbst herausfinden, wie wir ein solches Konzept in der Praxis nutzen können.  Wie kann man die Ansätze im Verkauf gezielt anwenden? Was tut ein Verkäufer genau, wenn er diese Ideen für den Umgang mit dem Buying Center und als Teil der Verhandlungstechniken nutzen möchte?

Sehr gerne stelle ich die Prinzipien im Workshop vor. Dann würden wir gemeinsam nach der Anwendung für Ihren Markt suchen. Mit anderen haben wir bereits einiges gefunden. Rufen Sie einfach an, wenn Sie sich dafür interessieren.

Urteil zum Buchtipp „Die Psychologie des Überzeugens“

Unbedingt lesen, Pflichtlektüre für alle Verkäufer. Für alle, die professionell Kunden überzeugen und mit mehr Erfolg verkaufen wollen. Es hilft allen, die regelmäßig andere Menschen überzeugen wollen.

Wenn Sie regelmäßig Menschen überzeugen müssen, dann haben Sie mit der Psychologie des Überzeugens, sechs wichtige Pfeile mehr in Ihrem Köcher.  Ob Kunden oder Menschen in Ihrem Verein, Ihrer Partei oder in der Kirchengemeinde, so können Sie leichter überzeugen.

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Manfred Schröder
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Veröffentlicht am 3. Dezember 2015

Buchtipp: Das Verkäuferseminar von Carl D. Zaiss u. Thomas Gordon

„Psychologie des effektiven Verkaufens“ – Kunden überzeugen

Wenn ein anerkannter Psychologe (Thomas Gordon) und ein renommierter Verkaufstrainer ein Buch Buchtipp Verkauf: Das Verkäuferseminar - von Thomas Gordonschreiben, hofft man auf tiefe Einblicke. Bei diesem Buch „Das Verkäuferseminar“ ganz speziell zum Thema Psychologie in der Verkaufskommunikation.

Zu recht. Sehr zu recht. Der Wunsch wird erfüllt. Das Verkäuferseminar ist das Buch zu „aktivem Zuhören“ im Verkauf.

Außerdem ist es leicht lesbar geschrieben. Mit vielen lebendigen, realen und praktischen Beispielen von Verkaufsgesprächen. Als Verkäufer kann man sich sofort hinein denken.

Dabei erhält man viele sehr wertvolle Anstöße. Vor allem den Anstoß sein Tun als Verkäufer zu reflektieren.

Aber auch seine Verkaufstechnik, die Gesprächsführung und seine Einstellung zu Kunden zu überprüfen.

Zum Buch Verkäuferseminar

Das Buch macht klare Aussagen zu den Themen Ich Botschaften und aktives Zuhören. Es erklärt diese Gesprächstechniken bildhaft und in authentischen Verkaufsgesprächen. Auch, wenn Sie bereits ein erfahrener Verkäufer sind, lassen sich die Techniken leicht adaptieren. Sie können diese Techniken gleich im nächsten Verkaufsgespräch einsetzen. Wenn Sie wollen.

Dass diese Techniken gleich zur Philosophie des „Synergetischen Paradigma“ erhoben werden, trübt die Freude über dieses Buch kaum. Die dahinter stehenden Gedanken, das Konzept und die Systematik sind prima. Sie sind wirklich von Bedeutung und helfen uns, mehr zu verkaufen. Das ist doch das Wichtigste.

Diese Gesprächstechniken lassen sich sowohl in der Bedarfsanalyse, in einer Präsentation, wie auch in Verhandlungen nutzen. Das sollte die Gesprächsführung aller Verkäufer verändern.

Das Buch ist nicht wirklich ein Verkaufsseminar. Aber ein Verkaufsseminar ohne diese Gedanken und Techniken ist auch nichts wert. Gönnen Sie sich dieses tolle Buch.

Urteil zum Buchtipp „Das Verkäuferseminar“:

Unbedingt lesen. Das Verkäuferseminar ist Pflichtlektüre für alle Verkäufer, die professionell und erfolgreich verkaufen wollen. Außerdem hilft es allen, die mit Menschen zu tun haben.

