Kategorie: Berufeignungsdiagnostik Vertrieb

Veröffentlicht am 16. Mai 2016

Einstellungstest – Verkäufer für Lösungsvertrieb erkennen

Welche Kompetenz braucht ein Verkäufer im Solution selling?

Lassen sich die wichtigen Kompetenzen für den Verkauf oder Vertrieb mit einem Einstellungstest überhaupt überprüfen? Einstellungstest Verkäufer - Kompetenz für Lösungsvertrieb erkennenVerkäufer im B2B Vertrieb für erklärungsbedürftige Produkte benötigen doch sicher zunächst ein gewisses fachliches Wissen. Stimmt!

Und kein allgemeiner Einstellungstest für Verkäufer und Berater kann dieses messen! Stimmt auch. Aber ein Vertriebsleiter kann (mehr …)

Veröffentlicht am 11. Februar 2013

Farmer-Hunter Strategie im Lösungsvertrieb

Vertriebsstrategie Farmer-Hunter bringt Schlagkraft in den Lösungsvertrieb

Farmer-Hunter Strategie ist als Vertriebsstrategie im Lösungsvertrieb häufig im Gespräch. Die Hunter stehen für die Farmer Hunter Strategie im LösungsvertriebKundengewinnung. Der Farmer steht für die Betreuung von Bestandskunden.

Also geht es um den Vertrieb an Neukunden und an Bestandskunden. Und um die Frage, wie beides organisiert wird.

Jedes Unternehmen benötigt beides. Gute Pflege der Bestandskunden und permanent genügend Neukunden.

Die Frage ist, ob ein Verkäufer beides kann, oder für jede Disziplin ein spezieller Verkäufer mehr Erfolg verspricht. Die Antwort ist nicht einfach.

Farmer Hunter Strategie – lohnt sich das denn?

Im Lösungsvertrieb (Solution Selling) gibt es viele anspruchsvolle Produkte und Leistungen. Diese erfordern nach dem ersten Abschluss immer noch einen recht hohen Aufwand an Betreuung. Aber leider bringen diese nur geringe Folgeumsätze.

Gleichzeitig brauchen Unternehmen stets Neukunden. Nicht nur, weil diese die „fetten“ Umsätze bringen. Auch, weil immer wieder Bestandskunden verloren gehen. Ohne „Verschulden“.

Wer viele Neukunden gewinnt, ist als Verkäufer der König. Wer fleißig mit seinen Bestandskunden kleinere Folgeaufträge macht, steht im Schatten. Leider auch dann, wenn er damit regelmäßig einen wichtigen Beitrag leistet.

Sogar, obwohl der DB beim Folgegeschäft meist deutlich höher ist.

In Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit, gibt es nur wenige Neukunden und ganze Unternehmen schielen auf den Umsatz mit Bestandskunden.

Betriebswirtschaftlich ist es eindeutig, beides wird benötigt. Beides muss durch die richtige Vertriebsstrategie sicher gestellt werden.

Hunter bringen Neukunden

Wenn wir Verkäufer näher beleuchten, stellen wir immer wieder eines fest. Die guten Hunter haben wenig Neigung, zu viel Zeit bei Bestandskunden zu verbringen. Sie sind lieber auf der Pirsch und jagen neuen Verkaufschancen nach.

Und die erfolgreichen Verkäufer für Bestandskunden pflegen lieber die alten Kontakte. Sie bauen lieber über diese neue Verbindungen auf, als dass sie Telefonakquise machen. Oft haben sie Angst davor, sich ein „Nein“ nach dem anderen abholen zu müssen. Was im Vertrieb an Neukunden normal ist.

Die Typologien der Verkäufer sind so unterschiedlich wie die Kundentypen.

So drängt sich die Idee auf, dass verschiedene Vertriebsteams auf die verschiedenen Ziele angesetzt werden. Hunter für die Neukunden und Farmer für den Verkauf an Bestandskunden. Das hört sich zunächst verlockend an und wird von einigen Strategen im Vertrieb propagiert.

