Kategorie: Bedarfsanalyse im Verkauf / Vertrieb

Veröffentlicht am 15. Oktober 2018

Verkaufstipp No.108 – Kunden überzeugen sich selbst

Selbstbewußte Kunden überzeugen sich selbst

Ja, Kunden überzeugen sich selbst. Verkäufer haben trotzdem eine wichtige Rolle. Aber welche? Kunden überzeugen sich selbst

In der Vergangenheit gelang es, Kunden mit guten Argumenten zu überzeugen. Früher wussten die Verkäufer mehr über die Produkte und deren Anwendung. Und Kunden haben früher dankbar und mit offenem Mund zugehört.

Dies stimmte in den 60er und 70er Jahren. Dann immer weniger. Und heute, in der Welt von Industrie 4.0 und des heutigen B2B Vertriebs, gar nicht mehr. (mehr …)

Veröffentlicht am 5. Juli 2017

Verkaufstipp No.99 – Technischer Vertrieb braucht Vertriebstraining

Wie technischer Vertrieb noch erfolgreicher wird!

Technischer Vertrieb ist meist zu technisch. Früher hieß es im Computervertrieb „zu viel Wissen technischer Vertrieb braucht Vertriebstrainingschadet“. Das muss nicht so sein. Vielmehr verspricht die Kombination von fachlichem Wissen und vertrieblichen Können viel Umsatz.

Aber was genau macht den Unterschied? Auf was sollten Verkäufer im technischen Vertrieb achten? (mehr …)

Veröffentlicht am 27. November 2016

„Lost to no decision” – Angst, der unsichtbare Wettbewerb

Fast 60 % der Opportunities werden an die Angst verloren

Mit dem Buch Insight Selling wurden in den USA Zahlen einer aktuellen Studie veröffentlicht. Diese Untersuchungen Solution Selling - Sicherheit reduziert die Angst vor dem Risikosagen, dass 60 % der Verkaufschancen an „NO Decision“ verloren werden. Mindesten ein Teil der 60 % werden an Angst vor dem Risiko verloren.

Diese Chancen werden also nicht an Wettbewerber verloren, sondern an „keine Entscheidung“. Angst vor einer falschen Entscheidung ist ein starker Gegner. Zumindest werden diese Verkäufe mit einer deutlichen Verschiebung realisiert. (mehr …)

Veröffentlicht am 4. Oktober 2016

Produktvertrieb oder Lösungsvertrieb – warum das so wichtig ist!

Die Vertriebsstrategie ist nicht immer eindeutig

Welche Vertriebsstrategie sollten Sie anwenden? Produktvertrieb oder Lösungsvertrieb? Was entspricht Ihrem Markt am Produktvertrieb oder Lösungsvertriebbesten? Woran lässt sich die Wahl der Strategie festmachen?

Einerseits gibt es die bekannten Kriterien für den Lösungsvertrieb. Auf der anderen Seite gibt es noch viele Vertriebsleute, die glauben alles, was verkauft wird, müssten Lösungen sein. (mehr …)

Veröffentlicht am 22. März 2016

Bedarfsanalyse im Verkauf – wenn langsamer schneller ist

Lösungen verkaufen oder Lösungen entwickeln?

Es war eine Rückmeldung nach einem Vertriebstraining „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“. In diesem wird auch das Thema Bedarfsanalyse im Verkauf behandelt.

Bedarfsanalyse im Verkauf - Lösungsvertrieb„Wenn wir den Bedarf viel gründlicher analysieren und insbesondere die Lösung viel langsamer und mit dem Kunden entwickeln, sind wir viel erfolgreicher. Und es geht schneller.“

Äh, wie bitte? (mehr …)

Veröffentlicht am 14. Februar 2016

Verkaufstipp No.86 – Im Verkaufsgespräch die Stärken betonen

Kunden kaufen Stärke –
Wie im Verkaufsgespräch betonen?

Kennen Sie das? Wenn sich Verkäufer eines Unternehmens treffen, dann wird ganz viel über die Stärken u. Schwächen, wenn wir ein Verkaufsgespräch führenProdukte des eigenen Unternehmens geschimpft. Das taugt alles nichts. Natürlich machen diese Verkäufer das nicht im Verkaufsgespräch. Sagen diese. Aber ist das so?

Im Vertriebstraining passiert das oft ganz genauso. Da wird am Anfang gemeckert und geklagt. Eigentlich bräuchte man kein Verkaufstraining, man bräuchte nur bessere Produkte. Das Verkaufsgespräch würde man schon lange beherrschen. Wenn nur …!

Ich provoziere dann gerne ein bisschen und frage, ob die Produkte wirklich so schlecht wären. Ja, ganz bestimmt und .. und ……

Deshalb der Verkaufstipp No.86: Im Verkaufsgespräch die Stärken betonen!

Warum Kunden „schlechte“ Produkte kaufen?

Dann frage ich, welche „dummen Kunden“ denn dann immer noch kaufen würden. Und warum diese nicht merken würden, dass das alles nichts taugt?

Jetzt kommen die Gründe für den Kauf der Produkte. Oft werden jetzt genau die Kundenbedürfnisse aufgezählt, die zum jeweiligen Produkt oder zur Leistung passen. Was also beklagt wird ist, dass das Produkt nicht noch mehr Bedarfe abdeckt. Und der Frust darüber sitzt oft tief. Und im Verkaufsgespräch?

Die Erkenntnis bleibt! Es gibt in der Regel genügend Kunden mit Interesse an den Produkten! Weil diese den passenden Bedarf haben. Wenn der Bedarf zu den Stärken eines Angebots passt, dann gibt es eine gute Chance. Denn Kunden kaufen die Stärken im Produkt.

Wenn das stimmt, wie sollte man das Verkaufsgespräch dann gestalten?

Wenn Sie die Antworten im Seminar erfahren wollen, dann gehen Sie doch zur Verkaufsschulung:

Überzeugende Verkaufsgespräche führen„!

Das Verkaufsgespräch zu den Stärken führen

Das Zweite, was ich dann nach dem „Gemecker“ häufig erlebe ist, dass Verkäufer sich gegenseitig Tipps geben. Verkäufer geben sich Tipps, wie man die Schwächen „weg argumentieren“ kann. Kollegiale Hilfe bei der Argumentation im Verkaufsgespräch ist zunächst etwas sehr Gutes.

Die Argumente, warum eine Schwäche „nicht so schlimm ist“, dürfen aber nicht das einzige bleiben.

