Kategorie: Account Management

Veröffentlicht am 7. Januar 2018

Verkaufstipp 103 – Verkäufer und Service Kollegen sind ein Team

Wann haben Sie zuletzt mit Ihren Kollegen vom Service gesprochen?

Die Kollegen vom Service, egal ob Wartungstechniker, Hotline oder Anwendungsberatung, Service - Kollegen sorgen für Kundenzufriedenheit.sollten für Verkäufer regelmäßige Gesprächspartner sein. Sie alle zusammen sorgen für die Zufriedenheit der Kunden.

Wenn Sie sich als Verkäufer als Erster unter Gleichen sehen, als Account Manager, dann ist es sogar Ihr Job.

Mit dem Service zu sprechen ist ein Weg, mehr über die Bestandskunden zu erfahren.

Kundenzufriedenheit ist ein wichtiges Ziel. Nicht nur, wenn es darum geht, mehr zu verkaufen.

Hohe Kundenzufriedenheit bietet für Vieles eine Chance:

  • Regelmäßige Umsätze für Wartung oder sonstiger Service.
  • Bereitschaft als Referenz genannt zu werden.
  • Ein Testimonial abzugeben.

Alles Punkte, die neben dem Umsatz für Neuverkäufe sehr wichtig sind. Wenn Sie nur auf den kurzfristigen Erfolg schielen, dann springen Sie zu kurz. Wenn es um Bestandskunden geht, dann sollten Sie ein stabiles Fundament schaffen.

Der gute Kontakt zu den Kollegen und der Austausch gehört da mit dazu.

Deshalb: Verkaufstipp 103 – Verkäufer und Service Kollegen sind ein Team.

Die Kunden vertrauen dem Kollegen vom Service.

Die Kollegen vom Service helfen den Kunden. Ohne etwas von Ihnen zu wollen. Typischerweise vertrauen die Kunden dem Service deshalb. Oft sind sie bereits über mehrere Jahre in Kontakt.

Oft weiß der Service längst von den Plänen des Kunden, ein neues Gerät zu kaufen. Oder weitere Lizenzen.

Der könnte ja auch mal was sagen, wenn der das schon weiß„.

Ja, das stimmt. Aber, warum sollte er? Oft fühlt der Kollege mehr Verbundenheit mit dem Kunden. Im technischen Bereich sind die oft „per Du“.

Haben Sie auch diese gute Beziehung zum Kollegen? Konnten Sie dessen Vertrauen gewinnen? Haben Sie es je versucht?

Dafür habe ich gar keine Zeit mehr! Der Stress im Vertrieb ist zu groß!

Ja, klar haben Sie Stress! Wenn Sie schon die einfachen Wege zu mehr Umsatz nicht gehen, dann verdienen Sie es nicht anders. Wer sich nicht um die Bestandskunden kümmert, der ist selber schuld. Und da gehören die eigenen Kollegen vom Service dazu.

Oder interessiert es Sie gar nicht, was beim Kunden passiert?

Service und Vertrieb – Ein Geben und Nehmen.

Was können wir Verkäufer dem Service geben? Wir haben doch gar nichts, was der braucht. Falsch, ganz falsch!

Wenn wir tatsächlich sonst gar nichts haben, dann können wir dem Kollegen immer noch Anerkennung geben. Ist das nichts? Wenn wir es ernst meinen ist das etwas sehr begehrtes.

Aber wir können mehr tun.

Beim ersten Kontakt können wir Kunde und Service einander vorstellen. Wir können den Service gut informieren und ihn auf dem Laufenden halten. Dadurch kommt ein Gefühl von Team auf. Das ist für viele Menschen sehr wertvoll.

Als Verkäufer können wir den Kollegen um seine technische Einschätzung fragen. Wenn Sie das tun, bekundet es auch Wertschätzung und Anerkennung.

Service & Vertrieb – Team für mehr Kundenzufriedenheit.

Sprechen Sie mit den Kollegen vom Service. Gehen Sie in einen Dialog. Bauen Sie Vertrauen auf. Es wird sich mindestens Menschlich lohnen. Wenn Sie auf diesem Weg nur die Bestandskunden besser betreuen, hat es sich gelohnt. Aber es wird sich immer wieder auch eine neue Chance ergeben. Auch für Umsatz.

Als Team werden sie die Kundenzufriedenheit leichter erreichen. Es ist Ihr Job! Nutzen Sie die Chance!

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Veröffentlicht am 15. April 2017

Vertrieb in Zeiten Industrie 4.0 – Teil 2

Muss sich der B2B Vertrieb wirklich mit Industrie 4.0 beschäftigen?

Rückblick auf Teil 1

Ich sage eindeutig ja! Wir müssen uns im B2B Vertrieb auch mit Industrie 4.0 beschäftigen.

Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Der Vertrieb muss sich immer überlegen, wie technische und gesellschaftliche Entwicklungen den Austausch von Leistungen verändern. Hier findet beides statt.

Ich haben den Blickwinkel unserer Kunden gewählt. Den Blickwinkel der Einkäufer. Diese betrachten Produkte unter dem Fokus A-Teile, B-Teile, C-Teile und Investitionsgüter.

Wenn wir diese Fragestellung bearbeiten, dann sollten wir die Sicht der Kunden einnehmen.

In Teil 1 habe ich postuliert, dass C-Teile zukünftig über Shops oder über eine direkte Anbindung gekauft werden. Alles, was dafür geklärt werden muss, ist Aufgabe der Verkäufer. Also der Account Manager.

Lesen Sie mehr über die Gedanken, die wir in Teil 1 entwickelt haben.

Was ist bei A und B-Teilen anders?

Für A-Teile lässt sich das klarer sagen, als für B-Teile. A-Teile sind schon alleine wertmäßig bedeutender. Aber meist auch bedeutender für die technische Lösung des Kunden.

Es wird deshalb bewusster und sehr gezielt beschafft.

Das Account Management muss hier deutlich weiter gehen. Für Kunden von A-Teilen sollte ein Account Plan erstellt werden. Die Kundenentwicklung muss bewusst und gezielt geschehen.

Durch die technische Bedeutung gilt es, neben dem Einkauf, auch die Fachabteilungen einzubeziehen. Die Produktion bildet mit der Konstruktion und dem Einkauf häufig das Buying Center. Aber auch andere, wie die Entwicklung, können noch einen wichtigen Platz im Buying Center einnehmen.

Bei der Leistung geht es immer weniger um das Produkt und seine Funktionen. Vielmehr geht es um Service. Service, wie umfassende Kundenbetreuung, Gewährleistung, technische Beratung, Finanzierung und Logistik. In Zeiten von JIT wird gerade für die teuren A-Teile kaum mehr jemand ein Lager anlegen wollen.

Die KFZ Industrie macht es vor. Die Autobahnen sind das Lager. Anstatt Regalen stehen da ganze LKW´s.

Der Verkäufer muss die Bedürfnisse des Kunden umfassend verstehen. Er muss mitdenken und organisieren.

Service kann auch in der Beschaffung selbst eine Rolle spielen.

Service bei der Beschaffung

Die Anforderungen an Shops sind sehr hoch geworden seit Amazon den Markt betrat. Industrie 4.0 - Herausforderung für den B2B-VertriebUnd diese Anforderungen werden weiter wachsen.

Wenn Sie heute spezielle Preislisten für die verschiedenen Firmen multinationaler Kunden machen, dann wird das in Zukunft alles vom Shop erwartet. Nicht mehr in einem PDF oder gar noch auf Papier.

Für alle Konzerntöchter eines Unternehmens in Deutschland. Oder weltweit. Mit Berücksichtigung der speziellen MWSt.-Regeln, Einfuhrzöllen und Incoterms.

Was immer wir als Anbieter tun, es geht darum den Prozess des Einkaufs einfach zu gestalten. Einfach, schnell und damit effizient. Wenn Sie über Optimierung nachdenken, das sind die Kriterien.

Gamification als Elemente der Shops

Wenn heute noch technisch geprägte Varianten-Generatoren am Werk sind, dann braucht es sehr bald einfachere Gamification für B2B-Vertrieb - Industrie 4.0Systeme. Generatoren, die durch spieltypische Elemente Spass machen und vereinfachen. Und das nicht nur für den grünen Kundentypen. Wenn Sie das Thema angehen, dann sollte es auch die Motive der anderen Kundentypen bedienen.

Leistungsstarke Grafiktreiber ermöglichen längst die Darstellung der gewählten Varianten. Noch besser ist es, wenn der Anwender gleich in der Grafik sein Customizing durchführt. Idealerweise mit Sprachunterstützung.

Ein bisschen blinken, hupen und Lob, wenn ein funktionierendes Modell entstanden ist. Muss ja nicht gleich wirken wie ein Flipperautomat aus den 70er Jahren. Aber Freude durch einfache Bedienung und akustische Unterstützung ist wünschenswert.

Account Management als Vertriebsstrategie

Das Account Management kümmert sich natürlich auch in Zukunft noch um die Anforderungen der Zukunft. Aber, neben den Anforderungen an die Produkte und Leistungen, geht es um die Anforderungen an den Prozess der Beschaffung. Dieses Thema wird in Zukunft deutlich wichtiger.

Für die Abrufe von A-Teilen und B-Teilen geht es um die optimale Unterstützung. Neben den Shops der Zukunft ist die System zu System Verbindung das große Thema. Und zwar als einfach zu bedienende Systeme.

