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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
06
Okt
2014

Buying Center Analyse – mehr Erfolg im komplexen B2B Vertrieb

Das Buying Center – Schlüssel zum B2B-Kunden im Solution Selling.

Wenn Verkäufer auf mehr als einen Gesprächspartner treffen, dann handelt Buying Center Analyse im Lösungsvertrieb und Account Managementes sich um ein Buying Center. Verkäufer sollten dann unbedingt eine Buying Center Analyse durchführen.

Dies kann sowohl im Vertrieb von sehr komplexen Produkten, also dem Lösungsvertrieb der Fall sein, wie auch im Account Management.

Der Vertrieb von komplexen Lösungen an B2B-Kunden hat eine ganze Reihe von Herausforderungen.

Wenn Verkäufer die Vertriebsstrategie des Solution Selling nutzen, können sie diesen am Besten begegnen.

Einer dieser Punkte ist der Umstand, dass keine Person alleine, eine solche Entscheidungen trifft. Das entscheiden meist mehrere Manager zusammen.

Wenn Verkäufer auf solche Fälle treffen, dann ist die Buying Center Analyse der richtige Weg. Diese Analyse bringt einen guten Überblick. Und damit Sicherheit in die Bewertung der Verkaufschance.

Damit erhöht sich auch die Sicherheit des Sales Forecast.

Manche schreiben eher von der DMU, der Decision Making Unit. Diese beleuchtet die Funktionen und Rollen der einzelnen Entscheider. Außerdem beleuchtet sie die Verhältnisse zwischen der Mitglieder im Buying Center. Dabei geht es um das Geflecht der Macht und um die Beziehungen.

Wenn Verkäufer diese nutzen, erhalten sie wichtige Erkenntnisse und verkaufen mehr.

Warum die Buying Center Analyse?

Lesen Sie weiter, wenn es Ihnen als Verkäufer schon passiert ist, dass nicht verstanden haben, warum sie nicht die erste Wahl waren? Wenn sie nicht gewannen, obwohl sie alle Anforderungen erfüllten. Sogar dann nicht, wenn Sie auch noch einen guten Preis anbieten konnten! Meist erfährt man erst viel später, was passiert war.

Aber später ist zu spät.

Dann haben Sie bereits viel Arbeit in eine Opportunity gesteckt. Außerdem haben Sie knappen Ressourcen gebunden. Das ist besonders ärgerlich, wenn man es vorher hätte wissen können.

Die Buying Center Analyse hilft Verkäufern, die Entscheider und deren Strukturen zu begreifen. Vor allem die Strukturen von Macht und Beziehungen. Das wiederum wird helfen, weniger Fehler zu machen. Und früher mit den richtigen Entscheidern zu sprechen.

Verkäufer würden also:

  • Zeit gewinnen und hätten kürzere Vertriebszyklen.
  • Ressourcen sparen.
  • Professioneller auftreten.
  • Andere im Verkaufsteam leichter mit dem Kunden vertraut machen und einbinden.
  • Und schließlich würden diese mehr verkaufen.

Könnte sich das für Ihre Verkäufer lohnen? Könnten Sie mehr Projekte gewinnen, wenn Sie die Buying Center Analyse anwenden? Wären ein oder zwei neue Kunden mehr, ein Erfolg.  Wenn wir Ihnen das versprechen könnten, würden Sie dann die Zeit investieren?

Das Buying Center ist Teil unserer Weiterbildung VertriebMehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Was ermitteln wir mit der Buying Center Analyse?

Buying Center oder DMU´s werden oft formell zusammen gestellt. Vor allem, wenn es um wichtige Entscheidungen geht. Wie die Beschaffung von langfristig wichtigen Leistungen. Aber auch informelle Buying Center sollten genau beleuchtet werden.

Es geht bei der Buying Center Analyse darum, Infos zu bekommen:

  • Welche Rolle jeder der Entscheider spielt.
  • Wer wie viel Macht hat oder vertritt.
  • Wie das Geflecht der Beziehungen im DMU aussieht.
  • Welche Interessen, Motive und Einstellungen die einzelnen Entscheider leiten.
  • Ob und welche politischen Ziele es gibt. Außerdem die Frage wer welche Ziele verfolgt.

Insgesamt geht es darum, dass sich Verkäufer die Rollen der Entscheider klar machen. Sie werden dann noch erfolgreicher. Wenn sie die Rollen kennen und sich der Strukturen zwischen diesen bewusst werden, dann werden Sie öfter verkaufen.

Buying Center Rollen & Rollenmodelle

Es gibt diverse Rollenmodelle für die Buying Center Analyse. Fast alle kommen aus Buying Center Analyse & Kundentypen im Solution Sellung und Account Managementdem angelsächsischen Raum.

Aus den verschiedenen Modellen, hat die alphaSales ein einfach nutzbares Konzept entwickelt. Dieses lässt sich außerdem leicht für verschiedene Märkte anpassen.

Sie sind bei uns auch dann richtig, wenn Sie ein spezielles Rollenmodell für Ihren Markt entwickeln wollen. Viele der Rollen finden sich in den diversen Buying Center Modellen.

