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Kategorie: Allgemein

Veröffentlicht am 28. April 2019

Das Betriebssysteme des Vertriebs

Betriebssysteme des Vertriebs für mehr Erfolg

Betriebssysteme des Vertriebs

In unserer Beratung und unserem Vertriebstraining gehen wir verschiedene Themen des B2B Vertrieb an. Aber so etwas, wie Betriebssysteme des Vertriebs sind nur selten zu finden.

Da würden wir mit unseren Kunden gerne häufiger daran arbeiten. Dann könnten wir nicht nur das Verkaufsgespräch der Verkäufer optimieren. Denn das genügt nur selten.

Wenn Verkäufer mehr erreichen wollen, müssen wir auch das System verbessern.

Wenn wir auch nur die Hälfte der Zuwächse wollen, die Gartner in Aussicht stellt (+ 40 %), ist das kein kleines Ziel. Aber ein machbares. Dafür lohnt es sich, sich zu mühen. Und neu zu denken.

Wenn Sie Ihr Vertriebstraining genau an Ihrem Bedarf ausrichten, werden die Account Manager viel mehr erreichen. Aber natürlich reicht es nicht, wenn Sie nur ein Vertriebstraining durchführen. Die Methoden müssen in der Praxis genutzt werden. Im Alltag. Jeden Tag.

Methoden und Tool der Betriebssysteme des Vertriebs

Welche Tool sind den da für den B2B Vertrieb gemeint? Welche Instrumente könnten Teil dieser Betriebssysteme des Vertriebs sein?

Für das Solution Selling ist das erste und wichtigste System, die Bedarfsanalyse. Eine Fragetechnik für die Bedarfsanalyse, wie die SPIN Methode, unsere RABEN Methodik, OPAL oder SPICE.

Für das Account Management wären es das Account Planning und das Jahresgespräch. Sie entsprechen zusammen der Bedarfsanalyse im Solution Selling.

Die Buying Center Analyse benötigt zwei Elemente:

  1. Ein Rollenmodell zur Bescheibung der Beteiligten im Entscheidergremium (Buying Center). und
  2. Eine Systematik um Persönlichkeitstypen zu beschreiben. Es geht darum die Motive und Kundentypen zu ermitteln und für den Vertrieb zu nutzen.

Buying Center Analyse sind für die Vertriebskommunikation und besonders für die Verhandlungen außerordentlich wichtig.

Verhandlungstechniken sind ein wichtige Teile der Betriebssysteme des Vertriebs.

Für den Bereich Verhandlungstechniken sollte man unter anderem über das Harvard Konzept nachdenken. Es kann die Grundlage für die eigene Verhandlungsstrategie sein. Welche der Verhandlungsstrategien Sie auch nutzen, die sollten durch angemessene Verhandlungstaktiken unterstützt werden.

Haben Sie heute schon solche Elemente definiert? Das wäre vor allem dann ganz besonders wichtig, wenn Sie immer wieder auch im Team verhandeln. Oder, wenn Sie mehr Ihrer Verhandlungen gewinnen wollen.

Neben den Verhandlungstechniken kann es sein, dass Sie auch die 11 Regeln der Preisgespräche nutzen wollen. Preisgespräche sind im Produktvertrieb immer wieder eine ganz lästige Herausforderung. Oft geht es dabei nur um Macht und diese zu nutzen. Die 11 Regeln der Preisgespräche helfen ein klare Linie zu haben und doch immer individuell zu agieren.

Die Tools im Betriebssystem des Vertriebs ist wie ein Werkzeugkoffer. Die Werkzeuge hat man und man sollte sie zu benutzen wissen. Deshalb ist regelmäßiges Vertriebstraining sehr wichtig.

Der Chef definiert die Strategie und die Tools.

Sie müssen als Leiter des Vertriebs dafür sorgen, dass die Ideen in der Praxis gelebt werden. Jeden Tag. Heute, morgen und nächstes Jahr. Sie dürfen die Vertriebsstrategie definieren. Und Sie dürfen die Tools definieren, die Ihre Verkäufer beherrschen müssen. Wie der Schreinermeister die Werkzeuge seiner Gesellen.