Wenn wir uns nochmal klar machen, dass unsere Kunden wegen der Stärke des Produktes kaufen, dann wird das Ziel klar. Es geht dann darum, das Verkaufsgespräch zu diesen Stärken zu führen. Ein „… aber dafür können wir XY sehr gut“, reicht natürlich nicht aus.

Was, wenn Kunden Schwächen ansprechen?

Wenn das Verkaufsgespräch an dem Punkt ist, dass wir Schwächen verteidigen müssen, dann ist es fast schon zu spät.

Verkäufer sollten das Verkaufsgespräch mit der Bedarfsanalyse zu den Stärken des Produktes oder der Optimum Kundenservice durch Bedarfsanalyse im VerkaufsgesprächLeistung führen.

Oft genug steckt die entscheidende Stärke gar nicht im Produkt. Sondern in der Lieferfähigkeit, im Markennamen, im Service oder sonstigen Dingen.

Mehr über Bedarfsanalyse im Verkauf

Wer Schwächen verteidigt, der reitet auf Themen herum, bei denen man nicht gewinnen kann. Wenn das mal nötig ist, dann sollte es aber kurz gehalten werden.

Verkäufer sollten möglichst schnell wieder die Gesprächsführung übernehmen und den Kunden zur Bedarfsanalyse oder zur Aufgabenstellung des Kunden führen. Und zur Stärke des Angebots.

Wie wir ein Verkaufsgespräch führen, trainieren wir gerne mit Ihnen. Gesprächsführung und andere Themen behandeln wir in der Verkaufsschulung:

Überzeugende Verkaufsgespräche führen„!

Und wenn die Bedarfsanalyse nicht für unser Produkt passt?

Sollte man einfach aufgeben, wenn die Bedarfsanalyse keinen passenden Bedarf ergibt? Gegenfrage: Wie oft gewinnen Verkäufer, wenn der Bedarf nicht zum Produkt passt? Selten? Ja, das sehe ich auch so.

Warum sollte man sich also in so einen Fall verbeißen? Das Ansehen der Verkäufer leidet, wenn sie das tun. Außerdem kostet es enorm viel Zeit. Und Kraft. Die Erfahrung zeigt, dass es besser ist, die Karten auf den Tisch zu legen. Dann bekommen Verkäufer beim nächsten Bedarf wieder eine faire Chance. Ich erinnere mich an einen Anruf, bei dem ein Interessent sagte:

„Herr Schröder, jetzt haben wir eine Aufgabe, die für Sie passt.“

Wir hatten ein sehr gutes Verkaufsgespräch. Man sieht sich zweimal, wenn man sich Mühe gibt.

Gesprächsführung und andere Themen behandeln wir in der Verkaufsschulung:

Überzeugende Verkaufsgespräche führen„!

Top Bedarfsanalyse ist die Basis im Verkaufsgespräch.

Leider wird die Bedarfsanalyse oft nicht gut genug gemacht. Vielmehr vermischt sie sich oft mit der Produktpräsentation. Das bedeutet, man ist bereits mit dem Produkt im Rennen. Dann hören Verkäufer meist nur noch teilweise zu.

Um die beste Wirkung zu erzielen, ist es wichtig, dass man zunächst ausschließlich die Bedarfsanalyse macht. Verkäufer sollten dazu Fragetechniken sehr gut beherrschen. Dabei dürfen sich die Fragen nicht nur auf die gewünschten Funktionen beziehen. Vielmehr ist es sehr wichtig, auch die Hintergründe zu erfragen und den benötigten Service.

Service sticht Produkt im Verkaufsgespräch.

Wenn jetzt die Funktionalität nur so einigermaßen, der Service jedoch perfekt passt, dann wissen Verkäufer, wie sie weitermachen können.

Mit gezielter und professionell durchgeführter Bedarfsanalyse ist das Verkaufsgespräch weniger „stochern im Nebel“. Gute Bedarfsanalyse verschafft dem Verkäufer einen souveränen Auftritt als Berater. Die Bedarfsanalyse liefert außerdem viele Informationen über den Kunden, wie Entscheidungswegen, und Kundentypen.

Ganz wichtig ist auch, Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch zeigt lebendiges Interesse am Kunden.

Resümee zu „Stärken im Verkaufsgespräch“.

Verkäufer sollten Kunden im Verkaufsgespräch mit der Bedarfsanalyse zur Stärke des Angebotes führen. Argumentation der Stärken bringt den Erfolg. Vor allem, weil sich Kunden ohnehin für die Stärke im Angebot interessieren.

Verkäufer müssen darauf achten, dass die Schwächen des Angebotes nicht das eigene Denken beherrscht. Die Gesprächsstrategie im Verkaufsgespräch muss immer auf die Stärke ausgerichtet sein. Darauf, dass diese Stärken im Mittelpunkt stehen, wo immer das geht.

War dieser Verkaufstipp zum Verkaufsgespräch nützlich?

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Veröffentlicht am 31. Dezember 2015

Buchtipp-Verkauf: SPIN Selling von Neil Rackham

SPIN Selling von Neil Rackham – Geburtshelfer der Bedarfsanalyse

SPIN Selling von Neil Rackham ist als Buch der Geburtshelfer der gezielten Bedarfsanalyse.SPIN Selling - Bedarfsanalyse im Verkauf, im Solution SellingSPIN Selling ist ein wichtiger Klassiker unter den Vertriebsstrategien. Obwohl schon 40 Jahre alt, sind das Buch und die Strategie noch immer aktuell.

Rackham konzentriert sich mit diesem Konzept vor allem um ein Thema des Vertriebs. Es geht bei Ihm um den Vertrieb komplexer Lösungen. Also den Lösungsvertrieb oder eben Solution Selling.

Er hat wissenschaftlich bewiesen, dass sein SPIN Selling sehr gut funktioniert. Das ist in der Geschichte des Vertriebs ganz ungewöhnlich. Leider!

Das Konzept passt ganz genau, wenn es um den Vertrieb von komplexen Lösungen geht. In den USA ist das das Solution Selling oder bei uns der Lösungsvertrieb.

Deshalb der Buchtipp-Verkauf: SPIN Selling von Neil Rackham.

Die SPIN Idee – Bestens validierte Vertriebsmethode

Neil Rackham gehört zu den ganz wenigen im Vertrieb, die wissenschaftlich untermauerte Thesen und Konzepte vorlegen. Trotzdem ist er in der Lage, sein SPIN Selling verständlich und mit vielen Beispielen aus der Praxis vorzutragen.