Auf den ersten Blick ist die Farmer Hunter Strategie ein logisches Konzept.

Farmer Hunter Strategie hat auch eine Kehrseite

Allerdings hat die Farmer Hunter Strategie in der Praxis aber eine Reihe von Problemen und Unsicherheiten.

Woher wissen wir, welcher Verkäufer für welche Tätigkeit geeignet ist, wenn er nicht schon für das Unternehmen arbeitet? Und wenn er bereits für das Unternehmen arbeitet, will er dann wirklich seine bisherigen Kunden aufgeben?

Noch viel wichtiger ist eine andere Frage! Wie reagieren Kunden, die auf Grund des Vertrauens zum Verkäufer (Hunter) gekauft haben, wenn sie nach dem Kauf von einen ganz anderen Menschen betreut werden? Wenn Sie sich auf einen ganz anderen Persönlichkeitstyp (Farmer) einstellen müssen?

In den USA, wo das Konzept sehr viel häufiger umgesetzt wurde, gibt es etliche Berichte, die deutlich machen, wo die Nachteile liegen. Neben der „Verkrüppelung“ der Kundenbeziehung, sind es vor allem die hohen Kosten und die enorme Fluktuation, die gegen die Trennung in zwei verschieden Einheiten des Vertriebs sprechen.

Farmer Hunter Strategie und Business Development

Hunter arbeiten oft als Business Development Manager. Sie machen die häufig ungeliebte Arbeit der Akquise am Telefon. Sie finden viele Ansprechpartner, die sich nicht für das Angebot interessieren. Und wenn sie sich vorstellen dürfen, haben nur wenigen von den Besuchten einen konkreten Bedarf. Und das über Monate.

Jeremy Miller ist als Berater im Internet aktiv. Er berichtet von seinen Erfahrungen bei und mit seinen Kunden. Diese besagen, dass über 50% der neu eingestellten Hunter das erste Jahr nicht überstehen. Das ist eine immense Fluktuation! So hoch wird sie in Deutschland niemals sein. Aber …

Im Vertrieb erhält man Anerkennung (fast) nur für Erfolg, nicht für geleistete Arbeit. Deshalb benötigt ein Hunter eine enorme Frustrationstoleranz. Aber Frustrationstoleranz und Geduld sind im Vertrieb nicht die gesuchten Eigenschaften. Nicht für Verkäufer an Neukunden.

Deshalb die hohe Fluktuation. Als Ausgleich wird ein recht hohes Gehalt (Schmerzensgeld) bezahlt. Mit einem hohen Fixum im ersten Jahr. Das macht diese Strategie teuer.

Gleichzeitig haben Sie durch die Abgänge große Zeiträume, in denen niemand den Markt bearbeitet. Das bedeutet fehlender DB und fehlende Marktpräsenz. Die Farmer Hunter Strategie macht sich für die bezahlt, die durchhalten. Wenn auch die Kunden die Strategie akzeptieren. Das ist wichtig.

Moderne Ansätze im Marketing, die kontinuierlich daran arbeiten, dass den Verkäufern Leads zugeführt werden, sind meist deutlich kostengünstiger. Zum Beispiel durch ein Inhouse Telemarketing Team.

Farmer Hunter Strategie oder „One Face to the customer“?

Die Frage, ob Sie das Hunter Farmer Modell verfolgen sollten, oder ob der klassische „One Face to the customer“ Ansatz gefahren wird, muss individuell geprüft werden. Dieser Beitrag soll einige wichtige Anstöße zum Thema geben.

Wir bei der alphaSales haben für diese Themen Ideen und Ansätze, die wir gerne mit Ihnen und Ihren Verkäufern teilen.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSales – modernes Verkaufstraining
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Farmer Hunter Strategie: Power für den Lösungsvertrieb!