Wollen Sie 20 % mehr verkaufen, oder beim gleichen Umsatz einen höheren DB? Sind das für Ihr Unternehmen wichtige Ziele? Dann lassen Sie uns das Thema Vertriebstraining angehen. Nehmen Sie Kontakt auf.

Machen Sie Ihre Mitarbeiter im Vertrieb zu
dem Erfolgsfaktor Ihrer Strategie.

Die passende Strategie und das richtige Betriebssystem des Vertriebs sind die Basis für mehr Erfolg. Außerdem ist das richtige Vertriebstraining wichtig. Richtig für Sie und Ihr Unternehmen.

Investieren Sie in ein gezieltes Vertriebstraining. Und damit in noch bessere Verkäufer in der Zukunft.

Aber investieren Sie auch Kraft in die tägliche Umsetzung der neuen Konzepte. Mit diesen Investitionen verbessert sich Ihre Fähigkeit den Wettbewerb zu gewinnen. Deutlich und dauerhaft!

Mehr über unsere Seminare für den Vertrieb finden Sie hier.

War dieser Beitrag zu „Betriebssysteme des Vertriebs“ nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Beitrag besprechen sollten? Haben Sie selbst interessante Ideen, die Sie gerne einbringen würden?

Wenn das so sein sollte, dann freuen wir uns auf Ihren Kommentar oder Ihre Mail.

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Weitere Infos und Texte zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräche und richtig verhandeln finden Sie im Blog. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit. Kennen Sie schon unsere Verkaufstipps?

Happy selling.
Manfred Schröder – alphaSales
Modernes Vertriebstraining
für den B2B-Vertrieb.
Trainer / Berater BDVT.

Rufen Sie uns an, wenn Sie mit uns über Solution Selling oder anderes sprechen möchten. Oder senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn wir gerade nicht erreichbar sind.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgesprächAccount Management  – Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterBedarfsanalyse im VerkaufVerkaufstrainingMessetrainingKundentypen

Viel Spaß, wenn Sie mehr rund um das Thema Vertriebstraining lesen möchten.

Weiterbildung Vertrieb aus Stuttgart:

Solution Selling für Frankfurt, Mainz, Würzburg und Koblenz. Wenn Sie wollen, aber auch für Köln, Bonn, Brühl und Aachen. Solution Selling und die Nutzung des Betriebssystem für den Vertrieb kann überall wichtig sein.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für Solution Selling und das Vertriebstraining dazu interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich.

Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

Veröffentlicht am 5. April 2019

Verkaufen – Kunst oder Kopfwerk

Wenn Verkaufen eine Kunst ist

Mehr verkaufen durch Verkaufstraining Stuttgart.

Wir sehen Verkaufen eher als Kopfwerk. Aber falls Sie es eher als Kunst sehen, dann stimmt das nur für die Besten. Und wie bei Künstlern üblich, gibt es einen Anteil, der eher handwerklich ist und Fertigkeiten erfordert. Außerdem gibt es einen Teil, der durch Hingabe, Liebe und Leidenschaft bestimmt wird.

Die Hingabe, die bei Dirk Nowitzki dazu führt, dass er im Training 300 Würfe mehr macht. Mehr als jeder andere im Team. Jeden Tag. Zusätzlich zum Training. Wie viel Mühe geben sich Ihre Verkäufer. Gehen diese die „extra Meile“. Optimieren die, was immer es zu optimieren gibt. Dann verkaufen Sie mit noch mehr Erfolg.

Wie beim Fußball oder einem anderen Spiel. Die Techniken und die körperlichen Fähigkeiten sind das Eine. Die Einstellung, die Leidenschaft, die Motivation sind das Andere. Diese sind jedoch deutlich schwerer zu beeinflussen. Verkäufer im Außendienst benötigen diese aber doch genauso, oder?

Vertriebstraining optimiert Verkaufen

Lassen Sie uns mit Vertriebstraining das angehen, was man gut befördern kann. Die Fertigkeiten bilden die Basis. Aber auch schon im ersten Verkaufstraining achten wir auch auf die Stimmung. Professionell Verkaufen ist eine Frage der inneren Haltung, der Einstellung.