Es war Rackhams Idee, dass die Bedarfsanalyse der Schlüssel im Verkaufsgespräch ist. Er wollte deshalb, dass Verkäufer im Solution Selling, diese auch besser und gezielter betreiben. Heute ist klar, die Bedarfsanalyse ist für den Verkauf komplexer Produkte und Lösungen extrem wichtig.

Er wollte, dass Verkäufer nicht nur ein paar Argumente vortragen um Kunden zu überzeugen. Sein Ziel war, dass Verkäufer 1. ihre Kunden verstehen und 2. eine ROI Rechnung auf der Basis der Kundenbedürfnisse machen können. Value Selling als Systematik für die am Wert orientierte

Analyse des Bedarfs hat seinen Ursprung bei Rackham.

Neil Rackham´s Konzept leuchtet auch heute noch leicht ein. Und es entspricht immer noch zeitgemäßem Handeln im Vertrieb. Moderne Konzepte wie SPICE haben das fast 40 Jahre alte Konzept nur optimiert und klarer gemacht.
Die RABEN Methodik zur Bedarfsanalyse hat außerdem die Spezifika des deutschsprachigen Marktes berücksichtigt.

Die Unterschiede zwischen den USA und dem deutschsprachigen Markt ist immens. In vielerlei Hinsicht. Trotzdem war und ist Spin Selling ein großer Fortschritt.

SPIN Selling und Value Proposition

Neil Rackham hat mit SPIN Selling die Orientierung am Wert in die Bedarfsanalyse gebracht. Das ist ein immens wichtiger Beitrag. Leider haben die Solution Selling Ansätze den deutschsprachigen Raum noch fast nicht erreicht.

Die Analyse des Bedarfs konzentriert sich in Deutschland noch immer fast nur auf technische Aspekte. Es geht um das „WAS“? Das ist wichtig, keine Frage. Aber es das „WOZU“, es sind die Erwartungen die den Kunden kaufen lassen! Aber genau das ist für die Value Proposition so immens wichtig. Und die Value Proposition ist wichtig für den Erfolg im Vertrieb.

Lösungsvertrieb braucht deshalb SPIN Selling oder die RABEN Methode zur Bedarfsanalyse.

Solution Selling oder Lösungsvertrieb als Vertriebskonzept ist noch heute kaum bekannt. Trotzdem bin ich überzeugt, dass dieses Konzept in naher Zukunft das Verkaufen im Lösungsvertrieb optimieren wird. Wenn Sie als erster in Ihrem Markt auf Lösungsvertrieb setzen, gewinnen Sie.

Würde Ihnen das gefallen?

Urteil zum Buch von Neil Rackham:

SPIN Selling ist Pflichtlektüre für jedermann im Verkauf. Es lohnt die Zeit und gibt viele Ideen. Dies gilt auch dann, wenn der Leser nicht im Lösungsvertrieb verkauft. Falls er aber in diesem Segment verkauft, dann ist es ein Buch, das er unbedingt lesen und leben muss.

War dieser Buchtipp nützlich?

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Veröffentlicht am 6. Oktober 2014

Buying Center Analyse – mehr Erfolg im komplexen Vertrieb

Das Buying Center – Schlüssel zum Solution Selling – Kunden.

Wenn Verkäufer auf mehr als einen Gesprächspartner treffen, dann handelt Buying Center Analyse im Lösungsvertrieb und Account Managementes sich um ein Buying Center. Verkäufer sollten dann unbedingt eine Buying Center Analyse durchführen.

Dies kann sowohl im Vertrieb von sehr komplexen Produkten, also dem Lösungsvertrieb der Fall sein, wie auch im Account Management.

Der Vertrieb von komplexen Lösungen an B2B-Kunden hat eine ganze Reihe von Herausforderungen.

Wenn Verkäufer die Vertriebsstrategie des Solution Selling nutzen, können sie diesen am Besten begegnen. Einer dieser Punkte ist der Umstand, dass keine Person alleine, eine solche Entscheidungen trifft. Das entscheiden meist mehrere Manager zusammen.

Wenn Verkäufer auf solche Fälle treffen, dann ist die Buying Center Analyse der richtige Weg. Diese Analyse bringt einen guten Überblick. Und damit Sicherheit in die Bewertung der Verkaufschance.

Damit erhöht sich auch die Sicherheit des Sales Forecast.

Manche schreiben eher von der DMU, der Decision Making Unit. Diese beleuchtet die Funktionen und Rollen der einzelnen Entscheider. Außerdem beleuchtet sie die Verhältnisse zwischen der Mitglieder im Buying Center. Dabei geht es um das Geflecht der Macht und um die Beziehungen.

Wenn Verkäufer diese nutzen, erhalten sie wichtige Erkenntnisse und verkaufen mehr.

Deshalb: Buying Center Analyse – starkes Element für mehr Erfolg im Vertrieb!

Warum die Buying Center Analyse?

Lesen Sie weiter, wenn es Ihnen als Verkäufer schon passiert ist, dass nicht verstanden haben, warum sie nicht die erste Wahl waren? Wenn sie nicht gewannen, obwohl sie alle Anforderungen erfüllten. Sogar dann nicht, wenn Sie auch noch einen guten Preis anbieten konnten! Meist erfährt man erst viel später, was passiert war.

Aber später ist zu spät.

Dann haben Sie bereits viel Arbeit in eine Opportunity gesteckt. Außerdem haben Sie knappen Ressourcen gebunden. Das ist besonders ärgerlich, wenn man es vorher hätte wissen können.

Die Buying Center Analyse hilft Verkäufern, die Entscheider und deren Strukturen zu begreifen. Vor allem die Strukturen von Macht und Beziehungen. Das wiederum wird helfen, weniger Fehler zu machen. Und früher mit den richtigen Entscheidern zu sprechen.

Verkäufer würden also:

  • Zeit gewinnen und hätten kürzere Vertriebszyklen.
  • Ressourcen sparen.
  • Professioneller auftreten.
  • Andere im Verkaufsteam leichter mit dem Kunden vertraut machen und einbinden.
  • Und schließlich würden diese mehr verkaufen.

Könnte sich das für Ihre Verkäufer lohnen? Könnten Sie mehr Projekte gewinnen, wenn Sie die Buying Center Analyse anwenden? Wären ein oder zwei neue Kunden mehr, ein Erfolg.  Wenn wir Ihnen das versprechen könnten, würden Sie dann die Zeit investieren?

Das Buying Center ist Teil unserer Weiterbildung Vertrieb

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb / Solution Selling„.

Was ermitteln wir mit der Buying Center Analyse?

