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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
14
Okt
2014

Verkaufstipp No.68 – Besuchsplanung ist Teil der „Strategischen Kundenentwicklung“

Kümmern Sie sich bei der Besuchsplanung zuerst um die wichtigen A-Kunden.

Erst nach der taktischen Besuchsplanung darf der Verkäufer im Außendienst über Zeit- und Streckenersparnis durch Routenplanung nachdenken.

Kundensegmentierung definiert die Ziele der Besuchsplanung. Routenplanung bestimmend sein.

Die Karte brauchen Sie erst, wenn die Ziele klar sind. Routenplaner sollten nicht den Ton angeben.

Für viele Unternehmen geht es bei der Besuchsplanung um Effizienz. Also darum, möglichst viele Kunden zu besuchen und geringe Fahrzeiten zwischen den Stationen zu haben. Das ist grundsätzlich wichtig.

Aber, wenn dabei außer Acht gerät, die „richtigen“ Kunden zu besuchen, dann hilft das nichts.

Dann ist der Verkäufer effizient, aber nicht effektiv.

Stellen Sie die Leiter an die richtige Wand

Sie wissen sicher, effizient ist, wenn ein Sträfling, der ausbrechen will, eine Leiter benutzt, um über die Mauer zu kommen.

Effektiv ist, wenn die Leiter an der richtigen Mauer steht.

Erst die A-Kunden, dann die Optimierung.

Kundensegmentierung als Basis der Besuchsplanung

Die Entscheidung, welche Kunden wichtig sind, treffen oft die Verkäufer. Oder das Vertriebsmanagement. Eine gute Hilfe ist die Kundensegmentierung. Die Einteilung in ABC Kunden ist einfach und ein guter Indikator.

Wenn es diese Kundensegmentierung nicht gibt, müssen Sie als Verkäufer selbst entscheiden. Selbst entscheiden, wer effektiv zu rentablem Umsatz führt. Das kann kein Routenplaner für Sie tun.

In den Beträgen No.66 und No.67 haben wir die „Strategische Kundenentwicklung“ für A-Kunden und B-Kunden besprochen. Kundenpläne sehen eine bestimmte Anzahl von Besuchen pro Jahr vor. Diese Ziele sollten bei der Planung der Besuche berücksichtigt werden.

Für die Routenplanung einer bestimmten Woche sollten Sie immer zunächst die Termine für die A-Kunden planen. Man könnte sagen, diese bestimmen die Himmelsrichtung einer Tagesroute. Dann suchen Sie sich die passenden B-Kunden auf der Strecke heraus. Und vereinbaren auch mit diesen Termine, sofern möglich.

Mögliche Lücken stopfen Sie mit C-Kunden, möglicherweise ad hoc. Gleiches gilt, wenn kurzfristig Termine abgesagt werden. Sie sollten also Ihre Kundenliste immer dabei haben. Dann können Verkäufer ohne Mühe, einen Kunden am „Wegesrand“ besuchen.

Wenn Sie sehr viele B-Kunden haben, dann lassen Sie die C-Kunden vom Innendienst betreuen. Besuchen Sie diese nur, wenn konkreter Bedarf vorhanden ist. Aber bleiben Sie in Kontakt, via ID.

Mehr über strategisches Verkaufen finden Sie hier: Strategisch verkaufen.

B-Kunden und Neukunden

B-Kunden mit A-Kunden–Potenzial sollten Sie bei der Besuchsplanung wie einen A-Kunden behandeln, um ihn in die richtige Richtung zu entwickeln. Wenn Sie sich nicht mehr Mühe geben, wird er auch nicht mehr kaufen. Logisch, oder?

Wie gehen Sie bei der Routenplanung mit den Neukunden um?
Das hängt ganz maßgeblich von der Bedeutung ab, die Sie Neukunden beimessen. Wenn Ihnen diese wichtig sind, dann sollten Sie die Zielkunden wie A-Kunden behandeln. Diese werden oft als Target Accounts bezeichnet.

Ob Sie diese Einstufung für die ersten drei Besuche beibehalten oder für ein Jahr, ist Ihre Entscheidung. Jedenfalls so lange, bis Sie geklärt haben, wie die Potenziale und Ihre Chancen tatsächlich sind.

Zum Thema Neukunden finden Sie auch wichtige Infos in den Beiträgen No.3, No.25 und No.61.

A-Kunden entscheiden über den Umsatzerfolg

Es ist prima eine Leiter zu benutzen (Routenplanung). Aber es ist elementar, dass diese an der Außenwand steht.

Ich bin sehr sicher, dass auch bei Ihnen vor allem die A-Kunden über Ihren Verkaufserfolg entscheiden. Oft haben die wichtigsten Kunden jeweils 5 – 10 % Umsatzanteil. Zusammen haben A-Kunden meist 50 – 60 % Anteil am Umsatz. Oder mehr. Die dürfen wir nie als gegeben betrachten.

Um diese A-Kunden müssen wir uns gezielt kümmern. Sie sind kaum ersetzbar.

Längerfristig ist es dann wichtig, B- und C-Kunden zu entwickeln. Außer dem Umsatz der B-Kunden, ist bei den B-Kunden wichtig, dass es potentielle A-Kunden sind. Ein kleiner Teil jedenfalls. Aber diese gilt es zu finden und zu entwickeln.

Außerdem sollte man regelmäßig Neukunden finden. Das ist ebenfalls wichtig. Damit man sich als Verkäufer angemessen um alle Themen kümmert, sollte man zielorientiert planen. Also auch den Aufwand, den man für Neukundengewinnung aufwenden will.

Es reicht natürlich nicht aus, eine Kundensegmentierung nach A-B-C Kunden vorzunehmen. Sie muss auch praktische Auswirkung haben. Beispielsweise in der Besuchsplanung. Immer erst die A-Kunden planen.

Mehr zu den Themen Kundensegmentierung und Account Management.

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Manfred Schröder
alphaSales – innovatives Vertriebstraining
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