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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Blog-Kategorie: Allgemein

Der Sales Funnel als Teil des Opportunity Management.

Der Sales Funnel ist ein Teil des Opportunity Managements im Solution Selling. Er hilft Sales Funnel & Sales Forecast im Solution Sellingden Vertriebsprozess zu beleuchten. So sorgt der Sales Funnel dafür, dass Verkäufer ihre Sales Opportunities voran treiben.

Ebene 1: Business Developement, Marketing und Akquise füllen den Sales Funnel mit Leads. Hier geht der Vertriebsprozess los.

Der Sales Funnel stellt uns vor allem vor zwei wichtige Fragen:

  1. Wie viel Leads oder Sales Opportunities sind auf jeder Ebene oder im jeweiligen Prozessschritt?
  2. Welche der Verkaufschancen kann der Verkäufer im nächsten Monat in den nächsten Schritt entwickeln?

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Erklärungsbedürftige Investitionsgüter verkaufen –
in Zeiten Industrie 4.0?

Dieser Beitrag handelt vom Thema: erklärungsbedürftige Investitionsgüter in Zeiten Industrie 4.0.

Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Rückblick auf Teile 1 & 2

Wir müssen uns auch im B2B Vertrieb mit Industrie 4.0 beschäftigen.

Der Vertrieb muss immer prüfen, wie technische und gesellschaftliche Entwicklungen den Vertrieb beeinflussen. Mindestens ist zu prüfen, ob!

Vertrieb soll Andere dazu bringen, etwas zu tun. Zu kaufen. Was ist, wenn dieser Vertrieb selbst nicht mehr Innovativ ist, selbst nichts Neues tut? Wäre das nicht ein trauriges Bild?

Vertrieb muss aktive sein und offen für neue Ideen. Nur so kann er auch andere anstecken. » Weiterlesen


Problem kaufen oder Lösung verkaufen im Lösungsvertrieb?

Seit mir der Unterschied das erste Mal aufgefallen ist, konnte ich dieses Phänomen des Verkäufers mit Helfersyndrom häufiger und in Problem oder Lösung - Lösungsvertriebverschiedenen Situationen beobachten. Manche Verkäufer übernehmen die Probleme des Kunden, statt dass sie versuchen die Lösung für das Problem zu verkaufen. Und es läuft immer sehr ähnlich ab.

Der Kunde schildert mit Unbehagen sein Problem. Egal ob es eine schwierige Kunststoff-schneide-Problematik ist, ein Qualitätsproblem bei Folien, komplexe Wartungsarbeiten bei komplexen Pressen oder ein schwieriger Planungsalgorithmus im Controlling.

Kaum, dass der Kunde sein Problem in Ansätzen geschildert hat, sagt der Verkäufer etwas wie: „das Problem kennen wir, das bekommen wir hin.“ » Weiterlesen


Mal Schwimmbad, mal strategische Planung optimieren

Immer wieder wird es überraschend Sommer in Deutschland. Und dann kehrt Ruhe ein, Sommer in Deutschland - Verkauf ruhtim Verkauf. Einkäufer und die Ansprechpartner in den Fachabteilungen sind im Urlaub oder haben aus anderen Gründen keine Zeit, so manche Projektgruppe macht Sommerpause. Jetzt lässt sich eigentlich vor allem der Mittagsschlaf optimieren.

Nur mit großen Anstrengungen kann die Besuchsquote eingehalten werden. Und so manches Verkaufsgespräch dient ausschließlich der Quotenerreichung. Immerhin ist das Wetter gut und die Menschen fröhlich. Und heißt es nicht: „Mach Dir frohe Stunden – fahr zum Kunden“? » Weiterlesen


Das Harvard Konzept – Stärke durch Strategie & Taktik

Das Harvard Konzept ist das Konzept für Verhandlungstechniken. Deshalb ist es gut, dass es sowohl in der Praxis Buchtipp Harvard Konzept - sachgerecht verhandeln - Verhandlungstechniken & Verhandlungstrainingerprobt ist, als auch wissenschaftlich  belegt. Keine andere Strategie hat das moderne Verhandeln so sehr beeinflusst. Auch die Verhandlungen im Vertrieb.

Wenn Sie mit Erfolg verhandeln wollen, ist das ein ganz wichtiges Konzept. Oder sogar, das wichtigste Konzept überhaupt.