Oft genügt es, diese zu hinterfragen, mal genau zu beleuchten. Damit sich Verkäufer selbst hinterfragen.

Wenn Verkäufer nicht gerne verkaufen oder nicht hinter den eigenen Produkten stehen, dann sprechen wir das auch an. Wenn wir Dinge tun, die wir nicht mit ganzem Herzen vertreten, werden wir niemals wirklich gut. Nicht spitze. Ganz bestimmt nicht Profis. Auch nicht im Vertrieb.

Viele Verkäufer leiden darunter, dass die Gesellschaft das Verkaufen oft als etwas ethisch fragwürdiges sehen. Fast wie früher die Henker. Ja, es gibt einige schwarze Schafe. Im BtoC Bereich von Versicherungen habe ich einige solche mit fragwürdiger Ethik getroffen. Leider.

Im B2B Vertrieb verkaufen die allermeisten Verkäufer sehr sauber. Aber das ist ja auch notwendig. Wir wollen ja alle immer wieder zu diesen Kunden. Deshalb können wir nicht „verbrannte Erde“ hinterlassen.

Verkaufen, wie ein Anwalt des Kunden

Wir sehen Verkaufen also eher als Kopfwerk. Deshalb sollten Verkäufer sehr systematisch arbeiten. Andererseits sollte er sehr gut auf den Kunden eingehen.

Gute Bedarfsanalyse verbindet beides. Es schafft die Basis für das Eingehen auf den Kunden und es kann im tun sehr systematisch sein. Wenn man die RABEN Methodik zur Bedarfsanalse nutzt.

So wird Verkaufen immer mehr zu einem Vorgehen mit System. Und trotzdem fühlt sich der Kunden wohl und eingebunden. Er spürt es, wenn der Verkäufer zum Anwalt seiner Interessen wird. Dieses Ziel lässt sich ganz systematisch verfolgen.

Es genügt also nicht, wenn Verkaufen als künstlerische Tätigkeit gesehen wird. Und wer von einem „Verkäufer-Gen“ spricht ist nur zu faul, die Systematik zu erkennen.

Wenn Sie mit uns über Verkaufen reden möchten.

Wenn Sie mit uns über Verkaufen sprechen möchten, dann melden Sie sich doch einfach bei uns. Wir nehmen uns gerne die Zeit. Der Austausch ist immens wichtig.

Rechts oben finden Sie unser Kontaktformular.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgesprächAccount Management  – Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution SellingMessetrainingVerhandlungstechniken

Viel Spaß, wenn Sie das Thema Vertriebstraining weiter vertiefen.

Kennen Sie auch die kostenlosen Verkaufstipps. Wenn Sie wollen, dann finden Sie dort noch ganz viele Infos. Sehr gute Ideen und Anregungen. Deshalb schauen Sie doch mal rein, wenn Sie sie noch nicht kennen. Dort erfahren Sie noch mehr darüber, was verkaufen ist.

Veröffentlicht am 21. August 2018

Sales Funnel – Verkaufschancen in Umsatz verwandeln

Der Sales Funnel als Teil des Opportunity Management.

Der Sales Funnel ist ein Teil des Opportunity Managements im Solution Selling. Er hilft Sales Funnel & Sales Forecast im Solution Selling, Verkaufstrichterden Vertriebsprozess zu beleuchten. So sorgt der Sales Funnel dafür, dass Verkäufer ihre Sales Opportunities voran treiben.

Ebene 1: Business Developement, Marketing und Akquise füllen den Sales Funnel mit Leads. Hier geht der Vertriebsprozess los.

Der Sales Funnel stellt uns vor allem vor zwei wichtige Fragen:

  1. Wie viel Leads oder Sales Opportunities sind auf jeder Ebene oder im jeweiligen Prozessschritt?
  2. Welche der Verkaufschancen kann der Verkäufer im nächsten Monat in den nächsten Schritt entwickeln?

(mehr …)

Veröffentlicht am 21. Juni 2017

Vertrieb in Zeiten Industrie 4.0! Teil 3 – Investitionsgüter

Erklärungsbedürftige Investitionsgüter verkaufen – in Zeiten Industrie 4.0?