Buying Center oder DMU´s werden oft formell zusammen gestellt. Vor allem, wenn es um wichtige Entscheidungen geht. Wie die Beschaffung von langfristig wichtigen Leistungen. Aber auch informelle Buying Center sollten genau beleuchtet werden.

Es geht bei der DMU Analyse darum, Infos zu bekommen:

  • Welche Rolle jeder der Entscheider spielt.
  • Wer wie viel Macht hat oder vertritt.
  • Wie das Geflecht der Beziehungen im DMU aussieht.
  • Welche Interessen, Motive und Einstellungen die einzelnen Entscheider leiten.
  • Ob und welche politischen Ziele es gibt. Außerdem die Frage wer welche Ziele verfolgt.

Insgesamt geht es darum, dass sich Verkäufer die Rollen der Entscheider klar machen. Sie werden dann noch erfolgreicher. Wenn sie die Rollen kennen und sich der Strukturen zwischen diesen bewusst werden, dann werden Sie öfter verkaufen.

Buying Center Rollen & Rollenmodelle

Buying Center Analyse - RollenEs gibt diverse Rollenmodelle für die Buying Center Analyse. Fast alle kommen aus dem angelsächsischen Raum.

Aus den verschiedenen Modellen, hat die alphaSales ein einfach nutzbares Konzept entwickelt. Dieses lässt sich außerdem leicht für verschiedene Märkte anpassen.

Sie sind bei uns auch dann richtig, wenn Sie ein spezielles Rollenmodell für Ihren Markt entwickeln wollen. Viele der Rollen finden sich in den diversen Buying Center Modellen.

Die wichtigsten Buying Center Rollen:

Nachfolgend stellen wir die wichtigsten Rollen in unserem Modell vor:

  • Projektleiter
    • Hat relativ viel Macht.
    • Er koordiniert den Entscheidungsprozess.
  • Gralshüter
    • Achtet auf die Einhaltung bestimmter Regeln, Grundsätze oder Konzept.
    • Er hat damit ebenfalls eine starke Position.
  • Anwender
    • Hat oft ein Veto-Recht als Betroffener oder User.
    • Hat nicht selten auch eine Doppelrolle als sachkundiger Experte.
  • Experte
    • Kann ein interner, aber auch externen Sachverständiger sein.
    • Kann nur Meinungsbildung beeinflussen, kein Vetorecht.
  • Proporzvertreter
    • Vertritt eine weitere Organisationseinheit, die „am Tisch sitzen“ sollte.
    • Hat kaum formelle Einflussmöglichkeiten.
  • Gatekeeper
    • Kontrolliert den Zugang zur Macht, den letztendlichen Entscheider.
    • Oft in Personalunion mit dem Projektleiter.
  • Einkäufer

Diese Rollen finden sich in Buying Center der diversen Märkte wieder. Manchmal scheint eine Rolle nicht besetzt zu sein. Wenn das so aussieht, kann es sein, dass eine Person zwei Rollen besetzt.

Oder schlimmer, Sie kennen einen Beteiligten noch nicht. Suchen Sie nach dieser Rolle. Weil die wichtigen Rollen fast immer besetzt sind. Manchmal tauchen sie aber erst spät auf. Oft mit unberechenbarer Wirkung. Hier steckt ein hoher Wert der Buying Center Analyse.

Vergessen Sie den Genehmiger nicht.

Wer trifft die letzte Entscheidung? Wer genehmigt Ihre Investition? Diese Fragen sind von ganz zentraler Bedeutung. Viele Verkäufer hängen sich zu sehr an den Projektleiter. Sie beschäftigen sich zu wenig mit den anderen im Buying Center. Und schon gar nicht außerhalb des Buying Center.

Leider hilft die Analyse also nicht so leicht, den Genehmiger zu finden.

Wenn Verkäufer nicht nach dem Genehmiger suchen, ist das sehr gefährlich. Diesen Genehmiger sollten sie so früh, wie möglich kennenlernen. Dieser Genehmiger kann der Geschäftsführer oder die gesamte GL sein. Meist ist es eine einzelne Person auf C-Level. Aber er tritt nicht mit dem Buying Center auf. Oder nur sehr selten.

Verkäufer müssen diese Rolle erkunden, finden und eine Verbindung aufbauen.

In der Regel ist dieser Genehmiger durch den Projektleiter im Buying Center vertreten. Deshalb glaubt auch dieser Projektleiter, dass er mit seinem Buying Center die Entscheidung trifft. Es ist Typisch, wenn das Buying Center nur „Vorbereiter“ der Entscheidung ist.

Nicht selten werden deren Entscheidungen später von der Geschäftsführung umgestoßen.

Oder das  Buying Center bereitet gleich zwei Optionen der Entscheidung vor. Damit der Genehmiger seine Sicht einfließen lassen kann. Wenn wir dann keinen Zugang zum Genehmiger haben, überlassen wir den Erfolg dem Zufall. Wollen Sie das? Wohl eher nicht?

Es ist deshalb äußerst wichtig, schon früh einen guten Kontakt zum Genehmiger aufzubauen.

Warum Buying Center Analyse – Was ist der Nutzen?

Durch die Buying Center Analyse sinkt die Gefahr, dass Verkäufer wichtige Entscheider übersehen. Sie verschaffen sich Klarheit in Bezug auf die Interessen, Motive, Rollen und die Möglichkeit Einfluss zu nehmen.

Dadurch können Sie Chancen effektiver voran bringen. Außerdem kann man manches Engagement rechtzeitig beenden. Das spart wichtige Ressourcen. Davon gibt es meist nicht genug.

In Summe bedeutet das:

  • Zeitgewinn.
  • Einsparung von Ressourcen und
  • Senkung von Vertriebskosten.
  • Professionelleres Auftreten.
  • Leichtere Einbindung der Ressourcen durch bessere Vorbereitung der Ansprechpartner.

Die Buying Center Analyse ist ein wichtiger Teil des Opportunity Managements im Solution Selling. Nutzen Sie diese Konzepte, wenn die Vertriebsarbeit effektiver und erfolgreicher werden soll.

Wenn Sie mehr zum Thema „Buying Center Analyse“ erfahren möchten, dann lesen sie auch diesen Blog.

Wenn Sie wissen wollen, was Wiki zu diesem Thema sagt, dann hier.

Die Buying Center Analyse ist Teil unserer Weiterbildung Vertrieb:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

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Viel Freude, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Coaching, wenn Sie Vertriebstraining für die Besten suchen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen. Das stimmt auch für die Buying Center Analyse.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Gespräch. Von Profi zu Profi.

