„Aktive Verkaufszeit“ – Kommentierung der Miller-Heiman-Studie 2011.

Studie zu Aktivitäten von Verkäufern

Die Themen Verwendung von Verkaufszeit und „Aktive Verkaufszeit“ sind enorm wichtig. Miller- Vertriebstraining Account Management - aktive Verkaufszeit optimierenHeiman hat sich diesen Themen in seiner Studie 2011 gewidmet.

Zum achten Mal hat Miller-Heiman eine Umfrage veröffentlicht, die sich zum Ziel gesetzt hat, Aktivitäten im Verkauf zu beleuchten.

An der Miller-Heiman Verkaufsstudie nahmen 1.700 Verkaufsleiter und Verkäufer im Außendienst teil.

Die wichtigste Frage lautete: „Wofür wendet der Verkauf aktuell am meisten Zeit auf?“

Antworten:

1. Verkaufsaktivitäten vor Ort.
2. Reporting und interne Meetings.
3. Betreuung von Großkunden.

Da haben wir trocken geschluckt und uns gefragt, wie die Zeiten definiert waren. Was genau wurde unter dem Begriff „Verkaufsaktivitäten vor Ort“ gemessen. Wenn mit diesem Punkt die aktive Verkaufszeit gemeint sein sollte, widerspricht das all unseren Erfahrungen und sonstigen Erhebungen.

Aktive Verkaufszeit und Nutzung von Zeit durch Verkäufer optimieren!

Aktive Verkaufszeit meist unter 15 % der Arbeitszeit

Wir erleben in der Praxis, dass die aktive Verkaufszeit, selten 15 % überschreitet. Also werden nur 9 Wochenstunden bei einer angenommenen 60 Stunden Woche eines Verkäufers im direkten Verkaufsgespräch mit den Kunden verbracht. Und damit dürfte der Punkt „Verkaufsaktivitäten vor Ort“ nicht an erster Stelle stehen. Falls das bei Ihnen anders ist, Glückwunsch!

Dass Verkäufer den größten Zeitblock für Aktivitäten beim Kunden verwenden, ist unserer Erfahrung nach eher Wunsch als Realität. Häufig wird schon mehr Zeit im Auto verbracht als im Kundengespräch. Wenn es anders wäre, wäre das toll. Wenn Verkäufer mehr aktive Verkaufszeit haben, wird der Umsatz steigen.

In der Realität beschäftigen wir uns im Vertriebstraining gezielt damit, die aktive Verkaufszeit gezielt zu erhöhen. Verkäufer brauchen signifikant mehr aktive Verkaufszeit. Denn mehr Zeit beim Kunden bringt mehr Umsatz.

PS: Wenn Sie unsere Definition der aktiven Vertriebszeit interessiert, dann schauen Sie bei Zeitmanagement Vertrieb.

War dieser Verkaufstipp nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Melden Sie sich, wenn Sie spezielle Fragen haben, die wir im nächsten Verkaufstipp beantworten könnten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, die Sie gerne teilen würden, dann freuen wir uns auf Ihre Mail.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie die Verkaufs-Tipps kostenlos, wenn Sie keinen verpassen möchten. Sie geben uns lediglich Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Die Adressen werden nur für diese Tipps verwendet.

Weitere Infos und Texte zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb allgemein finden Sie im Blog. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSales innovatives Vertriebstraining
Trainer / Berater
BDVTDer Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Außerdem beraten wir Sie gerne. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht, wenn Ihnen das lieber ist.

* Pflichtfelder

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächValue PropositionRichtig verhandelnBuying CenterVerkaufstrainingSolution Selling

Viel Spaß, wenn und was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

Vertriebstraining aus Stuttgart:

Für Reutlingen, Heilbronn, Crailsheim, Calw, Rottweil, Singen, Konstanz, Wangen, Freiburg, Rastatt und Ulm. Also, nicht nur für München, Hamburg, Köln, Essen, Bochum, Dortmund, Mainz, Mannheim oder Berlin.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz und nach Österreich. Wenn Sie uns rufen, dann bringen wir das Solution Selling zu Ihnen.

Nutzung von Verkaufszeit – Kommentierung der Miller-Heiman-Verkaufsstudie 2011.

Schreiben Sie einen Kommentar!