Die Autoren Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton haben sich damit ein Denkmal gebaut. Und uns allen, die wir viel und gezielt verhandeln, ein äußerst wirksames Konzept für Verhandlungen an die Hand gegeben.
Sowohl für den Verkauf, wie für andere Bereiche. Das Harvard Konzept.
Leider kennt es kaum jemand im Vertrieb. Und das obwohl schon das Buch jede Minute wert ist. Das Lesen macht Spaß. Wenn man dann noch im Job davon profitieren kann, sollte man sich den Spaß gönnen. Das Harvard Konzept stellt die besten Verhandlungstechniken für die Praxis vor. Wir nutzen genau diese auch in unserem Verhandlungstraining. So werden Sie dann besser verhandeln.
Wenn man Fußball spielt oder gerne Fußball schaut, kennt man die Regeln. Das ist normal. Aber, was für ein Spiel normal ist, ist für Profis im Verkauf leider noch immer selten. Viele Verkäufer kennen die Regeln erfolgreicher Verhandlungen nicht. Sie verlassen sich auf den Bauch. Diese Verkäufer verhandeln immer wieder, ohne die Regeln zu kennen. Auch nach vielen Jahren noch. Profis im Vertrieb!?!
Wenn man gar Profi sein will oder ist, dann muss man die Regeln nicht nur kennen. Man muss sie auch nützen, bis zu deren Grenzen.
Die Regeln und Mechanismen in Verhandlungen.

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Solution Selling / Loesungsvertrieb oder Produktvertrieb

Wir beschäftigen uns seit Jahren intensiv mit der Vertriebsstrategie Loesungsvertrieb, B2B Loesungsvertrieboder Solution Selling.

Wir grenzen diesen sehr deutlich zu anderen Strategien ab. Wie z.B. dem Account Management im Produktvertrieb.

Der Loesungsvertrieb ist u.a. dadurch gekennzeichnet, dass sich alle Bemühungen des Vertriebs an den speziellen Aufgaben des Kunden ausrichten.

Die Probleme und Aufgaben des Kunden stehen im Mittelpunkt. Also nicht die Produkte und Leistungen des Anbieters. Denn diese sind meist sehr anpassbar. Denn darum geht es meist im Solution Selling. » Weiterlesen


Nutzen Sie unser kostenloses Probetraining. So können Sie auch Ihren zukünftigen Verkaufstrainer kennenlernen. Moderne und gehirngerechte Didaktik und wichtige Themen für Ihre Verkäufer im Innen- und Außendienst. » Weiterlesen


Herzlich Willkommen im Blog Vertriebstraining

Im Blog Vertriebstraining finden Sie Verkaufstipps zum Produktvertrieb und wichtige Blog Blog Vertriebstraining - Weiterbildung Vertrieb im BlogBeiträge rund um Solution Selling. Wir freuen uns, dass Sie hereinschauen. Wenn Sie hier hereinschauen, dann werden Sie hier immer wieder Infos zum Thema rund um Vertrieb finden. Also zu Vertriebstraining, Lösungsvertrieb und weiteren Themen im Umfeld.

Ziel der Verkaufstipps ist, Sie regelmäßig an wichtige Themen zu erinnern. Außerdem wollen wir auch immer wieder Neues zu den Themen B2B Vertrieb und Verkaufen bereithalten.

Hinterlassen Sie uns bitte auch Ihre Kommentare zu den Ideen und Konzepten und kommentieren Sie die Ideen der anderen Blog Autoren.

Wir möchten die Themen Vertrieb und Verkauf nach vorne bringen, damit bessere Verkäufer noch erfolgreicher verkaufen. Wenn das auch in Ihrem Interesse ist, dann schauen Sie doch einfach immer mal vorbei?

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Weitere Infos und Texte zu den Themen Vertriebstraining, Solution Selling, Verkaufsgespräche und mehr finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit. Kennen Sie schon unsere Verkaufstipps?

Happy selling.
alphaSales – Manfred Schröder
innovatives Vertriebstraining für den B2B-Vertrieb.
Trainer / Berater
BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaches

Rufen Sie uns an, wenn Sie mit uns über Ihr Vertriebstraining sprechen möchten. Oder
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn wir gerade nicht erreichbar sind.

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Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächSales Forecast Account Manager Value PropositionVerhandlungstechnikenBuying CenterWeiterbildung VertriebSales FunnelBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution Selling

Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen. Hier ein erster Tipp für Sie.

Coaching, wenn Sie etwas für die Besten tun wollen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflektion dieses Tuns nehmen. Das stimmt ganz besonders für das verhandeln.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Gespräch. Von Profi zu Profi.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Das klappt auch im Account Management. Also „ran an Speck“.

Deshalb Vertriebstraining vor Ort und in der Praxis. Wir sind dabei. Und Sie?