Das kann nur Vertriebscoaching ganz nah am Menschen leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Gerade auch mit der Buying Center Analyse und dem Opportunity Management.

Also Vertriebstraining vor Ort. Wir sind dabei. Und Sie?

Vertriebsschulungen aus Stuttgart:

Für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz, Mannheim und Berlin.

Also Buying Center Analyse nicht nur für Heilbronn, Crailsheim, Konstanz, Wangen, Freiburg, Rastatt und Ulm.

Die Buying Center Analyse ist überall sinnvoll. Mindestens als Teil des Solution Selling.

Veröffentlicht am 16. Oktober 2013

Die Komplexität im Lösungsvertrieb in Umsatz verwandeln

Das Gesamtbild Lösungsvertrieb / Solution selling

Die Vertriebsstrategie Lösungsvertrieb ist ideal für den Maschinenbau, Anlagenbau, in der IT und in der Softwarebranche. Aber auch im Bereich anspruchsvoller Komplexität im Lösungsvertrieb - Solution SellingDienstleistungen, wie bei Versicherungen, hält sie das ideale Vorgehen bereit. Die Komplexität im Lösungsvertrieb ist sehr typisch für diese Branchen.

Heute möchte ich für Sie in groben Zügen das Gesamtbild des Lösungsvertriebs (Solution Selling) zeichnen. Ich möchte Sie anregen, Ihre eigene Strategie zu reflektieren. Verkaufen Sie vor allem Produkte? Oder ist Ihr Fokus auf dem Problem des Kunden? Kennen Sie bei jedem der Fälle in der Akquise, den Pain des Kunden?

Was ist Ihr zentrales Leistungsangebot? Ein Produkt oder Know How? Wie sieht Ihr Betriebssystem des Vertriebs für erklärungsbedürftige Investitionsgüter oder Dienstleistungen aus?

Hier die wichtigsten Themen des B2B Lösungsvertrieb

In der Folge werde ich auf diese Themenbereiche eingehen. Diese begründen auch die große Komplexität im Lösungsvertrieb:

Diese Themen finden sich als Überschrift auch in anderen B2B Märkten. Außerdem auch im Markt für Konsumgüter. Die Inhalte sind jedoch völlig andere. Und sollten es unbedingt sein. Im Markt für Konsumgüter sind alle Konsumenten das Ziel. Die Ansprache findet pauschal statt, teils sogar mit Werbung im TV.

Im B2B Vertrieb sehen sich viele als Anbieter von sehr guten Produkten. Und erwarten deshalb gute Umsätze. Die Produkte verkaufen sich selbst. Oder sollen es jedenfalls. Der Beobachtungszeitraum ist typischerweise ein Jahr.

Häufig werden auch Jahreslieferverträge geschlossen.

Das ist im Solution Selling ganz anders.

B2B Lösungsvertrieb bedeutet, dass wir jede einzelne Verkaufschance verfolgen. Jede einzelne Opportunity lohnt sich. Und vor allem, jede ist für den Kunden von großer Bedeutung. Wenn dieser Kunde eine Maschine oder Anlage kauft, so nimmt dies Einfluss auf seine Geschäftstätigkeit.

Er kann nun schneller, präziser, flexibler oder zu geringeren Kosten produzieren. Oder er hat seine Kapazitäten ausgeweitet. Beschafft er neue Software, so hat auch das eine langfristige Wirkung auf seine Arbeitsweise. Egal, ob es sich um CAD Lösungen, Laborsysteme, ERP Lösungen oder sonstige Software handelt.

Auch anspruchsvolle Dienstleistungen nehmen ähnlichen Einfluss. Im Solution Selling kommt es auf die einzelne Beschaffung und damit auf jede Opportunity an.

Positionierung als Spezialist Ihrer Lösungen

Als Lösungsanbieter ist es wichtig, dass Sie für Ihr Thema Autorität und Kompetenz haben. Aber das reicht noch nicht, Sie müssen die Kompetenz haben und transportieren. Diese muss klar und sehr prägnant kommuniziert werden. Je spitzer Anbieter ihre Kernkompetenz formulieren, desto mehr heben diese sich vom Wettbewerb ab.

Dadurch werden sie als Spezialist gesehen. Die Komplexität im Lösungsvertrieb ergibt sich auch daraus, dass alle Anbieter Berater und Lieferant sind. Nur wenn Anbieter die Autorität als Berater haben, bekommen sie auch die Kompetenz zur Lösung zuerkannt. Diese Positionierung hat direkten Einfluss auf alle Veröffentlichungen. Auf jedes gedruckte Wort, aber auch auf die direkte Kommunikation mit den Kunden.

Diese Positionierung muss in der Begrüßung bei der Akquisition von Neukunden vorkommen. Und sich bei allen Kontakten mit Kunden wiederfinden. Ganz besonders in jedem Verkaufsgespräch. Die Positionierung zu festigen, ist die Aufgabe von Referenzen und Präsentationen sein.

Akquise von Neukunden und Leadmanagement

Nur wenige Anbieter haben das Glück eine Marktposition zu haben, die dafür sorgt, dass sie bei jedem Projekt angefragt werden. Mit ganz großer Sicherheit, bei jedem Projekt.

Dies bedeutet, dass diese also nicht proaktiv Akquisition von Neukunden betreiben müssen. Diese Unternehmen sollten trotzdem alle Anfragen oder Leads verfolgen. Sie sollten genau darauf achten, dass diese sorgfältig bearbeitet werden. Das klingt selbstverständlich, aber ist nicht immer gegeben. Wenn Sie Akquise von Neukunden betreiben, dann sollte diese auf einem Konzept basieren. Telefonakquise, Kundenveranstaltungen, Messen, Mailings und Ähnliches müssen aufeinander abgestimmt sein.

Insgesamt sollten die Kontakte immer besser qualifiziert und schließlich dem Sales Funnel zugeführt werden. Akquise am Telefon ist bei Verkäufern oft nicht sehr beliebt. Schaffen Sie deshalb ein System, das die stetige Ansprache von Neukunden sicherstellt. Leadmanagement verfolgt den Kontakt, bis er zu einer Verkaufschance wird. Dann sollte das Opportunity Management übernehmen. Die Grenzen sind dabei fließend und nur für Ihren spezifischen Fall definierbar.

Wichtig ist, dass Sie Anfragen oder Verkaufschancen in frühen Stadium nicht aus den Augen verlieren.

