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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!
12
Mrz
2016

Verkaufstipp No.87 – Setzen Sie die Neukundenakquise auf den Stundenplan

Stetige Akquise am Telefon – Schlüssel zur Neukundengewinnung

Wann haben Sie zuletzt Telefonakquise gemacht? Und davor? Machen Sie die Akquise am Telefon Telefon-Akquise zur erfolgreichen Leadgenerierung und Neukundengewinnungdenn regelmäßig? Jede Woche? Jeden Monat?

Im Lösungsvertrieb ist es unerlässlich, dass ein Verkäufer regelmäßig Leads generiert. Er muss neue Interessenten finden, denn man lebt von den neuen Verkaufsprojekten. Man braucht jede neue Opportunity. Akquise ist also Pflicht. Leider oft ohne Spaß.

Im Produktvertrieb mit überwiegend Bestandskunden ist die gute Betreuung dieser Bestandskunden natürlich vorrangig. Erst dann kommt die Akquise von Neukunden.

Aber, … 

Aber egal, wie gut Verkäufer Bestandskunden betreuen, es gehen immer welche verloren. Wenn Ihr Unternehmen nicht schrumpfen will, müssen Ihre Verkäufer regelmäßig Akquise machen. Oder sonst jemand.

Wenn der Verkäufer mehr Umsatz machen und das Unternehmen wachsen will, dann geht es nur durch mehr Neukunden. Mehr Akquise. Ja, manchmal viel mehr Neukundenakquise.

Für Akquise haben wir eine spezielle Abteilung!

„Für Akquise haben wir eine spezielle Abteilung, Das müssen wir Verkäufer nicht machen. Dafür haben wir gar keine Zeit.“

Gut und schlecht! Ich habe einige Erfahrung mit Verkäufern, die nicht mehr selbst Telefonakquise machen. Diese besagt, dass diese Verkäufer den Bezug zum Markt verlieren. Langsam aber sicher.

Sie meckern über die schlechte Leistung der Kollegen in der Akquise. Diese würden sie zu Leuten schicken, die überhaupt nicht kaufen wollen. Jedenfalls nicht sofort.

Die Verkäufer merken gar nicht mehr, wenn der Markt sich verändert. Sie können den meist schlechter bezahlten Kollegen auch keine Tipps mehr geben. Wie sollten sie, wenn sie gar nicht mehr den Kontakt zum Markt haben. Dabei wäre es wichtig deren Fähigkeiten, wie Fragetechniken immer wieder zu optimieren. Aber ohne eigene Akquise geht das nicht.

Außerdem könnten Verkäufer, die auch noch selbst Neukundenakquise am Telefon machen, Erfahrung der Verkaufsgespräche in die Telefonakquise einbringen. Aber eben, wenn sie diese Akquise nicht mehr machen, dann geht das nicht.

Die „verwöhnten“ Verkäufer kennen nur noch die gefilterte Welt der Interessenten. Sie warten auf die gebratenen Tauben.

Das ist für die Akquise ganz schlecht.

Regelmäßige Akquise ist für alle unerlässlich

Es ist toll, wenn es eine spezielle Abteilung gibt, die für die Akquise von Neukunden zuständig ist. Und die beständig Leads generiert. Aber alle Verkäufer sollten stetig, also mindesten einen halben Tag pro Woche, Neukundenakquise machen.

Hörer in die Hand nehmen und Neukunden anrufen. Dabei sollten sie eine Liste von mindesten 40 Ansprechpartnern oder Unternehmen in Angriff nehmen. Dann erst lohnt es sich.

In der heutigen Situation mit den unzähligen Besprechungen kommen dann doch nur max 10 Gespräche mit den richtigen Zielpersonen zustande. Aber erstens sind es 10 wichtige Kontakte mehr und zweitens bleiben die Verkäufer mit dem Markt in Kontakt.

Es ist sehr kritisch, wenn Verkäufer den Kontakt zum Markt verlieren.

„Ich komme nicht zur Akquise!“

Wer ist Herr Ihrer Zeit? Wenn das Ihr Chef ist, dann geben Sie diesem diesen Verkaufs-Tipp! Sonst liegt es an Ihnen, den Schlüssel Akquise für mehr Erfolg im Verkauf fest einzuplanen. Es geht ja um Ihren Erfolg.

Machen Sie Wochenpläne und planen Sie die Akquise von Neukunden ein. Bei mir steht das an mindesten drei Tagen pro Woche im Kalender. Sofern ich nicht in Seminaren bin. Das funktioniert in der Theorie und in der Praxis!

Aber nur, wenn Sie dies auch wollen. Und, wollen Sie das?

Es gibt immer eine Ausrede für die Telefonakquise

Für die regelmäßige Telefonakquise gibt es immer eine gute Ausrede. Da muss ein Kunde dringend zurück gerufen werden. Da muss man dringend mit der Logistik oder Produktion etwas abstimmen und und und…. Aber die zentrale Aufgabe von Verkäufern ist verkaufen. Von der Akquise bis zum Abschluss.

Klären Sie Ihre Prioritäten!

Spielen Sie das ganze Spiel Vertrieb

Manche Verkäufer sind wie die Stürmer im Fußball. Sie mögen den Abschluss. Aber Aufbau oder gar lästige Dinge, wie die Verteidigung überlassen Sie gerne den Kollegen. Solange die Spiele gewonnen werden, ist das ok. Wenn es jedoch schwieriger wird, dann sollten die Stürmer mithelfen.

Mitarbeiter im Vertrieb lieben den Abschluss. Den neuen Auftrag lieben sie mehr als eine Liste für die Telefonakquise. Das ist ok. Es ist jedoch professionell, wenn sie sich trotzdem daran machen.

Damit der Ball überhaupt in den 16er der Gegner kommt. Sonst brauchen wir über den Abschluss nicht spekulieren.

Entdecken Sie den Spaß an der Telefonakquise

Bei der Generierung von Leads muss man viele Telefonate machen, die nichts bringen. Es ist wie beim Goldwaschen! Aber wenn man an der richtigen Stellen konzentriert arbeitet, findet man immer wieder ein Goldnugget. Denken und handeln Sie wie ein Profi.

Aber nicht alles, außer den Nuggets, ist unnützer Kies, Sand und Katzengold. Viele der Gespräche ohne kurzfristige Vertriebschance sind interessant. Zum Beispiel, wenn man etwas über den Markt erfährt. Andere machen einfach Spaß, weil Menschen mit Witz und Charme dabei sind.

Diese Gespräche versüßen die anstrengende Arbeit der Telefonakquise zur Neukundengewinnung. Auch das ist Teil gezielter Akquise. Und wir entdecken neue Ansprechpartner und bekommen die Durchwahl.

In diesem Sinne – entdecken Sie Ihre Liebe zur Akquise! Stetige Telefonakquise – und viele Neukunden!

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Manfred Schröder
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Kommentare zu diesem Artikel

C.-M. Weber  |   17. März 2016 um 09:13 Uhr

Tip ist kurz genug, aber auch präzise genug

Manfred Schroeder  |   17. März 2016 um 09:43 Uhr

Vielen Dank, ich freue mich, dass das für Sie passt.
Solche Einschätzungen helfen mir wirklich weiter.

Beste Grüße
Manfred Schöder

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