Kürzlich sagte mir ein Vertriebs-ID, es wäre ihnen lieber, die Kunden würden nicht im Shop kaufen. Sondern ein Fax senden. Die Übernahme der Daten vom Shop ins Verkaufssystem wäre aufwändiger, als das Abschreiben des Fax. Auch die Gefahr von Fehlern sei viel höher. Wenn die Bestellung via Shop kommt!! Das darf doch im Jahr 2017 nicht wahr sein. Schlimm, oder?

Wenn Unternehmen im B2B Vertrieb Ihre Systeme nicht schnellstens in das Jahr 2017 transformieren, haben Sie in der Zukunft nichts verloren. Diese Unternehmen werden auch keine haben. Oder wenigstens nicht viel davon.

Gehen Sie die Themen an. Öffnen Sie sich für neue Wege zum Kunden. Es lohnt sich.

Reduktion von Lieferanten und Bündelung von Beschaffungsvolumina

Wenn Unternehmen die Reduktion von Lieferanten als strategisches Ziel definiert haben, ist wenig Platz für schwache Nischenanbieter. Wenn Sie das als Formulierung zu hart finden, dann prüfen Sie bitte kritisch Ihren Status. Noch ist etwas Zeit.

Nur wenige Anbieter haben eine so außergewöhnliche Leistung, dass sie auf Dauer mit altmodischen Systemen arbeiten können. Dies gilt ganz besonders für Anbieter von C-Teilen.

Diese brauchen nicht nur ein breites Sortiment und einen funktionierenden Vertrieb. Sie brauchen auch kundenfreundliche Systeme, die den Prozess der Beschaffung optimal unterstützt.

Industrie 4.0 wird Vertrieb verändern & Strategien erfordern

Wie für die C-Teile Anbieter skizziert, wird Industrie 4.0 nicht nur Einfluss auf den Vertrieb nehmen. Man wird sich auch Vertriebstraining für Industrie 4.0 Vertriebeinigen grundsätzlichen strategischen Fragen stellen müssen.

Die Ziele der systemischen Verbindungen und der Reduktion von Lieferanten werden zusammen Druck erzeugen. Der Trend zu größeren Einheiten wird verstärkt. Auch technologische Entwicklungen werden manchen Nischenanbieter obsolet machen.

Es wird sicher auch unsinniges passieren, das zum Nachteil gereicht. Aber das war immer so in Zeiten des Umbruchs. Da darf man sich nichts vormachen.

Unternehmen werden kritisch die eigene Position im Markt überprüfen müssen. Sie werden sich noch kritischer die Frage nach der dauerhaften Berechtigung ihres unternehmerischen Daseins fragen müssen. Und sie werden sich fragen müssen, wo die Entwicklung hingehen muss.

Was braucht ihr Markt der Zukunft. Welches Angebot oder Leistungsportfolio überzeugt die Kunden ausreichend.

Sehr strategische Fragen also. Nicht nur etwas mehr „EDV“ im Vertrieb.

Wenn einige Unternehmer bisher noch glaubten man könne die IT leicht outsorcen, dann sollten diese nochmal nachdenken. Spätesten jetzt müssten diese Unternehmen verstehen, dass die IT ein produktiver Bereich des Unternehmens ist.

Nur, wenn die IT den Kern des Unternehmens gut versteht, kann es diesen optimal mit Systemen unterstützen. Egal ob Maschinenbau, Anlagenbau oder Versicherung, die IT Systeme müssen ihr Business optimal unterstützen. Das braucht tiefes Branchenwissen an ganz vielen Stellen.

Und noch wichtiger, es braucht IT Verständnis im Management.

Ja, Hardware und Systeminfrastruktur kann man outsourcen. Aber niemals die Anwendungen. In diesen steckt spätestens ab Industrie 4.0 Ihr Know How.

Demnächst Teil 3 dieser Serie zu Vertrieb Industrie 4.0

Teil 3 betrachtet die Situation der Anbieter von Investitionsgütern. Es geht also um den Vertrieb von meist erklärungsbedürftigen, komplexen Produkte. Also die Märkte für Software, IT-Lösungen, Maschinen und Anlagen.

Es geht um die Frage, was passiert mit dem Lösungsvertrieb, dem Solution Selling mit Industrie 4.0. Was sind dort die wichtigsten Veränderungen? Gibt es diese überhaupt? Was bedeutet das für das Opportunity Management? Welchen Einfluss hat das auf das Buying Center?

Wichtige Fragen zur Strategie im Vertrieb gilt es zu betrachten. Demnächst in diesem Blog!

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Veröffentlicht am 16. März 2017

Vertrieb in Zeiten Industrie 4.0 – Neue Herausforderungen?

Muss sich der B2B Vertrieb mit Industrie 4.0 beschäftigen?

Ich sage eindeutig ja! Wir müssen uns im B2B Vertrieb auch mit Industrie 4.0 beschäftigen. Allerdings müssen wir uns im Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?Vertrieb permanent mit allem Neuen befassen. Wir müssen immer überlegen, wie uns Veränderungen betreffen.

Industrie 4.0 könnte aber sehr vieles verändern. Schon heute sind Kunden viel besser informiert.

Welchen Nutzen können wir im Vertrieb daraus ziehen? Welche Herausforderungen können für unsere Branche aus einer Entwicklung erwachsen? Soll man reagieren und wenn ja, wie? Und auch wann?

Wenn eine Idee wie Industrie 4.0, von so vielen gedacht und verfolgt wird, dürfen Verkäufer diese nicht außer Acht lassen. Ganz sicher nicht. Auch wenn man es lange für ein Schlagwort hält.

Auch nicht, wenn die Vertriebsleitung möglicherweise denkt, dass man zu klein wäre, um es umzusetzen.

Universitäten befassen sich ebenso damit, wie etwa 60 % der ITK Unternehmen (Zahl der BitKom). Wir alle sollten klären, wie es uns betreffen kann. In unserem Markt, unserem Segment. Vogel Strauß ist keine Strategie für den Umgang mit Industrie 4.0.

Industrie 4.0 – ist das wirklich was Neues?

Hier kommt von mir ein klares Nein, aber! Nein es ist nicht neu, Unternehmen, Zulieferer und Kunden als ein Gesamtsystem zu verstehen.

Neu ist der Begriff und die klare Idee, alle Dinge miteinander elektronisch zu verbinden. Neu ist auch die technische Machbarkeit. Datenbanken und Speichermedien sind ebenso leistungsfähig wie die Netze in den Ballungsgebieten schon sind. Oder bald sein werden.

Aber der Gedanke, alles miteinander zu verbinden war schon lange da. Als ich selbst 1987 in die Computerindustrie kam, war der Gedanke als Fiktion der Zukunft allgegenwärtig. Die ersten Schlagworte waren CIM – Computer integrated Manufactoring.

Unternehmen wir HP oder DEC hatten schon damals ihre weltweiten Netze. Man konnte Mails versenden. Aber nur innerhalb der eigenen Netze.

Trifft Industrie 4.0 den Vertrieb wirklich?

Ja natürlich. Alles was automatisierbar ist, wird auch automatisiert. Ich rate jedoch hinsichtlich der Auswirkungen von Industrie 4.0 klar zu differenzieren.

So zu differenzieren, wie es die Kunden tun. In A-Teile, B- und C-Teile. Und Investitionsgüter.

C-Teile in Zeiten Industrie 4.0

Wenn Industrie 4.0 für die Steigerung der Effizienz steht, dann stimmt das für C-Teile ganz besonders. Manche Unternehmen vergessen als Anbieter, dass Ihre wichtigen A-Produkte für den Einkäufer nur C-Teile sind.

Wenn man wissen will, wie der Vertrieb von C-Teilen in Zukunft erfolgt, dann blickt man am Besten auf den B2C Markt. Amazon, Zalando & Co. Haben sehr leistungsfähige Logistiksysteme aufgebaut und bieten Shops, die den Kunden sehr gut unterstützen.

Und auch für den B2B Shop setzt Amazon den Maßstab. Die Menschen sind an diese Benutzerführung gewohnt. Auch als Einkäufer. Hält Ihr Shop diesem Maßstab stand?

Aber Shops sind nur für die C-Kunden der C-Teile. Wenn man als Unternehmen diese Teile regelmäßig benötigt, dann Industrie 4.0 - Herausforderung für Vertrieb?braucht man eine engere Verzahnung. Man braucht in Zukunft vor allem einen Rahmenvertrag, der alles mögliche klärt.

Auch und ganz besonders, wie die ERP Systeme miteinander kommunizieren. Eine ganz neue Dimension.

Der Mensch soll mit Industrie 4.0 als Störfaktor ausgeschaltet werden. Deshalb werden die Bestellungen direkt in die Logistiksysteme oder ERP Systeme des Anbieters eingebucht.

Eingebucht, geprüft, Lieferzeiten errechnet, AB mit Liefertermin elektronisch versandt.

Industrie 4.0 braucht „ERP – ERP“ Kopplung

Die Informationen werden so zur Verfügung gestellt, dass diese vom ERP des Kunden erkannt werden. Dieses erkennt damit, dass der Engpass beseitigt sein wird. Oder eben nicht. Mit Eintreffen der Ware, schließt sich dieser Kreis vollends. So wird der C-Teile Vertrieb mit Industrie 4.0 aussehen.

In Zukunft kann es dann nicht mehr passieren, dass etwas von Menschen verschlampt wird.

Wenn in Zukunft ganze Fabriken zum Stillstand kommen, dann sind es Softwarefehler. Oder auch mal ein Hackerangriff oder Anschläge. Aber nicht mehr die Mitarbeiter.

Wenn Industrie 4.0 den Vertrieb managed, was ist dann die Vertriebsstrategie? Account Management?