Bedarfsanalyse – Schlüssel für den Erfolg & die Komplexität im Lösungsvertrieb

Die Bedarfsanalyse ist das zentrale Werkzeug für den Solution Selling. Sie hilft uns, Komplexität im Lösungsvertrieb - Solution Sellingden Kunden wirklich zu verstehen. Sie hilft uns aber auch, dem Kunden zu verdeutlichen, dass wir ihn verstehen. Komplexität im Lösungsvertrieb bedeutet leider auch, dass unsere Leistungen ganz verschiedene Ausprägungen haben können.

Das ist manchmal schwer zu vermitteln. Für eine erfolgreiche Bedarfsanalyse müssen wir einerseits die technischen Fakten ermitteln. Andererseits gewinnen wir erst, wenn wir auch verstanden haben, welchen Wert der Kunde der Beschaffung beimisst. Wir müssen verstehen, welche Ängste, Befürchtungen, Vorbehalte er hat. Und welche Hoffnungen, Träume und Erwartungen er mit dem Invest verbindet.

Diese können unternehmerischer oder persönlicher Natur sein. Aber sicher ist, Emotionen entscheiden einen Kauf. Auch im Solution Selling. Die Value Proposition soll die zentralen Elemente des Bedarfs eines Kunden mit den Fähigkeiten unserer Leistungen verbinden. Außerdem muss sie den Wert, der von der Beschaffung erwartet wird, herausstellen.

Die Value Proposition soll also die Erwartungen und Hoffnungen in Euro ausdrücken. Das ist keine einfache Aufgabe. Aber sehr, sehr wichtig. Und sehr wirksam. Fragetechnik und aktives Zuhören sind die zentralen Mittel des beratenden Verkaufs.

Die Schlüsselfragen des Vertriebs, sind die Fragen zu Budget, Zeitplan, Entscheidungskompetenz und Ähnlichem mehr. Diese Fragen sind ebenfalls Teil der Bedarfsanalyse. Sie helfen, die Verkaufschance sauber zu qualifizieren. Erst damit kann die Entscheidung über den Einsatz von Ressourcen gefällt werden. Fragen helfen also die Kosten des Vertriebs zu senken. Und Fragen helfen, der Komplexität im Lösungsvertrieb gut zu begegnen.

Buying Center Analyse – Machtsysteme der Entscheider

In den komplexen Verkaufssituationen finden sich auf der Kundenseite meist verschiedene Ansprechpartner. Meist ist es eine Reihe von Entscheidern mit unterschiedlicher Kompetenz.

Wenn es um eine Maschine oder Anlage geht, könnte diese mit dem Produktionsleiter besprochen werden. Neben diesem finden sich meist weitere Entscheider oder Beeinflusser. Dies könnten Meister oder externe Experten sein. Aber auch der kaufmännische Leiter als Finanzchef könnte mitreden wollen. Oft ist ein Geschäftsführer oder die ganze Geschäftsführung die letzte Instanz. Alle zusammen bilden das Buying Center. Wir sollten uns überlegen, wie wir jeden von diesen adressieren können. Und natürlich, was wir über jeden wissen. Nur dann können wir den Nutzen aus der Komplexität im Lösungsvertrieb ziehen.

Das Buying Center muss man kennen

In 8 von 10 verlorenen Fällen, werden die wahren Entscheider nicht richtig ermittelt. Dies sagt eine Studie der Info AG in der Schweiz. Und auch in Deutschland ist die Buying Center Analyse noch nicht üblich. Sie ist noch immer sehr selten und dann meist nicht durch ein System unterstützt. Man muss ja nicht jedes Mal, die ganze Theorie durchleben. Aber es ist sehr wichtig, zumindest nach dem Genehmiger, dem letzten Entscheider zu fragen. Oft hilft es auch, den Kreis der möglichen Ansprechpartner zu erweitern. Zu oft klammert sich der Verkäufer an eine Person. Die Buying Center Analyse hilft uns aber sehr gut, die Funktionen, Kundentypen und Rollen zu erkennen.

Verkäufer können diese Systematik nutzen, um die Rollen der Beteiligten zu hinterfragen. Dabei können Verkäufer auch feststellen, wenn eine wichtige Rolle noch nicht besetzt ist. Wenn wir uns in der Bewertung der Entscheider mal irren, ist das normal. Wenn wir uns keine Mühe geben, die Infos zu erhalten, dann sind wir nicht professionell. Dann sind Verkäufer faul. Das geht gar nicht. Oft jedoch, kennen auch die VL nicht die Systematik der Buying Center.

Das ist aber wegen der Komplexität im Lösungsvertrieb ganz immens wichtig.

Verkaufspräsentationen – müssen Spass machen

Bei Verkaufspräsentationen sind Kunden stets glücklich, wenn diese nicht zu lange dauern. Und wenn diese rhetorisch lebendig gehalten werden. Als Anbieter haben wir anderer Ziele, als die Kunden zu „bespaßen“. Oft frage ich mich jedoch, welche Ziele da verfolgt werden.

Dem Kunden sollte es ja schon Spaß machen. Oder sehen Sie das anders. Das Mindeste, was wir erreichen müssen ist, dass die Kunden unsere Kompetenz begreifen. Wir müssen unsere Inhalte darauf abstimmen, dass diese Kompetenz erkannt wird. Oft geht die zentrale Botschaft in der Vielzahl der Infos unter. Oder es gibt diese zentrale Botschaft gar nicht!

„Reduce to the max.“ Viel hilft viel, stimmt auch hier nicht. Reduzieren Sie die Anzahl der Infos. Aber gehen Sie immer wieder auf den Kern Ihrer Kompetenz ein. Dann bleibt das hängen. Erzählen Sie Geschichten dazu und nutzen Sie Bilder. Auch Sprachbilder bleiben hängen.

Präsentationen– zeigen, was man kann!?

„Wir müssen doch zeigen, was wir alles können“! So wird dann argumentiert. Die Kompetenz muss jedoch erkennbar bleiben. Das Ziel darf nicht sein, möglichst viel zu zeigen, sondern das Richtige. Das Wichtige. Die Komplexität im Lösungsvertrieb zwingt uns bei den Präsentationen zu vereinfachen. Aber das ist nicht schlecht. Wenn wir uns an den Wünschen des Kunden ausrichten, erhöht das die Chancen enorm.

Präsentationen können helfen, die Komplexität im Lösungsvertrieb zu reduzieren. Wäre das nicht sehr gut und wichtig? Ja, das macht Arbeit. Aber sehr lohnende Arbeit. Bei speziellen Kundenpräsentationen zu konkreten Verkaufsprojekten können wir uns ganz auf diese einstellen.