Ob Sie Kunden überzeugen, oder sonstige Menschen überzeugen, das Verkäuferseminar und seine Techniken zur Gesprächsführung helfen Ihnen dabei.

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Buchtipp: Das Verkäuferseminar von Carl D. Zaiss u. Thomas Gordon.

Veröffentlicht am 13. Juli 2015

Buchtipp-Verkauf: Der Blaue Ozean als Strategie – Produktstrategien

Wie man neue Märkte schafft, wo es zunächst mal keine Konkurrenz gibt.

Von W.Chan Kim + Renée Mauborgne

Ist das nicht ein Traum? Wahrscheinlich der eines jeden Unternehmers und auch jedes Blue-ocean-strategy - mehr Erfolg im Produktvertrieb, mit ProduktstrategienVerkäufers? Solche Produktstrategien sind doch der Wunschtraum schlechthin? Oder?

Märkte ohne Wettbewerb?

Sicher, das wäre der Hit. Es würde ganz neue Horizonte öffnen.

Und doch, es ist nicht dieses Heilsversprechen, das mich das Buch empfehlen lässt.

Dieses Buch hat neben seinem reißerischen Untertitel, Inhalte zum Thema Produktstrategien mit Substanz. Ideen die sehr, sehr spannend sind.

Deshalb sollten Sie es lesen. Viele der Ideen sind es wert.

Gutes Modell für Produktstrategien.

Die Blaue Ozean Strategie mag das Versprechen des Untertitels nicht unbedingt erfüllen können. Aber es zeigt neue Wege auf. Neue Wege, um zu neuen Positionierungen für bestehende Produkte zu kommen. Außerdem Wege, um zu neuen Nischen zu finden.

Viele der Beispiele im Buch sind eher im Business to Consumer (B2C) Markt. Dennoch ist der Ansatz spannend und auch im B2B Markt möglich.

Die Beispiel zeigen, dass es möglich ist. Sie zeigen zwar leider nicht mit guten Beispielen. Aber sie zeigen auf, wie man suchen könnte.

Neupositionierung des Leistungsangebots muss immer diskutiert werden

Gute Produktstrategien dürfen zwar lange gelebt werden. Aber Sie sollten immer und immer wieder diskutiert werden. Sonst dauert es zu lange, bis Anbieter ein Angebot verändern können. Oft dauert es viel zu lange. Und der Anbieter zahlt einen hohen Preis

Die Produktstrategien der meisten Unternehmen sind gleich. Das Preis / Leistungsverhältnis wird auf „Teufel komm raus“ verbessert. Die Produkte haben immer mehr Funktionen und Leistung.

Nach der Sicht, die bisher galt und noch immer gilt.

So ist es sehr überraschend, dass das Buch von gelungenen Positionierungen neuer Art berichten kann. Produkte, bei denen weniger Leistung zu einem hohen Preis verkauft wird. Mehr bezahlen für weniger?!? Wirklich? Es ist unglaublich! Wer will das schon? Das kann doch nicht wahr sein!

Produktstrategien müssen sich verändern.

Viele Kunden benötigen schon längst nicht mehr alle Funktionen. Ja, sie wollen diese vielen Features auch gar nicht. Oft, weil mehr Funktionen die Anwendung kompliziert. Das bedeutet mehr Ausbildung, mehr Aufwand und damit höhere Kosten in der Anwendung. Gleichzeitig liefert Fernost viel billigere Produkte mit immer mehr Features.

Wenn Sie noch immer glauben, Sie können dieses Rennen gewinnen, dann los. Sonst Buch lesen!

Könnten die Strategieansätze dieses Buches nicht doch wertvolle Anstöße geben? Ich glaube daran!

Produktstrategien mit Substanz

Neue Produktstrategien zu entwickeln, wird auch bedeutet, sich auf die Suche zu begeben. Das Buch schlägt dazu verschieden durchaus konkrete „Suchpfade“ vor. Außerdem ist die Darstellung der strategischen Produkt-Kontur ein sehr interessantes Element.

Ich hoffe, Sie finden das Buch so anregend wie ich. Viel Spaß beim Lesen.

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