Veröffentlicht am 9. März 2012

Loesungsvertrieb – was genau ist das?

Solution Selling / Loesungsvertrieb oder Produktvertrieb

Wir beschäftigen uns seit Jahren intensiv mit der Vertriebsstrategie Loesungsvertrieb, B2B Loesungsvertrieboder Solution Selling.

Wir grenzen diesen sehr deutlich zu anderen Strategien ab. Wie z.B. dem Account Management im Produktvertrieb.

Der Loesungsvertrieb ist u.a. dadurch gekennzeichnet, dass sich alle Bemühungen des Vertriebs an den speziellen Aufgaben des Kunden ausrichten.

Die Probleme und Aufgaben des Kunden stehen im Mittelpunkt. Also nicht die Produkte und Leistungen des Anbieters. Denn diese sind meist sehr anpassbar. Denn darum geht es meist im Solution Selling.

Es handelt sich in der Regel um komplexe Situationen mit großer Relevanz für den Kunden. Die Entscheidungen werden fast immer von einem Buying Center nach einem langen Vertriebsprozess entschieden.

Wenn Verkäufer die Entscheider gut kennen, ist das enorm wichtig für den Erfolg im Lösungsvertrieb.

Die Buying Center Analyse ist Teil in unserem Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Loesungsvertrieb„.

Die Bedarfsanalyse ist der Schlüssel im Loesungsvertrieb.

Aber auch die bewusste Gestaltung der langen Zyklen ist von großer Bedeutung. Der Schlüssel im Solution Selling jedoch ist die Bedarfsanalyse im Verkauf. Gekonnte Bedarfsanalyse ermöglicht dem Verkäufer den Kunden zu verstehen und zu beraten.

Und der Kunde wird das Interesse des Verkäufers spüren. Das ist sehr wichtig. Denn dies wirkt auf der Sach- wie auf der Beziehungsebene. Das befördert die Beziehung besser als Small Talk.

Die Klammer aller Aktivitäten im Loesungsvertrieb bildet das Opportunity Management. Wenn Sie mehr dazu lesen möchten, gerne. Sie finden es hier.

Alle diese Punkte sind Teile in unserem Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Loesungsvertrieb„.

Solution Selling – Konzept für den komplexen Vertrieb

Unser Konzept für den Loesungsvertrieb unterstützt die Verkäufer im optimalen Umgang mit diesen sehr komplexen Chancen. Diese Strategie lässt Verkäufer mit System verkaufen und deshalb mehr Aufträge gewinnen.

Klingt das für Sie interessant? Möchten Sie auch mehr Aufträge gewinnen? Es ist ganz leicht, wenn man es wirklich will. Viele Verkäufer im technischen Vertrieb sind bereits gut in der fachlichen Klärung. Jetzt braucht es noch die Fragen nach dem Nutzen! Die Fragen nach dem Wert einer Lösung.

Genau das ist der große Unterschied. Sie sagen nicht dem Kunden, was er davon hat. Sie lassen sich vom Kund erzählen, was er von der Lösung erwartet. Er soll sagen, wie viel Geld er mit dem Invest verdienen will. Darum geht es in der Bedarfsanalyse. Jedenfalls im Solution Selling.

Die Elemente des Loesungsvertriebs, wie die Bedarfsanalyse müssen gezielt trainiert werden. Gleiches gilt für die Buying Center Analyse. Nur dadurch wird sichergestellt, dass alle Elemente systematisch genutzt und zu einem echten Vorteil für Ihr Unternehmen werden. Ein echter Vorteil im Wettbewerb. Werden Sie zur Nr. 1 für Ihre Kunden.

Bei uns finden Sie die Profis zum Thema Lösungsvertrieb oder Solution Selling.

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Happy selling.
Manfred Schröder –
alphaSalesinnovatives Vertriebstraining
Trainer / Berater
BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaches.

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Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Solution Selling vertiefen.

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