Industrie 4.0 braucht Account Management & Account Manager

Und die Verkäufer? Die tun endlich, was sie immer schon hätten tun sollen. Sie kümmern sich um den Bedarf des Kunden. Und zwar den Bedarf der Zukunft. Er klärt, welche Produkte und Lösungen Kunden in der Zukunft benötigen. Sie kümmern sich um die Märkte der Kunden und versuchen diese zu verstehen.

Ganz pragmatisch schließen Sie dann die Rahmenverträge. Sie vereinbaren mit den Kunden auch Abnahmemengen, Vorlaufzeiten und andere wichtige Punkte. ERP zu ERP Bestellungen machen nicht glücklich, wenn ein zu langer Liefertermin gemeldet wird. Schon gar nicht, wenn die Teile innerhalb von 3 Tagen verfügbar sein müssten.

Vieles davon machen Verkäufer von C-Teilen schon heute. Manchen ist aber noch nicht klar, dass die Aufgaben schon längst dem Account Management entsprechen.

Industrie 4.0 braucht Verkäufer mit Blick über den Tellerrand

Der Blick der Account Manager, der sich heute auf den Umsatz zum Jahresende richtet, wird sich verändern. Industrie 4.0 wird „strategisch verkaufen“ einfordern. Verkäufer müssen den Blick auf den Bedarf der Zukunft richten.

In Zukunft muss sich der Blick auf die nächsten zwei bis drei Jahre richten. Verkäufer müssen viel mehr zu Geschäftspartnern werden. Partner, die mitdenken und neue Ideen einbringen. Partner, die den Kunden auch mal herausfordern. Challenger Sales ist das Stichwort.

Account Management ist eine der beiden Vertriebsstrategien in unserem Angebot. Gerne bereiten wir Ihre Verkäufer auf die Aufgaben als Account Manager vor. Insbesondere die strategische Kundenplanung und Kundenentwicklung stehen im Vordergrund.

Lesen Sie die Teile 2 & 3 dieser Serie
zu Vertrieb Industrie 4.0

Teil 2 wird sich mit den A- und B-Teilen beschäftigen und die Frage stellen, wie kann Gamification den Verkauf fördern. Wie können spielerische Ansätze den Kunden helfen? Ist Gamification Teil von Industrie 4.0? Ist das nicht nur Spielerei?

Teil 3 betrachtet die Situation der Anbieter von Investitionsgütern. Es geht also um den Vertrieb von meist erklärungsbedürftigen, komplexen Produkte. Also die Märkte für Software, IT-Lösungen, Maschinen und Anlagen.

Es geht um die Frage, was passiert mit dem Lösungsvertrieb, dem Solution Selling mit Industrie 4.0. Was ist dort die wichtigsten Veränderung? Gibt es diese überhaupt?

Welchen Einfluss haben die Entwicklungen dort?

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Veröffentlicht am 4. Oktober 2016

Produktvertrieb oder Lösungsvertrieb – warum das so wichtig ist!

Die Vertriebsstrategie ist nicht immer eindeutig

Welche Vertriebsstrategie sollten Sie anwenden? Produktvertrieb oder Lösungsvertrieb? Was entspricht Ihrem Markt am Produktvertrieb oder Lösungsvertriebbesten? Woran lässt sich die Wahl der Strategie festmachen?

Einerseits gibt es die bekannten Kriterien für den Lösungsvertrieb. Auf der anderen Seite gibt es noch viele Vertriebsleute, die glauben alles, was verkauft wird, müssten Lösungen sein.

Nein, nein, oft sind es eben nur Produkte. Nämlich dann, wenn die Kunden kein Problem oder zumindest eine schwierige Aufgabenstellung in dem Thema sehen.

Bei Schrauben oder einfachen Werkzeugen fehlt auch die hohe Komplexität.

Der Kunde entscheidet darüber, ob Solution Selling oder Produktvertrieb der richtige Ansatz ist.

Diese Kriterien für den Lösungsvertrieb können helfen:

Diese Kriterien sind nicht absolut zu betrachten, sie können nur Hinweise geben.

  • Produkte oder Leistungen, bzw. die Lösungen sind erklärungsbedürftig.
  • Leistungen sind stark anpassbar, Lösungen entstehen oft beim Kunden.
  • Hohes finanzielles und meist langfristiges Engagement des Kunden.
  • Die Entscheidung für eine bestimmte Lösung hat Einfluss auf das Business des Kunden, deshalb
  • ist die verkaufte Lösung von großer Bedeutung.
  • Mehrere Beteiligte sind als Entscheider auf Kundenseite beteiligt. Also ein Buying Center.
  • Der Prozess der Entscheidung ist nicht klar.

Es muss jedoch klar sein, diese Kriterien geben nur Hinweise. Versuchen Sie das Thema mit den Augen der Kunden zu sehen.

Zwitter – beide Strategien sind zur gleichen Zeit denkbar: Solution Selling & Produktvertrieb

Nehmen wir einen Hersteller von Holzbearbeitungsmaschinen. Unter anderem hat er ein Bearbeitungszentrum im Programm. Dieses verkauft er sowohl an große Schreinerbetriebe, wie auch an die Möbelindustrie.

Werden diese Zentren an Schreiner verkauft, dann ist das sehr wahrscheinlich Lösungsvertrieb. Ein Schreiner kauft ein solches Bearbeitungszentrum nur alle 10 oder 15 Jahre. Außerdem hat die Entscheidung einen sehr starken Einfluss auf seine Geschäftstätigkeit. Neben dem Meister, werden wohl auch seine Frau, sein Steuerberater und sein wichtigster Mitarbeiter mitreden.

Wird ein solches Zentrum an die Möbelindustrie verkauft, ist es wohl eher Produktvertrieb. Dort kennt man sich aus mit diesen Zentren, denn es stehen schon 10 davon in der Fertigung. Der Einfluss einer neuen Maschine auf das Business ist gering.

Ist der Hersteller der Maschinen regional organisiert, dann muss derselbe Verkäufer einerseits den Produktvertrieb als auch den Lösungsvertrieb betreuen. Das ist für viele ein schwieriger Spagat.

Eindeutige Kriterien für Produktvertrieb oder Lösungsvertrieb

Insight Selling hat implizit ein weiteres Kriterium in die Diskussion eingeführt. Im Buch von Michael Harris wird von einem Anteil der Verkaufsprojekte von 60 % geschrieben, die nicht an Wettbewerber verloren werden, sondern an „no decision“. Keine Entscheidung. Verkaufschancen also, die verschoben, anstatt entschieden werden.

Keine Entscheidung oder Entscheidungen erst einige Jahre später gibt es im Lösungsvertrieb immer wieder. Ob es auch in Deutschland 60 % sind, weiß ich nicht. Aber der Anteil ist hoch, sehr hoch. Deshalb sollte man dieses Thema besonders adressieren.

Wenn jedoch die Verkäufer bei Würth mit Handwerkern über Schrauben und Beschläge sprechen, ist „no decision“ keine Alternative. Der Handwerker benötigt Schrauben und ähnliches. Die Alternative zum Kauf bei Würth, ist der Kauf bei dessen Wettbewerb.

Wenn „no decision“ möglich ist, dann ist es Lösungsvertrieb

Auch in der Automobil Zuliefer Industrie stellt sich die Frage nach der Strategie. Dort ist es verzwickter. Die Produkte sind heute meist sehr komplex. Sie werden für den Kunden stark angepasst und die Vertriebsprozesse sind sehr lange. Solution Selling?

Es gibt zwei Kriterien, die dafür sprechen, dass es sich trotzdem um Produktvertrieb handelt. Nehmen wir an, BMW plant für den „neuen 857 GxT“ ein ganz besonderes Beleuchtungssystem. Dieses System wird ganz sicher speziell für dieses Fahrzeug entwickelt und es ist sehr komplex. Auch alle anderen Kriterien des Lösungsvertriebs gelten zu einem hohen Anteil.

„Keine Entscheidung“ jedoch, ist für Einkäufer oder den Projektleiter Beleuchtung bei BMW keine Alternative. Die Entscheidung für den 857 GxT ist getroffen. Weit jenseits der Gehaltsklasse von Einkäufer oder Projektleiter. Die Beleuchtung muss beschafft werden. Bei welchem Anbieter ist meist nicht so wichtig. Also eher Produktvertrieb.

Und ein zweiter Punkt spricht gegen Solution Selling / Lösungsvertrieb.

Häufige Beschaffungen = Produktvertrieb

BMW kauft regelmäßig Beleuchtungssysteme. Für jedes Modell gibt es mindestens ein System. Und über die Zeit der Modellpflege hinweg werden Veränderungen entwickelt und umgesetzt. Die Einkäufer kennen sich gut aus, unabhängig vom Kundentyp.

Die Vorgaben von BMW sind präzise definiert und lassen nur wenig Spielraum für Abweichungen durch den Anbieter. Manche Hersteller kennen sich so gut aus, dass sie sogar Referenzkalkulationen machen.

Damit ergeben sich also zwei weitere Kriterien.

  1. ist „no decision“ eine realistische Alternative für den Kunden? – Wenn nein – eher Produktvertrieb!

  2. kennt sich der Kunden mit den Produkten ähnlich gut aus, wie der Verkäufer? Wenn ja – eher Produktvertrieb!

Warum das so wichtig ist? Nun, wenn Verkäufer mit der Methode des Lösungsvertriebs los ziehen, aber Produkte verkaufen, kann das den Kunden sehr irritieren. Sie gehen einfach falsch vor. Es ist als wenn man eine Zeichnung erstellen soll, aber nach Farben, Pinsel und Palette greift.

