https://www.alphasales.de/feed/rdf/ https://www.alphasales.de/feed/rss/ https://www.alphasales.de/feed/ https://www.alphasales.de/feed/atom/ https://www.alphasales.de/comments/feed/

Business Case im Vertrieb

Solution Selling hat mit dem Business Case ein starkes Tool

Business Case als Solution Selling Tool

Business Case ist ein Begriff, der sehr stark aus dem Projektmanagement kommt.

Die Definition habe ich vom Projektmanagemen Glossar aus dem „Projekt Magazin“ entliehen.

Definition: Ein Business Case ist ein Szenario zur Beurteilung einer Investition unter strategischen, betriebswirtschaftlichen und weiteren Aspekten. Auch ein Projekt stellt aus Sicht des Auftraggebers eine Investition dar. Der Business Case eines Projekts beschreibt …… Nutzen für das Unternehmen.

Ein Business Case ist dort gar ein „verpflichtender“ Bestandteil des Projekthandbuches.

Ja, klar, nicht für alle Investitionen gibt es ein Projekt, ein Projektteam und sogar ein Projekthandbuch. Aber diese starke Bedeutung könnte man für den Vertrieb von komplexen Inverstitionsgüter und Dienstleistungen sehr gut nutzen.

Um es sehr klar zu sagen, ich meine diesen Business Case des Kunden, wenn auch nicht so detailliert. Es ist für mich nicht die Frage, ob es sich für den Anbieter rechnet. Das soll es natürlich auch. Aber als Verkäufer geht es um die Relevanz für den Kunden.

Warum Business Case im Vertrieb nutzen?

Warum sollten wir den Business Case im Lösungsvertrieb nutzen? Wir nutzen doch schon die Bedarfsanalyse. Wir nutzen auch gerne den Begriff der „wertorientierten Bedarfsanalyse“. Wer das gut macht, der kann sich den Business Case als Idee sparen.

Was ich im Alltag als Vertriebscoach sehr oft erlebe ist, dass die Verkäufer den Preis oder die Kosten nennen können. Aber sie haben die Nutzenseite kaum beleuchtet. Das ist oft „etwas schwierig“. Ein gute Grund, den Business Case mit dem Kunden zusammen zu erstellen. Laden Sie in doch dazu ein.

Denn es ist meist klar, wenn die Beschaffung erfolgen soll, dann braucht es vorher eine Geschäftsleitungs – Vorlage. Meist in Form eines Business Case. Wie auch immer dieser intern genannt wird.

Wenn also, so eine Berechnung von Rentabilität, ROI und oder Nutzen gemacht wird, dann sollten wir darauf Einfluss haben.

Was sollte im Business Case stehen?

Natürlich sollten hier die Erkenntnisse aus der Bedarfsanalyse zu finden sein. Aber deutlich mehr, als in der Value Proposition dargestellt wird.

Ein ganz wichtiger Teil sind die Kriterien, die dem Kunden bei der Beschaffung wichtig sind. Und begründen Sie diese doch auch noch.

Hier nochmal ein Zitat der vorgenannten Quelle:

In gewisser Weise ähnelt ein Business Case, häufig auch Kosten-Nutzen-Analyse genannt, dem Plädoyer eines Anwalts vor Gericht. Wer einen Business Case erstellen muss, hat – wie ein Anwalt – sehr viel Spielraum, was die Strukturierung seiner Argumente, die Auswahl der Beweise und die Präsentation seines Falls betrifft. Wie erfolgreich das Ergebnis sein wird, hängt in erster Linie davon ab, ob eine Geschichte vorgetragen wird, die durch unwiderlegbare Logik und Fakten überzeugt. Dorthin führen viele unterschiedliche Wege. Das „einzig richtige“ Rahmenwerk gibt es nicht.

Für uns Verkäufer im Bereich komplexer Lösungen wäre es als gut, wenn wir bei der Erstellung des Business Case dabei wären. So können wir Einfluss auf die Auswahl und Darstellung der Kriterien nehmen.

Und natürlich wissen wir mehr über unseren Kunden und den Fall, wenn wir mit ihm daran arbeiten. Damit können wir ihn dann auch besser verstehen.

Was ist also Inhalt des Business Case?

Es sollte dringend die wichtigsten Infos zu der Beschaffung enthalten. Kurz, knapp und Übersichtlich, wie ein Executive Summary. Auch würden wir uns auf den Nutzen und die Chance konzentrieren und die Risiken vernachlässigen.

Einen Standard – Inhalt gibt es natürlich nicht. Aber die folgenden Punkte könnten enthalten sein:

  • Nutzen, einfache ROI Betrachtung, Kosten.
    • ROI Berechnung mit Fakten oder Annahmen.
  • diverse Nutzenaspekte
    • Einsparungen gegenüber IST-Lösung.
    • neue Chancen durch die Beschaffung
    • Notwendigkeit durch Marktentwicklung, drohende Verluste von Marktanteilen.
    • andere vermeidbare Risiken.
    • Einsparung von Personal.
  • Warum jetzt? Warum sollte man nicht noch warten?

Einsparung von Personal und Personalkosten war in der Vergangenheit sehr wichtig. Inzwischen geht es eher darum, das Personal besser einzusetzen. Also an Stellen, an denen diese noch wertvoller sind. Aber nicht teurer. Denn in vielen Bereichen gibt es schon zu wenig gute Fachkräfte.

Bei den ROI Berechnungen müssen wir regelmäßig mit Annahmen arbeiten. Dies sollte so dargestellt werden und die Annahmen müssen wir vom Kunden einfordern. Ja, wir können dabei Hilfestellung geben, aber die Zahlen muss er nennen. Sonst glaub er nicht an diese. Dann wäre der ganze Business Case nichts mehr Wert.

War dieser Beitrag zum Thema „Business Case im Vertrieb“ nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Beitrag beantworten sollten? Haben Sie selbst interessante Ideen, die wir aufgreifen und besprechen sollten?

Wenn das so sein sollte, dann freuen wir uns auf Ihren Kommentar.

Blog abonnieren

Abonnieren Sie die Beiträge zum Thema Solution Selling kostenlos. Damit Sie in Zukunft keinen verpassen und mehr Aufträge gewinnen. Sie geben uns einfach Ihre Mailadresse. Sie können das Abo immer und ganz einfach beenden. Außerdem nutzen wir die Adressen nur für die Nachricht über neue Beiträge.

Weitere Infos und Texte zu den Themen Solution Selling, Verkaufsgespräche und richtig verhandeln finden Sie im Blog. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit. Kennen Sie schon unsere Verkaufstipps?

Happy selling.
Manfred Schröder – alphaSales
Modernes Vertriebstraining
für den B2B-Vertrieb.
Trainer / Berater BDVT.

Rufen Sie uns an, wenn Sie mit uns über Solution Selling sprechen möchten. Oder senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn wir gerade nicht erreichbar sind.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgesprächAccount Management  – Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterBedarfsanalyse im VerkaufVerkaufstrainingMessetrainingKundentypen

Viel Spaß, wenn Sie mehr rund um das ThemaVertriebstraining und Verhandlungstechniken lesen.

Weiterbildung Vertrieb aus Stuttgart:

Solution Selling für Frankfurt, Mainz, Würzburg, Mannheim und Koblenz. Wenn Sie wollen, aber auch für Köln, Bonn, Brühl und Aachen. Solution Selling und die Nutzung des Business Case kann überall wichtig sein.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für Solution Selling und das Vertriebstraining dazu interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen.

Schreiben Sie einen Kommentar!