Es kommt darauf an, bei der Präsentation vor allem auf die Aufgabe des Kunden einzugehen. Nur daran müssen wir unsere Kompetenz festmachen. Erst, wenn der Kunde verstanden hat, dass wir Ihn verstanden haben, interessiert er sich wirklich. Wenn er dann erkennt, dass wir die Kompetenz zur Lösung mitbringen, hat er fast schon gekauft.

Es ist gar nicht so schwer. Gehen Sie es an. Gerne können wir Sie dabei unterstützen. Machen Sie es sich leicht! Lassen Sie den Kunden, sich selbst die Lösungen verkaufen.

Verhandlungstechniken nach Harvard Konzept

Wenn wir komplexe Lösungen verkaufen, dann steht die Lösung der Aufgabe des einzelnen Kunden im Vordergrund. Aber auch, wenn die ideale Lösung wichtiger ist, als ein etwas besserer Preis, werden unsere Kunden verhandeln wollen. Sie werden nicht darauf verzichten, den genannten Preis infrage zu stellen.

Diese Verhandlungen bedürfen jedoch anderer Verhandlungstechniken, als im Produktvertrieb. Die dort gefürchteten Preisgespräche sind sehr viel härter. Aber auch dafür bieten wir Seminare. Das Harvard Konzept bietet für Verhandlungen im Lösungsvertrieb einen sehr guten Ansatz. Wir müssen dafür auch gut vorbereitet sein.

Aber dann haben Verkäufer sehr gute Chancen, die Verhandlungen positiv abzuschließen. Dann gewinnen wir Aufträge mit einem guten DB.

Vertriebsprozesse reduzieren Komplexität im Lösungsvertrieb

Haben Sie den „idealen Prozess für Ihren Vertrieb“ und für Ihren Markt definiert? Haben Sie festgelegt, in welchen Schritten Sie Kunden und Verkaufschancen entwickeln wollen?

Wie wissen Sie, ob Ihr Vertriebsprozess synchron mit dem Prozess des Kunden ist? Haben Sie einen festen Prozess für den Vertrieb, wie in anderen Bereichen? Ja, im Solution Selling läuft jedes Projekt etwas anders. Die Frage ist jedoch: Wenn wir die Kompetenz in diesem Markt haben, wieso bringen wir diese nicht in den Beschaffungsprozess des Kunden ein.

Untersuchungen zeigen, wer dies tut, der macht seinen Vertrieb um bis zu 40% effektiver. 40% effektiver im Vergleich zu seinen Wettbewerbern. Ist das ein reizvolles Ziel für Ihren Vertrieb. Wann haben Entwicklungen im Bereich der Entwicklung von Produkten diesen Vorsprung geschaffen? Aber mit einem guten Vertrieb ist das möglich. Heute!

Entwickeln Sie Ihre Verkäufer zu einem neuen Niveau.

Opportunity Management – Komplexität im Lösungsvertrieb beherrschen

Das Opportunity Management sollte die Klammer für diese Elemente des Solution Selling darstellen. Es kann das Betriebssystem für Ihren Vertrieb sein. Leads und Opportunities sollen zu Aufträgen entwickelt werden. Dies dauert in der Regel mehrere Wochen und oder Monate.

Nicht selten treffen wir auf Verkaufszyklen von 6 bis 36 Monate. Ja, das ist lange. Für manche Verkäufer zu lange, um „dran“ zu bleiben. Auf der anderen Seite werden so manche toten Pferde geritten.

Das Opportunity Management bringt auch Methodik in die vertriebliche Arbeit der Verkäufer. Das sichert ein strukturiertes Vorgehen. Mehr System ist ganz sicher auch ein Mehr an Erfolg. Nicht nur im Vertrieb von Lösungen, aber dort ganz besonders. Wir bieten Ihnen die Konzepte, Workshops und das Vertriebstraining, um Sie optimal zu unterstützen.

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

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Manfred Schröder
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Das stimmt ganz besonders für das Verhandeln. Mit Vertriebscoaching helfen wir nach einem Seminar bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. Immer wieder in vielen Gesprächen. Von Profi zu Profi.

Das kann nur Vertriebscoaching ganz nah am Menschen leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Coaching für Ihre besten Verkäufer. Das lohnt sich ganz sicher. Versprochen. Melden Sie sich doch bald bei uns. Dann können wir über Ihre Themen und Ziele sprechen und mit dem Wandel beginnen.

Veröffentlicht am 5. Mai 2013

Value Proposition – wertorientiertes Nutzenversprechen

Value Proposition – Nutzenversprechen

Die Value Proposition, also das Nutzenversprechen stellt den am Wert orientierten Kundennutzen Value Proposition - Nutzenversprechen, das interessiert Ihre Kundeneiner Verkaufschance heraus. Sie bildet den Kern der Argumentation in Verkaufsgespräch und Verhandlung.

Im Rahmen meiner Vertriebstrainings frage ich oft die Verkäufer im Lösungsvertrieb, warum ein Kunde gerade bei ihnen kaufen soll. Obwohl die Verkäufer meist seit Monaten mit den Interessenten in Kontakt sind, wird es dann meist dünn und schwammig.

Es werden die Phrasen aus dem Prospekt zitiert. Es fehlen die konkreten Gründe dieses Kunden. Und wenn Verkäufer diese mal nennen, dann verbinden sie diese nicht mit der Leistung. Hake ich nach und insistiere, dann heißt es, es gäbe eine Vielzahl von Gründen. Mit diesen könne man mindestens eine Seite füllen. Ja, die Seite des eigenen Prospekts.

Aber das ist nicht hilfreich, das macht Marketing. Und noch immer fehlt es an Nutzen für den konkreten Kunden. Und damit fehlt auch das Nutzenversprechen. Große Invests brauchen einen klaren Nutzen. Wie einen guten ROI.

Die überzeugende Value Proposition fehlt noch immer. Kunden brauchen aber dieses starke Nutzenversprechen. Sie brauchen auch die Verbindung von Bedarf und der Leistung. Also die Antwort auf die Frage: Warum dieser Anbieter?

Nutzenversprechen – die Value Proposition spiegelt Kundenwünsche.

Die Value Proposition ist Teil in unserem Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Entscheider wollen starke Argumente

Wenn Sie schon einmal Auge in Auge mit einem Entscheider verhandelt haben, dann wissen Sie, dass es meist nur recht wenige starke Argumente braucht. Es geht um den Unterschied zwischen „passt“ und „passt haargenau“. Und zwar in Bezug auf die wichtigsten Wünsche des Kunden.