Die Strategie muss zum Markt passen

Im Lösungsvertrieb gehen wir davon aus, dass sich der Anbieter viel besser auskennt, als der Kunde. Der Kunde kauft diese Güter nur selten. Deshalb empfehlen wir mit einer Reihe von Fragen den Kundenbedarf zu ermitteln. Das ist für den Schreiner, der noch nie ein Bearbeitungszentrum gekauft hat, sehr hilfreich. Der kennt seine Aufgaben. Aber er kennt nicht die Möglichkeiten der Maschinen. Oder nur in etwa.

Wenn wir jedoch dieselbe Methodik zur Bedarfsanalyse beim erfahrenen BMW Einkäufer für Beleuchtungssysteme anwenden, dann nervt den das. Die haben ihren Bedarf sehr genau selbst analysiert und dokumentiert. Was da an Fragen übrig bleibt, sind Themen für Ingenieure.

Für den Produktvertrieb empfiehlt sich die Vertriebsstrategie des Account Management. Dabei wird wenig über die Produkte gesprochen. Deren Spitzenqualität ist die Voraussetzung für weitere Verkaufsgespräche. Mehr zu Account Management finden Sie auf der entsprechenden Seite.

Deshalb die Frage: Produktvertrieb oder Lösungsvertrieb – Warum das so immens wichtig ist!

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Veröffentlicht am 23. September 2016

Verkaufstipp No.95 – Testimonials – Poesiealbum der Verkäufer

Testimonials – besser als eine Produktbeschreibung

Lesen Sie die Referenzaussagen von Kunden Ihrer Geschäftspartner? Ich lese diese Testimonials sehr häufig. Testimonials für Ihre Lösungen - Referenzaussagen zufriedener Kunden

Es interessiert mich, ob die Bestandskunden etwas loben, was mir auch wichtig ist. Dann schaue ich natürlich auch, ob der Kunde und seine Situation für mich auch relevant ist.

Oft ist das für mich aufschlussreicher als eine Produktbeschreibung.

Fragen Sie Ihre zufriedenen Kunden nach Testimonials?

Das scheint immer wieder ein Problem zu sein. Irgendwie gibt es nie den richtigen Moment, einen Kunden nach einer Referenzaussage zu fragen.

Ist der Kunden ganz neu, wollen viele Verkäufer nicht fragen, weil dieser Kunde ja erst die Erfahrung machen muss. Unzufriedene Kunden kann man natürlich auch nicht fragen. Und hat der Kunde die Leistung gerade gelobt, dann wollen viele Verkäufer nicht zu gierig wirken.

Sie merken schon, den richtigen Moment gibt es nicht. Deshalb sehen wir im B2B Vertrieb auch recht wenig Testimonials. Das ist sehr schade. Denn viele Ihrer Interessenten würden sich für die Aussagen von Bestandskunden sehr interessieren.

Dass dieser Beitrag zum Thema Testimonials jetzt endlich geschrieben wird, haben Sie Frau M. zu verdanken. Sie hatte mich beauftragt für Ihr Team ein Messetraining durchzuführen. Das Training ist super gelaufen. Das waren tolle, engagierte Teilnehmer.

Zwei Tage nach dem Training rief Frau M. an. Sie wolle mir sagen, wie toll und praxisnah das Seminar für die Teilnehmer gewesen war. Die Teilnehmer hätten ihr gesagt, dass sie auf der Messe sehr davon profitieren würden. Es wurden auch Ideen, die im Seminar entstanden waren, für die kommende Messe umgesetzt.

Es war also tatsächlich mit einem lebendigen und inspirierenden Messeauftritt zu rechnen.

Deshalb: Verkaufstipp No.95 – Testimonials – Poesiealbum der Verkäufer!

Nach Referenzaussagen fragen oder nicht fragen, das war hier die Frage

Sie hat mir noch ein bisschen von den Aussagen einzelner Teilnehmer erzählt als sich in meinem Kopf die Frage nach einem Testimonial formte.

Aber halt! Würde ich jetzt nicht überziehen, wenn ich nach dem Testimonial fragen würde? Würde ich das gute Verhältnis gefährden? Andererseits waren die Teilnehmer wohl wirklich sehr zufrieden gewesen. Warum also nicht? Kennen Sie diesen inneren Dialog auch?

Wie so oft ist es der Ton, der die Musik macht! Die Frage, eher Bitte, sollte ohne Druck gestellt werden. Es ist nicht wichtig, dass die Frage sofort beantwortet wird. Und wir sollten uns auch klar machen, dass der Kunde ebenfalls eine Positive Wirkung im Testimonial sehen kann.

Jedenfalls ist uns seine Meinung nicht egal. Sie ist uns wichtig. Außerdem, diesen Kunden zu unseren Kunden zählen zu dürfen, ist uns ebenfalls wichtig.

Lassen Sie nicht den Kunden die Arbeit des Testimonials machen!

Ich fasse die positiven Äußerungen meiner Kunden in wenigen Worten zusammen. Und achte darauf, dass ich die Lobpreisungen nicht überziehe. Eher reduziere ich. In zwei bis vier Sätzen wird dann ein Text formuliert, der dann dem Kunden zugesandt wird.

Bisher empfanden es alle Kunden als wertvolle Unterstützung, eine Vorlage zu haben. Eine Vorlage für das Testimonial, die man dann ändern kann. Natürlich ist es von Vorteil, wenn sich der Wortlaut an der Persönlichkeit des Kunden, also dem Kundentyp orientiert.

Was dann vom Kunden zurück kommt, wird benutzt. Ich mache keinerlei Änderungen mehr. Mehr dazu: Testimonials der alphaSales.

Auch der B2B Vertrieb kann die Unterstützung von positiven Kundenaussagen gut vertragen. Egal ob B2B Vertrieb als Solution Selling oder bei Bestandskunden im Account Management.

Und obendrein stärken Testimonials die Beziehung zum Kunden! Wieso das? Lesen Sie mehr darüber im Beitrag über Commitment und Konsistenz. Auch Wikipedia behandelt das Thema in einem interessanten Beitrag.

Fragen Sie Ihre zufriedenen Kunden nach Testimonials, oder haben Sie keinen Platz mehr auf Ihrer Webseite?

War dieser Verkaufstipp zu Testimonials nützlich?

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Coaching, wenn Sie Verkaufstraining für die Besten wollen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Ideen. Aber es geht ja um Kennen und Können. Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen. Das stimmt ganz besonders für das Verkaufen und Verhandeln.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Oder als Nachbrenner nach dem Verkaufstraining für alle.

Wenn Ihre Verkäufer schnell lernen sollen, dann benötigen sie Feedback für das Verhalten in der Praxis. Von Profi zu Profi. So wirkt das Verkaufstraining noch viel schneller.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Deshalb Vertriebscoaching vor Ort und in der Praxis. Wenn Sie wollen, dass Ihre Verkäufer an die Testimonials denken.

Wir sind dabei. Und Sie?

Veröffentlicht am 17. August 2016

Verkaufstipp No.94 Verbindlichkeit im Verkauf – Zusagen nicht halten?

Was, wenn Verkäufer eine Zusage nicht einhalten können?

Verbindlichkeit im Verkauf - Vertrauen aufbauen und Vertrauen rechtfertigenMit dieser Frage hat der Verkaufstipp No.93 geendet.

Zuvor hatten wir das so wichtige Thema Verbindlichkeit im Verkauf und im Verkaufsgespräch beleuchtet. Ich hoffe, das hatte Sie interessiert und angesprochen.

Vor allem hatten wir festgestellt:

Verbindlichkeit im Verkauf fördert Vertrauen!

Und Vertrauen fördert Umsatz!

Vertrauen aufzubauen ist eine zentrale Aufgabe als Verkäufer. Möglicherweise ist es die mit Abstand wichtigste Aufgabe von Verkäufern, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und diese Reputation zu behalten.

Eine weitere bestätigte Erkenntnis meiner Seminarteilnehmer im Vertriebstraining möchte ich hier deutlich herausstellen:

Verbindliches handeln fördert verbindliches handeln!

Wenn Verkäufer verbindlich, ehrlich und zuverlässig agieren, dann werden sich die Kunden darauf einstellen. Sie werden dann ebenfalls immerhäufiger verbindlich handeln. Sie werden zuverlässig ihre Zusagen aus dem Verkaufsgespräch einhalten. Das vereinfacht die Zusammenarbeit im Verkauf immens.

Verbindlichkeit im Verkauf bedeutet in der Form:

  • konkrete Termine für Verkaufsgespräche und Lieferungen vereinbaren.
  • Termine einhalten.
  • konkrete Zusagen machen, oder Absagen.
  • beides einhalten.
  • ernsthafte Fragen zu relevanten Themen des Kunden stellen.
  • ernsthaft Lösungen zu den Themen des Kunden suchen.

Soweit als Einstieg in den neuen Verkaufstipp zum Thema Verbindlichkeit im Verkauf.

Was tun, wenn Verkäufer eine Zusage mal nicht einhalten können?

Wäre es dann nicht besser, bei Unsicherheit, etwas weniger konkret zu sein? Was denken Sie? Unsere Meinung und die unserer Teilnehmehmer ist klar: Nein, ganz sicher nicht.

Seien Sie so konkret, wie möglich. Sagen Sie als Verkäufer das fest zu, was Sie Ihrem Kunden zusagen können. Und machen Sie deutlich, wo Unsicherheiten lauern. Seien Sie dabei ehrlich und bauen Sie Vertrauen auf. Weisen Sie auf die Risiken der Zusage hin.