Die wichtigsten Buying Center Rollen:

Nachfolgend stellen wir die wichtigsten Rollen in unserem Modell vor:

  • Projektleiter
    • Hat relativ viel Macht.
    • Er koordiniert den Entscheidungsprozess.
  • Gralshüter
    • Achtet auf die Einhaltung bestimmter Regeln, Grundsätze oder Konzept.
    • Er hat damit ebenfalls eine starke Position.
  • Anwender
    • Hat oft ein Veto-Recht als Betroffener oder User.
    • Hat nicht selten auch eine Doppelrolle als sachkundiger Experte.
  • Experte
    • Kann ein interner, aber auch externen Sachverständiger sein.
    • Kann nur Meinungsbildung beeinflussen, kein Vetorecht.
  • Proporzvertreter
    • Vertritt eine weitere Organisationseinheit, die „am Tisch sitzen“ sollte.
    • Hat kaum formelle Einflussmöglichkeiten.
  • Gatekeeper
    • Kontrolliert den Zugang zur Macht, den letztendlichen Entscheider.
    • Oft in Personalunion mit dem Projektleiter.
  • Einkäufer

Diese Rollen finden sich in Buying Center der diversen Märkte wieder. Manchmal scheint eine Rolle nicht besetzt zu sein. Wenn das so aussieht, kann es sein, dass eine Person zwei Rollen besetzt.

Oder schlimmer, Sie kennen einen Beteiligten noch nicht. Suchen Sie nach dieser Rolle. Weil die wichtigen Rollen fast immer besetzt sind. Manchmal tauchen sie aber erst spät auf. Oft mit unberechenbarer Wirkung. Hier steckt ein hoher Wert der Buying Center Analyse.

Vergessen Sie den Genehmiger nicht.

Wer trifft die letzte Entscheidung? Wer genehmigt Ihre Investition? Diese Fragen sind von ganz zentraler Bedeutung. Viele Verkäufer hängen sich zu sehr an den Projektleiter. Sie beschäftigen sich zu wenig mit den anderen im Buying Center. Und schon gar nicht außerhalb des Buying Center.

Leider hilft die Buying Center Analyse also nicht, den Genehmiger zu finden.

Wenn Verkäufer nicht nach dem Genehmiger suchen, ist das sehr gefährlich. Diesen Genehmiger sollten sie so früh, wie möglich kennenlernen. Dieser Genehmiger kann der Geschäftsführer oder die gesamte GL sein. Meist ist es eine einzelne Person auf C-Level. Aber er tritt nicht mit dem Buying Center auf. Oder nur sehr selten.

Verkäufer müssen diese Rolle erkunden, finden und eine Verbindung aufbauen.

In der Regel ist dieser Genehmiger durch den Projektleiter im Buying Center vertreten. Deshalb glaubt auch dieser Projektleiter, dass er mit seinem Buying Center die Entscheidung trifft. Es ist Typisch, wenn das Buying Center nur „Vorbereiter“ der Entscheidung ist.

Nicht selten werden deren Entscheidungen später von der Geschäftsführung umgestoßen.

Oder das  Buying Center bereitet gleich zwei Optionen der Entscheidung vor. Damit der Genehmiger seine Sicht einfließen lassen kann. Wenn wir dann keinen Zugang zum Genehmiger haben, überlassen wir den Erfolg dem Zufall. Wollen Sie das? Wohl eher nicht?

Es ist deshalb äußerst wichtig, schon früh einen guten Kontakt zum Genehmiger aufzubauen.

Warum Buying Center Analyse – Was ist der Nutzen?

Durch die Buying Center Analyse sinkt die Gefahr, dass Verkäufer wichtige Entscheider übersehen. Sie verschaffen sich Klarheit in Bezug auf die Interessen, Motive, Rollen und die Möglichkeit Einfluss zu nehmen.

Dadurch können Sie Chancen effektiver voran bringen. Außerdem kann man manches Engagement rechtzeitig beenden. Das spart wichtige Ressourcen. Davon gibt es meist nicht genug.

In Summe bedeutet das:

  • Zeitgewinn.
  • Einsparung von Ressourcen und
  • Senkung von Vertriebskosten.
  • Professionelleres Auftreten.
  • Leichtere Einbindung der Ressourcen durch bessere Vorbereitung der Ansprechpartner.

Die Buying Center Analyse ist ein wichtiger Teil des Opportunity Managements im Solution Selling. Nutzen Sie diese Konzepte, wenn die Vertriebsarbeit effektiver und erfolgreicher werden soll.

Wenn Sie mehr zum Thema „Buying Center Analyse“ erfahren möchten, dann lesen sie auch diesen Blog.

Wenn Sie wissen wollen, was Wiki zu diesem Thema sagt, dann hier.

Die Buying Center Analyse ist Teil unserer Weiterbildung Vertrieb: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

War dieser Blog zur Buying Center Analyse nützlich?

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Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräche und Vertrieb suchen, Sie finden Sie hier. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesmodernes Verkaufstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Verband für Trainer, Berater und Coaches.

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Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

Coaching, wenn Sie Vertriebstraining für die Besten suchen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflektion dieses Tuns nehmen. Das stimmt auch für die Buying Center Analyse.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Gespräch. Von Profi zu Profi.

Das kann nur Vertriebscoaching ganz nah am Menschen leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Gerade auch mit der Buying Center Analyse und dem Opportunity Managemgen.

Also Vertriebstraining vor Ort. Wir sind dabei. Und Sie?

Vertriebsschulungen aus Stuttgart:

Für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Hannover, Frankfurt, Wiesbaden, Mainz, Mannheim und Berlin.

Also Buying Center Analyse nicht nur für Reutlingen, Heilbronn, Crailsheim, Konstanz, Wangen, Freiburg, Rastatt, Karlsruhe und Ulm.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz, nach Zürich, St. Gallen, Bern, Chur, Basel und Luzern. Und natürlich nach Österreich. Also nach Wien, St. Pölten, Salzburg, Linz, Graz oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere wichtige Orte nicht ausschließen.

Die Buying Center Analyse ist überall sinnvoll. Mindestens als Teil des Solution Selling.

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