Wenn ein Anbieter nicht die Mehrzahl der wichtigen Punkte anbieten kann, kommt er gar nicht auf die Shortlist. Wer hat den Kunden am besten verstanden und kann das auch zeigen?

„Mit diesem Anbieter haben wir bereits erfolgreich gearbeitet“. Das kann völlig ausreichen, wenn der Preis akzeptabel ist. Manchmal ist es diese gute Erfahrung. Ein anderes Mal geht es trotz vieler technischer Themen, nur um einen einzigen Aspekt.

Wenn der Aspekt dem Kunden ganz besonders wichtig ist. Das sollte man mit Fragen ermitteln können.

Wenn Sie in Ihrer Argumentation alles andere ansprechen, aber lassen diesen, für den Kunden wichtigen Aspekt außer Acht, dann kann das Ihr Aus bedeuten. Auch wenn Sie diesen Punkt super gelöst haben. Sie betonen ihn nicht, weil er so selbstverständlich ist. Leider nur für Sie so klar ist. Dumm gelaufen.

Sie werden den Auftrag nicht gewinnen. Und das zu Recht. Weil Sie den Kunden nicht verstanden haben. Gut möglich, dass Sie gar nicht richtig zugehört haben. Oder schon gar nicht richtig gefragt.

Sie haben seinen wichtigsten Grund nicht verstanden. Game lost!

Manchmal bekommen wir trotzdem die Chance zu Verhandlung. Der Kunde verhandelt nun ganz extrem, denn er will die Lösung ja gar nicht. Wenn keiner der Anbieter das Thema richtig getroffen hat kann es sogar sein, dass er trotzdem eine der Lösungen kauft. Aber mit nichts wird er richtig zufrieden sein. Wir alle kennen diese Fälle.

Das Nutzenversprechen zeigt, dass Sie verstehen.

Eine Value Proposition ist also das Ergebnis einer Bedarfsanalyse, die nach dem Wert sucht. Sie umfasst in wenigen Sätzen die wichtigsten Wünsche und Motive. Außerdem enthält sie die wichtigsten Elemente der Lösung. Mehr zum Bauplan einer Value Proposition finden Sie hier.

Wenn Sie neben dem Bedarf auch die Kriterien für die Entscheidung ermitteln konnten, dann sollten Sie vor allem diese Punkte im Nutzenversprechen behandeln und belegen.

In der Präsentation der Lösung, im Verkaufsgespräch oder im Angebot lässt sich die Value Proposition sehr gut nutzen. Sie zeigt dem Kunden, dass man ihn verstanden hat. Besprechen Sie diese deshalb mit Ihren Kunden. Diese sind meist gern bereit, Sie in der Formulierung zu unterstützen. Denn Sie benötigen diese Value Proposition ja selbst.

Ja, die Kunden nutzen die Value Proposition auch gerne. Zum Beispiel wenn sie die Entscheidung in der Geschäftsführung vortragen. Oder, wenn sie die Lösung vom Vorstand genehmigen lassen müssen.

Sie haben sicher auch schon erlebt, dass die Kunden sich Ihre Argumente geben lassen.

Value Proposition zeigt, wie gut die Verkaufschancen sind

Das Nutzenversprechen enthält nicht nur die Bedarfe und Bedürfnisse des Kunden. Es verbindet diese auch mit den Ansätzen der Lösung des Anbieters.

Im Rahmen des Opportunity Management können Sie nun überprüfen, ob Ihre Lösungen mit denen des Wettbewerbs mithalten können, schlechter oder viel besser sind.

Die Value Proposition gibt Aufschluss über die Strategie

Je nach Situation können Sie damit Ihre Verkaufsstrategie und die Verhandlungsstrategie planen. Sie können für sich entscheiden, wie viel Ressourcen Sie in das Verkaufsprojekt investieren wollen. Sie können entscheiden, ob Sie sich das Projekt mit einem niedrigen Preis kaufen wollen.

Das kann Sinn machen, weil Sie noch immer schlechter als der Wettbewerb sind. Aber viel besser werden wollen.

Oder Sie entscheiden sich in der gleichen Situation, aus dem Bieterrennen auszusteigen. Weil Sie andere Stärken entwickeln wollen. Alles kann richtig sein. Es soll jedoch auf einer soliden Basis entschieden werden.

Die Value Proposition vermittelt Sicherheit

Mit dem wertorientierten Nutzenversprechen, also der Value Proposition, sagen wir unserem Kunden, warum wir das beste Angebot haben. Warum wir genau für seine Aufgaben die beste Lösung haben. Und warum er mit uns seine Ziele sicher erreichen wird.

Begründet mit seinem Bedarf und seinen Kriterien.

Hirnforscher sagen uns schon lange, dass es immer emotionale Gründe sind, die entscheidend sind. Gerade im komplexen Solution Selling suchen viele Kunden nach einem Anbieter, der diese komplexen Lösungen im Zeit- und Budgetrahmen realisiert. Die Ängste vor zu hohen Kosten und Verzögerungen sind immens.

Seit es SAP gibt sogar noch mehr.

Die Value Proposition ist ein wichtiges Element im Vertriebsprozess komplexer Lösungen. Egal, ob im Maschinenbau, Anlagenbau, bei Software oder bei Versicherungen. Zeigen Sie, dass Sie die richtigen Schlüsse aus der Bedarfsanalyse gewonnen haben.

Ein Abschnitt im Angebot, maximal eine halbe Seite reicht völlig aus, um die wichtigsten Aspekte zu beschreiben. Überprüfen Sie Ihr Nutzenversprechen im Rahmen eines Verkaufsgesprächs, das ist auch dem Kunden wichtig.

Nutzen Sie die Value Proposition im Lösungsvertrieb als Verstärker für Ihre Präsentationen. Aber auch im Verkaufsgespräch und Angebote und zur Überprüfung Ihrer Chancen im Verkaufsprojekt.

Wir bieten Ihnen diese Konzepte, Workshops und das Vertriebstraining, um Sie optimal zu unterstützen.

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Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch.

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Für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Bochum, Frankfurt, Mainz, Mannheim und Berlin. Aber natürlich arbeiten wir auch immer wieder gern für Firmen hier in Baden-Württemberg.

Mit unserer Weiterbildung Vertrieb kommen wir aber auch gerne in den Norden Deutschlands. Auch die entwickeln spannende Lösungen, die verkauft werden wollen.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz und natürlich nach Österreich.

Bei den Verkaufstipps und im Blog finden sie noch viel mehr zu lesen. Auch über die Value Proposition – das Nutzenversprechen.

Value Proposition – wertorientiertes Nutzenversprechen!