„Ich denke, dass der Liefertermin gut möglich ist, aber ich kann diesen hier nicht überprüfen und bestätigen. Direkt nach unserem Gespräch werde ich meinen Kollegen anrufen und bitten….. Außerdem werde ich mich dafür einsetzen, dass wir Ihren Terminwunsch einhalten. Am späten Nachmittag werde ich Sie anrufen und Ihnen den Stand mitteilen. Passt es Ihnen um 16.15 Uhr?“

Zuverlässigkeit bringt Verbindlichkeit.

Unabhängig davon, was wir um 16.15 Uhr verkünden können, der Kunde versteht, dass wir uns um seine Bedürfnisse kümmern. Wichtig ist, dass wir um 16.15 Uhr anrufen. Wichtig ist auch, dass wir dem Kunden dann eine verlässliche Antwort geben können. Dann nimmt er Sie als Geschäftspartner und Verkäufer ernst. Das ist die Reputation und der Ruf, den Verkäufer benötigen um erfolgreich zu verkaufen. Jetzt und in Zukunft.

Verkaufsgespräche benötigen eine verbindliche Vereinbarung. Im Lösungsvertrieb ist das so wichtig wie im Account Management bei Bestandskunden. Account Manager sollten ihre Kunden nicht im Unklaren lassen.

Umgang mit nicht eingehaltenen Zusagen, damit Verbindlichkeit im Verkauf entsteht.

Trotzdem wird es immer wieder passieren, dass Verkäufer in guter Absicht und mit Überzeugung Zusagen machen, die sie dann doch nicht einhalten können. Was dann? Ist die Reputation dann hin, für immer das Vertrauen verloren?

Viele Verkäufer machen bereits das Richtige, sie stehen zu Ihrer Fehl – Einschätzung. Manche verbinden das dann mit einer Schuldzuweisung: „…. aber mein Chef…, … dummerweise … die Geschäftsleitung….“

Dass sich Verkäufer auch mal irren, ist nicht so schlimm. Mit diesen Schuldzuweisungen machen Verkäufer aber deutlich, dass Sie nicht die Verantwortung für Ihre Fehl – Einschätzung übernehmen. Dass sie nicht dazu stehen. Und es macht sehr deutlich, dass Sie gar nicht die vorgegebenen Kompetenzen hatten.

Wer ernsthaft und verbindlich Beziehungen zu Kunden aufbauen will, agiert anders. Handeln Sie verantwortlich, kommunizieren Sie verantwortlich. Im Verkaufsgespräch und auch sonst. Es geht um Viel. Denn es geht um Vertrauen und um Ihre Reputation.

Verkäufer müssen Verantwortung übernehmen, um Geschäftspartner zu sein

Stehen Sie zu Ihrer Fehleinschätzung und auch dazu, dass Sie die Zusagen gemacht haben. Machen Sie deutlich, dass Sie daran geglaubt haben. Spielen Sie diese Versprechen aus dem Verkaufsgespräch nicht herunter.

Sagen Sie nochmal, dass Sie fest überzeugt waren, diese Zusage einhalten zu können. Und dass es Ihnen leid tut, dass das nun nicht möglich ist. Unsere Kunden interessieren sich nicht für unsere Ausreden und nur manchmal für die Gründe. Wenn wir uns irren, ist das schade. Wenn wir uns herausreden ist das schwach.

Nicht eingehaltene Zusagen sind immer wie Niederlagen. Jedenfalls für diejenigen, die gerne verbindlich handeln und auftreten. Menschen mit Rückgrat stehen zu ihren Niederlagen und werden weiterhin Ernst genommen. Und darum geht es.

Wenn das auch Ihnen wichtig ist, dann haben Sie hiermit einige Impulse.

Was tun, wenn Kunden ihre Zusagen nicht einhalten?

Immer wieder gibt es Kunden, die viel fordern, aber selbst nicht alles einhalten. Die sich gar nicht an ihr Wort gebunden sehen. Kunden, die den Verkäufer dann anlächeln und sagen, „so ist das Leben“. Diesen Einkäufer können wir ja kaum „schulmeistern“ oder aber nur einmal.

Was bedeutet mehr Verbindlichkeit im Umgang mit nicht verbindlichen Kunden? Ein gutes Thema für einen weiteren Verkaufstipp zum Thema Verbindlichkeit.

Für heute ist wichtig, verbindliche Verkäufer stehen zu ihren Aussagen, auch wenn sie eine Zusage nicht einhalten können. Sie sind darin sehr verbindlich, Verbindlichkeit im Verkauf bedeutet: keine Ausreden. Natürlich sagen wir, dass uns der Fehler leid tut. Und dann kümmert sich der verbindliche Verkäufer massiv darum, den Schaden für den Kunden zu begrenzen.

Wenn wir schon nicht perfekt sein können, dann sollten wir aber den Ruf haben, dass wir uns kümmern. Und dass wir uns wie gute Geschäftspartner verhalten. Wir dürfen Mensch sein, aber als professionelle Verkäufer bügeln wir Fehler wieder aus.

Und erst in einem weiteren Schritt arbeitet der Profi im Verkauf daran, die Ursachen für die Fehleinschätzung zu verstehen. Und zu beseitigen.

Verkäufer müssen die Bedürfnisse Ihrer Kunden ernst nehmen. Dann werden die Kunden auch die Verkäufer als Geschäftspartner ernst nehmen.

Deshalb der Verkaufstipp No.94 Verbindlichkeit im Verkauf – Zusagen nicht halten? Besser doch, oder?

War dieser Verkaufstipp zu Verbindlichkeit im Verkauf nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

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Veröffentlicht am 16. Januar 2016

Verkaufstipp No.85 – Ehemalige Kunden wieder beleben

Grabsteine Ihrer früheren Käufer lesen und Geschäftsbeziehungen zurück gewinnen

Wie Phoenix aus der Asche? Warum sollten ehemalige Kunden wieder bei Ihnen kaufen? Phoenix - ehemalige Kunden zurück gewinnen - Bestandskunden

Da gibt es eine ganze Menge guter Gründe. Fragen Sie sich doch selbst. Sie haben doch auch schon mal einen Anbieter gewechselt. Wer nicht?

Das Bekleidungsgeschäft, den Blumenladen, den Supermarkt, den Weinhändler, den Autohändler, das haben wir fast alle schon mal gewechselt.

Nicht immer, weil wir unzufrieden waren. Nicht immer waren wir nach dem Wechsel des Geschäftspartners zufriedener.

Das ist bei Ihren ehemalige Kunden möglicherweise ebenso. Aber ohne Kontakt wissen Sie es nicht. Wenn Sie immer den Kontakt zu Ihren guten Ansprechpartnern gehalten haben, dann Glückwunsch. Lesen Sie doch was Anderes.

Für die Anderen: Verkaufstipp No.85 – Ehemalige Kunden wieder beleben!

Bedürfnisse verändern sich – Einkäufer wechseln den Job

Im B2B-Vertrieb ist es noch komplexer. Möglicherweise hat die Fachabteilung gerne mit Ihren Produkten gearbeitet, aber der Einkäufer wollte lieber billiger einkaufen. Und dieser hatte mehr Macht innerhalb des Buying Centers. Da können viele Verkäufer ein Lied davon singen. Der Einkäufer könnte gewechselt haben. Auch der Chef der Fachabteilung könnte sich inzwischen wieder durchsetzen.

Macht verändert sich ständig.

Auch der Chef in der Fachabteilung, der Ihre Produkte weniger mochte, wie die des Wettbewerbs, kann seine Meinung ändern. Oder den Job wechseln. Seien Sie als Verkäufer da, um die Gunst der Stunde zu nutzen.

So werden Sie ehemalige Kunden zurück gewinnen.

Manchmal ist der neue Verkäufer der Grund für den erneuten Wechsel

Als erfahrene Verkäufer wissen Sie, wie viel an der Beziehung zum Kunden hängt. Oft darf liefern, wer die bessere Beziehung zum Kunden hat. Das hängt auch vom Kundentyp ab. Manchmal ist der neue Verkäufer des Wettbewerbs Ihre Chance. Sein Auftreten hilft Ihnen, beim ehemaligen Kunden wieder einen Fuß in die Tür zu bekommen.

Außerdem haben Sie sich doch immer tapfer Mühe gegeben, oder?

Probleme haben zum Verlust des ehemalige Kunden geführt?

Ja, solche Gründe gibt es auch. Da gehen Verkäufer nicht so gerne wieder hin. Aber das gehört zum Job. Wenn Sie glauben, die alten Probleme sind gelöst, dann sollten Sie sich beim früheren Bestandskunden auch wieder melden.

Verstecken gilt nicht. Nehmen Sie als Verkäufer den Stier bei den Hörnern. Meist sind es ja nicht Ihre persönlichen Fehler und die Menschen mögen Sie noch immer. Auch, wenn Ihre Produkte noch immer ein schlechtes Image haben mögen.

Sprechen Sie offen über die früheren Probleme, wenn der Kunde das möchte. Sie brauchen nichts zu beschönigen, das Thema ist durch. Die wichtige Frage ist doch, was hat sich geändert. Wie könnte der Entscheider wieder Vertrauen gewinnen? Finden Sie heraus, was der Kunde braucht.

Welchen Bedarf hat er heute und was braucht es, um sein Vertrauen zu gewinnen. Was ist der neue Schlüssel zu einem ehemaligen Bestandskunden? Das erste Verkaufsgespräch muss nicht gleich einen großen Auftrag zeitigen, oder überhaupt einen.

Wichtig ist, den Kontakt zum Kunden zu erhalten und die Kundenbeziehung zu pflegen.

Ehemalige Kunden benötigen Produkte, wie die Ihren noch immer

Die meisten ehemaligen Kunden nutzen noch immer Produkte, wie Sie sie verkaufen. Leider die vom Wettbewerb. Wenn das so ist, dann gibt es Hoffnung. Der Bedarf ist noch vorhanden.