Dieser Beitrag handelt vom Thema: erklärungsbedürftige Investitionsgüter in Zeiten Industrie 4.0.

Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Rückblick auf Teile 1 & 2

Wir müssen uns auch im B2B Vertrieb mit Industrie 4.0 beschäftigen.

Der Vertrieb muss immer prüfen, wie technische und gesellschaftliche Entwicklungen den Vertrieb beeinflussen. Mindestens ist zu prüfen, ob!

Vertrieb soll Andere dazu bringen, etwas zu tun. Zu kaufen. Was ist, wenn dieser Vertrieb selbst nicht mehr Innovativ ist, selbst nichts Neues tut? Wäre das nicht ein trauriges Bild?

Vertrieb muss aktive sein und offen für neue Ideen. Nur so kann er auch andere anstecken. (mehr …)

Veröffentlicht am 17. Juli 2016

Verkäufer mit Helfersyndrom kaufen das Problem!

Problem kaufen oder Lösung verkaufen im Lösungsvertrieb?

Seit mir der Unterschied das erste Mal aufgefallen ist, konnte ich dieses Phänomen des Verkäufers mit Helfersyndrom häufiger und in Problem oder Lösung - Lösungsvertriebverschiedenen Situationen beobachten. Manche Verkäufer übernehmen die Probleme des Kunden, statt dass sie versuchen die Lösung für das Problem zu verkaufen. Und es läuft immer sehr ähnlich ab.

Der Kunde schildert mit Unbehagen sein Problem. Egal ob es eine schwierige Kunststoff-schneide-Problematik ist, ein Qualitätsproblem bei Folien, komplexe Wartungsarbeiten bei komplexen Pressen oder ein schwieriger Planungsalgorithmus im Controlling.

Kaum, dass der Kunde sein Problem in Ansätzen geschildert hat, sagt der Verkäufer etwas wie: „das Problem kennen wir, das bekommen wir hin.“ (mehr …)

Veröffentlicht am 10. Juli 2016

Verkaufstipp No.92–Den Sommer optimal für Vertrieb nutzen

Mal Schwimmbad, mal strategische Planung optimieren

Immer wieder wird es überraschend Sommer in Deutschland. Und dann kehrt Ruhe ein, Sommer in Deutschland - Verkauf ruhtim Verkauf. Einkäufer und die Ansprechpartner in den Fachabteilungen sind im Urlaub oder haben aus anderen Gründen keine Zeit, so manche Projektgruppe macht Sommerpause. Jetzt lässt sich eigentlich vor allem der Mittagsschlaf optimieren.

Nur mit großen Anstrengungen kann die Besuchsquote eingehalten werden. Und so manches Verkaufsgespräch dient ausschließlich der Quotenerreichung. Immerhin ist das Wetter gut und die Menschen fröhlich. Und heißt es nicht: „Mach Dir frohe Stunden – fahr zum Kunden“? (mehr …)

Veröffentlicht am 12. März 2016

Buchtipp-Verkauf: Das Harvard Konzept

Das Harvard Konzept – Stärke durch Strategie & Taktik

Das Harvard Konzept ist das Konzept für Verhandlungstechniken. Deshalb ist es gut, dass es sowohl in der Praxis Buchtipp Harvard Konzept - sachgerecht verhandeln - Verhandlungstechniken & Verhandlungstrainingerprobt ist, als auch wissenschaftlich  belegt. Keine andere Strategie hat das moderne Verhandeln so sehr beeinflusst. Auch die Verhandlungen im Vertrieb.

Wenn Sie mit Erfolg verhandeln wollen, ist das ein ganz wichtiges Konzept. Oder sogar, das wichtigste Konzept überhaupt.