Ehemalige Kunden haben früher gerne von Ihnen gekauft

Es kann sein, dass mehr positive Erinnerung an Ihr Unternehmen oder an Sie als Verkäufer vorhanden ist als Sie denke. Auf jeden Fall ist Ihr Unternehmen kein No Name für den Kunden.

Neue Produkte lösen alte Probleme des Kunden

Auch neue Produkte könnten ein Schlüssel für die Wiederaufnahme der Geschäftsverbindung sein. Wenn Sie den Kundenbedarf noch immer gut kennen, könnte das ein wichtiges Argument sein.

Grabsteine Ihrer Kundenbeziehungen lesen

Gehen Sie doch mal die Grabsteine Ihrer Kundenbeziehungen mit System durch. Machen Sie sich eine Liste. Suchen Sie die Unternehmen heraus, die Ihre Produkte noch immer benötigen und bei denen genug Zeit vergangen ist. Sie müssen jetzt nicht jedem Unzufriedenen hinterher rennen.

Wenn Sie die auswählen, zu denen Ihr persönliches Verhältnis gut war, fällt es leichter.

Alte Kundenbeziehungen sich meist leichter zu aktivieren, als völlige Neukunden zu gewinnen. Neukunden – Umsätze sind 11 mal teurer als Bestandskunden. Ehemalige Kunden zu aktivieren ist sicher billiger als Neukunden zu gewinnen.

Solche ehemaligen Kunden könnten Sie als Zielkunden oder Target Accounts für sich definieren. Über dieses Thema finden Sie demnächst einen Blogbeitrag. Das Thema steht eng im Zusammenhang mit dem Account Management.

War dieser Verkaufstipp nützlich?

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Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Deshalb der Blog: Ehemalige Kunden wiederbeleben – Verkaufstipp No.85!

Veröffentlicht am 25. September 2015

Kaffeetrinker oder strategischer Account Manager?

Wählen Sie Ihre Rolle im Account Management!

Account Manager im B2B Vertrieb von Key Account und Vertriebspartnern oder Account Manager, Account Management und KundenentwicklungKaffeetrinker?

Bei der Vertriebsstrategie Account Management geht es um die strukturierte Entwicklung von Geschäftspartnern oder Kunden. Es geht um Key Accounts, also Schlüsselkunden, Großkunden und Vertriebspartner im indirekten Vertrieb.

Die zentralen Themen des Account Management sind im Vertrieb an diese Zielgruppen immer wieder gleich.

Wenn man Management mit „Führung“ übersetzt, dann bedeutet es hier, den Kunden zum Erfolg führen. Account Management steht damit für den deutschen Begriff Kundenentwicklung. Der wird leider kaum mehr gebraucht.

Verkäufer oder Account Manager müssen die Interessen der Kunden immer im Blick haben. Verkäufer werden nur Erfolg haben, wenn sie mithelfen, dass diese Partner in Zukunft mehr Erfolg haben.

Produktleistung ist die Basis für Account Management

Account Management ist immer dann das zentrale Thema der Kundenbeziehung, wenn es um den Vertrieb von Produkten geht. Die spezifischen Produkte und die Qualität sind jedoch nicht groß von Bedeutung. Nicht, wenn es um strategische Kundenentwicklung geht.

Das ist so, weil deren Spitzenqualität einfach vorausgesetzt wird. Strategische Zusammenarbeit macht nur Sinn, wenn die Leistung es wert ist. Sonst macht das Ganze gar keinen Sinn.

Es geht um Reputation und Vertrauen. Schließlich natürlich darum, miteinander Geld zu verdienen. Dauerhaft, stetig und zuverlässig.

Wenn ein Hersteller von Süßwaren versucht, seinen Schokoriegel in den LEH rein zu verkaufen, ist der Geschmack der Riegel unwichtig. Der Händler kauft die Markenstärke und die Leistung des Marketing dieses Herstellers. Dieser muss helfen, den Riegel auch wieder raus zu verkaufen.

Nur, wenn das gelingt ist er wohl gelitten. Sonst fliegt er wieder raus. Der Riegel.

Ein IT-Systemhaus wird zum Wiederverkäufer von Software, wenn diese Software seine Strategie unterstützt. Die Software muss für die spezielle Strategie förderlich ist. Und von hoher Qualität.

Ein Versicherungsmakler nimmt einen Versicherer in sein Portefeuille auf, wenn dessen Produkte das Angebot abrunden. Wie auch immer es abgerundet wird. Manchmal, weil der Versicherer eine gute Leistung im Service hat. Oder weil dieser für ein Thema eine regionale Größe darstellt.

Account Manager sind die Gärtner im Vertrieb

Die Stärke der Anbieter ermöglicht es dem Vertriebspartner, dass dieser die Policen mit wenig Aufwand verkaufen kann. Das ist in anderen Branchen ganz ähnlich.

Produktleistung ist also nicht der Grund, wenn ein
Geschäftspartner mit dem Hersteller eine Verbindung eingeht.
Sondern die Voraussetzung.

Die Leistungen wie Marktmacht, Marketing, Service, Know How bei einem Hersteller von Software oder einem Berater, sind die eigentlichen Gründe. Ja, es sind individuell sehr verschiedenen Beweggründe. Diese bewegen Wiederverkäufer, Großkunden oder Key Account mit dem Hersteller Geschäfte zu machen.

Meist sind diese Geschäftsverbindungen auf Dauer angelegt. Account Manager haben die Aufgabe, diese aufzubauen und zu pflegen. Wie ein Gärtner oder Farmer.

Wenn Sie sich für das Seminar interessieren, dann schauen Sie mal:

Strategisch verkaufen„.

Strategischer Verkauf muss die Lücke finden

Wenn ein Account Manager eine Geschäftsverbindung aufbauen oder intensivieren will, so muss er die Motive des Partners gut kennen. Und diese dann gezielt bedienen. Dann wird er sein Ziel deutlich häufiger erreichen.

In der Regel sind es zwei Ansätze, um die Beweggründe und Motive herauszufinden. Das erste ist, die Strategie des Geschäftspartners verstehen. Gleich ob im LEH, bei Versicherungsmaklern, bei IT-Anbietern, Softwareunternehmen oder Handelsvertreter. Erst dieses Verständnis gibt dem Verkäufer die Möglichkeit, auf Augenhöhe zu kommunizieren.

Wenn man Geschäftspartner sein will, muss man die Strategie verstehen. Und seinen Platz darin finden und einnehmen. Hat man das geschafft, geht es darum diesen Platz zu behaupten.

Und zweitens geht es darum, dass Account Manager wissen, was der Partner als seine drängendsten Probleme  betrachtet. Was sind deren Interessen, die „Pains“? Was ist die Lücke, die bei einem Partner offen ist? Welches sind die Schwachpunkt, die der Partner gerne schließen möchte?

Bei welchem Thema kann der Account Manager helfen? Hier kann sich der Verkäufer einbringen und eine Reputation als Account Manager aufbauen.

Fragetechnik, Bedarfsanalyse und Kompetenz als Berater gehören zur idealen Ausstattung von Account Manager. Ganz gleich, ob sie Key Account Manager, Partnerbetreuer, Maklerbetreuer oder Partner Manager genannt werden.

Buying Center – die Entscheider entschlüsseln

Die Ziele und die drängendsten Aufgaben sind nicht die einzigen Punkte, die ein Account Manager ermitteln soll. Vielmehr ist es enorm wichtig, die beteiligten Entscheider zu kennen. Wenn wir das Buying Center des Kunden entschlüsseln, steigen die Chancen für Erfolg immens.

Kennen wir die Strukturen der Macht und die Interessen der einzelnen Entscheider? Und wie beeinflussen diese sich gegenseitig? Wie können wir unsere Stärken so vermitteln, dass diese auf das Buying Center optimal wirken? Für jeden Entscheider muss der Account Manager, dessen Kundentyp und Interessen kennen. Außerdem dessen Macht und seine Verflechtung im Unternehmen.

Der Account Manager muss wissen, wie die Rollen und formelle Funktionen im Buying Center gelebt werden. Und die Kundentypen bestimmen auch, wie diese Menschen kommunizieren.

Diese Analysen sind bei der Akquise besonders spannend. Interessant sind immer die ersten Kontakte auf dem Weg, neue Partner zu gewinnen. Die Analysen bleiben jedoch eine ständige Aufgabe des Account Manager. Weil die Verhältnisse der Macht und Interessen sich immer wieder ändern. Was heute noch gilt, kann sich in kurze Zeit schon wieder verändert haben.

Ja, richtig gelesen. Buying Center verändern sich permanent. Es gibt neue Manager und vorhandene Manager, die bei bestimmten Themen mitreden wollen. Wenn ihnen diese besonders wichtig sind. Es gibt immer wieder Veränderungen von Machtverhältnissen, was die Möglichkeit für Einflussnahme der Account Manager verändert. Zu deren Gunsten oder Ungunsten.

Es ist wie ein Spiel, bei dem sich immer wieder die Regeln ändern und neue Spieler hinzu kommen.

Verkäufer müssen für wertvolle Kundenkontakte sorgen

Es gibt Entwicklungen in den Märkten, die von den Entscheidern im Buying Center unterschiedlich wahrgenommen werden. Es bleibt also eine beständige Aufgabe. Account Manager müssen mit den Entscheidern des Partners im Gespräch zu bleiben. Egal, ob Key Account, Großkunden oder Vertriebspartner.

Für jeden der Entscheider, wie dem Genehmiger, dem Anwender, dem Experten und dem Einkäufer gilt es eine Planung der Kontakte zu machen. Gut wäre es, wenn wir für jeden Entscheider die spezifischen Themen und die richtige  Besuchsfrequenz bestimmen.

Wen lädt man zum Kamingespräch beim Top Management? Wen auf die nächste Messe? Wer wird zum nächsten Technologieforum eingeladen? Wie kann man die Vertriebsprozesse so aufsetzen, dass die richtige Menge an hochwertigen Kontakten entsteht?

Kontakte sind die Basis für gute Geschäfte. Aber diese Kontakte sollten einen Wert darstellen. Die gemeinsamen Besuche im Station haben an Wert verloren. Die Zeit der Kunden ist knapp. Wer einen Tag oder auch nur einen halben investiert, erhofft sich Nutzen.

Der Account Manager sollten einen Plan haben, wie er dies wertvoll umsetzt.

Strategischer Verkauf braucht den Account Plan

Viel zu viele Verkäufer und Partnerbetreuer verkaufen aktiv, aber ohne Plan. Wie mit einem Bauchladen ausgestattet gehen sie immer wieder zum Kunden. Sie zeigen auf, welche Produkte sie anbieten und welche Leistungen das Unternehmen erbringen könnte. Sie hoffen, dass der Kunde etwas findet, was diesem gefällt. Diese nennen sich allenfalls Account Manager.

Aber sie sind wie brave Spieler beim Fußball. Sie bieten sich immer wieder an. Aber sie ergreifen nicht die Initiative! Sie übernehmen nicht die Führung. Das reicht nicht. Nein, nicht mehr.

Bei diesem Vorstellen von Produkten trinken sie gerne eine Tasse Kaffee. Deshalb werden sie von Vertriebspartnern gerne mal Kaffeetrinker oder Prospektvorleser genannt. Wollen Sie das? Sehen Sie sich so?

Ist das das Sinnbild eines aktiven Verkäufers im Account Management? Ist das ein Account Manager, der Führung übernimmt? Sicher nicht. Ganz sicher nicht. Was wollen Sie?

Account Manager bauen strategische Beziehungen auf

Wirkliche Account Manager gehen einen anderen Weg. Wenn Account Manager den Job ernst nehmen, dann geht es darum, mit dem Partner dessen Bedürfnisse zu definieren. Wo hat dieser Lücken im Angebot? Welche Infos fehlen ihm? Wie verändert sich der Markt? Welcher Service würde ihm helfen?

Schließlich geht es darum, ein Angebot zu definieren, das hilft, die Geschäftstätigkeit des Kunden zu befördern. Produkte, Service und Betreuung.

Das bedeutet, ein planvolles Vorgehen zu definieren, das dem Vertriebspartner oder Großkunden hilft.

Account Manager machen Ihre Kunden erfolgreich!

Account Planning ist die Basis für den Erfolg der Kunden. Das passiert nicht so nebenbei. Erfolg ist was er – folgt, wenn man das Richtige tut. Deshalb ist der Plan die Basis. Auch das ist Teil in unserem Seminar. Das können Account Manager bei uns lernen.

Nutzen Sie unser Know How und unser Modell für Ihre strategische Kundenentwicklung. Entwickeln Sie mit uns Ihr Account Management für Ihre Großkunden und Vertriebspartner. Lassen Sie uns Ihre Verkäufer ermuntern, Führung zu übernehmen. Und den Kunden zu mehr Erfolg zu verhelfen.

Hier mehr zum Seminar: „Strategisch Verkaufen

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Veröffentlicht am 14. Oktober 2014

Verkaufstipp No.68 – Besuchsplanung ist Teil der „Strategischen Kundenentwicklung“

Kümmern Sie sich bei der Besuchsplanung zuerst um die wichtigen A-Kunden.

Erst nach der taktischen Besuchsplanung darf der Verkäufer im Außendienst über Zeit- und Streckenersparnis durch Routenplanung nachdenken.

Kundensegmentierung definiert die Ziele der Besuchsplanung. Routenplanung bestimmend sein.
Die Karte brauchen Sie erst, wenn die Ziele klar sind. Routenplaner sollten nicht den Ton angeben.

Für viele Unternehmen geht es bei der Besuchsplanung um Effizienz. Also darum, möglichst viele Kunden zu besuchen und geringe Fahrzeiten zwischen den Stationen zu haben. Das ist grundsätzlich wichtig.

Aber, wenn dabei außer Acht gerät, die „richtigen“ Kunden zu besuchen, dann hilft das nichts.

Dann ist der Verkäufer effizient, aber nicht effektiv.

Deshalb der Verkaufstipp No.68: Besuchsplanung ist Teil der „strategischen Kundenentwicklung“.

Stellen Sie die Leiter an die richtige Wand

Sie wissen sicher, effizient ist, wenn ein Sträfling, der ausbrechen will, eine Leiter benutzt, um über die Mauer zu kommen.

Effektiv ist, wenn die Leiter an der richtigen Mauer steht.

Erst die A-Kunden, dann die Optimierung.

Kundensegmentierung als Basis der Besuchsplanung

Die Entscheidung, welche Kunden wichtig sind, treffen oft die Verkäufer. Oder das Vertriebsmanagement. Eine gute Hilfe ist die Kundensegmentierung. Die Einteilung in ABC Kunden ist einfach und ein guter Indikator.

Wenn es diese Kundensegmentierung nicht gibt, müssen Sie als Verkäufer selbst entscheiden. Selbst entscheiden, wer effektiv zu rentablem Umsatz führt. Das kann kein Routenplaner für Sie tun.

In den Beträgen No.66 und No.67 haben wir die „Strategische Kundenentwicklung“ für A-Kunden und B-Kunden besprochen. Kundenpläne sehen eine bestimmte Anzahl von Besuchen pro Jahr vor. Diese Ziele sollten bei der Planung der Besuche berücksichtigt werden.

Für die Routenplanung einer bestimmten Woche sollten Sie immer zunächst die Termine für die A-Kunden planen. Man könnte sagen, diese bestimmen die Himmelsrichtung einer Tagesroute. Dann suchen Sie sich die passenden B-Kunden auf der Strecke heraus. Und vereinbaren auch mit diesen Termine, sofern möglich.

Mögliche Lücken stopfen Sie mit C-Kunden, möglicherweise ad hoc. Gleiches gilt, wenn kurzfristig Termine abgesagt werden. Sie sollten also Ihre Kundenliste immer dabei haben. Dann können Verkäufer ohne Mühe, einen Kunden am „Wegesrand“ besuchen.

Wenn Sie sehr viele B-Kunden haben, dann lassen Sie die C-Kunden vom Innendienst betreuen. Besuchen Sie diese nur, wenn konkreter Bedarf vorhanden ist. Aber bleiben Sie in Kontakt, via ID.

Mehr über strategisches Verkaufen finden Sie hier: Strategisch verkaufen.

B-Kunden und Neukunden

B-Kunden mit A-Kunden–Potenzial sollten Sie bei der Besuchsplanung wie einen A-Kunden behandeln, um ihn in die richtige Richtung zu entwickeln. Wenn Sie sich nicht mehr Mühe geben, wird er auch nicht mehr kaufen. Logisch, oder?

Wie gehen Sie bei der Routenplanung mit den Neukunden um?
Das hängt ganz maßgeblich von der Bedeutung ab, die Sie Neukunden beimessen. Wenn Ihnen diese wichtig sind, dann sollten Sie die Zielkunden wie A-Kunden behandeln. Diese werden oft als Target Accounts bezeichnet.

Ob Sie diese Einstufung für die ersten drei Besuche beibehalten oder für ein Jahr, ist Ihre Entscheidung. Jedenfalls so lange, bis Sie geklärt haben, wie die Potenziale und Ihre Chancen tatsächlich sind.

Zum Thema Neukunden finden Sie auch wichtige Infos in den Beiträgen No.3, No.25 und No.61.

A-Kunden entscheiden über den Umsatzerfolg

Es ist prima eine Leiter zu benutzen (Routenplanung). Aber es ist elementar, dass diese an der Außenwand steht.

Ich bin sehr sicher, dass auch bei Ihnen vor allem die A-Kunden über Ihren Verkaufserfolg entscheiden. Oft haben die wichtigsten Kunden jeweils 5 – 10 % Umsatzanteil. Zusammen haben A-Kunden meist 50 – 60 % Anteil am Umsatz. Oder mehr. Die dürfen wir nie als gegeben betrachten.

Um diese A-Kunden müssen wir uns gezielt kümmern. Sie sind kaum ersetzbar.

Längerfristig ist es dann wichtig, B- und C-Kunden zu entwickeln. Außer dem Umsatz der B-Kunden, ist bei den B-Kunden wichtig, dass es potentielle A-Kunden sind. Ein kleiner Teil jedenfalls. Aber diese gilt es zu finden und zu entwickeln.

Außerdem sollte man regelmäßig Neukunden finden. Das ist ebenfalls wichtig. Damit man sich als Verkäufer angemessen um alle Themen kümmert, sollte man zielorientiert planen. Also auch den Aufwand, den man für Neukundengewinnung aufwenden will.

Es reicht natürlich nicht aus, eine Kundensegmentierung nach A-B-C Kunden vorzunehmen. Sie muss auch praktische Auswirkung haben. Beispielsweise in der Besuchsplanung. Immer erst die A-Kunden planen.

Mehr zu den Themen Kundensegmentierung und Account Management.

War dieser Verkaufstipp zu Besuchsplanung nach Kundensegmentierung nützlich?

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Veröffentlicht am 6. Oktober 2014

Buying Center Analyse – mehr Erfolg im komplexen Vertrieb

Das Buying Center – Schlüssel zum Solution Selling – Kunden.