Die Autoren Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton haben sich damit ein Denkmal gebaut. Und uns allen, die wir viel und gezielt verhandeln, ein äußerst wirksames Konzept für Verhandlungen an die Hand gegeben.
Sowohl für den Verkauf, wie für andere Bereiche. Das Harvard Konzept.
Leider kennt es kaum jemand im Vertrieb. Und das obwohl schon das Buch jede Minute wert ist. Das Lesen macht Spaß. Wenn man dann noch im Job davon profitieren kann, sollte man sich den Spaß gönnen. Das Harvard Konzept stellt die besten Verhandlungstechniken für die Praxis vor. Wir nutzen genau diese auch in unserem Verhandlungstraining. So werden Sie dann besser verhandeln.
Wenn man Fußball spielt oder gerne Fußball schaut, kennt man die Regeln. Das ist normal. Aber, was für ein Spiel normal ist, ist für Profis im Verkauf leider noch immer selten. Viele Verkäufer kennen die Regeln erfolgreicher Verhandlungen nicht. Sie verlassen sich auf den Bauch. Diese Verkäufer verhandeln immer wieder, ohne die Regeln zu kennen. Auch nach vielen Jahren noch. Profis im Vertrieb!?!
Wenn man gar Profi sein will oder ist, dann muss man die Regeln nicht nur kennen. Man muss sie auch nützen, bis zu deren Grenzen.
Die Regeln und Mechanismen in Verhandlungen.

(mehr …)

Veröffentlicht am 9. März 2012

Loesungsvertrieb – was genau ist das?

Solution Selling / Loesungsvertrieb oder Produktvertrieb

Wir beschäftigen uns seit Jahren intensiv mit der Vertriebsstrategie Loesungsvertrieb, B2B Loesungsvertrieboder Solution Selling.

Wir grenzen diesen sehr deutlich zu anderen Strategien ab. Wie z.B. dem Account Management im Produktvertrieb.

Der Loesungsvertrieb ist u.a. dadurch gekennzeichnet, dass sich alle Bemühungen des Vertriebs an den speziellen Aufgaben des Kunden ausrichten.

Die Probleme und Aufgaben des Kunden stehen im Mittelpunkt. Also nicht die Produkte und Leistungen des Anbieters. Denn diese sind meist sehr anpassbar. Denn darum geht es meist im Solution Selling. (mehr …)

Veröffentlicht am 8. März 2012

Herzlich Willkommen im Blog Vertriebstraining und Verkaufstipps!

Herzlich Willkommen im Blog Vertriebstraining

Im Blog Vertriebstraining finden Sie Verkaufstipps zum Produktvertrieb und wichtige Blog Blog Vertriebstraining - Weiterbildung Vertrieb im BlogBeiträge rund um Solution Selling. Wir freuen uns, dass Sie hereinschauen. Wenn Sie hier hereinschauen, dann werden Sie hier immer wieder Infos zum Thema rund um Vertrieb finden. Also zu Vertriebstraining, Lösungsvertrieb und weiteren Themen im Umfeld.

Ziel der Verkaufstipps ist, Sie regelmäßig an wichtige Themen zu erinnern. Außerdem wollen wir auch immer wieder Neues zu den Themen B2B Vertrieb und Verkaufen bereithalten.

Hinterlassen Sie uns bitte auch Ihre Kommentare zu den Ideen und Konzepten und kommentieren Sie die Ideen der anderen Blog Autoren.

Wir möchten die Themen Vertrieb und Verkauf nach vorne bringen, damit bessere Verkäufer noch erfolgreicher verkaufen. Wenn das auch in Ihrem Interesse ist, dann schauen Sie doch einfach immer mal vorbei?

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Weitere Infos und Texte zu den Themen Vertriebstraining, Solution Selling, Verkaufsgespräche und mehr finden Sie hier. Kennen Sie schon unsere Verkaufstipps?

Happy selling.
alphaSales – Manfred Schröder
innovatives Vertriebstraining für den B2B-Vertrieb.
Trainer / Berater
BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaches

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 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn wir gerade nicht erreichbar sind.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgespräch Account Management Value PropositionVerhandlungstechnikenWeiterbildung VertriebVerkaufstrainingSolution SellingVerkaufstrainingMessetraining

Spannende Erkenntnisse, was immer Sie zu dem wichtigen Thema Vertriebstraining vertiefen. Hier ein erster Tipp für Sie.

Coaching, wenn Sie etwas für die Besten tun wollen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflektion dieses Tuns nehmen. Das stimmt ganz besonders für das verhandeln.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können.

Deshalb Vertriebstraining vor Ort und in der Praxis. Wir sind dabei. Und Sie?