Wenn Verkäufer auf mehr als einen Gesprächspartner treffen, dann handelt Buying Center Analyse im Lösungsvertrieb und Account Managementes sich um ein Buying Center. Verkäufer sollten dann unbedingt eine Buying Center Analyse durchführen.

Dies kann sowohl im Vertrieb von sehr komplexen Produkten, also dem Lösungsvertrieb der Fall sein, wie auch im Account Management.

Der Vertrieb von komplexen Lösungen an B2B-Kunden hat eine ganze Reihe von Herausforderungen.

Wenn Verkäufer die Vertriebsstrategie des Solution Selling nutzen, können sie diesen am Besten begegnen. Einer dieser Punkte ist der Umstand, dass keine Person alleine, eine solche Entscheidungen trifft. Das entscheiden meist mehrere Manager zusammen.

Wenn Verkäufer auf solche Fälle treffen, dann ist die Buying Center Analyse der richtige Weg. Diese Analyse bringt einen guten Überblick. Und damit Sicherheit in die Bewertung der Verkaufschance.

Damit erhöht sich auch die Sicherheit des Sales Forecast.

Manche schreiben eher von der DMU, der Decision Making Unit. Diese beleuchtet die Funktionen und Rollen der einzelnen Entscheider. Außerdem beleuchtet sie die Verhältnisse zwischen der Mitglieder im Buying Center. Dabei geht es um das Geflecht der Macht und um die Beziehungen.

Wenn Verkäufer diese nutzen, erhalten sie wichtige Erkenntnisse und verkaufen mehr.

Deshalb: Buying Center Analyse – starkes Element für mehr Erfolg im Vertrieb!

Warum die Buying Center Analyse?

Lesen Sie weiter, wenn es Ihnen als Verkäufer schon passiert ist, dass nicht verstanden haben, warum sie nicht die erste Wahl waren? Wenn sie nicht gewannen, obwohl sie alle Anforderungen erfüllten. Sogar dann nicht, wenn Sie auch noch einen guten Preis anbieten konnten! Meist erfährt man erst viel später, was passiert war.

Aber später ist zu spät.

Dann haben Sie bereits viel Arbeit in eine Opportunity gesteckt. Außerdem haben Sie knappen Ressourcen gebunden. Das ist besonders ärgerlich, wenn man es vorher hätte wissen können.

Die Buying Center Analyse hilft Verkäufern, die Entscheider und deren Strukturen zu begreifen. Vor allem die Strukturen von Macht und Beziehungen. Das wiederum wird helfen, weniger Fehler zu machen. Und früher mit den richtigen Entscheidern zu sprechen.

Verkäufer würden also:

  • Zeit gewinnen und hätten kürzere Vertriebszyklen.
  • Ressourcen sparen.
  • Professioneller auftreten.
  • Andere im Verkaufsteam leichter mit dem Kunden vertraut machen und einbinden.
  • Und schließlich würden diese mehr verkaufen.

Könnte sich das für Ihre Verkäufer lohnen? Könnten Sie mehr Projekte gewinnen, wenn Sie die Buying Center Analyse anwenden? Wären ein oder zwei neue Kunden mehr, ein Erfolg.  Wenn wir Ihnen das versprechen könnten, würden Sie dann die Zeit investieren?

Das Buying Center ist Teil unserer Weiterbildung Vertrieb

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb / Solution Selling„.

Was ermitteln wir mit der Buying Center Analyse?

Buying Center oder DMU´s werden oft formell zusammen gestellt. Vor allem, wenn es um wichtige Entscheidungen geht. Wie die Beschaffung von langfristig wichtigen Leistungen. Aber auch informelle Buying Center sollten genau beleuchtet werden.

Es geht bei der DMU Analyse darum, Infos zu bekommen:

  • Welche Rolle jeder der Entscheider spielt.
  • Wer wie viel Macht hat oder vertritt.
  • Wie das Geflecht der Beziehungen im DMU aussieht.
  • Welche Interessen, Motive und Einstellungen die einzelnen Entscheider leiten.
  • Ob und welche politischen Ziele es gibt. Außerdem die Frage wer welche Ziele verfolgt.

Insgesamt geht es darum, dass sich Verkäufer die Rollen der Entscheider klar machen. Sie werden dann noch erfolgreicher. Wenn sie die Rollen kennen und sich der Strukturen zwischen diesen bewusst werden, dann werden Sie öfter verkaufen.

Buying Center Rollen & Rollenmodelle

Buying Center Analyse - RollenEs gibt diverse Rollenmodelle für die Buying Center Analyse. Fast alle kommen aus dem angelsächsischen Raum.

Aus den verschiedenen Modellen, hat die alphaSales ein einfach nutzbares Konzept entwickelt. Dieses lässt sich außerdem leicht für verschiedene Märkte anpassen.

Sie sind bei uns auch dann richtig, wenn Sie ein spezielles Rollenmodell für Ihren Markt entwickeln wollen. Viele der Rollen finden sich in den diversen Buying Center Modellen.

Die wichtigsten Buying Center Rollen:

Nachfolgend stellen wir die wichtigsten Rollen in unserem Modell vor:

  • Projektleiter
    • Hat relativ viel Macht.
    • Er koordiniert den Entscheidungsprozess.
  • Gralshüter
    • Achtet auf die Einhaltung bestimmter Regeln, Grundsätze oder Konzept.
    • Er hat damit ebenfalls eine starke Position.
  • Anwender
    • Hat oft ein Veto-Recht als Betroffener oder User.
    • Hat nicht selten auch eine Doppelrolle als sachkundiger Experte.
  • Experte
    • Kann ein interner, aber auch externen Sachverständiger sein.
    • Kann nur Meinungsbildung beeinflussen, kein Vetorecht.
  • Proporzvertreter
    • Vertritt eine weitere Organisationseinheit, die „am Tisch sitzen“ sollte.
    • Hat kaum formelle Einflussmöglichkeiten.
  • Gatekeeper
    • Kontrolliert den Zugang zur Macht, den letztendlichen Entscheider.
    • Oft in Personalunion mit dem Projektleiter.
  • Einkäufer

Diese Rollen finden sich in Buying Center der diversen Märkte wieder. Manchmal scheint eine Rolle nicht besetzt zu sein. Wenn das so aussieht, kann es sein, dass eine Person zwei Rollen besetzt.

Oder schlimmer, Sie kennen einen Beteiligten noch nicht. Suchen Sie nach dieser Rolle. Weil die wichtigen Rollen fast immer besetzt sind. Manchmal tauchen sie aber erst spät auf. Oft mit unberechenbarer Wirkung. Hier steckt ein hoher Wert der Buying Center Analyse.

Vergessen Sie den Genehmiger nicht.

Wer trifft die letzte Entscheidung? Wer genehmigt Ihre Investition? Diese Fragen sind von ganz zentraler Bedeutung. Viele Verkäufer hängen sich zu sehr an den Projektleiter. Sie beschäftigen sich zu wenig mit den anderen im Buying Center. Und schon gar nicht außerhalb des Buying Center.

Leider hilft die Analyse also nicht so leicht, den Genehmiger zu finden.

Wenn Verkäufer nicht nach dem Genehmiger suchen, ist das sehr gefährlich. Diesen Genehmiger sollten sie so früh, wie möglich kennenlernen. Dieser Genehmiger kann der Geschäftsführer oder die gesamte GL sein. Meist ist es eine einzelne Person auf C-Level. Aber er tritt nicht mit dem Buying Center auf. Oder nur sehr selten.

Verkäufer müssen diese Rolle erkunden, finden und eine Verbindung aufbauen.

In der Regel ist dieser Genehmiger durch den Projektleiter im Buying Center vertreten. Deshalb glaubt auch dieser Projektleiter, dass er mit seinem Buying Center die Entscheidung trifft. Es ist Typisch, wenn das Buying Center nur „Vorbereiter“ der Entscheidung ist.

Nicht selten werden deren Entscheidungen später von der Geschäftsführung umgestoßen.

Oder das  Buying Center bereitet gleich zwei Optionen der Entscheidung vor. Damit der Genehmiger seine Sicht einfließen lassen kann. Wenn wir dann keinen Zugang zum Genehmiger haben, überlassen wir den Erfolg dem Zufall. Wollen Sie das? Wohl eher nicht?

Es ist deshalb äußerst wichtig, schon früh einen guten Kontakt zum Genehmiger aufzubauen.

Warum Buying Center Analyse – Was ist der Nutzen?

Durch die Buying Center Analyse sinkt die Gefahr, dass Verkäufer wichtige Entscheider übersehen. Sie verschaffen sich Klarheit in Bezug auf die Interessen, Motive, Rollen und die Möglichkeit Einfluss zu nehmen.

Dadurch können Sie Chancen effektiver voran bringen. Außerdem kann man manches Engagement rechtzeitig beenden. Das spart wichtige Ressourcen. Davon gibt es meist nicht genug.

In Summe bedeutet das:

  • Zeitgewinn.
  • Einsparung von Ressourcen und
  • Senkung von Vertriebskosten.
  • Professionelleres Auftreten.
  • Leichtere Einbindung der Ressourcen durch bessere Vorbereitung der Ansprechpartner.

Die Buying Center Analyse ist ein wichtiger Teil des Opportunity Managements im Solution Selling. Nutzen Sie diese Konzepte, wenn die Vertriebsarbeit effektiver und erfolgreicher werden soll.

Wenn Sie mehr zum Thema „Buying Center Analyse“ erfahren möchten, dann lesen sie auch diesen Blog.

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Verkaufstraining
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